Kulturní rozdíly v rámci obchodního jednání

MENDELOVA UNIVERZITA V BRNĚ Fakulta regionálního rozvoje a mezinárodních studií

Kulturní rozdíly v rámci obchodního jednání Bakalářská práce

Autor: Bohdana Renčová Vedoucí práce: PhDr. Helena Pavlíčková Brno 2012

Prohlášení Prohlašuji, že jsem tuto bakalářskou práci na téma „Kulturní rozdíly v rámci obchodního jednání“ vypracovala samostatně a že jsem veškeré použité literární a odborné zdroje uvedla v seznamu.

V Brně dne 21. 5. 2012

…………………… podpis

Poděkování Ráda bych poděkovala především PhDr. Heleně Pavlíčkové za její odborné vedení a hodnotné rady. Děkuji také respondentům za jejich čas a ochotu, kterou přispěli k realizaci dotazníkového šetření. V neposlední řadě patří mé díky také mé rodině, která mě podpořila nejen při psaní bakalářské práce.

Abstrakt Renčová, B. Kulturní rozdíly v rámci obchodního jednání. Bakalářská práce. Brno, 2012. Tématem bakalářské práce je charakteristika kulturních rozdílu české a americké kultury, pracovních prostředí a jejich vliv na obchodní jednání. Teoretická část se věnuje vymezení interkulturní psychologie, popsání jednotlivých kultur, kulturních standardů včetně charakteristiky pracovních prostředí a s ním související vliv na obchodní jednání. V praktické části je proveden výzkum prostřednictvím dotazníkového šetření, jehož cílem je komparace zjištěných výsledků s poznatky citovanými z odborné literatury. Klíčová slova: kultura, interkulturní psychologie, kulturní rozdíly, obchodní jednání, pracovní prostředí

Abstract Renčová, B. Cultural differences within the frame of business negotiation. Bachelor thesis. Brno, 2012. The bachelor thesis aimes at the differences between the Czech and the American cultures, working environment characteristics and their influence on business negotiations. The theoretical part attends to intercultural psychology definition, desciption of both cultures, cultural standards, characteristics of working environment and their influence on business negotiations. In the practical part a research is realized through a questionary survey with the aim of comparing detected results with the quotations in specialized publications. Key words: culture, intercultural psychology, cultural differences, trade transaction, working environment

Obsah 1. Úvod .......................................................................................................................... 7 2. Cíl a metodologie ....................................................................................................... 8 3. Přehled literatury ...................................................................................................... 9 3.1. Interkulturní psychologie.................................................................................. 9 3.1.1. Základní interkulturní pojmy .................................................................... 9 3.1.2. Interkulturní komunikace ........................................................................ 12 3.2. Kulturní dimenze ............................................................................................ 12 3.3. Charakteristika vybraných kultur ................................................................. 14 3.3.1. Česká kultura .......................................................................................... 14 3.3.2. Americká kultura .................................................................................... 17 3.4. Komparace vybraných kultur dle Hofstedeho dimenzí .............................. 20 3.5. Pracovní prostředí a vliv na obchodní jednání ............................................ 21 3.5.1. České pracovní prostředí a specifika obchodního jednání ..................... 22 3.5.2. Americké pracovní prostředí a specifika obchodního jednání .............. 23 4. Praktická část ......................................................................................................... 25 4.1. Dotazníkové šetření ........................................................................................ 25 4.1.1. Sestavení dotazníku ............................................................................... 25 4.1.2. Respondenti ........................................................................................... 26 4.1.3. Vyhodnocení dotazníku.......................................................................... 26 5. Shrnutí výsledků ..................................................................................................... 41 6. Diskuze ..................................................................................................................... 43 7. Závěr ........................................................................................................................ 44 Literatura ...................................................................................................................... 45 Přílohy ............................................................................................................................ 46

6

1. Úvod Práce, jejíž úvod právě začínáte číst, je součástí problematiky interkulturní psychologie. Tato oblast se v České republice začala rozvíjet teprve nedávno. V současném multikulturním světě je však velmi důležitá. Žijeme v 21. století, což je doba velmi rychlá, skýtající nepřeberné množství možností. Možností jakým směrem se ve svém životě vydat, ve které zemi žít nebo třeba kde pracovat, jsou jen jedny z mnoha. Člověk má možnost volby a také této možnosti náležitě využívá. Čím dál tím více lidí odchází za prací do vzdálených zemí. Každá země má však svoji nezaměnitelnou kulturu. Vždy je důležité, jak se v odlišné zemi a kultuře bude jedinec chovat, zda ji přijme za svou, bude ji alespoň respektovat nebo naopak ignorovat. I ve své rodné zemi, se čím dál tím více setkáváme s odlišnými kulturami. Každá kultura má své charakteristické rysy, které ovlivňují chování a smýšlení jedince. Příslušníci odlišných kultur si mohou být více či méně podobní, vždy se však projeví rozdíly jejich kultur. V současnosti je běžnou rutinou obchodování s odlišnými zeměmi. Při tomto procesu je ovšem nutné vést obchodní jednání, při kterých se setkávají obchodní partneři z jiných zemí a jsou tak vystaveni konfrontaci svých kultur. Neznalost specifik a kulturních rozdílů partnera může vést k nepochopení či konfliktu, který může vyústit až v neúspěšné jednání. Proto jsou znalost a vnímání kulturních rozdílů velmi důležité. Tato práce je zaměřena na porovnání dvou kultur, české a americké s cílem zjistit, zda existují určité kulturní rozdíly a zda tyto rozdíly mají vliv na vedení obchodního jednání. Okrajově se bude zabývat také specifiky pracovních prostředí vybraných kultur. Americká kultura je zajímavá, protože se jedná o celosvětovou velmoc, jejíž historie však není příliš dlouhá. Na první pohled by se mohlo zdát, že jsou si tyto kultury podobné. Existuje však mnoho odlišností, které budou charakterizovány v této práci.

7

2. Cíl a metodologie Cílem této bakalářské práce bylo porovnání české a americké kultury, charakteristika jednotlivých typů pracovního prostředí a jejich vliv na obchodní jednání. Teoretická část byla vypracována citováním odborné literatury s cílem vytvoření určitého přehledu interkulturní problematiky. Nejdříve se věnovala vymezení interkulturní psychologie. Dále byly popsány pojmy spojené s interkulturní psychologií, jako kultura, kulturní standardy, interkulturní komunikace a další. Na tyto základní pojmy navázala charakteristika jednotlivých kulturních dimenzí dle Hofstedeho. Poté byly obecně popsány vybrané kultury, česká a americká a kulturní standardy chování v jednotlivých kulturách. Tyto kultury byly komparovány prostřednictvím Hofstedeho kulturních dimenzí. Následně byly popsány specifika pracovní komunikace a charakteristiky typů pracovních prostředí. V neposlední řadě se teoretická část věnovala vlivům těchto specifik a odlišností na obchodní jednání. V praktické části byl proveden výzkum pomocí dotazníkového šetření. Cílem tohoto průzkumu bylo zjistit zkušenosti českých manažerů a pracovníků se zkušenostmi s americkým obchodním jednáním a vliv existujících kulturních odlišností na obchodní jednání. Nejdříve byl vytvořen dotazník, který byl následně „vyvěšen“ po určitou dobu na internetu. Respondenti byli oslovování prostřednictvím e-mailu, ve kterém byl odkaz na vyplnění daného dotazníku. Po ukončení průzkumu byl dotazník zpracován a jeho výsledky byly porovnány s charakteristikami z odborné literatury, které byly citovány v teoretické části.

8

3. Přehled literatury 3.1. Interkulturní psychologie Interkulturní psychologie je vědní obor, do kterého zapadá téma této práce, je tedy nutné, tuto dynamicky se rozvíjející vědu nejdříve charakterizovat. Vzhledem k tomu, že v České republice se tato vědní disciplína teprve začíná rozvíjet, není jasně vymezena definice ani rozsah tohoto oboru. Vymezení interkulturní psychologie je proto nutné hledat v zahraničních zdrojích, kde je tato problematika již podrobně zkoumána a zpracována v mnoha literárních dílech a výzkumech. Samotné slovo interkulturní nebo také transkulturní však již o mnohém vypovídá. Jedná se o psychologii zabývající se vazbami mezi jednotlivými kulturami a jejich interakcemi. Dle Berryho et al. (2002), je interkulturní psychologie vědecké zkoumání variant lidského chování, které bere zřetel na způsoby, jimiž je chování ovlivňováno kulturním kontextem. Lze ji tedy charakterizovat jako vědu, která zkoumá způsoby lidského chování jednotlivých kultur a klade důraz na vliv těchto kultur na dané chování. 3.1.1. Základní interkulturní pojmy Do interkulturní psychologie patří takové pojmy, jako kultura a s ní spojené kulturní standardy, tak také pojmy akulturace, asimilace, kulturní vzorce nebo kulturní pluralita, kulturní relativismus a s ním spojený etnocentrismus. V neposlední řadě také rozdíly mezi pojmy národ a etnikum. Do interkulturní psychologie spadá také velké množství odvětví a charakteristik, které s ní souvisí, jako například interkulturní komunikace nebo jednotlivé kulturní dimenze (viz kapitola 3.2.). Pro pochopení interkulturní problematiky je podstatné si tyto pojmy a charakteristiky vymezit a definovat. Kultura Kultura je pojem, který lze vysvětlit nepřeberným množstvím definic z různých úhlů pohledů vědeckých disciplín. V podstatě je možné rozlišit dvě skupiny pojetí kultury, a to dle širšího pojetí a užšího pojetí.

9

Širší pojetí V širším pojetí kultura zahrnuje vše, co vytváří lidská civilizace. Patří sem jak materiální výsledky lidské činnosti, jako obydlí, nástroje, oblečení, plodiny, průmysl a další., tak i duchovní výtvory lidí, kam patří umění, náboženství, morálka, zvyky, vzdělávání, politika, právo atd. (Průcha, 2010). Užší pojetí Užší vymezení kultury vystihuje definici z pohledu interkulturní psychologie, která se zabývá kulturou ve vztahu k spolupráci mezi lidmi z odlišných kultur. Pak lze kulturu určitého společenství vysvětlit jako projev chování lidí, který zahrnuje specifické komunikační normy, hodnoty, zvyklosti, jazyk a rituály dané kultury. Kultura je také chápána jako produkt minulého chování lidí a jako usměrňovatel budoucího chování. Lidé jsou tedy na jedné straně spolutvůrci kultury své společnosti a na druhé straně jsou zároveň touto kulturou řízeni ve svém chování (Berry et al., 2002). Kulturu lze vysvětlit jako jakýsi kulturní rámec daného společenství, který je pro něj typický, ovlivňuje všechny členy daného společenství a je přenášen z generace na generaci. Každý člen takovéhoto společenství si může být jistý, že v každodenních podmínkách bude jeho chování chápáno, akceptováno a případně i sdíleno jeho okolím. Toto okolí mu potvrdí, kdy se chová podle jeho norem a pravidel, a když se odchýlí, dá mu to najevo svým nesouhlasem (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Pokud se však setkají dvě osoby z odlišných kultur, většinou dochází ke střetu dvou různých kulturních rámců neboli k tzv. kritickým setkáním, jehož výsledkem je vzájemné nepochopení vlivem znalosti pouze své kultury a nikoliv kultury odlišné. Kulturní standardy Kulturní standardy jsou způsoby vnímání, myšlení, hodnocení a jednání, které většina příslušníků jedné určité kultury považuje za obvyklé, normální, typické a společensky závazné jak pro sebe, tak pro ostatní (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Těmito

10

kulturními standardy se řídí chování vlastní i chování druhých. Chování jedince, které se pohybuje za hranicemi daného rámce, je okolím odmítáno. Kulturní vzorec Kulturní vzorec je systém forem chování, hodnot a norem charakteristický pro danou společnost, který je obecně přejímán a napodobován. Vstupuje do procesu socializace jedinců, reprodukuje se v kulturních výtvorech a stabilizuje se ve zvycích a obyčejích (Velký sociologický slovník II, 1996). Akulturace Akulturace je sociální proces, kdy dochází k dlouhodobému střetu dvou či více kultur, jehož výsledkem jsou kulturní změny nebo dokonce kultura nová. Asimilace V procesu asimilace dochází opět ke střetu kultur, kdy jedna kultura se tzv. asimiluje (podléhá) neboli se včleňuje do kultury druhé, při čemž znaky původní kultury se ztrácejí a přejímají se znaky kultury nadřazené. Kulturní pluralita Kulturní pluralita je přístup, který vychází z teorie, kdy každé společenství má své kultury a ty jsou rovny kulturám jiným. Žádná kultura tedy není nadřazená ostatním. Kulturní relativismus Kulturní relativismus pokládá každou kulturu za zcela jedinečnou, kterou lze popsat a pochopit pouze pokud poznáme její vlastní hodnoty a normy. Etnocentrismus Etnocentrismus je pravým opakem kulturního relativismu. Etnocentrismus naopak každou kulturu hodnotí pouze z perspektivy své vlastní kultury.

11

Národ Národ je charakteristické společenství, které je spojeno kulturními a společenskými elementy, na jehož utváření mají největší vliv společné dějiny a společné území. Etnikum Etnikum, je oproti národu, jenž je charakteristický hlavně společným územím, společenství, které má společný jazyk, kulturu a také původ neboli rasu. 3.1.2. Interkulturní komunikace Vzhledem k tomu, že lidé žijí v různě odlišných kulturách, je i komunikace v těchto společenstvích zcela odlišná. Již z názvu tohoto typu komunikace vyplývá, že pojem kultura má klíčový význam. Interkulturní komunikace se zabývá komunikací mezi členy odlišných kultur. Stěžejní je pomoc těm, kdo se s interkulturními problémy setkávají v souvislosti se svou prací či funkcí (Průcha, 2010). Není nutné připomínat, že jednoznačným předpokladem pro vedení takovéto komunikace je znalost společného jazyka, kterým může být buďto jazyk jedné z daných kultur, které spolu komunikují, popřípadě jazyk třetí, jehož znalost mají obě strany. Ovšem zastávat názor, že k interkulturnímu porozumění a k úspěšně zvládnuté interkulturní komunikaci stačí dokonalá znalost jazyka, je pošetilost. K dosažení úspěchu takovéto komunikace nestačí pouze znalost jazyka. Je nutné nejen uvědomění si odlišností dané kultury, ale také respektování specifičností dané kultury. Nerespektování odlišností kultur při interkulturní komunikaci vede většinou k neporozumění, případně ke konfliktu. 3.2. Kulturní dimenze Kulturní dimenze jsou výsledkem rozsáhlého výzkumu nizozemského psychologa Geerta Hofstedeho, který na základě výsledků tohoto výzkumu zformuloval pět dimenzí národní kultury. Následující charakteristiky pěti základních dimenzí vycházejí z výsledků jeho výzkumu (Hofstede, 2007).

12

Rozpětí moci je první z pěti dimenzí, kterou lze definovat také jako mocenskou vzdálenost. Vypovídá o tom, jaký je odstup mezi lidmi v asymetrickém postavení. V zemích, kde je velký mocenský rozestup, si nadřízení a podřízení nejsou rovni. Více jsou respektováni starší vedoucí než mladší. Tato nerovnost je však očekávaná a oběma stranami vnímána za správnou. Výsledkem je centralizace moci a výrazné platové rozdíly mezi jednotlivými úrovněmi hierarchie. Podřízení pouze čekají na příkaz, co mají dělat. Naopak je tomu v zemích s malou mocenskou vzdáleností. Zde se nadřízení a podřízení považují téměř sobě rovni. Toto asymetrické postavení je bráno jako něco, co se může kdykoliv změnit. Podřízení očekávají, že rozhodnutí, která se jich budou týkat, s nimi budou předem konzultovány. Současně však respektují, že konečné slovo má nadřízený. Organizace jsou většinou decentralizované, platové rozdíly jsou poměrně malé. Dávají přednost spíše mladším vedoucím, které více uznávají, na rozdíl od starších. Individualismus versus kolektivismus je další z dimenzí. Individualismus je typický pro země, kde jsou vztahy volné. Tedy v zemích, kde se každý stará převážně sám o sebe. To platí i v prostředí firmy, kde se očekává, že pracovníci se budou řídit vlastními potřebami a ekonomickými zájmy. Také odměňování je směřováno k jednotlivým výkonům. Pro individualistické země jsou úkoly preferovány před osobními vztahy. Proto i v přijímání pracovníků je kladen důraz na individuální schopnosti a dovednosti. Oproti tomu v kolektivistických zemích jsou vztahy preferovány před úkoly. Do pracovního procesu je přijímána především osoba, která bude patřit ke skupině. Je od ní očekáváno jednání, které bude nejlepší pro skupinu. Je zde typické preferování skupiny před osobními zájmy. Za kolektivní výkon je taktéž odměňována celá skupina. Maskulinita versus feminita je dimenze, která vyjadřuje na kolik je v dané kultuře vliv mužského (maskulinního) či ženského (femininního) prvku. V maskulinní kultuře převažuje vliv mužských prvků. Vlastnosti jako asertivita, houževnatost, ctižádostivost a soutěživost jsou však očekávány pouze od mužů. Ženy mají být skromné, mírné a dbát na kvalitu života, namísto materiálních úspěchů. Ženy a muži si nejsou rovni. Děti jsou v těchto kulturách vychovávány k ambicióznosti, asertivitě a soutěživosti. Klíčové hodnoty jsou kariérový růst a materiální úspěch. Konflikty jsou zpravidla řešeny bojem,

13

kdy zvítězí jen ten nejlepší. V kulturách femininních jsou děti vychovávány ke skromnosti a solidaritě. Konflikty jsou naopak řešeny hledáním kompromisu. Je zde očekávána solidarita a jak muži, tak ženy mohou, ale nemusí, být ambiciózní. Důležité jsou hodnoty nemateriální povahy jako třeba péče o jiné. Další dimenzí je vyhýbání se nejistotě. Tato dimenze rozděluje země na dvě skupiny dle toho, zda cítí ohrožení a nejistotu z nových neznámých situací. V zemích s vysokou mírou vyhýbání se nejistotě žijí lidé aktivní, kteří však vyžadují vysokou míru předvídatelnosti. Jsou obklopeni pravidly a zákony, které snižují jejich stres a obavy z neznámého. Důsledkem těchto obav je preciznost a přesnost. Negativním faktorem je však jakási imunnost vůči veškerým inovacím. Neznámé je považováno za nebezpečné. Oproti tomu v zemích s malou mírou vyhýbání se nejistotě žijí lidé klidní. Nemají obavy z nejistoty, akceptují ji tak, jak přichází. Pravidla jsou pro ně problémem. Tolerují odlišnosti a podporují inovace. Poslední pátou dimenzí je krátkodobá versus dlouhodobá orientace. Tato dimenze popisuje chování kultur s ohledem na budoucnost. Organizace s krátkodobou orientací nehospodaří šetrně. Zaměřuje se na okamžité výsledky. Je omezena pouze současností a nebere žádný ohled na budoucnost ve smyslu rčení: „Po nás potopa“. Oproti tomu kultury dlouhodobě orientované se zaměřují více na budoucnost. Organizace hospodaří šetrně. Jsou ochotny obětovat některé hodnoty dlouhodobým cílům. Tyto dimenze byly charakterizovány na základě krajních odlišností a každá odlišná kultura se přiklání svou charakteristikou spíše k jednomu pólu. Následovat bude porovnání české a americké kultury dle těchto pěti dimenzí. 3.3. Charakteristika vybraných kultur Pro vystihnutí interkulturních rozdílů, je nejdříve nutné charakterizovat vybrané kultury a jejich kulturní standardy, jejichž charakteristiky ovlivňují jednání členů těchto kultur. 3.3.1. Česká kultura Česká kultura náleží národu České republiky. Nachází v srdci Evropy a je tvořena historickými územími Čech, Moravy a Slezska. Státními hranicemi sousedí s Polskem,

14

Německem, Rakouskem a Slovenskem. Tato země vznikla 1. 1. 1993 rozdělením Československa. První snahy o vytvoření státního útvaru však probíhaly před více než tisíci lety. Historicky patřil český národ po mnoho let pod nadvládu jiných státních celků. Svojí rozlohou se řadí mezi menší státy. Politickým systémem Českého státu je parlamentní republika. Česká republika je státem demokratickým. Hlavním městem je Praha. V roce 1999 vstoupila Česká republika do NATO. Od roku 2004 je členem Evropské unie. Díky tomu, že Český stát nebyl příliš zasažen válkami, může nabídnout mnohé kulturní bohatství včetně památek zařazených do ochrany UNESCO. Kulturní charakteristiku českého národa po stránce psychologické, která je stěžejní pro tuto práci, neboť z ní budu vycházet v další charakteristice pracovního prostředí (viz kapitola 3.4.), lze poměrně výstižně popsat pomocí kulturních standardů českého národa. České kulturní standardy Při charakterizování následujících českých kulturních standardů vycházím z díla Nového a Schroll-Machlové (2005), kde jsou kulturní standardy velmi dobře popsány. Orientace na vztahy je prvním důležitým kulturním standardem. Češi dávají při komunikaci jednoznačně přednost vztahům. Vždy se snaží vytvořit pozitivní a příjemnou atmosféru, navázat co možná nejlepší vztahy přátelství, na kterých v budoucnu hodlají stavět a snaží se tyto vztahy udržet. Kontrola orientovaná na lidi je dalším kulturním standardem, který úzce souvisí s orientací na vztahy. Vzhledem k tomu, že pro Čechy je nejdůležitější udržení vzájemných vztahů, nečiní jim problém porušit či obejít všeobecně stanovená pravidla. Zkrátka vztahy a navázaná přátelství, mají pro ně vetší význam, než pravidla. Dalším kulturním standardem je difuznost. Ta vypovídá o tom, jak se prolínají různé oblasti života s osobností člověka. Dle Nového a Schroll-Machlové (2005), se člověk s ostatními lidmi setkává pouze v určitých specifických oblastech života, poznává pouze specifické části osobností. Anebo je v kontaktu komplexně s celými osobnostmi čímž

15

působí „difúzně“. U Čechů dochází k prolínání emocionálního jednání s jednáním racionálním, dále prolínají také pracovní rovinu s rovinou soukromou a v neposlední řadě také formálnost a neformálnost. Vše totiž souvisí se vším. Podceňování struktur a láska k improvizaci patří mezi další významné kulturní standardy. Všeobecně se Češi ke strukturám staví negativně a většinou je odmítají, i za předpokladu, že kultury existují a člověk je zná. Místo struktur mají rádi improvizaci, kterou považují za vnitřní pocit svobody a suverenity. Na tuto schopnost jsou řádně pyšní. Za své charakteristické vlastnosti považují flexibilitu, vynalézavost a přizpůsobivost. Normy, předpisy a mnoho zákonů považují za nesmyslné a ten, který se jimi řídí je hlupák. Inteligence přeci spočívá v umění obcházet je (Nový a SchrollMachlová, 2005). Toto pravidlo je velmi charakteristické pro český národ a nepochybuji, že většina se jím doopravdy řídí. Je tedy pochopitelné, že plán považují za osobní omezení. Zpravidla jej tedy ignorují či odmítají. Simultánnost vypovídá o schopnosti dělat více věcí najednou. Češi se v žádném případě nesoustředí pouze na jednu činnost v daný čas. Vyhledávají možnost dělat více věcí naráz a své priority posunují podle aktuální nutnosti řešení daných věcí. Pro Čechy je také typický silný komunikační kontext, což znamená, že velké množství informací při komunikaci zůstává verbálně nevyjádřeno. Tyto informace je však nutné si domyslet pro pochopení celkového kontextu. Členové jiných kultur však většinou nejsou schopni si tyto informace domyslet. Pokud se jedná o konflikty, dalším českým kulturním standardem je vyhýbání se konfliktům. Jelikož Češi neumějí otevřeně mluvit o svých konfliktech, snaží se jim vyhýbat a pokud nějaký nastane, nejsou schopni jej otevřeně řešit. Raději se snaží konflikt neoznačovat a přecházet jej tak dlouho, jak jen je to možné. Pokud však již není možné konflikt obcházet, následuje opět velmi dlouhé a intenzivní nepřímé naznačování, které má vyplynout v celkovém kontextu. V nejzazší situaci, kdy je konflikt nutné řešit, děje se tak povětšinou písemnou formou, jelikož se Češi vyhýbají otevřenému ústnímu řešení konfliktu.

16

Kolísavá sebejistota je posledním kulturním standardem, který zmíním. Jen málokterý Čech, se nachází v tzv. zlatém středu své sebejistoty a sebevědomí. Spíše kolísá mezi extrémy přílišné skromnosti popřípadě až sebepodceňování a menšího sebevědomí a na druhé straně mezi přeháněním a vysokým míněním o své osobě. Mnoho těchto kulturních standardů má historické souvislosti, které z velké míry tyto české vlastnosti vysvětlují. Historický kontext Český národ vždy byl a stále je národ malý, který se musel smířit s mnoha prohrami. Až na výjimky, byl celou svou historii pod nadvládou cizích větších celků. Nelze se tedy divit, že Češi svou historii vnímají jako neustálou cizí nadvládu. Z toho také vyplývá spousta typických vlastností. Vzhledem k tomu, že k přežití byla vždy nejdůležitější zkouška důvěryhodnosti, tedy „poznání lidí“, je český národ orientován na lidi. Negativní postoj k strukturám lze vysvětlit akulturačním tlakem, který byl vyvíjen například centrální vídeňskou mocí na český národ. Kvůli tomuto tlaku, vnímali Češi potřebu ubránit své vlastní etnikum, což vedlo k odcizení vládních struktur. Struktury a pravidla byly považovány za pozitivní pouze tehdy, pokud vedly k možnosti realizace vlastních cílů. V opačném případě byla projevována snaha obcházet je, což vysvětluje lásku k improvizaci. Silný komunikační kontext byl v podmínkách totalitních režimů nezbytný a platil jak pro absolutismus, tak pro komunismus (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Na kolísavé sebejistotě se významně podepsal režim, který šířil strach z důsledků nežádoucího chování. 3.3.2. Americká kultura S každou kulturou je nepochybně spjaté i území, na kterém kultura vznikla. Spojené státy americké (USA) se rozkládají na severoamerickém kontinentu. Sousedy jsou Kanada a Mexiko. V porovnání s Českou republikou, jsou Spojené státy americké o mnoho mladší. Tato federativní prezidentská republika vznikla až 4. července 1776. V čele státu stojí prezident. Spojené státy americké jsou tvořeny padesáti samostatnými státy a jedním federativním územím, kde se nachází hlavní město Washington a sídlí

17

zde vláda a kongres. Součástí jsou také další přidružené státy a některá samosprávná území Spojených států (Všeobecná encyklopedie, 1999). Rozlohou si drží pozici třetího největšího státu a je i třetím nejlidnatějším státem na světě. Nelze se tedy divit, že i přes to, že jsou USA velmi mladým státem, staly se světovou velmocí a dominují na poli politickém, ekonomickém, kulturním i vojenském. I americká kultura má své specifičnosti a zvláštnosti, které mohou být vnímány příslušníky odlišných kultur různě. Tyto specifičnosti se nazývají „kulturní standardy“, které nám pomáhají chápat typické americké chování. Americké kulturní standardy U charakteristiky amerických kulturních standardů taktéž vycházím z Nového a SchrollMachlové (2005), kde jsou tyto standardy velmi dobře popsány. Nelze si nepovšimnout, že Američané mají velmi pozitivní smýšlení, které se projevuje již při prvním setkání. Jejich otevřenost a někdy až přehnaně přátelské chování nebo oslovování křestními jmény, může být mnohdy překvapivé. Až zarážející však může být fakt, že toto přátelské chování nevyjadřuje opravdové přátelské vztahy. Z části se jedná o určité konvence, z části o společenské rituály a z části také o zajištění příjemného prostředí pro interakci na jakékoliv úrovni. Stejně tak je dobré znát určitá pravidla, která při komunikaci s Američany, příslušníkům odlišných kultur, pomohou vyvarovat se určitých faux pas. Mezi tato pravidla patří, že americké „you“ neodpovídá českému „ty“. Již zmíněné oslovení křestním jménem nelze považovat za přátelskou náklonnost, ale jde o pouhou verbální konvenci (Průcha, 2010). Dále je nutné dávat si pozor na to, že zdvořilostní fráze k pozvání, nelze interpretovat doslova, jedná se pouze o určitý slovní obrat. Následující kulturní standardy povedou k pochopení amerického chování. Patriotismus je asi nejcharakterističtějším kulturním standardem americké kultury. Je všeobecné známo, že Američané jsou velcí vlastenci, kteří jsou velmi pyšní na svůj národ. Tato hrdost pramení především z americké ústavy, kterou považují za „bibli hodnot“, které jsou vzorem pro celý národ.

18

Následujícím velmi výrazným rysem americké kultury je individualismus. Tato vlastnost vyplývá z amerického pojetí svobody, která pro ně znamená možnost mít svůj osud ve svých rukou, nutnost postarat se sám o sebe a své blaho. Američané touží po vlastní nezávislosti a také respektují osobní záležitosti druhých, do kterých jim nic není, tudíž je neřeší. Na individualismus navazuje i další kulturní standard, čímž je rovnost. Američané se řídí heslem „tvrdá práce přináší úspěch“ a jsou přesvědčeni, že každý je strůjcem svého štěstí a každý má stejné příležitosti a možnosti uspět. Stejné startovní podmínky jsou zajištěny i legislativně v podobě mnoha antidiskriminačních zákonů. V komunikaci mezi lidmi není podstatné sociální postavení. Autoritativní chování natož podřízení se autoritě odmítají. Preferují přátelský přístup, jehož dokladem je i velmi výrazná ochota pomáhat. Typické je pro americkou kulturu také minimalizace interpersonální distance. Příslušníci americké kultury jsou velmi otevření, družní a pozitivní. Velmi rádi vyhledávají přátelské kontakty, které jsou však na povrchní úrovni. Proto, pokud se vás zcela cizí Američan při pozdravu současně zeptá: „Jak se máte?“, neznamená to, že jej opravdu tak moc zajímá, jaký máte dnes den, ale pouze se vám snaží nabídnout přátelské jednání. Americká společnost i její jednotlivci mají také silnou potřebu sociálního uznání. Velký význam pro obraz o vlastní osobě a sebehodnocení má zpětná sociální vazba (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Díky neustálé snaze být velmi milí a přívětiví dochází i k různým slibům, které však nejsou myšleny vážně, jejich cílem je pouze příjemná atmosféra. Takovéto projevy je tedy nutné brát tzv. „s rezervou“. K pozitivní atmosféře je potřeba také prohodit vždy pár slov, opak je brán za nepřátelský. Je také nezbytné se ve společnosti ovládat, projev zlosti nebo rozčilení je na veřejnosti tabu (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Orientace na výkon je rovněž charakteristická pro americkou kulturu. Nutnost sociálního statutu je typická. Dosažené postavení je měřítkem a důkazem schopnosti, na

19

kolik je daný člověk úspěšný. Není však možné „usnout na vavřínech“, jelikož výkonnost se musí neustále dokazovat. Historické souvislosti K vysvětlení těchto kulturních standardů napomůže propojení s kulturně-historickým kontextem. Musíme mít na paměti dva velmi důležité faktory. Prvním faktorem je skutečnost, že USA jsou zemí přistěhovalců. Ti přišli na tento kontinent z různých důvodů. Nejčastěji si slibovali blahobyt nebo náboženskou svobodu (Nový a SchrollMachlová, 2005). Společné pro ně však bylo, že všichni začínali od nuly. Vzhledem k tomu, že země nabízela bohaté zdroje, všichni kolonisté měli určitý majetek a byli si tak všichni rovni. Každá rodina žila nerušeně svým způsobem života, musela se o sebe postarat sama. Z toho plyne americký individualismus. Na druhou stranu bylo přežití náročné, a tak bylo nutné vystupovat pozitivně jako dobrý člověk a udržovat tak sousedské vztahy na dobré úrovni, pro případ potřeby pomoci. Toto vysvětluje jejich pozitivní přístup a snaha minimalizovat interpersonální distanci. Druhým důležitým faktorem je skladba přistěhovalců, kdy největší část tvořili protestanti, převážně puritáni. Pro ty bylo samozřejmostí prožít život aktivně a nezahálet, což vysvětluje jejich orientaci na jednání (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Tu vysvětluje také fakt, že každý, kdo přišel na nový kontinent, měl stejné možnosti a záleželo na jeho schopnostech je využít. Každý si mohl vybrat libovolnou práci, což byl pro kolonisty veliký motivační faktor. Zde je zakořeněna jejich orientace na výkon, protože věděli, že každý je strůjcem svého štěstí a úspěchu, a to je pohánělo vpřed. Každý se mohl vypracovat a sklízet pak úspěchy své usilovné práce. Spojené státy se tak staly vzrušující zemí neomezených možností, kde si každý může splnit svůj sen. Americká ústava vytvořila rámec, ve kterém Američané viděli základní společenské ideály (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Jsou velmi hrdí na svoji ústavu a demokracii, což vysvětluje jejich vlastenectví a patriotismus. 3.4. Komparace vybraných kultur dle Hofstedeho dimenzí Rozdíly mezi kulturou České republiky a kulturou Spojených států amerických z pohledu kulturních dimenzí, již vyplývají z následující tabulky, ve které jsou

20

znázorněny jednotlivé indexy daných zemí, které mají vypovídací schopnost. Tyto indexy byly zjištěny při Hofstedeho výzkumu (Hofstede, 2001). Tabulka 1: Indexy kulturních dimenzí České republiky a USA Země

Česká republika USA

Indexy Rozpětí

Individualismus

Maskulinita

Vyhýbání se

Kr. vs. dl.

moci

vs. kolektiv.

vs. feminista

nejistotě

orientace

57

58

57

74

13

40

91

62

46

29

Zdroj: Vlastní práce

Česká republika je země spíše s vyšším rozpětím, což platí i v porovnání s USA, kde je rozpětí moci nižší. Důkazem je i poměrně časté tykání například mezi učitelem a žákem na univerzitě. Značný rozdíl je však u následujícího dimenze individualismus versus kolektivismus

v porovnání

pouze

těchto

dvou

národů.

USA

jsou

výrazně

individualistickou zemí, což je všeobecně známo. Oproti tomu Česká republika je zemí spíše kolektivistickou (v porovnání s USA), která má však tendence k individualismu. Z indexu vyplývá, že obě země jsou spíše maskulinní. Další velký rozdíl nalezneme ve vyhýbání se nejistotě. Zatímco Česká republika je zemí s vysokou mírou vyhýbání se nejistotě, USA mají nízkou míru vyhýbání se nejistotě. V páté dimenzi se země shodují, i přes to, že hodnoty jsou odlišné, jsou stále velmi nízké, a to značí orientaci krátkodobou. Na tyto charakteristiky národních kultur a kulturních dimenzí navazují i odlišnosti v pracovním prostředí a specifických obchodních jednáních daných zemí. 3.5. Pracovní prostředí a vliv na obchodní jednání Každý pracující člověk se při práci pohybuje v určitém prostředí, které jej ovlivňuje a stimuluje k určitým výkonům. Pracovní prostředí je pojem, vyjadřující součinnost mnoha faktorů, jak materiálních, tak i nemateriálních, které mají vliv na psychiku a

21

jednání pracovníků v pracovním procesu. Oprostíme-li se od materiálních částí pracovního prostředí, zůstane část nemateriální, kterou lze charakterizovat jako podnikovou kulturu. Přes to, že každá firma se liší svojí kulturou, lze charakterizovat určité odlišnosti a specifika u jednotlivých národů. Tyto specifika se promítají nejen v chování lidí, ale také dále ovlivňují obchodní jednání. Obchodní jednání je proces, který má určité charakteristické prvky. Při jednání jsou vždy zastoupeny alespoň dvě strany, které na určitý čas navážou společný vztah (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Pokud však každá ze stran pochází z jiného etnika, vnáší do jednání své specifické kulturní rysy, typické pro svůj podnik a společnost. Vliv odlišných kulturních faktorů na proces jednání bývá často přehlížen. Je však nutné si uvědomit, že jakékoliv obchodní jednání je vždy také sociálním procesem, při kterém jsou obě strany nuceny neustále komunikovat. Proto nelze tyto kulturní rozdíly přehlížet, ale pro maximální úspěch jednání je nutné je tolerovat a pokud možno na ně být připraven. V české i americké kultuře se specifika pracovního prostředí a obchodního jednání také odlišují. 3.5.1. České pracovní prostředí a specifika obchodního jednání České pracovní prostředí poměrně vystihuje typologie Fonse Trompenaarse, kterou publikuje ve své knize „Riding the Waves of Culture“ (Trompenaars, 1993). Tato typologie vytváří čtyři skupiny kultur v organizacích, které byly vytvořeny na základě orientace na vztahy či úkoly a kontrast mezi hierarchií a rovností (Lukášová, 2004). Pracovní prostředí českých firem spadá do organizace s kulturou „Eiffelovy věže“ (Trompenaars, 1993). V tomto typu organizace je stanoveno přesné rozdělení rolí a funkcí. Ty jsou řízeny z vyšších pozic. Jedná se tedy o pracovní prostředí hierarchické. Lidé jsou ve svých pozicích na základě kvalifikace a svých dovedností. Další charakteristika českého pracovního prostředí doplňuje Trompenaarsovu typologii. U českých firem funguje spíše direktivní vedení. Názor vedoucího je považován za nejlepší. Nejvíce českých zaměstnanců má individuální kancelářské prostory. Otevřené kancelářské prostory u nás nejsou stále příliš rozšířeny. I přes to, že české podniky se orientují na lidi, většina českých zaměstnanců na sebe nerada upozorňuje při své práci.

22

Raději před ostatními skrývají své vnitřní rozpoložení, než aby jej dávali najevo. Svůj názor ventilují v kolektivu pracovníků na stejné úrovni, neodvažují se jej sdělit svému nadřízenému. Čeští pracovníci také dávají přednost osobnímu odměnění, než nějakému vystavení se kolektivu formou „zaměstnance měsíce“ či obdobným formám ocenění. Při vedení obchodního jednání je pro Čechy typické rychlé tempo jednání bez zdlouhavé fáze poznávání. Jejich styl komunikace vyjadřuje mnoho nepřímých informací, které mají vyplynout z kontextu. Pokud dojde ke konfliktu, jsou schopni a ochotni jej řešit. Je nutné také zmínit pro Čechy typickou schopnost improvizace v každé situaci. Opět kladou větší důraz na vztahy, než na věcný obsah jednání (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Zastávají tak kooperativní strategii jednání v duchu oboustranné výhry. Cílem této strategie je dosažení spravedlivé dohody a přijatelného zisku pro obě jednající strany (Zamykalová, 2001). Tento typ strategie vytváří dobré vztahy, jelikož zde není nátlak a prosazování svých zájmů za každou cenu. Na těchto pozitivních vztazích lze stavět i v budoucnu. Umožňují tak dlouhodobější spolupráci. 3.5.2. Americké pracovní prostředí a specifika obchodního jednání Z typologie Trompenaarse (1993), je pro americké pracovní prostředí typická kultura řízené střely. Tato organizační kultura je neosobní a rovnostářská. Ve středu zájmu stojí cíle organizace, je tedy více než zřejmé, že je orientovaná na úkoly, nikoliv na vztahy. Typické je samostatné hledání cesty k dosažení cíle. Lidé jsou hodnoceni podle dosažených cílů. Pro americké pracovní prostředí je také typická pozitivní atmosféra v duchu „pouze pozitivní přístup je ten správný“. Každý by se měl chovat přátelsky. Snaha vyhýbat se konfliktům je také typická, Američané totiž chtějí mít ostatní rádi a také být oblíbení. Vše je podtrhováno neustálým úsměvem. Tento přístup je nezbytný i z důvodu, že Američané většinou pracují v týmech. Družnost, otevřenost a vyhledávání kontaktů je hodnoceno pozitivně a zlepšuje týmovou atmosféru. Autoritativní chování je zásadně odmítáno. I styl vedení napomáhá této pozitivní atmosféře. Podřízení pracovníci jsou motivování neustálou pochvalou a zdůrazňováním úspěchů, kterých dosáhli. Nejsou donucováni, ale přesvědčování, čímž se je vedoucí manažer snaží nadchnout pro

23

společné cíle. Při poradách je kladen důraz na individuální názor, každý by se měl projevit (Nový a Schroll-Machlová, 2005). Typická je také soutěživost. Američané jsou odměňování formou volby zaměstnance měsíce, což jim cíleně zvyšuje sebevědomí. Ostatní však vyvolenému nezávidí, ale obdivují jej. Díky mnoha antidiskriminačním zákonům jsou zajištěny stejné podmínky jak pro muže, tak pro ženy. Pro chování spolupracovníků opačného pohlaví jsou stanovena přísná pravidla, která se nesmí porušovat. Žádný fyzický kontakt nebo doteky a žádné poznámky nebo dokonce narážky na oblečení nebo vzhled. Pro americké pracovní prostředí jsou typické spíše společné kancelářské prostory, tzv. „open spaces“. V obchodním jednání je opět zvýrazněn tolik charakteristický individualismus. Jednání nejčastěji vede Američan sám. Nejraději jednají s partnery, kteří mají veškeré kompetence. Přístup k jednání vystihuje rčení „čas jsou peníze“ (Šroněk, 2000). Jednání probíhá přímočaře, věcně a otevřeně. Smyslem jednání je uzavření obchodu, proto je všeobecná konverzace omezena na minimum (Kuliš, 2004). Typické je pro Američany také oslovování křestními jmény. Vyžadují dochvilnost, jsou ochotni tolerovat zpoždění 10, maximálně 15 minut, pokud se partner nedostaví, jednání je zrušeno. Ze strategií jednání vyznávají formu kompetitivní v duchu „vítězství-prohra“ (Zamykalová, 2001). Snaží se tedy vyhrát i na úkor protistrany. Američané prostřednictvím této strategie uplatňují svoji sílu a odmítají jakékoliv ústupky ze své strany. Na protistranu je tak vyvíjen nátlak, jehož výsledkem je buďto neúspěšné obchodní jednání anebo pouze jednostranně výhodný kontrakt. Američané jsou v jednáních velmi silní a jsou si toho vědomi, proto je nutné vystupovat jako rovnocenný partner. Pracovní prostředí má bezesporu vliv na motivaci, výkonnost a jednání pracovníků. Čím pozitivněji bude působit na zaměstnance, tím vyšší bude i výkonnost společnosti. Je nutné pracovní prostředí záměrně upravovat tak, aby přívětivě působilo na lidské smysly a jejich prostřednictvím na myšlení a jednání člověka.

24

4. Praktická část Praktická část této bakalářské práce se zabývá výzkumem, který byl proveden pomocí dotazníkového šetření. Cílem dotazníkového šetření byly zjištěny zkušenosti českých manažerů s typickými formami amerického obchodního jednání. Na závěr byly zjištěné výsledky z dotazníkového šetření porovnány se skutečnostmi, které byly citovány v literárním přehledu. 4.1. Dotazníkové šetření 4.1.1. Sestavení dotazníku Dotazník, který byl použit pro výzkum, byl sestaven na základě nastudované literatury. Cílem bylo zjistit názor českých manažerů či pracovníků na americký styl obchodního jednání. Ve finální podobě dotazník obsahoval 22 otázek, z nichž bylo 5 identifikačních. Ty byly umístěny na závěr dotazníku. Otázky byly formulovány co nejsrozumitelněji a nejvýstižněji tak, aby bylo vyplnění pro respondenty co nejsnazší a v co nejkratším časovém horizontu. Větší část otázek bylo uzavřených s možnostmi odpovědět pouze ano či ne, což také přispělo ke zkrácení doby vyplnění. Ze zkušeností je totiž známé, že čím obsáhlejší je dotazník, tím více respondent přestane věnovat pozornost vyplňování a se zvyšujícím se počtem otevřených otázek často od vyplňování dokonce upustí. Samozřejmě bylo nutné zařadit i otázky otevřené, kde naopak mohl respondent sdělit svůj názor a pohled na danou problematiku. Část otázek bylo také formou výčtu možností, kde respondent vybíral jednu či více odpovědí dle zadání. V těchto otázkách byla opět možnost vyjádřit vlastní názor zvolením možnosti jiné, kde se nacházelo volné místo pro vypsání vlastní odpovědi. Zařazena byla také otázka filtrační. V závěru dotazníku bylo umístěno pět identifikačních otázek. Otázky se týkaly pohlaví, věku, nejvyššího dosaženého vzdělání, pracovní pozice a také v jaké firmě respondenti pracují. Tato otázka byla nepovinná, přesto ji většina respondentů zodpověděla. Stejně jako ostatní identifikační otázky sloužila pouze pro zjištění struktury responden

25

4.1.2. Respondenti Dotazník byl určen pouze českým manažerům či pracovníkům, kteří mají nějakou zkušenost s americkým stylem vedení obchodního jednání. Tyto osoby byly kontaktovány prostřednictvím e-mailů, kde nalezly odkaz na webovou stránku, kde mohly dotazník vyplnit. Osloveno bylo mnoho firem. Reakce dotázaných firem byly různé. Mnoho firem na žádost o vyplnění dotazníku vůbec nereagovala. Jedna firma dokonce odpověděla, že manažeři z časových důvodů dotazníky nevyplňují. Na druhou stranu mě překvapila reakce manažera z české ambasády sídlící ve Washingtonu, USA, který dotazník velmi ochotně vyplnil a dokonce projevil zájem o výsledky této bakalářské práce po jejím dokončení. Původní představa byla získat kolem třiceti odpovědí. Nakonec se jich ale podařilo získat 26. 4.1.3. Vyhodnocení dotazníku Tato část kapitoly je věnována vyhodnocení dotazníku a interpretaci zjištěných výsledků. Pro co největší přehlednost jsou výsledky zpracovány do grafů a tabulek s následným okomentováním. Identifikační otázky Pro získání přehledu o struktuře respondentů nejdříve vyhodnotím otázky identifikační. Těchto otázek bylo zařazeno do dotazníku pět a byly umístěny až nakonec. Graf 1: Procentuelní složení respondentů

58%

42% Muži Ženy


26

Z celkového počtu 26 respondentů, bylo 11 mužů, tedy 42% a 15 žen, které zabírají zbývajících 58%. Struktura dle pohlaví byla tedy rozložena rovnoměrně. Tabulka 2: Věková struktura respondentů Muži

Ženy

Celkem

20-30 let

10

45,5%

12

54,5%

22

84,6%

30-45 let

0

0%

1

100%

1

3,9%

45-55 let

1

50%

1

50%

2

7,8%

55 a více let

0

0%

1

100%

1

3,9%

Celkem

11

X

15

X

26

100%


Z následující tabulky vidíme, že nejvíce respondentů bylo ve věku 20-30 let. Tato skupina tvořila téměř 85% respondentů. V poměru mužů a žen mírně převažovaly ženy. Následuje věková skupina 45-55 let, kde odpověděli dva respondenti a celkem tvořili téměř 8% z celkového počtu odpovídajících. Graf 2: Poměr mužů a žen ve věkových skupinách 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Muži Ženy

20-30 let

30-45 let

45-55 let

55 a více let


27

Tabulka 3: Nejvyšší dosažené vzdělání Vzdělání

Celkem

Základní

1

Středoškolské bez maturity

0

Středoškolské s maturitou

7

Vysokoškolské – bakalářský stupeň

8

Vysokoškolské – magisterský stupeň

8

Vysokoškolské – doktorandský stupeň

2

Zdroj: Vlastní práce Graf 3: Nejvyšší dosažené vzdělání

Základní

4% 0% 7% 27% 31%

Střední bez maturity Střední s maturitou

31%

Vysokoškolské - bakalářský stupeň Vysokoškolské - magisterský stupeň Vysokoškolské doktorandský stupeň


Graf 3 zobrazuje rozdělení respondentů dle nejvyššího dosaženého vzdělání. Nejvíce respondentů, 31% dosáhlo bakalářského stupně vysokoškolského vzdělání. Taktéž 31 % dosáhlo magisterského stupně vysokoškolského vzdělání. Dále 27% respondentů má střední vzdělání s maturitou a dokonce 7% tvořili respondenti s doktorandským stupněm vzdělání. Pouze jeden respondent dosáhl základního vzdělání. Vzhledem k tomu, že téměř 70% respondentů dosáhlo vysokoškolského vzdělání lze říci, že vzorek dotazovaných byl opravdu kvalifikovaný.

28

Graf 4: Struktura pracovních pozic 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

11

6 5 3

1 Ředitel

Manažer

Řadový pracovník

OSVČ

Jiná


Jak je zřejmé, v tabulce 4 zastává nejvíce respondentů pozici manažera. Dalších šest pracuje jako řadový pracovník. Tři osoby jsou samostatně výdělečně činné a v možnosti „jiná“ se objevili studenti, vedoucí výzkumné laboratoře nebo manažer na velvyslanectví. Poslední identifikační otázkou byla otázka „Z jaké jste firmy?“. Většina respondentů tuto otázku zodpověděla. Nejvíce odpovědí bylo zaznamenáno z firem specializujících se na IT služby a dále pak z jazykových škol. Mezi další zajímavé podniky patřil například Výzkumný ústav nebo Velvyslanectví ČR ve Washingtonu. Otázka č. 1 Jak často jednáte s americkými obchodními partnery? Tato otázka byla zahajovací otázkou dotazníku. Do dotazníku byla zařazena proto, jelikož podává přehled o zkušenosti respondentů s americkou stranou. To, jak často respondenti jednají s americkými partnery je poměrně důležité, jelikož odráží jejich pohled a může značně ovlivnit názor na americký styl jednání. Pouze výjimečná zkušenost s americkým jednáním by mohla zkreslit výsledky a výpovědní hodnotu jejich odpovědí.

29

Graf 5: Četnost jednání s americkými partnery

Pravidelně 35%

Výjmečně 27% Občas 38%


Vzhledem k tomu že, 35% respondentů jedná s Američany pravidelně a 38% občas, je výpovědní hodnota dotazníku dobrá, jelikož pouze jedna třetina jedná s americkou stranou výjimečně. Otázka č. 2 Vnímáte jisté kulturní rozdíly při jednání s americkými obchodními partnery? Cílem této otázky bylo zjistit, zda vůbec dotázaní vnímají, že existují jisté kulturní rozdíly a že tyto rozdíly mají vliv na obchodní jednání. Graf 6: Vnímání kulturních rozdílů 4%

Ano Ne 96%


30

Z celkových 26 respondentů jich 25 odpovědělo, že vnímají jisté kulturní rozdíly při jednání s americkými obchodními partnery. Pouze jeden respondent odpověděl, že žádné rozdíly nevnímá. Otázka č. 3 Považujete znalost kulturních rozdílů při obchodním jednání za důležitou? Graf 7: Důležitost znalosti kulturních rozdílů 4%

Ano 96%

Ne


Stejně, jako u předchozí otázky, 96% respondentů považuje znalost kulturních rozdílů za důležitou. Pouze jeden respondent odpověděl, že ne. Otázka č. 4 Věnujete pozornost kulturním rozdílům při jednání s americkými obchodními partnery? Graf 8: Pozornost věnovaná kulturním rozdílům 4%

Ano 96%

Ne


31

I u této otázky 25 respondentů, tedy 96% všech dotázaných, věnuje pozornost kulturním rozdílům při obchodním jednání s Američany. Opět pouze jeden respondent zodpověděl, že pozornost těmto rozdílům nevěnuje. Lze tedy říci, že drtivá většina pozornost kulturním rozdílům věnuje, což je pozitivní. Otázka č. 5 Představují pro vás kulturní rozdíly překážku při obchodním jednání? Tato otázka byla zařazena do dotazníku s cílem zjistit, zda mohou být kulturní rozdíly překážkou. Graf 9: Představa kulturních rozdílů jako překážky 12% Ano 88%

Ne


Pro tři dotazované jsou kulturní rozdíly překážkou. Pro zbylých 88% respondentů však překážku netvoří. Otázka č. 6 Jaký kulturní rozdíl je pro vás největší překážkou? Otázka č. 6 byla rozšiřující a navazovala na předchozí otázku č. 5. Jednalo se o otázku otevřenou, kde měli respondenti možnost vyjádřit z jejich pohledu kulturní rozdíl, který jim dělá největší problém. Odpovědi byly následující: 

neschopnost ústupku, jednání o ceně



mají problém přijmout fakt, že něco dělají špatně, nebo nemají pravdu



otevřenost



profesionální, vstřícný způsob jednání, respekt, nadhled

32



pozitivnost za každou cenu



přehnaná zdvořilost a obtížnost získat skutečný názor, který není zaobalen



neudávání kompletních informací, nutnost dodatečného dotazování



přílišná zdvořilost



formální komunikace



nevnímám žádný kulturní rozdíl jako překážku či bariéru v obchodu

Vzhledem k poznatkům z literatury i z osobní zkušenosti se daly uvedené překážky předpokládat. Americká kultura je opravdu velmi pozitivní, otevřená, pro některé až neupřímná, což je velký rozdíl oproti české kultuře. Otázka č. 7 Jaký kulturní rozdíl, je dle vás nejvýraznější? U této otázky si mohli respondenti vybrat jednu či více variant z předem vypsaných odpovědí. Jednou z odpovědí byla také možnosti „jiné“ z důvodů možnosti vyjádření vlastního názoru. Tabulka 4: Odpovědi a jejich četnost na otázku č. 7 Četnost odpovědi Individualismus

8

Neformální styl jednání (oslovování křestními jmény, …)

14

Dominantnost

7

Styl vedení – vítězství za každou cenu, žádné ústupky

9

Jiné

3


Za nejvýraznější kulturní rozdíl respondenti považují neformální styl jednání. Druhým nejvýraznějším kulturním rozdílem je pak americký styl vedení, dále individualismus a dominantnost.

33

Někteří si také vybrali možnost „jiné“, odpovědi byly následující: 

místy přehnané sebevědomí



pozitivnost za každou cenu



přehnaná zdvořilost, která se projevuje neupřímností a skrýváním emocí

I tyto uvedené vlastnosti vystihují americkou kulturu, což můžu potvrdit. Přehnaná zdvořilost má za cíl pouze navození co nejlepší atmosféry, nesmí se brát příliš osobně. Otázka č. 8 Jak byste charakterizoval/a základní rozdíly v jednání? Cílem této otázky bylo zjistit, jak respondenti vnímají základní rozdíly mezi českým a americkým jednáním. Tato otázka byla otevřená, aby měl respondent možnost dostatečně vyjádřit svůj názor. 

optimismus, ochota, vstřícnost a snaha dojít k závěru výhodného relativně pro obě strany



tykání, neformálnost, vstřícnost, jednání na rovinu, asertivita,



přímočarost, egocentrismus



soutěživost, cílevědomost,



časová flexibilita



důraz kladený na užitek místo emocionální stránky



neodpouští omyly tak snadno, je těžší získat jejich důvěru



větší motivace a orientace na výsledek jednání



přesnost, respekt, přehled, kompromis, profesionalita



přehnaná zdvořilost, která se projevuje neupřímostí a skrýváním emocí



rozdíl v komunikaci, poctivost



více otevřené a časté dotazy na osobní otázky (vypadají přátelštěji)



dominantnost, stále pozitivní přístup

34

S uvedenými rozdíly se ztotožňuji, jelikož z vlastních zkušeností z pobytu v USA jsem se s mnoha těmito vlastnostmi setkala. Americké jednání vystihuje optimismus, ochota a vstřícnost, která je mnohdy až zarážející a projevuje se i v běžném životě. Pokud nejste stejně pozitivní, velmi rychle například přijde dotaz, zda jste v pořádku či nepotřebujete nějakou pomoc. Nebo sami nabídnou pomoc třeba při společném focení. Otázka č. 9 Je podle vás znalost americké kultury přínosem pro obchodní jednání s Američany? Graf 10: Přínosnost znalosti americké kultury 8% Ano 92%

Ne

Zdroj: Vlastní práce Přes 90% dotázaných považuje znalost americké kultury za přínos pro obchodní jednání. Opět se objevilo i zanedbatelných 8% respondentů, kteří se domnívají, že znalost americké kultury není nutná.

Otázka č. 10 Respektujete odlišnosti americké kultury při obchodním jednání s Američany? Graf 11: Respektování odlišnosti americké kultury 8% Ano 92%

Ne

Zdroj: Vlastní

35

Stejně jako u předchozí otázky 92% dotázaných respektuje odlišnosti americké kultury. Tento výsledek je pozitivní, protože respektování odlišných kultur je velmi důležité zvláště v současném multikulturním světě, kdy se každý z nás stále častěji setkává s odlišnými kulturami. Otázka č. 11 Které vlastnosti nejvíce vystihují vaše americké partnery při obchodním jednání? U této otázky měl respondent možnost výběru více odpovědí, které však byly předem nadefinované. Cílem bylo zjistit, zda respondenti znají typické rysy svých amerických partnerů. Cíleně bylo do výčtu možností zařazeno i pár charakteristik typických pro české manažery. Tabulka 5: Vlastnosti nejvíce vystihující Američany Dochvilnost

9

Neformálnost

15

Rychlé tempo jednání

6

Pozitivní atmosféra v duchu „keep smiling“

23

Žádné ústupky

3

Vyhýbání se konfliktům

11

Vedoucí role při jednání

6

Kompromis

6

Důraz kladený na vztahy

10

Orientace pouze na cíl jednání

7

Skryté informace vyplývající z kontextu

6


Nejvíce zastoupenou odpovědí byla „pozitivní atmosféra v duchu „keep smiling“, kterou vybral téměř každý respondent. Druhou nejvíce vybíranou odpovědí byla „neformálnost“, tu označilo více jak polovina dotazovaných. Dále byly časté odpovědi jako „vyhýbání se konfliktům“, „důraz kladený na vztahy“, „dochvilnost“ nebo také

36

„orientace pouze na cíl jednání“. Vybírané charakteristiky jsou Američanům opravdu vlastní. Při mém pobytu v USA jsem častokrát zaznamenala nejen již zmiňovanou stále pozitivní atmosféru, ale také jistou neformálnost a snaha o co nejrychlejší jednání při kterém měli Američané vždy vůdčí roli. Otázka č. 12 Setkal/a jste se někdy s neúspěšným obchodním jednáním/nedorozuměním s americkými partnery, plynoucí z neznalosti americké kultury? Tato otázka byla otázkou filtrační. Pokud respondent odpověděl „ne“, pak pokračoval až otázkou č. 15. Cílem bylo získat poznatky ohledně konfliktů, týkajících se jednání s Američany. Graf 12: Setkání s neúspěchem při americkém obchodním jednání

8%

Ano Ne 92%


Výsledkem této otázky je, že 92% respondentů se nesetkalo s nedorozuměním. Pouze dva dotazovaní se někdy setkali s neúspěchem či nedorozuměním s americkými partnery, které plynulo z neznalosti americké kultury. Tito dva odpovídali i na následující otázky č. 13 a 14.

37

Otázka č. 13 O jaký problém se jednalo? Cílem této otázky bylo zjistit možné problémy při obchodním jednání, plynoucí z neznalosti americké kultury. Na tuto otázku odpovídali pouze dva respondenti, kteří v předešlé otázce uvedli, že se setkali s nějakým problémem či nedorozuměním. Jednalo se o problémy: 

skryté informace (sjednán byl pouze kontrakt, ale ostatní dodatečné informace potřebné k realizaci musely být zpětně zjišťovány)



neznalost amerického jednání (pozitivní přístup byl považován za opravdový zájem o navázání co nejbližších vztahů, jehož opětování z české strany nebylo vhodné)

I já jsem se setkala při svém cestování v USA s několika problémy, ovšem vzhledem k jasně vymezeným pravidlům, byla americká strana vždy neústupná. Málokdy se tedy podařilo vyřešit problém oboustranným kompromisem. Otázka č. 14 Pokud došlo ke konfliktu, jak byl řešen? Na tuto otázku opět odpovídali pouze ti respondenti, kteří uvedli, že se setkali s problémem. Oba problémy z předchozí otázky byly vyřešeny kompromisem z české strany. Toto řešení se dalo očekávat vzhledem k neústupnosti, která je pro americký styl jednání typická.

38

Otázka č. 15 Pomohla by podle vás, znalost specifik americké kultury k zlepšení obchodního jednání? Graf 12: Pomoc k zlepšení obchodního jednání prostřednictvím znalosti americké kultury 12%

Ano 88%

Ne


Pouze 12%, tedy 2 respondenti se domnívají, že by znalost americké kultury nevedla k zlepšení obchodního jednání. Naopak téměř 90% respondentů uvedlo, že by znalost amerických kulturních specifik vedla k zlepšení obchodního jednání. Otázka č. 16 Dělá vám problém americký styl obchodního jednání? Tato otázka měla zjistit, zda odlišný styl amerického jednání může být problém pro české manažery. Graf 13: Problém s americkým stylem obchodního jednání

19% Ano 81%

Ne


Z výsledků bylo zjištěno, že americký styl obchodního jednání dělá problém pouze jedné pětině respondentů. Více jak osmdesáti procentům však problém nečiní.

39

Otázka č. 17 V čem je podle vás největší rozdíl v americkém obchodním jednání oproti českému? Závěrečnou otázkou dotazníku byla právě tato otázka. Měla shrnující charakter, jelikož měla otevřenou formu. Respondenti dostali možnost se naposledy vyjádřit k danému tématu kulturních odlišností a zvolit nejvýraznější rozdíl amerického obchodního jednání oproti českému. Respondenti odpovídali takto: 

přímost, bezprostřednost, ale také jistá neupřímnost



přístup, průběh jednání – vedoucí role, transparentnost



větší důraz kladený na vzdělávání manažerů



vyšší ocenění úspěchu jednotlivce a dobře odvedené práce



větší připravenost – neodpouští omyly, těžší získání si jejich důvěry



respekt, nadhled, profesionalita



rychlé jednání vedoucí k vytyčenému cíli



důraz kladený na vlastní názor



nevidím žádné podstatné rozdíly

Dále se opakovaly také odpovědi, které již byly zmíněny u předchozích otázek jako pozitivní přístup, individualismus, neformálnost, oslovování křestními jmény, přehnaná zdvořilost, vstřícnost, přátelskost a otevřenost. Většina odpovědí již byla dříve zmíněna v průběhu odpovědí dotazníku. Přesto se ale objevily i nové poznatky. Například větší důraz na vzdělání manažerů, se kterým jistě souvisí i větší připravenost. Neustálé oceňování vlastních úspěchů je také typické, jelikož chvála je na denním pořádku, což se odráží ve velkém sebevědomí Američanů.

40

5. Shrnutí výsledků Tato kapitola je věnována shrnutí výsledků, které byly zjištěny v praktické části a jejich následné komparaci s poznatky z odborné literatury, které byly citovány v teoretické části. Dotazník zodpovědělo celkem 26 respondentů, z nichž bylo 15 žen a 11 mužů. Z pohledu pohlaví tedy byla struktura poměrně rovnoměrně rozložena. Většina respondentů se pohybovala ve věkovém rozhraní 20-30 let. Více jak polovina však dosáhla vysokoškolského vzdělání, což značí, že se nejednalo o studenty. Nejvíce zastávanou pracovní pozicí byli manažeři. Toto zjištění bylo předpokládané, protože kdo jiný, než manažeři nejvíce vedou obchodní jednání. Dále odpovídali i řadoví pracovníci a také osoby z dalších profesí jako například vedoucí laboratoře, či Velvyslanectví České republiky. Nejčastěji dotazník zodpovídali manažeři z IT firem nebo jazykových škol. Struktura respondentů naplnila moji představu, která předpokládala získání dat převážně od manažerů a osob s vysokoškolským vzděláním. Hned první otázka, která se dotazovala na to, jak často respondenti jednají s americkými obchodními partnery, byla velmi důležitá. Pokud by totiž většina respondentů jednala s Američany pouze výjimečně, mohla by tato skutečnost významně zkreslit jejich názor a vnímání kulturních rozdílů. Více jak 35% odpovídajících však jedná s americkou stranou pravidelně a dalších 38% občas. Pouze přibližně jedna třetina s nimi jedná výjimečně. Tento výsledek dle mého názoru zvýšil vypovídací hodnotu odpovědí, jelikož respondenti mají opravdu častou zkušenost s americkým stylem obchodního jednání. Téměř všichni respondenti uvedli, že vnímají kulturní rozdíly a že jejich znalost považují za důležitou při obchodním jednání. Pouze jeden respondent zodpověděl, že pozornost těmto rozdílům nevěnuje. Dle respondentů tvoří největší překážky při obchodním jednání americká neústupnost, neuznávání kritiky, otevřenost, profesionalita a také jejich zdvořilost, které na některé respondenty působí až přehnaně a mají pak problém se zjištěním skutečného názoru. Objevila se i odpověď, kdy respondent nezaznamenává žádné kulturní rozdíly, které by tvořily překážku. Za základní rozdíly v jednání respondenti považují cílevědomost,

41

důraz kladený na užitek, větší motivace a profesionalita, soutěživost, všudypřítomný optimismus, vstřícnost a otevřenost. Za nejvíce výrazný kulturní rozdíl byl často označován styl vedení (vítězství za každou cenu), individualismus, dominantnost, často přehnané sebevědomí a opět až přehnaná zdvořilost. Nejvýraznější byl ovšem neformální styl jednání. Přes 90% dotazovaných uvedlo, že znalost americké kultury považují za přínos a také že respektují její odlišnosti. Jednou z klíčových otázek byla otázka č. 11, kdy měli dotázaní určit nejvíce vystihující vlastnosti amerických partnerů. Do možných odpovědí byly uvedeny i některé vlastnosti, které jsou typické pro Čechy. Tyto vlastnosti sice byly označeny, ale patřily k nejméně vybíraným odpovědím. Nejvíce americké partnery vystihuje pozitivní atmosféra, neformálnost, vyhýbání se konfliktům a dochvilnost. Snad jediným překvapením pro mne byl poměrně častý výběr odpovědi, že Američany vystihuje důraz kladený na vztahy. Tato vlastnost je přisuzována spíše české kultuře. Vysvětluji si to však z mé strany nedostatečným vysvětlením odpovědi, kdy Češi se orientují spíše na hlubší, dlouhodobé vztahy a Američané spíše na povrchní vztahy v rámci dobré atmosféry. Lze tedy říci, že obě kultury se na vztahy orientují. Pouze dva respondenti se někdy setkali s nedorozuměním, které pramenilo právě z neznalosti amerického stylu obchodního jednání a ze skrytých informací. Oba tyto problémy byly vyřešeny kompromisem z české strany. Výsledek konfliktu mě nijak nepřekvapil, protože Američané nedělají ústupky a je pro ně typické vítězství za každou cenu. Téměř 90% uvedlo, že by znalost specifik americké kultury vedla k zlepšení obchodního jednání a pouze 20 procentům dělá americký styl obchodního jednání problém. Největším rozdílem je pro Čechy americká přímost, profesionalita, větší připravenost a důraz kladený na vlastní názor. Objevila se také jedna odpověď, kdy respondent nevidí žádné podstatné rozdíly. Dále byla za rozdíly uváděna již vícekrát zmiňovaná americká specifika jako pozitivní přístup, individualismus, neformálnost, oslovování křestními jmény, vstřícnost, přátelskost, otevřenost a až přehnaná zdvořilost.

42

6. Diskuze Dle mého názoru výsledky odpovídají teoretickým poznatkům o vybraných kulturách, které byly citovány v teoretické části. Téměř ve všech otázkách, a převážně těch otevřených, kdy měli respondenti vyjádřit svůj vlastní názor, aniž by měli předdefinované možnosti, se jejich odpovědi ve většině případů shodovaly s parametry odborné literatury. Sice při vybírání typických amerických vlastností byly označeny i ty, které jsou spíše typické pro českou kulturu, ale to se dalo očekávat. Z části byl tento výsledek zkreslen mojí nedostatečnou formulací jedné z možnosti odpovědi, což jsem již vysvětlovala ve výsledcích, ale je také nutné brát v potaz, že každý člověk vnímá americkou kulturu jinak. Takto lze také vysvětlit ojedinělý výskyt odpovědí, kdy respondent nevnímal žádné podstatné rozdíly. Přes to si troufám říci, že výzkum splnil svůj účel, tedy komparaci české a americké kultury a že zjištěné výsledky se ve většině případů shodují s odbornou literaturou.

43

7. Závěr Tato bakalářská práce byla věnována problematice interkulturních rozdílů. Zabývala se pouze kulturou českou a americkou. Cílem bylo charakterizovat jednotlivé kultury a jejich odlišnosti, specifikovat pracovní prostředí daných kultur a také vliv na obchodní jednání. Literární přehled se nejdříve věnoval vymezení interkulturní psychologie. Dále byly vysvětleny základní pojmy, které souvisí s nastíněnou problematikou. Následně byly popsány vybrané kultury, jejich kulturní standardy. Jednotlivé kultury byly také komparovány na základě Hofstedeho dimenzí. Popsána byla i zmíněná specifika pracovního prostředí. Praktická část se věnovala výzkumu. Ten byl proveden prostřednictvím dotazníkového šetření, které zjišťovalo, zda mají kulturní odlišnosti vliv na obchodní jednání a jestli jsou tyto odlišnosti při obchodním jednání vnímány i českými manažery. Na závěr byly zjištěné výsledky porovnány s poznatky odborné literatury, citované v teoretické části. Na základě provedeného průzkumu bylo zjištěno, že velká část manažerů či pracovníků vnímá interkulturní rozdíly. Vlastnosti jako individualismus, otevřenost, neformálnost či stále pozitivní přístup, které byly uvedeny v odpovědích, opravdu odpovídají charakteristickým rysům americké kultury. Kontroverzním rysem americké kultury je přátelskost, vstřícnost či zdvořilost. Tyto vlastnosti dle zjištěných výsledků mohou působit různě. Někteří jsou nadšení jejich stále pozitivním přístupem a přátelskostí, na jiné tato vlastnost působí až přehnaně a povrchně. Přesto se téměř všichni respondenti shodli na tom, že znalost amerických kulturních rozdílů je přínosná pro obchodní jednání. Znalost kulturních rozdílů je tedy pro úspěšné obchodní jednání důležitá. V současném multikulturním světě se budeme stále více setkávat s cizími kulturami, které budou odlišné a k úspěšné konfrontaci nám napomůže znalost těchto kultur nejen při obchodním jednání, ale i v běžných životních situacích. Proto si dovolím na závěr zmínit známé motto, které vystihuje výsledky této práce a měli bychom se jím řídit jak v soukromém, tak i pracovním životě. Je jím:„štěstí přeje připraveným“.

44

Literatura Berry, J. W., Poortinga, Y. P., Segall, M. H., Dasen, P. R., Cross-Cultural Psychology. Research and Applications. Cambridge, CUP, 2002. 588 s. ISBN 0 521 641527. Hofstede, G., Culture’s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations Across Nations, Sage publications, 2001. 616 s. ISBN 0803973241. Hofstede, G., Kultury a organizace, Software lidské mysli, Linde, 2007. 335 s. ISBN 8086131-70-X. Kuliš, J., Obchodní jednání a národní zvyklosti, QplusQ s.r.o., ročník 2004. s. 157-161. ISSN 1210-4531. Lukášová, R., Organizační kultura a její změna, Grada, 2010. 240 s. ISBN 978-80-2472951-0. Lukášová, R., Nový, I., a kol., Organizační kultura, Grada, 2004. 174 s. ISBN 80-2470648-2. Průcha, J., Interkulturní psychologie, Praha: Portál s.r.o., 2010. 224 s. ISBN 978-807367-709-1. Nový, I., Schroll-Machl, S., Spolupráce přes hranice kultur, Praha: Management press, 2005. 320 s. ISBN 80-7261-121-6. Šroněk, I., Kultura v mezinárodním podnikání, Grada, 2000. 167 s. ISBN 80-247-00123. Trompenaars, F., Riding the waves of culture, Nicholas Brealey Publishing, 1993. 208 s. ISBN 1857880331. Velký sociologický slovník, II, Praha: Karolinum, 1996. 1627 s. ISBN 80-7184-310-52. Všeobecná encyklopedie, 7., Praha: Diderot, 1999. 428 s. ISBN 80-902555-9-0. Zamykalová, M., Mezinárodní obchodní jednání, VŠE Praha, 2001. 49 s. ISBN 80-2450216-X.

45

Přílohy Příloha č. 1: Dotazník

46

Kulturní rozdíly v rámci obchodního jednání

Recommend Documents