JSEE}
rssN P35q-9?0x
Serarnbi Ekonomi & Bisnis Volume 2 Nomor 1, Februari 2015
lii
Daftar Isi
ISSN:2354-970X
DAFTAR ISI
SALAM REDAKSI DAFTAR ISI
to Measure the NHS Using the Results and Determinants Framervork Model Performance
1-18
Irsyadillah Sisa Hasil Usaha Koperasi di Pengaruh Modal Sendiri dan Modal Pinjaman terhadap Provinsi Aceh
Amiruddin dan Martahadi Persaingan Strategi Pemasaran Bisnis Eceran dalam Menghadapi
t9-24
25-32
Amrusi dan Musfiana lndonesia Determinan Suku Bunga dan Kurs Terhadap Ekspor di
33-3 8
Murtala Kabupaten Aceh Besar Kontribusi PendaPalan Asli Daerah Terhadap Pendapatan Nasir
39-42
pada Industri Perhotelan di Kota Analisis Penerapan Struktur Pengendalian Internal Banda Aceh
43-48
Badaruddin dalam memilih Mjnimarket Pengaruh Gaya Hidup terhadap Keputusan Konsumen Indomaret di Kota Banda Aceh
Sartroini Kerja Pegarvai pada Kantor Camat Hubungan Gaya Kepemimpinan dengan Motivasi Padang Tiji KabuPaten Pidie
Syaifuddin Yana Saham Pensar\)h Economic Value Ad(led Terhadap Harga PcrioJc -010 l0l I Yarig terdafrar Oi Bursa Efck Indone'ia
49-56
) t-oL
Pada Perusahaan Lq45
M. Bakri
63-7 0
't1
INDEKS PENGARANG '72
PANDUAI.\" PENULISA\
ISSN 2354-970X O JSEB Vol.2 No
l Tahun
2015
Jumal Serambi Fkonomi
& Biqni'lvol.2 No.l{2015):25
ISSN 2354-970X
12
STRATEGI PEMASARAN BISNIS ECERAN DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN 1'2)Dosen
.rrnrusil) dan Musliana2) Program Studi Pendidikan Ekonomi Universitas Syiah Kuala
Abstrak Bisnis eceran merupakan bidang usaha yang paling banyak digemari oleh rakyat Indonesia. Hal ini dapat dilihat dimana-mana terdapat bisnis eceran baik di desa maupun di kota, sehingga munculnya persaingan yang semakin tajam. Untuk itu maka diperlukan suatu keahlian dalam mengelola bisnis eceran agar mampu bersaing dan bertahan dalam persaingan. Keahlian tersebut seperti memahami dalam penyediaan kelengkapan produk, pelayan, penentuan harg4 promosi dan penentuan lokasi, serta mendesain tata letak toko/atmosfer. Supaya bisnis sukses, maka para pedagang eceran harus memahami seluk
beluk dalam mengelola bisnis eceran, guna untuk memberikan kepuasan kepada konsumen yang lebih baik dari p€saing. Bila tidak memiliki pengetahuan tentang bagaimana mengelola bisnis eceral dengan baik, maka bisnis eceran tidak akan bisa bertahan dalam persaingan. Pada akhirnya bisnis eceran tersebut lambat laun akan ditinggalkan konsumen.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Bisnis Eceran, Persaingan
PENDAHULUAN Untuk tercapainya barang dari produsen ke konsumen diperlukan lembaga perantara. Salah satunya adalah pedagang eceran. Bisnis eceran merupakan bidang usaha yang paling banyak
digemari oieh rakyat Indonesia. Hal ini dapat dilihat djmana-mana lerdapdt bisnis eceran baik di desa maupun di kota. Pada dasarnya
ada dua jenis bisnis eceran yaitu yang menggunakan toko dan tidak menggunakan toko. Khusus bagi pedagang yang
toko, dalam menjalankan aktivitasnya dihadapkan pada kondisi menggunakan
persaingan yang semakin tajam.
Akibat terjadinya persaingan, maka diperlukar suatu keahlian dalam mengelola
llsnis
sqqr2n
agar mampu bersaing dan bertahan dalam persaingan. Keahlian tersebut dalam hal
p€masaran seperti memahami
dalam penyediaan kelengkapan produk, penentuafl
harga. promosi dan penentuan Iokasi, serta mendesain tata letak toko. Supaya bisnis sukses, maka para pedagang eceran harus memahami seluk beluk dalam mengelola bisnis
eceran. Bila tidak memiliki pengetahuan tenlang bagaimana mengelola bisnis ecenn dengan baik, dikhawatirkan tidak akan bisa
bertahan dalam persaingan. Oleh karena itu melalui tulisar ini ingin dibahas berkenaan dengan bagaimana mengelola bisnls ecerar
kiususnya dalam merancang
bauran pemasaran bisnis eceran (marketing mix) agar
perusahaan
t)Program
bersaing
Salah satu sektor bisnis yang paling besar dan
banyak tefdapat dalam masyarakat adalah
bisnis eceran atau disebut juga perdangangan eceran. Perdagangan eceran ini baik yang dikelola dengan menggunakan toko maupun bukan toko, baik besar maupun kecil, yang dikelola secara tradisional maupun modem. Toko-toko yang dikelola secara tradisiuonal dengan
cirri khasnya adanya tawar menawar
harga pada saat transaksi jual beli dan biasanya
gedung toko yang dipakai tidak begitu mewah.
Sedangkant toko-toko yang dikelola secara modem, dimana semua harga barang sudah
tertera pada setiap item barang, sehingga konsumen tidak perlu lagi adanya tawar menawar tentang harga barang. Biasanya menggunakan gedung toko yang mewah dan dilingkapi dengan fasilitas yang memadai. Toko ini lebih populer dengan nama toko swaiayan seperti supermarket, toserbq toko khusus dan lain-lain,.
* Korespondensi Pengarang: '
memiliki keunggulan
(competitive advantage).
Studi Pendidikan Ekonomi Universitas Syiah Kuala Kopelma, Darussalam-Banda Aceh, 231 I I
26 iAmrusi dan Musfiana
Bisnis eceran perdagangan
merupakan kegiatan
yang melakukan
penjualan
bauran pemasaran bisnis eceran adalah kombinasi dari sejumlah kiat yang terdiri dari
kembali barang-barang yang umumnya dalam partai kecil dan ditujukan kepada konsumen rumah tangga. Lebih lanj ut Kotler (1997:563)
konsumen, dan variasi barang dagangan yang digunakan dalam upaya memuaskan konsumen
penjualan eceran adalah meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang
yang hampir sama juga dikemukan oleh Ma'ruf (2013:17) unsur-unsur yang terdapat
dan Schooll (1985:364) mengemukakan
dan jasa secara langsung pada konsumen akhir
atau rumah tangga dan bukan bisnis. Sedangkan Ma'ruf (2013:17) menyatakan
bisnis ritel/eceran adalah kegiatan bisnis yang menjual barang dan jasa kepada perseorangan untuk kepentingan sendiri, keluarga dan rumah tangga.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa penjualan ecerar/bisnis eceran adalah proses kegiatan bisnis yang menjual barang kepada
akhir atau rumah tangga yang digunakan untuk keperluan sendiri dan bukan bisnis. konsumen
lokasi, harg4
promosi, display, pelayanan
(Dunne, Lush dan Gable, 1995:55). Strategi
dalam bauran pemasaran bisnis eceran adalah andis e (barang dagan gan), pr c e (har ga), locqtion (lokasiJ, atmosfer (lingkungan/ suasana toko), retail seruice ( pelayanan), dan m e rc h
i.
promosi.
Dengan demikian stategi pemasamn pada bisnis ecerar/penjualan eceran dapat disimpulkan adalah kombinasi dari unsur barang dagangan, pela;anan. harga. promosi. lokasi/tempat, dan atmosfir/lingkungan toko. Kombinasi tersebut adalai tidak bersifat tetap, melainkan berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan dan situasi yang ada. Ada beberapa
strategi yang dapar diubah setiap saal sepeni
Strategi Pemasaran Bisnis Eceran
harga, promosi, pelayanan, dan
dalam usahanya untuk dapat memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen harus dapat menjalankan suatu strategi pemasaran, Salah satu strategi yang paling dikenal adalah strategi bauran
Sementara produk, tempat,/lokasi, dan atmosfer luar toko adalah hal yang sukar dirobah dengan
Perusahaan
pemasamn (mqrketing mix). Bauran pemasaran adalah kombinasi dari sejumlah kiat yang
dijalankan perusahaan dalam menghadapi lang merupalan inti dasar dari suatu perusahaan. Pada bisnis bukan jasa (menghasilkan barang) ada 4 kiat yang dijalankan perusahaan yaitu terdi atas produk, harga, promosi, dan distribusi/tempat, yang kenal dengan itilah 4P ( Product, Price, pasar sasaran
Place, dan Promotion). Sedangkan pada bisnis jasa ditambah 3 kiat lagi sehingga menjadi 7
kiat, yang lebih dikenal 7P yaitu terdiri atas kiat Produk, Price, Promosi, Place, People,
Process,
dan Physical evidence.
(Alma,
2009 :29 4). Dengan memperhatikan lingkungan
pemasaran makro dan
mikro seperti politik,
ekonomi, pesaing, pelanggan. pengelola bisnis
dapat mengimplimentaslkan semua
unsure bauran pgmasaran tersebut secara bersamaan
dengan
cara
nengkotnbinrsihar masing-
ma5lng unsure baura-'t pemdsaran dengan iepat.
guna dapat memenangkan pcrsaingan. Pada dasarnya baulan pemasaran untuk setiap
display.
cepat, namun butuh waktu yang lama. Unsur bauran pemasaran ini merupakan upaya untuk mendapalkan respon dari konsumen mengenai
organisasi perusahaan terhadap pasar
ytu'1g
dilayani dalam rangka mencapai tlljuan perusahaan. Semua perusahaan beftLrjuan untuk mendapatkan keuntungan dengan cara memuaskan konsumen . Kotler seorang pakar pemasaran menjelaskan bahrva lalsafah bisnis
moderen adalah kunci keberhasilan suatu blsnis sangat terletak pada bagaimana
memberikan kepuasan kepada konsumen melebihi dari pada saingann;,a. Perusahaan termasuk juga bisnis eceran dapat membangun kepuasan konsumen melalui beberapa cara
yaitu dengan meningkatkan kualitas produk, memberikan pela)anan baik, harga yang terjangkau, juga citra produk/perusahaan. dan biaya yang dikorbankan konsumen untuk memperoleh barang. Semua faclor tersebut akan rnempengarLrhi tingkat kepuasan.
Keberhasilan suatu bisnis eceran daiam menghadapi persaingan saligat tergantung pada
strategr pemasaran 1,ang digunakan dalam menghadapi para
bi"ni
.
pesaing. Bila
pengelola
c--Jn mcmpu merancang k!.r
itu sendiri. Dala:n bisnis eceran
pemasaran seperti )ans ielah diseburkan di atas denqan baik, maka besar kemungkinan
atau penjualan eceran, yang dimaksud dengan
mampu
jenis bisnis adalah sama. Namun disesuaikan dengan bisnis
bisnis eceraJt tersebut akan
ISS\ll)1,970X O JSEB Vol.2 No.1 Tahun
2015
Straregi Pemasaran Bisnis Eceran dalam Menghadapi persaingan | 27
memenangkan persaingan dengan pesaing lainnya. Dengan memenangkar pcrsalngan
dan mampu bersaing dengan perusahaan lain.
berarti bisnis tersebut telah
mampu memberikan kepuasan kepada konsumen dan sekaligus meraih omzet penjualan yang besar. Namun sebaliknya jika tidak dapat merancang
Lebih lanjut Dunne, Lusch dan Gable (
dan menerapkan, maka bisnis eceran akan
jalan dirempar. dan bahkan
siap-siap
yang terdiri atas yariety, breddth, dan
eceran harus terus meningkatkan kinerja pemasaran pada semua dimensi dari bauran pemasaran guna mempertahankan kepuasan
depth. l/ariety dan breadth
yang berbeda, misalnya sepatu, pakaian, kosmetik, dan lain-lain. Sedangkan depth merupakan kedalaman, dimana toko menawarkan pilihan yang banyak untuk setiap jenis barang, misalnya sepatu wa.nltE sepatu anak-anak, sepatu olahraga, dan sepatu santai.
Berkenaan dengan betapa penting memahami
tenlang kiat pemdsdran pada bisnis eceran dalam menghadapi persaiangan, maka berikut
Selain hal
Produk/ba rang daganga n
diperirrkan deng.rn jalan
Dalam sector penjualan eceran, produk (barang dagangan ) yang ditawarkan memegang posisi yang sangat penting dalam mencapai keberhasilan. pengecer harus dapat menyediakan barang-barang
dalam upaya merrenuhi
menjaga
persediaan barang harus tetap ada. Berapa banyak barang yang harus dibutuhkan pada waktu tertentu dan berapa harga yang tetap untuk dijual.
2.
Pelayanan
Faktor lain yang sangat penting dalam komponen produk adalah pelayanan yang diberikan kepada konsumen, baik pada saat membeli mrupun sesudah pembeli.
keinginan
konsumen dan memuaskannya. penjual
Pada saat pembeiian,
harus menyediakan apabila
misalnya
menyediakan kereta b aran g/k eranj an g barang, menata barang dengan baik, pembungkusan, pemberian kredit, hadiah,
pembeli menginginkan dengan harga yang bersedia dibayar oleh konsumen.
dan lain-lain. Sedangkan pelayanan setelah
Untuk itu seorang pengecer
harus memperhatikan bauran barang dagangan dalarn menjalankan kegiatan bisnisny,a.
lvlenurut \\'est (1992:87) hal yang penting
dari bauran barang dagangan adalah: (l) variasi,ikeanekaragaman barang, (2) kedalaman barang yang tersedia, dan (3)
mutu ditn keunikan barang
yang
berhubungan dengan pengadaan barang dagangan. Artinya pengecer harus selalu dapat menyediakan barang-barang yang
persaingan tersebut.
dibutuhkan konsumen. Keanekargaman barang dagangan yang ditawarkan dan banyaknya pilihan untuk setiap jenis barang merupakan lactor kunci
atas dalam pengelolaan
harus memperhatikan masalah
bauran
yang
di
barang dagangan, pedagang eceran juga
pemasaran bisnis eceran dalam menghadapi
l.
yaitu
menawarkan beraneka ragam jenis barang
konsumen. Sebab bila kinerja pemasaran sama atau melebihi harapan konsumen, maka Konsumen akan puas. Sebaliknya, jika kinerja pemasaran lebih jelek dari harapan, maka konsumen akan kecewa.
dibahas unsur-unsur
harus
menyesuaikan dengan harapan konsumen. Untuk ini harus diakukan merchandise mix
ditinggalkan konsumen. Karena itu pedagang
ini akan
1995:265) menjelaskan pengadaan barang
daganganlmerchandising
pembelian, sepefii mengantar barang ke
tempat penbeli, penanganan keluhan pengembalian barang, dan perbaikan barang. Seiain itu terdapat pula pelayanan
sebeium transaksi (prc trqnsaction), mi,rln) a mcmbcrikan informasi yang J
elas.
yang
iperclagan*kan.
Pela..rn,n ra.rs Jil.rkukrn oleh pedagang
Perusahaan
eceran bertujuan untuk memberikan kemudahan kepada konsumen dalam
d
harus
dapat
nlengkombinasikan komponen produk sepefti tersebut di atas, agar dapat menjnbulkan daya tarik penbeli, sehingga mampu neraih konsumen lebih banyak ISSN2351-970X O JSEB Vol.2 No.lTahun 2015
berbelanja, kemudahan transaksi pada saat kon.unren bcrus:rha mel:k ukan pemhelian.
kepLrJ\:rn pelanL,3an rerhadap
jasa atlu
barang setelah transaksi.
Dengan
28 | Amrusi dan Musfiana
memberikan pelayanan
yang
baik
diharapkan konsumen akan puas dan tidak
akan berpindah ke tempat lain. Pedagang
eceran
juga perlu
membeberikan
mengandung keunggulan competitive bisa perusahaan mampu dicapai,
jika
menetapkan harga produk secara competitive terhadap harga produk
pelayanan diluar toko seperti, tenedia toilet, mushall4 dan lain sebagai produk
pesaing.
tambahan dalam upaya
Penetapan harga merupakan tugas yang
memuaskan
!u^uP
konsumen.
NUrrrPrr n
mempertimbangkan
Dalam memberikan pelayanan,
peran
personel (karyawan) yang ada pada toko sangat penting, seperti pada toko
swalayan. Karyawan harus
dapat
mengenai usnur-unsur biaya" laba yang dikehendaki dan praktek yang digunakan pesaing. Apalagi dalam suasana situasi moneter yang semakin sulit, penunrnan
memberikan pelayanan yang baik kepada
daya beli konsumen,
konsumen dengan penampilan yang menarik, ramah, dan sopan. Untuk menjalankan tugas tersebut karyawan harus memiliki pengetahuan tentang
konsumen semakin peka terhadap harga. Oleh karena itu perusahaan harus berhatihati dalam menentukan harga produk yang ditawarkan. Kebijakan harga ini termasuk
kelengkapan barang, misalnya mengetahui desain dan spesifikasi, jaminan dan garansi dari barang, menjaga agar bamng tetap
pemberian diskon (potongan
terhadap barang-barang tertentu, jangka waktu pembayaran dan sebagainya. Ini
rapi dan bersih. Disamping i1u
harus
seperti yang dikemukakan oleh Berkowitz
mempuanyai kemampuan dalam melayani konsumen, misalnnya melayani keluhan pengembalian barang, dapat menunjukkan barang-barang yang diperlukan konsumen. Memiliki kemampuan dalam hal kebijakan toko seperti mempersiapkan waktu kerja
(1989:421) bahwa banyak pedagang eceran menggunakan potongan harga sebagai kebijakan dalam perdagangan
di
dan waktu pelatihan. Bila hal-hal
atas
tidak dimiliki oleh wiraniaga, maka kepercayaan pelanggan semakin berkurang. Para rviraniaga harus dapat meyakinkan konsumen tentang produkproduk yang ditawarkan perusahaan.
dan prasarana yang baik, 3). Mampu melayani secara cepat dan tepat, 4). Bertanggung jawab pada konsumen dari
awal sampai akhir, 5). Ivlemiliki pengetahuan yang baik. 6). Mampu berkomunikasi, 7). Berusaha memahami keputusan konsumen, dan 8). Mampu memberikan kepercayaan
menyebabkan
harga)
barang mereka. Adakalanya harga juga digunakan sebagai sarana promosi yang efektif oleh pengecer, seperti penetapan harga psikologis, dan potongan harga. Pada dasarnya alasan perlu diberikan diskon oleh toko swalayan adalah karena harus menghabiskan persediaan l ang menumpuk karena sulit terjual, produk ketinggalan saman (oat of date), barang-
barang agak cacal.
Menurut Kasmir (2005:209) bahwa ciri pelayanan yang baik yang harus diikuti oleh karyawan yang bertugas melayani konsumen yaitu; I ). Tersedianya karyawan yang baik dan jujur, 2). Tersedia sarana
kepada
barang-barang berukuran besar, dan lain-lain.
Menurut Alma ada beberapa kebijakan harga yang dapat di)akukan oleh pedagang eceran (2009:297) yaitu: Marketing Pricing, yaitu penentuan harga penjualan yang dikehendaki tergantung pada biaya-biaya yang telah dikeluarkan,
lambat atau cepalnya peredaran barang.
tingkat bunga yang berlaku,
resiko kerusakan dan perkembangan harga, Pada
umunya margin ditetapkan berdasarkan kira-hira a'al lebih besar dari biala ratarata.
konsumen.
3.
"-^-a harus dengan teliti
Harga Harga merupakan salah satu unsure yang
Pricing Lining, menggolongkan harga barang-barang ke dalam kelompok yang
keputusan konsumen mernbeli. Penetapan
berharga satuan, misalnya Rp 200, Rp 300, dan lain-lain. Dalam hai ini penting bagi pedrgang eceran untuk berj:ga-jaga agar
harga secara efektif dalam
harganya sejajar dengan peritel-perjtel lajn
nalinp nenrinc dan -rrut
rncnentukan
arti
ISSN2354-970X O JSEB Vol.2 No.1 Tahun 2015
Strategi Pemasaran Bisnis Eceran dalam Menghadapi Persaingan i 29
untuk barang-barang yang sejenis guna mempertahankal kedudukannya
bisa
dalam persaingan.
Competitor Price , yaitu guna memperoleh reputasi toko yang murah untuk jenis barang yang dikenal oleh umum, maka harga barang harus ditetapkan di bawah harga umur (oss leader) atau price leader.
Discount House, yaitu suatu toko ecelan
yang menjual barang dari merk yang terkenal, dengan suatu potongan harga yang menarik.
Judgement Pricing, yaitu penetapan harga atas dasar perkiraan saja, misalnya untuk barang yang menarik harganya lebih mahal dibandingkan dengan barang ang kurang menarik, walapun harga pokoknya sama.
Customary Prices,
yaifi jika
untuk
merubah harga, konsumen akan protes atau
lari ke toko lain, maka bila harga balan baku melonjak, tindakan pedagang eceran adalah mengurangi isi, mengurangi berat timbangan, penurunan kualitas barang, dan lain-lain.
Odd Prices, yaitu penentuan
harga psikologis, misalnya menetapkan harga dengan Rp 1900,- untuk harga yang seharusnya Rp 2000,-.
Combinstion Offer, yaitu melakukan kombinasi terhadap barang yang ditawarkan. misalnya menjual si"ir yang
digabungkan dengan minyak rambut rland.n
ka.ft.
Bila
i-*--r,'
pemsahaan
Pentingnya harga sebagai determinan untuk pelanggan di toko. bervariasi menurut jenis produk. Pada toko swalayan penekanan besar pada harga walaupun beberapa penelitian menunjukkan bahwa toko swalayan dengan harga di bawah pesaing memperoleh laba lebih sedikit dan mencapai angka omzet yang lebih rendah
(Engel, 1995:259). Kadang-kadang pada suatu saat harga tidak terlalu penting dalam pemilihan suatu toko swalayan, tetapi menjadi lebih penting manakala toko swalayan mengembangkan program penjualan dalam upaya merebut pasar dari pesaing.
Pentingnya harga sangat tergantung pada
pembeli. Bagi pembeli yang mempertimbangkan lebih banyak pelayanan yang baik, mungkin harga tidak dipersonalkan. Namun bagi pembeli yang mengenyampingkan usnur-unsur harga merupakan daya tarik untuk berbelanja,
misalnya berbelanja
di
pasar murah atau
kaki lima. Walaupun demikian harga mempunyai hubungan yang erat dengan kepuasaan. Bila harga yang ditetapkan dapat memenuhi harapan, maka konsumen akan merasa puas. Namun sebaliknya bila harga yang ditetapkan itu tidak memenuhi harapan konsumen, maka konsumen akan merasa tidak puas. Pro m osi Promosi upaya memperkenalkan barang kepada konsumen dengan harapan konsumen mau membeli barang tersebut. Promosi dapat dilakukan
merupakan
dengan berbagai sarana sedang
mempertimbangkan untuk memprakarsai suatu perubahan harga. maka ia sebaiknya dengan hati-hati harus mempertmbangkan
reaksi konsumen dan pesaing. Reaksi konsumen sangat dipengaruhi oleh penalsiran konsumen atas perubaha harga
itu sendiri. Sedangkan reaksi pesaing mengalir dari seperangkat kebijakan pesaing tentang bagaimana semestinya bereaksi atau tanggapan spontan pada setiap situasi. Selain itu perusahaan yang memprakarsai perubahan harga hendaknya juga perlu mengantisipasi kemungkinan
reaksi dari pemasok, perantara
dan
pemerintah.
ISSN235:I-970X O JSEB Vol.2 No.1 Tahun 2015
promosi, yaitu
periklanan (advertising\.
promosi
penjualan (sales promotion), penjualan pribadi
Qt ers
onal
se I ling).
Periklanan merupakan saran yang paling memperkenalkan produk kepada konsumen, untuk mempengaruhi
tepat untuk
dan menarik caion pembali. Periklanan merupakan jenis promosi yang dilakukan
dengan nempergunakan media komunikasi, yang dilakukan oleh perusahaan.
Media yang digunakan
untuk
menyampaikan pesan periklanan dapat ditempuh rnelalui antara lain majalah, surat
30 | Amrusi dan Musfiana
kabar, raido, TV, papan reklame, spanduk, dan lain-lain. Sasaran utama dari kegiatar periklanan adalah untuk para konsumen
antar individu, saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan,
mem-
perbaiki, menguasai atau mempertahankan
akhir. Namun dapat juga ditujukan kepada para perantara dalam saluran distribusi. Hal ini dimaksudkan untuk kesediaan
hubungan pertukaran
yang
saling
menguntungkan dengan pihak lain. Penjualan secara pribadi dilakukan oleh orang-orang di dalam suatu perusahaan
penyalur agar menjual
sekaligus diharapkan dapat mempromosikan barang-
yang
barang tersebut.
mempunyai tanggung jawab langsung untuk menghubungi dan
Dalam membuat iklan harus diperhatikan apa yang dapat ditonjolkan dari produk
menangani persoalan langganan. Dalam bisnis eceran para pramuniaga adalah yang betugas melayani secara langsung
yang dipromosikan. Periklanan harus disusun dalam bahasa yang mudah
para konsumen dengan
dipahami dan dapat menggugah pembeli untuk berkunjung ke toko. Hal-hal yang dikomunikasikan haruslah tepat. Untuk itu
memerlukan tenaga
memberikan
informasi yang benar dengan ramah, satun, dan menyenangkan.
Tenaga penjualan bertugas memberikan
ahli yang akan
informasi dan saran kepada pembeli, agar
membantu perusahaan dalam menalgani masalah periklanan. Dalam hal ini West
calon pembeli dapat mengetahui hal-hal
(1992:193) mengemukakan menu yang dapat dikomunikasikan dalam iklan adalah harg4 kualitas, mutu, pelayanan, dan
konsumen sering mendatangi suatu toko,
yang masih kurang jelas.
setelah membaca informasi di iklan, yang tentu sangat membutuhkan informasi lain tentang barang yang akan dibeli. Oleh
lokasi.
sebab
Bauran pemasaran yang lain adalah promosi penjualan. Dalam promosi
membujuk konsumen
dengan
selain penjualan pribadi, periklanan dan
publisitas yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alar-alal seperti peragaan, pameran, demonstrasi, discount, dan lain-iain.
Promosi penjualan bertujuan untuk memberikan hal-hal yang menarik terhadap konsumen, meningkatkan penjualan dan dalam jangka penjang diharapkan nama baik perusahaan dikenai oleh para konsumen. Oleh sebab itu ada beberapa metode yang dapat digunakan perusahaan dalam prornosi penjualan yaitu
pemberian sampel, potongan harga, undian, hadiah, pajangan, garansi, dan lain-lain.
Penjualan secara pribadi merupakan kontak persond langsung dengan satu orang atau lebih calon pembeli untuk membuat penjualan. Penjualan secara prtbadi Qtersonal sel1irg) adalah interaksi
peran tenaga penjualan sangat
terjadi transaksi pembe)ian. Terutama sekali pada toko eceran yang harga ditentukan
menggunakan peralatan serta metode yang diawasi oleh perusahaan sendiri. Promosi
penjualan merupakan kegiatan pemasaran
itu
penting, guna dapat membujuk sehingga
penjualan perusahaan berusaha menarik
dan
Biasanya
oleh
tawar menawar antara
penjual dan pembeli.
5.
Tempat Tempat atau lokasi toko eceran hendaknya dpilih pada tempat yang strategis. Artinya lokasi toko eceran harus mudah dijangkau baik oleh para para pejalan kaki maupun dengan kendaraan. Dalam hai ini Murdich
(1998) menjelaskan lokasi merupakan factor kunci untuk berhasilnya suatu perusahaan. Persoalan lokasi toko (r/ore location) merupakan masalah dimana toko bisnis eceran tersebut didirikarL/dijalankan. Kesalahan dalam memilih lokasi toko akan
meng.rkib:tLan kegagalan bisn ir ecerdn. Keputusan mengenai Iokasi bagi suatu bisnis eceran eceran merupakan unsure kunci bagi keberhasilan. Suatu bisnis eceran harus dijalankan pada tenpat yang strategis, yaitu tentpat-tempat yang banyak
konsumen dan mudah dijangkau oleh pelanggan, baik pejalan kaki maupun dengan kendaraan. Saat ini banyak toko eceran didirikan di pusat perbeJanjaan bisnis, di pusat perbelanjaan umum, dan di lokasi pemukiman yang banyak penduduk.
lSSN2li-1-970X O JSEB Vol.2 No.l Tahun 2015
Strategi Pemasaran Bisnis Eceran dalam Menghadapi Persaingan 131
Atmosfer/Lingkungan Toko LingkungarL/suasana toko yang mpi dan teratur merupakan daya tarik tersendiri bagi konsumen. Bagi pedagang ecerar. baik lingkungan di dalam toko maupun lingkungan luar toko semakin terasa perlu mendapat perhatian akibat gelombang persaingan. Pedagang eceran makin perlu menggunakan desain sebagai salah satu unsure penting dalam deferensiasi eceran
mendorong
untuk
Pembelanja
rancangan baris dan kolom, (2) simpang siur, (3) khusus, dan (4) bebas. Masing-
masing bentuk rancangan tersebut mempunyai daya tarik tersendiri bagi pelanggan. Misalnya pada bentuk baris dan kolom pelanggan dapat mendatangi semua
bagian ruang toko baris per baris. Sedangkan pada bentuk simpang siur. pelanggan dapat berkeliling toko dulu untuk menemukan barang Yang dibutuhkan.
mengunjungi tokonya dan bukan toko pesaing.
KESIMPULAN Rancangan bagian luar toko adalah satu diantara factor kunci dalam keberhasilan pedagang eceran. Dengan demikian para
perancang perlu memusatkan perhatian pada mutu, keunikan dan rangkaian barang yang tersedia untuk mengatasi keengganan
konsumen memasuki
toko
(West,
lq92:1841. Sementara itu toko harus juga mendesain bagian dalam/inte or toko dengan baik, agar terkesan menarik pembeli untuk betah berbelanja. Ada bebrapa sasaran dari rancalgan dalam (interior) toko yaitu: L Pengecer harus memastikan bahwa semua bagian toko dilewati konsumen.
2. Tingkat
3.
kepadatan Produk
akan
bervariasi sesuai sifatnya.
Menempatkan barang Yang harga tinggi atas barang yang dibeli seketika
4.
ditempat yang baik dan mudah dilihat.
Untuk meransang sebanyak mungkin minat membeli.
Determinan penting dari pilihan suatu toko adalah atmosfir toko. Artjnya perancangan
toko yang dilakukan secara sadar
atas
ruargan untuk menciptakan efek tertentu bagi pembeli. Kompetisi yang tajam antar toko telah menyebabkan pengelola toko untuk merancang ruang toko dengan baik.
Bahkan banyak konsumen Yang menginginkan kelas tersendiri di dalam toko. Rancangan atmosfer toko menyangkut lentang kebersihan, suasana
hal
penerangan, udara,
toko, suhu
warna waml dan cara merancang lnt€rlor toko. Sehingga para pembeli tetap betah berada dalam toko.
Dalam merancang interior toko untuk mencapai sasaran yang ditujukan, terdapat
4
ben
k
(West, 1992:185) Yaitu, (1)
ISSN2354-970X O iSEB Vol.2 No.l Tahun 2015
Kiat dalam mengelola bisnis
eceran yang
terpenting adalah bagaimana
merancang
bauran pemasaran. Rancangan tersebut terdiri
atas rancangan tentang barang
dagangan,
pelayanan, harga, promosi dan tempaV lokasi, atmosfer/ lingkungan toko Dalam m€rancang barang dagangan perlu diperhatikan mengenai
kelengakapan atau keanekaragaman barang, kedalaman barang dan juga kesesuaian barang
dengan harapan konsumen. Demikian juga menyangkut harga harus dapat dilentukan harga-harga yang wajar dan menarik, seperti harga yang agak murah dibandingkan toko lain, pemberian diskon, dan lain-lain. Selain itu harus dilakukan pula promosi melalui berbagai sarana promosi. Dan yang tidak kalah penting juga adalah penentuan lokasi usaha yang pada tempat-tempat yang strategis,
yaitu
mudah dijangkau baik oleh pejalan kaki maupun kendaraan. Hal lain adalah memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen serta medesain atmosfer toko yang nyaman dan menarik.
REFERENSI
Alma, Bukhari, 2009, Pengantar
Bisnis.
Alfabeta, Bandung.
200q. Manajemen Pemasaran
dan
Pemasaran Jasa. Al fabela. Bandrlng
Berkorvia, Eric N, Roger A. Kerin, and William Rudelus, 1989. Matketing, Second Edition, Homewood, Boston, Printed in United of America.
Dunne, Lusch and Gable, 1995. Retailing Thompson Publishing Company South Western.
32 | Amrusi dan Musfiana
Engle, James F., Roger.
D. Blackwell,
Poul W. Miniard, 1995.
Konsumen. Edisi Diterjemahkan oleh
and
Perilaku
keenam. Budiyanto, Rupa
Aksara, Jakarta.
Kasmir, 2005. Pemasaran
Bank.
Prenada
Media, Jakarta.
Kotler, Philip, 1997. Marketing Management,
Ninlh Edition, Analisis,
Planning,
Implementation and Control, Prentice
Hall Intemational, Northw€stem University Nes Jersey.
Ma'ruf, Hendri. 2005. Pemasaran Retail. Gramedia Pustaka U1ama, Jakarta.
Murdich, Robert G. 1998, Service Operation Management. Allyn and Bacon, Inc, London.
Schoell, William
F.,
1985.
Marketing.
Contemporary Concepts and Practice. Second Edition, Allyn and Bacon, Inc. London.
West, Alan, 1992. Perdagangan Eceran, Diterjemahkan oleh Heryanto Gunawan.
PT.
Pustaka Binaman
Pressendo,
Jakarta.
ISSN2354-970X O JSEB Vol.2 No.l Tahun 2015
