2012.02.25.
Marketing mix
Partnerek
Értékajánlat Pozícionálás Márkaépítés
E E
Szolgáltató
E
Referenciacsoportok
E E
Fogyasztó
E
Termék
E E
E E
Árazás Értékesítés Versenytársak
Árazás
Reklám
Együttfogyasztók
Ár Áron egy termék vagy szolgáltatás tulajdonjogának, használatának megszerzéséért kért pénzmennyiséget értjük Az ár a szolgáltató által felajánlott használati értékért az adott fogyasztó által fizetett összeg
Ár
Marketing-orientált árazás Az ár fedezetet biztosít a költségekre (saját munka értékét sem szabad figyelmen kívül hagyni!)
Minden értékesítési csatornán és minden szegmensnél eltérő ár érhető el
Az ugyanakkor üzenet is a fogyasztó felé: a minőségre és a szolgáltatás jellegére vonatkozóan
A versenytársak kínálatát figyelembe vevő árazás
Az árat kommunikációs szempontból is össze kell hangolni a marketing egyéb elemeivel
Optimális esetben az eltérő árak eltérő termékekkel párosulnak
1
2012.02.25.
Presztízsárazás Az ár kommunikációs funkcióján alapuló módszer: a nem kézzelfogható szolgáltatások esetében az ár a minőséget jelzi → Túlzottan alacsony ár gyenge minőséget sugall (DE: a piac átláthatóságával az informatív jelentősége csökken) → Presztízstermékek esetében az ár (is) jelzi az exkluzivitást
A presztízstermékek piaca is versenyző, így ott sem lehet korlátozás nélkül emelni az árakat
Vezető árak alkalmazása Olyan termékeknél érdemes alkalmazni, amelyek hatnak más termékek iránti keresletre → A vezető termékek alacsony árai növelik az értékesítési volument → A kiegészítő termékek magasabb ára profitot termel
2
2012.02.25.
Pszichológiai árazás 1. Elfogadható ársávok alkalmazása A fogyasztó hajlamos a legolcsóbb és legdrágább ajánlatokat figyelmen kívül hagyni 2. Kilencre végződő árak Kedvezőbbnek látszanak 3. Nem kerekített árak Szakértelmet sugall(hat)nak
Piacvezető követésén alapuló árazás Versenyző piacokon jellemző Előnye az egyszerű módszer és az alkalmazkodás a piaci körülményekhez Hátránya, hogy nem biztosan vezet jövedelmezőséghez (eltérő tőkeszerkezet, működési költségek miatt)
.
Költségfelár módszer Vendéglátásban, utazásszervezésben elterjedt módszer A közvetlen költségeket egy meghatározott felárral emelve alakítják ki az árat Előnye az egyszerűség és a látszólagos pontosság Hátránya a piaci viszonyok figyelmen kívül hagyása
Értékesítés
Értékesítési rendszer Értékesítési rendszeren a terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását végző szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük. A turizmusban nem az áru, hanem a fogyasztó mozog, így az értékesítés csak a szolgáltatás lefoglalását és megvásárlását jelenti. Az értékesítési rendszer a foglalásban és vásárlásban részt vevő szervezetek összessége.
3
2012.02.25.
Turista Turista Turista
Turista
Turista
Turista Turista
Turista
Közvetlen értékesítés
Turista
Turista Turista Turista Turista
Turista Turista
Turista
Turista
A fogyasztó elérése közvetítők alkalmazása nélkül. Feltétele:
Turista
Turista
RCA
Turista
1. A fogyasztó ismerje a szolgáltatót és annak elérhetőségét 2. Foglalási lehetőség biztosítása (online, telefonos, személyes)
Turista Turista
Turista Turista
Turista
Turista Turista
Turista
Turista
Turista Turista
Turista
Turista
Turista
Turista
Turista Turista
Turista
Turista
Turista
Közvetítők alkalmazásának céljai Koherens információnyújtás Személyre szabott információnyújtás Vásárlás megkönnyítése Új célpiacok elérése Új termékek kialakítása Speciális igények kielégítésének lehetősége
Turista Turista Turista
Turista Utazási ügynök
Turista Turista
Turista
Turista Turista
Online utazási irodák
Turista
Turista Turista
RCA
Turista
Szálláshelyek Turista
Turista Turista Utazási ügynök
RCA
Utazási ügynök
Turista Turista
Utazás szervezők és nagykereskedőik
Turista
Turista Turista Turista
Global distribution systems
Turista Turista Turista Turista Turista Turista
Turista Turista
Turista
Utazási ügynök
Turista Turista
Turista
Turista Turista
Turista Turista
Turista Turista
4
2012.02.25.
Értékkommunikáció reklám
Promóció Nem egyszerű információ-átadás, közlés, hanem a fogyasztó meggyőzése, befolyásolása a cél, végső soron pedig az eladások növelése
Kibocsátó Kódolás
A reklámüzenet tárgya Üzenet Média Dekódolás
Áru és szolgáltatás Ötlet Esemény Probléma
Befogadó Válasz
Média - reklámeszközök 1. Kit akarunk elérni? 2. Mi a fő feladat? 3. Mikor kell a reklámnak megjelennie? 4. Hol kell a reklámnak megjelennie? 5. Milyen intenzitású reklám szükséges? + adott költséghez való alkalmazkodás + speciális igények, kreatív ötletek + versenytársak
5
2012.02.25.
Eladóhelyi ösztönzés Azok az anyagi segédeszközök és tárgyak, amelyeket „házon belül”, azaz a turisztikai szolgáltatás értékesítésének helyén használnak az eladások növelésére
Eladóhelyi ösztönzés formái Építészeti és belsőépítészeti megoldások Étlapok, itallapok Plakátok Emblémák Ajándéktárgyak
Eladásösztönzés Olyan tevékenységek és anyagi segédeszközök gyűjtőneve, amelyek rövid távon fejtik ki ösztönző hatásukat és céljuk az azonnali vásárlás ingerének kiváltása A kommunikáció személytelen, a kibocsátó egyértelműen azonosítható
6
2012.02.25.
Eladásösztönzés célcsoportjai
Turista
Értékesítő
Fogyasztó Közvetítő Kereskedő Eladószemélyzet
RCA
Ösztönözni lehet...
Személyes eladás
a fogyasztókat új szolgáltatás, termék kipróbálására csúcsidőszakon kívüli vásárlásra a közvetítőket a szolgáltatás preferálására az üzletszerzésre egyes (pl. magasabb értékű) termékek
eladására
Személyes eladás Minden szolgáltatási interakció egyben értékesítési lehetőség is A szolgáltató akkor jár el helyesen, ha minden munkatársát értékesítőnek tekinti és felkészíti az értékesítési lehetőségre
7
2012.02.25.
Igény felismerése Információgyűjtés
Emlékezés
A személyes eladás két területe
Utazás utáni értékelés
Alternatívák értékelése
Igény felismerése
Emlékezés
Információ-gyűjtés
Utazás
Utazás utáni értékelés
Utazás
Utazási döntés
Vásárlás utáni értékelés
Utazási döntés
Alternatívák értékelése
Vásárlás utáni értékelés
Köszönöm a figyelmet!
8
