MBA in 1 uur
www.BijzondereResultaten.nl
Eduard Stomp
Programma 1. Kernaspecten van succesvolle organisaties 2. Leiderschap en zelfmanagement 3. Strategische planning 4. Marketing 5. Winnend onderhandelen
Module 1 Kernaspecten van Succesvolle Organisaties
Twaalf succesfactoren (Marcus Buckingham) 1. 2.
Weet ik wat er op mijn werk van mij wordt verwacht? Beschik ik over de middelen en materialen om mijn dagelijks werk optimaal te kunnen doen? 3. Kan ik iedere dag doen waar ik het best in ben? 4. Heb ik afgelopen week erkenning of lof gekregen voor goed afgeleverd werk? 5. Vindt mijn chef mij als persoon belangrijk? 6. Wordt mijn ontwikkeling aangemoedigd? 7. Doet mijn mening ertoe op het werk? 8. Geeft de ondernemingsmissie mij het gevoel dat mijn werk van belang is? 9. Leveren mijn collega’s werk van de hoogste kwaliteit? 10. Heb ik op het werk een ‘beste vriend’? 11. Heb ik de afgelopen zes maanden gepraat met iemand over mijn vooruitgang? 12. Heb ik in mijn werk voldoende kansen om te leren en te groeien?
Good to Great (Jim Collins)
Voorwaarden voor “Greatness”
Module 2 Leiderschap en zelfmanagement
Leiderschap
Wie is of was volgens jou een groot leider? Wat zijn zijn/haar belangrijkste eigenschappen?
Een leider: Beïnvloedt intentioneel het gedrag van anderen om bepaalde doelstellingen te bereiken
Persoonlijke resultaten
Noteer wat je voornaamste prestaties of verworvenheden waren in deze jaren: 2009 2005 2003
Welke daarvan had je vooraf als doelstelling gepland?
Planning van persoonlijke doelen
Wat zijn je belangrijkste doelstellingen voor de volgende jaren?: 2010 2012 2014 Op basis van je aantekeningen, welke overstijgende doelstelling zou je kunnen kwalificeren als persoonlijke missie?
Waar zouden we uitkomen zonder concrete doelen?
Mijn doelstellingen concretiseren 1. Wat wil ik bereiken? 2. Waarom is dat belangrijk voor mij of mijn bedrijf? 3. Hoe ga ik het resultaat meten (meeteenheid/norm)? 4. Wat is mijn uitgangssituatie? 5. Welke acties ga ik ondernemen? 6. Wanneer (acties, evaluaties, resultaten)?
Resultaatgericht Leiderschap (Daniel Goleman) • • • • • •
Dwingende stijl: “Doe wat ik zeg!” Gezaghebbende stijl: “Volg mij!” Affiliatief: “Mensen op één!” Democratisch: “Wat vind jij?” ‘Toonaangevend’: “Doe wat ik doe, nu!” Coachend: “Probeer dit eens.”
-++ + + -+
Toen Noach de voorspelling over de zondvloed hoorde, bouwde hij de ark. Dat is een voorbeeld van Leiderschap. Daarna beval hij: “We moeten voorkómen dat de olifanten zien wat de konijnen aan het doen zijn. Dat is een voorbeeld van Management.
Module 3 Strategische Planning
Strategische Planning (Bob de Wit en Ron Meyer) Samenvatting 1. Initiële Overwegingen 2. Strategische Analyse • Extern (Opportunities & Threats) • Intern (Strengths & Weaknesses) 3. Kloofanalyse (SWOT) 4. Strategische Keuzes • Generieke Strategieën • Opties voor groei 5. Implementatie
Strategische Planning 1. Initiële overwegingen a) Wie zijn we? Missie, identiteit. b) Wat is ons bestaansrecht, onze visie? c) Wat leveren we (positionering)? Stofzuigers of gezondheid; Lippenstift of schoonheid? d) Wie zijn de belangrijkste stakeholders? e) Wat zijn lange termijn-doelstellingen voor: a) Eigenaren (rentabiliteit) b) Medewerkers (werkgelegenheid) c) Klanten (toegevoegde waarde) d) Maatschappij (belastingen, milieu, sociaal)
Strategische Planning (Michael Porter) 2. Strategische Analyse a) Omgevingsanalyse (kansen en bedreigingen) Concurrentie: Vijf Krachten (Michael Porter)
Strategische Planning (Michael Porter) 2. Strategische Analyse b) “Resources” Analyse (sterkten en zwakten) • Waardeketen
Strategische Planning 3. Kloof-analyse (SWOT)
Strategische Planning 4. Strategische keuze a) Opties: generieke strategieën
Strategische Planning (Igor Ansoff) 4. Strategische keuze b) Opties: richtingen binnen de generieke strategieën
Strategische Planning 5. Implementatie van de strategie • Inrichten van de organisatie en planning van resources: • Business Plannen (doelen, structuren, processen, resources, standaarden) • Begeleiding en Motivatie • Inrichten van de organisatie • Marketing en Verkoop
Module 4 Marketing
Marketing Het optimaal vervullen van behoeften in de markt, daarbij het ondernemingsrendement maximaliserend. (Philip Kotler) Het plannen en uitvoeren van het ontwikkelen, prijzen, promoten en verspreiden van ideeën, producten en diensten om daarmee veranderingen teweeg te brengen die individuele en organisatie-behoeften vervullen. (American Marketing Association)
Ontwikkeling van de Marketing • Productieconcept • Men koopt beschikbare producten • Productconcept • Men koopt betere/de beste producten • Verkoopconcept • Men koop datgene wat via verkoop- en marketinginspanningen wordt aangeprezen • Marketingconcept • Men koopt binnen bepaalde markten en marktsegmenten. • “Sociaal” marketingconcept • Men koopt wat tot persoonlijk voordeel strekt en ten goede komt aan de maatschappij
4 P’s? • • • • • • • • • • • • • •
Product Price Place Promotion Packaging Personal Public Relations Positionering People, Planet, Profit Permissie Publicity (free) Profiel Positie Pecunia non olet
Ontwikkeling van Producten • Minder
duidelijke productafbakening •Krant+Internet; Abonnement+Overhemd; Benzine+Boodschappen+Eten; • Kortere levensduur (wegwerpeconomie) •Computers, Huizen, Auto’s, etc. • Meer geïndividualiseerd • SMART, kledingdesign via Internet, Telefoonabonnement • Meer voor Minder • Computers, Witgoed, All-in vakanties • Toegenomen complexiteit • Auto’s (onderhoud met de computer), ingrediënten (E-nrs) variëteit (supermarktaanbod) • Aandacht voor milieu en maatschappij • Batterijen, Eieren, Hout
Samenstelling productportfolio (BostonConsultingGroup Matrix) Jaarlijkse marktgroei 20%
Product E $ 0,00
Product A $ 672 (2005)
STARS
10%
POTENTIALS
Product B $ 9.000
DOGS CASH COWS
Producto C
Product D
S 70.000 $ 18.000
0 10x
1x
0,1x Bedrijfsgrootte t.o.v. naaste concurrent
Prijsstrategieën •Kostprijs plus (of min) marge (volledige mededinging) -Agrarische producten, eerste levensbehoeften • Gebaseerd op prijzen van de concurrentie (oligopolie) -Huizen, bankdiensten, middenklasse auto’s • Gebaseerd op de gepercipieerde toegevoegde waarde -Diensten in het algemeen, opleidingen, pretparken, parfum, juwelen, make-up • Gebaseerd op verwacht rendement (ROI) (oligopolie, monopolie) -Bankdiensten, farmaceutische producten • Gesloten offerte -Internationale bouwprojecten
Plaats (Distributie) (Philip Kotler e.a.) Distributiestrategie
Overwegingen
Intensiteit (intensief, selectief, exclusief)
Levertijd en exclusiviteit Variabelen bij aanschaf
Aantal kanalen (mono, duaal, multi)
Logistieke kosten
Aantal tussenschakels per kanaal
Customer service, customer intimicy
Fysieke distributie
POS-overwegingen, merchandising
Just-in-time
Push- of pullgerelateerde distributie
Wat is het effect van toenemende internet, sociale media en online aankopen op distributie en communicatie in jouw branche?
Promotie (Malcolm Gladwell e.a.) • Bewustwording
• Kennis • Positief gevoel • Voorkeur • Overtuiging • Koop
“Oude “ massamediale promotie
“Nieuwe” promotie via internet/social media -Malcolm Gladwell (The Tipping Point)
Creativiteit
Module 5 Winnend Onderhandelen
Onderhandelingsstrategie Hoog eigenbelang
Laag eigenbelang
Forceren
Coöpereren, Consensus zoeken
“Accepteer mijn aanbod, of…”
“Waar kunnen we elkaar vinden wat zijn onze belangen?”
Vermijden
Toegeven/Opgeven
“Het/je interesseert me niet…”
www.exito.ec
Lage interesse (anderbelang)
“OK, jij je zin, we doen het op jouw manier…”
Hoge interesse (anderbelang)
Het besluitvormingsdilemma Instructies Je bent directeur van een bedrijf en moet elk kwartaal een beslissing nemen over de positionering ten opzichte van de concurrentie. Je hebt daarbij steeds de volgende twee opties: • Meer investeren in reclame om nieuwe klanten aan te trekken • De prijzen verhogen om meer te verdienen aan bestaande klanten Het bedrijf met de hoogste inkomsten na DRIE kwartalen, is winnaar.
Inkomsten per kwartaal: RESULTAAT
ACTIE
Positionering van de partijen Inkomsten per bedrijf per kwartaal in de markt
Reclame
Prijs
Reclame
2
0
-3
1
1
+5
0
2
Prijs
-5 +3
Consultancy Training Coaching Motivatieseminars
www.BijzondereResultaten.nl
