METODIUS SUPRIYANTO. F 27 1635. Strategi Pengelolaan Tenaga Kerja Penjualan Tatap Muka 'Langsung (Personal Selling) Untuk Meningkatkan Efektivitas Perusahaan (Kasus : PT. ANDALAN MAS TAN1 MAJU) dibawah bimbingan Dr. Ing. M. SYAMSUL MA'ARIF MEng. DEA. RINGKASAN
Keberhasilan suatu strategi pemasaran ditentukan oleh tenaga kerja penjualan yang efektif. kerja
Kualitas tenaga
penjualan sangat berpengaruh dalam keberhasilan
penjualan.
Fungsi manajemen personalia penjualan adalah
menentukan proses manajemen pada
tenaga kerja penjualan
yang terdiri dari perencanaan, pelaksanaan dan penilaian. Pengelolaan
tenaga
kerja penjualan
meningkatkan efektivitas kerja.
dilaksanakan untuk
Pengelolaan tenaga kerja
penjualan tatap muka langsung terdiri dari sistem rekruitmen dan seleksi, sistem motivasi dan sistem pelatihan. Penelitian Analitik.
dilakukan dengan
Pengambilan data
metoda
Proses
Hirarlci
dilalcukan dengan membuat
kuesioner. Data diolah dengan paket program Expert Choice versi 8.2. Proses Hirarki Analitik dikembangkan untuk
membuat
model permasalahan yang tidak terstrulctur seperti dalam pengelolaan tenaga kerja penjualan.
Dalam strategi penge-
lolaan tenaga kerja penjualan tatap muka langsung, hirarki analitik digunakan untuk menentukan strategi pengembangan. Terdapat sebuah hirarki utama dengan sasaran utama menentukan bobot prioritas alternatif pengembangan dalam penge-
lolaan tenaga kerja penjualan tatap muka langsung.
Tiga
jenis hirarki pengembangan yaitu pengembangan rekruitmen dengan sasaran utama menentukan bobot prioritas metode rekruitmen dan
seleksi, hirarki
pengembangan
motivasi
dengan sasaran utama menentukan bobot prioritas alternatif peningkatan motivasi karyawan, dan pengembangan pelatihan dengan sasaran utama penentuan bobot prioritas materi
dan
metode pelatihan. Alternatif utama pengembangan pengelolaan tenaga kerja penjualan adalah pengembangan rekruitmen.
Pengembangan
rekruitmen, alternif utamanya adalah rekruitmen internal dan
seleksi penerimaan melalui
referensi.
Alternatif
utama pengembangan motivasi adalah perbaikan sistem kompensasi sedangkan alternatif utama pengembangan pelatihan adalah materi kemampuan menjual dengan metode on the job training.
Metode pelatihan yang dapat dikombinasikan
adalah metode kuliah, diskusi kasus dan metode memainkan peranan (Role playing) .
S
EGI PEWGELOH,
TENAGA KERJA ITAS
METOQIUS SUPRIIVANTO F 27 1635
SKRlPSl Sebagai salah satu syarat nleinperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN pada Jurusan Teknologi liidustri Pertanian, Fakultas Teknologi Perranian, Institut Pertarlian Bogor
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR STRATEGI PENGELOLAAN TENAGA KERJA PENJUALAN T A W MUKA LANGSUNG (PERSONAL SELLING) UN'TUK MENINGKATKAN EFEKTIFITAS PERUSAHAAN (KASUS : P.T. A N D A L M MAS TAN1 MAJU)
SKRIPSI Seba ai salah satu syarat mem eroleh elar S A ~ A N ATEKNOLOGI P ~ R T A N I ~ N pada Jurusan Teknolo i Industri Pertanian, Fakultas Tekno ogt. Pertanian, Institut Pertan~anBogor
E:
METODIUS SUPRIYANTO F 27 1635
Dilahirkan pada tanggal 19 Februari 1971 di Yogyakarta
nggal lulus : 4 Januari 1995 Disetu'u' Bogor. 4I 1995
Dr. Ing. M. Svalnsul Ma'arif. M . E ~ E :DEA Dosen Pelnbimbing
DAPTAR IS1
Hal Kata Pengantar
.....................................
i
Daftar Isi
.....................................
ii
Daftar Tabel
.....................................
iv
Daftar Gambar
.....................................
vi
Daftar Lampiran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . I.
PENDAHULUAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1
A . Latar Belakang
..............................
1
B . Tujuan
..............................
2
C . Ruang Lingkup . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2
..............................
3
A . Penjualan Tatap Muka Langsung . . . . . . . . . . . . . . . .
4
B . Pngelolaan Tenaga Kerja Pnjualan . . . . . . . . . . . . .
5
C . Proses Hirarki Analitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10
I11 . METODOLOGI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
21
A . Kerangka Pemikiran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
21
B . Pendekatan Sistem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
23
C . Tata Laksana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
29
PENYUSUNAN HIRARKI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
32
A . Deskripsi Tugas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
32
..........................
33
I1 . TINJAUAN PUSTAKA
IV .
B . Penyusunan Hirarki
V.
HASIL DAN PEMBAHASAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
68
A . Hirarki Utama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
68
B . Pengembangan Rekruitmen Dan Selelcsi . . . . . . . . . 73
