1
ANALISIS PENGARUH PROMOSI, HARGA, KUALITAS PRODUK DAN LAYANAN PURNA JUAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA (Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang) Muhammad Yusup (C2A007086)
Drs. H. Sutopo, MS
ABSTRACT The market share of Honda motorcycles in Indonesia has decreased. Even the top position in terms of motorcycle sales have for years held by Honda recently displaced by Yamaha. One of the causes that influence the decline in market share of Honda motorcycles is the decline in buying interest of consumers that become customers of Honda motorcycles to make a purchase again. In addition, a new motorcycle consumers are also less interested in buying Honda motorcycles. . This can be influenced by factors that are less effective promotions, the price is more expensive than the price offered by competitors, quality products that are still many shortcomings and also after-sales service which failed to give satisfaction to customers is an important factor that must be considered by the manufacturer Honda. This study uses multiple regression analysis with SPSS version 17.0. To get good estimation and interpretation of this study, the samples determined by 80 respondents. The sampling technique used in this research is by using purposive sampling. So the sample used is 80 students of the Faculty of Economics, University of Diponegoro in Semarang who had purchased Honda motorcycles produced over the year 2008 and is still produced. The research proves that the three independent variables are price, product quality and after sales service has a positive and significant influence on the dependent variable is the Honda motorcycle purchase decision. While one independent variable is the promotion does not have a significant effect for the respondent in determining the decision to buy Honda motorcycle. The test results of multiple regression showed that all independent variables (promotion, product quality, price and after-sales service) positive effect on purchasing decisions. The biggest positive influence on purchase decisions of Honda motorcycles in the Faculty of Economics, University of Diponegoro in Semarang is on a variable after-sales
2
service with a coefficient 0.300, followed by variable rates with a coefficient of 0.294, then the variable quality of the product with a coefficient of 0.263, while the most influential variable low promotion variable with coefficient of 0.028. Keywords: purchasing decisions, promotions, pricing, product quality, after sales service
3
1. PENDAHULUAN Persaingan di dunia perdagangan saat terbilang sangat ketat. Apalagi dengan adanya globalisasi yang menyebabkan munculnya perdagangan bebas yang membuat dunia seolah tanpa batas. Banyak produsen barang dan jasa dari suatu negara yang bersaing dengan produsen dengan negara lain untuk menarik minat konsumen di dalam perdagangan internasional. Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan harga yang ditawarkan pesaing, kualitas produk yang bermutu dan juga layanan purna jual yang mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Menariknya promosi yang ditawarkan akan mempengaruhi minat konsumen untuk mencoba mengkonsumsi produk tersebut. Maka dengan demikian produsen akan terus terpacu untuk membuat iklan dan promosi yang menarik agar dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya. Setelah melihat adanya promosi yang menarik, maka dengan sendirinya konsumen akan mencoba membandingkan harga yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut dibandingkan dengan harga yang ditawarkan oleh pesaing. Hal yang kemudian diperhatikan oleh konsumen setelah mengetahui secara spesifik suatu produk adalah bagaimana kualitas dari produk yang mereka beli setelah mencoba produk tersebut. Setelah membeli produk tersebut maka konsumen dapat merasakan pelayanan purna jual yang diberikan oleh perusahaan. Untuk industri otomotif sendiri akhir-akhir ini sedang mengalami peningkatan penjualan yang luar biasa. Menurut data dari Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia (AISI) realisasi penjualan sepeda motor di Indonesia sepanjang 2010 menembus 7,39 juta unit, naik 26% dibandingkan dengan tahun sebelumnya yakni 5,8 juta unit. Pencapaian pasar sepeda motor yang hampir menembus 7,4 juta unit pada tahun lalu melampaui rekor tertinggi penjualan kendaraan roda dua yang dicapai pada 2008 yaitu 6,2 juta unit. Indonesia adalah pasar yang sangat potensial bagi negara-negara lain untuk memasarkan produknya. Sudah banyak produsen sepeda motor dari berbagai negara
4
yang terjun ke pasar otomotif di Indonesia. Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia (AISI) memperkirakan pasar sepeda motor akan terus meningkat pada tahun-tahun mendatang dengan kenaikan berkisar antara 12,5 sampai 15 persen, sehingga diperkirakan sebelum tahun 2014, pasar sepeda motor Indonesia sudah dapat mencapai lebih dari 10 juta unit. Pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Honda mengalami penurunan. Pangsa pasar sepeda motor Honda juga menurun dibandingkan pada tahun sebelumnya. Persaingan ketat terutama terjadi pada Honda dan Yamaha untuk memperebutkan posisi puncak. Pertumbuhan penjualan sepeda motor Yamaha pada tahun 2009 terlihat paling tinggi dibandingkan produsen sepeda motor lainnya. Jika dilihat dari data di atas peningkatan penjualan Yamaha pada tahun 2009 bahkan mampu mengungguli Honda. Sedangkan Honda biarpun masih memimpin pasar tetapi penjualannya sedikit terkoreksi. Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini berusaha mengetahui dan menganalisis faktor- faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pada sepeda motor Honda. Oleh karena itu dibuat penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Promosi, Harga, Kualitas Produk dan Layanan Purna Jual Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Kasus Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang).
5
2. TELAAH PUSTAKA 2.1.
Pengertian Pemasaran Pengertian pemasaran menurut Kotler (2005) adalah: “Suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain”. Sedangkan menurut Swastha (2007): “Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi”. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan, juga mencakup barang, jasa serta gagasan, berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.
2.2.
Keputusan Pembelian Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan dalam
pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen, kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 2004). Indikator yang mencirikan keputusan pembelian yang digunakan penelitian ini, yaitu : 1. Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk 2. Keinginan mencoba 3. Kemantapan akan kualitas suatu produk 4. Keputusan pembelian ulang
2.3.
Promosi Definisi menurut Swastha (2007) : “Promosi adalah komunikasi non individu
dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,
6
lembaga-lembaga non laba serta individu-individu”. Menurut Tjiptono (2002) promosi adalah: “Aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. Dari uraian definisi promosi menurut beberapa ahli di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung ataupun tidak langsung untuk meningkatkan omzet penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam pemasaran barang.
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu (Kotler, 1996) : 1. Jangkauan promosi 2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi 3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi
H1 : Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
2.4.
Harga Swastha (2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah
beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa harga yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan oleh penjual. Banyak perusahaan mengadakan pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut dapat berupa meningkatkan penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan stabilitas harga, mencapai laba maksimum dan sebagainya.
7
Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu (Stanton, 1998) : 1. Keterjangkauan harga 2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk 3. Daya saing harga 4. Kesesuaian harga dengan manfaat
H2 : Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
2.5.
Kualitas Produk Persaingan merek yang tajam belakangan ini memaksa para marketer untuk
memberikan daya tarik yang lebih baik daripada pesaingnya. Maklum, adanya berbagai merek membuat konsumen diuntungkan. Konsumen memilih suatu merek adalah kualitas produk. Kualitas produk tidak diragukan lagi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kualitas produk yang dapat diterima adalah elemen utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Garvin (1994) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi kualitas produk yang bisa dimainkan oleh pemasar. Performance, feature, reliability, conformance, durability, serviceability, aesthetics, dan perceived quality.
Indikator yang mencirikan kualtas produk yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: 1. Keiritan bahan bakar 2. Produk tidak mudah rusak dan memiliki umur ekonomis yang lama 3. Daya tahan mesin yang tangguh 4. Penampilan produk yang menarik
H3 : Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
8
2.6.
Layanan Purna Jual Pemberian pelayanan purna jual biasanya dilakukan sebagai suatu bentuk
tanggung jawab yang diberikan oleh penjual atas barang yang telah mereka jual. Pelayanan ini diberikan dalam bentuk pemberian garansi, penggantian barang-barang rusak, pemeliharaan dan penyediaan suku cadang (Barata, 2003). Menurut Tjiptono (2000) terdapat beberapa alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengurangi kemungkinan terjadinya ketidakpastian adalah dengan penyediaan pelayanan purna jual yaitu pemberian garansi untuk mengurangi persepsi konsumen terhadap risiko pembelian, jasa reparasi, dan penyediaan suku cadang pengganti. Berdasarkan beberapa pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa pelayanan purna jual adalah suatu pelayanan yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen setelah pembelian untuk mengurangi ketidakpuasan dengan jalan memberikan garansi, jasa reparasi dan penyediaan suku cadang.
Indikator yang mencirikan layanan purna jual yang digunakan penelitian ini, yaitu: 1. Ketersediaan bengkel resmi 2. Kemudahan mencari suku cadang 3. Pelayanan karyawan 4. Penanganan keluhan konsumen
H4
: Layanan purna jual berpengaruh positif keputusan pembelian
dan signifikan terhadap
9
3. METODE PENELITIAN 3.1.
Pemilihan Populasi, Sampel dan Pengumpulan Data Penelitian yang dilakukan nantinya akan menggunakan alat bantu berupa
kuesioner, yang mana jawaban-jawaban responden tersebut akan diukur dengan menggunakan skala Likert. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau pernyataan. Jawaban setiap instrumen yang menggunakan skala Likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat berupa kata-kata dan untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat diberi skor. Skala Likert 1-5 dengan keterangan sebagai berikut : 1. Skor 5 untuk jawaban Sangat Setuju (SS) 2. Skor 4 untuk jawaban Setuju (S) 3. Skor 3 untuk jawaban Netral (N) 4. Skor 2 untuk jawaban Tidak Setuju (TS) 5. Skor 1 untuk jawaban Sangat Tidak Setuju (STS)
Dalam penelitian ini populasinya adalah semua mahasiswa yang telah membeli sepeda motor Honda di Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang. Pada penelitian ini, populasi yang diambil berukuran besar dan jumlahnya tidak diketahui. Penentuan jumlah sampel menurut Hair (1995), yang memegang peranan penting dalam estimasi dan interpretasi hasil maka ukuran sampel yang ideal dan respresentatif adalah tergantung pada jumlah variabel dikalikan 15 sampai dengan 20. Dengan demikian sampel minimal untuk penelitian ini yang memiliki variabel independen sebanyak 4 adalah 4 x 20 = 80 orang. Dalam penelitian ini akan digunakan jumlah sampel dari Hair sebesar 80 responden. Untuk mendapatkan
10
estimasi dan interpretasi yang baik dari penelitian ini maka sampel yang diteliti ditetapkan sebanyak 80 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan Purposive sampling. Purposive sampling merupakan teknik pengambilan sampel yang pengambilan objeknya sesuai dengan kriteria yang telah ditentukan dengan menggunakan berbagai cara (Mas’ud, 2004).
3.2.
Metode Pengumpulan Data
3.2.1
Kuesioner Pengukuran variabel dilakukan dengan skala Likert yang menggunakan
metode scoring. Kuesioner ini menggunakan sistem tertutup, yaitu bentuk pertanyaan yang disertai alternatif jawaban dan responden tinggal memilih salah satu dari alternatif jawaban tersebut. Data yang dikumpulkan meliputi : 1. Identitas responden 2. Data mengenai tanggapan responden terhadap variabel-variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian
11
4. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1
Analisis Data
4.1.1
Uji Validitas dan Reliabiltas
4.1.1.1 Uji Validitas
Hasil Pengujian Validitas No 1
2
3
4
5
Indikator Promosi a. Indikator 1 b. Indikator 2 c. Indikator 3 d. Indikator 4 Harga a. Indikator 1 b. Indikator 2 c. Indikator 3 d. Indikator 4 Kualitas Produk a. Indikator 1 b. Indikator 2 c. Indikator 3 d. Indikator 4 Layanan Purna Jual a. Indikator 1 b. Indikator 2 c. Indikator 3 d. Indikator 4 Keputusan Pembelian a. Indikator 1 b. Indikator 2 c. Indikator 3 d. Indikator 4
r hitung
r tabel
Keterangan
0,638 0,747 0,767 0,709
0,2199 0,2199 0,2199 0,2199
Valid Valid Valid Valid
0,676 0,670 0,714 0,737
0,2199 0,2199 0,2199 0,2199
Valid Valid Valid Valid
0,771 0,795 0,642 0,718
0,2199 0,2199 0,2199 0,2199
Valid Valid Valid Valid
0,699 0,738 0,713 0,700
0,2199 0,2199 0,2199 0,2199
Valid Valid Valid Valid
0,707 0,726 0,695 0,717
0,2199 0,2199 0,2199 0,2199
Valid Valid Valid Valid
12
Tabel menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari r tabel. Untuk sampel sebanyak 80 orang yaitu sebesar 0,2199. Dari hasil tersebut menunjukkan bahwa semua indikator tersebut adalah valid.
4.1.1.2 Uji Reliabilitas
Hasil Pengujian Reliabilitas Variabel
Alpha
Keterangan
Promosi
0,686
Reliabel
Harga
0,653
Reliabel
Kualitas Produk
0,714
Reliabel
Layanan Purna Jual
0,675
Reliabel
Keputusan Pembelian
0,672
Reliabel
Hasil uji reliabilitas tersebut menunjukkan bahwa semua variabel mempunyai koefisien Alpha yang cukup besar yaitu diatas 0,6 sehingga dapat dikatakan semua konsep pengukur masing-masing variabel dari kuesioner adalah reliabel yang berarti bahwa kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini merupakan kuesioner yang handal.
4.1.2
Uji Asumsi Klasik Suatu model regresi yang baik harus bebas dari masalah penyimpangan
terhadap asumsi klasik. Berikut ini adalah pengujian terhadap asumsi klasik dalam model regresi.
13
4.1.2.1 Uji Multikolonieritas
Hasil Pengujian Multikolonieritas Variabel
Tolerance
VIF
Keterangan
Promosi
0,751
1,332
Bebas Multikolonier
Harga
0,664
1,505
Bebas Multikolonier
Kualitas Produk
0,807
1,239
Bebas Multikolonier
Layanan Purna Jual
0,691
1,447
Bebas Multikolonier
Hasil pengujian menunjukkan bahwa semua variabel yang digunakan sebagai prediktor model regresi menunjukkan nilai VIF yang cukup kecil, dimana semuanya berada di bawah 10 dan nilai tolerance lebih dari 0,1. Hal ini berarti bahwa variabelvariabel bebas yang digunakan dalam penelitian tidak menunjukkan adanya gejala multikolonieritas, yang berarti bahwa semua variabel tersebut dapat digunakan sebagai variabel yang saling independen.
14
4.1.2.2 Uji Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedastisitas
Hasil pengujian heteroskedastisitas menunjukkan tidak terdapat pola yang jelas dari titik-titik tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa model regresi tidak memiliki gejala adanya heteroskedastisitas, yang berarti bahwa tidak ada gangguan yang berarti dalam model regresi ini.
15
4.1.2.3 Uji Normalitas
Pengujian Normalitas
16
Hasil pengujian tersebut menunjukkan bahwa titik-titik berada tidak jauh dari garis diagonal. Hal ini berarti bahwa model regresi tersebut sudah berdistribusi normal.
17
4.1.3
Uji Hipotesis
4.1.3.1 Uji t
Hasil Uji t Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1
B (Constant)
Std. Error 2.165
1.813
X1
.031
.106
X2
.308
X3 X4
Coefficients
Collinearity Statistics T
Beta
Sig.
Tolerance
1.194
.236
.028
.290
.772
.751
1.332
.109
.294
2.836
.006
.664
1.505
.240
.086
.263
2.798
.007
.807
1.239
.268
.091
.300
2.951
.004
.691
1.447
Dependent Variable: X5
Variabel Promosi Ho : b1 ≤ 0 : Variabel promosi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hi : b1 > 0 : Variabel promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda. Hasil uji t variabel X1 (promosi) diperoleh nilai t hitung = 0,290 dengan tingkat signifikansi 0,772. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05, didapat t tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung < t tabel, yang berarti Ho diterima dan Hi ditolak. Dengan demikian maka hipotesis pertama tidak diterima. Arah koefisien regresi negatif berarti bahwa promosi tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan Honda tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda.
VIF
18
Variabel Harga Ho : b2 ≤ 0 : Variabel harga tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hi : b2 > 0 : Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hasil uji t variabel X2 (harga) diperoleh nilai t hitung = 2,836 dengan tingkat signifikansi 0,006. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05, didapat t tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung > t tabel, yang berarti Ho ditolak dan Hi diterima. Dengan demikian maka, hipotesis kedua dapat diterima. Arah koefisien regresi positif berarti bahwa harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa harga yang semakin terjangkau, akan mempercepat keputusan pembelian konsumen.
Variabel Kualitas Produk Ho : b3 ≤0 : Variabel kualitas produk tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hi : b3 > 0 : Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hasil uji t untuk variabel X3 ( kualitas produk) diperoleh nilai t hitung = 2,798 dengan tingkat signifikansi 0,007. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05, didapat t tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung > t tabel, yang berarti Ho ditolak dan Hi diterima. Dengan demikian maka, hipotesis ketiga dapat diterima. Arah koefisien regresi positif berarti bahwa kualitas produk memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa kualitas produk yang semakin baik akan mempercepat keputusan pembelian konsumen.
19
Variabel Layanan Purna Jual Ho : b3 ≤0 : Variabel layanan purna jual tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hi : b3 > 0 : Variabel layanan purna jual berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor Honda Hasil uji t untuk variabel X4 (layanan purna jual) diperoleh nilai t hitung = 2,951 dengan tingkat signifikansi 0,004. Dengan menggunakan batas signifikansi 0,05, didapat t tabel sebesar 1,9917. Ini berarti t hitung > t tabel, yang berarti Ho ditolak dan Hi diterima. Dengan demikian maka, hipotesis keempat dapat diterima. Arah koefisien regresi positif berarti bahwa layanan purna jual memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa pelayanan purna yang semakin baik terhadap konsumen akan mempercepat keputusan pembelian konsumen.
4.1.4 Analisis Regresi Linier Berganda Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1
B (Constant)
Std. Error 2.165
1.813
X1
.031
.106
X2
.308
X3 X4 a. Dependent Variable: X5
Coefficients
Collinearity Statistics T
Beta
Sig.
Tolerance
VIF
1.194
.236
.028
.290
.772
.751
1.332
.109
.294
2.836
.006
.664
1.505
.240
.086
.263
2.798
.007
.807
1.239
.268
.091
.300
2.951
.004
.691
1.447
20
Model persamaan regresi yang dapat dituliskan dari hasil tersebut dalam bentuk persamaan regresi standardized adalah sebagai berikut : Y = 0,028 X1 + 0,294 X2 + 0,263 X3 + 0,300 X4 Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : Dari persamaan tersebut dapat terlihat bahwa keseluruhan variabel bebas (promosi, harga, kualitas produk dan layanan purna jual) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan persamaan dapat diketahui bahwa variabel bebas yang paling berpengaruh adalah variabel layanan purna jual dengan koefisien 0,300, kemudian diikuti oleh variabel harga dengan koefisien 0,294, selanjutnya variabel kualitas produk dengan koefisien 0,263, sedangkan variabel yang berpengaruh paling rendah yaitu variabel promosi dengan nilai koefisien 0,028.
4.1.5
Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi Model Summaryb
Model 1
R
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
R Square a
.682
.465
.436
1.598
Durbin-Watson 1.676
a. Predictors: (Constant), X4, X3, X1, X2 b. Dependent Variable: X5
Dari hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS versi 17 dapat diketahui bahwa koefisien determinasi (adjusted R2) yang diperoleh sebesar 0,436. Hal ini berarti 43,6% keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel promosi, harga, kualitas produk dan layanan purna jual, sedangkan sisanya yaitu 56,4% keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
21
4.2
Pembahasan Secara umum penelitian ini menunjukkan hasil analisis deskriptif bahwa
kondisi penilaian responden terhadap variabel-variabel penelitian ini secara umum sudah cukup baik. Hal ini ditunjukkan dari banyaknya penilaian yang tinggi dari responden terhadap indikator pertanyaan yang diajukan. Dari hasil tersebut selanjutnya diperoleh bahwa tiga variabel independen yaitu harga, kualitas produk dan layanan purna jual memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang. Sedangkan terdapat satu variabel yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian yaitu variabel promosi.
22
5. PENUTUP 5.1 Simpulan 1. Berdasarkan analisis secara parsial, ternyata hasil penelitian membuktikan bahwa tiga variabel independen yaitu harga, kualitas produk dan layanan purna jual mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian sepeda motor Honda. Sedangkan satu variabel independen yaitu promosi tidak memiliki pengaruh yang signifikan bagi responden dalam menentukan keputusan membeli sepeda motor Honda. Artinya menurut responden, ketiga variabel independen yaitu harga, kualitas produk dan layanan purna jual dianggap penting ketika akan membeli sepeda motor Honda sedangkan variabel promosi tidak mempengaruhi secara signifikan keputusan pembelian sepeda motor Honda. 2. Hasil pengujian regresi berganda menunjukkan bahwa semua variabel independen (promosi, kualitas produk, harga dan layanan purna jual) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Pengaruh positif terbesar terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro adalah pada variabel layanan purna jual dengan koefisien 0,300, kemudian diikuti oleh variabel harga dengan koefisien 0,294, selanjutnya variabel kualitas produk dengan koefisien 0,263, sedangkan variabel yang berpengaruh paling rendah yaitu variabel promosi dengan nilai koefisien 0,028.
5.2. Saran 5.2.1 Saran Bagi Perusahaan Berdasarkan simpulan yang diperoleh dalam penelitian ini, maka diajukan saran-saran bagi perusahaan sebagai berikut : 1. Perusahaan harus mampu mempertahankan atau bahkan meningkatkan pelayanan purna jual yang merupakan kelebihan Honda dibandingkan pesaing lainnya. Tenaga teknisi yang berpengalaman dalam memberikan pelayanan
23
servis yang cepat agar konsumen tidak lama menunggu, pelayanan yang ramah dari karyawan kepada konsumen yang datang dan tanggapan atas keluhan konsumen terhadap pelayanan maupun servis terhadap sepeda motor harus lebih ditingkatkan lagi. Semua itu dapat diwujudkan dengan tenaga teknisi yang mempunyai sertifikat resmi sebagai teknisi yang telah melalui pendidikan yang baik sehingga lebih meyakinkan konsumen. Penyambutan yang ramah kepada konsumen yang datang, penyediaan ruang tunggu yang nyaman dengan berbagai fasilitas yang dibutuhkan ketika konsumen menunggu sepeda motor yang sedang diservis seperti koran untuk dibaca, menyediakan air minum kemasan secara cuma-cuma dan pemberian pelayanan yang baik apabila ada konsumen merasa kurang puas. Potongan harga kepada konsumen langganan juga dapat memberi nilai lebih. Standar yang baik tersebut harus diterapkan untuk semua bengkel resmi sepeda motor Honda agar konsumen tidak merasakan perbedaan bengkel yang satu dengan yang lain. Dealer dan bengkel resmi Honda juga harus lebih diperbanyak lagi untuk lebih mendekatkan dengan masyarakat dan memberikan kemudahan bagi konsumen. 2. Untuk meningkatkan penjualannya Honda harus mampu menciptakan sepeda motor dengan harga yang lebih terjangkau. Biarpun beberapa segmen masyarakat tidak mempertimbangkan harga dalam membeli suatu produk tetapi bagi kebanyakan masyarakat harga menjadi pertimbangan penting dalam memutuskan membeli. Harga sepeda motor Honda yang relatif lebih tinggi dari pesaing lainnya harus menjadi pertimbangan untuk kedepannya. Honda harus mampu menciptakan sepeda motor yang murah dengan kualitas yang baik. 3. Honda dikenal sebagai motor yang irit bahan bakar di kalangan masyarakat. Kualitas mesin Honda juga sudah lama teruji. Akan tetapi salah satu yang masih menjadi kekurangan Honda adalah faktor desain atau model kendaraan. Masyarakat beranggapan kalau Honda adalah motor untuk para orang tua
24
sehingga segmen anak muda kurang dapat diraih oleh Honda. Biarpun belakangan ini Honda telah menciptakan beberapa tipe sepeda motor yang cukup stylish, akan tetapi Honda harus lebih menciptakan inovasi-inovasi di semua motor yang diproduksi. 4. Dilihat dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa variabel promosi tidak berpengaruh signifikan bagi responden dalam menentukan keputusan pembelian. Untuk itu sebaiknya pihak perusahaan harus lebih menciptakan iklan yang efektif mempengaruhi masyarakat untuk membeli produknya. Pesan iklan yang jelas dan mudah dimengerti juga harus lebih dikembangkan. Kemudian untuk mendongkrak penjualan semua varian sepeda motornya, maka hendaknya Honda mengiklankan semua varian sepeda motornya dengan berbagai kelebihan yang dimiliki.
5.2.2 Bagi Peneliti Selanjutnya 1. Kepada peneliti selanjutnya disarankan untuk memperbaiki kuesioner dari variabel promosi agar lebih menggambarkan hipotesis penelitian sehingga dapat berpengaruh signifikan. 2. Peneliti
selanjutnya
juga
dapat
menghilangkan
menggantinya dengan variabel lainnya.
variabel
promosi
dan
25
Daftar Pustaka
Agusty Tae Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Edisi II. Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Asih Purwanto. 2008. Pengaruh Kualitas Produk, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha Mio. Surakarta : Universitas Muhammadiyah. Assael H. 2002. Consumers Behavior and Marketing Action. Edisi 3. Boston Massachusset, AS : Kent Publishing Company. Atep Adya Barata. 2003. Dasar-dasar Pelayanan Prima. Cetakan Kedua. Jakarta : PT. Gramedia. Atep Adya Barata. 2003. Dasar-dasar Pelayanan Prima. Cetakan Pertama. Jakarta : PT. Gramedia. Basu Swastha dan T. Hani Handoko. 1997. Manajemen Pemasaran : Perilaku Konsumen. Edisi 3. Yogyakarta : Liberty. Basu Swastha. 2001. Azas-azas Marketing. Edisi 3. Yogyakarta : Liberty. Basu Swastha. 2006. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : Liberty. Basu Swastha. 2007. Azas-azas Marketing. Yogyakarta : Liberty Fandy Tjiptono. 2000. Manajemen Jasa. Edisi Kedua. Yogyakarta : Andi. Fandy Tjiptono. 2000. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi. Fandy Tjiptono. Strategi Pemasaran. 2001. Yogyakarta : Andi. Fandy Tjiptono. Strategi Pemasaran. 2002. Yogyakarta : Andi Fuad Mas’ud. 2004. Survai Diagnosis Organisasional, Konsep dan Aplikasi. Semarang : Badan Penerbit UNDIP. Garvin, D.A. 1994. Kualitas Produk : Alat Strategi Yang Penting di Indonesia. Free Press
26
Hahn, Fred. E dan Mangun, Kenneth. G. 2002. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. Jakarta: PT. Grasindo. Hair JR, Joseph F, et al. 1995. Multivariate Data Analysis : Fifth Edition. New Jersey : Prentice-Hall International, Inc.,
Haryani. 2006. Pengaruh Harga, Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Deterjen “Daia” Konsumen Ibu Rumah Tangga di Kecamatan Gebang Kabupaten Purworejo. UNDIP Imam Ghozali. 2001. Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Imam Ghozali. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 2. Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip. 1996. Manajemen Pemasaran: Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo. Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan Kontrol, Jilid 1. Jakarta : PT. Prenhallindo. Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium, Jilid 2. Jakarta : PT. Prenhallindo. Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Jakarta : PT. Prenhallindo Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Gramedia. Nawal. 2008. Pengaruh Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Rumah Graha Taman Bunga pada PT.Karyadeka Alam Lestari Kota BSB-Semarang. UNDIP Rosiana Dewi. 2010. Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Layanan Purna Jual Terhadap Keputusan Pembelian Honda Jazz. UNDIP
27
Singgih Santoso. 2001. SPSS Statistik Parametrik. Cetakan Kedua. Jakarta : Elex Media Komputindo. Singgih Santoso. 2003. Statistik Diskriptif : Konsep dan Aplikasi dengan Microsoft Excel dan SPSS. Yogyakarta : Andi. Soehardi Sigit, 1987, Marketing Praktis, Yogyakarta : Liberty. Stanton, William J. 1998. Prinsip Pemasaran. Edisi 9. Jakarta : Erlangga. Sudarsoso, Edilius. 1994. Kamus Ekonomi Uang dan Bank. Cetakan Pertama. Jakarta : PT. Rineka Cipta. Sugiyono, 1999, Statistika Untuk Penelitian, Bandung : Alfabeta Sutrisno Hadi. 1994. Statistik. Yogyakarta: Andi. Sutrisno Hadi. 1998. Metodologi Researh. Yogyakarta : Andi. Sutrisno Hadi. 2001. Statistik. Yogyakarta : Andi. T. Hani Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran : Analisa Perilaku Konsumen. Edisi Pertama. Yogyakarta : BPFE. www.aisi.or.id www.astra-honda.com www.google.co.id www.kompas-otomotif.com www.tribunnews.com
