Közvetlen értékesítés az Európai Unióban, illetve a magyarországi Zepter Kft. sorsa az Európai Unióba lépés után...5 I. A közvetlen értékesítés

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz.

Közvetlen értékesítés az Európai Unióban, illetve a magyarországi Zepter Kft. sorsa az Európai Unióba lépés után ......................................................................................5 I. A közvetlen értékesítés...............................................................................................5 1.1. Bevezetés........................................................................................................................ 5 1.2. Mi a közvetlen értékesítés? .......................................................................................... 7 1.3. A közvetlen értékesítés története............................................................................... 10 1.4. A közvetlen értékesítés különböző megvalósulási formái ....................................... 16 1.4.1. A klasszikus közvetlen értékesítés: az Avon Cosmetics Hungary Kft................................ 16 1.4.2. A multi level marketing: Az Amway Hungária Marketing Kft. ......................................... 18 1.4.3. A „party selling”: A Tupperware Kereskedelmi Kft........................................................... 22

2. Az európai közvetlen értékesítés .............................................................................24 2.1. Általános áttekintés .................................................................................................... 24 2.2. Közvetlen értékesítés az uniós országokban............................................................. 26 2.2.1. Németország ....................................................................................................................... 29 2.2.1.1. Gazdaság ..................................................................................................................... 29 2.2.1.2. közvetlen értékesítés ................................................................................................... 30 2.2.1.3. Előrejelzés................................................................................................................... 30 2.2.2. Az Egyesült Királyság ........................................................................................................ 31 2.2.2.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 31 2.2.2.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 31 2.2.2.3. Előrejelzés................................................................................................................... 32 2.2.3. Franciaország ...................................................................................................................... 32 2.2.3.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 32 2.2.3.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 34 2.2.3.3. Előrejelzés................................................................................................................... 34 2.2.4. Olaszország......................................................................................................................... 35 2.2.4.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 35 2.2.4.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 35 2.2.4.3. Előrejelzés................................................................................................................... 36 2.2.5. Ausztria............................................................................................................................... 36 2.2.5.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 36 2.2.5.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 37 2.2.5.3. Előrejelzés................................................................................................................... 37 2.2.6. Belgium............................................................................................................................... 37 2.2.6.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 37 2.2.6.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 38 2.2.6.3. Előrejelzés................................................................................................................... 38 2.2.7. Dánia................................................................................................................................... 40 2.2.7.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 40 2.2.7.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 40 2.2.7.3. Előrejelzés................................................................................................................... 41 2.2.8. Finnország........................................................................................................................... 41 2.2.8.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 41 2.2.8.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 41 2.2.8.3. Előrejelzés................................................................................................................... 42 2.2.9. Görögország........................................................................................................................ 44 2.2.9.1. Gazdasági helyzet........................................................................................................ 44 2.2.9.2. Közvetlen értékesítés .................................................................................................. 44 2.2.9.3. Előrejelzés................................................................................................................... 44 2.2.10. Luxembourg...................................................................................................................... 45 2.2.10.1.Gazdasági helyzet....................................................................................................... 45

3

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. 2.2.10.2.Közvetlen értékesítés ................................................................................................. 45 2.2.10.3. Előrejelzés................................................................................................................. 46 2.2.11. Hollandia........................................................................................................................... 46 2.2.11.1. Gazdasági helyzet...................................................................................................... 46 2.2.11.2. Közvetlen értékesítés ................................................................................................ 46 2.2.11.3.Előrejelzés.................................................................................................................. 47 2.2.12. Spanyolország................................................................................................................... 47 2.2.12.1. Gazdasági helyzet...................................................................................................... 47 2.2.12.2. Közvetlen értékesítés ................................................................................................ 49 2.2.12.3. Előrejelzés................................................................................................................. 49 2.2.13. Svédország ........................................................................................................................ 49 2.2.13.1.Gazdasági helyzet....................................................................................................... 49 2.2.13.2.Közvetlen értékesítés ................................................................................................. 50 2.2.13.3. Előrejelzés................................................................................................................. 51 2.2.14. Írország ............................................................................................................................. 51 2.2.14.1. Gazdaság ................................................................................................................... 51 2.2.14.2. Közvetlen értékesítés ................................................................................................ 52 2.2.15.3. Előrejelzés................................................................................................................. 52

2.3. Összefoglalás ............................................................................................................... 53

3. Magyarország ..........................................................................................................55 3.1 Amagyarországi közvetlen értékesítés története....................................................... 55 3.2. Előrejelzés ................................................................................................................... 59

4. A magyarországi Zepter Kft és az uniós csatlakozás utáni életbenmaradás ........60 4.1. A Zepter világa ........................................................................................................... 60 4.2. A Zepter International Ungarn Kft. ......................................................................... 63 4.3. Hogyan maradhat sikeres a Zepter a csatlakozás után is? ..................................... 63 4.3.1. A stratégiakészítés folyamata ............................................................................................. 63 4.3.1.1. 1. lépés: küldetés és célok meghatározása ............................................................ 63 4.3.1.2. 2. lépés:a külső környezet elemzése...................................................................... 64 4.3.1.2.1. Társadalmi (Social) környezet........................................................................ 65 4.3.1.2.2. Technológiai (Technological) környezet ........................................................ 66 4.3.1.2.3. Gazdasági (Economical) környezet, versenykörnyezet .................................. 67 4.3.1.2.4. Természeti (Ecological) környezet .................................................................. 69 4.3.1.2.5. Politikai és jogi (Political) környezet............................................................... 69 4.3.1.3. 3. lépés: SWOT-analízis ....................................................................................... 71 4.3.1.3.1. Gyengeségek.................................................................................................... 71 4.3.1.3.2. Erősségek......................................................................................................... 72 4.3.1.3.3. Lehetőségek..................................................................................................... 78 4.3.1.3.4. Veszélyek ........................................................................................................ 79 4.3.1.4. 4. lépés: stratégiák felvázolása.............................................................................. 80 4.3.1.4.1. Brand divíziók ................................................................................................ 82 4.3.1.4.2. A kozmetikai brand divízió új működése ........................................................ 85 4.3.1.4.3. Imázsteremtés ................................................................................................. 86

5. Összefoglalás, javaslatok ........................................................................................88 Táblázatok felsorolása ................................................................................................91 Függelékek ..................................................................................................................95

4


Közvetlen értékesítés az Európai Unióban, illetve a magyarországi Zepter Kft. sorsa az Európai Unióba lépés után I. A közvetlen értékesítés 1.1. Bevezetés A tény, hogy Magyarország májusban csatlakozik az Európai Unióhoz, mindenkiben felveti a kérdést, milyen hatással lesz ez a munkahelyekre, munkakörökre, munkakörülményekre. Minden vállalatnak át kell vizsgálnia a tevékenységére vonatkozó jogszabályokat, és fel kell készülnie a megváltozott piaci körülmények előnyeire és hátrányaira. Így van ez a közvetlen értékesítő vállalatok esetében is. Az első sikereket kiváltó üzleti tényezők megszűntek, módosulni látszanak. Ahhoz, hogy ezek a vállalatok az uniós körülmények között is megállják helyüket, illetve a folyamatosan változó piaci igényeknek megfeleljenek, néhány esetben alapvető változásokat kell véghezvinni. Dolgozatomban megvizsgálása

a

alapján és

közvetlen a

értékesítés

magyarországi

nyugat-európai

közvetlen

helyzetének

értékesítő vállalatok

történetének, felépítésének és működési átalakulásának áttekintése segítségével arra keresem a választ, hogy milyen jövő vár a magyarországi „házaló kereskedelemre”, különös tekintettel a magyarországi Zepter Kft sorsára az Európai Uniós csatlakozás után. Érdeklődésem személyes oka, hogy fordító-tolmácsként két éve a Zepter International Ungarn Kft főállású munkatársa vagyok, így a közvetlen értékesítés, ezen belül a magyarországi Zepter sorsa az én elkövetkezendő szakmai éveimre is kihatással lesz.

5


Mielőtt rátérnék az uniós országokban működő közvetlen értékesítés áttekintésére, a dolgozat első harmadában a szakirodalomban található információk segítségével szeretném meghatározni a közvetlen értékesítés pontos fogalmát. A fogalom meghatározása és a közvetlen értékesítés országonkénti lebontásban történő áttekintése után a magyarországi közvetlen értékesítést veszem nagyító alá. Ebben nagy segítségemre voltak a magyarországi Közvetlen Értékesítők Szövetségének főtitkárával, Rajki Évával, a Zepter International Ungarn Kft ügyvezető igazgatójával, Slobodan Matovic úrral, a cég értékesítési igazgatójával, Kern Andrással és a vállalat kozmetikai brand igazgatójával, Farkas Norberttel készített interjúk. Dolgozatom elkészítéséhez felhasználtam a rendelkezésre álló nyomtatott és elektronikus formában található szakirodalom adatait, eredményeit. A következő fejezetben ezen szakirodalom összegzése alapján szeretném meghatározni a közvetlen értékesítés fogalmát.

6


1.2. Mi a közvetlen értékesítés? Dolgozatomban először szeretném meghatározni a szakirodalomban talált definíciók alapján a közvetlen értékesítés pontos fogalmát, jellemzőit és előnyeit. A közvetlen értékesítésre, mint a többi hagyományostól eltérő értékesítési módszerre is, leginkább az jellemző, hogy az áru eladása nem üzlethelyiségben történik. Az

üzlethelyiségen

kívüli

értékesítési

formák

számos

variációjával

találkozhatunk mindennapjaink során. Ezek egy része a történelem folyamán már jól bevált eladási módoknak a jelen kor követelményeihez igazított változata, míg mások a tudományos-technikai fejlődés eredményeként jelentek meg. A következő táblázatban ezen formák rendszerét láthatjuk. 1.számú táblázat. Az üzlethelységen kívüli értékesítés formái Személy személynek Party selling

Közvetlen értékesítés

házhozszállítás Megrendelések összegyűjtése egyéb

Direct mail

Internetes értékesítés

Katalógusos értékesítés Specializált levélmegrendelés Hirdetésen keresztüli értékesítés egyéb Levélben történő rendelés

távértékesítés TV marketing

Video szöveggel teleshopping

telemarketing

Telefonos értékesítés

egyéb

(www.fedsa.be) 7


Az nyilvánvaló, hogy az itt szereplő eladási formák a teljes kereskedelemből egyre nagyobb részt követelnek maguknak. A nem üzlethelyiségben értékesítő kereskedőnek alapvetően arról kell gondoskodnia, hogy megtalálja vevőjét és eljuttassa számára a kívánt terméket. Tehát nem a vásárló keresi meg az árut, hanem az áru megy házhoz. Ehhez

sajátos

értékesítési

módszereket

kell

alkalmazni.

Egyesek

katalógusokban, prospektusokban mutatják be termékeiket, mások televíziós ajánlattal fordulnak a fogyasztókhoz. Majd a kiválasztott árut postai úton juttatják el a vevőkhöz. Igen kedveltek – különösen a hölgyek körében - a termékbemutatók, melyek többsége baráti körben, úgynevezett party keretében zajlik. Ehhez a kereskedőnek meg kell szerveznie a rendezvényt, meghívni a résztvevőket, biztosítani a helyszint, a hozzáértő, jól felkészült munkatársat, a bemutatni kívánt termékeket, a működtetéshez szükséges alapanyagokat, tartozékokat, egyéb körülményeket. Az Angliában, 1965-ben létrehozott szakmai szervezet, a Direct Selling Association (Közvetlen Értékesítők Szövetsége) meghatározása szerint a közvetlen értékesítés " Fogyasztásra szánt javak értékesítési módszere, amely szerint független

termékforgalmazók

hálózata

az

árut

közvetlenül

magánszemélyeknek, otthonukban vagy a munkahelyükön adják el, személyes figyelmességgel." (P.Clothier: MLM.1994) A rendszer megkülönböztető jellegzetességei az AMWAY Hungária, a világ legnagyobb

MLM

rendszerben

forgalmazó

vállalkozásának

magyarországi 8


képviselője szerint a következők. A rendszer újabb és mindig újabb emberek megnyerésére alapul, célja egy egész világra kiterjedő eladási hálózat kiépítése, ahol a termékek és szolgáltatások a fogyasztóhoz a legolcsóbban és a leghatékonyabban jut el a szokásos kereskedelmi utak megkerülésével és reklám nélkül. További jellemzője az eladást akadályozó tényezők minimálisra csökkentése és az önálló vállalkozások fejlesztése. (A kezdő termékforgalmazó ABC-je, 1994) A fentebb leírt rendszer előnyeit a VEBSO áruház Cd romján a következőképpen foglalják össze: •

Alacsony működési költség

•

Világszintű piac

•

Kiváló termékek és szolgáltatások

•

Alacsony pénzügyi kockázat

•

Otthonról irányítható

•

Kötetlen időbeosztás A közvetlen értékesítés tehát a termékeknek a fogyasztóhoz közvetlenül

történő eljuttatásának módszere. Az üzletekben történő árusítás helyett a közvetlen értékesítés független értékesítők hálózatát használja, arra, hogy fellelje a lehetséges vásárlókat és eljuttassa a termékeket hozzájuk. A kereskedőket disztribútoroknak, tanácsadóknak, értékesítőknek vagy hálózati munkásoknak is hívjuk. A termékeket elsősorban otthonokban történő bemutatók során árusítják. Kétféle közvetlen értékesítési módszert ismerünk: az egyszintű, azaz Single Level Marketing (SLM) és a többszintű, azaz Multi Level Marketing (MLM) értékesítést, amelyet sokszor hálózati, azaz Network Marketingnek is nevezünk. A kettő közötti különbség az, hogy az MLM esetében lehetőség van arra, hogy egy marketing hálózatot építsünk ki, amelyből további jutalékra tehetünk szert. A hálózatépítés igen nagy kereseti lehetőségre ad alkalmat, ez is oka a belépők igen nagy számának.

9


1.3. A közvetlen értékesítés története Ahhoz, hogy a közvetlen értékesítés jövőjét felmérhessük, figyelembe kell vennünk, milyen régi gyökerekkel rendelkezik az európai közvetlen értékesítés. A Direct Sales Organisation honlapján található információk alapján a közvetlen értékesítés története egészen az ókorig visszavezethető. Az első közvetlen értékesítőket az ókori időkben találhatjuk. A karavánokkal együtt utazó kereskedők, házalók, utcai árusok mind szereplői annak a történetnek, amely az ember kommunikációra és árucserére irányuló ősidőkbe visszanyúló igényéről szól. Kapucsengők, katalógusok és vásárlási megrendelések évszázadokra voltak még akkor, amikor az első közvetlen értékesítők ösztöneikre és megérzéseikre hagyatkozva megélhetést biztosítottak maguknak áruik személyes eladásával. Amint

minden

közvetlen

szomszédjukkal

üzleti

kapcsolatra

léptek,

továbblépésként földrajzi határokat legyőzve szélesítették vásárlói körüket. Az utak és vízvezetékek fejlődése fontos mérföldkövet jelentett a közvetlen értékesítés történetében is. Az ókori civilizációk közül Egyiptom, Szíria, Babilónia és India intenzíven részvett a kereskedelemben. Elefántcsontot és ébenfát cseréltek kerámiákra és kőedényekre. A régészek több indiai vázát találtak Babilónia területén. Törökország területén a közvetlen értékesítők ősei szamárháton utazva árusították kelméiket és kész ruhadarabjaikat amerre útjuk vezetett. A korai értékesítő minden lehetőséget kihasznált utazás közben. A vallási ünnepek alkalmával rendezett vásárok, a mezőkön állomásozó katonák tábora mind óriási bevételt jelentettek az ősi kereskedőknek. Időszámításunk előtt 2000-ben Hamurabi törvényben védte a babilóniai közvetlen értékesítők általános jogait és integritását, amikor törvénybe iktatta, hogy ha ellenség bántja a “kufárt”, “a kufár Isten átkát küldje” az ellenségre. A törvény ugyancsak kimondta, hogy a kereskedőt árujáért méltóképpen kompenzálni kell. Időszámításunk után 5. században már Athénban is virágzott a közvetlen értékesítés. A kereskedők az utcán, vásárokon, faluról falura járva árusítottak.

10


A 10. században megkezdődött a világméretű gazdasági növekedés. Ahogy a kereskedelmi lehetőségek megnőttek, úgy szélesedtek a lehetőségek a közvetlen értékesítők számára is. Amikor az emigránsok megkezdték betelepülésüket az amerikai területekre a 18-19. században, hazájukat lehagyva új foglalkozást kellett találniuk, és sokan döntöttek a kereskedés mellett. Elődjeikhez hasonlóan ők is a természet által kijelölt utakon kezdték meg működésüket. Lassacskán azonban elkészültek az új, jobb minőségű utak is, ahol a jenki kereskedő képe egyre megszokottabbá vált. A jenkik tűt, cérnát, ollót, fésűt, parfümöt árultak a vállukon hordott táskából. Gyakorlatilag minden kultúrában megtalálhatjuk a közvetlen értékesítés gyökereit. Az afrikai árusok az utcákon sétálva, hangosan hirdetve árujukat kereskedtek faluról falura. A francia “colporteur” virágot árult közvetlen a vásárlónak már a 14. században. A kínai árusok szinte minden módon adtak vettek, javítottak és szolgáltattak mióta a világ a világ. Az európai romák Amerikába érkezésük után tovább folytatták ősi kereskedési formájukat, a közvetlen értékesítést. Angliából, Skóciából, Németországból, Magyarországról hozták hagyományukat és folytatták lókereskedelemmel vagy házalással. A középkortól azonban, ahogy a kisebb közösségek nagyobb városokká nőttek, a kereskedelem is lassú átalakulásnak indult a kötött üzletheységek kifejlődée irányában. A 16. században Hágában már egy egy árucikk értékesítésére egy egy utca specializálódott, így a vásárlónak választékot, a kereskedőknek versenyhelyzetet teremtve (Berry, 1997). A személyes eladás jelen volt a piacon a 19. században és végig az 1900-as években is, bár egyre nagyobb tért hódítottak a napjainra elképesztő méreteket öltő áruház komplexumok és áruház-láncolatok. Ennek azonban az lett az eredménye, hogy egyrészt egyre nehezebbé vált új termékkel betörni a piacra, másrészt a kereskedők elvesztették a közvetlen kapcsolatot a vásárlókkal. A nagyáruházak kevésbé voltak rugalmasak a vásárlók felől érkező igényekre, sokkal lassabban voltak 11


képesek reagálni a visszejelzésekre. Az otthonokban történő értékesítés adventje az 1950-es években köszöntött be, amikor divatossá vált, hogy házigazdák vendégeket hívtak otthonukba, ahol a vendégek bemutatókat tekintettek meg. A közvetlen értékesítés lehetőséget biztosított egyfelől a gyártók számára, hogy új termékekkel ismertessék meg a vásárlókat, azonnali visszajelzést kapjanak a termék fogadtatásáról és értékesítési eredményeiről, másfelől azok számára, akik eddig munkavállalási korlátokba ütköztek koruk, iskolai végzettségük vagy nemük miatt. Az üzletág növekedése lehetővé tette, hogy olyanok is sikeressé váljanak, akik számára eddig semmilyen út nem tűnt járhatónak. Példának említhetjük akár Estée Lauder történetét is, aki a semmiből építette fel tavaly 4,7 milliárd dolláros éves forgalmú cégét. A magyar származású asszony kezdetben otthon készített kozmetikumaival „házalt”, termékeit ismerős kozmetikusok ajánlották vendégeiknek, pont úgy, ahogy azt ma a kozmetikusok például az Avon termékekkel teszik. Az 1946-ban indult vállalakozás elindítóját 1998-ban az amerikai Time magazin a világ üzleti életének húsz legbefolyásosabb személyisége között említette (HVG,2004.május 1). Láthatjuk tehát, hogy a közvetlen értékesítés évszázadok óta jelen volt az emberi társadalmakban. Tömeges elterjedése mégis az Egyesült Államokban indult útjára. Az első ilyen vállalat az Avon volt, ami napjainkig az egyik legnagyobb közvetlen értékesítő cég. Az 1940-es években a California Vitamins nevezetű cég volt az első, ami lehetővé tette kollégái számára, hogy úgy szervezzenek be más értékesítőket, hogy az új tagok bevételéből a beszervező is részesült. Ők hozták létre az első MLM közvetlen értékesítő céget. A két legjobb értékesítő aztán létrehozta az Amway Corporation-t, ami a második legnagyobb közvetlen értékesítő vállalattá nőtte ki magát a világon, több milliárd amerikai dollár éves bevétellel. A közvetlen értékesítés tovább fejlődött a 70-es években, amikor azonban néhány gátlástalan kereskedő miatt bíróság elé került a közvetlen értékesítés kérdése (www.dsa.org). Az Amway harcolt és nyert, így 1979-ben bizonyítást nyert, hogy a közvetlen értékesítés illetve az MLM törvényesen elismert értékesítési forma lehet. 12


Az Amway sikere vezetett az első növekedési hullámhoz, amely 1979-től 1984-ig tartott. Ezalatt az idő alatt cégek százai kezdték el működésüket, amikhez a US Direct Selling Association jelentése szerint több mint egy millió ember csatlakozott! Az amerikai siker nyomán több vállalat fellépett a nemzetközi piacon is, elindítva az első hullámokat Ausztráliától Japánig. Az Egyesült Királyságot 1989-ben érte el a hullám, ami továbbgyűrűzött a többi európai országon is. A rendszerváltások után ez a kereskedési forma felütötte fejét a volt szocialista országokban is, Magyarországon, Lengyelországban, és végül Oroszországban, ahol 3 év alatt 1.5 millió ember lépett közvetlen értékesítési hálózatokba. Még a Kremlben is tartottak értékesítési értekezleteket! Egy üzletágat elindítani azonban nem könnyű feladat. Az első cégek sajnos inkább arra koncentráltak, hogy minél több embert beszervezzenek, ahelyett, hogy egy olyan rendszert építettek volna ki, amelyben mindenki sikeresen működhet. Ezért az első hullámos cégek nagy része elbukott. Edward Ludbrook (2002) Az átfogó kép, avagy miért virágzik a közvetlen értékesítés című könyvében a következőképpen írja le egy új üzletág növekedési hullámait. Az első növekedési hullám úttörői közül általában csak néhány vészeli át az első időszakot, hiszen ki kell fejleszteni az egyes piacok megszilárdításához szükséges termékeket és rendszereket. Lassan alakul ki, rövid ideig tart, sok kudarc kíséri, nagy hírverés és nem túl pozitív közkép jellemzi. Ezzel szemben a második növekedési hullám akkor köszönt be, amikor tényleges vagyonokat lehet felhalmozni. Bebizonyosodnak a tényleges lehetőségek, megjelennek a profik, és lehetővé válik, hogy mindennapos emberek nem mindennapi keresetre tegyenek szert. Meghökkentően meredek fellendülési szakasz jellemzi. Ez a második szakasz az 1990-es években indult el, amikor a technológia fejlődése lehetővé tette, hogy az MLM programok átalakuljanak, megtanuljanak alacsony haszonréssel dolgozni, és kihasználják a telekommunikáció és az utazás 13


robbanásszerű fejlődésével járó előnyöket. A második növekedési hullám az Egyesült Államokban 1993-ban indult és 7 év alatt 100%-os növekedést ért el 5 millió új munkatárs belépésével! Ezt persze segítette az is, hogy kormányzati elismerés segíti munkájukat. Clinton elnök a következőképpen nyilatkozott “Önök (közvetlen értékesítők) erősítik országunkat és gazdaságunkat, lehetőséget nyújtva másoknak. Évek óta figyelemmel követem az üzletág fejlődését, és azt látom, hogy üzletáguk esélyt ad az embereknek, hogy a legtöbbet hozzák ki az életükből, ami számomra az Amerikai Álom lényege” (www.dsa.org) Mára a PriceWaterHouseCoopers vállalat 1999-es felmérése szerint a világon több mint 700 különböző közvetlen értékesítő vállalat létezik, amelyek együttesen évente 74 milliárd euró árbevételt teljesítenek több mint 43 millió munkatársuk segítségével. Ennek a számnak 1999-ben 12 milliárd eurós bevételével 16%-át jelentette az európai közvetlen értékesítés. A legnagyobb piacoknak Japán, az Egyesült államok és Európa számítanak. 2.számú táblázat. A közvetlen értékesítésben dolgozó munkatársak becsült száma milliókban 2002 novemberi adatok szerint

14


A közvetlen értékesítésben dolgozó munkatársak becsült száma milliókban 2002 novemberi adatok szerint

(www.wfdsa.com) A közvetlen értékesítés második hulláma már Magyarországon is elindult. Amennyiben azonban a magyarországi fejlődést szeretnénk vizsgálni, figyelembe kell vennünk, hogy a közvetlen értékesítés három fajtája is létezik és működik Magyarországon

különböző

múlttal

és

sikerrel.

15


1.4. A közvetlen értékesítés különböző megvalósulási formái Ahogy azt a dolgozatom elején is említettem, a közvetlen értékesítésnek több formája létezik. A hagyományos formát az elsők között megjelent Avon képviseli Magyarországon, a később létjogosultságot nyert MLM rendszert többek között az Amway vállalat követi hazánkban, az úgynevezett „party selling” irányvonalat a Tupperware vállalat választotta működési formaként. A dolgozatom második felében tárgyalt Zepter vállalat egy speciális keverékét dolgozta ki ennek a három rendszernek, ezért a következőkben röviden áttekintem a három irányelv lényegét.

1.4.1. A klasszikus közvetlen értékesítés: az Avon Cosmetics Hungary Kft. A klasszikus közvetlen értékesítő cégek Michael Sheffield (2003) szerint “értékesítés-központú” cégek, ami azt jelenti, hogy a disztribútor annál többet keres, minél több cikket tud eladni. Általában magasabb árfekvésű, hosszú élettartamú, egyszeri beruházást igénylő termékeket értékesítenek, mint például levegő vagy víztisztító berendezések, főzőedények, lakásfelszerelési termékek, stb., amiket, amint azt majd később láthatjuk mind megtalálhatunk a Zepter cég kínálatában is. A közvetlen értékesítés klasszikus megközelítésében az elérhető bevétel nagy része azt a személyt illeti, aki a tényleges értékesítést végrehajtotta. Az értékesítő nagyobb százalékot kap jutalékként, mint az a személy, aki fölötte áll a struktúrában. Amíg nem érnek el értékesítési menedzser szintet, a sikeres értékesítő személyek személyes értékesítésük alapján kapják fizetésüket, nem pedig további értékesítők beszervezése alapján. Így a klasszikus formánál az egy vásárló esetében megkereshető bevétel korlátozottnak tűnhet. Nyilvánvalóan vannak különbségek, de általában az értékesítők újabb és újabb vásárló után néznek. Az azonnal megkereshető összeg általában magasabb, mint az MLM cégek esetében, ahol a struktúrában az

16


értékesítő felett álló személyek is részt kapnak a bevételből, tehát a gyors pénzszerzésre a klasszikus forma a kedvezőbb. Az AVON cég klasszikus közvetlen értékesítő. Az AVON története 1886-ban indult. A cég alapítója valójában könyvügynök volt, akinek sok fejtörést okozott, hogy termékeit megkülönböztesse a konkurenciáétól. Ezért kitalálta, hogy otthonában az akkor divatos francia receptúrák felhasználásával illatmintákat, parfümöket készít és ezeket kicsiny üvegcsékben mellékeli a könyvekhez. Idővel azonban azt kellett tapasztalnia, hogy az AVON illatai népszerűbbé váltak maguknál az olvasnivalóknál is, és így a könyvforgalmazással végleg felhagyott, hogy teljes egészében a parfümkészítésre koncentrálhasson. Ma az Avon a világ egyik legnagyobb kozmetikai cége, mely 140 országban több mint 3 millió tanácsadónő segítségével értékesíti termékeit, évente 6 milliárd dolláros árbevétellel. Ennél a formánál tehát a tanácsadónők az értékesítési struktúrában egymás mellett helyezkednek el. Az AVON-nál az ország területét értékesítési szempontból 4 divízióra osztották, ezek élén állnak a divízióvezetők. Ők a területen dolgozó vezető tanácsadónők tevékenységét felügyelik és szervezik. A vezető tanácsadónők irányítják a koordinátorok és a tanácsadónők munkáját, ezen kívül szakmai segítséget nyújtanak nekik. A vezető tanácsadónők munkáját koordinátorok segítik, akik általában a legeredményesebb tanácsadónők közül kerülnek ki, és maguk is folytatnak értékesítést, míg a vezető tanácsadónők már jellemzően nem. Az AVON Cosmetics Hungary 1990-ben alakult. A cég közvetlen értékesítési rendszerben

forgalmazza

termékeit

(melyek

kozmetikumok

és

kozmetikai

kiegészítők). A vállalat a kezdetek óta folyamatosan bővíti tanácsadónői hálózatát és növeli bevételét. 1997-től nemcsak a magyar piacot, hanem a cseh, szlovák, román bulgár és szerb piacot is a gödöllői disztribúciós központból látják el áruval.

17


Mára az Avon a magyar piacon piacvezetővé vált. 2001-ben éves árbevétele megközelíti a 20 milliárd forintot. 2002-ben pedig meghaladta a 21,5 milliárd forintot. (Halaska,2003). Az Avon az Egyesült Államokban együttműködik két kiskereskedelmi lánccal (Sears, JC Penney), melyek megkezdték az Avon termékeinek kiskereskedelmi forgalmazását. Ezek a készítmények azonban nem azonosak a brosúrákban szereplő termékekkel. Más névvel és megjelenéssel, valamint jóval magasabb áron kaphatóak. A lépést az indokolja, hogy vannak olyan fogyasztók, akik a termékeinket szívesebben

vásárolnák

meg

üzletekben.

Az

Avon

Magyarországon

az

elkövetkezendő években ezt az értékesítési formát is bevezeti, a termékek már láthatóak a különböző bevásárlóközpontok parfümériáiban a polcokon, viszont itt ugyanazzal a névvel és megjelenéssel találkozhatunk, mint a tanácsadóktól kapható katalógusokban.

1.4.2. A multi level marketing: Az Amway Hungária Marketing Kft. A multi-level marketing szószerinti fordításban annyit jelent: többszintű értékesítés. A multi-level marketing Benke Péter (1996) által legfontosabbnak tartott jellemzői következők. •

MLM rendszerben elsősorban tömegigényeket kielégítő, de magasabb árú termékeket és szolgáltatásokat forgalmaznak.

•

A forgalmazás érdekében önmagát építő hálózatot szerveznek. A hálózat tagjainak elsődleges feladata újabb emberek beszervezése, amiből általában nagyobb jövedelemre tesznek szert, mint a termék, vagy szolgáltatás értékesítéséből.

18


•

A MLM rendszerben a fő cél a hálózat felépítése, ezzel egy sajátos piacszerzés, amely csak másodsorban irányul a termék, vagy szolgáltatás eladására. A nagyobb és biztosabb bevétel a hálózatba belépés és bennmaradás díjaiból (beiratkozási díj, kezdőcsomag, képzés, továbbképzés, stb.) származik. A termék és a hozzá kapcsolódó járulékos szolgáltatások (oktatófüzetek, kazetták, bemutató előadások) elsődleges fogyasztói éppen a hálózat tagjai, vagyis a megtermelt jövedelem a hálózaton belül keletkezik.

•

A hálózat a tagok beszervezése során emóciókra épülő stratégiát és taktikát alkalmaz.

•

A MLM termékek árából megtakarítható a reklámköltség, az értékesítés során felmerülő költségek oroszlánrésze.

Az Amway cég magyarországi vezetője, Gárdus Péter így foglalja össze ennek az értékesítési módnak az előnyeit: " Nem mondom, hogy az MLM jobb, mint a hagyományos értékesítési formák, hanem inkább úgy fogalmaznék, hogy ezt a csatornát nem lehet kihagyni az értékesítési formák közül, mert a vásárlás helye nincsen megkötve, lehet otthon vagy a munkahelyen is. Olyan termékekről van szó, melyeket boltokban nem terítenek. A plusz előny pedig a személlyel történő közvetlen törődés, foglalkozás." (www.below-the-line.hu) A multi-level marketing 1941-ben, az USA-ban született, amikor a vitaminokkal kereskedő és utazó üzletkötőket foglalkoztató William Casselberry és Lee Mytinger kidolgozta az első olyan marketingtervet, amely 3% jutalékot biztosított a cég ügynökeinek az általuk beszervezett üzletkötők munkája után. A sikeresebb munkatársak rájöttek arra, hogy nagyobb jövedelemre tehetnek szert újabb munkatársak beszervezésével, kiképzésével és ösztönzésével, mint amennyit maguk az értékesítésből megkereshetnek. Nekik köszönhetően a hálózat 10 év alatt akkorára 19


nőtt, hogy bizonytalanná vált a megélhetésük, ugyanis az általuk forgalmazott vitaminokat meglehetősen szűk körben vásárolták. 1959-ben Rich De Vos és Jay Van Andel hálózata kivált a cégből, és Amway néven háztartási tisztítószerekkel kezdett foglalkozni. Hogy az ötlet életképes volt, az bizonyítja, hogy a 90-es évekre Rich De Vos bekerült a világ 10 leggazdagabb embere közé, a brunei szultán, az angol királynő és Bill Gates, a Microsoft tulajdonosa társaságába. Az MLM esetében igen meghatározó a fogyasztót befolyásoló pszichológiai tényezők szerepe. Az AMWAY által közzétett adatok szerint igazi sikereket csak az átlagosnál jóval fejlettebb országokban (USA, Anglia, Németország), illetve a fejlődő országokban tudtak elérni. Ők ezt azzal magyarázták, hogy a nagyon gazdag emberek jó piacot, a nagyon szegény emberek pedig keményen dolgozó partnereket jelentenek a számukra. Az MLM egy életforma, ami képes megváltoztatni sok ember életét és gondolkodásmódját. A kevésbé fejlett gazdaságú országokban (Délkelet-Ázsia, KeletEurópa) az MLM az emberek biztonság iránti igényére számíthat, a fejlettebb országokban pedig inkább a valahova tartozást és az önmegvalósítást kínálja. A dolog ugyan nem ennyire egyszerű, nyilván valamennyi országban egyszerre működik az összes tényező, de éppen e tényezők sajátos tulajdonságaiból adódik a különböző régiókban eltérő jelentőséggel való történő előfordulásuk. A 40 éves világcég bevétele 2002 augusztusában lezárult pénzügyi évben 4,3 milliárd dollár volt, 10%-kal magasabb, mint az előző évben, tehát a rendszer sikeres. (Halaksa, 2003) Magyarországon

a

MLM

a

rendszerváltást

követően

jelent

meg.

Természetesen ezt a világ legnagyobb hálózata, az AMWAY jelentette. Az 1959-ben mindössze egy termékkel elinduló cég, amelynek mára 42 országban vannak irodái, és amelyek tevékenysége 72 országra terjed ki 1991 óta működik Magyarországon. Az Amway világcég, évi 7 milliárd dolláros forgalmával 20


és több, mint 3 millió termékforgalmazójával Magyarországon sem változtatott a közvetlen eladáson alapuló módszerén. Az Amway üzleti lehetőséget felhasználva jelenleg több 10 ezer független vállalkozó és törzsvásárló foglalkozik az üzlettel. Munkájuk eredményeként az Amway Hungária Marketing Kft. forgalma a 2001-es pénzügyi évben 6 milliárd forint lett. Ez pedig 2002-re meghaladta a 8 milliárd forintot, miközben az értékesítők száma megközelítette a 30 000 főt (hozzá kell azonban tenni, hogy ennek csak mintegy egyharmada aktív kereskedő, tehát olyan, aki legalább havonta egy alkalommal vásárol

terméket)

(Halaska,

2003).

Az Amway a családok vállalata. A lényeg az, hogy az emberek segítenek más embereknek, hogy azok segíthessenek magukon - vallják az alapítók. A cég különleges értékesítési és marketing rendszere olyan lehetőséget kínál, ami mindenkit megfelelően jutalmaz. Az Amway nem tervezi boltokba bevinni a termékeit, mert ez ellentétes a hálózat filozófiájával, mert úgy gondolják, hogy a termékeket mindenkinek személyesen kell bemutatni. Ennek ellenére azt megengedik, hogy azok a tagok, akik nem kívánnak hálózatot építeni, a továbbiakban is vásárolhassák az Amway termékeit, de ez semmi esetre sem jelenthet boltban árusítást. Ezzel kapcsolatban egy amerikai konferencián az egyik munkacsoport azzal foglalkozott, hogy milyen etikai gondokat vet fel az, ha egy cégnél lehet közvetlenül is rendelni, hiszen itt felmerül az a kérdést, hogy ha a termékforgalmazó bemutatja a terméket és a vásárló közvetlenül a cégtől rendel ezután, akkor a szóban forgó termékforgalmazó, hogyan kapja meg a jutalékát? Az egyik Magyarországon jelen nem lévő amerikai cég vetette fel erre, hogy náluk a hálózatban az ilyen rendelésnél is meg kell adni annak a személynek a nevét, akitől az információt szerezte, és így Ő megkaphatja a bónuszát. Egyébként az Amway és a magyar Közvetlen Értékesítők Egyesületének minden tagja fellép a bolti árusítás ellen.

21


2001 július 20-ával az Amway teljesen új fórumon, az Interneten is bevezette tevékenységét. A V.E.B.S.O. (virtual electronic business and shopping opportunity) áruház ugyanolyan többszintű rendszerben működik, mint a hagyományos változat, csak éppen a beszervezőtől logint és felhasználónevet kap az új tag, így épül be a rendszerbe. A www.vebso.hu oldalon az új tag már tagazonosítóval, illetve jelszóval léphet be a virtuális otthonba, míg a vendég a saját nevének illetve az “ajánlójának” a régi beszervezőnek kódjának megadásával léphet tovább. Az új vendégek egy cd-t kapnak, amin részletes leírást kaphatnak arról, milyen előnyökkel járhat az Internetes kereskedelem és a V.E.B.S.O. üzleti lehetősége.

1.4.3. A „party selling”: A Tupperware Kereskedelmi Kft. A Tupperware ún. party selling tevékenységet folytat. Ez a forma abban különbözik a klasszikus közvetlen értékesítéstől, hogy a termékek bemutatása és értékesítése egy, a forgalmazásban közvetlenül nem érdekelt vendéglátó háziasszony lakásán egy parti keretében történik, ahol a konyhai eszközök segítségével készítik el a menüt. Mélységi építkezés itt sincs, de ennél a vállfajnál a tanácsadók csoportokat szerveznek, és ha egy-egy ilyen csoport létszáma eléri az öt főt, akkor a most már csoportvezető-tanácsadó mind az öt tag forgalma után jutalékot kap. De ennél mélyebb hálózatépítés már nem folyik. A Tupperware története 1946-ban kezdődött Amerikában, amikor a céget alapító Earl Tupper kifejlesztett egy egyedülálló alapanyagot, és ebből megalkotta az első "Csodatál" elnevezésű edényt. A Tupperware háztartási műanyag edények - melyek segítséget nyújtanak a hűtőben való frissen tartáshoz, a tároláshoz, a konyhai előkészítéshez, a tálaláshoz, a szervírozáshoz, a mélyhűtéshez, sütéshez és melegítéshez - Amerika és Kanada után meghódították Európát és Ázsiát is. Ma a cég már a világ több mint 130 országában van jelen és fogalom a háziasszonyok körében. A sok millió vásárló igényét 18 gyár elégíti ki, melyből négy Európában működik.

22


Magyarországon 1992 óta kaphatók a Tupperware edények - mint mindenütt a világon - közvetlen értékesítési rendszerben. A tanácsadók szakszerű bemutatókon ismertetik meg a vendégekkel a termékek sokféle használati lehetőségét és előnyeit. A Tupperware több mint 100 országban van jelen. A Tupperware eredetileg normál kiskereskedelmi hálózatokban kezdte meg a termékei értékesítését. Azonban forradalmian új edényeik használata sajnos nem volt annyira egyértelmű, hogy mindenkinek magától értetődő legyen. Ezért egy idő után úgy döntöttek, hogy a közvetlen értékesítés formáját választják, és termékeiket partikon mutatják be. A Tupperware kiskereskedelemben ma nem forgalmaz Magyarországon, az Egyesült Államokban és néhány Nyugat-Európai országban igen, de az itthon kevésbé ismert show case formában. Ez egy standot vagy nagyobb vitrint takar egy tanácsadóval, általában a bevásárlóközpontok sétálóútjainak közepén. Ezt a módozatot Magyarországon is hamarosan bevezetik. A show case esetében a helyszínen található tanácsadó jutaléka másképpen kerül kiszámításra, mint egyéb esetekben, mivel itt a költségek is levonásra kerülnek. Az árusításnak ez a formája nem hat a bemutató rendszer érdekei ellen, mivel kiváló alkalmat teremt az új kapcsolatok építésére.

23


2. Az európai közvetlen értékesítés 2.1. Általános áttekintés A közvetlen értékesítés első növekedési hulláma 1989 és 1997 között söpört végig Európa államain. Körülbelül 4 millió ember csatlakozott a közvetlen értékesítő cégek valamelyikéhez. Az első cégek Angliában jelentek meg, hiszen a közös nyelv és a piac hasonló felépítése ezt logikus lépéssé tette. Innen terjeszkedtek tovább Hollandián, Németországon keresztül Dél- és Kelet-Európa országai felé. Szépen fejlődött az üzletág Franciaországban, Olaszországban, és a volt szocialista országokban. A legtöbb ország esetében az 1990-es évek közepéig kellett várni a látható jelentős fellendülésre. A második hullám szintén Amerikából indult, ám sokkal gyorsabb sikereket ért el, mint az első. Mindazonáltal, kizárólag azon cégek lesznek sikeresek a második hullám során is, akik hajlandóak változni, akik bevezetik a marketingprogramokat, amelyek alkalmazzák az új fejleményeket az ügyfélszerzésben, az oktatásban, a jutalékszámításban, a háttérszolgáltatásokban. Mégis, az előrejelzések (www.nmworld.com) szerint a következő öt évben Európa lesz a világ legjobb piaca a következő okok miatt. 1, Európában több mint 700 000 000 ember lakik, amelynek nagy hányada magasan képzett, és elvárásai vannak az élettel szemben. Ez a réteg ideális alapot szolgáltat a közvetlen értékesítés elterjedésének. 2. A közös valuta bevezetése miatt olyan szerkezeti változtatásokat kell bevezetni, hogy milliók válnak munkanélkülivé. 3. Másik oldalról viszont a közös valuta bevezetése igen pozitív az eredményes összeurópai

programok

tekintetében.

Sokkal

egyszerűbbé

válik

az

ár-

összehasonlítások, egységes katalógusok, weboldalak és jutaléktáblázatok elkészítése. 24


4. A hatósági szabályozás visszaszorulása a távközlésben, energiaszolgáltatásban, stb. óriási gazdasági lehetőséget teremt. Milliók csatlakozhatnak a közvetlen értékesítési vállalatokhoz, hogy új fogyasztókat találhassanak az új piaci versenyzőknek. 5. A jogszabályok egyszerűsödése és egységessé válása ismét könnyebbé teszi a közvetlen értékesítés munkáját. 6. A műszaki technikák további fejlődése elképesztő távlatokat nyit meg a DS cégek részére. 7. Az európai vásárlók egyre inkább vállalkozó szelleművé válnak, ez pedig pozitívan fogja befolyásolni a DS cégekhez való hozzáállást.

25


2.2. Közvetlen értékesítés az uniós országokban „Azt a széles körben tapasztalható feltételezést, miszerint a közvetlen értékesítés egy jelentéktelen, sőt egzotikus értékesítési forma, az adatok egyáltalán nem támasztják alá. A fogyasztási cikkek kereskedelmében a közvetlen értékesítés részaránya folyamatos növekedést mutat, és mint alternatív kiskereskedelmi forma egyre fontosabb szerepet játszik. A közvetlen értékesítésnek a gazdaságban betöltött növekvő jelentőségét nemcsak a forgalmi adatok bizonyítják, hanem a szakma által teremtett új munkalehetőségek száma is.” Az idézet Werner Engelhardt, a Bochumi Egyetem professzorának 1998-ban készített tanulmányából való. Az Európai Unióban a FEDSA jelentése szerint 2002-ben 6 317,20 millió euró forgalmat bonyolított a közvetlen értékesítés. Ennek országonkénti megoszlását mutatja a következő ábra: 3. számú táblázat: A közvetlen értékesítés megoszlása az Európai Unóban

8%

9% 35%

14%

16%

18%

Németország Franciaország Olaszország Nagy-Britannia Spanyolország többi EU ország

Az uniós országokban 349 FEDSA tagcég 1 387 124 munkatárssal dolgozott 2202-ben. Ennek 80%-a nő! 90% részmunkaidős munkatárs és a 10% főállású dolgozó 2002-ben 6 186,30 millió amerikai dollár, azaz 6 317,20 millió euró árbevételt mondhatott magáénak!

26


A 2002-ben nem uniós országokban 120 vállalat tartozott a FEDSA tagjai közé, 2 338 151 munkatárssal, amelynek 70%-a nő, 74%-a részmunkaidős. 2002-es ÁFA-t nem tartalmazó árbevétele ezen cégeknek 1 526,90 millió amerikai dollár, azaz 1 558,00 millió euró. Ha a két adatot öszeadjuk, akkor Európa egészében a FEDSA által regisztrált cégek száma 469, amely 3 725 275 munkatársat tudhat magáénak, 75% női munkaerővel, 82% részmunkaidős dolgozóval, 25 903 olyan munkatárssal, aki az értékesítéshez szükséges háttérmunkárt biztosítja (adminisztráció, vállalati főállású szakemberek, stb.), 7 713,20 millió amerikai dollár azaz 7 875,20 millió euró éves árbevétellel 2002-ben! (www.fedsa.be). Ezek a számok azt tükrözik, hogy nagyon nagy réteget érint az európai lakosok körében a közvetlen értékesítés! 1999-ben a PriceWaterhouseCoopers cég felmérést készített, melynek eredményét ’A közvetlen értékesítés társadalmi-gazdasági hatása az Európai Unióban’ címen tette közzé. Ebben megerősítették, hogy „a közvetlen értékesítés egy jól megalapozott, szervezett és szabályozott kereskedelmi módszer, mely nagyfokú kényelmet, valamint minőségi termékeket és szolgáltatásokat kínál az európai fogyasztóknak.” A PWCH kutatók vizsgálatuk alapján az 1998-2002 közti időszakban további több, mint 25%-os forgalom növekedést prognosztizálnak. A PriceWaterhouseCoopers tanulmány annak a 6 országnak az eredményeire összpontosított, amelyek értékesítési eredményei az EU közvetlen értékesítésének 92%-át képviselik. Így Franciaország, Németország, Olaszország, Spanyolország Svédország és az Egyesült Királyság eredményeit vették nagyító alá. A tanulmány szerint a Közvetlen Értékesítők Európai Szövetsége hatókörébe tartozó közel 500 cég több mint 3 millió embernek biztosított pénzkereseti és

27


munkalehetőséget 1999-ben. A foglalkoztatottak egyrésze alkalmazotti státuszban szerepel, míg a döntő többségük (98%) független vállalkozóként dolgozik. A közvetlen értékesítésben dolgozók keresete az értékesítés mennyiségétől függ, nem a ledolgozott munkaórák számától. Az így biztosított rugalmas időbeosztás és az ehhez kapcsolódó rugalmas kereset lehetővé teszi, hogy kiegészítő tevékenységként végezhessék az emberek, megtartva főállásukat. 1999-ben az értékesítők 80%-a részmunkaidőben foglalkozott a közvetlen értékesítéssel. A kötetlen időbeosztásnak köszönhető, hogy a közvetlen értékesítők jellemzően családos (75%), 3 vagy több eltartottról gondoskodó (77%) emberek. 80 százalékuk nő, átlag életkoruk 35-49 év között mozog. Az európai közvetlen értékesítésben dolgozó emberek fő jellemzőit foglalja össze a következő táblázat: 4. számú táblázat:a közvetlen értékesítésben dolgozók jellemzői

100% 90% 80% 70% 60% 98%

50%

80%

40%

80%

30%

75% 47%

20% 10% 0% független vállalkozó

részmunkaidõs

nõ

35-49 év közötti

családos

Nézzük most meg országok szerinti lebontásban a közvetlen értékesítés helyzetét Európában.

28


2.2.1. Németország

2.2.1.1. Gazdaság A német gazdaság erős, 2003 második felében pedig további pozitív fejlődést mutatott. A Bizottság 2004 áprilisi jelentése szerint az elkövetkezendő 2 évre is további fejlődésnek nézhetnek elébe. 2004-re 1.5%-os reál GDP növekedés várható, ami 2005-re akár 1.8%-ra is emelkedhet. A

munkerőpiacion

bevezetett

reformok

lehetővé

tették

észrevehető

mennyiségű új mini-állás létrejöttét. Az alacsony bérszektor létrehozása pozitív hatással volt a gazdaságra. Az új, globális gazdaság és az európai valuta rákényszeríti Németországot a lazább munkapiac, a kevésbé szabályozott üzleti piac és az alacsonyabb adók megteremtésére. A 2004-es és 2005-os adócsökkentések várhatóan megnövelik a vásárlási kedvet, amiket az eddigi gazdasági kilátások visszafogtak kissé. Az amerikai és angol 'Anglo-Szaxon' gazdasági modell az egyedüli, amelyik láthatóan képes új munkahelyeket teremteni a privát szektorban. A 2003-ban 9.3%-ot számot elérő munkanélküliség, a lelassuló fejlődés és a komoly belső nyomás miatt a munkaerőpiaci reformok, a nyugdíjrendszer és az egészségügy átalakítása várható. Ezek ugyan úgyszintén lecsökkenthetik a fogyasztást, de létfontosságú lépések a gazdasági fellendülés szempontjából. Bizonytalanságot okozhatnak a munkahelyek terén is, további növekedést a munkanélküliségben, de új környezetet az új üzletek vállalkozások számára.

29


2.2.1.2. közvetlen értékesítés 5. számú táblázat Közvetlen értékesítés Németországban

1998-as általános adatok a

2002-es adatok a FEDSA

www.nmworld.com szerint

tagszervezeteire vonatkozóan

Cégek száma

150

33

Munkatársak száma

455000

202560

Becsült árbevétel

4.2 milliárd

1828,30 millió

(euró) Közvetlen értékesítés első hulláma 1991-ben érte el Németországot, ami 1996ig Európa legerősebb országa volt. A közvetlen értékesítés második hulláma alig kezdődött el, hiszen csak néhány vállalat használ új technikákat. Ennek ellenére a PWCH 1998-as felmérése szerint az EU teljes direkt értékesítésből származó bevételének 35%-át Németországban érték el. Ezzel az EU direkt értékesítés szempontjából legsikeresebb országa volt. A németek híresek szorgalmukról. Amíg kívülről konzervatív embereknek tartják őket, valójában nagyon melegszívű nemzet, komoly elhivatottsággal az oktatás, kultúra és minőség irányában. Szeretnek barátok társaságában kávézni, így természetileg jó hálózati dolgozók. Kialakítottak egy tökéletes kooperatív kapitalizmust, ami egyenlőségre és becsületességre alapul. Látható tehát, mennyire illik személyiségük a közvetlen értékesítéshez, valószínűleg ez az oka, hogy sikeresebbek ezen a területen, mint más európai országok.

2.2.1.3. Előrejelzés DSW előrejelzése szerint a javuló feltételrendszer miatt az üzletág létszáma a népesség 0.5 -1.5%át is elérheti (1 200 000 fő) 2006-ra. Ez 150 %-os növekedést jelent. Csak új adók és törvények veszélyeztethetik ezt a számot. Az árbevétel növekedését 12 milliárd euró összegre jósolják 2006-ra.

30


2.2.2. Az Egyesült Királyság

2.2.2.1. Gazdasági helyzet A brit gazdaság igen erős, megteremtette a munkaerő rugalmasságát, és nem támogatja tovább a haldokló iparágakat. A Bizottság 2004-es jelentése szerint a gazdaság jól átvészelte a globális lelassulást, alig valamivel volt 2.2% alatt a növekedés. A háztartási fogyasztás erős. Az 5%-os munkanélküliség és az infláció alacsony. Az új számok azt mutatják, hogy az EK reál GDP növekedése robosztusnak és egyenletesnek mondható 1998 és 2000 között a globális nehézségek ellenére. Az ország

tehát

erős

gazdasági

növekedést

mutat.

Az

újonnan

teremtett

munkalehetőségek nagyrészt a rész-munkaidős vagy a vállalkozási szektorban jellemzőek. A nemzet egyre inkább vállalkozó szelleművé válik.

2.2.2.2. Közvetlen értékesítés 6. számú táblázat Közvetlen értékesítés az Egyesült Királyságban





Cégek száma

100

60

Munkatársak száma

424 000

334365

Becsült árbevétel (euró)

1.8 milliárd

1319,00 millió

Az üzletág 50 évvel ezelőtt indult útjára Angliában. Az első MLM felépítést a Kleeneze valósította meg 1970-ben. Az első növekedési hullám 1989-től 1994-ig tartott igen nagy sikertelenségi aránnyal. A második hullám 1998 végén kezdődött. Az Egyesült Királyság egy virágzó piac. Az elavult rendszerű vállalatok megszűntek, a nagyobb cégek változtattak programjaikon, és sok új cég jelent meg a piacon. Minden szükséges mutató megfelelő, a cégek fejlődnek.

31


A britek pont olyan szkeptikusak és konzervatívak, mint bármelyik más európai ország, hiszen az új globális gazdaság negatív szele ezt az országot is elérte. Sokan nem érzik biztonságosnak a jövőjüket, elsősorban a 40 fölöttiekre, a nőkre és az etnikumokhoz tartozókra gondolok. Ezek az emberek a digitális kor teremtette munkalehetőséget kénytelenek elfogadni, call centerek, ügyfélszolgálatok várják őket. Az új direct marketing alapú programok gyorsan növekednek az Egyesült Királyságban. A kommunikációs technológiákhoz és az elektronikus kereskedelemhez gyorsan alkalmazkodtak, sőt gyakran ebben az országban tesztelik ezen újdonságokat, így ez a piac válhat az elektronikus kereskedelem vezető piacává.

2.2.2.3. Előrejelzés Nagy-Britannia tekintélyes népessége, az angol nyelv fontossága, a túlszabályozástól mentes piac, a hitel és bankkártyák elterjedt használata, a távközlési eszközök fejlettsége, jelentős létszám és árbevétel miatt fellendülés várható. 2006-ig előreláthatóan 1 000 000 ember fog csatlakozni, ami 200%-os növekedést jelent. A legnagyobb növekedés az árbevételben várható, hiszen a hatékonyabb hálózatok, az új termékek

és

az

Internetes

kereskedelem

fejlődése

400%-os

növekedést

eredményezhet, azaz 5 milliárd eurós forgalmat!

2.2.3. Franciaország

2.2.3.1. Gazdasági helyzet A bizottság jelentése szerint 2003-ban a francia gazdaság fejlődése (0.2%-os REÁL GDP növekedés) 1993 óta nem volt ennyire gyenge. Mindazonáltal a gazdaság óriási, a gazdasági mutatók többsége pozitív, így 2004-re és 2005-re javulás várható ezen a téren , két évenbelül akár 2.4%-os REÁL GDP növekedés is elképzelhető. Az új munkahelyek számának növekedése azonban továbbra is alacsony, és nem is várható jelentős fejlődés, hiszen a vállalatok kénytelenek költségeiket visszaszorítani és ide tartoznak sajnos a munkabérek is. 32


33


2.2.3.2. Közvetlen értékesítés 7. számú táblázat Közvetlen értékesítés Franciaországban





Cégek száma

40

79

Munkatársak száma

200 000

165000


4.1 milliárd

1100,00 millió

Franciaország az egyik legjobb közvetlen értékesítési statisztikáját teljesítette, hiszen 200 000 fővel több mint 4 millárd eurós bevételt teljesített. Nagy fejlődésnek indult a kilencvenes évek elején, annak ellenére, hogy az önfoglalkoztatókra igen kedvezőtlen

törvényi

és

adószabályozás

vonatkozott.

Ez

a

nehézség

a

létszámnövekedést visszatartotta, viszont a magas követelmények nagy teljesítményre ösztönözték a vállalkozókat. Az idén bevezetett munkaidőcsökkentési törvények kedvező körülményeket biztosítanak a másodállásban közvetlen értékesítéssel foglalkozók számára. Ugyanakkor a Bizottság jelentése szerint emelkedés várható a bérekben, ami pedig a vásárlást ösztönzi. A 9.4 %-os munkanélküliség is hozzájárul a DS fejlődéséhez.

2.2.3.3. Előrejelzés 2006-ra 890 000 főre bővülhet az üzletágban dolgozók száma. Amennyiben a szabályok enyhülnek, ez a szám kétszer, háromszor ekkora is lehet. Az Internetnek is igen jelentős hatása lesz a piacra, így tízmilliárd eurós forgalmat jósolnak a szakértők.

34


2.2.4. Olaszország

2.2.4.1. Gazdasági helyzet Olaszország gyakorlatilag két gazdaságból épül fel: a szegény dél gazdaságából, ahol magas a munkanélküliségi arány, és a gazdag észak gazdaságából, ami a világ egyik gazdasági erőműveként tekinthető. Az olasz gazdaság strukturális problémái mögött valódi kihívások rejtőznek. A kormányzati szervek és a nagyobb vállalatok túl sok alkalmazottal rendelkeznek, és sajnos a felesleges munkaerők alkalmazásának napjai leáldoztak. Ez pedig kiváló kiindulópont a közvetlen értékesítő vállalatok számára.

2.2.4.2. Közvetlen értékesítés 8. számú táblázat Közvetlen értékesítés Olaszországban





Cégek száma

30

36

Munkatársak száma

260 000

164852


2.2 milliárd

897,0 millió

Az első olasz közvetlen értékesítő vállalatok az 1980-as években jelentek meg, de csak a kilencvenes években indultak rohamos fejlődésnek. A legtöbb országhoz hasonlóan az első hullám véget ért. A piacon lassacskán megjelennek a második hullámos cégek, a fennmaradt régebbi cégek pedig megújuló struktúrával folytatják tevékenységüket. Az olasz piac az egyik legjobb volt az elmúlt években Európában, 1998-ban azEU országai által létrehozott árbevétel 16%-át teljesítette az olasz közvetlen értékesítés, és ez a ternd továbbra is folytatódhat számos okból kifolyólag.

35


Először is, megszokott biztonság a jövedelem tekintetében sok olasz számára megszűnik. A közös valuta bevezetése miatti nehézségek, a nyugdíjrendszer hiányosságai és a munkanélküliségi krízisek miatt sok olasznak kell más utat választani, eddigi pályája helyett. Másodsorban, az olaszok természetileg kiváló információátadók. Híresek arról, mennyire szeretnek kávéházakban csevegni, mennyire erősek a családi kötelékeik, így tökéletes jelöltek erre a munkára. Így annak a híre, hogy milyen egyéni sikereket lehet elérni az új rendszerekkel, gyorsan terjedhet a családi hálókon keresztül. Végül, az a függetlenség, amit a közvetlen értékesítés kínál, a fiatalok és a nők számára igen vonzó.

2.2.4.3. Előrejelzés Az olasz közvetlen értékesítésben dolgozók száma könnyen elérheti a népesség 1.5%-át (900 000), ami 150%-os üzletági növekedést jelent 2006-ig. Ha az új technológiák, új oktatási rendszerek és a közvetlen rendelés (direct order) sikeres lesz (mint az Egyesült Államokban), akkor az értékesítési piac várhatóan ötmilliárd eurós árbevételt érhet el.

2.2.5. Ausztria

2.2.5.1. Gazdasági helyzet Ausztria egy stabil gazdasággal rendelkező állam. Az ország híres kompromisszumra való hajlandóságáról, így nem várhatóak jelentős társadalmi nehézségek. Az idősödő népesség várhatóan jelentős nyomást fog kifejteni az ország gazdasági stukturális változásának érdekében, ez pedig igen pozitív tény lenne a közvetlen értékesítés számára. 2003-ban a háztartási fogyasztás szerény mértékben 36


növekedett, a REÁL GDP növekedés viszont kisebb mértékű volt, mint 2002-ben.A munkanélküliség további emelkedése várható, bár messze nem éri el az EU-s átlagot 4.4 %-os rátájával. Csak 2005-re várható kisebb mértékű csökkenés ezen a téren.

2.2.5.2. Közvetlen értékesítés 9. számú táblázat Közvetlen értékesítés Ausztriában





Cégek száma

15

12

Munkatársak száma

13 000

11946


170 millió

170 millió

Az osztrák piac igen konzervatív így a közvetlen értékesítés nem tudja folytatni korábbi erős növekedését. A gazdasági és változások sokkal jobb piacot teremthetnek az üzletág számára. Az EU kívánalmai a piacok kinyitását és liberalizálását jelentik. A jövő pozitívnak tekinthető, hiszen a hatékonyabb programok a konzervatív osztrák jellem számára is vonzóak lehetnek.

2.2.5.3. Előrejelzés Az előrejelzések szerint az üzletág létszáma elérheti a népesség egy százalékát (80,000), ezáltal 400% üzletági növekedést előidézve 2006-ig. Amennyiben az új technológiák, az új oktatási rendszerek és a közvetlen rendelési rendszer sikeres lesz, ez a szám akár 2%-ot is elérheti. Bármi is történik, az Internetes programok berobbanásával az árbevétel el fogja érni az 500millió eurót.

2.2.6. Belgium 2.2.6.1. Gazdasági helyzet

37


Két olyan év után, amikor a gazdasági növekedés 1% alatt volt, a belga gazdaság nagyobb lendületet vett. A reál GDP 1.1%-os növekedése magasabb volt 2003-ban, mint a környező országok eredményei. A munkanélküliség azonban további 0.5%-kal nőtt az előző évhez képest, 2004 februárjára 8.5%-os értéket ért el. A Bizottság értékelése szerint 2005-re azonban várható a munkanélküliségi ráta csökkenése és a bérek emelkedése a gazdaság fejlődéséből adódóan.

2.2.6.2. Közvetlen értékesítés 10. számú táblázat Közvetlen értékesítés Belgiumban 1998-as általános adatok a




Cégek száma

16

13

Munkatársak száma

12 000

19032


111 millió

72,60 millió

Az üzletág az 1970-es években indult és első növekedési hulláma az 1990-es években kezdődött meg az Egyesült Királyságból érkező cégek megjelenésével. Egy gyors fellendülés után a legtöbb vállalat tovább terjeszkedett Németországba. Sajnálatos módon azonban a belgiumi cégek összeomlottak a hálózati programok gyengesége miatt. A belgák jelleme megfelelő a közvetlen értékesítéshez annak ellenére, hogy ez nem látszik meg az üzletág eredményein. Ahogy az üzletágban egyre hatékonyabb programok jelennek meg, és ahogy ezt átültetik az új növekedési hullámba, a belga piacon alapvető fejlődésnek kell majd megindulnia.

2.2.6.3. Előrejelzés Az üzletág létszámának a népesség 0.75%-át kell elérnie 2006-ig. Ez ugyan alacsonyabb, mint az európai átlag, mégis 500%-os növekedést jelent! Az új uniós

38


környezettel és az Internettel az értékesítés nagy sebességgel indulhat növekedésnek, ezáltal 500 millió eurós eredményt elérve 2006-ig.

39


2.2.7. Dánia

2.2.7.1. Gazdasági helyzet A dán gazdaság stagnált 2003-ban, a reál GDP növekedés 0 volt. Az év utolsó negyedében ugyan gyors fellendülés volt tapasztalható, ez azonban csak megteremtette az alapot a 2004-es jó eredményekhez. A munkanélküliség 6%-ra emelkedett és ez a trend 2004 második feléig tovább folytatódik.

2.2.7.2. Közvetlen értékesítés 11. számú táblázat Közvetlen értékesítés Dániában





Cégek száma

10

9

Munkatársak száma

25 000

40000


40 millió

50,00 millió

A közvetlen értékesítés nem túl elterjedt Dániában. Az első növekedési hullám megteremtett ugyan egy kicsiny szakmai alapot, de mint mindenhol a világon, gondok voltak a cégekkel és a bennük dolgozó emberekkel. A kereskedők sikeraránya túl alacsony volt, és a közvetlen értékesítés fogalmát összekeverték a pénzes játékokkal. A közvetlen értékesítés második hulláma 1999-ben indult meg, egy évvel az Egyesült Királyságban való elindulást követően. Az Egyesült Királyság tapasztalataiból kiindulva a második hullámnak jelentősen nagyobb sikereket, bevételt kell hoznia, és jobb hírnevet kell teremtenie, mint azt az első tette. Az Internetnek komoly hatással kell lennie az értékesítési eredményekre, hiszen a dánok nagyon kedvelik a net használatát. Az elektronikus közvetlen értékesítés nagyban hozzá fog járulni az eredményekhez. Az új hiteles vásárlóra

40


fókuszáló és hatékony hálózattal az árbevételek nagy arányban fognak nőni. Nagyon izgalmas időszak következik a dán közvetlen értékesítés számára.

2.2.7.3. Előrejelzés A DSW előrejelzése szerint el fogják érni a népesség 2%-át, ami 100 000 embert jelent 2006-ig. Ez 300% -os növekedést jelent az üzletág számára. A fő fejlesztések az oktatás, az Internet és a marketingprogramok segítségével fognak megtörténni. Ez pedig 500 millió euró árbevételt fog eredményezni (1,200%).

2.2.8. Finnország

2.2.8.1. Gazdasági helyzet Bár a gazdasági tevékenység jobb volt minr remélték, a 2002-es 2.3%-os reál GDP növekedés visszaesett 1.9%-ra. A munkanélküliség is tovább nőtt 0.3%-kkal 2002-höz képest, ezzel elérve a 9.0%-os értéket.

2.2.8.2. Közvetlen értékesítés 12. számú táblázat Közvetlen értékesítés Finnországban





Cégek száma

23

17

Munkatársak száma

31000

40176


150 millió

72,70 millió

41


Az üzletág 1991-ben indult, és azóta is gyorsan nő. 1995és 1997 között kivételes fejlődés volt tapasztalható, ez tette Finnországot a közvetlen értékesítés szempontjából az egyik legsikeresebb országgá. A piac később lecsendesült, ahogy a régebbi cégek nehézségekbe ütköztek a növekedés tekintetében. Csak a közelmúltban jelentek meg az első második hullámos cégek. A finnek remek értékesítők a hozzáállásuk miatt. A legjobb példa annak bemutatására, mennyire jó hálózati dolgozók a finnek egy finn terminológia, a sisu. A Sisu egy spirituális kollektív attitűd, amit követve bármit megtehetsz a cél érdekében, soha nem adod fel, és senkit nem engedsz el magad mellől. Mind együtt győzünk, vagy együtt vesztünk. A Sisu attitűd a második világháború alatt fejlődött ki, amikor a kicsiny finn nemzet harcolt és nyert az orosz hadsereggel szemben. A finn gazdaság is küzd a munkanélküliséggel, ez pedig azt jelenti, hogy az emberek nyitottak a lehetőségekre, de szkeptikusak, mint mindenhol a világon. A finnek rajonganak a kommunikációs technikáért, egy 5 milliós nemzetben 4 millió ember rendelkezik mobiltelefonnal! A finnek is szeretik használni az Internetet, ezért a neten való megjelenés itt is kedvező lehetőségeket rejt magában. A piac ideiglenes lelassulása után (a klasszikus váltási időszak a két hullám között) a jövő igen érdekesnek tűnik. Finnország könnyen a legsikeresebb közvetlen értékesítő országgá válhat.

2.2.8.3. Előrejelzés Finnország nagyon gyümölcsöző piaccá válhat. A finnek hozzászoktak a magas árakhoz és a hosszútávú gondolkodáshoz, így nagy fellendülés várható a következő években. Várhatóan a népesség minimum 2%-át fogja elérni az üzletágban

42


dolgozók száma. Ez 300%-os növekedést jelenthet 5 éven belül! Az árbevétel 500 millióra ugorhat az Internet további térhódításából adódóan.

43


2.2.9. Görögország

2.2.9.1. Gazdasági helyzet Bár a görög gazdaság még nem érte el a többi EU-s ország fejlettségi színvonalát, nagy léptekben fejlődik. 2003-ban a reál GDP növekedés 4.3%-ot mutatott. Ez a magas százalék az olimpiai játékok előkészületeihez kapsolódó beruházásoknak és az EU strukturális alapokból érkező financiális segítségnek is köszönhető többek között. A munkanélküliségi ráta a gazdasági fellendülésnek köszönhetően valamellyest csökkent, 10.0%-ról 9.3%-ra, de Görögország még mindig a

legnagyobb

munkanélküliségggel

rendelkező

országok

közé

tartozik.

A

magánfogyasztás növekedése várható a jövedelmek növekedésével egy ütemben.

2.2.9.2. Közvetlen értékesítés 13. számú táblázat Közvetlen értékesítés Görögországban





Cégek száma

20

5

Munkatársak száma

132 000

134200


82 millió

58,60 millió

Közvetlen értékesítés az 1990-es évek elején indult. Az elmúlt néhány évben meglepő fellendülés volt tapasztalható, számos cég lépett a piacra. Sok cég kezdetben igen sikeres volt, de mivel nem adaptálódtak a görög kultúrához, a későbbiekben hanyatlást mutattak.

2.2.9.3. Előrejelzés

44


A görögországi közvetlen értékesítés 2006-ig a népesség 2%-át fogja elérni. Ez 210 000 embert jelent. Emellett viszont az árbevétel akár 500 millió euróig is fellendülhet az Internet és az új hálózati programok betörésével.

2.2.10. Luxembourg

2.2.10.1.Gazdasági helyzet Nagyon erős gazdaság. Az EU tagság erősíti, és biztonságosabbá teszi a gazdaságot. A reál GDP növekedés 1.8%-os, a munkanélküliség ugyan növekedett 2002-höz képest, még így is mindössze 3.7%-os értéket mutat.

2.2.10.2.Közvetlen értékesítés 14. számú táblázat Közvetlen értékesítés Luxemburgban





Cégek száma

10

7

Munkatársak száma

1000

77


5 millió

1,50 millió

Az üzletág az 1980-as években indult el, és az 1990-es években indult meg az első igazi növekedési hullám. Egy gyors virágzás után a legtöbb cég továbbköltözött Németországba. Ezen a konzervatív jól fejlődött piacon voltak sikeres üzletek. Sose lesz egy nagy jelentőségű piac, de a fő piacokhoz való közelség óriási lehetőségeket nyit meg az emberek előtt az e-értékesítés révén.

45


2.2.10.3. Előrejelzés Akár a népesség 1%-át is elérheti az üzletágban dolgozók létszáma, a bevétel pedig a 25 millió eurót 2006-ra.

2.2.11. Hollandia 2.2.11.1. Gazdasági helyzet Erős gazdaság, de a gazdasági tevékenység gyengébb az EU átlagnál. A munkanélküliség kevesebb mint 4 %-os a népesség vállalkozó kedvének és az új EU-s törvényeknek köszönhetően, amik rugalmas keretet adnak a részmunkaidőben dolgozni vágyóknak és a szerződéses alkalmazottaknak.

2.2.11.2. Közvetlen értékesítés 15. számú táblázat Közvetlen értékesítés Hollandiában





Cégek száma

16

12

Munkatársak száma

44

36526


182 millió

109,40 millió

Az üzletág az 1970-es években indult és az első növekedési hullám a kilencvenes évek elején kapott erőre az Egyesült Királyságból érkező cégek megjelenésével. Egy rövid virágzás után azonban a cégek továbbhaladtak Németországba, a kiépült hálózatok pedig gyenge programjaik miatt hamar összeomlottak. A

hollandok

Európa

egyik

leghatékonyabb

nemzeteként

ismertek.

Konzervatív, előrelátó nép, aki nem dönt elhamarkodottan még kényszerhelyzetben

46


sem. Gyorsan felmérték, hogy az első hullámos cégeknél nehezen lehetne sikert elérni, így a legtöbb cég rövid idő alatt összeomlott. Ez lehet az oka annak, hogy a térhódítása csupán a népesség 0.25%-át érte el. Ez mindössze harmada a németországi aránynak, fele az Egyesült Királyságban jellemző százaléknak és mindössze egy tizede az Amerikai Egyesült Államok mutatójának! A holland piac az egyik legjobb Európában. Lehet számítani a hollandok kereskedelmi és kulturális hátterére. Erős gyökerekkel rendelkező „kávézó kultúrájuk” és határozott életstílusuk kedvező alapot nyújt a közvetlen értékesítés elterjedéséhez. Az ország a közvetlen értékesítés lakmuszpapírjaként is felfogható, ha ott sikert ér el egy cég, és működését évekig hasonló eredményekkel folytatni is tudja, akkor az a vállalat a világon bárhol virágzani fog. Az új, második hullámos hálózatok a hálózat hatékonyságára történő összpontosítással és a vásárlóközpontúsággal valószínűleg sikert fognak elérni Hollandiában. Az Internetes vásárlási lehetőség pedig tovább növelheti a bevételeket és a profitot.

2.2.11.3.Előrejelzés Mivel a közvetlen értékesítés második hulláma még alig érte el Hollandiát, 2006-ra ez az ország válhat a közvetlen értékesítés szempontjából leggyorsabban fejlődő országává. Akár a népesség 1%-át is elérheti az üzletágban dolgozók száma. Ez ugyan alacsonyabb az európai átlagnál, mégis 400%-os fejlődést jelent! A bevétel pedig egy milliárd euróig is szárnyalhat.

2.2.12. Spanyolország

2.2.12.1. Gazdasági helyzet

47


2003-ban a reál GDP 2.4%-kal növekedett, ami a magánfogyasztásnak és az ingatlanokba történő beruházásoknak köszönhető. Az erőteljes munkahelyteremtési trendek remélhetően 2004-re valamellyest leszorítják a 2 éve 11.3%-ról nem mozdoló munkanélküliségi rátát.

48


2.2.12.2. Közvetlen értékesítés 16. számú táblázat Közvetlen értékesítés Spanyolországban





Cégek száma

30

13

Munkatársak száma

114000

132000


1,15 milliárd

440,00 millió

A közvetlen értékesítés Spanyolországban lassan fejlődött, sok cég számára a növekedés nehézségeket okozott, de 1998-ra az EU országok vállalatainak közvetlen értékesítésből befolyó árbevételének 9%-át a spanyol vállalatok termelték. Mindazonáltal a spanyol piac igen érdekes. A külföldről érkező cégek egy része igen nagy nehézségekkel szembesül, mások berobbannak a piacra. Az egyszintű értékesítést végző vállalatok általában sikeresebbek Spanyolországban, mint az MLM vállalatok.

2.2.12.3. Előrejelzés A spanyol piacon az üzletágnak egy százalékos növekedést jósolnak (400000 ember) 2006-ig. A bevétel növekedése drámaibb, mint a résztvevők számáé, hiszen az Internetes értékesítés és a nyíltabb EU piac megnöveli a lehetőségeket, 2.5 milliárd bevétel elérését tartják lehetőnek. Ez ugyan alacsonyabb, mint az európai átlag, de az itteni piac nem annyira fejlett.

2.2.13. Svédország

2.2.13.1.Gazdasági helyzet

49


A svéd gazdasági növekedés kicsit lelassult 2003-ban, 1.6%-os reál GDP növekedést eredményezve a 2002-es 2.1%-hoz képest. A magánfogyasztás növekedése relatív erős volt és gyorsabb, mint 2002-ben, annak ellenére, hogy a munkanélküliség 5.6 %ra növekedett. Ennek többek között oka, hogy a nagyobb cégek, mint például az Eriksson, Volvo, Saab és az ABB folyamatosan leépíti a munkaerejét.

2.2.13.2.Közvetlen értékesítés 17. számú táblázat Közvetlen értékesítés Svédországban





Cégek száma

14

34

Munkatársak száma

35000

70000


150 millió

114,20 millió

A közvetlen értékesítés az 1970-es években jelent meg, és szép lassan fejlődött a kilencvenes évek közepéig. Az összmutatók nem növekedtek jelentősen, hiszen az ipar most van azon a ponton, mikor a régi, nem hatékony vállalatok eltűnnek, és helyükre újak kerülnek. Svédország egy igen szeretnivaló ország, igen jólképzett, szabadgondolkodású emberekkel. A vállalkozások története messzire nyúlik vissza, évszázadokig a svédek voltak a Baltikum domináló ereje. Sikereik és becsületességük egy lényegében szocialista társadalmat hozott létre, ami azonban elnyomja a vállalkozó szellemet. Ez a legnagyobb akadálya a közvetlen értékesítés svédországi sikerének. Abból kiindulva, hogy semmilyen fizikai akadálya nincs a közvetlen értékesítés sikerének, illetve, hogy a svédek természetileg jó hálózat-tagok (minden svéd tagja legalább egy klubnak), óriási robbanást várhatnánk. Sajnos a társadalmi hozzáállás miatt ez nem teljesen van így. A többi európai néphez hasonlóan a svédek is szkeptikusak minden újdonsággal szemben.

50


Minőség. Minőség, minőség. Ahogy egy svéd megállapította, a svédek Európa japánjai. A dolgokat jól kell csinálni, mindegy mennyibe kerül, vagy mennyi időt vesz igénybe. A svédek híresek a formatervezésre fordított figyelmükről, a termékeik minőségéről és világszínvonalú cégeikről. Ez azt jelenti viszont, hogy tovább tart kiépíteni egy hálózatot, viszont ha sikerül, tovább fog sikeresen és hatékonyan működni. Az Internetnek jelentős hatása lesz, hiszen a svédek igen 'net-tudók'. Az Eközvetlen értékesítés nagy számokhoz vezet. Az értékesítés nagyon gyorsan fog nőni, sokan fogják felfedezni az Internetes hálózatépítés lehetőségét.

2.2.13.3. Előrejelzés Az előrejelzések szerint az üzletág létszáma 2%-kal fog nőni 2006-ig. Ez 160,000 embert jelentene, tehát 5 év alatt 400%-os növekedést. A legdrámaibb emelkedést a bevételekben várják, hiszen az Internetes értékesítés 800 millió euróval növelheti a bevételt. Ha a cégek aktívan használják az új kommunikációs technológiákat, akkor ez a szám 4%-ra nőhet.

2.2.14. Írország 2.2.14.1. Gazdaság Az ír gazdaság várhatóan széleskörű fejlődésnek indul. A REÁL GDP fejlődését 2004-re 3.7%-ra jósolják, ami 2005-re akár 4.6%-ot is elérhet. A fejlődés többek között a nemzeti Fejlsztési Tervnek köszönhető, amelynek keretében jelentős beruházások történtek. A munkanélküliségi ráta meglehetősen állandó, 4.3%-ról mindössze 4.6 %-ra növekedett 2002 óta.

51


2.2.14.2. Közvetlen értékesítés 18. számú táblázat Közvetlen értékesítés Írországban





Cégek száma

14

15

Munkatársak száma

9000

8000


22 millió

27,00 millió

2.2.15.3. Előrejelzés Sajnálatos módon nem található adat.

52


2.3. Összefoglalás A fentiekben országonként részeltezett adatokból világosan kitűnik, hogy a közvetlen értékesítés igen sok embert érint. Sajnos, nem áll rendelkezésre olyan felmérés, amelyből megtudhatnánk a ma működő közvetlen értékesítő vállalatok közelítőleg teljes létszámát, munkatársainak mennyiségét és éves árbevételüknek méretét. A legfrissebb rendelkezésünkre álló adatforrás a Federal European Direct Sales Organisation 2002-es felmérése, ebben azonban csak a szövetség tagcégeinek adatait találhatjuk. Ezen adatok összefoglalása a következő. 19. számú táblázat Közvetlen értékesítés összesítés Európai Unió Tagcégek

Munkatársa

Nők

Részmunka

Háttér-

Éves

Éves

száma

k száma

százaléka

időben

dolgozók

árbevétel

árbevétel

dolgozók

száma

ÁFA nélkül

ÁFA nélkül

millió

millió euró

száma

amerikai dollár

Ausztria

12

11946

80

75

359

166,00

170,00

Belgium

13

19032

85

90

768

71,20

72,60

Dánia

9

40000

70

90

100

49,00

50,00

Finnország

17

40176

75

90

223

71,30

72,70

Franciao.

79

165000

83

94

3500

1078,00

1100,00

Németo.

33

202560

85

87

5000

1791,70

1828,30

Görögo

5

134200

85

90

300

52,90

58,60

Írország

15

8000

81

90

49

27,10

27,70

Olaszo

36

164852

73

98

2559

880,00

897,00

Luxemburg

7

77

98

100

5

1,30

1,50

Hollandia

12

36526

75

78

220

107,30

109,40

Portugália

4

28390

83

88

493

55,10

56,20

Spanyolo

13

132000

95

96

150

431,60

440,00

Svédo

34

70000

60

90

500

109,80

114,20

EK

60

334365

78

96

2390

1294,00

1319,00

Európai

349

1387124

80

90

16616

6186,30

6317,20

Unió

53


54


3. Magyarország 3.1 Amagyarországi közvetlen értékesítés története Az évezred utolsó évtizedének Magyarországára a kereskedelem dinamikus fejlődése volt a jellemző. A hazai kereskedelem korábbi adottságai nem tették lehetővé a saját tőkeerőre épülő nagyobb léptékű, kiterjedt, gyors ütemű fejlesztést. A kereskedelmi hálózat korszerűsítésére a külföldi tőkebefektetések révén kerülhetett sor. Ezzel együtt járt a nagy áruházak és a bevásárló központok térhódítása. Emellett a korábbiaktól eltérő, a hazai fogyasztók számára alig ismert értékesítési módszerek és körülmények is elterjedtek. A vásárlók kezdtek megismerkedni olyan kereskedelmi módszerekkel is, amelyeket korábban egyáltalán nem tapasztaltak meg. Tagadhatatlan, hogy ezeknek az újfajta értékesítési formáknak, módszereknek egyike-másika igen rövid idő alatt népszerűvé is vált a fogyasztók körében, míg másokkal szemben komoly ellenérzés alakult ki. Az ellenérzések kialakulásának több oka is volt. Rajki Éva, a magyarországi Közvetlen Értékesítők Szövetségének főtitkára szerint a lakosság többek között egyszerűen nem volt még felkészülve az újfajta értékesítési formák befogadására. A rendszerváltást megelőző években elég szűkös választékkal rendelkező boltok termékskálája a rendszeráltást követően túl hirtelen szélesedett ki, a vásárlók, akik addig ahhoz voltak hozzászokva, hogy egyrészt nekik kellett felhívni magukra a figyelmet egy boltban, ha vásárolni szerettek volna, másrészt ha ez sikerült, sem biztos, hogy a szűkös választékból olyat találtak, ami megfelelt elképzelésüknek, most hirtelen nem csupán egy többszörösére bővült termékskálával szembesültek, de az még „házhoz is jött”. Mivel addig nekik kellett kimozdulni otthonukból, ha valamire szükségük volt, otthonuk a változásuk beköszöntéig valóban teljesen a magánélet szentségének védelmét élvezte.

55


Hozzá kell még azt is tenni, hogy a szolidabb anyagi körülmények miatt az emberek akkor mentek vásárolni, amikor arra szükség volt, és azt határozott céllal tették. A közvetlen értékesítő vállalatok megjelenésével egyidőben azonban a vállalatok marketingtevékenysége, annak megjelenési területei és média is változáson ment keresztül, a reklámok elözönlötték az utcákat, a sajtót és a televíziót. A „vásárolj” üzenet betört az otthonokba, az emberek személyes szférájába. Ez önmagában is elég lett volna az ehhez hozzá nem szokott magyar lakosságnak. Ezzel a trenddel egyidőben ráadásul megjelentek a közvetlen értékesítők is, akik személyes jelenlétükkel szerették volna meggyőzni otthonában a sokkolt magyar vásárlót. Richard Berry (1997) szerint ehhez még az is hozzájárul, hogy bár sokunk szeret vásárolni, kevesen szeretik azt érezni, hogy megvetettek velük valamit. A közvetlen értékesítés magyarországi elterjedésekor ez is egy gyakran előforduló hiba volt, hiszen a korán nyitott gazdaságban ez volt az első olyan szakma, amivel kevés befektetéssel sok pénzt lehetett relatív gyorsan szerezni. Ez pedig olyan motivációt adott a tapasztalatlan és akkor még gyakran értékesítés szempontjából képzetlen disztibútoroknak, hogy gyakran nem tartották tiszteletben a vásárló reakcióit, és esetleg túl agresszíven próbálták meggyőzni az általuk értékesített termék előnyeiről. El kell azonban ismerni, hogy a negatív kép kialakulásának néha valós okai is voltak. Előfordult nem is egy olyan eset, amikor a közvetlen értékesítés felépítési elvéhez igen hasonló piramisjátékok sok ember életét károsították meg. Az első ilyenek már a nyolcvanas években megjelentek, ilyen volt a híres biokukac botrány, és van ilyen most is, 1999-ben például 1 095 milliárd forint kárt okozott 3490 kárvallottnak a Hungaro-Energen néven bejegyzett társaság, amikor fejenként 56 000 forint értékben vásároltatott meg lejárt szavatosságú étel-kiegészítőket tartalmazó egységcsomagokat az üzletkötésre jelentkezőkkel (www.index.hu). Az ilyen cégek kiszűrése és a a kialakult negatív kép elleni harc jegyében született meg a magyarországi Közvetlen Értékesítők Szövetsége 1993. áprilisában. Rajki Éva, a Közvetlen Értékesítők Szövetségének (KÉSZ) főtitkára szerint ugyanis, bár nagy a jövés menés a közvetlen értékesítés módszerén alapuló vállalatok terén, de 56


a korrekt módon működő vállalatok pozitív jövőre számíthatnak. A ma legdominánsabb vállalatok általában már a rendszerváltást követő első időkben jelen voltak, mai sikerük akkori korrekt viselkedésüknek köszönhető. A magyarországi Közvetlen Értékesítők Szövetségébe 9 vállalat tartozik, ezek működéséért a szövetség garanciát vállal, etikai kódexük megfelel a piaci elvárásoknak, és remélhetően kedvezően tudják befolyásolni a kialakult negatív képet. A Közvetlen Értékesítők Szövetsége non-profit szervezet, amelynek fő céljai és feladatai a következők: • a közvetlen értékesítési szakma megismertetése és elfogadtatása a nyilvánossággal a közvélemény, a hatóságok és a sajtó céltudatos és tárgyszerű tájékoztatása révén • tagcégei számára szakmai érdekképviselet biztosítása • Etikai Kódex elfogadása, betartása és betartatása • a fogyasztók tájékoztatása a közvetlen értékesítési forma előnyeiről, illetve azokról a cégekről, amelyek az Etikai Kódex szerint tevékenykedő, megbízható partnerek a piacon • nemzetközi kapcsolatok kialakítása, tagság a Közvetlen Értékesítők Európai és Világszövetségében. A Szövetség számára igen jelentős, hogy tagja a 26 nemzeti szövetséget tömörítő brüsszeli székhelyű Európai Szövetségnek (Federation of Európean Direct Selling Associations), valamint a Washingtonban működő Világszövetségnek (World Federation of Direct Selling Associations), melyhez több, mint 50 tagország tartozik. Ezek a nemzetközi kapcsolatok jó lehetőséget adnak a tapasztalatcserére és a szakmai ismeretek bővítésére, hiszen olyan országok vesznek részt az együttműködésben, ahol a közvetlen értékesítésnek több évtizedes hagyományai vannak. A Szövetség teljes neve (Közvetlen Értékesítők Szövetsége – a fogyasztónál, a fogyasztóért Egyesület) jól tükrözi, hogy a szervezet és tagcégei különösen fontosnak tartják a fogyasztókkal való jó kapcsolatot és érdekeik védelmét. 57


Etikai Kódexükben számos olyan elvárást rögzítettek, amelyek azt szolgálják, hogy a fogyasztók a lehető legjobb termékek és kiszolgálás mellett, a legjobb elbánásban is részesüljenek. A Szövetség tagcégei a következőek: AMC Magyarország Kft, AMWAY Hungária Marketing Kft, AVON Cosmetics Hungary Kft., CARION RT, GOLDEN Neo-Life Diamite Int’l Kft., LUX Hungária Kft., ORIFLAME Hungary Cosmetics Kft., SUNRIDER Hungary Kft. ,

és

TUPPERWARE Kereskedelmi Kft. Az etikai normákat betartó cégek az adatok alapján valóban sikerre számíthatnak. A Szövetségbe tartozó cégek elmúlt néhány év alatt tanusított fejlődésének adatait a következő táblázatban láthatjuk. 20. számú táblázat A KÉSZ tagszervezetének adatai

Mutatók Nettó árbevétel Hálózati értékesítő k száma

A KÉSZ TAGSZERVEZETÉNEK ADATAI 1997 1998 1999 2000 2001 2002 15 335 20 065 20 687 25 857 35 335 43 720 524 357 759 940 036 641 239 219 057 638 258 519 87269 107453 148972 146147 140667 143407

2003 144738

A táblázatból jól látható, hogy a vállalatok megalakulása utáni években elsősorban a csatlakozó munkatársak száma nőtt nagy mértékben, hiszen 1997 és 1999 között közel kétszeresére nőtt a tagcégeknél dolgozók létszáma. Az ezt követő években a munktársak száma nagyjából stabil, a cégek a megfelelő munkatársak megszerzése után már az értékesítés volumenére tudtak koncentráni, láthatón eredméyesen, hiszen a 2000-ben elért 25 milliárd forintos nettó árbevétel 2002-re több mint duplájára nőtt. A 2003-as adatok sajnos csak június után lesznek elérhetőek, így ez még dolgozatomban nem szerepel.

58


A magyarországi statisztikák a PriceWaterHouseCoopers tanulmányban olvasható eredményekhez hasonlóak. A magyarországi Közvetlen Értékesítők Szövetségének tagcégeihez tartozó közel 150000 értékesítő 79%-a nő, 85%-a részmunkaidős, és mindannyian független vállalkozóként dolgoznak. Az eddigi főleg kozmetikai, háztartási cikkeket forgalmazó cégek után egyre több

szórakoztató

elektronikai

cikket,

márkás

órákat,

háztartási

gépeket,

konyhabútorokat értékesítő cég jelenik meg. Ilyen például a Galvagin eredetileg Londonból induló 1995-ben alakult vállalat, ami 2002 óta van jelen Magyarországon. (Halaska, 2003). Ezeknek a cégeknek a sorsa jól működő rendszertől, a pozitív etikai viselkedéstől, az üzleti tapasztalattól és a vezetői szaktudástól függ. A magyar piac az elmúlt évek folyamán a legjobb piacok egyike volt Európában. Ennek egyik bizonyítéka, hogy a Sunrider angol eredetű cég angliai központja mellett egyedül Magyarországon működtet hasonló méretű és fontosságú központot, vagy a tény, hogy a CARION teljes mértékben magyar születésű cég mára már nem csak a magyar piacon sikeres, hanem nemzetközi szinten is szép eredményeket ért el. Ez a trend várhatóan a továbbiakban is így lesz.

3.2. Előrejelzés A magyar közvetlen értékesítés 2006-ig a üzletági létszáma a lakosság 2%-át fogja megközelíteni (200,000). Ez nem egy drámai mértékű növekedés, de az új technológiák, termékek, oktató programok és a közvetlen rendelés akár 500%-kal növelheti a bevételt, ami 400 millió euró bevételt jelentene. A fogyasztók és hálózatszervezők állandó forgása egyenletes, bőséges utánpótlásra számíthatunk, kevesebb nem lesz az üzletágban dolgozók száma. Évről ever több százezer 17 éves lép tizonnyolcadik eztendejébe, ezzel potenciális hálózatszervezők jelennek meg.

59


Az emberek életkörülményei változnak, amiatt felébred az érdeklődésük az új lehetőségek iránt.

4. A magyarországi Zepter Kft és az uniós csatlakozás utáni életbenmaradás 4.1. A Zepter világa A Zepter egy svájci, közvetlen-értékesítési módszerrel működő cég, amelyet 1986-ban alapított Philip Zepter úr. Megalakulásától kezdve a cég innovatív termékeket kínál vásárlóinak-konyhai eszközöket, edényeket nemesacélból, melyek lehetővé teszik az egészséges főzést víz, zsír illetve só használata nélkül. Ez a termék jelképezte a nemzetközi Zepter tevékenységének bevezetését. Zepter úr egy olyan vállalatot álmodott meg, amelynek célja rendkívüli minőségű háztartási eszközök kínálata és értékesítése, hogy ezzel segítse az egészséges életmód kialakítását vásárlói otthonában. Az elmúlt tizennyolc évben a gyorsan növekvő cég, amelyhez a Zepter Music és a Zepter Banki Üzletág, Biztosítás és Távközlés is tartozik, negyven országban, öt kontinensen jelenlévő nemzetközi holdinggá vált. Ma a Zepter olyan márkanév, amely igen jól ismert és elismert világszerte. Néhány számadat a cég felmérései szerint: •

7 gyáregység,

•

több mint 100 000 aktív kereskedő,

•

több mint 27 000 000 megkötött szerződés,

•

több mint 20 millió bemutató,

•

több mint 135 millióan látták a bemutatókat,

•

több mint 250 000 négyzetméter üzleti terület,

60


•

több mint 120 üzlet és bemutatóterem,

•

több mint 535 kereskedelmi központ.

61


A nemzetközi Zepter négyszer nyerte el az olasz Kereskedelmi Kamara Golden Mercury díját „közreműködéséért az olasz ipar és innovatív termékeinek fejlesztésében.” Ezenkívül ugyancsak elnyerte a Nemzetközi Európa Minőségi Díjat és a Kereskedelmi Presztízs Arany Díjat is. Csak pár nevet említenék azok közül, akit a Zepter híres ügyfelei között tart számon: II. János Pál Pápa, a norvég királyi család, Albert, a Monaco hercege, Vaclav Havel, olyan amerikai filmsztárok, mint Kevin Costner és Sylvester Stalone és Mohamed Ali, a legendás bokszoló. Mind a negyven országban, ahol a Zepter létezik, gyorsan növekvő értékesítési hálózat jött létre. Szisztematikus továbbképző kurzusok segítik az igazgatók és a kereskedők kereskedelmi készségének fejlesztését (itt kell megjegyeznünk, hogy az úgynevezett Zepter Oktatási rendszernek kitűnő a híre), amelyek hozzájárulnak a pozitív munkalégkör megteremtéséhez. Már

hagyománnyá

vált,

hogy

a

Zepter

szponzorálja

a

Jéghoki

Világbajnokságot és az izgalmas Forma 1 versenyeket. Ugyancsak szponzorálja az F1 Motorcsónak Versenyeket, atlétika versenyeket (pl. a Zepter Herculis atlétika versenyeket Monte Carlo-ban), teniszbajnokságokat (pl. ATP) és a Nemzetközi Golf Bajnokságot Monte Carloban, ahol kiemelkedően ismert személyiségek vettek részt. A Zepter nemzetközi nagykövetei többek között olyan kiemelkedő sportszemélyiségek, mint Szergej Bubka, Guido Cappellini, Wilson Kipketer és Arantxa Sanchez-Vicario. Magyarországon többek között Viski Erzsébet, Kótai Mihály és a Ferencvárosi Tornaklub részesülnek segítségben a versenyekre való felkészülésben.

62


4.2. A Zepter International Ungarn Kft. A Zepter International Ungarn Kft Magyarországon 1991 júliusában kezdte meg működését. A kezdetben egy kis irodával és pár üzletkötővel dolgozó vállalat élén külföldről érkezett tapasztalt vezetők álltak, hiszen gyakorlatilag a nulláról kellett elindítani a lelkes csapatot. Az alapítás évében az anyacég már 7 éve sikeresen működött a közvetlen értékesítési rendszer adta keretek között. Ahhoz, hogy az ideérkező amúgy is talpraesett és kreatív vezetők át tudják adni tudásukat, kellett, hogy tudjanak kommunikálni magyar kollégáikkal, így nagytöbbségből a szomszédos Jugoszláviából érkeztek vajdasági, magyar származású szakemberek. Az ő vezetésükkel indult el az alig 6-8 fős csapat Budapesten. Mára 3700 munkatárssal dolgozik a vállalat Magyarországon, több mint 30 irodával országszerte.

4.3. Hogyan maradhat sikeres a Zepter a csatlakozás után is? 4.3.1. A stratégiakészítés folyamata 4.3.1.1.

1. lépés: küldetés és célok meghatározása

Az első lépés a szervezet küldetésének és hosszú távú céljainak meghatározása. A vállalati küldetést a cég alapítójának szavait idézve foglalnám össze. „Célunk, hogy valami teljesen újat kínáljunk vásárlóinknak. Különös figyelmet szentelünk annak, hogy segítsük emberek millióinak életét egészségesebbé, magasabb színvonalúvá és hosszabbá tenni.”

Philip Zepter

63


A cég hosszú távú célkitűzése, hogy minél szélesebb körben világszerte terjessze a Zepter missziót, az egészség és a szépség küldetését. Középtávon a vállalat célja, hogy a most az Európai Unióhoz csatlakozó országokban működő Zepter cégek, ezek között a magyarországi Zepter is minél sikeresebben alkalmazkodjon az uniós piaci elvárásokhoz, további növekedésre és fejlődésre tegyen szert. Ide tartozik az új területek meghódítása is, a cég középtávú tervei között szerepel a kínai és indiai piac meghódítása is. A Zepter International Ungarn Kft rövid távú célja pedig, hogy megtartsa európai vezető szerepét az európai Zepter országok között.

4.3.1.2.

2. lépés:a külső környezet elemzése

A külső környezet elemzése azért fontos, mert esélyt ad a hosszabb időtávban megjelenő problémák előrejelzésére, rugalmasabbá teszi a stratégiai tervezés folyamatát, javítja a piacok előrejelezhetőségének minőségét, azonosíthatóvá teszi a fogyasztói magatartás változásainak okait, javítja a kormányzati döntések előrejelezhetőségét, és prognosztizálhatóvá teszi a nemzetközi piacokat. Ehhez nagy segítség a STEEP módszer. Ennek alapján a magyarországi Zepter külső környezete a következő.

64


4.3.1.2.1.

Társadalmi (Social) környezet

A Központi Statisztikai Hivatal jelentése szerint a társadalmi környezet a következőképpen alakul. 21. számú táblázat KSH jelentés

Népesség, 2004. január 1. (előzetes) A népesség száma, ezer

10 117

2

Népsűrűség, fő/km

108,7

Férfiak aránya, %

47,5

Nők aránya, %

52,5

Ezer férfira jutó nő

1 106

A népességből, % a gyermekkorúak (0-14) aránya

15,9

a középkorúak (15-59) aránya

63,1

az időskorúak (60 felett) aránya

21,0

az ezer főnél kisebb településen élők aránya 7,6 Foglalkoztatottság,

2002

(Munkaerő-felmérési adatok, a 15-74 éves népességre vonatkozóan) Foglalkoztatottak

száma, 3

(gyesen, gyeden lévők nélkül) ezer

870,6

aránya a népességben, %

49,9

Foglalkoztatottak aránya, % mezőgazdasági ágazatokban

6,2

ipari ágazatokban (ipar+építőipar)

34,1

szolgáltatóágazatokban

59,7

Alkalmazottak

aránya

a 86,2

foglalkoztatottak között, % Munkanélküliség,

2002

65


(Munkaerő-felmérési adatok, a 15-74 éves népességre vonatkozóan) Munkanélküliek száma, ezer

238,8

Ebből: a nők aránya, %

42,2

a 25 éven aluliak aránya, %

23,7

a

tartós

(1

éve

vagy

hosszabb

ideje) 44,7

munkanélküliek aránya, % (30 napon belül új állásban kezdők nélkül) Munkanélküliségi ráta, %

5,8

Jövedelmek, keresetek Egy lakosra jutó jövedelem, ezer Ft/év, 2001

1 050

Alkalmazásban állók havi átlagkeresete, 2002 bruttó (nominál), Ft/hó

122 453

előző év = 100,0

118,3

nettó (nominál), Ft/hó

77 607

előző év = 100,0

119,6

reálkereset, előző év = 100,0

113,6

Fogyasztói

árindex,

2003 104,7

(előző év = 100,0)

Bruttó

hazai

termék

(REÁL

GDP)

+

2002

4.3.1.2.2.

REÁL GDP, előző év = 100,0

103,5

Egy főre jutó REÁL GDP, ezer forint

1648,2

Technológiai (Technological) környezet

Az ezredforduló globalizálódó gazdasága elképesztő mértékben változik. Ebben jelentős szerepe van az elektronikus gazdaság térnyerésének. “A világgazdaság ma az ipari társadalomból egy merőben új helyzet, az információs társadalom és a tudásalapú társadalom felé tart” (GKM kézikönyv, 2003, 360. old). Magyarországot

66


illetően a KSH 2003. áprilisi gyorstájékoztatójában azt találjuk, hogy a piac a mobil erésé fokozódása és a gyors, széles sávú internetezés felé mozdult el az egyéb telekommunikációs eszközök használata pedig mindennapos. 2004 február 10-én például alapkőletéttel megkezdődött a Közháló létrehozása, az utóbbi évek legnagyobb-több tízmilliárd forintos informatikai infrastruktúra-építési programja, amely több ezer településre visz el nyilvános internetelérési pontokat, illetve valamennyi önkormányzatnál és egyre több közintézménynél kiépíti a szélessávú online csatlakozást. A felállítandó végpontok magas száma lehetővé teszi, hogy olyan végpontokhoz is ekjusson, amelyekhez a szolgáltatást kisebb végpontszám esetén nem lehetne gazdaságosan elvinni. (HVG Háló, 2004). Ez pedig tekintve, hogy a Zepter Kft. Sok más közvetlen értéeksítő céghez hasonlóan kiváló honlapot tart fenn, ahol például a termékek megtekintése után a felhelyezett térképen a lakóhelyhez legközelebb található Zepter kirendeltségtől bemutatót lehet rendelni, igen lényeges előrelépés lesz. 4.3.1.2.3.

Gazdasági (Economical) környezet, versenykörnyezet

22. számú táblázat Gazdasági környezet

Trendmutatók és fontosabb makroegyenletek Legfrissebb

Egy évvel korábbi

GDP termelés

3,6 okt-dec

3,9 okt-dec

Háztartások fogyasztása

5,2 okt-dec

10,5 okt-dec

Beruházások

4,7 okt-dec

5,5 okt-dec

Munkanélküliségi ráta

6,0 dec-feb

6,3 dec-feb

Megtakarítási hányad

4,1 okt-dec

6,3 okt-dec

Külkereskedelmi forgalom

-1014 dec-feb

-1282 dec-feb

-1952 dec-feb

-2000 dec-feb

1009 jan-márc

673 dec-feb

(százalék)

(millió euró) Folyó fizetési mérleg (millió euró) Közvetlen tőkebefektetések (millió euró)

67


Államháztartás

-435 jan-márc

-282 jan-márc

(milliárd forint) (Figyelő,2004.április 29-május 5, 9.old) A gazdasági környezetetre jelenleg legnagyobb hatással az uniós csatlakozás van. A Figyelő és a BellResearch piackutató cég közös felmérése szerint a vállalatvezetők 44%-a a verseny növekedését tartja az uniós csatlakozás legnagyobb veszélyének. A cégvezetők elég szkeptikusak a tagság gazdaságélénkítő hatását illetően. Mindössze 43% vár dinamikusabb növekedést a csatlakozó országokban. A tagsággal a verseny éleződik, bármilyen nagyságú vállalatról is legyen szó. Nőni fog az igény a technológia fejlesztésére, és nagyobb súlya lesz a stratégiai tervezésnek. A megkérdezett vállalatvezetők véleménye arról, hogy a csatlakozás utáni gazdasági helyzet miképpen fogja befolyásolni vállalkozásuk sikerét, a következő. Üzletileg lehetőség vagy inkább kockázat a belépés?

18,50%

6,40%

11,10% 10,70% 6,40%

46,90%

egyértelműen lehetőség lehetőség is kockázat is alapvetően kockázat inkább lehetőség inkább kockázat egyéb válasz

23. számú táblázat Üzletileg lehetőség vagy kockázat az uniós csatlakozás?

(Figyelő, 2004. Április 29-máj.5 22.old.) Az Arthur D. Little (ADL-) modell szerint a Zepter piaci helyzete erős, a versenytársak fenyegetései nem jelentenek komoly gondot a vállalkozás számára. Érdemes összevetni a KÉSZ adatokat a Zepter eredményeivel. Ebből az tűnik ki, hogy amíg a KÉSZ 9 tagcége 2002-ben közel 145 000 munkatárssal 45 milliárd euró árbevételt ért el, a Zepter önmagában a 3000 kereskedő munkája révén 2002-ben 12

68


milliárd eurós árbevételt ért el. Meg kell itt azért jegyezni, hogy a számok nem mindig egyértelműek, hiszen minden cég másképpen értelmezi a munkatárs fogalmát, egyesek minden munkatársat beleértenek, mások csak az aktívakat, és persze az is többféleképp értelmezett, hogy kiszámít aktívnak. 4.3.1.2.4.

Természeti (Ecological) környezet

A magyarországi vásárlók körében is egyre elterjedtebb az ökotudatos vásárlási mód. A közvetlen értékesítő cégek ezért nagy számban összpontosítanak olyan termékskálára, amely az ökológiai folyamatokat figyelembe vevő termékeket tartalmaz. Egyre több cégkínálatában találhatóak olyan háztartási készülékek, amelyek lehetővé teszik a vegyszerek használata nélküli tisztítást, takarítást, fertőtlenítést, a mesterséges anyagoktól mentes természetes légtisztítást, az ivóvíztisztítást klórozás nélkül, a só, zsír vagy olaj nélküli főzést, az antibiotikumok használata nélküli egészségmegőrzést. Ezen cégek közé sorolja magát a Zepter is. 4.3.1.2.5.

Politikai és jogi (Political) környezet

A közvetlen értékesítésre vonatkozó jogi szabályozás a következő. A Kormány az 1997. évi CLV. (fogyasztóvédelmi) törvény felhatalmazása alapján alkotta meg a 44/1998. számú rendeletét, amely egyúttal az Európai Unióban 1985-ben létrejött, az üzlethelyiségen kívül kötött szerződések esetén a fogyasztók védelméről szóló 85/577/EK irányelv harmonizálása. A közvetlen értékesítők szövetségének jogászinak összefoglalása alapján a rendelet a következőket tartalmazza. A 44/1998. Kormányrendelet minden olyan szerződésre vonatkozik, amelyek megkötésére vásáron, piacon vagy vásárcsarnokon, továbbá az eladó üzletén, vagy telephelyén kívül került sor, többnyire a fogyasztó lakásán vagy munkahelyén. A rendelet hatálya azonban nem terjed ki az építési szerződésekre, az ingatlan tulajdonjogának, az ingatlanra vonatkozó más jog megszerzésére irányuló 69


szerződésre, a biztosítási szerződésre, az értékpapír átruházásra, a közúti személyszállítás, valamint a taxiszolgáltatás igénybevételére irányuló szerződésre. A rendelet előírja, hogy a fogyasztó részére csak olyan áru forgalmazható, amely közismert rendeltetésű, bontatlan ipari csomagolású árunak minősül. Emellett felsorolja az üzlethelyiségen kívül nem forgalmazható termékeket, mint pl. jövedéki termék, vetőmag és növényi szaporítóanyag, kábítószer és pszichotrop anyag, gyógyszer, tűz- és robbanásveszélyes anyag, veszélyes hulladék, nemesfém, drágakő, bizonyos élelmiszerek. Az eladó az ajánlat megtételekor, de legkésőbb a szerződés megkötésekor köteles a fogyasztót írásban tájékoztatni elállási jogáról, annak a személynek a nevéről és székhelyéről (lakóhelyéről), akivel szemben elállási jogát gyakorolhatja, a szerződés azonosításához szükséges adatokról. Az eladó köteles a fogyasztó részére külön jogszabályban előírtak szerint jótállási jegyet, vagy jótállásról szóló tájékoztatást, valamint magyar nyelvű használati, kezelési útmutatót adni. Ha az eladó az előbbiekben meghatározott kötelezettségeinek nem tesz eleget, a szerződés semmis. A fogyasztó a szerződéskötéstől számított nyolc munkanapon belül a szerződéstől elállhat. Ha a szerződést már teljesítették, a fogyasztó a szerződéskötéstől számított nyolc

munkanapon

belül

követelheti

az

áru

eladó

részére

történő

visszaszolgáltatásával egyidejűleg a vételár visszatérítését, szolgáltatás esetén a szolgáltatás még igénybe nem vett részére arányosan járó díj visszatérítését.

70


Nem gyakorolhatja elállási jogát a fogyasztó, ha a megkapott hibátlan árut nem vagy csak tetemesen csökkent értékben tudja visszaszolgáltatni, illetőleg ha a szolgáltatást már teljes egészében igénybe vette. A fogyasztóval szemben a szerződésből és a hatályos rendeletből eredő kötelezettségek teljesítéséért az eladó mellett egyetemlegesen felel az is, aki az eladónak az árut értékesítésre átadta. Az eladó a fogyasztót lakásán este 2o óra és reggel 8 óra között nem keresheti fel, kivéve, ha ehhez a vevő előzetesen hozzájárult. Az eladó köteles a fogyasztónak felmutatni az egyéni vállalkozói igazolványát, illetve a képviseleti jogát, megbízását igazoló okiratot.

4.3.1.3.

3. lépés: SWOT-analízis

A SWOT analízis a rendelkezésre álló erőforrások, szervezeti képességek, vállalati erős és gyenge pontok értékelését jelenti. A SWOT analízis, más néven GYELV-elemzés a gyengeségek (weaknesses), erősségek (strengths), lehetőségek (opportunities) és veszélyek (threats) elemzését fedi. A GYELV-elemzéssel a gyengeségek erősségekké, formálhatók, a lehetőségek kiaknázhatóvá, a veszélyek elkerülhetővé válnak. Elősegíti a különböző területeken dolgozó menedzserek együttműködését. Lényege, hogy jó információs rendszer birtokában a versenytársak tulajdonságai megismerhetők. 4.3.1.3.1.

Gyengeségek

A magyarországi Zepter a többi országban működő Zepterhez hasonlóan teljes mértékben központi szabályozás alapján működik. Ez persze sok esetben előny, hiszen nem kell itt akkora létszámú adminisztrációs hátteret biztosítani, mint amekkora egy ekkora céghez szükséges volna, de számos esetben meg is nehezíti az itt dolgozók munkáját. Ennek az az oka, hogy a globalizációs folyamatok ellenére, 71


azért természetesen még mindig minden piac bizonyos fokig egyedi, nem lehet mindin döntés ugyanolyan sikeres mindien országban. Vegyük példának a marketing területét. Ez egy igen kényes terület, hiszen a magyar fogyasztók lényegesen eltérnek mind a svájci fogyasztóktól, mind az orosz fogyasztóktól. A marketing döntéseket a cég milánóban működő Bridmarketing SLR nevezetű szerve hozza, itt készülnek a minden országban egységes katalógusok, prospektusok és kampánytervezetek is. Nehéz azonban olyan kapmányt kidolgozni, ami ugyanolyan hatást vált ki például Svájcban, Magyarországon és Oroszországban. A központi szabályozás másik következménye a központi árképzés. A termékek a monakói Corpo-tól érkező ajánlott értékesítési árakon kerülnek a kereskedőkhöz. Itt a fentiekkel megegyező a probléma, mást jelent ugyanaz az ár a különböző országokban. A termékek árkategóriája pedig elég magas. Minőség áll ugyan mögötte, de Magyarországon még mindig sokan visszarettennek a termékek árától. Ma, amikor a kínai termékek elborítják az országot, amikor nincs olyan utca lassan Budapesten, ahol ne lenne egy kínai termékeket szinte fillérekért árusító bolt, és amikor a kevésbé jól keresők fizetése egyre kevesebbet ér, sokan megalkudnak önmagukkal és mondanak le a minőségről és egészségről a havi rendelkezésre álló összeg beosztása érdekében. Ugyanakkor viszont a kereskedők szempontjából ez a folyamat egész más képet mutat. A Zepter áktal forgalmazott termékek ugyanis 10 évvel ezelőtt is hasonló árakon voltak kaphatók, tehát az a jutalékösszeg, amit egy.egy termék értékesítése után hazavittek, sokkal többet ért pár évvel ezelőtt, mint ma. Így egyre nagyobb feladat a kereskedők motiválása. 4.3.1.3.2.

Erősségek

A cég fő erősségét rendkívüli termékei alkotják, amelyeket forradalmi technológiai

eljárásokkal

fejlesztettek

ki.

A

termékek

sora

a

forradalmi

72


főzőedénycsaláddal indul, amely nemesacélból készül és egy életre szóló garanciát biztosítanak hozzá, ezt követi a Vacsy, az optimális szabadalmazott vákuum élelmiszertároló-rendszer, a finomporcelán termékek, az asztaldíszek, evőeszközök és más elegáns kiegészítők, amelyek a modern otthon fényét emelik. A Zepter által ajánlott termékek széles körébe tartoznak még az exkluzív kiegészítők, Philip Zepter karórák, tollak, ékszerek, szépségápolási termékek: Swiss Nature, La Danza, Swissological és Swissological Make Up kozmetikumok, amelyeket Svájcban készítenek, továbbá az elektromos készülékek. A slágertermék a Bioptron fényterápiás rendszer, melyet mind az orvosok, mind a betegek rendkívüli módon értékelnek. A cég egészséges életmódra összpontosító termékskálája a gőztisztító berendezésektől kezdve a légtisztító berendezéseken keresztül a vízszűrő rendszerekig terjed, amelyek nélkülözhetetlenné váltak azok számára, akik allergiától szenvednek. A Zepter termékeket tíz gyárban készítik, Franciaországban, Németországban, Olaszországban és Svájcban. Minden terméket a híres svájci minőség jellemez. Kern András értékesítési igazgató szerint a cég túlélése az Unióba való csatlakozástól függetlenül is a menedzsment létszámától függ. Ezt a kérdést pedig a csatlakozás után pozitívan látja, a következő okok miatt.

3159,08 2762

3000

2769

3009

3063

3155

3275

3466

3500

3449

3694

4000

3556

4047

24. számú táblázat: Egy munkavállaló havi alkalmazási költsége euróban

EU CC CC átlag EU átlag

2031

2500

1291

1500

1189

1638

1570

2000

LV

196

SK

230

EE

519,67 374

402

HU

445

566

CZ

500

453

590

672

1000

RO

BG

0 S

UK

D

L

A

F

NL

FIN

DK

I

IRL

E

CY

GR

SI

P

PL

LT

73


(KSH 2003) A munkaerővel kapcsolatos ráfordítások térbeli és időbeli alakulásának mérése kulcskérdés a modern vállalati menedzsment számára, és része az uniós szinten harmonizált munkaerő-piaci információs rendszernek. Az Európai Unióban 6-szor magasabb az alkalmaztatás költsége a jelölt országok átlagához képest. Ami a munkaerő árát illeti, az uniós átlag 5,6-szorosa a hazainak. Portugáliában kétszer, Görögországban háromszor, Németországban hatszor fizetnek többet a munkáltatók az alkalmazásért. A munkaerőköltség az alkalmaztatás költségét jelenti, tehát minden olyan,

a

munkáltatót

terhelő

kötelezettséget

felölel,

ami

a

munkaerő

foglalkoztatásával, alkalmazásával kapcsolatban felmerül. Ha ezen a téren is követnünk kell az Uniós normákat, még kevesebb alkalmazottat tudnak majd foglalkoztatni a vállalatok, amennyiben versenyképesek szeretnének maradni, tehát a csatlakozás után egyre több ember fog munkanélkülivé válni. A cégek a versenyképesség megtartásához, illetve javításához igen hatékony és képzett munkaerővel kell, hogy rendelkezzenek. Ez pedig az idősebb korosztály leépítésével fog járni. Azok az emberek, akik nem beszélnek nyelveket, és nem rendelkeznek szakképesítéssel, pusztán a gyakorlatuk miatt igen nehezen fognak munkát találni. Az egyetlen alternatíva számukra egy olyan munkalehetőség lesz, amilyet a Zepter kínál, ahol szakképesítés nélkül elhelyezkedve érhetnek el sikereket, ahol további ingyenes képzésben részesülhetnek. Ehhez hozzájárul az a tény is, hogy a Zepter például az Amway vállalattal szemben jóval inkább értékesítési hálózatra alapul. Az Amway dolgozói hálózata inkább fogyasztói hálózatként értelmezhető, hiszen a termékek ára alacsony, az emberek azért lépnek inkább be, hogy olcsóbban fogyasszanak. Ez a Tupperware cég hanyatlásának oka is, hiszen mivel túl kicsi a termékeken kereshető jutalék, NyugatEurópában a cég igen nagy hanyatlásnak indult, Ausztriában például bekerültek a termékek a Billába. Szemben állítható ezzel a példával az AMC, ami Olaszországban, Spanyolországban, Görögországban több mint 3000 kereskedővel működik, annak ellenére, hogy termékei még a Zepter termékeknél is 20%- kal drágábbak.

74


Harmadsorban a Zepter olyan emberek üzleti életbe való bevezetését segíti elő, akik egyébként soha nem mernének vállalkozni. Az üzletben való sikertelen részvétel esetén a veszteség mindössze 10-20 000 Ft, ami egyrészt a más üzletágakban előforduló veszteséggel összehasonlítva, másrészt a benne rejlő gyakorlatszerzési lehetőséget figyelembe véve nagyon kedvező. A vállalkozás néhány ezer forintból, gyakorlatilag alaptőke nélkül elkezdhető, kölcsönre nincs is szükség. A befektetés valóban minimális, a mintakollekciókat, amiket a bemutatókra vihetnek magukkal az üzletkötők, potom áron vásárolhatják meg. A Zepter mindezeken túl egy olyan biztos hátteret jelent, amit egyedül évek munkájával teremthetnének csak meg. A mai bizonytalan világban nem csak sok pénz szükségeltetik egy vállalkozás beindításához is, de nagy bátorság is, hiszen már olyan telített a piac, hogy egyedi terméket nehéz kitalálni, tehát mindig lesz számtalan nagyobb vállalat az újonnan indulónál. Itt azonban, ha valaki ma elkezdi az üzletet, olyan, mintha 18 éve elkezdte volna, hiszen 18 év marketingmunkája mögötte áll, a termékek nevét ismerik, nem neki kell betörni a piacra, hiszen a cég már ott van. Amikor például bevezetésre került a Zepter porszívó rendszere, 3 hét alatt 5000 darabot adtak el országszerte, pedig több százezer forintba került. Ezt egy ismeretlen nevű termékkel nem lehetett volna megtenni. Mivel azonban a Zepter neve fémjelezte, a márkát szerető vásárlók kételkedés nélkül megvásárolták. Sok résztvevőnek ad lehetőséget a valahova tartozás és az önmegvalósítás igényének kiélésére. A Zepter átlagembereket alkalmaz. Ám a mai világban már nem elég, ha az átlag, lelkes emberek árusítnak, tehát alapos oktatásban részesülnek. Öltözködés, viselkedéskultúra, előadásmód, a termékek alapos ismerete mind része annak az oktatóprogramnak, amiben részt vesznek. Kern András értékesítési igazgató szerint a cég egyik legfőbb erénye, hogy megtanítja az embereket a „siker iránti korlátlan vágyra”, a nehézségek legyőzésének élvezetére”. A cég idei mottója is ezt tükrözi: Zepter-No Limits” Zepter határok nélkül”.

Kern úr szerint ez akár

személyiségfejlesztésként is értelmezhető, „a cég életérzést közvetít, korlátokat dönt 75


le az emberekben, tudatosítja bennük, hogy ők is képesek elérhetetlennek tűnő álmokat megvalósítani, magasra törni”. Szakmailag igényesen összeállított anyagokat tanulmányoznak és adnak elő az oktatók, ezzel gyakorlatot szerezve az üzleti tárgyalás, a hatékony érvelés és meggyőzés eszközeinek alkalmazásából. A Magyar Gallup Intézet 2002 februárjában az Országimázs Központ megbízásából 4282 véletlenszerűen kiválasztott felnőttet kérdőíves kutatás során kérdezett meg azzal kapcsolatban, hogy hogyan ítéli és éli meg a maga helyzetét és kilátásait.

76

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. 25.számú táblázat:mennyire érzi magát Ön sikeres embernek?

(http://www.gallup.hu/Oktatas/tallozo.htm) A most nyilvánosságra hozott részletes jelentés tanúsága szerint míg az uniós polgárok 83 százaléka elégedett vagy nagyon elégedett az életével, addig ez a csatlakozó országok polgárainak alig több mint a felére igaz (51%). Magyarország ebben a rangsorban középen helyezkedik el a maga 57 százalékos elégedettségével. Egy ilyen környezetben az emberek szívesen csatlakoznak olyan vállalathoz, amelyik elismeri érdemeiket, mind konkrét anyagi, mind átvitt értelemben, és ezáltal növeli sikeresség-érzetüket,

megelégedettségüket

az

életükkel.

(http://www.gallup.hu/gallup/release/mo_eu_020322.htm)

Igen nagy előny, hogy a Zepter a kezdetektől fogva az egészség és szépség mottóját tűzte zászlajára. Nyugat-Európában már igen nagy hagyománya van az egészség tiszteletének. Ez Magyarországon is kezd egyre nagyobb tért hódítani, az emberekben egyre nő az egészségtudatosság. A felgyorsult életvitelünk maga után vonzza a rossz étkezési szokásokat, a szteresszes élet az idegrendszeri megbetegedéseket. Mindezek eredményeképpen egyre több betegséget regisztráltak az orvosok. A gallup intézet felmérése szerint a megkérdezettek közül csaknem minden 4. nő, míg a férfiak közül minden 5.úgy gondolta, hogy jelenleg semmit vagy

77


csak keveset tehet saját egészségéért. Az egészségét rossznak vagy nagyon rossznak minősítette minden 6. felnőtt. A középkorúak mintegy 40%-ánál, az idős korú nők háromnegyedénél, az idős korú férfiak kétharmadánál fordulnak elő keringési rendszer betegségek A nők kétharmada, a férfiaknak fele nyaki-, háti-, vagy deréktáji fájdalomra panaszkodott (http://www.gallup.hu/olef/kiemelt.htm). Napjainkban mind az orvosok, egészségvédő szervezetek és maguk az emberek is egyre többet foglalkoznak azzal a kérdéssel, hogy miképpen lehetne helyre hozni az egészségünk ellen elkövetett hibákat. Ehhez hozzájárul az ország átalakulásának kérdésköre is. A cég indulásakor még nem volt igazán értéke az egészségnek, hiszen az egészségügy ingyenes volt, bárkit bárhol elláttak, hónapokra is el lehetett menni betegállományba, nem jelentett gondot ilyen hosszú kiesés a munkából. Ma egyrészt a gyógyszerek csillagos áron kaphatóak, és igen kevés ember engedheti meg magának, hogy betegen ne menjen be dolgozni. Ma már rossz szemmel néznek valakire, ha egy télen többször is beteg lesz az egyre komolyabb influenzajárványok ellenére.

Ilyen körülményekközött a Zepter egészségfilozófiája, amely ezen igények kielégítésére épül igen nagy erősség a további sikeresség tekintetében A cég legtöbb terméke az egészséget, az egészséges életérzés átadását hivatott szolgálni. A megkérdezettek olyan nagy százalékát bántó keringési betegségek, nyaki-, hát- és gerinctáji fájdalmakra ideális megoldás a Bioptron Fényterápia, az egészséges étkezést a főzőedények szolgálják, a tiszta levegőt és fertőzésmentes környezetet a légtisztító vagy a gőz erejével fertőtlenítő takarítórendszerek segítik. Az egészségkultúrára épülő termékskála tehát további biztosítéka a csatlakozás utáni további fejlődésnek. 4.3.1.3.3.

Lehetőségek

A csatlakozás pozitív oldala, hogy remélhetően nőni fognak a jövedelmek. A növekvő jövedelmek viszont az eladási oldalnál növekvő bevételt jelent. Ma, ha megkérdezzük a személyautó-kereskedőket, az elmúlt évekkel szemben nem az

78


alapmodelleket keresik elsősorban, hanem a mindenféle extrákkal felszerelt modelleket. Tehát az igényesebbé és vagyonosabbá váló vásárlók nagyobb valószínűséggel lesznek hajlandóak százezres nagyságrendű összegeket kifizetni különféle termékekért, akiket gyengébb minőségben persze, de olcsóbban is megvehetnének máshol esetlen márkajelzés nélkül. Remélhetőleg az ár-arányok is egészségesebbé válnak. Ez persze már most is igaz, hiszen míg a cég indulásakor egy személyautó 2-3000 márkáért volt kapható és emellett kellett az értékesítőknek vásárlót találni az akkor 1700 márkába kerülő edénycsaládhoz, ma már az edénycsalád teljes ára maximum a személyautó első részletére elegendő. A Nyugat-Európában már megszokott értékesítési forma Magyarországon is egyre elfogadottabbá fog válni, ezzel is megkönnyítve a kereskedők munkáját. Az Unióban nem tudnak létezni olyan cégek, amik például a magyarországi közvetlen értékesítésnek igen negatív hírnevet szereztek. Csak komoly cégek tudnak fennmaradni, és ha komoly cégek értékesítnek ezzel a módszerrel, pozitívabban fognak hozzáállni a céghez a vásárlók is. Vegyük például a Volvo céget. Több mint két éve már, hogy bevezette a rendszert, amely szerint a cég képviselői személyesen hívják fel a szerintük potenciális vásárlót, időpontot egyeztetnek velük, az értékesítő személyesen felkeresi a potenciális vásárlót, bemutatja az autót, tesztvezetést biztosít. Ez lényegében ugyanolyan közvetlen értékesítés, csak egy még magasabb árkategóriában, és az ok ugyanaz, személyes kontaktuson keresztül sokkal jobban átjut az üzenet. A privát banki szolgáltatások esetében ugyanezt mondhatjuk el. 4.3.1.3.4.

Veszélyek

Amikor a Zepter Magyarországra érkezett és megkezdte működését, a vásárlási szokásokat teljesen más szempontok irányították. Az embereknek teljesen idegen volt a személyes eladási módszer. Hozzá voltak szokva ahhoz, hogy elmennek a boltba, és a nekik szükséges dolgokat megvásárolják. Ezzel szemben a Zepter egy sokkal rugalmasabb és kényelmesebb módszert kínált. Saját otthonaikban kereste fel

79


az ügyfeleket, számos esetben úgy, hogy nem is ismerte azt az embert, akinek otthonába érkezett. A piac első szakaszában szinte konkurencia nélkül működött a cég. Nagy előny volt a média visszafogottabb mértékű elterjedtsége, nem volt jellemző a napjainkban már feltűnést sem keltő üzenet-áradat. Ma akármerre megyünk az utcán, a munkahelyünkön, a levelezésünkben és otthon a TV készülék előtt ülve a hirdetések folyamatos árama özönlik felénk. Akkor, abban az időben könnyebben jutott el az üzenet a vásárlóhoz. Közben azonban az áruházakban is megnövekedett a kínálat, a fogyasztók megszokták azt, hogy amit ők szeretnének, azt több helyen különféle kínálatban megvásárolhatják. A csatlakozás után mind a termékválaszték, mind a hirdetések száma még tovább fog bővülni. Ezért a piacon csak az a cég képes megmaradni, amelyik óriási választási lehetőséget tud adni a potenciális ügyfelek számára. A vásárlók okosabbá váltak, „elkényeztetettebbé”, kedvezményeket akarnak, akciókat, nem elég odatenni eléjük egy terméket, hogy megvegyék, „tálalni kell az árut.” Ezért az egyik fő feladat a cég számára a lelkes háziasszonyokból profi kereskedőket nevelni, másrészt a személyes üzenetre való összpontosítás mellett figyelmet fordítani arra, hogy az elképesztő mennyiségű hirdetések között a Zepter is megjelenjen, hiszen a média hatása szinte felmérhetetlen napjaink vásárlójára.

4.3.1.4.

4. lépés: stratégiák felvázolása

A következő lépés a célok újbóli meghatározása a környezet és a belső feltételek elemzési eredményei alapján, továbbá azon egyeztetett stratégiák felvázolása, amelyek révén a célok elérhetők A Zepter vállalat vezetése és elsősorban természetesen Philip Zepter úr is felmérte, hogy az uniós csatlakozás és a közvetlen értékesítés Európában most

80


esedékes második hulláma feladatokat ró a menedzsmentre. Változtatni kell, mert csak új struktúrával, csak új eszközökkel lehet az új piacon is hasonló sikereket elérni. Ezért idén februárban az Európai Unióhoz csatlakozó országokban működő Zepter cégek képviselői részére szerveztek Moszkvában egy nemzetközi értekezletet, ahol megismerkedhettek az új irányelvekkel. Az elsődleges fontosságú változás abban lesz, hogy az értékesítésközpontúság helyett a marketingközpontúság lesz jellemző. Ez alapvető változás lesz a cég működési elvét tekintve, hiszen a közvetlen értékesítő cégek nagytöbbségéhez hasonlóan a Zepter is inkább a személyes üzenet erejére támaszkodott 18 éves fennállása alatt. Számadatokat tekintve például az Avon céghez képes mindössze 10%-át költötte reklámra annak az összegnek, amit az Avon hirdetésre fordított. A szakma hitelének visszaállítására azonban áldozni kell, hiszen az első hullámos cégek által okozott negatív hozzáállás a DS cégekhez csak komoly munkával fordítható ellenkező irányba. Ezt a különböző cégek mind másképpen próbálják megoldani. Az Amway az Internetes megjelenést találta legalkalmasabbnak a nagyobb átláthatóság és a támadhatatlanság elérésére, az Avon a reklámra költ tetemes mennyiségű összeget. A cégek reklámra fordított költségei a következő táblázatban láthatóak. 26.számú táblázat:Reklámköltés listaáron a magyarországi DS cégeknél

Reklámköltés listaáron (millió forint) hirdető

2000

2001

2002

Avon

313,43

503.49

388,82

Oriflame

84,94

112,20

223,50

Zepter

33,29

39,37

20,76

Lux

4,46

4,54

3,32

AMC

1,88

0,62

1,03

Tupperware

0,24

1,80

0,90

81


Amway

1,59

0,13

0,00

Carion

0,00

0,35

0,71

A táblázatból látható, hogy a 2002-es évben a Zepter International Ungarn Kft minden más vállalattal szemben kevesebbet költött reklámra, mint az azt megelőző években. Nem vonható ugyan egyértelmű ok-okozati összefüggés, de ha azt tekintjük, hogy a cég 2002-ben 50%-kal kevesebbet költött reklámra, a következő évben pedig a 2002-es kimagasló árbevétel 2003-ra 20%-kal visszaesett, akkor valamilyen szintű összefüggést gyaníthatunk. Az értékesítés-központúság és a marketingközpontúság közötti különbség a következő táblázatban látható. 27.számú táblázat:értékesítésközpontúság-marketingközpontúság

A kiindulópont

fókusz

eszközök

végeredmény

Értékesítés-központú megközelítés gyártás

termékek

Értékesítés és

Profit az értékesítés

promóciók

függvényében

Marketingközpontú megközelítés célpiac

Vásárlói szükséglet

Koordinált

Profit vásárlói

marketing

elégedettségen keresztül

4.3.1.4.1.

Brand divíziók

Az első lépés a marketing menedzsment kidolgozásában a brand divíziók elindítása lesz. A Zepter sikeres értékesének titka a nem létező igények felkeltése a potenciális vásárlók irányában. Ez a cég indulásakor viszonylag egyszerű volt, hiszen kezdetben csak egy termékcsaládot kellett igen alaposan ismerniük az értékesítőknek,

82


ahhoz, hogy hitelesen be tudják mutatni előnyeit a vásárlónak. Azonban a termékskála egyre újabb és újabb termékekkel bővült az évek alatt, és mára elképesztő széles a Zepter által kínált termékek skálája. Ez azonban nehézségekhez vezetett. Az előző értékesítési rendszerben a kereskedők túl sok termékkel rendelkeztek, amit nem tudtak kellő alapossággal bemutatni. Ezáltal csak részben tudták az igényeket felkelteni, vagy esetlegesen a szükségesnél több igényt keltettek fel a vásárlónál, ami a bőség zavarához és a gyenge eladási eredményhez vezetett. Az értékesítésünk célja a régi vásárlók felkeresésén kívül (a gyakorlatban sok esetben a vásárlók zaklatásához vezetett) a folyamatos új vásárlók felkutatása. Ezt azonban az állandóan bővülő áruskála gátolta, mivel a kereskedők mindig a már korábban említett célcsoportot keresték fel. A brand divíziók megalapításának lényege abban nyilvánul meg, hogy a kereskedők speciális bemutatókat tartanak, ezekből professzionális képzést és felkészülést szereznek és ezáltal sokkal hatékonyabban tudják értékesíteni a terméket. A régi kereskedői elvet megváltoztatva (egy vásárlónak mindent eladni) sokkal nagyobb vásárlói rétegnek értékesítenek. 28.számú táblázat:Zepter brand portfolio eddigi felépítése

Alapprogram Edények

A Zepter brand portfolió eddigi felépítése Vacsy program Vita program Edények

Konyhai kiegészítők Konyhai kiegészítők

Beauty program

Bioptron

Kozmetika

Egyéb

Ékszerek

orvostechnikai készülékek Asztalteríték

Asztalteríték

CleanSy

Asztaldíszek

Asztaldíszek

Egyéb Home Care termékek

Vacsy

Vacsy

Részben kozmetika, Home Design, ékszerek

Egyéb Home Care

Egyéb Home Care

83


termékek

termékek

Részben kozmetika,

Részben kozmetika,

Home Design,

Home Design,

ékszerek

ékszerek

29.számú táblázat:Zepter brand portfolio új felépítéseA Zepter brand portfolió új felépítése

Látható, hogy a több mint 30 féle termékcsalád, amelyikbe több száz termék tartozik egy átlátható rendszert kapott. Az üzletkötők is ennek megfelelő besorolást kaptak. A régi üzletkötők még tovább árusíthatják ugyan a többi brand termékeit, de kisebb jutalékért, az újonnan belépők azonban már csak a saját brand divíziójuk termékeit értékesíthetik. Kivétel ez alól a kozmetikai divízió, amelynek termékeit minden más divízió ugyanúgy értékesítheti, sőt amely termékek idén januártól kiskereskedelmi forgalomba is kikerültek.

84


Az egyes divízó értékesítői divíziójuknak megfelelő oktatásban részesülnek, a specifikált tananyagot könnyebben elsajátítják, kezelhetőbb mennyiségű terméket kell magukkal vinni egy bemutatóra, célzottabb szakmai segítséget tudnak kapni, és ami nagyon fontos, könnyebb felmérniük, milyen célcsoportot keressenek fel. Ettől az új struktúrától a cég az eladási mutatók további növekedését várják, nagyobb vásárlói és értékesítői megelégedettséget remélnek. A divíziók élére brand igazgatók kerülnek. Az ő feladatuk a célzott marketing megteremtése illetve azon lépések kidolgozása, ami szükséges az uniós piacon való megfeleléshez. Vegyük példának a kozmetikai divízió új programját a jövőre nézve. 4.3.1.4.2.

A kozmetikai brand divízió új működése

A kozmetikai termékek a Zepter International Ungarn Kft árbevételének eddig 4%-át jelentették. Eléggé elhanyagolt gyermek volt kozmetikai termékcsalád a Zepter termékek sorában, hiszen az egy termékre eső jutalék a termék alacsony ára miatt logikusan sokkal kevesebb volt, mint egy többszázezer forintos termék esetében. Természetszerűleg az értékesítők jóval szívesebben áldoztak ugyanannyi munkát a magasabb áru termékek eladására, mint az amúgy kiváló minőségű, de alacsonyabb ár-és ezáltal jutalékkategóriába tartozó kozmetikumok, divatékszerek esetében. Farkas Norbert brand igazgató elmondása szerint az új feladat alternatív értékesítési csatornákat találni a Zepter kozmetikumainak nagykereskedelmi értékesítés által, illetve direct mailing segítségével. A

nagykereskedelmi

értékesítés

esetében

a

helyi

kozmetikai

piac

kulcsszereplőit keresi fel a cég, a termékek már láthatóak Marionnaud illatszerboltok polcain, a Rossmann üzletekben és a Skálákban, illetve tárgyalások folynak további hasonló profilú kereskedelmi láncokkal. Mivel a magyar kozmetikai piac elképesztő gyorsasággal fejlődött az elmúlt 10 évben, és mivel további 10 %-os növekedést jósolnak évente, ez a brand is sikerre számíthat, megfelelő hozzáállással. 2003-ban, a magyar kozmetikai és illatszerpiac közel 115 milliárd forint értéket képviselt.

85


A versenytársak között olyan neveket említhetünk, mint a közvetlen értékesítéssel foglalkozó Avon és Oriflame, a tömegpiac vezető Unilever, L’Oreal, Procter and Gamble és Wella, illetve a szelektív kozmetikai piacvezető Lauder, Clinique, Clarins és a Chanel. A Zepter Swissological termékcsalád a közép-szelektív kozmetkumok közé sorolható, hiszen magas minőségű, középfekvésű árkategóriába tartozó termékekről van szó. A Swissological egyedi értékesítési tulajdonságai közé elsőrendű minőségét, egyedülálló természetes összetevőjét, a bíbor kasvirágot, a svájci gyártást, a versenyképes árképzést és a kitűnő brand koncepciót (bőrápoló termékek, bébikozmetikumok, napozó termékek, férfikozmetikumok) sorolhatjuk. Erre alapozva kell a termékcsaládnak megfelelő színvonalú marketinghátteret biztosítani. Ma az Avon, az Orflame

jelen van az óriásplakátokon, a

televízióscsatornákon, stb., a Zepter kozmetikumainak is nagyobb ismertségre kell szert tenni. Ez azért is fontos, mert egy párezer forintos kozmetikai terméekt hamarabb megvásárol valaki, mint egy többszázezer forint értékű háztartási gépet, viszont, ha a kisebb árértéket képviselő termék használata során megismerkedik a vásárló a márka minőségével, hozzászokik a márka rendszeres használatához, és nagyobb bizalommal fordul ugyanezen márka más termékcsaládjai felé. 4.3.1.4.3.

Imázsteremtés

Nagyon fontos egy cég imázsának megteremtése, nem csupán termékei minősége és külalakján keresztül, hanem más fórumokon át is. Ide sorolható egy cég központi székháza. Lengyelországban nemrég készült el a lengyel Zepter „intelligens” irodaháza, amely a modern idők és a futurisztikus gondolkodás tükörképe. 2o ooo négyzetmétere 7 emeleten egy „Z” alakban terül el, amely méltó eredménye a Zepter képzeletvilágának. A magyarországi Zepter központja 2004 augusztusában tervezi a költözést új irodaházába, ahol 3000 négyzetméteren 4 emeleten fog tovább működni. Az

új

körülmények

megbízhatóságát,

megfelelően

minőségét,

fogják

formavilágát,

tükrözni

a

vállalat

egy

egész

termékeinek

szintet

elfoglaló

86


bemutatóteremben pedig méltó helyet hapnak a bemutatásra szánt termékek. Az új bemutatóteremben főzősarok megindítását tervezi a cég, ahol a vásárlók kipróbálhatják a Zepter edényekben való egészséges főzést, egy másik helységben pedig Bioptron lámpa felállítását tervezik, hogy a vásárlók megtapasztalhassák a fényterápia jótékony hatását. Ezek mind hatékonyan fogják segíteni az értékesítési munkát és ezáltal az eladási mutatók növekedését. Ugyancsak a nyárra tervezik az új céges gépjárművek beszerzését, amik Zepter képekkel lesznek díszítve, így a városban mozgó hírdetési felületként tudnak funkcionálni.

87


5. Összefoglalás, javaslatok Az Unióba lépés napjaiban szinte mindenki felteszi magában a kérdést, milyen hatással lesz a csatlakozás munkahelye jövőjére, a most munkát keresők pedig, szeretnének olyan munkahelyet választani, amelynek a sorsa biztosnak látszik. Azonban ha megvizsgáljuk a munkavállalás magyarországi helyzetét napjainkban, azt láthatjuk, hogy a körülmények még nem adottak ahhoz, hogy mindenki pontosan azt a munkát végezze, amire képesítése feljogosítja. A DBM Magyarországi karriertanácsadó tavalyi statisztikái szerint az állásuk elvesztése miatti új munkát keresők legjobb esetben is minimum féléves keresgélésre számíthatnak. Ez az időtartam pedig még hosszabb lehet, ha az álláskereső életkora, nyelvtudása vagy korábbi beosztása miatt hátrányt élvez. A felmérések szerint a leghatékonyabb munkakeresési módszer a networking, 2002-ben a magyarok 49%-a, 2003-ban 54%-a így talált magának új munkahelyet. Az európai átlag pedig még ennél is magasabb (Mártonffy,2004). Fontos tehát észrevennünk, hogy az igen régi gyökerekre visszatekintő közvetlen értékesítés egyre nagyobb jelentőségre tesz szert. Az Európai Szövetség (Federal Europen Direct Selling Organisation) 2002-es jelentése szerint az uniós államokban a FEDSA 349 tagcége 1 387 124 munkatársnak adott munkát, akik 6 317 200 000 euró éves árbevételt hoztak a cégeknek. A Világszövetség (World Federation of Direct Selling Association) 2004 április 26-án a világhálóra felkerült jelentése szerint a Föld országaiban 48 417 162 ember dolgozik közvetlen értékesítő válllatok számára, a szövetség által ismert cégek pedig 88 268 milliárd amerikai dollár éves árbevétellel dicsekedhettek. Ez magyarországon csak a magyar Közvetlen Értékesítők Szövetségébe tartozó 9 vállalat tekintetében 143 407 munkatársat jelent évi 43 milliárd árbevétellel. A jövőre nézve pedig az www.nmworld.com honlapon található becslések 2006-ig a üzletági létszáma 200 000 főre növekedhet. Ez nem egy drámai mértékű

88


növekedés, de az új technológiák, termékek, oktató programok és a közvetlen rendelés bevezetése akár 500%-kal növelheti a bevételt, ami 400 millió euró bevételt jelentene. Dolgozatomban az uniós országok közvetlen értékesítési eredményeinek átteintése után arra az eredményre jutottam, hogy ennek az üzletágnak Európa nyugati felén is ugyanolyan eredményei vannak, mint a keletre eső, szegényebb országokban. Különbözőek ugyan a siker okai, de mindenhol adottak a feltételek. Amennyiben tehát a magyarországi közvetlen értékesítő cégek, köztük a Zepter International Ungarn Kft, alkalmazkodik az uniós elvárásokhoz, további fejlődésre számíthatnak. A Zepter International Ungarn Kft. minőségi termékeinek, bevezetett márkanevének, egészségközpontú termékskálájának, és annak a ténynek, hogy ingyenes képzéssel, alacsony elindulási költséggel párosított nagy jövedelmet kínáló munkavállalási alternatívaként van jelen a piacon, további sikereknek nézhet elébe, amennyiben eleget tesz a rá váró feladatoknak. Ezek között elsőrendű fontosságú a korrekt, fedhetetlen üzleti politika, amellyel leküzdhetik a közvetlen értékesítéssel szemben kialakult és még mindig fennálló negatív előítéleteket, a kereskedők megfelelő képzése, és az eddigi értékesítésközpontúság helyett a marketingközpontúság bevezetése. Vizsgálódásaim alapján előnyös lenne esetleg belépni a KÉSZ tagjai közé, hiszen a tagság egyrészt védelmet is biztosít, előnyökkel jár, másrészt biztosítékul szolgál mind a munkát keresők, mind a vásárlók számára, hogy a cég viselkedése etikus, megbízható. Dolgozatom végén szeretném megemlíteni, hogy a közvetlen értékesítéssel kapcsolatban eléggé szűkös a Magyarországon fellelhető szakirodalom. A könyvtárakban, illetve az interneten található magyar nyelvű anyagok szinte kizárólagosan motivációs anyagok, amelyek ugyan nyújtanak bizonyos fokú támaszt a közvetlen értékesítés megismeréséhez, de nem igazán tekinthetők szakmai anyagnak. Véleményem

szerint

ma,

amikor

csaknem

150

000

ember

foglalkozik

Magyarországon ezzel a munkával, nagyobb figyelmet érdemelne a közvetlen 89


értékesítés valódi fogalmának megismertetése. Egyrészt a negatív előítélet sokszor táplálkozik az ismeretanyag hiányából, másrészt könnyebben elkerülhető volna a sok kárt okozó pilótajátékok elterjedése, ha az emberek meg tudnák különböztetni a pilótajátékokat az etikusan működő közvetlen értékesítési munkától. Magyarországon viszont még mindig meglehetős misztikus homály fedi a közvetlen értékesítő cégeket. Kutatásom során két olyan könyvet találtam, sajnos csak angolul, amelyet valódi szakmai anyagként tudtam felhasználni a közvetlen értékesítés megismeréséhez, ezek pedig Richard Berry Direct Selling, From door to Door to Network Marketing, és Dick Bartlett The Direct Option című könyvei. Érdemes lenne ezeket a könyveket szélesebb körben megismertetni.

90


Táblázatok felsorolása 1.számú táblázat. Az üzlethelységen kívüli értékesítés formái 2.számú táblázat: A közvetlen értékesítésben dolgozó munkatársak becsült száma milliókban 2002 novemberi adatok szerint 3. számú táblázat: A közvetlen értékesítés megoszlása az Európai Unóban 4. számú táblázat: A közvetlen értékesítésben dolgozók jellemzői 5. számú táblázat Közvetlen értékesítés Németországban 6. számú táblázat Közvetlen értékesítés az Egyesült Királyságban 7. számú táblázat Közvetlen értékesítés Franciaországban 8. számú táblázat Közvetlen értékesítés Olaszországban 9. számú táblázat Közvetlen értékesítés Ausztriában 10. számú táblázat Közvetlen értékesítés Belgiumban 11. számú táblázat Közvetlen értékesítés Dániában 12. számú táblázat Közvetlen értékesítés Finnországban 13. számú táblázat Közvetlen értékesítés Görögországban 14. számú táblázat Közvetlen értékesítés Luxemburgban 15. számú táblázat Közvetlen értékesítés Hollandiában 16. számú táblázat Közvetlen értékesítés Spanyolországban 17. számú táblázat Közvetlen értékesítés Svédországban 18. számú táblázat Közvetlen értékesítés Írországban 19. számú táblázat Közvetlen értékesítés összesítés Európai Unió 20. számú táblázat A KÉSZ tagszervezetének adatai 21. számú táblázat KSH jelentés 22. számú táblázat Gazdasági környezet 23. számú táblázat Üzletileg lehetőség vagy kockázat az uniós csatlakozás? 24. számú táblázat: Egy munkavállaló havi alkalmazási költsége euróban 25.számú táblázat: mennyire érzi magát Ön sikeres embernek? 26.számú táblázat: Reklámköltés listaáron a magyarországi DS cégeknél 27.számú táblázat: értékesítésközpontúság-marketingközpontúság 28.számú táblázat: Zepter brand portfolio eddigi felépítése 29.számú táblázat: Zepter brand portfolio új felépítése

91


Bibliográfia Könyvek: A kezdő termékforgalmazó ABC-je, AMWAY kiadvány, Bp, 1994 Edward Ludbrook, Az átfogó kép, avagy miért virágzik a közvetlen értékesítés, Catalyst Books Ltd, London, 1996 (Network TwentyOne Kft., Budapest, 2002 ford.Komáromi Rudolf) Gyakorlati tudnivalók az Európai Unióról kis és középvállalkozóknak, Gazdasági és Közlekedési Minisztérium, 2003 John Kalench, MLM sikerkalauz, MLM Publications, 1992 (Bagolyvár kiadó, 1995) John Kalench, Network Marketing, (Network TwentyOne Kft., Budapest, 1996. ford.Pénzes Zoltánné) Peter Clothier, Multi-level marketing:Kulcs a kezedben, Bp.Integra-Project Kft.1994 (ford Székely Levente,Vörös András, Zelnik Csaba Ákos) Richard Berry, Direct Selling, From Door to Door to Network Marketing, Gbutterworth-Heinemann, Oxford, 1997 Folyóirat cikkek Eörsi János, Mérlegelés,Vállalatok az Uniós startvonalon, Figyelő, 2004.április 29május5, 19-22 old Halaska Gábor, Multi-milliárdosok, a közvetlen értékesítés sikerei, Figyelő 2003.február 27-március 5, 52-53 old. Közháló, ahová a szálak vezetnek, HVG, Háló, Kalauz az Internethez, 2004. Február, 6. old Magyar Súly az Európai Unióban, HVG, 2004 május 1, XXVI. Évfolyam,18.szám, 104.old Mártonffy Zsuzsa, Fél szűk esztendő, elhelyezkedési trendek, Figyelő, 2004 április 29-május5. 54-55.old Meghalt Estee Lauder, HVG, 2004 május 1, XXVI. Évfolyam,18.szám, 15. old Internetes oldalak:

92


Az értékesítés hálójában, avagy az MLM-től a Party Selling-ig, www.below-theline.hu/abtlrol/hatter/ds.html Benefits of direct selling

http://www.dsa.org/selling/benefits.htm

Benke Péter, A multi-level marketing jellemzői, http://elindulok.hu/marketing/mlm.htm Economic Forecasts, Spring 2004, http://europa.eu.int/comm/economy_finance/publications/european_economy/forecast s_en.htm Élet az Európai Unión kívül, http://www.gallup.hu/gallup/release/mo_eu_020322.htm# Felfüggesztett börtön a milliárdos piramisjátékért, http://index.hu/politika/bulvár/piramis0413 Figures overview, http://www.fedsa.be/en/4_facts_figures/4-1_figures.html Global Retail Sales http://wfdsa.org/statistics/index.cfm?fuseaction=display_stats&number=2 Global Sales Force, http://wfdsa.org/statistics/index.cfm?fuseaction=display_stats&number=3 Gyorsjelentés az országos lakossági egészségfelmérésről, http://www.gallup.hu/olef/kiemelt.htm History of direct selling

http://www.dsa.org/selling/history.htm

International Statistics, http://wfdsa.org/statistics/index.cfm?fuseaction=display_stats&number=1 Magyarország számokban, http://www.ksh.hu/pls/ksh/docs/index_fontosabb_adatok.html Michael L. Sheffield, Direct Sales vs. Network Marketing May 19, 2003 http://www.entrepreneur.com/article/0,4621,308813,00.html Direct Sales World, Facts, Figures, &Comments http://www.nmworld.com/pages/Countries/UK/index.html Munkaerőköltség az Európai Unióban és Magyarországon, KSH jelentés, 2003. október 6., Sorszám: 20, http://www.ksh.hu/pls/ksh/docs/hirek/eusz20.doc

93


Non-store-retailing direct marketing, , http://www.fedsa.be/en/2_what_is_ds/21_ds_is.html Országkép-kutatás 2002, Előzetes beszámoló http://www.gallup.hu/Gallup/orszagkep/020319.htm Socio-Economic Impact of the Direct Selling Industry in the European Union, http://www.fedsa.be/en/5_publications/show/index.html What is direct selling?

http://www.dsa.org/selling/selling.htm

www.amway.hu www.avon.hu www.dsa.hu/szov.html www.dsa.org/research/numbers.htm www.tupperware.hu www.vebso.hu www.zepter.hu Compex CD Jogtár

94


Függelékek

95


1.számú függelék: A WFDSA legfrissebb jelentése a globális adatokról

96


2.számú függelék:

44/1998. (III. 11.) Korm. rendelet a házaló kereskedésről A fogyasztóvédelemről szóló 1997. évi CLV. törvény 55. §-ának d) pontjában foglalt felhatalmazás alapján a Kormány a következőket rendeli el: 1. § (1) A rendelet hatálya arra a szerződésre terjed ki, amelyet vásáron, piacon vagy vásárcsarnokon, az eladó üzletén, telephelyén kívül, illetőleg annak hiányában, így különösen fogyasztó lakásán vagy munkahelyén köt meg, kivéve, ha a fogyasztó kezdeményezi a szerződés megkötését. (2) A rendelet hatálya kiterjed arra az esetre is, amikor az (1) bekezdésben meghatározott körülmények között a fogyasztó tesz szerződéskötésre ajánlatot az eladónak. (3) Nem terjed ki a rendelet hatálya: a) építési szerződésre; b) ingatlan tulajdonjogának, ingatlanra vonatkozó más jog megszerzésére irányuló szerződésre; c) biztosítási szerződésre; d) értékpapír átruházására; e) közúti személyszállítás, taxiszolgáltatás igénybevételére irányuló szerződésre. (4) E rendelet alkalmazásában a) fogyasztó: az a természetes személy, aki gazdasági vagy szakmai tevékenység körén kívül köti a rendelet hatálya alá tartozó szerződést, illetve tesz szerződéskötésre ajánlatot az eladónak; b) eladó: az a természetes személy, aki mint egyéni vállalkozó saját nevében vagy gazdálkodó szervezet [Ptk. 685. § c) pont] képviselőjeként, megbízottjaként, illetve munkavállalójaként köti meg a rendelet hatálya alá tartozó, áru értékesítésére vagy szolgáltatás nyújtására irányuló szerződést; c) házaló kereskedés: az a tevékenység, amelynek során az eladó az 1. §-ban foglalt körülmények között kötött szerződés alapján a fogyasztónak árut értékesít, illetve szolgáltatást nyújt. 2. § (1) Házaló kereskedés során a fogyasztó részére csak olyan áru forgalmazható, amely közismert rendeltetésű, bontatlan ipari csomagolású árunak minősül. (2) Házaló kereskedés során nem forgalmazható a) jövedéki termék; b) vetőmag és növényi szaporítóanyag; c) kábítószer és pszichotrop anyag, illetve annak minősülő áru; d) gyógyszer, gyógyszernek nem minősülő gyógyhatású anyag vagy készítmény, veszélyesnek minősülő anyag és készítmény, továbbá növényvédő szer, növényvédelmi célú és termelés növelő anyag, valamint állatgyógyászati készítmény; e) fokozottan tűz- és robbanásveszélyes, illetve tűz- és robbanásveszélyes tűzveszélyességi osztályba sorolt anyag; f) veszélyes hulladék, veszélyes komponenseket tartalmazó maradvány és leválasztott anyag; 97


g) nemesfém, drágakő és az abból készült ékszer, díszműáru; h) élelmiszer (ideértve a gombát is) a zöldség és a gyümölcs kivételével; i) olyan áru, amelynek értékesítését külön jogszabály előzetes engedélyhez köti vagy tiltja, illetve csak üzletben (piacon) történő értékesítését engedi. 3. § (1) Az eladó köteles legkésőbb a szerződés megkötésekor vagy az 1. § (2) bekezdésében foglalt esetben a fogyasztó ajánlatának megtételekor a) a fogyasztót írásban tájékoztatni a 4. § szerinti jogáról, valamint annak a személynek a nevéről és székhelyéről (lakóhelyéről), akivel szemben e jogát gyakorolhatja, továbbá a szerződés azonosításához szükséges adatokról; b) a fogyasztó részére külön jogszabályban előírtak szerint jótállási jegyet vagy a jótállásról szóló tájékoztatást, valamint magyar nyelvű használati, kezelési útmutatót adni. (2) Ha az eladó az (1) bekezdésben meghatározott kötelezettségének nem tesz eleget, a szerződés semmis, illetve a fogyasztót nem köti az ajánlata. 4. § (1) A fogyasztó a szerződéskötéstől számított nyolc munkanapon napon belül a szerződéstől elállhat. (2) Ha a szerződést teljesítették, a fogyasztó a szerződéskötéstől számított nyolc munkanapon napon belül követelheti a) az áru eladó részére történő visszaszolgáltatásával egyidejűleg a vételár, b) a szolgáltatás még igénybe nem vett részére arányosan járó díj visszatérítését. (3) Nem gyakorolhatja az (1)-(2) bekezdés szerinti jogát a fogyasztó, ha a megkapott hibátlan árut nem vagy csak tetemesen csökkent értékben tudja visszaszolgáltatni, illetőleg ha a szolgáltatást már teljes egészében igénybe vette. (4) A fogyasztó az (1)-(2) bekezdésben meghatározott jogáról érvényesen nem mondhat le. 5. § (1) A fogyasztóval szemben a szerződésből és a rendeletből eredő kötelezettségek teljesítéséért - a (2) bekezdésben foglaltak kivételével egyetemlegesen felel az is, aki az eladónak az árut házaló kereskedés céljára adta át. (2) A fogyasztóval szemben a gazdálkodó szervezet felel a házaló kereskedés végzésével megbízott munkavállalója által kötött szerződés vagy a rendeletből eredő kötelezettségek megszegésével okozott kárért. (3) Az (1)-(2) bekezdésben meghatározott személy adataira is kiterjed a 3. § (1) bekezdésének a) pontja szerinti tájékoztatási kötelezettség. 6. § (1) Házaló kereskedés céljából a fogyasztó a lakásán 20 óra és 8 óra között nem kereshető fel, kivéve, ha ehhez előzetesen hozzájárult. (2) Az eladó köteles a fogyasztónak felmutatni az egyéni vállalkozói igazolványát, illetve a képviseleti jogát, megbízását igazoló okiratot. (2) Ha az eladó a rendeletben előírt kötelezettségeit megszegi, vele szemben a kereskedelmi, illetve a szolgáltató tevékenység gyakorlására és ellenőrzésére vonatkozó jogszabályokban meghatározott jogkövetkezményeket is alkalmazni kell. 8. § (1) Ez a rendelet 1998. május 1-jén lép hatályba. (2) E rendelet hatálybalépésével egyidejűleg hatályát veszti a házaló kereskedésről szóló 17/1994. (VI. 30.) IKM rendelet. (3) E rendelet hatálybalépésekor szakképesítéssel nem rendelkező eladónak, illetve korábbi jogszabály alapján házaló kereskedést folytató vállalkozónak a rendelet

98


hatálybalépését követő három éven belül kell rendelkeznie a kereskedőkre külön jogszabályban előírt szakképesítéssel. (4) Ez a rendelet a Magyar Köztársaság és az Európai Közösségek és azok tagállamai között társulás létesítéséről szóló, Brüsszelben, 1991. december 16-án aláírt Európai Megállapodás tárgykörében, a megállapodást kihirdető 1994. évi I. törvény 3. §-ával összhangban az Európai Közösségek Tanácsának az üzlethelyiségen kívül kötött szerződések esetén a fogyasztók védelméről szóló 85/577/EGK irányelvével összeegyeztethető szabályozást tartalmaz.

99


3.számú függelék:

100

Közvetlen értékesítés az Európai Unióban, illetve a magyarországi Zepter Kft. sorsa az Európai Unióba lépés után...5 I. A közvetlen értékesítés

Recommend Documents