Hódíts, köss, ápolva gyarapíts! KOVÁCS ANDRÁS
2014
ajánlás Megtiszteltetés, amikor valaki valamiért felkér, hogy írjak előszót a könyvéhez. Velem most fordul elő először, ezért is különleges megtiszteltetés. Nem tudok róla, hogy hazánkban egy biztosítási ügynök, képviselő, pénzügyi tanácsadó könyvet írt volna pályafutásáról. De ha volt is ilyen, abban biztos vagyok, hogy Kovács András erre a legalkalmasabb személy. Természetesen objektíven, elfogultság nélkül nem tudok róla írni. Több mint 16 évig dolgoztunk együtt. Az egyik legkedvesebb, de mindenképpen a legeredményesebb munkatársam volt. Az, hogy a magyarországi NN, majd ING az ország legsikeresebb életbiztosítója lett, a képviselőinek köszönhető, és azok között is kiemelkedően Kovács Andrásnak, aki mintát, színvonalat adott a többieknek is. Személyesen is sokat köszönhetek neki, hiszen nélküle én se mondhattam volna magam a cég sikeres vezetőjének. Közel 40 éves, a biztosítási szakma értékesítésében eltöltött idő után se tudom pontosan meghatározni, hogy kiből lesz sikeres képviselő. Kovács András olyat tud, amit nem lehet meghatározni. Minden szakmában, művészetben, sportban vannak megtanulható dolgok, magas szintre fejleszthető képességek, de van valami, ami nem megtanulható, és az a zsenialitás. KOVÁCS ANDRÁS
András ennek a szakmának a zsenije. Ismeretlenül is, Erdélyből, majd egy kis magyarországi helységből indulva lett a szakma legjobbja, világbajnoka, világrekordere. Köszönöm, hogy vele dolgozhattam. Bordás György
0
„Két módon lehet feljutni egy tölgyfa csúcsára. Az egyik, hogy ráülsz egy makkra és vársz. A másik, hogy felmászol rá.” (K. Wilson)
ELŐSZÓ Kovács András vagyok, Zircen élek, húsz éve dolgozom a biztosítási és pénzügyi szakmában. Előző munkahelyemen, a bauxitbányászatban, 17 évig dolgoztam. Alapképzettségem gépgyártás technológus, mérnök-üzemgazdász. Az elmúlt negyvenöt év alatt folyamatosan jó iparosként végeztem a munkám, úgy az iparban, mint a biztosítási és pénzügyi területen. Teljesen véletlenül kerültem a bizto sítási és pénzügyi pályára, nem gondoltam, hogy ezt fogom csinálni. Erdélyben születtem, ott éltem 25 évet, és ott végeztem tanulmányaim egy részét is. Nem célom életrajzi regényt írni, de néhány momentumot említve az életemből, talán érthetőbb lesz, hogy az alapvető változásokat, váltásokat már fiatal koromban átéltem. Ezek jó edzésnek bizonyultak. Első munkahelyem Kolozsváron volt, egy könnyűipari gépgyárban, ahol minőségellenőri feladatokat láttam el. Ezután Budapest következett, ahol először tervezőként dolgoztam, majd gépgyártás technológusként az orvosi műszeriparban. 1977-től a bauxitbányászatba kerültem, mert családi okok miatt egy kis településre költöztünk, ahol a bányászat volt az egyetlen megélhetési forrás. Itt először üzemmérnök, majd később gépészeti vezető lettem. Látható, hogy minden tevékenységem egy nagy váltás volt. Sok és gyors tanulást igényelt, hogy helyt tudjak állni. Ez sikerült, hisz soha nem jutott eszembe mit, miért nem lehet jól megcsinálni, elvégezni. Én csak azon gondolkodtam, arra mozgósítottam minden energiám, hogy valamit hogyan lehet a legjobban megcsinálni. Azt is megemlítem, hogy Erdélyben (Romániában), ha akartam vinni valamire, igencsak ki kellett tűnni. Aztán mikor Magyarországra költöztem, akkor azért kellett bizonyítani, mert én Romániából érkeztem. Végül már nem is másnak, hanem magamnak akartam bizonyítani. Egyébként is az az elvem, hogy ha már sorba kell állnom valamiért, sokkal jobb, ha a sor elején vagyok. Soha nem azon agyaltam, hogy milyen jellegű tevékenységet kell végeznem, hanem azon, hogy jól, eredményesen, és lehetőleg jó kedvvel dolgozzak. Az 1990-es évek elején már látszott a bányászattal kapcsolatban ennek a szakmának a „ragyogó jövője”, és úgy gondoltam, hogy 44 éves korban még lehet valami máshoz kezdeni. Ebben az időben alakult Zircen az egyik biztosítónak üzleti igazgatósága. Ennek vezetője megkeresett – miután egyik ismerősöm beajánlott neki – hogy próbálkozzam meg ezzel a pályával. Először idegenkedtem ügynöknek menni, de úgy éreztem, nincs más választásom, hisz a föld felszínén akárhova jelentkeztem, csak a felét ígérték annak, amit kértem. Az üzletkötői pályán pedig az ígéretekkel nagyvonalúak voltak, azt mondták, minden csak tőlem függ, és minden rajtam múlik. Tanulni mindig is szerettem, így belevágtam.
1
„A tapasztalat nem az, ami történik az emberrel, hanem az, amit az ember kezd azzal, ami vele történik. A tapasztalat – képesség az élet eseményeinek kezelésére, nem pedig maguk az események.” (a. huxley)
BEVEZETŐ Az átképzés a tanfolyammal kezdődött, éppenséggel ráértem, pénzembe nem került. Mit veszíthettem? Tudásvágyam és kíváncsiságom miatt a tanfolyamon elhangzottakon felül egyénileg, otthon sokat olvastam, információkat gyűjtöttem az adott témával kapcsolatban. Természetesen emiatt sok kérdésem is lett, amit fel is tettem az oktatóknak, amivel nem mindig arattam osztatlan sikert. Elég kellemetlen tanítvány lehettem. A vizsgát sikeresen letettem, és 1993. szeptember 1-én kivettem egy hónap szabadságot, és másodállásúként elkezdtem dolgozni. Úgy döntöttem, kipróbálom élesben a tanultakat, hogy legalább a tanfolyam ne legyen elvesztegetett idő. Az első két nap öt biztosítást kötöttem. Azért kellett ilyen hamar megkötni ezeket a szerződéseket, mert csak akkor adtak nyugtatömböt, hogy beszedhessem a foglalódíjakat. Akkor épp szervizben volt az autóm, egyik ismerős autószerelőnél. Megkérdeztem a szerviz tulajdonosát, hogy szombat délután meglátogathatom-e őket, hogy elmondjam, mibe vágtam a fejszémet? Ő azzal bíztatott, hogy szívesen vár egy baráti beszélgetésre, lesz sör is behűtve, de előre megnyugtatott, hogy biztosítást nem fognak kötni, egyébként is egy képzett üzleti igazgató már kétszer is tárgyalt velük, de nem ment semmire. Ez nem vette el a kedvem, hisz igen meleg volt. Mondtam magamban, legalább beszélgetünk az élet dolgairól egy jó hideg sör mellett. Nagyon sokat panaszkodtak a vállalkozók nehéz sorsáról. Mindketten vállalkozók voltak, a feleségének fodrászata volt. Én érdeklődve hallgattam őket, és természetesen egyetértettem velük. Időnként tettem fel kérdéseket, hallgattam nyitottan a válaszokat, és őszinte voltam, ahogy azt a tanfolyamon tanították. A cég történetét és a biztosítási módozatokat nem kellett elmondanom, mert abból már kimerítő ismereteket szereztek. Tudtam, hogy nagyon szeretik gyermekeiket, és azt is észrevettem, hogy a feleségnek nagy szava van a családban, így inkább az ő érzéseire próbáltam fókuszálni. Ez olyan jól sikerült, hogy egy idő után azt vettem észre, ő győzködi a férjét, hogy szükségük van élet- és nyugdíjbiztosításra. A többi már csak ár kérdése volt. Megjegyzem, amikor felnőttek a gyerekek, ők is ügyfeleim lettek, és a rokonaik szintén. A következő nap, vasárnap, a szomszéd faluba már némi gyakorlattal felvértezve mentem egy ismerősöm ajánlására, egyik rokonához, ahol eddig szintén sikertelenül jártak üzletkötők. Ott a szőlő lugasát dicsértem meg, és belebonyolódtunk a metszés rejtelmeibe is. Megkínált a borával, ami igen ütős volt, de sikerült dicsérnem (na, ez nem volt őszinte). Mellékesen ő emlékeztetett, hogy kössük meg már azt
07
a biztosítást. Tőle mindjárt kaptam egy ajánlást a szomszéd utcába, ahol az egyik családnál gyermek született, de felhívta a figyelmemet, hogy ott vallási meggyőződésük miatt életbiztosításról ne beszéljek, mert elvből elutasítják. Így ott a gyermek továbbtanulását célzó előtakarékosságot ajánlottam, amit meg is kötöttek éves díjfizetéssel. Vasárnap késő délután egyik bányabeli villanyszerelő munkatársamnál megszületett az ötödik szerződésem, így hétfőn átvehettem a nyugtatömböt. A hónapot húsz szerződéssel zártam. Úgy éreztem, fog ez menni, és ezért október 1-től főállású lettem. Nem volt megállás. Év végéig sikerült a megyei igazgatóság legjobbjai közé bekerülnöm. 1994-ben 3. lettem az országban, ám erről az eredményről csak az üzletkötői konferencián szereztem tudomást a következő év tavaszán, mivel ekkor díjazták az előző évi teljesítményeket. Itt rájöttem, hogy az eredmény jobb is lehetett volna, ha három szerződésem kicsit hamarabb kötvényesedik. Akkor elhatároztam, hogy a továbbiakban sokkal jobban odafigyelek a részeredményekre, és ennek következtében a következő évben világcsúcsot sikerült felállítanom, amit tudtommal azóta sem döntött meg senki, pedig akkor még csak klasszikus életbiztosítási termékek léteztek. Racionálisan gondolkodó ember vagyok, és voltam is mindig. A biztosítási és pénzügyi szakma alapjait tanfolyami keretek között megtanították, és rájöttem, hogy ez is egy technológia, amit ha a legjobban próbálunk végezni, a végeredmény csak jó lehet. Ezt a technológiát is folyamatosan kell csiszolni, és ha lépésről lépésre haladunk, akkor az eredmény magától fog jönni. Fontos, hogy tanulni mindig, folyamatosan kell ebben a szakmában, hisz az emberek, a környezet, és a gazdaság is folyamatosan változik. Tulajdonképpen minden egy változás. Ahhoz, hogy ezt követni tudjuk, nekünk is ugyanolyan ütemben kell változni, sőt mondhatom azt, hogy itt illik egy lépéssel az események előtt járni. Bizonyos változásokra nekünk is lehet befolyásunk. Például a jelzáloghitelezésnél együtt kellett működnünk a bankkal, és hogy ez minél zökkenőmentesebb legyen, javasoltam, adjunk nekik minél több feladatot, vessünk fel minél több elvárást, hogy egy kis piacbarát szemléletet tudjunk átültetni erre az akkor meghatározó területre. Ugyanakkor azt is hangoztattam, hogy vegyük figyelembe azt is, hogy „mások nézeteit csak szeretettel lehet megváltoztatni, haraggal nem” (Dalai Láma). A két kultúra – bank és biztosítás – összehangolása volt a közös elvárás, amely okozott konfliktusokat, de a cél ugyanaz volt. Alapvetően az emberek nem akarják elfogadni a változást, inkább ellenállnak neki, mert úgy érzik, a változás megzavarja addigi életüket. Félnek valaminek az elvesztésétől, ami nyilván stresszhelyzetet okoz. A stressz kezelését leginkább csak magunktól várhatjuk, hisz mindenképp túl akarjuk élni a változást.
08
Ilyenkor energiánkat a minél gyorsabb alkalmazkodásra kell fordítani. Azonnal igazodni kell a folyamatokhoz. Mindig stresszhelyzetet okoz például a jutalékrendszer változása, főleg amikor vezetőink azt hangsúlyozzák, hogy mennyire „átlátható és világos” lesz. Én ezt mindig úgy kezeltem, hogy alaposan áttanulmányoztam, és kiszámoltam, hogyan tudom kihozni belőle a maximumot. Például volt, hogy az új szerződéskötések után plusz jutalékot lehetett kapni. Természetesen a legtöbbet a negyedévi kiváló szint elérésére fizettek, így én ezt a szintet céloztam meg, és kivétel nélkül minden negyedévben el is értem. Nyilván ez pontosabb tervezést, több odafigyelést igényelt, de megérte. Tehát én ezt a változást motivációs tényezőnek fogtam fel, és mindjárt nem okozott stresszhelyzetet. A munkám egyenletesebb lett egész évre vonatkozóan. A kampányokat amúgy sem szerettem, de ezzel a tervezéssel nem sok kampány volt, amit ne nyertem volna meg. További hozadék, hogy az állományápolásra kiírt feltételeket is könnyebb volt így teljesíteni. Szintén főleg kiváló szinteket értem el. Egyszóval, az elhozható jutalékból nem sokat hagytam az asztalon. Természetesen a nyilvántartásom precíz volt, ha a cég által kalkulált rám vonatkozó eredmény megegyezett az általam számítottal, akkor megnyugodtak, hogy vélhetően mindenkinek helyes eredményt kalkuláltak. Büszke voltam, hogy igénybe is vették minden negyedévben ezt a kontrollt. Mikor a pályámat kezdtem, a kifogáskezelésre nagy hangsúlyt fektettek, és gyakorlásképpen kártyákat kellett húzni, és tanulgattuk, hogy a kihúzott kifogásra milyen választ lehet adni. Ezeket a „konzervszövegeket” én soha nem szerettem, és a mai napig nem tudtam hozzászokni. Arra gondoltam, ha úgy tárgyalok valakivel, hogy megelőzöm a kifogásokat, akkor nem fognak jönni azok a bizonyos kérdések. Ennek természetesen megvannak a feltételei, hogy hogyan kell az ügyféllel beszélgetni. Nem azt mondom, hogy tárgyalni, mert az nagyon hivatalosnak tűnik. A lényeg, és a legfontosabb, hogy mindig, mindenhol, és mindenkivel egy lépcsőfokon állva beszéljek. Például, ha vezérigazgatóval beszélek, akkor én is vezérigazgató vagyok, ha orvossal beszélek, én is orvos vagyok, ha gépkocsivezetővel, akkor én is gépkocsivezető vagyok. Sokat kellett ezért tennem, tanulnom, hogy erre képessé váljak. Például egészségügyi ismeretek megszerzése érdekében beszereztem az orvosi lexikon sorozatot. Ez azért is volt fontos, mert mi vagyunk az elsődleges kockázatelbírálók. Én kérdezem meg először az ügyféltől az egészségi állapotára vonatkozó információkat, tehát nagy könnyebbséget okozott a tájékozottságom. Mikor találkozom egy zárójelentéssel, vagy orvosi kifejezéssel, amit nem értek, akkor utána tudok nézni, vagy megkérdezem orvos ügyfeleimet, barátaimat. Emiatt nagyon
09
sokat megtanultam az egészségügyről, és tudok úgy beszélni egy egészségügyi dolgozóval, mintha én is ott dolgoznék. A többi szakmával kapcsolatban ugyanígy tettem. Mindenből igyekeztem az elérhető ismereteket megszerezni. Az önképzés nagyon fontos, nagy jelentőséggel bír a mi szakmánkban, mert ha én képzett vagyok valamilyen szinten a felmerülő kérdésekben, akkor hatékonyan tudom képviselni az ügyfelek érdekeit, és a cég érdekeit is. Mindig arra gondolok, hogy ha káresemény történik, és én jól szolgálom az ügyfelet – aki ugye a király –, akkor nekem nem azon kell gondolkodnom – mint biztosító –, hogy ne kelljen fizetni. Úgy közelítem meg a kérdést, hogy milyen jogalapot lehet találni arra, hogy fizetni tudjunk a káreseményre. Ez a legolcsóbb, és leghatékonyabb reklám. Ezt merem állítani, hiszen egy családban, ha nagy baj történik, és a biztosító szolgáltatott, arról a család minden ismerőse tudni fog. Munkám lényege: szolgálni az ügyfelet. Ezzel az elvvel működhetett 20 éven keresztül töretlenül a munkásságom. A biztosítás szükségessége sok hétköznapi dologhoz hasonlítható. Kenyeret is mindenki fogyaszt minden nap – kivéve, ha fogyókúrázik –, de valamennyi akkor is fogy. Tehát vannak olyan tényezők, amelyek az életünkhöz tartoznak, és amire nap, mint nap szükség van. A biztosítást több mint 100 éve kitalálták, mert nyilvánvaló, hogy a kockázatvállalást egy ember saját magának, és egész családjának nem tudja felvállalni. Én elsősorban élet-, baleset-, és betegségbiztosítónak éreztem magam. A befektetési biztosítások és hitelszerződések mellé is kötöttem élet-, és egészségbiztosítási elemeket, mert minden esetben lényeges a biztonság, hogy ha valami baj történik, legyen segítség a családnak. A sokféle területet, amivel foglalkoztam, mindig visszavezettem az életbiztosítás fontosságára. Ezt az ügyfeleim mindig díjazták, és megértették. Azt is tudták, hogy engem bármikor elérhetnek, valaki biztosan fel fogja venni a telefont. Ha ki kellett kapcsolni a telefonomat, hívásokat az irodámban az asszisztensem vette fel, és az ügyfelem azonnal választ kapott a kérdésére. Egy orvos is akkor jó orvos, ha el lehet érni akkor is, ha baj van. Számomra nagyon fontos volt, hogy az ügyfelek bármikor, a nap 24 órájában elérjenek, és azonnal tudjak intézkedni az ügyükben. Tevékenységem során fontosnak tartottam a munkamegosztást. Ezt már nagyon régen kitalálták. Egy ember teljesítőképessége véges, nem tud minden folyamatot egymaga elvégezni. Természetesen ahhoz, hogy egy team létrejöjjön, először befektetés szükséges, vagyis beruházás nélkül nincs üzlet. Kezdetektől úgy dolgoztam, hogy volt adminisztratív segítségem. Kezdetben a lányom, majd később még két fő asszisztens munkatárs segítségével szolgáltuk ki egyre bővülő ügyfélkörünket. Így dolgoztunk 17 évig. Ők is ugyanúgy ismerték az ügyfeleket, mint
10
én, hatékonyan részt tudtak venni az állomány gondozásában. A díjfizetéseket ellenőrizték, ezzel kapcsolatban az ügyfeleket felhívták, és az elmaradásokat befizettették. A levelezéseket végezték, a felmerülő adminisztrációt, a hitelezéssel kapcsolatos ügyintézést, ügyfélszolgálatot működtették az irodában, közreműködtek a káresemények felvételében. Folyamatosan karbantartották az ügyfél adatbázist. Így a felmerülő problémákat azonnal meg tudtuk oldani. Nem holnap, vagy holnapután, hanem azonnal. Asszisztenseim végig ugyanazok voltak. Nálam nem volt fluktuáció. Együtt fejlődtek a praxisommal. Sőt, a magukénak érezték. Mindent megtanultak, amihez a munkájuk során szükségük volt. Természetesen mind anyagilag, mind erkölcsileg megbecsültem őket, igen jól érezték magukat ebben a munkában. Nagy részük volt az eredményeim elérésében, mind mennyiségi, mind minőségi vonatkozásban. Az elképzelhetetlen, hogy ilyen fontos bizalmi munkában a segítők ne legyenek képzettek, elkötelezettek, és megbízhatók. A folyamatban az üzletkötés teljes mértékben az én feladatom volt. Ez idő alatt 2450 egyéni életbiztosítási szerződést kötöttem. 1995-ben egyéni életbiztosítások kötésében világcsúcsot értem el 296 szerződéssel, ezzel az eredménnyel az országos bajnokságban is az 1. helyet sikerült megszereznem. Néhány kollégám meg is jegyezte, hogy néha a vak tyúk is talál szemet, mint ahogy én is megtaláltam egy jó célpiacot – a lelkészekét –, ami nagyban hozzájárult ehhez az eredményhez. Bizonyításképpen 1996-ban is illett bajnoknak lenni, nem volt könnyű, de jó finissel sikerült. Az elvem az, hogy nagy legyen a piacom, a nagy közép. Azokat az embereket keresem meg, akiknek szüksége van életbiztosításra, egészségbiztosításra és nyugdíjbiztosításra, és nem azokat, akikre nekem lenne szükségem – jutalék miatt –, hogy nagy állománydíjú szerződést kössek. A sok apróból és közepesből összejött a legmagasabb darabszámú és legnagyobb értékű portfólióm a cégnél, ahol dolgoztam. Az üzletkötést nem csak a pénzért csináltam, nem számolgattam, hogy egy-egy szerződésből nekem mennyi jutalékom lesz. Egy bizonyos idő után az ember rájön, hogy lehet valamit úgy is csinálni, hogy azt szeretem csinálni. Sokszor a megbecsülés, az ügyfeleim megbecsülése és a cégem megbecsülése az anyagiaknál is többet ér. Azt vettem észre, hogy minél inkább ez a gondolkodásmód lesz a természetes, a másik oldal – anyagiak – könnyebben jön. Mikor az ember görcsmentesen teszi a feladatát, akkor az nem nagy tehertétel. Ha valaki úgy ébred fel reggel, hogy egész nap azt kell végeznie, amit nem szeret, az nagyon sok energiát kivesz az emberből. Inkább meg kell találni, hogy mi a szép a munkában, és akkor mindenkinek jó kedve van.
11
Minden szerződésem születése külön történet, ezek majdnem mindegyikére emlékszem. Ha ügyfeleim keresnek, fejből tudom, hogy mikor, milyen típusú szerződést kötött. Ez természetesen nagy bizalmat vált ki, hiszen úgy érzi, kiemelten foglalkozom vele. Ennek akkor vettem nagy hasznát, ha valaki a szerződését szerette volna megszüntetni. Ilyenkor leültünk beszélgetni – nyilván eltelt 5, 8, vagy akár 10 év is –, és elmagyaráztam, hogy az a szerződés hogy született: „Tudja, mikor a diófa alatt a padon ültünk, és megbeszéltük, hogy miért van erre szüksége? Van a két szép gyermeke, ön pedig a tetőn dolgozik, és bármi történhet önnel.” Ezzel az emlékeit felfrissítve megerősítette akkori döntésének szükségességét, és fizette tovább a szerződés díját. Sok esetben megköszönik az ügyfeleim, hogy meggyőztem őket, ne szűnjön meg a szerződés, mert ha utána bekövetkezett a baj, nagyon fontos volt a szerződés adta szolgáltatás. Az üzletkötői munka sikere: hosszú távban kell gondolkodni. Tudomásul kell venni, hogy ez nem szezonális munka, nem lehet két hónapra tervezni, hogy addig csinálom, amíg nem találok másik munkát. Így nem lehet hiteles valaki. Hogyan lehet ebben az esetben kedvet csinálni az ügyfélnek arra, hogy elkötelezze magát 15-20 évre? Abban nekem is kell hinnem! A tréningeken az Amerikában bevált módszereket ismerhetjük meg. Amerikában és Magyarországon más-más a kultúra. Ezt magam is tapasztalhattam, mivel 1996-ban a cégem által szervezett jutalomutazáson vehettem részt Atlantában az olimpia idején. Itt vendégül láttak a Life Of Georgia biztosítási cégnél. Ott egészen más az értékrend. Sikerességüket mutatja, hogy jól érzik magukat a világban, sokkal vidámabbak, és optimistábbak. Igaz, hogy Amerikában már az óvodában arra nevelik a gyermeket, hogy nevessen, legyen felszabadult. Nem szólnak rá minden apró vétségért. Hagyják kibontakozni az egyéniségüket. Amerikában a gyermek „szent” a családban, a közlekedésben. Az iskolabuszt sem szabad megelőzni. Nagyon érdekes volt hallani, hogy a szülők olyan biztosítást kötnek, hogy ha a gyermek lesöpri az áruházban a kristálykészletet, a biztosító fizet helyettük. A gyermeket ott emiatt nem szidalmazzák. Tapasztalataim szerint Magyarországon az üzletkötések 80 százaléka érzelmi síkon dől el. A maradék 20 százalék ár kérdése. Ha nem nyerem meg magamnak az ügyfelet, akkor az a kapcsolat nem fog működni. Az eladástechnikai módszerek segítségével meg lehet kötni egy üzletet, de amennyiben nincs meg az érzelmi alap és bizalom, az ügyfél rövid időn belül meggondolja magát, és visszamondja a szerződést. Nagyon hamar lett is ilyen tapasztalatom.
biztosításról nem. Megkínált kávéval, és két munkatársnőjének is bemutatott. A hölgyekkel mégis sikerült beszélgetnem, hogy mivel is foglalkozom. Sajnáltak is, hogy van becsületes szakmám, és mégis mire adtam a fejem. Bevetettem minden eladástechnikai fogást, ami csak eszembe jutott, és hogy, hogy nem mindketten aláírtak egy-egy életbiztosítási ajánlatot, és átvettem tőlük a foglalódíjat is. Kicsit gyorsnak találtam az elhatározásukat, de örültem, hogy mégis érdemes figyelni az oktatásokon, és megtanulni a technikákat. Boldogan elindultam hazafelé. Mikor Székesfehérvárnál jártam, az egyik hölgy felhívott, hogy meggondolta magát, tépjem össze az ajánlatát, és adjam vissza a foglalódíjat. Valamit mégis sikerült elszúrnom, sem az érzelmi alap, sem a bizalom nem alakult ki, a munkatársnője viszont megbízható ügyfelem maradt lejáratig. Összességében elmondható, hogy Magyarországra a magyar viszonyok érvényesek. Az emberek sokkal pesszimistábbak, és sokkal hiszékenyebbek. Például sokan elhiszik, amit az újság ír. Mindig annak hisznek, aki többet ígér. Jó fellépésű, „pártatlan” pénzügyi tanácsadók kiválóan betanult szöveggel kenik a mézet a madzagra, és havi pár ezer forint biztosítási díj ellenében ígérik, hogy az ügyfél többszörös milliomos lesz néhány év múlva. Ezért sokkal nagyobb a felelősségünk. A bizalmat fel kell építeni, és azt meg is kell tartani! A bizalom az élet ragasztója, ez eredményezi a lojalitást irántunk, és a biztosítótársaság iránt. A bizalom a megbízhatóság mutatója, a színlelés nem kifizetődő hosszú távon. Sokkal kevésbé költséges megtartani egy ügyfelet, mint újat találni. Az elégedett ügyfelek folyamatosan hoznak ajánlásokat, vagyis helyettünk elvégzik az ügyfélszerzést és a marketinget. Az egyik legfontosabb dolog a bizalmon alapuló kapcsolat. A bizalom létrejöttének természetesen alapvető feltétele a szakma ismerete, hitünk abban, amit csinálunk, magabiztosságunk, optimizmusunk. Javaslom, hogy csak akkor végezzük ezt a munkát, ha szeretjük az embereket, és holnap is ezt akarjuk végezni. Ez féknek is jó, hogy csak az igazat mondjuk, mert minden évben újra és újra jót kell állnunk azért, amit ma mondunk. Rengeteg kiadvány létezik külföldi szerzőktől a sikeres üzletkötéssel kapcsolatban. Ezeket is természetesen érdemes elolvasni, de ez arra jó, hogy élezd rajta a fejszédet, nem arra, hogy fejszeként használd, mert agyonütöd vele magad és ügyfeledet is! Azt javaslom kollégáimnak, hogy ne mindenáron az eladást erőltessék, mert senki nem szereti, ha rábeszélnek valamit. Vásárolni mindenki szeret, tehát nekem az a célom, hogy a vásárláshoz kedvet csináljak, és az ügyfél dönti el, hogy mit szeretne vásárolni.
Budapesten volt egy tárgyalásom egy üzletemberrel, akit egyik barátom ajánlott. A munkahelyén fogadott, közölte, hogy szívesen beszélget velem bármiről, csak
12
13
