Nemáte Žádné Reference? Pak mám pro vás dobrou zprávu. Každý začíná s tím, že žádné nemá. Všichni ale musíme odněkud začít. Z vlastní zkušenosti se mi nesčetněkrát potvrdilo, že když umístíte reference, svědectví a reálné výsledky svých klientů do prodejního textu, zvýšíte prodeje o desítky až stovky procent. Zkrátka slyšet důkazy z úst jiných lidí má jakousi magickou sílu. Jsme společenští tvorové a “hlas lidu” má pro nás velkou hodnotu. Když deset lidí o nějaké kavárně tvrdí, že se tam nedá nic pít, možná na tom něco bude. Stejně tak když vám 5 kamarádů nezávisle na sobě doporučí restauraci kdesi daleko na okraji lesa, že něco tak úchvatného jste ještě neviděli… taky na ně nejspíš dáte. Rozhodně tedy má význam se referencím náležitě věnovat… a ŘÍKAT SI O NĚ! Je ale důležité, aby vaše reference měly určité předpoklady. Tady máte jako začátečník výhodu, protože začínáte s čistým štítem a můžete reference sbírat hned od začátku tím nejúčinnějším způsobem, jaký jsem zatím našel. Pokud už reference pro svůj produkt nebo značku máte, blahopřeju! Na dalších stranách si ukážeme, jak z nich vyždímat co nejvíc.
Nejsilnější Reference Často vídám na webech reference typu: “Martin je skvělý řečník” “Naučil jsem se toho tolik nového. Děkuju!” “Ze začátku jsem byl skeptický, ale Martina mně přesvědčila” Neříkám, že jsou takové reference k ničemu, ale na stupnici od jedné do desíti (nejlepší) si zaslouží tak maximální 0,9 :) Nejsou konkrétní, nemají žádný kontext, jsou neuchopitelné a vlastně vůbec nic neříkají. Žádná velká sláva. Ty nejsilnější reference splňují tyto body: 1) JSOU KONKRÉTNÍ Příklad: “Poté, co jsem nasadil Honzův dietní program, jsem zhubnul 14 kilo za pouhé tři měsíce. Cítím se skvěle a stále můžu jíst, co chci. Děkuju” 2) JSOU ŽIVÉ A NADŠENÉ Příklad: “Nemohl jsem věřit svým očím. Použil jsem první trik, o kterém Michal mluví ve své knize a zisky šly téměř přes noc na dvojnásobek. Wau… nemůžu se dočkat, co se stane, až udělám všechno, co mi v knize doporučil”
3) JSOU OSOBNÍ Pokud můžete do referencí přidat fotku, jméno a případně i webové stránky člověka, který vás nebo váš produkt doporučuje, stává se taková reference zlatým dolem (jak takové získávat si řekneme na dalších stranách)
Jak Doporučení Sbírat Jednoduchá odpověď je… říct si o ně. Když máte fantastický produkt, lidé vám je sami začnou posílat, aniž byste si o ně museli říkat. Přesto to ale tu a tam dělejte. Můžete například vyhlásit soutěž a poslat ji na celou databázi kontaktů, kteří si od vás v minulosti produkt koupili. Namotivujte je nějakou lákavou odměnou a uvidíte, jak hezky se rozepíšou. Můžete třeba požádat, aby s vámi sdíleli výsledky plynoucí z vašeho produktu… …a že nejlepší tři, které vyberete a použijete na web, odměníte třeba CDčkem zdarma (nebo čímkoliv zajímavým, co jim můžete nabídnout). Až vám začnou reference chodit, máte za úkol dvě věci: 1) Požádat dotyčné o písemné svolení k veřejnému použití (stačí přes email) 2) Přepsat jejich reference na “živější” verzi, je-li to potřeba Spousta lidí totiž touží sdělit světu, jak moc s vámi byli spokojení a jakých úžasných výsledků díky vám dosáhli, ale když to pak člověk čte, je to někdy nudné, nezáživné a moc vám to nepomůže. V takových případech dělám to, že jejich reference lehounce přepíšu, aby mělý větší šťávu a tah na branku. Kompletně zachovám jádro jejich sdělení, jen jim trochu vdechnu život. Pak jim pošlu upravenou verzi, jestli je to takto v pořádku… zda to odpovídá tomu, co chtěli říct. V 95 % případů vám řeknou, že určitě… že jste to napsali mnohem líp než oni. A máte krásnou reference.
Nebojte se trošku pozohýbat doporučení, která vám lidé posílají (vždy to ale s lidmi pak komunikujte). Nejhorší, co se vám může stát, je, že nakonec zůstanete u původní verze. Teď když víte, jak na to, začněte si o reference říkat, kudy chodíte. Jsou vysokooktanovým palivem vašich prodejních textů! Hodně vám pomohou. Zamyslete se, jakými tvůrčími způsoby můžete ve svém byznysu sbírat reference a doporučení. Vyhraďte si čas a najděte cestičky, kudy se dostat k referencím, které z vašich stránek udělají továrnu na peníze. Jak začnu sbírat reference? 1)
2)
3)
4)
5)
Vizuální příklady:
Kontrolní Seznam Obsahuje reference fotku klienta, který ji dává? Obsahuje skutečné jméno… (+ např. město, webové stránky)? Obsahuje jednu krátkou větičku, kterou můžu použít jako úderný nadpis reference (viz vizuální vjem z předchozí strany)? Obsahuje konkrétní údaje (čísla, časové údaje, přesné výsledky)? Má v sobě “život”? Cítím se po přečtení tak, že bych na to doporučení dal(a)? Mám písemné svolení použít referenci veřejně na webu? (stačí mailová komunikace typu “Ano, souhlasím s použitím své fotky, svého jména a reference na stránkách XY.cz”)
Tak a je to :) Návod na špičkové reference máme úspěšně za sebou. Teď už zbývá jen doplnit, kam takové reference umístit a kolik jich vlastně na prodejní stránce použít. Moje obecné doporučení je, abyste použili 3-5 referencí těsně tím, než začnete vysvětlovat cenu produktu (viz bonus “Wow Cenovka”). Pokud máte referencí dost, často pomáhá přidat další 3 reference ještě za cenovku. Říkám tomu referenční sendvič. 1) Reference 2) Cena 3) Další reference Pak už jen objednávkové tlačítko a voilá… teď to jen udělat. Jděte do akce! Investovat čas do referencí je činnost s vysokou návratností…
