Minder traditioneel expertisewerk. Verzekeraars weer in de plus. Goede boterham voor intermediair. Goud win je nooit alleen!

0606_VB_P01 14-03-2006 11:36 Pagina 1

Onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910

WWW.VBNET.NL

Minder traditioneel expertisewerk Verzekeraars weer in de plus Goede boterham voor intermediair 96e jaargang 16 maart 2006 nr. Het Verzekeringsblad verschijnt elke veertien dagen op donderdag

6

... we zijn klein en dat gaan we uitbuiten Goud win je nooit alleen!

10078667

Freek Wansink, Generali

VB_0606_P02 13-03-2006 16:45 Pagina 2

0CWJPO#BTJTIZQPUIFFL ;PFFOWPVEJHEBUIFUCJKOBTBBJXPSEU 6LFOUEFIFMEFSF FFOWPVEJHF0CWJPOIZQPUIFFL.PHFOXFVWPPSTUFMMFOBBOEFPWFSUSFGGFOEFUSBQ %F0CWJPO#BTJTIZQPUIFFL FFOIZQPUIFFLEJFVXLMBOUWFFMIPPGECSFLFOTFOOPHNFFSHFMETDIFFMU %F OJFVXF 0CWJPO #BTJT IZQPUIFFL JT WBO 0CWJPO LXBMJUFJU NBBS IPVEU IFU [P FFOWPVEJH NPHFMJKL(nnOJOHFXJLLFMEFWPPSXBBSEFO HnnODPNQMFYFSFOUFGBDJMJUFJUFO%BULMJOLUBMMFNBBMFFO CFFUKFTBBJ.BBSIFUJTXnMEFSFEFOEBUEFSFOUFFYUSBMBBHJT6MFFTUBMMFTPWFSEF#BTJTIZQPUIFFL PQIUUQTXXXPCWJPOUPUBBMOMFOIUUQTXXXPCWJPOJOUFSNFEJBJSOM

0606_VB_P03 13-03-2006 14:51 Pagina 3

hoofdredactioneel

colofon

■ hoofdredactie Jan Aikens en Eckhardt Dulfer ■ redacteuren Rienk Andriessen, Alex Klein, Wouter van Kooten (eindred.), Elly Gravendeel (red.ass.) ■ redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647730, fax 0570-647815, e-mail [email protected], internet www.vbnet.nl ■ vragen van abonnees worden gratis beantwoord ■ uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-648999 ■ marketing Claudia Simoons (adverteerders), Marjolein Spronk (abonnees) ■ abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel. 0570-673444, automatische bestellijn tel. 0570-673511, fax 0570-691555 e-mail [email protected] ■ abonnementsprijs 2006 € 91,50 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Losse nummers € 5,90 excl. btw; VB-interactief Gidsen € 11,25 excl. btw. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode ■ advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Erik Meester, Marieke van der Veer, tel. 0570-648912, fax 0570-619179, e-mail [email protected] Media order: Toos Schurink, tel. 0570-648685, fax 0570-649819, sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ■ ontwerp Finedesign concept en ontwerpbureau Bno, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ■ ISSN 0165-7909

Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Schandalig Al eens op bezoek geweest bij www.cdfd.nl, de website van het College Deskundigheid financiële dienstverlening? Zo niet, dan kunt u zich die moeite besparen, want enige inhoudelijke informatie zult u er niet vinden. Tenzij u om de een of andere reden nieuwsgierig bent naar het adres van de SOPO, de stichting die ministeriële projecten op tijdelijke basis ondersteunt. Maar daarmee houdt de voorlichting helemaal op. Hiervoor past maar één kwalificatie: schandalig. Doelstelling van de Wfd: het opvijzelen van de kwaliteit van de bedrijfstak, vooral in de vorm van het vermeerderen van deskundigheid. Gevolg van de procedure rondom de wet: volledige stilstand op het gebied van kennisvermeerdering en grote stagnatie van de permanente educatie. En dat alles niet gedurende een redelijke overgangstermijn, maar al jarenlang. Natuurlijk maken dit getalm en getreuzel het niet onmogelijk om bepaalde cursussen etc. te volgen. En ook snijdt de tegenwerping dat de eindtermen een goede basis vormen om de aanwezige kennis te ijken, wel enig hout. Maar deze gevolgtrekkingen staan wel heel ver af van de realiteit. Die is, dat het intermediair alle zeilen moet bijzetten om de veranderingen die op hem afkwamen en nog blijven komen bij te kunnen benen. We hebben het niet alleen over het bekende rijtje levensloop, Wia, basisziektekosten, nieuw verzekeringsrecht, nieuwe Pensioenwet, Wfd. Er is een onafzienbare hoeveelheid werk te verrichten om de bedrijfsvoering aan te passen aan de eisen van de komende tijd: inspelen op de verkrapping van de levenmarkt en de marges en anticiperen op een beloningsstructuur die hoe dan ook op dramatische wijze gaat veranderen. Van marktpartijen die zoveel verplichte nummers hebben af te werken om in de pas van de regelgeving te blijven lopen en om hun onderneming overeind te houden, kan moeilijk verwacht worden dat zij daarbovenop het werk dat anderen laten liggen ook nog voor hun rekening nemen. We moeten concluderen dat de Wfd waar het de kennisvereisten betreft de intermediairs ongehoord lang in het onzekere laat. Dat is des te triester omdat het gaat om een beroepsgroep die actief is op basis van slechts een vergunningaanvraag en maar moet afwachten hoe straks op die aanvraag wordt beslist. En erger nog: die lijdzaam moet toezien dat de spelregels in de periode tussen aanvraag en beslissing nog worden gewijzigd. De enige zekerheid op dit moment is, dat we weten wat we niet weten: We weten al ruim twee jaar niet hoe de eindtermen vertaald worden in toetstermen en ook niet hoe de uiteindelijke transponeringstabel eruit gaat zien. Gedurende ruim twee jaar weten we niet hoe we de aanvullende kennis van Beleggen A kunnen opdoen en sinds een maand weten we ook niet meer van wie die kennis wanneer gevraagd zal worden. Het traject van permanente educatie moet nog helemaal worden uitgezet. Intussen gaat de politiek vrolijk door met zich te laten leiden door de waan van de dag, lees: het vertalen van onvrede van consumentenrubrieken in regelgeving. Daardoor weten we niet welke transparantieregels er straks op ons bord liggen en in welk tempo een volgend kabinet snijdt in de hypotheekproductie. We geven toe dat sommige ontwikkelingen hun tijd nodig hebben en dat ook intermediairs met die wetenschap hebben te leven. Maar dat is iets anders dan door slordigheid en onverschilligheid de bedrijfstak in grotere onzekerheid te laten dan nodig is. Een andere reden kunnen wij althans niet verzinnen voor het feit dat deze zaken kennelijk heel laag op de agenda blijven bungelen. Het is goed om vast te leggen dat de branche voor de hieruit voortvloeiende gevolgen geen aansprakelijkheid kan aanvaarden. Het adres waar een dergelijke verklaring naartoe gestuurd kan worden, vindt u op www.cdfd.nl.

Jan Aikens [email protected]

nummer 6 - 16 maart 2006

3

VB_0606_P04 13-03-2006 17:06 Pagina 4

JAARWONEN ZONDERZORG

*ETHUIS$EBASISVANWAARUITJEJEDINGENDOET 2USTPUNTINDEHECTIEKVANALLEDAG/MDIEBASIS WILJEJEGEENZORGENMAKEN*EWILTWETENWAAR JEAANTOEBENT%NNIETTEVEELBETALEN*EWILTJE ÏCHTTHUISVOELEN$AAROMBIEDT!%'/.EENHYPO THEEKMETEENVASTE ZEERLAGERENTEJAARLANG

5KUNTNUZOWELUWBESTAANDEALSNIEUWEKLANTEN LATENPROlTERENVANDEZEHYPOTHEEKRENTE /NAFHANKELIJKVANDEHYPOTHEEKVORMDIEZE KIEZEN-EERINFORMATIE+IJKOPWWWAEGONNL OFNEEMCONTACTOPMETUWACCOUNTMANAGER

!%'/. VOOREENHYPOTHEEKMETJAAREENVASTE LAGERENTE

WWWAEGONNL

0606_VB_P05 14-03-2006 08:46 Pagina 5

inhoud

16

Eensgezinde kijk op toekomst intermediair

Rubrieken

Meestal staan ze tegenover elkaar. Opvallend was nu de eensgezindheid. Onder leiding van Jurjen Oosterbaan kwamen Niels Mourits, Arno Dolders, Theodor Kockelkoren en Rob Goedhart tot dezelfde conclusie: “Intermediairs die denken dat het hun tijd wel zal duren, zullen al heel snel van een koude kermis thuiskomen.”

Hoofdredactioneel

3

Nieuws

6

Onder meer: - VEH Maladivenreclame misleidend

Hypotheken

18

12

Onder meer: www.ikbepaalmijneigenafsluitkosten.nl Nieuwe inkoopstrategie GeldXpert

Goud win je nooit alleen! “De tranen van Marianne Timmer op Medals Plaza in Turijn waren de mooiste tranen van de Olympische winterspelen,” aldus minister-president Balkenende in zijn welkomstspeech voor de Olympische sporters. “Ik ben het helemaal met hem eens,” stelt Jan Driessen, directeur communicatie van Aegon, in zijn column.

Wfd

16

- Eensgezinde kijk op toekomst intermediair

Intermediair

19

- Conjunctuuronderzoek NVA

22

VB-gesprek met Freek Wansink “Wij zijn klein en dat gaan we uitbuiten.” Een nieuwe baas, een nieuwe koers. Geen wilde plannen maar een heldere strategie, naar nieuwe markten. In dit gesprek gaat Het VB in op de nieuwe koers van het middelgrote Generali: “We willen voor het intermediair een niche speler zijn die zich als specialist richt op de ondernemersmarkt.”

34

Communiceer helder over productkosten Hebben de aanbieder van een financieel product en de adviseur de koper voldoende geïnformeerd over de kosten die verbonden waren aan het product? In een procedure die voor de rechtbank in Utrecht heeft gespeeld, wordt deze vraag door de kantonrechter ontkennend beantwoord. Helder communiceren kan veel geld besparen.

38

Verzekeraars weer dik in de plus Verzekeringsconcerns als Fortis, Aegon en Delta Lloyd presenteren hun jaarresultaten. Dankzij de gunstige financiële markten in 2005 en door stringent beleid vertonen de cijfers weer allure. Jean-Paul Votron (Fortis) is “Fier’’, Don Shepard (Aegon) is “Buitengewoon tevreden” en Niek Hoek (Delta Lloyd) vond 2005 “Fenomenaal”.

11

Zorg

29

Onder meer: - Champagne en de zure druiven in de zorg - Kinderen niet gratis meeverzekerd

Met name(n)

31

Onder meer: - Marcel Evertsen van Reaal naar NN

MV&D!

32

- Marketing voor dummies Patrick van Hees

Jurisprudentie

34

Feiten & Cijfers

37

Onder meer: - AEGON - Delta Lloyd - Fortis

Producten

43

Verzekerend buitenland

46

Dat is ook waar

48

Barbier

50

Wordt vervolgd De snelheid waarmee het intermediair hypotheekoffertes ontvangt, nemen niet alle adviseurs in dank af. Aanbieders kunnen ook te snel zijn, zo blijkt uit het stripverhaal van de Directbank in dit nummer van Het VB. Zoals het in een goede strip gebruikelijk is kent ook dit verhaal een ‘wordt vervolgd’. Die vindt u elders in dit blad.


5

0606_VB_P06 13-03-2006 14:52 Pagina 6

nieuws

Conclusie Rendez Vous d’Expertise

Traditionele expertisewerk daalt structureel, maar nieuwe werkterreinen dienen zich aan Als gevolg van de breed toegenomen aandacht in de samenleving voor preventie en veiligheid daalt op alle fronten het aantal schades structureel. Hierdoor vertoont bij expertisebureaus ook het aantal opdrachten tot schadevaststelling en -regeling een geleidelijke, doch gestage neerwaartse lijn. Daar staat tegenover dat nieuwe werkterreinen zich aandienen, zoals risiocobeoordeling en toedrachtsonderzoek, zo kwam naar voren tijdens het andermaal druk bezochte Rendez Vous d’Expertise, dat op 9 maart jl. voor het eerst in de historie werd gehouden in de Amsterdamse RAI.

de behandeling van schadeclaims druist lijnrecht in tegen het belang van schadelastbeheersing en het op een behoorlijke wijze waarmaken van het verzekeringsproduct,” aldus Böttcher. “Daarom moeten wij juist ín het belang van onze opdrachtgevers niet klakkeloos met hen meegaan als het op een scherpe inkoop van expertisediensten aankomt, maar onze grenzen stellen. Kostenbesparingen moeten komen uit de administratieve en organisatorische kant van het het expertiseproces en niet uit de kwaliteit van de expertise.”

Structureel minder schades Hoewel – ironisch genoeg – een enorme schade aan een hoogspanningskabel voor een enorme verkeerschaos rond de RAI zorgde en de afslag op de A-10 zelfs urenlang was afgesloten, kon voorzitter Gerard Böttcher van het Nederlands Instituut Van Register Experts (NIVRE) met slechts een kwartiertje vertraging zijn welkomstwoord uitspreken ten overstaan van meer dan duizend gasten uit de expertise- en verzekeringsbranche. Hij stond daarbij onder meer stil bij het bijzondere jaar dat zijn organisatie achter de rug heeft, niet in de laatste plaats door de fusie met Bureau Coördinatie Expertise-organisaties (BCE). Behalve met de versterking van de interne organisatie en internationale betrekkingen is het NIVRE in 2005 vooral actief geweest met de kwaliteit van de beroepsuitoefening. Zo zagen drie nieuwe branchegroepen het levenslicht: bouwkundige opname, risicodeskundigen en toedrachtsonderzoek en wordt er gewerkt aan de opzet van diverse nieuwe opleidingen. Mede hierdoor groeide het aantal in het NIVRERegister ingeschreven experts met 234 tot 1.560. Daarnaast telt het register nog 82 niet meer in het vak actieve senioren.

Werkgelegenheid Minder positief was Böttcher over de werkgelegenheid bij de onafhankelijke expertisebureaus, die in 2005 met 15% is teruggelopen. “Wij verwachten dat deze tendens zich ook in 2006 zal voortzetten, tenzij wij erin slagen onze deskundigheid op andere terreinen in te zetten.” Met het oog daarop zei hij dat de de tijd is aangebroken dat de expertisebranche meer van zich laat horen. “We zijn gewend om voor onze opdrachtgevers krachtig en voortvarend op te treden richting schadeherstellers en claimanten, maar wanneer het erop aankomt ons vak – en daarmee onszelf – voor het voetlicht te brengen, laten we ons van een andere kant zien. We zijn veel te volgend en te berustend,” aldus de NIVRE-voorzitter,volgens wie hierin één van de oorzaken ligt waarom er bij opdrachtgevers te weinig aandacht is voor het belang van een goede schaderegeling en daarmee voor de expertisebranche. “Daarom moeten we meer voorop lopen, bijvoorbeeld door naar opdrachtgevers met initiatieven te komen die ertoe doen en kunnen bijdragen aan schadelastbeheersing en verbetering van de dienstverlening aan verzekerden. Daarin ligt een enorme uitdaging.” Hoewel hij primair de hand in eigen boezem stak, liet hij ook een kritische noot horen aan het adres van verzekeraars en andere opdrachtgevers. “Het meer en meer uitschakelen van professionele experts bij

6

Kick van der Pol (Eureko) signaleerde twee belangrijke trends voor het expertisekorps. Enerzijds neemt het aantal schades al jaren af, terwijl daarnaast uit oogpunt van zowel serviceverbetering als kostenverlaging er meer schadevergoeding in natura zal plaatsvinden. Dat leidt tot minder expertise-opdrachten,” aldus Van der Pol, die aangaf dat experts ook toegevoegde waarde kunnen bieden op het gebied van preventie, risicobeoordeling en schaderegeling in natura, bijvoorbeeld door kwaliteitscontroles op schadeherstellers uit te voeren. Daarnaast kunnen experts ook hun kennis te gelde maken bij fraude- en toedrachtsonderzoek.” Ook de tweede gastspreker, ir. Edwin Velzel (DeltaPlan Aanpak Fraude), zei in fraude- en ander toedrachtsonderzoek een belangrijke rol weggelegd te zien voor schade-experts, vooral in de bestrijding van de vele ‘first offenders’, die bij meer dan de helft (56%) van alle frauduleuze claims betrokken zijn. In aanvulling op eerdere publicaties – onder meer in Het VB nr 4 – zei hij te verwachten dat het geschatte fraudebedrag dat ermee gemoeid is – alleen voor schadeverzekeringen al geraamd op bijna één miljard euro - minimaal met hetzelfde bedrag moet worden vermeerderd voor leven- en zorgverzekeringen, waarnaar dit jaar onderzoek zal worden gedaan. “Daarnaast komt hopelijk de informatie van politie en openbaar ministerie, bijvoorbeeld brand- en andere schades ook beschikbaar voor derden. “De Verbondslobby heeft ertoe geleid dat er nu een Wetsontwerp Politiegegevens bij de Tweede Kamer ligt, dat op 1 januari 2007 van kracht zal worden. Ook zou het mooi zijn wanneer de succesvolle pilot met het OM inzake frauduleuze reisclaims een permanent karakter zou krijgen.”

Gerard Böttcher

0606_VB_P07 14-03-2006 08:59 Pagina 7

nieuws

VEH Maladivenreclame misleidend De klacht van NBVA tegen de Malediven-commercial van de Vereniging Eigen Huis (VEH) is door het College van Beroep van de Stichting Reclame Code op essentiële onderdelen toegewezen. VEH mag niet langer op deze wijze reclame maken. In eerste instantie had de Reclame Code Commissie de klacht van de NBVA nog afgewezen. Nu haalt in beroep de NBVA alsnog haar gelijk. De reclame is misleidend in de vergelijking met andere hypotheekbemiddelaars en ook de claim van VEH dat zij uniek is in het zonder winstoogmerk werken met retourprovisie wordt door het College als onjuist en dus misleidend betiteld. VEH heeft volgens het College niet aannemelijk kunnen maken dat andere hypotheekadviseurs de provisie in het algemeen grotendeels voor zichzelf houden. Daarnaast wekt VEH onterecht de indruk dat aan een hypotheekadvies van VEH nauwelijks kosten verbonden zijn. De uitspraak heeft tot gevolg dat de radiocommercial niet meer mag worden uitgezonden en dat de bestreden zinsnede “Da’s uniek” van de website van VEH moet worden verwijderd. De NBVA is met name blij dat erkend wordt dat sprake is van misleidende vergelijkende reclame. NBVA-secretaris Wilbert Schellens: “VEH deed onze klacht af als een poging van de NBVA alles bij het oude te houden. Dat is echter niet het geval. Niet VEH maar de NBVA heeft maatregelen uitgewerkt tegen provisiegedreven advisering. De klacht richtte zich dan ook niet tegen het VEH-product, maar tegen de campagne van VEH die de consument op het verkeerde been zet.”

Wfd, MiFID en Beleggingsmodules: bestuurders moeten deskundig zijn Het ministerie van Financiën heeft aangekondigd zeer binnenkort de verplichte deskundigheidsmodule Beleggen B geheel uit de Wfd te schrappen. Beleggen A blijft alleen verplicht voor bemiddelaars en adviseurs die actief zijn op het vakgebied levensverzekeringen. Wij meldden dit reeds in het vorige VB. Dit bericht heeft geleid tot veel verwarring en ook tot misverstanden. Het gaat hier niet om een beleidswijziging van de wetgever. Zo blijven de kwaliteitskenmerken van de wet recht overeind, ook die van deskundigheid. De algemene eis dat een adviseur deskundig moet zijn, verandert niet. Evenmin wijzigt de regel dat een bestuurder ervoor verantwoordelijk is dat zijn medewerkers die rechtstreeks contact hebben met de klanten over voldoende deskundigheid beschikken. Wat wel verandert, is de manier waarop deze regels in diverse wetten worden vastgelegd. De Europese Richtlijn MiFID, de Richtlijn betreffende markten voor financiële instrumenten, legt vast welke eisen gesteld worden aan beleggingsdiensten, waaronder ook beleggingsadvies moet worden verstaan. In de nationale wetgeving mag niet van deze richtlijn worden afgeweken. Den Haag mag de Europese regels uiteraard niet afzwakken, maar ook niet zwaarder maken. Zij moeten één op één

worden overgenomen. Aan deze stringente voorwaarden voldoet de omschrijving van beide beleggingsmodules in het Besluit financiële dienstverlening niet. Vandaar de keus van het ministerie om de beide beleggingsmodules vrijwel geheel als verplichte leerstof te schrappen. Concreet betekent dit, dat de eindtermen voor Beleggen B geheel uit de regelgeving verdwijnen. Die voor Beleggen A blijven alleen gehandhaafd voor levensverzekeringen.

Gevolgen voor de praktijk De nieuwe wet die gebaseerd zal zijn op MiFID zal voorschrijven dat de bestuurder zelf deskundig is voor de beleggingsdiensten die zijn bedrijf aanbiedt. Dat is een totaal ander uitgangspunt dan de Wfd kent. De Wfd stelt geen vakinhoudelijke deskundigheidseisen aan de bestuurder. Deskundigheid wordt verlangd van feitelijk leidinggevenden en ‘klantmedewerkers’. NVA-directeur en indertijd voorzitter van de Commissie Deskundigheidseisen Niels Mourits spreekt in dit verband van “een stap terug. In de Wfd was sprake van een realistische rolverdeling. De bestuurder wordt geacht over ondernemersvaardigheden te beschikken. De mensen die rechtstreeks contact hebben met de consumenten dienen deskundig te zijn. De MiFID schrijft voor dat de bestuurder die deskundigheid heeft en die moet ervoor zorgen dat de kennis ook bij zijn medewerkers aanwezig is.” Formeel mag de Wfd niet meer eisen dat klantmedewerkers hun deskundigheid kunnen aantonen aan de hand van een diploma, gebaseerd op de eindtermen van de beleggingsmodules. De toezichthouder daarentegen zal wel van de financiële dienstverlener verlangen dat hij aantoont deze kennis te bezitten, zo bevestigde ons AFM-directeur Theodor Kockelkoren desgevraagd. “Daarvoor gelden dan nu open normen. De financiële dienstverlener kan zelf uitmaken op welke wijze hij die deskundigheid aantoont. Dat kan bijvoorbeeld door waar te maken dat zijn organisatie zodanig is ingericht en dat hij gebruik maakt van vaste protocollen die een adequaat advies waarborgen.” Dat is een lastige weg. De vraag is immers, of de toezichthouder en de intermediair daaraan dezelfde uitleg geven. Daarom adviseert het ministerie “de eindtermen als leidraad te nemen bij het waarborgen van de deskundigheid van medewerkers en gebruik te maken van het cursusaanbod dat hiervoor op de markt beschikbaar is.” Ook de AFM vindt dat een goede aanbeveling: “Wij zullen uiteraard snel geneigd te zijn te accepteren dat het dan met de deskundigheid wel goed zit.” Een optelsom van de nieuwe ‘MiFID-wet’ en de Wfd leert, dat de wezenlijke verandering zal zijn, dat naast feitelijk leidinggevenden en klantmedewerkers ook de bestuurders over aantoonbare kennis van beleggen moeten beschikken.

Brunel I & B verdubbelt omzet De omzet van Brunel was in 2005 391 miljoen euro (+25%), de nettowinst 15,9 miljoen. De omzet van Brunel Nederland steeg met 24% tot 92 miljoen De marge steeg met 32% tot 31 miljoen. Brunel Engineering groeide aanzienlijk, Brunel ICT herstelde zich volledig van het verliesjaar 2004 en Brunel Insurance & Banking kende een bijna verdubbeling van omzet en resultaat. Directeur Jeroen Ekkel van Insurance & Banking: “Een klein zinnetje in een uitgebreid persbericht. Toch schuilt achter dat ene zinnetje een jaar van hard werken van het hele I&B team. En dan is het heel plezierig te weten dat dit tot succes leidt.”


7

0606_VB_P06_HN 13-03-2006 14:52 Pagina 8

nieuws

Consultatie adviesmatch en beloningstransparantie van start gegaan De bepalingen over beloningstransparantie en de zogenaamde adviesmatch (de verhouding tussen afsluitprovisie en doorlopende provisie) is opgenomen in het concept-Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo). Dit concept-Bgfo bevat een uitwerking van diverse bepalingen in het Deel Gedragstoezicht financiële ondernemingen van de Wet op het financieel toezicht (Wft). Het Bgfo komt in de plaats van het Besluit financiële dienstverlening (Bfd), het Besluit toezicht beleggingsinstellingen 2005 en het Besluit toezicht effectenverkeer 1995. Daarnaast worden in het Bgfo enkele bepalingen uit de Wet financiële dienstverlening, de Wet toezicht beleggingsinstellingen, de Wet toezicht effectenverkeer 1995, de Wet toezicht verzekeringsbedrijf 1993 en de nadere regelingen van de Autoriteit Financiële Markten opgenomen. Bestaande regelgeving is zoveel mogelijk ongewijzigd overgenomen. In een aantal bepalingen zijn aanpassingen aangebracht ter vermindering van administratieve lasten, harmonisering van verschillende regelingen, de correcte implementatie van Europese richtlijnen, herstel van fouten en het aanpassen van bestaande verplichtingen aan de elektronische mogelijkheden voor informatieverstrekking. Daarnaast bevat het concept-Bgfo nieuwe verplichtingen. Onder meer in de vorm van bepalingen over beloningstransparantie en de verhouding tussen afsluiten doorlopende provisie. Hiermee wordt een uitwerking gegeven aan de bij brief aan de Tweede Kamer van 11 juli 2005 aangekondigde maatregelen, bedoeld om beloningsgedreven kleuring van advies te verminderen. De consultatieperiode voor het concept-Bgfo, dat te vinden is op de website van het ministerie van Financiën loopt tot en met 21 april 2006. Bron: www.assurantietermen.nl

SER ziet niets in variabele AOW-leeftijd “Het moet zeker mogelijk zijn om door te werken na het bereiken van de AOW-leeftijd, als een werknemer en zijn werkgever dit beiden willen. Daarvoor bestaan geen wettelijke belemmeringen.” Met deze formulering wijst de SER de mogelijkheid van een flexibilisering van de AOW-leeftijd per saldo af. Dat staat in een ontwerpadvies dat de SER morgen (vrijdag 17 maart) zal vaststellen. Het is een reactie op een adviesaanvraag van staatssecretaris Van Hoof van SZW over het wegnemen van belemmeringen voor doorwerken na 65 jaar. Het ontwerpadvies bevat ook een reactie op een verzoek van de Tweede Kamer over een onderzoek naar de voor- en nadelen van flexibilisering van de pensioenleeftijd. Het ontwerpadvies is opgesteld door een SER-commissie onder voorzitterschap van prof.dr K.P. Goudswaard. Het beleid moet volgens het ontwerpadvies in de eerste plaats zijn gericht op het wegnemen van belemmeringen voor doorwerken tót 65 jaar. Het ontwerpadvies pleit voor handhaving van de mogelijkheid van ontslag bij het bereiken van de pensioengerechtigde leeftijd in individuele en collectieve arbeidsovereenkomsten. De Wet gelijke behandeling op grond van leeftijd bij de arbeid (WGBL) biedt daartoe ruimte. Doorwerken na 65 jaar moet uiteraard mogelijk zijn als een werknemer en zijn werkgever dit beiden willen. Volgens de SER zijn er geen wettelijke belemmeringen die dat verhinderen. Het ontwerpadvies stelt dat de huidige verplichting tot loondoorbetaling bij ziekte van de werkne-

8

mer gedurende twee jaar, voor 65-plussers niet wenselijk of noodzakelijk is. Een verkenning is gewenst om te bezien of een verplichte loondoorbetalingsperiode bij ziekte van één jaar een passende is. De SER onderbouwt het negatieve advies door erop te wijzen dat een lagere AOW-leeftijd ertoe kan leiden dat de bestaanszekerheid van mensen met alleen een AOW-inkomen in het gedrang komt. Dit staat haaks op de opvatting dat de AOW geldt als minimuminkomensvoorziening. Ook kan dit leiden tot aanvullend beroep op de bijstand. Een lagere AOW-leeftijd verhoudt zich bovendien slecht met een beleid gericht op het bevorderen van de arbeidsdeelname van oudere werknemers. Wat een hogere AOW-leeftijd betreft, stelt het ontwerpadvies vast dat mensen nu reeds met behoud van een AOW-uitkering kunnen doorwerken. Daarnaast wijst het ontwerpadvies erop dat een keuzemogelijkheid voor een lagere of hogere AOW-leeftijd gepaard gaat met meer uitvoerings- en administratiekosten. Ten slotte zijn er nu reeds volop mogelijkheden voor flexibilisering van de ingangsdatum van het aanvullend pensioen. Het ontwerpadvies beveelt aan om in pensioenregelingen waarin dit nog niet is gebeurd, alsnog voor 65plussers de mogelijkheden te creëren voor deeltijdpensioen, uitstel van de ingangsdatum van het aanvullend pensioen en voortzetting van de pensioenopbouw.

Delta Lloyd E-pensioen gekoppeld aan EBlinC Delta Lloyd heeft een koppeling tot stand gebracht tussen haar Epensioenapplicatie en het extranet van EBlinC, een initiatief van Surplus pensioenadvies en financiële planning. Een werknemer die een mutatie doorgeeft via het extranet van EBlinC wordt daardoor direct doorgelinkt naar E-pensioen van Delta Lloyd. Deze applicatie geeft hem inzicht in zijn pensioenopbouw, inkomenssituatie en arbeidsvoorwaarden. De waarde van de polis en ook de kosten zijn in E-pensioen gespecificeerd. EBlinC is een personeelsinformatiesysteem waarmee MKB-relaties van assurantieadviseurs verlof en verzuim kunnen registreren. Het systeem is zowel voor adviseurs als werkgevers toegankelijk.

AFM komt intermediair te hulp Het VB heeft meer dan eens onder de kop ‘Zo eenvoudig is verzekeren … nu ook weer niet’ de branche opgeroepen tot een brede adviesreclamecampagne. De bedrijfstak blijkt echter te verkokerd om dit idee over te nemen. De brancheverenigingen beperken zich tot het behartigen van de belangen van hun leden en intermediairverzekeraars vinden dat op de weg liggen van het intermediair zelf. Nu komt uit onverwachte hoek, zij het onbedoeld, steun voor een dergelijke campagne en wel van de AFM. De toezichthouder wil de consument helpen in het testen van diens kennis op het gebied van financiële producten. “We zijn een soort quizje aan het ontwikkelen,” vertelde AFM-directeur Theodor Kockelkoren, “waarmee de consument online kan kijken of hij zelf in staat is een product te kiezen, of dat hij daarvoor advies nodig heeft.” De AFM zal beginnen met eenvoudiger producten en als de proef slaagt, dat uitbreiden met complexere. “Ik voorspel dat vooral in het levensegment het grootste deel van de consumenten tot de slotsom zal komen dat zij een adviseur nodig hebben.”

0606_VB_P09 14-03-2006 11:38 Pagina 9

nieuws

Gemeenten onduidelijk over grafkosten

DIN biedt alle Wfd-opleidingen gratis aan

De grafkostenstructuur die verschillende gemeenten hanteren zijn zeer onduidelijk en ondoorzichtig. Het gevolg is dat de tarieven die gemeenten in rekening brengen sterk verschillen. Daarnaast bestaan er per gemeente grote procentuele verschillen bij de jaarlijkse verhoging van grafkosten. “Beide zaken zijn aan de burger niet uit te leggen; zij zijn hier de dupe van,” aldus DELA, die pleit dat gemeenten ervoor moeten zorgen dat een begrafenis voor iedereen mogelijk moet zijn. “Daarbij dienen gemeenten duidelijker onderscheid te maken tussen algemene en eigen graven en dit helder te communiceren aan burgers.” Algemene graven moeten volgens DELA kostendekkend zijn, voorzien van een heldere, enkelvoudige tariefstructuur, waarbij de verhogingen het niveau van de jaarlijkse prijsinflatie volgen. Uiteraard moet de gemeente er dan ook voor zorgen dat er voldoende algemene graven beschikbaar zijn. Voor eigen graven is marktwerking een goed principe. Daarnaast dient de politiek helder en transparant te zijn en de vraag te beantwoorden ‘wat mag een graf kosten’. Voor die prijs moeten gemeenten de werkzaamheden verrichten. Woordvoerder Martin Kersbergen van DELA: “Helaas is de situatie in werkelijkheid nu anders. Gemeenten mogen niet méér dan de kosten in rekening brengen, maar de definitie van het begrip ‘kostendekkend’ is volstrekt onduidelijk en wordt door gemeenten verschillend toegepast. De totaalkosten hangen van zoveel factoren af: is het een algemeen of eigen graf, op een openbare of kerkelijke begraafplaats, de looptijd, hoe is de ligging, de extra service, het onderhoud, zitten alle kosten erin of komen er nog kosten bij, zoals overhead-, kapitaal en historische lasten? Al die zaken moeten worden meegenomen en geanalyseerd. Doe je dat niet, dan verstrek je als overheid het publiek feitelijk verkeerde informatie.” Op basis van de gemeentelijke facturen van ruim 22.000 uitgevoerde uitvaarten per jaar heeft DELA de stijging van de gemeentelijke graftarieven in de afgelopen vijf jaar berekend: in 2001 ruim 7%, in 2002 4%, in 2003 zo’n 8%, in 2004 bijna 6% en in 2005 ruim 6%. De totale verhoging over de afgelopen vijf jaar bij elkaar: circa 35%. De grote verhogingen ziet DELA bij de gemeentelijke begraafplaatsen. De kosten van parochiële en particuliere begraafplaatsen stijgen veel minder hard. DELA is van mening dat de tariefomschrijving de lading moet dekken. Grafdelven, bijvoorbeeld, is het openen en dichten van een graf. Kersbergen: “In Naarden kost dat ruim 2.200 euro. Als dat kostendekkend is, dan valt er op het gebied van kostenbeheersing en efficiency nog wat te doen. De politiek moet helder en transparant zijn bij het bepalen van de kosten van een graf. Voor die prijs moeten gemeenten de werkzaamheden verrichten. De praktijk wijst uit dat het kan. In Dordrecht kost een algemeen graf 683 euro en begraafplaats De Essenhof werkt daarmee al jaren kostendekkend. Als het in Dordrecht kan, kan het elders ook.”

Dutch Insurance Network biedt met ingang van 3 april a.s. alle Wfdopleidingen en PE-trajecten, onder voorwaarden, gratis aan. Tevens worden met ingang van deze datum alle opleidingen voor members van DIN fors in prijs verlaagd. Indien de leden binnen een termijn van een jaar na aanvang van de cursus bepaalde omzetten onderbrengen bij de DIN-businesspartners (verzekeraars, geldverstrekkers, beleggingsinstellingen), krijgen zij het cursusgeld gerestitueerd. Bij aanvang van de cursus betaalt de DIN-member de sterk verlaagde prijs voor een cursus.

Samenwerking VVAA en ABS Autoherstel VVAA, de financiële dienstverlener voor de medische sector, is een driejarige samenwerking aangegaan met ABS Autoherstel. VVAA heeft ruim 85.000 leden en circa 50.000 verzekerde auto’s in haar portefeuille, veelal met een all-risk verzekering. De nieuwe samenwerking met ABS Autoherstel houdt in dat VVAA haar relaties met een all-risk autoverzekering adviseert om een schade aan de auto te laten herstellen bij één van de vestigingen van ABS Autoherstel. De verzekerde ontvangt dan voor de duur van de schadereparatie gratis een gelijkwaardige leenauto. Ook hoeft men niet het geldende eigen risico te betalen (tot 135 euro).

Voorbeeld: De opleiding Erkend Hypotheekadviseur wordt met ingang van 3 april in prijs verlaagd van € 995 naar € 695 (excl. btw). Indien via de HypotheekDesk in een periode van 12 maanden na aanvang van de cursus minimaal 1 miljoen euro aan omzet gerealiseerd wordt, wordt vervolgens deze € 695 gerestitueerd.

Oproep aan AFM: ‘Publiceer sancties’ “Laat dit geluid alsjeblieft aan de politiek horen, maar ik moet daar wel aan toevoegen dat sommige van uw vakgenoten het hier niet mee eens zijn.” Deze reactie kwam uit de mond van AFM-directeur Theodor Kockelkoren op een even massale als unieke oproep tijdens een bijeenkomst van de Assurantieclubs Regio Noord West. De ongeveer honderd aanwezige intermediairs waren unaniem van mening dat de toezichthouder mogelijke ‘strengere sancties’ tegen adviseurs en bemiddelaars moet gaan publiceren. Branchevertegenwoordigers hebben zich tegen een dergelijke publicatiebevoegdheid tot nu toe sterk verzet. De toezichthouder is wettelijk gebonden om dergelijke zaken anoniem te houden. De algemene opvatting is, dat een aantal publicaties – hoe gering ook ten opzichte van de totale markt – tot imagobeschadiging van de bedrijfstak zal leiden. De Noord-Hollandse intermediairs kijken hier anders tegen aan. “Laat maar zien dat het kaf van het koren gescheiden wordt, dat zal het vertrouwen in de branche alleen maar doen toenemen.”

Fortis ASR biedt korting op verzekering natuurvriendelijke auto’s Op de verzekering van auto’s die op biobrandstof rijden en voor hybride auto’s biedt Fortis ASR een premiekorting van 10%. De korting geldt voor zowel particuliere auto’s als bedrijfswagens. Het kabinet stimuleert het gebruik van milieuvriendelijker auto’s door onder meer oliemaatschappijen vanaf 2007 te verplichten 2% van hun brandstoffen als biobrandstof aan te bieden. Fortis ASR wil zich aansluiten bij dergelijke acties voor een beter milieu. Vandaar dat zij de verzekering voor hybride auto’s als de Toyota Prius en auto’s die op biobrandstof rijden tegen een scherpere prijs aanbiedt. Voor meer informatie kan het intermediair terecht op Fortis ASR Cockpit.


9

0606_VB_P06_HN 13-03-2006 14:52 Pagina 10

nieuws

Randstad levert banken verkoopkracht De banken plegen een inhaalslag in de adviesmarkt. Er is een revival van de retail gaande. Goed commercieel personeel is daarbij onontbeerlijk. Randstad Commercieel Bankpersoneel helpt de banken daarbij. De uitzendreus richtte speciaal voor dit doel de Sales and Finance School op. Inmiddels zijn er bijna tweeduizend specialisten beschikbaar.

Paul van Diepstraten (links) en Stefan Kuijken

De banken hebben de afgelopen jaren razendsnel marktaandeel verloren aan de intermediairs en de hypotheekketens. En ondanks de forse uitbreiding van de internetactiviteiten bleek dit niet het meest geschikte distributiekanaal voor de complexere producten en diensten van de banken, stelt Paul van Diepstraten (directeur Randstad Finance) en daarom richten ze zich nu weer op goed advies aan de klant. Want de waarde van de klant wordt eenvoudig verhoogd door fysiek contact, is de gedachte. Het kantorennetwerk wordt dus weer belangrijk. De kantoren worden omgebouwd tot ‘advieswinkels’ met klantvriendelijke openingstijden. En daarom is er weer adviserend en commercieel onderlegd personeel nodig. Daarbij worden de banken nu geholpen door de divisies Commercieel bankpersoneel van Randstad. Dat zich sinds medio vorig jaar met extra focus op deze markt richt. Van Diepstraten legt uit dat het om twee functieniveaus gaat: “Stefan Kuijken (productmanager) heeft als specialisatie commercieel bankpersoneel in de bij de bank bekende functiegroepen drie tot en met zes, de commerciële functies in de fronten midbackoffice. Denk aan hosts, servicemedewerkers, verkoopadviseurs particulier en MKB. Deze mensen bedienen de klant die bijvoorbeeld met vragen over een bankpasje komen. Dan proberen ze meteen de verzekeringen te bespreken. Deze mensen moeten dus communicatief, maar ook commercieel sterk zijn. Dit betreft circa 80% van de functies die wij invullen. De overige 20% van de functies, daar houd ik mij mee bezig, ligt op functieniveau 7 tot 10, de HBO- of hoger opgeleide met minimaal één, liefst twee jaar commerciële werkervaring. Het gaat om functies als pensioen-, hypotheek- en financieel adviseurs, om teamleiders, om private banking.”

Vooral commercieel De potentiële kandidaten worden onder andere geselecteerd via de intercedenten in 31 units door heel Nederland. Kuijken wil verder niet precies zeggen hoe: “Dat is ons kunstje”, maar hij maakt duidelijk dat het vooral om commerciële mensen gaat: “Wij zoeken gericht, bijvoorbeeld naar mensen afkomstig uit de wit- of bruingoedsector. Verkopers die inhoudelijk weten waar het om gaat bij een bepaald

10

product. Via onze vestigingen monitoren onze intercedenten deze mensen en als ze geschikt zijn doen we ze een voorstel. Zijn ze geïnteresseerd, dan volgt een speciaal voor de bankwereld ontwikkelde assessments-test, waarbij we erg op de commerciële kwaliteiten testen. Ook mensen met ervaring in de sector komen in aanmerking, maar die zijn erg schaars. Ook zij doorlopen het zware traject van werving en selectie.” “Omdat de bank de slag naar verkoopkracht wil maken,” vervolgt Kuijken, “kijken wij vooral wat iemand als persoon in zijn commerciële mars heeft, en wat wij eraan moeten toevoegen zodat hij binnen de bank kan werken. Commerciële mensen zijn schaars, wij traceren ze en wij laten ons programma op hen los.” Van Diepstraten: “Daarnaast onderzoekt de assessments-test ook leervermogen, want die is in dit traject zeer belangrijk, kan iemand snel kennis tot zich nemen?” Opleidingen vormen de belangrijke volgende stap in het proces. Daarvoor is er de Randstad Sales en Finance School. Kuijken: “Hier doorlopen de kandidaten drie modules. Allereerst is er de Basisopleiding Financiële Dienstverlening (Bfd). Randstad maakt daarbij gebruik van de e-learningsmodule van Kluwer. Deze opleiding duurt zestig uur en heeft als doel de medewerker te certificeren in de eerst stap binnen de Wfd. Na deze module gaan de medewerkers bij de bank aan de slag. ‘Sell’ is de volgende module, een eendaagse workshop, die zich richt op effectief klantcontact en op de eerste stappen in de verkoop. Een intensieve training die zich vooral op de persoon zelf richt, hoe staat hij in het verkoopproces. De workshop wordt afgesloten met een persoonlijk actieplan, dat de intercedent met de medewerker en de opdrachtgever bij de bank doorneemt en vertaalt naar actie in de praktijk. De laatste stap is ‘Sell plus”, een workshop die nog dieper gaat en ook vooral op de klant gericht is. Hoe dien ik beide belangen van klant en bank en hoe kom ik tot resultaat, de verkoop.” Van Diepstraten: “Voor de medewerkers in de functiegroepen 7+ is het opleidingstraject met een traject van vier weken intensiever en uitgebreider, ze moeten alle opleidingen volgen om SEH-gecertificeerd te kunnen worden. Na die vier weken volgt een assessment, zijn ze echt geschikt? Op welk niveau zit men? Dat testen we middels een aantal praktijkcases. Ook krijgen ze een studieadvies, want we verwachten van hen dat ze binnen twee maanden de SEH-certificering afronden.” Het accent ligt nu nog op hypotheken, vanwege de vraag, maar op termijn worden ook alle andere modules aan de Sales en Finance School toegevoegd.

Intermediair Biedt Randstad met deze resultaatgerichte verkopers ook een oplossing voor het intermediair dat vaak kampt met een gebrek aan goed commercieel personeel? Van Diepstraten: “We merken dat er door de ontwikkelingen ook uit de intermediaire wereld belangstelling ontstaat. Ik zie daar wel een stroomversnelling.” Het is maar de vraag of de puur op verkoop gerichte medewerker wel wenselijk is voor het intermediair, gezien de aard van de vaak persoonlijke relatie die de meeste intermediairs met hun klanten hebben. De lange termijnrelatie speelt immers een belangrijke rol. Wat dat betreft levert Randstad shorttrackers terwijl het intermediair vooral behoefte heeft aan allrounders. Rienk Andriessen

VB_0606_P11 13-03-2006 16:45 Pagina 11

HOE ZIT HET MET MIJN PAUZE?!

Als u de concurrentie te snel af wilt zijn, hebt u geen tijd te verliezen. Daar helpen we u graag bij. Met een hypotheekofferte binnen enkele minuten en razendsnelle acceptatie door uw persoonlijke team van acceptanten. Meer weten? Bel 0900 - 347 35 87 of mail [email protected]. DIREKTBANK HYPOTHEKEN. DIREKT VOOR ELKAAR.

0606_VB_P12 14-03-2006 09:03 Pagina 12

hypotheken

Hypotheekfaciliteit DAK verder uitgebreid

GeldXpert vernieuwt inkoopstrategie

Vanaf februari kunnen de leden van DAK ook zaken doen met Direktbank via DAK Hypotheken. Deze zevende businesspartner heeft een volmacht afgegeven. Door de vergaande automatisering van Direktbank zijn snelheid en gemak volgens DAK absolute toegevoegde waardes binnen de hypotheekfaciliteit. De leden kunnen hun klanten tot 1 mei een introductiekorting aanbieden van 0,1% op alle rentevaste looptijden De leden kunnen sinds februari ook hypotheekaanvragen indienen voor Reaal Hypotheken & Verzekeringen. Reaal is daarmee de eerste verzekeraar die toetreedt als volwaardige businesspartner van de Dak Hypotheekfaciliteit. Door middel van een volmacht op hypotheekgebied biedt Reaal een breed scala aan producten. Reaal is de achtste partij waarmee DAK Hypotheken het arrangement heeft uitgebreid. Later dit jaar zal waarschijnlijk nog een aantal partijen aanschuiven.

“ Met ingang van 2006 heeft GeldXpert haar inkoopstrategie voor haar franchisekantoren fundamenteel gewijzigd. Een gesegmenteerde benadering van klanten staat centraal in plaats van bonusafspraken en service level agreements. Resultaat van deze nieuwe aanpak is een kwalitatief beter advies voor de klant. Bovendien is deze aanpak in overeenstemming met de Wfd.” Zo begint het persbericht van GeldXpert. Een tekst die meteen aan het denken zet. Zouden ze eerst alleen maar op bonussen hebben gelet? Zou het advies eerst kwalitatief slecht zijn geweest? Dat lijkt mee te vallen, hoewel toch wel duidelijk wordt dat bonus- en marketingafspraken hebben meegewerkt. Maar, bij wie niet? En dan is nog de vraag: in hoeverre? Van Zalm’s ‘perverse prikkels’ zal geen sprake zijn geweest. Het inkoopbeleid werd gekenmerkt door beduidend meer criteria dan de bonus. Die andere criteria waren: marktdekkend aanbod, service level agreements en bestaande portefeuilles. Directeur Jetze Huisman: “GeldXpert heeft echter als missie een onafhankelijke All-Finance franchiseketen te zijn, waarbij kwaliteit hoog in het vaandel staat. Kwaliteit op gebied van bedrijfsvoering richting franchisenemers, maar ook in haar advisering naar klanten toe. Als vanzelfsprekend stelt GeldXpert de klant en een integer advies dan ook centraal. Het inkoopbeleid bleek daar echter niet op aan te sluiten.” Om die aansluiting wel te krijgen heeft GeldXpert gekozen voor een gesegmenteerde benadering en heeft zij een aantal segmenten geformuleerd, die de wensen en behoeften van de verschillende klantgroepen afdekt. Deze segmenten zijn NHG, Starters, Nieuwbouw, DGA, Verhuurd Onroerend Goed, Huizen-in-hetBuitenland, Empty Nest, Senioren, Vermogende Particulieren en Moeilijk Financierbaar. Per segment heeft GeldXpert acht tot tien criteria opgesteld waaraan een geldverstrekker moet voldoen of waarvan de geldverstrekker meent dat hij daarin significant beter presteert dan de benchmark. Zo ontstaan per segment drie tot vier ‘outperformers’ waarmee de GeldXpert adviseur zich kan onderscheiden en bovendien een goed advies kan opstellen in het kader van de Wfd. Deze gesegmenteerde aanpak, ook wel ‘verkaveling’ genoemd, leidt er volgens GeldXpert toe dat ook typische niet-intermediairbedrijven (zoals grootbanken) hun weg vinden binnen de GeldXpert-formule. Huisman: “De gesegmenteerde inkoopstrategie leidt niet tot verschraling van het aanbod, maar juist tot een objectieve, klantgerichte, efficiënte en professionele selectie binnen het advies. Een kortzichtige prijsstrategie is op deze wijze niet meer de hoogst geprioriteerde beweegreden. En dat is heel wat waard in het huidige tijdsgewricht.”

DAK Hypotheken en GMAC Hypotheken hebben sinds februari de samenwerking geïntensiveerd met het DAK Garant Pakket. Bij elke GMAC Hypotheek wordt gratis het DAK Garant Pakket aangeboden. Het pakket bestaat uit een bouwtechnische keuring, een garantieverzekering en een rechtsbijstandsverzekering. Het complete pakket vertegenwoordigt een waarde van _ 499. Bij een oversluiting wordt alleen een speciale woon-rechtsbijstandsverzekering aangeboden, met een waarde van _ 75. Het tarief blijft gelijk en de adviseur levert geen provisie in. Het DAK Garant Pakket is gedurende een jaar exclusief te sluiten door de leden van DAK. Het DAK Garant Pakket is mede ontwikkeld in samenwerking met Ocean Groepsverzekeringen en DAS Rechtsbijstand.

Taxatie digitaal in back office Reaal Een samenwerking tussen REAAL Verzekeringen en 5punt20 leidt ertoe dat alle processen van taxatieopdracht tot en met het verwerken van de taxatierapporten in de backoffice van REAAL volledig digitaal verlopen. Op deze wijze is het voor REAAL mogelijk de digitale taxatie direct te verwerken in het Hypothekenadministratiesysteem. De verantwoordelijkheid van de eindcontrole van het taxatierapport ligt bij 5punt20 op basis van een door de organistatie zelf ontwikkeld controlemodel. Dit bestaat onder meer uit een datacontrole en een cijfermatige controle. Na goedkeuring van het digitale taxatierapport wordt het beveiligd als PDF aan het intermediair aangeboden en aan REAAL in XML en TIFF ter beschikking gesteld.

Aegon-hypotheken nu ook via Afin Aegon-hypotheken zijn sinds kort ook te adviseren vanuit het hypotheekplanningspakket AfinHyp (Infa). Het gaat nu om de 30-jaars rentevast hypotheek. In een volgende release zullen de Aegon SpaarHypotheek en de Aegon OverlijdensRisicoVerzekering worden opgenomen. Met deze hypotheekadviessoftware kunnen advsieurs hypotheekconstructies uitwerken, vergelijken en adviseren. De adviezen worden in een grafische rapportage in de eigen huisstijl van het intermediair opgemaakt. De rentes worden via online updates dagelijks bijgewerkt. HDN zorgt voor verzending van de offerteaanvraag.

12

www.ikbepaalmijneigenafsluitkosten.nl Vandaag is de website www.ikbepaalmijneigenafsluitkosten.nl in gebruik genomen, waarmee de HypotheekCompany de consument meer invloed op het adviestraject wil bieden. Daarom biedt zij de klant de gelegenheid zelf de hoogte van de te betalen afsluitkosten te bepalen. Via een online veilingsysteem kan de consument op de eigen afsluitkosten bieden. Degene die bij de deadline het hoogste bod heeft uitgebracht zal dat percentage daadwerkelijk aan afsluitkosten moeten voldoen. Volgens de hypotheekadviseur kan dit al snel een korting van honderden euro’s opleveren. Iedereen die een bod uitbrengt, ontvangt daarnaast een digitale waardecheque, die recht geeft op 50% korting op de taxatiekosten.

VB_0606_P13

14-03-2006

09:02

Pagina 13

D E V R A A G WIE DRAAGT ER ZORG VOOR UW CLIENTEN? U W O P L O S S I N G WestlandUtrecht biedt u maatwerk in hypotheken én effecten. Zo kunnen de beleggingsexperts van WestlandUtrecht Effectenbank uw klanten periodiek effectenadvies bieden of hun het beheer van hun effecten uit handen nemen. Deze service bieden we ook in combinatie met de Vermogens Advies Hypotheek en met de Vermogens Beheer Hypotheek. En dat is voor u een hele zorg minder. Typisch WestlandUtrecht: altijd op zoek naar een betere oplossing. U ook? Kijk op www.westlandutrecht.nl.

Dit is een advertentie van WestlandUtrecht Hypotheekbank N.V. en WestlandUtrecht Effectenbank N.V., geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten te Amsterdam.

0606_VB_P14 13-03-2006 14:53 Pagina 14

hypotheken

Niksertussen.nl komt ertussen De onafhankelijke woningsite Niksertussen.nl, waar zonder tussenkomst van een makelaar een woning gekocht, verkocht of verhuurd kan worden, zet een opmerkelijke stap. De website die alleen dient als forum voor aanbieders en zoekers treedt nu zelf op als koper. De komende zeven weken maken mensen die hun huis aanbieden of zoeken op de site kans op de aankoop van hun huis door Niksertussen.nl zelf. Dit gebeurt op basis van een officiële trekking door een notaris. Daarnaast maakt men gedurende deze zeven weken ook kans op onder andere een jaar lang gratis hypotheek NBG Finance. Niksertussen.nl zegt de strijd aan te gaan met de monopolisten als Funda.nl en de NVM. Initiatiefnemer John Coffeng: “Monopolies zijn nu eenmaal niet meer van deze tijd. Ook Funda kan dus geen alleenrecht op deze markt claimen”. Via de site worden inmiddels bijna 5.000 woningen te koop of te huur aangeboden. De site heeft 70.000 unieke bezoekers per maand en wil een alternatief beiden op de naar eigen zeggen door Funda.nl gedomineerde markt voor online woningadvertenties. “Op Funda.nl kan alleen een woning worden aangeboden via een makelaar die lid is van de NVM. Een makelaar rekent al snel een courtage van 1,5 tot 2% en doet daar weinig voor. Dat kost de consument duizenden euro’s. Door de woning zélf aan te bieden op Niksertussen.nl is een makelaar niet meer nodig.” De site biedt de aanbieder ook tips voor het verkopen of verhuren van de eigen woning. Zo krijgt men advies over de koop en verkoop, woningwaarde, verkoop- en huurcontracten, notarissen, hypotheek, taxatie en bouwkeuring.

Online waardebepaling woning voor intermediair Intersoftware en het Nederlands Bureau Waardebepaling Onroerende zaken (NBWO) hebben een overeenkomst gesloten om het intermediair te voorzien van een softwaremodule waarmee eenvoudig de geschatte waarde van een woning kan worden bepaald. Het NBWO heeft een model ontwikkeld dat op basis van diverse kenmerken een indicatieve waarde van een woning kan berekenen. Intersoftware heeft vervolgens een module ontwikkeld die aansluiting zoekt met dit model en de onderliggende informatiedatabases. Het hypotheekadviespakket Hypobox is vanaf februari met deze module uitgebreid. Binnen een hypotheekadvies kan de geschatte waarde van de eigen woning bepaald worden zodat Eigen Woning Reserve, overwaarde en dergelijke in het advies kunnen worden betrokken. Het intermediair kan deze module tevens op zijn eigen website inzetten als extra service voor de consument. De intermediair betaalt een maandelijks bedrag voor onbeperkte waardebepaling. Het NBWO stelt de waarde van een in Nederland gelegen particuliere woning volledig modelmatig te kunnen bepalen. De modelmatig bepaalde waarde kan

zowel de actuele vrije verkoopwaarde en actuele executiewaarde betreffen als een waarde uit het verleden. NBWO biedt haar services alleen business-to-business aan en niet aan de eindconsument. Daarmee richt zij zich primair op partijen die actief zijn binnen de hypotheekmarkt: hypothecaire geldverstrekkers, het intermediair en ‘wonen-portals’.

Prima jaar voor Optima Ondanks grote investeringen - in het afgelopen jaar is er op automatisering- en marketinggebied een grote slag geslagen heeft Optima het jaar met prima resultaten afgesloten. Ten opzichte van 2004 groeide het bedrijf met meer dan 17%. Het jaar werd afgesloten met meer dan 530 miljoen aan hypotheekproductie. De totale omzet kwam in 2005 uit op 13.587.649 euro Helma van Wanrooij (2004: 11.617.614 euro). Voor 2006 verwacht Optima een omzet van ruim € 14.7 miljoen. “ De juiste balans tussen de drie verkoopkanalen, de loondienstorganisatie, de franchiseformule en de inkoopformule is volgens Optima gevonden. De omzetbijdrage van de verschillende distributiekanalen is meer in proportie en draagt bij aan een stabiele omzet. Deze ontwikkeling zal zich in 2006 voortzetten. Hoewel Optima nog stevig in ontwikkeling is, en er nog veel moet gebeuren, kunnen we op 2005 terugkijken als een prima jaar, zowel cijfermatig als in verbreding van de fundamenten van Optima. Op deze wijze zien we de toekomst met veel vertrouwen tegemoet,” aldus directeur Helma van Wanrooij.

Obvion introduceert de Basis hypotheek Obvion wil met de Basis hypotheek het afsluiten van een hypotheek terugbrengen tot de essentie: goedkoop en eenvoudig de financiering van een huis regelen. De Basis hypotheek kent minder faciliteiten en wordt daarom tegen een extra lage rente aangeboden. Bij een rentevastperiode van twee jaar betalen consumenten 0,4% minder rente dan voor een hypotheek die wel alle faciliteiten biedt. Voor de overige rentevastperioden is het rentetarief 0,2% goedkoper. Als de rentevastperiode voorbij is, ontvangt de klant bij verlenging opnieuw het rentetarief zoals dat dan ook geldt voor nieuwe Basis hypotheken. Voor het vaststellen van het rentetarief zijn twee meetmomenten bepalend: de rente op ontvangstdatum van de aanvraag en de rente op de passeerdatum. De laagste rente geldt. Offertes zijn maximaal vier maanden geldig. Obvion brengt geen extra kosten in rekening voor het in termijnen uitbetalen van de hypotheek aan consumenten die een nieuwbouwwoning hebben gekocht. Klanten hebben bovendien de mogelijkheid om zonder tussenkomst van de notaris extra geld op te nemen uit de Basis hypotheek, door bij passeren een hoger bedrag in te schrijven.

www.ikbepaalmijneigenafsluitkosten.nl 14

VB_0606_P15 13-03-2006 16:49 Pagina 15

Het voordeel van een wereldspeler voor u en uw klanten.

De Hybride Hypotheek van AXA. Een hypotheek voor alle Nederlanders.

AXA behoort tot de grootste financiële dienstverleners ter wereld. Zo’n 112.000 medewerkers zijn in 40 landen actief voor meer dan 50 miljoen klanten. Bovendien is AXA, met een belegd vermogen van meer dan 1.000 miljard euro, één van de grootste vermogensbeheerders ter wereld. Net als voorgaande jaren zijn onze beleggingsfondsen ook dit jaar weer genomineerd voor de FD Morningstar Awards. Een bewijs dat onze beleggingsperformances tot de top behoren. De expertise van AXA is ook voor u en uw klanten beschikbaar. Neem nou de WoonVrij Hybride Hypotheek die al uw klanten maximale vrijheid biedt. Voor bijvoorbeeld alle denkbare combinaties tussen sparen en beleggen binnen de verzekering. En om gratis te wisselen tussen sparen en beleggen. Met bovendien de zekerheid van het Hypotheek Rente Depot en twee garantiedepots. Kortom, de WoonVrij Hybride Hypotheek biedt uw klant optimale vrijheid en zekerheid. Raadpleeg voor meer informatie uw accountmanager bij AXA.

0606_VB_P16 14-03-2006 11:38 Pagina 16

wfd

Eensgezinde kijk op de toekomst van intermediaire bedrijfstak

Beloningstransparantie is straks een feit en eist herziening van de bedrijfsstructuur Een verzekeraar, een intermediairvoorman, een toezichthouder en een consumentenvertegenwoordiger bereiden los van elkaar een presentatie voor over de toekomst van de intermediaire bedrijfstak. In plaats van te komen met vier verschillende (koker)visies vertellen zij in grote lijnen hetzelfde verhaal. Dat betekent dat de toekomstige contouren zich steeds duidelijker gaan aftekenen: de levenmarkt en de marges verkrappen; het publiceren van het provisiebedrag is niet tegen te houden en de beloningsstructuur verandert dramatisch. Het goede nieuws is, dat begrippen als integraal advies en totaalklant sterker herleven dan ooit. De Assurantieclubs Regio Noord West, bestaande uit De Kennemer Assurantieclub, de Assurantieclub Kop van Noord-Holland en de Assurantieclub Zaanstreek, schreven eind vorige week geschiedenis met hun bijeenkomst waarin de nabije toekomst van de intermediaire bedrijfstak centraal stond. Natuurlijk zijn er al vele pogingen ondernomen om vooruit te kijken, maar zelden sloten de visies van verzekeraars, intermediairs en consumenten zo naadloos op elkaar aan Jurjen Oosterbaan Martinius als afgelopen donderdagavond in Akersloot. “Als alle partijen met dezelfde voorspellingen komen, dan moet de toekomst er wel zo uit gaan zien, als die vanavond is geschetst,” was dan ook de conclusie van discussieleider mr Jurjen Oosterbaan Martinius. Waarbij dan natuurlijk meteen de vraag opdoemt, hoe rooskleurig die zal zijn. Het antwoord daarop luidt omveranderd: de partijen die bereid zijn keuzes te maken en tijdig in te spelen op de voor de deur staande veranderingen zullen verzekerd blijven van een goede boterham. Intermediairs daarentegen die menen dat het hun tijd wel zal duren, zullen al heel snel van een koude kermis thuiskomen.

Levenmarkt verkrapt Waar helemaal geen toekomstmuziek meer in zit, is de lijfrente. Met die stelling verrichtte drs Arno Dolders, algemeen directeur van Legal & General, de aftrap van de bijeenkomst. “De levenmarkt wordt krapper,” waarschuwde hij. “Dat komt in de eerste plaats doordat levensloop de lijfrente geheel zal laten verdwijnen.” En dat betekent veel meer dan de inwisseling van het ene product door een ander. “Er bestaat een groot verschil in beloning en de distributie wordt veel wijder, doordat ook de banken zich vol overgave op de levensloopregeling storten. Met de verwerking van de laatste direct ingaande lijfrente komt een einde aan de geldstroom binnen dat segment,” voorspelde Dolders, die erop wees dat in de levenmarkt nog slechts 3,5 miljard euro aan nieuw kapitaal kon worden gegeneerd. “En daarvan zal nog eens één miljard verdwijnen.” Intermediairs moeten nieuwe keuzes maken, was zijn advies “en zij

16

doen er verstandig aan daarbij ook niet te veel te blijven leunen op de inkomsten uit hypotheekverzekeringen. Op termijn zal er hoe dan ook gesleuteld worden aan de hypotheekrenteaftrek. De vraag is niet of dat gebeurt, maar in welke vorm.” De verkiezingsuitslag van de Gemeenteraadsverkiezingen kan daarvoor een signaal zijn. “We stevenen mogelijk af op een kabinet met een meer linkse signatuur en dat zal directe consequenties hebben voor de hypotheekrenteaftrek. Zelfs als we ervan uitgaan dat alle bestaande contracten volledig gerespecteerd worden, dan nog betekent dit, dat 20% van de huidige markt verdwijnt.” Die terugval zal niet meteen al in 2007 of 2008 merkbaar zijn, “maar wel middellange termijn”. Concreet betekent dit, zo hield Dolders het aanwezige intermediair voor, “dat je goed moet inventariseren of je huidige doelgroep er ook straks nog is en dat je nu al de vraag moet stellen of je voldoende gespecialiseerd bent in de producten die wel overeind blijven.”

Marge verkrapt Ook het sterk levende spookbeeld van de verkrappende marges bleef niet onbesproken. Dolders vatte het probleem in één zin samen: “Alle marktpartijen gaan minder verdienen, tenzij we allemaal slimmer gaan werken.” Niet in het minst komen de marges onder druk door transparantie van de beloning. “Binnenkort praat het parlement over het voorstel van Zalm over de disclosure. Ik voorspel u dat de Tweede Kamer het een heel goed idee zal vinden, met uitzondering van de ingangsdatum. De politiek zal 1 oktober 2009 te laat vinden en wellicht komt het voorstel om dat te vervroegen naar 1 januari 2007. Hoe dan ook, u moet zichzelf wel indringend de vraag stellen wat het betekent als in de offerte uw beloning gespecificeerd staat. Hoe gaat uw klant daarop reageren?” Arno Dolders voorziet dat deze vorm van beloningstransparantie het einde betekent van de hegemonie van de provisiestructuur. “Het declaratiesysteem gaat op de helling en het is nu niet te vroeg om dat diepgaand in studie te nemen.” Het wekt geen verwondering dat deze boodschap niet met onverdeeld enthousiasme werd ontvangen. Nog steeds verzet een grote meerderheid van het intermediair zich tegen het openbaren van de hoogte van de beloning. Maar dat is een verloren strijd. “Het heeft geen enkele zin om je energie daarin te steken. Linksom of rechtsom, die transparantie komt er,” reageerde AFM-directeur Theodor Kockelkoren en hij werd daarin bijgevallen door Niels Mourits, die als algemeen directeur van de NVA het woord voerde. “De druk op de marges zal ernstig voelArno Dolders baar zijn, zodra die transparantie er in volle hevigheid is.” Alleen over het moment waarop het zover is, bleken de meningen verdeeld. Maar dat dit zwaard zal vallen, staat voor alle sprekers vast. Rob Goedhart veegde de vloer aan met het bekende argument dat ook de wit- en bruin-

0606_VB_P17 13-03-2006 14:53 Pagina 17

wfd

goedhandelaren hun marges niet bekendmaken. “Het is maar hoe u uw functie ziet. Vergelijkt u uw positie met die van een autohandelaar, dan hebt u gelijk. Maar ziet u zichzelf als adviseur, dan niet. In dat geval levert u een dienst en zo’n dienst is uiteraard niet gratis. Dat zal iedereen begrijpen.” “Er zijn heel veel manieren denkbaar waarop je je kunt laten belonen,” gaf Dolders aan. “Daarbij zal de pijn niet zitten in het feit dat je een deel vooruitbetaald krijgt. De pijn zit veel meer in het systeem dat de verzekerde meebetaalt voor de buurman die zich wel heeft laten adviseren, maar uiteindelijk geen post heeft afgesloten. Dat wordt straks niet meer door de consument geaccepteerd.” Dat betekent dan wel, dat mensen die krap bij kas zitten straks geen advies meer kunnen betalen, was een reactie uit de zaal. Dolders kon het niet ontkennen. “Voor de ondernemer betekent dit inderdaad dat hij een onderscheid moet gaan maken tussen wel en niet advieswaardige klanten.”

Fijnmazigheid verkrapt Ook beleidsmedewerker van de Consumentenbond Rob Goedhart voorspelde dat aan de fijnmazigheid van de distributie getornd wordt door dit soort maatregelen. “Maar internet was al bezig die fijnmazigheid weg te halen. Ik hoop alleen niet dat door dit medium net zoveel intermediairkantoren sluiten als reisbureaus.” Dat hoeft ook niet naar zijn mening. “Kijk, consumenten willen graag een reis boeken en ze zijn graag bereid daar zelf moeite voor te doen. Maar die consument wil helemaal geen verzekering. Hij wil geen hypotheek of een lijfRob Goedhart rente. Wat hij wil, is een huis, spullen waarvoor hij het geld niet op de bank heeft staan en hij wil geen financiële ellende, maar wel een plezierige oude dag. Om die wensen in te vullen heeft hij financiële producten nodig, maar hij zou niet weten welke. Daarvoor heeft hij een adviseur nodig die dat consumentendoel kan invullen. Daarbij speelt vertrouwen de hoofdrol. De marktpartij die de betrouwbaarste informatie levert, kan een goede toekomst tegemoet zien.”

Nieuw leven voor totaalklant Het is niet de productenverkoper die eenvoudig zal overleven, maar, in de woorden van Goedhart, “de regisseur van de financiële huishouding, de financiële coach.” Waarmee het aloude begrip ‘totaalklant’ van stal gehaald wordt. En dat is opmerkelijk in een tijd waarin internet centraal staat. Door dit fenomeen zijn consumenten geneigd gefragmenteerder te kiezen en lijkt de totaalcliënt verder weg dan ooit. “Dat is het geval wanneer het gaat om schadeproducten,” aldus Niels Mourits, “maar zeker niet op het terrein van vermogensbeheer, inkomen en leven. Op die gebieden heeft de consument wel degelijk behoefte aan een integraal advies.” “Dat ligt toch ook voor de hand. Ik heb ook één huisarts, één advocaat Niels Mourits en één notaris,” viel Jurjen Oosterbaan Martinius hem bij. De zaal bleek niet overtuigd: “Dit is een wensgedachte die we al twintig jaar koesteren en intussen zien we dat de klant steeds impulsiever wordt. Hij vliegt van de één naar de ander. Een beetje klantentrouw bestaat er niet meer.”

Mourits was het met die zienswijze volstrekt oneens. “Ik zie een heel ander klantbeeld. Ik zie wel de totaalklanten bij mijn leden, die jaren bij hun intermediair blijven. Logisch ook, het gaat om contracten met een lange levensduur die periodiek onder de loep genomen moeten worden.”

Wfd helpt “De Wfd geeft u hiervoor een zetje in de rug,” meende Theodor Kockelkoren. “Door naleving van deze wet maakt u min of meer vanzelf de draai van productgericht naar klantgericht werken. Op die wijze zal de AFM ook naar uw bedrijfsvoering kijken.” Hij doelde onder meer op het feit dat een bemiddelaar niet een product kan adviseren, voordat hij de wensen en mogelijkheden van de consument duidelijk in beeld heeft gebracht. “Ook voor uw onderneming is het van belang om niet de nadruk op de verkoop van producten te leggen. In dat geval immers zult u de margeverkrapping voelen. U verkoopt nachtrust aan uw klant; u verkoopt vertrouwen en dat is geld waard. Al is het alleen, omdat de meeste consumenten goed aanvoelen dat zij deze materie zelf niet beheersen. Het wordt steeds duidelijker dat u de declaratiewereld binnenstapt. Dat kost moeite, maar uiteindelijk zal u die weg toch moeten kiezen.”

Twee soorten transparantie Door aan te haken op de beloningsdiscussie raakte Kockelkoren aan het onderwerp dat de gemoederen toch het meest bezighoudt: de transparantie. Het leeuwendeel van de adviseurs wil daar domweg niet aan, ook al moet objectief vastgesteld worden dat het hier gaat om een bij voorbaat verloren achterhoedegevecht. Des te prijzenswaardiger was het optreden van intermediairvoorman Niels Mourits, die niet bang was de boodschap nog eens realistisch uit te dragen. Ook al wordt het niet via regelgeving afgedwongen, dan zal de consument zelf duidelijkheid eisen, was de teneur van zijn verTheodor Kockelkoren haal. “De consument verkrijgt kennis via internet en hij wordt dus steeds ‘lastiger’. Het systeem, zoals dat in de loop der tijden gegroeid is, valt niet meer uit te leggen. Wij weten allemaal welke werkzaamheden wij verrichten waar geen enkele vergoeding tegenover staat. Wij weten dat we de royale vergoeding voor een C-polis aanwenden voor gratis serviceverlening bij een AVP-schade. Wij weten dat maar een percentage van onze adviezen geconverteerd wordt in gesloten posten. Maar dat is niet uit te leggen aan de klant die via ons een post sluit en onze beloning relateert aan de tijd die wij in die post gestoken hebben. Het kan niet anders, dan dat levenpolissen straks een prijs krijgen ‘af fabriek’, vermeerderd met onze beloning.” Dat zal leiden tot een mengvorm van beloning. “Provisie zal plaatsmaken voor een andere vorm van beloning door de aanbieder en totaalklanten zullen bereid zijn voor het advies op declaratiebasis te betalen. U wordt méér ondernemer dan tussenpersoon. Het voordeel daarvan is, dat u veel onafhankelijker van de aanbieders komt te staan. Omdat de klant gaat meebetalen, is er sprake van productontkoppeling en dat werkt in uw voordeel.”

Jan Aikens


17

0606_VB_P18 13-03-2006 14:53 Pagina 18

column

door Jan Driessen Directeur Communicatie AEGON Nederland

Goud win je nooit alleen! “De tranen van Marianne Timmer op Medals Plaza in Turijn waren de mooiste tranen van de Olympische winterspelen,” aldus minister president Balkenende in zijn welkomstspeech voor de Olympische sporters. Ik ben het helemaal met hem eens.

Ik stond op dat koude plein en zag grote tranen op een bleek gezichtje en realiseerde me hoeveel inspanning, opoffering, training, vechtlust en motivatie nodig zijn geweest om hier weer te staan als topsporter. En datzelfde gold voor Ireen Wüst en Bob de Jong. Vier jaar lang hebben zij zich met een heel team van begeleiders, trainers, coaches, masseurs, ouders, sponsors, etc. voorbereid op dit glorieuze moment. Hoeveel kunnen we in onze verzekeringswereld leren van deze sporters en hun manier van voorbereiding? Want ook in de verzekeringswereld gaat het om veel meer dan alleen dat laatste adviesof verkoopgesprek. Ook wij zullen in deze tijd van mondige en goed geïnformeerde klanten echt meer ons best moeten doen om uiteindelijk goud voor onze klant te halen.

De lessen van Hilversum. AEGON heeft als hoofdsponsor van de KNSB gedurende de winterspelen zo’n honderd toprelaties met hun partner uitgenodigd in Turijn. Als voorbereiding op die spelen hebben we al die intermediairs bijeengebracht in een tv-studio in Hilversum. Daar hebben we samen ademloos geluisterd naar oud-topsporters als wielrenster Leontien van Moorsel en bokser Arnold Vanderleyde, die door Mart Smeets zeer deskundig aan de tand werden gevoeld. Om het beter te doen dan je concurrent moet je gewoon harder werken. Zo bleek dat Vanderleyde de basisbeweging van het boksen dagelijks twee uur oefende. Iedere dag de basics optimaliseren, zelfs toen hij aan de absolute top stond ging hij daar consequent mee door. En Van Moorsel bleek in de winter dagelijks zes uur lang op de hometrainer te zitten en wilde alleen maar met de mannen meetrainen. Les 1: de basis moet goed zijn. Vertaald naar onze branche: de producten en performance moeten gewoon van topniveau zijn. Voor Van Moorsel bleek verder heel belangrijk dat er een stabiele thuisbasis is. Dat er mensen om je heen staan die je vertrouwt. Vanderleyde voegde daaraan toe dat dat met name geldt in tijden van tegenslag. Dan moeten de mensen met wie je samenwerkt om dat succes te behalen wel in je blijven geloven. Les 2: zonder loyaliteit en vertrouwen kom je er niet. Vertaald naar onze branche betekent het dat we elkaar gewoon beter moeten leren kennen; de mensen bij het intermediair en de mensen bij de verzekeraar. Herkenning, betrokkenheid en regelkracht blijken dan uiterst cruciaal. En tot slot bleek dat om uiteindelijk als winnaar uit de bus te komen, je gewoon harder moet lopen dan je concurrent. Je moet er

18

net iets harder tegenaan gaan. Je moet net iets langer of effectiever werken dan de ander. En dat geldt in onze branche natuurlijk net zo.

De lessen van Turijn. In Turijn heeft AEGON vervolgens vier business-sessies georganiseerd op Medals Plaza. Daar is intensief gesproken over hoe de lessen van Hilversum heel concreet vertaald kunnen worden in een Olympisch actieplan. Goede sessies met veel praktische ideeën. De uitkomsten van die sessies gaan we nu bundelen in een boek, dat de basis zal vormen voor een meer intensieve samenwerking op weg naar Olympisch goud: voor onze klanten, onze intermediairs én voor AEGON. En zo krijgt AEGON veel meer terug van het schaatsen dan alleen de sport. Volgend jaar is AEGON dertig jaar hoofdsponsor van het Nederlandse schaatsen. Net voor de Olympische winterspelen heeft AEGON opnieuw een vierjarig contract gesloten met de KNSB. En daarmee is AEGON het enige bedrijf in Nederland dat zo lang en zo trouw één sport sponsort. Langetermijndenken hoort bij een verzekeraar. Wij gaan ook met onze tussenpersonen en klanten langdurige relaties aan. En doen dat in voor- en tegenspoed, zoals we dat ook bij de KNSB doen.

Saamhorigheid Vanzelfsprekend denken we na over hoe we de sponsoractiviteiten kunnen vertalen naar onze reclamecampagnes. Hoe we de enorme populariteit van de schaatssport kunnen benutten voor onze eigen exposure. En hoe we met en dankzij de schaatsevenementen de samenwerking met onze relaties verder kunnen versterken. Enerzijds leggen we dus, samen met de bond, een stevig fundament voor toptalenten. Voor topprestaties is immers ook een topvoorbereiding nodig. Dat doen we al dertig jaar en we zijn van plan dat nog tot in lengte der jaren te blijven doen. Schaatsen past bij AEGON en vice versa. Anderzijds mag je er ook de vruchten van plukken. Zolang dat niet ten koste gaat van de sporter en van het professionele klantadvies door het intermediair. Het belang van beide partijen wordt dan optimaal ingevuld. Wij faciliteren door sponsoring het succes van onze schaatsers zoals onze producten en dienstverlening het succes van onze klanten en het intermediair bepalen. En soms, zoals in Turijn, komt dat nog goed samen ook.

0606_VB_P19 13-03-2006 14:53 Pagina 19

intermediair

NVA-conjunctuuronderzoek:

Meer business, meer klanten door internet Dat de klant een grote voorkeur heeft voor het gebruik van internet is bekend. En dat het intermediair hierop moet inspelen is ook geen nieuws. Wat wel nieuws is, is dat nu ook uit onderzoek van de NVA blijkt, dat de NVA-kantoren die het internet al gebruiken als distributiemedium, beduidend betere toekomstverwachtingen hebben dan de collega’s die dit niet doen. Zo blijkt uit het NVA-conjunctuuronderzoek dat inmiddels voor de derde keer gehouden is. Het onderzoek werd begin dit jaar uitgevoerd door MWM2 (Meer Weten van Mensen & Markten) via het internet. Hiervoor zijn 745 NVA-kantoren benaderd (de hoofdvestigingen), waarvan er uiteindelijk 118 (16%) aan het onderzoek hebben meegedaan. Doordat het onderzoek samenviel met het aanvragen van de vergunningen in het kader van de Wfd, is de response lager dan normaal (circa 30%). Volgens Fred de Jong van de NVA is het onderzoek toch representatief te noemen voor alle leden van de NVA: “De kantoren zijn qua grootte en qua portefeuillesamenstelling representatief voor het gehele ledenbestand. Bovendien herkennen wij de trends uit het onderzoek volledig.” Met het conjunctuuronderzoek wil de NVA meer inzicht krijgen in de bedrijfsvoeringsactiviteiten van haar leden. De vragen hebben betrekking op zaken als: type verzekering, financiële resultaten, werknemers, ontwikkeling in de jaren 2004 tot 2006, marketing, verschil in omzet en personeelssterkte. Dit jaar werden er de belangrijke onderwerpen als internet en uiteraard de levensloopregeling en het nieuwe zorgstelsel aan toegevoegd. In dit artikel gaan we dieper in op de uitkomsten

Financiële resultaten Van oudsher herbergt de NVA zeer grote kantoren, maar ook de kleinere kantoren. De omvang van de NVA-kantoren verschilt daardoor sterk. Kijken we naar de jaaromzet van de kantoren (assurantiebemiddeling en overige financiële dienstverlening) dan blijkt dat een derde van de kantoren een omzet heeft van minder dan 400.000 euro. Bij 18% ligt de omzet tussen de 400.000 en 700.000 euro en bij een kwart ligt de omzet tussen de 7 ton en de 1,5 miljoen euro. Bij een vijfde (21%) ligt de omzet hoger dan 1,5 miljoen euro. De omzet komt grotendeels uit schadeverzekeringen (56%), gevolgd door leven (17%) en hypotheken (12%). Slechts een klein percentage (5%) wordt behaald uit pensioenen zorgverzekeringen. Bancaire en overige dienstverlening is goed voor 3 respectievelijk 2 procent. Uit het onderzoek blijk verder dat bij 73% van de kantoren nu al een verschuiving optreedt van afsluitprovisie naar doorlopende provisie.

Wfd-aanvraag De NVA-kantoren hebben bij de AFM een vergunning aangevraagd voor schade- en levensverzekeringen. Voor schade is dit 99% en voor leven 98% van de ondervraagde kantoren. Opvallend veel kantoren, negen op de tien, hebben ook een vergunning aangevraagd voor de module hypothecair krediet, ook consumptief krediet scoort met 73% hoog. Twee op de drie kantoren vroeg ook een vergunning aan voor de module Beleggen A (66%), bij de module beleggen B is dit slechts 9%. Nog eens 30% vroeg ook de Volmachtmodule aan. Deze laatste twee aanvragen werden hoofdzakelijk door de grotere kantoren gedaan.

De meeste groei werd in 2004-2005 geboekt in schadeverzekeringen. De premie groeide met 10,4% en de provisie-inkomsten met 10,5%. De premie-inkomsten uit leven stegen met 2,9% terwijl de provisie steeg met 2,1%. Het provisie-inkomen uit hypotheken steeg beduidend meer met 7,3%. In de overige dienstverlening werd 4,1% meer verdiend. Conform de markt blijft leven dus achter. Toch zijn de NVAleden optimistisch. Men verwacht dit jaar een groei van de inkomsten uit leven van 6,8%. Uit schade verwacht men 9,9% meer te verdienen. Overigens verwacht 84% van de ondernemers dat de kantoorkosten ook verder zullen stijgen.

Overnames Er zit veel beweging in de markt van portefeuilles. Zo blijkt één op de zes kantoren vorig jaar een portefeuille te hebben overgenomen. Bij 84% van die kantoren ging het om de overname van één portefeuille. Bij de overige kantoren (16%) ging het om twee of meer portefeuilles. De gekochte portefeuilles zijn in het algemeen niet erg groot. Bij 52% van de overgenomen portefeuilles gaat het om een portefeuille met een jaarlijkse provisieomzet van maximaal 50.000 euro. Bij 20% ligt dit inkomen tussen de 50.000 en 100.000 euro, bij 10% tussen 100.000 en 250.000 euro. Toch is een op de zes portefeuilles (16%) goed voor meer dan 250.000 euro.


19

0606_VB_P20 14-03-2006 11:39 Pagina 20

intermediair

Werknemers

Internet en omzet

De meeste NVA-kantoren (57%) zijn niet al te groot, met minder dan 7 voltijdsmedewerkers (fte’s). Bij een kwart van de kantoren werken tussen de 7 en 15 fte’s. Bij 18% ligt dit aantal hoger. Bijna een op de drie kantoren verwacht een stijging van het aantal vacatures, 62% denkt dat dit gelijk blijft. Volgens 69% van de kantoren blijft ook de wijze van belonen gelijk (verhouding variabel/vast), 19% denkt dat er meer op basis van vaste beloning zal gaan en 12% denkt juist aan een meer variabele beloning.

Negen op de tien van de leden heeft een eigen website. Maar is dit alleen een digitaal uithangbord of kan de klant hier ook transacties plegen? Bij een op de drie kantoren is het inmiddels mogelijk ook een verzekering via de website te sluiten.

Ontwikkeling van het bedrijf Aan de ondernemers is gevraagd welke ontwikkelingen zich hebben voltrokken in 2004-2005 en hen is gevaagd wat zij verwachten voor de periode 2005-2006. Naast de eerder genoemde stijgingen van de premie-inkomsten uit leven en schade, verwachten de kantoren ook een positieve verandering van het bedrijfsresultaat. De stijging in 2005 was overigens 11,1%. Ook verwacht men een stijging van de kantoorkosten met 5%. Het aantal polissen zal naar verwachting ook verder stijgen. Dit was vorig jaar al 7,9% en voor dit jaar verwacht men een stijging van 8,1%. Het aantal klanten steeg vorig jaar met 7,8% en voor dit jaar verwachten de kantoren gemiddeld nagenoeg eenzelfde groei. Vooral ten aanzien van het aantal medewerkers verwacht men een flinke groei: +11,3%. In 2005 was dit nog een ‘bescheiden’ groei van 4,3%.

Leidt het gebruik van internet ook tot betere bedrijfsresultaten? Deze vraag is niet eenvoudig te beantwoorden volgens de onderzoekers, maar het antwoord lijkt toch positief te zijn. Dat zit zo: een verband tussen internet en omzet is eigenlijk alleen aangetroffen bij schadeverzekeringen. Niet verwonderlijk, omdat vooral deze verzekeringen zich eenvoudig via internet laten verkopen. Onderzocht is het effect van internet op schade- en levensverzekeringen en het aantal klanten. Uit het onderzoek blijkt dat de kantoren waar de klant direct op internet een schadeverzekering kan sluiten, een significant grotere omzet uit schade verwachten dan kantoren die deze mogelijkheid niet bieden. Ook verwachten zij een significant grotere aanwas van nieuwe klanten. De ‘internet’-kantoren verwachten een groei in het klantenbestand van 11% en een groei van de schadeomzet met 13%. Bij de ‘traditionele’ kantoren is dit 6% (klanten) respectievelijk 8%. Het zijn vooral de grotere kantoren die sowieso een groei van omzet en klanten verwachten, en juist deze kantoren bieden vaker de mogelijkheid om via internet verzekeringen te sluiten. Bij de kantoren die de mogelijkheid bieden om via internet te sluiten, wordt inmiddels 4% via dit medium gesloten. Van de kantoren die deze mogelijkheid nog niet beidt, zegt 57% dit wel te willen realiseren in 2006. Wat dat betreft biedt het NVA-portal uitkomst.

Effecten van het nieuwe zorgstelsel en de levensloopregeling De verwachtingen over het toekomstige aantal zorgverzekerden is positief: meer dan de helft verwacht een toename van het aantal zorgverzekerden in de portefeuille. Een derde verwacht dat dit gelijk zal blijven, de rest verwacht een daling. De verhouding collectief/particulier zal 38/62 zijn, zo is de indruk. Daarnaast is het aandeel van de basisverzekering in de portefeuille 51% en van de aanvullende verzekeringen 49%. Waar het de inkomsten betreft is men minder positief: 49% verwacht minder inkomen uit zorg. Slechts 31% verwacht juist meer inkomsten.

Marketing Van het bevestigen van de NVA-gevelplaat tot en met het weggeven van een pennetje met NVA-logo. De leden van de NVA zijn druk met allerlei vormen van marketing. De meest voorkomende vorm is het versturen van een mailing. Liefst 67% van de leden heeft dit gedaan. Ook werken veel kantoren met brochures (64%) en met advertenties (64%). Ook het relatiegeschenk blijft populair, 54% van de kantoren zet deze in. Bijna de helft verzorgt ook nieuwsbrieven voor relaties, 47% doet dit met papieren versies en 31% met een digitaal exemplaar. Ook geeft 30% van de kantoren aan dat zij aan direct-marketingacties doet.

Bijna de helft (45%) verwacht dat de levensloopregeling vooral wordt gebruikt voor het prepensioen. Een op de tien denkt dat de regeling wordt gebruikt ter verbetering van of het sparen voor het ouderdomspensioen. Volgens 4% wordt de regeling echt als verlofregeling aangewend. De rest (41%) verwacht een gecombineerd gebruik. Overigens verwachten de NVA-leden een gemiddelde inleg van 4,9% van het bruto jaarloon. De leden zien voor zichzelf vooral een adviserende rol weggelegd (80%), slechts 20% verwacht de regeling ook echt te ‘verkopen’. De meeste leden (75%) denken dat de werknemer eigenlijk vooral zal kiezen voor de spaarloonregeling.

Ketenintegratie Dat de nieuwsbrief een populair marketinginstrument is blijkt uit het feit dat bijna de helft van alle kantoren (46%) dit nog niet doet, maar dat wel van plan is te gaan doen. Een op de vijf kantoren zegt in de toekomst mailings te gaan verzenden of direct-marketingacties te plannen. Ondanks alle mogelijkheden van het internet en het NVAplatform zegt toch nog 14% het versturen van een papieren nieuwsbrief in de planning op te nemen. Brochures, advertenties en relatiegeschenken worden het minst in de planning betrokken.

20

Bijna de helft van de ondervraagde kantoren (45%) maakt gebruik van de GIM-koppeling, 22% gaat dat dit jaar doen en een derde kijkt de kat nog even uit de boom. Nog altijd 1% van de leden heeft geen idee wat ze willen/zullen doen.

Rienk Andriessen

VB_0606_P21 13-03-2006 16:50 Pagina 21

UW BEDRIJF VERKOPEN? HOU ER MEER AAN OVER DAN ALLEEN EEN GOED GEVOEL. Of u nu uw bedrijf verkoopt of uw dochter het roer laat over-

Met behulp van slimme tools, zoals onze overdrachtscan, stelt

nemen, de overdracht van uw bedrijf moet het begin zijn

de adviseur samen met u een concreet plan op. Zodat u straks

van een mooie nieuwe periode. Bij de ING Bank hebben we

kunt terugkijken op een succesvolle verkoop, zowel zakelijk

daarom speciaal opgeleide adviseurs die van begin tot eind

als privé. Speelt u ook met de gedachte om uw bedrijf over

bij uw bedrijfsoverdracht betrokken zijn. Bijgestaan door een

te dragen? Ga dan naar ingbank.nl of kom langs voor onze

heel netwerk van specialisten.

overdrachtscan. Onze adviseurs zijn er klaar voor.

INGA1156MKB_210x297.indd 1

02-03-2006 11:56:12

0606_VB_P22 14-03-2006 09:07 Pagina 22

interview

F re e k Wa n s i n k : ‘ We z i j n k l d a t g a a n we u i t bu i t e n ’ De leeuw gaat los. In dit geval hebben we het dan over de rode leeuw, de Italiaanse dus. Is hier sprake van een bekend cliché? Een nieuwe baas, dus een nieuwe koers, nieuwe plannen en een compleet nieuw organisatiemodel? Nee, het bekende Generali blijft intact, er komt een nieuwe gespecialiseerde vleugel bij. In het drukke segment van de pensioenen inkomensverzekeraars gaat een nieuwe speler zijn opwachting maken.

door Eckhardt Dulfer foto’s: Ton Oosterhout

22

Freek Wansink, sinds vorig jaar algemeen directeur van de Nederlandse verzekeraar met de Italiaanse moeder, heeft Generali aangetrokken als een handschoen. “Ik durf te beweren dat ik van alle 450 medewerkers in ieder geval de gezichten ken en van heel veel ook de namen al weet. Het was makkelijk wennen. Ook met veel intermediairs heb ik kennisgemaakt. Het formaat van deze verzekeraar spreekt me enorm aan. In de markt moeten we het feit dat we klein en dus lenig zijn ook meer gaan uitbuiten.” Binnen een jaar is dit het tweede gesprek dat Het VB met Wansink heeft. Het vorige gesprek stond vooral ook in het teken van het afscheid van zijn illustere voorganger Frans Heus. Jarenlang het eigenzinnige gezicht van de Nederlandse vestiging. Nu gaan we terug om te horen wat de nieuwe plannen voor Generali zijn. Is Wansink de bekende nieuwe bezem? Betekent een nieuwe man vanzelfsprekend ook een nieuw beleid en een nieuwe organisatie? De nieuwe baas kreeg weliswaar uit Italië niet de opdracht mee om op de winkel te passen, maar de nieuwe koers die Generali gaat varen, vloeit voort uit wat de verzekeraar nu al is. Geen wilde avonturen, maar wel een heldere nieuwe strategie naar nieuwe markten. Het eerste wapenfeit van Wansink was nog intern gericht. In één weekend werden alle werkplekken voorzien van een nieuw computersysteem. “En nog volgens planning ook. Doen wat we zeggen is ook één van de interne thema’s.” Wansink vertelt waarom en hoe zijn bedrijf geleidelijk naar een nieuwe markt gaat toegroeien. “We zijn een verzekeraar met generalistische trekken, maar we hebben als middelgrote verzekeraar niet de omvang om dat generalisme ook echt waar te maken. We voeren niet alle producten. Beroepsaansprakelijkheid doen we bijvoorbeeld niet. Het intermediair kan niet alleen om ons

Freek Wansink (51) is sinds 1 juli vorig jaar algemeen directeur van Generali, als opvolger van Frans Heus. Wansink begon zijn verzekeringscarrière op twintigjarige leeftijd bij Nationale-Nederlanden in Den Haag, waar hij in dienst trad als schadecorrespondent. Twee jaar later werd hij inspecteur, en daarna volgde een lange, gevarieerde loopbaan binnen ’s lands grootste verzekeraar. In totaal vervulde hij twaalf verschillende functies voor hij in 1999 toetrad tot de directie van de inmiddels tot één bedrijf samengevoegde Levens- en Schadeverzekeraar, waar hij verantwoordelijk was voor sales en de captive-kantoren. Binnen de bedrijfstak was hij o.a. betsuurslid van Schadegarant, de VHD en het PIV (Personenschade Instituut van Verzekeraars) en gedurende vijf jaar voorzitter van de afdelingscommissie Motorrijtuigen van het Verbond van Verzekeraars. Binnen het Verbond is hij lid van het Sectorbestuur Schade en vervult hij een aantal branchegerelateerde commissariaten. Freek Wansink is getrouwd en heeft een dochter van 24.

heen, maar moet dat in bepaalde gevallen zelfs. Dat hoeft geen bezwaar te zijn, we moeten het ons wel beseffen. Verder zien we, als we naar de toekomst kijken, dat sommige marktsegmenten meer kans bieden dan andere. Particulier schade zal bijvoorbeeld op termijn minder kansen bieden. Dat zien we immers veranderen van een advies- naar een commodity-markt. Dat geldt voor het intermediair en daarmee ook voor ons. Internet gaat daar een belangrijke rol spelen. We stellen nu al vast dat bij nieuwe productie het marktaandeel van het

0606_VB_P23 14-03-2006 09:07 Pagina 23

interview

kl e i n e n

men dan daarvoor en ze ook meer zaken gingen doen. Ik heb er alle vertrouwen in dat we door de Wfd in ons land ook vaker in het advies worden meegenomen. Wat betreft product, prijs en vakkennis doen we goed mee. Het intermediair dat een keer zaken met ons doet, zal daarna bij ons terug komen. We hebben alle voordelen van de kleine verzekeraar. Korte lijnen, persoonlijke contacten en een performance die het in alle metingen goed doet. Onze systemen staan toe dat we makkelijker een uitzondering kunnen maken zonder dat we onze performance daarmee later in gevaar brengen en dat we ze ook rendabel kunnen voeren. Laatst wilde een klant voor zijn AOV per se een eindleeftijd van 52 jaar in plaats van 50 of 55. Dat kon bij ons. Ik wil niet beweren dat we op zoek zijn naar uitzonderingen, maar we kunnen ze wel aan.”

Twee is al lastig

intermediair afneemt. In pensioenen inkomensverzekeringen zien we nog wel veel mogelijkheden. Verzuim- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen zijn de groeimarkten voor de komende jaren. Verder zien we ook na de VPL ruimte voor pensioen in de derde pijler. Tegen de achtergrond van al die feiten zijn we ons gaan herbezinnen over onze positie in de toekomst. We kwamen uit op een specialistisch profiel. We willen voor het intermediair een niche player zijn die zich als specialist richt op de ondernemersmarkt. En dat met name in het MKB voor alle daarin acterende ondernemers: van de DGA tot de zelfstandige ondernemer en hun medewerkers. Voor die markten hebben we een compleet assortiment producten ontwikkeld. Het was voor ons een natuurlijke stap om door te schuiven naar die markt. Zowel de moeder in Italië als de mensen hier ervaren onze plannen als een logische combinatie van wat de markt verlangt en wat we al kunnen.”

Vaker op tafel MKB is wel een deel van de markt waar het echt dringen is. Daar zitten naast de grote verzekeraars nog een paar specialisten. Wansink knikt en samen tellen we op onze vingers de mogelijke concurrenten af. Hoe langer de lijst, hoe meer zelfvertrouwen Wansink uitstraalt. De één is te groot om als specialist door het leven te gaan, de ander heeft niet het gecombineerde pakket van pensioen en inkomen. “Daar is echt nog ruimte voor ons en die ruimte wordt alleen maar groter. In Engeland hebben we gezien dat na de invoering van de Financial Services Act de intermediairs gemiddeld meer aanbiedingen aan de klant gingen voorleggen. Dat had daar het effect dat veel middelgrote en kleine verzekeraars veel vaker op tafel kwa-

Veel intermediairs schoven ook al op naar die adviesgevoelige markten. Daar is advies niet enkel noodzakelijk, daar mag het ook een prijskaartje hebben. In dat segment liggen ook veel kansen voor ons. Uit analyses van de intermediaire distributie in Nederland blijkt dat we te weinig aansluiting bij de groep intermediairs hebben, die al veel werk maakt van het MKB. Daar vinden we meestal de wat grotere kantoren. (Ongeveer tien plus in medewerkers.) Wij gaan op onze beurt weer werk maken van die groep intermediairs.” Het opzoeken van dat nieuwe segment blijkt een kleinere ommezwaai dan het lijkt. Wansink: “We hebben de competenties al in huis. We hebben verstand van pensioen en we hebben ook de benodigde kennis en ervaring met arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Het verschil is dat we meer de nadruk gaan leggen op die markt. Bovendien laten we de traditionele scheiding tussen Leven en Schade vervallen. Het is al lastig genoeg om één Generali op de markt te houden. Twee is nog lastiger. We werken natuurlijk wel met het technische en juridische onderscheid tussen de twee bedrijven, maar in de benadering van de klant zal er geen onderscheid meer zijn. De salesorganisaties van Leven en van Schade zijn al samengevoegd.” Ik denk dat nu een paar tussenpersonen helemaal niet zo blij worden van dit nieuws, want het zal betekenen dat jullie minder aandacht gaan besteden aan de huidige portefeuille. Nietwaar? “Dat zou een verkeerde conclusie zijn. We gaan gewoon door met de huidige producten, het verschil is dat we daar niet meer per se hoeven te groeien. We blijven investeren in de bestaande portefeuille. Zo komen we na de zomer met een nieuw autotarief. Ook zullen we onze performance zeker op peil houden. Met onze aandacht voor pensioen en inkomen zetten we een activiteit neer naast de huidige activiteiten waarbij de bestaande portefeuille meeprofiteert. Dat zie je terug in de opzet van de buitendienst. Niet het huidige team gaat zich op het nieuwe segment richten. We zetten een nieuw team in om de contacten te leggen en de nieuwe relaties te bedienen. We houden wel accountmanagers voor zowel Schade als voor Leven, want het blijven allebei specialismen, maar ze gaan wel nauw samenwerken.”


Verzuim- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen zijn de groeimarkten voor de komende jaren.

23

0606_VB_P24 14-03-2006 09:07 Pagina 24

interview

Freek Wansink: “Wij beloven niet. Wij verzekeren.”

Het prijskaartje Op dit moment bestaat de salesorganisatie uit twintig accountmanagers Leven en vijftien voor Schade. Het nieuwe team dat erbij komt telt acht accountmanagers, die deels uit de eigen organisatie komen en deels nieuw zijn geworven. Wansink erkent het belang van de kwaliteit van de accountmanager en relativeert het prijskaartje. “Goede verkopers zijn schaars en wat schaars is, is duur.” Het nieuwe team heeft een intensief trainingsprogramma achter de rug waarin veel aandacht is besteed aan kennis van de nieuwe doelgroep en de relevante problematiek. Wat zijn de doelstellingen? “We willen op termijn honderd nieuwe relaties in de boeken krijgen. Onze doelstelling is niet om de nummer vijf te worden in ons land. We willen niet te hard gaan ten koste van de kwaliteit. Want een goede performance is heilig.”

Think global, act local Vanaf 2000 hebben we bij een aantal multinationale concerns ingrijpende herschikkingen gezien op de Europese markt. Rondom Generali bleef het stil, zelfs geen geruchten over een eventuele terugtrekking uit de Nederlandse markt. Hoe past de Nederlandse vestiging in de Italiaanse strategie? “Mijn voorgangers Frans Heus en Hubert Voskuyl hebben

24

altijd gezorgd voor mooie cijfers zodat er ook nooit een aanleiding was voor een discussie over onze positie binnen het concern. Maar om terug te komen op je vraag, onze moeder is echt Europees en denkt Europees. Nederland is daarbij als handelsland een belangrijke markt. Bovendien verzorgen wij de collectieve pensioenen voor de Nederlandse vestigingen van de vele multinationals die Generali wereldwijd in de boeken heeft via het Employee Benefits Network. Dit Network is gevestigd in Brussel en niet in Italië. Dit illustreert hoe serieus de moeder Europa neemt. Een centrale aanpak kan inkoopvoordelen opleveren, maar wil nog wel eens leiden tot een keurslijf. Hoe ligt dat bij Generali? “Think global, act local, is gelukkig het devies van de moeder. Generali is bovendien een pur sang verzekeraar en dat praat makkelijk. Ze weten in Italië heel goed dat verzekeringsproducten en administratie ervan per land bepaald wordt door de plaatselijke juridische en fiscale regels. We krijgen alle ruimte om zelf producten te ontwikkelen en systemen te laten bouwen die aansluiten bij de Nederlandse eisen. Een goede koppeling met internet hoort daar hier en nu bij. Ketenintegratie en bijvoorbeeld Meetingpoint zijn ook uniek voor de Nederlandse markt. Ons huidige systeem voor universal life draait goed. Wij investeren hierin door het te laten herschrijven in de nieuwste versie van de internettaal Java. We zijn daarmee offshore gegaan en laten het in India bouwen.” Waar hebben we het dan over? “Ze gaan daar een jaar aan het bouwen voor ons. Zo’n proces kost altijd geld, veel geld. Maar om de ontwikkelingen op de Nederlandsche markt te blijven volgen is het een noodzaak om ook nu in internet te investeren. In Italië zien ze het als een voordeel dat we hier soms voorlopen. Ze geven ons de ruimte en de waardering. Wij mogen pionieren met technologie en daar kan de hele groep weer zijn voordeel mee doen. Zo kunnen we nog eens wat terugdoen voor de moeder, want over het totaal krijgen we meer dan we geven. Het is een zegen voor een kleine speler om terug te kunnen vallen op een groot concern. Denk bijvoorbeeld aan herverzekeren. In algemene zin is de know how gewoon heel groot.”

Hooguit vijf merken In de inleiding van dit interview stond het al: ‘De leeuw gaat los’. Dat heeft letterlijk betrekking op de gevleugelde leeuw, die in het nieuwe logo uit het kader treedt. Bij de nieuwe stijl hoort ook een nieuwe slogan. ‘Wij beloven niet. Wij verzekeren.’ Wansink: “De dubbele betekenis van verzekeren gaat alleen in het Nederlands op, dus moest ik het bij mijn buitenlandse collega’s eerst even uitleggen.” Komt er een grote mediacampagne om de nieuwe lijn van Generali in de markt te zetten? “We richten ons alleen op het intermediair. We gaan ze direct benaderen, maar ook via bijvoorbeeld de vakbladen. Je zult ons niet in allerlei spots op de televisie zien. Dat is niet alleen vreselijk duur, maar ook niet effectief. Klanten kunnen hooguit vijf merken per productsoort aan. Wie kan tien colamerken opnoemen? Wij investeren liever in de samenwerking met het intermediair.”

VB_0606_P25 13-03-2006 16:51 Pagina 25

SOME SAY THE FACTORY COULD BE CLOSED BY A FIRE. SOME SAY THE FACTORY COULD OPEN UP NEW MARKETS. WE SAY KEEP THE BUSINESS RUNNING.

We don’t back down from risk, we embrace it. We insure production. We insure Property. Contact Paul de Jong at 010 289 3586 in Rotterdam or visit us at acelimited.com for more information on Global Insurance and Reinsurance.

VB_0606_P26 13-03-2006 16:58 Pagina 26

Ook met klein kunt u grote z

De mogelijkheden van de Atradius Modula Focus kredietverzekering: online selecteren voor welke afnemers uw klant zich laat verzekeren. Het risico: uw klant vraagt ernaar en u kent het niet. De mogelijkheden zijn nu groter dan de risico’s. atradius.nl/focus

VB_0606_P27 13-03-2006 16:58 Pagina 27

ne bedrijven zaken doen.

VB_0606_P28 13-03-2006 16:59 Pagina 28

Hoge garantie

De perfecte combinatie! De Leuker Leven Hypotheek is een flexibele hypotheek met scherpe rente. Indien deze hypotheek wordt afgedekt met één van onze levenproducten met 4% garantie, is uw

Lage rente

cliënt aan het eind van de looptijd verzekerd van voldoende kapitaal om zijn of haar hypotheek af te lossen. Kijk op www.conservatrix.nl of bel (035) 548 08 72.

0606_VB_P29 14-03-2006 09:14 Pagina 29

zorg

Agis likt de wonden, Achmea heft het glas

Zorgverzekeraars maken de balans op Hoewel consumenten die hun zorgverzekering voor 1 maart hebben opgezegd nog tot 1 mei een nieuwe zorgpolis kunnen sluiten, melden de eerste winnaars en verliezers van de zorgveldslag zichzelf al vrijwillig aan. De cijfers zijn nog speculatief, maar het Achmea concern staat met een geschatte groei van 10% op een stevige eerste plaats. Agis sluit de rij met de ontvangst van 430.000 opzegkaarten. De maatschappij wijt de pijnlijke nederlaag niet aan zichzelf maar aan oneerlijke prijsconcurrentie. “Wij zien het dumpen van prijs en dekking als een vorm van proletarisch winkelen op kosten van de huidige verzekerden,” aldus een verbolgen Eelke van der Veen. De kruitdampen trekken langzaam op van het zorgslagveld. Verzekeraars maken de balans op van vertrekkende en nieuwe verzekerden en dat betekent bruisende champagne bij de een en zure druiven voor de ander. Hoewel de cijfers speculatief zijn kunnen we concluderen dat na het plussen en minnen bij Achmea (+300.000), ONVZ (+130.000), VGZ-IZA-Trias (+100.000), De Friesland en CZ (+100.000) onder de eindstreep meer verzekerden in de boeken overblijven dan eind 2005. Delta Lloyd Zorg kondigde een verlies aan van 40.000 klanten en OHRA verloor 20.000 verzekerden. Dat betekent een totaal verlies van 60.000 verzekerden voor Delta Lloyd Groep, dat daarmee medio 2006 zal uitkomen op circa 750.000 verzekerden. Bestuursvoorzitter Niek Hoek van Delta Lloyd Groep: “Liever middelgroot en winstgevend dan groot en verliesgevend. Het gaat in ons zorgbedrijf om de kwaliteit en niet om de laagste prijs. Als concern willen we toe naar een zorginkoop voor circa twee miljoen verzekerden. Hiervoor zijn we op zoek naar samenwerkingspartners.”

Verliezer De slag om de collectiviteiten heeft het verzekerdenbestand van Agis per saldo met 310.000 doen afnemen tot 1,2 miljoen. Onbetwiste winnaar van de veldslag is de Achmea Groep. De labels boekten bij elkaar een verzekerdengroei van 10%. Daarmee komt de maatschappij media 2006 uit op 3,3 miljoen verzekerden. Het Interpolis-label gooide hoge ogen met de Rabobank collectiviteit en wist zichzelf daarmee een riante plek te bezorgen in het zorgveld. Daarmee wordt nog eens benadrukt dat de introductie van de basisverzekering uitgelopen is op een groot collectief gebeuren, meer dan de rekenmeesters van het CPB in hun stoutste dromen konden becijferen. Deze collectiviserende maatschappij heeft zorgverzekeraar Agis dus parten gespeeld. Volgens Eelke van der Veen, voorzitter van de Raad van Bestuur van Agis, is zijn maatschappij de afgelopen maanden 300.000 klanten kwijtgeraakt. De beëindiging van de politiecollectiviteit kostte de maatschappij nog eens 130.000 ‘leden’. Vakbond de Unie sloot voor haar leden een zorgcollectiviteit af met Agis. Daags na de bekendmaking van de eerdergenoemde verzekerdenval haalde Van der Veen in het ledenblad van de vakbond fel uit naar de in zijn ogen oneerlijke concurrentiestrijd: “Veel zorgverzeke-

raars bieden hun (collectieve) producten momenteel onder de kostprijs aan, met als doel zoveel mogelijk nieuwe verzekerden binnen te halen. Agis ziet het dumpen van prijs en dekking als een vorm van proletarisch winkelen op kosten van de huidige verzekerden. Het geld zal immers in de toekomst terugverdiend moeten worden door relatief grote premiestijging. Het beleid van Agis stelt ons in staat om ook de komende jaren een stabiel prijsbeleid te voeren. Onze leden komen nu en in de toekomst dus niet voor nare verrassingen te staan. Dat noemen wij een eerlijke premie.” Daarbij gaat Van der Veen voorbij aan andere redenen die verzekerden kunnen hebben voor hun vertrek. Geld is lang niet voor iedereen een drijfveer om aan de zorgstoelendans deel te nemen. Service, reclamecampagne, dekking en zelfs ‘oud zeer’ zijn zaken waarom een klant zijn verzekeraar de rug toekeert. Ook gaat Van der Veen voorbij aan een maatschappij als ONVZ. Deze staat niet als goedkoop te boek en kan niet beticht worden van premiemanipulatie. In tegenstelling tot Agis zag ONVZ, ondanks haar hogere premiestelling, wel brood in de collectieve markt. Er werden (peildatum 2 maart) onder de streep 130.000 nieuwe verzekerden door de verschillende labels binnengehaald. Hiervan kwam circa 70% binnen via een collectief contract. In de nieuwe situatie heeft ONVZ een portefeuille met 450.000 verzekerden. Alex Klein

Health Check populair Samen met haar partners - waaronder Care for Human en de Kringapotheken - biedt Zilveren Kruis Achmea mensen dit jaar wederom de mogelijkheid om hun gezondheid te laten toetsen. Deelnemers van de Achmea Health Check kunnen onder andere hun cholesterol en bloeddruk laten controleren. Ook de BMI (verhouding lengte/gewicht), bloedglucosegehalte en de longinhoud worden gemeten. Het onderzoek wordt uitgevoerd door verpleegkundigen van Care for Human en duurt circa twintig minuten. Iedere deelnemer ontvangt een persoonlijk advies. Afhankelijk van de gemeten waarden kan de deelnemer worden geadviseerd om verdere stappen te ondernemen. In 2005 bleek de health check populair. Ruim negenduizend mensen maakten er gebruik van.

Reaal geeft intermediair korting op WIA Collectief Reaal beloofde het al, ze komen met een AOV-offensief en leveren inmiddels een compleet palet aan arbeidsongeschiktheids- en verzuimverzekeringen. In het kader van het offensief gaat Reaal nu een korting van 25% geven op WIA Collectieve Verzekering en de WIA Collectieve opstapverzekering voor de werknemers van het eigen kantoor. Eerder uitgebrachte offertes worden aangepast.


29

0606_VB_P30 14-03-2006 09:16 Pagina 30

zorg

Het subtiele verschil tussen premie en bijdrage

Kinderen niet ‘gratis meeverzekerd’ De nieuwe Zorgverzekeringswet heeft in zijn korte bestaan al aanleiding gegeven tot een wijd verbreid en hardnekkig misverstand. Niet alleen binnen grote groepen consumenten, maar ook letterlijk van links tot rechts in de Tweede Kamer, bestaat het idee dat kinderen tot 18 jaar gratis zijn meeverzekerd voor zorgverlening. Daarvan is geen sprake. Zoals bekend berekenen de zorgverzekeraars geen premie voor kinderen tot 18 jaar. Niet voor de basisverzekering en ook niet voor de aanvullende dekkingen. Dat betekent echter niet dat die kinderen ‘gratis meeverzekerd’ zouden zijn op de polis van hun ouders of voogden. Elk kind is zelfstandig verzekeringsplichtig en dient over een eigen zorgverzekering te beschikken. En ook van ‘gratis’ is geen sprake. Het ministerie van VWS werkt wel min of meer mee aan dit misverstand door op haar website te vermelden: "Alle inwoners van Nederland zijn verplicht zich te verzekeren door bij een zorgverzekeraar een zorgverzekering af te sluiten. Verzekeraars zijn op hun beurt verplicht om iedereen die zich voor de verzekering aanmeldt, te accepteren. Kinderen onder de 18 jaar betalen geen premie."

Geen premie, wel bijdrage Wat ook kinderen onder 18 jaar wèl verschuldigd zijn, is de inkomensafhankelijke bijdrage. Vaak zal die bijdrage nul zijn, omdat geen inkomen wordt genoten, maar dat verandert zodra het kind een ‘box 1inkomen’ geniet. In dat geval hebben de kinderen, net als iedere andere werknemer of uitkeringsgerechtigde, recht op een volledige vergoeding van de inkomensafhankelijke bijdrage door de werkgever of de uitkeringsinstantie. Dit uitgangspunt blijkt bij velen niet bekend, ook niet bij de Tweede-Kamerleden Agnes Kant (SP), Ineke Dezentjé Hamming en Edith Schippers (beiden VVD). De drie dames stelden verschillende schriftelijke vragen aan minister Hoogervorst, die alle de inkomensafhankelijke bijdrage van kinderen als onderwerp hadden.

Geen vrijstelling De drie Kamerleden hebben gepleit voor een vrijstellingsregeling voor deze uitkeringsgerechtigden. Maar daar wil de minister niet van weten. "Het gaat hier niet om een omissie in de wet, maar om een beoogde inhouding," zo motiveert hij zijn antwoord. "De Zorgverzekeringswet bepaalt dat iedereen die inkomsten heeft (die behoren tot het bijdrage-inkomen) verplicht is de inkomensafhankelijke bijdrage te betalen." Jan Aikens

De Goudse introduceert WGA-gatverzekering De Goudse introduceert een WGA-gatverzekering. Deze voorziet in een aanvulling voor arbeidsongeschikte werknemers die minder dan 50% van hun verdiencapaciteit benutten en hierdoor een WGA-vervolguitkering ontvangen. Er is een dekking van 70% van het laatstverdiende (gemaximeerde) loon, waarbij rekening wordt gehouden met het arbeidsongeschiktheidspercentage. De WGA-gatverzekering sluit aan op de WIA-aanvulingsverzekering die De Goudse al biedt, en die recht geeft op een vaste aanvulling op het inkomen voor werknemers die 35%-80% arbeidsongeschikt zijn. Gekozen kan worden voor de Basis-variant, met te verzekeren percentages van 5%, 10%, 15% of 20% van de loonsom, of voor de Optimaal-variant, die een excedentdekking biedt van 70%, 75% of 80%. De Goudse stelt zowel bestaande als nieuwe relaties tot 1 mei in staat om met terugwerkende kracht (vanaf 1 januari) een WGA-gat en/of WIA-aanvullingsverzekering te sluiten.

Sectorpremies Avéro voor alle WIA-productvarianten

Wezenuitkering Agnes Kant wees erop dat zowel AEGON als het ABP over de (half)wezenuitkering de inkomensafhankelijke premie heft zonder deze te compenseren. Dit is in overeenstemming met de Zorgverzekeringswet, bevestigde de minister. Voor zover het althans gaat om private wezenpensioenen die mensen zelf kunnen treffen als extra voorziening naast de uitkering op grond van de Anw. Voor een wees met een wezenpensioen van een pensioenfonds is een inkomensafhankelijke bijdrage van 4,4% van het pensioen tot een bedrag van 30.015 euro bruto verschuldigd zonder recht op vergoeding. Over de Anw-uitkering is een inkomensafhankelijke bijdrage verschuldigd van 6,5% die ingehouden en vergoed wordt door de Sociale Verzekeringsbank. Over die vergoeding moet belasting worden betaald. Een wezenpensioen is belastbaar loon en valt daardoor onder het bijdrage-inkomen en dat is een inkomensbestanddeel in box 1. De bijdrage wordt door het pensioenfonds ingehouden en afgedragen aan de Belastingdienst. Om negatieve inkomenseffecten te beperken hoeven personen zonder een werkgever niet de standaard bijdrage van 6,5% te betalen, maar het lagere tarief van 4,4%. Dit geldt in het algemeen bij pensioenen, lijfrenten en daarmee vergelijkbare uitkeringen.

30

Avéro Achmea komt voor haar WIA-producten met sectorpremies per productvariant. De loondervingvariant is hierbij onderscheidend. Zo is voor het in de nieuwe wetgeving, ontstane gat een dekking mogelijk tussen de 15 en 35 procent arbeidsongeschiktheid en de keuze uit een rente-uitkering voor de duur van 1 jaar, 3,5 jaar of levenslang. Daarnaast gaan alle verzekeringen uit van een looptijd van drie jaar met stilzwijgende verlenging. Indien gewenst kan men ook kiezen voor een looptijd van één jaar met 5% premieopslag. Het WIA-assortiment is tevens uitgebreid met aanvullende verzekeringen zoals de collectieve ongevallenverzekering, WIA ongevallenverzekering en een rechtsbijstandsverzekering. Ook Arbo-dienstverlening kan meeverzekerd worden door keuze te maken uit de modules: VerzuimFlex, VerzuimPlus en VerzuimAlert. Bij deze varianten zit het verschil voornamelijk in de hoogte van de vergoedingen. Om gebruik te maken van het WIA-assortiment gelden onder meer de volgende bepalingen: Er mag geen sprake zijn van WAOinstroom in de afgelopen twee jaar en een deelnameverplichting van minimaal 50% van het personeel is van toepassing. De minimumpremie bedraagt € 150 per polis. Tot 100 werknemers kan een assurantieadviseur zelf offertes uitbrengen zonder tussenkomst van Avéro Achmea.

0606_VB_P31 13-03-2006 14:55 Pagina 31

met name(n)

Marcel Evertsen naar NationaleNederlanden Marcel Evertsen - is per 1 maart gestart als manager Marketingcommunicatie bij Nationale-Nederlanden. Voorheen was Evertsen werkzaam als hoofd Communicatie bij Reaal Verzekeringen en de rechstvoorgangers NOG Verzekeringen en Hoge Huys.

Adjunct-directeur benoemd bij Hypotheekshop Frank Soonieus - is per 1 maart in dienst getreden als adjunct-directeur bij De Hypotheekshop. In deze functie is Soonieus verantwoordelijk voor de aandachtsgebieden ICT en Financiën. Voor zijn aanstelling bij De Hypotheekshop was Soonieus werkzaam bij o.a. Konmar en Laurus als controller en als financieel directeur bij Beest B.V. Leegloop MeesPierson naar Van Lanschot Van Lanschot bankiers benoemt per 1 april een aantal ervaren Private bankers. Het gaat om Marcel G Engelbertink -, Tanja van der Gaag -, Rogier van Heyningen -, Arnoud de Hoog -, Marcel Kuijer -, Roy Neyndorff -, Frits van Olphen -, Deborah Telling - en Omar Zee -. Allemaal komen ze van MeesPierson en gaan zich bezighouden met de bovenkant van de Private banking-markt. Andre Tuns Key Accountmanager bij ARAG Andre Tuns - is de nieuwe Key Accountmanager bij ARAG. Tuns is al 121/2 jaar werkzaam binnen ARAG in verschillende commerciële functies. Deze ervaring gaat Tuns nu gebruiken ‘om de belangen van het intermediair zo goed mogelijk te behartigen binnen ARAG’. Tuns gaat voor de serviceproviders en netwerkkantoren werken. Joop Hendriks weg bij Agis Joop Hendriks - neemt in april afscheid van Agis Zorgverzekeringen. Hendriks maakte deel uit van de Raad van Bestuur waar hij verantwoordelijk was voor de zorginkoop en beheersing van de schadelast. Na zestien jaar werkzaam te zijn geweest in de zorgverzekeringen vindt Hendriks het tijd worden voor iets anders. Han Thoman naar PWC Han Thoman - is benoemd tot onafhankelijk extern adviseur van de Industriegroep Pensioenfondsen van PricewaterhouseCoopers. Voorheen was Thoman werkzaam als algemeen directeur bij de Blue Sky Group (o.a. KLM pensioenfondsen) en was voorzitter van de Opf.

Chris ten Cate hoofd Acceptatie Kredieten CVB Bank Chris ten Cate - is benoemd tot hoofd Acceptatie Kredieten bij CVB Bank. Ten Cate was eerder werkzaam bij Fortis waar zij kantoordirecteur van twee bankvestigingen was.

1

2

3

Forse uitbreiding buitendienst DBV De buitendienst van het hypotheekbedrijf is uitgebreid met de accountmanagers Maarten Poen (1)- (voor de 4 5 regio Noord Holland, het Gooi, Flevoland en Noordoostpolder), Alco Eding (2) (Noord-Nederland) en Bjorn van Dartel (3) - (Gelderland en Overijssel). Bij de buitendienst voor het leven- en pensioenbedrijf zijn de accountmanagers Alfred van den Dobbelsteen (4) - (Zuid/Oost Nederland) en Ruut Beukinga (5) - ( Zuid/West Nederland) benoemd. Bas Schreuders CEO van MeesPierson Intertrust Bas Schreuders - volgt Bart Deconinck - op als CEO. Deconinck zet zijn loopbaan buiten MeesPierson voort. De jurist Schreuders werkt sinds 1997 bij MeesPierson Intertrust waar hij in 2004 werd benoemd tot Managing Director in Nederland.

Joop Vogt versterkt zorgteam van IG&H Joop Vogt - is toegevoegd aan het zorgteam van IG&H Management Consultants, dat zorgverzekeraars ondersteunt bij het nieuwe zorgstelsel. Vogt kan bogen op ruime ervaring zowel binnen de consultancy als de zorgverzekeringssector. Zo was hij o.a. werkzaam in directiefuncties bij NVS en DKV. Jeanette Jekel nieuwe consultant Salience Jeanette Jekel - is benoemd tot consultant bij Salience met als focus het project Arbeidsplein. Jekel werkte voorheen als contractbeheerder individueel en collectief pensioen bij Kamerbeek Pensioen Consultants, als consutant bij o.a. Avita, van Oosterum Employee benefits en EBCC.


31

0606_VB_P32 13-03-2006 14:55 Pagina 32

MV&D!

MV&D!

Marketing in Jip en Janneke-taal

Marketing, Verkoop & Distributie! “Schrijf nou gewoon eens over marketing in Jip en Janneke-taal,” zei een redacteur van Het VB tegen mij. OK, bij deze dan. Marketing is eigenlijk niets anders dan op een structurele wijze, op lange termijn proberen je winst te maximaliseren. Zeg maar verkopen met een lange-termijnblik. In de basis heb je daarvoor een aantal sturingselementen beschikbaar, de marketingmix, en die bestaat in de kern uit: product, prijs, distributie en communicatie. Daar wil ik het eens met u over hebben.

Product Feitelijk levert u geen product, maar een dienst. In de praktijk spreken we echter doorgaans wel over producten. Als intermediair brengt u vraag en aanbod bij elkaar. U vertaalt de wensen van uw klant naar productoplossingen. De producten die u verkoopt als intermediair heeft u doorgaans niet zelf ontwikkeld. U heeft ze ergens ‘ingekocht’ en u verkoopt ze door aan uw klant met een marge erbovenop. Uw toegevoegde waarde ligt (in de meeste gevallen) dus niet in het feit dat u een onderscheidend product heeft.

Patrick van Hees Partner For All Finance [email protected] - Basis van uw marketing - Koopgedrag van de consument - Prijs, distributie en communicatie - Uw rol - Twee scenarios

Marketeers onderscheiden verschillende soorten producten. Convenience goods zijn goederen die je eigenlijk koopt zonder na te denken, vaak ook frequent, het pak melk in de supermarkt. Als iemand een reis boekt, zou je de reis- en annuleringsverzekering kunnen zien als een convenience good. Voor convenience goods wil een consument eigenlijk geen koopinspanning verrichten. Shopping goods zijn goederen, u raadt het al, waarvoor men het de moeite waard of zelfs leuk vindt om even te shoppen. Bijvoorbeeld omdat mijn vrouw “nieuwe laarzen nodig heeft”. Ook meubelen zijn typische shopping goods. Veel meubelzaken zijn niet voor niets dicht bij elkaar gevestigd, ze weten dat meubelklanten graag shoppen en vergelijken. Binnen de financiële dienstverlening zijn met name hypotheken en pensioenen shopping goods. Het fun-element dat bij shopping zo belangrijk is, wordt door de consument echter doorgaans niet herkend. Sommige hypotheekketens zijn druk bezig om van ‘hypotheekshoppen’ meer fun te maken. Voor shopping goods wil de consument wel een koopinspanning verrichten, zij het tot op zekere hoogte. Specialty goods koop je na zeer uitgebreide oriëntatie. Een nieuwe woning is een typisch specialty good. Of een nieuw zeiljacht. Een pensioen of hypotheek zou dat ook moeten zijn. Helaas is dat in de praktijk vaak niet het geval. Er bestaan natuurlijk ook nog echte impulsproducten. Die staan niet voor niets bij veel winkels op strategische plekken opgesteld, bijv. vlak voor de kassa of pal voor de ingang. U had het helemaal niet nodig, maar het is toch wel leuk of handig om het even mee te nemen. Binnen de financiële diensten kennen we weinig impulsaankopen. Wel gebruiken slimme ondernemers creatieve impulsen om bijvoorbeeld de drempel te verlagen om bij een advieskantoor binnen te stappen (“Vandaag uw kind gratis op de foto met Bob de Bouwer”).

Prijs De prijs waartegen u als intermediair uw producten verkoopt, ligt min of meer vast. U kunt voor uw relaties de scherpst geprijsde aanbieders selecteren. U kunt wat korting geven door provisie weg te geven of volumeafspraken met aanbieders te maken. Of u kunt wat extra in reke-

32

0606_VB_P33 13-03-2006 14:55 Pagina 33

MV&D!

ning brengen bij de klant voor extra werkzaamheden. De bandbreedte is echter redelijk beperkt. Het is dus moeilijk zich op prijs te onderscheiden. Daarnaast blijkt uit diverse marketingonderzoeken dat prijsverlaging op lange termijn leidt tot minder winst én dat het de geloofwaardigheid van uw merk aantast. In een recent onderzoek is gebleken dat een prijsverlaging in 24% van de gevallen succesvol uitpakte. Echter in 34% van de gevallen pakte de prijsverlaging averechts uit. Het vertrouwen in het merk of product verdween. Daarnaast wordt het in de toekomst steeds moeilijker om wel de “volle mep” te rekenen als je in het verleden kortingen verleende. Als je je wilt onderscheiden op prijs, zijn er eigenlijk maar twee mogelijkheden: je biedt de hoogste of de laagste prijs. Als het eerste niet wenselijk en het tweede niet haalbaar is, probeer u dan niet tóch te onderscheiden op prijs. Dat is de fout die sommige ziektekostenverzekeraars de afgelopen maand gemaakt hebben. Natuurlijk is de prijs heel erg belangrijk bij ziektekosten (net als bijvoorbeeld bij hypotheekrente). Als je echter niet de goedkoopste bent, moet je daar in je communicatie ook niet op inzetten. Het is beter om na te denken over wat het échte voordeel voor uw klant is. Kan je nou écht niets anders verzinnen dan de laagste prijs?

Distributie Onder distributie verstaan we de manier waarop een product zijn weg vindt van de aanbieder naar de eindklant. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren via een winkel, een verzekeringskantoor, een bankfiliaal, bezoek aan huis, maar ook via virtuele weg, via internet. Als intermediair maakt u deel uit van de distributieketen. Bij intermediaire distributie is er vrijwel altijd sprake van persoonlijke verkoop. Dat persoonlijke contact, daar bent u als intermediair, vanuit uw onafhankelijke en deskundige positie, onoverwinnelijk in! Daarbij moet u echter wel bedenken dat klanten steeds makkelijker zaken doen via internet. As distributie- en communicatiekanaal moet u internet zeker omarmen en verrijken met uw persoonlijke aandacht.

Communicatie De advertenties, mailings, uw internetsite, de persberichten die u uitstuurt, maar bijvoorbeeld ook uw logo en huisstijl. In veel uitingen wordt gehamerd op de USP’s, de Unique Sellings Points. Voor uw klant gaat het echter om de UBR, de Unique Buying Reasons. Wat is echt relevant voor uw klant? Met communicatie kunt u als intermediair veel verschil maken. Middels onderscheidende communicatie kunt u aangeven waar uw bedrijf voor staat ten opzichte van alle andere aanbieders.

Uitdaging Nu is een van de uitdagingen waar u als intermediair voor staat, het feit dat er drie ontwikkelingen gaande zijn, die ervoor zorgen dat men financiële diensten steeds minder gaat zien als specialty goods (zoals wij ze als branche graag zien), maar meer als convenience en shopping goods. - De eerste ontwikkeling is de voortschrijdende technologie, waardoor er steeds makkelijker steeds meer informatie beschikbaar komt voor de consument. Het wordt ook steeds makkelijker om rechtstreeks zelf verzekeringen te “regelen”. - De tweede ontwikkeling is de toenemende transparantie. Het wordt niet alleen steeds makkelijker om zaken te vergelijken, maar de informatie zelf wordt ook steeds uitgebreider: kostenstructuren, provisies, rendementen. Ze liggen binnen een paar seconden op straat. - De derde ontwikkeling is de afnemende fiscaliteit, waardoor er meer “platte producten” zullen ontstaan.

Deze drie ontwikkelingen zorgen ervoor dat de consument financiële producten steeds meer gaat beschouwen als convenience goods. Weet u het nog: hij is niet bereid om daar echte koopinspanningen voor te verrrichten. Hij koopt ze zonder na te denken. Voor dit soort producten is het zaak om veel te investeren in communicatie, men moet zich uw bestaan herinneren. Doordat er weinig verschillen zijn waar te nemen, is er veel concurrentiestrijd. De prijs wordt steeds belangrijker. Dit alles resteert in een lagere winstmarge voor de hele distributieketen. Dat moet u dan kunnen compenseren door kostenbesparingen of het realiseren van meer omzetvolume. De consument eist gemak. Wat hij ook koopt, hij wil het makkelijk kunnen aanschaffen. En voor zover hij het beschouwt als shopping good, shopt hij meer-en-meer via internet. Dat vindt hij namelijk makkelijk. Zie het als de virtuele meubelboulevard voor financiële diensten. Is uw winkel daar goed bereikbaar?

Concreet Wat kunt u concreet doen? Concluderend zit uw toegevoegde waarde met name in het persoonlijke contact en het vertrouwen dat u biedt, alsmede uw positionering en communicatie. Hierna beschrijf ik kort twee benaderingen om als intermediair de doodlopende prijsspiraal te vermijden. Deze zijn gebaseerd op een optimale toegevoegde waarde die u biedt als persoonlijk adviseur. Dit zijn de twee opties: U bent dé Superregelaar of u bent dé Financiële Expert.

Dé Superregelaar U neemt ALLE financiële rompslomp uit handen voor uw relaties. U bent dag-en-nacht te bereiken. Via telefoon, e-mail, internet of desnoods in levenden lijve. Als er ’s nachts brand is, zorgt u dat er snel iemand is die alles regelt voor de klant. U beschikt over alle relevante financiële gegevens van uw klant. U houdt alle financiële ontwikkelingen van de klant in de gaten. U verzorgt de belastingaangifte. U anticipeert op pensioenbreuken, wetswijzigingen, wijzigingen in de gezinssamenstelling, werkkring etc. U heeft aan een half woord genoeg en verlost uw klant van alle rompslomp. U traint al uw medewerkers (en uzelf) op klantgerichtheid. U betaalt een voorschot op een mogelijke schade-uitkering. De klant hoeft vrijwel geen enkele koopinspanning te verrichten, want u regelt alles voor hem. Uw klant is écht koning. De klant kan niet meer zonder u.

De Financiële Expert U investeert zeer veel in kennis. Kennis van verzekeringen, beleggingen, juridische zaken, fiscaliteiten, financiële planning. Uw advies is niet alleen afgestemd op het specifieke onderwerp, maar u houdt continu het totale, integrale financiële overzicht, de risico’s en de samenhang daartussen in de gaten. U heeft veel contact met fiscaal-juridische afdelingen van verzekeraars. U volgt veel trainingen. Leest de vakbladen zeer aandachtig. U analyseert alle nieuwe financiële producten die op de markt komen. U beschikt over geavanceerde advies- en vergelijkingssoftware. U ontwikkelt misschien zelfs een “eigen product”, volledig afgestemd op uw eigen inhoudelijke eisen en wensen, die u volledig afstemt op uw klant. U publiceert zelf over relevante issues. Welke keuzes u ook wilt maken, beslis wat u wilt en voer het ook uit. Succes! Vragen en reacties: [email protected]


33

0606_VB_P34 13-03-2006 14:55 Pagina 34

jurisprudentie

Aanbieder financieel product moet heldere informatie verschaffen Hebben de aanbieder van een financieel product en de adviseur de koper voldoende geïnformeerd over de kosten die verbonden waren aan het product? In een procedure die voor de rechtbank in Utrecht heeft gespeeld, wordt deze vraag door de kantonrechter ontkennend beantwoord (Rb. Utrecht, 23 maart 2005, AT6920 en Rb. Utrecht 24 november 2005, AT7000, www.rechtspraak.nl). Wat is er verkeerd gegaan en welke lessen kunnen voor de toekomst worden getrokken op grond van deze uitspraak?

verzorgd door mr S.Y.Th. Meijer Op 15 maart 1998 loopt de levensverzekering met lijfrenteclausule van de heer Bakker af. Op de verzekering wordt een bedrag van ruim fl. 85.000 uitgekeerd. Hoe nu verder? De plaatselijke Rabobank adviseert Bakker om het vrijgekomen bedrag voor vijf jaar onder te brengen in een koopsompolis met lijfrenteclausule, met belegging in het beleggingsfonds RG Hollands Bezit van Interpolis. In de offerte die door de Rabobank is opgesteld zijn verschillende bedragen als eindkapitaal vermeld, bij een variërend rendement van 3% tot 12%. In de genoemde eindbedragen zijn de kosten meegenomen. Bakker volgt het advies van de Rabobank op. Als gevolg van dit besluit heeft de ‘oude’ verzekeraar het vrijgekomen bedrag gestort bij Interpolis. Interpolis heeft Bakker vervolgens een ‘Cumulent Koopsom-polis’ toegezonden, waarin als koopsom het vrijgekomen bedrag is vermeld, fl. 86.867,-. In de polis is vermeld dat de voor de verzekering verschuldigde koopsom op de ingangsdatum is voldaan. Op de afgesloten polis zijn de ‘Voorwaarden Cumulent Koopsom’ van toepassing verklaard. Interpolis heeft, conform de polisvoorwaarden, een bedrag fl. 7.863,36 aan kosten ingehouden en een bedrag van fl. 676,24 voor risicodekking verrekend. Ruim anderhalf jaar nadat Bakker de Cumulent Koopsom-polis heeft ontvangen, blijkt uit een berekening die Bakker zelf uitvoert op basis van het aan hem verstrekte overzicht, dat het resultaat niet uitkwam op het door hem gestorte koopsombedrag, maar aanzienlijk lager. Bakker vraagt de Rabobank om uitleg. Hoe kan dit? De Rabobank legt uit dat zij ‘slechts’ een bedrag van fl. 81.327,40 heeft belegd. Het verschil met de afkoopsom wordt door de Rabobank verklaard onder verwijzing naar de kosten die door haar in rekening zijn gebracht. Bakker maakt bij de Rabobank bezwaar tegen de gevolgde handelwijze. Hij eist dat de Rabobank de overeenkomst nakomt zoals afgesproken is en dat het bedrag zal worden aangewend voor aankoop van aandelen RG Hollands Bezit. De Rabobank is vervolgens door Bakker in gebreke gesteld omdat zij de vordering van Bakker niet heeft voldaan. Op 14 maart 2004 liep de Cumulent Koopsom-polis van Bakker af. Bakker heeft hierop de Rabobank wederom aangesproken en heeft verzocht dat het bedrag dat zij heeft ingehouden als kosten en risicodekking zal worden teruggestort omdat de Rabobank dit bedrag zonder een rechtsgeldige reden onder zich heeft gehouden. Daarnaast stelt Bakker dat Interpolis en de Rabobank naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid in het geheel geen kosten aan hem in rekening behoorden te brengen. Immers, het resultaat van de belegging was in het geheel niet in overeenstemming met hetgeen Bakker is voorgespiegeld. De uitkering bedroeg – nu in euro’s - slechts € 27.812,18 tegen een storting van € 40.779,-. Bakker vordert hoofdelijke veroordeling van zowel Interpolis als de Rabobank tot betaling van de kosten.

34

Zijn de kosten verschuldigd? Wat is de reactie van Interpolis en de Rabobank op deze vordering van Bakker? Interpolis verwijst naar de toepasselijke voorwaarden. Uit deze voorwaarden blijkt dat kosten verschuldigd zouden zijn. Dit is ook in overeenstemming met de op dat moment geldende publiekrechtelijke wetgeving. Tijdens het sluiten van de overeenkomst was de Regeling informatieverstrekking aan verzekeringnemers 1994 (Riav 1994) van toepassing. Krachtens deze regeling was de financiële dienstverlener niet verplicht om nadere informatie omtrent de kosten te verstrekken. Dat is sinds de wijziging van de Riav in 1998 – en nu ingevolge de Wet financiële dienstverlening (Wfd) en het Besluit financiële dienstverlening (Bfd) – anders. De aanbieder van de polis wijst er bovendien op dat de in rekening gebrachte kosten marktconform zijn.

Dwaling Bakker claimt terugbetaling van de kosten. Interpolis en de Rabobank stellen dat zij conform de toen geldende regelgeving hebben gehandeld. De kantonrechter moet beslissen. Ondanks dat Bakker dit niet met zoveel woorden heeft betoogd, legt de kantonrechter de vordering van Bakker uit als een beroep op dwaling. Bakker had de overeenkomst met Interpolis niet dan wel op andere voorwaarden gesloten als hij op de hoogte was geweest van de omvang van de kosten die door Interpolis bij hem in rekening waren gebracht. Als een beroep op dwaling wordt gedaan kan de eisende partij vorderen dat de overeenkomst wordt vernietigd of dat de gevolgen van de overeenkomst alsnog worden gewijzigd. De kantonrechter begrijpt de vordering van Bakker als een beroep op wijziging van de gevolgen van de overeenkomst, in die zin dat het nadeel – de betaalde kosten – wordt opgeheven. De kantonrechter wijst de vordering van Bakker toe. De reden hiervoor ligt in de wijze waarop bij het sluiten van de overeenkomst richting Bakker is gecommuniceerd. De kantonrechter merkt allereerst op dat als deze kosten standaard in rekening zouden worden gebracht, het voor de hand had gelegen deze in de offerte te vermelden. De mededeling in de offerte dat de eindbedragen zijn berekend inclusief kosten, is niet voldoende. De consument had uit de offerte niet behoeven af te leiden welke kosten hem in rekening zouden worden gebracht. Bovendien werd het de consument niet eenvoudiger gemaakt doordat door de Rabobank in begeleidende brieven bij de offerte verschillende koersen zijn gehanteerd. Het argument van de Rabobank dat een duidelijke opgave van de kosten klantenverlies tot gevolg zou hebben gehad, wordt

0606_VB_P35 13-03-2006 14:55 Pagina 35

jurisprudentie

door de kantonrechter terzijde geschoven. Ook het feit dat ingevolge de toen geldende publiekrechtelijke regeling, de Riav 1994, niet de verplichting op de aanbieder rustte om de kosten te vermelden doet hier niet aan af. De kantonrechter is echter ook kritisch jegens Bakker. Met enige goede wil was uit de toepasselijke voorwaarden af te leiden dat Interpolis kosten in rekening zou brengen. Ook meent de kantonrechter dat van de consument had mogen worden verwacht dat hij bij de Rabobank en later bij Interpolis zou hebben geïnformeerd of er ook kosten zouden worden berekend. Uiteindelijk oordeelt de kantonrechter echter: ‘(…) Nu de omvang van deze kosten niet zonder meer uit de offerte en uit de polisvoorwaarden kan worden afgeleid moet het er voor worden gehouden dat slechts kosten, die in redelijkheid door Interpolis ter uitvoering van de tussen partijen gesloten overeenkomst mochten worden gemaakt, voor vergoeding door eiser in aanmerking komen. Voorshands lijken de in rekening gebrachte kosten, in verhouding tot de op Interpolis ingevolge de overeenkomst te verrichten handelingen bijzonder hoog, en de vraag is dan ook terecht opgeworpen of deze kosten de toets der redelijkheid kunnen doorstaan. Overeengekomen is dat uitsluitend in één beleggingsfonds zou worden belegd, en dat dat fonds gedurende de looptijd van de overeenkomst in portefeuille zou worden gehouden; in zoverre behoefde de instandhouding van die portefeuille weinig zorg.(…)’

De kantonrechter gaat er verder vanuit dat alleen door Interpolis en niet door de Rabobank kosten zijn gemaakt. Interpolis wordt gevraagd om in een vervolgprocedure aan te geven hoe het bedrag aan kosten was samengesteld en waarom dat bedrag aan kosten in redelijkheid aan Bakker in rekening mocht worden gebracht. In de vervolgprocedure beslist de kantonrechter nadat Interpolis in de gelegenheid is gesteld om de kosten te verklaren, dat het aan Bakker in rekening gebrachte bedrag aan kosten de toets van de redelijkheid gezien de verrichte werkzaamheden niet kan doorstaan. Met een bedrag van € 750,- is ruimschoots aan het redelijkheidsvereiste tegemoetgekomen. Dat is dus duidelijk iets anders dan de eerder in rekening gebrachte € 3.568,24 (fl. 7.863,36).

in de Riav 1998 en nu in de Wfd, is keurig gehandeld in overeenstemming met het publiekrecht maar dat betekent niet automatisch dat ook alle informatie die in het kader van de regeling omtrent dwaling moet worden verstrekt, ter beschikking is gesteld. Interpolis kan dit beamen. Zij dacht keurig de wet te volgen – en deed dat ook naar stand van de toen geldende publiekrechtelijke regelgeving – maar blijkt haar privaatrechtelijke informatieverplichting niet te zijn nagekomen. Het is dus ook niet zo dat door de kantonrechter met terugwerkende kracht een aangepaste versie van de Riav – de Riav 1998 - is toegepast. De kantonrechter heeft zich niet laten leiden door de Riav maar beoordeeld of de aanbieder in het kader van de privaatrechtelijke regels omtrent dwaling aan zijn informatieverplichting heeft voldaan. Als dit alles nu vertaald wordt naar het huidige Wfd-tijdperk, is de eerste les van deze uitspraak dat de aanbieder van financiële producten telkens moet beoordelen of hij, ondanks de in de Wfd en de Bfd genoemde informatie, misschien nog meer informatie aan de koper moet verstrekken. Voldoet men aan de Wfd en de Bfd dan is in ieder geval gehandeld in overeenstemming met de publiekrechtelijke regels en voldaan aan een minimumniveau van informatieverstrekking.

Helder communiceren Een tweede les die uit deze uitspraak kan worden getrokken, is dat de aanbieder van financiële producten helder en duidelijk alle essentiële informatie omtrent het product moet verstrekken aan de koper. De kantonrechter geeft voor dit geval een aantal concrete tips. Als bepaalde regelingen standaard van toepassing zijn, ligt het voor de hand om dit ook ‘gewoon’ in de offerte te vermelden. Uit deze uitspraak blijkt ook dat de mededeling in de offerte dat de daarin als voorbeeld gegeven eindbedragen zijn berekend inclusief kosten, onvoldoende is als daarmee wordt bedoeld aan te geven dat er ook kosten aan het product zijn verbonden. Het argument dat de koper de kosten had kunnen berekenen op basis van de verstrekte gegevens, blijkt ook niet overtuigend. Zeker niet, nu een dergelijke rekenexercitie van de koper wordt bemoeilijkt doordat de aanbieder verschillende aankoopkoersen van effecten heeft gehanteerd. Het argument dat een duidelijke opgave van bepaalde informatie commercieel niet aantrekkelijk is omdat dit tot klantverlies zal leiden, is misschien vanuit commercieel perspectief juist maar is in een juridische procedure een waardeloos argument. Zoals uit deze zaak blijkt, kan het ‘commercieel’ omgaan met de plicht tot het verstrekken van informatie tot juridische ellende leiden.

Aan alles is keurig voldaan? Deze uitspraak van de kantonrechter maakt weer eens duidelijk dat er een belangrijk verschil is tussen het privaatrecht en het publiekrecht. Het feit dat keurig is voldaan aan toepasselijke publiekrechtelijke regelingen, betekent niet dat in overeenstemming met het privaatrecht is gehandeld. De kantonrechter vertaalt de vordering tot terugbetaling van de kosten als een beroep op dwaling. Dwaling is een privaatrechtelijke regeling die inhoudt dat als een overeenkomst is gesloten op grond van onjuiste of onvolledige informatie, dit ertoe kan leiden dat de overeenkomst wordt vernietigd of dat haar gevolgen worden aangepast. Op grond van de dwalingsregeling is de aanbieder van financiële producten gehouden om al die informatie te verschaffen waarvan hij weet of behoort te weten dat deze informatie voor de koper van het product van belang is om te bepalen of hij het product wil aanschaffen of niet. Welke informatie dat is, is nergens vastgelegd en moet steeds voor iedere situatie afzonderlijk worden bepaald. Wanneer een rechter moet beoordelen of aan de privaatrechtelijke informatieplicht is voldaan, zal worden gekeken naar wat in het kader van publiekrechtelijke regelingen moet worden verstrekt. Als voldaan is aan deze informatieplichten, zoals deze voorheen waren neergelegd in de Riav 1994, later

Tot slot De wijze waarop Interpolis de kosten omtrent de Cumulent Koopsompolis heeft gecommuniceerd, kan de goedkeuring van de kantonrechter niet wegdragen. Wat zijn de gevolgen voor Interpolis? Bakker heeft gevorderd dat de volledige kosten terug worden gestort of dat geen kosten in rekening worden gebracht. Zover wil de kantonrechter niet gaan. Van belang lijkt hierbij te zijn dat van Bakker had mogen worden verwacht dat hij had geïnformeerd naar de kosten. Uiteindelijk is beslist dat nu uit de offerte de omvang van de kosten niet kan worden vastgesteld, dit betekent dat Interpolis recht heeft op een redelijke vergoeding van de kosten die uiteindelijk door de kantonrechter worden vastgesteld. Deze blijken, zoals uit de vervolgprocedure volgt, echter aanzienlijk lager te zijn dan de kosten die eerder in rekening waren gebracht. Kosten zijn dus echter wel verschuldigd. Het feit dat de kantonrechter zich nu met de hoogte heeft bemoeid, is het directe gevolg van het feit dat de kosten niet helder waren gecommuniceerd. Het feit dat door Interpolis geen duidelijke opgave van de kosten is gedaan betekent in dit geval dus geen klantverlies, maar een gewoon verlies. Dit is een extra – commerciële – aansporing om helder en duidelijk te communiceren.


35

VB_0606_P36 13-03-2006 17:00 Pagina 36

En welke intermediair wilt ú bereiken? • 27 april: VB-special ‘Hypotheken & Wonen’ (reserveren vóór 18 april)

• 11 mei: themanummer ‘Beleggen’ (reserveren vóór 2 mei)

• 24 mei: themanummer ‘ICT’ (reserveren vóór 16 mei)

Onafhankelijk advies rond assurantievraagstukken is het exclusieve domein van het intermediair. Het grootste onafhankelijke medium voor assurantietussenpersonen is Het Verzekeringsblad. Maar wanneer u een nog specifiekere context zoekt voor uw communicatie, dan bent u als adverteerder natuurlijk uitstekend uit in één van de themanummers of specials van Het Verzekeringsblad. Met alle relevante informatie. Niet alleen over actuele ontwikkelingen en trends, maar ook vakinhoudelijk voor de adviespraktijk en met een duidelijke stellingname. En natuurlijk altijd vanuit het perspectief van het intermediair. Bel voor meer informatie over adverteren in themanummers en VB-specials met (0570) 64 89 12.

Het Verzekeringsblad bereikt direct de intermediair klu06011-VBadvTriple.indd 3

10-03-2006 11:16:36

0606_VB_P37 13-03-2006 14:56 Pagina 37

feiten & cijfers

Aegon: buitengewoon tevreden over 2005

Minder leven individueel, groei in collectiviteit in Nederland Aegon spreekt van sterke financiële prestaties en voorzitter Don Shepard is buitengewoon tevreden over 2005. De nettowinst steeg met 21% tot ruim 2,7 miljard, het operationele resultaat voor belasting steeg ook met 21% en kwam op ruim 2,1 miljard Don Shepard euro uit. De totale omzet steeg met 19 % tot 45,4 miljard. Het eigen vermogen nam met 4,4 miljard toe tot 19,3 miljard euro (+30%). De verkoop van nieuwe levensverzekeringen – de core business van Aegon - steeg met 9% tot ruim 2,5 miljard euro. In Nederland duikelde de verkoop van individuele levensverzekeringen behoorlijk, dit werd echter opgevangen door goede prestaties in de collectieve markt.

Vooruitgang Shepard meldde dat Aegon goede vooruitgang boekte in de drie belangrijkste landenunits: Nederland, het VK en de VS (inclusief Canada). Daarnaast blijft Aegon flink investeren in de veelbelovende markten in het voormalige Oostblok en in Spanje en Azië. In landen als Tsjechië en Hongarije wint Aegon flink marktaandeel. In Polen werden recordverkopen behaald. Volgens Shepard beseffen mensen in deze landen heel goed dat zij voor hun eigen pensioenen moeten sparen. Daar ligt een potentieel enorme markt. In Spanje heeft Aegon met twee banken joint ventures opgezet. En in China is het concern een aantal strategische allianties aangegaan. Ook van deze potentieel grote markt heeft Aegon hoge verwachtingen. Shepard: “Het was een goed jaar. Er was evenwicht tussen groei en winst. Dat is belangrijk om onze beloften aan onze polishouders en aandeelhouders waar te kunnen maken.”

Nederland Het operationele resultaat steeg met 64% tot 322 miljoen euro. De aanzienlijke verbetering is hoofdzakelijk te danken aan betere rente resultaten, vrijgevallen voorzieningen en een verbeterd technisch resultaat in leven en schade. De inkomsten voor belasting stegen met 17% tot 1.286 miljoen euro, na belasting bleef 1.014 miljoen over (+10%). De inkomsten uit bankactiviteiten daalden van 24 tot 15 miljoen euro. Het premie-inkomen uit leven was 3.021 miljoen (+1%), uit schade 443 miljoen (-1%) en uit ziekte- en ongevallen 191 miljoen (+2%). De totale omzet in Nederland, dus inclusief alle overige inkomsten (beleggingen, beheer etc.) bedroeg iets meer dan 9,2 miljard (+35%). De sprong is hoofdzakelijk te danken aan goede beleggingsresultaten. De nieuwe levenproductie steeg met 2% tot 231 miljoen euro. Deze groei komt voor rekening van de forse groei van het pensioenbedrijf.

Individuele levensverzekeringen werden juist minder verkocht. Shepard sprak van een “Geherpositioneerd bedrijf” dat zijn leidende positie in de collectieve pensioenmarkt goed heeft gebruikt. “Zo zijn er tot nu toe 775 Levensloopcontracten afgesloten met werkgevers en 2250 collectieve arbeidsongeschiktheidscontracten.” Hij verwacht deze positieve verkoopontwikkeling te kunnen vasthouden. Ook het vermogensbeheer blijft het ‘goed doen’ en dit leidt tot meer collectieve contracten en meer beheer voor derden. Samen met het intermediair zal ook de groei van de individuele productie weer op peil komen, verwacht Aegon. Het resultaat uit schade was volgens Streppel (cfo) aan de magere kant. Maar winstgevend. Aegon is zeker niet van plan de schade-activiteiten af te stoten. Het rendement is vooral gedaald omdat er geen AOV-producten meer worden verkocht. Streppel verwacht dat dit eenmalig is, omdat de WIA dit weer zal goedmaken. Omdat Aegon niet in Zorg doet, is er niet een eenmalige wettelijke voorziening vrijgevallen, zoals bij Delta Lloyd en vele ander zorgverzekeraars wel het geval was. De levensloopproducten worden door Aegon als een puur bancair product gezien en zijn dus niet opgenomen in de resultaten van het levenbedrijf. Jos Streppel is positief over de 775 nieuwe contracten, maar: “Het is nog te vroeg om te zeggen of dit iets wordt. De conversie op de contracten ligt tussen de 10 en 45% aan deelnemers per contract. Begin juni, als iedereen zijn keuze heeft gemaakt, weten we meer.” Een voorziening die Aegon trof voor te betalen belastingen viel weer gedeeltelijk vrij (275 miljoen). Streppel: “Er waren zo’n vijftig punten van geschil met de belasting. Zo gaat dat in Nederland. Dan ga je naar de rechter of je probeert er samen uit te komen. Wij zijn er goed uitgekomen en dus bleef een deel van de voorziening onbenut. Die hebben we aan het eigen vermogen toegevoegd.” De winst en de resultaten bij Meeùs kwamen lager uit dan in 2004. Als reden noemt Shepard de investeringen die zijn gedaan in het bedrijf om de organisatie te verbeteren.

SPREKENDE CIJFERS AEGON (in miljoenen euro’s)

Gestort kapitaal Reserves Technische voorzieningen Beleggingen Brutopremie waarvan buitenland Opbrengst beleggingen Totale omzet Premie e/r leven Premie e/r schade Kosten waarvan provisie Nettowinst Winst aan verzekerden


2005 24 4.987 37.195 50.189 3.655 2.184 6164 3021 634 1091 282 1014 148

(2004) 24 4014 34.226 46.590 3.615 2.021 5933 2.982 633 1021 292 920 116

37

0606_VB_P38 13-03-2006 14:56 Pagina 38

feiten & cijfers

Prudent Delta Lloyd speelt op zeker

Eigen vermogen groeit met 1 miljard (+36%) Het woord prudentie viel regelmatig tijdens de persconferentie over de jaarcijfers van de Delta Lloyd Groep. Centraal thema: het zekerstellen van de belangen van de klanten. Niet voor niets trof het concern een extra voorziening ‘verzekeringverplichtingen’ van 212 miljoen euro voor toekomstige aanspraken, reserveerde zij 91 miljoen voor afgegeven garanties boven marktrente. Ook nam zij een dure optie om zich in te dekken tegen renteniveaus onder de 2,5%. Volgens Delta Lloyd het enige juiste beleid richting klanten en stakeholders.

commodities. Het lukt ieder jaar om meer premie binnen te halen tegen lagere kosten. Daarnaast moeten we steeds effectiever werken om structureel kosten te besparen.” Rob Hillebrand, lid Raad van Bestuur: “We plaatsen alle vergelijkbare activiteiten zoveel mogelijk in een shared servicecentrum of besteden het uit, soms buiten Delta Lloyd. Zo is onze complete IT-infrastuctuur bij IBM geoutsourced.” Hij verwacht daarom dat de kosten in 2006 maximaal gelijk zullen zijn aan die van 2005.

Non-verbale communicatie zegt meer dan verbale communicatie. De lichaamstaal van Delta Lloyd topman Niek Hoek sprak boekdelen. Zo ongemakkelijk als zijn houding was tijdens de presentatie van de jaarcijfers over 2002, zo ontspannen en zelfverzekerd was zijn uitstraling bij de presentatie van de jaarcijfers over 2005. En met reden. In 2003, zijn tweede jaar als voorzitter, had hij de taak om Niek Hoek rampzalige cijfers aan te kondigen. De winst was gehalveerd als gevolg van de financiële markten en daalde tot 138 miljoen euro. Diezelfde financiële markten bezorgden de Delta Lloyd Groep vorig jaar juist een recordwinst van 568 miljoen voor belasting. Hoek had er zichtbaar plezier in de resultaten bekend te maken.

Combined ratio

Zo sprak hij van “een zeer geslaagd jaar” en van “een uitstekend jaar, voor onze groep en onze klanten”. Een paar cijfers: het bruto premieinkomen steeg autonoom met 6% tot 5,7 miljard. Hiervan komt bijna 2,6 miljard voor rekening van Delta Lloyd, ruim een miljard komt voor rekening van OHRA en nog eens ruim een miljard voor rekening van ABN-AMRO Verzekeringen. De netto-omzet steeg met 15% tot 9,2 miljard. Het eigen vermogen steeg van 2,8 tot 3,8 miljard euro. Hoek zei daarover eerst bescheiden: “Daar zijn we best trots op” om even later het woord “Fenomenaal” te gebruiken. De solvabiliteit van de groep steeg dientengevolge tot 264%, die van de Nederlandse verzekeringstak tot 322%. De rentabiliteit op het eigen vermogen bedroeg 13% en ook dat zal de aandeelhouder Aviva tevredenstellen, net als de nettowinst die van 340 tot 443 miljoen euro steeg (+30%). Door het sterk verbeterde beursklimaat stegen de gerealiseerde opbrengsten uit beleggingen met 34% tot 3,2 miljard. De toename voor eigen rekening was 2,1 miljard, die voor rekening en risico van de polishouders steeg met 1,1 miljard.

Kosten Hoek noemt drie redenen voor het succes: de zeer goede beleggingsresultaten, het aanhoudend kostenbewustzijn en de gunstige ontwikkelingen bij schade. Een aantal jaren geleden zette Delta Lloyd nieuw beleid in dat gericht was op het reduceren van de kosten onder meer door het invoeren van shared servicecenters. Bij schade en leven is dit inmiddels afgerond, bij zorg moet dit nog afgerond worden. Is het mogelijk om na deze operatie de kosten nog verder te laten dalen? Het bedrijf groeit, de loonkosten stijgen weer. Hoek: “Veel van onze business bestaat uit

38

Bij schade werd vorig jaar een absoluut record geboekt. Bij een stabiel bruto premie-inkomen van 1,1 miljard steeg het brutoresultaat met 55% tot 218 miljoen euro. Een zeer goede combined ratio was de oorzaak. Deze ratio daalde tot 91% en is in twee jaar met 9 procentpunt gedaald, een knappe prestatie als je beseft dat veel verzekeraars moeite hebben de 100 vast te houden. Hoek: “Naast de kostenbesparingen loopt ook het aantal claims terug. Er zijn meer files, men rijdt langzamer en dus zijn er minder aanrijdingen. Er zijn minder auto-inbraken of diefstallen, er is minder letselschade, de WAO-instroom is sterk gedaald en we hebben het claimmanagement zeer goed in de hand.” Het bruto premie-inkomen uit leven steeg met 10% tot bijna 3,8 miljard euro en is daarmee de belangrijkste omzetmaker van Delta Lloyd. De stijging in Nederland was eveneens 10%. Het totaal bedroeg 2,7 miljard, waarvan 1,5 miljard voor rekening van Delta Lloyd kwam. Bij OHRA en ABN-AMRO was er vooral groei in koopsommen, bij Delta Lloyd met name in doorlopende premie. Het resultaat voor belasting op IFRS-basis daalde bij leven met 12% tot 252 miljoen euro. Het levenbedrijf profiteerde weliswaar van de betere beleggingsresultaten, maar die werden tenietgedaan door lange lage rente, waardoor diverse voorzieningen getroffen moesten worden. Het bruto premie-inkomen uit zorg daalde licht van 834 tot 811 miljoen euro. De daling was bij Delta Lloyd het grootst met 6% tegen 1% bij OHRA. Het resultaat uit zorg nam toe van 17 tot 41 miljoen euro. De beëindiging van de volmachtportefeuille was de belangrijkste oorzaak, voor de omzetdaling bij Delta Lloyd. In de strijd rond de klant is beperkte averij opgelopen. Bij Delta Lloyd vertrokken 40.000 verzekerden, bij OHRA nog eens 20.000. Op een totaal van 800.000 verzekerden een behoorlijk aantal. Hoek: “Wij gaan voor kwaliteit en niet voor de laagste prijs. Liever een middelgrote verzekeraar die winstgevend is dan een grote die verlieslatend is.” Om die reden heeft de verzekeraar de vrijval van de wettelijke voorziening niet in de premie gestopt maar grotendeels aan de winst toegevoegd. Hoek: “Je kunt het tenslotte maar een keer in de premie stoppen.” Op onze vraag of de zorgportefeuille nog wel voldoende omvang heeft, gaf Hoek als antwoord: “Wat zorginkoop betreft willen we groeien naar een inkoop voor 2 miljoen verzekerden, dit zal niet via autonome groei gaan. Daarvoor zijn we op zoek naar een partner.” De hypotheekportefeuille groeide met 15% tot iets meer dan 11 miljard euro. In Nederland was de groei 11% tot bijna 8,7 miljard. De nieuwe productie was met bijna 3,1 miljard 15% hoger. In Nederland was de nieuwe productie 2,1 miljard (+6%). Het totaal beheerd vermogen steeg met 12% tot 55,2 miljard euro. De nieuwe instroom bedroeg 1,5 miljard.

0606_VB_P39 14-03-2006 09:20 Pagina 39

feiten & cijfers

Verwachtingen 2006 Hoek verwacht een verdere groei o.a. door productinnovatie. Zo is er de levensloop met drie varianten. Hoek heeft hiervan grote verwachtingen, met name van de bancaire variant. De levensloop kan zich ontwikkelen tot de ‘backbone’ van het sociale stelsel. Daarnaast heeft Delta Lloyd goede verwachtingen van de beleggingen. Vooral nu het succesvolle Deelnemingenfonds in het kader van de open architectuur door derden (o.a. ABN, RABO etc) wordt gedistribueerd. Als laatste werkt Delta Lloyd aan een ‘medical check’ voor haar zorgverzekerden, op vrijwillige basis, dat wel. De verzekeraar wil geen ‘rode stickers’ op haar verzekerden plakken. Hoek verwacht alles bij elkaar ook over 2006 een verdere stijging van de winst en het bruto premieinkomen – in alle sectoren - te kunnen realiseren. De enige onzekerheid die hierop van invloed kan zijn, is de ontwikkeling van de financiële markten. En daar is Delta Lloyd met haar prudent beleid nu eenmaal gevoelig voor. Zo is de afgelopen jaren gebleken. Rienk Andriessen

Fortis fier op 2005-resultaat Fortis zag de nettowinst, exclusief het resultaat op desinvesteringen, in 2005 stijgen met 45% naar 2.410 mln euro. Het grootste aandeel daarin had het bankbedrijf, waar de winst klom met 53%. Het aandeel van de het verzekeringsbedrijf in de winststijging bedroeg 9%. Het merendeel van de cijfers lag een week eerder op straat dan Fortis in het tijdschema had voorzien, omdat een koffer met de beursgevoelige informatie ontvreemd was. Eind vorige week tijdens de wel geplande presentatie van de jaarcijfers meldde CEO Jean-Paul Votron "fier te zijn op het geboekte resultaat". De stijging van het verzekeringsbedrijf (van 1.126 mln naar 1.225 mln euro) schreef de Fortis-topman toe aan "de sterk winstgevende omzetgroei, het solide kostenbeheer en een gunstige schadeontwikkeling." De totale omzet Leven steeg met 41% tot 11.481 mln euro. De bruto geboekte premies niet-leven ging omhoog met 3% tot 4.775 mln euro. De combined ratio verbeterde van 99% naar 96%. Het resultaat Leven kwam uit op 7348 mln euro, een stijging van 5% ten opzichte van 2004 en het resultaat niet-leven steeg met niet minder dan 40% tot 475 mln euro. Deze sterke stijging kwam grotendeels voor rekening van ‘Fortis Insurance Netherlands’ dat, volgens het jaarverslag "profiteerde van een uitstekend technisch resultaat en hogere gerealiseerde waardeverschillen op de beleggingsportefeuille."

Netherlands’ genoemd. De Nederlandse bedrijven zagen de nettowinst in 2005 met 19% stijgen tot 553 mln euro, vooral dankzij een sterke toename van de nettowinst bij niet-leven. De totale bruto premies Leven bleven stabiel op 4.604 mln euro. De kosten stegen met 8% naar 556 mln euro en de totale operationele marge verbeterde met 22% (11% bij Leven en 43% bij niet-leven). Fortis schrijft de toename van de kosten vooral toe aan de integratie- en marketingkosten die gepaard gingen met het in de markt zetten van het nieuwe Fortis ASRmerk. De enige branche waar een daling optrad was Ongevallen en Ziekte. Daar daalde de premieomzet van 1.064 mln naar 993 mln euro. Een daling die wordt toegeschreven aan de inwerkingtreding van de Wia, waardoor WAO-gat en Pembaproducten werden achterhaald.

AXA beheert 1.064 miljard Groep AXA liet in 2005 een forse groei zien in leven en vermogensbeheer. De nieuw business uit leven en pensioenen steeg met 27% tot 1,1 miljard euro. In schade was de groei met 3% minder spectaculair. Hier werd 18,9 miljard aan premie binnengehaald. Belangrijker was de verbetering van het combined ratio in schade. Dit daalde met 0,8 tot 97,7%. Het totaal aan beheerd vermogen bedroeg eind 2005 1.064 miljard. Aan premie werd 3.258 miljoen verdiend, 24% meer dan in 2004. Het overgrote deel komt uit leven en pensioen (1.931 miljoen +24%) en uit schade (1.346 miljoen +22%). Internationale verzekeringen zijn goed voor 68 miljoen en met vermogensbeer wordt nog eens 396 miljoen verdiend. Het netto inkomen van de groep kwam uit op 4.173 miljoen.

Omzet Euler Hermes +6,8% Kredietverzekeraar Euler Hermes zag de omzet in 2005 toenemen tot 2.008 mln euro, een stijging van 6,8% ten opzichte van 2004. De landen die de grootste omzetgroei te zien gaven, waren de Verenigde Staten (18,6%), en Nederland (11,7%). In de nieuwe markten zag Euler Hermes ook een toename, die varieerde van 19% in Azië tot 36% in Oost-Europa. Euler Hermes is wereldmarktleider op het gebied van kredietverzekeringen met ruim 5400 medewerkers in 41 landen. De verzekeraar is een dochter van AGF die op haar beurt deel uitmaakt van de Allianz Group.

Managementontwikkeling De resultaten over het vierde kwartaal van 2005 stonden onder druk, omdat in die periode een bijzondere last is genomen van 202 mln euro. Dit bedrag is geïnvesteerd in het verbeteren van de kwaliteit van het management. 61 mln euro werd uitgetrokken voor de leiding van het verzekeringsbedrijf. In totaal telt Fortis 3.000 managers. Zo’n kleine 10% daarvan heeft eind vorig jaar het veld moeten ruimen, waarvoor een deel van deze eenmalige kosten noodzakelijk was. Het merendeel van de bijzondere last is echter besteed aan managementontwikkelingsprogramma’s. Fortis denkt het bedrag binnen twee jaar te kunnen terugverdienen in de vorm van een productiviteitsverbetering van het hogere kader.

‘Fortis Insurance Netherlands’ Fortis ASR + de labels De Europeesche, Falcon en De Amersfoortse worden in het jaarverslag samenvattend ‘Fortis Insurance

Direktbank verdubbelt hypotheekproductie Direktbank heeft haar hypotheekproductie in 2005 zien verdubbelen tot 5,2 miljard euro. De portefeuille groeide met 42% naar 12,7 miljard. De stijging is een gevolg van de scherpe tariefstelling, die weer mogelijk wordt gemaakt door de steeds verdergaande automatisering van het hypotheekproces. In 2005 zijn ook overbruggingen en bankgaranties geautomatiseerd. Het gemiddelde percentage aanvragen dat digitaal binnenkwam was in 2005 91%. Daarnaast heeft samenwerking met een aantal grotere partijen Direktbank veel productie opgeleverd. Zo is Direktbank de leverancier van de spaarhypotheek binnen het Solide Koers Plan (SKP) van De Hypotheker en daarmee één van de vier preferred suppliers van De Hypotheker. Ook via labels als Quion 9 werd een hoge hypotheekproductie gerealiseerd. Het marktaandeel van Direktbank is in 2005 verder gestegen naar ruim 4%.


39

0606_VB_P40 13-03-2006 14:56 Pagina 40

pensioen

Peter van Solinge (Winterthur): ‘We gaan renderende marktsegmenten uitfilteren’ Winterthur maakte onlangs haar vernieuwde toekomststrategie bekend. Hoewel de maatschappij heeft overwogen om zelf hypotheekgeld weg te gaan zetten, blijft de focus op hypothecair gebied toch gericht op het bijverbandproduct. Het pensioenbedrijf kiest nadrukkelijk voor de DGA, IB-ondernemer en werkgever-werknemerregelingen voor MKB-bedrijven. Tot slot staat de verzekeraar open voor een volledige transparantie van de tarieven en voorwaarden. Peter van Solinge, directeur Leven, licht de plannen toe. In tegenstelling tot het oude beleid heeft Winterthur ervoor gekozen om niet meer op alle speelvelden van de levenmarkt actief te zijn. “Dat is gewoonweg niet meer mogelijk in een uiterst concurrerende levenmarkt, waar kosten en marges onder druk staan en de consument aanzienlijk bewuster is geworden. Daarbij komen de strengere wetgeving, het verscherpte toezicht en de snelle interPeter van Solinge netontwikkelingen. Je moet dus duidelijke keuzes maken en zorgen dat je niet te veel op je bordje hebt liggen. Doe je dat niet dan ga je op in de grijze massa en zul je uiteindelijk ten onder gaan,” aldus Van Solinge. Hij legt uit dat de levenmarkt is onder te verdelen in drie submarkten: hypotheken, pensioenen in brede zin en de gezinsmarkt (uitvaart, kale risicodekking en overige box 3-polissen). Omdat Winterthur als kleine c.q. middelgrote levensverzekeraar niet op alle terreinen actief kan zijn heeft de maatschappij uit deze submarkten de voor haar onderneming meest renderende marktsegmenten gefilterd. In het kort komt dat erop neer dat op hypothecair gebied, zoals dat tot op heden ook het geval was, alle aandacht uitgaat naar de bijverbandpolis. Op pensioengebied kiest de maatschappij voor de DGA, IBondernemer en werkgever-werknemerregelingen voor MKB-bedrijven. Ook hier wordt het bestaande productbeleid, dat erop gericht is gelijkblijvende premieproductie te genereren, gecontinueerd.

Hypotheekmarkt Van Solinge verwacht dat de hypotheekmarkt verder zal groeien en de komende jaren een goede business zal opleveren. Dit ondanks het feit dat de oversluitmarkt zijn langste tijd heeft gehad nu een groot deel van de consumenten kiest voor langere rentevastperioden. “Ondanks dat gegeven en de groeiende populariteit van de aflossingsvrije hypotheek blijft de markt dynamisch genoeg. Gemiddeld verhuist iemand om de zeven jaar. Op dat moment kan de consument van zijn geldverstrekker af, ondanks een rentevastperiode van dertig jaar.” Ondanks deze goede vooruitzichten benadrukt Van Solinge dat hij zich zorgen maakt over de steeds verdergaande vormen van aflossingsvrije hypotheken waarbij enkel het huis als onderpand wordt geaccepteerd zonder enige verzekeringsdekking. “Op het moment dat je door vermogensopbouw of vererving geld hebt, dan is er niets aan de hand. Maar het merendeel van de mensen heeft ten minste een overlijdensrisicodekking of spaarkapitaal gewoon

40

nodig om bij overlijden of na de aflossingsvrije periode in ieder geval een deel van de hypotheek af te kunnen lossen. Dit kan de betrokken adviseur voor het dilemma plaatsen: adviseer ik de laagste maandlast of een stukje extra zekerheid.”

Hypotheekverstrekking Winterthur heeft overwogen om voor de hypotheekmarkt in funding te gaan (zelf hypotheekgeld aan te bieden). Een marktverkenning leverde echter al snel de conclusie op dat dit niet zinvol zou zijn. De markt gaf de maatschappij duidelijk te kennen dat zij niet op een extra aanbieder zat te wachten. Het concept voor de hypotheekmarkt bleef daarmee voor wat het was: “Een ijzersterk product in combinatie met een hoog serviceniveau.” De maatschappij heeft voor de afzet van haar bijverbandproduct een stevige positie opgebouwd, onder andere bij inkoopcombinaties. Winterthur is niet bang voor aanbieders die het eigen bijverbandproduct ‘verplicht’ stellen bij het afsluiten van een hypotheek. “Er zijn nog zoveel geldverstrekkers die geen eigen bijverbandproducten voeren of deze verplicht stellen. Er blijft nog genoeg voor ons over!” Van Solinge voegt er direct aan toe dat dit niet betekent dat hij achterover kan leunen: “De concurrentie is enorm, en bovendien zal een verzadiging optreden door het toenemende aantal aanbieders op deze markt. Allemaal factoren die je succes bepalen. Wil je het redden in deze markt, dan moet je alert blijven en bovenop je markt zitten.”

Levenmarkt Van Solinge verwacht dat de uitvoeringskosten van levens- en pensioenverzekeraars door transparantie en concurrentie de komende jaren sterk zullen dalen. Om die reden zijn webbased dienstverlening en een gestroomlijnde performance zaken waarop Winterhur nu fors investeert. Een acceptabel kostenniveau is een belangrijk wapen in de strijd tegen nieuwe toetreders. Wat dat betreft vraagt Van Solinge zich publiekelijk af of banken daadwerkelijk in staat zijn om tegen lagere kosten met levensverzekeraars te concurreren op de lijfrentemarkt. “Wij dekken risico’s af, een bank doet dat niet. Een bank geeft garanties af voor hooguit een paar jaar, wij doen dat voor veel langere looptijden. Om die verschillende werkwijzen is het lastig om banken en verzekeraars te vergelijken.” Winterthur heeft in haar rijke historie nooit een actieve markt gezien in de koopsommen. Het fundament van de levenactiviteiten ligt bij de traditionele portefeuille. “Als je naar de marges kijkt waarmee in de koopsommenmarkt wordt gerekend dan word je daar niet vrolijkl van. Daar kun je een bedrijf niet op runnen. Producten met een gelijkblijvende premie bieden een beter fundament met een interessante kostenloading en marge. Uiteindelijk komt deze terug in de winstdeling die je vervolgens weer teruggeeft aan je polishouders. Door haar jarenlange beleid en focus op gelijkblijvende premie baseert Winterthur haar winstbijschrijvingspercentage bij traditionele spaarverzekeringen op een maatschappijrendement van 5,25. Noem het de Zwitserse behoudendheid die staat voor degelijkheid en dus voor betrouwbaarheid en garantie.”

0606_VB_P41 14-03-2006 09:26 Pagina 41

pensioen

Pensioenmarkt Tot de jaren tachtig werd de pensioenmarkt gedomineerd door een stuk of twaalf collectieve pensioenverzekeraars, waarvan Winterthur er een was. Toen het pensioenbewustzijn bij de consument steeds groter werd zijn meer en meer levensverzekeraars de pensioenmarkt opgegaan met individuele levenproducten (PSW-producten). Deze polissen werden administratief ondergebracht in het levenbedrijf, daar waar ook de particuliere levensverzekeringen werden geadministreerd. Voor collectieve pensioenverzekeraars is het al een crime om alle veranderingen op pensioengebied en de complexe wetgeving administratief rond te krijgen. Voor levensverzekeraars die in hun algemene levensadministratie ook de pensioenadministratie hebben ondergebracht rijzen de administratiekosten inmiddels mijlenver de pan uit. “Het wordt voor deze bedrijven steeds moeilijker om dit vol te houden. Zeker als je dit doortrekt naar de vraag uit de markt om tegen lagere kosten een pensioenadministratie te voeren.” Daarnaast acht Van Solinge het niet ondenkbaar dat de verplichtstelling voor deelname aan bedrijfspensioenfondsen er binnen een aantal jaren aangaat en de markt voor pensioenuitvoering volledig opengaat. “Dan ontstaat er een level playing field waarin verzeke‘Levenbedrijven met raars en pensioenfondsen onder gelijke condieen polisadministraties opereren. Hierbij zijn de ontwikkelingen tie waarin pensioenin Europa niet onbelangrijk. Dan moet je als toezeggingen zijn ondergebracht pensioenverzekeraar dus wel beschikken over komen in de grote volumes, een krachtige backoffices conproblemen’ currerende kostenstructuur.” Om op dat niveau te kunnen opereren is Winterthur gestart met het overhevelen van alle pensioengerelateerde activiteiten naar het professionele pensioenbedrijf. “Ik ben dolblij dat wij beschikken over een collectief pensioenbedrijf. Van daaruit zijn wij in staat te concurreren met pensioenfondsen, dat lukt je niet als individuele levensverzekeraar. Ik verwacht dan ook grote problemen voor individuele levenbedrijven met een algemene polisadministratie waarin ook pensioentoezeggingen zijn ondergebracht. De markt zal uiteindelijk bepalen hoe dat afloopt.”

Transparantie Transparantie hoort wat Van Solinge betreft geheel bij deze tijd. “Je kunt er tegenin gaan maar de vraag naar transparantie zal toch beantwoord moeten worden.” Uit gesprekken die hij met het intermediair heeft gevoerd concludeert Van Solinge dat ook het merendeel van zijn distributiepartners hiervoor open staat. “De markt bepaalt en we hebben niets te verbergen. Als Winterthur hebben wij er geen moeite mee om volledige openheid te geven in al onze kosten. Natuurlijk moet het advies ook gehonoreerd worden. Daarover maakt de adviseur afspraken met zijn klant. Wij voeren uit. Zo simpel is het.” Van Solinge benadrukt dat netto premies in de zakelijke markt al jaren geen uitzondering meer zijn. Op fee-basis adviseren zal wat hem betreft zijn weg ook in de particuliere markt gaan vinden. “De klant moet bereid zijn om geld uit te geven voor een goed advies.” Het betekent overigens niet dat Winterthur in de toekomst alleen nog werkt met netto premies. De maatschappij hecht eraan om in het kader van de transparantiediscussie een duidelijk standpunt naar buiten te brengen. “Met transparanties creëer je duidelijkheid, en dat is denk ik gewenst. We volgen de ontwikkelingen en spelen in op behoeftes van de markt.” Alex Klein

Nieuwe spelregels backservice In een brief aan het Verbond heeft Financiën (Mr J. J. Buijze) nieuwe spelregels rondom de affinanciering van de backservice bekendgemaakt. Als gebruik wordt gemaakt van het 65-x systeem (uitstelfinanciering), dan moet per 1 januari 2000 bestaande backservicelast binnen tien jaren zijn afgefinancierd. Als er sprake is van een pensioensysteem van gelijkblijvende premies geldt dat niet. Bij een systeem van gelijkblijvende premies mogen partijen het contract voor de bestaande verplichting tot het betalen van inhaalpremies uitdienen. Als het contract nog twintig jaren doorloopt mag de backserviceverplichting die ultimo 1999 (salarisstijgingen tot 1 januari 2000) bestond worden gefinancierd over twintig jaren en in gelijke delen per jaar. Alle verplichtingen die na 1 januari 2000 ontstaan als gevolg van de opbouw van pensioenaanspraken moeten aan het einde van ieder jaar worden afgefinancierd. Dit geldt ook voor backservicelasten die het gevolg zijn van salarisverhogingen. Voor de ultimo van een jaar bestaande verplichting tot het betalen van inhaalpremies kan op de fiscale balans een voorziening worden gevormd. De voorziening is gelijk aan de contante waarde (tegen 4%) van de in de toekomst verschuldigde inhaalpremies. Van de overgangsperiode voor de toepassing van artikel 7a PSW op 65-x-regelingen resteert eind 2005 nog vier jaar. De periode voor een regeling met gelijkblijvende premies is afhankelijk van de looptijd van het contract. De jaarlijkse opgave van de backservice veroorzaakt voor verzekeraars grote administratieve problemen en de kans op fouten is groot als gevolg van de ingewikkelde regeling. Verzekeraars hebben daarom de Belastingdienst verzocht om voor de laatste vier jaren (2006 tot en met 2009) over te mogen gaan naar een lineaire daling. Ze kunnen dan voor klanten waarbij sprake is van achterstandfinanciering de stand van de fiscale backservice ultimo 2005 nog een keer berekenen en daarna de verplichting in vier jaar tijd lineair afbouwen. De Belastingdienst gaat nu akkoord met deze jaarlijkse lineaire daling onder de volgende voorwaarden: Ultimo 2005 wordt de fiscale backservice nog eenmaal berekend. Deze backserviceverplichting wordt vastgesteld op de contante waarde van de verschuldigde inhaalpremies, waarbij een fiscale rekenrente in acht moet worden genomen van ten minste 4%. Deze contante waarde mag vervolgens lineair dalen gedurende vier jaren. (Behalve als het contract nog korter dan vier jaar loopt.)

Verzekerbaarheid HIV De Verbondswerkgroep HIV (voorheen werkgroep Aids) presenteerde vorige week een rapport met de conclusie dat een beperkte groep mensen met HIV onder strikte voorwaarden verzekerbaar is. Informatie over de voorwaarden is op het Verbondsnet te vinden. De voorwaarden waaronder men geaccepteerd kan worden zijn in ieder geval: - de CD4-count 24 weken na aanvang van de anti-retrovirale therapie; - de meest recente CD4-count (minimaal 0,2 miljoen cellen per ml); - de meest recente viral load (maximaal 100.000 copies per ml); - behandeling met HAART en de startdatum hiervan (voor of na 1 januari 1998); - gegevens over therapietrouw, bijwerkingen van de therapie, resistentie van het virus,complicaties en bijkomende ziekten en risicofactoren. Het rapport heeft als titel “Verzekerbaarheid HIV dichterbij’.


41

VB_0606_P42 13-03-2006 17:18 Pagina 42

Specialisten voor Specialisten Net zoals u zijn wij specialist. Ons vakgebied is risicobeheer voor ondernemers. Al ruim 25 jaar zijn wij onafhankelijk makelaar in beroepsaansprakelijkheidsverzekeringen. Samen met u als ondernemer, zorgen we voor een optimale bescherming van de continuïteit van uw bedrijf. Wilt u meer weten? Bezoek onze site www.schouteninsurance.com Schouten Insurance International b.v. ’s Gravenweg 431 3065 SC Rotterdam Telefoon 010 - 288 49 00

Ons specialisme is risicobeheer voor o.a.:

• Assurantie-intermediairs, hypotheek-, kredieten pensioenadviseurs. • Makelaars, beheerders en taxateurs in onroerende zaken. • Advocaten, accountants en belastingadviseurs.

verzekerd van een specialist

0606_VB_P43 13-03-2006 14:56 Pagina 43

producten

Doorlopende reispolis heeft niet het eeuwige leven

Elvia ziet nieuwe markten in internationalisering Het aantal consumenten dat een doorlopende reisverzekering sluit is de laatste vier jaar behoorlijk toegenomen. Daarmee deed dit product de kortlopende variant de das om. Toch denken Willem Snijders en René Vermeule, directie Elvia, dat ook de doorlopende variant zijn langste tijd heeft gehad. “We worden steeds internationaler en boeken losse reisbestanddelen via het internet. De toekomstige reisverzekering bestaat uit losse componenten, voor elke reisbouwsteen een.” Met de nieuwe Wet op het Assurantiebemiddelingsbedrijf (Wabb), die sinds 1 april 2002 van kracht is, kregen ook de reisbureaus de mogelijkheid om doorlopende reisverzekeringen te verkopen. Daarmee werd het een meer adviesgevoelig product dat door meerdere distributiekanalen werd aangeboden en door de hogere premie bovendien adviesgevoeliger is. In tegenstelRené Vermeule ling tot de relatief goedkope aflopende variant ging de consument zich ook meer verdiepen in de doorlopende reispolis. Zelfs een maandelijkse premiebetaling komt soms om de hoek kijken. In tien jaar tijd zag Elvia de markt met 180 graden draaien van aflopend (20%) naar doorlopend (80%), waarbij de grootste omslag plaatsvond vanaf 2002. Van alle verkochte reisverzekeringen is ruim 70% inmiddels doorlopend. Ook in de afzetmarkt vonden grote verschuivingen plaats. Willem Snijders Voor de herpositionering in 2002 nam de reisbranche meer dan 80% van de productie voor haar rekening. In 2005 was dat minder dan 50%. Uit een gesprek met de directie van reisverzekeraar Elvia komt naar voren dat de reisverzekeringsbranche wederom aan de vooravond staat van een nieuw fenomeen: de componentendekking. René Vermeule, directeur Marketing & Sales bij Elvia: “Je ziet de laatste jaren een duidelijke verandering in het reisgedrag van de consument. Waar de pakketpolis jaren geleden uiterst populair was zie je nu dat mensen op het internet losse tickets, accommodatie en eventueel een huurauto boeken. Niet alle doorlopende annuleringsverzekeringen zijn hierop voorbereid, ze dekken soms alleen pakketreizen. Het is dus belangrijk dat de klant zijn polisvoorwaarden kent.” Willem Snijders, algemeen directeur Elvia, vult hem aan: “De markt wordt geïnternationaliseerd, ons afzetgebied reikt veel verder dan de grens. We sluiten overeenkomsten met bijvoorbeeld Ryanair, Easyjet en Transavia. Deze vliegmaatschappijen verkopen internationaal onze reispolissen bij hun tickets.” Het is dus niet ondenkbaar dat de losse accommodatiepolis, de huurautopolis en vliegticketpolis op termijn een flink deel van de markt gaan veroveren.

Koerswijziging Elvia is een onderdeel van de internationale Mondial Assistance Group. Hierdoor kan de verzekeraar snel schakelen met bijna veertig

vestigingen in 28 landen op alle continenten. Elvia is opgericht in 1957 en beschikt over een eigen alarmcentrale, Elvia Assistance. Hierdoor kan de maatschappij in noodgevallen haar verzekerden direct adequate hulp bieden. Snijders ziet deze combinatie als groot onderscheidend vermogen in de grote markt van aanbieders. “Bijna elke verzekeraar biedt reispolissen aan. Toch vergt dat naar onze mening een specialisme dat je er niet zomaar bij kunt doen. Onze wereldwijde banden en de eigen alarmcentrale maken ons sterk in hulpverlening bij calamiteiten. Juist dat is het belangrijkste onderdeel van een reispolis, en niet de bagagedekking. De adviseur moet zijn klant op de aspecten achter de reispolis wijzen en hem een goede productvergelijking voorleggen op basis van alle voorwaarden. We komen niet als goedkoopste uit de bus maar qua voorwaarden scoren we hoog.” Vermeule vult hem aan: “Er zijn genoeg voorbeelden te geven waarbij een doorlopende reispolis met annuleringsmodule wordt aangeboden tegen een bedrag dat naar onze mening prijstechnisch onder het kostprijsniveau ligt. Wij kunnen en willen dat niet. Als specialist moeten wij de klant duidelijk maken dat onze producten een toegevoegde waarde hebben waar een bepaalde premiestelling tegenover staat.” In 2002 koos Elvia een nieuwe koers. Het vernieuwde beleid werd gebouwd op vier pijlers. Allereerst werd het productaanbod verspreid over meerdere distributiekanalen. Deze spreiding werd tevens doorgevoerd in de productgroep reisverzekeringen. Naast de traditionele reisbranche kregen nu ook andere kanalen meer aandacht als assurantie-intermediair, (zorg)verzekeraars en airlines. Inmiddels is de groei via reisorganisaties gestabiliseerd en loopt de productie in de nieuwe kanalen op. De derde pijler is terug te vinden op het gebied van ICT. Er zijn bijvoorbeeld forse investeringen gedaan in internetapplicaties en ketenintegratie. De laatste pijler is de bedrijfscultuur waarin klantgerichtheid de belangrijkste rol speelt. “Onze koerswijziging heeft zijn vruchten afgeworpen. Elvia en Mondial Assistance kijken terug op een succesvol 2005. De spreiding van activiteiten heeft ons minder conjunctuurgevoelig gemaakt.”

Elvia Easy In de zomer van 2005 introduceerde de reisverzekeraar Elvia Easy. Het intermediair krijgt hiermee een extranettool in handen waarmee het gehele adviestraject online kan plaatsvinden. Het polisbestand wordt online beheerd en is direct gekoppeld aan de back office van Elvia. Dit maakt het dubbel invoeren van klantgegevens overbodig. “Het is niet zomaar een boekingsmodule zoals er al zoveel zijn, daarmee kun je het in de toekomst ook niet redden. Wij brengen met Easy de productdefinitie en administratie naar de frontoffice. Nieuwe producten zijn binnen twee dagen volledig operationeel en boekbaar voor iedereen in de frontoffice. Hiermee spelen we ook in op de grote opkomst van last minute boekingen waarbij mensen direct dekkingsgarantie nodig hebben.” Ook biedt de maatschappij het intermediair de mogelijkheid om op de eigen website een verzekeringsmodule te plaatsen. Naast de adviesmodule komt er ook een schademodule beschikbaar. Door het koppelen van Easy aan het boekingssysteem van de zakelijke partners van Elvia ontstaat een geïntegreerd verkoopproces van reizen en verzeke-


43

0606_VB_P44 14-03-2006 09:29 Pagina 44

producten

ringen. Begin dit jaar werd de balans opgemaakt van een half jaar Elvia Easy. In de eerste maanden werden meer dan 25.000 polissen verkocht via het nieuwe polisbeheersysteem Elvia Polis. Ook de Elearning module, de E-campus genoot veel belangstelling bij de businesspartners. Via de E-campus biedt de verzekeraar haar partners verkoopondersteuning door online training. Deze is specifiek afgestemd op de assurantiebranche of de reisbranche. Daarnaast worden er ook nog trainingen gegeven door een eigen trainer op het Elviakantoor in Amsterdam of op locatie. “Ook vanuit het intermediair is de belangstelling voor de Campus groot. Vooral in de aanloop naar de Wfd hebben veel adviseurs online via de Elvia Academy hun kennis over de reisverzekeringsproducten getoetst en waar nodig verbeterd.” Op 1 april moet de Polis module, inclusief de mogelijkheid tot muteren, binnen de Easy infrastructuur een volwaardige vervanger zijn van het huidige programma Elvia Travel. Vanaf die datum is volledige integratie van reis- en annuleringsverzekeringen via webservices in het eigen boekingsprogrogramma mogelijk.

Atradius lanceert kredietverzekering voor MKB Atradius heeft speciaal voor het Midden- en Klein Bedrijf met ‘Modula Focus’ een maatwerkpolis ontwikkeld. Met deze online kredietverzekering kunnen ondernemers enkele klanten in binnen- en buitenland naar eigen keuze verzekeren. Traditioneel was het alleen mogelijk om met een kredietverzekering de totale omzet te verzekeren. De Nederlandse marktleider in kredietverzekeringen wil de komende tijd meer doelgroepgerichte producten lanceren. Naast Atradius Modula Focus is er de 1 transactiepolis waarmee men één grote klant of afnemer kan afdekken. “Veel ondernemers denken dat kredietverzekeren voor grote bedrijven is. Ze denken ook vaak dat het duur is. Dat zijn misvattingen. Kredietverzekeringen zijn tegenwoordig in alle soorten en maten mogelijk. Veel bedrijven tot een omzet van 10 miljoen euro hebben geen behoefte aan een kredietverzekering die de volledige omzet afdekt,” aldus Bert Bruning, Country Manager van Atradius in Nederland. Modula Focus is de eerste in een reeks van nieuwe producten waarmee Atradius specifieke doelgroepen wil benaderen. Kredietverzekering is in Nederland nog maar in circa 5% van de bedrijvenmarkt doorgedrongen. Bij het MKB, dat zeker 80% van het totale aantal bedrijven uitmaakt, is dat nog veel lager.

Tijdelijke korting op auto bij Unigarant Unigarant geeft haar verzekerden die reeds in het bezit zijn van ’tHuis Pakket van de verzekeraar of die ’tHuis Pakket gaan afsluiten, tijdelijk 5% korting op een nieuwe autoverzekering. Met deze AutoHuisPakket-actie wil Unigarant het voor de consument aantrekkelijker maken om meerdere Unigarant-verzekeringen bij de tussenpersoon onder te brengen. Enige voorwaarde voor de actie is dat de klant naast het ’tHuisPakket een nieuwe WA-, WA Beperkt Casco- of een Volcascoverzekering afsluit. Doet men dit, dan geeft Unigarant een korting van 5% op de autopremie. Het intermediair kan via de extranetapplicatie Sales Garant de aanvragen digitaal aanleveren. De actie loopt tot 1 januari 2007.

Delta Lloyd verzekert megajachten Delta Lloyd introduceerde op de HISWA de nieuwe Superjachtpolis. Deze verzekering is speciaal ontwikkeld voor eigenaren van pleziervaartuigen met een waarde van één miljoen euro of meer, mét vaste bemanning. De basis voor de verzekering is de Watersportpolis van Delta Lloyd, met ruimere mogelijkheden voor dekkingsgebieden, ongevallen opvarenden, inboedeldekking en aansprakelijkheid. De zogenaamde P&I-dekking (Protection & Indemnity) kent een ongelimiteerde aansprakelijkheidsdekking. Een zorgverzekering voor (buitenlandse) bemanning van het vaartuig is ook mogelijk. Verder kondigde Delta Lloyd tijdens de HISWA aan dat de premies voor open snelvarende motorboten per 1 maart 2006 permanent verlaagd zijn met 15%.

Zakelijke computers on line verzekeren Computer Simple Risk van Delta Lloyd kan vanaf nu online worden gesloten. Met dit product kan de zakelelijke klant snel en eenvoudig risico’s tot 125.000 euro verzekeren. De klant kan digitaal een aanvraagformulier indienen, waarna hij de polis binnen enkele werkdagen ontvangt. De klant hoeft geen offerte meer aan te vragen en kan de premies direct online inzien. Het product is modulair van opbouw en biedt standaard een dekking voor hardware, aangevuld met een gecombineerde dekking voor extra kosten en reconstructie en een premier-risquebedrag voor transport. De klant kan deze verzekering verder uitbreiden met de modules ‘eigen gebrek’ en ‘data/software’. Ter introductie ontvangen de eerste honderdvijftig verzekerden dit jaar een oprolbaar en afwasbaar toetsenbord.

Zelf afnemers selecteren Met Atradius Modula Focus bepalen ondernemers zelf welke betalingsrisico’s ze willen afdekken en voor welk bedrag. Men betaalt uitsluitend voor de zelf geselecteerde afnemers. Op de website www.atradius.nl/focus kan men online zelf de premie berekenen. Gaat een van de afnemers failliet of vraagt deze surseance van betaling aan, dan betaalt Atradius 95% van het openstaande bedrag. Van het totale bedrag dat gedekt wordt, bedraagt de dekking voor één individuele afnemer maximaal 25% van dat totaalbedrag. Atradius Modula Focus biedt dekking in 36 landen, waaronder de meeste Europese landen, Japan en de Verenigde Staten.

44

Kortingsactie AEGON Autoverzekering Tot 1 juni verleent AEGON 15% korting op een losse autoverzekering. Als men de AEGON Autoverzekering tegelijk afsluit met het Woon- en VrijeTijdpakket van de maatschappij, dan ontvangt de klant een extra korting van 5%. AEGON biedt de kortingen uitsluitend aan voor posten die gesloten worden via het intermediair. De korting heeft betrekking op particuliere auto’s en geldt alleen voor nieuwe aanvragen en voor objectmutaties op een bestaande verzekering. De looptijd van de korting is gekoppeld aan het verzekerde object. Per 1 maart zijn de kortingen ingebouwd in Rolls en Diagnose.

Adviesrapport

Reaal koopt BMS

Camelot financial coaching te Helmond lanceerde onder de handelnaam “Financieel rapport.nl” een nieuwe dienstverlening voor het intermediair. Het product genereert een adviesrapport op basis van de gegevens welke het intermediair verstrekt via een invulmodule.

Reaal Verzekeringen koopt het bij ITDS ontwikkelde BMS (Business Management Solutions). Via BMS kunnen de bestuurders per direct informatie krijgen over de commerciële, financiële en acturiële prestaties van de organisatie.

0606_VB_P45 14-03-2006 09:30 Pagina 45

producten

Eigen Jurist Polis voor Jachthavens

Basis BCA-Polis van Bloemers &

Anker Rechtsbijstand heeft nu ook een verzekeringsoplossing voor jachthavens. De Eigen Jurist Polis Jachthavens is opgebouwd uit een basisverzekering en een aantal aanvullende modules. De basis biedt dekking voor juridische hulp bij geschillen die voortkomen uit bedrijfsactiviteiten. Dit kunnen geschillen zijn met of over werknemers, bedrijfsruimte, de overheid en bedrijfsmiddelen (exclusief vaartuigen en motorrijtuigen). Er zijn aanvullende keuzemodules voor geschillen met of over: leveranciers, afnemers, incasso en motorrijtuigen. Bij schade wordt één behandelaar per zaak toegewezen. Er geldt geen eigen risico en er wordt geen eigen bijdrage in rekening gebracht.

Co Assuradeuren

AXA verlaagt premies PC Hoofttrekkers AXA neemt haar autoverzekeringen flink onder handen. De verzekeraar hanteert met ingang van 1 april 2006 nieuwe premies voor MPV’s, stationwagens en duurdere auto’s vanaf 75.000 euro. Het Nederlandse wagenpark bestaat voor zo’n 40 procent uit MPV’s en stationwagens. Over het algemeen zijn het gezinnen met kinderen die in deze auto’s rijden. AXA vindt deze doelgroep zo aantrekkelijk dat zij daarvoor de premie sterk verlaagt. Daarnaast is voor eigenaren van duurdere auto’s, veelal ondernemers, een nieuw product ontwikkeld onder de naam Topcar. Het belangrijkste doel van deze aanpassingen is om tot een beter en evenwichtiger aanbod te komen. Zaken die verder nog worden aangepast zijn onder andere de verhoging van de instapkorting van 30 (trede 5) naar 50 procent (trede 8), en een hogere combinatiekorting op WA plus cascoverzekeringen. Ook de toeslag voor cabriolet en coupé vervalt. AXA biedt intermediairs extra ondersteuning. Tijdens de actieperiode van 1 april 2006 tot 1 januari 2007 worden twee aanvullende dekkingen in het eerste verzekeringsjaar cadeau gegeven. Bij een nieuwe autoverzekering voor een MPV of stationwagen kan de klant kiezen uit: een schadeverzekering voor inzittenden, hulpverlening buitenland, pechhulp in Nederland of een ongevallenverzekering voor inzittenden.

Na de introductie van de Basis BTA-Polis een jaar geleden, introduceert Bloemers & Co Assuradeuren nu de Basis BCA-Polis. Deze polis is speciaal ontwikkeld voor kleinere en middelgrote BV’s. De Basis BCA-Polis biedt dekking voor het bestuurdersaansprakelijkheidsrisico. De doelgroep voor de Basis BCA-polis bestaat uit BV’s met een omzet tot € 15.000.000 op jaarbasis en een balanstotaal tot € 10.000.000. Voor de doelgroep die niet past binnen de Basis BCA-Polis, zijn er meestal mogelijkheden onder de reguliere maatwerk BCA-Polis. De Basis BCAPolis is een ‘internet only’ product, dat wil zeggen dat de aanvragen alleen digitaal via www.bca-pool.nl ingediend kunnen worden. Door gebruik te maken van het extranet worden kosten bespaard en kan een lage premie worden aangeboden. Ook weet het intermediair meteen of de aanvraag voldoet aan het profiel dat past binnen de Basis BCA-Polis.

Allianz Nederland jubileert in drievoud Allianz Leven vierde op 3 maart haar 3jarig bestaan en voert met een 3delige actie over 3 productgroepen een op het intermediair gerichte campagne. De verzekeraar verhoogt permanent de keuringsgrens naar 300.000 euro. Dit geldt voor zowel de risicoverzekeringen, als de overige levensverzekeringen, waaronder de hypotheekgerelateerde levensverzekeringen. Tijdens de actieperiode van 3 maanden ontvangt het intermediair een extra bonus van 3% op het Allianz Design Pensioen. Gedurende 3 weken geldt een hypotheekrentekorting van 0,3% bij alle rentevast perioden voor de 3 hypotheekvormen Spaar-, Hybride- en Effecthypotheken.

Bel 0900 - 347 35 87 of mail [email protected]. DIREKTBANK HYPOTHEKEN. DIREKT VOOR ELKAAR.


45

0606_VB_P46 13-03-2006 14:57 Pagina 46

verzekerend buitenland

BELGIË Toezichthouder handelt onrechtmatig “Marcia De Wachter staat onder voogdij” bloklettert ons Belgische zusterblad De Verzekeringswereld. De Wachter is lid van de directie van de Commissie voor het BankFinancie- en Assurantiewezen (CBFA) én van de Nationale Bank van België (NBB). Vertaald naar Nederlandse begrippen zit zij dus in de directie van zowel de AFM als DNB. En in die positie heeft zij het behoorlijk verbruid bij verzekeringstussenpersonen en hun beroepsorganisaties. De Wachter heeft bij de CBFA de portefeuille ‘Bescherming van de consumenten van financiële diensten’. In een interview liet zij zich ontvallen dat de particuliere spaarder beter beschermd zou zijn bij een bank dan bij een verzekeringstussenpersoon. Voor ten minste één tussenpersonenorganisatie, de FVF, was dit aanleiding om naar de rechter te stappen. De FVF stelt zich op het standpunt dat De Wachter met haar uitspraak het vertrouwen in de verzekeringstussenpersoon bij het grote publiek heeft aangetast en verlangt schadevergoeding. Volgens de FVF behoort het niet tot de taak van de CBFA om zich uit te spreken over het meest geschikte distributiekanaal. (De Verzekeringswereld) VERENIGD KONINKRIJK Overnamegolf zet door Het ziet ernaar uit dat de consolidatie van tussenpersonen ook in 2006 doorzet. Naar verwachting zullen fors hogere bedragen op tafel moeten worden gelegd dan in het verleden. Dat laat zich verklaren door het feit dat de vraag naar verzekeringsbemiddelingskantoren tienmaal zo hoog is als het aanbod ervan. Recent onderzoek leert dat 30 procent van de tussenpersonen een ander kantoor wil overnemen en slechts 3 procent hoopt dat hij zijn kantoor kan verkopen. Met name de grotere regionaal opererende kantoren denken in termen van groei: 52 procent is op zoek naar een overnamekandidaat. Van de landelijk werkende tussenpersonen denkt slechts 22 procent aan een overname. (Post Magazine) Koopsomproduct is onnodig duur De Britse vereniging van verzekeringstussenpersonen (Biba) veroordeelt het verkopen van een hypotheekbeschermingsverzekering tegen koopsom. Tot dusver wordt de koopsom voor een zogenaamde PPI-dekking – een verzekering waarmee bij arbeidsongeschiktheid of werkloosheid de hypotheek kan worden afgelost – meegenomen in het hypotheekbedrag. Dat brengt met zich mee dat

46

over deze eenmalige premie rente moet worden betaald en dat maakt zo’n verzekering onnodig duur. Momenteel lopen er zo’n 20 miljoen PPI-verzekeringen, die doorgaans worden afgesloten door banken en andere geldgevers. (Post Magazine) Britse autobezitters kiezen voor internet Het aantal autobezitters dat zijn autoverzekering via het internet afsluit neemt met de dag toe. Waar in 2001 nog slechts 2 procent van de autoverzekeringen online werd afgesloten, was dat in 2005 opgelopen tot 13 procent. Onderzoek wees verder uit mensen die zich online een verzekering aanschaffen het begrip klantentrouw niet hoog in het vaandel hebben staan en bovendien erg prijsgevoelig zijn. Dat brengt met zich mee dat verzekeraars die het internet centraal stellen in hun distributie erop bedacht moeten zijn dat het lastig is om de via dit medium binnengehaalde klanten vast te houden. Reuters) Toezichthouder trekt vergunningen in De Britse toezichthouder FSA heeft voor het eerst maatregelen genomen tegen onder zijn toezicht staande financiële dienstverleners die het voorgeschreven vragenformulier ondanks rappels niet tijdig hebben ingezonden. Het gaat hier om een in april 2005 geïntroduceerd elektronisch document, waarmee relevante bedrijfsgegevens moeten worden opgegeven. Op basis daarvan kan de FSA zich een oordeel vormen over het marktgedrag van de inzender. De getroffen maatregel is niet kinderachtig: intrekking van de vergunning van zes tussenpersonen, twee financiële adviseurs en een hypotheekkantoor. Opvallend is dat drie van de zes tussenpersonen garagebedrijven zijn. (Post Magazine)

DUITSLAND Vliegen wordt nog steeds veiliger In het voorbije jaar verloren 913 mensen het leven bij een vliegongeval. Dat is fors meer dan in 2004, toen slechts 347 mensen het leven lieten door een ongeval met een vliegtuig. Overigens, was dit een uitzonderlijk goed jaar met het laagste dodental sinds 1945. Alles bijeengenomen is er een duidelijke trend waarneembaar: vliegen wordt veiliger. Het schadebedrag beliep afgelopen jaar zo’n 1,2 miljard Amerikaanse dollar, wat vergeleken met het voorgaande jaar slechts een lichte stijging is. (Versicherungswirtschaft) Financiële dienstverleners: slecht imago Volgens het jongste imago-onderzoek scoren

financiële dienstverleners bij onze oosterburen niet goed. Een enquête onder 2500 managers van 180 bedrijven wees uit dat zij de vierde plaats van onderen innemen. Alleen Allianz, de Münchener Rück en spaarbanken wisten door te dringen tot de hogere regionen. Niet zo overtuigend, overigens, want de best scorende financiële dienstverlener (Allianz) bracht het niet verder dan de 43ste plaats. (Versicherungswirtschaft)

FRANKRIJK Verzekeraars benutten internet beter De uitkomsten van een Frans onderzoek naar het gebruik van internet en e-mail leren dat verzekeraars niet tot de top behoren. Van de in totaal 234 onderzochte sites waren er 21 van verzekeraars. De branche scoort gemiddeld en komt daarmee uit op hetzelfde niveau als de publieke sector. Vergeleken met bedrijven die zich specialiseren in distributie en verkoop doen ze het slechter. En ook vrijtijds- en culturele sites en sites van banken zijn beter dan die van verzekeraars. Toch is er vergeleken met de uitkomsten van het vorige onderzoek vooruitgang. Verzekeraars hebben hun sites onder handen genomen en hun klantenservice verbeterd. Maar in de perceptie komt die verbetering nog niet naar voren. Overigens stelden de onderzoekers vast dat het sluiten van een verzekering geen impulsaankoop is, en dat laatste is nu net waar internet en telefoon voor worden gebruikt. (L’Argus de l’Assurance)

CANADA Sterke lobby tegen banken Waar het in Europa heel normaal is dat banken ook als verzekeringstussenpersoon actief zijn, is dat in Canada nog niet het geval. De Bankwet staat niet toe dat verzekeringen worden verkocht in bankkantoren. Niettemin hebben enkele banken een behoorlijke verzekeringsportefeuille opgebouwd. De grootste speler is Royal Bank of Canada. Zij biedt verzekeringen aan via het internet, de telefoon én tussenpersonen. Bovendien heeft deze bank in Ontario en Quebec vier verzekeringswinkels opgezet – niet in, maar naast een bankkantoor. Omdat de Bankwet dit jaar wordt herzien, dringt Royal Bank of Canada bij de regering aan op een versoepeling. Een goed georganiseerde lobby van verzekeringstussenpersonen wil dat juist voorkomen. Zij worden daarbij gesteund door enquête-uitkomsten die aangeven dat de Canadezen geen voorstander van versoepeling zijn. Het argument daarvoor is dat banken al meer dan genoeg persoonlijke informatie over hun klanten hebben. (Reuters)

VB_0606_P47 13-03-2006 17:02 Pagina 47

Kröller Boom Assurantiën B.V. is een onafhankelijke assurantietussenpersoon, gespecialiseerd in financiële dienstverlening en risicobeheer, gevestigd te Amersfoort. Met haar dienstverlening ondersteunt Kröller Boom werkgevers, van eenmanszaak tot beursgenoteerde multinationals, op het gebied van bedrijfsmatige risico’s en Employee Benefits. De bedrijfscultuur binnen Kröller Boom wordt gekenmerkt door een informele sfeer waarbij klantgerichtheid centraal staat. De medewerkers van Kröller Boom hebben geen 9 tot 5 mentaliteit, zijn aanpakkers en willen graag resultaten neerzetten. Je krijgt veel vrijheid om te functioneren, waar het hebben van vakkennis op een hoog niveau wordt gestimuleerd. Om de dienstverlening van Kröller Boom verder te optimaliseren wordt op dit moment gestalte gegeven aan de oprichting van een afdeling Particulier Advies. Voor deze afdeling zijn wij op zoek naar een ondernemer voor de functie van:

Hoofd particulier advies Functie In deze functie ben je verantwoordelijk voor de inrichting en verdere vormgeving van de afdeling Particulier Advies. Je geeft leiding aan ca. 5 medewerkers. Vanuit deze afdeling adviseer je particuliere relaties op leven- en schadegebied en ben je verantwoordelijk voor de administratie daarvan. Tot je taken behoren o.a. het op orde brengen en houden van de administratie, het onderhouden van klantcontact, het overleg voeren met verzekeraars en het verzorgen van correspondentie. Als hoofd van de afdeling ben jij de sturende en stuwende kracht die verantwoordelijk is voor het ‘reilen en zeilen’ van de afdeling, houd je overzicht en zie je commerciële kansen. Daarnaast ben je omzetverantwoordelijk en onderneem je acties om dit te behouden en te vergroten. Functie-eisen Voor deze functie is HBO werk-/denkniveau een vereiste. Daarnaast is het hebben van kennis van of ervaring in de verzekeringsbranche én ervaring bij een commerciële organisatie, een voorwaarde. Je bent in het bezit van tenminste het Assurantie B-diploma. Je bent een ondernemende persoonlijkheid, met voldoende technische bagage om collega en klant te overtuigen. Je bent dan ook in staat om de interne en externe klant goed te woord te staan. Het betreft een fulltime functie.

Relatiebeheerder (particulier advies) Functie In deze functie bied je administratieve ondersteuning aan de Financieel Planners, naast het rechtstreeks adviseren en administreren van particuliere relaties. Tot je taken behoren o.a. het op orde brengen en houden van de administratie, het onderhouden van klantcontact, het overleg voeren met verzekeraars en het verzorgen van correspondentie. Je ondersteunt het team van Financieel Planners, waarbij je de sparringpartner bent voor minimaal 2 financieel planners en hen helpt met dossieropbouw, en -beheer. Je bent inhoudelijk met de dossiers bezig, hetgeen inhoudt dat je voornamelijk telefonisch contact hebt met de eindklant, zaken uitlegt en adviezen uitbrengt. Dit natuurlijk in overleg met de Financieel Planner(s). Functie-eisen Voor deze functie is een afgeronde ‘Mbo-opleiding’ een minimale vereiste. Daarnaast is het hebben van kennis van of ervaring in de verzekeringsbranche én ervaring bij een commerciële organisatie, een voorwaarde. Je bent in het bezit van een assurantie B-diploma, alsmede de certificaten van de opleidingen ‘Pensioen & Praktijk 1/ 2’ en/of ‘Branche Leven’, of een andere dergelijke financiële opleiding, of je bent studerend daarvoor. Verder heb je een commerciële instelling, ben je flexibel en uitstekend in staat in teamverband te werken. Het betreft een fulltime functie. Ben je geïnteresseerd in één van deze vacatures, dan zien we je reactie graag tegemoet. Je sollicitatiebrief en cv kun je richten aan de afdeling P&O, t.a.v. de heer P. Esser, Postbus 2617, 3800 GD te Amersfoort, of mailen naar [email protected]. Voor inhoudelijke vragen over de functies kun je contact opnemen met de heer M.J. van Pinxteren (tel. 033-7505000/ mobiel: 06-51315951). Acquisitie naar aanleiding van deze advertentie wordt niet op prijs gesteld

0606_KrollerBoom.indd

1

10-03-2006

11:06:32

0606_VB_P48 14-03-2006 09:31 Pagina 48

dat is ook waar

nieuws

Lipper Awards voor AEGON en Fidelity Zo is in stilte, helemaal alleen op een kamer, de klasseverzekering overleden.

Je hebt gips- en wintersportfraudevluchten.

Je zal maar zo druk zijn dat je alleen nog maar contact hebt via Mijn.Gezin.nl.

Bij het witwassen wordt geen enkel wasmiddel geschuwd.

Klaar Wakker: “Mijn man maakt weer tijd vrij voor de klant. Hij is net begonnen aan zijn voorstellingsronde.”

Als er geen agenda is kan er ook niets hoog op staan.

Je moet na een hypotheekadvies natuurlijk niet blijven zitten met een restschuldgevoel.

Ook kinderen die alleen maar interactief zijn op internet?

Letselschade: hart tegen hard.

De asset managers van AEGON zijn door Lipper uitgeroepen tot de beste aandelenbeheerders in de Equity Group Large. Naast de Group Award werden ook het AEGON Equity Pacific Fund en het AEGON Mix Fund in hun categorieën uitgeroepen tot de beste in hun soort. In achttien landen, waaronder nu voor het eerst ook Nederland, worden jaarlijks de Lipper Fund Awards uitgereikt. De fondsen met de meest consistente performance ten opzichte van hun concurrenten komen voor een award of een certificaat in aanmerking. De Lipper Awards bestaan uit zeven Group Awards en daarnaast diverse awards en certificates in de categorieën 3, 5 en 10 jaar. Lipper, een dochterorganisatie van Reuters, beoordeelt de institutionele vermogensbeheerders volgens de Lipper Leader methodologie. Daarbij worden alle internationaal opererende fondsbeheerders met elkaar vergeleken. Fidelity International won in de in de categorie Europese aandelen (over 3 jaar) met het FF European Aggressive Fund, daarnaast is Fidelity door Lipper ook uitgeroepen tot beste Large Bond Group (over 3 jaar) en beste Large Overall Group (over 3 jaar)!

Winnaars Kennnisquiz L&G Legal & General is in het najaar van 2005 zeer actief geweest om om het onderwerp ‘expirerend lijfrentekapitaal’ onder de aandacht te brengen van de financiële adviseur. Een KennisQuiz om de eigen kennis te toetsen was daar een onderdeel van. Ruim 600 adviseurs hebben daaraan deelgenomen. Gedurende een periode van drie weken moesten er achttien vragen worden beantwoord. De quiz stond open voor alle financiële adviseurs in Nederland. De vragen van de KennisQuiz behandelden het hele kennisgebied van het expirerend lijfrentekapitaal. De vragen en antwoorden zijn gemaakt in samenwerking met de Stichting Examens Financiële Dienstverlening. Arno Dolders: “Uit de onderzoeksresultaten blijkt dat van de deelnemers die alle vragen hebben ingevuld er gemiddeld tien goed zijn beantwoord. Dit betekent dat veel ondernemers bewust tijd zullen moeten investeren in het vergaren van kennis rond Expirerend Lijfrentekapitaal. Vooral fiscale vraagstukken en de kennis rond jurisprudentie bleken veel problemen op te leveren. Ik denk dat het een goede zaak is om dit nu al te signaleren. Het najaar is traditioneel de periode waarin het grootste deel van het lijfrentekapitaal vrijkomt. Dit betekent dat adviseurs de tijd hebben om zich de komende maanden in dit onderwerp te verdiepen.” Uiteindelijk waren er drie winnaars: Acadium Bastion te Rotterdam, SNS Assurantiën te Maastricht en Aeilfin Advies te Veendam.

Volgens de BAVAM en Goethe begaat een intelligent mens geen kleine flaters. En een dom mens geen grote?

dat is waar ook

48

De heren B. Teeuwen, K.B. van den Barselaar en E.L.J. Duijnstee van Acadium.

Belastingkompas 2006 uit De 21ste editie van Belastingkompas 2006 is uit. In het boekwerkje is de belangrijkste fiscale basisinformatie over tarieven, forfaits, aftrekposten en alle van belang zijnde fiscale heffingswetten en sociale verzekeringswetgeving overzichtelijk gerangschikt. Nieuwe onderwerpen waaraan aandacht is besteed zijn het loonstrookje per 1 januari 2006, de overheveling van de auto van de zaak naar de loonbelasting, de nieuwe regelgeving als gevolg van de Wet VPL rond pensioen (o.a. het 40-deelnemingsjarenpensioen), VUT, lijfrente en de levensloopregeling, de introductie van de ouderschapsverlofkorting en de levensloopverlofkorting. Op het gebied van de werknemersverzekeringen wordt ingegaan op de nieuwe berekeningssystematiek voor de premieheffing. Tevens wordt de nieuwe zorgverzekeringswet en de daarbij geïntroduceerde zorgtoeslag en no-claimregeling behandeld. Eveneens nieuw in het Belastingkompas zijn de gevolgen van de EU-regelgeving met betrekking tot spaartegoeden. Het Belastingkompas 2006 is gratis aan te vragen bij PricewaterhouseCoopers via www.pwc.com/nl/belastingkompas.

‘Make A Difference Day’ De Amerikaanse vermogensbeheerder State Street steunt in Nederland de hulporganisaties Samaritan’s Purse en CIVIQ. Voor Samaritan’ Purse zorgden de medewerkers voor schoenendozen gevuld met schoolspullen en speelgoed voor kinderen in landen met oorlogsgeweld en extreme armoede. Voor de organisatie CIVIQ nam State Street begin december 2005 deel aan de ‘Make A Difference Day’. Op deze dag gaven de medewerkers de speeltuin ’t Landje in de buurt van hun kantoor een facelift. Ze zorgden voor een recreatiegebied waar kinderen onder toezicht kunnen spelen.

0606_VB_P49 14-03-2006 09:34 Pagina 49

nieuws

Mooiste media-evenement van dit decennium Nationale-Nederlanden sloot onlangs een multimediaovereenkomst met NOS en STER. De overeenkomst stelt Nationale-Nederlanden in staat om voorafgaande aan en tijdens het WK voetbal in Duitsland haar verbondenheid met het Nederlands Elftal uit te dragen. Het pakket bestaat uit commercials rond de wedstrijden van het Nederlands Elftal, billboarding van de wedstrijden, radiocommercials tijdens de uitzending van Langs de Lijn en de live radioverslagen van het WK. Daarnaast wordt er een internetpakket ingezet dat NationaleNederlanden in staat stelt te adverteren op de WK-site van de NOS, de site van NOS-teletekst en de mediaplayer van Radio 1. De overeenkomst werd, voorafgaande aan de oefeninterland Nederland-Ecuador, ondertekend door Arian Buurman, algemeen directeur STER, Jan de Jong, adjunct-directeur NOS, en Willem van Es, directeur Nationale-Nederlanden. Nationale-Nederlanden is uiteraard druk bezig met het ontwikkelen van een mooie WK campagne. Willem van Es (NN): “Het is voor ons van belang samen te werken met deze mediapartners. Het gaat om deskundige verslaggeving, gevoel voor de dynamiek van het voetbal en vooral het vertrouwd zijn met de beleving van de spelers. Een mediapartner die dat biedt is de autoriteit voor de Nederlandse supporters. Dit legt de basis voor het mooiste media-evenement van dit decennium.”

Amersfoortse opent arbeidsloket Onder de naam De Eerste Lijn heeft De Amersfoortse een nieuw loket geopend, waar direct advies kan worden ingewonnen over arbeidsgerelateerde zorg. Het loket wil het aanspreekpunt zijn voor zowel intermediair als eindklant. Via één telefoonnummer geven deskundige medewerkers antwoord op vragen rondom arbeidsgerelateerde zorg die in de verzekeringen van De Amersfoortse is inbegrepen. Diensten die kunnen worden ingeschakeld zijn bijvoorbeeld fysiotherapie en psychologie op bedrijfslocatie, reïntegratiebemiddeling, werkplekaanpassing, verzuimbeleid en preventie. De Eerste Lijn is bereikbaar via telefoonnummer 033-4642177. Meer informatie op www.amersfoortse.nl en op het extranet.

Delta Lloyd titelsponsor 24-uur zeilrace Delta Lloyd gaat de 24-uurs zeilrace 2006 sponsoren. Onlangs ondertekenden Jos Peeters van Delta Lloyd en Frits Berkel van de Nederlandsche Vereeniging van Kustzeilers het contract. Dit gebeurde tijdens de Hiswa op de stand van Delta Lloyd, tevens hoofdsponsor van de watersportbeurs. De 24 uur durende race vindt plaats op 25 en 26 augustus 2006. Verwacht wordt dat zo’n 650 deelnemende teams de elementen zullen trotseren en proberen zo veel mogelijk mijlen af te leggen. Jos Peeters, directievoorzitter Marketing & Verkoop, over de kersverse sponsoring: “Het is een goede aanvulling op onze bestaande sponsoractiviteiten in de watersport. De ‘24-uurs’ is een leuke zeilrace met veel deelnemers. Bovendien is de markt voor kajuitzeiljachten erg belangrijk voor ons.” Frits Berkel, voorzitter van de Nederlandsche Vereeniging van Kustzeilers, was al even enthousiast over de nieuwe samenwerking: “We zijn hier ontzettend blij mee. Samen met Edwin Lodder zijn we al enkele jaren bezig om de 24-uurs zeilrace nog beter neer te zetten. Met Delta Lloyd als titelsponsor zetten we een grote stap voorwaarts.” In eerste instantie gaat het om een éénjarig contract, maar met de intentie om met elkaar door te gaan. Berkel: “We werken nu al gezamenlijk aan het plan om het huidige 24-uurssoftwareprogramma te perfectioneren. Daar komen we later in het seizoen op terug.” De Nederlandsche Vereeniging van Kustzeilers organiseert voor de 42ste keer de 24-uurs zeilrace die nu is omgedoopt tot de Delta Lloyd 24-Uurs Zeilrace. Het is een combinatie van navigatiekunst, zeilen, de gezelligheid en overleven.

Heb je belangstelling voor één van onderstaande functies? Bel ons dan vandaag nog of mail je C.V. naar [email protected]

Hypotheek Adviseurs Relatiemanagers Pensioen/EB Acceptant Leven Preferred Bankers Accountmanager Leven Schadebehandelaars Productspecialist Hypotheken Senior Acceptant Schade Consultant Detachering ibs/Astrea Poirterslaan 26 5611 LB Eindhoven tel.:(040) 296 15 16 Printerweg 45 3821 AP Amersfoort tel.:(033) 455 07 97 e-mail: [email protected] web: www.ibs-astrea.nl


49

0606_VB_P50 14-03-2006 09:35 Pagina 50

satire

Onslim “Ben ik nou zo slim, of zijn zij zo stom?”, bewees mijn klant de stelling dat moderne filosofen alleen nog langs de voetbalvelden zijn te vinden. Onder het slaken van deze diepzinnige opmerking – want ik was niet bereid dit als een antwoordeisende vraag op te vatten – zette hij zich in de kappersstoel. “Je zou denken dat het laatste dichter bij de waarheid komt,” begon hij zichzelf van repliek te dienen. “Aan de andere kant: er lopen er meer omheen, dan erin zitten, maar 430.000 is wel heel veel.” Duidelijk een geval van een politiek leider die zijn kiezers het vijandelijke kamp heeft ingejaagd, schatte ik deze nieuwe klant in. “We waren de eerste die de campagne opstartten en niet zomaar op een achternamiddag. We hebben er eerst goed over nagedacht en wij niet alleen. Ook de stuurgroep, de klankbordgroep, het communicatiecomité en natuurlijk een consumentenpanel. De eerste aanzet voor de campagne lag voor de hand, want waar heeft de mens het meest behoefte aan?” Een keurig kapsel zal hij wel niet bedoelen, dus ik hield mijn mond. “Inderdaad,” zo interpreteerde hij de stilte, “inderdaad, aan vastigheid, aan zekerheid, aan vertrouwdheid. Blijven zitten waar je zit. Als je goed zit, tenminste. En bij ons zaten ze goed. Verzorgd waren mijn mensen, barbier, van de wieg tot het graf. Van de eerste lijn tot en met de laatste en van alles wat daartussen zat. Ik weet dat, u weet dat, maar beseffen die mensen dat ook? Dat weet je nooit echt zeker. Ik bedoel, als jij jaar in jaar uit goed door je vrouwtje behandeld wordt; ben jij haar daar dan nog steeds zo dankbaar voor als in het begin? Of ben je het gewoon gaan vinden? Nou, barbier, geef daar eens antwoord op?” Ik keek wel uit. Op mijn knipvaardigheden mag hij mij afrekenen en liefst nog royaal ook, maar van mijn privéleven blijft hij af. “Dat bedoel ik,” vertaalde hij mijn zwijgen, “dus dat hebben we er even goed ingeramd. Tv-spot na tvspot lieten we zien dat de mensen graag bleven zitten waar ze zaten. Ze zouden zelfs geen aanstalten maken om hun vertrouwde plekje te verlaten. De

beelden waarmee we deze onverzettelijkheid hebben geïllustreerd, vond ik persoonlijk bijzonder geslaagd. Een bedlegerige bleef liggen; iemand in de rolstoel bleef zitten. Alleen die dooie die zijn kist niet wilde uitkruipen kwam helaas niet door de censuur. Hoe dan ook: les één van de communicatieles hebben we verrekt goed in de praktijk gebracht. Duidelijkheid die voor één uitleg vatbaar was. Succes verzekerd.” Pas later begreep ik dat hij een woordspelinkje maakte. “Althans, dat dachten we, totdat we de balans konden opmaken. Vierhonderddertig duizend mensen hebben zich zand in de ogen laten strooien door veel te goedkope verhaaltjes van onze concurrenten. Die hebben overal centen losgepeurd die daarvoor niet bedoeld waren, om onze getrouwen te verleiden. Maar liefst driehonderdvijftig van onze mensen zijn door dat wangedrag hun stoel kwijtgeraakt. En wat bieden die anderen? Niks meer en niks beters dan wij. Ik vind dat het kabinet een diepgaand onderzoek moet instellen.” “Kijk,” raadde hij mijn gedachten, “die campagne van ons heeft natuurlijk een lieve duit gekost, maar dat was een bewuste keuze. Want dat zouden we zo weer terughalen uit een verantwoorde, zeg maar gezonde premie.” Nou raakte ik het spoor volledig bijster. “Van welke partij bent u dan?” verbrak ik voor het eerst mijn stilzwijgen, “CDA, VVD, LPF, D66?” Nu was het de beurt van mijn klant om stil te vallen. “Ben ik nou zo slim, of ben jij zo stom?” herhaalde hij zijn beginvraag en klom uit de stoel. “Ik zal het u uitleggen,” gaf ik hem een lesje economie. “Kijk, zo lang u bleef zitten waar u zat, hoefde u uw portemonnee niet te trekken. Nu u zich verplaatst wil ik wel even met u afrekenen. Dat spekt mijn reservepot en daarmee kan ik passanten verleiden klant bij me te worden. Als ik dan genoeg klanten heb, is de vraag groter dan het aanbod en kan ik mijn prijzen verhogen. Zo word ik rijker, rijker en rijker. En aan die spiraal komt nooit meer een einde. Tenzij natuurlijk iemand anders in Nederland ook op het idee komt om barbier te worden.”

Barbier [email protected]

50

VB_0606_P51 13-03-2006 17:04 Pagina 51

6aa^VcoCZYZgaVcYAZkZchkZgoZ`Zg^c\ [Za^XîZZgi=daaVcY7ZaZ\\^c\h\gdZe

=daaVcY 7ZaZ\\^c\h\gdZe ]ZZ[i YZ egZhi^\^ZjoZ HiVcYVgY Eddg¼h 86H= ;jcY 6lVgY ¹7ZhiZ kZgbd\ZchWZ]ZZgYZg ^c YZ XViZ\dg^Z heZX^VaôZY \gdjehº dkZg '%%* \ZldccZc :ZcgZhjaiVVilVVgl^_=daaVcY7ZaZ\\^c\h\gdZekVc]VgiZbZZ[Za^XîZgZc 6aa^Vco CZYZgaVcY AZkZchkZgoZ`Zg^c\ o^Zi ]VVg egdYjXiZc Vah ZZc ^chigjbZci kddg kZgbd\Zchkdgb^c\# KVcYVVg YVi ]Zi higZkZc cVVg gZcYZbZci ZZc XZcigVaZ eaVVih ^ccZZbi ^c dcoZ Y^ZchikZgaZc^c\# DcoZ eda^h]djYZgh WZaZ\\Zc ^c YZ [dcYhZc kVc =daaVcY 7ZaZ\\^c\h\gdZe Zc egdÄiZgZc ]^ZgYddg kVc ZZc WdkZc\Zb^YYZaY gZhjaiVVi de dcoZ jc^kZghVaa^[ZkZgoZ`Zg^c\Zc# DcYZghiVVcYYZgZcYZbZciZcdkZg'%%*kVcZZcVVciVa[dcYhZckVc =daaVcY7ZaZ\\^c\h\gdZe/ =daaVcYEVX^ÄX;jcY

*'!*

=daaVcY;jcY

((!,

=daaVcYLZgZaY;dcYh

'-!'

=daaVcY:jgdeZ;jcY

'+!-

=daaVcYHZaZXi^Z;dcYh

'(!%

:gkVVg dch Vah YZ bVVihX]Vee^_ Y^Z ^ckZhiZZgi ^c YZ \gdZ^ kVc ]VVg ^ciZgbZY^V^g# C^Zi VaaZZc j egdÄiZZgi ]^ZgkVc! dd` jl Xa^ciZc# 9Z XdbW^cVi^Z kVc jl kV``jcY^\ VYk^Zh Zc dcoZ kZgoZ`Zg^c\hdeadhh^c\Zc gZhjaiZZgi ^c ZZc ÄcVcXâZ eaVcc^c\ Y^Z VaaZ gj^biZ W^ZYi# Cj!Zc^cYZidZ`dbhi#

9ZlVVgYZkVcjlWZaZ\\^c\Zc`Vc[ajXijZgZc#>c]ZikZgaZYZcWZ]VVaYZgZhjaiViZcW^ZYZc\ZZc\VgVci^ZkddgYZidZ`dbhi#9Z=daaVcY;dcYhZco^_c^c]ZiWZoîkVcZZckZg\jcc^c\kVcYZ6jidgîZî;^cVcXâZBVgìZcde\gdcYkVcYZLZiIdZo^X]i7ZaZ\\^c\h^c" hiZaa^c\Zc#KVc^ZYZg[dcYh^hZZc\gVi^hegdheZXijhkZg`g^_\WVVgW^_=daaVcY7ZaZ\\^c\h\gdZe7#K#KddgYîegdYjXi^hZZc[^cVcXâZW^_hajîZgde\ZhiZaY!bZi^c[dgbVi^ZdkZg]ZiegdYjXi!YZ`dhiZcZcYZg^h^Xdh#KgVV\ZgdbZcaZZh]Zb!kddgYVij]ZiegdYjXi`ddei#

VB_0606_P52 13-03-2006 17:05 Pagina 52

150.000 nieuwe verzekerden kiezen voor kwaliteit. Dankzij u! Dat de Basisverzekering een grote verandering teweeg zou brengen, wisten we. Maar dat zich meer dan 150.000 nieuwe verzekerden bij ONVZ zouden inschrijven, heeft onze verwachtingen overtroffen. Deze geweldige toename danken we vooral aan de inspanning en het grote vertrouwen dat het intermediair in ons heeft gesteld. ONVZ verwacht voor alle labels uiteindelijk op een netto groei uit te komen van tenminste 17%; voor het ONVZ-label zelfs op meer dan 50%. De toestroom van zoveel nieuwe verzekerden betekende een grote inspanning voor onze organisatie. Daardoor hebben wij niet altijd het serviceniveau kunnen realiseren dat u van ons gewend bent. Hiervoor onze welgemeende excuses. Inmiddels zijn alle nieuwe verzekerden voorzien van een polis en kunt u weer rekenen op het vertrouwde hoge serviceniveau van ONVZ. Bedankt en nog eens bedankt voor zoveel vertrouwen! ONVZ Zorgverzekeraar

Erno Kleijnenberg, Directievoorzitter

ONV026-08 Adv Assur magazine.indd 1

06-03-2006 17:29:53

Minder traditioneel expertisewerk. Verzekeraars weer in de plus. Goede boterham voor intermediair. Goud win je nooit alleen!

Recommend Documents