Kockázatcsökkentési technikák Mit tegyünk, hogy üzleti partnereink csőd és felszámolási kockázata ne hasson ránk?
Témák • Azonosítás és csökkentés • Elméleti alapvetések • A konkrét lépések
2
A gazdaság kihívásai Általános gazdasági válság
Hatás a bankokra, hitelbiztosítókra •Tőke követelmények emelkedése •Alacsonyabb hitelezési hajlandóság •Sokkal kisebb limitek
Alkalmazd az alacsony kockázatot – növeld az üzleted
Hatás a gazdaságra •Csökkenő (stagnáló) teljesítmény •Növekvő fizetésképtelenség •Számos szektor érintett
Csökkentsd a magas kockázatot – kontrolláld a veszteségeid
AZONOSÍTSD A KOCKÁZATAID!!
3
A jó hitelmenedzsment
??? Nagy üzletek
Kis érték
Új ügyfelek
!!! Meglévő ügyfél
Előzetes kockázat kalkuláció
Előzetes kockázat kalkuláció
Külső kockázati értékelés
Vegyes kockázati értékelés
Szakértői döntés
Automatizált döntés
Új kockázat a portfólióban
Meglévő kockázat a portfólióban
CSÖKKENTSD A KOCKÁZATAID!
4
Megoldási javaslatok AZONOSÍTSD A KOCKÁZATAID
CSÖKKENTSD A KOCKÁZATAID
Új ügyfél
•Alap adatok •Fizetési tapasztalatok •Kapcsolati háló •Minősítés
Új ügyfél
•Hitel limit •Pénzügyi információ •Kapcsolati háló •Fizetési tapasztalat
Meglév ő ügyfél
•Monitoring szolgáltatások •Kredit riport elemzések •Minősítés
Meglév ő ügyfél
•Monitoring szolgáltatások •Pénzügyi információ •Fizetési tapasztalat
•Prediktív kockázat becslés •Külső és belső adatforrások •Fizetési tapasztalat ellenőrzés
•Több tényezős hiteldöntések •Alaphelyzet a saját adatok •A kockázati információk módosítanak 5
Használati javaslatok AZONOSÍTSD A KOCKÁZATAID
Transzparencia
Hatékonyság
Monitoring
CSÖKKENTSD A KOCKÁZATAID
•Nagy bedőlési valószínűségű ügyfelek azonosítása •Magas kockázatú csoportok azonosítása •Minden egyes ügyfél potenciáljának azonosítása •Döntési pontok felállítása a belső folyamatokban •A különböző adatforrások egy helyre integrálása •A belső folyamat optimalizálása külső előrejelzők segítségével •Ügyfelek kockázati változásainak automatikus azonosítása •Rendszeres portfólió áttekintés •Belső korai figyelmeztető rendszer felállítása
Ez már majdnem olyan hatékony folyamat, mint a bankoké 6
A kockázat dimenziói
7
Vállalati kockázatkezelés • A kockázatok tudatos megismerésére és aktív kontrolljára vonatkozó szisztematikus megközelítés annak érdekében, hogy a vállalat működése az üzleti célok valamint a tulajdonosok és érintettek elvárásainak megfelelően zavartalanul történjen. • A kockázatkezelés célja nem szükségszerűen a kockázatok számának csökkentése vagy elkerülése, hanem minél magasabb szintű kockázati tudatosság elérésével és fenntartásával a kockázatok lehetséges hatásainak minimalizálása, az üzleti döntések eredményének optimalizálása. • A folyamatba szervezés és a rendszerezés, ismétlődő végrehajtás jelenti a kockázatkezelés legnagyobb értékét
8
A kockázatkezelés folyamata Meghatározás
Végrehajtás
Azonosítás
Kezelés
Elemzés
Értékelés
9
Meghatározás • • • • • • •
Konkrét célok Elvárt eredmény Mérőszámok Résztvevők Futamidő Erőforrások Jogkörök
Meghatá rozás Végrehajt ás
Azonosít ás
Kezelés
Elemzés Értékelés
10
Azonosítás • Számba kell venni a lehetséges kockázatokat • Nem szabad figyelmen kívül hagyni a jelenleg kis valószínűségű kockázatokat sem Meghatá rozás Végrehajt ás
Azonosít ás
Kezelés
Elemzés Értékelés
11
Elemzés • Minden kockázatot értékelni kell két dimenzió mentén az alábbi mátrixban • Kvalitatív módszer – hátránya a szubjektivitás HATÁS VALÓSZÍNŰSÉG
Jelentéktelen Alacsony
Közepes
Jelentős
Meghatározó
Valószínűtlen Ritka Lehetséges Valószínű
Majdnem biztos 12
Elemzés • Kvantitatív módszer • Modellezésen alapul • Eredménye függ a felhasznált adatok minőségétől • Általános példái: » Európai/magyar bankrendszer stressz tesztje » 1953-as holland árvíz utáni gátépítés paraméterezése
Meghatá rozás
Végrehajt ás
Azonosít ás
Kezelés
Elemzés Értékelés
13
Értékelés • Az elemzés eredményeinek sorrendbe állítása • A kellő védettséghez szükséges lépések számbavétele Meghatá rozás • Költségelemzés Végrehajt ás
Azonosít ás
Kezelés
Elemzés Értékelés
14
A kockázat kezelése • • • •
Megelőzés Bekövetkezés valószínűségének csökkentése Hatások csökkentése Hatások áthárítása, megosztása Meghatá rozás
Végrehajt ás
Azonosít ás
Kezelés
Elemzés Értékelés
15
Végrehajtás, felülvizsgálat • A rendszeres felülvizsgálatnak be kell épülnie a normál vezetési folyamatba • A frekvenciát hozzá kell igazítani a kockázat mértékéhez és az ellenőrzés költségeihez Meghatá rozás
Végrehajt ás
Azonosít ás
Kezelés
Elemzés Értékelés
16
Kockázat kezelés a vevő hitelezésben Célok meghatározása
Számlafigyelés
Hitel (megrendelés) visszatartás
Hitelkeretjogosultság meghatározása
Alap feltételek
Követelés behajtás
Hitelképesség értékelés
Hitelkeretek
17
Célok meghatározása • Három mérhető cél kitűzése: – DSO mértéke (Hány napba telik az értékesítés készpénzre történő átváltása.) – Kintlévőség abszolút mértéke
– Leírási veszteség abszolút mértéke
18
Hitelkeret - jogosultság • A döntési kompetenciát (engedélyezés lehetősége) a szervezet szintjeihez kell igazítani. • Példa: Döntés szintje Hitelkeret maximuma Hitelezési munkatárs
1 000 000 forintig
Osztályvezető
10 000 000 forintig
Kontroller
50 000 000 forintig
CFO
50 000 000 forint felett
• Csapdák – Túlbonyolított szervezet – Nem szakaszos jóváhagyási folyamat
19
Hitelképesség vizsgálat • Input adatok rögzítése – Meg kell határozni, milyen adatok és milyen súllyal kerülnek figyelembe vételre – Tippek: cég kora, tevékenysége, ügyvezetője, tulajdonosi háttér, korábbi fizetési tapasztalatok, független fizetési tapasztalatok, pénzügyi adatok, korábbi negatív események, kereskedői információk, sajtó hírek, cég honlapja
• Hitelképesség-értékelő lap megalkotása – Az objektív, munkatársaktól független értékelés alapja
20
Hitelkeret megállapítás • A tartozás visszafizetésének a képessége adja az alapját • Igazodnia kell az üzleti kapcsolat jellegéhez • Rugalmasan kell meghatározni Körülmények
Hitelkeret emelése
Hitelkeret csökkentése
Vásárlás típusa
Projekt
Rendszeres
Vevő státusza
Kulcs
Kiegészítő
Nehezen helyettesíthető
Könnyen helyettesíthető
Kulcs
Mellék
Helyettesíthetőség Termék státusza
21
Alap feltételek • Elsődleges cél az egyszerűség • A legjellemzőbb feltételek: – Pozitív tapasztalat, legalább egy éves működés, meghatározott társasági forma, Stb.
• A feltételeknek változtathatónak kell lenni • A változásokat jóváhagyó felelőst előre ki kell jelölni
22
Számlafigyelés (monitoring) • A hitelezési folyamat legfontosabb eleme • Leggyakoribb buktatói – Csak a kintlévőségre koncentrál – Nem terjed ki minden partnerre
• Legfontosabb paraméterei – – – – –
Kintlévőségek Negatív események Alapadatok Fizetési szokások Minősítő adatok
• Része az újraértékelési eljárás is 23
Számlafigyelés (monitoring) • Megfelelő szempontok alapján könnyen csoportosíthatók az ügyfelek a kockáztatott érték és a káresemény valószínűsége alapján Forgalom arány
Kategória
< 0,5%
D
Kockázati kategória
Kockázat mértéke
< 1%
C
A
Jelentős
< 5%
B
B
Átlagot meghaladó
> 5%
A
C
Átlagos
D
Átlag alatti
24
Számlafigyelés (monitoring)
Árbevétel arány
AD
Több control alacsony kockázat
BD CD DD
Kevesebb control alacsony kockázat
AC
AB
BC
BB
CC
CB
DC
DB
Több control magas kockázat
AA BA
Több control magas kockázat
CA DA
Kockázatosság Értékesítés
PÜ
25
Megrendelés visszatartása • A legfontosabb konfliktusforrás és egyben az egyik leghatékonyabb út a beszedéshez. • Fontos mozzanata a következetesség • Meghatározandó paraméterek: – A hitelkeret túllépés megengedett mértéke (pl. 10%) – A túllépés időkerete
• Alapvetően befolyásolja a lehetőségeket a vállalat piaci pozíciója 26
Behajtási politika • A kockázatot ugyanúgy figyelembe kell venni, mint a kintlévőség mértékét • Az alapja egy döntési tábla
27
28
Összefoglalva • Definiálni a kockázatot • Kialakítani a mérési metódust • Beállítani a különböző kockázatokhoz tartozó lépéseket • Hatékonyan áttekinteni a portfóliót • Minimalizálni a veszteségeket • Kijelölni a biztonságos növekedés útját 29
30
