Julius Rusňák + 22 Téma měsíce Go West and back. 30 Manažer PR1 Nejčastější otázky. 38 Relax Jak Genzer a Suchánek točili OK Video

Magazín společností Broker Consulting, a. s., a Fin Consulting, a. s.

22 | Téma měsíce | Go West and back 30 | Manažer | PR1 – Nejčastější otázky 38 | Relax | Jak Genzer a Suchánek točili OK Video

Julius Rusňák +

červen 2010 | ročník I

3 Editorial

Spokojený klient je někdy víc než vysoký výdělek Každý konzultant si přeje klienty, s nimiž je možné uzavřít Finanční plán za stovky bodů. Ne každý klient ale potřebuje poradit s tím, jak investovat volné cash flow, a občas se mezi klienty objeví takoví, kteří řeší zcela opačný problém. Když se konzultant rozhodne takovým klientům pomoci, nejde tady o zisk pro něj, ale spíše o dobrý skutek, o vytáhnutí bližního z pořádné šlamastiky. Jeden podobný případ nedávno řešil tým konzultantů Broker Consulting z naší pobočky v Blansku. Z tohoto obchodu sice nezískali mnoho bodů, ale určitě byl pro ně dobrou zkušeností a investicí do budoucna. Dobré reference a vděční klie­nti jsou někdy víc než vysoké provize. Svědčí o tom i dopis, který přišel na centrálu Broker Consulting. Ivana Hlaváčková z blanenské kanceláře Broker Consulting prozradila podrobnosti tohoto nestandardního obchodního případu: „Naše klientka nás požádala o pomoc s řešením situace svých rodičů. Maminka klientky je nezaměstnaná, tatínek pracuje a má příjem cca 15 000 Kč. Během tří let si udělali dluhy u bankovních a hlavně nebankovních institucí ve výši 590 000 Kč (dluhů bylo celkově 15 a u všech bylo vymáhání a exekuce). Jejich jediným majetkem je, teď už vlastně byl, byt, na kterém ale byla ještě americká hypotéka. Po zvážení všech možností včetně konsolidace, všech příbuzných apod. přicházela v úvahu pouze varianta prodeje bytu dříve, než naběhne exekuce (a těch bylo několik). Protože u nás v kanceláři pracuje bývalý realitní makléř Radim Kakáč, rozjeli jsme s jeho pomocí velký závod: prodat byt a zaplatit pohledávky, dřív než věřitelé uplatní svá práva na majetek. Kupec se nakonec našel, paradoxně z řad vzdáleného příbuzenstva, a nechá manžele v bytě bydlet za přijatelný nájem. Na přání klienta bylo z dopisu pro publikační účely vyretušováno jeho jméno a adresa. Od začátku jsme věděli, že celou práci, kterou děláme, děláme zadarmo. Naopak, byla to časová i finanční investice nás všech, kteří jsme se na tom podíleli. Jestli z toho něco budeme mít, nás opravdu nezajímalo, protože jsme pomáhali lidem v nouzi, v krizové životní situaci. Když bylo vše zaplaceno a celé to vyšlo, ten pocit vyvážil všechen stres a čas, který jsme do toho dali. Myslím, že to, co děláme, budeme i někdy v budoucnu dělat zadarmo, a pokud je v nás touha pomoci, radost z dobře odvedené práce, pak je to skutečně poslání a ne práce. Nepřeji si, aby byli další klienti s takovými problémy, ale určitě se najdou, protože některým reklamním tahům finančních institucí ,nejde’ odolat. Takže máme před sebou hodně práce, hlavně v prevenci, ve vysvětlování, zkrátka učit lidi finanční gramotnosti.“

Na závěr ještě tři otázky pro Ivanu Hlaváčkovou: 1 | Co je podle vás základem dobrého finančního poradenství? 2 | Jak vám pomáhají spokojení klienti při získávání nových doporučení? 3 | Co byste poradila kolegům, kteří chtějí mít také takto spokojené klienty? 1 | Kombinace upřímné touhy pomoci a znalostí. 2 | Je to jednoduché, řeknou to jiným klientům, těm budoucím. 3 | Necítím se povolaná svým kolegům radit, protože za dva roky, kdy jsem u Brokeru, jsem potkala víc úžasných lidí a profesionálů než za celých osm předchozích let v této branži.

4 Svět Broker Consulting

OK Finanční centra Broker Consulting

– profesionální konzultanti pracují v profesionálním prostředí Klientské centrum regionálního ředitele Emila Malého na Slunečním náměstí v Praze.

5 Svět Broker Consulting

6

7

Obsah

Anketa

Spolupracovníků na Slovensku jsme se zeptali: 1 | Co vás nejvíce baví na náborech? 2 | Co se vám při náborech nejvíce osvědčilo? OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., a Fin Consulting, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E 19587

OBSAH Igor Szeles, regionálny riaditeľ

Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň IČ: 25221736 Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková

3 | Editorial 4–5 | Svět Broker Consulting OK Finanční centra Broker Consulting 6 | Obsah 7 | Anketa Co vás nejvíce baví na náboru? Co se vám při náborech nejvíce

Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Ivana Hlaváčková, Michal Zátko, Martin Novotný, Pavel Zym, Bára Hrubá, Tomáš Kafka, Kristýna Jamnická, Julius Rusňák, Vilém Podliska, Pavel Matoušek, Marek Janšta, Milan Tomášek



Fotografie: Kamil Rodinger, Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, istockphoto.com, Ivan Bárta, Pavel Matoušek, Drahomír Olšiak, Bára Hrubá, Martin Hušek

8 | Principy Aktivity – 10 otázek pro Marka Frndu 9 | Principy Fair play 10–12 | Aktuality Setkání ředitelství Pavla Zyma a Rudolfa l Gusti | Produktová

Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1 Jazyková korektura: Jiří Podzimek Náklad: 2500 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany Vychází 8. června 2010 © Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce.

osvědčilo?

novinka: Evropská penze Premium | Užití firemního loga podléhá schválení! | Novinky v e-shopu | Aktuálně z Dobrého skutku | Broker Consulting na Facebooku

13 | Reportáž Ředitelské setkání mezi nebem a zemí 14–15 | Know-how Vztahové styly a jejich využití v obchodě, 5. díl: Výkoňák – dobrý klient a ještě lepší člen týmu

16–19 | Rozhovor Broker Consulting + Fin Consulting: 1+1=3 (Julius Rusňák) 20–21 | Výsledky duben 2010 22–29 | Téma měsíce Go West and Back | Yosemitský národní park – mezi medvědy a pantery | Sin City – město hříchu

30–31 | Manažer Zapracování konzultanta a první prodejní rozhovor PR1 – nejčastější otázky

32–33 | Business a etika Na co si dát pozor při schůzce s klientem? 34–35 | E-commerce Jak se postarat o peníze v roce 2010 36–37 | Investice Hvězdná budoucnost zlata 38 | Relax Hvězdy točily pro Broker Consulting aneb Mr. GS v OK Videu

1 | Pri tejto otázke ma napadá slávny výrok sira Winstona Churchilla. Keď sa ho pýtal istý reportér, koľko potrebuje času na prípravu rozhovoru, odpovedal: „Ak chcete päťminútový rozhovor, tak potrebujem na prípravu týždeň. Ak sa chcete zhovárať hodinu, tak môžeme hneď začať.“ Nábor nových spolupracovníkov je taká istá činnosť ako práca s klientom. Predávam predovšetkým seba a zároveň získavam motívy človeka, ktorý sedí oproti mne. Ak ma baví zhovárať sa s ľuďmi, tak nábor musí byť pre mňa zábava. Sú dva typy ľudí. Prví sú otvorení novej príležitosti a tí druhí to len skúšajú, či im niekto dá výhodné podmienky zadarmo. Pri nábore je nevyhnutné stretnúť obidva typy. Samozrejme ten druhý typ je hojne zastúpený. Čo ma skutočne baví, tak to je pocit, že ani s jedným typom nestrácam čas. Pretože tí, ktorí čakajú na pečeného holuba, sú pre mňa potenciálnym klientom, alebo budúcim centrom podpory. A keď ani jedno, tak ďalšia skúsenosť pre mňa a krok ku profesionálnej rutine. Športovec musí tisíce hodín makať, aby bol vo forme, a to mu ešte nezabezpečí, že bude majstrom sveta. Právnik a lekár musia dlhé roky pracovať, aby boli uznávaní profesionáli v branži. V našej praxi sa stačí len rozprávať s ľuďmi trikrát až päťkrát denne, čo chcú v živote dosiahnuť, a určite siahneme na najvyššie méty bez toho, aby sme stratili zdravie alebo roky zo života. Stačí sa vžiť do kože človeka, ktorý sedí predo mnou, a sústrediť sa na jeho motívy. Stále platí, „menej je viac“. 2 | Predovšetkým využívať všetky možné dostupné zdroje. Ak niekto tvrdí, že nemá kam volať, tak klame. Klame predovšetkým sám seba. Existuje mnoho zdrojov na nábor nových spolupracovníkov. Klienti, centrá podpory, internet, zlaté stránky, priame oslovenie, inzeráty, reklama, letáky... Čo sa mi najviac osvedčilo? Ak budem mať vytúžené výsledky, tak raz o tom napíšem knihu. Síce o tom, ako sa to nerobí, môžem napísať bestseller už teraz. Čo sa mi skutočne najviac osvedčilo, tak

je to systematické využívanie všetkých príležitostí, ktoré sa mi naskytnú. Chodím s otvorenými očami a ušami. Trikrát až päťkrát denne sa rozprávam s ľuďmi, ktorí sú otvorení novej príležitosti. Ak sa týchto jednoduchých pravidiel budem držať, tak výsledky sa musia dostaviť. O podrobnostiach sa budeme baviť neskôr, ale budú zaujímavé pre tých ľudí, ktorí sa skutočne stotožnia s pravidlom: „Ak ma baví sa zhovárať s ľuďmi, tak nábor musí byť pre mňa zábava.“

Patrícia Balkó, oblastná riaditeľka 1 | Považujem za osobnú povinnosť dávať šancu na zmenu života ľuďom, čo hľadajú na to príležitosť. Ja som dostala šancu zmeniť svoj život, splniť si svoje sny oveľa skôr, ako je to zvyčajné a nemusím prispôsobovať ciele svojím príjmom, ale naopak prispôsobujem príjem svojím snom. 2 | Pri nábore sa zaujímam o ľudí, zistím, čo chcú, o čom snívajú, a potom im to jednoducho predám. Z môjho pohľadu je nábor úplne rovnaký ako predaj Finančného plánu. Zistím ciele potencionálneho spolupracovníka a potom mu ich predám formou kariérového plánu.

Jozef Szeles, oblastný riaditeľ 1 | Noví ľudia, nové situácie, nové názory (niekedy veľmi zaujímavé, niekedy šokujúce), nové príbehy (veselé, smutné, neuveriteľné, v pohode by som mohol napísať soap operu), nové sny, nové ciele, nové výhovorky. Je to nesmierne zábavné a zaujímavé a jedno pri nábore nebudem pociťovať nikdy – nudu! 2 | Jednoznačne kvantita! Všetko ostatné, ako technika kladenie otázok a vedenia pohovoru, zaujatie uchádzača, sa dá veľmi rýchlo naučiť. Ale ak nemám naplánovaný dosta-

točný počet prijímacích pohovorov, je to všetko zbytočné.

Marta Fischerová, Konzultant I 1 | Asi najviac ma baví neustále stretávanie nových ľudí a fakt, že samotný nábor môže skončiť pre mňa vždy len dobre. Pretože buď bude z uchádzača spolupracovník, klient alebo centrum podpory na ďalšie kontakty. Týmto sa podľa mňa zmenšuje stres z telefonovania, ktorým sme asi všetci viac, či menej prešli. Dôležité je zaujať k tomu pozitívny postoj. Pokiaľ tomu verím a uvedomujem si, akú úžasnú príležitosť potenciálnemu uchádzačovi dávam, tak je to cítiť už aj v telefóne, aj na samotnom stretnutí. Keď si toto vždy pripomeniem, tak potom to nie je stres, ale zábava. 2 | Na to, aby mal nábor zmysel a aby nebol stresujúci, sa mi najviac osvedčilo mať dostatočné množstvo kontaktov. Ideálne je mať kontakty z rôznych zdrojov. Pre mňa osvedčenými zdrojmi sú odporúčania od existujúcich klientov. Tam už mám vytvorený dobrý vzťah, takže nie je problém, aby mi kontakty dali, a aj ich priebežne dopĺňajú. Osvedčenými sú aj odporúčania od známych, teda vytvorenie si viacerých centier podpory. Využívam aj inzeráty, kde ľudia hľadajú prácu obchodníka. Vhodným zdrojom na dostatočné množstvo sú aj databázy ľudí, ktorí už vo finančníctve pracujú. Na samotnom stretnutí je osvedčená metóda emocionálneho rozdie­lu – najprv negatívne emócie a potom pozitívne. Čím väčší rozdiel medzi plusmi a mínusmi, tým vyšší predpoklad úspechu.

Marek Pavkov, Reprezentant I  1 | Sledovanie postupného vývoja nových spolupracovníkov. To, ako sa postupne mení

ich výzor aj ich správanie, mentalita a postoje. Je to taká premena zo škaredého káčatka na labuť. No a samozrejme sa mi páči, že každý z tých spolupracovníkov je forma môjho pasívneho príjmu v budúcnosti. Je príjemné sledovať, ako sa vyvíja váš budúci pasívny príjem. 2 | Sám pre seba som si spísal výhody, ktoré táto práca poskytuje a ktoré by ma oslovili, keby som sedel na stoličke uchádzača. No a potom ich nezabudnem v rámci prijímacieho pohovoru nenápadne spomenúť. Poviem uchádzačovi napríklad: „Viete, to čo mňa najviac oslovilo, keď som bol vo vašej situácii a rozhodoval som sa pre túto prácu, je, že si môžem vytvoriť pasívny príjem.“ A v skratke mu spomeniem niečo o kmeňovej provízii a o tom, ako si touto formou môže vytvoriť v priebehu 5–6 rokov naozaj istý príjem. To je niečo, na čo mi noví uchádzači veľmi dobre reagujú. Dôležité je si uvedomiť, že to čo je jasné nám, ako funguje tento biznis, nemusí byť jasné aj nášmu uchádzačovi.

Zuzana Paločková, manažér 1 | Baví ma sledovať reakcie uchádzačov, keď im položím  otázku, ktorú nečakajú. Ako ich to trochu vykoľají a vyvedie zo zóny komfortu. Sú potom úprimnejší. Otázka, či bude mať fixný plat, tá ma vždy veľmi pobaví. Rovnako otázka, odkiaľ sa berú klienti a či ich dostane odo mňa. 2 | Hľadám spoločné znaky. Čo nás spája, čo je spoločné medzi súčasnou profesiou alebo záujmovou činnosťou uchádzača a našou prácou. Na jednoduchšie pochopenie napríklad formy odmeňovania, možnosti pracovného postupu. Nepovedať všetko, nechať niektoré veci takzvane nedopovedané. Udržiavať hranicu zvedavosti. Mám taký svoj malý rozhodovací 3bodový checklist: 1. O tázka: Má v sebe dostatok života? ÁNO – NIE, 2. O tázka: Vie, čo je Eulerovo číslo?  ÁNO – NIE, 3. Otázka: Je sympatický/á? ÁNO – NIE n

8

9

Principy

Principy

10 otázek pro Marka Frndu Finanční specialista Marek Frnda patří dlouhodobě mezi nejlepší obchodníky Broker Consulting. Zajímá vás, jak to dělá? Z jeho odpovědí na 10 otázek, zaměřených na téma Aktivity, to vypadá, že na tom není nic tak těžkého. Chcete-li dosahovat podobných výsledků jako Marek, zkuste si na těchto 10 otázek odpovědět i sami za sebe a své odpovědi porovnat s jeho. Kolik schůzek si plánujete na týden a kolik telefonátů musíte udělat, abyste schůzky zajistil? Plánoval som si vždy 5 x PR1, PR2, minimálne 5 odporučaní a 5 servisných stretnutí. Znamená to minimálne 40 až 50 telefonátov týždne. V jakém časovém předstihu si schůzky plánujete? V pondelok si obvolávam celý týždeň a samozrejme počas týždňa sa vždy robia korekcie podľa toho, jako som plnil plán, čo som si dal. Kolik z naplánovaných schůzek se uskuteční? 90 %. Jak vysoké je procento uzavření obchodu, pokud je zrealizována schůzka s klientem? 90 až 100 %. Jak řešíte následnou péči, jaký systém máte zavedený v této oblasti? Následný servis riešim klientom na základe presne poznačených poznámok, čo u ktorého klienta třeba vyriešiť. Aj keby to malo byť riešené o 5 rokov, tak to mám poznačené, aby sa na to nezabudlo. Minimálně raz ročně som s klientom v kontakte a na tomto základe mám zasa nový obchod a nové odporúčania. Minimálne 50 % ročnej produkcie mám zo servisných stretnutí.

Nové klienty získáváte jen z doporučení, nebo voláte i na „studená“ čísla? Studené čísla som nikdy v živote nevolal. Nie som zastáncom takejto techniky, aj keď niekomu možno perfektne funguje. Mne to príde príliš namáhavý spôsob, jako získať klienta. Vždy som aj školil mojich ľudí, keď som ich mal, že majú potenciál v ľuďoch, čo majú v mobile. Keď budú správne postupovať, tak vždy budú mať dostatok odporúčaní a nikdy nebudú potrebovať volať na čísla ľudí, ktorý o nich nevedia. Kolik doporučení si v průměru odnesete z každé schůzky a jak si o doporučení říkáte? Svoje doporoučania si pýtam, keď je klient spokojný s mojou službou, a obvykle je to 1 až 2 odporučania. Nie je to od každého klienta, ale ja na nich moc netlačím. Beriem si len také odporúčania, ktoré fungujú na 100 %. Jak si stanovujete osobní plány a podle čeho si určujete výsledky, kterých chcete dosáhnout? Plánujem deň, týždeň, mesiac a aj rok. Každý deň, týždeň, mesiac a aj rok robím kontrolu, na koľko percent som splnil svôj plán. Plán si dávam vždy vyšší, než aký viem dosiahnúť, aby ma to motivovalo k zlepšeniu mojej práce. Plánujete v bodech a od toho odvozujete počet schůzek s klienty?

Jaké jsou vaše plány na příští týdny, měsíce a tento rok? Plánujem počet bodov a neriešim, koľko je na to potrebných klientov. Pracujem vždy tak, aby som dosiahol svoj bodový ciel, a na tento rok mám plán 400 až 500 bodov mesačný priemer. Kolik hodin týdně trávíte v průměru prací a kolik z toho zaberou schůzky? Samotné stretnutia mi zaberú 10 až 15 hodin a k tomu ešte cca 10 hodin administratíva. Mám asistentku už niekoľko rokov, tak tej n administratívy nie je až tak veľa.

Princip Fairplay vymezuje hranice našeho chování při cestě za úspěchem. Zároveň tvoří naši konkurenční výhodu a usnadňuje dlouhodobou kariéru. Kolikrát jsme v pracovním životě zjistili, že jsme udělali chybu nebo kdysi v minulosti nejednali tak úplně fér? Chyby k životu patří. U každého z nás. Počet chyb však může omezit znalost, protože mnohokrát se chybuje právě z neznalosti či laxnosti. A to se k profesionalitě příliš nehodí. Profesionál jedná podle standardů, které budou běžné až za 2–3 roky. Princip Fairplay vymezuje hranice našeho chování při cestě za úspěchem. Zároveň tvoří naši konkurenční výhodu a usnadňuje dlouhodobou kariéru. Kolikrát jsme v pracovním životě zjistili, že jsme udělali chybu nebo kdysi v minulosti nejednali tak úplně fér? Chyby k životu patří. U každého z nás. Etická komise občas řeší nějakou nefér (z jakékoliv strany) situaci, které snad vždy šlo dopředu zabránit. Poučme se z příběhu o správně postaveném řešení a nedokonalé komunikaci.

Příběh s nešťastným koncem Nováček Karel oslovil klienta. Ten mu na schůzce vylíčil své cíle do budoucna. Jedním z nich byla také touha dobře se zajistit na stáří. Tu zatím řešil pomocí nevýhodného kapitálového životního pojištění. Karel mimo jiné klientovi doporučil ukončit stávající smlouvy a obdržené prostředky (zhruba čtvrt milonu korun) od pojišťovny převést na IŽP Evropská penze jako mimořádné pojistné, což se dle propočtů ukázalo být výhodné. Klient byl spokojen. Po roce se klientovy plány změnily. Potřeboval nutně větší obnos peněz na stavbu domu. Zašel na poštu a poslal do pojišťovny žádost o zpětný odkup mimořádného pojistného. Když po čase obdržel peníze a výpis, rozmrzela jej skutečnost, že se jeho portfolio smrsklo zhruba o třetinu. Krize s hodnotou podílových listů vehementně zamávala. Ať už ze své vlastní vůle nebo na popud nějaké-

ho „odborníka“ sepsal klient stížnost. Prý mu konzultant Karel slíbil, že si může peníze kdykoliv vybrat a to beze ztráty, což Karel ovšem popírá a tvrdí, že mluvil pouze o možnosti předčasného výběru bez sankcí. Klasický případ jako z detektivky. Tvrzení proti tvrzení. Zkouší to klient? Kryje svou nováčkovskou chybu konzultant? Došlo „jen“ k nedorozumění? Žádný důkaz o tom, co skutečně na schůzce padlo, neexistuje. Vyjma jednoho. Záznamu o schůzce. Jenomže ten je vyplněný ledabyle. Není zde pro klienta jasně napsáno nic o možném propadu investice či možnosti výběru. Nebyl vyplněn ani investiční dotazník (ze zákona k IŽP být nemusí). Jak tento případ nakonec dopadne, není ještě jasné. Možná, že pár křížků v záznamu o schůzce Karla přece jen právně ochrání, možná ne. Jedno je však jisté: nespokojený klient nakazí deset dalších. Je při tom na nás, abychom zajistili, že si s klientem rozumíme a že dostal všechny potřebné informace srozumitelnou formou.

Jak se dalo případu předejít? 1 | Karel měl pečlivěji zkoumat rizikový profil klienta a použít investiční dotazník, i když nedoporučoval klientovi OPF. 2 | Karel měl poučit klienta o rizikách nejenom ústně, ale také pomocí záznamu o schůzce, aby se k informacím mohli kdykoli vrátit a připomenout si společné jednání. 3 | Mezi zápisky do formuláře Záznam o schůzce měl Karel vepsat, zda produkt garantuje či nikoliv 100% návratnost vložených prostředků, a měl napsat přesnou sumu, která se do produktu investovala.

4 | Karel se měl s klientem domluvit a písemně potvrdit, že klient nechce po dostatečně dlouhou dobu peníze vybírat. 5 | Karel měl klienta naučit zasahovat do finančních smluv až po vzájemné poradě. Poznámka: V příběhu nejsou použita skutečná jména ani 100% přesné vystižení reálného případu, který řeší etická komise.

fairplay Etika, legislativa, férovost – nejsou pro nás jen slova. My, úspěšní lidé, víme, jak je fairplay přitažlivá pro kolegy, klienty i potenciální spolupracovníky. Hodnota dobrého jména každého z nás i dobrého jména firmy je nevyčíslitelná. n Jsme si vědomi toho, že dlouhodobě se vyplácí jen poctivý a férový přístup. n V ždy navrhujeme klientům jen taková řešení, která jim přinášejí splnění cílů a naplnění potřeb. n K lient má právo volby. Proto se k němu chováme vždy slušně, i když nevyužije našich služeb. n Podáváme vždy jasné a pravdivé informace srozumitelnou formou. n Z náme a zajímáme se o legislativu i interní pravidla. n P řijímáme 100% odpovědnost za své jednání. n Víme, že když neuděláme svoji práci pořádně, někdo jiný za to zaplatí. n Pokud hovoříme o konkurenci, tak vždy pozitivně. n P řípadné spory řešíme otevřeně a kolegiálně.

10

11

Aktuality

Aktuality

Setkání ředitelství Pavla Zyma a Rudolfa I Gusti

Produktová novinka: Evropská penze Premium Ve spolupráci s Českou podnikatelskou pojišťovnou jsme pro vás a naše klienty připravili nový produkt investičního životního pojištění Evropská penze Premium – důchodový program s bonusem.

Duben si vybrali regionální ředitelé Pavel Zym a Rudolf I Gusti jako optimální čas pro setkání, kde by mohli vyhodnotit 1. čtvrtletí a zároveň poskytnout spolupracovníkům dostatečnou motivaci pro čtvrtletí druhé. Setkání předcházela poměrně náročná organizační smršť, protože se ukázalo, že v dubnu kromě Velikonoc probíhá ještě Top tým, zemský ředitel Tomáš Paur dělá státnice na VŠ, jede se do USA a v jediném možném termínu byl kapacitní problém v hotelu. Všechno se nakonec zvládlo a v pátek 23. 4. se všichni sjeli do nádherné vesnice v Moravském krasu, do Sloupu u Blanska. V dopoledním bloku pohovořil Pavel Zym o finanční nezávislosti a o mož-

nostech jejího dosažení a Pavel Matoušek o legislativě a o tom, co firma dělá, aby měli legislativní klid na práci a spokojený spánek. Hotel Stará škola ve Sloupu je skvělá základna, kde je možné pořádat školení i neformální akce. A výborně zde zvládli i první zatěžkávací zkoušku – oběd pro 66 strávníků. V odpoledním bloku namotivoval posluchače Rudolf I Gusti přednáškou na téma: „Proč právě teď je ta nejlepší příležitost v Broker Consulting.“ Závěr patřil Petrovi Hrubému, který připomněl (a některým ukázal) náš nejdůležitější finanční produkt – kariéru. Po motivačním odpoledni byli vyhodnoceni nejlepší manažeři a konzultanti, z nichž někteří tvoří špičku nejen v těchto dvou ředitelstvích, ale také v rámci celé firmy Broker Consulting. Všichni se těšili na večer, nejen na téměř neomezené množství jídla a pití, na kýtu v krbu, ale také na sportovní a hudební vyžití.

Při bowlingu, šipkách a kulečníku vznikaly narychlo sestavené týmy napříč oběma ředitelstvími a soutěžily mezi sebou. Kapela, která začala hrát, měla velmi těžkou úlohu, musela konkurovat sportovním aktivitám a přilákat tanečníky na parket. S přibývajícími hodinami sílila chuť tancovat a odcházela chuť sportovat. Hudba zvítězila na celé čáře, a i když kapela již sbalila aparaturu, sloupský tým převzal taktovku a do pozdních nočních hodin bylo slyšet sborový zpěv. „Akce se velmi líbila a už se těšíme na další, kterou uspořádáme v průběhu podzimu,“ n uvedl regionální ředitel Pavel Zym.

Užití firemního loga podléhá schválení! Pro potřeby marketingové komunikace s klienty jsou konzultanti Broker Consulting vybaveni desítkami materiálů, které jsou k objednání na firemním e-shopu. Jde o nejrůznější reklamní tiskoviny, letáky, ale také reklamní a dárkové předměty nebo poutače, roll-up stojany, plakáty apod. Při jejich produkci či nákupu dbá oddělení marketingu na dodržování firemního vizuálního stylu a zvažuje všechny souvislosti, které z existence a užívání takových materiálů vyplývají. Nastávají ovšem i situace, kdy potřebují někteří z vás komunikovat se svými klie­nty „po vlastní linii“. Oslovujete například letáčkem nějakou specifickou cílovou skupinu, zadáváte inzerát v místním tisku nebo vyrábíte poutač do specifického prostředí. V takovém případě je sice možné, aby v režii manažerů či ředitelů jednotlivých obchodních skupin vznikaly atypické marketingové materiály, ale protože prudce vzrůstá riziko porušení pravidel jednotného firemního designu a často i dobrého jména firmy, je naprosto nezbytné, aby

produkovaný mate­riál vždy prošel schválením pověřeného pracovníka centrály, konkrétně marketingového manažera. Pro praxi tedy dopo ručuji následující postup. Spojte se se zástupci oddě lení marketingu, prodisku tujte s nimi danou situaci, vyžádejte si či stáhněte z OK Netu podklady a použi­jte manuál či vzorové řešení obdobné situace. Až na  výjimky je nutné, aby podklady vždy připravilo grafické studio, reklamní agentura či profesionální grafik. S přípravou vám často může pomoci také zástupce oddělení marketingu, ale prioritní jsou pro něj vždy úkoly

související s marketingem pro celou republiku. V každém případě je nutné před tiskem materiálu či uveřejněním inzerátu s firemním logem zaslat uvedené užití na  adresu [email protected] a počkat na  připomínky, popř. schválení. Užitím značky na neschváleném materiálu či jiným zneužitím firemní značky se vystavujete riziku postihu a úhrady případných škod, vzniklých neoprávněným nakládáním se značkou Broker Consulting. Přeji vám, abyste v naprosté většině případů vystačili s materiály vyráběnými centrálou. V těch ostatních případech se na nás směle obraťte, pomůžeme vám, nebo alespoň poradíme, jaký zvolit postup a jak minimalizovat veškerá rizika. Přeji hodně zdaru. Michal Zátko, marketingový manažer

va, která se zúčtuje proti případnému stornu provize. Vratka provize je tak nižší a nezatíží tolik rozpočet našich spolupracovníků. Bonus za bezeškodní průběh se tvoří z „rizikového“ pojistného, uhrazeného za dobu trvání smlouvy (tedy i včetně zproštění od placení) ve výši 15 % z této částky. Znamená to, že roste s počtem sjednaných připojištění a výší pojistných částek. Je vyplácen klientovi spolu s plněním při dožití. Podmínkou pro jeho výplatu je tedy kromě bezeškodního průběhu i dodržení sjednané pojistné doby klientem. Podívejme se detailněji, jaký dopad mají tyto bonusy na plnění při dožití. Předpokládejme, že máme klienta ve věku 35 let a sjednáme mu pojistnou smlouvu s pojistným za hlavní pojištění 2000 Kč, zproštění od placení (pojistné 40 Kč), pojistnou částkou pro případ smrti 30 000 Kč a pojistnou dobou 35 let. Při předpokládaném výnosu 7,5 % ročně získá klient díky bonusům o 21 270 Kč vyšší plnění než u stávajícího produktu. I další vylepšení má za cíl snížit pravděpodobnost předčasného zrušení a zároveň i obavy klientů při sjednání pojistné smlouvy. Je jím na trhu ojedinělé připojištění zproštění od placení v případě ztráty zaměstnání. Není u něj omezena délka trvání zproštění a vzta-

Jedná se v několika směrech o revoluční produkt s vlastnostmi, které u jiných produktů na trhu nenajdete. Na druhou stranu navazuje na úspěšný produkt Evropská penze PLUS, takže přechod na nový produkt bez problémů zvládnete, a v prodeji je od 1. 6. 2010. Jaké změny a vylepšení oproti produktu Evropská penze PLUS pro nás a naše klienty přináší? Hlavně, jak už podtitul produktu napovídá, jsou jimi bonusy: bonus z vratky části poplatků určených na úhradu počátečních poplatků a bonus za bezeškodní průběh. Bonus z vratky části poplatků určených na úhradu počátečních poplatků je připisovaný u smluv s měsíčním pojistným vyšším než 1000 Kč. Procentní výše bonusu narůstá (a procentní výše získatelské provize se adekvátně snižuje) s rostoucí výší pojistného. Je připisován po uplynutí dvou let na účet klienta, tedy po uplynutí stornoodobí. Motivuje tedy klienty nevypovídat smlouvu do dvou let od sjednání a zároveň funguje jako rezer-

huje se i na případ insolvence OSVČ. Nutnou podmínkou pro plnění pojišťovny je u klientů, zaměstnanců, pracovní poměr na dobu neurčitou. Evropská penze Premium přináší na trh ještě jednu revoluční novinku. Tou je možnost sjednat pojištění právní ochrany rodiny jako doplňkové pojištění k životnímu pojištění. Výhoda takového řešení je v jednoduchosti pro sjednatele i klienta, kdy není nutné vypisovat a spravovat další pojistnou smlouvu. Navíc i z něho se kalkuluje bonus za bezeškodní průběh, který se tak pro náš modelový příklad zvýší o 15 660 Kč. Tabulka 1: Výše bonusů u modelového příkladu P lnění při dožití u EP PLUS

Bonus z vratky Bonus za Plnění při dožití poplatků bezeškodní průběh u EP Premium

2 084 657 Kč

19 143 Kč *)

2130 Kč

2 105 930 Kč

*) Výše bonusu v době výplaty plnění při dožití.

Podrobnější informace o výše uvedených a dalších inovacích (např. o tisku smlouvy z kalkulačky a rozšíření nabídky připojištění a investičních programů) se dozvíte na OK NETu nebo na produktových školeních. Přejeme vám hodně obchodních úspěchů s novým produktem a mnoho spokojených klientů. Martin Novotný, hlavní analytik Broker Consulting

Modelový příklad OK Bydlení podle aktuálních sazeb k 20. 5. 2010 Hypoteční centrum Broker Consulting pro vás připravilo přehled aktuálních sazeb, splátek a poplatků pro dva modelové příklady k 20. 5. 2010. Pan Kratinožka si chce koupit byt 2+1 za 3 000 000 Kč, vlastních prostředků má 500 000 Kč, je svobodný a bezdětný a jeho příjmy jsou průměrně 35 000 Kč čistého měsíčně. Měsíční splátky by si představoval maximálně ve výši 15 000 Kč, proto-

že dobře ví, že další náklady s pořízením nemovitosti (poplatky za elektřinu, plyn, správu domu apod.) obnášejí okolo dalších 4000 Kč. Při splatnosti 30 let a tříletém fixu se dostane na sazby a splátky uvedené v tabulce 1.

Tabulka 1: Výstup koupě k 20. 5. 2010. Úvěr ve výši 2 500 000 Kč BANKY Úrok

Poplatky měs.

RB KB ČS HB UniCredit WHB Volksbank ČSOB Mbank LBBW

150 Kč 150 Kč 200 Kč 150 Kč 150 Kč 150 Kč 150 Kč 150 Kč 0 Kč 150 Kč

5,44% 4,85% 6,29% 4,99% 4,89% 4,79% 6,29% 5,29% 6,49% 5,02%

Jedno- Efektivní Přebytek rázově úrok

0 Kč 2900 Kč 1999 Kč 20 000 Kč 20 000 Kč 20 000 Kč 18 750 Kč 20 000 Kč 0 Kč 10 000 Kč

4,74% 4,25% 5,50% 4,42% 4,34% 4,25% 5,53% 4,68% 5,54% 4,50%

bonita ko ok zatížení ko ok ok ok bonita ko ok zástava ko ok

Pan Ementál již hypoteční úvěr má, ale uvažuje, zda nerefinancovat, jelikož stávající banka nabízí sazbu 6,99 %. Tím by mu měsíční splátka výrazně vzrostla na 24 900 Kč po dobu 25 let. Kromě úvěru nyní splácí ještě 10 000 Kč mě-

síčně za leasing. Aktuální jistina úvěru činí 3 500 000 Kč, odhad nemovitosti je 3 900 000 Kč. Pan Ementál má čisté měsíční příjmy 61 000 Kč a rád by si splátku úvěru snížil o cca 3000 Kč. Aby docílil poklesu splátky, musí úvěr refinancovat a prodloužit dobu splatnosti. Při splatnosti 30 let a pětiletém fixu se dostane na sazby a splátky uvedené v tabulce 2.

Tabulka 2: Výstup refinancování k 20. 5. 2010. Úvěr ve výši 3 500 000 Kč Měsíční Daň. odpočty průměrně splátka zpočátku

14 101 Kč 13 192 Kč 15 601 Kč 13 405 Kč 13 253 Kč 13 102 Kč 15 601 Kč 13 867 Kč 15 785 Kč 13 558 Kč

1700 Kč 1516 Kč 1966 Kč 1559 Kč 1528 Kč 1497 Kč 1993 Kč 1653 Kč 2028 Kč 1569 Kč

1073 Kč 937 Kč 1298 Kč 969 Kč 946 Kč 924 Kč 1298 Kč 1038 Kč 1326 Kč 992 Kč

BANKY Úrok

Poplatky měs.

RB KB ČS HB UniCredit WHB Volksbank ČSOB Mbank LBBW

150 Kč 0 Kč 4,79% bonita ko 19 954 Kč 2422 Kč 150 Kč 0 Kč 4,85% bonita ko 20 093 Kč 2450 Kč 200 Kč 1999 Kč 5,58% zatížení ko 22 143 Kč 2809 Kč 150 Kč 0 Kč 5,35% ok 21 414 Kč 2708 Kč 150 Kč 4000 Kč 5,11% bonita ko 20 737 Kč 2577 Kč 150 Kč 0 Kč 5,10% bonita ko 20 737 Kč 2577 Kč 150 Kč 999 Kč 4,84% bonita ko 20 242 Kč 2480 Kč 150 Kč 25 000 Kč 5,76% ok 22 330 Kč 2883 Kč 0 Kč 0 Kč 5,59% zástava ko 22 238 Kč 2866 Kč 150 Kč 0 Kč 4,06% ok 18 055 Kč 2008 Kč

5,54% 5,60% 6,42% 6,19% 5,89% 5,89% 5,59% 6,59% 6,55% 4,59%

Jednorá- Efektivní Přebytek zově úrok

Měsíční Daň. odpočty průměrně splátka zpočátku

1535 Kč 1556 Kč 1863 Kč 1754 Kč 1652 Kč 1652 Kč 1578 Kč 1891 Kč 1877 Kč 1250 Kč

12

13

Aktuality

Reportáž

Novinky v e-shopu

Aktuálně z Dobrého skutku

S novým číslem OK Info bych vám rád představil další novinky z našeho e-shopu.

Dnes a denně přicházejí na adresu naší kanceláře žádosti o dar. Je jich spousta. Některé příběhy osloví a sbírka je skončena ve velmi krátkém čase, některým musíme pomoci výzvou nebo nějakou speciální akcí, nebo je třeba naspořit větší částku.

Prvním novým předmětem jsou Nástěnné hodiny s logem. Stříbrná barva, kovový ciferník s černými ručičkami a laserem vygravírované logo Broker Consulting dodávají hodinám velmi elegantní vzhled. Hodí se např. do kanceláří či klientských center. Průměr hodin 28 cm, ultra tenké (cca 1 cm). Druhá položka řadící se mezi novinky je Titulní strana výstupu z Finančního plánu. Jedná se o list A4 s vyseknutým okénkem pro jméno klienta, který slouží jako obal pro tištěnou sestavu výstupů z Finančního plánu. Poslední novinkou jsou kalkulačky, a to rovnou dva druhy – Kalkulačka stolní (rozměr cca 200 x 144 x 13 mm) a Kalkulačka kapesní (rozměr 100 x 55 x 5 mm). Obsahují základní matematické funkce. Stolní kalkulačka je potisknuta logem společnosti a sloganem „Zkroťte své osobní finance“. Kapesní verze obsahuje pouze logo a součástí balení je pouzdro. Napájení v obou případech solární, barva stříbrná. Na závěr statistika za měsíc duben, kdy bylo v e-shopu na OK Netu vyřízeno 201 objednávek od našich spolupracovníků, které byly vyexpedovány ve 184 zásilkách o celkové hmotnosti 2181 kg! Tomáš Kafka, asistent marketingu

Příběh sedmileté Terezky, jejíž rodiče i ošetřující lékař vidí naději na zlepšení jejího stavu ve speciální léčbě, patří k těm složitějším. I když mnozí příběh znáte z předminulého časopisu OK Info, znovu jej zveřejňujeme. Vybíraná částka je vysoká a termín léčby se nezadržitelně blíží. „Investujte“ – do dobrého pocitu, do pomoci druhým. Za tým o. s. Dobrý skutek Bára Hrubá

Dopolední seminář byl věnován tématu dosahování úspěchu

Příběh Terezky ve zkratce: Terezka potřebuje 5000 EURO (cca 130 000 Kč, naspořeno je k datu uzávěrky jen 3095 Kč) na biomodulární léčbu. Terezka je diagnostikována jako nemluvící autista se středně těžkou mentální retardací. Biomodulární léčba, jejímž zastáncem a propagátorem u nás je MUDr. Jan Šula, není hrazená pojišťovnou. Pro nás, laiky: Biomodulace je proces ovlivnění života organismu na úrovni buňky (v případě autismu buňky nervové) a umožňuje zcela nový pohled na léčbu chronických a autoimunitních onemocnění, za které je pokládán i autismus. Vlastní léčba spočívá v aplikaci speciálně připravených látek – biomodulátorů, jejichž aktivní složkou jsou tzv. specifické neurotransmitery. Ty přinášejí buňkám lidského těla správnou informaci, a zvyšují

tak součinnost mezi mozkem a periferním systémem organismu. Podávání biomodulátorů se provádí injekčně. Složení vakcín je pro každého pacienta jedinečné a je připravováno dle předběžných testů. Komplikací není jen cenová náročnost léčby, ale také čas, který neúprosně běží – úspěšnost léčby je limitována věkem 10 let. Dle informací rodičů dětí, které léčbu podstoupily, dochází k výraznému zlepšení stavu dítěte. První pacient, který již léčbu ukončil, začínal s diagnózou střední autis­mus se střední těžkou mentální retardací a dnes je po ukončení léčby diagnostikován jako lehký autista bez mentální retardace…. Naděje umírá poslední, zvlášť ta rodičovská! n

Broker Consulting na Facebooku Máte rádi drby? Pokud ano, pak byste určitě neměli chybět mezi fanoušky nedávno založených stránek Broker Consulting na Facebooku. Za první týdny jejich existence se počet příznivců blíží číslu 250 a dále roste geometrickou řadou. Na odkazu http://www.facebook.com/Broker.Consulting najdete kromě fotek z nedávného zájezdu do USA také zajímavé diskuse o tom, které klientské centrum je nejhezčí, kdo nejvíce fandil našim hokejistům během mistrovství světa a zákulisní informace o chystané akci majitelů superrychlých vytuněných vozů s logem Broker Consulting na kapotě. Nedávno se na Facebooku dokonce objevila informace o tajemné ženě s červenýma očima, která pracuje v řadách našich obchodníků. Zprávy, které se dostávají na brokeráckou zeď FB, se nedočtete n dokonce ani na stránkách jednoho z nejlepších českých magazínů – OK Info.

Neformální odpolední část školení

Ředitelské setkání mezi nebem a zemí Třetí dubnový pátek probíhal v regionálním ředitelství Jany Zíbové ve znamení firemního setkání. Setkání, které se konalo takřka mezi nebem a zemí. 16. dubna 2010 se ředitelství Jany Zíbové a část centrály, kterou Jana Zíbová jako poděkování za vytrvalou práci pozvala, společně sešly v překrásném hotelovém komplexu Lions Nesuchyně. Ač byla pozvánka rozepsána do detailů, nikdo z nás netušil, co konkrétně se bude dít. Hlavním lektorem dne byla totiž Ivana Sokolová, žena mnoha tváří a schopností, a nutným vybavením měly být karimatka, polštář, šátek a tepláky. První dvě hodiny se nesly v obchodním duchu. Hlavním tématem byla pravidla,

vedoucí ke zvyšování úspěchu, a řeč byla také o psychologii a filozofii podnikání. Po krátké pauze a převlečení do apartních tepláků následovalo několikahodinové sezení. Bavili jsme se o tom, jak prakticky zvyšovat svou výkonnost, jak můžeme změnit vlastní myšlení, vyzkoušeli jsme si, jak reagujeme v cizím prostředí, jak moc jsme schopni se oprostit od námi známého prostoru a začít dělat nové a neznámé věci. S Ivanou jsme také prakticky vyzkoušeli nejrůznější relaxační techniky. A musím říci,

že schopnosti Ivany sahají opravdu daleko, včetně léčby prostřednictvím hry na tibetské mísy. Jediným, kdo se odvážil vyzkoušet tuto metodu na vlastní kůži, byla Jarka Panaková. Své pocity pak popisovala jako totální dostání se mimo sebe. Takže pokud jste doposud pochybovali, vězte, že setkání s Ivanou Sokolovou nás předvědčilo, že něco mezi nebem a zemí existuje a mysl je mocná čarodějka. Jen ta nám totiž určuje naše hranice. Kristýna Jamnická, finanční specialista

14

15

Know-how

Know-how

Vztahové styly a jejich využití v  obchodě 5. díl: Výkoňák – dobrý klient a ještě lepší člen týmu Otevřená gesta, přátelský přístup, jasné vize, zájem o názor druhých – to jsou „výkoňáci“. Schůzka s tímto typem klienta bude probíhat v příjemné atmosféře, výborně si popovídáte a výkoňák za vás možná převezme i vedení obchodního jednání. O nabízené služby se bude zajímat v souvislostech a hlavním argumentem pro něj bude výsledek – splnění jeho cílů. Výkoňáci jsou lidé, kteří vědí, kam směřují, mají jasný cíl a jsou nezávislí myslitelé. Jsou orientováni na výsledek, ale zajímají se také o všechny souvislosti – jak se k danému výsledku dostanou a za jakou cenu. Zároveň jsou velmi přátelští, skvěle se s nimi komunikuje, sami se cítí být v pohodě a totéž předpokládají i u ostatních. Jsou výbornými manažery a v týmu mají přirozenou autoritu.

Jak poznáte výkoňáka? Lidé výkonného typu mají dar navodit od prvního okamžiku schůzky příjemnou atmosféru. Nemají zájem vás „dusit“, ale spíše se budou snažit vás poznat. V průběhu obchodního jednání se budou hodně doptávat a často hned při prvním prodejním rozhovoru převezmou jeho vedení. Umějí skvěle klást otázky a vždy dokážou vysvětlit, proč se na danou věc ptají. U výkoňáků se nesetkáte s agresivitou nebo s arogancí. Bude je zajímat užitek, který jim nabízená služba nebo produkt přinese, ale na rozdíl od diktátora nebudou jejich cíle zaměřeny jen na ně samotné. Zatímco diktátor chce především finanční rezervu nebo doživotní rentu pro sebe, výkoňák bude více myslet i na lidi kolem sebe, na svoji rodinu.

Co platí na výkoňáky? Na tento typ klientů není třeba používat nějaké speciální metody nebo figle. Jedná se o racionálně uvažujícího člověka, který je nakloněn všemu, co by pro něj mohlo znamenat užitek. Je v pohodě a je si vědom toho, že rozhodnutí záleží jen na něm. Při obchodním jednání velmi rychle pozná, zda je pro něj nabídka dostatečně zajímavá. Pokud ho nabízený produkt nebo služba zaujme, není třeba ho přesvědčovat k podepsání smlouvy. Vyzve vás k tomu sám. Na rozdíl od soci-

„Zvolíme spolecne takový postup, který bude mít užitek pro obe strany..“ „Pojdme si na to sednout.“

Víme, kterým smerem jdeme, jaký máme cíl a víme, co musíme udelat.

abilů nebo diktátorů je mu jedno, zda je nabízený produkt exkluzivní a luxusní, nebo obyčejný a standardně používaný. Hlavní je pro něj výsledek, který mu přinese.

Průběh obchodního jednání S klienty-výkoňáky lze obchod uzavřít zpravidla na dvě až tři schůzky. Na první proběhne sběr dat do objednávky, na druhé mu představíte Finanční plán, navržené řešení a odsouhlasíte si smlouvy. Třetí schůzka už se bude týkat jen podpisů smluv. Při obchodním rozhovoru bude tento klient vypouštět spoustu „balonků“. To jsou otázky, kterými si vás bude testovat, a v podstatě mu na odpovědi příliš nezáleží, jen se chce ujistit, že se baví s odborníkem. Často se spokojí s reakcí obchodníka protiotázku např.: „Vidíte, to je zajímavé, na tohle se mě ještě nikdo nezeptal. Z jakého důvodu vás zajímá zrovna toto?“

Jak nabízet Finanční plán? Výkoňák přesně ví, jaké má cíle. Finanční plán pro něj bude zajímavý jen tehdy, pokud si tyto cíle díky němu splní. Pokud mu pomocí Finančního plánu nabídnete řešení, které naplní všechny jeho cíle, bez problémů uzavře najednou všechny navržené smlouvy. Při prezentaci Finančního plánu bude chtít vidět všechny výjezdy, aby se mohl seznámit se všemi parametry v celkovém kontextu, souvislostech a ve vývoji v čase.

Jak si udržet tento typ klienta? Výkoňák bude stabilním klientem, ale očekává od vás pravidelný servis. Je přátelský, proto vás neodmítne, pokud mu čas od času zavoláte, a možná vás při té příležitosti pozve i na kafe. Produkty, které má

sjednány, si sleduje a ví, jak se vyvíjejí, ale zároveň se nebude bránit novinkám, které by přispěly k větší efektivitě řešení jeho cílů. Pokud se objeví v nabídce nový produkt, je dobré mu zavolat, dojít za ním a společně zkonzultovat, zda má smysl přepracovat dosavadní řešení nebo ne. Potěší ho, že se o něj zajímáte a staráte se o něj a že vaše konzultantská služba dobře funguje. Optimální frekvence schůzek následné péče je stejná jako u ostatních typů klientů, a to jednou za rok. Výkoňáka stejně jako každého klienta určitě potěší, když mu pošlete i přání k narozeninám nebo k Vánocům.

Výkonné typy lidí v týmu Vzhledem k tomu, že výkoňáci jsou velcí optimisté, zaměření na výsledek, jedná se o ideální členy týmu. Stanoví si linii, po které je třeba jít, časový horizont a objem práce, který je třeba udělat k dosažení cíle, a podle toho se pak řídí. Tito lidé přesně vědí, co chtějí, kam mají jít a jak toho dosáhnou.

Dokážou pracovat samostatně a nepotřebují v podstatě žádnou kontrolu, protože jsou motivováni touhou po dosažení cíle. V týmu jsou schopni vnímat a akceptovat návrhy ostatních lidí, dokážou je zvážit a vybrat z nich ty nejlepší. Nemají problém upřednostnit návrh někoho jiného před svým, pokud povede k dosažení výsledku. Oproti tomu se diktátor do vedoucí role staví automaticky, protože je o sobě přesvědčen, že je nejlepší a všechno ví nejlépe. Když přijdou změny nebo novinky, patří výkoňáci k lidem, kteří je vítají a začnou je okamžitě aplikovat. Hned si je vyzkoušejí a buď řeknou: „Jo, to je bomba, funguje to,“ nebo „Něco dělám špatně, mně to nefunguje. Pojď mi to vysvětlit.“ Je-li v týmu více lidí tohoto typu, začne mezi nimi působit synergie a jejich pozitivní nálada a optimismus se přenese i na všechny ostatní (především sociabily). V týmu jsou pak všichni nadšení, jsou v klidu, vydělávají si dobré peníze, každý má svou jasnou představu, kam chce dojít. Tito lidé jsou schopni pracovat velmi efektivně společně, každý na svém cíli.

Proto narazíte-li na výkoňáka, pokuste se ho získat do svého týmu. Může se stát, že výkoňák v týmu bude lepší než ten, kdo ho přivedl, přeskočí ho a uteče mu. Spousta lidí v Brokeru říká: „Snažím se obklopit schopnějšími lidmi, než jsem sám.“ To je typický výrok výkoňáků.

Výkoňák při obchodním jednání rychle pozná, zda je pro něj nabídka dostatečně zajímavá. Výkoňáci očekávají dobrou spolupráci s vedením. Jsou zaměření na komunikaci a těžce nesou, pokud někde komunikace neklape. Velmi atraktivní je pro ně možnost volné kariéry, kdy si mohou sami říci, jaké pozice chtějí dosáhnout, a vědí, co pro to musí udělat.

Výkoňák jako manažer Tento typ člověka má přirozenou autoritu, automaticky je kolektivem stavěn do ve-

Schéma vztahových stylů Aktivní – vůdčí Diktátor

Výkonný

Charakteristika: vysoké ego, exkluzivita, zajímá se pouze o sebe

Charakteristika: má stanovené hranice, je zaměřen na výsledek

zajímá se o to, co získá

zajímá se o celkový stav

Já jsem O. K. Ty jsi K. O.

Já jsem O. K. Ty jsi O. K.

Byrokrat

Sociabil

Charakteristika: má rád bezpečí, jistotu,

Charakteristika: bez názoru, jde s davem,

myslí, že ho chci podvést

chce to, co mají všichni

Já jsem K. O. Ty jsi K. O.

Já jsem K. O. Ty jsi O. K.

Nepřátelský Orientovaný na sebe, necitlivý, nespolupracuje

doucí role a dokáže ostatním vysvětlit, co je třeba udělat, aby společně dosáhli cíle. Na rozdíl od diktátora dává lidem v týmu prostor pro jejich názory, a pouze jim stanoví směr, kterým se mají ubírat. Obrazně řečeno, výkoňák lidem v týmu postaví dálnici, po níž mohou dle vlastního uvážení kličkovat, ale

Pasivní – podřízený

Přátelský Orientován na jiné, citlivý, spolupracuje

stále míří k cíli. Pokud však někdo skočí za svodidla, dostane napomenutí. Pokud to udělá ještě několikrát (má jasně daná pravidla, která se nepřekračují), vyloučí výkonný typ takového člověka ze svého týmu.

Závěr V našem seriálu jsme se postupně seznámili se čtyřmi typy lidí, na které můžete podle teorie vztahových stylů v životě narazit – byrokraty, diktátory, sociabily a výkoňáky. Žádná z těchto kategorií není špatná a žádný člověk není v dané kategorii na 100 %, pouze některá z nich převažuje. Každý z nás prokazuje tyto osobnostní styly v závislosti na prostředí, v němž se nacházíme. (Například kdo působí v práci jako diktátor, může doma působit jako sociabil.) Každý z vašich klientů, kolegů i každý z vás patří do některé z těchto čtyř skupin. Pokud se naučíte rozpoznávat, jakého člověka máte před sebou, a naučíte se používat správný způsob jednání s jednotlivými typy, máte mnohem více šancí uspět, ať už se jedná o obchod, pracovní tým, rodinu nebo běžný život. Manažerům lze doporučit, aby si do svých týmů vybírali převážně sociabily a výkoňáky, kteří mají nejlepší předpoklady pro práci v našem oboru. Ostatní typy lidí nacházejí zase skvělé uplatnění v jiných oblastech. Například byrokraté bývají špičkoví vědci, úředníci nebo odborníci na IT, diktátoři jsou zase výborní krizoví manažeři nebo politici a sociabilní typy se dobře orientují v zaměstnaneckém poměru ve všech oblastech. n

16

17

Rozhovor

Rozhovor

Broker Consulting + Fin Consulting: 1+1=3 Začátkem letošního roku se na Slovensku uskutečnil kapitálový vstup Petra Hrubého do společnosti Fin Consulting. Mohl byste čtenářům OK Info přiblížit, jak k tomu došlo? V lete minulého roka som sa rozhodol opustiť spoločnosť Salve Group a následne po zložitých jednaniach sa dohodol v októbri s akcionármi Salve na kúpe spoločnosti, ktorú som dovtedy viedol a riadil. Kedže naša spoločnosť na trhu pôsobila dlhodobo, informácie sa šírili rýchlo a dostal som niekoľko ponúk na kapitálový vstup a spolupartnerstvo. V tom čase som sa po dlhšom čase stretol aj s Petrom Hrubým a po „zahrievacích“ stretnutiach sme od novembra viedli jednania ohľadne kapitálového vstupu. Našim „pojítkom“ bol Jirko Čejka, ktorý ma pred cca 3 rokmi zoznámil s Petrom.

O kapitálovém spojení firem Fin Consulting a Broker Consulting, ke kterému došlo na Slovensku v lednu letošního roku, jsme se zatím v OK Infu zmínili jen okrajově. Následující rozhovor přináší podrobné informace o vzniku a důvodech propojení dvou velkých hráčů slovenského finančněporadenského trhu. Dočtete se také o názorech generálního ředitele Fin Consultingu Julia Rusňáka na rozdíly mezi českým a slovenským finančním poradenstvím, i o tom, co pro slovenský trh bude tato silná formace znamenat.

no-poradenskú firmu s plochou štruktúrou riadenia. Firma postavená na pevných základoch sa buduje dlhodobo a naozaj trvalo priblžne 4–5 rokov, kým sme sa prepracovali k fungujúcej štruktúre vybudovali sieť spolupracovníkov, ktorí boli kvalitní a loajálni. Následne prišli úspešné „krátkodobé“ projekty dôchodkovej a zdravotnej reformy, ktorých sme plne využili. V rámci skupiny Salve Group došlo v letech 2006–2008 k několika organizačním změnám. Můžete o tomto období prozradit něco bližšího? Počas celého tohto obdobia fungovala v skupine aj firma AFS, ktorá sa rovnako zaoberala finančným poradenstvom. Ich stratégia však bola odlišná hlavne v kvalite práce s klientom a spolupracovníkom, poradenstve zamera-

Mojim cieľom je budovať kvalitný tím cez fungujúci biznis a nadštandardné osobné vzťahy. Proč jste se rozhodl osamostatnit a odejít z finanční skupiny Salve Group? Vo firmách, ktoré dnes pôsobia v skupine Salve Group, som pracoval 10 rokov a moje rozhodnutie sa rodilo dlho a súviselo primárne s celkovou stratégiou predaja a poradenstva Salve, ako aj celkovou zmenou vnútornej klímy a TOP manažmentu vo firme. Firmu sme zakladali v roku 2002 spoločne s Petrom Krištofovičom pod názvom FinCo&Partners s cieľom vybudovať profesionálnu finanč-

nom hlavne na jednoduché dôchodkové riešenia cez IŽP a štruktúrou siete na princípe MLM. Skupina Salve ako celok rástla hlavne v období 2004–2006 a ciele a vízie sme mali obrovské. Následne však došlo vo vrcholovom manažmente k veľkým zmenám, ktoré priniesli do firmy úplne inú kultúru a atmosféru a postupne z klúčového tímu Salve odišla v rokoch 2006–2008 väčšina manažérov. Následne koncom roku 2008 padlo na vedení skupiny rozhodnutie o spojení oboch firiem,

pričom v tom čase som bol aj ja zástancom tohto zámeru, ktorý mal priniesť na jednej strane úspory, na strane druhej expanziu oboch firiem využitím synergií. Ukázalo sa však počas príprav spojenia a postupných krokoch vedúcich k spojeniu, že niektoré strategické dohody neboli dodržané, že kultúry oboch firiem sú zásadné odlišné, že spolupracovníci vo firmách sú úplne odlišní hodnotami a presvedčeniami, a preto som sa rozhodol aj so svojim tímom odísť. Po mojom rozhodnutí a následnej kúpe firmy ostali so mnou všetci spolupracovníci, čo ma utvrdilo v správnosti rozhodnutia. Co nakonec vedlo k rozhodnutí spojit vaši firmu s Petrem Hrubým a tedy i společností Broker Consulting? Po kúpe spoločnosti som samozrejme zvažoval jej dlhodobú stratégiu a smerovanie. V tom čase som cítil veľkú zodpovednosť za všetkých ľudí, ktorí mi dali svoju dôveru. Chcel som hlavne dodržať, to čo som stále presadzoval, a to je dlhodobá perspektíva, rast a stabilita firmy. Trh nielen finančného poradenstva sa bude neustále profesionalizovať a viac globalizovať a šancu naozaj uspieť majú iba spoločnosti so silným zázemím, špičkovým manažmentom a jasnou vízou. Toto nám práve prináša spojenectvo s Broker Consulting. Po niekolkých stretnutiach som pochopil, že sme s Petrom jedna krvná skupina, že máme rovnaký pohľad na biznis a jeho fungovanie, máme rovnaké hodnoty a presvedčenia. Kedže som preferoval strategického partnera pred finančným investorom, rozhodnutie bolo jednoznačné a dnes viem, že najlepšie, aké sme mohli urobiť.

Jak jste v minulosti vnímal společnost Broker Consulting na Slovensku i v ostatních zemích? Broker som si začal všímať v čase, kedy som pôsobil v Čechách a pomáhal rozvoju AFS po stránke produktovej a odbornej a neskôr aj ako šéf FinCo&Partners CZ. Už vtedy som vedel, že je to silná, úspešná a kvalitná firma s prepracovaným modelom poradenstva klientom. Neskôr po vstupe na Slovensko som ju začal vnímať aj na Slovensku reálne v „teréne“ cez spolupracovníkov a v médiách. Co je podle vašeho názoru silnou stránkou Broker Consulting? Tak ako som za posledné 4 mesiace mohol spoznať bližšie Broker, najsilnejšou stránkou firmy sú ľudia. Kedže sme prešli na informačný systém Jáchym, koordinujeme spracovanie produkcie, provízií apod., spoznal som ľudí ako Karla Šebka a jeho tím, Ivanu Čmovšovú a jej tím, ako aj Pavla Matouška, Petra Horu. Sú to špičkoví profesionáli, ktorí robia vynikajúcu robotu. Nesporne silnou stránkou je samozrejme analytické zázemie, model Finančného plánu, vzdelávania a mnohé iné. Na co jste pyšný ve Fin Consultingu? V prvom rade na ľudí, ktorých sa mi podarilo získať pre myšlienku finančného poradenstva a prácu so mnou. Mojim cieľom je budovať kvalitný tím cez fungujúci biznis a nadštandardné osobné vzťahy. Máme dnes kvalitný tím na centrále a v obchode. Na čo môžeme byť pyšní, je vynikajúce meno v odbornej verejnosti, či už sú to finančné inštitúcie alebo odborné média, s ktorými pravidelne komunikujeme a prispievame našimi názormi. Kolik lidí pracuje pro Fin Consulting? V súčasnosti máme celkovo približne 200 aktívnych spolupracovníkov, pričom v súčasnosti zvyšujeme ich počet o 30–40 nových mesačne. Jaké lidi si vybíráte ke spolupráci? Jaké jsou vztahy mezi lidmi ve Fin Consultingu? Náš biznis je „beh“ na dlhé trate a preto sú podstatné charakterové vlastnosti, hlavne férovosť a korektnosť. Samozrejme nemenej dôležitá je ochota pracovať na sebarozvoji, zväčšovať svoju zónu komfortu a ťah na bránu. Mojim cieľom je ľudí spájať a preto ak nájdem spolupracovníkov s týmito vlastnosťami, snažím sa ukázať im uplatnenie vo firme a využiť ich silné stránky v prospech tímu. Osobne som tímový hráč a obchodnú

18

19

Rozhovor

Rozhovor

sieť sa snažím budovať ako kvalitný športový tím, kde musia byť lídri, ľudia s dlhodobejšími skúsenosťami, vlastní „odchovanci“ apod. Kedže nielen pre mňa, ale aj pre mnoho spolupracovníkov je firma druhou rodinou, venujem veľa energie budovaniu a udržiavaniu vzťahov vo firme a to nielen pracovných, ale aj osobných. Překvapilo vás něco potom, co jste poznal Broker Consulting zblízka? Čo ma pozitívne prekvapilo je podobnosť systémov v práci s klientom a strategickom smerovaní firmy ako takej. Napriek tomu, že sme budovali spoločnosti samostatne, máme veľmi blízky aj obchodný model, parametre vzdelávania, komplexnosť ponuky produktov a služieb. Rovnako kladieme dôraz na informačnú podporu obchodníkov, snažíme sa spolupracovníkov viesť k využívaniu informačných technológií formou práce z webom, online aplikáciami na spracovanie analýzy a tvorbu návrhov pre klienta. Jak vnímáte současné finanční poradenství na Slovensku? Jaké trendy v našem oboru pozorujete, kam očekáváte, že se bude poradenství dále vyvíjet? Aktuálne je témou č. 1 nová legislatíva, ktorá reguluje trh finančného sprostredkovania a poradenstvo. Táto výrazne reguluje samotnú činnosť finančných sprostredkovateľov, získavanie povolení k vykonávaniu, informovania klientov, ako aj pravidlá vzdelávania poradcov. Naša spoločnosť je medzi prvými na trhu, ktoré sa plne prispôsobili novému zákonu.

Julius Rusňák, generální ředitel Fin Consulting Jeho kariéra začala v Poľnobance, kde se vypracoval na pozici ředitele pobočky. V roce 1997 založil a řídil společnost na splátkový prodej bílé a černé techniky. Později působil jako investiční poradce, produktový ředitel a založil také vlastní finančneporadenskou společnost, která se stala součástí skupiny Salve Group. Od skupiny Salve Group se osamostatnil v listopadu roku 2009. Volný čas dělí mezi rodinu a sport. Má dvě dcery a manželku, která mu vytváří vynikající zázemí. Mezi jeho oblíbené sporty patří horská cyklistika, lyžování, tenis, volejbal a plavání. Co se týká sportu, nechá se prý přemluvit k čemukoli. Smysl života vidí v rovnováze a hledání osobního naplnění v oblastech rodiny, profese, seberozvoje, zdraví a kondice, vztahu a přátel.

Část týmu Fin Consulting na Kick-off meetingu v lednu 2010.

Celkový vývoj na trhu bol v posledných dvoch rokoch poznačený „trhaním“ štruktúr a zakladaním firiem rôznej kvality a veľkosti, pričom vnímam veľké množstvo podvodníkov, ktorých cieľom je iba fiktívnymi zmluvami vytiahnuť peniaze z poisťovní. Práve v takomto čase sa ukazuje naša stratégia férovosti voči klientom a spolupracovníkom výraznou konkurenčnou výhodou. Zároveň obchodné siete poisťovní zaznamenávajú stabilný pokles na úkor poradenských firiem, ktoré naberajú podiel na trhu nielen poi­sťovní, ale aj hypoúverov a iných typov finančných produktov. Finančné poradenstvo ako služba klientovi sa postupne na trhu zlepšuje, ale skôr jednotlivcami ako celými firmami. V tom aj vnímam budúci vývoj, že cieľom najlepších firiem bude štandardizovať kvalitu služieb na čoraz vyššej úrovni. Liší se podle vás finanční poradenství v Čechách a na Slovensku? Osobne pociťujem, že finančné poradenstvo v Čechách je na vyššej úrovni ako na Slovensku. Je to dané vývojom a dlhšou históriou tejto profesie, celkovo vyššou koncentráciou biznisu a väčšou a kvalitnejšou konkurenciou. Odhadujem rozdiel na 2 – 3 roky vo vývoji, napriek tomu, že napr. v oblasti legislatívy sme dnes už ďalej. Rovnako máme za sebou výraznejšie reformy (dôchodková, zdravotná), ktoré ovplyvnili aj trh finančného poradenstva. To ale zároveň aj prezentuje potenciál vývoja a rastu trhu, ktorý očakávam na najbližšie roky veľmi dynamický. Jaké jsou vaše ambice v nejbližším roce, pěti letech a i v delším časovém horizontu? Ambície máme veľké a na najbližšie 3 roky sme si vytýčili cieľ byť v TOP 3 na trhu finančného sprostredkovania a poradenstva

v celkovom obrate, vybudovať sieť 500 aktívnych spolupracovníkov a následne vstúpiť koordinovane s Broker Consulting na burzu. Na to, aby sme tento cieľ splnili, musíme pracovať v prvom rade na profesnom a osobnostnom raste ľudí a hľadaní nových lídrov a spolupracovníkov. Dnes sme firmou, ktorá má vynikajúcu komplexnú ponuku pre každého, kto chce profesionálne vykonávať profesiu finančného poradcu, a to budeme naďalej vylepšovať. Mojim cieľom stále bolo a bude vybudovať funkčnú organizáciu pozostávajúcu z profesionálov na každom poste. Chceme byť a budeme lídrami v kvalite ponúkaných služieb klientom, pravidelnom servise klientom a schopnosti prostredníctvom našich návrhov plniť ciele klientov. Dnes jste úspěšným majitelem prosperující společnosti. Jaké byly vaše začátky v oboru financí? Po skončení vysokej školy som začínal v banke a v tom čase som veril, že v bankovníctve „zostarnem“, lebo prvé roky ma táto práca napĺňala a bol som úspešný. Nastúpil som do prvej súkromnej banky na Slovensku a v tom čase sme na pobočke Poprad boli traja – riaditeľ, námestník a ja. Bolo to obdobie, kedy všetci robili všetko, zažil som zmenu meny, kolkovanie peňazí, začínali sme bez informačného systému a napr. úročenie účtov sme reálne robili ručne prepočtom na kalkulačke do zošita. Bolo to krásne ....Začínal som ako prepážkový pracovník a končil po 6 rokoch ako riaditeľ najlepšej pobočky. Práca ma prestala napĺňať a s kolegom sme spustli projekt splátkového predaja bielej a čiernej techniky cez predajne a katalóg. Boli sme prvá spoločnosť na trhu. Zohnali sme zdroje od investorov, mali sme reklamu v TV Markíza, 80 spolupracujúcich predajní a veľký záujem klientov.

Proč jste tedy nezústal v tomto oboru? Žial po 2 rokoch sme museli firmu zatvoriť, nakoľko sme v danom čase nevedeli zohnať úverové zdroje z bánk. Katalóg nám predávala aj sieť finančných poradcov jednej spoločnosti. Tu som sa stretol intenzívnejšie s finančným poradenstvom, a keď som sa rozhodol o ďalšej kariére, vsadil som opätovne na niečo nové a začal som reálne ako poradca. Poznám ťažké začiatky, odmietnutia klientov, budovanie dôvery a získavanie odporúčaní. Prvých pár mesiaov som sa trápil, ale vydržal som a prepracoval som sa k vedeniu samostatnej skupiny špecialistov na podielové fondy, pozíciu 6 v kariére AFS a neskôr som zakladal samostanú firmu FinCo&Partners, ktorú dnes spoluvlastním. Finančné poradenstvo je fantastická biznis oblasť, nakoľko umožňuje ľudom plniť svoje sny, núti nás neustále sa vzdelávať a zlepšovať sa, úspech prichádza, iba ak privediete k úspechu ďalších ľudí, a má veľkú perspektívu rastu.

OK Info také pro Fin Consulting Milé spolupracovnice, milí spolupracovníci z Broker Consulting a Fin Consulting. Fin Consulting už několik měsíců úspěšně patří do naší rodiny firem. Společně s Juliem Rusňákem jsme přemýšleli, jak co nejefektivněji využít blízkost našich společností i poradenské filosofie. Vím, že lidé ve Fin Consultingu OK Info čtou, jenomže se dostanou pouze k několika málo výtiskům. Řešení se přímo nabízelo. Možná jste si již na obálce všimli, že se OK Info počínaje tímto měsícem vyvinulo do společného časopisu pro lidi z obou společností. Je to změna historicky významná, proto začínáme číslovat, jak se říká, „od nuly“. Překotná změna obsahu či formy však nenastane, OK Info bude každý měsíc přinášet to, na co jste zvyklí. Bude ale ještě bohatší, neboť řady autorů a interwiev s osobnostmi rozšíří také ostřílení poradci a manažeři z Fin Consultingu. Do budoucna, pokud to systémy umožní, budeme mít i společné výsledkové tabulky. Já osobně jsem velmi rád, že mohu nové čtenáře z Fin Consulting při čtení OK Info přivítat. Nechť vám časopis dává tolik inspirace a pomáhá při prezentaci firmy jako dosud spolupracovníkům z Brokeru. Ještě jednou, vítejte!

Honza Lener, Šéfredaktor

Děkuji Vám za rozhovor. Ptala se eva sadílková

Na důchody jednou nebude, my budeme. Už vloni na ně chybělo 30 miliard Kč. Jaká nás čeká budoucnost, je jen na nás. S penzijním připojištěním každý získá kromě pravidelného příjmu i státní příspěvek, úlevu na daních a finanční jistotu v době, kdy již nebude moci vydělávat tak jako dnes. Spočítejte si výši svého důchodu na www.pfcp.cz

840 111 280

www.pfcp.cz

20

21

Výsledky duben 2010

Výsledky duben 2010

Skupinové body Jméno

Body

Jméno

Roman Hušek Emil Malý Jana Zíbová Rudolf I Gusti Ondřej Schejbal Josef Vašíček Jindřiška Dresslerová Luděk Vokoun Radek Jelínek Igor Szeles Drahomír Olšiak Pavel Šimků Rudolf Kolbaba Jan Tuček Jan Skolil Pavel Zym Jaromír Ocelka Pavel Kadleček Petra Vašíčková Matěj Kubrt Petr Soler

2 670 2 659 2 375 2 164 2 047 1 830 1 740 1 700 1 500 1 405 1 403 1 359 1 230 1 215 1 211 1 091 983 956 938 773 759

František Rejzek Roman Skala Jana Holátová Ivan Dischinger Václav Vích Ivan Strachoň Iveta Trojková Jiří Hruška Martin Řehounek Martin Ondruš Václav Kupilík Patrícia Balkó Michael Rund Simona Gaalová Ondřej Fousek Libor Nekvasil Michal Koubek Adam Skočdopole Jana Štantejská Michal Budín Oldřich Merta

Vlastní body Body

Jméno

739 729 694 683 677 663 652 647 577 574 559 559 556 555 541 529 522 518 509 508 503

Anketa – skupinové body Své výsledky komentují tři nejúspěšnější spolupracovníci měsíce března.

Roman Hušek, oblastní ředitel Duben se nám povedl. Děláme stabilní rostoucí produkci, která je přímo úměrná aktivitám našich manažerů a konzultantů. Panuje u nás skvělá nálada, podpořená mocnou energií našeho OK Finančního centra. Předvedli jsme, že to umíme, a teď to stačí jen zopakovat a potvrdit, že to nebyla náhoda. Děkuji celému našemu ředitelství za nasazení a spolupráci.

Emil Malý, regionální ředitel Moc děkuji všem obchodníkům, manažerům a ředitelům, kteří se na výsledcích podíleli. Díky za krásné druhé místo a věřím, že díky vytrvalosti, pracovitosti a motivaci nás všech příště dosáhneme na první příčku .

Jana Zíbová, regionální ředitelka Talent je levnější než psací stůl. To, co odlišuje talentovaného jedince od úspěšného, je tvrdá a pravidelná práce. Společně se svými kolegy jsme se naučili, že jediný způsob, jak se v životě někam dostat, je tvrdě na tom pracovat. Nemůžete se tomu vyhnout. Pokud tvrdě a pravidelně pracujete – zvítězíte. Pokud ne… nemůžete vyhrát.

Počet nováčků Jméno Nováčci

Jméno Nováčci

Jiřina Karhanová Vlastimil Pávek Jaroslav Vrtek Jozef Szeles Martin Havlík Jiří Sameš Ondřej Krucký Michal Kudláček Jiří Kuchařík

Michaela Hajduchová Petr Kadleček Alena Kotrchová Milan Fischer Eva Patová Jan Ducháček Petr Soler Matěj Kubrt Viera Slavkovská

5 4 3 3 2 2 2 2 2

2 2 2 2 2 2 2 2 2

Tomáš Rychtecký Jiří Janda Iveta Trojková Petra Skolilová Olga Maňáková Tomáš Galus Radka Sůvová Marek Frnda Zdeněk Langr Petra Pětioká Renata Soukalová Pavel Svoboda Vladimíra Pavlíčková Jiří Vosyka Jaroslav Blinka Michaela Luhanová Denisa Voltnerová Pavel Houška Leona Štalmachová David Chalupka Pavel Mičan Daniela Bulířová Ludvík Zíka Vít Štorkán Renata Rostecká Daniela Dlouhá

Body 467 431 417 411 330 313 312 309 261 257 247 244 234 221 219 218 214 213 210 207 205 202 201 196 195 193

Jméno

Body

Ivana Hlaváčková Pavel Buráň Martin Kubát Zdar Zavázal Roman Hanus Eva Vavřenová Tomáš Kuchařík Valerie Duží Petr Štěpánek Jaroslav Ptáčník Martin Hušek Radovan Pavlovič Marian Panak Zuzana Řehulová Michal Barák Pavla Šimonová Jiří Majzlík Milan Poříz Lenka Bradová Kristýna Jamnická Petr Semrád Marek Šmucar Martina Cabicarová Martin Brzobohatý Lukáš Koníř Pavel Škába

189 189 188 186 185 184 183 183 182 179 179 178 178 177 175 175 174 173 172 166 166 165 163 158 154 152

Anketa – vlastní body Své výsledky komentují tři nejúspěšnější spolupracovníci měsíce dubna. Jiří Janda, konzultant Motivací pro můj výkon v dubnu byla potřeba postoupit na pozici konzultant, což povede od dalšího měsíce (doufám…) k velmi zajímavému kariérnímu stupni konzultant senior. Dalším důvodem je jistě soutěživost – určitě člověka potěší, když se po třech měsících od počátku spolupráce vidí na „bedně“. A jak se mi tento výsledek podařil? Zaměřuji se na kvalitu provedení PR1, dobré doporučení a vysokou efektivitu.

No, a když máte manažera (ten můj je Petr Soler), který vám předá své bohaté obchodní zkušenosti, je výsledek zaručen. Iveta Trojková, oblastní ředitelka 80 % tohoto výsledku je firemním obchodem a zároveň je 1/3 z celkové produkce realizovaného obchodu. Je součinem znalostí, aktivity, efektivity a důvěry firemního klienta. Poděkování patří týmu, který participoval na sepisu a kvalitou své práce

dosáhl k příspěvku zaměstnavatele získat v průměru dalších 150 Kč na smlouvu od zaměstnance. Svou databázi jsme obohatili o 200 klientů, kterým poskytneme službu OK Finanční plán, od čehož očekáváme znásobení vlastní efektivity. Tomáš Rychtecký, konzultant Je to hlavně o kvalitních doporučeních. V dubnu se mi zadařilo uzavřít obchody díky dobrým doporučením, která jsem dostal.

Jak se počítají výsledky pro OK Info Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií – vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi

z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za všechny země, kde působí, a jsou přepočítány na nové eurobody (tj. bodů ze Slovenska, Maďarska a Rumunska se započítává jen polovina). Jan Bláha, vedoucí oddělení IT

22 Téma měsíce

San Francisco, USA, 1.30 p. m., 1. noc zájezdu: Město vystavěné v kopcích u moře nespí, stále žije jako ve dne. Početná skupina spolupracovníků Broker Consulting se první noc zájezdu snaží překonat časový posun. Někteří však nemohou dospat a vyrazili ochutnat noční život. A je na co se dívat. Náměstí Union Square přebíhají dva totálně nazí muži (sázka?), před hotelem tancuje a zpívá umělecky založený střízlík a místní bezdomovec Ted, který rád hraje na kytaru, shání trávu, vypráví o svém životě a vlastně ani nevypadá jako bezdomovec. I tohle je Amerika.

1

Go west and back Časně ráno 30. dubna (pátek) se nás 27 spolupracovníků, životních partnerů a členů řídícího výboru Broker Consulting shromáždilo na pražském letišti, kde začala dvanáctidenní akce GO WEST! Pohodlně jsme přeletěli do Frankfurtu, kde nás čekalo o poznání větší letadlo na cestu na západní pobřeží kontinentu, kde, jak jsme později zjistili, nic není nemožné. Zhruba jedenáctihodinová cesta přes Grónsko, oceán a Kanadu proběhla v klidu, sopečný mrak nás naštěstí nesestřelil, pouze zdržel, když jsme jej museli obletět. Náš den měl 9 hodin k dobru a ti nejmazanější z nás do batohu přibalili 9 čokoládových tyčinek Snickers. V San Francisku nás uvítal mořský vzduch, žhnoucí sluníčko, několik nabroušených (každý turista je potenciální terorista) amerických celníků a sympatický průvodce Václav, který se v Americe živí jako pojišťovací makléř.

Osmisettisícové město vystavené na padesáti kopcích nás překvapilo kombinací obyčejnosti, betonu, ale i architektonické krásy a čistoty hlavních částí města. „Takhle jsem si představoval Ameriku,“ prohlásil senior manažer Matěj Kubrt. Vysoké budovy ční vysoko nad širokými ulicemi, kde jezdí auta, která v Evropě snad ani nepotkáte. Dle středoevropského času kdo nespal v letadle, probděl cestou noc. Steaky, které si někteří z nás dali v podstatě k snídani, vyslaly jasný signál tělu, že to bude tentokrát větší sousto než přechod z letního na zimní čas. Pobyt v San Francisku jsme trávili částečně společně i každý zvlášť dle chuti: nakupováním, lenošením, procházením se, hraním golfu či americkým stravováním. Nejnápadnější atrakcí a symbolem San Franciska se postupem času stal tři kilome-

try dlouhý most Golden Gate Bridge (1). Oranžový skvost techniky, jenž byl v katastrofických filmech již vícekrát zcela zdevastován, hlídá vjezd do štíhlé zátoky San Francisco Bay severozápadně od centra. Most je zavěšen na  130 kilometrech ocelových lan, která dosahují až jednoho metru v průměru. Co myslíte podléhá most rzi? Rychleji, než myslíte. Když vrchní natěrač dokončí práci, zjistí, že může opět začít na druhé straně mostu. Takhle to chodí už od roku 1937, kdy stavební práce na mostu skončily. Při západu slunce si most užívá obrovského zájmu fotografů. Průjezd po mostě stojí $5/vůz, ale jen v jižním směru. San Francisco se pyšní mnoha nej. Například nejklikatější ulice světa nese název Lombard Street. 8 prudkých zatáček naskládaných na 400 metrech je lemováno množstvím květin. Místní správa omezila rychlost průjezdu na 8 km/h. Místním obyvatelům se špatně

spěchá do práce, ale nestěžují si. Domy v Lombard Street mají totiž nadstandardní hodnotu.

V neděli na nás čekal fantastický výlet s degustací na dvě americké vinice (2). Klidná příroda, mírný vánek, sluníčko tak akorát a dobrá nálada vytvořily výborný základ pro celodenní výlet. Dopolední návštěva vinice se odehrála v hluboké jeskyni, za kterou by se nemusel stydět ani Batman. Kdo neviděl, neuvěří, jak silné emoce dokázal vyvolat pramen vody, vyvěrající uprostřed podzemního prostoru, stejně jako rozsáhlá degustační místnost a koneckonců i víno samotné. Naši znalci si pochutnali zejména na výběrovém červeném víně. 1000 dolarů dáte za jednu láhev. Pondělí proběhlo ve znamení volna. Někteří z nás využili možnosti podívat se do parku Redwoods. „Rostou tam největ-

6

ší stromy na světě – sekvoje. Přivezl jsem si sazeničky a už je úspěšně pěstuji,“ poznamenal senior manažer Lukáš Buček, kterému se pobyt v Kalifornii líbil ze všeho nejvíce. I díky Matěji Kubrtovi se těchto stromů dočkáme u nás: „Sazeničky dosáhnou své monstrózní velikosti za 2000 let. Tak teď musím jen počkat,“ zavtipkoval Matěj. Kmen vzrostlé sekvoje neobejmete, dokonce ani rozpětím paží mnohdy neukážete jeho šířku. Jiní výletníci neodolali a lodí přejeli navštívit Alcatraz (3, 4, 5). „Mám rád historii, takže mě tato pevnost zaujala nejvíce,“ zhodnotil návštěvu po návratu do Čech oblastní ředitel Pavel Kadleček, který si v tomto notoval s dalším oblastním ředitelem Michalem Budínem. Skalnatý ostrůvek Alcatraz a soubor budov na něm dříve sloužil (v letech 1943–1963) jako

24 Téma měsíce

Yosemitský národní park mezi medvědy a pantery

káznice pro nejprohnanější padouchy. Svůj domov zde nedobrovolně našel například ma­fián Al Capone či gangster George „Machine Gun“ Kelly. 36 trestanců se pokusilo z ostrova uprchnout. Jejich touha po svobodě překonala pud sebezáchovy. Většina se totiž utopila v ledové vodě a mimořádně silných proudech při přílivu či odlivu nebo byla lapena později. Pouze Franku Morrisovi a bratřím Anglinovým se zřejmě podařilo v roce 1961 uprchnout. Chutnou tečku za pobytem v kopcovitém San Francisku připravil pozváním na společnou večeři generální ředitel Petr Hrubý. Přístavní restaurace nabídla jednu mořskou pochoutku vedle druhé. Kdo nejel taxíkem, svezl se místní lanem taženou tramvají (cable car, 6), kterou radnice málem zrušila už v padesátých letech minulého století.

2

3

4

8

5

V úterý ráno jsme opustili San Francisco a vydali se směrem do vnitrozemí. Cesta po dálnici byla klidná. Když se díváte z okénka, dojde vám, že tady prostě nikdo silniční pravidla neporušuje. Otázkou je, proč si Američané libují ve velkoobjemových automobilech, když s nimi v životě nepřekročí 120 km/hod. Tyto úvahy vás však rychle opustí, když směřujete podél divoké řeky do hor a kolem vás jsou jen lesy a skály. Netrvalo to dlouho a s nadšením jsme si fotili americké srny, které se pásly vedle autobusu, jenž zastavil na semaforech řídících provoz v zúženém místě vozovky. První den mezi masivními skalami, vysokými stromy a všude kolem poskakujícími veverkami jsme zahájili ubytováním v dřevěných budovách místního hotelu, obědem a okružní jízdou včetně zastávky na báječné vyhlídce. Petr Hrubý, specialista Martin Hušek a Matěj Kubrt, posilněni místními specialitami z „yosemitské jídelny“, ještě večer před návštěvou místní hospůdky zvládli svižný několikakilometrový běh k místní známé skále, pojmenované El Captain. Večer jsme se s Mílou Vaňáskem ztratili cestou do místní restaurace, podobně jako v San Francisku, takže nemohu reportážně posloužit ohledně kvality yosemitských putyk. Následující den patřil velmi náročnému výšlapu k Nevadským vodopádům. Brokeři vylezli tak vysoko, že si mohli po sobě zaházet sněhovými koulemi a hlavně nafotit stovky mimořádných fotografií, protože slova jen těžko dokážou popsat místní scenerii. Ale upřímně: když stojíte pár desítek metrů od horního zlomu vodopádu, jste celý mokří

26 Téma měsíce od všudypřítomné vodní tříště a pod sebou při pohledu na bouřící řeku vidíte úplně dokonalou duhu (7), nepomůže ani fotoaparát. Tak úzký kontakt s mocnou přírodou musí člověk prožít. Náročný výstup nakonec nikdo nevzdal, a člen dozorčí rady a řídícího výboru Jirka Brabec dokonce některé mladíky svým tempem pořádně prohnal. Mnozí z nás si po výšlapu k Nevadským vodopádům vychutnali pohled na typický americký vrtulový větrák. Visel nad postelí. Návštěvníci parku s oblibou navštěvují vyhlídku Glacier Point ve výšce 2199 m. Odtud se z ptačí perspektivy otevírá překrásný výhled na Yosemitské údolí (Yosemite Valley). To zde historicky vytvořily ledovce, které při oteplování planety ustupovaly. Z kilometrové výšky se návštěvníci mohou pokochat tenkou stužkou řeky Merced River. Pěší turistikou jsou dosažitelné vodopády Vernall a Nevada Falls. K oběma vede úzká pěšinka Mist Trail. Yosemitský vodopád (Yosemite Falls) drží se svými 739 metry prvenství mezi vodopády Severní Ameriky. Tvoří jej Horní (425 m) a Dolní (97 m) vodopád, mezi nimiž je série kaskád (205 m). Najdete ho jen deset minut pěšky od místního ubytování pro turisty.

7

V Yosemitském parku jsme si museli dát pozor na mlsné medvědy (8) i pantery, kterým Američané říkají lvi skalní. Ne, že by snad tato zvířátka lovila turisty, ale na obsah jejich brašen se podívají velmi ráda. Přesto, když jdete sám lesem, 15 minut nikoho nepotkáte a u cesty vás překvapí cedule, na které stojí, že až potkáte pantera, máte zavolat správci parku na určené číslo, znejistíte.

Účastníci zájezdu Velkou soutěž GO WEST vyhlásil Petr Hrubý na loňské konferenci. Zájezd získali vítězové vyhlašovaných kategorií na konferenci a na Top Týmu v Kurdějově a vylosovaní spolupracovníci (podrobnější informace byly uvedeny v březnovém OK Info), které na zájezd doprovodili členové řídícího výboru. Každý mohl zakoupit zájezd pro životního partnera. Účastníci zájezdu: Pavel Kadleček, Petr Kadleček, Petr Hrubý, Bára Hrubá, Renata Soukalová s Jiřím Soukalem, Jiří Čejka, Honza Lener, Jana Zíbová, Michal Budín, Ivan Bárta, Pavel Matoušek s Julianou Matouškovou, Jiří Brabec, Ivana Čmovšová, Petr Hošek, Miloslav Vaňásek, Matěj Kubrt, Drahoš Olšiak, Lukáš Buček, Martin Hušek s Alenou Huškovou, Petr Hušek, Igor Szeles s Klaudií Szelesovou, Vilém Podliska.

Sin City – Las Vegas Na baru sedí smutné Američanka. Povídá si s naším Matějem Kubrtem, který trpělivě poslouchá její vyprávění. Přítel, se kterým přijela, se „zdejchnul“ s jinou babou, kterou v Las Vegas potkal. Okolo nás se rozléhá nekonečné kasino našeho hotelu Treasure Island, hosté tu utrácejí miliony. Ruleta, automaty s tematikou slavných seriálů i ty obyčejné lákají k usednutí. Fešné krupiérky v nebezpečně krátkých sukních rozdávají black jack. Z neuvěřitelné hry světel, která odevšad blikají jako pominutá, by člověk pro hazard klidně ztratil hlavu, stejně jako z tanečnic u tyčí. Ale to není vše. Když vás obří vyhazovač vpustí do kovbojského baru, uzříte plnoštíhlou Američanku ve spodním prádle, jak za bouřlivého jásotu celého baru krotí simulátor rozzuřeného býka. Hru na toreadorky si hosté Las Vegas

skutečně užívají. Vyjděte ven a na ulici vás zastavují zástupci opačného pohlaví. Jsou milí, přátelští a, upřímně, otevření čemukoliv. Vítejte s Sin City, městě hříchu. Las Vegas (španělsky „louky“) je dnes nejlidnatější (603 tis. obyvatel) město státu Nevada. Rozkládá se na ploše 182 km². Bylo založeno teprve roku 1905. Stalo se celosvětově známou baštou zábavy a hazardu v kasinech. Atmosféru centra vytváří Las Vegas Boulevard, respektive jeho část nazývaná The Strip, dlouhá 7,2 km. V této části se nachází většina hotelových komplexů, které jsou zároveň i obřími kasíny. 18 z 25 největších hotelů na světě najdou turisté právě zde. Co dodat, Las Vegas byla fakt jízda pro nás všechny. Ale čas jsme trávili i kulturně

28 Téma měsíce

18

a návštěvami pusté, nicméně hezké okolní přírody. Většina z nás se vypravila do Ohňového údolí (9–13) i do Údolí smrti (14–17). „Údolí smrti je místo, které se nachází 85 m pod úrovní hladiny moře. Jeden z hlavních zážitků z tohoto výletu je, že tam bylo strašné vedro. Celé údolí je tvořeno krystalizovanou solí, což vypadá kouzelně – jako jedno velké kluziště,” charakterizoval trefně místo manažer pro vzdělávání Jiří Čejka a k Ohňovému údolí dodal: „Obrovský zážitek byla také vyhlídka, kterou jsme navštívili. Skýtala panoramata kopců neuvěřitelných barev: od bílé přes žlutou až k rudým kopcům. Taky jsou tam úžasné silnice. Na to si jednou půjčím motorku a celé si to projedu.” S Matějem Kubrtem jsme vyrazili na hudebně i vizuálně bohaté představení Blue man show, kde svou roli sehráli nejenom 4 bubeníci, ale také obří dopravní letadlo, které na chvíli přijelo na pódium. Početná skupina v čele s Petrem Hrubým a jeho manželkou Bárou se vydala na velkolepé představení Cirque du Soleil, o kterém nám další účastník, specialista Ivan Bárta, napsal: „Líbí se vám pohádky a mytické příběhy? Akrobacie a taneční mistrovství za hranicemi možností? Máte rádi world music a filmy s fantaskními scénami a výpravnými kostýmy? Pak show kanadského vizionáře Guye Laliberté a Cirque du Soleil byste měli vidět. Jedno z nich, ,O’, jsme shlédli během cesty s Broker Consulting. Lidský cirkus angažuje ty nejlepší z nejlepších po celém světě. Na ohromné pódiové vodní ploše fascinují v jeden čas bájně přistrojení synchronní plavci a skokani, aby je v následujícím momentu vystřídali ďábelští akrobati na vysutých hrazdách vesmírného korábu a potácející se hořící zahalená postava se židlí na ramenou. Nic vám nepřipadá divné. Vše sem patří. Jste v jiném světě. Smysly pracují na plné obrátky. Všechny! Jednu neuvěřitelnou scénu střídá ještě neuvěřitelnější. Vše obyčejné a marné vypuzujete zcela bezděčně z hlavy pryč. Féerické představení mi však pohladilo duši a nabilo mě na dlouho dopředu. Stačí si pustit cédéčko, které jsem si zakoupil po představení.“

19

9

10

Grand Canyon (18, 19), který tok řeky Colorado vybrušoval od pradávna, je bezmála 446 kilometrů dlouhý, se šířkou od 500 metrů do 24 kilometrů. Hloubka dosahuje až 1600 metrů. 11

12

13

Podle Báry Hrubé byl výlet vrtulníkem do Grand Canyonu, který se odehrál

v poslední den pobytu, jen pro skutečně odolné jedince: „Ne snad z důvodů nebezpečnosti akce, ale po téměř nebo zcela probdělé noci vrtulník není nejvhodnějším dopravním prostředkem. Nakonec jsme se k autobusu, který nás na letiště transportoval už v půl sedmé, všichni dostavili. Klobouk dolů, vážení účastníci zájezdu! Po 9.  hodině odstartovaly čtyři vrtulníky francouzské výroby směr Hooverova přehrada a následně i nad a do Velkého Kaňonu. Vzpomínám na úchvatnou scenerii, monstrózní hráz přehrady, barevné horniny naskládané na sebe tak, že vypadaly jako vodorovně navrstvené knihy, slunce, modré nebe, zakalené klikaté Colorado.“ Bára ovšem přidala ještě jednu myšlenku: „Když ale o tom výletu zapřemýšlím hlavou obchodníka, vybaví se mi rychlý přelet nad Hooverovou přehradou, přistání a desetiminutová svačinka v kaňonu, rychlé vyfocení 10 snímků a rychlý návrat na letiště. V Americe nejspíš také znají přísloví, že ,čas jsou peníze‘, takže z toho pro mne plyne poučení: nevysedávat u klienta déle, než je nutné a slušné, a hurá za dalším, neboť ,Time is money‘.“ Výlet GO WEST byl u konce. Nezvyklé zážitky a dojmy nemohla zkalit ani cesta zpět domů, která nakonec trvala celých 35 hodin. A co si z GO WEST odnášejí někteří účastníci? „Američani mi přišli jako pozitivní lidé. Všichni se mi zdáli být vysmátí a v pohodě,“ vysekl poklonu tolerantnímu národu spokojený Pavel Kadleček. „Taky jsem si koupil texaský klobouk a originální státní poznávací značku státu Kalifornia,“ dodal. „Nejvíce mě zaujala rozmanitost krajiny,“ přemítal v Praze Lukáš Buček: „Jeden den jsme byli ve volné přírodě, národní park Yosemite byl úžasný, a druhý v centru města mezi mrakodrapy V San Francisku nebo na hlavním bulváru v Las Vegas.“ „Zaujalo mě, jak tam fungují služby. Například přístup prodavačů v obchodě. Jsou v pohodě, vysmátí, nejsou zamračení, a když něco potřebujete, tak se vám plně věnují. Naopak když se chcete jenom podívat, také s tím nemají problém. Zjistil jsem, že v Americe bych mohl v pohodě žít. Už vím, proč jsou Američani hrdí na to, že jsou Američani,“ podělil se Michal Budín. „V Americe je možné všechno především kvůli přístupu lidí. Zatímco v Čechách si lidé úspěch závidí, tam se o úspěchu a úspěšných lidech běžně všichni baví, a proto tam ten úspěch také je,“ spojil poznatky ze Států s prací Matěj Kubrt. autor jan lener

14

15

16

17

30

31

Manažer

Manažer

ZAPRACOVÁNÍ KONZULTANTA A PRVNÍ PRODEJNÍ ROZHOVOR PR1 – nejčastější otázky slovní zásobu a používat další otázky. Jinými slovy se potřebujete umět zeptat na jednu věc několika způsoby.

V minulém čísle OK Info jsme se podívali na první část zapracování konzultanta – zajištění aktivit. Dalším důležitým krokem v zapracování je zvládnutí prvního prodejního rozhovoru – PR1. Právě zajištění aktivit a první prodejní rozhovor rozhodují o tom, zda si nový konzultant vybuduje úspěšnou kariéru v Broker Consulting.

Jak poznám úspěšný první prodejní rozhovor PR1? Úspěšný první prodejní rozhovor poznáte podle toho, že jste s klientem vyplnili objednávku zpracování finančního plánu a převzali jste si originály smluv, které už má uzavřeny. To znamená, že znáte jeho cíle, víte, co očekává od života, znáte jeho finanční situaci, příjmy, výdaje, majetek a dluhy, víte, jaké smlouvy už uzavřel, proč je platí a jak si je koupil. Pokud vám klient sdělil všechny tyto informace, znamená to, že vám důvěřuje. Navržené řešení od vás klient přijme pouze tehdy, pokud vám důvěřuje. Kolik potřebuji mít úspěšných prvních prodejních rozhovorů PR1 za týden? Každý týden potřebujete mít 3 úspěšné prodejní rozhovory, ze kterých jste získali objednávky. To vám zajístí, že budete každý týden realizovat minimálně jeden obchod. Co je rozhodující pro úspěšný první prodejní rozhovor? Klíčové je návázání vztahu s klientem. Vztah rozhoduje ze 40 % o tom, zda vám klient řekne své životní cíle a další podrobnosti. Obchod je o sympatiích. Pokud budete sympatičtí, přátelští, otevření, bude váš prodejní rozhovor úspěšný.

Jaké jsou další možnosti otázek? Jak se vám to líbí? Co si o tom myslíte? Co se vám na tom líbí nejvíce? Co tomu říkáte? Jaký z toho máte pocit? Která varianta je pro vás nejlepší?

Jak se to mám naučit? Je to jednoduché. Celé umění spočívá ve čtyřech krocích. Schéma, text, otázky na názor a vizualizace. Abyste byli úspěšní, potřebujete se naučit první dva kroky. Zbývající kroky jsou nástavbou, která vám pomůže lépe prodávat. Jak mi pomůže schéma rozhovoru? Schéma rozhovoru funguje jako vaše mapa. Ukazuje vám, které body potřebujete projít, abyste byli úspěšní. Jaké body to jsou? 1 | Položte zahajovací otázky pro navázání vztahu. 2 | Prodejte myšlenku finančního plánování. 3 | Zjistěte cíle klienta. 4 | Zjistěte finanční situaci klienta. 5 | Domluvte termín PR2. 6 | Získejte doporučení. Jak mi pomůže text rozhovoru? Jsou to vlastně osvědčené věty, které klientovi nejrychleji vysvětlí, kdo jsme a čím se zabýváme, jaká je výhoda finančního plánování a jak mu můžeme v jeho případě pomoci. Jsou to osvědčené metody. Jak mi pomůžou otázky na názor? Během prodejního rozhovoru potřebuji vědět, co si klient myslí o tom, co mu

říkám, jaký je jeho názor a zda všemu rozumí. Jediný způsob, jak to zjistit, je se ho zeptat na názor. Většina neúspěšných prodejců vede hodinový monolog, kde klientovi něco vypráví a na konci ho nutí k souhlasu. To je přesně to, co nefunguje, co lidé nemají rádi. Konzultant společnosti Broker Consulting se odlišuje tím, že se zajímá i o lidi. O to, jak lidé věci vnímají a jaký mají názor. Jaké jsou základní otázky na názor? Základní otázka na názor zní: „Jaký na to máte názor?“ Klíčem k úspěchu je ptát se pravidelně na názor po celou dobu rozhovoru. Nejlepší konzultanti se během prodejního rozhovoru zeptají kienta přibližně osmnáctkrát až devatenáctkrát na jeho názor. Není to moc otázek? Je to tak akorát. Běžný poradce běžných produktů se klienta na něco zeptá a následně mu něco nutí, a to je pro lidi nepříjemné. Náš konzultant však postupuje zcela jinak. Tím, že se klienta často ptá na jeho názor, dává najevo svůj neustálý zájem o klienta, a to je pro lidi vždy příjemné. Zákazníci milují, když se o ně někdo zajímá. Důležité je, aby vaše otázky byly podány elegantním a nevtíravým způsobem. Proto je vhodné si rozšířit

Jak mi pomůže vizualizace? Vizualizace je dosažení cílového stavu – na co klient myslí a jak prožívá své splněné cíle. Funguje to tak, že když si člověk představuje své vysněné cíle, pak prožívá velice podobné emoce, jako kdyby tyto situace skutečně prožil. Říká se, že nákup je emocionální rozhodnutí, které je logicky zdůvodněno. To, že člověk přijme řešení, které mu předkládáme, závisí na tom, jaké emoce v něm vzbuzujeme. A právě vizualizace vzbuzuje emoce. Zjednodušeně řečeno: prodávají obrázky, ne čísla. Někteří lidé mi říkají, že nemají žádné cíle, co s tím? To se vám může stát velmi často, většinou je to z důvodu, že spousta lidí nebyla vedena k cílevědomosti. Nikdy se s nimi o tom nikdo nebavil. Je to pro ně těžké téma. Mnohem příjemnější je bavit se s lidmi o situaci, kterou chtějí prožít. Pokud by nastala nepříjemná situace, mělo by to dopad na jejich rodiny, manžely a jejich děti. Pokud se budete bavit o cílech, budou mnohem příjemnější a budou otevřenější. Můžu si vzít doporučení už na první schůzce? Rozhodně ano. O doporučení mohu požádat v momentě, kdy mi klient důvěřuje a kdy uznal výhodnost mých služeb. Pokud mám za sebou úspěšný první prodejní rozhovor, tak mám vyplněnou objednávku a mám originály smluv klie­nta. A to je důkaz, že mi klient důvěřuje a líbí

se mu výhodnost finančního plánování. Jinak by se mnou nepodepsal objednávku. Takže doporučuji získání doporučení při prvním prodejním rozhovoru. Vilém Podliska, obchodní ředitel

Příště se podíváme na nejčastější otázky, které se týkají třetí fáze zapracování –  přípravy Finančního plánu.

32

33

Business a etika

Business a etika

Na co si dát pozor při schůzce s klientem? Finanční poradenství je především práce s lidmi a pro lidi. To je na této práci hezké. Ovšem lidský faktor může být mnohdy také problematickou součástí této práce. A to na obou stranách. Na trhu jsou poradci profesionálové, ale také nováčci bez velkých zkušeností. Poradci – kolegové, ale také poradci z konkurenčních společností. Poradci dodržující fair play, ale také poradci, kterým jde jenom o co největší provizi za každou cenu. To je jedna strana mince. Tu druhou pak představuje klient. Na první pohled se může zdát, že klient je vždy pouze kladnou osobou, vydanou napospas poradcům. Ve většině případů to tak je, ale nikoli ve všech. Opět je to jenom člověk. Více či méně vzdělaný, pracovitý či líný, ale také hrající fair play, nebo vykutálený. Ale také chápavý – či méně chápavý. Především však člověk není stroj, je tedy chybující. Člověk není počítač, a proto jeho paměť neudrží dlouhodobě všechny informace a po čase si pamatuje jenom část toho, co se dozvěděl. Mnohdy si na místo konkrétních informací pamatuje pouze své očekávání. A očekávání vzbuzuje v klientovi právě poradce tím, jaké informace klientovi sděluje a jak mu je sděluje. A protože při sjed­ návání obchodu má klient nevýhodu ve své neznalosti problematiky, tahá za kratší konec provazu a stává se snadno manipulovatelným.

Manipulace není poradenství Pravidlo číslo jedna – nemanipulujte s klientem. Zjištění potřeb klienta a vyvolání poptávky není to samé jako používání mani­ pulativních technik, sdělování pouze vybra­ ných informací a obecných pravd, používání

Podívejme se společně na několik základních pravidel, která by měl mít každý poradce na paměti na každé schůzce s klientem, protože chrání klienta i poradce v lepším případě před možným budoucím nedorozuměním, v horším pak před zneužitím vaší práce konkurenčními poradci, či dokonce před možnou náhradou škody a vrácením provize za storno realizovaného obchodu.

nesrozumitelných pojmů a cizích slov, které mají za cíl klienta přesvědčit o odborném rozhledu poradce, ale nevysvětlují problém. Klient, který uzavřel jakoukoli smlouvu na základě manipulace ze strany poradce, ve valné většině případů tuto smlouvu stejně stornuje. Pokud tak neučiní sám, pak tak učiní s pomocí poradce z konkurenční společnosti, který namísto manipulace klientovi sdělí srozumitelně a transparentně konkrétní údaje. Sdělujte klientům pouze to, co skutečně víte a čemu rozumíte. Pokud nevíte, pak ra­ ději mlčte a odpovězte klientovi dodatečně. Je to efektivnější než vymýšlení odpovědi,

a při opakovaném vědomém porušování pravidel výpověď mandátní smlouvy.

Co je psáno, to je dáno, aneb chráníme klienta i sebe Pravidlo číslo dvě – co je psáno, to je dáno. Nejvíce nedorozumění vzniká tím, že si jeden myslí, že ví, co si myslí ten druhý. V horším případě nemyslí, ale domnívá se. To platí jak o klientech, tak o poradcích. A co víc – za rok již ani jedna strana objektivně neví, ale pouze se domnívá, co slyšela či říkala. Vždy zpracujte klíčové výstupy ze schůzky v písemné podobě a kromě svého podpi­

Čím více času při vyplnění záznamu o jednání s klientem ušetříte,  tím více vás to může stát v budoucnu. která se sice klientům v danou chvíli líbí, ale záhy zjistí, že není pravdivá. Stejně tak není přijatelnou metodou získávání klientů předstíráním výhry v hod­ notě několika tisíc Kč, která spočívá v tom, že klie­ntovi bude zpracován Finanční plán nebo poskytnuta dobrá rada v této hodnotě. V takovém případě poradci, jenž použije tuto metodu, hrozí sankce ze strany ČNB, která v lepším případě může znamenat finanční postih, v horším pak i zrušení registrace a tím faktické ukončení kariéry. Ze strany naší spo­ lečnosti přichází obdobný postih – sankce

Vždy zpracujte klíčové výstupy ze schůzky v písemné podobě a kromě svého podpisu je nechte podepsat také klienta.

su je nechte podepsat také klienta nebo klienty, pokud v rámci jedné schůzky jednáte například s partnery. Kromě zákonem přede­ psaných náležitostí jde především o záznam potřeb a přání klientů, významných informa­ cí o klientech a především pak o vyplývající souhrn vámi doporučeného řešení včetně klíčových argumentů (výše zhodnocení, úspory atd.). Není nezbytné vytvářet dokumentaci rozsahu historického eposu ani složitá souvětí. Důležitá jsou pevná data uvedená srozumitelně v bodech. Rozhodně však

platí, že čím více času při vyplnění záznamu o jednání s klientem ušetříte, tím více vás to může stát v budoucnu. Tentokrát jak čas, tak peníze. Vaše peníze. S dobou roste finanční gramotnost kli­ entů i jiných poradců. Problém vězí v tom, že vaši práci budou na základě písemných podkladů „hodnotit“ obě strany v budouc­ nu, tedy v době, kdy budou se svými zna­ lostmi dále než dnes. A tak i když odvedete dobrou práci a klienta nepoškodíte, splníte všechny jeho požadavky a přinesete mu maximální užitek, s největší pravděpodob­ ností vám to nebude nic platné a „smlsne“ si na vás první průměrně schopný poradce z konkurenční společnosti, pokud v zázna­ mu o jednání s klientem (Profilu) neuvedete veškeré potřebné údaje. Proč? Prostě proto, že nebude žádný písemný důkaz o tom, co klient požadoval, proč jste mu doporučili realizované řešení. Vy vrátíte provize, klient dostane zpět peníze vložené do zvoleného produktu, a to od počátku, a konkurenční poradce rád realizuje u klienta podobné řešení, ze kte­ rého bude mít svůj kýžený prospěch. Všichni budou nadmíru spokojeni, až na vás! Dostatečným, podrobným vyplněním záznamu o schůzce myslíte nejenom na klie­ nta, ale i na sebe.

Při vyplňování záznamu o schůzce si vždy připomeňte, že právě vyplňujete svoji pojistku. Jedinou skutečně funkční pojistku, kterou na trhu můžete získat. A také nejlevnější. V době, kdy jsem se živil poradenstvím (v oblasti daní a účetnictví), jsem zpočátku také vycházel z předpokladu, že není nutné zadání klientů a mé rady zvěčňovat na papír, když jim radím dobře. Že to byl omyl, jsem zjistil až po několika letech, kdy měl klient problém. Má rada sice byla dobrá, avšak zadání klienta neodpovídalo skutečnosti. Má smůla byla právě v tom, že neexistoval žádný písemný záznam o tom, na co a jak se klient vlastně ptal. Odpověď a zvolené řešení jsou totiž poplatné otázce. Zatímco řešení bylo snadno proka­ zatelné, zadání nikoli. Stejně to vypadá i u finančního poradenství. Informace sdělené klientem, pokud nejsou dostatečně zaznamenány písemnou formou, nejsou prokazatelné, ale vámi zvolené řešení je prokazatelné snadno. Dobrou kontrolou úplnosti písemných záznamů je jednoduchá úvaha: pokud bych byl nestranným soudcem a vycházel pouze z písemně zdokumentovaných informací, odpovídá výsledek v zásadních rysech skutečnosti?

Finanční plán Pravidlo číslo tři – realizujte u všech klientů Finanční plán. Současným trendem v komplexním poradenství je navrhování a tvorba takových dlouhodobých řešení, které klienta zajistí ve všech finančních situacích a oblastech života. K tomu je nezbytné znát nabídku trhu v jeho celé šíři a vycházet z definované analýzy potřeb, cílů a možností klienta. Aplikace Finanční plán je nástrojem, který v mnohém myslí za vás. Protože se jedná o ucelený systém obsahující jak aktuální produktová data ze všech oblastí poskytova­ ného finančního poradenství, tak potřebnou dokumentaci, bez jejíhož úplného vyplnění nelze Finanční plán úspěšně realizovat, je pro vás tou nejlepší pomůckou. Především výstup z Finančního plánu, pokud jsou údaje v něm zadané správné, je dostatečným podkladem pro klienta jak z pohledu zákon­ ného, tak z pohledu fair play poskytovaných informací. Nelze asi popsat v jednom článku po­ drobně všechny body, které by měl poradce při schůzce s klientem obsáhnout. Nelze ani objektivně ochránit klienta či sebe před všemi riziky. Je však důležité pro to udělat maximum. Jak kvůli klientům, tak kvůli sobě. Pavel Matoušek, ekonomický ředitel

34

35

E-commerce

E-commerce

Jak se postarat o peníze v  roce 2010 Pilotní roadshow investičních seminářů slavila úspěch

život manažera fondu zaměřeného na české akcie.

....nezapomněli jsme na Moravu (a Slezsko) Třetí kolo roadshow přivítala za asistence Pavla Zyma a Ondry Schejbala Ostrava. Téměř stovka účastníků si přišla poslechnout názory Milana Tomáška, Petra Šimčáka a manažera fondu TOP STOCKS Jána Hájka. Jeho prezentace vzbudila zasloužený ohlas jako krásná případová studie působení finanční krize na portfolio akciových fondů. Seminář se konal v aule Ekonomické fakulty VŠB-TU a o jeho úspěchu se zmínil i studentský časopis.

...abychom vše završili v Praze

Myšlenka propagovat nový web PenizeNavic.cz netradičním způsobem, přitáhnout nové kleinty a navíc pomoci konzultantům naší společnosti s těmi nerozhodnutými, to byla předsevzetí, se kterými jsme v druhé polovině dubna vstupovali na zatím neprobádanou půdu pořádání investičních seminářů pro veřejnost. Jako u každé nové a nevyzkoušené věci v člověku hlodají pochyby, zda si vůbec někdo v době internetu přijde ve svém volném čase poslechnout názory zajímavých hostů na investování v současném světě a bude mít odvahu se přednášejících odborníků skutečně na něco zeptat.

Hradcem to začalo Hned první seminář našeho turné, konající se v Hradci Králové, většinu těchto chmur z našich tváří rozptýlil. I když se musím po-

řádajícím ředitelům, Petru Huškovi (kterého skvěle zastoupila Sylva Lacková) a Ondrovi Schejbalovi, takto dodatečně veřejně omluvit za to, že byli ti úplně první a kampaň na semináře jsme spouštěli přeci jen na poslední chvíli, tudíž byli v určité nevýhodě vůči ostatním městům, přišla si skoro padesátka účastníků na své. Hlavní stratég ČP Investu Milan Tomášek s předním ekonomem s neortodoxními názory z Raiffeisenbank Alešem Michlem a portfoliomanažerem fondů Pioneer akciový nebo Pioneer

dynamický Petrem Zajícem brzy nastavili tu správnou míru neformálního prostředí pro konkrétní otázky z pléna, a tak nebylo divu, že závěrečná panelová diskuse se značně protáhla. A to jsme ještě netušili, že na dalších seminářích budou diskuse (i díky situaci v Řecku) stále košatější a akce se tím protáhne i o hodinu.

...v Liberci pokračovalo Druhým zastavením byl Liberec, kde nás přivítali Roman Hušek s Michalem Koubkem. Richard Siuda z Consequ to rozjel v emocích a disciplíně v pravidelném investování, navázal na něj Petr Šimčák se zajímavou přednáškou o chování investorů během krize, ze které vyplynulo například to, že většina z nich dosud neví, že trhy po většinu roku 2009 výrazně rostly. Jiří Pospíšil z Raiffeisenbank pak popsal takový obyčejný

Pilotní projekt roadshow jsme zakončili v hlavním městě. Spolu s organizátory, Františkem Rejzkem a Drahošem Olšiakem, jsme stovce účastníků představili, kromě již jmenovaných Richarda Siudy, Milana Tomáška a Jána Hájka, i Jana Maňáka z BNP Paribas, který představil na příkladech fondů Parvest, které máme samozřejmě také v nabídce, alternativy k tolik poptávaným zajištěným fondům.

Přínos nerozhodnutým klientům Jsem rád, že jsem mohl po skončení jednotlivých seminářů diskutovat i s našimi konzultanty a že mi potvrzovali spokojenost potenciálních klientů s výběrem pozvaných hostů i s úrovní prezentací. Naprostým bonbonkem pak pro ně byla možnost zeptat se předních odborníků na úplně cokoli z oblasti kapitálových trhů a dostat odpověď srozumitelnou větší části populace.

Dokumentace akce na Facebooku Budete-li si chtít přiblížit atmosféru jednotlivých seminářů, můžete se na ně podívat na sociální síti Facebook, na fanouškovské stránce PenizeNAVIC.cz a přidat nějaký vlastní příspěvek či komentář. Video z pražského semináře je k vidění vedle Facebooku také na OK Netu v sekci OK Video. Marek Janšta, ředitel oddělení e-commerce

Pár názorů účastníků Jak hodnotíte roadshow PenízeNavíc.cz? František Rejzek, oblastní ředitel

Seminář hodnotím velmi pozitivně. Přímo na místě jsem měl hodně kladných reakcí, až na jednu příliš odbornou přednášku. V těchto seminářích vidím přínos pro začínající investory, tzn. pro klienty, ale samozřejmě vidím přínos i v náboru. Jde o to, abychom to byli právě my, kdo dává lidem prvotní informaci o tom, jak se dá investovat. Plánujeme už na konec května investiční seminář pro studenty a jsem velmi zvědavý, jaký bude zájem do budoucna. Nedávno jsem se na Facebooku seznámil se zakladatelem Cachflow klubu. Začali před pěti měsíci s tím, že pár studentů hrálo tuto hru, a nyní se každých 14 dní schází už skupinka osmdesáti lidí se společným zájmem. Sylva Lacková, manažer senior

Investiční seminář v Hradci Králové, kterého jsem měla možnost se zúčastnit, byl naplněn mnoha zajímavými informacemi. Moje prvotní očekávání bylo takové, že přednášející budou mluvit pouze o jejich produktech. Byla jsem mile překvapena, že tomu tak nebylo. Přednášky byly obecné, byly plné energie, napětí a i důležitých informací. Byla to otevřená diskuze přednášejících hostů, poradců, ale i klientů. Nebyla otázka, na kterou jsme nedostali odpověď. Seminář, který trval čtyři hodiny, mi dal mnoho informací a další nadhled na současný stav, který panuje v rámci světa. Myslím,  že by tyto semináře měly být pravidelné i v rámci struktur. Rozšíří rozhled a vědomosti o investicích nás všech (ne pouze o parametrech, ale i zkušenostech odborníků z praxe). Těším se na další seminář. Drobný investor (M. Sekot, Praha) poslal organizátorům tento e-mail: Dobrý den, zúčastnil jsem se semináře Broker Consulting „Jak se postarat o peníze v roce 2010“ dne 29. 4. v Praze a tento seminář se mně velmi líbil. Jednotlivé prezentace byly na vysoké úrovni a byly velmi poučné (blahopřeji k výběru kvalitních přednášejících). Chtěl jsem se Vás zeptat, zda je možné získat prezentace jednotlivých účinkujících – zejméná pánů Siudy, Hájka a Maňáka. Rád bych si prezentace ještě jednou v klidu prošel a nechal se inspirovat při vlastním investování. Děkuji.

Facebook.com/penizenavic Youtube.com/penizenavic Twitter.com/penizenavic

36

37

Investice

Investice se potřebuje více a více financovat na kapitálových trzích. Není cesty zpět. Jinak hrozí nepříjemné škrty ve státním rozpočtu, zvyšování daní a dlouhá recese. Investoři začínají cítit riziko a požadují adekvátní výnos, což prodražuje obsluhu státního dluhu. Pro investory tu mám jednu špatnou a jednu dobrou zprávu. Ta dobrá spočívá v tom, že chování zodpovědných institucí je

Ti, kteří v minulosti hovořili o tom, že události nastartované v roce 2008 budou mít dlouhodobé dopady, mají pravdu. Jedním z velkých problémů současnosti je vysoký objem dluhů v ekonomice. Platí, že pokud neroste objem nových dluhů v ekonomice, neroste ani HDP, základní to ekonomická veličina.

Hvězdná budoucnost zlata

10 let zlata 1400 1200 Cena za unci (USD)

1000

600 400 200

Investoři stojí nyní před obtížnou otázkou: Co dál? Kam budeme investovat? Krátkodobé úrokové sazby jsou v podstatě nulové a po očištění o inflaci nemůže být o nějakém reálném zhodnocení ani řeč. A nečekejme v horizontu jednoho roku zlepšení. Krátkodobé úrokové sazby zůstanou na extrémně nízkých úrovních déle, než se původně očekávalo. U státních dluhopisů s delší splatností se nám v souvislosti s velikostí deficitů zvyšuje riziko a možnost růstu delších výnosů (ceny dluhopisů by poté klesaly). Zbývají už jen riziková aktiva, mezi která se řadí akcie a komodity. Ačkoli akciové trhy od svých minim v loňském roce výrazně vzrostly, v přílivu peněz do akciových fondů se to příliš neprojevilo. To může být pozitivní signál, protože přesun peněz z dluhopisů do akcií by podporoval akciové trhy. Je však nutné připomenout, že další růst může být

k vě

ten

10

09 ten k vě

08 ten k vě

07 ten k vě

06 ten k vě

05 ten

ten k vě

Max. 1237,10 Min. 255,30

k vě

04

03 ten k vě

02 ten k vě

01 ten k vě

ten

00

0

Zdroj: ČP INVEST

pod vlivem spousty dalších, těžko kvantifikovatelných faktorů, nejistý. To samé platí i u průmyslových komodit.

Dva se perou, třetí se směje Existuje však jedno aktivum, které v současném prostředí stále nabízí prostor pro růst. Ano, hovořím o drahých kovech, o zlatě a stříbře. Důvodem je současná válka centrálních bank spolu s vládami proti chování trhu. Názorně je to patrné na schváleném záchranném balíčku na podporu postižených evropských zemí. Během jednoho víkendu se demonstrovala síla Evropy: 750 mld. EUR spolu s programem centrální banky na zajištění likvidity v bankovním sektoru a vyhlášení nákupů státních a korporátních dluhopisů bez rozdílu ratingu. Proč k těmto silným akcím dochází? Hlavním důvodem je vysoký objem dluhu. Jeho přirozená kontrakce je vyvažována, jak již bylo řečeno, státními zásahy. A stát

Trocha predikce A jak je to s potenciální cenou zlata na vrcholu růstového trendu? Uvedu názorný příklad možného rozpětí. Dolní hranici bych definoval z pohledu předchozích rostoucích vln, kde poměr mezi maximální a minimální

Slovo na závěr Shrňme si tedy základní fakta. Na jedné straně tu máme křehkou makroekonomickou nerovnováhu, jež je vykoupena výrazným nárůstem státního zadlužení. Tento růst není nekonečný a jednoho dne se kapitálové trhy začnou zabývat myšlenkou, zda jsou tyto země schopné splácet své dluhy. Aktuálně to je případ maličkého,

Cena zlata se pohybuje historicky v dlouhodobých cyklech, které trvají cca 15–17 let a pravidelně se střídají. velmi čitelné. Zjednodušeně řečeno, když se objeví problém, řeší se novými dluhy a zvýšením likvidity na trhu. Tou špatnou zprávou je, že tyto akce vyvolávají morální hazard, riziko neefektivní alokace kapitálu a vysokou pravděpodobnost inflace v budoucnu.

Proč investovat do zlata

800

k vě

Otřesy na kapitálových trzích v roce 2008 zahájily proces pomalého snižování míry zadlužení ve vztahu k vlastním zdrojům jak v soukromé, tak i v podnikové a finanční sféře. Tento výpadek „růstu“ nahradil stát. Garantoval bankovní vklady, některé typy finančních transakcí, za spoustu podnikových dluhů se zaručil a k tomu zvýšil hospodaření na dluh, které je patrné na vývoji deficitu státního rozpočtu. Ano, krátkodobě je to správná cesta, ale ukazuje se, že příjmové stránky státních rozpočtů prozatím nevykazují zásadní známky obratu, což zvyšuje nervozitu u investorů. Není tedy překvapením, že se čekalo, který že stát bude prvním obětním beránkem této situace. Investoři si vybrali Řecko, které je nyní v centru pozornosti médií a investorů a kterému akutně hrozil státní bankrot (díky záchrannému plánu je dočasně odvrácen). Mnohem důležitější je spíše skutečnost, že nebezpečně nevyrovnané státní finance jsou v dalších, mnohem významnějších ekonomikách: Španělsko, Itálie, Velká Británie, USA. Nejde tedy o izolovaný problém, ale o celosvětový fenomén. Na příkladu Řecka je patrné, že současná ekonomická rovnováha je velmi křehká. Posuďte sami. Tamní ekonomika je svým významem velmi malá, tvoří pouhá 2 % HDP EU, a státní dluh se blíží 300 mld. EUR, což je skoro trojnásobek dluhů bývalé investiční hvězdy Lehman Brothers. Růst rizika a úrokových sazeb, který zde byl, má tendenci přesahovat hranice regionu a šířit se podobně jako rakovina do dalších zemí. A to je největší nebezpečí, kterému Evropa čelí záchranným plánem v objemu 1 bil. EUR.

nárůst, nejrychlejší růst zisků a masivní nástup drobných investorů. Toto nás teprve čeká.

Z těchto důvodů je tu jedinečná možnost investovat do aktiva, jehož nabídka je stabilní, není spojeno s žádnými závazky a dlouhodobě si udržuje svou reálnou hodnotu. Jak v dobách inflace, tak i v období klesajících cen, kdy ceny zboží a služeb klesají mnohem rychleji než cena samostatného aktiva. Řeč je o zlatě. Jeho cena v současné době atakuje hranici 1250 USD a 1000 EUR za unci. Jde o nová historická maxima. Má smysl vůbec investovat do něčeho, co je na svém historickém maximu? Ano, a to z těchto důvodů. Cena se zlatem se pohybuje historicky v dlouhodobých cyklech, které trvají cca 15–17 let a pravidelně se střídají. Růst následuje pokles a pak se znovu opakuje stejný proces. V rámci růstového trendu se ještě vyskytují jednotlivé fáze růstu. Ta první je spíše o vazbě mezi cenou zlata a hodnotou dolaru. Když dolar klesá, cena zlata roste – a obráceně. V druhé fázi pozorujeme nákupy ze strany velkých profesionálních investorů a postupného odbourávání silné vazby mezi dolarem a cenou zlata. Mimochodem, v loňském roce začaly centrální banky více zlata kupovat než prodávat. Jde jen o souhru náhod? Proč kupují toto aktivum, jehož držba nenese žádné úroky? Odpovědí je uchování reálné hodnoty zlata proti papírovým měnám a je úplně jedno, zda jde o dolar, euro či britskou libru. Zlato je nejméně rizikovým aktivem, které centrální banky drží ve svých aktivech. Poslední fází je euforie, strmý

cenou dosáhl cca 20. Pokud vezmeme v úvahu minimální cenu na počátku milénia na úrovni cca 250 USD za unci a vynásobíme ji dvaceti, dostáváme se k hodnotě 5000 USD za unci. Horní strop by mohl vypadat takto. Vezměme objem celkového státního dluhu v ekonomice a porovnejme ho s celkovým držením zlatých rezerv v centrálních bankách. Pokud budeme předpokládat, že hodnota zlata by měla vyrovnat objem těchto dluhů, dostáváme se k zajímavým číslům. Šestnáct zemí eurozóny drží ve svých rezervách cca 11 000 tun zlata (zde bych ještě podotknul, že oficiálně se deklaruje jako celkový objem držení včetně tzv. rozpůjčovaného zlata, jehož objem kromě několika zasvěcených nikdo nezná, ale odhaduje se až na polovinu tohoto množství). V Asii centrální banky drží pouhou třetinu tohoto množství (3008 tun) a v USA 8133 tun. I kdyby členské země eurozóny prodaly veškeré zlato, výtěžek by byl dokonce nižší než schválená suma 440 mld. EUR na pomoc postiženým zemím. Horší je, pokud vezmeme dluhy eurozóny a začneme je poměřovat. Celkově jde přibližně o 7 bil. EUR. Zlato v případě eurozóny „kryje“ necelých 5 % dluhů. Nejlépe je na tom Portugalsko s více než 9 %. Mimo eurozónu si nejlépe vede Bulharsko a Rumunsko (23 %, respektive 11,5 %). Mezi země, které jsou na chvostu, patří Velká Británie (ačkoliv drží šesté největší zásoby zlata v Evropě), Česká republika, Estonsko, Polsko, Irsko, Maďarsko, Malta a Slovinsko. Tyto země kryjí státní dluhy zlatem ani ne 1 %. Pomalu se dostáváme k výsledným propočtům, založeným na předpokladu plného krytí státních dluhů. Jak již bylo řečeno, země eurozóny drží 11 000 tun a dluhy dosahují 7 bil. EUR. Jednoduchým přepočtem nám vychází více než 20 000 EUR za unci. V případě USA dokonce 47 000 USD.

nevýznamného Řecka, který vedl ke spuštění záchranného plánu ve výši 1 bil. EUR. Vidíme, že tento problém se řeší novými dluhy a dodáním likvidity. Pro investory je to jasný vzkaz. Hledat takové aktivum, které v tomto prostředí dokáže růst a udržovat si svou reálnou hodnotu. A jedním z nich je zlato spolu se stříbrem, které se pohybuje v dlouhodobém růstovém trendu. Zvykněme si na to, že budou prorážet nová a nová maxima a že poslední fáze tohoto růstového cyklu, která je spojena s největším růstem zisků, je teprve před námi. A kde hledat pomyslný vrchol? 5000 USD, nebo 47 000 za unci zlata? Skutečnost bude asi někde uprostřed. Osobně horní hranici považuji za scénář snů, který bude mimo realitu podobně jako odhady indexu Dow Jones na 20 000 bodech před deseti lety. Už je vám jasné, proč se velcí investoři o tento trh tak zajímají? Pro nás, drobné investory, to znamená jediné: investovat do tohoto segmentu dříve, než se do něj pustí velké institucionální subjekty. Pak už bude pozdě. Milan Tomášek, hlavní investiční stratég ČP Invest

38

Výhody pojištění Evropská penze PREMIUM

Relax

Hvězdy točily pro Broker Consulting aneb Mr. GS v OK Videu

• Exkluzivní produkt pro Broker Consulting • Inovace Evropské penze PLUS

ze PREMIUM n e p á k s p o r v E usem rogram s bon Důchodový p

Mistr Suchánek mluví s mistrem Genzerem jen o fotbale. Skutečně, probírají společně regionální ligu, hodnotí výkony rozhodčích, hovoří o výměnách hráčů mezi týmy i o zákeřných faulech, jež končí ošklivým zraněním všemožných končetin. Při natáčení pozvánky

na 12. Výroční konferenci, které se tajně uskutečnilo v Praze 9. dubna, své fotbalové debaty přerušili jen na chvíli, když Suchánek jako režisér, protagonista i kameraman v jedné osobě zavelel k akci a spustil kameru. Náhle bouchl ohňostroj gagů, vtipů a neřízeného

BC_CPPVIG_inz210x150.indd 1

komického mistrovství. Pohodový Geňa ze sebe ždímal to nejlepší a musel čelit vyčítavým pohledům a uspěchanému přístupu akurátního Suchyho. Vše probíhalo v malé sklepní v nepořádku se topící kanceláři o rozloze běžného obývacího pokoje. Normál-

Novinky: • Nové investiční možnosti – rozšíření nabídky nejenom o garantovaný fond • Podpora firemního obchodu – mimořádné pojistné bez poplatků • Bonus pro klienta za bezeškodní průběh • Rozšíření nabídky připojištění • Zproštění od placení i v případě ztráty zaměstnání • Riziko invalidity rozšířené o závažné onemocnění a poranění • Připojištění nemoci včetně dlouhodobé pracovní neschopnosti • Připojištění právní ochrany rodiny • Provádění změn v průběhu pojištění • Možnost tisku smlouvy z kalkulačky

ně se na natáčení není možné dostat. Redakce OK Info však díky ostříleným bulvárním metodám několik záběrů z natáčení pro své čtenáře získala. Mimochodem, když pánové scénku dokončili, bavili n se zase… hádejte o čem.

12.4.10 12:58

Komfort, bezpečí, technologie a jasný směr. Nastupte si. Know-how. Finanční poradenství v Broker Consulting posunuje hranice oboru. Otvírá konzultantům nové příležitosti, nachází nová teritoria. Naši lidé jsou úspěšní, protože k rozvoji svých schopností mají ty nejlepší podmínky. Víme, za jakými cíli se vydat a umíme zajistit, aby byl obchodní úspěch udržitelný i v dlouhodobém horizontu. Rozmyslete svoje další kroky. Jde o vaši budoucnost.

www.bcas.cz www.penizenavic.cz