Masterclass Het Canvas voor je klantzijde Verdiepingsslag 3 bouwstenen:
=Waardepropositie =Klantsegmenten =Klantrelaties
Wat haal ik eruit? • Krijg een verdiepingsslag op de 3 bouwstenen: Waarde propositie, Klantsegmenten en Klantrelaties • Ontdek wat voor een relatie je het beste met je klant kunt aangaan en hoe je waarde voor hen creëert • Leer hoe je helder jouw product/dienst bundel naar voren brengt • Maak een aanzet voor jouw eigen Business Model Canvas
Mindset
‘Meerwaarde Business Model Canvas op deze drie bouwstenen?’
Waardepropositie De stappen: =Gedegen kennis van je product of dienst. =Kennis over je klant, en over de problemen waar hij of zij mee worstelt. =Onderzoek wat je concurrenten aanbieden. =Vraag je af wat je klant over je product gaat zeggen. =Uit de antwoorden die je geeft vorm je nu je waarde propositie.
Waardepropositie Voorbeelden: =Je klant vraagt zich af waarom hij je product wil kopen: “Ik wil dit product kopen, omdat……” =Je klant probeert zich voor te stellen welke waarde je product voor hem heeft: “Wat ik het mooie van dit product vind is dat…” =Je klant vergelijkt: “Ik denk dat dit product beter is dan concurrerende producten omdat……”
Waardepropositie volgens Sandler. 1) 2) 3) 4) 5) 6)
Mensen kopen geen Feature en Benefits, ze kopen manieren om Pijn te vermijden of Pijn op te lossen. Prospects kopen voor hun Redenen , niet voor de Redenen van de Verkoper. Hoe meer Pijn de prospect ervaart, hoe meer hij bereid is in jouw Product of Dienst te investeren.. Geen Pijn , Geen Verkoop. Je kunt Iemand niet zomaar iets Verkopen . .pas als ze ontdekken dat ze het nodig hebben. De sterkste Pijn die prospect ervaart is Pijn in het verleden, daarna Pijn in het heden en dan Pijn in de toekomst. Dan pas komt interesse.
The Gap The real ideal
THE REAL GAP Prospect’s ideal The apparent gap Prospect’s current satisfaction level
Klantsegmenten De bouwsteen klantsegmenten definieert de verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming wil bereiken en bedienen. Om beter op de verschillende behoeften van verschillende klanten in te kunnen spelen, kan een onderneming klanten groeperen in segmenten met gemeenschappelijke behoeften, gedragingen of andere attributen.
Klantsegmenten • Hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen • Zij via verschillende distributiekanalen worden bereikt • Zij verschillende soorten relaties vereisen • Zij in winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen • Zij bereid zijn voor verschillende aspecten van het aanbod te betalen
Klantsegmenten • • •
• •
Massamarkt Geen onderscheid tussen verschillende klantsegmenten. Voorbeelden in de consumentenelektronica. Nichemarkt Bedienen van specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten. Voorbeelden in BtoB markten zoals toeleveranciers van specifieke auto onderdelen. Gesegmenteerd Marktsegmenten met net iets verschillende behoeften en problemen. Voorbeelden in banksector, segmenten ingedeeld naar vermogen van de klant. Gediversifieerd Bedienen van niet met elkaar samenhangende klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en problemen. Voorbeeld General Electric. Multi-sided platforms (multi-sided markten) Bedienen van twee of meer onderling afhankelijke klantsegmenten. Voorbeelden in de uitzendbranche, of gratis kranten.
Klantsegmenten Een organisatie bedient een of meerdere klantsegmenten. 1. Voor wie creëren we waarde? 2. Wie zijn onze belangrijkste klanten? 3. Wie zijn onze belangrijkste klanten van morgen? 4. Wat zijn de behoeften van deze klanten?
Klantrelaties =De soorten relaties die een onderneming aangaat met specifieke klantsegmenten. =Klantrelaties kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties: 1)Acquisitie. 2)Klantretentie, klantbehoud. 3)Verkoop stimuleren (upselling), vergroten gemiddelde inkomsten per klant.
Klantrelaties 1)Welke verbinding verwacht de klant? 2)Hoe onderhoudt u het contact? (De term belevingseconomie komt hier goed van pas ) 3)Ga na hoe klanten uw product of dienst beleven? 4)Wat voor type persoon heeft u hiervoor nodig in de huidige en toekomstige markt?
Klantrelaties Vroeger: de relatiebouwers. Nu: de zogenaamde challengers. Ze gaan voor de PIJN bij een organisatie, bouwen een volwassen dialoog op met de juiste beslissers en sluiten deals op gelijkwaardigheid.
Klantrelaties 1. Persoonlijke hulp Gebaseerd op menselijke interactie. De klant communiceert met een echte klantvertegenwoordiger. 2. Toegewezen persoonlijke hulp. Een klantvertegenwoordiger wordt specifiek toegewezen aan een individuele klant, bijvoorbeeld accountmanagers 3. Selfservice 4. Geautomatiseerde diensten 5. Communities 6. Co-creatie
Klantrelaties…
©2012 Sandler Systems, Inc. All rights reserved.
COMMUNICATION PIE
TRANSACTIONAL ANALYSIS
DISC
PRIMARY SENSORY DOMINANCE
Klantrelaties 1)Klanten kopen voor hun redenen, niet voor jouw redenen. 2)Klanten zijn gefocused op hun problemen en niet in jouw oplossingen. 3)Ben You-focused ipv I-Focused. 4)Geen wederzijdse rookgordijnen. 5)Er zijn geen slecht klanten, alleen maar slecht verkopers. 6)Alleen beslissingsnemers kunnen andere mensen helpen om een beslissing te nemen. 7)Presenteer alleen middels “Third Party Stories”.
Weg met de middelmaat! • De mindset van acceptatie van middelmatigheid veranderen • We vinden het goed als dingen 'wel aardig' gaan. • Er wordt geaccepteerd van sales dat ze 80% van hun target halen.
Weg met de middelmaat! Moet u zich voorstellen dat die mindset overal heerst? • Bij de afdeling verzending: Goh, wel 80% van onze producten zijn aangekomen! • Bij de afdeling P&O: Goh, wel 80% van de loonuitbetalingen is goed gegaan! • Bij de CFO: Goh, wel 80% van de cijfers kloppen dit jaar!
Weg met de middelmaat! Gevolg?
ONTSLAG!
Bedankt voor uw aandacht
Graag tot ziens Maurits Horbach 06 11 32 07 51
[email protected] Google: maurits horbach sandler
