MÉÉR VERKOPEN
“Keihard méér verkopen” Door Pieter Hemels, Hemels van der Hart
Hoe kunt u keihard meer verkopen?
Meer klanten, meer omzet Door Pieter Burghouts, Microsoft
Klanten vinden, winnen en behouden Door Nicole Gorris, TPG Post
Aangeboden door uw kennispartners: _HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_©_
Nieuwe klanten vinden
Van reclame mag je keiharde resultaten verwachten De klant voor je winnen
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
Méér verkopen doe je op 3 manieren
Bestaande klanten behouden Eens
Oneens
_HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_©_
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
Over effectiviteit gesproken…
Hoeveel % van de ondernemers die de mailing hebben ontvangen, hebben gerespondeerd volgens u? Na 1 dag
41 respondenten van de 199
21%
Na 2 dagen
49 respondenten van de 199
25%
56 respondenten van de 199
28%
Uiteindelijke respons
_HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_©_
1
35% 53%
206 verstuurde e-mailings
199 aangekomen e-mailings
106 bezoeken
69 gestarte
56 ingevulde
actiesite
benchmarks
enquêtes
7 bounces
Formuleren van doelstellingen _ We stelden u de volgende vraag: En dit waren uw antwoorden:
Als u een campagne plant formuleert u dan altijd een doel?
Altijd
Soms
Nooit
29% 52% 20%
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
27%
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
Statistieken mailing
_ Bovendien weten we dat: De eerste dag de meeste mensen de mailing ‘s avonds bekeken hebben 4 mensen onze site bezocht hebben 1 keer de contactbutton is gebruikt 1 keer is er telefonisch een vraag gesteld
Een kort spelletje: cases
Nieuwe klanten vinden
De klant voor je winnen
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
En hoe zit het nu met die resultaatgerichtheid?
Bestaande klanten behouden
Een kort spelletje: de doelgroep bereiken
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
En kort spelletje: werf een nieuwe klant
2
_Definieer doelen _Meet resultaten _En zorg dat je alle drie de assen in de gaten houdt
Een kort spelletje: gemakkelijker klanten werven
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
_ Samenvattend:
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
3 gouden regels
_KEIHARD MÉÉR VERKOPEN_
Een kort spelletje: de klant blijft klant
Bedankt voor uw aandacht
[email protected]
_HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_©_
MÉÉR VERKOPEN
“Keihard méér verkopen” Door Pieter Hemels, Hemels van der Hart
Meer klanten, klanten, meer omzet
Meer klanten, meer omzet Door Pieter Burghouts, Microsoft
Regionaal Ondernemers Congres 31 mei 2006
Klanten vinden, winnen en behouden Door Nicole Gorris, TPG Post
Aangeboden door uw kennispartners:
Pieter Burghouts Business Development Manager – Kleinzakelijke Markt
3
Waarom uw klant van leverancier verandert
Wat is een goeie klant? klant? In ontwikkeling
Ontevreden over: Het product
ROI
14%
Prijs
9%
Nieuwe contactpersoon
5%
Verhuizing
3%
Overlijden
1%
Betrouwbaar
Gemakkelijk te bedienen
Betaalt rekeningen
Groeit
Blijvend van waarde Hoge
68 %
Onverschilligheid
Omzet
brutowinst
Referenties Goede relaties
Marktaandeel van klant +60%
Krijgt een extra kans
Bron: McKinsey Quarterly
Waarde
CRMmatrix® CRMmatrix®: Strategisch klantmanagement Omzet
Veel kopen
Waarde
CRMmatrix® CRMmatrix®: Klant segmenten
Loyaliteit
Zilver
3) Behouden & groeien!
Zilver
Goud
Goud
2) In beweging zetten
Bijvoorbeeld: Gem. Omzet / jr
IJzer
Brons
IJzer Loyaliteit Vaak kopen
Brons
1) Binnenhalen!
• Orienteren: Naamsbekendheid • Interesse: Informatie • Aankoop: Actie Loyaliteit van klant
Bijvoorbeeld: Gem. # facturen / jr
CRMmatrix® is een geregistreerd handelsmerk van Due & Partners
CRMmatrix® is een geregistreerd handelsmerk van Due & Partners
Wat werkt er nou? nou?
Princess Entertainment (ook (ook in buitenland) buitenland)
Michiel Muller – RouteMobiel “Winnen van klanten” klanten” VikingDirect >25% Internet verkoop Slimme klantbenadering
Route Mobiel 200.000 klanten in 18 maanden
4
Marketing: en ik dan? dan?
Wie is de klant? klant? (Online) onderzoek
Wat wil je bereiken? bereiken?
Julian Rietman – Leppink Electronica & Computers “Waarmee kunnen wij u helpen? helpen?”
Nieuwe klanten vinden Nieuwe klanten winnen Behouden van klanten
Winnen: Winnen: activiteiten rond verkoopcyclus Orienteren: Orienteren: bekendheid Interesse: Interesse: informatie Aankoop: Aankoop: actie
Behouden: Behouden: Loyaliteit en Waarde beinvloeden
Morgen aan de slag www.microsoft.nl/ondernemers
Dank voor uw aandacht
Vragen? Vragen?
[email protected]
MÉÉR VERKOPEN
“Keihard méér verkopen” Door Pieter Hemels, Hemels van der Hart
Meer klanten, meer omzet Door Pieter Burghouts, Microsoft
Klanten vinden, winnen en behouden
Klanten vinden, winnen en behouden Door Nicole Gorris, TPG Post
Nicole Gorris 5 oktober 2006 Aangeboden door uw kennispartners:
30
5
Klanten vinden, winnen en behouden Aangenaam kennis te maken…. Instrumenten • Reclame • Evenementen • Internetsite • Persoonlijke Verkoop • Sales Promotion • Instore • PR/Free Publicity • Sponsoring • Direct Marketing
31
32
Direct wat????
Wist u dat…
Wat is Direct Marketing? •
Rechtstreeks contact
•
Tweezijdig
•
Database
•
Meetbare respons
•
Geen oogcontact
Antwoordopties: Vraag:
Wat is Direct Mail? • Fysieke post • Persoonlijk, geadresseerd • Commercieel en/of informatief doel
Welke media zijn dat? •
Direct Mailing
•
Telemarketing
•
Direct Respons advertentie
•
Direct e-mailing
33
De feiten:
A Persoonlijke Verkoop
• • • • • • •
35
Persoonlijke Verkoop
B
B
Direct Mail
C
C
Internetsite
D
D
Advertentie (in tijdschrift/vakbladen
Wist u dat…
Antwoord:
Het grootste effect krijgt u als u meerdere media combineert
A
34
Uit onderzoek blijkt…
Tip:
Van welk medium maakt u als ondernemer het meest gebruik?
A
Persoonlijke verkoop (37%) Internetsites (15%) Direct Mail (14%) Dagbladen/regionale bladen (7%) Tijdschriften (7%) E mailmarketing (6%) Buitenreclame (4%)
Vraag: Wat heeft de meeste invloed op het succes van een mailing?
Antwoordopties: A
Goede vormgeving
B
Juiste aanbod
C
Kwaliteit van adressen
D
Juiste moment
Bron: HvdH 2005
36
6
Uit onderzoek blijkt…
Wist u dat…
Antwoord:
Feiten mailing:
C
Eigenschap
Kwaliteit van adressen
Bron: Lester Wunderman
Bijdrage aan succes
Kwaliteit van adressen 50% Goede vormgeving
15%
Juiste aanbod
15%
Juiste frequentie
15%
Juiste moment
Antwoordopties: Vraag: Waarvoor zou u e-mail marketing optimaal kunnen inzetten?
Werven van nieuwe klanten
B
Herhalingsaankopen stimuleren
C
Slapende klanten activeren
D
Van prospects klanten maken
5%
37
38
Uit onderzoek blijkt…
Hoe komt u aan adressen? Vinden
Antwoord: D
A
Winnen
Behouden
Feiten:
Van prospects klanten
Reden inzet
maken
Van prospect naar klant
percentage 39%
Herhalingsaankopen stimuleren 22% Nieuwe klanten werven Bron: Onderzoek Direct Marketing MailMedia BV(2004)
22%
Slapende klanten activeren
9%
Overig
8%
39
Kopen / huren
Eigen adressenbestand Eigen uitgebreid adressenbestand
Via actie / prijsvraag / beursdeelname
Aanvullen met verkoopgegevens
Aanvullen met persoonlijke gegevens
40
Zakelijke Adressenservice
Top 12 irritators bij een verkeerd adres
ZAKELIJKE ADRESSEN Dhr. i.p.v. Mevr. of andersom Verkeerde bedrijfsnaam Onjuistheid in bedrijfsnaam Verkeerde functionaris Achternaam onjuist Voorletters onjuist Titel onjuist Geen Dhr. of Mevr. Naam niet vermeld Voorletters verkeerde volgorde Voorletters niet vermeld Geen titel
41
42
7
Consumenten
Toepasbaarheid voor u… CONSUMENTEN ADRESSEN
43
44
Een case om te onthouden!
Een case om te onthouden!
Anders kijken naar een mailing Klein budget en hoge respons, maar…………
Oplage: 2.000 17% reacties 360 e-mail adressen
Juiste doelgroep Té goed aanbod
Vertel niet alleen wat u te bieden heeft, maar bewijs het ook!
45
46
Een case om te onthouden!
Een case om te onthouden!
Ga slim om met het versturen van brochures
Een gratis nachtje proef slapen
Kosten: € 0,50 per adres
Het gaat om de kosten per order en niet om de kosten per mailing
Respons: 28% brochureaanvragen
47
48
8
