Martin Schor (Gateway to Germany) www.exportduitsland.nl
Even voorstellen… Martin Schor
• • • •
• • • •
Geboren te Amsterdam B.Sc. Mechanical Engineering – TU Delft M.Sc. Business Economics & Marketing – Universiteit van Amsterdam Commercieel en Algemeen Management functies: – ExxonMobil – BASF – Brenntag Internationale ervaring: – London – Brussels – Paris – Ludwigshafen International business consultant sinds 2001 Founding father en associate partner van Gateway to Germany vanaf 2005 Sinds 1984 ervaring met zakendoen in Duitsland
1. Update huidige stand Duitse economie 2. Nederlandse bedrijven in de ogen van Duitse klanten 3. Het commercieel proces (van lead naar opdracht) 4. Strategische keuzes voor de Duitse markt
• Lufthansa überrascht mit Gewinnsprung • Bahntechnik: Vossloh nimmt wieder Fahrt auf • Fresenius: Bestes Quartal in der Geschichte • Chemiefirmen erwarten gutes Jahr
1. Update huidige stand Duitse economie 2. Wederzijdse kijk op elkaars wijze van zakendoen 3. Het commercieel proces (van lead naar opdracht) 4. Strategische keuzes voor de Duitse markt
Hoe denken we over elkaar? •
Wat is in onze ogen typisch Duits?
•
Wat is in Duitse ogen typisch Nederlands?
Duitse bedrijven willen… ……… zakendoen in het Duits.
………zakendoen op een Duitse manier. ………zakendoen met specialisten. ………producten kopen, liefst met vertrouwde technologie! ………niet over één nacht ijs gaan met nieuwe leveranciers. ………alle details van tevoren geregeld hebben. ………afspraken schriftelijk vastleggen. ………weinig tot geen risico.
Nederlandse valkuilen in Duitsland •
Directe communicatie
•
Verwacht geen flexibele, pro-actieve en open mindedness
•
Duitsers hebben humor, maar lachen niet snel om zichzelf
•
Goede voorbereiding is key met name details en afstemming
•
Duitsers verwachten een Duitse managementstijl: niet zozeer hiërarchisch, maar gericht op besluitvorming (minder small talk)
•
Duitsers gaan graag het debat aan, proberen je te testen. Probeer hun mening niet te weerleggen, wel te overtuigen!
Nederlandse bedrijven hebben graag Duitse klanten:
•
Marktomvang, gemiddelde bedrijfsgrootte, afzetvolume (potentieel)
•
Weten waar je aan toe bent!
•
Meestal heldere, duidelijke communicatie en dito afspraken
•
Concrete omschrijving van de behoeften
•
Voorwaarden samenwerking duidelijk (en vastgelegd)
•
Betalingstermijnen en debiteurenrisico vergelijkbaar met Nederland
•
Loyale en trouwe klanten
•
Geschikt als internationale referenties
•
Culturele nabijheid in de niet-zakelijke sfeer
Waarom kopen Duitse bedrijven in Nederland? Duitse klanten waarderen hun Nederlandse leveranciers: •
“Man spricht Deutsch!”
•
flexibele instelling
•
out-of-the-box denken / oplossingsgerichtheid
•
weinig “Berührungsängste” met nieuwe technologieën en producten
Duitse klanten hebben moeite met hun Nederlandse leveranciers: •
Halfwaardetijd van NL enthousiasme
•
(Stipt) nakomen van afspraken
•
Detailverliefdheid vs. denken in grote lijnen
•
Nederland = buitenland = groter risico
•
Taal: mondeling prima, schriftelijk daarentegen…
1. Update huidige stand Duitse economie 2. Wederzijdse kijk op elkaars wijze van zakendoen 3.
Het commercieel proces (van lead naar opdracht)
4.
Strategische keuzes voor de Duitse markt
Hoezo Duitsland?
Wat vraagt de Duitse markt?
Waarin zijn wij onderscheidend? Wat willen mijn klanten? Wie zijn mijn (nieuwe) concurrenten? Wat zijn realistische doelstellingen?
Wat heeft u te bieden?
Omzetten ambities in resultaat!
Wie is verantwoordelijk voor export? Wie voert de verkoop in Duitsland uit? Wie doet de back-office?
Hoe bereik ik mijn klanten het beste? Wat moet ik zelf doen? Wat kan ik zelf doen? Wat kan ik uitbesteden? Wat moet ik uitbesteden? Welke investering is hiervoor nodig?
Besluitvorming en onderhandelen: de Duitse manier •
Polderen = overgave
•
Onderhandelingen: direct, hard, emotioneel, confronterend
•
Gebruiken vaak de overtreffende trap (van buitenaf gezien)
•
Autorisatie op basis van de positie in de hiërarchie van het bedrijf
•
Voorbereiding: uitgebreid en tijdrovend, veel intern overleg en afwegingen
•
De baas neemt de finale beslissing, is eindverantwoordelijke
•
De organisatie is loyaal aan deze beslissing (geen blijk van weerstand)
1. Update huidige stand Duitse economie 2. Wederzijdse kijk op elkaars wijze van zakendoen 3.
Het commercieel proces (van lead naar opdracht)
4.
Strategische keuzes voor de Duitse markt
Bewerking Duitse markt: primaire strategische alternatieven
•
Export vanuit Nederland uitvoeren
•
Duitse handelsagent of importeur/distributeur inzetten
•
Duitse verkooporganisatie opzetten / sales manager(s) in dienst nemen
•
Franchising- of licentie-overeenkomst sluiten
•
Bedrijfsovername of Joint-venture doorvoeren
Account management vanuit Nederland
Werken met Duitse handelsagenten of distributeurs
Werken met eigen Duitse verkoper(s)
• in aanvang misschien de meest voor de hand liggende keuze • initiële kosten laag • afstand tot markt en klanten (blijft) groter dan misschien goed is • controle & aansturing gemakkelijker
Maar… Heb je wel het juiste DNA?
Account management vanuit Nederland
Werken met Duitse handelsagenten of distributeurs
Werken met een eigen Duitse verkoper
• profiteren van bestaande ingangen bij (potentiële) klanten • complementaire producten • wel eigen binnendienst / verkoopondersteuning nodig • prioriteit en aandacht veelal niet het hoogst • toch vaak “no real interest – no sales – no pay” • focus op ondernemerschap
Maar…goede business partners zijn moeilijk te vinden!
P.S.: Gateway to Germany weet de weg….. :-)
Account management vanuit Nederland
Werken met Duitse handelsagenten of distributeurs
Werken met eigen Duitse verkoper(s)
• dedicated sales eigen producten / loyaliteit • focus op (uitbouw) eigen netwerk • “Duits” gezicht naar klanten toe • meest efficiënte manier van verkopen
Maar… een goede verkoper is slechts het begin!
Contact:
030 252 6640 www.exportduitsland.nl
Viel Erfolg!
