TUGAS 2 NAMA
: NIKEN SAFITRI
NIM
: 105020201111008
KELAS
: BC
Pengertian Marketing Communication Marketing communication (komunikasi pemasaran) merupakan langkah-langkah strategis dalam penentuan kesuksesan penjualan. Langkah-langkah tersebut dimulai dari proses perencanaan dengan konsep yang komprehensif dalam mengevaluasi peranan strategis dari berbagai elemen komunikasi pemasaran, seperti public relation, advertising, direct selling, sales promotion, dan interactive marketing, hingga pembuatan anggaran dalam penentuan keberhasilan penjualan produk. Konsep 4P (Product, Price, Place, Promotion) digunakan sebagai landasan dalam kegiatan marketing communication. Konsep ini mempunyai tujuan akhir untuk menjadikan komunikasi perusahaan lebih baik dan efektif, khususnya yang berkaitan langsung dengan pemasaran dan promosi. Kemunculan strategi 4P inilah yang menandai munculnya komunikasi pemasaran terpadu, dengan tidak hanya menggunakan iklan, tetapi juga menggunakan public relations. Terdapat tiga hal yang selalu diperhatikan dalam kegiatan marketing communication, yaitu menjaga dan meningkatkan kualitas komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan, perusahaan dengan komunitas, dan perusahaan dengan internalnya. Menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marti Oesman (1991; 194) Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Djasmin Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalahaktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan membujuk atau mengingatkan pasan sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi Pemasaran menurut Sofyan Assauri (1996:243) “Kombinasi strategi yang paling baik dari unsurunsur pnomosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”.
William G. Nickels dalam bukunya Marketing Communication and Promotion (1984) mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, dkk, 2006: 126). Menurut Paul Smith , Chris Berry dan Alan Pulford Komunikasi Pemasaran adalah hubungan sistematis antara sebuah bisnis dan pasarnya, dimana pelaku pasar memasang beberapa ide-ide yang luas, desain-desain, pesan-pesan, media, potongan-potongan, bentuk-bentuk dan warna-warna, keduanya untuk mengkomunikasikan ide-ide dan untuk merangsang persepsi khusus tentang produk dan layanan-layanan oleh individual masyarakat yang telah dikumpulkan atau disatukan kedalam sebuah target pasar.
Peran penting Marketing Communication untuk sebuah Produk Tugas utama dari perusahaan yang berorientasi pada pasar adalah membangun dan mempertahankan relasi atau hubungan dengan pelanggannya. Sebuah hubungan pemasaran mencakup hal penciptaan, pemeliharaan dan pemerkayaan hubungan untuk jangka panjang dengan pelanggan maupun pihak – pihak berkepentingan lainnya. Untuk keperluan itu, dibutuhkan komunikasi pemasaran. Rancangan komunikasi pemasaran seyogiannya terpadu secara tepat. Dalam artian dapat mengkoordinasikan seluruh elemen promosi yang digunakan dan seluruh kegiatan pemasaran lainnya, sehingga semua kegiatan dan elemen pemasaran yang digunakan dapat menyampaikan pesan yang sama kepada pelanggan. American Association of Advertising Agencies mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai : ‘ sebuah konsep yang bertujuan memberikan nilai tambah pada sebuah perencanaan yang komprehensif yang mampu mengevaluasi peran strategis dari berbagai alat komunikasi, dengan maksud memberikan kejelasan konsistensi dan dampak komunikasi yang optimal”. Selaras dengan definisi di atas, komunikasi pemasaran bertujuan mengarahkan seluruh kegiatan pemasaran dan aktivitas promosi yang dilakukan agar memiliki konsistensi, kemanunggalan dalam pesan dan citra yang disampaikan kepada pelanggan. Dengan demikian apa saja yang dikatakan dan dikerjakan oleh perusahaan akan mengkomunikasikan pesan dan positioning yang sama kepada pelanggan. 1. Konsumen dapat diberitahu atau ditunjuk bagaimana dan mengapa sebuah produk digunakan oleh orang seperti apa, dan dimana serta kapan. 2. Konsumen dapat belajar tentang siapa yang membuat produk dan apa yang dipertahankan perusahaan dan merek. 3. Konsumen dapat diberikan satu insentif atau imbalan untuk percobaan atau penggunaan. Dengan menggunakan marketing communication tools yang tepat, perusahaan selaku komunikator dapat memperkenalkan serta memasarkan barang atau jasanya kepada konsumen selaku komunikan. Oleh karena itu, perencanaan dan pemilihan marketing communication tools menjadi penting sebab tools tersebut merupakan perantara komunikasi perusahaan dalam memasarkan dan mengenalkan barang atau jasa mereka.
Setiap program atau kegiatan komunikasi pemasaran diimplementasikan, maka akan muncul efek dari tindakan komunikasi itu. Efek tersebut terjadi setelah penerima (receiver) menerima pesan yang telah melalui serangkaian proses. Setiap individu penerima pesan akan mengalami efek yang berbeda-beda, seperti penambahan pengetahuan (dari tidak tahu menjadi tahu informasi mengenai suatu produk atau jasa tertentu), terhibur, perubahan sikap (dari tidak setuju menjadi setuju akan pentingnya menggunakan suatu produk atau jasa tertentu), perubahan keyakinan, perubahan perilaku (dari tidak bersedia membeli barang yang ditawarkan menjadi bersedia membelinya), dan sebagainya. Karena efek itulah, maka para komunikator pemasaran akan mencari strategi tertentu agar komunikasi yang dilakukannya dapat menghasilkan efek yang diinginkan. Seperti yang diungkapkan oleh Deddy Mulyana (2003) bahwa ketika orang-orang berkomunikasi, mereka meramalkan efek perilaku komunikasi mereka. Hal ini berarti, para komunikator pemasaran memilih strategi tertentu dalam menyampaikan pesan mengenai produk atau jasa yang mereka wakili berdasarkan bagaimana para konsumen yang menjadi target market yang menerima pesan akan merespons. Pemilihan Media dalam Marketing Communication Setelah menentukan materi pesan dan sumber yang menyampaikan pesan, pemasar dapat merencanakan media komunikasi pemasaran. Adapun langkah-langkah yang perlu dilakukan ketika merencanakan dan memilih media komunikasi pemasaran, adalah : 1. Menganalisa sisuasi atau kondisi saat ini. Pemasar perlu mereview ulang sekaligus menilai keberhasilan dari program komunikasi pemasaran yang telah atau tengah dijalankan. Apakah program komunikasi pemasaran saat ini sudah mencapai sasaran ? Apakah dana yang telah dibelanjakan sudah efisien ? Perlukah dilakukan perubahan dalam program komunikasi pemasaran saat ini ? Bagaimana dengan program komunikasi pemasaran pesaing utama ? Garis besarnya, pemasar harus memperoleh gambaran yang jelas dan utuh atas performa program komunikasi pemasaran yang sudah atau tengah dijalankan. 2. Menyusun perencanaan pemasaran. Dalam hal ini, pemasar menentukan tujuan pemasaran, segmen sasaran, strategi produk dan elemen pemasaran lainnya, termasuk didalamnya positioning produk. Tujuan dari langkah kedua ini adalah untuk menegaskan arah darikegiatan yang akan dikerjakan. 3. Dari positioning produk yang telah ditentukan, pemasar mengembangkan materi pesan, tema, hingga penetapan tujuan spesifik dari tiap media komunikasi pemasaran yang hendak digunakan. 4. Berdasarkan dari hasil kerja langkah ketiga, pemasar memilih di antara sekian jenis media komunikasi pemasaran yang akan digunakan dan dianggap dapat menyuarakan materi pesan yang telah dirumuskan. Dalam memilih media, harus dipertimbangkan secara cermat citra atau image yang dapat tercipta melalui penggunaan media komunikasi pemasaran dimaksud. Bukan itu saja, pemasar yang memutuskan untuk menggunakan lebih dari satu jenis media komunikasi, harus dapat memastikan seluruh media yang digunakan akan secara serempak menyuarakan pesan yang sama atau istilahnya “single voice”. Dengan “single voice”, audiens sasaran yang terekspose oleh pesan dari serangkaian media yang berbeda tetap dapat menangkap arti pesan secara manunggal.
Memilih media tidak berhenti hanya sampai di situ saja. Pemasar perlu menyeleksi lebih lanjut kelas-kelas media yang ada. Misalkan perusahaan berketetapan menggunakan media iklan untuk mengkomunikasikan produknya. Maka perusahaan harus dapat menentukan beriklan melalui majalah, radio, televisi, atau koran. Kunci utama untuk melakukan hal ini hanyalah perumusan positioning dan pesan yang jelas. 1. Langkah terakhir adalah memonitor dan mengendalikan seluruh kegiatan komunikasi. Untuk keprluan ini, pemasar harus menetapkan suatu standar baku. Misalkan bila sebuah perusahaan menggunakan iklan, maka untuk memonitor iklan yang telah terpasang perusahaan perlu merekam jumlah atau frekwensi respon yang diterima selama kurun waktu 1 minggu atau 1 bulan setelah iklan terpasang. Data yang terekam merupakan basis yang baik untuk menentukan langkah /tindakan ke depan, sehingga usaha yang telah dikerjakan sebelumnya tidak menjadi sia-sia belaka. Memilih media yang tepat merupakan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Adapun yang dimaksud dengan media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran. Media tersebut dapat berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar ruang, iklan transit, dan direct mail. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti produk, jenis pesan, pasar sasaran, luas dan jenis distribusi, anggaran, strategi iklan pesaing, serta keunggulan dan kekurangan media itu sendiri. Selain itu pemilihan media juga tergantung pada tujuan pengiklanan, yang merupakan pintu gerbang dari seluruh kegiatan dalam program pengiklanan. Pendekatan ini menyarankan agar sasaran tujuan periklanan adalah mempengaruhi struktur sikap. Tujuan-tujuan periklanan dapat berupa penyataan-pernyataan berikut :
Mempengaruhi kekuatan yang paling berpengaruh dalam pemilihan kriteria untuk mengevaluasi merek dari kelas produk tertentu. Menambah karakteristik pada hal-hal yang dianggap menonjol pada kelas produk. Mengubah persepsi terhadap merek perusahaan pada beberapa karakteristik produk tertentu yang menonjol atau penting. Mengubah persepsi terhadap merek-merek yang bersaing pada beberapa karakteristik produk tertentu yang menonjol atau penting.
Grenn Marketing dalam Komunikasi Pemasaran Green marketing merupakan konsep yang makin menarik bagi akademisi, praktisi, pembuat aturan publik, konsumen serta masyarakat yang peduli terhadap lingkungan. Alasan mengapa konsep ini menjadi sangat penting untuk diaplikasikan oleh perusahaan merupakan alasan sederhana yang sudah diketahui sejak dahulu, yaitu keterbatasan sumberdaya. Dalam literatur ekonomi dinyatakan, bahwa ilmu ekonomi adalah ilmu yang mempelajari bagaimana manusia memenuhi kebutuhan dan keinginannya dengan alat pemenuhan kebutuhan atau sumber daya yang terbatas. Sumberdaya yang ada didunia, baik sumberdaya alam ataupun bukan, jumlahnya terbatas. Eksploitasi sumberdaya yang semena-mena dapat menyebabkan kerusakan lingkungan yang pada akhirnya menurunkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
Dari sudut pandang pemasar sendiri, keterbatasan sumberdaya membuat perusahaan mencari cara baru untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsep green marketing merupakan suatu alternatif yang dapat digunakan pemasar dalam melaksanakan aktivitas pemasaran dengan memanfaatkan sumberdaya yang terbatas secara efisien dan efektif. Definisi Green Marketing v Susan Ward, mengatakan bahwa Green Marketing itu merujuk pada proses menjual produk atau jasa berdasarkan pada keuntungan lingkungannya v Polinsky (1994), Green Marketing adalah Konsistensi dari semua aktifitas yang mendesain pelayanan dan fasilitas bagi kepuasan kebutuhan dan keinginan manusia, dengan tidak menimbulkan dampak pada lingkungan alam. v Jacquelyn Ottman, berpendapat bahwa Green Marketing itu adalah Pertimbangan lingkungan yang diintegrasikan ke dalam semua aspek pemasaran pengembangan produk baru, dan komunikasi serta seluruh kunci. v Green marketing adalah konsep strategi pemasaran produk oleh produsen bagi kebutuhan konsumen yang peduli lingkungan hidup. Dapat juga berarti konsep strategi pemasaran produk produsen yang peduli lingkungan hidup bagi konsumen. v Green marketing adalah suatu cara pengiklanan yang mempromosikan kepekaan lingkungan kepada calon pembeli. Manfaat Penerapan Green Marketing Bagi Perusahaan Sementara menurut Polonsky (1994) ada lima alasan bagi organisasi atau perusahaan untuk menerapkan konsep green marketing. Pertama organisasi dapat menggunakan konsep green marketing untuk memanfaatkan peluang dalam mencapai tujuannya. Kedua organisasi percaya bahwa mereka memiliki kewajiban moral untuk lebih bertanggungjawab secara sosial. Ketiga Badan pemerintah melalui peraturan yang dikeluarkannya memaksa perusahaan untuk lebih bertanggung jawab terhadap lingkungan. Keempat aktivitas lingkungan yang dilakukan pesaing memaksa perusahaan untuk merubah aktivitas pemasaran lingkungan mereka. Terakhir adalah factor biaya yang diasosiasikan dengan pemborosan pembuangan, atau mengurangi penggunaan material yang membuat perusahaan merobah perilaku mereka. 1. 2. 3. 4. 5.
Faktor Peluang Faktor Tanggung Jawab Sosial Faktor Tekanan Pemerintah Faktor Persaingan Faktor Biaya atau Keuntungan
Contoh produk yang menggunakan green marketing Carrefour “Green Bag” Sudah sejak Mei 2007 saya menulis mengenai “Solusi Sampah Plastik Kita” dimana sampah plastik kita yang sangat banyak dan juga menyumbat saluran air, tanggul dan malah yang
ekstrim merusak turbin PLTA di waduk adalah kantong plastik belanja atau kita sebut kantong kresek karena bunyinya srek kesrek kesrek. Carefour menerapkan Tas Hijau bagi pelanggannya.Pelanggan dapat menggunakan tas tersebut pada saat berbelanja, sehingga pelanggan tidak akan mendapatkan barang belanjaannya dibungkus oleh plastik pada umumnya, dan pelanggan disarankan untuk membawanya kembali jika ingin berbelanja. Tas ini tidak berikan secara gratis kepada pelanggan, pelanggan diminta untuk membeli dengan harga berkisar antara Rp.2000 sampai dengan Rp.10.000 per tas. Uniknya tas hijau tersebut dilengkapi oleh fasilitas garansi yang diberikan oleh pihak carefour, dimana jika rusak maka pelanggan dapat menukarkan dengan tas yang masih layak pakai pada retail-retailnya. Dengan hal ini maka Carrefour pun dapat turut mengurangi penggunaan kantong plastik belanja dan diharapkan kantong ini pun dapat dipakai untuk belanja di tempat lain. Kadang malah karena alasan berat atau kemauan dari pelanggan kantong di dobel. Go Green Go Paperless Go Green ala Excelcomindo dengan menerapkan slogan Go Green Go Paperless, dimana para pelanggan Xplor (produk pasca bayar yang diluncurkan oleh Excelcomindo Pratama) tidak akan mendapatkan tagihan secara fisik, melainkan diubah kedalam bentuk e-bill (yaitu melalui website resmi Exelcomindo atau dapat dikirim melalui email pelanggan). Namun jika pelanggan menginginkan tagihan tersebut pelanggan bisa mendapatkannya dengan syarat pelanggan membayar Rp.10.000 setiap bulannya. Program ini dilakukan oleh Exelcomindo Pramata sebagai wujud partisipasi perusahaan yang sejak 29 Desember 2009 berganti nama menjadi PT. XL Axiata, Tbk dalam menjaga kelestarian lingkungan seperti yang tertera pada surat edaran yang ditujukan oleh pelanggan Xplor yang berisi : “Pernahkan anda berhitung, berapa lembar kertas yang kita gunakan dalam sehari ? dan tahukah anda, bahwa untuk menghasilkan 1 rim kertas HVS, dibutuhkan waktu selama 5 tahun untuk membesarkan sebuah pohon ? dalam rangka mendukung gerakan GO GREEN GO PAPERLESS, XL mengajak anda untuk ikut berpartisipasi menjadi kelestarian lingkungan, dengan mengurangi pemakaian kertas dengan cara mengalihkan tagihan fisik menjadi tagihan elektronik melalu email dan website….. (masih bersambung)”. (Dikutip dari http://news.okezone.com/). Aspek Budaya dalam Marketing Communication Nilai, keyakinan, gagasan, kebiasan, tindakan dan simbol yang dipelajari oleh para anggota masyarakat tertentu dikenal dengan istilah budaya. Budaya berperan penting dalam memberikan identitas dan pedomen bagi setiap individu mengenai perilaku yang bisa diterima dan yang tidak bisa diterima. Budaya diperoleh melalui pembelajaran. Bila budaya bersifat 100% bawaan atau hanya karena insting, maka setiap orang akan berperilaku sama. Orang di berbagai belahan dunia tidak berperilaku secara seragam dan perilakunya tidak bisa diprediksi secara akurat. Oleh sebab itu, terdapat keaneka ragam budaya yang masing-masing memilki batas-batas tertentu. Batas-batas tersebut tidak brsifat kaku, namun bisa berubah seiring dengan adaptasi dengan adaptasi dan penyesuaian yang dilakukan para anggota masyarakat terhadap teknologi baru, kebijakan pemerintah, perubahan nilai, dan demografis. Budaya diturunkan dari generasi ke generasi. Proses ini berlangsung melalui keluarga, agama, pendidikan, dan media. Saluran perilaku dan keyakinan sosial ini berperan besar dalam memberikan konsisitensi, stabilitas dan arah. Selain itu, budaya memiliki berbagai aspek. Aspek-aspek yang berkaitan langsung dengan komunikasi pemasaran antara lain: nilai dan keyakinan yang berhubungan dengan simbol, seperti bahasa dan estetika; institusi dan
kelompok, seperti keluarga, rekan kerja, pendidikan, media, dan agama; dan nilai-nilai yang menurut Hofstede (1990) mencerminkan inti budaya.
Simbol. Bahasa, baik dalam bentuk tertulis maupun lisan, memungkinkan anggota masyarakat untuk melakukan dialog dan bertukar pikiran. Estetika, dalam bentuk desain dan warna, membentuk bagian intergral dari pengemasan, promosi penjualan, dan periklanan. Institusi dan kelompok. Berbagai institusi yang membantu pembentukan struktur masyarakat dan budaya tertentu memberikan wahana komunikasi dan pelestarian budaya. Nilai. Salah satu riset yang paling berpengaruh dalam literatur pemasaran global menyangkut aspek budaya adalah penelitian yang dilakukan Hofstede (1985, 1990). Penelitian Hofstede berhasil mengidentifikasi beberapa dimensi budaya. Dimensi pertama berkaitan dengan dimensi individul.
Faktor yang Menjadikan Iklan Efektif Menurut Anda, faktor terpenting apakah dalam membuat suatu iklan yang efektif? Mungkin ada yang menjawab bahwa copy writing adalah faktor yang sangat penting dalam suatu iklan. Alasannya, karena orang/calon konsumen akan mengetahui apa sebenarnya maksud dari suatu iklan, menjual apa, menawarkan apa, atau iklan itu mempromosikan apa. Sayangnya banyak orang atau perusahaan yang hingga kini menghabiskan banyak uang dan waktu untuk membuat suatu iklan namun tidak mampu menghasilkan sesuatu yang positif dalam meningkatkan pemasaran produk atau jasa. Salah satu faktornya karena belum mengetahui dengan lebih baik faktor-faktor penting apa yang harus dipertimbangkan dalam membuat suatu iklan yang efektif. Tapi, tak perlu risau lagi, dengan menggunakan urutan yang berikut ini bisa membantu kita dalam membuat suatu bentuk iklan dengan hasil yang lebih efektif. Ada empat hal yang sangat mendasar dalam membuat suatu iklan yang efektif (saya urutkan dari nomor empat):
Copy Writing. Suatu bentuk kesatuan berupa tulisan yang bisa menerangkan atau menjelaskan produk atau jasa yang ditawarkan. Headline. Merupakan salah satu faktor penting agar iklan kita bisa menarik dan memberikan hasil yang optimal tentunya. Irresistible Sensational Offer. Maksudnya pengondisian melalui iklan tersebut, jika seseorang tidak mau membeli produk atau jasa yang kita tawarkan,secara logis mereka akan mengalami kerugian besar. Sudah sampaikah iklan kita ke target market yang telah ditentukan? Suatu iklan yang mempunyai copy writing, headline, dan irresistible sensational offer tetapi tidak bisa sampai ke target market yang telah ditentukan maka sia-sialah iklan tersebut. Setelah Anda mengetahui apa saja yang terpenting dalam membuat suatu iklan yang efektif, yang juga penting dilakukan kemudian adalah PRAKTIK.
Faktor-faktor lain dapat ditinjau sebagai berikut : 1. Penetapan tujuan dan respon komunikasi 2. Penentuan sasaran komunikasi (target audiens) 3. Rancangan pesan dan media komunikasi
4. Pengembangan promotional mix 5. Penyusunan anggaran 6. Evaluasi dan pengendalian komunikasi
Etika dalam Marketing Communication Norma merupakan standar perilaku yang diharapkan dan dipelihara masyarakat atau organisasi profesional. Adapun nilai merupakan konsepsi kolektif masyarakat mengenai apa yang penting dan diinginkan sesuai moral yang tepat. Nilai juga berfungsi sebagai kriteria untuk mengevaluasi tindakan-tindakan pribadi kita sendiri dan orang lain. Sebagai pemasar, harus diakui bahawa kita tidak hanya melayani oraganisasi kita tetapi juga bertindak sebagai pelayan masyarakat dalam menciptakan, melaksanakan dan memfasilitasi transaksi yang merupakan bagian dari perekonomian yang lebih besar. Dalam perannya ini, pemasar diharapkan untuk memiliki norma-norma etika profesional dan nilai-nilai etis yang ditunjukan oleh tanggung jawab kita terhadap stakeholder (misalnya pelanggan, karyawan, investor, rekan kerja, dll) Norma Etika Sebagai pemasar, kita harus: ü Tidak membahayakan, ini berarti secara sadar kita menghindari tindakan berbahaya atau kelalaian dalam mewujudkan standar etika yang tinggi dan mematuhi semua hukum dan peraturan yang berlaku dalam pilihan yang kita buat. ü Tingkat kepercayaan yang tinggi. Ini berarti seorang pemasar harus berjuang untuk terus jujur dan adil dalam memerikan kontribusi terhadap efektivitas proses pertukaran serta menghindari penipuan dalam desain produk, harga, komunikasi, dan pengiriman/distribusi. ü Berpegang pada nilai-nilai etika. Ini berarti dalam menjalin hubungan dan meningkatkan kepercayaan pada konsumen, seorang pemasar harus memiliki nilai-nilai: kejujuran, tanggung jawab, keadilan, respek, transparan, dan memiliki tanggung jawab sosial. Nilai Etika Kejujuran – Sebagai pemasar, kita harus memiliki kejujuran dalam berhubungan dengan pelanggan dan stakeholder. Untuk tujuan itu, seorang pemasar harus :
Berusaha untuk menjadi jujur pada setiap situasi dan kondisi Memenuhi nilai produk yang dijanjikan saat menawarkan produk Berdiri dibelakang produk jika produk mereka gagal untuk memberikan manfaat sesuai yang dijanjikan
Tanggung Jawab Menerima konsekuensi dari keputusan pemasaran dan strategi. Untuk tujuan itu, seorang pemasar harus :
Mengupayakan melayani kebutuhan pelanggan Hindari penggunaan paksaan terhadap semua stakeholder Mengakui adanya kewajiban sosial terhadap masyarakat Memiliki komitmen pelayanan terbaik kepada, manula, anak-anak, masyarakat miskin yang buta haruf serta penyandang cacat Pertimbangkan kepedulian terhadap lingkungan dalam setiap kebijakan yang kita ambil
Keadilan Mampu meyeimbangkan antara kebutuhan dari pembeli dan kita sebagai penjual. Untuk tujuan ini, seorang pemasar harus :
Mempresentasikan produk dengan cara yang jelas dalam penjualan, iklan dan bentuk komunikasi lainnya, termasuk di dalamnya menghindari promosi palsu, menyesatkan ataupun menipu Menghindari manipulasi dan taktik penjualan yang dapat mengancam kepercayaan pelanggan Menolak untuk melakukan “permainan harga” Menghindari partisipasi dalam konflik kepentingan Berusaha untuk melindungi informasi prbadi/rahasia dari pelanggan, karyawan dan mitra
Respek ü Menghargai martabat dasar manusia dari semua stakeholder. Untuk itu, seorang pemasar harus :
Menyadari adanya perbedaan individu dan menghindari stereotip pada pelanggan berdasarkan suku, agama, ras, jenis kelamin dan orientasi seksual dengan cara yang negatif dan tidak manusiawi Mendengarkan kebutuhan pelanggan dan membuat semua upaya yang wajar untuk memantau dan meningkatkan kepuasan mereka secara berkelanjutan Melakukan segala upaya untuk memahami dan memperlakukan dengan hormat pembeli, pemasok, perantara, dan distributor dari semua budaya Mengakui kontribusi orang lain seperti konsultan, karyawan, dan rekan kerja dalam upaya pemasaran Perlakukan setiap orang termasuk pesaing kita seperti perlakuan yang kita inginkan
Transparansi Memiliki semangat keterbukaan dalam operasi pemasaran. Untuk tujuan itu, seorang pemasar harus :
Mengupayakan untuk berkomunikasi dengan jelas dengan semua konstituen atau stakeholder Menerima kritik yang membangun dari pelanggan atau pimpinan/pemangku kepentinagn lainnya Jelaskan dan tentukan aksi yang tepat mengenai risiko produk atau layanan, yang dapat mempengaruhi persepsi pelanggan yang membeli produk kita
Mengungkapkan daftar harga dan persyaratan pembiayaan sesuai harga yang tersedia
Citizenhip Memiliki tanggung jawab sosial, hukum, dan kemanusiaan kepada stakeholder. Untuk itu, seorang pemasar harus:
Memiliki program CSR yang berkelanjutan Mengupayakan untuk peduli pada lingkungan ekologis dalam proses promosi pemasaran
Tanggung jawab utama bagi perilaku etis adalah ditangan setiap orang yang berada dalam berbagai peran komunikasi pemasaran. Integritas mungkin merupakan konsep vital dalam sifat manusia. Walaupun sulit mencari definisi yang tepat, integritas menghindarkan kita melakukan penipuan terhadap orang lain atau mempunyai perilaku tak bermoral. Karenanya, komunikasi pemasaran sendiri terlepas dari masalah etis atau tidak etis – tingkat integritas yang ditunjukan oleh praktisi komunikasilah yang menentukan apakah perilaku mereka bersifat etis atau tidak etis ( Shimp: 2000) Shimp dalam bukunya periklanan dan promosi mengatakan bisnis dapat menankan kebudayaan yang etis atau tidak etis dengan membangun ethical core values untuk memadukan perilaku komunikasi pemasaran. Dua core value yang akan terus berlaku dalam meningkatkan perilaku etis adalah: 1. memperlakukan konsumen dengan rasa hormat, perhatian, dan kejujuran – seperti halnya bagaimana anda ingin anda dan keluarga anda diperlakukan 2. memperlakukan lingkungan seolah olah sebagai milik anda pribadi Shimp juga menyarankan kepada perusahaan agar dapat mendorong perilaku komunikasi pemasaran yang etis kepada para pegawai dengan mengaplikasikan serangkaian tes berikut ini ketika berhadapan dengan masalah etika : bertindak sebagaimana Anda ingin orang lain bertindak terhadap Anda (The Golden Rule). hanya melakukan tindakan yang dianggap pantas oleh panel obyektif yang terdiri dari kolega professional anda (The Profesional Ethic). selalu bertanya “apakah saya merasa nyaman menjelaskan tindakan ini melalui televise kepada khalayak umum?” (the TV test) Memang tidak mudah untuk pemecahan masalah etika karena salah satu sifatnya yang kadang masih menimbulkan dilematis, tetapi penulis mencoba untuk menawarkan solusi yang bisa direnungkan dan ditelaah secara bersama-sama. Alternative tersebut antara lain: 1. Sebelum memutuskan untuk merealisasikan program komunikasi pemasaran yng dijalankan maka perlu mempertimbangkan mengenai motif, tujuan, akibat, pihak terkena, berapa banyak orang yang terkena tindakan itu, besarnya resiko dibandingkan manfaat, keadaan psikis pelaku, tingkat intelegensia untuk menentukan sejauh mana pelaku menyadari tindakannya dan akibat dari tindakannya, dan seterusnya dan seterusnya. 2. regulasi yang jelas dengan tidak mengabaikan kepentingan berbagai pihak
3. lebih mementingkan kepentingan jangka panjang bagi para pebinis dan marketer khususnya contoh : Seringkali Pelanggaran yang terjadi adalah berupa penampilan iklan yang superlative, yaitu memunculkan produk sebagai yang terbaik atau termurah. Iklan superlative ini acapkali dibumbui kecenderungan menjatuhkan pesaing di pasaran. “Jika semua bilang baik, termurah, ini akan membingungkan masyarakat dan pelanggan,”. Oleh karena itu dibawah ini terdapat salah satu iklan yang dinilai kurang etis yaitu “Iklan XL versi gorila tidak etis. Pada iklan tersebut disebutkan bahwa “nggak usah mikir”. Dari situ kan sudah sangat kontradiktif dengan bagaimana seharusnya konsumen menjadi cerdas, yaitu memilih terlebih dahulu produk mana yang layak dan tepat dikonsumsi,”. Serta iklan XL versi gorila yang memiliki tagline “Pasti Termurah” juga tidak wajar. Alasannya iklan itu tidak memberikan keterangan seberapa murah atau bukti dari sebuah lembaga independen “Kata-kata Termurah itu sebenarnya sudah melanggar Undang-Undang (UU) No 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen. Kalau mereka punya bukti termurah, seharusnya diberitakan secara matematis atau menggunakan badan independen. Pelanggaran UU No 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen bisa dikenakan sanksi maksimal penjara selama dua tahun atau denda sebesar Rp 2 miliar. “Kalau terbukti bersalah maka hal ini merupakan kejahatan korporat atau corporate crime. Sebaiknya BRTI (Badan Regulasi Telekomunikasi Indonesia) menanggapi serius iklan-iklan seperti ini agar tidak membingungkan konsumen dan masyarakat,”
Bentuk- bentuk Promosi (Bauran Promosi) 1. A.
Promosi
Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah suatu bentuk komunikasi yang ditujukan untuk mengajak orang yang melihat, membaca atau mendengarnya untuk melakukan sesuatu. Promosi biasanya mencakup nama prodak atau layanan dan bagaimana prodak dan layanan itu bisa bermanfaat bagi pembeli, untuk mengajak calon pembeli potensial untuk membeli atau mengkonsumsi prodak tertentu. Karakteristik Iklan Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain: a. Suatu bentuk komunikasi yang berbayar. b. Nonpersonal komunikasi. c. Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan. d. Menggunakan sponsor yang teridentifikasi. e. Bersifat mempersuasi khalayak. f. Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya. Tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Intinya promosi memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui
produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan.
1. B.
Bauran Promosi
Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga produk, dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk tersebut kepada masyarakat agar produk tersebut dikenal dan pada akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk ini perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri lima komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing). Elqorni (2008), bauran promosi merupakan program komunikasi pernasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Kotler dalam Iskandar (2009), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
1. Periklanan (Advertising) Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli. Bentuk penyajian periklanan berupa ide yang berisi informasi, bujukan serta pengingat agar orang yang milihat iklan itu tertarik terhadap barang/jasa yang diiklankan sehingga terdorong untuk melakukan pembelian. Pada dasarnya pengiklanan barang/jasa merupakan komunikasi yang efektif dalam merubah sikap dan perilaku konsumen. Promosi melalui periklanan ini banyak sekali macamnya, dari yang sederhana hingga yang istimewa, dari yang elekronik seperti televisi dan radio hingga yang cetak seperti Koran, majalah, brosur dan lain sebagainya. Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merekmerek yang dihasilkannya. Institut Praktisi Periklanan Inggris dalam Jefkins (1995) mendefinisikan istilah periklanan sebagai pesanpesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya semurah-murahnya. Dalam Tjiptono (2008), iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa
sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Dalam periklanan ditemukan suatu kombinasi kreativitas, riset pemasaran, dan pembelian media berdasarkan perhitungan yang ekonomis. Kegiatan-kegiatan periklanan memang bisa menelan biaya yang sangat mahal, namun selama itu berdasarkan pada tujuan dan perhitungan yang serba jelas maka semuanya bisa dibenarkan. Hal terpenting, semua kegiatan itu tetap efektif dan ekonomis, dalam pengertian dapat mencapai sasaran dan tetap menjamin keuntungan perusahaan. Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut yaitu: 1. Public presentation, iklan yang memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan 2. Pervasiveness, pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan iklan 3. Amplified expressiveness, iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak 4. Impersonality, iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).
Iklan dibedakan menjadi dua klasifikasi menurut Jefkins (1995), yaitu: 1. Iklan lini atas (above the line) adalah jenis iklan yang mengharuskan pembayaran komisi kepada biro iklan, contoh: tayangan iklan di media cetak, televisi, radio, dan bioskop. Iklan lini atas dikuasai oleh lima media yang berhak mengatur pengakuan dan pembayaran komisi kepada biro-biro iklan, yaitu: pers (koran dan majalah), radio, televisi, lembaga jasa iklan luar ruang, dan bioskop/cinema. 2. Iklan lini bawah (below the line) adalah jenis-jenis iklan yang tidak mengharuskan adanya komisi dan dapat digunakan untuk menyebut segala media iklan yang ada di luar lima media lini atas seperti iklan pada pameran, brosur, lembaran informasi, dan sebagainya.
Perbedaan iklan dan periklanan Iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk barang/jasa yang disampaikan lewat suatu media baik cetak maupun elektronik yang ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat. Dengan demikian iklan merupakan suatu alat komunikasi antara produsen/penjual dengan para konsumen/pembeli. Menurut Kotler (2000:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Menurut Rhenald Kasali, secara sederhana iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan oleh suatu masyarakat lewat suatu media. Agar
iklan mimiliki perbedaan dengan pengumunan biasa maka akan lebih baik bila diarahkan untuk membujuk orang supaya membeli. Periklanan adalah keseluruhan proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan penyampaian iklan.Sebelum menyampaikan iklan kepada masyarakat, ada beberapa hal yang perlu dipersiapkan yaitu Pertama, perlu mengenal dan menentukan sasaran khalayak-nya. Setelah itu menentukan Media yang akan digunakan. Baru kemudian merancang pesan iklan yang sesuai dengan kebutuhan. Secara umum, iklan merupakan suatu bentuk komunikasi nonpersonal yang menyampaikan informasi berbayar sesuai keinginan dari institusi/sponsor tertentu melalui media massa yang bertujuan memengaruhi/mempersuasi khalayak agar membeli suatu produk atau jasa. Iklan memiliki berbagai karakteristik antara lain merupakan suatu bentuk komunikasi yang berbayar, non personal komusikasi, menggunakan media masa sebagai penyebaran pesannya, menggunakan sponsor yang teridentifikasi, bersifat membujuk masyarakat, bertujuan untuk meraih khalayak sebanyak-banyaknya. Iklan merupakan salah satu bagian dari aktivitas promosi, seorang pemilik usaha bisa menyebar luaskan usaha bisnisnya melalui iklan. Misalnya dengan iklan di koran, radio, spanduk, brosur dan lain-lainya. Salah satu bentuk promosi yang efektif dan efisien adalah iklan jadi tak ada salahnya untuk mencoba mengiklankan usaha bisnis kecil-menengah melalui iklan agar barang/jasa semakin banyak pembelinya sehingga keuntungan pun juga semakin besar. Keberhasilan dari suatu perekonomian nasional banyak ditentukan oleh kegiatan-kegiatan periklanan dalam menunjang usaha penjualan yang menentukan kelangsungan hidup usaha bisnisnya. Negara-negara yang sudah maju senantiasa disemarakkan oleh kegiatan periklanan yang begitu gencar. Lain halnya di negera-negara yang ekonominya masih lemah kegiatan iklanya pun masih berada pada taraf yang belum maksimal. Pada perusahaan-perusahaan kecil umumnya kegiatan iklan ditangani oleh seseorang di departemen pemasaran atau penjualan, yang bekerjasama dengan biro iklan. Sedangkan di perusahaan besar sering membentuk departemen periklanan sendiri. Periklanan merupakan salah satu tahapan dalam pemasaran yang mencerminkan produk barang atau jasa, baik penamaannya, pengemasannya, penetapan harga, dan distribusinya. Tanpa adanya periklanan berbagai produk belum tentu bisa sampai ke tangan konsumen atau pemakainya dengan mulus.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Penjualan personal merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba dan membelinya (Tjiptono 2008). Penjualan personal dapat dilakukan dengan menyediakan sumberdaya manusia sebagai pengantar produk ke konsumen (driver sale person), pencarian konsumen di luar (order getter), pelayanan dalam kios (order taker), dan penjualan produk dengan kreativitas tinggi (demand creator). Tiga ciri khusus dari penjualan personal, yaitu:
1. Konfrontasi personal (personal confrontation), yaitu mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua atau lebih 2. Mempererat (cultivation), yaitu memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan hingga hubungan persahabatan 3. Tanggapan (response), yaitu membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Aktivitas penjualan personal memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut: 1. Prospecting, mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka 2. Targeting, mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli 3. Communicating, memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan 4. Selling, mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan 5. Servicing, memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan 6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar 7. Allocating, menentukan pelanggan yang akan dituju.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Sebuah usaha bisnis perlu menjalin hubungan baik dengan berbagai pihak dengan melalui Public Relation atau Hubungan Masyarakat. Public Relation adalah berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produknya. Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus: a.Kredibilitas yang tinggi: Cerita dan gambar mengenai berita mengenai perusahaan atau produk lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan. b.Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli terutama bagi para pembeli yang cenderung menghin¬dari wiraniaga dan iklan.
c.Dramatisasi: Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk sehingga lebih dipercaya oleh khalayak. Hubungan masyarakat dimaksudkan untuk menjalin hubungan baik dengan masyarakat tempat menjalankan usaha bisnis. Selain perlu menjalin hubungan baik dengan masyarakat sekitar perlu juga menjalin hubungan baik kepada masyarakat luas pada umumnya. Jika sebuah usaha bisnis memiliki hubungan baik dengan masyarakat setempat pastinya usaha bisnis tersebut menjadi lebih lancar karena penduduk sekitar mendukung keberadaan bisnis itu, bayangkan saja jika pemilik usaha bisnis tidak akur dengan masyarakat setempat pastinya pemilik usaha itu sendiri yang bakalan repot. Misalnya, kita membuka sebuah warung makan dipemukiman penduduk, dimana kita bukanlah penduduk asli ditempat itu dan kitapun enggan untuk bersosialisasi, pastinya warung makan kita akan susah berkembang karena penduduk sekitar kurang merespon. Bahkan bisa saja berkembang rumor yang tidak menyenangkan karena kita tidak mau bersosialisasi. Lain halnya jika kita berlaku ramah kepada masyarakat setempat, pasti warung kita menjadi lebih mudah berkembang. Umumnya para pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan masyarakat namun sesekali mereka pasti melakukan program ini. Program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif. Tjiptono (2008) menyatakan bahwa hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok-kelompok yang dimaksud adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan dalam mencapai tujuannya, yakni terdiri dari karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/ orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Metode hubungan masyarakat yang utama adalah publikasi, kegiatan penting, sponsor kegiatan, berita, acara, kegiatan pelayanan masyarakat, media identitas perusahaan, hubungan karyawan, penempatan produk pada program acara televisi atau film, dan pelayanan informasi telepon maupun internet. Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal sebagai berikut: 1. Hubungan pers (press relations) Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas/ layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi. 2. Publikasi produk (product publicity) Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu 3. Komunikasi korporat (corporate communication) Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi 4. Lobi (lobbying)
Lobi merupakan usaha untuk bekerjasama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasiinformasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil 5. Konsultasi (counseling) Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi serta citra perusahaan.
Menurut Junaidi (2009), hubungan masyarakat memiliki peran, antara lain: 1. Membantu dalam meluncurkan produk baru 2. Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa 3. Membangun minat dalam sebuah kategori produk 4. Mempengaruhi kelompok target yang spesifik 5. Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat 6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya.
4. Promosi Penjualan (Sales promotion) Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut. Umumnya promosi penjualan bisa digunakan untuk melaksanakan lima tugas pokok. 1. Meluncurkan produk baru Teknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Guna memberikan efek jangka panjang, produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi. 1. Membangun pola belanja konsumen Dengan cara membujuk para pemula (pembeli pertama) untuk membeli ulang. Keberhasilanya tergantung produknya. Bila produknya memberikan keuntungan yang
dijanjikan, promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang, dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu. 1. Meningkatkan penjualan produk pengiring Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk, tapi dapat juga mempengaruhi peningkatan penjualan produk pengiringnya. Contohnya peningkatan – peningkatan penjualn roti tawar bisa mengakibatkan juga peningkatan penjualan selai 1. Miningkatkan pemakaian suatu produk Dengan memperkenalkan penggunan baru atau tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan,pemakaian sering kali dapat ditingkatkan. 2. Menetralisir kegiatan promosi pesaing. Promosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing, khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impuls buying, atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum, tujuan dilaksanakannya promosi penjualan adalah untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau konsumen akhir, meningkatkan kinerja pemasaran perantara, mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan personal dan iklan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi (mampu menarik perhatian dan memberi informasi dalam memperkenalkan produk kepada pelanggan), insentif (memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai kepada pelanggan), dan undangan (mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga . Promosi yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai/ pengelompokkan tersebut, sebagai berikut: 1. Customer promotion, promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang pelanggan untuk membeli 2. Trade promotion, bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor 3. Sales-force promotion, bertujuan untuk memotivasi armada penjualan 4. Business promotion, bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan.
Tujuan promosi penjualan menurut Iskandar (2009) dibagi menjadi tiga bagian, yaitu: 1. Tujuan promosi penjualan intern adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. Sebagai contoh: slide, film, brosur, dan selebaran. 2. Tujuan promosi penjualan perantara 1. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahanperubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. 2. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila membeli 10 unit, atau memberika potongan musiman 25 persen. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pemesanan yang lebih besar. 3. Tujuan promosi penjualan konsumen adalah untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti, mendapat potongan 20 persen apabila membeli satu produk), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu: a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. b. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen.
Menurut Jefkins (1995) ada beraneka ragam kegiatan promosi penjualan, antara lain: 1. Undian tanpa syarat dan sayembara Keberhasilan sayembara berhadiah tergantung pada besarnya hadiah yang diiming-imingkan atau keunikannya, dan bergantung juga pada besarnya peluang untuk memenangkan hadiah tersebut. Bukti pembelian seperti kupon atau tanda terima yang disobek dari kemasan, biasa dijadikan syarat untuk mengikuti sayembara. Bagi perusahaan, semakin banyaknya kupon yang dikirimkan konsumen menjadi bukti bahwa transaksi pembelian semakin banyak 2. Penawaran harga cuci gudang
Cuci gudang artinya bukan penjualan barang-barang stok lama atau yang kurang laku dengan harga murah, melainkan penjualan barang-barang yang sengaja diproduksi khusus untuk dijual dengan harga di bawah harga eceran. Harga seperti ini menjadi menarik bagi konsumen, sekalipun mereka tahu kualitasnya tidak sebaik dengan produk sejenis yang dijual dengan harga Normal 3. Hadiah dalam kemasan Biasanya hadiah langsung ditempelkan pada kemasaran produk atau lazimnya pembeli diminta untuk mengambil sendiri hadiah yang disediakan perusahaan di toko-toko pengecer 4. Kupon-kupon berhadiah Kupon-kupon ini harus dikumpulkan sampai jumlah tertentu agar dapat ditukar dengan hadiah atau berupa hadiah uang tunai. Guna menarik konsumen, katalog hadiah disediakan agar konsumen mengetahui hadiah apa saja yang bisa diperolehnya 5. Voucher atau kupon potongan harga Voucher seperti ini dapat ditukar di pengecer-pengecer untuk mendapat potongan harga atau dipasang di iklan media cetak untuk digunting konsumen yang berminat dan dapat digunakan sebagai potongan harga bagi pembelian berikutnya 6. Penawaran kupon silang Kupon silang merupakan suatu bentuk kegiatan kerja sama promosi dengan cara kupon pada suatu produk dapat digunakan untuk membeli produk lainnya dengan potongan harga tertentu 7. Kemasan ukuran jumbo/ gabungan/ bertanda khusus Kemasaran semacan jumbo dapat berupa barang yang dikemas menjadi satu atau ukuran kemasan dibuat lebih besar dari biasanya. Untuk kemasan gabungan yakni sejumlah produk dibuat menjadi satu dan dijual dengan harga lebih murah. Sedangkan, bertanda khusus berupa pengemasan produk yang ditempelkan tanda penawaran khusus atau potongan harga, sehingga merangsang konsumen untuk membeli.
Beberapa perbedaan diantara iklan dan promosi dilihat dari tujuanya adalah sebagai berikut: • Periklan berupaya untuk mengkomunikasikan pesan penjualan, sedangkan promosi penjualan mewarkan hadiah, pada periode waktu tertentu, supaya konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan. • Periklan selalu dipertimbangkan untuk tujuan jangka panjang, sementara promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu dalam jangka periode pendek. • Periklanan seringkali digunakan untuk membangun citra merk produk, sedangkan promosi penjualan berorentasi pada tindakan (action) Tujuannya adalah penjualan segera. • Periklanan senantiasa menambahkan nilai presepsi pada suatu merk, akan tetapi promosi penjualan menambahkan nilai sebenarnya dalam upaya menciptakan penjualan.
• Dari segi aksinya, periklanan umumnya lebih baik digunakan dalam membangun kesadaran (awareness) akan merk, dan dalam memposition merk diantara para pesaingnya. Sementara promosi penjualan lebih kuat dalam menstimulasi pembelian produk baru, dan jauh lebih efektif dalam mengembangkan distribusi suatu produk, serta membantu membujuk konsumen untuk “menyetok “ merk tertentu.
5. pemasaran langsung (direct marketing). Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para konsumen. Pemasaran langsung tidak harus bertatap muka secara langsung tetapi pemasaranya ditujukan secara langsung kepada seseorang. Pemasaran langsung ini bisa melalui penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif dengan memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi (Tjiptono 2008). Pemasaran langsung menyertakan komunikasi pribadi antara pemasar dan konsumen. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar.
Menurut Suyanto (2008), pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk mencapai konsumen dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Manfaat pemasaran langsung mencakup penghematan waktu dan memperkenalkan konsumen dengan berbagai pilihan, dapat membandingkan baik melalui katalog maupun secara online, dapat mengorder barang untuk dirinya dan orang lain, bagi konsumen bisnis dapat belajar tentang produk dan jasa tanpa harus bertemu dengan menyediakan waktu khusus dengan wiraniaga.
Menurut Tjiptono (2008), konsumen akan memperoleh manfaat dari adanya pemasaran langsung ini, yaitu penghematan waktu dalam berbelanja dan dapat secara rahasia (diamdiam). Sedangkan bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelangganya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.
Saluran pemasaran secara langsung meliputi penjualan tatap muka (face to face selling), pos langsung, pemasaran katalog, telepon, TV, dan media tanggapan langsung lainnya,
pemasaran kios, pemasaran interaktif, dan e-pemasaran (ecommerce). Pemasaran pos langsung meliputi pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingatan, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Berdasarkan alamat selektif pemasar langsung mengirim lewat pos ribuan dan kadangkala mencapai jutaan surat, selebaran, brosur, CD, kaset, dan disket kepada konsumen per tahun. Pemasaran katalog dilakukan dengan mengirim katalog barang dagangan secara lengkap, misalnya katalog untuk konsumen dan katalog untuk bisnis yang biasanya dalam bentuk cetakan atau kadangkala dalam bentuk CD video atau online.
Pemasaran jarak jauh merupakan penggunaan telepon dan pusat panggil untuk menarik calon konsumen, menjual kepada konsumen yang telah ada, dan menyediakan pelayanan dengan melayani order serta menjawab pertanyaan. Pemasaran jarak jauh membantu perusahaan untuk meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan memperbaiki kepuasan konsumen. Perusahaan menggunakan pusat panggil untuk menerima panggilan dari konsumen dan mengawali panggilan kepada calon konsumen dan konsumen.
Pemasaran tanggapan langsung dapat melalui televisi dan kios. Penggunaan televisi untuk pemasaran tanggapan langsung dengan iklan tanggapan langsung, saluran belanja di rumah serta TV interaktif dan videotext. Kios merupakan sebuah bangunan kecil atau struktur rumah yang kuat untuk penjualan atau unit informasi. Pemasaran interaktif merupakan saluran pemasaran langsung yang bekerja secara elektronik. Internet menyediakan pemasar dan konsumen dengan peluang yang lebih besar dalam berinteraksi dan lebih bersifat individual. Media periklanan di internet antara lain banner, spot leasing, sponsorship, interstetial, skyscraper, large rectangle, Universal Resource Locator (URL), chat room dan e-mail. Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan sebagainya-semuanya memiliki empat sifat atau karakteristik sebagai berikut: a.Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui. b.Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik. c.Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini. d.Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif. Akhir-akhir ini pemasaran langsung mulai merebak dikalangan penjual dan tentu saja hal tersebut dipicu oleh berbagai faktor. Hal-hal yang memicu maraknya bentuk promosi pemasaran langsung saat ini antara lain:
a.Jumlah relung pasar yang semakin beraneka ragam. b.Biaya tranportasi semakin mahal, kemacetan lalu lintas semakin tinggi, kebingungan mencari tempat parker, dan lain-lainya. c.Terlalu sibuk sehingga tidak memiliki waktu luang, antrian di kasir yang panjang terlalu menyita waktu d.Banyak toko tidak lagi menjual barang-barang khusus yang lambat terjual e.perkembangan dalam bidang teknologi yang memungkinkan penciptaan jalan raya untuk lalu lintas informasi yang lebih cepat (information highway) dan mempermudah penyusunan data base pelanggan Pemasaran langsung mulai dilirik oleh berbagai kalangan penjual karena memiliki berbagai manfaat yang lebih untuk berbagai pihak, diantaranya adalah: 1.konsumen Bagi produk eceran: a.Aktivitas berbelanja konsumen bisa dilakukan di rumah sehingga lebih hemat waktu dan tenaga serta lebih nyaman. b.Pilihan barang lebih banyak, dan dapat melakukan perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan belanja on line c.Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain 2.Bagi konsumen produk industri: •Dapat mempelajari barang dan jasa yang tersedia dengan seksama tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk menemui wiraniaga 3.Bagi penjual: a.Dapat memilih daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik yang spesifik b.Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesanan sesuai kebutuhan kelompok sasaran c.Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat d.Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan yang tinggi karena bahan tersebut dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah berminat e.Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dalam segi biaya f.Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh pesaing
g.Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga bisa digunakan untuk membuat keputusan yang lebih menguntungkan. Dari berbagai bentuk promosi diatas kita bisa memilih salah satu atau lebih dari satu bentuk promosi yang sesuai dengan barang/jasa yang kita jual. Beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam berpromosi adalah: a.Tentukan terlebih dulu pasar sasaran yang ingin kita bidik, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar. b.Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi atau untuk mengingatkan. c.Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi pesan, struktur pesan, gaya pesan, dan sumber pesan. d.Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu komusikasi perorangan atau bukan.
Daftar Pustaka
Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Jakarta: CV. Andi Offset. http://id.shvoong.com/business-management/marketing/1912045-bentuk-bentukpromosi/ http://handayani.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/22727/Periklanan+atau+Prom osi.doc
LINK : http://nanangsuryadi.lecture.ub.ac.id/
