Inoutic Sales Academy 2012 cesta k lepším prodejním výsledkům
Hlavní Ambice
» Připravit obchodní zástupce partnerů Inoutic na úspěšný prodej v tržních podmínkách roku 2012
Titel 22 Titelder der Präsentation/ Präsentation /Referent Referent/ /13.02.2012 13.02.2012/ /Folie Folie
Situace Rok 2012 – další pokles stavebního trhu, podle analýzy CEEC a KMPG -8,3 %. To znamená další růst konkurenčního tlaku a vyšší nároky na schopnosti prodejního týmu. Improvizace, intuice a reaktivní přístup přestává stačit, je třeba ho nahradit profesionalitou, aktivitou a dostatečným důrazem. O úspěchu na trhu rozhoduje čím dál víc síla prodejního týmu. Právě proto připravila společnost Inoutic ve spolupráci s renomovanou konzultační společností Mercuri International (www.mercuri.cz), specializující se na prodej a jeho řízení, rozvojový program pro prodejní týmy významných partnerů Inoutic.
Účastníci Obchodní zástupci a prodejci, případně vedoucí týmu obchodníků.
Termíny a místo I. termín 3.-4. dubna 2012 - Hotel Žebětínský dvůr, Brno - Žebětín II. termín 19.-20. dubna 2012 - Hotel Žebětínský dvůr, Brno - Žebětín
Cíle programu Na konci programu budou účastníci … » ... lépe rozumět klíčovým faktorům úspěchu při prodeji » ... vědět, jak získat důvěru zákazníka » ... schopni strukturovat a efektivně řídit prodejní rozhovor » ... lépe schopni analyzovat potřeby zákazníka » ... lépe a cíleně argumentovat » ... vědět co je to závazek zákazníka a jak ho získat
Rozvojová cesta účastníků volitelná součást
volitelná součást Pozvánka s přípravou účastníků
e-learning
Trénink 2 dny
Zavádění do praxe
e-learning
Pozvánka s přípravou účastníků Pozvánka s přípravou účastníků
e-learning
Trénink 2 dny
Zavádění do praxe
S pozvánkou účastníci získají: Přístup do on-line prostředí Learning Management System Základní instrukce týkající se e-learningu Informace o přípravě na trénink Příprava účastníků na trénink: Přinést si podklady k aktuálnímu obchodnímu případu – např. poptávka Vyplnit přiložený dotazník analyzující prodejní styl Přinést si používané prodejní pomůcky – např. katalog
e-learning
E-learning – volitelná součást Pozvánka s přípravou účastníků
e-learning
Trénink 2 dny
Zavádění do praxe
e-learning
Příprava účastníků formou e-learningu je ověřený způsob jak zvýšit účinnost rozvoje. Smyslem je předat účastníkům teorii předem, aby během tréninku bylo více prostoru na praktické cvičení s důrazem na dovednost. E-moduly PŘED tréninkem: • •
Zjišťování potřeb zákazníků Efektivní argumentace
Detaily jsou na další straně.
E-moduly před tréninkem E-modul
Shrnutí
Co se naučí
Zjišťování potřeb zákazníků
Schopnost zjistit a pochopit potřeby zákazníků a poskytování služeb na profesionální úrovni je základním předpokladem úspěšného prodejce. Techniky kladení otázek, otevřené a uzavřené otázky musí zvládnout každý, ale sami o sobě nejsou dostatečné pro úspěšné uzavření obchodu.
V tomto modulu se naučíte: - Základní prvky zjišťování potřeb zákazníků Jedinečnou techniku Mercuri International pro zjišťování potřeb: FNZA - Implementovat techniku FNZA - Techniku trychtýře
Efektivní argumentace
Přesvědčit vašeho zákazníka o zajímavosti vaší nabídky je zásadní pro získání šance na uzavření obchodu. Abyste ho přesvědčili, potřebujete použít argumentaci, a to zase vyžaduje přizpůsobení se potřebám a motivacím těch, kteří budou součástí rozhodovacího procesu. Argumentace přichází poté, co byly zjištěny potřeby a předtím, než se řeší námitky a uzavírá obchod. Může se vám to zdát snadné, ale aby argumentace měla požadovaný účinek, vyžaduje to dokonalé zvládnutí celé situace.
V rámci tohoto modulu se: seznámíte se 2 hlavními typy argumentace - naučíte, jak oba tyto typy argumentace efektivně strukturovat - procvičíte ve vhodném používání argumentace
Trénink Pozvánka s přípravou účastníků
e-learning
Trénink 2 dny
Zavádění do praxe
e-learning
Díky teoretické přípravě účastníků je při tréninku kladen mnohem větší důraz na aplikaci poznatků do jejich specifické praxe. Trénink je vysoce interaktivní, 60-70 % času jsou praktická cvičení, hraní rolí se zpětnou vazbou apod. Účastníci pracují společně, ve skupinách i individuálně. Na konci si účastníci zpracovávají akční plán pro zavedení vybraných priorit do své praxe. Obsah: » Role a práce obchodního zástupce » Klíčové faktory úspěchu při prodeji » Získávání důvěry zákazníků » Zjišťování potřeb zákazníků » Efektivní argumentace » Uzavírání a získávání závazků
Trénink Pozvánka s přípravou účastníků
e-learning
Trénink 2 dny
Zavádění do praxe
e-learning
Období po tréninku je z hlediska výsledku rozvoje rozhodující. Účastníci do něj vstupují se zpracovaným akčním plánem. V této fázi je důležitá podpora vedoucího. Struktura akčního plánu: 1. Popis cílové stavu 2. Aktivity – co, kdy a jak podniknu 3. Zdroje a potřebná podpora
E-learning – doporučená součást Pozvánka s přípravou účastníků
e-learning
Trénink 2 dny
Zavádění do praxe
e-learning
Díky studiu e-modulů po tréninku si účastníci upevní a rozšíří nové znalosti. E-moduly jsou přístupné 6 měsíců, po tuto dobu je účastník může opakovaně využívat. E-moduly PO tréninku:
Prodej ceny Uzavírání obchodu
Detaily jsou na další straně.
E-moduly po tréninku Co se naučí
E-modul
Shrnutí
Prodej ceny
Nejdůležitějším aspektem pro zajištění dlouhodobého úspěchu při podnikání je zisk. Mezi mnoha hybnými pákami, které umožňují udržet a rozvíjet zisk patří nejdůležitější schopnost pracovníků firmy bránit nebo lépe zvyšovat prodejní cenu. Podíváte se na příběh Filipa, obchodníka, který prodává podle všeho velice drahý produkt: této příležitosti budete moci využít k tomu, abyste si zopakovali všechny základní metody, které vám umožní udržet vaše ceny, když budou zákazníci vyvíjet tlak na jejich snížení.
V tomto modulu se seznámíte s důležitými technikami, jak obhájit cenu, zvýšíte svou sebedůvěru a budete vědět kdy jakou techniku použít.
Jak uzavřít obchod
Kolik obchodů, jejichž uzavření se zdálo pravděpodobné, se protáhlo a už nikdy neskončilo? Kolikrát jste se únavně hnali za potenciálními zákazníky kvůli obchodům, u kterých jste „cítili, že je to ono“ a oni se přesto vytratily bez výsledku… Tento modul slouží k tomu, abyste snížili četnost těchto případů a zlepšili techniky uzavírání obchodů.
V tomto modulu budete pracovat na těchto tématech: • Co znamená uzavření obchodu • Kdy požádat o závazek a uzavření obchodu • Techniky uzavírání obchodu • Jak zvládnout 3 nejčastější závěrečné námitky při uzavírání obchodu
Snadný přístup k informacím
Learning Management System: Zastřešující on-line systém pro celý projekt Informace o jednotlivých rozvojových krocích na jednom místě Snadná komunikace mezi účastníky a trenérem včetně sdílení dokumentů
Trenér Mercuri International Jméno: Martin Leščinský Datum narození: 14.11.1976
Kancelář Mercuri International: Praha, Česká republika Pozice
Konzultant
Délka praxe v Mercuri
Od roku 2008
Zkušenosti v Mercuri
Zkušenosti z projektů z průmyslu, stavebnictví a IT Vedení programů Mercuri International Business Schools
Projekt
Stručný popis
Klient
Získávání nových zákazníků
DECEUNINCK
Formulace akvizičního procesu, trénink klíčových prodejních disciplín
Efektivní firemní prezentace
VARS BRNO
Tvorba efektivní firemní prezentace, příprava účastníků na typické situace
Manažerské dovednosti
KOMA
Implementace efektivních technik vedení lidí
Prodejní dovednosti
ALFUN
Trénink vybraných prodejních situací u stávajících zákazníků
Zákaznický servis
RIGIPS
Efektivní telefonická komunikace, zvládání obtížných situací
Specializace
Prodejní a prezentační dovednosti, komunikace, vedení lidí
Praxe
Konica Minolta – Indirect Sales Manager, Siemens Business Services – Partner Manager, IBM – Territory Partner Manager
Vzdělání
Ekonomicko-správní fakulta MU Brno, National Examining Board for Supervisory Management
Rodina/záliby
Ženatý, 2 dcery (narozeny 1999 a 2001) , sport, hudba
Přínosy Tréninkový program je sestaven tak, aby obchodníkům přinesl lepší porozumění jejich roli a klíčovým faktorům úspěchu při prodeji. Účastníci rozvinou své prodejní návyky, naučí se zvládat základní prodejní „disciplíny“, zlepší schopnost komunikovat a profesionálně vést prodejní jednání v různých fázích prodejního procesu.
Investice Spoluúčast ze strany partnera Inoutic: 6900,- Kč bez DPH za 1 účastníka
Cena za 6-ti měsíční přístup k e-modulům: 5900,- Kč bez DPH za 1 účastníka V ceně není zahrnuto: ubytování účastníků (zvýhodněná nabídka hotelu – 740,- Kč/ osobu / noc vč. snídaně)
Co dál? Přihlášení lze provést on-line na adrese: www.deceuninck.cz/sales-academy2012 nejpozději do 29. února 2012. Kapacita programu je max. 10 osob pro každý termín.
