Jak vydělat miliony na prodeji vozů v ČR. Dal by všechno, co vím, za polovinu toho, co neznám. René Descartes

Jak vydělat miliony na prodeji vozů v ČR

„Dal by všechno, co vím, za polovinu toho, co neznám.“ René Descartes

2


JAK VYDĚLAT MILIONY NA PRODEJI VOZŮ V ČR Jak využít moderní technologie k efektivnějšímu prodeji nových vozů v České republice

Ing. ALEŠ ROUČEK

www.roucek-auto.cz

Tato kniha je věnována všem prodejcům nových vozů, kteří chtějí efektivně využívat své zdroje, vydělávat skutečné peníze a přitom optimalizovat svůj volný čas. Těm, kteří si uvědomují, že žijí jen jednou.

3


OBSAH KNIHY ÚVOD .................................................................................................. 5 JAK TO VŠECHNO ZAČALO… ................................................................ 6 ZAHOĎTE PROVĚŘENÉ POSTUPY… ...................................................... 8 ZAČÍT JE TĚŽKÉ? NENÍ. A STOJÍ TO ZA TO........................................... 10 SVÉ ZÁKAZNÍKY MUSÍTE ŘÍDIT .......................................................... 11 KOMUNIKUJTE EFEKTIVNĚ ................................................................ 19 STAREJTE SE O VŠECHNY. JE TO SNADNÉ. ......................................... 39 CO JE TEDY NEJDŮLEŽITĚJŠÍ? ............................................................. 44 MUSÍTE BÝT VIDĚT! PAK TO PŮJDE SAMO......................................... 47 INFO MARKETING ............................................................................. 48 UKAŽTE, ŽE EXISTUJETE! ................................................................... 70 JAK PŘÍMO PRODAT? ........................................................................ 74 CHCETE BÝT JEŠTĚ LEPŠÍ? .................................................................. 77 HOSPODAŘTE SE SVÝMI ZÁKAZNÍKY, BUDUJTE VZTAHY S VAŠÍ DEALERSKOU SÍTÍ .............................................................................. 84 ABY TO BYLO KOMPLETNÍ ................................................................. 86 SLOVO PRO VÁS ................................................................................ 88 KDO JSME…....................................................................................... 90

4


Úvod Pravděpodobně nyní sedíte ve své kanceláři, doma, nebo na své chatě a přemýšlíte, co bude náplní této knihy. Jste plni očekávání, jestli informace, které v následujících minutách a hodinách budete číst, nějakým způsobem použijete ve svém podnikání. Jestli najdete v knize postup, jak vydělat více peněz ze svého podnikání. Jestli aplikací popsaných nástrojů skutečně dojde k navýšení Vašich prodejů při dodržení, nebo ještě lépe navýšení, Vaší marže. Já Vám odpovídám ANO! Musíte však otevřít oči, zahodit za sebe staré ověřené postupy, nechat své předsudky stranou, pokusit se vnímat právě ten svět, kterým žije dnešní zákazník. Dnes je moderní doba. Chovejte se podle toho. Neslibuji Vám nesplnitelné, ale sdělím Vám postup, který skutečně vede k rapidnímu nárůstu prodejů a je jen na Vás, jak s ním naložíte. Již tím, že jste se dostali k této publikaci, čtete tyto řádky, patříte mezi podnikatele, kterým není jedno, co s nimi bude. Mezi ty, kteří mají snahu své podnikání neustále zlepšovat. A já Vám gratuluji, jste na správné cestě!

5


Jak to všechno začalo… Mé začátky v automobilovém průmyslu nebyly lehké. Pracoval jsem na pozici marketingového ředitele, později jako obchodní ředitel, a sebekriticky musím říct, že prvních pár let jsem svými znalostmi do oboru téměř nepřispěl. Dlouhé měsíce a roky jsem přemýšlel, jak se dostat do stavu, kdy bychom nemuseli neustále nahánět nové zákazníky. Do stavu, kdy by se zákazníci zajímali o nás. Procházel jsem světovou literaturu a sbíral vědomosti, jak to dělají jinde. Vyhodnocoval jsem je a pokoušel jsem je aplikovat na náš trh. Měl jsem velké štěstí, že jsem pracoval pro zaměstnavatele, který byl novým a kreativním nápadům otevřený. Měl jsem volnou ruku v realizaci a mohl jsem si ozkoušet, co na českém trhu funguje a co nikoliv. Cesta to byla dlouhá, plná slepých cest. Kolikrát mě napadlo, zda má vůbec smysl bojovat proti neustále padajícím prodejům nových vozů v České republice. Zda by nebylo lepší v poklidu vyčkat, až se situace globálně obrátí a dojde k celkovému nárůstu prodejů. Nyní vím, že ne! Doba, ve které se nacházíme, přeje úspěšným. Ekonomická krize není strašák, je to výzva pro ty, kteří chtějí na sobě pracovat. Pro ty, kteří se nebojí přesvědčit a změnit své myšlení. Pro ty, kteří jsou připraveni respektovat moderní nástroje a využít jejich síly k získání velkého a těžce ztratitelného náskoku před konkurencí. Pro ty, kteří chtějí jít dopředu. Dnes je cesta k získání náskoku před konkurencí mnohem snazší, než bude po „krizi“. Nyní je čas začít. 6


Mám pro Vás dobrou zprávu. Těší mě, že zkušenosti, které jsem posbíral za léta praxe, mohu předat Vám, čtenářům této knihy. Snad se tím vyvarujete chyb, které jsem udělal v začátcích. Snad najdete inspiraci k tomu, jakým způsobem sledovat novou dobu, využít moderní nástroje tak, jak je dosud ve zkostnatělém automobilovém průmyslu využívá málokdo. Snad budete jednou sedět, odpočívat a dívat se na to, jak Vám zákazníci přibývají. Jak Vás kontaktují pro dotazy ohledně Vámi prodávaných vozů, jak k Vám chodí a vypráví Vám, že o Vás četli, že Vás doporučil jejich známý, jak se sami vracejí. Snad si budete užívat ten krásný pocit, že jste silní! Silnější než kdykoliv předtím…

7


Zahoďte prověřené postupy… … alespoň na chvíli – na dobu čtení této knihy. Nacházíme se v moderní době, době globalizace. Silní hráči neustále posilují svoji pozici na nových trzích, slabší padají. Jako regionální prodejce máte šanci být úspěšní, o mnoho větší ji máte, pokud budete mít pole působnosti širší. V žádném případě jsem nemyslel na to, abyste investovali velké peníze do rozvoje vlastní sítě, do nových poboček. Nenechte se pohltit silnějšími hráči. Předejděte tomu a rozšiřte svoji působnost do digitálního světa. Internet Vám může přinést obrovské možnosti. Můžete však i o mnoho přijít. Žijeme v moderní době, ve které své zákazníky můžete ztratit během chvilky. Vnímejte digitální svět jako nový trh, ve kterém platí zcela jiná pravidla, než na která jste zvyklí. Vnímejte internet jeho pozitivní stránkou, nikoliv jako nástroj pro snižování marží. Zkuste se vžít do Vašich zákazníků. Transformovat své myšlení na jejich mentální procesy. Oni nehledají jen slevy. Oni hledají silného partnera a především informační hodnotu o pořizovaném produktu. Právě s informační hodnotou, zabezpečením a jejím přínosem se budete setkávat v této knize vícekrát. Je pro mě naprosto zarážející, jak někteří prodejci využívají internetu, tohoto nového a obrovsky potencionálního trhu. Sami sobě snižují marži a ve výsledku to nikam nevede, zisk jim klesá. Tak to ale bude vždy. Vždy se nějaký hlupák najde. Naštěstí je zde cesta, která Vám dokáže vydělat a nepoškodí Váš byznys. 8


Stačí, abyste začali myslet jako Vaši potencionální zákazníci, podrobně poznali možnosti, které digitální doba nabízí a dokázali je využít ve prospěch vlastní společnosti. Návštěvníci internetu často nehledají slevy (jak si většina prodejců myslí), ale hledají zabezpečení, důvěru, férové jednání a profesionalitu. Té je na internetu zatím (bohu dík) málo. Když se Vám toto povede, garantuji Vám bezstarostný průběh Vašeho podnikání a spokojený pohled na přibývající zákazníky. Třešničkou na dortu může být fakt, že tento proces lze do velké míry automatizovat.

9


Začít je těžké? Není. A stojí to za to. Když jsem kdysi zkoumal, jak na patovou situaci s prodejem nových vozů, zvažoval jsem každý faktor, který může nastat. Zaobíral jsem se tím, jaké náklady na realizaci mohou nastat, jak budoucí kroky může hodnotit konkurence, co se stane, když mi projekt selže. Používal jsem znalosti, které jsem načetl ze zahraničních zdrojů a doufal, že se uchytnou. Každý projekt jsem dvakrát převracel a hledal chyby. Šel jsem do neznáma. Mohu Vám potvrdit, že pocit, který přišel, když projekt začal fungovat, když se začali hrnout zákazníci, když se mi začala dostávat zpětná vazba, byl prostě úžasný. Začaly se naplňovat symptomy projektu, které jsem plánoval, a začaly vyplouvat na povrch symptomy, které jsem v plánu neměl, ale s projektem prostě pozitivně přišly. Vstup automobilového dealerství do digitálního věku se povedl a začal fungovat. Každým dnem, měsícem a rokem jsme byli větší. Dnes bych chybu dlouhého vyčkávání a zvažování, zda do rozšíření trhu jít, neudělal. Nemáte moc na výběr. Buďto do toho běžte, nebo to přenechejte konkurenci. Pokud ale stále čtete tyto řádky, jsem si jist, že patříte mezi ty podnikatele, kteří si svoji šanci ujít nenechají. Mám k Vám respekt!

10


Své zákazníky musíte řídit Toto je poslední krok ke skutečnému úspěchu z Vaší podnikatelské činnosti. Souhlasím, tato kapitola by měla být obsahově umístěna na konci celé knihy. Dal jsem ji na toto místo však zcela záměrně. Chci, abyste již nyní věděli, čeho lze pomocí moderních nástrojů v prodeji dosáhnout. Chci, abyste si uvědomili, že hodiny času, které Vy a Váš prodejce denně tráví nad standardními procesy, lze využít zcela jinak. Přeji si, abyste už nikdy nemuseli poslouchat slova: „Já to nestíhám“, „Včera jsem zde byl do osmi“, nebo „Mám toho po krk“… Věřím v to, že si dokážete pročistit hlavu od rutinních činností a zaměřit se na to, co skutečně umíte. V čem jste dobří! Přemýšleli jste někdy nad tím, jak je možné, že se doba neustále zrychluje? Že nyní toho musíte udělat mnohem více než kdysi, ale nevede to ke stejnému zisku? Zamysleli jste se někdy nad tím, že kapacity člověka jsou omezené a nejde je neustále zrychlovat? Že člověk nemůže podávat skutečně kvalitní výkony, pokud je většinu času ve stresu? Možná je to tím, že jste podcenili moderní technologie. Pracujete od rána do noci a stejně Vám přijde, že nemůžete udržet krok. Pravděpodobně ti úspěšnější mají mnohem více volného času, než máte Vy. Času, který mohou využít na to, aby v klidu přemýšleli a zdokonalovali své prodejní procesy, aby se věnovali své rodině. Oni nechali za sebe pracovat v rutinních činnostech zdroje, které jsou levnější než lidé. Byli chytří a dokázali využít moderní technologie takovým způsobem, že jim 11


přináší vyšší efektivitu práce a nižší náklady. Dokážou zaměstnat svůj lidský personál takovými činnostmi, které moderní technologie nemohou, a pravděpodobně nikdy nebudou, dělat za ně – osobním přístupem, férovým jednáním, lidskou kreativitou a poznáním. Ano, jedna strana pravdy je, že se nacházíme v rychlé době. Druhá je ta, že nám nabízí ještě rychlejší nástroje. Pokud se je budete snažit dostihnout tím, že budete pracovat od rána do večera a doufat, že se vše zlepší, tak ten „vlak“ prostě nestihnete. Nenastoupíte do něj. Ujede Vám! Pochopili jste správně. Bavím se zde o automatizaci. Právě automatizace a informační hodnota budou dvě slova, která budete v této knize číst velmi často. Automatizace ve smyslu procesu, který Vám dá více času na rozvoj a Vás samotné, informační hodnota jako základ, který Vám vydělá peníze.

12


Vím, že se o ně starám… Vy jste úspěšní, jinak byste již nepodnikali a pravděpodobně byste ani nečetli tuto knihu. Jistě víte, že staré marketingové zaměření na produkt - 4P1 (Product, Price, Place, Promotion) se striktně změnilo na orientaci na zákazníka – 4C2 (Customer Total Cost, Customer value, Convinience, Communication). To nám pomáhá pochopit, a u prodeje vozů to platí dvojnásob, že zákazník požaduje vysokou hodnotu, výhodnou cenu, velké pohodlí a komunikaci (nikoliv propagaci). Předpokládám, že databázi Vašich zákazníků si vede každý z Vás. Rovněž předpokládám, že ji i spravujete a pečlivě se o ni staráte. Pokud ne, přestaňte nyní se čtením a vraťte se sem, až toto dáte dohromady. Nedělám si legraci, ani zbytečně nezveličuji. Databáze zákazníků je základní předpoklad, který musí vlastnit každý z Vás. Pokud ji nemáte, čtení této knihy (a potažmo i Vaše podnikání) pravděpodobně postrádá smysl. Budu tedy předpokládat, že databázi vlastních zákazníků máte. Zamyslete se nad všemi svými zákazníky a uvažujte, zda dokážete ihned odpovědět na následující otázky: 1 2

Jak často jednotlivé zákazníky kontaktujete? Kolikrát jste kontaktovali daného zákazníka, než vůz koupil? Kolikrát od zakoupení? S jakou informací jste naposledy kontaktovali daného zákazníka? Kolik vozů si jednotlivý zákazník od Vás koupil?

MCCARTHY, Jerry. Marketing. 1960. Philip Kotler

13


-

Kdy si koupil jednotlivý zákazník vůz (a jaký?) Jaká je průměrná doba obnovy nových vozů konkrétního zákazníka? Kolikrát Vás zákazník telefonicky, nebo e-mailem oslovil? Kolikrát jste to nevyřídili? Kdy byl na poslední testovací jízdě a o které modely se zajímal?

Umíte si představit, že takových otázek, které by Vám mohly poskytnout zajímavá data, bychom nalezli ještě spousty. Víte, jak Vaše firma funguje? Víte, co se u Vás děje? Dokážete ihned odpovědět? -

Jaké konkrétní kroky vedou k úspěšnému prodeji? Jaké kroky Váš prodejce dělal, které nevedly k prodeji? Sledovat, odkud lidé přicházejí a které kampaně byly pro Vás nejpřínosnější? Predikovat budoucí vývoj prodeje? Vědět, kolik vyřízených a kolik ztracených hovorů /emailů do Vaší firmy přichází? Mít ihned souhrnné informace o ověřeném postupu?

Přemýšleli jste někdy o tom, že by bylo dobré svým zákazníkům popřát k svátku, k narozeninám? Mluvili jste někdy s prodejcem, ať se zákazníkovi po koupi ozve a zeptá se, jak je s vozem spokojený? Nebylo by dobré mu každý rok připomenout garanční prohlídku? Ozvat se, dát vědět, že existujete? Dát mu vědět, že o něj máte zájem a že na něj nezapomínáte? Povzbuzovat jeho důvěru k Vám, jako profesionálním prodejcům? 14


Pokud mi odpovíte, že to sledujete ve vlastní hlavě, pravděpodobně jste génius. Pokud vše děláte ručně, pravděpodobně jste workoholik. Když komunikuju s dealery vozů a ptám se jich, proč tyto parametry nesledují, obvykle mi při jejich odpovědi přeběhne mráz po zádech. „Protože na to nemáme dost času a potřebujeme se věnovat něčemu důležitějšímu“ Tento mýtus musíte zbořit! Ukážu Vám cestu, jak se starat o každého Vašeho zákazníka zcela stejně. Nikdy na žádného nezapomenout, se všemi být v kontaktu. Naprosto všem poslat vždy po určité době poděkování, upozornění, průzkum, dotaz, akci… Sbírat od nich informace, nenechat je odejít jinam. Ukážu Vám, jak to udělat, abyste nad tím nestrávili absolutně žádný čas. Abyste nastavili systém, který to bude dělat všechno za Vás. Systém, který nezapomíná. Na jehož běh nepotřebujete vyhradit žádné zdroje. Pak až budete vědět, že to funguje, že se svými zákazníky komunikujete bez Vašeho přičinění, že se Vaši zákazníci cítí v bezpečí, u silného partnera. Až zjistíte, že to všechno jde automaticky, že se stáváte neustále silnější, že od Vás odchází zprávy v normovaném podnikovém formátu, že se Vám loajalita zákazníků vrací, pak budete mít dost času věnovat se něčemu důležitějšímu!

15


CRM systémy Systémům, které tyto funkce umí vykonávat, se říká Systémy pro řízení vztahu se zákazníky (CRM systémy). Na trhu se jich nachází celá škála a záleží jen na Vás, jakou funkcionalitu budete pro svou práci potřebovat. Všeobecně lze říci, že jeden z nejlepších a nejsnáze modifikovatelných je systém Salesforce.com. Funguje na bázi „cloud řešení“, což znamená, že se k němu připojíte odkudkoliv a z jakéhokoliv zařízení (PC, mobil, tablet, …). Výhoda tohoto systému je možnost doprogramování různých nástaveb aplikací v jazyku Force. Není problém pak přesně nadefinovat procesy, které ve Vaší firmě probíhají, a nastavit, jak se má systém při dané události chovat. Kompletně celý je přeložen do češtiny a v dnešní době tvoří jakýsi mezinárodní standard v CRM systémech. Nadefinovat lze téměř vše. Systém tak může automaticky rozesílat libovolnou, předem definovanou komunikaci (ve Vámi daný čas), kterou chcete se svými zákazníky vést. Umí z této komunikace filtrovat a analyzovat data, automaticky odpovídat, pečovat o zákazníky. Sledovat, kteří zákazníci na Vaše nabídky reagují, čtou si je a naopak kteří si Vaše zprávy mažou. Ze získaných dat si pak můžete tvořit libovolné reporty, soustředit se na užší skupinu zákazníků, kterým pošlete další materiály, atd. Možnosti jsou skutečně široké. CRM systémy umí velice dobře vyhodnocovat Vaše marketingové, prodejní i servisní aktivity. Vy, jako majitel společnosti, získáte absolutní přehled, co se ve Vaší firmě děje, co děláte dobře a nad čím trávíte zbytečně moc času.

16


Každá implementace nového procesu do firmy něco stojí. U moderních systémů pro řízení vztahu se zákazníky se ani nemusíme bavit o finanční stránce (u většiny se platí pronájem, který není vysoký). Kámen úrazu je ve správné implementaci a nastavení vnitřních pravidel vkládání dat. Pamatujte, že z poloviny vyplněný CRM Vám poslouží pouze desetinou z jeho funkcí. Z mých předchozích zkušeností Vám doporučuji, abyste do implementace CRM systému do Vaší společnosti zapojili všechny uživatele, kteří budou systém používat. Nechte je spoluvytvářet procesy, poskytněte jim možnost říct si, co by od systému očekávali a co by se mělo doprogramovat. Vzbudíte v nich zájem, participaci a vkládání dat pak bude mnohem menší překážkou. Konec konců, systém bude šetřit čas nejen Vám, ale především jim. Pokud se rozhodnete implementovat CRM systém do Vaší společnosti, připojíte se mezi tisíce úspěšných firem, které vydělávají velké peníze. Každá taková již má svůj vlastní CRM systém. Proč? Protože oni moc dobře vědí, že pečovat o své zákazníky se jim vyplatí. Vědí, že získat nového zákazníka je 8x těžší, než si udržet toho současného. Přestaňte neustále utrácet za získávání nových zákazníků a hýčkejte si ty své. Vložte své vědomosti do toho, aby se u Vás zákazníci měli dobře a zůstali s Vámi rádi a dlouho. Ale proč to píši Vám, autorizovaným prodejcům nových vozů? Protože byste se divili, jak málo Vašich konkurentů takové systémy v ČR používá. Pokud CRM zavedete, budou Vaše služby nadstandardní. Komunikace bude probíhat lépe, než kdekoliv 17


jinde, a Vám to nezabere žádný čas. Budete sbírat důvěru zákazníků svých i své konkurence. Není nic hezčího, než sledovat, jak systém sám o sobě funguje, číst si pozitivní reference od svých zákazníků a mít dostatek času na podstatu svého podnikání. Ano, to je Váš první náskok.

18


Komunikujte efektivně V předchozí kapitole jste se dozvěděli úžasnou věc, jak nechat za sebe pracovat automatizaci. Jak přijít o spoustu Vašich povinností a jak získat Váš drahocenný čas k tomu, abyste se mohli soustředit na věci, které budou trvale zlepšovat Vaši podnikatelskou činnost. Dozvěděli jste se, že lze velice jednoduchým způsobem automatizovat rutinní činnosti, které se týkají Vašich stávajících zákazníků. Jak bez Vašeho přičinění získávat data o jejich spokojenosti, připomínat opakované události, být s nimi v kontaktu, budovat jejich důvěru. Pokud přemýšlíte o implementaci libovolného CRM systému, přemýšlíte o tom, jak ušetřit čas sám sobě i Vašim prodejcům. Mám z Vás radost, patříte mezi ty, kteří si dobře uvědomují, že získání času je v dnešní době pravděpodobně nejdůležitější parametr úspěšného podnikání. Jde to. Jednoduše. Pojďme tedy o krok dále. Pojďme získávat nové zákazníky.

19


Forma komunikace Tvořit databázi zákazníků je jedno z nejdůležitějších pravidel podnikání obecně. V autech je to ještě mnohem důležitější. Jakým způsobem ji budete tvořit, nechám na Vás. Poradím Vám několik možností, jak takovou databázi lze vyhotovit, jakým způsobem ji spravovat a hlavně jak docílit toho, že se noví zákazníci budou do Vašich databází hlásit sami. Vy pak budete sedět v kanceláři a sledovat, jak se Vaši potencionální zákazníci rozrůstají, jak se sami a dobrovolně hlásí a připojují do Vašich databází. Ano, již žádné obtěžování, žádné nezdařilé akvizice. Existuje postup jak toho docílit! Jistě tušíte, že zákazníci nebudou chodit do vašich showroomů jen proto, aby se zapsali do sešitu potencionálních zákazníků. Oni už mají mnohem lehčí a efektivnější cesty, jak to udělat. Stejně jako jste je dříve honili drahými tištěnými inzercemi a komunikovali jste s nimi prostřednictvím telefonu, pokud chcete být v této době efektivní, budete si muset najít modernější cestu. Bystřejší z Vás správně vytušili, že skutečně efektivně lze dnes komunikovat prostřednictvím e-mailu. Důrazně Vás však prosím, zapomeňte na e-mail, jak ho znáte! Zapomeňte na e-mail jako formu oslovení, které rozešlete všem na ráz. Pochopte e-mail jako chytrý generátor prodejů.

20


Zamyslete se a v duchu si odpovězte na tyto otázky. Své odpovědi si pamatujte: -

Komunikujete se svými stávajícími zákazníky? Jak často? Posíláte jim sdělení, o které mají skutečně zájem? Jsou Vaši zákazníci v databázi oprávněně? Neporušujete zákon? Neformulujete Vaše sdělení tak, aby se hodilo Vám, ale ne Vašim zákazníkům? Personalizujete každé obchodní sdělení? Nepíšete obchodní sdělení prostřednictvím MS Outlook?

Nepotřebuji znát odpovědi. Vím, jak to je u většiny dealerů automobilů. Sám jsem se zkoušel připojit do jejich databází, abych zjistil, kdo používá e-mail jako prodejní nástroj a kdo spíše nutí zákazníky, aby se z nabídek odhlašovali. Dobrá zpráva je, že většina spadá do druhé zmíněné kategorie. Využijte toho. Používejte e-mail jako generátor prodejů. Nyní máte šanci! Možná za rok nebude.

21


Jak to v síti prodejců vozů vypadá? Drtivá většina z nich neumí s e-mailem pracovat. Pokládají emailové kampaně za spam. Rozesílají hromadné e-maily způsobem, jako by si přeposílali poštu ve své firmě. Nevyužívají nástrojů, které dnešní e-mailing nabízí – nesledují, zda jejich email někdo čte, zda vůbec byly doručeny, zda zákazníci kliknuli na jejich odkaz, zda byl pro ně e-mail zajímavý. Nepřizpůsobují své další mailingy tomu, zda to jejich zákazníky vůbec zajímá, nemají možnost poučit se ze svých chyb. Ti silnější to používají efektivně, ti slabší neustále ztrácí. A ono je to tak jednoduché. Vede to k tomu, že zákazníci se do jejich databáze nepřipojují, oni nezískávají nové kontakty, v horším případě o své cenné kontakty ještě přichází. Prodejci se často bojí nových technologií. Bojí se toho, že se budou muset něco učit, že to nebude snadné. Že nevytvoří kvalitní kampaň bez pomoci grafika, nebo programátora. Přátelé, věřte mi, že nic z toho není pravda. Velmi častá chyba, proč dealeři v e-mailových kampaních neuspějí, je, že chtějí vše hned. Na toto není recept a Vy, jako úspěšní prodejci vozů, to jistě víte. A platí to i v e-mailingu. Když budete aplikovat ty správné postupy a techniky, využívat moderní nástroje, které Vám práci maximálně zjednoduší, tvořit zajímavý obsah, úspěch přijde. To je prostě zákon. Pokud jste to dělali do této doby podobně, zpozorněte a bystře čtěte. Když víte jak na to, podpora prodeje vozů prostřednictvím e-mailových kampaní bude hračka. Zákazníci to ocení.

22


Než se do toho pustíte, dobře si zapamatujte následující 2 věty: Už nikdy žádný spam! Spam škodí ostatním, především mně! Vyhledáváním kontaktních informací na veřejně přístupných zdrojích, kupování databází, obesílání klientů, kteří o Vaše služby nemají zájem, vnucování se do e-mailových schránek cizích uživatelů… Tudy prostě cesta nevede. Jednoduše. Každá taková nabídka Vám kazí pověst, obtěžujete lidi, chováte se neprofesionálně, porušujete zákon. Z takových nabídek se Vám budou odhlašovat stávající i ti noví zákazníci. V horším případě dostanete od Úřadu pro ochranu osobních údajů až několika miliónovou pokutu. Pokud chcete Vaši firmu zavřít, prosím!

23


Budete vypadat tak důvěryhodně, jako vypadá Vaše obchodní sdělení.

24


Jak je to s legislativou? Když už jsem zde zmínil pokutu, dovolím si připomenout, komu můžete podle platných českých zákonů posílat legálně obchodní nabídky. Nebude se jednat o zábavnou část knihy, ale velmi doporučuji si tyto odstavce přečíst. Obchodním sdělením jsou všechny formy sdělení, včetně reklamy a vybízení k návštěvě internetových stránek, určeného k přímé či nepřímé propagaci zboží či služeb nebo image podniku osoby, která je podnikatelem nebo vykonává regulovanou činnost - § 2 písm. F) zákona č. 480/2004 Sb. Podrobnosti elektronického kontaktu lze za účelem šíření obchodního sdělení elektronickými prostředky využít pouze ve vztahu k uživatelům, kteří k tomu dali předchozí souhlas (viz § 7 odst. 2 zákona č. 480/2004 Sb.), přičemž souhlasem se rozumí svobodný, zřejmý a vědomý projev vůle, který učiní adresát vůči odesílateli, aby mu umožnil využívat podrobnosti jeho elektronického kontaktu k rozesílání obchodních sdělení. Ze souhlasu musí být patrné, kdo jej poskytuje, komu a pro jaký účel je dáván. Souhlas musí být udělen předem a musí být prokazatelný. Pokud získáváte od svých zákazníků jejich e-mailovou adresu či telefonní číslo v souvislosti s prodejem výrobku, nebo služby, můžete využít podrobnosti tohoto kontaktu pro potřeby šíření obchodních sdělení týkajících se Vašich vlastních obdobných výrobků nebo služeb za předpokladu, že zákazník má jasnou a zřetelnou možnost jednoduchým způsobem, zdarma, nebo na Váš účet odmítnout souhlas s takovýmto využitím svého 25


elektronického kontaktu i při zaslání každé zprávy, pokud původně toto využití neodmítl. Všimněte si především tučně zvýrazněného textu. Jinými slovy říká, že všem Vašim zákazníkům, kterým jste prodali vůz, nebo poskytli nějakou službu, můžete zcela legálně zasílat obchodní nabídky. Věřím, že zákazníků, se kterými jste přišli do styku, bude určitě mnoho. Aktualizujte své databáze, jejich kontakty jste získali velice jednoduchou formou a zcela jistě se Vám budou hodit. Vida, základ databáze máte hotový. Sbírejte e-mailové kontakty - u vás v showroomu, na akcích, prezentacích, veletrzích… - a ukládejte si je do svých databází (nebo ještě lépe CRM systémů – ulehčíte si tím práci). Brzy zjistíte, že e-mail je ten nejcennější kontakt, který můžete od zákazníka získat. A oni ho rádi dávají. Mnohem radši než telefonní číslo. Abych ale výčet povinností uvedl kompletní, musím připomenout, že každé obchodní sdělení, které z Vaší firmy bude odcházet, musí obsahovat i následující parametry: -

Zpráva musí být označena jako obchodní sdělení Musí obsahovat jasný návod, jak se uživatel odhlásí z odběru Musí obsahovat důvod, proč zrovna jemu obchodní nabídka přišla. Kde se zaregistroval atd.

Tu nudnější pasáž, kterou jsem však nemohl opomenout, máte za sebou. Nyní víte, co musí obchodní sdělení ze zákona 26


obsahovat. Vraťte se k ní někdy a před rozesláním obchodní nabídky si ji přečtěte. Zní to jako klišé, ale je to čtvrtina úspěchu. Budete vypadat profesionálně, budete vzbuzovat důvěru, zákazníci Vás budou respektovat, budou Vám věřit a hlavně budete mít další náskok.

27


Sortujte zákazníky! Budou Vám za to vděčni. Moderní nástroje pro rozesílání e-mailingu umějí sortovat zákaznické skupiny podle neomezených kritérií. Pokud chcete být úspěšní, chci po Vás první důležitou věc: Nechte si vytáhnout zákaznická data se svých Carisů, nebo jiných informačních systémů a sortujte. Možná si ani neumíte představit, jak důležitý krok to pro Vás v budoucnu bude. Říkám tomu obláčky. Dělejte si obláčky zákazníků, kteří se zajímali, zajímají, nebo pravděpodobně se budou zajímat o určitý vůz, produkt, nebo Vámi poskytovanou službu. Čím více jich uděláte, tím více se Vám to bude hodit. Tento krok je velice individuální a záleží jen na práci Vašich prodejců, jak Vám data vyhotoví. Využijte jejich volný čas, který jste jim ušetřili automatizací a nechte je zpracovat správné obláčky Vašich zákazníků. Pro příklad zde uvedu jen malý zlomek parametrů, které byste měli do svých databází ke každému zákazníkovi doplnit. -

Kdy Vás navštívil (rok, měsíc) Zajímal se o vůz (alespoň třídu: cena, nižší, střední, vyšší, atd.) Koupil vůz (rok, měsíc) Zajímal se o financování? / Chtěl platit hotově? (doba úvěru / leasingu) Je podnikatel / fyzická osoba?

Zcela jistě Vám tyto parametry dokáže Váš informační systém vyexportovat automaticky. Je zcela zřejmé, že pro úspěšný e28


mailing se Vám bude hodit parametrů více, ale pojďme si ukázat, co všechno lze jen z těchto 5ti parametrů jednoduše vymyslet. Hodnotný obsah je kamenem úrazu každého obchodního sdělení. Čím častěji budete obchodní nabídku posílat, tím méně ji budou zákazníci číst. Snažte se neposílat universální e-mail všem (a už vůbec ne na nabídku nových vozů). Pokud přemýšlíte tak, že pošlete nabídku na nové vozy všem svým zákazníkům, někomu bude užitečná a ti další ji prostě smažou, přemýšlíte špatně! Nechci zde moralizovat, ale tohle je prostě fakt. Lidé se Vám budou z Vašich kampaní odhlašovat, budete o ně vlastním přičiněním přicházet. Až Vám ukážu, jak se e-mailová kampaň efektivně a přesně měří, uvidíte to sami. Pokud budete tvořit obláčky zákazníků, kteří mají určité podobné vlastnosti, a jim budete přizpůsobovat obsah obchodního sdělení, budete mnohem úspěšnější. Pomocí sortování zákazníků hravě vymyslíte mnohem více, než níže uvedené příklady: „Pokud si firma odepíše vůz, zřejmě si pořídí nový. Máte stejný, nebo podobný vůz, který potřebuje pro svou činnost? Pošlete nabídku na podnikatele, 5 let po koupi, s právě probíhající akční nabídkou financování. Pokud je zrovna před uzavřením účetního období, tím lépe.“ „Právě importér vyhlásil akci na minivozy do města? Pošlete všem svým klientům, kteří projevili zájem o tento segment vozu, ale nekoupili, novou cenu. Pošlete to i těm, kteří ho vlastní a dobíhá jim úvěr. Ale proboha neposílejte to těm, kteří si vůz právě zakoupili, nebo těm, kteří si od Vás kupují luxusní manažerské vozy!!“ 29


„Máte zákazníky, kteří neprošli úvěrem, ale víte, že by nový vůz chtěli? Mohlo se u nich cokoliv změnit. Jakmile úvěrová společnost vyhlásí novou akci, pošlete jim o tom zprávu. Budou rádi, že se o ně staráte. Nesmí se však stát, že Vaše sdělení dojde do rukou zákazníkům, kteří by si vůz na úvěr nikdy nekoupili.“ Takové obláčky uživatelů si podle parametrů uděláte hravě. Rozeslání kampaně je pak otázkou několika minut. Pokud Vám bude prodejce tvrdit, že na jeho zákazníky myslí a že dokáže všechny tyto informace rozeslat pomocí MS Outlook, nevěřte mu. Bude spousta zákazníků, na které zapomene, a vy o ně tak postupně přicházíte. Zbytečně. Jednotlivé skupiny, které pomocí obláčků vytvoříte, lze vzájemně kombinovat. Pokud jste se tedy obávali, že jednotlivé obchodní sdělení nepošlete všem, kteří to ocení, není to pravda. Kombinovat příjemce můžete libovolně. Pokud si budete trvat na tom, že obchodní sdělení chcete poslat všem svým kontaktům (a někdy se to může hodit – pozvánka na akci, informace o Vás, atd.), je to možné. No vidíte, už Vám to začíná být jasné. E-mailing lze skutečně dělat tak, abyste nikoho neotravovali, aby Vaše zprávy byly pro příjemce přínosem, aby se na ně „těšili“. Uvědomte si, že pokud Vás jednou zákazník označí jako spam, už se mu nikdy Vaše

30


nabídka nezobrazí (a vy na to ani nepřijdete). Uvědomte si, jak lehké je o zákazníka přijít a jak složitě jste ho získávali. Sortujte!3

3

Jistě si umíte představit, že to samé lze provést pro Vaše zákazníky autoservisu.

31


Tvořte obsah pro své zákazníky, nikoliv pro Vás Podobně jako to bylo s teorií obláčků, je to i s obsahem Vašeho sdělení. Pokaždé, než vymyslíte komunikovanou zprávu, zamyslete se, co má být přínosem kampaně pro Vás a co pro zákazníka. Pokuste se formulovat sdělení tak, aby z něj profitoval zákazník. Pokud budete číst pozorně, jistě přijdete na to, že úspěšný prodej je o tom, aby Vám zákazník věřil. Aby od Vás četl obsahově přínosné informace a věděl, že pokud nakoupí u Vás, stanete se jeho důvěryhodným partnerem. A teď hlasitě říkám a budu to opakovat, že obsahově bohaté sdělení není to, které propaguje slevy. Pokud si chcete jen ponižovat Vaše marže, prosím. Zařadíte se mezi dalších X ztroskotanců, kteří už nevědí kudy se svým podnikáním. Přijde mi, že za poslední dobu Česká republika propadla invazi slev. Média neustále píší o hypermarketech, o jejich akcích, o tom že produktů nebylo dostatek, že se nedostalo na všechny… Ono je to tak správně. Nemělo se dostat na všechny. Mělo to vzbudit zájem médií, mělo to splnit svůj marketingový účel, mělo to přitáhnout klienty a (bohužel) to v určitých sektorech podnikání svůj účel plní. Pamatujete si dobu hromadných slev (Slevomat, atd.)? Když jsem s některými z Vás, co podobnou akci v autoservisu udělali, mluvil, shodli jste se v jednom. Lidí poměrně dost, personál vytížen, zisk žádný. Nepropadněte tomu! Teď si na chvilku oddechněte. Otevřete si svůj internetový prohlížeč a přejděte na kanál Youtube (http://www.youtube.com). Napište do kolonky vyhledávání

32


klíčové slovo „Sleva“. Výsledků Vám to najde dost. Na který odkaz kliknete, nechám na Vás. Pozorně se dívejte! Vidíte to? Ty lidé tam přišli proto, aby využili šanci pořídit si produkt za cenu, na které podnikatel nevydělává, dokonce produkt dotuje. Ty lidé se chovají jako stádo. Jsou schopni spát před prodejnou jen proto, že jim někdo něco zaplatí. Jsou schopni odstrčit starého důchodce, aby si vzali poslední kus. A já se ptám. Jsou tito zákazníci ti, které chcete ve svých showroomech? Jsou tito zákazníci ti, kterým chcete prodávat své produkty a služby? Jsou to oni, na které chcete cílit? Jsou to oni, kteří uživí Vaši rodinu a zaměstnance?

33


Zapomeňte na akce a slevy, komunikujte sebe! Jde to. Efektivně!

34


Zde platí známé pravidlo: Zákazník od Vás nikdy nekoupí žádný produkt, nevyužije žádné služby, pokud Vám nevěří. Dokud Vám nezačne věřit, nikdy Vás nedoporučí. A právě kouzelné slůvko „doporučit“ totiž skutečně prodává. Zaměřte se na to, aby Vám zákazník věřil, prodeje pak půjdou samy. Než postavíte svoje první skutečné a prodejné obchodní sdělení, zamyslete se nad tím, proč by Vám zákazník měl věřit. Vysvětlete mu to. Podívejte se na příklad. Po jakém sdělení předpokládáte, že Vám bude zákazník více věřit? 1. „Dobrý den, právě u nás probíhá servis klimatizací se speciální akcí - 40 procent ceny, využijte tuto nabídku.“ 2. „Vážený pane Nováku, nyní je vhodná doba nechat si prohlédnout, doplnit a dezinfikovat klimatizaci ve Vašem voze. Je naší povinností upozornit Vás, že pokud by k pravidelným kontrolám klimatizace nedocházelo, mohly by se v klimatizaci díky častým změnám teplot, a to zejména ve výparníku, objevit nežádoucí bakterie a houby. Ty mohou vyvolávat nepříjemný zápach a mohou způsobit různé alergické reakce.

35


Proto je nutné, aby docházelo k čištění přípravky, které mají vysoce efektivní antibakteriální účinek a vyčistí celý systém klimatizace, zamezí vývoji mikroorganizmů a případné korozi. U nás si můžete být jistý, že používáme pouze originální a otestované přípravky. Díky naší nové plničce klimatizací se Vám dostane maximálního komfortu a garantované kvality. Váš vůz dobře známe a víme, jak mu poskytnout tu nejvyšší péči. Neriskujte své zdraví ani zdraví Vaši posádky. Dostavte se ke kontrole, rádi Vás uvidíme.“ Pokud se podívám na první příklad očima Vašeho zákazníka, otce rodiny, neřekne mi nic jiného, než že pravděpodobně už nevíte kudy kam. Nemáte zákazníky, děláte nesmyslné akce. Je možné, že k Vám přijedu, ale jen z toho důvodu, abych ušetřil pár korun z Vašich marží. Pokud si přečtu příklad druhý, zcela jistě se zamyslím. Vždyť já používám vůz jako prostředek na přepravu. Já nesleduji trendy v klimatizacích, já nevím, že ji mám měnit, servisovat, dezinfikovat. Pravděpodobně Vám budu děkovat, že jste mě na to upozornili. Zcela jistě se mi prohloubí vztah k Vašemu autocentru, a to z toho důvodu, že jste mě obohatili informacemi a problematiku jste mi vysvětlili. Staráte se o mě. Je velice pravděpodobné, že se zmíním o servisu klimatizace u svých známých, řeknu jim o Vás. Zmíním, že na servis klimatizace se chystám k Vám. Sdělím jim, že kvalita je důležitá. Doporučím Vás.

36


Který zákazník (jestli z varianty 1 nebo 2), Vám utratí za stejný servis klimatizace více peněz, nechávám na Vašem uvážení.

A o tom to je. Tvořte obsah každého obchodního sdělení primárně pro zákazníky. Nikdy ne pro Vás.

37


Jak často posílat obchodní sdělení? Existuje jen jedno pravidlo, které pojednává o periodě zasílání obchodních nabídek, a to: „Posílejte obchodní nabídku jen a pouze tehdy, pokud máte přínosné informace pro zákazníka!“. Prosím, držte se ho. Před rozesláním každé obchodní nabídky si dvakrát připomeňte již zmíněný fakt: Získat nového klienta je 8x těžší, než si udržet stávajícího. Jestli posíláte obchodní nabídku ráno nebo večer, v pondělí nebo v pátek, je už jen na Vás. Ze světových průzkumů se ukázalo, že je to téměř jedno. Absolutní prim zde hraje obsah.

38


Starejte se o všechny. Je to snadné. Na tuto kapitolu jsem se těšil. Konečně Vám mohu sdělit nějakou pozitivní informaci. A to tu, že efektivní rozesílání obchodních nabídek Vám nedá skoro žádnou práci. Moderní technologie jsou v prodeji skutečná výhra a v tomto ohledu jdou velice dobře využít. Jde o to, nebát se je používat. Strategické uvažování je kamenem úspěchu každého podnikatele. To vy dobře víte. Přemýšlejte tak i při rozesílání obchodních nabídek. Sedněte si se svými vedoucími pracovníky a zvažte, jaké informace z Vaší společnosti budou odcházet. Na co se budete soustředit, co Vám vydělá peníze. Vymyslete strategii, prostřednictvím které tyto informace podáte Vašim zákazníkům. Formulujte obchodní sdělení a načasování, během kterého se bude rozesílat, připomínat, opakovat. Myslete vždy na to, že jako první musíte mít strategický plán. Musíte vědět, co chcete sdělit a jak byste chtěli, aby zákazníci reagovali. To je základ. Až poté přijdou na řadu moderní technologie a z Vašeho strategického rozhodnutí udělají skutečný prodejní nástroj. Budou pracovat za Vás. Způsobem, jaký byste „lidsky“ nikdy nezvládli. V dnešních systémech není žádný problém připravit si kampaně, nastavit časy rozesílání a pak se již o nic nestarat. Využijte tedy svého strategického plánu a nastavte všechny kampaně dopředu. Dejte jim ten správný čas, rozumné rozestupy, obsahově bohaté sdělení. Nastavte je tak, jak se budou hodit Vaší firmě. Vždy, když budete tvořit plán a obsah s předstihem,

39


vyvarujete se „výkřiků do tmy“ a posílání prázdných sdělení. Ty Vám akorát uškodí, ztratíte zákazníky. Vaše firma bude najednou v kontaktu se zákazníky. Poprvé ucítíte, že něco funguje, aniž byste se o to starali. Že běží sled událostí, které jste předem naplánovali, že zákazníci na ně reagují, komunikují s Vámi, využívají Vašich služeb. Vy ale máte čas na to, rozvíjet své podnikání dalším směrem. Ano, jedná se o automatizaci. Takovou, kterou jste dopředu výborně naplánovali, a nyní prostě funguje. Na nikoho nezapomínáte, Vaše sdělení odchází včas, s kvalitním obsahem. Dané skupině rozesíláte informace, které potřebuje, jiné zase nabídku nových vozů. Najednou zjistíte, že komunikace s Vašimi zákazníky prostě funguje, bez nutnosti neustále někomu něco připomínat. Vaši zaměstnanci mají dostatek času na to, aby odpovídali a věnovali se Vašim zákazníkům na prodejně. Vše jde automaticky, bez problémů. A to se stále bavíme o Vašich stávajících zákaznících (kontaktech). Skutečné zázraky se začnou dít, jakmile vytvoříte projekt, do kterého se budou sami o sobě noví zákazníci zapojovat (jak tento projekt vytvořit Vám vysvětlím v následujících kapitolách). Zjistíte, že každému novému zákazníkovi rozešlete přesně ty informace, které bude potřebovat. Budete s ním komunikovat stejně, jako jste komunikovali s ostatními před nějakou dobou. S každým budete zacházet rovnocenně, každý bude mít všechny informace. Všichni budou o Vaší aktuální nabídce vědět. Každý dostane personifikovaný e-mail, který bude určen právě jemu. I s ohromným počtem kontaktů Vám to nedá žádnou starost. 40


Uvědomujete si, že dealer, který automatizaci používat nebude, Vás nikdy nemůže dostihnout? Vybíráte-li zákazníky, kterým chcete poslat nabídku přezutí letních pneumatik, přemýšlejte. Napište obchodní sdělení i na přezutí zimních pneumatik. Jedno rozeslání zadejte na začátek jara, druhé na konec podzimu. Nastavte to tak, aby noví zákazníci, kteří se zaregistrují do Vašich databází, tyto informace dostali také. Vymyslete termíny, kdy by se Vám hodilo servisovat klimatizace, provádět rutinní prohlídky, … Postupujte takto dál, dokud nebudete mít systém péče o zákazníka dostatečně obsáhlý na všechny Vaše produkty a služby. Kdykoliv Vaše sdělení můžete editovat. Vaše obchodní sdělení budou vypadat podle korporátní identity Vaší společnosti. Zapomeňte na textová sdělení, které jste doposud posílali. Dopřejte Vaší firmě profesionální vzhled. Udělejte Vaši nabídku pro Vaše zákazníky zajímavou, jednoduchou, grafickou. Pokud budete chtít, máte šanci. Zvládnete to sami, bez znalosti jakéhokoliv programování. Pokud se Vám to povede, nestačíte se divit, jak e-mailové kampaně dokážou fungovat. Kolik zákazníků jsou Vám schopny získat. Možná po půl roce zapomenete, jak je možné, že Vám zákazníci přibývají a vy „nic neděláte“. Možná zapomenete na to, jak za Vás automatizace pracuje. A vy máte konečně čas na podstatu toho, co umíte – zdokonalovat se v prodeji vozů a poskytování služeb. Zní to lehce? Je to lehké!

41


Ohromnou výhodou e-mailových kampaní je, že jsou velice dobře a přesně měřitelné. Sledujte, kdo Váš e-mail obdržel. Analyzujte, kdo ho otevřel, na co klikl. Každý Váš další e-mailing bude lepší a lepší. Zjistíte, co Vaše zákazníky skutečně zajímá a budete tomu přizpůsobovat další komunikaci. Cítíte tu sílu? Cítíte tu péči o klienta, kterou dostává, a to bez Vaší práce i práce Vašich prodejců? Cítíte, že to Vám jiná forma kampaně z principu věci ani dát nemůže? Pokud ano, gratuluji! Jste na dobré cestě k úspěchu. Většina moderních systémů pro rozesílání hromadných nabídek dnes obsahuje tyto funkce: -

Vyberete si z hotových šablon, nebo si vytvoříte svoji Váš e-mail bude vypadat profesionálně a bude se shodovat s designem Vaší firmy Obsah e-mailu můžete editovat stejně, jako například v MS Word Nemusíte mít jakékoliv znalosti programování Nastavíte automatické rozesílání – připravte si kampaň a už se o nic nestarejte Vybudujte na stránkách formulář, který bude sbírat kontakty. Sledujte, jak přibývají. Naimportujte si Vaše zákazníky. Sortujte, komu danou nabídku pošlete. Tvořte nové projekty a sbírejte na nich zákazníky (o tom budu psát v dalších kapitolách)

42


43


Co je tedy nejdůležitější? Kapitola o e-mail marketingu byla zdlouhavá a místy nudná. Já vím. Jakmile však přijdete na to, jak efektivně komunikovat se všemi svými zákazníky, jak sbírat neustále nové kontakty do svých databází (kapitoly dále), teprve pak zjistíte, jak silný nástroj to je. S tištěnou inzercí, letákovými akcemi či billboardy nelze ziskovost kampaní absolutně porovnat. Mám obrovskou radost, že jste skrze ni prošli. Pokud začnete tvořit obsahově bohaté obchodní nabídky, nestačíte se divit, jaké přínosy se Vám budou dostávat. Pojďme si v kostce shrnout, co vede k vyšším prodejům pomocí e-mail marketingu: 1. Uvědomte si, čeho chcete kampaní dosáhnout 2. Vytvořte hodnotný obsah pro zákazníka 3. Budujte svoji databázi – sortujte! 4. Nastavte termíny odesílání (periodicitu) 5. Vyhodnocujte účinnost kampaní – kdo to otevřel, na co klikl, kdo se odhlásil, kdo se přidal 6. Přepracovávejte obsah podle svých zkušeností a zákazníků 7. Sledujte, jak Vám zákazníci přibývají

44


Pokud se tím budete řídit, budete vědět, jak se zákazníky efektivně komunikovat. Tak, aby Vám to šetřilo čas a komunikace byla mnohem profitabilnější. Jistě už tušíte, že to je jedna z nejdůležitějších fází současného marketingu. Pokud ji vynecháte, bude ji dělat někdo jiný. Předběhne Vás, vezme si Vaše zákazníky. Nepodceňte to.

Pár zajímavostí, které mějte pořád před sebou: „81 % prodejů se uzavírá až po 5. kontaktu!“ Sales and Marketing Executives Club „67 % zákazníků, kteří vám dnes řekli ne, jsou ochotni nakoupit do roka.“ Gartner Research „80 % kontaktů, které jste považovali za ztracené, by koupilo během dalších 2 let.“ Sirius Decisions

45


Pokud dokážete automatizovaně a efektivně komunikovat se zákazníky, garantuji Vám, že máte první čtvrtinu úspěchu za sebou.

46


Musíte být vidět! Pak to půjde samo. Předchozí kapitoly se neustále zaobíraly Vašimi zákazníky. Ano, jsou důležití, možná ze všeho nejvíce, nicméně teď se podíváme na to, jak pomoci Vám. Vaší firmě. V dnešní době musíte být vidět. Vaše autocentrum se musí stát centrem, které bude prodávat vozy Vašich značek. Centrem, na které se budou obracet zákazníci z celé České republiky a dotazovat se Vás na informace. Po Vás musí chtít radu, nabídky, kalkulace pojištění, financování, servisní rady. Musíte to být Vy! Vy, kdo bude sortovat, kdo bude rozhodovat, kterého zákazníka si nechá, koho přenechá lokálnímu dealerovi, kterému své vozy prodá, kterému ne. Máte v podstatě dvě možnosti. Buď investovat ohromné částky do venkovní reklamy, ve které máte šanci oslovit maximálně Váš region a úspěch bude nejistý. Nebo využít moderních technologií, které poskytují nevídané možnosti, se kterými máte možnost oslovit obrovskou skupinu potencionálních zákazníků. Kolik z nich vytěžíte zisku, už záleží jen na Vašich znalostech, kreativitě a chytrém řešení. Nikoliv na investované částce. Pokud se Vám to povede, máte úspěch téměř jistý. A že Vám to přijde nereálné? Mně ne. Osobně jsem tento systém aplikoval u několika dealerů a funguje perfektně. Říkejme mu Info marketing. Info marketing není návod, pomocí kterého zbohatnete okamžitě. Všechny rychlé výdělky jsou krátkodobé. Info marketing je nástroj, pomocí kterého můžete profitovat trvale 47


do budoucna. S tím je třeba počítat. Připravte se na něj, dokud je čas. (v síti autodealerů se zatím téměř nepoužívá)

Info marketing Nenapíšu nic nového, když zmíním, že nejdůležitější věc, kterou můžete udělat, je poskytnout zákazníkovi všechny informace, které potřebuje. To beru jako samozřejmost. V rámci info marketingu se však budeme bavit o formě, jakou tyto informace podáte. Internet je geniální nástroj na podávání informací. Využijte ho. Je třeba zapomenout na to, že byste informace přidávali na své firemní webové stránky a čekali, že se stane zázrak. Je to stejné, jako když sháníte informace o nové pračce na stránkách výrobce. Už jste se tam někdy dočetli, že je pračka špatná? Pravděpodobně ne. Věříte těm informacím, že je to nejlepší pračka, která se kdy vyrobila? Pravděpodobně ne. A o to tady jde. Lidé jsou v dnešní době unavení ze čtení PR (Public Relation) článků, billboardů a televizních reklam, které tvoří marketingové oddělení výrobce (importéra). Zákazníci těmto článkům přestávají věřit, rozhodně podle nich nenakupují. Oni věří „nestranným“ médiím, testům, referencím od zákazníků. Jednoduše lidem, kteří onen produkt přímo neprodávají. Nakupují podle těch informací, kterým věří. Toto si vryjte do paměti. Podívejte se na příklad vyhledávání slovního spojení na největším internetovém vyhledávači Google.cz: Počet 48


hledaných výrazů na dotaz: Škoda Octavia II je menší, než součet dotazů Škoda Octavia II test, Škoda Octavia II recenze4. Dnešní svět internetu je o hledání informací – důvěryhodných informací. Stejně tak, jako dříve zákazníci vyhledávali informace v placených motoristických časopisech, dnes je hledají na internetu. Do časopisů se můžete dostat stěží (respektive stálo by Vás to mnoho peněz), na internet se dostanete hravě. Stěžejním faktorem, o kterém se nyní budeme bavit, je informační hodnota. Přesněji, jak odchytávat zákazníky na poskytování informační hodnoty. Jak dosáhnout toho, aby zákazníci vyhledávající informace přicházeli k Vám. Vy jste je mohli řídit, směrovat a ovládat. K tomu, abychom pochopili zákaznické myšlení, vysvětlím Vám velice všeobecně vztah informací a znalostí. Informace jsou data, kterým člověk podle daných pravidel přisuzuje význam. Jeho znalosti jsou pak formovány zpracováním získaných informací a jejich interakcí z dosud získaných vědomostí. Pište informace z pohledu očí Vašich zákazníků. Nezasahujte zbytečně do interakce jeho vědomostí z právě získaných informací. Nebojte se napsat špatné vlastnosti Vámi prodávaných produktů, pokud špatné skutečně jsou. Jestliže se zákazník na 5ti místech dočetl o drobné chybě ve spodním lemu karoserie a vy mu řeknete, že to není pravda – přestane Vám věřit. A už moc dobře víte, že zákazník, který Vám nevěří, od Vás nekoupí. Nikdy!

4

Zdroj: Statistiky vyhledávání na Google.cz

49


Lidé hledají informace. S rozvojem internetových vyhledávačů se jim cesta k informacím zkracuje, a o to více jich čtou. Nenechte Vašeho zákazníka, aby informace hledal. Musíte ho nějakou formou odchytit, aby informace dostal od Vás. Myslím tím skutečné a důvěryhodné informace, nikoliv marketingové bláboly.

V této kapitole si ukážeme, jak toho lze dosáhnout. Než se to dozvíte, projděte si 6 kroků, které budete muset udělat pro zabezpečení informační hodnoty Vašich (budoucích) zákazníků: -

Nedopustit, aby musel zákazník hledat Poskytovat skutečné a důvěryhodné informace (často i negativní) Komunikovat se svými zákazníky (automatizovaně i osobně) Poskytnout jim projekty, které jim usnadní rozhodování (koupi) Sbírat kontakty do svých CRM systémů a pro své e-mail kampaně (být s nimi ve styku) Odměnit zákazníka za každý krok, který pro koupi produktu od Vás udělá

V následujících kapitolách Vám vysvětlím, že to není vůbec žádný problém. Že všechno lze udělat pomocí dvou projektů a že většinu věcí stejně děláte. Jen je budete dělat efektivněji. A ano, 50


už zase budete sedět a přihlížet, jak se k Vám zákazníci hlásí. Vy nemusíte hledat je, oni si budou hledat Vás. Nikdy bych Vám tyto silné názory nepsal, kdybych to neměl v praxi ozkoušené. Prostě to funguje!

51


Zákazník Vás nesmí hledat Pojďme si shrnout Váš současný stav. Zcela jistě vlastníte a provozujete své internetové stránky. Jedná se o centrální importérské stránky, za které platíte určitý paušál, a někteří z Vás vlastní ještě své vlastní firemní prezentace. Ty importérské Vám jistě plní užitečnou funkci, a to nabídku Vašich skladových, předváděcích a ojetých vozů. Ve většině případů se Vaše nabídka přes tento systém zobrazuje i na centrálním webu importéra, a tak se k Vám dostanou noví zákazníci, kteří poptávají určitý vůz. To je perfektní a není na tom co měnit. Ty druhé, Vaše vlastní internetové stránky, pravděpodobně plní roli jakéhosi rozcestníku, pokud prodáváte více značek. Na nich obvykle inzerujete detailně nabídku Vašich služeb, servisu, akčních nabídek, kontaktů, atd. Z logiky věci Vám na tyto stránky přistupují zejména regionální návštěvníci, kteří Vás znají. Není to špatné, je to Vaše výstavní skříň, kde popisujete své služby. Ale musíte se mnou souhlasit, že příliš konverzí návštěvníka v zákazníka Vám nepřinesly. Není se čemu divit. Celé je to o internetových vyhledávačích. Když budete nahoře, budete mít mnohem více přístupů na Vaše stránky. Když budete ve vyhledávání níže, pravděpodobně k Vám denně zabrousí pouze pár zbloudilců. Až na konci této knihy pochopíte, že Váš firemní web nebude tím, který Vám dokáže na internetu prodat. Přístupy jsou na něj cenné, ale budou až sekundárním jevem toho, co si ukážeme. Vy potřebujete získávat především takové návštěvníky, ze kterých se co nejdříve stanou Vaši zákazníci. 52


Problematikou SEO Optimalizace (jak docílit toho, abyste byli ve vyhledávačích Google.cz a Seznam.cz na předních pozicích) se zabývám řadu let. Absolutně mě udivuje, jak k Vám přicházejí zástupci marketingových agentur, nabízí Vám přední pozice na dané klíčové slovo ve vyhledávačích za nemalou provizi a vy jim na to kývete. Vyhoďte je! V tomto případě to skutečně nikam nevede. Ano, ono lze optimalizovat Váš web na dané klíčové slovo, ale už Vám nikdo neřekne, že na úkor klíčového slova jiného. A Váš firemní web jistě nabízí spoustu druhů informací, nejen tu, na kterou Vám bude Vaše marketingová agentura web optimalizovat. Ony jsou to váhy – co na jedné straně naženete, na druhé zase ztratíte. O SEO optimalizaci na Váš importérský web, který vlastníte jako autorizovaní prodejci, se nemusíme ani bavit. Velice těžko se optimalizuje web, na který máte jen omezený přístup. SEO optimalizace se totiž u dealera vozů dělá úplně jinak, sofistikovaněji. A já Vám za chvíli řeknu jak. V první řadě se musíte zamyslet, co chcete prodat. Začněte opravdu u jednotlivých produktů. Spočítejte si, co pro Vás bude nejefektivnější, z čeho můžete v následujícím roce nejvíce vydělat. Je zcela zbytečné vynakládat Vaše úsilí do věcí, ze kterých nebudete mít patřičnou odměnu. Nepřichází na Váš trh nějaký nový model, nová služba? Poskytuje Vám tento model/služba příležitost uživit své zaměstnance, rodiny? Důkladně toto zvažte, je to důležité rozhodnutí. K tomu, abychom nyní mohli pokračovat, musím nutně předpokládat, že máte v hlavě jasný cíl, kterým se v krátké budoucnosti budete zaobírat a do kterého budete vkládat Vaši práci. Ten, který když budete dělat dobře, má potenciál přinést 53


Vám patřičný zisk. Na tento cíl se zaměříme a dovedeme ho k dokonalosti. O tom, že lidé vyhledávají a milují informace, v této knize píši záměrně pořád dokola. Stejně tak tomu je i u robotů největších vyhledávačů. Tito roboti prochází Vaše stránky a sbírají spoustu dat. Podle těchto dat, kterým podle určitých definic přisuzují význam, pak vypisují výsledky v největších vyhledávačích. Oni zbožňují informace, obsah. Takový obsah, který souvisí s jedním klíčovým slovem. Za to Vás odmění tak, že Vás upřednostní před Vaší konkurencí. V tomto hledisku se SEO optimalizace dostává do popředí, nabírá na skutečné síle. A jak poznáte za chvilku, nese to s sebou příjemné a profitabilní benefity, ze kterých budete těžit právě Vy. Ale jak se dostat na přední příčky? S Vaším všeobecným webem určitě ne. To se Vám povede maximálně ve Vašem regionu, a tam Vás zákazníci stejně znají (vyhledávače ukládají pozici návštěvníka a podle toho mu přizpůsobují výsledky vyhledávání). Vaším cílem ale je, aby při dotazu na Váš produkt, jste byli na první pozici v celé České republice. Aby každý zákazník, který byť jen jednou projeví zájem o Váš produkt, přešel přes Vaše stránky. A pokud možno jako první. Vy jste ho mohli již od počátku směřovat k Vám. Abyste Vy byli ti, kterým věří, u kterých jednou produkt nakoupí. Abyste to byli Vy, kam se bude vracet pro informace. Abyste Vy mohli sbírat informace a kontakty o lidech, kteří přemýšlí o Vašem produktu – například o novém automobilu. Abyste to byli Vy, kdo jim bude zasílat atraktivní informace, které oni budou potřebovat a na základě kterých se budou rozhodovat. A to zcela zdarma a automatizovaně. 54


Zní to velice nerealisticky, ale věřte, že to není takový problém. K tomu, abyste to pochopili, se potřebujete vžít do role zákazníka. Nenahlížet na problém z Vašeho pohledu, ale z pohledu obyčejného člověka, který se chystá pořídit nový vůz. Jen tak pochopíte, co vlastně chce a jak mu vyjít vstříc.

55


Cesta pohledem zákazníka Představte si, že nastala doba, kdy si budete pořizovat nový vůz. Máte za sebou mnoho konzultací se známými, viděli jste televizní reportáž, četli jste si o něm v motoristických časopisech. Není to malá investice a potřebujete získat co nejvíce informací. Zcela jistě budete velmi často používat internetové vyhledávače a psát do nich název vozu, pročítat si různé výsledky. Budete hledat kladné i záporné vlastnosti. Čím více jich najdete, tím lépe. Pokud jste si vybrali model, který teprve přichází na trh, snaha o získání informací bude ještě větší. Pravděpodobně prvním zdrojem, na který narazíte, bude internetová stránka oficiálního importéra. Pokud chci BMW, podívám se na bmw.cz. To je logické. Tam si přečtete informace o tom, že to je nejlepší vůz, který se kdy vyrobil. To Vám ale moc neřekne. Pravděpodobně začnete hledat informace dál. Co kdybyste narazili na místo, které je speciálně věnované danému vozu. Kde byste mohli najít pravidelné informace o Vašem modelu, a to skutečně pravdivé. Kladné i záporné. Místo, kde byste zbytečně nemuseli hledat jehlu v kupce sena, ale poskytovalo Vám jen ty informace, které hledáte. Informace, kterým můžete věřit a rozhodovat se. Na tomto místě byste se setkávali s fanoušky, kteří přemýšlí o stejném modelu vozu jako vy. Vyměňovali si s nimi názory a diskutovali o svém nadšení i problémech. Místo, které by bylo všem na očích. Každý vyhledávač by toto místo zobrazoval mezi prvními výsledky.

56


To místo by se stalo základnou pro všechny zákazníky, kteří přemýšlí o koupi daného vozu. Stali byste se jeho součástí. Pokud by se na takovém místě objevila anketa „Na co se nejvíce těšíte?“, rádi byste ji vyplnili. Když by se dělal průzkum „Jakou specifikaci si koupíte?“, ihned ho vyplníte. Pokud by Vám někdo nabídl, že Vám bude posílat novinky o daném produktu přímo do Vaší schránky, rádi a dobrovolně se přihlásíte. K tomu místu si neustále prohlubujete důvěru. Začínáte mu věřit, jste schopni o něm mluvit, doporučit ho. Musíte souhlasit s tím, že pokud by takové místo existovalo, jistě byste se k němu připojili. Pokud by navíc bylo všem na očích, je pravděpodobné, že byste zdaleka nebyli sami. Lidé, kteří nějakým způsobem vyhledávají informace o Vašem modelu vozu, zcela jistě přes toto místo projdou, pozastaví se, přihlásí se do databáze, vyplní Vám cokoliv, co souvisí s jejich vysněným vozem.

57


Zpět do reality Ono to není taková fikce. Jen se musíte na začátku trochu snažit. Musíte začít myslet trochu jinak, využít moderních technologií, které máte vy i Vaši zákazníci k dispozici. Vžít se do svých zákazníků a přijít s novým řešením. Úspěch přijde. Věřte mi. Co tedy potřebujete k tomu, abyste ovládli trh s daným modelem? -

Pravidelně poskytovat zákazníkům informační hodnoty (kdo jiný by je měl mít, než vy, autorizovaní prodejci) Vytvořit místo, kde se s nimi budete potkávat Zajistit, aby toto místo bylo dobře na očích Získávat od návštěvníků cenná data, která použijete pro své rozhodování Nechat zákazníky, ať se přihlašují do Vašich databází

Pokud jste tuto knihu četli pečlivě, jistě už tušíte, kam mířím. Takovým místem je například internetový informační portál, který pojednává o jednom konkrétním produktu. Z kapitoly, kde jsem Vám vysvětloval principy SEO optimalizace víte, že roboti vyhledávačů budou portál přímo milovat. Většina obsahu (od Vás i uživatelů) tam bude k jednomu klíčovému slovu. Vyhledávače Vás odmění tak, že budou odkaz na Váš portál umísťovat na předních (často zcela první) pozicích. Tím zaručíte, že budete vidět. Projde skrze něj každý, kdo se o daný model bude zajímat. Z kapitoly, která pojednávala o Vašich databázích, víte, jak důležité je sbírat nové kontakty. Mluvil jsem o tom, že Vám ukážu způsoby, jak se do Vašich databází budou přihlašovat 58


zákazníci sami. Portál Vám nabízí jednu z nich. Návštěvníci se za Vámi poskytnutou službu (informace do e-mailu, anketa, atd.) budou rádi přihlašovat. Budou to však skutečně relevantní kontakty. Budou to zákazníci, kteří projevili zájem o Vámi nabízený vůz. Vy je budete získávat i v době, kdy spíte. Z vlastní zkušenosti víte, že Vaše manažerské rozhodování vycházelo vždy z dat minulých. Nyní máte nástroj, kterým můžete predikovat chování budoucí. Od reálných zákazníků – vyfiltrovaných podle určitého a daného modelu vozu. Jistě tušíte, že výhod, které z tohoto portálu můžete čerpat, najdete ještě spousty. Ty už nechám na Vaší fantazii.5 Celá tato zákaznická ochota, poskytovat Vám informace o sobě, a to včetně kontaktu, vychází z dobře známé pravdy. Tím, že zabezpečujete informační hodnotu svých zákazníků, podporujete svoji důvěru. Zákazník od Vás nikdy nekoupí jakýkoliv produkt, dokud Vám nebude věřit. Tím, že se o něj staráte, poskytujete mu cílené informace, stáváte se pro něj důvěryhodným a začíná Vám věřit. Když jsem info marketing v rámci informačního portálu aplikoval poprvé, udělal jsem věci, které byste pravděpodobně udělali také, ale neosvědčily se. Důrazně Vám doporučuji, vyvarujte se jich a dodržujte následující pravidla:

5

Pokud by Vás žádné nenapadly a chtěli byste je vědět, kontaktujte mě na telefonu 777 661 368. Rád Vám poradím.

59


1. Neinzerujte Alespoň ze začátku ne! Štěstí v tomto přeje vytrvalým. Pokud to budete dělat zodpovědně, úspěch přijde. To je zákon a je to ozkoušené. V budoucnu to pro Vás bude skvělé místo, kde propagovat svoji společnost. Jakmile získáte bohatou zákaznickou důvěru, budete moci inzerovat přesně, cíleně a hlavně zcela zdarma! Budete mít možnost využít neuvěřitelně drahých reklamních pozic. Takových pozic, které jsou jinde pro Vás nedostupné, a však ty Vaše budou mít mnohem větší účinnost. A budou pro Vás zdarma! V začátcích však nepodlehněte a vytrvejte. Váš portál bude bez inzerce vzbuzovat mnohem větší důvěru a návštěvníci ho budou brát vážně. 2. Poskytujte skutečně pravdivá data Nikdy nezapomeňte, že tento portál pro Vás není místem, kde se shromažďují PR články. Ty dávejte na své firemní stránky. Pokud je něco na produktu špatně, pokud by něco šlo udělat lépe, nebojte se to napsat – poskytnout tuto informaci zákazníkovi. Nebojte se importéra. Pokud je něco opravdu špatně, je třeba s tím něco dělat – a vy tomu pomáháte. Neumíte si představit, kolik Vám získaná loajalita zákazníků v budoucnu může přinést. A oni pravdivé informace rádi čtou. Pak Vám věří! 3. Poskytujte informace včas Kdo jiný by měl mít nejčerstvější informace o daných produktech než Vy, autorizovaný dealer. Využijte toho. Jakmile budou data připravená k uvolnění, dejte to svým budoucím zákazníkům 60


vědět. Na rozdíl od Vašeho webu, na kterém si této informace všimnou jen vyvolení, tady dáte informace všem zájemcům o daný vůz. Ocení to. 4. Komunikujte s nimi Do každého sdělení, které přes „Váš“ informační portál přidáte, vložte určitý podnět k reakci. Vyberte si, o čem se zákazníky chcete komunikovat a komunikujte. Poskytněte odbornou radu, vložte kontaktní formulář, telefonní číslo, … Opět pamatujte pravidlo, že každý kontakt se zákazníkem prohlubuje důvěru, přibližuje k finálnímu prodeji. Mluvte s nimi, sdělí Vám spoustu užitečných informací. Velká výhoda tohoto řešení je, že lze skutečně optimalizovat na jeden produkt / službu. I velcí giganti, jako jsou www.auto.cz, auto.idnes.cz a další budou za Vámi. Je to jak s Vaším firemním webem. Oni budou velice těžko optimalizovat web na všechny druhy vozů. Budou pravděpodobně na prvních místech ve vyhledávání na všeobecné dotazy, ale ty vy nepotřebujete. Pokud tyto kroky dodržíte, zanedlouho budete sedět ve své kanceláři a sledovat, jak se věci mění. Najednou zjistíte, že máte denně kolem 100 nových lidí, kteří se zajímají o Vámi prodávaný vůz. Zjistíte, že tyto zákazníky ovládáte Vy. Nikdo jiný k těmto lidem nemá přístup. Můžete sledovat, jak zákazníci každým dnem a nocí přibývají, těšit se z odvedené práce. To Vám slibuji.

61


Získávejte informace, které pomohou Vašemu rozhodování Logický kroužek už začíná zapadat. Pokud jste si dokázali z celé sítě internet odfiltrovat zákazníky, kteří se nějakým způsobem zajímají o Váš produkt (a to díky SEO, vyhledávačům, portálu a dalším aktivitám, které jsem v této knize popsal), byla by obrovská škoda je nějakým způsobem nevyužít. Rozhodování o skladových zásobách bývá v automobilovém průmyslu těžké. Vždyť to znáte – barvy, výbavy, motorizace, převodovky, plány importéra, bonusy, registrace… Často nemáte jinou možnost, než se rozhodovat na základě historických dat – Vašeho pravděpodobného očekávání. Představte si, že máte nástroj, který Vám dokáže zjistit informace přesněji, než jakýkoliv plošný průzkum trhu. Představte si, že máte nástroj, který Vám k danému produktu poskytne informace přímo od zákazníků, kteří se o produkt zajímají a chystají si ho pořídit. Představte si, že máte nástroj na to, abyste optimálně objednali vozy na Váš sklad tak, abyste pokryli zákaznickou poptávku. Vy ho máte! Leží přímo na Vašem portále. Vyhotovte hravou a zajímavou formu ankety a budete se divit, kolik zákaznických dat se Vám během několika dnů sejde. Při vyplňování nezapomeňte získat zákazníkův e-mail! Když jsem tyto projekty realizoval v praxi, nestačil jsem se divit, že ani importér neměl požadované informace v dobré kvalitě. Predikoval určitý stav z průzkumů, který se však v reálu výrazně 62


lišil. Nyní vím, že predikovaná data, která jsme získali od potencionálních zákazníků, byla mnohem přesnější, než data zadaná centrálním průzkumem.

63


Plňte Váš CRM systém a spojujte Dokázali jste centralizovat zájemce o Váš nový produkt, které máte plně pod svou kontrolou. Určitě z nich dokážete získat data, která pomohou Vašemu rozhodování a zvýší potencionální zisk z budoucího prodeje. Pamatujte na to, že zákazníci neradi o sobě zanechávají příliš mnoho dat. Myslete na to při tvorbě formulářů a sběru dat. Pokud se zamyslíte, rozhodně přijdete na způsob, jak je přimět k tomu, aby Vám kontakty na sebe zaslali. Rovněž dokážete vymyslet, jak tato data spojit s anketou. Jak na jejich kontakty poslat informace o voze, který přímo poptávají. Určitě naleznete spousty cest. Vzpomeňte si na první kapitolu, věnovanou CRM systémům. Sliboval jsem Vám, že se Vám budou plnit databáze zákazníků, když budete spát, nebo budete na dovolené. Tady to máte. Automatizujte to. Jakmile Vám zákazník vyplní údaje na Vašem portále, nechte ho automaticky zapsat do Vaší databáze. Nastavte mu okamžitě odesílání Vašich obchodních sdělení. Připomínejte se mu po přesně nastavené době. Víte, odkud přišel, můžete mu obsah přizpůsobit. Budete s ním v kontaktu a budete podporovat jeho důvěru ve Vás. Nemusíte hnout ani prstem. Pokud se Vám toto povede, gratuluji! vpředu!

64

Jste o obrovský kus


Potřebujete nějaký takový projekt realizovat? Potřebujete motivaci? Nebo se jen zeptat, jak jsem to realizoval v ostatních projektech? Zavolejte mi na 777 661 368. Rád Vám to pomohu.

65


Reagujte na aktuální podněty Během fáze, kdy Vám budou potencionální zákazníci přibývat, vy s nimi budete komunikovat, budete sbírat kontakty do Vašich CRM systémů a budete připravovat prodejní proces, jistě nastanou události, které mohou příznivě, nebo naopak nepříznivě ovlivnit prodej produktu. Berte to jako příležitost, výzvu a reagujte na ni. Například, dozvíte-li se, že bude nedostatek vozů při uvedení na trh, spusťte nezávazné předobjednávky. Nabídněte zákazníkům možnost jezdit s vozem jako první. Pokud nastane situace, že vozy nebudou dostupné, spusťte jim vyhledávač volných vozů. Vždyť vy, jako autorizovaný dealer je vidíte, víte, kde jsou. Snad ani nemusím psát, že za každou takovou pomoc je nutné, aby se zákazník připojil do vaší databáze – zanechal Vám kontakt. Udělá to rád. Intenzivně s nimi komunikujte, obstarejte zálohu a objednávejte. Udělejte z nepříjemné situace svoji výhodu. Budete se divit, jak na to zákazníci uslyší. Vy budete mít krásně čistou databázi, budete vědět, co a kdo se chystá koupit. Budete s ním v kontaktu. Budete moci řídit jeho rozhodovací proces. Uznejte, už se Vám to generovalo někdy takhle samo? Už jste takové informace někdy měli?

66


Vy si pomáháte sami sobě V minulých kapitolách jsem psal o agenturách, které Vás pravidelně navštěvují a nabízí Vám lepší SEO optimalizaci pro Vaši společnost. Napsal jsem, vyhoďte je! A na tom si trvám.6 Vaše firemní stránky nelze optimalizovat pro všechno. Pokud je budete optimalizovat pouze pro něco, přijdete o to zbylé. Je tu ale jedno řešení, jak to přeci jen udělat. Chtěl jsem Vás napínat, ale nebudu. Vy ho již máte hotové! Roboti internetových vyhledávačů prochází všechny internetové stránky a čtou obsah, klíčová slova, zpětné odkazy a další desítky atributů. Ty si ukládají ve vlastních databázích a podle nich pak vyhledávač zobrazuje výsledky. Pomineme-li klíčová slova, která pravděpodobně máte na svém firemním webu nastavena správně, obrovskou roli hrají zpětné odkazy. Pod zpětnými odkazy si představte odkazy, které nejsou na Vašich stránkách, ale odkazují na Vás. Robot je tak vychytralý, že zkoumá, o čem odkazující stránky pojednávají a zda se shodují s předmětem Vašeho podnikání. Zkoumá i parametr, zda a kolik na stránky chodí lidí a co vyhledávají. Pro takového robota je přímo zázrak, když narazí na odkaz ze stránky, která pojednává o stejné problematice jako Váš firemní web, chodí na ni hodně lidí, kteří navíc často vyhledávají informace o předmětu Vašeho podnikání. Ano, tušíte správně. Je to Váš portál.

6

Výjimkou by bylo, pokud byste měli archaický web, který klíčová slova nepotkal ani obloukem. V tom případě bych takovou agenturu doporučil. Nicméně takový stav u nikoho z Vás nepředpokládám.

67


Pomocí portálu, který jste vytvořili a na kterém často odkazujete na Vaše stránky, pravidelně a dlouhodobě posilujete pozici Vašeho centrálního firemního webu. Neposilujete ji však na úkor ničeho jiného. A to je výhra! Pokud přemýšlíte o tom, že byste popsané kroky realizovali, pokud vidíte to ohromné pole zákazníků, o které pravděpodobně přicházíte, mám z Vás radost! Patříte mezi lidi, kteří nejsou zkostnatělí dosavadními principy fungování prodeje vozů. Patříte mezi kreativní lidi, kteří se nebojí jít si pro zasloužený zisk novými cestami. Mezi lidi, které podnikání baví a budou vždy před svou konkurencí. Dobře víte, že pro každý pořádný zisk musíte něco udělat.

68


Pokud se rozhodnete podobný projekt realizovat, garantuji Vám, že máte druhou čtvrtinu úspěchu za sebou!

69


Ukažte, že existujete! Máte v ruce silný nástroj. Ovládáte téměř všechny zákazníky, kteří přemýšlí o Vámi vybraném produktu. O produktu, do kterého jste na začátku dali potenciál, že Vám může vydělat peníze. Se svými potencionálními zákazníky komunikujete. Vaše databáze zákazníků se neustále rozrůstá. Budujete s nimi vztah. Utváříte jejich důvěru. Cestu máte rozpracovanou, jako jste možná ještě neměli. Nicméně něco k tomu, abyste začali sbírat závazné objednávky, Vám ještě chybí. Chybíte Vy! Oni znají Váš hlas, oni vědí, jak píšete, dokonce vědí, že na ně myslíte a že se o ně staráte. Oni si toho cení, nicméně ještě pro ně pravděpodobně nejste živé bytosti. Obchodní partneři. Nastává čas využít toho, že právě Vy máte cenné kontakty na zákazníky, kteří přemýšlí o koupi nového vozu. Konkurence je v takové míře rozhodně mít nebude. Nastává čas ukázat, že nejste silní pouze na internetu, ale že máte pevné zázemí, že dokážete pro zákazníky udělat příjemný den, ukázat jim produkt, o který se zajímají naživo, v reálu. Prezentovat jim všechny kladné vlastnosti, poskytnout jim šanci produkt vyzkoušet. Ukázat jim, že máte o produktu takové znalosti, že dokážete uspořádat přednášku, a to z prodejního i servisního hlediska. Ukázat jim, že se o ně skutečně staráte. Zapomeňte na to, že Vám jde pouze o to, prodat produkt. Berte je jako svoje obchodní partnery. Myslete na to, že pokud k Vám přijedou, musí se cítit dobře, musíte je ohromit. Musí z Vás cítit 70


pocit zabezpečení. Pocit silného hráče. Pokud se Vám to povede, logické kolečko důvěry se dotvoří. Vždyť se vžijte do jejich role. Představte si, že se o Vás někdo již několik měsíců stará, pozve Vás k sobě, poskytne Vám profesionální informace, budete se u něj cítit dobře, postará se o to, aby pro Vás byl celý den příjemný. Proč byste proboha nový vůz nekoupili u něj? Proč byste lovili po České republice nejlevnější cenu, když u Vás máte vybudovanou důvěru a víte, že se o Vás starají? A o to jde. Myslete tedy na jejich přání, poskytněte jim dostatek kvalitního občerstvení, připravte jim zábavu (v rámci možností), postarejte se o jejich děti (ať se mohou plně věnovat Vašim vozům). Snažte se o to, aby přijeli s celou rodinou – čím víc lidí Vás uvidí, tím lépe. Pokud se u Vás zákazník bude cítit dobře, prostě u Vás koupí. To je zákon. Takových setkání jsem již dělal několik. Vzhledem k tomu, že databázi potencionálních zákazníků budete mít širokou, jako nejvhodnější způsob pozvání se mi osvědčil pozvánkový systém. Jednak získáte další vhodný krok ke komunikaci se zákazníky, jednak vím, že se lidé cítí více důležití, pokud právě oni jsou na akci privilegovaně pozváni. Cítí, že nepozvete jen tak někoho a že oni jsou ti vyvolení. Zpracujte si nějaké hezké PDF pozvánky. Nebojte se do nich napsat VIP vstup pro 2 osoby. Pokud budou chtít více lidí, budou s Vámi opět komunikovat – Vaše plus. Databázi kontaktů, kam pozvánky poslat, máte. Máte ji větší než kdokoliv jiný.

71


A teď konečně ke kamenu úrazu – kdy je tedy nejlepší doba pozvat zákazníky? Pokud jste na začátku rozhodli, že produktem zvolíte model automobilu, který se teprve chystá do prodeje, máte jasno. Zákazníci vždycky hledají nejvíce informací o modelu, který právě přichází na trh. Pokud jste tak učinili, vhodná doba pozvání je jasná. Udělejte uvedení nového modelu na trh! Ano Vy, ano protože máte nejvíce kontaktů. Kontaktů na lidi, kteří přímo projevili zájem konkrétně o Váš produkt. Lidé, kteří jsou ochotni přijet, složit zálohu, podepsat objednávku. Sledujte informace o tom, kdy k Vám bude doručen první vůz dané modelové řady. Je to obrovsky důležité. Jakmile budete termín vědět, připravte se a pozvěte své zákazníky. V této fázi skutečně každá minuta rozhoduje. Pokud chcete úspěšně dotáhnout svoji obchodní činnost, musíte být první, kdo takovou akci udělá. Musíte to být zase Vy, kdo se o zákazníky bude starat nejvíce. Není to složité, věřte mi! Pokud jste na začátku zvolili cestu stávajícího, na trhu dobře etablovaného, vozu, nevadí. Vyčkejte na libovolnou akci, větší podporu, akci na financování, nebo jakoukoliv jinou, pro zákazníka výhodnou, akci. Přiznávám, že takový efekt to mít nebude, nicméně jde to. Také jsem to realizoval. A profit pro dealera z toho rozhodně byl.

72


73


Jak přímo prodat? Pokud se Vám to povedlo, jste ve fázi, kdy máte plný showroom lidí, kteří mají vybudovanou důvěru ve Vaši firmu. Jsou to lidé, se kterými již delší dobu komunikujete, poslali jste jim veškeré informace o voze, komunikovali jste s nimi po telefonu a snažili jste se jim odpovídat na všechna jejich přání. Vaši důvěru potvrzuje fakt, že se skutečně zvedli, udělali si čas a přijeli Vás navštívit – podívat se na Vás a jejich vysněný vůz. Uznejte sami, jsou to Vaši zákazníci. Jak ale docílit toho, abyste ve finále opravdu prodali? Abyste konečně získali vysněnou odměnu, abyste na celém tom snažení vydělali? Vždyť oni už všechny informace mají, vůz právě viděli, svezli se a ozkoušeli jeho vlastnosti. Teď jste na řadě Vy, kdo bude profitovat. Vymyslete vhodný motivační program, který přinese zákazníkům určitý benefit, pokud složí zálohu přímo na Vašem uvedení na trh. Myslete na to, že zákazníci sice všechny informace mají, ale rozhodnou se okamžitě. Odměňte je za to. Odměna nemusí být formou slevy! Určitě toho vymyslíte mnohem více. Ze zkušeností vím, že se vždycky podaří několik vozů upsat přímo na místě. Ten pravý benefit z Vaší snahy však přijde až v období po uvedení vozu na trh. Uvidíte, jak se k Vám zákazníci postupně vrací a budou Vám vyprávět o tom, proč kupují vůz právě u Vás. Protože Vám věří a protože se o ně staráte. Máte již předem zajištěné zákazníky na několik měsíců dopředu. Důrazně Vás ještě jednou prosím. Nepodceňte fázi setkání s Vašimi zákazníky u Vás v showroomu. Je to pravděpodobně 74


jejich první návštěva a dojem, který tam na ně uděláte, si odvezou domů k finálnímu rozhodnutí, zda vůz od Vás pořídí.

75


Pokud se rozhodnete udělat uvedení vozu na trh, pokud dodržíte pravidla, která jsme si zde napsali, máte třetí čtvrtinu úspěchu za sebou!

76


Chcete být ještě lepší? Pokud budete dodržovat postup popsaný v této knize, budete ve fázi, kdy budete vozy prodávat. Více než Vaše konkurence. To Vám zaručuji. Pokud jste však dočetli až sem, zcela jistě patříte mezi ty podnikatele, kteří se toho chtějí dozvědět co nejvíce a kteří chtějí pracovat na trvalém zlepšování Vaší společnosti. Níže Vám popíši další kroky, které pravděpodobně neděláte a které Vám mohou pomoci k tomu, abyste byli více vidět, abyste chytrými kroky nabírali další zákazníky do Vašich databází.

SEO síť Vašich projektů V kapitole věnované informačnímu portálu jsem Vám popsal, jak je složité SEO optimalizovat Váš firemní web na více klíčových produktů. Napsal jsem, že vhodnou cestou k efektivní optimalizaci Vašeho webu, je podpora pomocí zpětných odkazů. A to takových, které vedou z webů, které se zaměřují na stejnou tematiku, jako je Váš obor podnikání. Takové odkazy mají mnohem větší váhu. Zde bych však chtěl upozornit na podvodné praktiky zápisu do firemních katalogů. Až k Vám přijde obchodník, který Vám bude nabízet za pár stovek korun zápis do několika tisíc katalogů firem, naložte s ním stejně jako s tím, co Vám za pár stovek sliboval SEO optimalizaci Vašeho webu na všechna klíčová slova. Vyhoďte ho. Ušetřete peníze a investujte je efektivně. Takový zápis zpětných odkazů do katalogů Vám může přinést více škody, než užitku. 77


Jakmile robot vyhledávače zjistí, že jich během několika málo hodin přibylo několik stovek, prostě je vynechá, v horším případě Váš web penalizuje za podvodné praktiky a propadnete se o 3 stránky dolů. A to jistě nechcete. Váš nově vzniklý portál je ideální místo, které nefunguje samo o sobě, které Vám nepřináší jen zisky, ale skvěle optimalizuje pro vyhledávače Váš firemní web. Odkazy na Vás, které z tohoto webu vedou skutečně a reálně pomáhají Vašemu stávajícímu firemnímu webu. Proč tedy nepokročit dál a situaci ještě nevylepšit? Nebylo by krásné, kdyby na každý dotaz na daný produkt byl na prvním místě odkaz na Váš projekt a hned pod ním na Vaši firmu? Ano, i to jde! Určitě máte spoustu interních zkušeností a postupů, které svým zákazníkům nabízíte. Může to být forma protiúčtu, servisních prohlídek, VIP benefitů, cokoliv… Pokud se zamyslíte, zas až tak moc interní postupy to nejsou. Když k Vám přijdu, ihned mi je sdělíte. Řeknete mi, jaké všechny výhody u Vás mohu čerpat. Tak proč s nimi nejít ven? Proč to zákazníkům neříct, z jakého důvodu se nenechat od nich doporučovat? Mohou Vám výrazně pomoci. Takových procesů najdete ve své firmě spoustu. Globalizujte je, vytvořte si na ně internetový projekt. Implementujte do něj interaktivitu a donuťte zákazníky, aby s Vámi komunikovali. Získávejte od nich kontakty. Tak například, pokud někdo prodává vůz, pravděpodobně bude nakupovat nový. Jistě ho bude zajímat, za jakou cenu lze vykoupit jeho stávající vůz. Z jakého důvodu Vás nikdy nenapadlo 78


vyhotovit on-line ocenění vozu, postavit ho na vhodnou doménu a poskytovat lidem informace o ceně jejich stávajících vozů. Samozřejmě „zdarma“! Vhodným způsobem si tyto lidi přesměrujete na nabídku Vašich služeb, forem protiúčtu, nabídky vozů. Budete si ho přehazovat jak horkou bramboru, on projde veškerou Vaši nabídku a vůbec nebude vědět, že to spolu všechno souvisí. Projde ji rád, protože od Vás dostane službu. Vám tato služba zabere 5 minut času. A hlavně, zanechá Vám kontakt. Další kontakt do CRM, který jste získali tak, že se zákazník sám přihlásil. Všechny tyto projekty pochopitelně mezi sebou prolinkujete (umístíte zpětné odkazy). Budete se divit, jak to spolu všechno souvisí. Jak začnete být na internetu čím dál více vidět. To nejdůležitější, co Vám však projekty poskytnou, jsou noví zákazníci. Neustále rozšiřování Vaší databáze s minimální snahou. Jednoduše se Vám bude firma rozrůstat! Bez Vašich investic a Vašeho času.

79


Cílený sběr kontaktů na potencionální zákazníky Základ celého Vašeho snažení spočívá v přílivu zákazníků. V tom, abyste nemuseli realizovat dlouhé a otravné akvizice, ale abyste sbírali ty správné zákazníky automatizovaně, aby se k Vám hlásili sami. Jen taková databáze bude skutečně čistá, efektivní a bude Vám přinášet patřičný zisk. Pamatujte na to, že pokud nic neuděláte, nic nezískáte. Pokud zákazníkům nabídnete své služby, máte právo po nich požadovat kontakt a oni ho Vám ho rádi dají. Oni koneckonců ani nemají na výběr. Pokud budou chtít Váš projekt využít, podmíníte jeho odeslání ponecháním kontaktních údajů. Je Vám jasné, že s tímto si lze kreativně hrát. Vraťme se k příkladu s on-line oceněním vozů. Pokud bude zákazník chtít využít ocenění vozů on-line, proveďte mu to zdarma. Získáte tím kontakt na zákazníka, který se pravděpodobně chystá koupit nový vůz. Zařaďte si tento kontakt do svých e-mailových kampaní a automatizovaně mu posílejte nabídky na nové vozy. Podle jeho předchozího modelu dokážete odhadnout, co si asi bude kupovat. Pokud někdo bude shánět formy nákupu na protiúčet, získejte si jeho kontakt a zařaďte ho do další skupiny Vaší e-mailové kampaně. Jistě tušíte, že těchto systémů na sběr zákaznických dat lze vymyslet nespočet. Pokud je vhodně propojíte, budete mít vyhráno. Jak jinak byste si v takovém počtu plnili své databáze zákazníků? Takové, do kterých budete posílat zcela legální e-mailové kampaně? Oni jednou přijdou a produkt od Vás

80


zakoupí. Nezapomínejte – než se zákazník rozhodne u daného prodejce nakoupit, nejčastěji potřebuje minimálně 8 kontaktů. Není nic hezčího, než sledovat, jak se Vaši zákazníci sami rozrůstají. A já Vám garantuji, že to funguje!

Zákaznická spokojenost Pokud jste realizovali kroky popsané v této knize, jistě víte, jaké výhody Vám přináší automatizace. Rozvíjejte ji. Využijte toho, co dříve nebylo možné. Starejte se o Vaše zákazníky a získávejte od nich informace zcela automaticky. Pomůže Vám to v rozhodování, budete mít zpětnou vazbu na Vaše činnosti a budete vědět, v čem máte přidat. Zeptejte se po nějaké době Vašich zákazníků, které jste získali přes Vaše projekty. Ptejte se těch, kteří od Vás zakoupili nový vůz. Ptejte se i těch, kteří navštívili Váš servis. Kontakt na ně máte! Pomocí automaticky generovaného formuláře Vám to nedá žádnou práci a dat nasbíráte spoustu. Jsou to skutečně jen oni, kteří Vám mohou efektivně poradit. Jsou to oni, kteří Vám řeknou, jak vidí Vaši firmu veřejnost. Navíc ucítí, že o ně pečujete, že o ně neztrácíte zájem ihned po koupi produktu / vozu. A to je to, co rozhoduje.

81


Referenční programy Občas si přijdu jak papoušek, ale opět to musím napsat. Zákazníci u Vás nikdy nekoupí produkt, pokud Vám nevěří. Nejvíce nových zákazníků k Vám přijde, pokud budete doporučeni. Jakákoliv marketingová kampaň nefunguje lépe, než doporučení známého. Budujte ve Vašem okolí motivaci k doporučení. Motivace na doporučení může být dvousečná. Můžete si vybrat, jakou cestou půjdete, zda budete odměňovat doporučujícího (po vzoru realitních kanceláří), nebo doporučeného. Pokud si to však rozeberete a problematiku vztáhnete na prodej nových vozů, motivujte obě strany. Odměňte toho, kdo Vás doporučí i toho, kdo k Vám přijde na jeho doporučení. Tak nejrychleji vytvoříte síť, která bude fungovat sama o sobě. To není podbízení cenou. To je nejúčinnější marketingové kampaň téměř zdarma. Z logiky věci: Doporučující: Takový člověk bude jistě Vaším spokojeným zákazníkem. Tak jako tak pro něj máte připravená určitá zvýhodnění. Přeskupte je tak, aby se vztahovala na doporučení. Doporučený: Je to člověk, který přišel na pobídku doporučujícího. Na doporučení svého známého. Tohoto zákazníka byste nejspíše nezískali, odměňte ho. Bude spokojen on i Váš stávající zákazník. Není absolutní problém vyhotovit internetový projekt na doporučení. Rád Vám pomohu realizovat takový, aby Vám

82


odchytával do Vašich databází zákazníky, kteří přemýšlí o koupi vozidla a získali doporučení od svých známých.

Inzerujte! Teď je čas. Pamatujete, jak jsem zde psal, abyste na svém informačním portále zbytečně neinzerovali svoje služby / svou firmu? Pokud jste provedli kroky tak, jak jsem psal, mohu to nyní zrušit. Pokud máte po představení produktu zákazníkům, je čas začít inzerovat! Už jste se někdy dívali, kolik stojí inzerce na libovolném automobilovém serveru? Pokud ano, jistě jste s rozumnou úvahou usoudili, že toto není pro Vás. Že za několik desítek tisíc korun (za týden inzerce) Vám investici zákazníci rozhodně nevrátí. Je sice pravda, že na těchto serverech oslovíte ohromné množství lidí. Je ale také pravda, že pokud prodáváte vozy Peugeot, bude Vaše reklama zobrazena i dalším 90 procentům lidí, kteří se chystají koupit jiné značky. Jistě, vím, že reklama jde v dnešní době cílit, ale přesto nebude mít takovou úspěšnost, jako reklama, kterou si můžete zadat zcela zdarma a na přesně cílenou skupinu zákazníků. Uvědomte si, že Vy vlastníte médium, přes které projdou všichni zájemci o daný produkt / vůz. Každý, kdo vyhledává informace o určitém voze, umí používat internet, přes Vaši stránku stoprocentně projde. Většina z těchto lidí se bude i vracet. To by se Vám na Vašich dealerských stránkách pravděpodobně nikdy nepovedlo. Využijte toho a zdarma tam inzerujte svoji firmu, svoji nabídku. Budete ji tam mít pouze Vy, nebo ten, komu to dovolíte / prodáte. Uvidíte, že to funguje. 83


Hospodařte se svými zákazníky, budujte vztahy s Vaší dealerskou sítí Je zcela zřejmé, že Vaše databáze bude obsahovat kontakty na klienty, kteří se sice chystají koupit daný nový vůz, nicméně jsou z větší dálky, budou se příliš dohadovat o ceně, nebudete mít poptávaný vůz dostupný na Vašem skladě, či vznikne jakýkoliv jiný problém, proč se Vám nebude chtít zákazníkovi vůz prodat. Všichni si určitě uvědomujete, jak je důležité vycházet s ostatními dealery v síti. Může se to hodit především při výměně vozů, záměně registrací, atd. Vy jste ti, kteří centrálně vlastní kontakty na zákazníky a zároveň vidíte, kde a jaký vůz stojí. Pokud na takového zákazníka narazíte, a že se Vám to jistě stane, doporučte mu prodejnu, kde tento vůz zakoupí. Zavolejte svému kolegovi a sdělte mu, že pro něj máte zákazníka a že mu ho tam posíláte. Bude to mít 2 kladné efekty: -

-

Budete prohlubovat vztahy ve vaší síti. Pokud dealerovi dohodíte zákazníka, kterého by jinak neměl, zcela jistě Vám bude zavázán a budete u něj mít cestu do budoucna otevřenou. Nikdy nevíte, co od něj budete potřebovat. Váš zákazník od Vás odejde spokojen a nenaruší se jeho ochota doporučit. Bude o Vás mluvit jako o těch seriózních, kteří mu dokázali sehnat vůz, i když ho neměli. Dokázali mu poradit.

Každý úspěch s sebou nese i kritiku ostatních. Počítejte s tím, že se to kolegům nebude líbit, že zcela legálně a podle pravidel 84


získáváte kontakty na většinu zákazníků. Je vhodné, abyste jim čas od času některé zákazníky přepustili. Myslete však na jedno. Pokud podobný projekt a rozšíření svého pole působnosti neuděláte Vy, velice pravděpodobně budete jednou čekat, až Vám některé zákazníky bude přepouštět Váš kolega. Každá doba, ta dnešní extrémně, vždycky nahrává těm rychlejším. Pokud budete realizovat kroky v této knize, úspěch se dostaví. Pokud to budete dělat pořádně, budete se divit, jaké zisky a kolik času Vám to přinese. Vyzkoušel jsem to, zkouším to, funguje to.

85


Aby to bylo kompletní Kreativní formy Všimněte si, že jsem používal kroky internetového marketingu, které Vás kromě realizace nic nestojí. Pak si již užíváte přílivu nových zákazníků a nic neplatíte. Chtěl jsem ve Vás probudit kreativitu a dokázat Vám, že v dnešní době vede cesta spíše těmito postupy. Pokud byste chtěli využít i jiných, obyčejnějších forem internetového marketingu (PPC reklama, plošná reklama, PR články, atd.) kontaktujte mě. Já a moje společnost ROUCEK Auto jsme odborníci na poradenství automobilovým dealerům. Pokud to vyzkoušíte, budete vědět, že se Vám to vyplatí. Jsme společnost, která se skládá z několika divizí. Kromě ROUCEK Auto máme i vlastní ROUCEK Internet, ROUCEK Profit a ROUCEK Research. Mezi těmito divizemi vzájemně spolupracujeme. Tím dosahujeme toho, že služby nepřeprodáváme, a tím pro Vás zbytečně nenavyšujeme cenu. Pokud tedy potřebujete jakoukoliv marketingovou aktivitu, internetový projekt, nebo průzkum trhu, jsme Vám k službám.

Jak na inzerci vozů? Zcela jistě tuto informaci nechci vynechat. Je důležitá a inzerci na automobilových serverech považuji jako velice profitabilní. Musíte ovšem počítat s několika parametry, které jsou pro Vás důležité k tomu, abyste věděli, jak máte inzerovat. I vhodnou formou inzerce dokážete mnohem více prodat. V minulých kapitolách jsem Vám popisoval, jak sbírat zákazníky do CRM systémů. Jistě si umíte představit, že tím, že čtete tuto 86


knihu, už i já Vás mám ve své databázi. Neodhlašujte se. Zanedlouho Vám do Vašich e-mailových schránek přijde popis toho, jak efektivně inzerovat na automobilových serverech.

Poskytněte mi zpětnou vazbu Zanedlouho Vám přijde e-mail, který Vás bude žádat o zpětnou vazbu na tuto knihu. Prosím, za celou tu snahu Vám pomoci, buďte tak hodní a napište mi, co si o knize myslíte. Buďte upřímní. Pokud si budete myslet, že to nestojí za nic, napište mi to. Pokud se Vám kroky osvědčily a začínáte nabírat náskok před konkurencí, napište mi to. Jak sami víte, zpětná vazba je to nejdůležitější. Třeba se z ní poučím a příště Vám přinesu publikaci, která Vám pomůže o dost víc. Pokud tak můžete učinit hned, pište na e-mail [email protected] Aleš Rouček majitel ROUCEK Group s.r.o.

87


Slovo pro Vás Pokud jste dočetli až sem, prosím Vás o poslední věc. Najděte si nějaké místo, kde Vám je dobře, pohodlně se posaďte, zavřete oči a poproste někoho, ať Vám přečte následující řádky. „Jsem na dovolené. Užívám si volného času, který trávím s těmi, co mám nejraději – se svojí rodinou. Má firma se má skvěle, roste. Dříve jsem nedokázal přestat přemýšlet, jak získat nové zákazníky. Na to, co se asi děje ve firmě, když tam nejsem. Byl jsem otrokem vlastního podnikání. Nyní vím, že zákazníci mi přibývají. Každým dnem, hodinou, někdy i minutou. Vím, že je o každého postaráno. Postaráno tak, jak má být. Tak, jak jsme si ve firmě předem určili, a tak to dodržujeme. Dříve jsem využíval všech kontrolingových mechanizmů, abych se přesvědčil, že vše pracuje tak, jak má. Nyní to nedělám. Mohu tomu věřit. Moderní technologie mi pomáhají získávat náskok. Velký a těžko smazatelný náskok před mou konkurencí. Pracují skvěle. Mí prodejci mají čas na to, aby se věnovali zákazníkům na prodejně. Svou práci stíhají, jsou spokojení. Moderní technologie však nejsou moje spása. Jsou to jen stroje, které neumí nic jiného, než počítat nuly a jedničky. A to umí dobře.

88


Byl jsem to já, který byl tenkrát odvážný a rozhodl se, že je využije ke své práci. Byl jsem to já se svým týmem, kteří je naučili dělat práci tak, aby byly prospěšné mé firmě. Byli jsme to my, kteří šli s dobou, uměli pochopit myšlení zákazníka a tyto procesy ve své firmě automatizovali. Byli jsme to my, kteří vyhráli. Ne moderní technologie. Ty nám byly pouze nástrojem.“

89


Kdo jsme… Jsme společností, která se zabývá zvyšováním profitability koncových klientů. Tvořit Vám vyšší zisk nás baví a je to naše práce. ROUCEK Group s.r.o. se skládá z několika dobře promyšlených divizí, které vzájemně spolupracují. Jejich propojení přináší výhodu především Vám. Všechny naše služby provádíme interně, neprodáváme je jiným agenturám, a tím Vám šetříme náklady. Při využití jedné z nich získáváte jistotu, že při realizaci budeme spolupracovat i s profesionály z jiných oborů. To už však neplatíte. V roce 2013 máme v běhu následující divize: ROUCEK AUTO je divizí pro automobilové dealery nových i ojetých vozů. Využíváme naše zkušenosti z oboru, studujeme zahraniční trendy a aplikujeme je na náš trh. Naše řešení ve většině případů vede k rapidnímu zvýšení prodejů vozů. Soustředíme se na to, abychom dodrželi marži. V dobrých a kreativních řešeních se nám povede marži i mírně zvednout. Při svých projektech, které aplikujeme do Vašich dealerství, využíváme moderních technologií a principů automatizace. Zvyšujeme tím efektivitu Vaší práci a přinášíme Vám více času. Více času na to, co opravdu umíte a v čem jste dobří. ROUCEK INTERNET je divizí profesionálů, kteří se zaměřují na kreativní nápady v internetových projektech. Disponujeme programátory, kteří dokážou vyhotovit libovolné řešení, které pomůže zvýšit zisk z Vašeho podnikání. Vyzkoušejte je.

90


ROUCEK RESEARCH je divizí, která se specializuje na průzkumy trhu. Opět využívá moderních technologií, a to především na rychlý a kvalitní sběr dat. Realizujeme všechny druhy mystery průzkumů (mystery shopping, visiting, audit, callingu, e-mailing) i plošné průzkumy pro Vaše manažerské rozhodování. Díky našim vyvinutým nástrojům dokážete sledovat sběr dat téměř on-line. ROUCEK PROFIT je divizí profesionálů na moderní metody manažerského rozhodování. Využívají věd Competitive Intelligence a monitoringu konkurence tak, aby Vám poskytovali relevantní data včas. Předkládají Vám možné propočty vývoje Vašeho trhu, pravděpodobné kroky konkurence a Vy se pak můžete lépe rozhodovat. Pokud patříte mezi podnikatele, kteří věří, že nemohou sledovat všechno sami, kontaktujte nás s Vaším libovolným problémem. S náležitostmi, které si myslíte, že jdou ještě zlepšit. Pomocí systémové analýzy se Vám pokusíme pomoci. Ing. Aleš Rouček ROUCEK Group s.r.o.

91


Nikdo nezná Vaše podnikání tak, jako Vy sám/sama. To je jasné. Během té doby se Vám jistě podařilo vymyslet spousty dobrých nápadů, které pomáhají Vaší firmě růst. Dokud si však neuvědomíte, že pokud je člověk uzavřen dlouhou dobu do určité práce, na některé faktory prostě zapomene, nedostanete se dál. Každý má ze své činnosti tak trochu klapky na očích. Pokud si uvědomíte, že Váš rychlejší růst tyto faktory brzdí a oslovíte specializovanou společnost, která je odhalí, máte poslední čtvrtinu úspěchu za sebou! Gratuluji!

92


Poděkování: Na tomto místě bych rád poděkoval své partnerce, že mi toleruje častou práci až do noci. Naštěstí chápe, že věci lze automatizovat a dobře ví, že zanedlouho se to změní a budeme si spolu užívat volného času. Chtěl bych poděkovat Michalovi Klementovi za to, že mi jako první poskytl možnost dostat se do hlouby automobilového průmyslu. Mgr. Milanovi Vocáskovi za korekturu této knihy. Jaroslavu Vítovi za dlouhé a často velice přínosné rozhovory o prodeji nových vozů. Janu Laškovi za jeho proud nových nápadů. Michalovi Paškovi za veškeré grafické práce. Davidovi Kiršovi za rozšíření obzorů a za jeho výbornou práci. Mé sestře Renatě za dlouhodobou a pro mě významnou podporu. Především bych však chtěl poděkovat mým rodičům za to, že mě dobře vychovali. 93

Jak vydělat miliony na prodeji vozů v ČR. Dal by všechno, co vím, za polovinu toho, co neznám. René Descartes

Recommend Documents