NIVE workshop BMG en evaluation tool. 14 februari 2013

NIVE workshop BMG en evaluation tool 14 februari 2013

Rob de With •51 jaar, vrouw en drie dochters •acountmanagement,businessconsultant •23 jaar eigen onderneming/ groot en klein •Opleidingscoördinator Avans Academie voor marketing / ondernemersopleiding

•Coaching en advies bureau •Marketeer, experience professional, ondernemend, creatief, empatisch

 Minimaal 1 goed bruikbaar idee of tip meegeven aan

iedere toehoorder !!  Het begrijpen van businessmodelling en in staat zijn dit in de praktijk toe te passen.  Scan van de onderneming op basis van de CANVAS

kunnen maken.  Kennismaking Evaluationtool, rationele toepassing en verder:

 Lekker interactief mag ! Blijf niet met vragen zitten !

Wat is een Business Model?

“Een Business Model beschrijft hoe een organisatie op rationele wijze waarde creëert, levert en toevoegt ”

Wat zijn de belangrijkste componenten van een business model?

9 bouwblokken = Canvas = Business Model

Waarde Propositie

Key activiteiten Key Partners

Klantrelaties Klantsegmenten

Key resources

Kanalen

Kostenstructuur

Omzetstromen

 Klantsegmenten

Klantsegmenten

 Groepen mensen of

Waardepropositie 

Kanalen 

Klant relaties 

Inkomstenstromen 

Key activiteiten Key resources

Partners Kostenstructuur

organisaties die de onderneming wil bereiken. Gemeenschappelijke behoeften Een of meerdere klantsegmenten Elk segment hetzelfde benaderen of elk segment apart Keuze maken welke segmenten wel te benaderen en welke segmenten niet

 Waarde Propositie

Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen

Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources


 Product en/of dienst die waarde

creëert voor klantsegmenten  Welke problemen worden opgelost voor klanten  Welke producten en/of diensten bieden we aan per segment?  De waardepropositie is datgene waarvoor de klant bij de onderneming komt

 Kanalen

Klantsegmenten Waardepropositie

 Hoe een onderneming met haar 

Kanalen 

Klant relaties 

Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources




klanten communiceert Hoe een onderneming haar waardepropositie bij de segmenten levert Communicatie-, distributie- en verkoopkanalen Raakpunten voor klantervaring Functies:  Vergroten bekendheid producten en/of diensten  Helpen om de waardepropositie te beoordelen  Aanschaf van producten en/of diensten  Support na aankoop

 Klantrelaties




 Hoe gaat de onderneming haar

relaties aan met haar klanten?  Soorten relaties:  Persoonlijk  E-mail  Selfservice  Geautomatiseerde diensten  Social media  Reden voor klantrelaties:  Acquisitie  Voorkomen van wegvallen klanten  Verkoop stimuleren

 Inkomstenstromen




 Omzet die de organisatie creëert

vanuit de klantsegmenten  Waar wil de klant echt voor betalen?  Verschillende prijsmechanismen  Catalogusprijzen  Onderhandeling, veiling, marktafhankelijk, volumeafhankelijk  Twee soorten inkomstenstromen:  Transactie inkomsten  Terugkerende inkomsten

 Key activiteiten




 Alles wat een bedrijf moet doen

om het business model te laten werken  Activiteiten:  creëren de waardepropositie  zorgen dat de waardepropositie de klant bereikt  onderhouden relaties met de klanten  zorgen voor kosten  verdienen de inkomsten

 Key resources




 Alle middelen die een bedrijf

nodig heeft om het business model te laten werken  Resources maken het mogelijk om:  De waardepropositie te creëren  De waardepropositie aan te bieden  Klantsegmenten te bereiken  Relaties met klanten te onderhouden  Kosten te maken  Inkomsten te genereren

 Partners

Klantsegmenten

 Het netwerk van leveranciers en

Waardepropositie 

Kanalen 

Klant relaties

 

Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources


partners die mede zorgen dat het bedrijfsmodel werkt Optimalisatie van bedrijfsmodellen Beperken risico's Verwerven van resources Soorten partnerschappen  Strategische alliantie (niet concurrenten)  Coöptatie (met concurrenten)  Joint Ventures  Koper-Leveranciersrelaties

 Kostenstructuur




 Alle kosten die worden gemaakt

om een bedrijfsmodel te laten werken  Kosten:  Creëren van waardepropositie  Klantrelaties  Kanalen  Key activiteiten  Key resources

Business Model Canvas

Bedrijf:

Naam:

Datum:

Email adres:

Key partners

Kernactiviteiten

Waardepropositie

Wie zijn onze key partners? Wie zijn onze key-leveranciers? Welke resources krijgen we van partners? Welke key-activiteiten voeren onze partners uit?

Welke activiteiten moeten we uitvoeren voor onze waarde propositie? Distributiekanalen? Relatiebeheer? Winst?

Welke toegevoegde waarde leveren we de afnemers? Welke problemen helpen we ze op te lossen? Wat bieden we elk afnemerssegment? Elke afnemersbehoefte bevredigen wij?

Klantrelaties Welke relaties moeten wij met elk van onze klanten aan gaan? Welke hebben we? Hoe zitten deze in ‘t business model? Hoeveel kosten ze?

Key resources

Kanalen

Welke resources hebben we nodig voor onze waarde propositie? Distributiekanalen? Relatiebeheer? Winst?

Via welke kanalen willen de klanten bereikt worden? Hoe doen we ‘t nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Wat zijn de beste? De goedkoopste? Integratie klant?

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Wat zijn de grootste kosten in onze business? Welke resources zijn het duurste? Welke activiteiten zijn het duurste?

Waar willen onze klanten echt voor betalen? Wat betalen ze er nu voor? Hoe betalen ze nu? Hoe willen ze betalen? Hoeveel draagt elke klant bij aan de totale omzet?

Klantsegmenten Voor wie voegen we waarde toe? Wie zijn onze belangrijkste klanten?

Even een voorbeeld

Hoeveel meer of minder betalen de Zwitsers per gram koffie voor thuisgebruik ten opzichte van 10 jaar geleden?

R e s u l t a t e n:

Gemiddelde groei van 30% per jaar sinds 2000.

Wereldwijde verkoop van $ 3,8 mlrd p/j.

Top Segment Midden Segment

Laag Segment

Key partners

Kernactiviteiten

Productie Marketing Retailers

Waardepropositie Dolce Gusto: Multi drank machines en capsules

Key resources Nescafé: Kwaliteits Instant koffie

Kostenstructuur

Productie Marketing Logistiek Producenten van kofiemachines

Key resources Distributie kanalen Patenten op het systeem Fabrieken Brand portfolio

Kostenstructuur

Marketing & Sales Productie Distributie en kanalen

Waardepropositie

Retail

Klantrelaties

Retail verkoop Lage marge

Klantsegmenten

Nespresso Club Internet High-end Restaurant Kwaliteits espresso voor thuis

Massamarkt

Inkomstenstromen

Marketing & Sales Productie

Kernactiviteiten

Klantsegmenten

Retail Online shop

Kanalen

Fabrieken Brand portfolio

Key partners

Klantrelaties

Kanalen Nespresso.com Nespresso Boutiques Call center Retail (Alleen machines) Postorder

Huishoudens Kantoren

Inkomstenstromen

Hoofd: Capsules Overig: machines & accessoires

Top Segment

Midden Segment Laag Segment

Voorbereiding

Vraagstelling

Onderzoek

BMG Canvas

Ontwerp Prototyping

Uitvoering

Strategie

Implementatie

Nazorg

BMG Canvas

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Extern Onderzoek

1. Macro 2. Branche a. Groei b. Omvang c. Winst d. Trends e. Interessantheid f. Bedrijfskolom 3. Afnemers a. Bekende behoefte b. Onbekende behoefte 4. Concurrentie 5. Leveranciers 6. Distributie a. Fysieke distributie b. Distributiekanalen

Klantsegmenten Waardepropositie Klantrelaties Kanalen Inkomensstromen Key activiteiten Key resources Partners Kostenstructuur

BMG Canvas Evaluatie. Prototyping

Ontwerp

Schetsen Prototype Testen Update

optie keuze

Selectie van prototype

Waarde Propositie

Klantsegmenten

• Hoe nu verder vanaf morgen? •Geef je idee vorm op constructieve wijze. •Maak gebruik van de digitale tool en elimineer emotie. •Creëer je eigen actiepuntenlijst aan de hand van deze tool. •Laat je business model beoordelen door je omgeving.

Voor slechts € 49,95 kun je deze tool toepassen. Een snelle check hoe de onderneming er voor staat. Een mooie start voor een optimalisatie traject. [email protected]

PAUZE

CUSTOMER EMPATHY MAP LATEN WE ONZE KLANT EENS ONDER DE LOEP NEMEN

Als Ford zijn klanten had gevraagd wat ze echt zouden willen?

Dan hadden ze om snellere paarden gevraagd! Ford zag echter het gebruik van technologische ontwikkelingen, en ontwikkelde de lopende band.

Denken en voelen Wat er echt toe doet Belangrijkste bezigheden Zorgen en aspiraties

Horen

Zien

Wat zeggen vrienden Wat zegt de baas Wat zeggen beïnvloeders

Omgeving Vrienden Wat de markt biedt

Doen en zeggen Houding in het openbaar Voorkomen Houding tov. anderen

Verlies Angsten Frustraties Obstakels

Winst Wensen/behoefte Meten van succes obstakels

VALUE PROPOSITION DESIGNER

Customer Jobs: • • • • •

Welke functionele taken wil onze klant uitvoeren? Hoe wil het bedrijf zich profileren in de markt? Wanneer vindt het bedrijf zich succesvol? Welke basis behoefte probeert de klant in te vullen? Welke toegevoegde waarde wil de klant voor haar klanten leveren?

Pains: • • • • • • •

Wat vindt de klant te duur? Wat zijn oorzaken dat de klant zich ongemakkelijk voelt? Zijn de huidige oplossingen bij de klant onvoldoende? Wat zijn de belangrijkste uitdagingen voor het bedrijf? Welke imagoschade vreest het bedrijf? Welke risico’s ziet de klant? Waarvan ligt de klant s ’nachts wakker?

Gains: • • • • • •

Welke besparingen kun je de klant bieden? Wanneer overtref je de verwachtingen van de klant? Hoe ondersteunen je oplossingen je klant? Waar zijn je klanten naar op zoek? Wat is de vraag achter de vraag? Waar dromen je klanten van?

Pain reliever: 1. Hoeveel besparing levert het op? 2. Hoeveel beter voelen je klanten zich? 3. Verbeteren van slecht presterende oplossingen? 4. Maken een eind aan problemen? 5. Voorkomen imagoschade? 6. Zorgen dat je klanten beter slapen.

Products & Services.. 1. Leveren besparingen? 2. Bieden meer dan de klant verwacht? 3. Zijn beter dan huidige oplossingen? 4. Maken de taak van de klant makkelijker? 5. Dragen bij aan Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen? 6. Passen bij de behoefte van de klanten? 7. Bieden dat waar klanten van dromen? 8. Passen bij de succesfactoren van de klant? 9. Maken aanpassingen voor de klant aan de markt makkelijker?

Voor slechts € 49,95 kun je deze tool toepassen. Een snelle check hoe de onderneming er voor staat. Een mooie start voor een optimalisatie traject. [email protected]

 Zijn er nog vragen?

 Heb je dat ene bruikbare idee opgeslagen?  Neem je een tip mee naar huis?  Vul het formulier in, en je ontvangt een scan

van je onderneming!

Rob de With [email protected]

NIVE workshop BMG en evaluation tool. 14 februari 2013

Recommend Documents