Internationalisatie. Best & Worst Cases Stratech

Internationalisatie

Best & Worst Cases Stratech

Agenda       

Sprekers Stratech & Producten Worst Practices “Best” Practice Leermomenten Adviezen uit het veld Afsluiting

Sprekers 

Martijn van de Poel, directeur Stratech, 42 jaar.  Sinds 1 jaar bij Stratech.  14 jaar bij Wolters Kluwer, diverse posities.  Verantwoordelijk voor software.  Verantwoordelijk voor Localization.



Mark Gerrits, Accountmanager Duitsland & Enterprise.  Verantwoordelijk voor accountmanagement en verkoop:  NL Enterprise klanten.  Duitse (Enterprise) klanten.  Sinds 5 jaar bij Stratech, achtergrond: consultancy.

Over Stratech 

  



Sinds 1989 actief met innovatieve standaardsoftware in “nichemarkten”.  Recreatie.  Logistiek.  Publiek. 500+ klanten, waaronder Philips, DSM, KLM, Gemeente Amsterdam, Rotterdam, Den Haag. Full service organisatie met eigen R&D, Consultants, Servicedesk, Sales, Marketing etc. Strategie en missie  Kennisintensieve / complexe processen automatiseren.  Productleadership in geselecteerde nichemarkten  Internationaal actief sinds 2009. Vestigingen in Enschede en Ostrava (Tsjechië-R&D).

Recreatiemarkt 

  



Automatisering van de kern van het bedrijfsproces van de recreatieondernemer:  Reserveringssysteem inclusief online boekingsapplicatie.  Koppelingen met o.a. boekhouding, slagboomsystemen. Doelgroep: Campings, Vakantieparken (huisjes / bungalows). Marktpositie: Marktleider. Marktsituatie: Focus  Enkele concurrenten.  Markt is verdeeld. Verdringingsmarkt Gebied Strategie:  Totaaloplossing voor de recreatieondernemer.  Partnering.  Integrale marktbenadering.

Mehr Zeit fur mehr Gaste

Logistiek 

   

Automatisering van het zendingenproces van exporterende bedrijven.  Systeem voor efficiënte opmaak van voor export noodzakelijke documenten.  Koppeling en communicatie met ketenpartners zoals douane, KVK, Portbase, InTTRA, productschappen, banken (LC) en vervoerders (DHL, FedEx, TNT).  Aansluiting op ERP systemen zoals SAP, Navision e.d. Doelgroep: Exporterende en Importerende bedrijven. Marktpositie: sterk groeiend met uniek product en propositie. Marktsituatie:  Enkele concurrenten.  Alleen deeloplossingen beschikbaar. Strategie:  Totaaloplossing voor zendingenproces.  Partnering en kennisleiderschap.  Integrale marktbenadering.

Worst Practice: Frankrijk   

Gestart in 2008 met 2 verkopers en 1 consultant. Gestopt in 2012. Resultaat: 10 klanten waarvan 10 ontevreden.



Wat ging goed:  Aanname personeel met kennis van en netwerk in de recreatiebranche.  Binnenkomen bij en in gesprek komen met klanten.  Offertes uitbrengen.



Wat ging niet goed:  Deals closen.  Goed werkend product neerzetten voor de klant (specifieke marktwensen).  Focus.

“Best” Practice: Duitsland  

Gestart in 2009 met 1 agent. Resultaat tot nu toe: 21 klanten.



Wat ging goed:  Behoefte NL markt en DL markt komt voor grote klanten overeen.  Start met grotere aansprekende klant als Pilot en Referent.  Stap voor stap aanpak.  Gewerkt aan imago van betrouwbare handelspartner



Wat ging minder goed:  Productontwikkeling “bij de klant”.  Marktonderzoek pas toen we er al zaten.  Focus.

Leermomenten 

Kritische succesfactoren:  Maak helder waarom je naar het buitenland wil. Internationaliseren is een middel en geen doel op zich!  Maak bewust een keuze, niet hap-snap !  Realiseer je dat er diverse toetredingsdrempels zijn en “los deze op”!  Kennis over markt, wetgeving, behoefte. Doe gedegen onderzoek!  Mensen en Middelen. Focus: één markt tegelijk!  Cultuur, gebruiken, nationalistische gevoelens. Werk zoveel mogelijk met locals!  Nederland loopt functioneel vóór op veel andere landen. Dit is soms een nadeel, pas je product aan !

Go To Market  Salesproces: Lead -> Verkoop-/Adviesgesprek -> Offerte -> Vervolggesprek -> Opdracht Middelen:

 Commercieel agent  Mailingen & Acties  Partners

 Beurzen & Vakdagen  Adverteren in vakbladen  Website 2

Do’s  Neem de drie belangrijkste Duitse omgangsvormen in acht:  “Hoffelijkheid”  “Stiptheid”  “Grondigheid”

 Accepteer de hiërarchieën  Beheers de Duitse taal  Straal vakmanschap uit  Zorg voor persoonlijk contact  Werk aan een vertrouwensband 2

Dont’s

 Hollandse “ambitie”

 Improviseren  Haast / Ongeduld / Urgentie  Beginnen met “sociale fase” in gesprekken  Pas op met humor

2