Výukový materiál zpracován v rámci operačního projektu EU peníze školám Registrační číslo projektu: CZ.1.07/1.5.00/34.0512 Střední škola ekonomiky, obchodu a služeb SČMSD Benešov, s.r.o.
Marketing Osobní prodej Šablona:
V/2
Číslo materiálu:
Jméno autora:
Martina Mašková
Datum vytvoření materiálu:
27. 12. 2012
VY_52_INOVACE_61
Název školy
Střední škola ekonomiky, obchodu a služeb SČMSD Benešov, s.r.o. Benešov, Husova 742
Registrační číslo projektu
CZ.1.07/1.5.00/34.0512
Název projektu
„Jsme moderní!“
Číslo a název klíčové aktivity
V/2 Inovace a zkvalitnění výuky směřující k rozvoji odborných kompetencí žáků středních škol
Vazba na podporovanou aktivitu
Podpora rozvoje odborných kompetencí
Cílová vzdělávací skupina
Obchodní akademie 4. ročník
Název předmětu
Marketing
Název vzdělávacího materiálu
Osobní prodej - prezentace
Autor
Ing. Martina Mašková
Datum vytvoření
27. 12. .2012
Datum ověření
30. 1. 2013
Formát přílohy na CD/DVD (PDF nebo PPT) prezentace
CD - PDF
Počet listů/snímků
17
Číslo v digitálním archívu školy
MASKOVA_VY_52_INOVACE_61
Anotace Vzdělávací oblast
Ekonomické vzdělávání
Tematická oblast
Komunikace a stimulování prodeje
Vyučovací předmět
Marketing
Popis způsobu využití, případně metodické pokyny
Charakterizuje osobní prodej
Klíčová slova
Schopnosti osobního prodejce, kroky a personální řízení osobního prodeje
Druh učebního materiálu
Prezentace
Osobní
prodej
Funkce Schopnosti
úspěšného prodejce Kroky v procesu osobního prodeje Personální řízení osobního prodeje Doplňovačka Řešení Zdroje informací
Osobní
komunikace s jedním nebo více zákazníky Cíl – dosažení prodeje Přímá komunikace tváří v tvář Specifické nároky na pracovníky- obchodní zástupce a obchodní cestující
Ovlivňují
kupujícího v procesu rozhodování o zakoupení výrobku
Zprostředkovávají
informace o výrobku od výrobce ke kupujícímu
Přinášejí
připomínky a přání zpět k výrobci
Poskytují
servis, zaškolení
Empatie Důvěryhodnost Nadšení Flexibilita
Dobrá
znalost výrobku
Průzkum
Kontakt Prezentace Připomínky Uzavření
prodeje Další kontakt
Prodejce
hledá vhodné tipy a vytváří seznam potenciálních kupujících – osoby i firmy
Dopisy,
telefonáty, databáze zákazníků, dotazníky, informace od jiných prodejců
Dopis Telefonát Úvodní
-
schůzka: vzbudit pozornost, vyvolat zvědavost, vytvořit pozitivní vztah, popsat vlastnosti výrobku a jeho použití
Popis
vlastností výrobku a jeho použití Důraz na vlastnosti výrobku, které přinesou největší prospěch Prezentace vlastností výrobku ve vztahu k potřebám zákazníka Praktické předvedení, prospekty, vzorky
Otázky
týkající se vlastností výrobku, ceny, platebních podmínek Otázky kladeny proto, aby kupující minimalizoval riziko spojené s nákupem výrobku
Objednávka Upřesnění
charakteristik výrobku – barva, velikost, materiál Termín dodání Doprava Platební podmínky
Vyhodnocení
spokojenosti zákazníka Poskytování služeb spojených s užíváním výrobku: - dodání výrobku, - instalace, - vysvětlení užívání
Výběr úspěšného prodejce: – životopis, - dotazník, - pohovor, - písemný test Příprava prodejce: - dobrá znalost výrobků, - historie, organizace a cíle firmy, - znalost trhu a konkurence, - znalost zákazníků Finanční ocenění práce prodejce: mzda kombinovaná Vyhodnocování pracovních výsledků
1.
2.
3.
Mezi hlavní funkce prodejce patří: a) …………………………………………………………….. b) …………………………………………………………….. c) ……………………………………………………………… V krocích osobního prodeje následuje fáze prezentace po fázi …………………………………. Uveďte alespoň 4 vlastnosti, které by měl prodejce mít: ………………………………………………………………….. …………………………………………………………………..
1.
2.
3.
Mezi hlavní funkce prodejce patří: a) ovlivňují kupujícího, b) zprostředkovávají informace, c) poskytují servis V krocích osobního prodeje následuje fáze prezentace po fázi kontaktu Uveďte alespoň 4 vlastnosti, které by měl prodejce mít: komunikativní, dobrý organizátor, s dobrým odhadem situace a lidí, s rychlými reakcemi
SVĚTLÍK, J. Marketing-cesta k trhu, Plzeň: Aleš Čeněk, 2005. ISBN 80-86898-48-2. Kapitola 9, s. 308 - 313.
MAŠKOVÁ, M. Vlastní materiály.
