I. Latar Belakang Helen Martin sebagai pendiri dan CEO L.A. Silk, Inc,telah berhasil mengembangkan industri rumahan yang berasal dari hobi menjadi sebuah industri kain pola sutra di Los Angeles. L.A. Silk, Inc mengimpor kain sutra terbaik, mendesain dan mencetak pola pada kain sutra tersebut serta memasarkan kain pola sutra tersebut ke desainer baju dengan memperluas market hinggaHong Kong, Tokyo dan Itali walaupun pasar terbesar adalah Amerika Serikat. Helen Martin memerintahkan George Liscomb sebagai VP Operasi Luar Negeri untuk melakukan penjajakan mengenaikemungkinan L.A. Silk, Inc untuk melakukan pembangunan pabrik di China sebagai langkahstrategis untuk lebih mengembangkan bisnis L.A. Silk, Inc.Helen Martin melihat bahwa China mempunyai beberapa keunggulan yang dapat mendukungperluasan dan pengembangan bisnis L.A. Silk, Inc. Keunggulan yang dimiliki adalah diantaranyaadanya tenaga kerja yang murah, Free Trade Zone dan adanya insentif pajak. Lincomb mempelajari bahwa perusahaan dengan kepemilikan 100% asing dapat didirikan di Special Economic Zone (SEZ) di China, salah satunya di Senzhendan menganggap bahwa prosedur membeli lahan di China untuk pabrik sama dengan prosedur di AS. Sebagai langkah awal, Liscomb melakukan korespondensi ke Pemerintah Senzhen yang dibalas oleh salah satu Pejabat di Senzhen setelah 3 bulan kemudian yang memberikan arahan tanpa penjelasan yang jelas. Untuk mencari kejelasan informasi, Lincomb menyurati konsulat China di Amerika sampai beberapa kali danpada awalnya Lindscomb tidak menerimarespon. Setelah Lincomb menyampaikan faks yang menekankan bahwa mereka sangat membutuhkan informasi tersebut dengansegera,baru Konsulat China di Amerika merespon dengan menyampaikan informasi institusi diSenzhen China, yang mempunyai otorisasi untuk pembuatan pabrik yaitu Shenzen Urban Construction dengan pejabatnya bernama Gui Fen. Pada saat Lindscom melakukan kontak kepada Gui melalui surat mengenai persyaratan yang diperlukan agar perusahaanya dapat membangun pabrik di China, Lindscomb sangat terkejut dengan responyang didapat, karena Gui hanya mempersilahkan nya untuk langsung datang ke China.Di negara China metode yang diterapkan untuk pembangunan Pabrik adalah dengan sistem sewaguna usaha (leasing) namun Lindsom juga tidak pernah mendapatkan keterangan secara jelasmengenai mekanisma sistem tersebut melalui surat. Muncul keraguan pada diri Linscomb terkait kesungguhan dan integritas masyarakat China dalam melakukan bisnis. Namun, di sisi lain, Linscomb masih memiliki keyakinan bahwa investasi diChina memiliki prospek yang bagus untuk perkembangan bisnisnya ke depan. II. Perumusan Masalah L.A. Silk, Inc menemui kesulitan ketika berusaha mengembangkan dan membangun sebuahpabrik di China. Kesulitan yang dihadapi adalah mengenai masalah pengembangan hubungan dan komunikasi terkait Cross Culture Conflict yangmenghambat proses negoasiasi bisnis dengan uraian sebagai berikut: 1. Masalah Komunikasi
Gui Fen dan George Liscomb telah berhubungan selama lebih dari setahun, tapi pesan mereka tidak dimengerti satu sama lain, meskipun dilandasi niat baik kedua belah pihak. 2. Sifat Informasi Liscomb dan orang Amerika di Silks LA memerlukan informasi sehingga mereka dapatmengambil tindakan. Orang Cina berpikir bahwa tindakan dihasilkan dari keinginan peserta, tanpa hubungan sebab-akibat yang jelas antara jenis informasi yang telah dikumpulkan. Liscomb percaya fakta itu obyektif dan bebas dari prasangka, sedangkan Gui merasa fakta tergantung situasi dari mereka yang menyampaikan dan mereka yang menerima. Untuk Gui, informasi sangat tergantung dari sumber informasi yang memberikan arti dari informasi tersebut. Untuk Liscomb, informasi baru memiliki arti ketika dapat dimanfaatkan untuk mencapai tujuan- ketika dapat disusun menjadi satu kesatuan. Liscomb tidak mengenali bahwa Cina sudah disisihkan dari bisnis dunia selama puluhan tahun, dan bahwa Gui perlu instruksi tentang prinsip-prinsip yang sangat mendasar, seperti hubungan antara harga dan biaya produksi. Dalam ekonomi terencana Cina dari 1949 sampai akhir 1980-an, biaya produksi tidak memiliki hubungan langsung ke produktivitas atau volume produksi. Tidak ada budaya bisnis, sehingga informasi tidak memiliki relevansi dengan perencanaan bisnis dan tindakan. 3. Ketidakpercayaan yang mencirikan Kegagalan Komunikasi Hasil korespondensi antara Gui dan Liscomb adalah bahwa seseorang tidak benar-benar mempercayai yang lain, dan masing-masing percaya bahwa kesalahan berada pada pihak yang lain karena berusaha memaksa perjanjian yang tidak setara. George Liscomb mengharapkan keterbukaan dan kejujuran untuk membangun komunikasi, sementara Gui Fen mengharapkan membangun hubungan kepercayaan untuk memulai komunikasi. Liscomb terkejut untuk menemukan bahwa pabrik diklasifikasikan sebagai "lengkap" tanpa jendela, listrik, air, limbah, gas, pencahayaan atau toilet. Walaupun secara umum Gui tahu kalau pabrik-pabrik Cina pada umumnya dibangun seperti ini, namun Liscomb menganggapkurangnya keterbukaan informasi yang dilakukan Gui sebagai kebohongan yang disengaja. Komunikasi samar dan keengganan untuk penjelasan lebih spesifik tentang detail dan biaya yang dilakukan Gui membuat George Liscomb melihat bahwa hal ini merupakan bagian dari sebuah konspirasi secara keseluruhan mendorong Silks LA untuk menandatangani sewa yang tidak menguntungkan. Di mata Gui, Liscomb membuktikan dirinya tidak serius sebagai investor, terutama pada saat dia menolak untuk bernegosiasi secara rincimengenai biaya investasi/sewa. Sikap Liscomb untuk terus menekankan negosiasi biaya menunjukkan dia sebenarnya tidak tertarik pada hubungan. Lebih jauh lagi, setelah dia melihat pabrik-pabrik di Shenzhen, Liscomb masih ingin membangun sendiri, tanpa asrama bagi para pekerja. Kemudian, ketika akhirnya dia mengerti bahwa pabrik semua memiliki asrama, ia ingin pabriknya akan selesai dengan perlengkapan dan rincian yang spesifik untuk perusahaannya sendiri. Gui menemukan ini tidak masuk akal dan egois. Pabrik-pabrik Cina tidak dibangun dengan hal-hal seperti lampu, jendela, atau toilet.
4. Perilaku Komunikasi Gui merasa dia sedang sangat akomodatif untuk berkorespondensi dalam bahasa Inggris. Liscomb tampaknya berpikir bahwa bahwa korespondensi seharusnya dilakukan dalam bahasa Inggris. Sementara Gui lebih suka tatap muka komunikasi, menekankan hubungan, di sisi lain Liscomb melakukanpenekanan dengan komunikasi tertulis sampai mencapai kesepakatan kontrak. Dengan asumsi yang berbeda, para koresponden melanjutkan hubungan bisnis secara berbeda. Gui melakuan korespondensi dengan berorientasi pada hubungan. Setiap untai kata yang tertulis pada surat Gui dalam rangka membangun dan memelihara hubungan. Sementarai Liscomb berkorespondensi dengan berorientasi tugas. Setiap surat adalah tugas, dan ia menulis dalam rangka untuk menyelesaikan tugas dalam rangka untuk mencapai tujuan produksi di Shenzhen.
III.
Solusi
Ketika dihadapkan dengan permasalahan Cultural Conflict terutama yang dapat mempengaruhidalam proses negosiasi ada beberapa hal yang perlu dilakukan oleh L.A. Silk, Inc, adalah sebagaiberikut: 1. L.A. Silk, Inc, sebagai perusahaan yang berasal dari barat harus lebih memahamikebudayaan masyarakat China, salah satu budaya yang mereka pegang adalah Guanxi.Guanxi adalah budaya China yang mengedepankan kedekatan personal dalam semuaaspek kehidupan sosial masyarakat China, termasuk dalam melakukan negosiasi bisnis. Liscomb sebagai wakil dari L.A. Silk, Inc. bisa mencoba untuk memahami konteks bisnis dengan Gui dan bisa menghargai posisi sendiri sebagai penasehat bukan sebagai musuh. Liscomb juga bisa lebih peka terhadap kebutuhan Gui yang harus melindungi dirinya dengan tidak secara eksplisit menunjukkan biaya akan dinegosiasikan. Di sisi lain, Gui bisa mencoba untuk memahami kebutuhan Liscomb untuk angka dalam rangka membuat proyeksi untuk keputusan masa depan, dan dia bisa mencoba untuk memahami praktek perencanaan yang didasarkan pada informasi. Gui juga bisa berhubungan secara langsung termasuk negosiasi. Namun demikian, Liscomb tidak perlu bertindak seperti orang Cina, dan Gui juga perlu berlaku seperti orang Amerika. Tapi mereka perlu memahami budaya masing-masing lebih baik. Untuk membangun hubungan bisnis dengan China, L.A. Silk tidak dapat melakukan pendekatan hubungan komunikasi yang langsung dan tepat sasaran sebagaimana layaknya orang Barat, namun perlu memahami pendekatan personal kekeluargaan, dengan mengutamakan kunjungan dan komunikasi verbal kepada pihak-pihak yang memiliki otoritas di China. Pendekatan personal membutuhkan waktu untuk membangun kepercayaan dan komitmen, namun apabila kepercayaan telah terjalin maka proses negosiasibiasanya tidak memakan waktu lama karena sudah terjalin keterbukaan dan kesepahaman terlebih dahulu., 2. L.A. Silk, Inc, sebaiknya menggunakan konsultan yang bisa melakukanintermediasi untuk mempermudah proses negosiasi atau menjalin hubungan bisnis dengan partner lokal untuk menjembatani perbedaan
budaya dalam melakukan komunikasi untuk tujuan negosiasibisnis. Dalam hal ini konsultan dan partner lokal dapat bertindak sebagai narasumber dalam budaya dan praktik-praktik umum yang berlaku di negara China sebelum LA Silk menentukan tindakan. 3. L.A. Silk, Inc, perlu menjabarkan konsep bisnisnya secara lengkap dan detail dengan mengakomodasi masukan dari konsultan dan partner lokal. Konsep bisnis ini kemudian dipresentasikan ke hadapan pejabat otoritas bisnis di China dengan pendekatan integrative (Win-win Solution) dalam melakukan negosiasi, diharapkan hal ini akan mempermudah dalammelakukan negosiasi dan mendapatkan titik temu. 4. Konsep bisnis yang disusun juga meliputi poin-poin negoisasi dan draft kontrak dan tentunya membangun team negosiasi yangberanggotakan konsultan, partner lokal dan tim hukum lokal yang mempunya nuansa komunikasi yang samadengan pihak otorisasi bisnis . 5. Kesepakatan bisnis yang dicapai perlu dituangkan dalam klausula-klausula perjanjian yang jelas, terbuka dan terperinci sehingga masing-masing pihak memiliki interpretasi dan kesepahaman yang sama dari bisnis dibangun hingga mulai beroperasi bahkan apabila terdapat persengketaan hukum
IV.
Kesimpulan
Melakukan bisnis di China memerlukan pendekatan yang berbeda terutama dalam melakukan negosiasi, hal ini disebabkan karena budaya masyarakat China yang menganut patron budaya Timur yang berbeda dibandingkan budaya bangsa Amerika atau Eropa. Dalam berbisnis khususnya melakukan negosiasi bisnis, pendekatan personal merupakan faktor penting bagi masyarakat China untuk membangun kepercayaan. Konsep bisnis agar dapat diuraikan secara jelas sehingga memperlakukan kedua belah pihak secara setara dan saling menguntungkan dan menghindarkan stereotype masyarakat Amerikayang ofensif dan menggurui di mata masyarakat Cina.Memiliki partner lokal, konsultan yang memahami budaya lokal dengan nuansa yang bersahabat adalah kunci untukmenghasilkan negosiasi positif dengan masyarakat China. Untuk mengurangi kesalahpahamanterkait content dari negosiasi, konsep bisnis dan poin negosiasiharus ditentukan secara detail di awal pertemuan karena bagi masyarakat China detail adalahpenting dan mereka hanya membahas poin yang sudah ditentukan di awal negosiasi. Dalam masyarakat China,sebuah kontrak bisnis merupakan kesepakatan dan bukanlah harga mati, bersifat fleksibel dan bisa berubah setiap saat tergantung pemahaman konteks yang dihadapi. Untuk menghindarinya, setiap kesepakatan perlu diterjemahkan dalam klausula-klausula perjanjian yang jelas, terbuka dan terperinci yang memberikan pemahaman yang sama antara kedua belah pihak termasuk yang mengatur persengketaan di kemudian hari. Dalam bernegosiasi akan menghasilkan sebuah keputusan, masyarakat China merupakan masyarakat patronistis yang menjunjung senioritas pemimpin dan hierarki.Oleh karena itu pendekatan kepada pemimpin tertinggi yang memiliki
otoritas dan senior yang berpengaruh (influencer) pada keputusan bisnis sangat penting dilakukan secara personal.
ASSIGNMENT 1. LETTER REQUESTING INFORMATION Liscomb menganggap bahwa Cina kemungkinan besar menyembunyikan sesuatu dan tidak mengatakan kondisi yang sebenarnya dengan L.A. Silks. Untuk itu Liscomb menugaskan agar dibuatkan draft surat permintaan informasi kepada pihak Senzhen. Draft surat yang diajukan sbb : L.A. SILKS, INC. 1215 Lake Ave, Pasadena, CA 00000 FAX: (000) 456-7890 TEL: (000) 456-7800 January 6, 0000 Mr. Gui Fen 445 Erlong Road Shenzhen Urban Development Bureau Shenzhen, Canton China Dear Mr. Gui Fen, Director of Urban Development, How are you and your family since the last time we talked? We would like to thank you for the plans you have sent us. They were very helpful in giving us a much clearer idea of the layout of these facilities. However, some details are yet to be resolved. Indeed, we could not figure out where the bathrooms, toilets, sinks, and showers are located. Nor could we find any indication of the plumbing and electrical wiring, which are supposed to accompany such facilities to make them happy and productive work environments. We understand that you were not able to find a one-story building for us. If that is the case, and we have to take a two-story building, we will need an elevator so that the heavy machines and other raw materials can be moved effectively and efficiently. We would appreciate it if you could send us some more information regarding these issues so we can discuss with you the best place for our plant. We are looking forward to hearing from you, Mr. Gui Fen Sincerely, George Liscomb, VP Overseas Operations
ASSIGNMENT 2 &3 . RECOMMENDATION REPORT & MEMO Liscomb menugaskan agar dibuatkan memo kepada CEO untuk menyampaikan rekomendasi keputusan yang harus dilakukan L.A. Silks. Rekomendasi yang diusulkan adalah : - menunda rencana pendirian pabrik di Senzhen sampai perusahaan mengerti atas budaya China atau perusahaan telah mendapatkan bantuan perwakilan lokal/konsultan yang mengerti budaya bisnis di China. - Perlu adanya perencanaan waktu untuk melakukan pendekatan kepada pemerintahan Senzhen dengan bantuan dari konsultan atau perwakilan lokal. - Dengan ditundanya proyek ini, maka perusahaan menghindari potensi kerugian yang lebih besar atas kejadian yang penuh dengan ketidakjelasan ini. - Untuk selanjutnya perusahaan dapat menganalisa dan mengevaluasi secara mendalam mengenai anggaran biaya dalam perencanaan proyek Senzhen untuk mengakomodasi biaya-biaya tambahan yang akan timbul dari proyek tersebut serta skala ekonomis dan profitabilitas dari proyek secara keseluruhan apabila proyek tetap diteruskan. Adapun memorandum adalah sbb : Memorandum L.A. SILKS, INC TO : Helen Marion, CEO FROM : George Liscomb, VP, Overseas Operations DATE : January 22, 0000 SUBJECT : Update on the Shenzhen Project Conclusion and Recommendation I think that continuing a relationship in order to open a plant in Shenzhen would not be wise at this moment. Based on our communication so far, it is clear to me that we cannot depend simply on Mr. Gui’s promises. The future prosperity of L.A. Silks depends on acquiring the precise information needed for planning in the future. Since we don’t have the precise figures we need, we cannot predict operating costs and profits in China. I recommend we put the project on hold, and tell Mr.Gui. I also recommend we make accommodation to learn the Chinese culture or hire someone to be the liaison for us with China. We may resort to an Intercultural Communications consultant in assisting us with foreign businesspersons if we decide to venture into other countries. In all, we have to prepare ahead to understand the culture of whichever country we want to go into for business. Review of progress to date We made initial contact about establishing a plant in Shenzhen, China, and after finding the right organization, I began communicating with Mr. Gui Fen of the Shenzhen Urban Construction Zone on June 4, 0000. Ted Dawes and I went to Asia on August 22, 0000, spending 2 days in Shenzhen. We were shown various factories and learned they include dormitories, kitchens, and other facilities to house the workers.
I continued to correspond with Gui, who mentioned unspecified “fees” and pressed for our choice of factory without giving us many details about how the factories were equipped. On October 2 I asked for floor plans for the three factories available at that time. On December 26, in the middle of the holiday week, the floor plans finally arrived. When Peter Katz and I studied them, we realized they were incomplete: no plumbing, electrical wiring, windows, doors, or elevator. On January 6 I wrote a letter requesting information I needed concerning the questions about the factory plans and details, and about the fees. On January 26 I got a response from Gui that still did not answer my questions. Interpretation of the Project My interpretation of this project is that it is based on a misunderstanding between our two cultures. Mr Gui is not providing us with information we need to proceed with our plans. Overall, the process is taking too long and is not getting anywhere. Anything to be done has to be done on a face-to-face basis. Mr. Gui also said that all questions would be answered after the lease was signed. Crucial things such as plumbing, which he referred to as “details,” will be worked out after the lease is signed as well. It is true that the situation offers great potential, but there is just too much risk involved. I’ve also realized that patience is very important. It may take several months to years to complete this transaction. The action is developed from the will of the businessperson, and the Chinese feel that their word is their honor. We are used to contracts and to writing letters to discuss commitments. The Chinese like to do business on a face-to-face basis. Future forecast If we cancel the project now, we can cut our losses and avoid the risk of losing a great deal of money. Although the Shenzhen operation promised we would get a complete return on our investment within 3 years, many expenses are not known and we couldn’t get the necessary information to start working seriously. We can tell Gui by letter that we have made this decision. On the other hand, the future could be very prosperous for us in the right situation in China, but first we need information. If Gui or someone else provides the information we need, we could take this opportunity and maybe see as much as a 30% return in the first year. It isn’t clear what the future could hold, but the risk is great. Sincerely, George Liscomb, VP Overseas Operations
Assignment 4. Informative Letter Setelah meyakinkan CEO, Helen Martin, Liscomb menugaskan agar dibuatkan surat kepada otoritas Senzhen yaitu Gui mengenai penundaan tersebut dengan surat sbb : L.A. SILKS, INC. 1215 Lake Ave, Pasadena, CA 00000 FAX: (000) 456-7890 TEL: (000) 456-7800 March 1, 0000 Mr. Gui Fen 445 Erlong Road Shenzhen Urban Development Bureau Shenzhen, Canton China Dear Fen, How are you? I hope you are enjoying your spring with the people around you. I definitely feel I owe you an apology for being so insistent and exasperated in my dealings with you, and my interest in doing business in a speedy way. I have to admit I sometimes lose my temper when I feel I’m not being informed in a very detailed and efficient way. Now I understand that the way we do business is not a universal one. If somebody wants to be successful in business, he or she has to understand his or her counterpart’s culture. Now I do! Even though there are certain requirements we have to reach agreement on, our project is likely to move ahead. Our decision has been based on a consideration of the pros and cons. One important thing is that we are going to have the opportunity to learn to know each other’s culture, in order to build a long-lasting relationship. This will give us the opportunity to obtain mutual benefits. On our part, in spite of the sizeable expenditures for rent, completion of the buildings, feeding and housing employees, administrative fees, etc., we feel we will obtain benefits that encourage us to persevere in the venture.
On your side, you are going to have compensation in the form of rent, taxes, and the creation of employment. I can anticipate that our venture will be beneficial for both parties, and will be a conduit to build good personal relations. We look forward to seeing you in three weeks. Sincerely, George Liscomb, VP Overseas Operations
Pada saat awal memulai bisnis, Liscomb dan martin beranggapan bahwa proses untukmemulai sebuah bisnis di negeri cina kurang lebih sama dengan proses yang berlaku dinegara mereka, yaitu Amerika Serikat. Dengan menggunakan komunikasi langsung danjuga melalui surat, mereka beranggapan dapat mendapat semua informasi dengan detailmengenai proses pembukaan bisnis di negeri Cina tersebut. Tetapi yang terjadi justrusebaliknya, beberapa kali surat menyurat selalu ditanggapai dengan lama dan kurangnyainformasi secara detail. Sehingga terkesan pemerintah cina tidak bersungguh mengenaiproses pembukaan usaha oleh warga negara asing di negeri tersebut dengan proses yangberbelit-belit. 2. Ketika Lindscom menginginkan informasi mengenai Floorplan secara detail melaluisurat, Gui hanya menjawab secara singkat dan kemudian mempersilahkan Lindscombuntuk datang dan mengunjungi secara langsung bangunan ke China. 3. Pada saat Lindscom datang ke China, Lindscom juga mengalami keterkejutan karena apayang secara real ditemui oleh nya terkait floorplan adalah sangatlah berbeda dari apayang disampaikan oleh Gui melalui surat. Lindscomb mulai menganggap bahwa pihakChina tidak mempunyai itikad baik dalam berbisnis. 4. Lindscomb juga tidak pernah mendapat penjelasan yang jelas mengenai bentuk fisikpabrik sebelum Lindscom melihatnya sendiri dimana sama seperti hal-hal lainnya dimana apa yang disampaikan Gui berbeda dengan apa yang dilihat Lindscom secara langsung. 5. Bentuk usaha yang menjadi mayoritas di shenzhen adalah berupa pabrik atau tempatusaha yang didirikan bersama dengan dormintori/asrama untuk para pekerjanya. Sedangkan menurut Liscomb dan Martin, untuk mendirikan sebuah fasilitas dormintori akan memerlukan biaya besar yang tertuang dalam biaya personalia karyawan. Dimana ini bentuk usaha yang belum pernah dilakukan oleh L.A Silk Inc sebelumnya. Ini mengingat banyaknya penduduk commuter di daerah Shenzhen sebagai wilayah bisnis, membuat banyak perusahaan yang sudah terlebih dahulu membangun usaha disini turut pula membangun dormintori untuk karyawannya. Ini menjadi masalah khusus bagi L.A.Silk Inc. 6. Pada saat semua proses telah dilakukan, terjadi pro dan kontra dalam tubuh manajemen internal mengenai keputusan realisasi untuk membangun bisnis di wilayah shenzhen. Pihak manajemennya antara lain Liscomb sebagai Overseas Operation, Carlos Guiterrez sebagai accounting, John Bigelow sebagai finance, Ted Dawes sebagai produksi, dan Peter Katz sebagai Katz sebagai Plant Manager. Dari kelima manajemen intinya, sebagian besar memang sempat meragukan untuk dapat melanjutkan bisnis di daerah shenzhen ini karena prosesnya yang berbelitbelit. Tetapi dengan prospeknya yang cemerlang di negeri salah satu kekuatan dunia baru yaitu China, lalu ditunjang dengan iklim bisnis yang kondusif dengan penerapan pajak yang pro bisnis, sumber daya yang masih terbilang murah apabila dibandingkan dengan negara maju lainnya, membuat beberapa manajemen inti L.A Silk Inc yakin akan mendapatkan tingkat pengembalian yang menjanjikan dikemudian hari. Kalau tidak masuk sekarang di area bisnis ini, perusahaan lain akan mendahului mereka. Pandangan sebaliknya berdatangan dari manajer di bagian Accounting, Carlos Guiterrez , dan manajer bagian plant, Peter Katz. Mereka beranggapan bahwa beroperasi di negara ini cenderung menimbulkan biaya yang tinggi dan belum lagi masalah yang harus diantisipasi apabila perusahaan sepakat untukmembangun dormintori bagi karyawannya.
Potensi Kesulitan Bagian di bawah ini menjelaskan potensi kesulitan di setiap bagian yang diberi label kasus ini. Tahap eksplorasi Huruf pertama Liscomb untuk Shenzhen memberikan informasi sedikit tentang LA Silks, Inc sehingga Cina tidak memiliki konteks untuk "mengetahui" perusahaan Amerika. Orang Cina lebih bingung dengan permintaan untuk membeli tanah, seolah-olah hal itu dapat dilakukan tanpa perlu koneksi, pergi-perantara, dan hubungan: "guanxi" dalam bahasa Cina. Sedangkan Amerika tampaknya berpikir mereka hanya bisa datang dan membangun sebuah pabrik, sistem Cina (sumber besar pendapatan untuk berbagai senjata dari pemerintah China) mengharuskan bisnis luar negeri Amerika atau lainnya untuk menyewa pabrik dibangun oleh biro pemerintah Cina dan lembaga. Atase Komersial mungkin agak geli dengan ide LA Silks, Inc ingin membangun pabrik, seolah-olah hal-hal di Cina hanya seperti Amerika Serikat. Dia mungkin tidak mengerti kalimat "ditetapkan" dan mungkin bertanya-tanya apa sebenarnya Liscomb mengharapkan. Li ternyata percaya Liscomb tidak terlalu serius menegakkan kontak dengan konsulat, atau dia akan membuat upaya untuk mencari tahu nama Attachò Komersial itu. Bukti bahkan lebih menarik tentang kurangnya keseriusan adalah kelalaian dari perantara. Liscomb seharusnya bertanya seseorang yang memiliki beberapa sambungan ke Konsulat China atau untuk orang bisnis Cina untuk membuat setidaknya panggilan telepon atas namanya, sebelum menulis. Bahasa surat itu bisa tampak kasar ke Cina, dan tidak bertujuan untuk mengembangkan hubungan dengan pembaca. Salam tampaknya impersonal dan formal. Atase Komersial kemungkinan akan mengakui bahwa Liscomb secara implisit mengkritik dia karena tidak memberikan alamat dari organisasi ia menyarankan Liscomb harus menulis ke. (Dalam budaya Cina, kritik dianggap serius karena dapat merusak keharmonisan antara kelompok orang.) Namun demikian, Atase Perdagangan merespon dengan sopan dan hormat, memberikan informasi yang menurutnya akan membantu untuk memajukan hubungan dengan Silks LA. Menindaklanjuti Hubungi awal Dengan adat Cina, Gui harus mengeluarkan undangan untuk Liscomb untuk datang ke Shenzhen, tapi karena dia tidak tahu Liscomb atau perusahaannya, ia memilih kalimat ambigu "ketika Anda datang" bukan menawarkan undangan resmi. Gui Fen sehingga mencoba untuk menyesuaikan diri dengan tradisi mendirikan tatap muka komunikasi dalam suratnya. Setting Dari Posisi Setelah tatap muka pertemuan mereka, Gui mungkin akan tersinggung pada kritik tersirat dari makanan Cina dan iklim pasca kunjungan George Liscomb surat itu. Dia telah berusaha untuk mengatur perjamuan khusus makanan lezat untuk orang Amerika, termasuk sup sirip hiu dan ular. Adapun disebutkan secara eksplisit Liscomb dari nama Cinanya, Gui kemungkinan akan menemukan tampilan pengetahuan sombong dan tidak relevan, dan sikap meremehkan diri membingungkan. Mengapa panggilan perhatian orang yang serius ketidaktahuan sendiri? Menyebutkan Liscomb dari kunjungan ke pabrik pada hari pertama kemungkinan akan menyakitkan untuk Gui, karena Cina tahu ini bukan cara
adat untuk mengobati tamu. Namun, Liscomb bersikeras kunjungan ke pabrik langsung, jadi Gui telah disepakati. Gui mungkin menemukan penyebutan modifikasi pabrik disayangkan karena dia tidak dapat memberikan modifikasi, dan ia telah mengisyaratkan setidaknya untuk Liscomb selama kunjungan. Dia mungkin marah bahwa subjek sedang bangkit lagi. Dia mungkin juga terkejut tentang penyebutan Liscomb dari penurunan biaya sewa, karena bisa mendapatkan dia bermasalah dengan atasannya. Gui membutuhkan berusaha dalam suratnya merinci tata letak pabrik untuk mengolah
guanxi bahwa ia berpikir harus dipelihara karena mereka pergi bersama. Ia percaya informasi harganya sangat spesifik, dan membentuk dasar yang baik untuk menegosiasikan perjanjian leasing. Akhirnya, Gui halus menampilkan koneksi yang sangat baik untuk jaringan informasi informal di Cina dengan membuat referensi ke izin usaha LA sutra '. Karena informasi ini tidak didistribusikan secara bebas dari satu badan atau biro kepada orang lain, pengetahuan Gui menunjukkan status dan cerdas. Dia secara tidak langsung menunjukkan pentingnya untuk Liscomb. Sekarang Gui mengharapkan kesepakatan itu akan selesai dengan cepat. Harga dinyatakan dan sekarang bahwa Amerika tahu harganya, akhir-permainan yang pasti di tangan. Liscomb membaca surat itu berbeda, namun. Dia mencari informasi spesifik dan tidak menemukannya. Respon faks Nya 18 September tidak memiliki perhatian pada hubungan yang Cina harapkan. Sebaliknya, tampaknya difokuskan pada kritik terhadap daerah Gui dan halus negosiasi. Liscomb ingin fakta dan komitmen pada hal-hal yang sangat yang dapat terbaik menurut sudut pandang-Cina diputuskan oleh tatap wajah diskusi setelah hubungan yang kokoh. Gui dapat mencatat baris subjek formal dan dingin dan menyimpulkan bahwa ia sedang dihukum. Dia mungkin akan percaya bahwa ini bukan cara untuk memelihara hubungan yang dapat menyebabkan berhasil menyelesaikan masa depan dari kesepakatan. Lebih mencemaskan dia akan menjadi fakta yang jelas bahwa Liscomb belum dipahami bahwa modifikasi pabrik tidak mungkin, karena dia menekan lagi pada titik ini. Adapun biaya, Gui mungkin terluka yang Liscomb tampaknya menunjukkan Gui telah menahan informasi. Setelah semua, Liscomb seharusnya mengetahui tentang biaya karena mereka ditetapkan oleh pemerintah. Permintaan berulang untuk "klarifikasi" tentang biaya Gui menempatkan dalam posisi yang sangat sulit. Dia bisa mengutip angka tapi mungkin terlalu tinggi, dalam hal ini Amerika akan takut off, atau terlalu rendah, dalam hal atasannya akan marah. Angka ini dinegosiasikan agar perusahaan asing dan atasannya dapat berdua akan puas. Gui berpikir bahwa ia telah jelas tentang fakta bahwa angka itu bisa dinegosiasikan, dan dia percaya, bahwa Liscomb yang memanggang dirinya untuk beberapa motif tersembunyi. Adapun pengurangan dalam harga sewa, Gui mungkin merasa bahwa Liscomb harus bernegosiasi ini. Gui tidak dapat menyatakan sosok tepat karena yang terakhir akan menjadi hasil dari proses memberi dan mengambil dari negosiasi. Selanjutnya, Gui dapat menyimpulkan bahwa Liscomb belum terbuka tentang alasan mengapa ia membutuhkan angka. Pemahamannya tentang sifat informasi bisnis adalah samar. Orang Cina telah melakukan bisnis dalam mode yang digerakkan oleh pasar, ekonomi Barat hanya satu dekade atau lebih. Selama 35 tahun atau lebih sebelum itu, mereka tidak memiliki pengalaman dari ekonomi yang digerakkan oleh pasar. Seperti banyak birokrat, Gui tidak memiliki pemahaman yang baik tentang alasan informasi dalam rangka untuk melakukan bisnis. Ayahnya sendiri bekerja di sebuah
pabrik yang dioperasikan negara yang memproduksi barang untuk kuota pemerintah mapan, menggunakan sejumlah pekerja yang ditetapkan oleh pemerintah federal dengan upah yang ditetapkan oleh pemerintah, dengan bahan baku diperoleh dari sumber yang ditunjuk tertentu saja dengan harga tetap , dan yang menjual produknya dengan harga tetap. Kontrol fiskal di pabrik-pabrik saat ini di Shenzhen melibatkan masalah keuangan Gui hanya memiliki kesadaran kabur dari. Dia ingin memahami lebih banyak, dan akan berterima kasih jika Liscomb akan menjelaskan apa yang penting bagi dia dan mengapa. Gui menunjukkan kehendak baiknya dengan menanggapi sangat cepat (faks tanggal 21 September) untuk Liscomb dan mungkin akan mengharapkan beberapa pengakuan untuk ini. Dia pasti merasa ia bertindak dengan itikad baik, menjawab pertanyaan Liscomb yang jujur. Dia memiliki dua desain dan tiga pabrik untuk Liscomb untuk dipilih. Baginya, ini adalah bukti yang cukup dari perkembangan luar biasa di Cina dan kemakmuran yang sekarang. Kedua biaya dan pengurangan item dinegosiasikan, ketika ia mencoba untuk menunjukkan lagi untuk Liscomb. Gui yang tulus melihat ke depan untuk membahas segala barang-barang dan memperkuat kesepakatan. Menghadapi Asumsi Gui mungkin tidak akrab dengan jargon dalam surat itu Liscomb menulis pada tanggal 2 Oktober: ". Mock-up" "gambar tata letak" dan Meskipun demikian, Gui mengambil langkah yang diperlukan untuk meminta gambar yang akan dikirim ke sebuah perusahaan di California. Ini bukan masalah sederhana untuk mengatur ini, dan Gui harus meminta bantuan untuk mencapainya. Di Cina, instansi pemerintah semua dan organisasi yang tidak milik asing milik hirarki vertikal administrasi, seperti tabung vertikal banyak. Komunikasi yang sangat sedikit terjadi dari satu cabang pemerintah yang lain, dalam arah lateral. Sebaliknya, komunikasi harus perjalanan hingga tingkat tertinggi (provinsi atau nasional), di seluruh, dan kemudian turun lagi. Gui adalah seorang birokrat tingkat menengah di salah satu agen di satu wilayah geografis Cina. Dia harus bersabar dan gigih untuk mendapatkan izin untuk mendapatkan denah dan mengirim mereka ke luar negeri. Liscomb tampaknya tidak menghargai bahwa hal mengambil waktu untuk diatur, karena banyak orang yang terlibat. Mengatasi dengan Bagian tak terduga dan Penutup Gui menunjukkan bahwa ia kian jengkel dengan "sulit" orang Amerika yang tidak puas dengan rencana ia mengirim, rencana standar yang disediakan oleh Biro untuk tujuan konstruksi. Bangunan yang dibangun dari gambargambar ini sangat, dan dapat dipahami di Cina bahwa penyewa akan memberikan kamar mandi, toilet, lampu, jendela, lift, pintu dan dinding interior. Tentunya, dengan rendahnya biaya sewa, Amerika tidak mengharapkan Cina untuk memberikan semua tambahan? Gui yang frustrasi bahwa Liscomb belum membaca sinyal secara benar tentang tarif yang dinegosiasikan, dan kalimat pertama dalam surat 20 Januari menunjukkan ia kehilangan kesabaran. Pada saat yang sama, dia bersikap kooperatif dalam menanggapi segera. Kekoperasian Nya juga ditunjukkan pada pengingat untuk Liscomb-mengingatkan ia merasa seharusnya tidak perlu-bahwa harga sewa sangat baik. Dia meyakinkan George Liscomb bantuan yang terus-menerus "karena hubungan" yang telah ditetapkan. Dari perspektif Cina itu saja kebutuhan Liscomb; kesepakatan itu akan mengikuti dari perawatan masing-masing pihak akan memberikan hubungan.
