MUHAMMAD S ULAIMAN YUDI RAFANI NOVERNA ZOEBIR. Management Program STIE-IBEK Bangka Belitung Pangkalpinang. Indonesia

JURNAL ILMIAH PROGRESIF MANAJEMEN BISNIS (JIPMB), Volume 11, Issue 2, November 2016 ISSN 2354-5682 27

ANALISIS PENGARUH PRODUK ASURANSI KECELAKAAN DIRI DAN PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi Kasus Pada PT Asuransi Umum Bumiputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitung) MUHAMMAD S ULAIMAN YUDI RAFANI NOVERNA ZOEB IR Management Program STIE-IB EK B angka Belitung Pangkal pinang. Indonesia e.jurnal@stie-i bek.ac.i d

Abstract. The lack of knowledge on society in insurance makes this promotional tool as the main capital in marketing directly to the public, so it can be explains immediately to the public. The large number of accidents themselves in Indonesia as reported by the police through the media data (Korlantas Bangka Pos online on 15/11/2015), the majority of accident victims were the productive age group. Throughout the last five years, 2011-2015, the total casualties are 800,000, and approximately 70% of whom are among the age range of 16-50 years and they need an insurance covered, but most of them doesn’t know clearly the purpose of life insurance it self. Based on the data above, the writer run a research on Personal Selling in order to prove empirically the distribution (or dissemination of knowledge of Insurance) to public. The study shows partially there is a positive result in the amount of 52.4% contributed towards the Buying Decisions of Customers, as well as on personal accident insurance products accounted for 62.7% towards decisions buying customers. While simultaneously the two variables X1 and X2 accounted for 76.0% of the variable Y customer buying decisions. Keywords :Personal Selling, Marketing, Insurance.

I. PENDAHULUAN Manusia pada hakikatnya tidak hanya membutuhkan kebutuhan fisiologis saja, akan tetapi manusia membutuhkan rasa aman dalam keadaan stabilitas ekonomi yang mempengaruhi perekonomian d i Indonesia yang tidak stabil. Dalam hal in i cara yang tepat dalam memenuhi kebutuhan akan rasa aman tersebut yaitu dengan berasuransi. Asuransi akan memberikan proteksi aman akan kehidupan dalam jangka panjang. Kurangnya pemahaman masyarakat mengenai asuransi men jadikan kendala tersendiri dalam dunia perasuransian, hal in i terjadi akan keinginanan masyarakat dalam membeli produk asuransi masih rendah yang disebabkan oleh kurangnya minat nasabah/konsumen untuk berasuransi. Hal ini merupakan tantangan tersendiri bagi perusahaan asuransi untuk lebih memperkenalkan prod uk asuransi kepada masyarakat dengan memberikan in formasi yang luas serta manfaat asuransi melalui kegiatan pro mosi, Salah satu kegiatan promosi tersebut adalah melalui keg iatan personal selling. Berdasarkan kenyataan ini, maka perusahaan asuransi harus bekerja ekstra keras agar produk asuransi dapat memasyarakat. Untuk itu dibutuhkan kemampuan tenaga pemasaran yang handal agar produk yang ditawarkan dapat

dikenal oleh masyarakat. Tenaga kerja tersebut yang disebut sebagai agen asuransi. Salah satu produk yang dimiliki oleh perusahaan asuransi PT. Asuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 adalah produk asuransi kecelakaan diri siswakoe ,Merupakan produk yang memberikan perlindungan bagi peserta yakni pelajar, usia 3 19 tahun, manfaat peserta akibat dari suatu kecelakaan yang men impa dirinya selama 24 jam dalam periode pertanggungan tertentu, misalnya selama satu tahun atau selama satu perjalanan. Di Indonesia, seperti dilansir data Korlantas Polri melalui med ia Bangka Pos online pada tanggal 15 november 2015, mayoritas korban kecelakaan adalah kelo mpo k usia produktif. Sepanjang lima tahun terakhir, 2011-2015, dari total korban (800.000 orang), sekitar 70 persen diantaranya merupakan kalangan rentang usia 16-50 tahun. Mereka terbagi men jadi tiga kelo mpok, ko rban luka ringan, luka berat, hingga men inggal dunia. Apalagi, seperti dilansir Bappenas melalui med ia Bangka Pos online, kerugian langsung dan tidak langsung akibat kecelakaan lalu lintas jalan mencapai Rp.250 triliun pertahun. Hal inilah mengingatkan kita akan pentingnya untuk berasuransi agar terhindar dari kerugian secara ekonomi. PTAsuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 menyadari akan pentingnya promosimelalui Personal Selling dalam pemasaran produknya karena para pembeli polis asuransi perlu diberikan penjelasan mengenai manfaat serta pelayanan proses klaim sehingga tidak terjadi kesalahpahaman dikemudian hari. Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dan membahas bagaimana pengaruhproduk asuransi kecelakaan dirisiswakoe dan promosi melalu i personalsellingterhadap keputusan membeli nasabah dan menuangkannya dalam skripsi dengan judul “Analisis PengaruhProduk Asuransi Kecelakaan Diri Dan Personal Selling Terhadap Keputusan Membeli Nasabah Pada PT.Asuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitung”. Penelit ian in i bertujuan Untuk mengetahui sampai seberapa besar penggaruh produk asuransi kecelakaan diri siswakoe terhadap keputusan membeli nasabah serta untuk memperoleh gambaran nyata mengenai seberapa besar pengaruh kegiatan Personal Selling dalam menjalankan aktivitasnya menjual produk asuransi kecelakaan diri siswakoe.

www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK


II. LANDASAN TEORI 1. Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran menurut Kotler (2009) adalah “seni dan memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengko munikasikan nilai pelanggan yang unggul”. Definisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan juga mencakup barang, jasa serta gagasan; berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. Dengan demikian, dapat diketahui bahwa tugas manajemen pemasaran bukan hanya menawarkan barang atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasarnya, menetapkan harga yang efektif, ko munikasi dan distribusi untuk memberikan informasi, mempengaruhi dan melayani pasarnya tetapi lebih dari itu. Tugas manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya. 2. Pemasaran Menurut William J. Stanton yang dikutip oleh Swastha dan Handoko (2000: 4) adalah : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari keg iatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, memp ro mosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.Sedangkan pemasaran menurut Kotler (2000:19) adalah “proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelo mpok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain”. Berdasarkan definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai art i yang lebih luas dari pada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu system untuk menghasilkan laba. Menurut Ebert dan Griffin (2003:356) dalam merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer bergantung pada empat komponen dasar. Elemen itu sering kali disebut sebagai “4P” dalam pemasaran, dan disebut sebagai alat untuk menjalankan strategi, mereka membentuk bauran pemasaran (marketing mix), masing – masing adalah : Produk (Product) Penetapan Harga (Pricing) Tempat (Place) Pro mosi (Promotion)

Selain itu menurut (Tjiptono, 2008) bahwa ”produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya”. Berdasarkan beberapa defin isi diatas, maka produk didefinisikan sebagai kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merek d itambah dengan jasa dan reputasi penjualannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) beberapa atribut yang menyertai dan melengkap i produk (karakteristik atribut produk) adalah: 1. Merek (branding) adalah nama, istilah, tanda, simbol,atau rancangan, atau kombinasi dari semua in i yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk.Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal.Nama mere k yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk (Kotler dan Armstrong, 2008). 2. Pengemasan (Packing)adalah kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk. Pengemasan melibatkan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk. 3.Kualitas Produk (Product Quality)adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk men ingkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerap kan program ”Total Quality Manajemen (TQM)". Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkat kan nilai konsumen. Sedangkan menurut Tjiptono ( 2008:104) menyatakan bahwa atribut produk memiliki merek, kemasan, label, pelayanan dan jaminan (garansi).

4. Asuransi Salah satu bentuk pengendalian resiko, dengan cara menghilangkan/mentransfer resiko tersebut dari pihak pertama ke pihak lain, dalam hal ini adalah perusahaan asuransi. Pelimpahan tersebut didasari dengan aturan-aturan hukum dan prinsip-prinsip yang berlaku secara universal, yang dianut oleh pihak pertama maupun pihak lain. Menurut KUHD pasal 246 d isebutkan bahwa “Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima suatu premi, untuk penggantian kepadanya suatu kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tentu”. Dasar Huku m Perjan jian asuransi diatur dalam pasal 3. Produk (product) 1774 KUH Perdata yang berbunyi sebagai berikut “Suatu Menurut Kotler (2009) adalah “Segala sesuatu yang perjanjian untung-untungan adalah suatu perbuatan yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, hasilnya, mengenai untung ruginya, baik bagi semua pihak, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan maupun bagi sementara p ihak, bergantung kepada suatu keinginan atau kebutuhan”. Secara konseptual produk adalah kejad ian yang belum tentu. Demikian adalah: perjan jian pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa pertanggungan; bunga cagak hidup; perjudian dan itawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi pertaruhan”. melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai Menurut UU Nomor 2 Tahun 1992 Tentang Usaha dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli Perasuransian (UU Bisnis Asuransi), pengertian asuransi atau pasar. Menurut Kotler dan Keller (2008) bahwa “Produk pertanggungan adalah “perjanjian antara dua pihak atau lebih, adalah elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar”. dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK


tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita oleh tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang diasuransikan". Dari ketentuan perundangan tersebut, dapat disimpulkan asuransi adalah suatu perjanjian antara penanggung, yang dengan imbalan pembayaran suatu premi yang telah disepakati, berjanji untuk memberikan suatu penggantian atau manfaat kepada tertanggung pada satu pihak dan tertanggung atau pihak yang ditunjuk sebagai pihak lainnya. Menurut KUH Dagang, asuransi dapat digolongkan Sebagai berikut : 1. Asuransi kerugian atau asuransi umu m yang terdiri dari asuransi kebakaran dan asuransi asuransi pertanian 2. Asuransi jiwa 3. Asuransi pengangkutan laut, darat dan sungai Penggolongan dan jenis -jenis asuransi modern telah berkembang lebih jauh dari yang diatur dalam KUH Dagang. Bagian-bagian yang terkait dengan asuransi ada beberapa macam antara lain : a. Polis Asuransi Hak dan kewajiban penanggung dan tertanggung timbul saat ditutupnya asuransi walaupun polis belum diterbitkan. Penutupan asuransi dalam prakteknya dibuktikan dengan disetujuinya aplikasi atau ditandatanganinya kontrak sementara (cover note) dan dibayarnya premi. Selanjutnya sesuai ketentuan perundangan-undangan yang berlaku, penanggung atau perusahaan asuransi wajib menerbit kan polis asuransi (Pasal 255 KUHD). Polis asuransi terdiri dari 2 bagian yang tak terpisahkan yaitu: 1. Fungsi Polis, Menurut ketentuan pasal 225 KUHD adalah ”Perjan jian asuransi harus dibuat secara tertulis dalam bentuk akta yang disebut polis yang memuat kesepakatan, syarat-syarat khusus dan janji-janji khusus yang menjadi dasar pemenuhan hak dan kewajiban para pihak (penanggung dan tertanggung) dalam mencapai tujuan asuransi”.Dengan demikian, polis merupakan alat bukt i tertulis tentang telah terjadinya perjanjian asuransi antara tertanggung dan penanggung.Mengingat fungs inya sebagai alat bukti tertulis maka para pihak (khususnya Tertanggung) wajib memperhatikan kejelasan isi polis dimana sebaiknya tidak mengandung kata-kata atau kalimat yang memungkinkan perbedaan interpretasi sehingga dapat menimbulkan perselisihan (dispute).

c. Uraian yang jelas mengenai benda yang diasuransikan d. Jumlah yang diasuransikan (nilai pertanggungan) e. Bahaya-bahaya/ evenemen yang ditanggung oleh penanggung f. Saat bahaya mulai berjalan dan berakh ir yang men jadi tanggungan penanggung g. Premi asuransi h. Umu mnya semua keadaan yang perlu diketahui oleh penanggung dan segala janji-jan ji khusus yang diadakan antara para pihak, antara lain mencantumkan BANKER’S CLAUSE, jika terjadi peristiwa (evenemen) yang menimbu lkan kerug ian penanggung dapat berhadapan dengan siapa pemilik atau pemegang hak. b. Premi Asuransi Menurut Juli Irmayanto,dkk (1997:144) bahwa Premi asuransi adalah “Sesuatu yang di berikan sebagai hadiah atau sesuatu yang di bayarkan ekstra sebagai pendorong atau perancang atau sesuatu pembayaran tambahan di atas pembayaran normal, yang di definisihkan”. Sedangkan didefinisikan menurut Subagiyo,dkk ( 1998:84) premi asuransi adalah “Sebagai uang yang di bayarkan oleh tertanggung terhadap perusahaan asuransi yang dapat di tentukan dengan cara tertentu”. Dan tambahan menurut definisi Soeisno Djojosoedarso (2003:127) mengemu kakan premi asuransi adalah “Sebagai pembayaran dari tertanggung kepada penanggung, sebagai imbalan jasa atas pengalihan resiko para penanggung”. Besarnya premi atas keikutsertaan di asuransi yang harus dibayarkan telah ditetapkan oleh perusahaan asuransi dengan memperhatikan keadaan-keadaan dari tertanggung. Dari berbagai pengertian premi asuransi menurut para ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa pengertian premi adalah sesuatu yang diberikan sebagai hadiah atau derma, atau sesuatu yang dibayarkan ekstra sebagai pendorong atau perancang, atau sesuatu pembayaran tambahan diatas pembayaran normal atau sejumlah uang yang harus dibayarkan setiap periode sebagai kewajiban dari tertanggung atas keikutsertaannya di asuransi.

5. Personal Selling Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut : ”Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales”. Maksudnya, ”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli Kita semua menyadari bahwa Personal Selling merupakan cara yang efektif untuk merayu calon pembeli”. Menurut Kotler yang 2. Isi Polis diterjemah kan oleh Hendra Teguh dan Ronny A Rusly Menurut ketentuan pasal 256 KUHD, setiap polis (2002:313) bahwa Penjualan Tatap Muka (Personal kecuali mengenai asuransi jiwa harus memuat syaratSelling) adalah ”sebuah pengungkapan secara lisan syarat khusus berikut in i: dalam menghadapi seseorang atau beberapa calon a. Hari dan tanggal pembuatan perjanjian asuransi pembeli dengan maksud untuk menciptakan suatu b. Nama tertanggung, untuk diri sendiri atau pihak penjualan”. ketiga Sedangkan (Kotler, 2009:274) mengatakan bahwa “Wiraniaga adalah perusahaan bagi banyak pelanggannya, dan www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK


wiraniagalah yang me mbawa semua informasi yang diperlukan tentang pelanggan untuk perusahaan”. Penjualan tatap muka merupakan alat yang paling efektif pada tahap proses pembelian selanjutnya, terutama dalam membentuk preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Menurut Basu Swastha (2007 : 260) mengemu kakan bahwa “Personal Selling adalah interaksi langsung antar individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”. Dengan terjadinya ko munikasi dua arah yang memungkinkan adanya interaksi secara langsung antara dan pemasar calon konsumen, setidaknya akan meciptakan sebuah penilaian positif oleh pelanggan. Ciri – ciri Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) menurut Djaslim Saladin ( 2003 : 147 ) yaitu : 1. Tatap muka pribadi 2. Pemupukan hubungan 3. Tanggapan Sifat-sifat Personal SellingFandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan sifat-sifat personal selling adalah sebagai berikut: 1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antaraduaorang atau lebih. 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mu laidari sekedar hubungan beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab. 3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,memperhatikan, dan menanggapi. Fungsi Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan fungsi Personal Selling sebagai berikut : 1. Prospecring, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. 3. Communicating, yaitu memberi in formasi produk perusahaan kepada pelanggan. 4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan mengatasi penolakan,serta men jual produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membu juk daripada periklananpublisitas di media massa. 3. Proses komunikasi face to face men jadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga. 4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya. 5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur ko munikasi terjadi dua arah,sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga. 6. Wiraniaga juga bisa menerima u mpan balik secara langsung dari konsumen potensial dala mbentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu ataumenguap. 7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik p roduk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak. 8. Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tamp ilan audio v isual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial. Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling) juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah : 1. Ko munikasi terjad i daripada sekelo mpok kecil konsumen potensial. Akibatnya pelaksanaanpenjualan tatap muka (personal selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan biayaperkontak dengan konsumen. 2. Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk menghindar apabilad idatangi oleh penjual. Indikator Personal Selling Menurut Philip Kotler yang diterjemah kan oleh A.B Susanto ( 2007 : 317 - 319 ) Indikator Personal Selling adalah sebagai berikut : 1. Pendekatan pendahuluan Pada tahap ini wiraniaga perlu belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan dan calonpelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) danpembelinya (karakteristik pribadi dan gaya pembelian mereka). Wiraniaga tersebutseharusnya menetapkan tujuan kunjungan menentukan kualifikasi calon, mengumpulkaninformasi, melakukan penjualan langsung. Tugas lainnya adalah memutuskan pendekatanhubungan terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Akhirnya,wiraniaga tersebut seharusnya merencanakan seluruh strategi penjualan untuk pelanggantersebut.

Keunggulan dan Kelemahan Personal SellingPenjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu 2. Presentasi dan peragaan dibandingkan dengan alat pro mosi lainnya. Pada tahap ini wiran iaga harus menyampaikan ”cerita” Keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka produk – produk tersebut kepadapembeli, dengan (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315) sebagai mengikuti ru mus AIDA untuk mempero leh perhatian berikut : (attention),mempertahankan minat (interest), 1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan membangkitkan keinginan (desire), menghasilkan ko munikasi langsung dengan konsumen(face to face). tindakan(action). Wiraniaga tersebut menggunakan www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK


pendekatan fitur (feature), keuntungan(advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) atau FABV. 3. Mengatasi keberatan Pada tahap ini wiran iaga harus dapat mengatasi keberatan yang diajukan oleh konsumenmelalui pendekatan yang positif, seperti meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka,bertanya kepada pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli ters ebut menjawab sendirikeberatan – keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut, atau mengubahkeberatan menjadi alasan untuk membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagiandari kemampuan negosiasi yang lebih luas. 4. Menutup penjualan Pada tahap ini, wiran iaga mencoba untuk menutup penjualan.Wiraniaga harusmengetahui bagaimana mengenali tanda – tanda penutupan pembeli, termasuk tindakan –tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan sehingga konsumen mau melakukanpembelian. 5. Tindak lanjut dan pemeliharaan Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika wiraniaga tersebut ingin memastikankepuasan pelanggan dan kelan jutan bisnis. Langsung setelah melakukan penutupan, wiraniaga tersebut seharusnya mempertegas perincian yang diperlukan mengenai waktupengiriman, syarat pembelian, dan hal – hal lain yang dirasakan penting abagi pelanggantersebut. Wiraniaga juga seharusnya menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untukpelanggan tersebut. 6. Keputusan Membeli Nasabah Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pada pribadi seorang calon pembeli dalam membuat sebuah keputusan, beberapa faktor tersebut akan dijelaskan pada definisi d i bawah ini. Perilaku Konsumen, Menurut Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982: 9) mendefinisikan bahwa perilaku konsumen adalah “kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang – barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan –kegiatan tersebut”. Menurut Kotler dan Keller (2009:190), perilaku konsumen adalah “Studi tentang bagaimana individu, kelo mpok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan membuang barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka”.Sedangkan keputusan pembelian menurut Kotler dan Killer yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan, dkk. (2009:183) adalah “Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benarbenar membeli”. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

3. Pribadi (Umur dan tahap hidup siklus, Pekerjaan, Situasi Ekonomi) 4. Psikologi (Motivasi, Persepsi, Pembelajaran) 5. Pribadi Keputusan Pembelian (Purchase Decision), Dalam membuat sebuah keputusan pembelian, konsumen biasanya terlebih dahulu akan mencari informasi yang lebih detail, terkait kebutuhan yang sedang dibutuhkan, berikut akan dijelaskan mengenai langkah-langkah yang akan d ilakukan oleh calon pembeli sebelum membuat sebuah keputusan akhir. Definisi Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2001:226) keputusan pembelian adalah “Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli d i mana konsumen benar-benar membeli”.Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian, Menurut Vidyayanti (2010), pada umu mnya konsumen melewati lima tahap dalam proses pengambilan keputusan, yaitu: 1. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Untuk itu para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari seju mlah konsumen, Dengan demikian para pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. 2. Pencarian informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Yang men jadi perhatian utama pemasar adalah sumber-su mber informasi utama yang menjad i acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya. 3. Evaluasi alternatif Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Evaluasi didasarkan pada keyakinan dan sikap yang diperoleh dari bertindak dan belajar. 4. Keputusan pembelian Konsumen bisa mengamb il keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek, namun faktor-faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final. 5. Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Untuk itu para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, t indakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

Gambar 1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen, Tahap Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2008:160) menyebutkan ada Mengenali Pencarian Evaluasi Keputusan beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Kebutuhan Informasi Alternatif Membeli antara lain : Sumber : (Kotler & Keller, 2009:184) 1. Budaya (Sub budaya dan Kelas sosial) 2. Sosial (Kelo mpok Acuan, keluarga, peran dan status) www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK

Tingkah Laku pasca pembelian


6. Kerangka Berfikir Setiap penelitian memerlu kan kejelasan titik tolak atau landasan berpikirdalam memecahkan atau menyoroti masalahnya. Untuk itu perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-poko k pikiran yang menggambarkan dari sudut mana masalah penelitian akan disoroti (Nawawi, 1995 : 39). Kerlinger menyebutkan, teori adalah : “Himpunan konstrak (konsep), definisi dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi d iantara variabel, untuk men jelaskan dan meramalkan gejala tersebut”. Maka dengan adanya kerangka teori, akan mempunyai landasan untuk menentukan tujuan dan arah penelitian. Dibawah ini adalah gambar kerangka penelitian yang telah penulis olah. Gambar 2 Kerangka Pemikiran Produk Asuransi Kecelakaan Diri Siswakoe (X1)

bahwa operasionalisasi variabel d iperlu kan untuk menentukan jenis, indikator, serta skala dari variabel-variabel yang terkait dalam penelit ian, sehingga pengujian hipotesis dengan alat bantu statistik dapat dilakukan secara benar. Sesuai dengan judul yang diambil penulis yaitu; “Analisis Pengaruh Produk Asuransi Kecelakaan Diri dan Personal Selling Terhadap Keputusan Membeli Nasabah Pada PT Asuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitung”, dapat diuraikan sebagai berikut; 1. Variabel Independen (variabel bebas/variabel X), merupakan variabel yang mempengaruhi atau mengakibatkan variabel dependen (variabel terikat). Variabel independen penelitian ini adalah Produk Asuransi Kecelakaan Diri Siswakoe yang diwakili oleh notasi X1 dan Personal Selling yang diwakili oleh notasi X2 2. Variabel Dependen (Variabel terikat/variabel Y), merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat adanya variabel bebas. Variabel dependen dalam penelitian ini adalah keputusan membeli nasabah yang diwakili oleh notasi Y.

H1

H2

Keputusan Membeli Nasabah (Y)

3. Pengukuran Variabel Pada setiap Variabel diuku r berdasarkan Indikator, adapun indikator pada setiap variabel adalah sebagai berikut :

Personal Selling (X2) H3

Sumber: Data dio lah penelit i

Tabel 1 Operasional Penelit ian Variabel Produk Asuransi Kecelakaan diri Siswakoe

III. METODODOLOGI PENELITIAN

-

1. Waktu dan Tempat Penelitian Penelit ian dilakukan sejak bulan April sampai dengan bulan Mei 2016 d iPTAsuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitung. Penelit ian dilakukan pada PT Asuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitungyang berlokasi di Jl.Mayor.H.Muhidin No.118 B Kelurahan Masjid Jamik Kecamatan Rangkui Kota Pangkalpinang – Provinsi Kepulauan Bangka Belitung. Penelit ian dilaku kan pada nasabah BUMIDA yang telah bekerja sama dari tahun 2012 sampai dengan 2015. Responden penelitian skripsi adalah sekolah-sekolah yang telah bekerja sama dengan pihak BUMIDA, yaitu SD, SM P, SMA dan SMK khususnya areal pangkalp inang. 2. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel Definisi Operasionalmenurut Jonathan Sarwono (2006:67), mengemukakan bahwa “Variabel harus didefinisikan secara operasional agar lebih mudah dicari hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya dan pengukurannya”. Menurut Nur Indriantoro & Bambang Supomo (2002:69) mengemukakan bahwa “Penentuan construct sehingga menjadi variabel yang dapat diukur. Definisi operasional men jelaskan cara tertentu dapat digunakan oleh peneliti dalam mengoperasionalisasikan construct, sehingga memungkinkan bagi peneliti yang lain untuk melaku kan rep likasi pengukuran dengan cara yang sama atau mengembangkan cara pengukuran construct yang lebih baik”. Berdasarkan pernyataan diatas, dapat disimpulkan

Personal Selling

Keputusan Membeli Nasabah

-

Indikator Merek Label Pengemasan Layanan Garansi

-

Kuisioner Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal

Pendekatan pendahuluan Presentasi dan peragaan Mengatasi keberatan Menutup penjualan Tindak lanjut dan pemeliharaan

-

Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal

Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

-

Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal Ordinal

Sumber : Dio lah Oleh Penulis 4. Populasi Penelitian Populasi dalam penelit ian ini adalah seluruh nasabah BUMIDA khusus nya untuk produk asuransi kecelakaan diri siswakoe. Data diamb il dari tahun 2012 sampai tahun 2015. Data yang penulis teliti t idak berdasarkan data pertahun, namun berdasarkan total sekolah yang telah bekerjasama dan atau yang sudah berhenti menjadi nasabah BUMIDA.



Tabel 2 Nasabah PT Asuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitung Khusus Kota Pangkalpinang No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Nama Sekolah Laki-laki SD N 45 Pangkalpinang 1 SM PN 1 Pangkalpinang 1 SM PN 2 Pangkalpinang 2 SM PN 3 Pangkalpinang 1 SM PN 4 Pangkalpinang 2 SM PN 5 Pangkalpinang 2 SM PN 6 Pangkalpinang 2 SM PN 7 Pangkalpinang 2 SM PN 8 Pangkalpinang 1 SM P SantaTheresia 0 Pangkalpinang SM A N 1 Pangkalpinang 0 SM A N 2 Pangkalpinang 2 SM A N 3 Pangkalpinang 0 MAN M odel Pangkalpinang 2 SM A THB Pangkalpinang 2 SM KN 1 Pangkalpinang 2 SM KN 2 Pangkalpinang 2 SM KN 3 Pangkalpinang 1 SM KN 4 Pangkalpinang 2 SM KN 5 Pangkalpinang 2 SM K BHAKTI Pangkalpinang 1 Total 30

perempuan 1 1 0 1 0 0 0 0 1 2 2 0 2 0 0 0 0 1 0 0 1 12

Sumber : Data diolah Penulis 5. Sampel Sampelmerupakan sub dari seperangkat elemen yang dipilih untuk dipelajari.(Jonathan Sarwono, 2006:111).Sampel juga bisa diartikan sebagai elemen-elemen (bagian) populasi. Teknik sampel yang dilakukan penulis dalam penyusunan penelitian ini adalah : 1. Purposive SamplingMenurut Sugiyono (2001:61) menyatakan bahwa “Sampling purposive adalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu”.Menurut Margono (2004:128), bahwa : “Pemilihan sekelo mpok subjek dalam purposive sampling didasarkan atas ciri-ciri tertentu yang dipandang mempunyai sangkut paut yang erat dengan ciri-ciri populasi yang sudah diketahui sebelumnya, dengan kata lain unit sampel yang dihubungi disesuaikan dengan kriteria tertentu yang diterapkan berdasarkan tujuan penelitian”. 2. Sampel Jenuh menurut Sugiyono (2001:61) bahwa “Sampling jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sebagai sampel” Hal ini sering dilakukan bila ju mlah relat if kecil, kurang dari 30 orang. Istilah lain adalah sensus, dimana semua anggota populasi dijad ikan sampel. Sampel merupakan sub dari seperangkat elemen yang dipilih untuk dipelajari.(Jonathan Sarwono, 2006:111).Sampel juga bisa diartikan sebagai elemen-elemen (bagian) populasi. Pengambilan sampel dalam penelit ian ini menggunakan metode sampel random sampling yaitu berdasarkan data BUMIDA cabang bangka belitung khusus wilayah kota pangkalpinang yaitu sebanyak 21 sekolah. 6. Teknik Pengumpulan Data dan Analisis Data Adapun tehnik pengumpulan data yang penulis lakukan adalah dengan cara sebagai berikut:

1. Studi Lapangan / Field Reseach, yaitu suatu studi pengumpulan data yang bertujuan untuk mempero leh informasi data dari objek lapangan. 2. Studi kepustakaan (Library Reseach), yaitu penelitian yang dilaku kan dengan cara mempelajari bahan-bahan yang terdapat dalam buku, majalah, internet, dan berbagai sumber lainnya yang berkaitan dengan masalah yang ditelit i. 3. Doku mentasi, Tekn ik pengumpulan data sekunder (yang dilakukan dengan mencatat dokumen-dokumen yang berhubungan dengan variabel penelitian). Penelitian dilakukan dengan mencari dan mengumpulan data yang diperlukan dari berbagai buku, jurnal, catatan-catatan, gambar-gambar dan literatur yang berhubungan dengan penyusunan karya ilmiah ini. Adapun tujuan dari metodologi ini adalah untuk deskripsi, gambaran secara sistematis akurat, faktual mengenai hal-hal yang diteliti. 7. Teknik Analisis Data Menurut (Singarimbun, 1995:263) bahwa “Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan dipresentasekan”. Teknik analisis data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Uji Validitas dan Uji Reliab ilitas (Menggunakan software proram SPSS 22.0). 2. Analisis Regresi Linier Berganda 4. Koefisien Determinasi (R2 ) 5. Uji Hipotesa, Hipotesis yang akan digunakan dalam pengujian ini adalah: 1. Uji Hipotesis H1 a. Ha :b 1 ≠0, : Maka variabel bebas (Kecelakaan Diri SiswaKoe) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (Keputusan Membeli Nasabah). b. H1 :b 1 = 0, : Maka variabel bebas (Kecelakaan Diri SiswaKoe) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (Keputusan Membeli Nasabah). Dengan membandingkan nilai t hitung dengan ttable. a. Apabila t tabel > thitung , maka Ha diterima dan H1 ditolak b. Apabila t tabel < t hitung maka Ha dito lak dan H1 diterima 2. Uji Hipotesis H2 a. Ha :b 2 ≠0, : Maka variabel bebas (personal selling) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (Keputusan Membeli Nasabah). b. H2 :b 2 = 0, : Maka variabel bebas (personal selling) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (Keputusan Membeli Nasabah). Dengan membandingkan nilai t hitung dengan ttable. a. Apabila t tabel > t hitung , maka Ha d iterima dan H2 ditolak b. Apabila t tabel < t hitung maka Ha ditolak dan H2 diterima 3. Uji F (Simultan), Pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam penelitian



mempunyai pengaruh secara bersama-bersama terhadap variabel terikat (Ghozali, 2005 : 84). Hipotesis yang digunakan dalam penelitian in i adalah : H0 : b 1 :b 2 ≠ 0 , maka variabel-variabel bebas (Produk Asuransi Kecelakaan Diri SiswaKoe dan Personal selling) tidak mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat (Keputusan Membeli Nasabah) H3 : b 1 :b 2 = 0 , maka variabel-variabel bebas (Produk Asuransi Kecelakaan Diri SiswaKoe dan Personal selling)mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama terhadap variabel terikat (Keputusan Membeli Nasabah) Dengan membandingkan nila F hitung dengan F tabeldengan ketentuan sebagai berikut: 1. Apabila F tabel > F hitung , maka H0 diterima dan H3 ditolak. 2. Apabila F tabel < F hitung , maka H0 ditolak dan H3 diterima.

No Soal 1 2 3 4 5

Tabel 5 Rangku man Hasil Uji Validitas Variabel Y r hitung r tabel Keterangan

1. Uji Valid itas dan Uji Reliabilitas X1 , X2 dan Y Uji Valid itas Variabel X1, Ujiini d ilakukan untuk mengukur sejauh mana alat ukur yang digunakan untuk mengukur valid atau tidak nya suatu kuisioner. Seperti terlihat pada tabel dibawah ini : Tabel rangkuman hasil uji validitas dan Reliabilitas dari variabel X1 , X2 dan Y dapat dilihat sebagai berikut :

No Soal 1 2 3 4 5

Tabel 3 Rangku man Hasil Uji Validitas X1 r hitung r tabel Keterangan 0.802 0,3044 Valid 0.861 0,3044 Valid 0.399 0,3044 Valid 0.628 0,3044 Valid 0.599 0,3044 Valid Sumber : Dio lah oleh Penulis Tabel 4 Rangku man Hasil Uji Validitas X2 r hitung r tabel Keterangan

No Soal 1 0.597 2 0.724 3 0.896 4 0.682 5 0.810 Sumber : Dio lah oleh Penulis

0,3044 0,3044 0,3044 0,3044 0,3044

Valid Valid Valid Valid Valid

Tabel 6 Uji Reliabilitas X1 Produk Asuransi Kecelakan Diri Siswakoe Reliab ility Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,687 5 Sumber : Data Diolah Penulis Tabel 7 Uji Reliabilitas X2 Personal Selling Reliab ility Statistics Cronbach’s Alpha N of Items ,851 5 Sumber : Dio lah oleh Penulis

IV. HASIL PEM BAHASA N Variabel yang digunakan dalam penelitian adalah dua variabel bebas dan satu variabel terikat, Kedua variabel bebas tersebut adalah produk asuransi kecelakaan diri siswakoe (X1 ) dan personal selling (X2 ), sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan membeli nasabah (Y), ju mlah penelitian yang dianalisis penulis adalah berdasarkan kuisioner sebanyak 15 pernyataan/pertanyaan yang bersumber dari indikator produk asuransi kecelakaan diri siswakoe, indikator personal selling dan indikator proses pengambilan keputusan.

0.564 0,3044 0.570 0,3044 0.542 0,3044 0.646 0,3044 0.698 0,3044 Sumber : Dio lah oleh Penulis

Tabel 8 Uji Reliabilitas (Y) Keputusan Membeli Nasabah Reliab ility Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,736 6 Sumber : Data diolah penulis 2. Analisis Regresi Linier Berganda Hasil perhitungan dari analisis ini merupakan perolehan dari analisis lin ier berganda antara variabel X1 ,X2 dan variabel Y. Masing-masing variabel bisa dilihat seperti tabel di bawah ini : Tabel 9 Hasil Analisis Regresi Lin ier Berganda Model Su mmary b

Model

R

1

,731

a

R Square

AdjustedR Square

Std. Error of the Estimate

,535

,511

1,088

a. Predictors: (Constant ), X2, X1 b. Dependent Variable: Y

Valid Valid Valid Valid Valid



Tabel 10. ANOVA a

Model 1 Regression Residual Total

Sum of Square 52,999 46,144 99,143

df 2 9 41

Mean Square 26,500 1,183

F Sig. 22,397 ,000b

a. Dependent Variable: Y b. Predictors: (Constant), X2, X1)

Tabel 11. a Coefficients

Model 1 (Constant),

Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Std. B Error Beta t 18,23 4 3,303 5,521

Sig. .000

X1 ,716

,134

,604

5,351

.002

,588

,112

,590

5,229

.001

X2

a. Dependent Variable: Y Sumber : Dio lah oleh Penulis

membeli nasabah (Y) berhubungan positif. Kenaikan personal selling (X2 ) akan mengakibatkan kenaikan pada Keputusan membeli nasabah (Y). 4. Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa nilai R=0,535 nilai in i berarti variabel Produk asuransi kecelakaan diri siswakoe (X1 )dan Personal selling (X2 ) secara bersamasama berpengaruh terhadap variabel Y keputusan membeli nasabah. Sedangkan R Square atau (R2 ) sebesar 0,535 dapat diartikan bahwa kedua variabel bebas mera malkan 53.5% sisanya 46.5% dijelaskan dari variabel-variabel lain diluar dalam penelitian ini. 3. Koefisien Determinasi Kemampuan variabel-variabel bebas dalam menerangkan variabel tidak bebas yang diukur dengan koefisien determinasi.R2 untuk mengukur ju mlah reduksi dalam variabel nilao yaitu 0 – 1, yang diperoleh dari penggunaan variabel bebas. R2 mempunyai nilai 0 – 1 , dengan nilai R2 yang tertinggi berkisar antara 0.7 – 1. Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda tabel 9.di atas didapat nilai R sebesar 0.731, sedangkan R2 = 0.535, ini berarti Adjusted R2 merupakan nilai yang telah disesuaikan. Adjusted R2 merupakan indikator untuk mengetahui pengaruh penambahan suatu variabel independen kedalam persamaan.(Sudjana, 1995:56). Rumus : R2 = r2 x 100% R2 = Koefisien d eterminasi r2 = Korelasi Parsial

Y = a+X1 + b 1 + X2 + b 2 Y = 42+18.234 + 0.716 X1 + 0,588 X2 Keterangan : Y = Keputusan membeli nasabah a = Konstanta 4. Pengujian Hipotesis b1, b2 = Koefisien Determinasi Langkah-langkah pengujian hipotesis secara simultan X1 = Personal selling adalah sebagai berikut : X2 = Produk Asuransi Kecelakaan Diri 1. Uji F siswakoe 2. Uji t parsial Variabel d iantara Personal selling (X1 ) dan Produk Adapun uji masing-masing hipotesis adalah sebagai Asuransi Kecelakaan Diri Siswakoe (X2 ) dan Keputusan berikut : Membeli Nasabah (Y) dari persamaan tersebut dapat diuraikan 1. Uji F sebaga berikut: Uji F d igunakan untuk mengetahui pengaruh variabel 1. Nilai Konstan = 18.234 nilai konstanta positif menunjukan bebas secara bersama-sama (simu ltan) terhadap variabel pengaruh positif variabel independen (Produk asuransi terikat. Apabila hubungan signifikan berarti hubungan Kecelakaan diri siswakoe dan Personal selling). Bila yang terjadi dapat berlaku untuk populasi. variabel independen naik atau berpengaruh dalam 1 satuan Untuk hipotesa pertama adalah sebagai berikut: , maka variabel Y yakn i Keputusan membeli nasabah akan a. H0 : b 1 :b 2 = 0 maka variabel-variabel bebas (Produk naik atau terpenuhi. Asuransi Kecelakaan Diri SiswaKoe dan personal 2. Produk asuransi kecelakaan diri siswakoe (X1 ) = selling) tidak mempunyai pengaruh yang secara 0,716merupakan nilai koefisien regresi variabel produk bersama-sama terhadap variabel terikat (Keputusan asuransi kecelakaan diri siswakoe (X1 ) terhadap keputusan Membeli Nasabah). membeli nasabah (Y), art inya jika produk asuransi b. H1 : b 1 : b 2 ≠ 0 maka variabel-variabel bebas Produk kecelakaan diri siswakoe mengalami kenaikan 1 satuan, Asuransi Kecelakaan Diri SiswaKoe dan personal maka keputusan membeli nasabah akan mengalami selling mempunyai pengaruh yang signifikan secara peningkatan sebesar 0,716atau sebesar 71.6%. koefisien bersama-sama terhadap variabel terikat (Keputusan bernilai positif artinya antara produk asurasi kecelakaan Membeli Nasabah). diri siswakoe (X1 ) dan keputusan membeli nasabah (Y) Hasil Uji F dalam tabel A NOVA dalam kolo m sig hubungan positif. Kenaikan produk asuransi kecelakaan menggunakan signifikasi 5% (0.05).jika nilai diri siswakoe akan mengakibatkan kenaikan pada probabilitas < 0.05 maka dapat dikatakan terdapat keputusan membeli nasabah. pengaruh yang signifikan secara bersama -sama antara 3. Personal Selling (X2 ) = 0,588 merupakan nilai koefisien variabel bebas terhadap variabel terikat, namun jika regresi variabel personal selling (X2 ) terhadap variabel Y nilai signifikan > 0.05 maka tidak terdapat pengaruh keputusan membeli nasabah , artinya jika kinerja personal yang signifikan secara bersama-sama antara variabel selling mengalami kenaikan 1 satuan, maka variabel Y bebas terhadap variabel terikat. keputusan membeli nasabah akan mengalami peningkatan Perhitungan nilai d ilakukan penulis menggunakan sebesar 0,588 atau sebesar 58.8%, koefisien bern ilai SPSS 22.0 dengan perolehan nilai F hitung 18.234 positif artinya antara personal selling (X2 ) dan keputusan www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK


siswakoe (X1) terhadap Keputusan Membeli Nasabah (Y) adalah diketahui produk asuransi kecelakaan diri siswakoe (X1 ) = 0.716 merupakan nilai koefisien regresi variabel produk asuransi kecelakaan diri siswakoe (X1) terhadap keputusan membeli nasabah (Y), artinya jika produk asuransi kecelak aan diri siswakoe mengalami kenaikan 1 satuan, maka keputusan membeli nasabah akan mengalami 2. Uji t (Parsial) peningkatan sebesar 0.716 atau sebesar 71.6%. Hipotesis yang akan digunakan dalam pengujian in i koefisien bernilai positif artinya antara produk asurasi adalah: kecelakaan diri siswakoe (X1) dan keputus an 1. H0 : b 1 = 0, maka variabel bebas Produk Asuransi membeli nasabah (Y) hubungan positif. K enaik an Kecelakaan Diri SiswaKoe dan personal selling tidak produk asuransi kecelak aan diri siswakoe ak an mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel mengakibatkan kenaikan pada keputusan membeli terikat (Keputusan Membeli Nasabah). nasabah, ini berarti kontribusi yang diberikan produk 2. H1 : b 2 ≠ 0, maka variabel bebas Produk Asuransi asuransi kecelak aan diri siswakoe terhadap Kecelakaan Diri SiswaKoe dan personal selling keputusan membeli nas abah memberikan kont ribusi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel sebesar 71.6%, ini berarti bahwa produk asuransi terikat (Keputusan Membeli Nasabah). kecelakaan diri siswakoe pada P T Asuransi Umum Dasar pengambilan keputusan dengan Bumiputera Muda 1967 berpengaruh baik , artinya membandingkan nilai t hitung dengan t table. Jika nilai produk asuransi kecelakaan diri siswakoe tersebut ttabel> t hitung, maka H0 diterima dan H1 ditolak dianggap telah berinovasi dengan baik , selain harga namun apabila ttabel 0,05 santunan rawat inap untuk sakit biasa, hal inilah yang maka H0 diterima dan H1 ditolak. membedakan produk asuransi kecelakaan diri 1. Apabila angka probabilitas signifikasi < 0,05 siswakoe dari BUMIDA dari asuransi pesaing maka H0 ditolak dan H1 diterima. sehingga mempunyai daya t arik tersendiri bagi para 1. Uji t untuk b1 produk asuransi kecelakaan diri pengambil keputusan pada pihak sekolah. siswakoe 2. Dari hasil pembahas an yang telah penulis lakuk an Berdasarkan tabel di atas nilai T hitung diperoleh maka penulis menjawab hasil rumusan masalah sebesar 5,351sedangkan T tabel diperoleh dengan diatas yakni bahwa V ariabel Personal selling (X2) derajat bebas 39 ά (0.05) sebesar 1.68488 sehingga terhadap Keputusan Membeli Nasabah (Y ). Diketahui variabel personal selling memiliki T hitung sebesar nilai variabel independen Personal Selling (X2 ) nilai 5,351> 1.68488 karena T hitung lebih besar dari T tabel X2 = 0.588 merupakan nilai koefisien regresi variabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, atau dengan melihat personal selling (X2) terhadap variabel Y keputus an nilai pada ko lo m signifikan sebesar 0.00 leb ih kecil membeli nas abah , artinya jika kinerja personal dari 0.05 artinya bahwa variabel personal selling selling mengalami kenaikan 1 satuan, maka variabel berpengaruh positif terhadap variabel keputusan Y keputusan membeli nasabah akan mengalami membeli nasabah pada PT Asuransi Umu m peningkatan sebesar 0.588 atau sebesar 58.8%, Bu miputera Muda 1967 Cabang Bangka Belitung. koefisien bernilai positif artinya antara personal 2. Uji t untuk b 2 personal selling selling (X2) dan keputusan membeli nas abah (Y) Berdasarkan tabel di atas nilai T hitung diperoleh berhubungan positif. Kenaikan personal selling (X2) sebesar 5,229sedangkan T tabel diperoleh dengan akan mengakibatkan kenaikan pada Keputus an derajat bebas 39 ά (0.05) sebesar 1.68488 sehingga membeli nasabah (Y), ini berarti k ontribusi yang variabel personal selling memiliki T hitung sebesar diberikan personal selling terhadap keputus an 5,229> 1.68488 karena T hitung lebih besar dari T tabel membeli nasabah memberikan kontribusi sebes ar maka H0 ditolak dan H1 diterima, atau dengan melihat 58.8%, berarti personal selling yang dilakukan oleh pada kolom signifikan sebesar 0.00 lebih kecil dari agen asuransi BUMIDA berpengaruh positif, dan 0.05, art inya bahwa variabel produk asuransi telah berjalan dengan cukup baik, sehingga kecelakaan diri siswakoe berpengaruh positif diramalkan m asa yang akan datang laba perusahaan terhadap variabel keputusan membeli nasabah pada akan semakin meningkat. PT Asuransi Umu m Bu miputera Muda 1967 Cabang 3. Dari hasil analisis regresi linier berganda diketahui Bangka Belitung. bahwa nilai R=0.731 nilai ini berarti variabel Produk asuransi kecelakaan diri siswak oe (X1) dan P ersonal V. KESIMPULAN selling (X2) sec ara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel Y keputus an membeli nasabah. 2 1. Dari hasil pembahas an yang telah penulis lakuk an Sedangkan R S quare atau (R ) sebesar 0. 535 dapat maka penulis menjawab hasil rumusan masalah yang diartikan bahwa kedua variabel bebas meramalk an kedua yak ni Variabel produk asuransi kecelakaan diri 53.5% atau mengkont ribusi terhadap variabel Y www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK sedangkan F tabel 3.24 d iperoleh dari (df) dengan pembilang 2 dan penyebut 39 pada tabel distribusi F untuk probabillitas = 0.05. karena F hitung (13.668) > F maka H0 dito lak, berdasarkan nilai tabel (3.24) signifikan, terlihat pada kolo m sig yaitu 0.00 itu berarti probabilitas 0.00 leb ih kecil dari pada 0.05 maka H0 ditolak dan H1 diterima.


(Keputusan membeli nasabah) sebesar 53.5.0% sisanya 46.5 % dijelaskan dari variabel -variabel lain diluar dalam penelitian ini.

25] Undang-undang No. 2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

DAFTAR PUSTA KA 1]

A. B. Susanto, A. B. Corporate Social Responsibility. The Jakarta ConsultingGroup. Jakarta.2007. 2] Abdulkadir Muhammad, SH., Hukum Asurans Indonesia, Penerbit PT. Citra Aditya Bakti, Bandung 1999. 3] Djo josoedarso, Soeisno. Prinsip-prinsip Manajemen Resiko Asuransi. Edisi Pertama.Salemba Empat, Jakarta, 2003. 4] Dharmmesta,B.S. dan Handoko,T.H. Manajemen Pemasaran Analisis Perilak,1982. 5] Fandy Tjiptono, Strategi Bisnis Pemasaran. Andi. Yogyakarta. 2008. 6] Gho zali, Imam. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS, BadanPenerbit Universitas Diponegoro, Semarang.2005. 7] Griffin, Ricky W. dan Ronald J. Ebert. Bisnis. Ed isi Keenam. Jilid 1 dan 2.Prenhallindo, Jakarta. 2003. 8] Handoko T. Hani, Manajemen Personalia dan Sumberdaya Manusia,Edisi II, Cetakan Keempat Belas, Penerbit BPFE, Yogyakarta, 2000. 9] Jonathan, Sarwono. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Yogyakarta, :Graha Ilmu, 2006. 10] Juli Irmayanto, dkk. premi adalah sesuatu Ketentuan kesehatan keuangan perusahaan asuransi, 1997. 11] Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga, 2009. 12] Kotler Phiip, dan Kevin Lane Mananajemen Pemasaran, Alih Bahasa Oleh Ben jain Molan, Bu ku Kesatu, Ed isi Kedua Belas: Jakarta, 2007. 13] Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Jilid 1,Penerb it Erlangga. Jakarta, 2008. 14] Kotler, Ph ilip dan Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,Ed isi Kedelapan, Jakarta, Erlangga, 2001. 15] Kotler, Ph ilip, 2000, Manajemen Pemasaran, Ed isi Milen iu m, Jakarta,Prehallindo. 16] Margono, Metodologi Penelitian Pendid ika. Jakarta: Rineka Cipta, 2004. 17] Nur Indriantoro dan Bambang Supo mo, Metodologi Penelitian Bisnis.Yogyakarta: BPFE, 2002. 18] Nawawi, H. Metode Penelitian Bidang Sosial. Yogyakarta : Gajah Mada Un iversity Press, 1995. 19] Singarimbun, Masri. Metode Penelititan Survei. LP3S, Jakarta, 1995. 20] Sugiyono. Perilaku Pembelian Konsumen dan Ko munikasi Pemasaran.Rosda: Bandung, 2001. 21] Subagyo, et al. Huku m Perjanjian. Jakarta, 1998. 22] Saladin, Djaslim, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran,Cetakan Ket iga, Bandung : Linda Karya, 2003. 23] Sutisna. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: Penerbit PT. Remaja Rosdakarya, 2002. [24] Vidyayanti, P., Prilaku konsumen dan Komunikasi pemasaran. penerbit Rosda, Bandung, 2010. www.stie-ibek.ac.id © 2016, Jurnal Ilmiah Progresif Manajemen Bisnis STIE-IBEK

MUHAMMAD S ULAIMAN YUDI RAFANI NOVERNA ZOEBIR. Management Program STIE-IBEK Bangka Belitung Pangkalpinang. Indonesia

Recommend Documents