MINGGU 9. KONSEP PEMASARAN DARI PERSPEKTIF MIKRO (ASPEK MANAJEMEN) DAN KONSEP SCM (SUPPLY CHAIN MANAJEMEN)
Apa itu pemasaran perspektif mikro ?
Adalah proses dimana individu dan kelompok memperoleh apa mrk inginkan dan butuhkan melalui penciptaan nilai dan pertukaran nilai dan produk dengan yg lain.
Singkatnya : pemasaran adalah penyampaian kepuasan konsumen utk menghasilkan profit. 2
DEFINISI PEMASARAN PERSPEKTIF MIKRO (DARI ASPEK MANAJEMEN) • Proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan PEMASARAN produk yang bernilai satu sama lain.
PEMASARAN
• proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba.
Konsep inti pemasaran Pasar Keinginan, kebutuhan, permintaan
Nilai, kepuasan, dan mutu
Produk dan jasa
Pertukaran, transaksi, dan hubungan 4
Kebutuhan
• Keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar (keadaan merasa kekurangan)
Keinginan
• bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu.
Permintaan
• Keinginan akan sesuatu produk yang didukung oleh daya beli (kemampuan serta kesediaan membelinya)
Customer Delivered value (Nilai yg diterima Pelanggan)
NILAI (TOTAL CUSTOMER VALUE)
perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. Kumpulan manfaat yang diharapkan diperoleh pelanggan dari produk atau jasa tertentu
Penentu Nilai yang Diterima Pelanggan
Nilai yg diterima pelanggan
Jumlah biaya bagi pelanggan
Jumlah nilai bagi pelanggan
Nilai Produk
Nilai pelayanan
Nilai Karyawan
Nilai Citra
Biaya Moneter
Biaya Waktu
Biaya tenaga
Biaya psychic
Nyata Yg diutarakan
Jenis Kebutuhan
Rahasia
Yg tidak diutarakan
Kegembiraan (Delight)
Bagaimana konsumen memperoleh produk atau jasa?
Transaksi
Pertukaran Hubungan Membangun marketing network yg berisi stakeholder
9
Siapa yg membeli produk dan jasa?
Sumberdaya utk pertukaran
Keinginan pertukaran
Market – Ethical pembeli yang membagi kebutuhan dan keinginan tertentu yg dpt dipuaskan melalui Attitudes pertukaran of dan hubungan Others
Unexpected Situational Factors
Orang yg membutuhkan
Pembeli aktual
Pembeli Potential
10
Sistem Pemasaran Modern Pemasok perusahaan (Marketer)
Pemasaran antara
lingkungan
lingkungan
pesaing
Pasar pengguna akhir 11
Definisi Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran
Proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.
Manajemen Pemasaran Marketing Management Implementasi program utk menciptakan pertukaran dengan target pembeli dalam menca[pai tujuan organisasi
Manajemen Permintaan Temukan dan tingkatkan demand
Hubungan konsumen yg menguntungkan Tingkatkan konsumen baru dan pertahankan/ bangun hubungan dgkonsumen yg ada
13
Marketing manajemen perspektif mikro menekankan kepada indi vidu prsh untuk mencari profit melalui kepuasan konsumen.
Dpt dilakukan melalui strategi selain 4 P (Marketing Mix), juga melalui STP (Segmenting, Targeting and Positioning).
Manajemen Pemasaran Penegertian pemasaran atau tataniaga (marketing) dari perspektif mikro merupakan aspek manajemen, dimana individu perusahaan, pada setiap tahapan pemasaran (?) mencari profit melalui pengolahan bhn baku, strategi produksi, harga, distribusi dan promosi yg efektif terhadap produk perusahaan yg akan dipasarkan. Oki, Perspektif mikro disebut pendekatan manajerial atau manajemen pemasaran !
Praktek manajemen pemasaran Stage 1. Entrepreneurial Marketing
Stage 2. Formulated Marketing
Stage 3. Intrapreneurial Marketing 16
Filosofi Marketing Management Konsep produksi Konsep produk
Konsep penjualan
Konsumen menyukai produk yg tersedia dan terjangkau, maka tingkatkan produksi dan distribusi.
Konsumen menyukai produk bermutu, dg ciri inovatif Konsumen bersedia membayar jika perusahaan mempromosikan dan menjual produk ini
Konsep pemasaran
Fokus pd kebutuhan dan keinginan dari target pasar dan menyampaikan kepuasan melebihi pesaing
Konsep sosial marketing
Fokus pada kebutuhan dan keinginan dari target pasar dan penyampaian nilai 17
Konsep Sosial Marketing Sosial (Kesejahteraan Masyarakat)
Konsumen (kepuasan)
Konsep sosial marketing
Perusahaan (Profit)
18
Perbedaan konsep pemasaran dan penjualan Titik awal
Fokus
Pabrik
Existing Products
Cara Selling and Promoting
Akhir Profits melalui Volume
Konsep penjualan
Pasar
Kebutuhan konsumen
Pemasaran terintegrasi
Profits melalui kepuasan
Konsep pemasaram 19
KONSEP PENJUALAN “Kalau konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi/ perusahaan dalam jumlah cukup”. ”Organisasi/perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif”. Pusat perhatian : kebutuhan penjual Kegiatan menjual terutama mementingkan kebutuhan penjual untuk menukar produknya menjadi uang tunai.
KONSEP PEMASARAN
Kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari :
Penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, Memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing.
Pusat Perhatian :
Kebutuhan pembeli/pelanggan Mementingkan gagasan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan produk dan segala yang berkaitan dengan menciptakan, memberikan serta akhirnya menggunakan produk tersebut.
UPAYA PERWUJUDAN KONSEP PEMASARAN 1.
Memenuhi kebutuhan (needs) secara menguntungkan
2.
Menemukan dan memenuhi keinginan (wants)
3.
Mencintai pelanggan, bukan mencintai produk
4. 5.
Mendapatkan produk sesuai kesukaan (*Burger King)
6.
Prinsip : “Andalah boss kami” (*United Airlines)
7.
Berusahalah sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan (JC Penney)
KONSEP BERWAWASAN PRODUK Konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal innovatif lainnya. Fokus Manajer organisasi : memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya.
SUPPLY PUSH PETANI PRODUSEN
PETANI PRODUSEN
PETANI PRODUSEN
PASAR PUSAT KOMODITI PERTANIAN
PETANI PRODUSEN
KONSUMEN
Strategi: Memproduksi sebanyak mungkin dengan biaya murah.
DEMAND PULL
Tuntutan Konsumen
PETANI PRODUSEN
Lembaga2 Pemasaran
SEGMENTASI PASAR
KONSUMEN
KONSUMEN
Tuntutan Konsumen
KONSUMEN
Strategi: Memenuhi tuntutan konsumen dengan biaya murah
Contoh Kasus Pemasaran Dari Perspektif Mikro, Ubijalar di Desa Cikarawang
Pembangunan Pertanian saat ini melalui konsep Agribisnis yaitu keterkaitan Saprodi, Usahatani, Pemasaran dan Faktor-Faktor Penunjang Keterkaitan Usahatani dg Pemasaran apa yg diinginkan kons Kasus pmsrn ubijalar ds Cikrwg
Keterkaitan itu dapat dilakukan oleh petani, kelompok tani atau kerjasama (integrasi) dg pedagang atau pabrik pengolah Kerjasama sangat penting dan petani sebaiknya dlm wadah ke lompok tani atau koperasi Kenapa petani harus disatukan? Ubijalar ??? Siapa pasarnya ? Apa dijual segar atau diolah ?
Langkah-langkah Pemasaran
Menentukan apa yg dibutuhkan dan diinginkan konsumen
Berapa jumlah yang diinginkan
Mengembangkan produk yg diinginkan konsumen
Menentukan tingkat harga
Menentukan saluran distribusi atau cara menjual
Promosi. Promosi memerlukan biaya. Bagaimana promosi dari konsumen atau pelanggan ke pelanggan ? Barangkali ini yang lebih efektif, meskipun lambat. Memperhitungkan pesaing atau perusahaan sejenis yg juga menghasilkan produk yg sama Perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan yg terutama memperhatikan apa yg kons.inginkan
Harga produk ubijalar
Berapa harga yg akan ditetap kan ? Tentunya berdasarkan perhitungan ongkos produksi
Apakah kita dapat menjual di bawah harga pesaing ? Artinya kita harus efisien !
Pembelian dalam jumlah besar dg kecil, apakah dibedakan ?
Distribusi atau cara menjual
Kerjasama dg pengusaha yg terkait dg produk pabrik, pedagang besar (grosir) atau..?
Kerjasama akan menjamin pemasaran atau penjualan dan mengatasi fluktuasi harga ada jaminan pasar
Waktu, tempat diperhitungkan
Promosi manfaat Ubijalar
Promosi penjualan dg tujuan memperkenalkan produk-produk dari bahan Ubijalar, sehat, aman dan halal, sebagai makanan
Promosi secara individu atau pribadi yg didatangi langsung dari rumah ke rumah untuk makanan selingan atau cemilan
PENTINGNYA SCM Konsekuensi Globalization (Freedman 2000)
Free Market Capitalism (Freedman 2000)
• Derajat dan intensitas persaingan bisnis semakin tinggi seiring dengan semakin menyatunya pasar global (globalisasi pasar) • Semakin meningkatnya jumlah individu dan negara yang berpartisipasi dalam aktivitas ekonomi global dan sistem informasi dan yang terkena dampak aktivitas tersebut
• Faktor pendorong globalisasi adalah ide kapitalisme ekonomi: pasar bebas • Globalisasi teknologi: computerisasi, miniaturisasi, digitalisasi dan komunikasi satelite, fiber optics dan internet • Globalisasi demografi– “a rapid acceleration of the movement of people from rural areas and agricultural lifestyles to urban areas and urban lifestyles more intimately linked with global fashion, food, markets and entertainment trends.” • Globalisasi: interaksi kompleks antara negara vs negara, negara vs supermarket, supermaket dan negara vs super-empowerd people • Super-empowerd people: mereka yang paling kreative dalam perusahaan, pemerintah, modal, informasi, konsumen dan kemampuan dalam satu network (chain) yang mampu menciptakan nilai
Tidak semua aktivitas bisnis/ produksi dapat dan mau dilakukan oleh satu perusahaan ◦ Jika biaya transaksi lebih rendah dari biaya memproduksi sendiri ◦ Terdapat kecenderungan biaya transaksi pada mekanisme transaksional/ open market cenderung lebih tinggi dari biaya transaksi dengan menjalin hubungan bisnis
So, cooperate to compete adalah satu alternative untuk memenangkan persaingan (Spekman, 1998)
Spekman (1998): strategi bersaing dalam industri saat ini bukanlah antar individu perusahaan namun lebih tepat diterapkan antar satu supply chain (rantai pasok) dengan supply chain yang lain. Tingkat kekuatan satu rantai pasok sangat ditentukan oleh partisipan yang terlemah. Bleeke dan Ernst (1993) menyatakan juga bahwa kompetisi membutuhkan kerjasama: cooperate to compete is a must Konsep tersebut merupakan dasar pentingnya membangun SCM
Fondasi Teori SCM ◦ SCM adalah konsep yang multidisiplin. ◦ Namun teori-teori yang menjadi fondasi utama adalah ilmu ekonomi, manajemen strategis dan pemasaran. ◦ Ilmu ekonomi: transaction cost-improve efficiency ◦ Information costs - the discovery of potential suppliers/buyers and price levels. ◦ Negotiation costs - all aspects of the sale including time, the employment of specialists and the terms of sale. ◦ Monitoring costs - activities, which occur after the sale has been negotiated, such as monitoring the behaviour of the other party, checking deliveries against specifications and enforcement costs
Pilihannya adalah bermitra atau mandiri??? ◦ Manajemen strategis: Porters’ model of 5’C (lihat slide sebelumnya) ◦ Marketing: transactional marketing or relationship marketing
Peluang SCM : Fakta Year
Minimarket
Supermarket
Unit
(%)
Hypermarket
Unit
(%)
2004
5.604
84,99
956
14,50
34
0,52
6.594
-
2005
6.465
84,44
1.141
14,90
50
0,65
7.656
6,66
2006
7.356
84,07
1.311
14,98
83
0,95
8.750
7,75
2007
8.889
85,74
1.379
13,30
99
0,95
10.367
9,37
2008
10.289
86,71
1.447
12,19
130
1,10
11.866
10,87
Source: APRINDO cited in Pandin (2009)
Unit
(%)
Total of Modern Market Unit
Growth (%)
Supply Chain
Sekumpulan aktivitas yang terlibat dalam proses transformasi dan distribusi barang mulai dari bahan baku sampai produk jadi, informasi dan jasa pada konsumen akhir: ◦ Pembelian, arus pembayaran, material handling, perencanaan dan pengendalian produksi, pengendalian logistik dan gudang penyimpanan, distribusi dan pengiriman.
Sebuah SC akan memiliki komponen-komponen: channel Semua channel bekerja untuk memenuhi kebutuhan konsumen akhir
Latar Belakang Munculnya Konsep Supply Chain Management 1. Praktek Supply Chain Tradisional : Hubungan pemasok dengan perusahaan terbatas pada transaksi jual beli. Pola-pola negosiasi hanya mementingkan pihak-pihak secara individual. Pemasok ingin secepatnya memindahkan atau menjual produknya secepat dan sebanyak mungkin dengan harga yang tinggi, sementara perusahaan menginginkan harga yang murah dan pengiriman yang cepat dan tepat. 2. Perubahan Lingkungan Bisnis : (1) Konsumen yang semakin kritis & permintaannya kompleks: menuntut berbagai atribut produk yang dipersepsikan bernilai tinggi. (2) Infrastruktur telekomunikasi, informasi dan perbankan yang semakin canggih, spt E-commerce (3) Daur hidup produk: sangat pendek seiring perubahan lingkungan pasar. (4) Kesadaran konsumen akan aspek sosial dan lingkungan. (5) Globalisasi dan perubahan peta ekonomi dunia ke arah meningkatnya kemampuan ekonomi negara dunia ketiga
Konsep SCM Christopher
(1998) : SCM bukan hanya manajemen logistik namun merupakan manajemen hubungan antara suatu perusahaan dengan pemasok dan pelanggan untuk memastikan penyampaian nilai-nilai yang superior pada tingkat biaya yang rendah pada seluruh anggota supply chain.
SCM: relationship
& Dunne 2002)
marketing approach (Collins
◦ SCM dipandang sebagai strategi bisnis dimana satu supply chain merupakan satu unit kompetitif/competitive unit dan hanya dapat diimplementasikan dengan baik jika masing-masing perusahaan dalam satu supply chain mau belajar untuk bekerja sama dan menciptakan nilai. Definisi tersebut mengandung arti bahwa daya kompetitif suatu supply chain sangat ditentukan oleh kemampuan masing-masing perusahaan yang terlibat di dalamnya untuk saling bekerja sama dan menciptakan nilai. Nilai (value) merupakan segala aspek bisnis yang menjadi sumber kompeitif perusahaan
Inti Dari SCM adalah ◦ Mau dan mampu bekerja sama (working together) ◦ Mau dan mampu menciptakan nilai (creating value)
Berdasarkan definisi SCM yang dipandang sebagai strategi bisnis masa kini, maka tujuan utama SCM adalah ◦ Meningkatkan keunggulan bersaing melalui kerja sama dan penciptaan nilai: lebih unggul dari supply chain lain dalam hal memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar (merespon pasar)-marketing product to the right target of consumers (segments), at the right price, in the right time, on the right place, and in the most efficient manner
Penciptaan nilai adalah sumber utama keunggulan bersaing SC Karena SC merupakan kumpulan pelaku bisnis, maka masingmasing pelaku harus memiliki keunggulan bersaing: ◦ Kuncinya mampu mengelola aktivitas bisnis baik aktivitas penunjang/ supporting activities maupun aktivitas utama/ primary activities (Porter 1990)
Lima dimensi utama supply chain yang harus dikelola agar diperoleh keunggulan bersaing(Boehlje, 1999): 1. 2. 3. 4. 5.
Aliran fisik Produk dari produsen primer ke konsumen akhir (product flow) Aliran proses yang berkesinambungan dari produsen ke konsumen akhir (Process flow) Alihar finansial dari konsumen akhir ke produsen primer (financial flows) Aliran informasi baik dari produsen maupun dari konsumen akhir (information flow) Koordinasi antar pelaku usaha dalam suatu rantai pasok (Governance)
Evolusi SCM
Transisi antara open market transaction Vs collaboration (Spekman 1998):
Berdasarkan perspektif spekman (1998), dalam mengimplementasikan SCM membutuhkan kerja sama yang paling erat yakni kolaborasi, karena semakin erat kerja sama dalam SC semakin mudah kelima dimensi SC dapat diimplementasikan dan semakin mudah SC untuk meningkatkan keunggulan bersaing
Prasyarat Membangun Kepercayaan dan Komitmen (morgan & Hunt 1994)
Proses membangun SCM (Whipple J.M. and Frankel R 1998)
Terdapat enam prinsip dalam mengimplementasikan SCM: 1. Fokus pada Konsumen 2. Penciptaan dan sharing nilai : Apakah nilai tambah yang diciptakan sebanding dengan nilai yang diinginkan konsumen dan sebanding dengan nilai (finansial) yang diperoleh akibat menghasilkan nilai tambah tersebut? 3. Ketepatan produk : Seberapa sesuai proses produksi untuk menghasilkan produk sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen?
4. Efektif logistik dan distribusi : Seberapa cepat produk Anda sampai kepada konsumen 5. Strategi informasi dan komunikasi 6. Membangun hubungan yang efektif : hubungan dimulai dengan memahami kebutuhan konsumen, sehingga pahami kebutuhan setiap anggota rantai pasok
TERIMA KASIH
