ChannelWorld 2 | 21 MEI 2010 TEkST Cindy CurrÉ | fOTOgrAfIE MarCel Bakker
Human Inference
partnert erop los
Sabine palinckx ruim één jaar aan het roer
Ze werkte negen jaar bij Business Objects en belandde via een kort avontuur bij SAP bij het Nederlandse Human Inference in Arnhem. Sabine Palinckx is CEO van deze onafhankelijke aanbieder van data-kwaliteitsoftware. Sinds de komst van Palinckx verkoopt Human Inference niet alleen direct, maar ook zeer succesvol via partners. Hoe kreeg ze dit voor elkaar? En wat zijn de verschillen met een grote organisatie als Business Objects en SAP, ook voor de partners? »
p16 Interview
ChannelWorld 2 | 21 MEI 2010
Sabine Palinckx | CEO van Human Inference
Interview p17
ChannelWorld 2 | 21 MEI 2010
SAp heeft een weinig ondernemende bedrijfscultuur Het kantoor van Human Inference staat in een prachtig groen bedrijvenpark aan de rand van Arnhem. Dagelijks rijdt CEO Sabine palinckx van haar woonark in Loosdrecht naar deze schitterende plek om te doen wat ze heel graag doet: een middelgrote organisatie begeleiden in opwindende tijden. Niet saai, wel wars van hiërarchie en elke dag anders: “Ik voel me echt als een kind in een snoepwinkel.” Voor je komst naar Human inference heb je onder andere ruim negen jaar bij Business Objects gewerkt. dat is een lange tijd! “Dat klopt, maar ik heb bij Business Objects veel verschillende functies gehad en heel
CV: Sabine Palinckx CEO van Human Inference sinds maart 2009. Daarvoor negen jaar bij BI-speler Business Objects, en na de overname door SAP een jaar lang als onder meer VP Small en Medium Business EMEA South. In 1996 begonnen bij IBM als Business Information Analyst.
p18 Interview
veel geleerd. Eerst werkte ik in de consultancy, later in de verkoop. Daarna ben ik de serviceorganisatie gaan aansturen; dat was mijn eerste managementfunctie. In de Verenigde Staten heb ik vervolgens ander half jaar gewerkt als inhoudelijk assistente van de CEO. Iemand uit de organisatie met potentie werd ‘eruit gepikt’ en op die plek klaargestoomd voor een hogere managementfunctie. Een soort masterclass om CEO te worden. Ik heb toen zoveel geleerd, maar me ook helemaal scheel gewerkt. We reisden de hele tijd heen en weer tussen Amerika, Europa en Azië. Slapen deed ik op mijn BlackBerry! Toen de directeur Nederland wegging, werd dat mijn nieuwe functie. Daarna kreeg ik er ook nog eens België, Scandinavië, polen, Spanje en het MiddenOosten bij.” en toen werd Business Objects overgenomen door SaP... Ja, dat was een grote verandering. Enige tijd na de overname kreeg ik de baan van RVp Midmarket van Zuid EMEA aangeboden, dus Spanje, Italië en Afrika, plus het MiddenOosten en Oost-Europa. Vanuit Nederland moest ik in een grote regio proberen er iets van te maken. Dat was saai, want ik werkte veel vanuit huis en via de telefoon, en ook moeilijk, want ik miste de feeling met de business. Als RVp kon ik daar totaal de vinger niet meer opleggen. Als je dan langskomt bij een kantoor, krijg je alleen de goede klanten te spreken en er gaat natuurlijk nooit iets mis. Bovendien werd ik geconfronteerd met de bedrijfscultuur van SAp, die ik bepaald niet als ondernemend zou omschrijven.” Hoe ging de overstap naar Human inference in zijn werk? “Ik ben benaderd door een headhunter. Ik kende Human Inference al wel uit mijn tijd bij
Business Objects, want Business Objects verkocht ook software voor datakwaliteit, hoewel van een heel ander niveau. We konden toen nooit winnen van Human Inference...” Wat trok je aan? “Human Inference is heel specialistisch, levert goede kwaliteit en had grote plannen voor internationale uitbreiding. Bovendien werd ik gevraagd voor de functie van CEO, en op die stoel kun je zelf bepalen wat er moet gebeu ren, inclusief de productstrategie. Dat was nieuw voor mij. We werken met een organisatie van nog geen honderd mensen, ik heb veel direct contact met mensen en krijg direct
Ik voel me als een kind in een snoepwinkel feedback, negatief en positief. Wat dat betreft is het veel meer dan bij SAp ‘met je voeten in de klei’ en aanpakken. En we zijn op ons gebied dé autoriteit..” Waren de mensen bij Human inference verbaasd door jouw komst? iemand van SaP... “Nou, dat ik van SAp kwam, was misschien nog wel het minst shockerende. Ik ben vooral een totaal andere persoonlijkheid dan mijn voorganger, wars van hiërarchie. Dat gaf wel wat opschudding. Ik stuur niet formeel aan,
ChannelWorld 2 | 21 MEI 2010
ben een sterk voorstander van transparantie en openheid en van veel lol hebben in je werk. En ik ben natuurlijk een vrouw en een stuk jonger dan mijn voorganger.” Heb je veel veranderd in de organisatie? “Heel veel! We gaan soms echt met twee honderd kilometer per uur, maar dat heb ik liever dan rustig voortkabbelen. De organisa tie was erg gericht op technologie en er werd gedacht vanuit het eigen product. Dat heb ik omgedraaid. We kijken nu eerst naar de markt, dan gaan we bepalen wat we gaan maken en daarna wat we gaan verkopen. We kijken nu ook naar andere doelgroepen die behoefte hebben aan datakwaliteit. Daar hebben we onze producten op aangepast.” een groot verschil is dat Human inference sinds jouw komst ook een indirect verkoopkanaal heeft. “Dat klopt. We hebben nu nog steeds een direct kanaal, maar ook een kanaal dat via partnerships verloopt. Dat was een nieuwe stap voor Human Inference, de eerste in die richting in de 24 jaar van het bestaan. De kanalen zijn fysiek gescheiden in de organisatie en dat moet ook, want als je naast een bouwdoos met componenten ook een doos met een strik eromheen gaat verkopen, is dat een cultuurshock. Door de gescheiden kanalen ontstaan er intern geen conflicten. Het channel team is bijna geheel nieuw en wordt aangestuurd door een oud collega van me die ik nog kende van Business Objects. Hij is gewend om met partners te werken.” dat is allemaal in rap tempo tot stand gekomen. “Dat kun je wel zeggen. We zijn begonnen in oktober 2009 en hebben nu ongeveer veertig partners, waarvan de helft in de Benelux.”
Je hebt ervaring bij kleinere organisaties en grotere, die allebei met partners zaken deden. Wat is volgens jou het grote verschil voor partners? “Business Objects was ook een enterprise bedrijf, maar door de acquisitie van Crystal Reports, dat dezelfde omvang had, kwam er een goede verdeling tussen channel en enterprise. Dat is redelijk uniek. Een bedrijfs cultuur als die van SAp verander je niet snel. Dat draait allemaal om enterprise. Als alle
vliegvelden volhangen met ‘porsche runs SAp’, dan is het moeilijk verkopen aan een lokale partner. Werken met partners moet wel in je bloed zitten. Microsoft is bijvoorbeeld zo’n echt partnerbedrijf.” Hoe is het voor partners van een kleine speler in Bi als die wordt overgenomen door een grote kolos? niet alleen Business Objects door SaP, maar ook bijvoorbeeld Hyperion door Oracle en Cognos door iBM?
Hans de Zeeuw – Hagero:
“De keuze voor
Konica Minolta is gebaseerd op de kwaliteit van het merk.”
Onze partners over het Konica Minolta Partnership op
youtube.com/KonicaMinoltaNL
Interview p19
ChannelWorld 2 | 21 MEI 2010
“Dat is best moeilijk voor partners, denk ik. Degenen die ik gesproken heb, zijn allemaal aan het diversificeren. Over het algemeen kun je zeggen dat er meer regels en standaard processen zijn bij grotere organisaties, en dat alles minder flexibel wordt. Van partners uit de tijd van Business Objects hoor ik weinig positieve geluiden. De aandacht, committent en zorg uit de tijd van Business Objects vin den ze nu niet meer terug bij SAp.” en is Human inference te koop? “Nee. We zijn totaal gericht op autonome groei. We hebben de potentie en kwaliteiten
om dé leider op het gebied van datakwaliteit in Europa te worden. Dat willen we binnen een paar jaar bereikt hebben.” Wat hebben jullie partners het komende jaar te bieden? “We hebben enorm in onze producten geïn vesteerd en het gemakkelijker gemaakt om ze te herverkopen. Voorheen had je een consultant nodig voor installatie, nu is alles erop gericht om het zo eenvoudig mogelijk te maken voor partners: eigen look and feel, passend binnen de oplossing die zij hebben, makkelijk in het gebruik, makkelijk te demon streren, noem maar op.” en jouw persoonlijke ambitie voor de komende tijd? “Ik heb mijn huidige functie nooit geambi eerd, maar leg de lat voor mezelf wel hoog. Ik wil graag nieuwe dingen leren. Mijn werk moet voor mij leuk zijn en het moet energie
Ik stuur niet formeel opleveren. Misschien beland ik nog wel eens in de farmacie. Het moet in ieder geval iets nuttigs zijn. Dat vind ik belangrijk. Wat Human Inference doet, is ook maat schappelijk relevant. We voegen waarde toe, lossen chaos op en ‘schonen’ dus letterlijk. Daarmee zijn we ook veel nuttiger dan BI. De inhoud, de kwaliteit van de data, dat is echt belangrijk.” «
p20 Interview
De partner strategie van Human Inference Van oudsher zitten de klanten van Human Inference in de hoek van verzekeraars en banken, gericht op high precision matching. Via het indirecte kanaal richt Human Inference zich nu op drie verschillende groepen. palinckx: “De eerste is een nieuwe doelgroep, die bestaat uit marketing en salesorganisaties. Via deze doelgroep zoeken we ook internationale uitbreiding. We bieden onze software on demand aan via het kanaal, en partners kunnen om onze software heen een eigen schil bouwen en dat pakket aan klanten aanbieden. Dat zijn marketing servicebureaus, maar ook een partner als Qliktech, die afkomstig is uit de BI-hoek. Voor klanten die daar moeite mee hebben, bijvoorbeeld overheden, verkopen we via VAR’s onze oplossing on premise. En ten derde partneren we met allerlei CRMorganisaties via OEM. Ons product wordt ingebakken in hun software. We gaan hiervoor partnerships aan met CRM-spelers die ongeveer even groot zijn als wij, zodat het wederzijds belang groot is. Een goed voorbeeld in Nederland is perfectView. Deze strategie werkt goed voor ons. Onze concurrenten, grote partijen als Oracle en SAp, richten zich helemaal niet op dit soort fröbelwerk. Die hebben data kwaliteit alleen maar om hun portfolio compleet te maken. Dat is voor ons ideaal, want een goede datakwaliteit-tool knutsel je niet zomaar in elkaar. Daar zit ontzet tend veel kennis en historie achter, ook op het gebied van taal en cultuur. Ik dacht dat ik er iets van wist, totdat ik hier begon.”
