MARKETING A „PRODEJ“ VĚDY A VÝZKUMU (po 2 letech)
Nemusíte nic měnit, přežití není povinné Anonym 2
Obsah
1. Co se změnilo? 2. Proč mluvíme o prodeji? 3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU? 4. Jak jsme na tom ve srovnání se světem? 5. Pohled toho, kdo je pro nás klíčový – firmy, která má R&D a chce spolupracovat 6. Co najde česká firma, když se obrátí na univerzitu v zahraničí? 7. Jak vypadá profesionální přístup k marketingu VaV? 8. Jak vypadá profesionální „PRODEJ“ výsledků VaV? 9. Co dále je kritické v systému?
3
1. Co se změnilo?
zásadně vnější svět a konkurence mezi VaV pracovišti v globálním měřítku v „českém rybníčku“ se přibližuje u velkých projektů doba udržitelnosti – – tj. bude nutné „prodávat“ kapacity a výsledky marketing a „prodej“ je stále vnímán jako vyhazováním peněz a zbytečnou činností, ale jsou „ostrovy pozitivní deviace“, které pochopily jeho význam. Existují první vlaštovky….
4
Proč je tak složitá spolupráce VŠ - praxe?
praxe
VŠ v ČR
Maximum impactů a publikací Akademické svobody Čas nemá velkou hodnotu
Úplné utajení To, co je známo, není konkurenční výhoda Rychlost (co nejkratší čas) Flexibilita
Zcela protikladné zájmy
Chybí „tlumočníci“ 5
2. Proč mluvíme nově i o prodeji?
Marketing
Cíl
Nástroje
Prodej
Aby o mě věděli a abych měl takové image, že se mnou budou spolupracovat.
Prodej - kapacit - licencí, patentů - image
- Značka projektu pracoviště a jednotný vizuální styl - Značka osobností - Integrovaná marketingová komunikace
- Networking - Obchod - Transfer technologií
6
Co to je marketing VaV?
Marketing vědy a výzkumu je soubor aktivit, jejichž cílem je: 1. Popularizovat vědu a výzkum a jejich výsledky. 2. Představit osobnosti vědy a výzkumu. 3. Budovat image vědě a výzkumu a odlišení pracovišť VaV. Celý proces marketingu vědy a výzkumu můžeme zobrazit takto:
Popularizace VaV
Veřejnost
Odborníci
SLC
komunikace
Image VaV
Zdroje pro VaV
7
Co vše zahrnuje marketing VaV?
Marketing VaV má tyto pilíře: Marketing VaV Popularizace Procesu VaV
Osobnosti VaV
Výsledky VaV
Spolupráce s praxí, komercionalizace VaV
Image VaV
Zdroje
Lidské
Talenti
Výzkumníci
Finanční
Granty
Vybavení
Soukromé 8
3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU?
9
3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU?
10
3. Jak jsme na tom ve srovnání s EU?
11
4. Jak jsme na tom ve srovnání se světem?
zaostáváme ve všech směrech, u řady aktivit není v ČR nikdo, kdo by měl reálnou a úspěšnou zkušenost až na výjimky, nejsme atraktivní partneři pro spolupráci jdeme úplně jinou cestou než svět
12
5. Pohled toho, kdo je pro nás klíčový – firmy, která má R&D a chce spolupracovat
úplná absence informací pro business – chybí market research výzkumných témat, chybí Market Intelligence úplná absence integrované marketingové komunikace pro business - profesionální jednotný vizuální styl - web portály - jasné key message a nabídka - značky osobností (vědci) chybí business model – jak to bude probíhat + smlouvy a garance - interní procesy pro spolupráci s firmami - dořešení otázky impactů a patentů
13
6. Co najde česká firma, když se obrátí na univerzitu v zahraničí?
Profesionální tým – viceprezident univerzity pro výzkum a jeho asistenti. Společná definice výzkumných témat a lidí. Memorandum of understanding. Definice výzkumného projektu. Podpis smlouvy (standardy). Zahájení – realizace.
Od prvního kontaktu za 6 týdnů (na druhé straně zeměkoule)
14
7. Jak vypadá profesionální přístup k marketingu VaV?
ZNAČKA A VIZUÁLNÍ STYL PROJEKTU (pracoviště). Na značku navazují INTEGROVANÁ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE (web, propagační materiály, PPT prezentace, videa, newsletter). TO VŠE ŠPIČKOVĚ A PROFESIONÁLNĚ ZPRACOVANÉ – jinak vás to degraduje dopředu. Koncepčnost, dlouhodobost. Spolupráce s nejlepšími (ne nejlevnějšími). Co je zakázáno (pokud nechceme působit dojmeme „kutilů“: - lidová tvořivost - neprofesionální vizuály vytvořené „v dobré víře“ - laikům nesrozumitelné texty
15
Případové studie Nupharo Park Nanofibers Gateway Studuj mikro
16
8. Jak vypadá profesionální „PRODEJ“ výsledků VaV?
Pro komercializaci výsledků VaV je nezbytné, vytvořit tento hodnotový řetězec:
Podpora Market
Vzdělávací
Podpora
Intelligence
systém
vědy
komercializace vědy
Podpora podnikání
17
8. Jak vypadá profesionální „PRODEJ“ výsledků VaV?
Proto musí vzniknout: profesionální tým „nevědců“, ale naopak obchodníků a marketérů s vědeckým back-groundem klíčovým nástrojem „hromadného“ prodeje je web portál pro business sféru. Zde jsou nabízeny technologie, patenty. Klíčovým nástrojem individuálního prodeje je business model s těmito parametry: 1. Typ spolupráce: - join research 2. Obsah spolupráce: - pronájem laboratoří a zařízení - „pronájem“ výzkumníků - společný R&D (CRD) - vznik research centra
18
8. Jak vypadá profesionální „PRODEJ“ výsledků VaV?
3. Délka spolupráce: - projekt - dlouhodobá spolupráce 4. Výstup spolupráce: - technologie (patent, licence) - produkt (aplikace) - + další možnosti
19
8. Jak vypadá profesionální „PRODEJ“ výsledků VaV?
V ČR na VaV pracovištích úplně chybí: market intelligence (současná a budoucí poptávka, velikost trhu, drivery, klíčoví hráči) product development – je zcela okrajovou záležitostí business development – je vnímán tak, že „to se nás vůbec netýká“
20
8. Jak vypadá profesionální „PRODEJ“ výsledků VaV?
Co z toho vyplývá? pouze náhoda může pro projekty přinést komerční úspěch a dlouhodobou udržitelnost naopak riziko komerčního neúspěchu projektů je extrémně vysoké není ochota a vůle se těmito otázkami profesionálně zabývat – „nějak“ to dopadne
21
9. Co dále je kritické v systému?
V systému jsou ještě dvě kritická místa: 1. Zdroje pro Market Intelligence – jsou nesmírně drahé a v ČR proto nedostupné. Bez nich je ale řada výzkumných projektů dopředu „slepou uličkou“. Navíc konkurence je má. Zdroje jsou řešitelný problém – jsou o financích, mnohem obtížněji řešitelný problém jsou lidé, kteří by měli zkušenosti pracovat se zdroji 2. Talent Management – udržitelnost projektů je science fiction bez přísunu talentů a dlouhodobé koncepce v této oblasti. Tuto otázku taktéž nikdo koncepčně neřeší – „klíčové jsou baráky a vybavení a aktuální mzdy“.
22
9. Co dále je kritické v systému?
Vlastními silami nebo nákupem služeb? V ČR nejsou téměř lidé s reálnou zkušeností s prodejem VaV Je jich minimum a jsou excelentně zaplaceni v komerční sféře Doporučuji mix: - expertní služby - vedení pilotních projektů
nakupovat
- market research - paralelně s tím vychovávat specialisty na transfer technologií (zatím neexistuje vzdělávání, pro reálnou praktickou aplikaci)
23
Případová studie Singapore
24
