Implementace systémů pro podporu obchodu a jejich kombinace Case Study Desitin PharmDr. Pavel Jůza IX. konference Rizika v činnostech farmaceutické společnosti 13. – 14. 5. 2014, Harmony Club Hotel Špindlerův Mlýn
ÚVOD • Německá firma Desitin Arzneimittel GmbH se na českém trhu specificky zaměřuje na neurologii a psychiatrii. • Dceřiná společnost Desitin Pharma, spol. s r.o. v České republice od roku 1992 zajišťuje prodej výrobků své mateřské společnosti prostřednictvím síťě vlastních obchodních zástupců • Primárně nabízí širokou paletu antiepileptik. Kromě toho – v souladu s firemním sloganem "Success in CNS" – vyrábí ještě antiparkinsonika, anxiolytika a neuroleptika. • K distribuci do lékáren firma využívá zavedené české distribuční společnosti. • Tyto obchodní procesy potřebuje společnost aktivně sledovat
SITUACE – ROK 2012 • Obchodní procesy řízeny pomocí jednoduché interní SQL databáze zdlouhavý a nákladný interní vývoj potřebných funkcionalit. • Prodejní data o prodeji produktů Desitin od Phoenix, kde má firma konsignačního sklad. • Detail prodejů Phoenix na úroveň lékárny; chybí však detail prodejů 3 dalších velkodistributorů v ČR.
SITUACE – ROK 2012 • Omezený balíček IMS dat, která sice poskytovala informace o vybrané konkurenci, ale byla velmi limitována svým rozsahem za danou cenu; • Prodejní IMS data pouze na okres/brick neposkytovala detail prodeje konkrétního balení na konkrétní lékárnu. GEOGRAPHY,PRODUCT BY PERIOD : VALUES N3A ANTI-EPILEPTICS MOL LEVETIRACETAM (N03AX14) KEPPRA
MNTH-06/2012
MNTH-07/2012
MNTH-08/2012
MNTH-09/2012
913 096
920 184
1 137 328
1 190 440
131 689
245 176
252 877
220 167
96 309
215 497
241 119
138 333
NORMEG LEVETIRACETAM TEVA
2 721
LEVETIRACETAM STADA PRAHA 10
LEVETIRACETAM ACTAVIS
2 531
2 531
23 212
24 426
8 282
71 817
107 554
55 728
75 636
95 758
ORFIRIL
12 386
3 364
5 939
9 147
VALPROAT CHRONO SANDOZ
71 758
22 039
54 587
59 015
DEPAKINE
18 796
21 027
11 246
21 025
CONVULEX
3 346
3 786
1 982
4 815
673 853
619 280
808 815
874 515
DRETACEN MOL VALPROIC ACID (N03G01)
ALL OTHERS N03A
• „Ruční“ procházení databáze správních řízení na webu SUKLu. Mezi stovkami záznamů se však jenom některé z nich týkaly konkrétního uživatele.
CÍLE PROJEKTU • Automatizace postupů při získávání potřebných dat se záměrem úspory času/rozsahu práce. • Zefektivnění práce obchodních zástupců v terénu tak, aby jim byl umožněn přístup k informacím a datům on-line. • Za daný rozpočet na IT a průzkum trhu (marketing) získat co nejvíce přidané hodnoty pro řízení obchodních procesů firmy.
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. • Test modulů Národní data a Správní řízení (zdarma). • V prvním kroku implementován modul Správní řízení - on-line systém, který monitoruje správní řízení probíhající na SUKL a nahrazuje ruční vyhledávání
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. • Ve druhém kroku implementován modul SDP, zpracovávající a vyhodnocující prodejní data. Systém umožňuje sledovat prodeje vlastních produktů až na úroveň lékárny a konkrétního balení.
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. • V návaznosti na implementaci modulu SDP byly nástroje reportingu doplněny o modul Národní data. Tím společnost získala komplexní přehled o českém farmaceutickém trhu. Došlo tak k nahrazení IMS dat na národní bázi.
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. • Dále byly učiněny potřebné kroky k nahrazení jednoduché SQL databáze sofistikovaným on-line Sprinx Pharma CRM řešením. • Vzhledem k inovací systémů se otevřel prostor i ke zlepšení celofiremního IT. Nejdůležitější část komunikace, jako je e-mail, bude přesunuta do cloudu, stejně tak budou nasazeny služby Microsoft Office 365, což přinese další možnosti integrace a rozšiřování technologií.
ZÁSADNÍ PŘÍNOSY • Pomocí nasazení spektra produktů vytvořených přímo na míru farmaceutickým společnostem došlo u klienta ke snížení časové náročnosti a nákladů na pravidelný reporting. • Efektivní sledování uživatelem vybraných správních řízení včetně notifikace o změnách zasílaných na e-mail. Tento systém přinesl zásadní úsporu času a minimalizoval lidský faktor v „přehlédnutí“ důležité změny. • Využití propracovaného řešení systému CRM běžícího na serverech Sprinx Systems s mnoha funkcionalitami, jejichž vývoj nad původní SQL databází by byl velice zdlouhavý a finančně nákladný. • Data centrálně zálohovaná a klient s jejich provozem nemá žádné náklady – úspora interních IT nákladů.
ZÁSADNÍ PŘÍNOSY • Zákazník získal řešení, které je možné snadno a efektivně upravovat na základě požadavků a potřeb a to jak CRM systém, tak i nástroje reportingu. • Díky využívání „cloudu“ (uživatelé mohou služby použít odkudkoliv) mohou všichni zaměstnanci snadněji spolupracovat a to při využití zlomku nákladů oproti složitému vnitrofiremnímu řešení. • Pro všechny systémy je k dispozici HelpLine, kde jsou k dispozici proškolení pracovníci, kteří jsou připraveni zodpovídat dotazy uživatelů. • Signifikantní zvýšení efektivity prodejního týmu, snížení počtu reprezentantů o 20% - úspora personálních nákladů
ZÁVĚREM • MUDr. L.S., farmaceutický reprezentant Desitin Pharma spol. s r.o.: „PharmView a implementace prodejních dat do CRM je ta nejlepší podpora prodeje, jakou jsem za 16 let ve firmě viděl!“ • Potenciál pro zlepšení: náklady na pořízení dat od velkodistributorů zohledňující objem obchodů malé farmaceutická firmy.
Děkuji Vám za pozornost
Děkuji firmě Desitin Pharma spol. s r.o. za laskavý souhlas s prezentací této případové studie.
