KANSEN VOOR DE GROENTEMAN TIPS VOOR EEN GEZONDE BEDRIJFSVOERING

KANSEN VOOR DE GROENTEMAN TIPS VOOR EEN GEZONDE BEDRIJFSVOERING

Nieuwe Parklaan 72 - 74 Postbus 90703 2509 LS Den Haag T (070) 338 56 00 F (070) 338 57 11 I www.hbd .nl

K v/d Groenteman opmaak

29-11-2004

14:58

Pagina 1

KANSEN VOOR DE GROENTEMAN Tips voor een gezonde bedrijfsvoering

Februari 2003

1


29-11-2004

14:58

Pagina 2

VOORWOORD Een eigen bedrijf! Dat betekent voor veel ondernemers lange dagen werken en relatief weinig vrije tijd. Maar, wat is het rendement na een jaar van grote inspanningen? Er zullen groentemannen (m/v) zijn die hun boterham goed kunnen beleggen en er zullen er ook zijn die zeggen dat het rendement ‘niet overhoudt’. Rendementsverbetering en efficiënt werken zijn belangrijke onderwerpen in de AGF-branche. Daarom heeft de Commissie AGF-Detailhandel van het HBD een brochure ontwikkeld met tips om de omzet en het rendement van uw bedrijf (verder) te verbeteren en de juiste prioriteiten te stellen. In deze brochure vindt u praktische handvatten die u kunnen ondersteunen bij een optimale bedrijfsvoering. De geboden informatie heeft tot doel u en uw medewerkers te stimuleren en te enthousiasmeren, zodat u gezamenlijk bewuster wordt van de zaken die in uw onderneming gebeuren. Betrek vooral ook uw medewerkers bij het invoeren van acties en verbeteringen. Wij wensen u succesvol ondernemerschap! Dick N. Meulblok Voorzitter Commissie AGF-Detailhandel van het HBD

2


29-11-2004

14:58

Pagina 3

Leeswijzer

In deze brochure worden verschillende aspecten van het ondernemerschap beschreven die van belang zijn voor u. De verschillende hoofdstukken beschrijven elk een onderdeel. Aan het eind van een hoofdstuk worden enkele tips gegeven die u verder kunnen helpen bij het uitwerken van de adviezen in deze brochure. Tegelijkertijd bestaat de mogelijkheid zelf een aantal actie- of aandachtspunten op te schrijven. Maak daar ook gebruik van. Aan het eind van de brochure vindt u een uitgebreide checklist. Door deze in te vullen en daadwerkelijk actie te ondernemen kunt u uw bedrijfsresultaten optimaliseren. De brochure is bestemd voor gevestigde en ambulante groentemannen (m/v). Veel onderwerpen zijn voor beide bedrijfstypen van belang. Bij onderwerpen waar de invalshoek voor de ambulante handel anders is, wordt apart aandacht besteed aan de ambulante handel.

De branche in kaart is een inleiding. Kort worden een aantal feiten en cijfers van de

branche vermeld zodat u een beter inzicht heeft in de markt waarin u werkzaam bent. De verkoopformule beschrijft de verkoopformule van uw bedrijf. De beschrijving is aan

de hand van de P’s: Plaats, Product, Prijs, Promotie, Personeel en Persoon. Inzicht in de P’s geeft u duidelijkheid over waar u staat met uw bedrijf. De persoon als spil van de formule beschrijft de persoon achter het bedrijf. Passie

voor het vak en een juiste balans tussen werk en privé zijn cruciaal bij het uitoefenen van uw vak. Een goede persoonlijke balans komt uw bedrijfsvoering ten goede. Plaats beschrijft de plaats van uw bedrijf. Bij de plaats spelen met name consumenten in de

directe omgeving en hun levenspatroon een rol. Tevens zijn toekomstige ontwikkelingen in de buurt en bestemmingsplannen van de gemeente belangrijk. Assortiment en kwaliteit beschrijft aspecten als assortimentskeuze, zelf doen of uitbe-

steden en presentatie van het assortiment. Ook kwaliteitsbewaking, HACCP en hygiëne worden beschreven. Door op een juiste wijze uw assortiment samen te stellen, schept u kansen voor uzelf. Prijs gaat in op de prijs van uw producten. Kostprijs en verkoopprijs komen hier aan bod. Ook

wordt het fenomeen assortimentsanalyse beschreven. Door een gedegen assortimentsanalyse kunt u de winstgevendheid van uw assortiment vergroten. Personeel en persoonlijke aandacht gaat in op de personele aspecten van de

bedrijfsvoering. Uw personeel bepaalt grotendeels de tevredenheid van uw klanten door zijn servicegerichtheid, klantvriendelijkheid, productkennis en motivatie. U heeft er dus belang bij dat uw personeel goed functioneert. Reclame en promotie gaat onder andere in op uw bedrijfsnaam, interne en externe pro-

motie en het imago van uw bedrijf. Goede reclame en promotie kan uw verkopen verhogen. Sturen op cijfers gaat in op cijfers en de wijze waarop u hiermee uw bedrijfsvoering kunt sturen. Een belangrijk element bij sturen op cijfers vormt uw kassa. Goede sturing kan uw omzet verhogen. Samenwerking gaat in op de mogelijkheden van samenwerking. Samenwerking kan zeer

breed zijn en kan gaan van samenwerking met andere detaillisten tot samenwerking met de horeca. Samenwerking biedt u nieuwe kansen en mogelijkheden. Checklist bevat een aantal checklisten. Door deze in te vullen weet u waar u staat met het

optimaliseren van uw bedrijfsvoering. Aan de hand van de ingevulde checklisten kunt u direct actie ondernemen. 3


29-11-2004

14:58

Pagina 4

INHOUDSOPGAVE 1

6 6 7 8 9

De branche in kaart

Distributiekanalen Consumptieve bestedingen Bedrijfsresultaten agf-winkel Bedrijfsresultaten ambulante handel 2

De verkoopformule

10

3

De persoon als spil van de formule

11 13 14 14 15 15

Een bedrijf als een jas… De juiste mix Passie Privé De juiste tijdsindeling 4

16 16 17 17

Plaats

Consument en omgeving Winkel en vierkante meters Uw ruimteproductiviteit 5

Assortiment en kwaliteit

Productkeuze Assortiment Productie: zelf maken of kopen? Inkoop op veiling (ambulante handel) Presentatie: vol verkoopt Prikkelend… Hoe deel ik mijn verkoopoppervlakte in? Val op, wees bijzonder Presentatie van de marktkraam Kwaliteit en kwaliteitsbewaking HACCP 6

19 19 20 21 23 24 24 25 26 27 28 29 31 31 32

Prijs

Kostprijs Assortimentsanalyse

4


7

29-11-2004

14:58

Pagina 5

Personeel en persoonlijke aandacht

Personeel geen kostenpost maar winstbrenger Vers is een vak dat vraagt om kennis Werkoverleg Functioneringsgesprek Beoordelingsgesprekken 8

38 38 39 40 41

Reclame en promotie

Uw bedrijfsnaam Externe promotie Interne promotie Uw imago 9

34 34 34 35 36 37

42 42 44

Sturen op cijfers

Productiviteit Benchmarking

Samenwerking met uw bestaande relaties Samenwerking met nieuwe relaties Samenwerking met de agf-detaillist Samenwerking met de versdetaillist Samenwerking met grotere partijen Samenwerken in een formule Samenwerken op de markt

45 46 47 47 48 48 49 49

11

Checklist

50

12

Belangrijke adressen

58

10

Samenwerking

5


29-11-2004

1

14:58

Pagina 6

DE BRANCHE IN KAART Waarom zou u uw bedrijfsvoering veranderen? Redenen om het niet te doen zijn er in overvloed: • Het gaat al jaren goed op deze manier… • Veranderen kost te veel investeringen… • Ik heb te weinig tijd om veranderingen door te voeren… • Mijn klanten zijn tevreden… • ………… U kunt dit lijstje zelf waarschijnlijk aanvullen met nog veel meer argumenten om in úw bedrijf geen veranderingen door te voeren. Dit hoofdstuk geeft u een beeld van de markt waarin u zich als groenteman (m/v) bevindt en de ontwikkelingen die in deze markt plaatsvinden. Ontwikkelingen die u – of u nu wilt of niet – dwingen tot het geregeld doorvoeren van veranderingen binnen uw bedrijf. Distributiekanalen

Om een inzicht te geven in de totale markt van verse aardappelen, groenten en fruit, worden in onderstaande tabel de marktaandelen van de verschillende distributiekanalen in kaart gebracht.

Tabel 1.1 Marktaandelen distributiekanalen 2001 DISTRIBUTIEKANAAL

Aardappelen vers

Groenten vers

Fruit vers

TOTAAL

Supermarkten

67,5%

72,0%

59,0%

65%

Groentezaken

12,6%

12,0%

18,0%

15%

Ambulante handel*

3,3%

8,0%

15,0%

11%

Aan de deur, rijdende winkels

4,0%

–

3,0%

2%

Overige winkels Overige aankoopplaatsen**

–

5,0%

3,0%

4%

12,6%

2,9%

2,0%

3%

* Markt, braderie, op straat gekocht ** Onder andere groothandels- en boerderijverkoop Bron: HBD Bestedingen & Marktaandelen

Vergeleken met het jaar 2000 hebben de groentezaken hun marktaandeel van 15% in 2001 in de totale verse bestedingen weten vast te houden. Ambulante handelaren behalen hun marktaandeel van 11% voor een redelijk groot deel met de verkoop van vers fruit.

6


29-11-2004

14:58

Pagina 7

Consumptieve bestedingen

Consumptieve bestedingen zijn alle uitgaven van consumenten aan verse aardappelen, groenten en fruit. Deze vinden plaats bij de groentezaken én via andere kanalen zoals de supermarkten en op warenmarkten.

Tabel 1.2 Consumptieve bestedingen inclusief BTW 2001 BESTEDINGEN

Totaal

Per huishouden*

Aardappelen vers

€

36

8,5%

Groenten vers

€ 1.370 miljoen

€ 198

46,5%

Fruit vers

€ 1.330 miljoen

€ 192

45,2%

TOTAAL

€ 2.950 miljoen

€ 426

100,0%

250 miljoen

€

Totaal %

* Gemiddeld huishouden telt 2,3 personen Bron: HBD Bestedingen & Marktaandelen

Terwijl in 2000 de bestedingen aan vers fruit nog hoger waren, heeft de consument in 2001 meer uitgegeven aan verse groenten dan aan fruit. Het verminderde fruitgebruik hangt samen met de concurrentie die fruit ondervindt van allerlei tussendoortjes, waaronder snacks. Maar fruit biedt ook mogelijkheden, zoals blijkt uit onderstaand praktijkvoorbeeld.

De heer Van der Vorm: ‘Ik ben hier vooral bekend vanwege ‘Karel’s Opkikkertje’, een keur aan vruchtenmixen en fruitshakes. Aan een aparte balie aan de straatkant kunnen klanten hun eigen mix samenstellen uit een grote hoeveelheid vers gesneden fruit. En dat de rijen vaak erg lang zijn is niet zo verwonderlijk. Want de klant wil zien dat je het fruit perst. Zet je het klaar in kannen, dan heeft de consument veel minder het gevoel dat het vers is. Maar maak je de sappen terwijl de klant wacht, dan betrek je de klant erbij. En zie het resultaat!’

Sinds 1995 zijn de bestedingen aan verse aardappelen in volume met circa 10% gedaald. De aardappelprijzen zijn – onder meer afhankelijk van de grootte van de oogst – vaak sterk fluctuerend van jaar op jaar. De consumptie van verse groenten is in Nederland al jaren constant. Wel worden er steeds meer bewerkte groenten gekocht, al dan niet voorverpakt. Als gevolg van hogere consumentenprijzen wordt er de laatste jaren ieder jaar meer uitgegeven aan vers fruit. In 2001 bedroeg de detailhandelsomzet aan biologische AGF € 57 miljoen, 10% meer dan in 2000. Dit lijkt misschien veel, maar het is slechts 2,5% van de totale bestedingen. Dagverse groenten vormen een moeilijk, maar interessant groeisegment. Aan de vraag van consumenten kan niet altijd worden tegemoetgekomen door teeltproblemen en onvoldoende beschikbaarheid van de producten.

7


29-11-2004

14:58

Pagina 8

Bedrijfsresultaten AGF-winkel

In 2000 telde de detailhandel in AGF 2.038 ondernemingen met in totaal 2.142 winkels. In dat jaar realiseerden deze bedrijven een gezamenlijke omzet van € 603 miljoen exclusief BTW. Dit is iets minder dan in 1999. Dat het niet geweldig gaat in de AGF-branche blijkt uit het feit dat in 2001 het indexcijfer in alle kwartalen aanzienlijk lager is dan het kwartaalgemiddelde van 100 uit 1995.

Tabel 1.3 Gemiddeld exploitatiebeeld AGF-branche Netto-omzet

100

-/- Inkoopwaarde

61

Brutowinst

In de tabel hiernaast wordt inzicht gegeven in het gemiddelde exploitatiebeeld van ondernemingen in de AGF-branche (in % van de netto-omzet). Vergeleken met vorig jaar zijn de brutowinstmarges in de AGFbranche enigszins gestegen, hetgeen samenhangt met de naar verhouding grotere verkoop van meer bewerkte producten. Bij een gemiddelde netto-omzet van € 296.120,- bedroeg de brutowinstmarge € 115.490,-. Voor de branche is het bedrijfsresultaat gemiddeld € 32.570,- per onderneming.

39

-/- Totale kosten

28

Personeelskosten

12

Huisvestings-, inventaris- en machinekosten

5

Autokosten

1

Verkoopkosten

2

Afschrijvingskosten

3

Saldo financiële kosten

1

Overige kosten

3

Bedrijfsresultaat

11

Bron: CBS Productiestatistiek

Tot slot nog een aantal kengetallen van ondernemingen in de AGF-branche: • omzet per m2 vvo: € 3.597,• omzet per kracht: € 96.328,• omzetsnelheid: 35,5 Vooral de kleinere ondernemingen behalen lage omzetten per m2 verkoopvloeroppervlakte (vvo) en lage omzetten per kracht. De omzetsnelheden zijn in deze versbranche uiteraard hoog.

‘Bij de berekening van mijn rendement heb ik mijn eigen uren eens afgezet tegen het bedrijfsresultaat van mijn bedrijf’, vertelt de heer Lamers. ‘Ik werk gemiddeld 60 uur per week, en mijn vrouw 40 uur. Totaal is dat zeg maar 100 uur per week. Per jaar is dit 5.000 uur (50 weken keer 100 uur). Als ik het resultaat van onze zaak, namelijk € 35.000,-, deel door het aantal uren dat we per jaar werken, kom ik uit op een gemiddeld uurloon van € 7,-. Dit is minder dan ik mijn medewerkers betaal. Ik schrok hier behoorlijk van en ben dan ook op zoek gegaan naar manieren om mijn resultaat te optimaliseren.’

8


29-11-2004

14:58

Pagina 9

Bedrijfsresultaten ambulante handel

In het jaar 2000 bedroegen de totale consumptieve bestedingen in de totale detailhandel ruim € 70 miljard. Het marktaandeel van de totale ambulante handel ligt met € 3,3 miljard op afgerond 5%. Ambulante handel is veel te vinden op markten. In Nederland bestaat 91% van de markten uit weekmarkten en 9% uit dagmarkten. Opvallend is hierbij dat dagmarkten gemiddeld 9 uur per dag open zijn, en weekmarkten gemiddeld 5 uur.

Tabel 1.4 Gemiddeld exploitatiebeeld ambulante handel Netto-omzet -/- Inkoopwaarde

60-69

Brutowinst

31-40

-/- Totale kosten

20

Personeelskosten

5

Huisvestings-, inventaris- en machinekosten

4

Autokosten

3

Verkoopkosten

3

Afschrijvingskosten

3

Overige kosten Bedrijfsresultaat

In de tabel hiernaast wordt inzicht gegeven in het gemiddelde exploitatiebeeld van ambulante ondernemingen (in % van de netto-omzet). De gemiddelde omzet binnen food-ondernemingen in de ambulante handel is € 207.760,- exclusief BTW. De omzet per fulltime kracht, ook wel de arbeidsproductiviteit genoemd, ligt per onderneming gemiddeld op € 76.750,- exclusief BTW. Het bedrag ‘onder de streep’ (brutowinst minus bedrijfskosten) ligt in de ambulante handel gemiddeld tussen 11 en 20% van de omzet (€ 13.500,- à € 24.500,- gemiddeld per onderneming).

100

2 11-20

Bron: CBS Productiestatistiek

Kengetallen van ondernemingen binnen de ambulante handel. • Aantal krachten gemiddeld in FTE: 2,5 (fulltime equivalent) € 8.300,- (food), € 5.000,- (gemiddeld ambulant) • Omzet per m2 vvo: • Omzet per kracht: € 76.750,- (food) • Aantal openingsuren p/w: 34 De sterkste kant van de markt is de typische marktsfeer. Bovendien beschikt de markt in veel gevallen over uitstekende locaties. Uit onderzoek blijkt dat in Nederland driekwart van de huishoudens wel eens een markt bezoekt. Veelal senioren, huisvrouwen en allochtonen zijn fervente marktliefhebbers. Consumenten bezoeken markten vanwege het brede productaanbod, de gunstige prijs-/kwaliteitverhouding, de unieke, gezellige sfeer en de persoonlijke bediening door de kooplieden. Zij kopen er vooral de dagelijkse boodschappen (tweederde van de aankopen). Voor de aankoop van groenten en fruit vindt de consument de markt goedkoper dan de winkel. Andere sterke punten zijn de versheid en de grotere keus. Tip

Kijk voor meer informatie over groentezaken en ambulante handel naar de factsheets ‘Branches in detail’ van het HBD (www.hbd.nl).

9


2

29-11-2004

14:58

Pagina 10

DE VERKOOPFORMULE Elke groenteman (m/v) heeft – of hij nu wil of niet – een of andere verkoopformule. U dus ook! Soms zeer bewust door u uitgedacht, soms meer een kwestie van toeval. Door voor een bepaalde verkoopformule te kiezen kunt u consumenten bewegen om naar uw bedrijf te komen. Maar wat is een verkoopformule eigenlijk? De verkoopformule is het gezicht van uw zaak. Net zoals ‘de kleren de man maken’ maakt de verkoopformule van uw bedrijf een echte winkel of marktkraam met een eigen gezicht. Dat gezicht van uw bedrijf komt tot uitdrukking in alle marketinginstrumenten (de P’s) waaruit uw bedrijf is opgebouwd, te weten: • de plaats van uw bedrijf; • de keuze van de producten (het assortiment); • de keuze van het te hanteren prijsniveau; • de kwaliteit van uw personeel; • de aard van uw promotie; • de presentatie van uw producten, winkel en team; • de persoonlijke aandacht van de winkelier voor de klant en het team; • en last maar zeker niet least: u (de ondernemer) als persoon. De kern van de gedachte achter het begrip verkoopformule vormt de afstemming van uw klantengroepen en de P’s op elkaar. In de praktijk blijkt deze afstemming vaak een probleem te zijn, waardoor onderdelen van verschillende verkoopformules door elkaar lopen. Ieder marketinginstrument dient dan ook beoordeeld te worden als onderdeel van een specifieke verkoopformule. Een aantal voorbeelden: • Bij een speciaalzaak die in hoofdzaak aan bedrijven en instellingen levert, is het vestigingspunt van de winkel minder belangrijk omdat veel klanten nooit in de winkel zullen komen, maar per fax, telefoon of e-mail hun orders doorgeven. Heel andere en zwaardere eisen worden aan het vestigingspunt gesteld als men vooral aan passanten wil verkopen. • In een rauwkostwinkel/traiterie is vooral personeel nodig met veel creativiteit op productgebied. In een kraam op de markt die veel verkoopt tegen lage prijzen, moet het personeel van aanpakken weten en de flair hebben om de goederen aan te prijzen. In de volgende hoofdstukken wordt ingegaan op iedere P als onderdeel van de verkoopformule. Hiertoe worden niet alleen aandachtspunten bij de invulling van de betreffende P gegeven, maar ook concrete mogelijkheden voor rendementsverbetering binnen uw AGF-bedrijf. Behalve dat uzelf als persoon doorslaggevend bent voor de formule van uw AGF-bedrijf, zijn er nog andere aspecten die van belang zijn. Denk bijvoorbeeld aan de plaats waar u zich vestigt, de concurrentie en natuurlijk het type consumenten in uw omgeving. De verschillende aspecten die belangrijk zijn in het kiezen van een goede formule komen later aan bod.

10


3

29-11-2004

14:58

Pagina 11

DE PERSOON ALS SPIL VAN DE FORMULE U kent vast het verschil wel tussen Albert Heijn, Super de Boer en Aldi. De meeste consumenten kunnen goed uitleggen dat Albert Heijn vooral staat voor hoge kwaliteit en service, dat Super de Boer staat voor betaalbare kwaliteit en dat Aldi staat voor selfservice en goedkoop. De verschillen tussen deze diverse winkels zijn direct zichtbaar in bijvoorbeeld de inrichting. Wat geldt voor de supermarkt, geldt ook voor u als detaillist. Ook hier bestaan formules zoals ‘veel groenten en fruit voor weinig’, ‘kwaliteitsfruit en luxe (gesneden) groenten’ en ‘specialiteiten en ready to (h)eat producten met een uitstekende service’. Voordat u een bedrijf begint denkt u na over wat voor soort bedrijf, of beter gezegd, wat voor soort formule het bedrijf moet krijgen. De keuze voor een formule begint meestal bij uzelf. Een voorbeeld: als u een fijnproever bent en geniet van goede producten, moet u niet kiezen voor een formule waarin een beperkt assortiment tegen lage prijzen wordt aangeboden. In hoofdlijnen bestaan er vier opties die het uitgangspunt van uw verkoopformule kunnen zijn, te weten: 1. AGF-handelaar; 2. Groenteman als specialist; 3. Specialist en traiteur; 4. Groenteman die levert aan horeca. 1. AGF-handelaar

Een AGF-handel mondt vaak uit in het verlagen van de brutowinstmarge, waardoor minder ruimte overblijft voor het bieden van service en kwaliteit. Toch is er met weinig marge een prima rendement te behalen. Een AGF-handel is sterk in veel. Voornaamste producten zijn aardappelen, fruit en groenten, eventueel in gesneden vorm aangeboden. Vaak is het assortiment minder breed, waardoor producten in grote volumes voor lagere prijzen kunnen worden ingekocht. Ook kunnen personeelskosten laag worden gehouden omdat er weinig en minder gekwalificeerd personeel nodig is. Wat veel voorkomt bij de AGF-handelaar is het aanbieden van lagere prijzen dan de concurrentie. Deze formule wordt veel gehanteerd door de ambulante handel. Hierdoor wordt een groter marktaandeel verkregen. Als u uw doelgroep veel voor weinig wilt bieden, is dit de juiste formule voor u! Wilt u echter toegevoegde waarde kunnen bieden, dan moet u niet kiezen voor prijsconcurrentie. 2. Groenteman als specialist

Toegevoegde waarde levert u door kwaliteit te bieden. Supermarkten zijn dozenschuivers. Het AGF-bedrijf dat zich profileert als specialist in groenten en fruit moet de plaats zijn waar de klant komt voor kwaliteit, advies en vooral goede service. In de praktijk blijkt dat de klant daarvoor ook een meerprijs wil betalen. Kiest u voor deze formule, dan is uw marge hoger dan bij de voorgaande formule. Uw onderneming moet wel duidelijk iets toevoegen ten opzichte van de ‘normale AGF-handel’. Het is belangrijk dat uw bedrijf uniek is in één of meerdere opzichten. Zo kunt u ernaar streven om bijvoorbeeld kwaliteitsleider of serviceleider te worden.

11


29-11-2004

3.

14:58

Pagina 12

Specialist en traiteur

Het AGF-bedrijf met een traiteursformule moet de plaats zijn waar de klant met al zijn vragen en wensen terecht kan. Niet alleen voor AGF-producten, maar ook voor maaltijdsuggesties, variatietips en bewaaradviezen. In toenemende mate zoekt de consument naar een totaaloplossing van zijn probleem. Dit vertaalt zich in de vraag naar service bij de AGF-detailhandel. De traiteursformule is veelal ingesteld op ‘ready to eat’ en ‘ready to heat’. Als u kiest voor de traiteursformule moet u zich realiseren dat u slechts een deel van de markt bewerkt. Immers, niet iedereen zit te wachten op goede service en advies. Deze consumenten zijn wellicht niet bereid uw doorgaans hogere prijzen te betalen. Van het deel binnen de markt dat u wel bedient kunt u nauwkeurig de wensen en behoeften in kaart brengen om zo uw assortiment optimaal op deze groep af te stemmen. De verwachting is dat in de toekomst de markt voor traiteursproducten zal toenemen, omdat steeds meer consumenten uit zijn op ‘gemak’ en ‘kant-en-klaar’, waarbij ‘gezond’ echter niet uit het oog verloren mag worden. Kiest u voor de traiteursformule, dan is het goed eerst na te gaan of er ook andere specialiteitenwinkels in de buurt zitten. Net zoals in de supermarkt, wil de klant bij de specialiteitenzaak alles bij de hand hebben (one-stop-shopping). Bevindt u zich in een buurt waar geen andere vergelijkbare specialiteitenwinkels zitten, dan is het de vraag of u er goed aan doet een traiteursformule te beginnen. Onderstaand is een top 10 weergegeven voor de overgang naar een traiteursformule. Het is een leidraad bij de overgang. Bent u niet een stap vergeten? Of heeft u werkelijk aan alles gedacht? Tabel 3.1 10 gulden regels voor de traiteur 1 Leer van uw kassa: ga na of u wel voldoende producten verkoopt die erop duiden dat u richting de traiteursformule gaat. 2 Ga naar de gemeente: onderzoek of uw verzorgingsgebied voldoende potentie heeft voor traiteursproducten. 3 Bestemmingsplannen: ga na hoe de bestemmingsplannen er nu, en in de toekomst bij liggen. 4 Winkelindeling: is uw winkel wel geschikt voor een traiteursformule (logistiek en inrichting)? 5 Apparatuur: bekijk in hoeverre uw apparatuur aansluit bij uw wensen om producten zelf te maken. 6 Investering: wat is uw totale investering wat betreft winkelinrichting, apparatuur, logistieke middelen etc.? 7 Kennis: ga na in hoeverre er kennis en kunde (koksopleiding) aanwezig is binnen uw bedrijf betreffende het geven van de juiste service die past bij een traiteursformule. Is er ook kennis aanwezig van veilig en schoon produceren? 8 Samenwerking: geef antwoord op de vraag welke vormen van samenwerking mogelijk zijn met verschillende partijen in de omgeving. 9 Informatie: bent u voldoende op de hoogte van producten van leveranciers en grossiers zodat u een goed assortiment kunt samenstellen met een juiste balans tussen zelf maken en kant-en-klaar inkopen? 10 Ervaring: heeft u vijf dagen bij collega-traiteurs meegelopen om te zien hoe het werkelijk is om een traiteursformule te exploiteren? 4. Groenteman die veel levert aan horeca

U kunt ook kiezen voor een formule waarbij u met name leveringen aan derden verzorgt, bijvoorbeeld horeca. Bij leveringen aan de horeca moet u denken aan salades, buffetten, fruitmanden, etc. U kunt ook leveren aan cateringbedrijven en instellingen. Deze bedrijven laten hun producten echter meestal door één leverancier leveren (one-stop-shopping). Bekijk dus eerst goed uw mogelijkheden.

12


29-11-2004

14:58

Pagina 13

Bij producten die u levert aan de horeca kunt u vaak maar een lage marge doorberekenen. Veel producten die u levert aan de horeca, zult u zelf maken. Houd er dan rekening mee dat u voldoende grote hoeveelheden maakt. Maakt u kleine hoeveelheden, dan bent u vaak meer tijd kwijt met schoonmaken en opruimen dan met bereiden zelf. Een voorwaarde voor leveringen aan de horeca is verder dat u moet beschikken over voldoende productieruimte en dat u levert overeenkomstig HACCP-richtlijnen. Veiligheid en hygiëne zijn hierbij belangrijke aandachtspunten. Tip

Voordat u de keuze maakt om al dan niet te leveren aan bijvoorbeeld de horeca, dient u eerst goed uw kansen en bedreigingen in kaart te brengen. We geven er alvast een paar: Kansen: • Omzetmogelijkheden • Hogere omzetsnelheid • Spreiding van uw risico • Verdere samenwerking mogelijk

Bedreigingen: • Loslaten van uw traditionele marge • Aanhouden van een uitgebreid assortiment • Duur transport naar de horeca • Leveringen in het weekend

Let er wel op dat u afhankelijk wordt van enkele klanten. Indien een grote klant wegvalt, heeft u direct een grote omzetderving, wat weer de nodige gevolgen heeft voor uw personele bezetting. Voor leveringen aan de horeca dient u sterk te zijn in HACCP, goede afspraken te maken, marges vast te leggen, betalingsverkeer vast te leggen, etc. Tip

Voor deze formule (zowel vast als ambulant) is het noodzakelijk te luisteren naar klanten. Zij vertellen u alles. Handelen is immers verkopen wat de klant vraagt. Veranderen zij van wens, dan is het misschien noodzakelijk uw formule bij te stellen. Gaat het even wat minder, verander uw formule dan niet te snel. Bent u eenmaal veranderd, dan kunt u meestal niet meer terug.

De heer Meerding heeft een marktkraam. Hij heeft bewust gekozen voor een kwaliteitsformule. ‘Wij kiezen voor kwaliteit. Dit betekent dat we dit ook overal in doorvoeren. Zo dragen wij allemaal dezelfde kleding, hebben goede papieren zakken, een nette vrachtwagen en mooie folders. Ook lopen we altijd even mee naar de auto bij grote hoeveelheden. Dat hoort gewoon bij de service. In de winter hebben we langs de kraam zeilen hangen, zodat de klant niet direct buiten staat. Daarnaast verwarmen we nog eens extra met straalkanonnen. De mensen praten er echt over. Met kwaliteit kun je niet ver genoeg gaan. Het moet in alles terugkomen’.

Een bedrijf als een jas…

U moet een duidelijke keuze maken welke van deze vier formules het best bij u aansluit. Het is namelijk onmogelijk om de verschillende voordelen van de verschillende formules tegelijkertijd te bieden. Daarnaast is het noodzakelijk dat u regelmatig uw verkoopformule bijstelt, aangezien iedere formule aan slijtage onderhevig is door ontwikkelingen op allerlei gebied. Welke formule u ook kiest, het is noodzakelijk uzelf vooraf de vraag te stellen wat de gekozen formule betekent voor vierkante meters, kennis bij de medewerkers, apparatuur, opslagruimte, zelf maken of uitbesteden, etc.

13


29-11-2004

14:58

Pagina 14

Wat zijn nu momenten waarop u in ieder geval moet nadenken over uw verkoopformule? Dergelijke situaties zijn: • Bij de start van uw bedrijf: zonder een formule kunt u geen bedrijf starten; • De doorstart van uw bedrijf: het kan goed zijn dat u als ondernemer na enkele jaren merkt dat uw verkoopformule bijgesteld dient te worden. U maakt als het ware een ‘tweede start’; • De verplaatsing van uw bedrijf: het komt regelmatig voor dat het bedrijf wegens omstandigheden moet verhuizen. Wat de oorzaak ook is, in zo’n geval zult u uw formule moeten aanpassen aan de nieuwe situatie, al was het alleen maar omdat het aantal vierkante meters waarschijnlijk meer of minder is dan in uw oude bedrijf; • De uitbreiding met een filiaal: gaan uw zaken voortvarend en besluit u een nieuw filiaal te openen, dan is het noodzakelijk dat u goed nadenkt over de nieuwe formule. Het is vaak niet mogelijk de ‘hoofdvestiging’ zomaar te kopiëren. Denk wel na of u voldoende slagkracht heeft om succesvol te zijn. Een dergelijke stap is in uw branche nog niet succesvol gebleken; • Veranderingen in de omgeving: het kan zijn dat in uw omgeving de doelgroep sterk verandert. Er komen bijvoorbeeld meer ouderen of er zijn concurrenten bijgekomen; • Slijtage van uw huidige formule: u kent het wel, een winkel waar u komt en waar duidelijk te zien is dat er sinds lange tijd niets aan het exterieur en interieur gedaan is. Bekijk daarom uw eigen zaak regelmatig kritisch ‘door het brilletje van de klant’.

De heer Van Dijk had als ondernemer al lang een groentezaak. Hij vond dat het tijd werd voor een facelift van zijn winkel. Na verschillende zelf uitgevoerde onderzoeken is hij tot de ‘specialist en traiteur’-formule gekomen. Boven zijn winkel hangt nu een mooi bord met daarop ‘Verse groenten, kwaliteitsfruit en heerlijke maaltijden’. Door de hernieuwde formule met passende uitstraling is volgens de heer Van Dijk het aantal klanten toegenomen. Voor hem is het duidelijk kiezen voor een nieuwe formule een succes geweest.

De juiste mix

Bijna iedereen kent wel de vijf P’s die in de marketing zo vaak genoemd worden (plaats, product, prijs, personeel, promotie). Natuurlijk zijn deze van belang voor uw zaak. Er zijn echter nog meer P’s, die vaak vergeten worden. De P van Persoon is minstens zo belangrijk. Sterker nog, met u als persoon begint het ondernemen. U als persoon vormt de basis voor uw verkoopformule. Uw bedrijf moet u dan ook passen als een jas. Daar haalt u het plezier in uw werk uit en dat straalt u uit naar uw medewerkers en klanten. De persoon achter de ondernemer beschikt over de ‘drive’ om te ondernemen, te groeien en steeds een beter rendement te behalen. Dit is echter niet gemakkelijk. Om deze taak goed te volbrengen zijn nog twee P’s van belang: Passie en Privé. Passie

Indien u als ondernemer niet beschikt over passie voor het vak, is uw AGF-bedrijf geen lang leven beschoren. Passie voor ondernemen, steeds weer een prestatie neerzetten en passie voor de producten en service die u verkoopt zijn doorslaggevend. Bij passie hoort ook uw medewerkers met passie aansturen en ondersteunen. U als persoon dient de passie voor de AGF-branche, passie voor het verlenen van service en passie voor vakmanschap over te brengen op uw medewerkers. Gepassioneerd met uw zaken bezig zijn werkt aanstekelijk en motiverend. Bekijk bijvoorbeeld

14


29-11-2004

14:58

Pagina 15

regelmatig internet voor nieuwe ideeën en bezoek eens een beurs. Ook de supermarkt, vakliteratuur en cursussen helpen u bij het vormen van nieuwe ideeën en het krijgen van inspiratie. Daarnaast bestaan er verschillende studieclubs waar u collega’s kunt ontmoeten en samen vraagstukken, problemen of juist nieuwe uitdagingen kunt bespreken. U doet er goed aan ook buiten uw eigen branche ideeën op te doen. Privé

Passie is heel gezond. Toch zult u ook tijd voor uzelf, uw partner, gezin, vrienden, hobby, etc. nodig hebben. Een juist evenwicht tussen zaken en privé is dan ook van wezenlijk belang. Wees zuinig met tijd en zorg dat u uw achterban voldoende aandacht kunt geven. Alleen op deze wijze voorkomt u een schuldgevoel op lange termijn. Het op een juiste manier plannen van uw werkzaamheden is daarbij zeer belangrijk. Daarbij is het goed in de gaten te houden welke werkzaamheden u zelf moet doen en welke werkzaamheden u ook aan anderen kunt uitbesteden; prioriteiten stellen. U bent ondernemer en u heeft bepaalde capaciteiten in huis. Het is noodzakelijk dat u deze maximaal benut. Werkzaamheden die anderen voor u kunnen uitvoeren moet u ook aan hen overlaten. Doet u dit niet, dan blijven de belangrijke werkzaamheden alleen maar liggen en heeft u minder tijd voor uw privéleven. Het lijkt vreemd, maar klanten hebben snel in de gaten met welk soort ondernemer ze te maken hebben. Een geest die moe is, kan minder goed denken. Dit merkt een klant direct. Het maakt een groot verschil of klanten in een winkel komen waar men met plezier en passie werkt en genoeg tijd voor zichzelf heeft, of dat zij in een winkel komen waar men vooral ‘moe en moeilijk’ is.

‘In het verleden werkte ik ongeveer 70 uur in de week in de zaak. Naast de openingsuren moest er van alles gebeuren. Ik was iedere keer verbaasd over de tijd die ik nog overhield in de week’, vertelt de heer Geurts. ‘Ik kwam nauwelijks aan andere dingen toe. Naast die 70 uur sliep ik ongeveer 7 uur per dag, dus 49 uur per week. Totaal was werken en slapen bij elkaar zo’n 120 uur. En natuurlijk hadden we ook nog het gezin. Echte privé-uren had ik nauwelijks meer. Door signalen uit mijn omgeving ben ik beter gaan plannen en heb ik meer tijd over voor privé.’

De juiste tijdsindeling

Een efficiënte tijdsindeling is cruciaal voor uw bedrijfsvoering. U hebt vast wel eens het gevoel dat u op een dag veel heeft gedaan maar eigenlijk niet meer precies weet wat allemaal, en de dingen die u gedaan heeft waren wel belangrijk, maar niet zo belangrijk dat u zich nog alles herinnert. Uw tijd op een juiste wijze indelen, ofwel tijdmanagement, is heel belangrijk. Plan uw werkzaamheden zo dat u prioriteiten stelt in enerzijds dingen die belangrijk zijn en dingen die minder belangrijk zijn, en anderzijds dingen die u zelf kunt doen en dingen die anderen voor u kunnen doen.

15


4

29-11-2004

14:58

Pagina 16

PLAATS Consument en omgeving

Of u nu een nieuw bedrijf begint of al langere tijd een AGF-bedrijf bezit, de plaats is cruciaal. Het type consumenten dat in de directe omgeving woont of de passanten die uw (toekomstige) winkel passeren geven u veel informatie over het assortiment dat u het beste kunt aanbieden.

Groenteman De Vries wil zijn assortiment beter afstemmen op de huidige consument. Daarvoor heeft hij gegevens nodig. Bijvoorbeeld de hoeveelheid eenpersoons- en tweepersoonshuishoudens en hoeveel kinderen er bij deze huishoudens inwonen. Deze gegevens zijn gemakkelijk aan te vragen bij de gemeente. Dit samen met onder andere leeftijdsopbouwgegevens en scholingsgegevens.

De heer de Vries kan deze informatie echter ook via internet verzamelen. Hiervoor kijkt hij bijvoorbeeld op de site van het CBS (www.cbs.nl), of op de site van zijn gemeente. Zodra de heer de Vries de benodigde informatie in huis had viel het hem op, dat er veel meer een- en tweepersoonshuishoudens in zijn wijk zaten dan eerder werd gedacht. Hier kan hij goed op inspelen. Hij besluit dan ook om veel meer kleine porties aan te bieden. Dit zorgt uiteindelijk voor tevreden klanten en meer omzet.

De doelgroep hangt direct samen met de omgeving. Naast de samenstelling van consumenten in de directe omgeving, is het voor u ook belangrijk te weten wat er in de directe omgeving gebeurt. Uw toekomstperspectief hangt in belangrijke mate samen met het toekomstperspectief van de omgeving. Het is verstandig antwoorden te vinden op vragen als: • Wordt het achterland groter of kleiner (meer of minder huizen in de toekomst)? • Komen er belangrijke veranderingen in infrastructuur die gevolgen hebben voor de locatie waar u nu zit of waar u zich wilt vestigen (aanleg of sluiting van wegen)? • Wat is het bestemmingsplan van de verschillende terreinen om u heen? • Komt er parkeergelegenheid bij of wordt het juist een autovrije omgeving? • Hoe is de concurrentie? • Hoe is de winkeltijdenwet geregeld? Opvallend is dat er naar verhouding minder groentezaken in de hoofdwinkelcentra en meer in de kleinere ondersteunende winkelcentra zijn gevestigd. Dit heeft te maken met het volgende: • Consumenten hebben winkels voor producten als aardappelen, groenten en fruit graag dicht in de buurt.

16


29-11-2004

• •

14:58

Pagina 17

Consumenten hechten waarde aan kleine locaties waar herkenbaarheid en gezelligheid overheersen. Een aantal ondernemers met een groentezaak kan geen hoge huren opbrengen.

Door zowel gegevens over consumenten als gegevens over de omgeving en haar ontwikkelingen in kaart te brengen, krijgt u een helder beeld van uw eigen toekomstperspectieven. In veel gevallen zult u tot de conclusie komen dat het haalbaar is een nieuw AGF-bedrijf te vestigen of uw huidige bedrijf te continueren. De realiteit kan ook uitwijzen dat er onvoldoende perspectieven zijn en dat het verstandig is afscheid te nemen van de huidige onderneming. In dat geval kan samenwerking met bijvoorbeeld de slager in een nieuw bedrijf dat u gezamenlijk start een mogelijk alternatief zijn. Winkel en vierkante meters

Hebt u eenmaal een goede locatie gevonden, dan is het belangrijk ook de ruimte binnen uw winkel goed in te delen. De plaats van verschillende elementen binnen de winkel is doorslaggevend voor uw succes. Als uitgangspunt dient u altijd maximale verkoopoppervlakte te creëren. Dit betekent dat zo veel mogelijk vierkante meters zich aan de voorkant van uw bedrijf dienen te bevinden. Iedere vierkante meter, of deze zich nu aan de voorkant of aan de achterkant van uw bedrijf bevindt, dient zo veel mogelijk rendement op te leveren. Belangrijk bij deze keuze is ook of u gaat huren of kopen. Er zijn immers nogal wat investeringen gemoeid met het aanpassen van uw organisatie of het van de grond af opbouwen van uw AGFbedrijf. Over het algemeen zijn groentezaken klein, ongeacht de locatie van de winkel. De gemiddelde verkoopruimte is 50 m2. Naast de verkoopruimte heeft een groeiend aantal groentezaken een grote productiekeuken. De gemiddelde verkoopruimte in m2 per onderneming is mede afhankelijk van het type winkellocatie: Verspreide bewinkeling: 48 m2 Grootschalige concentratie: 97 m2 Ondersteunende winkelcentra: 55 m2 Hoofdwinkelcentra: 55 m2 Uw ruimteproductiviteit

De huisvestingskosten zijn naast de arbeidskosten veelal de grootste kostenpost. Bovendien kunt u uw huisvestingskosten, die in de vorm van huur of een hypotheek betaald worden, niet of nauwelijks verlagen. Aanpassen van uw huisvestingskosten aan een lagere omzet is meestal niet mogelijk. Voor u is het dus belangrijk na te gaan of de beschikbare vloeroppervlakte in een goede verhouding staat tot de omzet of brutowinst. Een goede maatstaf hiervoor is de omzet of brutowinst per vierkante meter. U kunt hierbij nog onderscheid maken tussen totale bedrijfsoppervlakte en verkoopvloeroppervlakte. Bedrijfsvloeroppervlakte (bvo) is het aantal bebouwde vierkante meters dat door de totale bedrijfsvoering in beslag wordt genomen. Verkoopvloeroppervlakte (vvo) is het aantal vierkante meters dat als verkoopruimte ten behoeve van de klant dienst doet.

17


29-11-2004

14:58

Pagina 18

Mede aan de hand van deze gegevens kunt u nagaan of het zinvol is om bijvoorbeeld een bepaalde artikelgroep af te stoten en de vrijgekomen ruimte beschikbaar te stellen voor andere doeleinden. Brutowinst per m2 vvo = Brutowinst / m2 vvo Brutowinst per m2 bvo = Brutowinst / m2 bvo

Een gemiddelde jaaromzet vvo per m2 binnen de AGF-branche is € 3.597,-. Voor de ambulante handel is dat € 5.000,-. Ter vergelijking: binnen de detailhandel in het algemeen geldt een omzet van € 2.511,-. Omdat de vier soorten formules die we besproken hebben alle tot de AGF-branche worden gerekend, is het niet mogelijk de vvo per formule weer te geven. Toch geven deze algemene cijfers u een beeld. In plaats van met de bovenstaande methode, kunt u ook rekenen met de omzet per vierkante meter. Welke methode u ook gebruikt, het is raadzaam uw eigen gegevens te vergelijken met externe branchegegevens zodat u uzelf meet ten opzichte van andere bedrijven.

18


29-11-2004

14:58

Pagina 19

ASSORTIMENT EN KWALITEIT

5

Productkeuze

Consumenten streven steeds meer naar een beloningsgevoel voor hun aankoop. Belangrijke trends op het gebied van het productenaanbod voor de toekomst in het AGF-bedrijf zijn: • Geluk Complimenten krijgen tijdens en na een goede maaltijd draagt bij aan het geluksgevoel. • Gemak Voorverpakte producten, goede bereikbaarheid, snelle afhandeling en ruime openingstijden stimuleren het gemaksgevoel. • Gewin Een extra scherpe prijs of interessante actie versterkt het gewingevoel. • Beloning Het gevoel dat men zichzelf heeft beloond: ‘ik heb een goede zet gedaan vandaag’. • Genot Lekker ontspannend en recreatief winkelen bevordert het genotsgevoel. Op veel van deze punten heeft de groenteman zijn klanten veel te bieden. Tip

Het assortiment is zeer belangrijk voor u als ondernemer. Als iedere klant één euro meer besteedt in uw winkel verhoogt u uw omzet enorm. Uw assortiment kan daaraan bijdragen.

Gemak geldt niet alleen bij het boodschappen doen, maar ook bij het bereiden van de maaltijd. We zien dit in de groeiende vraag naar reeds schoongemaakte, gesneden en/of voorgekookte producten. Dat voorbewerkte producten duurder zijn, is voor de meeste consumenten geen bezwaar. De tijdsbesparing en het feit dat 100% van het product kan worden gebruikt, maken een hogere prijs acceptabel (van groenteman naar menucoach).

‘Voorheen sneed ik altijd groenten en verpakte deze zodat klanten deze direct in de pan konden doen. Daar is nog steeds wel vraag naar, maar ik zet nu meer om in kant-en-klare maaltijden. Daarbij blijft het niet. Ik geef ook serveertips zoals gerechten die er goed bij smaken. Ik probeer het recept er altijd bij te geven, zodat mensen het thuis ook nog kunnen maken. Ik heb gemerkt dat klanten het heel erg waarderen als je ze niet alleen een product verkoopt, maar daar een verhaal bij weet te vertellen en ze echt adviezen geeft’.

19


29-11-2004

14:58

Pagina 20

Zoals uit de tekst hiernaast blijkt, heeft het uiterlijk van het product een grote invloed op de aankoop van verse groenten. Presentatie speelt bij dit uiterlijk ook een belangrijke rol.

Uiterlijk belangrijk bij aankoop verse groenten De meerderheid van de consumenten die verse groenten kopen, heeft van tevoren al een idee welke groenten zij zullen gaan kopen. Toch wordt de uiteindelijke beslissing pas genomen als men temidden van de groenten staat. Hierbij

Een goed ingerichte en sfeervolle winkel trekt klanten en stimuleert de verkoop. Een goede winkelpresentatie zorgt ervoor dat de consument bij u binnenkomt en, eenmaal binnen, als het ware verleid wordt tot de koop van uw producten.

worden vier aspecten tegen elkaar afgewogen: 1 Hoe ziet het product eruit (uiterlijk)? 2 Lusten de gezinsleden de groente ook? 3 Past het product bij de andere ingrediënten van de maaltijd? 4 Wat is de prijs van de groente? De volgorde waarin de consument beslist is echter volledig anders als de consument de verse groente duidelijk te duur vindt. Men gaat dan meteen op

Biologische producten opnemen in uw assortiment heeft een aantal voor- en nadelen. We geven er een paar:

zoek naar een vervangend product, vaak een andere verse groente. Bron: Productschap Tuinbouw, ‘Hoe kiest de Nederlander zijn verse groenten?’ (2001)

Voordelen: • Gezond imago, specialistisch. • Onderscheiding ten opzichte van concurrentie. • Margeverhoging o.a. door aanbieden van biologische salades (tevens mogelijkheid om resten in te verwerken).

Nadelen: • Duur imago. • Veel weggooien door snel bederf. • Hoge werkelijke prijs door dure inkoop. • Verkrijgbaarheid niet altijd constant.

Assortiment

Uw assortiment vormt de basis voor Mijn assortiment bestaat uit: alle activiteiten in uw bedrijf. Vaak Aardappelen …… % wordt het assortiment op gevoel Groenten (ongesneden) …… % samengesteld. Eigenlijk is dat vreemd, Groenten (gesneden) …… % want er komt heel wat bij kijken. Wat Hard fruit …… % te denken van de klantenwens. Die Citrusfruit …… % geldt misschien wel als belangrijkste Zacht fruit …… % uitgangspunt. Het samenstellen van Rauwkostsalades …… % een assortiment dat voor 50% bestaat Gekookte producten …… % uit producten die de klant niet wenst, Kruidenierswaren …… % is zonde van uw tijd. In het onderdeel Overig …… % ‘sturen op cijfers’ gaan we dieper in op het assortiment en de assortimentsanalyse. Probeer zelf al eens op een rijtje te zetten waar uw assortiment nu precies uit bestaat (percentages). Uw kassa is daarbij een goed hulpmiddel.

Marktkoopman: ‘Het weer is onze grootste concurrent’.

20


29-11-2004

14:58

Pagina 21

Productie: zelf maken of kopen?

Voordat we verder ingaan op de presentatie van uw producten, gaan we eerst in op de producten zelf. Het begint bij het inkopen van producten. Dit kunt u op verschillende manieren doen.

De heer Peters heeft een traiteursformule en verkoopt heerlijke soepen. Deze soepen maakt hij voor het grootste deel zelf. Hiertoe koopt hij zelf de verse ingrediënten in, schilt en wast de verschillende groenten en maakt er vervolgens heerlijke soepen van. Deze groenteman verkoopt per week al snel zo’n 70 liter soep. Het maken van die soepen kost hem dus een aanzienlijke hoeveelheid tijd. Ook heeft hij veel afval, omdat hij nu eenmaal niet alles kan gebruiken van ieder product. Het verschil tussen ‘vuile’ en ‘schone’ ingrediënten is behoorlijk. De heer Peters heeft er wel eens aan gedacht om zijn soep kant-en-klaar in te kopen, maar hij denkt dat zijn klanten het verschil zullen proeven.

Uit het bovenstaande voorbeeld blijkt dat het zelf maken of kant-en-klaar inkopen van producten een afweging is. Het gaat hier niet alleen om de soepen zoals bij Peters in het voorbeeld, maar ook om gesneden groenten en fruit, salades, maaltijden, eigenlijk om alles wat maar enigszins een bewerking moet ondergaan. Er wordt vaak gedacht dat het zelf maken van producten altijd goedkoper is. Dit is echter een misvatting. Valkuilen bij zelf doen

Het zelf bereiden van producten of deze kant-en-klaar inkopen is een afweging die u alleen zelf kunt maken. Belangrijk daarbij is te weten wat de valkuilen zijn. Bij het zelf produceren moet u rekening houden met charges. Maakt u kleine hoeveelheden per keer, dan bent u met voorbereiden en schoonmaken relatief veel tijd kwijt, soms wel 50% van de totale tijd. Daarnaast blijft er wat tijd over voor voorbereiden, schoonmaken en wassen van producten, bereiding van producten en het verpakken ervan. Probeer eens de eierwekker bij uw productie te houden. Schrijf per onderdeel op wat u aan tijd kwijt bent. Zo brengt u in kaart of het wel zinvol is producten zelf te bereiden.

‘Ik was iedere keer meer dan de helft van de tijd kwijt met opruimen en schoonmaken. Voor die paar maaltijden is dat eigenlijk niet te doen. Ik ben inmiddels overgestapt op kant-en-klaar, en geef er zelf alleen nog een persoonlijk tintje aan.’

Tip

Maak een snijplan waarin producten, hoeveelheden, prijzen, etc. duidelijk beschreven staan. Hierdoor verhoogt u uw efficiency.

21


29-11-2004

14:58

Pagina 22

Bij inkoopkosten zijn er nog een aantal zaken waar u rekening mee moet houden. Een van de belangrijkste is ‘derving’. Onder derving verstaan we alle ingrediënten die u wel moet inkopen maar uiteindelijk niet gebruikt. Denk aan de krop ijsbergsla voor in een salade die u maakt. Deze wordt in zijn geheel ingekocht, maar de kern gebruikt u niet en gooit u weg. Dit levert u niets op, maar u heeft er wel voor betaald. Om een goed inzicht te krijgen in de derving berekenen we de dervingsfactor. Om de dervingsfactor te berekenen, gebruiken we het volgende voorbeeld. Eén kilo wortelen kost € 1,-. Na het schoonmaken van deze wortelen blijft er 850 gram over. Deze 850 gram kost nog steeds € 1,-. De dervingsfactor krijgt u door het oorspronkelijke gewicht (1000 gram) te delen door het overgebleven gewicht (850 gram). In ons geval dus 1,18. Om de prijs van een kilo schone wortelen te achterhalen, neemt u de ‘onbewerkte prijs’ en vermenigvuldigt u deze met 1,18. Dus € 1,x 1,18 = € 1,18 voor schone wortelen. Eenzelfde berekening kunt u toepassen op alle voor te bewerken producten. Houd er wel rekening mee dat de hoeveelheid derving kan verschillen. Zo is bijvoorbeeld de versheid van champignons erg bepalend voor de hoeveelheid derving. Daarnaast kost het maken van het product veel tijd. In veel gevallen wordt deze tijd niet ‘in rekening gebracht’, terwijl dit eigenlijk wel zou moeten. U kunt immers niets anders doen in deze tijd. En als een medewerker het product zou maken, zou deze ook betaald moeten worden.

‘Bij de kostprijsberekening van mijn zelfgemaakte producten knijp ik vaak een oogje dicht. Eigenlijk zou ik mijn arbeidsinzet ook moeten rekenen, maar dan wordt het product gewoon te duur voor de klant.’

We geven een rekenvoorbeeld. Het kan overigens zijn dat in uw bedrijf andere cijfers gelden. Werkweken per jaar: 46 Arbeidsuren per week: 36 Arbeidsminuten per uur: 60 Salaris per jaar: € 20.000,Totaal aantal minuten dat deze medewerker arbeid verricht voor u: 46 weken x 36 uur per week x 60 minuten per uur = 46 x 38 x 60 = 104.800 De kosten van deze medewerker per minuut zijn dan: € 20.000,- / 104.800 = € 0,19 per minuut We geven ook een voorbeeld over de afweging zelf maken van producten of kant-en-klaar inkopen. In het voorbeeld nemen we een simpel product: aardappelen. Reken mee: Onbewerkte aardappelen Dervingsfactor Prijs per 10 kilo inclusief derving Schoonmaaktijd per 10 kilo is 80 minuten Totaalprijs per 10 kilo na schoonmaak Totaalprijs per 10 kilo convenience aardappelschijfjes

22

€ 10,- per 10 kilo 1,18 € 11,8 (1,18 x € 10,-) € 15,2 (80 x € 0,19 per minuut) € 27,€ 20,-


29-11-2004

14:58

Pagina 23

Door convenience te gebruiken bespaart u € 7 per 10 kilo = € 0,70 per kilo. De berekening geldt voor veel groentesoorten, maar ook voor bijvoorbeeld soepen, maaltijden of andere producten die u zelf maakt. Ga dus alleen zelf aan de slag als u tijd over hebt.

Tips

Als stelregel geldt: alleen zelf doen wat opvalt of oplevert. Als u al producten zelf bereidt, zorg er dan altijd voor dat de klant het kan merken! Een voordeel van zelf producten snijden is dat u producten die bijvoorbeeld beschadigd zijn, toch nog kunt gebruiken. De paprika met dat plekje erin wil de klant niet meer. Maar hij kan nog prima in de gesneden groentemix.

New cooking

Hebt u al eens gedacht aan het zelf afmaken van producten? Dit zogenaamde ‘new cooking’ bestaat voor het grootste deel uit kant-en-klaarproducten. Alleen de ‘finishing touch’ wordt door u gedaan. Denk aan een kant-en-klare preisoep waar u op het laatste moment wat verse stukje prei in doet. Het scheelt u veel tijd, maar de verse en ambachtelijke uitstraling is toch zichtbaar in het resultaat. Wokgerechten lenen zich uitstekend voor deze vorm van koken. Producten kunnen lekker gemengd worden, zijn in korte tijd klaar en het heeft een goede versuitstraling. Inkoop op veiling (ambulante handel)

Als ambulante handelaar doet u uw inkopen veelal op de veiling. U kunt daar scherp inkopen. Het blijft echter wel een soort “spel”. Het is noodzakelijk dat u dit goed in de vingers heeft. Bent u er niet helemaal in thuis, laat de handel inkopen door een commissionair. Die heeft er verstand van en voelt prijzen goed aan. U moet hem natuurlijk wel een commissievergoeding betalen. Maar bent u zelf een halve dag op de veiling, dan moet u uw uren ook in rekening brengen.

De voordelen van kant-en-klaar…

Let op bij inkopen…

Hieronder staan de voordelen van kant-en-

Hieronder staan enkele tips voor inkopen via de

klaarproducten op een rijtje:

veiling.

• Arbeidskosten verminderen, werkdruk verlagen.

• Neem de tijd om alle handelswaar vooraf te bekijken.

• Medewerkers hebben minder kennis en ervaring

• Let altijd op de bepakking per kistje. Niet bij alle

nodig.

partijen zijn de kistjes even vol beladen.

• Minder werkruimte en materialen nodig. Nadelen zijn…

• Houd ontwikkelingen goed in de gaten (o.a. vakbladen), zodat u bijvoorbeeld prijsstijgingen

• Hogere inkoopkosten. • Beperkt assortiment.

tijdig ziet aankomen.

• Minder flexibiliteit.

• Let op het merk en de kwaliteit van de producten door deze te voelen en te ruiken. De keurmeester zit er ook wel eens naast. • Bent u nog niet zo ervaren, ga dan eerst met een collega mee die verstand van zaken heeft. • Koopt u kleine hoeveelheden in, doe dit dan niet bij de veiling.

23


29-11-2004

14:58

Pagina 24

Presentatie: vol verkoopt

Zoals u weet zijn product en presentatie zeer belangrijk bij verkopen. Zijn producten niet goed van kwaliteit of worden ze rommelig en onduidelijk gepresenteerd, dan heeft dit negatieve gevolgen voor uw verkoop. Geen enkele klant houdt van een slordige winkel of marktkraam. Lege schappen of kramen verkopen niet! Wat de klant niet ziet, kan hij/zij ook niet kopen. Natuurlijk kan een klant vragen naar een product, maar in de praktijk gebeurt dit bijna niet. De kans dat uw klant teleurgesteld is óf nog erger, niets koopt, is dan groot. Dus, hoe voller hoe beter! Product en presentatie hebben twee belangrijke doelen: • Het van een afstandje (naar binnen) trekken van klanten (lokken). • Zorgdragen voor een hogere gemiddelde besteding (extra verkopen). Welke van de twee bovengenoemde doelen u het meeste benadrukt, hangt af van uw bedrijf. Onderstaand wordt een aantal verschillende verkooptechnieken beschreven. Deze zijn weliswaar verschillend, maar allemaal hebben ze hetzelfde doel: verkopen en meer verkopen.

De heer Hendriks deed het anders. ‘Toen ik mijn huidige bedrijf overnam had ik direct een grote klantenkring, maar ik vond de gemiddelde besteding van klanten te laag. Om deze te verhogen hebben we het interieur van de winkel aantrekkelijker gemaakt, zodat klanten langer bleven en meer impulsaankopen gingen doen. Belangrijk was hierbij de routing. Doordat klanten verschillende keren de winkel door moesten om al hun producten bij elkaar te vinden, kochten ze ook producten die ze ‘onderweg’ tegenkwamen. Ik heb hierbij heel veel geleerd van de wijze waarop ze binnen de supermarkt slim omgaan met dergelijke zaken’.

Belangrijk bij zowel de buitenpresentatie als de binnenpresentatie is dat deze aansluit op de formule die u gekozen heeft. Dat lijkt logisch, maar het is moeilijker dan veel mensen denken. Hebt u gekozen voor de AGF-handel, dan dienen producten ook in bulk en met grote prijsborden te worden gepresenteerd. Hierdoor wordt uw formule ondersteund en het geboden product herkenbaar. Profileert u zich echter als specialist, dan dient dit in uw wijze van presenteren naar voren te komen en werkt u minder met prijsknallers en grote felle borden. Prikkelend…

Zintuigen spelen een grote rol bij het bepalen van de keuze van de klant. Doordat u slim inspeelt op de menselijke zintuigen, kunt u meer verkopen. Belangrijke aandachtspunten voor uw AGFzaak zijn zien, ruiken en proeven. Het oog wil ook wat. Kleuren spreken tot de verbeelding en bepalen de sfeer en uitstraling van zowel de producten als uw winkel. Door met kleur te variëren ziet het er direct aantrekkelijker uit. Lekker ruikende producten stimuleren klanten ook producten te kopen zoals rijp en geurig fruit. Naast het ruiken, horen en zien is de smaak van de producten natuurlijk belangrijk. Een product kan nog zo lekker ruiken en er nog zo mooi uitzien, als het niet smaakt, zal de klant het product de volgende keer niet meer nemen. Door af en toe wat te laten proeven, zullen klanten sneller iets kopen. Met name op de markt wordt deze methode van verkopen veel toegepast.

24


29-11-2004

14:58

Pagina 25

Hoe deel ik mijn verkoopoppervlakte in?

Klanten komen uw winkel binnen of staan voor uw marktkraam en maken hun keuze voor die dag. Veelal is deze keuze al eerder gemaakt (bijvoorbeeld thuis). De indeling van uw winkel of marktkraam blijkt toch van invloed op die keuze. In welk gedeelte laat u wat zien? Er dient een samenspel te ontstaan tussen: • de producten die u aanbiedt; • de volgorde waarin de klant kiest; • de vaste punten in de winkel of kraam, zoals de toonbank of de kassa. De plaatsen waar u uw producten presenteert moeten overzichtelijk, aantrekkelijk en logisch zijn. Echter, niet elk gedeelte is even zichtbaar. Er zijn altijd goed zichtbare en minder goed zichtbare delen, zogenaamde hot- en coldspots. De beste verkoopplaatsen worden hotspots genoemd. De kassa (toonbank) in een winkel is bijvoorbeeld een hotspot bij uitstek en een goede plaats om extra verkoop te realiseren. Op de coldspots probeert u de onmisbare producten – bijvoorbeeld basisgroenten en fruit – neer te zetten. Wanneer u producten op een minder goed zichtbare plaats neerzet, zal de klant ze minder snel nemen. En daarmee beïnvloedt u dus direct de keuze van uw klant! Producten met een hoge marge (in euro’s) plaatst u het liefst vooraan.

Impulsaankopen Het assortiment is op verschillende manieren in te delen, bijvoorbeeld naar ‘moet’ inkopen (basisgroenten) en ‘impuls’ inkopen (exotisch fruit). Plaats de impulsproducten dus – net als producten met een hoge marge – op een goed zichtbare plaats in uw winkel of marktkraam. Vaak hebben impulsproducten een hoge marge. Een plaats waar vaak impulsproducten worden gekocht, is vlak voor de kassa. Klanten staan even in de rij en kijken rond óf ze hebben haast en hun oog valt op een product dat binnen handbereik bij de kassa ligt. Belangrijk is dat u niet te veel producten bij de kassa aanbiedt.

Belangrijk bij uw winkelpresentatie is ook de overzichtelijkheid. Mensen hechten nu eenmaal grote waarde aan orde en overzichtelijkheid. Dit geeft duidelijkheid en maakt keuzes makkelijker. Blokpresentaties helpen deze duidelijkheid te vergroten. De producten binnen een productgroep kunt u in blokken presenteren. In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld verschillende soorten appelen bij elkaar. Maar blokken zijn ook heel anders te realiseren. Bijvoorbeeld het ‘aanbiedingenblok’, het ‘makkelijk voor thuis’-blok, of het ‘gesneden groenten-blok’. In alle gevallen is het doel: meer verkopen! Bij de indeling in blokken moet u proberen relaties te leggen. Verkoopt u als traiteur bijvoorbeeld kant-en-klaarmaaltijden als pasta, presenteer er dan zakjes geraspte kaas met een aantrekkelijk bordje bij. Zorg bij uw presentatie voor eenheid, ook bij bijvoorbeeld de bakken in uw vitrine. Het komt slordig over als verschillende salades of maaltijden in verschillende bakken worden gepresenteerd. Voorkom plastic en metaal door elkaar, verschillende kleuren en verschillende maten. Ook hier geldt weer: een rustige presentatie is overzichtelijk en aantrekkelijk.

25


29-11-2004

14:58

Pagina 26

‘Omdat ik een specialist ben, komen mensen ook voor advies bij mij’, vertelt de heer Van de Wansum. ‘Klanten vroegen me vaak welke producten nu gezond zijn en veel vitamines bevatten. Hier heb ik iets op gevonden door ‘de vitaminezak’ aan te bieden. Ik stel iedere drie dagen een zak samen met een aantal verschillende soorten fruit. Soms heel exotisch, maar soms ook heel Hollands. Het is dus iedere keer weer een verrassing. De zak verkoop ik als vitaminezak. Klanten vinden het altijd leuk en door ervaring weet ik inmiddels hoeveel zakken ik ongeveer verkoop. Met mijn inkoop kan ik er dus rekening mee houden. Ik denk erover om hetzelfde te doen met groente’.

Val op, wees bijzonder

Welke formule u ook hanteert, uw winkel, de presentatie en de producten dienen altijd anders te zijn dan in de supermarkt. Klanten komen speciaal naar uw zaak, of dat nu een marktkraam of vaste winkel is, voor de toegevoegde waarde. Deze toegevoegde waarde bestaat uit diverse belangrijke elementen, zoals: • het verschaffen van keuze; • het bieden van service; • het verschaffen van koopgenot. Op de markt is het vaak moeilijk bijzonder te zijn. U staat vaak met meerdere collega’s op een markt met veelal dezelfde producten. Het is dan des te belangrijker anders te zijn. Heeft uw buurman een aanbieding met bloemkolen, zorg dan dat u een ander product in de aanbieding doet. Zo voorkomt u dat u elkaar op prijs beconcurreert.

‘Extra’s moeten het aantrekkelijk maken om bij mijn bedrijf te kopen’, zegt de heer Rooders. ‘Zo schillen wij gratis AA asperges voor de klant. De verkoopster geeft de asperges aan een andere medewerker, waarna ze geschild en verpakt worden. De klant kan in de tussentijd gewoon verder worden geholpen. En uiteraard krijgt de klant nog advies mee over de bereiding en bewaring van de asperges.’

De jongere consument die verse groenten en fruit koopt, besteedt het grootste deel van het budget in de supermarkt. Er kan gezegd worden dat de groentespeciaalzaak te weinig jonge klanten trekt. Juist richting deze groep dient extra aandacht te worden besteed aan het onderscheidend vermogen. Bij veel groentemannen kan de klant niet alleen aardappelen, groenten en fruit kopen, maar ook bijproducten, zoals sauzen. Het is van belang om uw specialiteit naar voren te brengen (onderscheiden). Met een goede presentatie en promotie is het mogelijk om nieuwe producten aan de man te brengen. Voor de klant leuk om weer eens wat anders te proberen.

26


29-11-2004

14:58

Pagina 27

Presentatie van de marktkraam

Goede producten voor een schappelijke prijs zijn kenmerkend voor de ambulante handel (prijskraker). Ondanks het belang van de prijs, dient de kwaliteit in orde te zijn. Consumenten hebben het snel in de gaten als de kwaliteit niet goed is. Kenmerkend voor de ambulante handel is verder de verse en ambachtelijke uitstraling. Klanten dienen het gevoel te krijgen dat producten direct van de veilig komen. U kunt dit benadrukken door veel te werken met houten kratten en kisten, pallets, jutezakken, etc. Het value for money-gevoel wordt hierdoor extra benadrukt. Sfeer is daarbij belangrijk. Eten en drinken brengen sfeer. Juist door in te spelen op deze aspecten wordt het imago van de markt benadrukt. De menselijke zintuigen zijn belangrijk bij die beleving. Ruiken, proeven, voelen en zien zorgen voor sfeer. Laat klanten producten proeven, ervaren en creëer hiermee die sfeer. Het gevoel van sfeer, emotie en beleving is een kans voor groentemannen omdat zij werken met verse (lekkere) producten. Handelaren in producten zoals knopen, ritsen of sokken kunnen deze sfeer veel minder creëren, omdat deze producten minder emotie hebben. Voor sfeerverhoging kan ook gebruik worden gemaakt van decoratiematerialen. Hierbij is het van belang dat deze niet te ‘exclusief’ overkomen. Decoratie kan ook zorgen voor een verkeerd imago. Klanten kunnen denken dat u te duur bent en daardoor wegblijven. Een goede presentatie van uzelf en uw medewerkers is belangrijk. Nette kleding, bij voorkeur bij iedereen hetzelfde, verhoogt de kwaliteitsuitstraling en het aanzien van uw kraam. Naast de kleding is vermaak belangrijk. Eten en drinken is emotie en de markt is sfeer, dat vraagt om entertainment. Entertainment kan binnen de ambulante handel meer worden benadrukt. Vaak is het zo dat op de markt verschillende ondernemers met dezelfde producten naast elkaar staan. Hierbij ontstaat al snel het gevaar dat u zich niet meer onderscheidt van uw collega’s. Probeer dan ook altijd te zoeken naar manieren om u te onderscheiden. Denk bijvoorbeeld aan een ‘week van de exoten’. Promoot deze en geef er ruim aandacht aan, bij voorkeur één of meerdere weken van tevoren. Zo weten klanten welke bijzondere aanbieding u de volgende week heeft en komen zij daarvoor terug. Als ambulante handelaar heeft u immers meestal maar één keer in de week de kans om producten aan de klant te verkopen. Het is dan ook noodzakelijk tijdens dat moment zo veel mogelijk te verkopen zodat de gemiddelde besteding zo hoog mogelijk wordt. Het ‘groentepakket van de week’ of ‘voor een week lang fruit’ zijn goede acties die een hoge gemiddelde besteding teweegbrengen. U kunt daarbij producten in een pakket aanbieden waar de klant de hele week genoeg aan heeft. Ook bestellen is een mogelijkheid. Klanten kunnen voor de volgende week vast hun bestelling doen. Komen zij de volgende week, dan staan de producten in een kistje al op ze te wachten. Eventueel zijn bestellingen via internet mogelijk. In eerste instantie zorgt de groei van bepaalde consumentengroepen voor kansen voor de ambulante handel. Hierbij kunt u denken aan 55-plussers en allochtonen, die relatief vaak de warenmarkt bezoeken en daar hun inkopen doen. Deze kans kan zich over enige tijd echter voordoen als een bedreiging. De doelgroep die in de toekomst 55-plusser zal zijn, bezoekt de markt nauwelijks. Ook het toenemende aantal tweeverdieners in onze samenleving vormt een bedreiging. Zij bezoeken relatief weinig de warenmarkt, temeer omdat hun vrije tijd niet aansluit op de (traditionele) openingstijden van de warenmarkt. Daarnaast zijn zij veelal op zoek naar gemak. Voor u biedt dit ook kansen. Bijvoorbeeld door kant-en-klare en gesneden producten aan te bieden in een aantrekkelijke verpakking.

27


29-11-2004

Tip

14:58

Pagina 28

Zorg voor actie in uw marktkraam. Entertainment, grote plakkaten met prijzen en een sfeervolle aankleding maken uw kraam extra aantrekkelijk. Denk daarbij ook aan de onderscheiding ten opzichte van uw buurman.

Bij groente- en fruithandel Kwakkel doen ze regelmatig leuke acties zodat er wat gebeurt in de marktkraam. De heer Kwakkel: ‘Een paar keer per jaar hangen wij bijvoorbeeld een tros bananen op. We zetten er een bord bij met daarop: Weet ú hoeveel deze tros weegt? De winnaar krijgt dan iets leuks. De mensen schrijven het antwoord op een kaart en geven die aan ons. Mensen vinden het altijd leuk om aan zoiets mee te doen. Bovendien zorgt het ervoor dat er gepraat wordt over mijn kraam. Dat is het allerbelangrijkste. Daarnaast verzamel ik zo de adressen van mijn klanten. Die kan ik weer gebruiken voor promotionele activiteiten’.

Kwaliteit en kwaliteitsbewaking

Kwaliteitsbewaking is essentieel voor u als groenteman. Wensen en eisen van consumenten worden steeds hoger. ‘Kwaliteit is de laatste beleving’ is een veel gehoorde zin als het gaat om wat kwaliteit nu eigenlijk is. Kwaliteit wordt vaak gemeten aan de laatste ervaring. De salades die u eet zijn bijvoorbeeld altijd lekker koel en fris, ook de salade die u recentelijk heeft gegeten. Eet u nu een salade die lauw is, dan steekt de ervaring daarvan af bij die lekkere en koele salade die u in gedachte had. De kwaliteitsbeleving van de lauwe salade is dan matig, ook al kunnen de ingrediënten nog zo goed zijn. Kwaliteit moeten we altijd zien door de ogen van de klant. Dit wil zeggen dat niet wij als ondernemers de kwaliteit bepalen, maar dat onze klant de kwaliteit bepaalt. We moeten dus altijd kijken wat in de ogen van de klant kwaliteit is. Bij de kwaliteit spelen vier belangrijke aandachtspunten een rol. Deze zijn: 1 Kwaliteit van het product (is de asperge van AA kwaliteit of van A kwaliteit?) 2 Kwaliteit van de omgeving (is deze netjes en verzorgd, sfeervol ingericht en voldoet deze aan de verwachtingen van de klant?) 3 Kwaliteit van de service (wordt de klant een goede service geboden, zijn medewerkers vriendelijk?) 4 De prijs voor het totaal van 1, 2 en 3, de prijs-/kwaliteitverhouding (is een van de drie onderdelen bijvoorbeeld veel te laag, dan ervaart men de prijs al snel als hoog). Als we het over kwaliteit hebben binnen het eigen bedrijf, kan het zo zijn dat er bedrijfsblindheid ontstaat. Mensen werken al lang in een bedrijf en zien daardoor niet altijd alle onderdelen even scherp. De beste manier om scherp te blijven is dan ook het de klant zelf te vragen middels een enquête.

28

Waarom gasten in bijvoorbeeld de horeca wegblijven • 68% ontevreden over service • 14% kwaliteit niet goed •

9% prijs te hoog

•

8% verandering van gewoonte

•

3% verhuizing

•

1% overlijden

Bron: Foodstep Wageningen


29-11-2004

14:58

Pagina 29

Klantenonderzoek is bedoeld om een duidelijk beeld te krijgen van de wensen en behoeften van de klant. Iedere goede ondernemer zal willen weten wat zijn klanten van zijn bedrijf vinden. Uit het staatje blijkt dat service verreweg de belangrijkste ‘boosdoener’ is voor consumenten. Ondanks dat het alleen voor de horeca is, is het toch een belangrijk signaal. Zou dit ook voor de AGF-branche kunnen gelden?

Tip

Kwaliteit is een constant proces van verbeteren, controleren, aanpassen en weer verbeteren. Ga voor uzelf na op welke wijze u dit continue verbeterproces in de dagelijkse werkzaamheden invoert.

Hieronder is een voorbeeld van een enquête weergegeven. Het betreft hier het onderdeel ‘personeel’. Het is bijvoorbeeld mogelijk uw enquête op te stellen aan de hand van de p’s. Let er wel op dat u niet te veel vraagt. Klanten willen niet overrompeld worden met vragen. Het mag hoogstens een paar minuten duren. U kunt altijd een andere keer opnieuw wat vragen stellen. Ook is het handig om in de boodschappentas een formulier mee te geven. Klanten kunnen dit dan thuis doornemen en invullen.

Onderdeel

Rapportcijfer

Opmerking/aanvulling

Wilt u alstublieft aangeven in welke mate u tevreden bent over onderstaande punten? Maak hierbij gebruik van rapportcijfers van 1 tot 10 waarbij de 1 staat voor ‘zeer slecht’ en de 10 voor ‘zeer goed’.

Personeel Klantgerichte benadering van het personeel Productkennis van het personeel Productbehandeling Persoonlijke hygiëne

Het voorbeeld kunt u voor ieder onderwerp uitwerken. De vraag bij de antwoorden is natuurlijk ‘wat is voldoende?’. Gaat u voor de continuïteit van uw onderneming, dan is een gemiddelde zes (6) niet voldoende. Willen klanten blijven terugkomen, dan is het noodzakelijk dat zij uw bedrijf beoordelen met gemiddeld een acht (8) of hoger.

‘Verbeteren van de kwaliteit = informeren van uw medewerkers!’

HACCP

Naast de persoonlijke verzorging van medewerkers, de winkelpresentatie en goede producten is HACCP en hygiëne belangrijk bij kwaliteitsbewaking. Het doel van HACCP klinkt gemakkelijker dan het is: het garanderen van een zo veilig mogelijk eindproduct. Hierbij wordt kritisch naar het productieproces gekeken en wordt bepaald waar zaken mis kunnen gaan. Door controles in te

29


29-11-2004

14:58

Pagina 30

bouwen, zult u deze kritieke punten zo goed mogelijk moeten beheersen. Hygiëne tijdens het productieproces is hierbij erg belangrijk! Uw onderscheidend vermogen zit voor een belangrijk deel in het feit dat klanten uw producten kunnen zien, ruiken, proeven, voelen etc. Dit betekent dat producten die worden bewerkt meer risico’s lopen wat betreft kwaliteit en hygiëne. Voorgesneden rauwkost bijvoorbeeld is een belangrijk product in uw omzet, maar niet altijd even hygiënisch. Het wordt soms slecht verwerkt en bewaard. Dat constateert de Keuringsdienst van Waren (KvW), die onderzoek doet naar micro-organismen in deze groenten. Kwaliteitsbewaking betekent voor u echter veel meer dan alleen een goede verpakking en hygiënische werkwijze. Wat dacht u van: • inkoop volgens gestandaardiseerde richtlijnen; • goede opslagmogelijkheden; • HACCP- en hygiënecontroles; • standaardisatie en portiegrootte (vooral bij producten die een bewerking hebben ondergaan); • regelmatige controle van product en presentatie. Probeer ook minimaal twee keer per jaar bij collega’s en de supermarkt te kijken naar hoe zij het doen. Zoek daarbij niet naar wat slecht is, maar kijk vooral naar zaken waarvan u kunt leren. Bent u bijvoorbeeld HACCP-gecertificeerd, laat dit dan ook zien aan uw klanten in uw reclame (‘Wij zijn een gecertificeerd bedrijf’).

Tips

Het Productschap Tuinbouw en de Commissie AGF-Detailhandel hebben een nieuwe hygiënecode uitgegeven. Het is zeer belangrijk dat u volgens deze code werkt. Door volgens deze code te werken, voldoet u ook aan de eisen die zijn vastgesteld in de Warenwet. Goede hygiëne is een basisvoorwaarde voor uw bedrijf. CKO verzorgt cursussen ‘HACCP voor management en ondernemer’ waarin uitgebreid wordt ingegaan op het onderwerp ‘veilig werken binnen uw bedrijf ’. ADN beschikt over goede HACCP-werkmappen die wellicht van pas komen in uw bedrijf.

30


29-11-2004

6

14:58

Pagina 31

PRIJS Prijzen van producten zijn erg belangrijk voor de klant. De prijs mag niet te hoog zijn, want dan wordt het product niet gekocht. Bij een te lage prijs kan de klant argwaan krijgen. Zou het product wel goed zijn? Het is dus belangrijk om een goede prijs-/kwaliteitverhouding te hanteren. Dat is niet altijd even gemakkelijk. U maakt ook kosten die u (gedeeltelijk) terug moet verdienen. Bijvoorbeeld kosten met betrekking tot de inkoop of kosten voor de personeelsinzet.

‘Uit landelijke prijsvergelijkingen die wekelijks worden geregistreerd blijkt dat AGF-bedrijven niet duurder zijn dan supermarkten. Op de markt zijn groentemannen sowieso goedkoper.’

Kostprijs

Voordat u een goede verkoopprijs kunt bepalen is het eerst noodzakelijk te weten wat het product uzelf heeft gekost. Hiervoor dient u de kostprijs te berekenen. De kostprijs is de prijs van alle ingrediënten die in een product zijn verwerkt. Soms kan dit heel simpel zijn, zoals bij een stuk fruit bijvoorbeeld, of een krop sla. Daar is de kostprijs gewoon de inkoopprijs per stuk of per kilo. Hebt u een traiteursformule en verkoopt u bijvoorbeeld maaltijden, dan is het wat ingewikkelder. De maaltijd is immers uit verschillende componenten samengesteld. Om zo veel mogelijk nattevingerwerk te voorkomen en er zeker van te zijn dat u uzelf niet voor de gek houdt, is het echt noodzakelijk dat u regelmatig kostprijscalculatie toepast. We hebben al gelezen dat personeelskosten ook in de kostprijs moeten worden meegenomen. Er komen nog meer kosten bij, zoals investeringen, afschrijvingen etc. Pas als u al deze kosten op een rijtje heeft staan, bent u in staat een werkelijke kostprijs te berekenen.

‘Met onze nieuwe kassa kunnen we heel veel verschillende berekeningen uitvoeren. We hebben nu eindelijk een goed inzicht in onze kostprijzen en kunnen dus ook veel exacter onze verkoopprijs bepalen.’

Tip

De verschillende prijzen worden niet door iedereen op dezelfde manier samengesteld. Het CKO organiseert cursussen waarbij het maken van onder andere inkoop-, verpakkings- en verkoopprijzen aan de orde komen. Veel van deze berekeningen zijn tegenwoordig mogelijk met behulp van computerprogramma’s. In de cursus worden deze behandeld.

31


29-11-2004

14:58

Pagina 32

De heer Essink zit in de ambulante handel. ‘Het samenstellen van de verkoopprijs is voor ons iedere dag weer een uitdaging. Op basis van de inkoopprijs en een uitvalpercentage, bereken ik mijn marge en verkoopprijs. Ik doe dat deels op gevoel. Ik heb in mijn hoofd wat de marge is op bijvoorbeeld een kist sinaasappelen. Maar dat verschilt nog wel eens per keer. Als ik op de markt sta en collega’s hebben goedkope aanbiedingen behoud ik mijn prijzen. Als je ineens gaat stunten en rare dingen gaat doen, merken mijn klanten dat toch. Ik heb dan wel een keer wat koopjesjagers, maar de ‘kwaliteitsklant’ ben ik dan kwijt’.

Assortimentsanalyse

De basis voor uw rendement wordt gelegd bij de samenstelling van uw assortiment. Immers, het assortiment bepaalt niet alleen omzetmogelijkheden, maar ook de hoogte van uw inkopen, de hoeveelheid werk in de snijkeuken en uiteraard het winstpercentage op elke verkoop. Assortimentsanalyse kan u helpen bij het verbeteren van uw rendement. Assortimentanalyse is niets anders dan een hulpmiddel bij het bepalen welke producten het beste verkopen en tegelijkertijd de hoogste winst opleveren. Oftewel: gewoon een systeem om naar een maximale klantentevredenheid én marge te werken in uw winkel. Om met het systeem aan de slag te gaan dient u enkele gegevens te verzamelen over het huidige assortiment welke u onderverdeelt in verschillende groepen. Aan de hand van deze gegevens kunt u het assortiment zo goed mogelijk aanpassen. Bij assortimentsanalyse wordt niet alleen gekeken naar verkochte aantallen, maar ook naar verkochte aantallen in relatie met de brutomarge. Immers, een grote omzet is nog geen garantie voor veel winst. Aan de hand van deze relatie kunnen de producten uit uw assortiment in vier classificaties worden verdeeld. Deze zijn in de figuur rechts weergegeven.

Figuur 6.1 Assortimentsanalyse

verkoop aantal

hoog

laag

Winnaar Hardloper Slaper Verliezer

hardloper

winnaar

verliezer

slaper

marge

hoog

Een winnaar heeft zowel een margebijdrage die boven het gemiddelde ligt als verkoopaantallen die boven het gemiddelde liggen. Een hardloper heeft een margebijdrage die onder het gemiddelde ligt en verkoopaantallen die boven het gemiddelde liggen. Een slaper heeft een margebijdrage die boven het gemiddelde ligt en verkoopaantallen die onder het gemiddelde liggen. Een verliezer heeft zowel een margebijdrage die onder het gemiddelde ligt als verkoopaantallen die onder het gemiddelde liggen.

Bedenk bij de marge dat het altijd gaat om de marge in euro’s en niet in percentages.

32


29-11-2004

Tips

14:58

Pagina 33

Kijk zelf eens hoe u ervoor staat met uw assortiment. Geef vijf producten uit uw assortiment die een ‘winnaar’ zijn. Geef vijf producten uit uw assortiment die een ‘hardloper’ zijn. Geef vijf producten uit uw assortiment die een ‘slaper’ zijn. Geef vijf producten uit uw assortiment die een ‘verliezer’ zijn. Producten die u weinig verkoopt kunt u best gebruiken in een prijsactie. U geeft dan grote kortingen, wat goed is voor uw imago. Maar doordat u weinig van deze producten verkoopt, doet u weinig afbreuk aan uw rendement. Ook kunt u gebruikmaken van combi’s waarbij u meerdere producten in één aanbiedt. Hieronder vermelden we enkele aandachtspunten die wellicht van belang kunnen zijn voor u. •

•

•

•

Voor het verlagen van de kosten dient u een goed inzicht te hebben in de kostenstructuur van uw bedrijf en de omzetsamenstellingen. Een goede manier om hier op korte termijn achter te komen is winkelautomatisering. Deze automatisering hoeft niet direct te worden gekoppeld aan de financiële administratie, maar kan bijvoorbeeld dienen voor het bijhouden van de voorraden en de omzetsnelheid en het in de gaten houden van de winstbijdrage van bepaalde producten. Het verlagen van de inkoopprijs is vooral mogelijk door orderbundeling. Goed inkopen is niet hetzelfde als grote hoeveelheden bestellen. Goed inkopen is vooral weloverwogen, uitgekiende bestellingen plaatsen, met oog voor optimale omloopsnelheden en winstbijdrage van specifieke artikelen. Inkoopcombinaties dienen niet gericht te zijn op het inkopen van grote hoeveelheden, maar op het bedingen van goede inkoopvoorwaarden en het u uit handen nemen van een stuk administratie. Kostenverlagingen kunt u misschien bereiken door opslagruimte bij de winkel te trekken. Magazijnen kosten geld, terwijl winkelvloer geacht wordt geld op te leveren. Door de voorraden klein te houden, worden ook de kosten verlaagd.

33


7

29-11-2004

14:59

Pagina 34

PERSONEEL EN PERSOONLIJKE AANDACHT Personeel geen kostenpost maar winstbrenger

De AGF-detailhandel biedt werk aan ruim 10.000 personen. Hiervan is 68% als werknemer en 32% als ondernemer of medewerkend gezinslid actief. Maar of u een exclusieve groentespeciaalzaak annex traiteur heeft, een buurtgroentewinkel met veel kruidenierswaren of een marktkraam met een beperkt assortiment fruit voor lage prijzen: het is het personeel dat voor een groot deel het imago van uw bedrijf bepaalt. Immers, uw personeel is letterlijk het gezicht van uw bedrijf. De kwaliteit en presentatie van producten kan nog zo goed zijn, als de medewerkers uw klanten niet vriendelijk behandelen, is de beleving van een bezoek aan een speciaalzaak een stuk minder. Uw personeel bepaalt ook grotendeels de tevredenheid van uw klanten door zijn servicegerichtheid, klantvriendelijkheid, productkennis en motivatie. U heeft er dus alle belang bij dat uw personeel goed functioneert. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Goede medewerkers aantrekken, ze gemotiveerd houden, ze vasthouden, daar komt heel wat bij kijken. Goed en doordacht personeelsmanagement helpt u daarbij. Maar wat houdt dit nu eigenlijk in? Kort gezegd komt het op het volgende neer: het geheel van activiteiten dat als doel heeft het plannen, aantrekken, behouden en zo nodig op verantwoorde wijze ontslaan van personeel.

Verhoging winst door personeelsbeleid De kwaliteit van het personeelsbeleid wordt een steeds belangrijkere factor bij het succes van ondernemingen. Het personeelsbeleid en de financiële prestaties van de onderneming. Volgens onderzoeker Kees den Blanken wordt personeelsbeleid steeds belangrijker. ‘Nu we weer met beide benen in de werkelijke economie staan, na het uiteenspatten van de technologie-zeepbel en de erfenis van het creatief boekhouden in de jaren negentig, komen we tot het besef dat de meeste bedrijven people businesses zijn. In toenemende mate bepaalt de kwaliteit van het personeelsbeleid of een bedrijf succesvol is of niet.’

Vers is een vak dat vraagt om kennis

Onlosmakelijk verbonden met het verhogen van de opbrengsten is het investeren in personeel. U moet personeel dan ook niet zien als kostenpost, maar als verkoopinstrument. Investeringen in opleidingen en trainingen zijn dan ook noodzakelijk om het kennisniveau van uw medewerkers op een acceptabel niveau te houden.

‘Op de markt moet je er voor zorgen dat er altijd kennis aanwezig is.’

34


29-11-2004

Tips

14:59

Pagina 35

CKO geeft ook een opleiding genaamd ‘Strategisch management’. De naam lijkt misschien wat hoog gegrepen, maar toch is het voor u als ondernemer belangrijk regelmatig stil te staan bij de strategie van uw bedrijf. De cursus behandelt drie hoofdonderwerpen: •

de klant;

•

het team;

•

het rendement.

Aan de hand van deze drie onderwerpen wordt uw gehele bedrijf en de optimalisatie ervan behandeld. Wilt u uitgebreide informatie over trainingen in de AGF-detailhandel, bestel dan de cursusgids van het CKO. Bel 070-354 85 93 of ga naar www.cko-infoplein.nl Houd bij opleidingen voor uw personeel ook rekening met subsidies. Het is tegenwoordig heel goed mogelijk om soms wel tot 80% van de kosten gesubsidieerd te krijgen. Denk eens na hoe enthousiast u bent na het volgen van een cursus. Dit geldt ook voor uw medewerkers. Ook voor hen werkt het motiverend. De subsidie mag natuurlijk nooit de hoofdreden zijn, maar het kan u wel over de streep helpen. Vraag bij CKO naar de mogelijkheden voor subsidie van cursussen. Bij het kiezen van een opleider is het belangrijk dat u kiest voor een opleider die uw branche kent, en uw wensen en eisen kent. Geef aan het einde van de opleiding ook aan de opleider de sterke en zwakke punten van de cursus door. Zo is de opleider in staat zich te blijven aanpassen aan uw wensen zodat u steeds kunt beschikken over de beste cursussen.

Werkoverleg

Werkoverleg is belangrijk voor de voortgang van uw bedrijf. Bij werkoverleg betrekt u uw medewerkers bij uw bedrijfsvoering. Door regelmatig en structureel met elkaar te overleggen kan namelijk het volgende bereikt worden: • Verhoging van de motivatie. • Verbetering van de werkstructurering. • Verbetering van de arbeidsomstandigheden. • Verhoging van de gezamenlijke verantwoordelijkheid. • Verhoging van de saamhorigheid. ‘Staan alle kratten buiten? Kan jij de kraam vast opzetten?’ Dat is in de ogen van sommige mensen werkoverleg. Maar daar hebben we het in dit geval niet over. Het gaat erom dat medewerkers en ondernemer regelmatig overleggen en dat iedereen uitvoerig de kans krijgt om te praten. Bij werkoverleg spelen woorden als ‘snel’ en ‘haast’ geen rol. Overleggen is al moeilijk genoeg. Daar moet u de tijd voor nemen en anderen de ruimte voor geven.

‘Het zou wel goed zijn om regelmatig werkoverleg te voeren, maar het is zo makkelijk om het niet te doen.’

Het werkoverleg is een regelmatig terugkerende vergadering. Tijdens het werkoverleg kunnen vele onderwerpen besproken worden. Zaak is om het overleg goed te organiseren en voor te bereiden en regelmatig bij elkaar te komen. Continuïteit hierin is van groot belang.

35


29-11-2004

14:59

Pagina 36

Waarom zou u eigenlijk overleggen? Eén overtuigende economische reden is: mensen zijn geen machines. Als u een machine ’s ochtends aanzet, weet u van tevoren de kwaliteit en de hoeveelheid producten die hij levert. Bij een mens zit dat iets anders in elkaar. De mens werkt beter als hij zich op zijn gemak voelt en betrokken is bij het werk dat moet gebeuren. Doelen van werkoverleg zijn: • Het oplossen van problemen en het nemen van besluiten. • Het doorgeven van informatie/inlichtingen. • Het verzamelen van gegevens/verbeterpunten. • Het geaccepteerd krijgen van beslissingen. • Het op elkaar afstemmen van inzichten. Bij werkoverleg geldt het volgende: • Alle vaste personeelsleden moeten kunnen deelnemen. • Werkoverleg dient regelmatig georganiseerd te worden. • Het overleg moet structuur hebben en goed georganiseerd zijn. • Er moet een agenda zijn. • Verslaglegging is noodzakelijk. Functioneringsgesprek

Wie heeft er niet gehoord van functioneringsgesprekken en beoordelingsgesprekken? Binnen sommige bedrijven is het al de gewoonste zaak van de wereld. Anderen beginnen er (nog) maar niet aan, omdat de ondernemer, leidinggevende en/of medewerkers het maar eng vinden of niemand eigenlijk weet wat een dergelijk gesprek nu precies betekent en inhoudt. Feit is dat elke medewerker wil weten of hij zijn werk goed doet, of u tevreden bent en of er misschien verbeteringen mogelijk zijn. Met andere woorden: de medewerker wil graag weten waar hij aan toe is en u wilt graag dat de medewerker optimaal functioneert. Om dit te bereiken, kunt u verschillende gesprekken houden, bijvoorbeeld een functioneringsgesprek. In de krappe arbeidsmarkt van tegenwoordig is het voor u als ondernemer ook belangrijk te luisteren naar wat uw medewerkers te vertellen hebben. Zij zijn immers het belangrijkste kapitaal in uw bedrijf. Laat hen dan ook hun mening geven.

‘Mensen voelen zich het best als ze iets willen doen, niet als ze iets moeten doen!’

‘Omdat ik weinig medewerkers in mijn zaak heb, kan ik ze een beetje verwennen tijdens het functioneringsgesprek.’ De heer Bolt is een luxe traiteur en neemt zijn medewerkers tijdens het functioneringsgesprek apart mee naar een restaurant in de buurt. ‘Onder het genot van een lekkere maaltijd bespreken we het functioneren van de medewerker en doen zo tevens leuke ideeën op. Ik combineer zo twee dingen en de weerstand tegenover het gesprek is minder. Tegelijkertijd maak je elkaar zo eens op een andere manier mee.’

36


29-11-2004

14:59

Pagina 37

Voorbeeldvragen tijdens het functioneringsgesprek Hoe vindt de medewerker zelf dat hij de verschillende

Zijn er werkomstandigheden die het functioneren

taakaspecten vervult?

bevorderen c.q. belemmeren?

Wat gaat hem goed af, wat gaat hem minder goed af?

Hoe ervaart hij het contact met de collega’s?

Wat vindt hij leuk om te doen, wat minder?

Hoe ervaart de medewerker u, als leidinggevende?

Zijn er taken die de medewerker beter of anders zou

Zijn er zaken in uw manier van leidinggeven die hij

kunnen uitvoeren?

liever anders zou zien? Kunnen jullie hier samen een oplossing voor vinden?

Zijn er taakafspraken gemaakt (zelf eventueel in

Hoe beoordeelt de medewerker het eigen functioneren

herinnering roepen)?

in totaliteit en is de medewerker daar tevreden over?

Heeft de medewerker deze afspraken naar eigen inzien

Hoe ziet de medewerker zijn toekomstige ontwikkeling?

naar tevredenheid vervuld?

Beoordelingsgesprekken

Een beoordelingsgesprek is een gesprek dat gaat over het verleden (in tegenstelling tot het functioneringsgesprek), over hoe de medewerker in de afgelopen periode heeft gewerkt. In de praktijk liggen functionerings- en beoordelingsgesprekken niet ver van elkaar. Het doel van het beoordelingsgesprek is over het algemeen het vaststellen van een beloningscomponent óf het zo goed mogelijk laten functioneren van het bedrijf. Een beoordelingsgesprek is vaak eenzijdig van aard. Dat wil zeggen dat vooral u als leidinggevende uw mening geeft en dat de medewerker niet zo veel heeft in te brengen. Tijdens het beoordelingsgesprek kan ook worden gepraat over loonsverhoging, maar dat hoeft niet. Belangrijk bij beoordelen is dat u zo objectief mogelijk blijft. Onderstaand zijn een aantal aandachtspunten beschreven die u kunnen helpen zo objectief mogelijk te blijven: • Een leidinggevende die zelf zeer goed werd beoordeeld ten aanzien van een bepaald criterium, heeft de neiging zich streng op te stellen ten opzichte van zijn medewerkers. • Veel ondernemers hebben de neiging te denken dat de gave die zij hebben gekregen, niet of bijna niet bestaat bij hun medewerkers. U moet dus de eigen situatie loskoppelen van de situatie van de medewerker. • Let er op dat u niet te veel wordt beïnvloed door vorige gesprekken en uitkomsten daarvan. • Vaak heersen er vooroordelen ten opzichte van bepaalde personen. Iedere medewerker moet dezelfde kansen krijgen. • Recente gebeurtenissen vlak voor het gesprek kunnen het gesprek beïnvloeden (positief of negatief).

Tip

Voor meer informatie over personeelsmanagement kunt u ook terecht bij het HBD. Het HBD geeft een brochurereeks uit over personeelsmanagement (www.hbd.nl).

37


8

29-11-2004

14:59

Pagina 38

RECLAME EN PROMOTIE Hoe laat u uw (potentiële) klanten weten wat u te bieden heeft? Simpel, door promotie. Maar welke promotie spreekt uw klant aan en welke promotie past bij uw bedrijf? Promotie heeft alleen effect indien zij is afgestemd op een doelgroep. Uitgaande van die doelgroep kunt u bepalen welke promotievormen nodig zijn. U dient vanzelfsprekend goed op de hoogte te zijn van de specifieke wensen van deze doelgroep én de manier waarop uw verhaal inspeelt op die wensen. Door hier met uw promotie op in te spelen, geeft u klanten een goede reden om uw bedrijf te bezoeken. U trekt de klanten als het ware over de streep. ‘Iedere week kijk ik wat ik aan promotie ga doen. Ik geef toe dat dit niet de juiste weg is. Eigenlijk zou ik per jaar een promotieplan moeten maken met daarin de planning en kosten voor het hele jaar.’ Promotie kan zowel extern als intern. Voor alle vormen van promotie geldt dat u budget moet vrijmaken. Het is noodzakelijk dat u al in uw ondernemingsplan uw promotiekosten aangeeft. Uw bedrijfsnaam

Promotie begint eigenlijk bij uw bedrijfsnaam. De naam van uw bedrijf is belangrijk voor de promotie die u gaat uitvoeren, maar ook voor de promotie die u (gratis) krijgt. Voor uw bedrijf zijn er twee mogelijkheden; 1 Eigen naam of familienaam (‘Groenteman Janssen’). 2 Samenwerkingsverband of merk (bijvoorbeeld ‘De echte groenteman’). De tijd en moeite die een merk aan reclame besteedt, bespaart u! Voor beide mogelijkheden is wat te zeggen. Toch blijkt dat veel consumenten waarde hechten aan een merk. Tegenwoordig zijn merken overal in opkomst. Merken geven de consument vertrouwen en geven aan dat iets betrouwbaar is, een goede en constante kwaliteit heeft en dat het iets uitstraalt. U moet het belang van merken niet onderschatten, ook in de retail zijn ze belangrijk.

Supermarkten van Plus heten in het verleden nog Plusmarkt Janssen, of Plusmarkt Kuipers. De familienaam werd gebruikt om de zaak bekendheid te geven. De organisatie groeide en groeide en had veel succes. Consumenten hadden blijkbaar vertrouwen in de winkels. Uit onderzoek bleek dat dit vertrouwen vooral zat in de Plus-naam. Niet de familienaam was belangrijk voor de consument, maar juist die Plus-naam. Deze stond (en staat) garant voor kwaliteit en service. Nu heten alle Plusmarkten gewoon PLUS.

38


29-11-2004

14:59

Pagina 39

Binnen de AGF-branche zijn enkele samenwerkingsverbanden die samenwerken op het gebied van bijvoorbeeld promotie en reclame, zoals ‘De echte groenteman’. U kunt overwegen aansluiting te zoeken bij een samenwerkingsverband waarbij gebruik wordt gemaakt van een gezamenlijke en sterke uitstraling. Tip

De Commissie AGF-Detailhandel voert een collectieve promotiecampagne voor u, met als slogan “Je koopt ’t lekkerst bij De Groenteman”. U kunt in dat kader gebruikmaken van point-of-sale materiaal, zoals posters en een cd-rom met voorbeeldadvertenties voor lokale kranten. Profiteer van de landelijke bekendheid ervan en maak gebruik van dit materiaal.

Externe promotie

Externe promotie richt zich voornamelijk op uw omgeving, bijvoorbeeld mensen in de wijk. Hiervoor is het wenselijk dat u aan het begin van het jaar een plan maakt waarin u de verschillende mogelijkheden neerzet en aangeeft wat u wilt besteden aan externe promotie. Uw externe promotie bestaat voornamelijk uit: • reclame in huis-aan-huisbladen; • flyers en leaflets; • posters; • sponsoring van clubs. Bij uw externe promotie moet u wel in de gaten houden wat het u oplevert, ofwel u moet uw promotie meetbaar maken. Denk bijvoorbeeld aan een bon die uitgeknipt kan worden en tegen inlevering goed is voor korting. Bij veel markten is het gebruikelijk dat u gezamenlijk een folder uitgeeft die huis aan huis wordt verspreid. Bekijk ook hier wat u kunt doen om het meetbaar te maken, bijvoorbeeld doordat klanten een waardebon moeten inleveren. U kunt er ook voor kiezen om in de plaatselijke krant te adverteren. Sommige ambulante handelaren kiezen ervoor om via internet reclame te maken, bijvoorbeeld op hun eigen internetsite. Is uw site eenmaal bekend bij klanten, dan kan het een goed middel zijn. Voorwaarde is wel dat u de site iedere week consequent bijwerkt. Doet u dat niet, dan kunt u er beter niet aan beginnen. ‘Bij de presentatie binnen mijn winkel kijk ik te weinig naar de kassa om te zien welke producten goed lopen en welke producten niet lopen.’

Groenteman Wouter sponsort de plaatselijke sportclub. Hij doet dit echter niet met geld. Hij heeft gekozen voor een alternatief, namelijk productsponsoring. Bij wedstrijden stelt hij prijzen samen, bijvoorbeeld een geweldige fruitmand of een super groentepakket. Mensen vinden dit leuk en verrassend. ‘Ik draag zo toch wat bij en werk aan mijn bekendheid, terwijl het mij weinig kost.’

39


29-11-2004

14:59

Pagina 40

Externe promotie kan ook samen met collega’s. Denk maar eens aan andere retailers bij u in de buurt. Het is goed mogelijk om voor elkaar promotie te maken. U kunt bijvoorbeeld uw producten presenteren in schalen, potten of pannen van een servieswinkel bij u in de buurt. U plaatst er dan een keurig bordje bij: ‘deze schitterende producten zijn verkrijgbaar bij…’ Dergelijke promoties zijn op verschillende manieren te maken. U kunt er zelf vast nog een aantal bedenken. Interne promotie

Interne promotie voert u voornamelijk uit binnen uw eigen winkel. Interne promotie heeft veel te maken met presentatie. Productinformatie is bij iedere presentatievorm belangrijk. Denk maar eens aan de supermarkt. U zult geen kant-en-klare maaltijd kopen zonder te weten waar de maaltijd uit bestaat. Hetzelfde geldt voor uw AGF-bedrijf. Weten klanten bijvoorbeeld wat een Hollandse stamppot is, of welke groenten er allemaal in ‘soepgroenten’ zitten? Maak gebruik van informatiebordjes en -kaartjes. Het stimuleert de klant eens iets nieuws te proberen! Denk niet alleen aan de informatie per product, maar ook aan informatie over het assortiment. Met mooie borden kunt u de dagspecials communiceren. Ook kunt u denken aan de dag van morgen: door aan te geven wat u de volgende dag verstrekt, zult u wellicht meer verkopen. Bij het maken van promotiekaartjes dient u op de volgende punten te letten: 1 Duidelijk leesbaar en foutloos geschreven. 2 Een eenduidige stijl. 3 Een verzorgde uitstraling. 4 Niet alleen weergave van de prijs.

De heer Peters heeft niet lang geleden in zijn AGF-zaak het ‘Gouden Schap’ geïntroduceerd. ‘Het is een schap waarin ik seizoengroenten en –fruit promoot. Het staat pontificaal in de winkel en dus kunnen klanten er niet omheen. Is het aardbeientijd, dan moeten klanten bij wijze van spreken struikelen over de aardbeien. In de herfst wanneer het paddestoelentijd is, geldt hetzelfde voor de paddestoelen. Door het gouden schap twee keer per week te wisselen, komen klanten iedere keer dat ze in mijn winkel zijn iets nieuws tegen. Ik houd de opstelling altijd hetzelfde, zodat klanten zich wel thuis blijven voelen in mijn winkel. Dat is essentieel, anders komen ze niet meer terug.’

Veel AGF-bedrijven behalen vooral in het weekend de omzet. Het kan zelfs zo zijn dat de winst van het weekend doordeweeks (deels) verloren gaat. Promotie doordeweeks vormt dan ook een aandachtspunt voor veel bedrijven. Geef de verschillende dagen van de week een speciale betekenis mee: bijvoorbeeld maandag saladedag, dinsdag soependag, woensdag… Het is altijd te proberen. Werkt het niet, dan kunt u er altijd weer mee ophouden. Tip

Een compleet ‘werkboek marketing voor de groentespecialist’ waarin uitgebreid beschreven staat hoe u te werk kunt gaan, kunt u bestellen bij het HBD via het speciale telefoonnummer 070-338 56 66. Naast uitgebreide informatie bevat het boekje ook handige checklists die u direct in uw eigen bedrijf kunt toepassen.

40


29-11-2004

Tip

14:59

Pagina 41

Er wordt vaak gedacht dat spaaracties alleen in vaste winkels kunnen. Ook op de markt kunt u prima spaaracties doen. Vaak kunt u dergelijke acties met uw leverancier maken. Door klanten bijvoorbeeld voor een citruspers te laten sparen, weet u in ieder geval zeker dat ze bij u komen. Uw imago

Het imago van uw bedrijf valt of staat met wat uzelf uitstraalt. Uw eigen geloof in het bedrijf, de overtuiging waarmee u dit brengt en de persoonlijke houding tegenover klant en medewerker zijn de eerste beginselen voor een goed imago. Consumenten zijn erg gevoelig voor imago. Als een consument bijvoorbeeld ergens kleding gaat kopen, weet hij in een oogopslag wat voor imago de winkel heeft. Dit heeft dan te maken met wat het bedrijf uitstraalt. Daarnaast zijn assortiment, prijs, merk en service belangrijk voor het bedrijf. Hierbij is met name de communicatie belangrijk. Denk maar aan de reclameborden in uw bedrijf. Een groot bord waar met felle stift de prijzen zijn aangegeven wekt in veel gevallen een ander imago (prijskraker) dan een bescheiden krijtbord met witte, met de hand geschreven prijzen (kwaliteit en ambachtelijkheid). Bij imago is het belangrijk dat u ervoor waakt bedrijfsblind te zijn. Een kapotte tegel in de winkel zal u op den duur niet meer storen, maar klanten zullen er iedere keer weer op letten. Bedenk dat een klant geen last heeft van bedrijfsblindheid. Uw klant ziet alles! Het verbeteren van uw imago kan op verschillende manieren: • Een communicatief goede impuls voor uw bedrijf is om in de top-vijf van de verkiezing ‘Beste Groenteman van Nederland’ te eindigen. • Communiceer dat u een HACCP-certificaat heeft. • Leid uw personeel op om de consument meer te kunnen bijstaan op het gebied van eco en gezondheid. • Haak in op de promotiecampagnes van De Groenteman. • Zorg ervoor dat medewerkers blijven letten op details. • Zorg dat u regelmatig op een vernieuwende manier in de (plaatselijke) pers komt. Tip

Denk ook eens aan het organiseren van evenementen. Sponsort u de plaatselijke vereniging met producten voor de prijswinnaar, zorg dan dat er ook een persbericht in de (plaatselijke) krant komt. Ook dergelijke acties werken mee aan een verbeterd imago. Stuur echter niet voor ieder wissewasje een persbericht. Vraag u steeds af ‘wat is het nieuws en waarom is het belangrijk dat anderen het weten? ‘Het imago van de marktkraam is: goedkoop, altijd vers en een persoonlijke bediening.’

Een ondernemer van een groentespeciaalzaak in Rotterdam vertelt: ‘Toen ik tijdens een actie van mijn leverancier tien kisten andijvie voor een zeer scherpe prijs kon verkopen, bleken daar maar heel weinig klanten op af te komen. Maar als ik er andijviestamppot van maak, verkoopt het wel. Uiteindelijk is dat voor mij gunstig, want de marge op andijviestamppot is een stuk hoger dan die op een krop andijvie.’

41


9

29-11-2004

14:59

Pagina 42

STUREN OP CIJFERS Ondernemen heeft veel te maken met emotie. U staat immers een groot deel van uw tijd in uw winkel of marktkraam. Geen wonder dat heel uw hart in de zaak zit. Naast die emotie is het noodzakelijk dat u met verstand, ofwel met voldoende ‘ratio’ naar uw onderneming kijkt. Cijfers liegen niet, en zij vormen dan ook een uitstekend middel om de prestaties van u en uw medewerkers te meten. Alle cijfers beginnen echter met een ondernemingsplan. Hierin beschrijft u uw visie, strategie, wijze waarop u die in de praktijk wilt invullen, budgetten, omzetprognoses, kostenprognoses etc. Dit is de basis voor uw bedrijfsvoering. Voordat het nieuwe (boek)jaar start, stelt u een ondernemersplan op waarin u verschillende zaken uitwerkt. U maakt prognoses en stelt budgetten op. Aan de hand hiervan kunt u uw organisatie sturen en op tijd ingrijpen als het misgaat. Gegevens die in uw ondernemersplan behoren voor te komen zijn: omzet, inkoopkosten, personeelskosten, afschrijving, gemiddelde besteding, marges, promotie.

‘Sinds ik mijn medewerkers regelmatig informeer over de omzet, de gemiddelde besteding en het effect van reclames, zijn ze een stuk gemotiveerder. Ik kan dat gewoon terugzien in de cijfers.’

Voor een juiste sturing op cijfers is het noodzakelijk dat u ook beschikt over cijfers. Een goede kassa die gespecificeerde gegevens kan laten zien is daarbij een hulpmiddel. Productiviteit

Om uw bedrijf goed te kunnen sturen zijn kengetallen nodig. Deze geven u direct een goed beeld van de productiviteit binnen uw bedrijf. Zet u ze af tegen de gemiddeldes in de markt, dan weet u direct of u gemiddeld, bovengemiddeld of benedengemiddeld scoort. Acties zijn dan direct te nemen.

42

Kengetallen 2000 (in euro’s) Productiviteit per gewerkt uur Productiviteit per week Kostprijsloon per uur Gemiddelde besteding per klant Omzet per meter toonbank Bron: ACS Jaarrapport Analyse Systeem

45,7 31.736,6 10,8 7,6 1.341,8


29-11-2004

14:59

Pagina 43

Productiviteitscijfers waar u veel aan heeft zijn: • omzet per uur en omzet per medewerker; • loonkosten per uur; • loonkosten in % van de brutowinst; • aantal vierkante meters verkoopvloeroppervlakte (vvo); • omzet in kilo’s per klant; • loonkosten per kilo product. U kunt deze cijfers grotendeels handmatig staffelen met de gegevens van de balans en de weegschalen.

De heer Liesting stuurt, behalve op cijfers, ook op zijn voorraad. Hij heeft een marktkraam. ‘Als ik aan het eind van de marktdag zie dat ik nog veel voorraad van bepaalde producten heb, doe ik ze in de aanbieding. Zo stuur ik ook op voorraad. Anders zou ik de producten die over zijn weg moeten gooien. Met producten die nog een markt mee kunnen doe ik dat niet.’

Voor het leren omgaan met cijfers en om uw eigen bedrijf te leren analyseren, is het raadzaam een cursus ‘benchmarking’ te volgen. Er zijn verschillende soorten waarbij onder andere met computerprogramma’s dieper wordt ingegaan op bedrijfsvergelijkingen en de acties die daaruit voortkomen.

Figuur 9.1 Brutowinstverdeling 17% 8% algemeen

20%

verkoop 14%

huisvesting personeel 41%

resultaat

‘Voor de arbeidsproductiviteit per dag bepaal ik altijd de inzetbaarheid van arbeidskrachten. Dit doe ik aan de hand van de geprognosticeerde en werkelijke gegevens. Doordat ik hierdoor bijtijds oproepkrachten kan inschakelen of juist kan weghalen, houd ik de loonkosten optimaal in de hand. De arbeidsproductiviteit binnen mijn bedrijf is hierdoor maximaal.’

‘Ik stel iedere periode een Top-10 van mijn producten op. Dit doe ik aan de hand van de kassagegevens. Ik maak er twee, één Top-10 voor de bestverkochte producten, en één Top-10 voor de producten met de beste marge. Deze gegevens geven me veel inzicht in mijn assortiment en ik kan er prima mee sturen. Nr. 1 in de Top-10 met de beste marge moet ik bijvoorbeeld extra promoten.’

43


29-11-2004

14:59

Pagina 44

Benchmarking

Er bestaan veel algemene gegevens waarmee u benchmarking, het vergelijken van uzelf met de markt, kunt uitvoeren. De individuele AGF-detaillist heeft veel meer aan de gegevens van AGFdetaillisten die op gelijksoortige vestigingspunten zitten en waarvan het winkelconcept vergelijkbaar is. Zo zal een bedrijf met een hoog specialisatiegehalte en met veel convenienceproducten (gemaksproducten) niet vergelijkbaar zijn met een doorsnee AGF-bedrijf. Ook regionaal kunnen er sterke verschillen optreden ten opzichte van andere regio’s. Benchmarking is dus alleen mogelijk wanneer u: • in een vergelijkbare situatie verkeert; • op dezelfde wijze de cijfers registreert. Tevens is het belangrijk dat studiegroepen die aan benchmarking willen doen, onderling een openheid van cijfers en bedrijfsvoering nastreven en dat men de achtergronden van de bedrijven kent. Dit laatste is uitstekend te inventariseren middels een bedrijfsbezoek en door het periodiek laten keuren van het bedrijf waarbij alle sterke en zwakke punten worden geïnventariseerd. Het keuren kan beter door een externe deskundige worden uitgevoerd, omdat collega’s onderling het vaak moeilijk vinden om commentaar te leveren op de bedrijfsvoering. Ook kijkt de detaillist vaak te veel door de bril van de vakman/vrouw en te weinig door de bril van de consument. Veel zaken worden dan ook gestuurd door de wensen van klanten die de ondernemer al binnen heeft en niet door de consument die, om wat voor reden dan ook, de zaak voorbijloopt.

Tip

Het is belangrijk dat u stuurt op cijfers door uzelf regelmatig een ‘spiegel’ voor te houden. CKO organiseert cursussen onder de naam ‘Hoger Rendement’. In deze cursussen worden praktische handvatten aangereikt waarmee u uw rendement kunt verhogen. Belangrijk onderdeel hierbij is benchmarking, het vergelijken van uzelf met de markt. Ook het maken van calculaties komt aan bod. Ga voor meer informatie over de cursus Hoger Rendement naar www.cko-infoplein.nl.

44


29-11-2004

14:59

Pagina 45

10 SAMENWERKING 92% van de groentezaken behoort tot de zogenoemde ‘ongebonden’ zelfstandigen. 6% maakt deel uit van een commercieel samenwerkingsverband, waarbij sprake is van een voor de consument herkenbare winkelformule. Hierbij onderscheiden we: • grootwinkel-filiaalbedrijven; • franchise- en filiaalbedrijven; • MKB-franchisebedrijven; • overige samenwerkingsverbanden zoals in- en verkoopverenigingen.

Figuur 10.1 Verdeling naar type samenwerkingsverband

MKB-franchisebedrijven 1,4% franchise- en filiaalbedrijven 3,8% grootwinkel-filiaalbedrijven 1,1% lichte samenwerkingsorganisaties 1,8% geen samenwerking 91,9%

Bron: Locatus Franchise- en Filialenregister, 3e kwartaal 2001

De bovenstaande cijfers geven aan dat er voor 92% van alle ondernemers kansen liggen wat betreft samenwerking met anderen.

Tabel 10.1 Samenwerkingsverbanden AGF Winkels van commerciële samenwerkingsverbanden in de detailhandel in AGF < 25 verkooppunten

25 of > verkooppunten

Zonnetuin

Lubbers

Twee Gebroeders

Goudreinet

Doldersum

45


29-11-2004

14:59

Pagina 46

Franchising is het recht van de franchisenemer om tegen een vergoeding een voor consumenten herkenbare winkelformule (van de franchisegever) te hanteren en van een gemeenschappelijk dienstenpakket gebruik te maken. Samenwerkingsverbanden met een collectieve naam en een collectieve verkoopformule hebben meerdere voordelen: • een duidelijke en herkenbare uitstraling naar de consument; • de mogelijkheid van gezamenlijke verkoop- en spaaracties; • het maken van gezamenlijke afspraken met leveranciers. We zijn al eerder ingegaan op samenwerking. Uit gegevens bleek dat 92% van de ondernemers behoort tot de ‘ongebonden’ zelfstandigheden. 6% werkt echt samen in een voor de klant herkenbare formule. Dit is relatief weinig in een tijd waarin samenwerken steeds belangrijker wordt. Voor de toekomst wordt het zelfs gezien als een must. Overleven in uw eentje is gewoon steeds moeilijker. Het leuke is echter dat alleen overleven helemaal niet hoeft. Samenwerken biedt veel voordelen. Er liggen volop kansen. Maar wat wordt nu bedoeld met samenwerken? Samenwerken is een begrip dat veel en gemakkelijk wordt gebruikt. Bij het minste of geringste wordt al gedacht aan samenwerken. Hier bedoelen we met samenwerken echter het vermogen om samen meerwaarde te creëren. Anders gezegd, de uitkomst van het samenwerken moet meer zijn dan de som der delen. Opvallend is dat veel ondernemers, in welke branche dan ook, samenwerken als moeilijk ervaren. Dit is binnen de AGF-branche niet anders. Men is vaak bang dat het eigen belang niet wordt gehaald. Ook bestaat de angst dat zelfstandigheid moet worden opgegeven en dat men tot bepaalde zaken verplicht wordt, zonder dat dit gewenst is.

Vier redenen om niet samen te werken

Vier redenen om wel samen te werken

• Kost tijd en inspanningen

• Reductie van kosten en risico’s

• Verlies onafhankelijkheid? (‘leren van elkaar’)

• Het vergroten van kennis en vaardigheden

• Hebben we wel dezelfde uitgangspunten?

• Realiseren van schaalvoordelen en daarmee kostenreductie

• Het gaat toch goed zo?

• Verbeteren van toekomstperspectief van uw bedrijf

Op hoofdlijnen zijn de volgende twee niveaus van samenwerken te benoemen: • Bestaande relaties. • Nieuwe relaties. Samenwerking met bestaande relaties

Samenwerken met uw bestaande relaties is relatief eenvoudig. U moet hierbij denken aan samenwerking met uw vaste leverancier en bijvoorbeeld collega-bedrijven waarmee u gezamenlijk inkoopt. U kunt zich voorstellen dat dergelijke samenwerking eenvoudig is. De relatie bestaat al, en u hoeft dus weinig te investeren. Ook weet u meestal al wat u aan uw huidige relatie heeft.

46


29-11-2004

14:59

Pagina 47

Samenwerking met nieuwe relaties

Een stuk moeilijker wordt samenwerking met nieuwe relaties. Ten eerste zult u zich afvragen met wie u kunt samenwerken. U moet samenwerking zien als een kans om samen beter te worden. Het vinden van geschikte partners zal wat tijd kosten. U geeft immers ook een stukje van uzelf ‘bloot’ aan degene met wie u samenwerkt. Het geeft dan ook een gerust gevoel als dit in goede handen is. Om de verschillende soorten samenwerking goed uit te leggen geven we een aantal voorbeelden. Deze geven het beste weer welke kansen er voor u als groenteman liggen op het gebied van samenwerking. Samenwerking met de agf-detaillist

De meest voor de hand liggende samenwerking is ongetwijfeld die met collega’s. U heeft allemaal te maken met inkoop, personeel, reclame en promotie etc. Dus waarom niet dingen samen doen? Inkoop vormt een van de belangrijkste manieren om samen te werken. Het gaat dan om het inkopen van producten. Door met meerdere bedrijven bij een groothandel of veiling in te kopen, wordt de prijs scherper.

‘Door de samenwerking binnen onze winkelvereniging zijn we geen concurrenten geworden van elkaar maar juist partners. Gezamenlijk proberen we het zo te doen dat klanten het maximale besteden bij ons.’

Maar gezamenlijk inkopen gaat verder dan alleen uw AGF-producten. Wat te denken van producten als stroom, reclame, apparatuur, verpakkingen, winkelinrichting, recepturen etc.? Ook hier hebt u vaak dezelfde eisen als uw collega’s. Door samen te werken leert u van elkaar. Veel dingen zult u zeker efficiënt en doordacht doen. Maar het is altijd goed eens te kijken hoe een ander de zaken doet. Deze zal het immers niet voor niets op die manier doen. Probeer daarom regelmatig langs te gaan bij anderen, foto’s te maken van hun winkel, prijzen te vergelijken en zo een kritische zelfanalyse te maken. Internet is daarbij een niet te onderschatten bron van informatie over collega’s, de branche, cijfers en andere aspecten die voor uw bedrijf van belang zijn.

Groenteman Van Duiven is een gevorderde als het gaat om samenwerking. Hij koopt al in via een samenwerkingsverband en was op zoek naar nog meer voordelen. ‘Ik bleef zoeken naar mogelijkheden. Uiteindelijk heb ik samen met twee specialisten hier uit de buurt een koelhuis gekocht. Eerst heeft ieder zijn eigen vierkante meters en andere behoeften op een rijtje gezet. Het bleek meer overeen te komen dan we dachten. Achteraf natuurlijk niet zo gek, we zitten alle drie tenslotte in dezelfde branche. Nu slaan we gezamenlijk op en delen de kosten. Mij scheelt het behoorlijk, niet alleen in geld, maar ook in tijd. Ik hoef bijvoorbeeld niet meer altijd aanwezig te zijn bij leveringen. We doen dat om de beurt. Ik moet er bij zeggen dat je van tevoren goede afspraken moet maken.’

47


29-11-2004

14:59

Pagina 48

Samenwerking met de versdetaillist

Behalve met collega-AGF-bedrijven, is het ook mogelijk met andere detaillisten in de omgeving samen te werken, bijvoorbeeld de bakker of slijterij in het winkelcentrum. Dit is vaak meer voor de hand liggend dan u denkt. Voorbeelden zijn het uitvoeren van gezamenlijke acties. Koopt een klant een maaltijd bij u, dan kan hij met korting een goede fles bijpassende wijn bij de slijter kopen. Ook een aanbieding bij de bakker, bijvoorbeeld een lekker gebakje of wat soesjes, is mogelijk. Bij dergelijke samenwerking moet het wel verder gaan dan klanten alleen naar elkaar te verwijzen. Het is goed om na te denken over gezamenlijke reclame waarbij klanten voordeelbonnen kunnen inleveren. Aan het aantal ingeleverde bonnetjes ziet u meteen wat het effect was van de reclame. Dit zijn natuurlijk mogelijke acties. Zelf kunt u er ongetwijfeld nog een aantal opnoemen. Wat overigens ook steeds meer voorkomt is een centraal pand waar zowel de groenteman, de slager als de bakker in gevestigd zijn, een soort winkelversplein. Dit is natuurlijk een stap verder in samenwerking, want u betaalt dan samen het gehele pand, maar het kan zeker de moeite waard zijn.

‘De grootste fout van ondernemers is dat ze denken alles zelf te moeten kunnen.’

Samenwerking met grotere partijen

U hebt vast wel relaties met grotere organisaties, zoals uw leverancier. Hier gaat het om een andere soort samenwerking, meer in de vorm van ondersteuning. Een goede leverancier wil vaak meer zijn dan alleen een ‘dozenschuiver’. Juist door u te ondersteunen bij uw bedrijfsvoering kan deze zijn relatie met u versterken en is er meer sprake van samenwerking. We geven enkele tips: • • • •

• •

Vraag naar een promotie- of themaplanning. U kunt hier gemakkelijk op inhaken. Vraag naar de beschikbaarheid van materiaal ter ondersteuning van het product. Denk hierbij aan boeken, decoratieartikelen, etc. Vraag of uw leverancier u inzicht kan geven in het prijsverloop van de producten die heftige prijsschommelingen kennen. Hierop kunt u uw inkoop afstemmen. Kijk in hoeverre een leverancier ondersteuning kan bieden bij de professionalisering van u en uw medewerkers. Een leverancier kan bijvoorbeeld helpen bij het maken van kostprijsberekeningen. Vraag uw leverancier om een jaaroverzicht van uw bestedingen. Hierop kunt u snel terugzoeken of uw inkoopgedrag overeenkomt met het beeld dat u hiervan heeft. Vraag uw leverancier naar zijn mening ten aanzien van de markt. Vanuit zijn beroep ziet hij prijsfluctuaties aankomen. Tevens signaleert hij trends waar hij u op kan wijzen.

Heeft u al eens gedacht aan samenwerking met scholen? Ook zij horen over de schoolfruitplannen die er zijn. Tevens is er bij scholen altijd de nodige productsponsoring mogelijk. En wat te denken van uw personeel, de zaterdaghulp of de stagiair van het leerlingwezen? Op scholen zijn veel potentiële vakkrachten aanwezig. Maak daar gebruik van!

48


29-11-2004

14:59

Pagina 49

Samenwerken in een formule

Zeker niet de minste wijze van samenwerken is samenwerking in een formule. Hierbij werken bedrijven samen, waarbij veel activiteiten ‘centraal’ worden geregeld. Een voorbeeld is ‘De Echte Groenteman’. Doordat u zich aansluit bij een dergelijk samenwerkingsverband kunt u in één keer gebruikmaken van een groot aantal activiteiten. Zo worden gezamenlijk reclame- en promotieactiviteiten ondernomen, en maakt u tevens gebruik van een voor de consument herkenbare formule, een echt merk. Zo’n merk straalt vertrouwen uit en geeft de klant direct een kwaliteitsgevoel. Juist in de huidige tijd van merken en merkbelevingen is het te overwegen indien u een nieuwe formule begint, of gaat uitbreiden, een overstap te maken naar een samenwerking in een formule.

Tip

Net als uw collega’s heeft u het erg druk. Het is dan ook belangrijk prioriteiten te stellen. Samenwerken kan daarbij belangrijk zijn. Een voorbeeld: wat brengt het meeste rendement op? Een half uur besteden aan het schoonmaken van uw winkel of een half uur besteden aan het bedenken van gezamenlijke nieuwe acties? Gebruik uw schaarse tijd om uw kennis te vergroten en samenwerking uit te bouwen in plaats van u te veel met de dagelijkse bezigheden te bemoeien.

Samenwerken op de markt

Op de markt is samenwerking van wezenlijk belang. U maakt het daar immers samen gezellig en zorgt samen voor de sfeer. Doordat u elkaar kent, weet u wat u aan elkaar heeft. U kunt daarop inspelen. Samen kunt u verkoopacties houden die de markt als zodanig versterken. Uiteindelijk bent u gezamenlijk verantwoordelijk voor de aantrekkingskracht van de markt.

49


29-11-2004

14:59

Pagina 50

11 CHECKLIST Deze checklist is bedoeld om u kritisch naar uw eigen bedrijf te laten kijken. Door het invullen van de checklist bent u wellicht tegen een aantal problemen in uw bedrijf aangelopen. Daarmee is het implementeren van de oplossingen voor deze problemen nog niet begonnen. Hoe moet u na het invullen van deze checklist verder? Belangrijk is dat u voor uzelf een stappenplan opstelt om het resultaat van uw bedrijf te verbeteren. Dit plan bestaat uit de volgende stappen: 1 Probleempunten identificeren. 2 Prioriteiten vaststellen. 3 Actiepunten opstellen ter verbetering van de probleempunten. 4 Tijdpad maken voor het uitvoeren van de actiepunten. 5 Uitvoeren van de actiepunten. 6 Evaluatie van de bereikte resultaten. Nadat u de probleempunten heeft geïdentificeerd, dient u allereerst een aantal prioriteiten te stellen. Welk probleem is het meest nijpend? Maak een kort lijstje met een beknopt aantal probleempunten die u als eerste gaat aanpakken. Prioriteit

Probleempunt

1. 2. 3. 4. 5.

Vervolgens dient u aan deze prioriteiten een aantal concrete acties te verbinden. Ga bijvoorbeeld eens praten met een samenwerkingsverband of met uw boekhouder. Selecteer een paar cursussen om de kennis van uw personeel op te vijzelen. Maak een marketingplan om extra klanten aan te trekken. Actiepunt

Wie?

Wanneer?

■ ■ ■ ■ ■ 50


29-11-2004

14:59

Pagina 51

Belangrijk is ook dat u een evaluatiemoment inbouwt. Spreek met uzelf af dat u na een half jaar bekijkt of de acties wel het gewenste effect hebben gehad. Heeft uw nieuwe reclamebeleid nieuwe klanten aangetrokken? Heeft de assortimentsverbreding geresulteerd in extra omzet? Als dit het geval is, breid deze activiteiten dan uit. Als dat niet zo is, overweeg dan kritisch of uw inspanningen wel lonend zijn. Plaats

Vraag

Kent u de bevolkingssamenstelling in uw regio? Weet u de inkomensverdeling in uw regio? Kent u de bestemmingsplannen? Hebt u de concurrentie in kaart gebracht? Is uw bedrijf goed bereikbaar? Is bewegwijzering duidelijk zichtbaar? Is aan de buitenkant duidelijk welk type bedrijf u heeft? Zijn de pui, de gevel en het schilderwerk netjes verzorgd? Weet u de kosten per vierkante meter van uw bedrijf?

Antwoord

Beïnvloedbaar

Ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Actie

Product en presentatie

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Product

Ja

Wel

Nee

Niet

■ ■ ■ ■

Ik heb een klanttevredenheidsonderzoek uitgevoerd om zo mijn assortiment optimaal af te stemmen.

■ ■ ■ ■

Mijn keuze voor zelf doen of uitbesteden is gebaseerd op berekeningen.

■ ■ ■ ■

Bij het zelf maken van producten houd ik altijd rekening met kleine hoeveelheden, deze maak ik niet. Routing

Ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

Voelt de klant zich welkom en wordt hij naar binnen gelokt? Staan de deuren open? Is de looproute vrij van obstakels (permanent of tijdelijk)? Is de entree schoon en fris? Zijn de openingstijden aangekondigd? Word ik welkom geheten middels een aankondiging?

51

Actie


29-11-2004

14:59

Pagina 52

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Winkel

Ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

Is de entree overzichtelijk? Staan er bij de ingang van de winkel mandjes? Zijn de mandjes schoon? Leid ik mijn klanten in de richting van of langs producten met een hoge marge?

■ ■ ■ ■

Is het mogelijk om vanuit de winkel in productieruimtes te kijken? Kassa

Ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■ Kan ik mijn mandje of boodschappentas gemakkelijk kwijt? ■ ■ ■ ■ Word ik geattendeerd op de aanbieding voor volgende week? ■ ■ ■ ■ Word ik bij de kassa geattendeerd op (impuls)producten?

Hot- en coldspots

Ja

Nee

Wel Niet

Bied ik op die plaatsen producten met een lage marge aan?

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

Productaankondigingen

Ja

Nee

Wel

Niet

Wordt mijn aandacht getrokken naar één bepaalde plek? Bied ik op die plaatsen producten met een hoge marge aan? Zie ik één of meerdere plekken bijna vanzelf over het hoofd?

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Zijn de producten per productgroep gepresenteerd? Zijn die productgroepen ook als zodanig herkenbaar? Kan ik in één oogopslag zien welke productgroep er wordt aangeboden?

■ ■ ■ ■

Kan ik één bepaald product onder de aandacht brengen door aankondiging?

■ ■ ■ ■

Word ik geattendeerd op dagaanbiedingen/ maaltijdsuggesties? Prijsstelling

ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Kan ik in één oogopslag zien wat de producten kosten? Staan de prijzen dicht bij het product aangegeven?

52

Actie


29-11-2004

14:59

Pagina 53

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Presentatie

Ja

Wel

Presenteer ik mijn producten duidelijk naar de klanten toe? Presenteer ik mijn producten met de merk- of productnaam naar de klanten gericht? Bied ik de producten met een hoge marge als eerste aan? Bied ik de producten met een hoge marge op ooghoogte aan?

Nee

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Zet ik de producten met een hoge marge op de meest opvallende plaats?

Worden grote en kleine verpakkingen aangeboden?

■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■

Decoratie

Ja

Nee

Wel

Niet

Bied ik gevulde schappen aan? Bied ik meerdere rijen aan van hardlopende producten? Maak ik gebruik van displays voor bepaalde producten? Maak ik promotie voor bepaalde producten? Verplaats ik mijn producten regelmatig?

■ ■ ■ ■

Verwijst het decoratiemateriaal naar producten met een hoge marge?

■ ■ ■ ■

Benadrukt mijn decoratiemateriaal datgene wat ik wil verkopen?

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Is mijn decoratiemateriaal sfeerverhogend? Is al mijn decoratiemateriaal relevant (bijv. winteracties in de zomer)?

53

Actie


29-11-2004

14:59

Pagina 54

Reclame en promotie

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Reclame

Ja

Wel

Nee

Actie

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Ik heb een reclame- en promotieplan opgesteld. Dat heb ik gedaan aan de hand van kassagegevens zoals marge en verkoopaantallen.

■ ■ ■ ■

Ik houd regelmatig bij wat het effect is van promotionele inspanningen.

■ ■ ■ ■

Ik doe bewust inspanningen om vaste klanten te behouden, bijvoorbeeld folders sturen.

■ ■ ■ ■

Het reclamemateriaal in mijn winkel zoals borden, prijsaanduidingen en folders kent eenzelfde huisstijl.

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Ik voer met collega’s regelmatig acties. Ik heb promotiemateriaal voor klanten, zoals recepturen. Ik maak gebruik van het promotiemateriaal van De Groenteman.

Personeel

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Verzorging

Ja

Nee

Wel

Niet

Heb ik goede productkennis?

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■

Informatie

Ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■

Zie ik er verzorgd uit? Zeg ik de klant altijd vriendelijk goedendag? Laat ik de klant merken dat ik hem heb gezien? Geef ik de klant het gevoel dat hij welkom is?

Weet ik wie de vaste klanten zijn? Weet ik de voorkeuren van vaste klanten? Kan de klant zijn op- of aanmerkingen ergens kwijt? Is het personeel op de hoogte van de producten met een hoge marge?

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Weten ze waar de producten met een hoge marge staan? Kunnen ze de klant informatie geven over de producten? Geven ze de klant suggesties?

54

Actie


29-11-2004

14:59

Pagina 55

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Personeelsmanagement

Ja

Wel

Nee

Actie

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Wij voeren structureel werkoverleg. Alle vaste medewerkers zijn daarbij aanwezig. Ik vraag duidelijk om de mening van mijn personeel bij de bedrijfsvoering. Ik houd functioneringsgesprekken met mijn medewerkers. Ik maak aantekeningen van de dingen die besproken zijn.

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Cijfers en productiviteit

Vraag

Antwoord

Beïnvloedbaar

Ja

Wel

Nee

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Ik lees elke dag de kassa uit. Met de gegevens uit de kassa maak ik berekeningen zodat ik kengetallen krijg die ik kan vergelijken. Ik weet de productiviteit van mijzelf en mijn medewerkers. Ik weet de gemiddelde besteding van mijn klanten. Ik weet de gemiddelde opbrengst per vierkante meter in mijn zaak.

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Ik stel een prognose op voor ieder jaar. De prognose vergelijk ik met de realiteit. Waar zich afwijkingen voordoen stuur ik direct bij.

55

Actie


29-11-2004

14:59

Pagina 56

Samenwerking

Vraag

Ik werk samen met collega’s (AGF-ondernemers). Ik koop gezamenlijk in. Ik werk samen met mijn leverancier/grossier. De samenwerking brengt mij voldoende op. Ik werk samen met andere detaillisten in de omgeving. Ik werk samen met partijen als de horeca. Ik werk nog niet samen, maar heb de eerste stappen al wel gezet.

Antwoord

Beïnvloedbaar

Ja

Nee

Wel

Niet

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Actie

■ ■ ■ ■

Ik heb voor mezelf een termijn gesteld waarbinnen de samenwerking tot stand moet komen.

Geef voor de onderstaande aspecten een rapportcijfer van 1 tot 10, waarbij 1 staat voor ‘zeer slecht’ en 10 voor ‘zeer goed’. De V’s

Cijfer ondernemer

Cijfer medewerker

Cijfer klant

■ ■

■ ■

■ ■

■ ■

■ ■

■ ■

■

■

■

■

■

■

■ ■

■ ■

■ ■

Verrassend Wat vindt u van de inrichting van de winkel? Wat vindt u van de presentatie van de producten? Vlug Wat vindt u van de bereikbaarheid van ons bedrijf? Wat vindt u van de snelheid waarmee u wordt geholpen? Verhaal Wat vindt u van de communicatie over de kwaliteit van onze producten? Wat vindt u van de afstemming van aspecten als inrichting van het bedrijf, kleding van de medewerkers, presentatie van de producten? Kortom, in welke mate sluiten deze aspecten op elkaar aan? Veilig Wat vindt u van de hygiëne binnen ons bedrijf? Wat vindt u van de netheid binnen ons bedrijf?

56


29-11-2004

14:59

Pagina 57

De V’s

Cijfer ondernemer

Cijfer medewerker

Cijfer klant

■

■

■

■ ■

■ ■

■ ■

■ ■ ■

■ ■ ■

■ ■ ■

■ ■

■ ■

■ ■

■

■

■

■

■

■

■ ■

■ ■

■ ■

Wat vindt u van de smaak van onze producten?

■ ■

■ ■

■ ■

Gemiddelde score

■■

■■

■■

Vriendelijk Wat vindt u van de beleefdheid/correctheid van onze medewerkers? Wat vindt u van onze service? Wat vindt u van de uiterlijke verzorging van onze medewerkers? Vakmanschap Wat vindt u van de vakkennis van het personeel? Wat vindt u van de werkwijze van het personeel? Hoe is het aanbod afgestemd op de behoeften en wensen van de klant? Value for money (prijs/kwaliteit) Wat vindt u van de prijs/kwaliteitverhouding van onze producten? Verantwoord Wat vindt u van het aanbod van ‘verantwoorde’ producten, zoals biologisch en ecologisch? Wat vindt u van de maatschappelijke betrokkenheid van ons bedrijf? Variatie Wat vindt u van de variatie binnen ons aanbod? Wat vindt u van de aankleding van ons bedrijf? Vers Wat vindt u van de versuitstraling van onze producten?

Mijn acties

57


29-11-2004

14:59

Pagina 58

BELANGRIJKE 12 ADRESSEN AGF Detailhandel Nederland (ADN)

WERKNEMERSORGANISATIES

Prins Mauritsplein 1a, 2582 NA Den Haag T 070 351 21 06

FNV Bondgenoten (detailhandel)

F 070 351 21 99

Goeman Borgesiuslaan 77

E [email protected]

Postbus 9208, 3506 GE Utrecht

I www.agfdetailhandel.nl

T 030 273 82 22 F 030 273 82 25

AGF-Centrum voor Kennis en Ontwikkeling (CKO)

E [email protected]

Prins Mauritsplein 1a, 2582 NA Den Haag

I www.bondgenoten.fnv.nl

T 070 354 85 93 F 070 306 24 38

CNV Dienstenbond

E [email protected]

Polarisavenue 175

I www.cko-infoplein.nl

Postbus 3135, 2130 KC Hoofddorp T 023 565 10 52

Centrale Vereniging voor de Ambulante Handel (CVAH)

F 023 565 01 50

Stevinweg 2

E [email protected]

Postbus 47, 3890 AA Zeewolde

I www.cnv.nl

T 036 540 99 45 F 036 540 97 19 E [email protected] I www.cvah.nl Commissie AGF-Detailhandel (HBD) Nieuwe Parklaan 72-74 Postbus 90703, 2509 LS Den Haag T 070 338 56 06 F 070 338 57 11 E [email protected] I www.hbd.nl Productschap Tuinbouw Louis Pasteurlaan 6 Postbus 280, 2700 AG Zoetermeer T 079 347 07 07 F 079 347 0404 E [email protected] I www.tuinbouw.nl

58

COLOFON Extra exemplaren van deze publicatie en andere publicaties van het HBD zijn te bestellen: - via internet: www.hbd.nl/publicaties - per e-mail: [email protected] - per fax HBD-bestelservice: 070 338 57 11 - telefonisch bij de gratis HBD-bestellijn: 0800 023 02 05 Een overzicht van de HBD-publicaties kunt u vinden op www.hbd.nl Uitgave: Commissie AGF-Detailhandel van het Hoofdbedrijfschap Detailhandel. De commissie bestaat uit vertegenwoordigers van AGF Detailhandel Nederland (ADN), Centrale Vereniging voor de Ambulante Handel (CVAH), FNV Bondgenoten en CNV Dienstenbond. Redactie: Foodstep, Wageningen Vormgeving: Drupsteen + Straathof, Den Haag Druk: SDU Grafisch Bedrijf bv, Den Haag

Copyright © 2003 Hoofdbedrijfschap Detailhandel Het HBD hecht veel belang aan de verspreiding van kennis over de detailhandel. U mag dan ook gedeelten uit deze publicatie overnemen, mits met bronvermelding. Het integraal reproduceren van de inhoud van deze publicatie is echter alleen toegestaan met schriftelijke toestemming van het HBD. Hoewel aan de samenstelling van deze uitgave de grootst mogelijke zorg is besteed, kunnen de auteurs en de uitgever geen aansprakelijkheid aanvaarden voor (de gevolgen van) eventuele onjuistheden in de tekst of het ontbreken van informatie. HBD/SDU/2003/018/4.2

KANSEN VOOR DE GROENTEMAN TIPS VOOR EEN GEZONDE BEDRIJFSVOERING

Nieuwe Parklaan 72 - 74 Postbus 90703 2509 LS Den Haag T (070) 338 56 00 F (070) 338 57 11 I www.hbd .nl

KANSEN VOOR DE GROENTEMAN TIPS VOOR EEN GEZONDE BEDRIJFSVOERING

Recommend Documents