Katholieke Hogeschool Kempen
Commerciële vaardigheden: Het verkoopgesprek: koper
Docent: Ria Beliën Student: Tinne Oostvogels Academiejaar 2009 – 2010 HWBK – BM 2 Marketing 1
HWBKG
Commerciële vaardigheden
2
Inhoud 1.
2.
Prospectie van Björn Borg ............................................................................................................... 2 1.1.
Mijn profiel .............................................................................................................................. 2
1.2.
Björn Borg boxers voor mannen ............................................................................................. 2
1.3.
Nadelen en eventuele vragen: ................................................................................................ 2
1.4.
Analyse van concurrerende merken: ...................................................................................... 3
B2C gesprek Apple ........................................................................................................................... 4 2.1.
Mijn profiel .............................................................................................................................. 4
2.2.
De notebook van Apple: Macbook .......................................................................................... 4
2.3.
Koopmotieven ......................................................................................................................... 4
2.4.
Bezwaren ................................................................................................................................. 4
2.5.
De concurrentieanalyse........................................................................................................... 5
1. Prospectie van Björn Borg 1.1.
Mijn profiel
Ik baat een lingeriewinkeltje uit voor zowel vrouwen als mannen. Met mijn winkel en productassortiment richt ik mij voornamelijk op het jonge publiek/ adolescenten, maar ook ouder volk komt over de vloer.
1.2.
Björn Borg boxers voor mannen
Ze blijven mooi, ook na vele malen wassen. Ze hebben lange pijpen en hebben een naad aan de zijkant, dubbel gestikt. Ze zijn verkrijgbaar in verschillende maten (XS –XL) , kleuren en eventueel met printjes. Björn borg staat garant voor een hoogwaardige kwaliteit en hebben een creatief en innovatief design, geïnspireerd op de sportachtergrond van de persoon Björn Borg.
1.3.
Nadelen en eventuele vragen:
Sommige mensen hebben liever niet dat hun ondergoed boven de broek uitkomt. Het gebeurt ook dat klanten klagen dat de boxer naar boven kruipt en te strak zit. Mensen hebben soms ook liever iets waarop het merk niet zichtbaar is. En in het geval van Björn borg kan je er niet naast kijken. Gaat de elastiek kapot als je de boxer in de droogmachine laat drogen? Zijn er aanwijzingen op de verpakkingen opdat de klanten weten hoe ze moeten wassen en drogen? Er zijn klanten die beweren dat ze liever niet Björn Borg kopen, omdat ze er in zweten. Hoe kunt u mij garanderen dat dit niet in uw nieuwe collectie is? 1.3.1.
Eisen:
Het mag niet slijten, moet comfortabel zitten, mag vooral niet opkruipen. Indien de verkoop een succes is, wil ik een snelle levering na de bestelling.
Tinne Oostvogels 2MK 1
26 mei 2010
Het verkoopsgesprek: koper
HWBKG
Commerciële vaardigheden
3
1.3.2. Prijsonderhandeling: Uw merk is wel een duur merk. Er zijn veel merken die dezelfde kwaliteit bieden voor een lagere prijs. Merken zonder een duidelijk logo. Niet iedereen verdiend genoeg geld om dure kleding te kopen. Biedt u kortingen aan? Zijn er proefpakketten om het product in de winkel aan de klanten te introduceren? 1.3.3. Andere vragen Heeft u net zoals Dolce en Gabbana ook een ondergoedlijn met een minder opvallend logo?
1.4.
Analyse van concurrerende merken:
In onderstaande tabellen vindt u gegevens over de verkoopprijzen in euro in lingeriewinkels (minimum en maximumprijzen). In sommige gevallen betekenen hoge prijzen dat er een editie is voor bijvoorbeeld Kerstmis. Daarnaast staan de gebruikte stoffen en daarnaast enkele opmerkingen over de boxers. Merk
Maximumprijs 26.95
Materiaal
Opmerkingen
Björn Borg
Minimumprijs 18.75
El., kat.
Bikkembergs
28.95
49.50
El., kat.
Calvin klein Diesel
20.50 16
39.95 45
El., kat. El., kat.
D&G (Dolce & Gabbana.)
23.95
37
El., kat.
Dolce &Gabbana HOM
19.98 18
69 37
Schiesser
11.95
24.95
Sloggi
9.95
16.95
El., kat. El., polyam., (polyes.) El., kat. El. Visc. El., polyam., (polyes.) El., kat. El., kat.
Duidelijk logo overal, veel printjes, veel kleuren Duidelijk logo, weinig kleuren, geen printjes Vooral effen, weinig printjes Duidelijk logo overal, veel printjes, veel kleuren Dolce & Gabbana met kleiner logo op elastiek, enkele printjes, verschillende kleuren Ff kleuren, weinig printjes Variatie in effen kleuren, enkele printjes
Sapph Esprit
14.95 12.95
17.95 17.95
El., kat. katoen
Tinne Oostvogels 2MK 1
26 mei 2010
Veel wit, effen, bijna geen printjes
Veel wit, effen, enkele printjes Enkele printjes, Effen, enkele printjes
Het verkoopsgesprek: koper
HWBKG
Commerciële vaardigheden
4
2. B2C gesprek Apple 2.1.
Mijn profiel
Ik ben een student dat heel veel op de laptop werkt. Ik heb geen groot budget voor een laptop, maar vereis wel kwaliteit en duurzaamheid. Dus als de laptop mij voldoende kwaliteit kan bieden, ben ik bereid wat meer geld te betalen. Ik heb geen baat bij een duur design of faam van een merk.
2.2.
De notebook van Apple: Macbook
Apple heeft 3 verschillende Notebookseries. Deze zijn de Macbook, de Macbook Pro en de Macbook Air. De eerste is het meest voordelig en is volledig uitgerust. De Macbook Pro is de meest geavanceerde notebook ooit, en de Macbook Air is de dunste en lichtste Mac-notebook tot nu toe. Voor meer details zie ‘concurrentieanalyse’
2.3.
Koopmotieven
Ik heb een nieuwe laptop nodig om op school, thuis en onderweg mee te kunnen werken. Dit heeft veel geheugen nodig, een goede batterij en moet van voldoende kwaliteit zijn opdat het lang zou meegaan. Ik vervoer hem veel dus het moet schokbestendig zijn. Op school gebruiken we Microsoft Office, dus dit moet ik ook kunnen gebruiken op mijn laptop. Ik werk vaak met verschillende documenten tegelijk op mijn scherm, dus dit moet ook geen te klein scherm zijn.
2.4.
Bezwaren
De Apple notebooks werken naar het schijnt traag als ik er Office programma’s op zou installeren en gebruiken. Zonder Office programma’s kan ik ook geen documenten uitwisselen via usb met andere klasgenoten. Games zijn blijkbaar zeker uitgesloten om me even te ontspannen. Deze producten zijn te duur voor wat ze aanbieden. De Macbook serie is op zich al heel traag indien ik 3 programma’s tegelijk laat lopen. Blijkbaar is de service nu ook weer niet zo geweldig. Indien ik nieuwe onderdelen nodig heb, worden deze niet vanuit voorraad geleverd maar via een aparte distributie. Op de Macbook Pro kan je met behulp van het programma Boot Camp wel een snel gebruik van Office krijgen, maar hiervoor moet je wel een heel hoge prijs neerleggen. Voor die prijs kan ik een topsysteem van een ander merk kopen, soms zelfs met betere specificaties. De Macbook Air is zo dun omdat de dvd-drive weg is gelaten. Dit is voor mij wel een belangrijk onderdeel van een laptop. Indien ik deze extern wil toevoegen kost die mij ook weer veel geld. Andere bezwaren voor deze serie zijn de trage harde schijven (4.200 rpm terwijl tegenwoordig de minimumsnelheid 5.400 rpm is. Vervolgens is er ook nog de kwestie van de hoeveelheid werkgeheugen. 2GB werkgeheugen is zeer weinig, zeker als ik foto’s wil gaan bewerken voor een project.
Tinne Oostvogels 2MK 1
26 mei 2010
Het verkoopsgesprek: koper
HWBKG
2.5.
Commerciële vaardigheden
5
De concurrentieanalyse
2.5.1. Macbook
Tinne Oostvogels 2MK 1
26 mei 2010
Het verkoopsgesprek: koper
HWBKG
Commerciële vaardigheden
6
2.5.2. Macbook Pro
Tinne Oostvogels 2MK 1
26 mei 2010
Het verkoopsgesprek: koper
HWBKG
Commerciële vaardigheden
7
2.5.3. Macbook Air
Tinne Oostvogels 2MK 1
26 mei 2010
Het verkoopsgesprek: koper
HWBKG
Tinne Oostvogels 2MK 1
Commerciële vaardigheden
26 mei 2010
8
Het verkoopsgesprek: koper
