Haci Akca Topverkoper en tevens Starseller. van Mediamarkt Almere

Haci Akca Topverkoper en tevens Starseller van Mediamarkt Almere

Haci Akca een succes verhaal apart

Haci Akca en Christo Cornelissen van Winst en Groei hebben afgesproken om verkopers te helpen nog beter te worden. Samen hebben zij het e-book geschreven: “Het geheim van de topverkopers onthuld”, Deze 2 topverkopers hebben passie en visie op het gebied van verkopen en Christo en Mieke Bouquet zijn tevens verkooptrainer, business coach en beiden zijn internetmarketeers.

De samenwerking is tot stand gekomen… Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 2

Inhoud Haci Akca Topverkoper en tevens Starseller van Mediamarkt Almere ................................................... 2 Haci Akca een succes verhaal apart ........................................................................................................ 2 De samenwerking is tot stand gekomen… .............................................................................................. 2 Inleiding ................................................................................................................................................... 7 Wat zijn bedrijfsleider dhr. Veen over hem vertelde: ............................................................................. 8 Het e-boek heeft de titel: “Het geheim van topverkopers onthuld” ...................................................... 9 “Het geheim van topverkopers onthuld”… ........................................................................................... 10 Voorwoord ............................................................................................................................................ 10 Een goede verkoper is een duizendpoot ............................................................................................... 11 Waarom ik dit e-book heb geschreven ................................................................................................. 11 Wie ben ik en waarom zou je naar mij luisteren? ................................................................................. 12 Waarom wil je verkoper worden? ......................................................................................................... 13 Wat houd het vak verkopen precies in? ................................................................................................ 14 Wat zoekt en wil de klant uiteindelijk precies hebben? ....................................................................... 14 Het vak van verkoper is het belangrijkste beroep ter wereld ............................................................... 16 Hoe maak je van elke klant een tevreden klant? .................................................................................. 16 Hoe denk jij over het vak verkopen? ..................................................................................................... 18 Leer anders denken en je gaat vanzelf meer verkopen ........................................................................ 18 Het belangrijkste woord in verdienen is "dienen" ................................................................................ 19 De kunst van het verkopen is juist het niet verkopen........................................................................... 20 Beoordeel iemand nooit op zijn of haar uiterlijk .................................................................................. 21 Slijp je bijl en je zult meer verkopen ..................................................................................................... 22 Leer oprecht te luisteren naar je mogelijke klant. ................................................................................ 23 Non verbale signalen: Luister vooral naar wat potentiele klanten niet zeggen ................................... 24 De gouden 20-80 regel .......................................................................................................................... 24 De klant is koning, of toch niet?... ......................................................................................................... 25 Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 3

Verkopen is geen kwestie van geluk, verkopen is echt een vak! .......................................................... 26 Lever altijd meer dan dat je belooft ...................................................................................................... 27 Je kunt een discussie met een klant nooit winnen ............................................................................... 27 Wat is het budget van de klant ............................................................................................................. 29 Vergis je niet in het uiterlijk van een klant ............................................................................................ 30 Weet jij de gemiddelde klantenwaarde? .............................................................................................. 30 Waarom is het zo belangrijk om de gemiddelde klantenwaarde te weten? ........................................ 31 Verkopers met passie verdienen veel meer .......................................................................................... 31 De fabel van de geboren verkoper ........................................................................................................ 33 Verkoop argumenten v/s aankoopargumenten.................................................................................... 33 Mensen kopen voordelen geen eigenschappen van het product......................................................... 34 Een staaltje van marketing - de hobby boer ......................................................................................... 35 Verkoper - het mooiste vak ter wereld ................................................................................................. 37 Geef de klant gewoon wat hij zoekt ...................................................................................................... 38 Meer verkopen door het aanbieden van upsells .................................................................................. 38 Verkopen is een kunst ........................................................................................................................... 41 Zorg voor voldoende afsluittechnieken ................................................................................................ 42 Durf om de order te vragen................................................................................................................... 43 Behandel je klant als koning .................................................................................................................. 44 De klant heeft gekocht - De follow-up .................................................................................................. 44 Hoe kun je jezelf nu onderscheiden en als een topverkoper te werk gaan? ........................................ 45 Zorg dat je opvalt tussen de concurrentie ............................................................................................ 46 Een klantenrelatie opbouwen begint bij een goede follow-up............................................................. 47 Leg zoveel mogelijk informatie vast over je klant ................................................................................. 48 Elke klant heeft een netwerk van potentiele klanten ........................................................................... 49 Vraag tevreden klanten om een referentie........................................................................................... 49 Na de verkoop begint het spel pas echt ................................................................................................ 50 Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 4

Hoe maak je van jouw beste klanten ambassadeurs - hazen verhaal .................................................. 50 Hoe zag mijn verdienmodel er destijds uit? .......................................................................................... 51 Het “ja” ritme krijgen bij de klant! ........................................................................................................ 51 Mijn hazenverhaal nader uitgelegd… .................................................................................................... 52 Hoe zorg je er nou voor dat je vrienden met jouw kaartje naar de winkel komen?............................ 53 Op internet kun je echt heel veel geld verdienen ................................................................................. 53 Verkopen is emotie ............................................................................................................................... 55 Bekijk de klant als mens i.p.v. een wandelende geldbuidel .................................................................. 56 Bouw je eigen klantenbestand op ......................................................................................................... 56 Verkopers etiquette - persoonlijke verzorging..................................................................................... 57 Geld genererende gesprekken – wat is dat precies? ............................................................................ 58 De verkoper als vriend van de familie ................................................................................................... 60 Meer verdienen?, werk harder dan je collega's… ................................................................................. 60 Promoot jezelf met visitekaartjes - laat ze overal achter… ................................................................... 62 Is het nodig om al je producten uit het hoofd te kennen? ................................................................... 63 Wees onderscheidend en wordt geen eenheidsworst. ........................................................................ 64 Mensen willen kopen - verkoop dan ook wat zij zoeken ...................................................................... 65 Verkoop jezelf eens in 30 seconden ...................................................................................................... 67 Let op de koopsignalen bij een klant ..................................................................................................... 67 Stel de klant op zijn gemak.................................................................................................................... 69 Kleine kinderen zijn de beste verkopers ............................................................................................... 70 Het alom bekende argument: “ik denk er nog even over na” uitgelegd .............................................. 71 Neem de twijfels weg bij je klant - elke klant heeft ze.......................................................................... 72 Geef de klant de mogelijkheid om te kopen, ook al is het niet bij jou .................................................. 72 Je kunt maar een keer een eerste indruk maken .................................................................................. 73 Als verkopen je passie is, hoef je nooit meer te werken....................................................................... 75 Het verkoopproces is net een recept .................................................................................................... 76 Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 5

De 4 “A’s” die Haci Akca, Topverkoper van de Mediamarkt bij elk verkoopgesprek toepast ............. 76 Aanspreken:........................................................................................................................................... 76 Analyseren ............................................................................................................................................. 76 Argumenteren ....................................................................................................................................... 77 Afsluiten ................................................................................................................................................ 77 Hoe krijg je de order op papier?............................................................................................................ 78 Kun je het vak van verkoper leren? ....................................................................................................... 79 Hoe krijg je de klant zover dat hij van jou koopt? ................................................................................. 79 Hoe motiveer jij jezelf elke dag opnieuw? ............................................................................................ 80 De klant mag nooit iets van jouw problemen merken .......................................................................... 82 Zou jij van jezelf willen kopen? ............................................................................................................. 82 Werknemers of werkgevers mentaliteit?.............................................................................................. 83 Doelen stellen, waar sta je over 5 jaar? ................................................................................................ 84 De SMART methode: ............................................................................................................................. 85 Verdien je wat je waard bent? .............................................................................................................. 86 Door goed onderhandelen €200.000 meer verdienen in 30 jaar! ........................................................ 87 Bekijk het interview wat wij van Winst en Groei hadden met de topverkoper van de Mediamarkt: Haci Akca ............................................................................................................................................... 89 5 gecombineerde verkooptechnieken gaven de order ......................................................................... 90 Winnaar van de Internet Business Mastery Challenge 2013 ................................................................ 93 Onderneem actie! ................................................................................................................................. 94 Bedankt voor je tijd en het vertrouwen in ons ..................................................................................... 95 Nawoord van de auteur ........................................................................................................................ 96 Inschrijven voor onze nieuwsbrief ........................................................................................................ 96 Dankbetuiging ....................................................................................................................................... 97 Wij vernemen graag jouw reactie na het lezen van dit e-book ........................................................... 98

Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 6

Inleiding

Haci Akca Het verhaal gaat over een Nederlands -Turkse “jongen” die zich omhoog heeft gevochten door af te zien en door te gaan waar anderen stopten… Wij hebben hem leren kennen als een gevoelige man, die elke dag zijn thermostaat op succes zet, iemand die elke ochtend weer z’n bed uit komt met maar 1 doel: scoren, de beste zijn en andere mensen helpen het beste uit zichzelf te halen en beter te worden… Hij heeft z’n succes niet alleen aan zijn talent te danken, hij is een echt een mensen mens en heeft echt oog en oor voor al zijn klanten die van hem persoonlijk willen kopen. Het belangrijkste instrument van een verkoper zijn z’n ogen en z’n oren en wel in dezelfde verhouding als waar je mee op de wereld bent gekomen 1:2, ofwel: je hebt 2 oren en 1 mond, gebruik die dan ook in dezelfde verhouding, dan ga je ook veel meer verkopen, aldus Haci Akca, de topverkoper ven de Mediamarkt. Zijn succesverhaal is niet altijd zo’n succes geweest. Vroeger voelde hij zich altijd onbegrepen en ook in zijn vak als verkoper begrijpt haast niemand wat hem zo drijft, waarom de klanten met Haci weglopen, maar 1 ding is zeker, hij scoort als de beste en heeft een killer instinkt en honger naar succes. Hij kan verkopen, omdat hij het juiste klimaat weet te creëren met de klant en omdat de klant zich snel bij Haci thuis voelt. Hij is open, eerlijk, oprecht en heel loyaal, zowel naar z’n collega’s toe als naar zijn klanten. Hij doet nooit alsof, spreekt altijd de waarheid en dat maakt hem “de ideale schoonzoon”. Zelf hebben wij ook elektronica bij Haci gekocht en zo hebben wij als klant alles van heel dichtbij mee mogen maken. Haci is een persoon die juist niets verkoopt, dat is juist zijn kracht. Je wilt gewoon van deze man kopen, omdat je meteen het gevoel krijgt dat het goed zit.


Wat zijn bedrijfsleider dhr. Veen over hem vertelde:

Dhr. Veen en Haci Akca Ook zijn bedrijfsleider dhr. Veen in het filiaal Almere zei in een persoonlijk gesprek met mij: Meneer, Haci is echt een heel speciale verkoper, een fenomeen, daar lopen er maar een paar van in Nederland, hooguit 10, en wij snapten meteen wat zijn bedrijfsleider bedoelde. Haci is inderdaad een echte topper van formaat. Gefeliciteerd Mediamarkt, met jullie geweldige topverkoper! Aangezien ik zelf ook bij diverse internationale bedrijven in Nederland werkzaam ben geweest als topverkoper in diverse markten en later verkooptrainingen gaf aan verkopers, begreep ik meteen wat dhr. Veen bedoelde. Top verkopers zijn dun gezaaid, heel erg dun zelfs, dat is echt De Champions League in verkopers land. Ik haalde hem er dan ook meteen tussenuit en bood hem aan om samen met mij een E-book te schrijven, wat snel gevolgd gaat worden door een fysiek boek.


Het e-boek heeft de titel: “Het geheim van topverkopers onthuld” In het E-book onthullen wij wat ons zo goed maakt in ons vak, wat ons ertoe gedreven heeft om de beste te willen zijn en wij laten zien wat er zoal nodig is om een hele goede verkoper te worden. Hoe je de drive en de passie voor het verkoop vak kunt ontdekken en welke goede eigenschappen een top verkoper moet hebben of zou moeten aanleren. Het is geen leerboek, waar er al zo velen van zijn, maar een boek met verhalen en situaties uit de praktijk, gewoon met 2 benen in de klei staan. Ben je ook geïnteresseerd in het E-book en ben je ook van plan om jouw kennis naar een hoger peil te brengen, van wie kan je het dan beter leren, dan van de topverkopers die bewezen hebben de beste te zijn in hun vakgebied? Omdat Haci en ik precies hetzelfde doel hebben, n.l. het beste uit mensen te halen en de kwaliteiten van anderen als een ster te laten schijnen, hebben wij samen onze kennis en ervaring voor jou in een E-book gebundeld. Het is nu aan jou om de volgende stap te zetten… , tenminste, als je echt serieus jouw “skills” wil gaan verbeteren en je thermostaat ook op succes wil zetten. Wij wensen je er alle succes bij en zijn altijd bereid om je te helpen, om ook jouw verkoop vaardigheden te verbeteren zodat je ook een topverkoper kunt gaan worden in jouw vakgebied. Uiteindelijk zijn topverkopers meestal de best betaalde mensen in het bedrijf, er lopen zelfs topverkopers rond die meer dan een miljoen per jaar verdienen!, meestal meer dan de directeuren en eigenaren van de bedrijven die deze enorme bedragen aan echte topverkopers betalen... Christo Cornelissen en Haci Akca


“Het geheim van topverkopers onthuld”… Voorwoord Enige tijd geleden ontstond bij mij het idee om iets te gaan doen op het gebied van informatievoorziening over het vak verkopen. Verkopers zijn altijd al het belangrijkste kapitaal geweest voor welke onderneming dan ook en dat zal alleen maar sterker gaan worden in de komende jaren. Doordat wij dus veel met ondernemers praten, komen wij ook steeds meer bedrijven tegen waar het vak van verkopen nogal eens onderschat wordt. Men weet dat personeelskosten heel erg op het resultaat van de onderneming drukken en daarom probeert men vaak goedkope arbeidskrachten in te zetten, wat op zich best wel begrijpelijk, maar niet echt slim is. Kwaliteit moet betaald worden, dus zullen de bedrijven 100% zeker moeten gaan investeren in de kwaliteit van hun verkopers. Heel simpel, hoe kun je nu verkopers van lage kwaliteit in dienst nemen en toch hogere omzetten verwachten? Dat is natuurlijk niet een strategie die echt een kans van slagen heeft, toch? Hopelijk ben je het ook eens met deze zakelijke gedachte van Winst en Groei. Omdat er een steeds grotere behoefte aan goed opgeleide verkopers komt, ligt daar ook meteen de mogelijkheid voor verkopers die meer willen gaan verdienen en dus ook meer te bieden hebben dan de gemiddelde verkoper. Wij springen in dat gat en bieden de verkopers die zich echt willen gaan ontwikkelen de mogelijkheid om hun vakkennis op een hoger peil te brengen, zodat zij uiteindelijk ook hun salaris naar een hoger niveau kunnen tillen. Deze betreffende ontwikkeling vraagt om mensen die zich echt willen onderscheiden en die de mentale prijs willen betalen om zich tot een topverkoper te gaan ontwikkelen. Het betreft dus een selecte groep die echt straks het verschil zal gaan uitmaken voor het bedrijf waar zij in de toekomst komen te werken. Ons bedrijf Winst en Groei is een bedrijf wat zich heeft gespecialiseerd in internetmarketing, coaching en verkooptraining, dus wij zijn er echt in thuis en hebben veel kennis en ervaring in huis wat deze vakgebieden betreft... Het zal je duidelijk zijn, dat er voorlopig nog heel veel werk te verrichten is in het bedrijfsleven. Wij van Winst en Groei staan klaar om jou te helpen. Christo Cornelissen - Winst en Groei Mei 2015


Een goede verkoper is een duizendpoot Vandaag de dag zie je steeds meer behoefte aan goede verkopers, want een goede verkoper levert zijn geld meer dan op. Een goede verkoper is zelfs goud waard voor een onderneming, maar hoe herken je nu een goede verkoper? Als je ziet waaraan een goede verkoper zoal moet voldoen, dan schrik je er misschien zelfs van, want een goede verkoper ben je niet zomaar. Je hoort mensen wel eens zeggen: ik ken iemand, dat is echt een geboren verkoper, maar laat mij je even uit de droom helpen, de eerste geboren verkoper moet echt nog geboren worden. Een topverkoper wordt niet geboren, een topverkoper is werkelijk te vergelijken met een topsporter, hij of zij moet er heel hard voor trainen en moet dagelijks zijn vaardigheden verbeteren en aanscherpen.

Waarom ik dit e-book heb geschreven Dit E-book heb ik geschreven omdat er heel veel misverstanden bestaan over het vak verkopen en om tevens te laten zien, dat het vak van verkoper meestal heel erg onderschat wordt. Verder laat ik je ook zien hoe ook jij een topverkoper kunt worden en meer geld kunt verdienen... Eigenlijk durf ik met een gerust hart te stellen, dat het vak van verkoper het belangrijkste beroep ter wereld is qua economische waarde, dit zal ik natuurlijk even moeten uitleggen. In een bedrijf zie je meerdere beroepen, je ziet de directeur, de onder directeur, managers, de secretaresse, diverse soorten personeel, denk aan de koffiedame die de koffie rond komt brengen, de portier en personeel op een postkamer die voor de verzending zorgt. Daarnaast heb je natuurlijk ook nog de mensen van de administratie en natuurlijk vergeet ik waarschijnlijk nog wel een paar andere beroepen. Al deze beroepen binnen een bedrijf kunnen alleen tot stand komen, als zij ook elke maand betaald kunnen worden van de omzet die het bedrijf elke maand weer opnieuw realiseert, toch? En juist die omzet wordt gerealiseerd door zowel de commerciële buitendienst medewerkers, dus de verkopers van een bedrijf evenals door de commerciële binnendienst, die vaak voor de klantenservice zorgt en de klachten op een goede manier weet af te handelen. Als er niet genoeg verkocht zou worden, dan zouden al deze mensen niet eens een baan hebben en toch wordt er door heel veel mensen minderwaardig gekeken naar het beroep van verkoper of vertegenwoordiger. Je hebt waarschijnlijk vast wel eens het volgende gehoord: Goh Jan, wat hoor ik nou?, ben je verkoper geworden? En je kon zo goed leren?...waarmee meteen aangegeven wordt hoe mensen vaak over het vak van verkoper denken. Men denkt dan al snel aan de vervelende verkopers die altijd rond etenstijd bellen en je een abonnement willen aansmeren, of de irritante verkoper die op je nek sprint als je maar 1 stap over de drempel hebt gezet. Wij vinden dat allemaal heel vervelend, nietwaar?


Wie ben ik en waarom zou je naar mij luisteren?

Christo Cornelissen Topverkoper – internetmarketing specialist – bedrijfs coach – auteur van o.a. “Het geheim van topverkopers onthuld” en “23 afsluittechnieken met Winst en Groei”.

Mijn naam is Christo Cornelissen en ik ben altijd werkzaam geweest in de commerciële branche en heb alle facetten van het vak verkoper leren kennen, van verkoper, tot topverkoper. Daarna ben ik werkzaam geweest als verkooptrainer en trainde ik vooral de verkopers van diverse Amerikaanse directe verkoop bedrijven in Nederland, waaronder verkopers en ondernemers de binnen de volgende bedrijven: Amway, Herbalife, Quorum en Jean Pierre Sand Verder ben ik ook o.a. werkzaam geweest als stafmedewerker bij de Giro, wat later allerlei andere namen kreeg als RPS en Postbank, waar ik de dagelijkse verantwoording had over 120 medewerkers, verdeeld over 3 bedrijfsafdelingen, sparen, hypotheken en de postkamer. Ik heb heel veel ervaring opgedaan op de afdelingen ¨planning en begroting, financiële administratie en de afdeling statistiek. Bij het Canadese bedrijf Tandy was ik filiaal manager en bij het bedrijf Du Bois Benelux was ik verkoopleider Benelux en was ik verantwoordelijk voor een miljoenen omzet en had ik de leiding over in totaal 14 vertegenwoordigers. Zoals je dus kunt lezen, heb ik een hele brede ervaring opgedaan in de financiële en commerciële branche en heb ik genoeg kennis en ervaring om als expert iets over de verkoop branche te kunnen vertellen. Dit alles is dan ook de reden dat ik vanuit mijn eigen ervaring en vanuit mijn eigen gezichtspunt en overtuiging dit E-book schrijf, in de hoop dat er een hele andere kijk op het verkoop vak zal komen.


Waarom wil je verkoper worden? Overweeg je om ook iets te gaan doen in de commerciële sector?, dan bedoel ik dus een functie als verkoper in een winkel of als vertegenwoordiger langs de weg, dan wil ik je alvast feliciteren met je geweldige keuze, want het is werkelijk een schitterend vak, mits je bereid bent om dingen te leren en vooral af te leren, want wat maken een hoop verkopers een hoop basis fouten zeg, fouten die totaal niet nodig zijn. Veel mensen komen het verkoop vak in, zonder zich af te vragen of zij er wel echt geschikt voor zijn, of zonder zich af te vragen of zij bereid zijn om de prijs die echt nodig is voor het grote succes wel willen betalen... Een echte topverkoper ben je niet, je wordt het, door veel te leren, nog meer af te leren en door te oefenen, oefenen en nog eens oefenen, maar vooral door heel veel fouten te maken. Je hebt verkopers en je hebt mensen die een product door een luik schuiven, maar dat zijn natuurlijk geen verkopers, maar dozenschuivers. Als je echt een goede verkoper wil worden, vraag jezelf dan eens heel goed af waarom je dat zou willen worden, want het is een heel mooi, maar ook een heel gecompliceerd beroep en er wordt nogal negatief tegen aan gekeken door de directe omgeving, mede dus door gebrek aan informatie over dit schitterende vak. Je moet veel leren en vooral vakliteratuur tot je nemen, want je wil immers niet de boot missen Je moet echt bereid zijn om dingen anders te gaan doen – een open mind hebben! Je moet heel oprecht geïnteresseerd zijn in de ander – wat veel verkopers niet echt zijn Je moet heel goed kunnen luisteren, gebruik je oren en je mond in de juiste verhouding Je moet ook heel gemakkelijk met mensen om kunnen gaan – klanten moeten jou eerst kopen! Kortom: er komt heel wat voor kijken om een goede verkoper te worden! en dit zijn nog maar enkele eigenschappen van een goede verkoper, maar wel meteen hele belangrijke eigenschappen.


Wat houd het vak verkopen precies in? Heel simpel: je helpt een klant bij zijn aankoop beslissing door hem op de juiste manier, dus door de juiste vragen te stellen, door het aankoopproces te leiden en op het juiste moment de koop af te ronden, meer is het niet! Zie je de potentiele klant als wandelende geldbuidel?, of als een mogelijkheid om iemand te kunnen helpen? Jonge verkopers die vaak op een laag basis salaris en provisie staan, zien in elke bezoeker een mogelijkheid om geld te verdienen en springen heel vaak als een bloedzuigende vlo boven op hun potentiele klant. De klant is daar meestal niet van gediend. Je herkent dit verschijnsel waarschijnlijk wel. Als je een goede verkoper wil worden, dan is het heel belangrijk dat je jezelf als eerste heel bedienend opstelt. Je moet echt de klant willen helpen met zijn "probleem of uitdaging", want als iemand een winkel in loopt, dan heeft hij op z'n minst een behoefte of interesse. Niemand loopt voor z’n lol en zonder doel even een winkel binnen om de tijd te doden, toch?. Jij als topverkoper of aanstaand topverkoper weet dat natuurlijk, dus spring jij er niet meteen op. Het vak van verkoper is zo uitgebreid, dat je het niet even in een paar zinnen kunt uitleggen, vandaar dat ik er dus, samen met de topverkoper van de Mediamarkt , Haci Akca, een E-book over heb geschreven. Het verkoop vak heeft vele facetten in zich, denk bijvoorbeeld alleen al aan de psychologische kanten van het vak verkopen. Het gaat dus beslist niet alleen om de vakkennis van het product wat je verkoopt, dat zijn puur de product eigenschappen. De klant koopt geen product eigenschappen, maar voordelen voor zichzelf. Wat levert het product hem persoonlijk op?, waar zit zijn belang?, dat is het enige waar de klant in geïnteresseerd is.

Wat zoekt en wil de klant uiteindelijk precies hebben? Ik zal je een voorbeeld geven. Stel: ik sta met Mieke mijn vrouw langs de weg bij een bushalte en het komt met bakken naar beneden van de regen. Het is koud en er staat een noordooster wind kracht 5, niet echt iets waar je op zit te wachten, toch? Ineens komt er een taxi langs en die stopt voor onze neus. De chauffeur stapt uit en loopt op ons af en begint meteen een heel verhaal af te steken over zijn auto. Hij laat weten dat er een Mercedes motor in zit met 16 kleppen met injectie inspuiting en dat er ook nog voorverwarmde stoelen in zitten. Verder vertelt de chauffeur dat de wagen gemakkelijk 200 km per uur kan rijden en dat er een hele goede airco in zit, bla, bla, bla, etc. Sta jij daar in onze situatie op te wachten? Wij niet, wij willen maar 1 ding, instappen en z.s.m. naar huis gebracht worden, zodat wij droge, schone kleren kunnen aantrekken, dat is onze behoefte als potentiele klant, meer niet. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 14

Zoals je dus kunt zien, stonden wij dus niet te wachten op de eigenschappen van de auto, maar op de voordelen die de eigenschappen ons konden opleveren, zo simpel kunnen dingen soms zijn. Mijn vrouw Mieke heeft een oom, een krasse 70 plusser, hij heet oom Will, deze oom wilde ook eens een mobieltje hebben, dus trok hij de stoute schoenen aan en ging naar de winkel om een simpel mobieltje te kopen, althans dat was zijn plan op zijn mooie, rustige en vrije zaterdagmiddag. Hij kwam de winkel binnen en gaf aan dat hij een mobieltje zocht. Ineens zag de jonge verkoper een kans om zijn omzet te verhogen en begon meteen van alles uit de kast te trekken. Er lagen 3 mobiele telefoons op de toonbank en ineens begon de verkoper alle eigenschappen van de 3 mobieltjes op te ratelen, dus zonder naar de werkelijke behoefte te vragen. Hij kwam dus met de product eigenschappen. Oom Will was al binnen de kortste keren de weg kwijt en onderbrak de verkoper met 1 simpele vraag: kan dat mobieltje ook gewoon bellen? Natuurlijk kan dit mobieltje ook gewoon bellen was het antwoord van de ontstelde verkoper, zo'n vraag had hij nog nooit gehad… Dit geeft precies aan dat verkopen heel simpel kan zijn, als je maar precies weet wat de behoefte van je klant is. Zonder precies te weten wat een klant wil, is het moeilijk, zo niet haast onmogelijk om de klant te helpen en dus iets aan hem of haar te kunnen verkopen. Als ik met mijn ervaring als topverkoper en verkooptrainer in de winkels kom, dan zie ik binnen 10 minuten wie de topverkoper in de winkel is, je ontwikkelt daar een professionele topverkoper neus voor.


Het vak van verkoper is het belangrijkste beroep ter wereld Ik gaf al aan dat het vak van verkoper het allerbelangrijkste beroep is in de wereld, denk daar maar eens over na. Alle salarissen van andere beroepen worden betaald uit het omzetten, of liever gezegd de netto winsten, die er worden gemaakt, dat zijn o.a. de zgn. overhead kosten. Als er geen omzetten zijn gerealiseerd, dan kunnen de salarissen ook niet meer worden betaald, toch? Alles draait dus om de omzetten die door een verkoopstaf worden gerealiseerd, zowel door de binnendienst als de buitendienst medewerkers, beiden zijn heel erg belangrijk. Als je dit in gedachten houdt, dan kun je altijd trots zijn op het beroep van verkoper en heb je voortaan altijd een weerwoord als iemand ooit tegen je zegt: goh, ben je nu verkoper geworden? en je kon zo goed leren... Jouw beroep als verkoper is dus heel erg belangrijk, onthoud dat dus heel erg goed. Het beroep van verkoper is er een om heel erg trots op te zijn...

Hoe maak je van elke klant een tevreden klant? Tevreden klanten zijn klanten die een goed gevoel bij jouw bedrijf hebben en graag weer terug komen en door jou persoonlijk geholpen willen worden. Verkopen en omzet draaien is 1, maar dan heb je nog geen basis gelegd voor toekomstige verkopen. De sleutel is: KLANTENRELATIE opbouwen Zelf hebben wij pas het volgende meegemaakt: Wij zagen in een krantje van de Mediamarkt een aanbieding van een HD tv staan, het had een leuke prijs, dus liepen wij even de Mediamarkt binnen, puur om even te kijken, NIET om meteen te kopen, althans dat dachten wij. Wij kwamen op de afdeling en werden overweldigd door de keuze van televisie toestellen, de een nog mooier dan de ander. Waar staat die aanbieding nu precies? Ineens kwam er iemand naar ons toe en vroeg op vriendelijke toon: ik zie dat u iets zoekt, kan ik u misschien helpen? Ik zei tegen de verkoper: wij zoeken de HD televisie uit het krantje, die van €349 euro. Hij liet ons de tv uit het krantje zien en stelde precies de juiste vragen die je op zo'n moment moet stellen aan je potentiele klant. Omdat ik dus vanuit mijn expertise als topverkoper en verkooptrainer precies weet hoe het spelletje werkt, speelde ik het spelletje mee met als resultaat, dat Mijn vrouw en ik uiteindelijk met een duurdere tv de winkel uit liepen, dat terwijl wij dus alleen kwamen om te kijken naar de aanbieding in het krantje van de Mediamarkt, meer niet...jaja


De verkoper heette Haci Akca en bleek, zoals later uit de verhalen van zijn collega's, al 16 jaar de topverkoper te zijn uit alle verkopers bij de Mediamarkt in Almere. Dat is geen toeval meer, dat is kennis en verkooptechniek welke in de loop der jaren zijn aangeleerd en opgedaan. Hoe kwam het nu dat hij ons het gevoel gaf om voortaan weer bij hem te gaan kopen? Wij hadden binnen het hele proces het gevoel dat wij een band met elkaar hadden, wij gunden hem die verkoop. Natuurlijk moesten wij er eerst even samen over nadenken, maar de volgende dag waren wij er uit, wij gingen terug naar de Mediamarkt en een andere verkoper sprak ons aan. Hij vroeg of hij ons kon helpen, wij hadden ook natuurlijk de tv bij hem kunnen bestellen, maar wij vroegen expliciet naar Haci, omdat wij de dag ervoor een band met deze verkoper hadden opgebouwd en hij precies wist wat wij zochten en wat onze behoeftes waren. Al spoedig kwam Haci aangelopen en hij gaf ons een warm welkomst gevoel, wij kochten de tv bij hem en hij gaf ons aan het einde mee dat wij altijd bij hem terecht konden met vragen, mocht er nog iets onduidelijk zijn. Wij verlieten de zaak met een blij gevoel en gingen naar huis met onze nieuwe aanwinst. Thuis aangekomen pakten wij de tv uit en wilden hem z.s.m. installeren. De volgende dag bedachten wij dat het wel heel gemakkelijk zou zijn, als wij er ook een toetsenbord bij zouden hebben, zodat wij de tv ook vanaf de bank konden bedienen, dus gingen wij opnieuw naar de Mediamarkt. Wij zagen Haci niet, dus informeerden wij bij een andere verkoper en toen wij vroegen om een toetsenbord, gaf hij ons een toetsenbord in ons hand, alstublieft zei de man en weg was hij...dat is geen verkoper, maar een doorgeefluik, zoals ik dat vaak noem. Deze man was geen verkoper, maar een dozenschuiver... Ineens zagen wij Haci lopen en hij groette ons vriendelijk, kan ik je helpen?, hij zag dat wij een toetsenbord hadden en zei tegen ons: loop even mee, dan krijg je een beter toetsenbord met een kunstleren hoes er om voor hetzelfde geld. Dus hij leverde extra inspanning door ons meer waarde te bieden, zonder dat hij er iets op zou verdienen… op dat moment. Toch legde hij hiermee wel de basis voor toekomstige verkopen. Dit had die andere verkoper ook kunnen doen. Hij vraagt zich misschien af hoe het komt dat iedereen steeds staat te wachten op Haci?. Mijn vrouw en ik weten natuurlijk het antwoord en gaan voortaan, net als zoveel andere potentiele klanten, naar Haci Akca, de topverkoper van de Mediamarkt Almere toe. Wie wil er nu niet geholpen worden door een expert? Dat onderscheid nu een gewone verkoper van een topverkoper, een topverkoper loopt sneller, heeft echt en oprecht aandacht voor zijn klanten en behandelt zijn klanten alsof het zijn eigen bedrijf is. Hij toont betrokkenheid en wil harder lopen dan zijn collega's, ook al is het niet meteen in zijn eigen financiële belang. Hij wil extra waarde bieden aan zijn klanten, zodat zij tevreden en met een goed gevoel naar huis toe gaan.


Hoe denk jij over het vak verkopen? Het is heel belangrijk hoe jijzelf tegen het vak van verkopen aankijkt. Denk jij bij jezelf, nog 4 uur en dan mag ik weer naar huis? Of zie je een klant als lastpost en als een vervelende onderbreking van je gesprek met je collega? Of ben je echt bereid om een stap harder te lopen en elke klant de tijd, aandacht en de benodigde informatie te geven, zodat de klant een goede aankoop beslissing kan nemen en tevreden de winkel verlaat? Als je de uren in de winkel af loopt te tellen en blij bent als je de deur achter je dicht mag trekken, dan zou je jezelf eens kunnen afvragen of je wel op de goede plek zit. Misschien is het voor alle partijen dan beter, als je op zoek gaat naar een andere baan. Jij wordt er niet gelukkiger van, maar ook je baas en de potentiele klanten in de winkel niet. Kun je niet met trots volmondig zeggen dat je een verkoper bent in winkel "X", dan wordt het eens tijd om na te denken over de rest van jouw verdere carrière, want je werkt ten slotte vele tientallen jaren op de arbeidsmarkt. Het zou toch eeuwig zonde zijn, als je in je leven niet de juiste beslissingen hebt genomen en er tegen je pensioen achter komt, dat je elke dag met onvrede naar je werk bent gegaan, toch? Helaas zie je heel veel mensen in de winkels staan die er eigenlijk niet horen en dat is dus voor alle betrokken partijen heel erg triest. Er valt daarom nog heel veel te verbeteren op dat gebied, hopelijk geeft dit E-book jou de juiste handvatten voor een goede afweging en evaluatie over het vak van verkoper.

Leer anders denken en je gaat vanzelf meer verkopen Op het moment dat je een hele andere mindset krijgt over het vak verkopen, meer je focus legt op de randvoorwaarden om een goede topverkoper te worden, dan zal je al snel gaan merken dat de resultaten ook in positieve zin zullen gaan veranderen. Door deze andere, positievere mindset, zal je ´s morgens fitter en energieker opstaan en je zult een werkdag heel anders gaan ervaren. Omdat je positiever en met meer zelfvertrouwen de klanten tegemoet treedt, zal je uiteindelijk ook meer gaan verkopen, want wat je erin stopt moet er ook weer uitkomen. Wil je positievere en betere resultaten behalen, dan zal je er ook betere "grondstoffen" in moeten stoppen, dus meer passie, meer betrokkenheid bij de zaak waarin je werkt, meer betrokkenheid naar de klanten en je zult gaande weg ook meer ervaring en mensenkennis moeten opdoen. De verandering van een gemiddelde verkoper tot een topverkoper is minder moeilijk dan je denkt. Misschien denk je, na het lezen van dit E-book, dat kan ik nooit. Elke reis begint met de eerste stap, ook de reis van een gemiddelde verkoper naar een topverkoper of een verkoper met meer omzet.


Alleen jij kan beslissen of je die eerste stappen van een gemiddelde verkoper tot een topverkoper of een verkoper met meer omzet wil gaan zetten.. Ik schrijf je dit allemaal, omdat ik wil dat al deze adviezen je motiveren om het allerbeste uit jezelf te halen, i.p.v. dat het je zal demotiveren, want ook jij kan een topverkoper worden.

Het belangrijkste woord in verdienen is "dienen" Het belangrijkste woord in "verdienen" is het woordje "dienen". Wil je meer kunnen verdienen, dan zal je eerst meer moeten dienen...Dat klinkt misschien heel vreemd, maar zonder je eerst dienstbaar op te stellen, zal er niet veel gaan veranderen. Je bent en blijft dan voor de rest van je leven een gemiddelde verkoper, iemand die altijd klaagt dat hij of zij te weinig verdient...Alleen jij kan iets doen aan jouw kennis en ervaring, je hebt het allemaal zelf in de hand, of je slaagt of niet. Wees eens eerlijk, het is toch vreemd, dat je jaar in jaar uit hetzelfde blijft doen, maar dat jij wel verwacht dat je betere resultaten zal gaan behalen, zonder dat je iets gaat veranderen of verbeteren? Een bekend spreekwoord zegt: zaai en men zal oogsten. Andersom heb ik hem nog nooit gehoord. De enige keer dat het woord succes voor het werkwoord werken komt, is in het woordenboek! In het werkwoord zit een ander woord, werk! Dit is een actie, je zult dus dingen moeten gaan ondernemen. Wil je dus meer verdienen?, dan zal je jezelf eerst dienstbaar op moeten stellen. Na verloop van tijd willen de mensen ook alleen nog maar door jou geholpen worden en bouw je jouw eigen waardevolle klantenkring op binnen het bedrijf waar je werkt. Zodra je "onmisbaar" bent geworden en een bewezen, vaste waarde bent geworden voor een bedrijf, kun je misschien eens gaan praten over jouw eventuele loonsverhoging en/of verhoging van je provisie. Geen enkele baas zal graag zijn beste verkoper zien overstappen naar een ander bedrijf, dus naarmate je meer waarde toevoegt aan zijn bedrijf, zal ook jij als verkoper meer van waarde zijn en heb je een veel betere onderhandelingspositie in de gesprekken met je baas. Een baas of werkgever is nooit bereid om jou zomaar meer geld te geven, omdat je er een kind bij hebt, of omdat je gewoon niet uitkomt met jouw loon. Hier heeft geen enkele baas boodschap aan en zulke argumenten hebben dan ook totaal geen enkele zin of toegevoegde waarde in de onderhandelingen over jouw uiteindelijke salaris en/of provisie. Alleen de toegevoegde waarde telt....Hoeveel waarde heb jij afgelopen jaar extra toegevoegd voor je bedrijf? Daar draait alles om, feiten en cijfers die aantonen dat jij meer van waarde bent geweest voor het bedrijf waarvoor je werkt, economische waarde bedoel ik dan he?


De kunst van het verkopen is juist het niet verkopen Heel veel mensen zullen het volgende fenomeen wel herkennen. Je komt in de winkel en binnen de kortste keren springt er een verkoper op je nek die je binnen de kortste keren iets probeert te verkopen. Wie kent deze situatie niet? De vlo in het verkoop vak zogezegd. Omdat wij veel verkopers deze fout zien maken, zou je haast denken dat het zo dus hoort. Zo denken de meeste verkopers meestal wel. Wij kunnen je met een gerust hart zeggen, dat de meeste verkopers van hele matige tot slechte kwaliteit zijn, enkele uitgezonderd. Hopelijk ben jij een van die uitzonderingen. De oudste onzin die de verkopers je op de mouw proberen te spelden is, dat type toestel heb ik zelf thuis ook en het is werkelijk een heel goed apparaat voor dat geld, bla, bla, bla, klink klare onzin dus. Toch denken heel veel verkopers dat dit werkt bij klanten, waarom zouden zij het anders blijven gebruiken? Zij proberen vanaf het eerste moment de druk erop te houden en ervoor te zorgen dat je dat model koopt. Zij vergeten een heel belangrijk punt, dat is dat niemand iets wil kopen wat hem of haar opgedrongen wordt, door welke verkoper dan ook... Als je wil dat een klant van je gaat kopen, dan moet je het product vooral niet gaan verkopen, hoe gek dat misschien ook moge klinken. Ik hoor je al denken: je moet toch verkopen?, dat klopt, maar volledig zonder dwang. Jij mag niemand iets onder druk verkopen, je kunt een klant wel helpen bij zijn aankoopbeslissing en het aankoopproces. Ik zal je een voorbeeld geven. Ik ga even terug naar de Mediamarkt in Almere, waar Haci Akca dus al 9.5 jaar de beste verkoper van Mediamarkt Almere is, dat geeft ook meteen zijn echte waarde aan voor de Mediamarkt! Gelukkig voor hem ziet de Mediamarkt dat zelf ook in. Vanaf het moment dat wij dus met Haci in aanraking kwamen, verwachtten wij een verkoper die het ons wel eventjes zou vertellen en zijn verkoop verhaaltje zou gaan afsteken, herken jij dit gevoel ook? Het tegendeel is waar, hij kwam heel ontspannen over, observeerde ons goed, hij toonde oprechte interesse en belangstelling en stelde de juiste vragen en luisterde heel erg goed. Hij deed alles heel relaxed en tussendoor verontschuldigde hij zich even, omdat er mensen speciaal op hem stonden te wachten op een kort antwoord of goedkeuring, voordat zij hun aankoop konden doen. Dit hadden zij ook gewoon aan een andere verkoper kunnen vragen, maar zij wilden expliciet door Haci geholpen worden. De mensen wachtten liever even, dan dat zij het aan een van de andere verkopers vroegen. Dan doe je natuurlijk iets goed. Omdat hij precies de juiste dingen vroeg, ons op ons gemak stelde, een kop koffie aanbood en ons het gevoel gaf dat wij niets hoefden te kopen, haalde dat de druk weg en kregen wij over en weer de kans om over van alles en nog wat te praten. Doordat wij over van alles konden praten, stelden wij ook de voor ons zo belangrijke vragen, waarop wij dan weer de ongedwongen antwoorden kregen die wij zochten.


Kortom: op geen enkel moment gaf hij ons het gevoel dat wij iets moesten kopen, maar hij bood ons wel een alternatief aan, een hele goede tv, groter, welke hij voor dezelfde prijs kon aanbieden. Hij gaf ons een goed aankoopadvies, zodat wij dus een goede aankoopbeslissing konden nemen. Welke keuze denk jij dat wij hebben gemaakt? Tv1 of de grotere versie voor hetzelfde geld? De keuze was al snel gemaakt en wij liepen blij met onze tv de winkel uit. Wij hebben uiteindelijk dus de tv bij Haci gekocht, omdat hij ons niets verkocht. Wil je dus een goede tip hebben om een topverkoper te worden en uiteindelijk je omzet te verhogen en meer provisie te krijgen?, stop dan met het verkopen van producten en begin met het verkopen van de voordelen van het product...Verkoop de “droom” die de mensen willen hebben. Nogmaals: mensen kopen voordelen voor zichzelf en denken in het verkoopgesprek: wat is het voordeel om dit product te kopen? De relatie die er tussen de verkoper en de klant wordt opgebouwd is vaak meer van doorslaggevend belang, dan de product eigenschappen zelf. Als je een verkoper niet vertrouwt, dan zal jij nooit en te nimmer iets van hem kopen. Je kunt en zult een verkoper met mooie praatjes alleen maar stoppen, door niets van hem te kopen, toch? Dat is precies het geval wat er dagelijks in heel veel winkels gebeurt, omdat er weinig echte goede verkopers zijn. Men is op zoek naar een product, heeft het geld om het te kopen en men wordt dan weg gejaagd door de verkeerde aanpak van de verkoper zelf, einde oefening.

Beoordeel iemand nooit op zijn of haar uiterlijk Voorbeeld: Een vriend van mij had in de jaren '70 een goede slag geslagen met een partij Elvis Presley platen. Hij had een platen groothandel en voorzag de winkels in Nederland van allerlei soorten vinyl platen. Elvis Presley was net overleden en mijn vriend kreeg heel toevallig de container met Elvis platen aangeboden. Hij wist nog niet dat Elvis Presley net was overleden en had het eerste aanbod dus afgeslagen. Op weg naar huis hoorde hij het nieuws van het plotselinge overlijden van Elvis Presley, dat was in de vroege ochtend van 16 augustus 1977. Hij nam meteen contact op met zijn leverancier en hij kon nog net de grote container met alleen maar Elvis Presley platen veilig stellen. Hij begon alle zaken in Nederland te benaderen en nam hun bestelling op. Het werd een drukke week, want ineens wilde heel Nederland de platen gaan bestellen. In korte tijd had hij zoveel verdiend, dat hij nu zijn droom auto kon kopen, een Mercedes om precies te zijn, het type ben ik helaas vergeten, maar is voor het verhaal ook niet echt belangrijk.


Op een zaterdagochtend ging hij, met het idee om een Mercedes te gaan kopen, casual gekleed naar de Mercedes dealer toe. Daar aangekomen zag hij 2 verkopers koffie drinken en 1 zat er de krant te lezen. Niemand vroeg hem iets en men zag hem eigenlijk niet eens staan. Omdat hij op zaterdag in zijn vrijetijdskleding de Mercedes dealer binnen stapte, zag geen van de verkopers hem in de jaren ’70 als serieus gegadigde koper van een nieuw Mercedes... Mijn vriend liep de zaak uit en kocht enkele weken later bij een andere Mercedes dealer zijn fonkel nieuwe, witte Mercedes. Toen zijn Mercedes uiteindelijk geleverd was, is hij als eerste even naar de eerste Mercedes dealer in zijn woonplaats gereden en liep vol trots naar binnen. Wie is hier de eigenaar? riep hij, toen de eigenaar zich meldde zei hij: een tijdje geleden kwam ik hier op een zaterdag ochtend in mijn spijkerbroek naar binnen, niemand merkte mij op of zag mij ook maar staan, laat staan dat er iemand naar mij toe kwam om mij te helpen, ondanks dat ik het geld voor een nieuwe Mercedes zo cash kon neerleggen. Nu heb ik de auto, die u hier voor de deur ziet staan, bij een andere Mercedes dealer gekocht, gemiste kans voor jullie dus, eigen schuld, dikke bult! Dat wilde ik u alleen even komen melden! De eigenaar van de dealership lachte wat zuur. Mijn vriend groette de eigenaar en zijn personeel vriendelijk en wenste ze allemaal nog een hele fijne dag toe. Hij verliet de zaak, maar had graag eens de reactie van de eigenaar gezien toen hij de zaak had verlaten... Dit verhaal is bedoeld om maar weer eens aan te geven, dat het heel erg belangrijk is, om de potentiele klant niet op zijn of haar uiterlijk te beoordelen. Het zou je wel eens heel veel geld kunnen gaan kosten, of misschien zelfs wel je baan. Een gewaarschuwd mens telt dus voor twee.

Slijp je bijl en je zult meer verkopen Verkopers denken vaak dat zij met wat zij geleerd hebben hun hele leven voort kunnen, maar de praktijk is helaas anders. De maatschappij verandert en ook de klanten veranderen, dus is het ook verstandig om als verkoper mee te veranderen. De klanten zijn veel mondiger geworden en zoeken veel meer uit door de nieuwe mogelijkheden, zoals bijvoorbeeld het internet. Je moet vandaag de dag dus meer in je mars hebben om de klant te kunnen overtuigen. Als ik zeg dat jij je bijl moet slijpen, zodat je meer kunt verkopen, bedoel ik dus te zeggen: dat je jezelf moet onderscheiden van de gemiddelde verkoper, dat is iemand die nog steeds denkt dat hij met enkele oude trucjes de klant wel kan verleiden en niet mee hoeft te veranderen... Je zult je tegenwoordig echt meer in de klant moeten verplaatsen en je zult ook over voldoende afsluit technieken moeten beschikken, zodat je uiteindelijk ook de order echt binnen haalt en afsluit.


Ik zie ook heel vaak dat verkopers van alles goed doen, maar op het cruciale moment ontglipt de order hen toch nog, puur omdat zij niet over voldoende afsluittechnieken beschikken. Dit is natuurlijk doodzonde, want je kunt nog zoveel goed doen, als je de order niet weet af te sluiten, heb je totaal niets aan alle moeite en inspanningen die je hebt gedaan. Wil je dus meer verkopen en van je concurrenten en je collega's winnen, dan zal je zeker meerdere afsluittechnieken in je rugzak moeten hebben, want als je maar 1 afsluittechniek in je arsenaal hebt, dan gaat het een hele moeilijke zaak worden, geloof mij maar.

Leer oprecht te luisteren naar je mogelijke klant.

Probeer eens echt te luisteren en denk dan niet tijdens het luisteren wat je zomenteen zelf weer gaat zeggen. Echt luisteren kost heel veel inspanning en concentratie, maar kan het verschil maken tussen het afsluiten van de order of juist niet. Je verliest dan de mogelijke opdracht. Ik zeg altijd tegen de cursisten: “Als je actief luistert, dan hoor je veel meer”. Als je meer informatie weet van de mogelijke klant, kun je die informatie ook weer gebruiken om uiteindelijk de order af te sluiten. Stel je eens voor, je bent verkoper in een meubelzaak, iemand zegt in zijn verhaal dat hij de nieuwe bank wel wil hebben voor de verjaardag van zijn vrouw en noemt de datum van 21 december. Je zou misschien kunnen denken, wat moet ik nou met die informatie, toch? Een topverkoper weet de waarde van het actief en geconcentreerd luisteren. Hij kan deze informatie in een later stadium heel goed en subtiel gebruiken. Op een gegeven moment noemt hij de datum van de verjaardag bewust verkeerd. Dus u wil de bank voor de verjaardag van uw vrouw hebben? De klant zegt ja, en zo probeer je hem normaal in een "ja" ritme te krijgen. Ineens zeg je, dus uw wilt de bank voor de 23e december hebben?, wetende dat het dus niet de juiste datum is..... Nee, zegt de mogelijke klant, mijn vrouw is jarig op 21 december!, dat wist je natuurlijk al omdat je goed had geluisterd.... Jij verontschuldigt je en zegt tegen de klant: o, sorry dat ik mij in de datum vergiste, laat ik dat wel even heel goed opschrijven, voor dat ik dat vergeet en je noteert de datum alvast voor de zekerheid op het bestelformulier, er van uitgaande dat zij die bank willen gaan bestellen. Voor je het weet ben je al aan het schrijven op het bestelformulier en ben je al een stukje op weg naar de order. Natuurlijk ben je er dan nog niet, maar het begin is er in ieder geval. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 23

Hopelijk zie je nu dat het heel belangrijk is om goed te luisteren naar de verhalen van je klant. Door echt actief te luisteren, kun je op jaarbasis echt veel meer omzet genereren en dus ook meer geld verdienen... Mijn advies is dan ook: luister meer en praat minder, zodat je meer gaat verdienen.

Non verbale signalen: Luister vooral naar wat potentiele klanten niet zeggen Mensen praten niet alleen met hun mond, maar met hun hele lichaam. De taal van het lichaam noemen wij de "non-verbale" signalen van het lichaam. Je kunt met je mond bijvoorbeeld zeggen dat je heel erg boos bent, maar als je hele lichaam jouw boodschap niet onderbouwd, dan klopt de boodschap die je probeert over te brengen niet. Met moeilijke woorden zegt men dan: de woorden die worden gesproken zijn niet congruent, ofwel komen niet overeen met de lichaamstaal van bijvoorbeeld de klant of de verkoper. Uit onderzoek is gebleken dat slechts 7% van een boodschap via de mond wordt gecommuniceerd, de overige 93% wordt via de "non verbale communicatie" verzonden en overgebracht. Let dus ook tijdens het verkoopgesprek heel erg goed op de "non-verbale" signalen, die dus niet via de mond worden uitgesproken. Leer de klant echt goed te lezen, daar kun je heel veel geld mee verdienen.

De gouden 20-80 regel Deze regel is goud waard en je zult er heel veel geld mee kunnen verdienen, mits je deze regel maar goed weet toe te passen. De 20 - 80 regel kun je op vele gebieden in het leven toepassen, denk maar eens aan een topvoetbalclub. 20% van de spelers is echt heel waardevol voor de club, de overige 80% speelt in dienst van de eerder genoemde 20%, meestal zijn dat de spitsen. Dit is natuurlijk misschien een beetje te zwart wit gezegd, maar als je kijkt naar je eigen inspanningen, dan zal je ongetwijfeld hetzelfde kunnen ervaren. In het algemeen is het ook vaak zo met het werk. 20% van je werk is heel erg productief, maar 80% van je werk is ondersteunend of is niet direct gerelateerd aan je inkomsten. Ik kom regelmatig ondernemers tegen die meerdere projecten hebben lopen en voor al die projecten hun aandacht moeten verdelen. Ondernemers zitten meestal vol met ideeën en kunnen dan na verloop van tijd over springen naar een nieuw project, zonder dat het eerste project rendabel is. Het is logisch, het is weer nieuw en je zit vol met energie. Zo kan het gebeuren, dat je met meerdere projecten zit en dat al je aandacht verdeeld wordt over deze projecten.


De ervaring leert dan, dat je projecten niet allemaal even goed lopen. Regelmatig adviseer ik ondernemers dan om eens grondig te kijken naar hun projecten. Al snel blijkt dan dat 1 project pak weg 70%-80% van de omzet genereert en dat de overige projecten gewoon niet het gewenste resultaat geven. Zodra je in je eigen onderneming merkt dat er ook verliesgevende projecten zijn, STOP daar dan meteen mee en neem je verlies. Geef al je aandacht aan het project wat jou het meeste geld oplevert en je zult zien, dat het uiteindelijke resultaat veel positiever is dan je misschien denkt. Je hebt minder kosten Je hebt minder administratie Ook heb je minder klantenservice nodig Je bent minder tijd kwijt aan non productieve zaken Je gaat meteen al meer verdienen, doordat je veel meer tijd vrij krijgt om aan het meest winstgevende project te gaan werken, wat uiteindelijk ook weer groter wordt en veel meer geld zal gaan opleveren. Alles waar je meer tijd aan besteedt, zal uiteindelijk groeien, dus wees niet bang om zaken af te stoten, het zal je veel meer opleveren dan dat je denkt...

De klant is koning, of toch niet?...

Je hoort vaak zeggen dat de klant koning is, dat is meestal waar, maar ik wil hier wel even een kanttekening over maken. Natuurlijk doe je je uiterste best om je klant tevreden te stellen, maar je moet ook weten waar je moet stoppen. Soms is het zelfs beter om te stoppen met een klant en hem het allerbeste te wensen, want klanten kunnen ook al jouw energie wegtrekken, of je zelfs in een negatieve stemming brengen. Het beste wat je dan kunt doen is, om de samenwerking netjes te beëindigen.


Het domste wat je kunt gaan doen is redetwisten met een klant, want dat ga je uiteindelijk altijd verliezen. Een klant wil altijd zijn gelijk halen en hij zal er alles aan doen om dat te krijgen ook, want... de klant is immers koning, toch. Zelf proberen wij onze klanten altijd met alle egards te behandelen, en zullen wij er van alles aan doen om de klant tevreden te stellen. Maar als dat dus niet lukt, dan is het gewoon niet mogelijk. En daar moet je je ogen niet voor willen sluiten. Met sommige klanten is het gewoon niet mogelijk om een goede verstandhouding op te bouwen en als het dus niet wil lukken, snij deze klanten dan uit je klantenbestand en bied de klanten een uitweg. Betaal desnoods al het geld terug en begin met een schone lei, zodat je elkaar toch met respect in de ogen kunt blijven kijken.

Verkopen is geen kwestie van geluk, verkopen is echt een vak! Veel verkopers denken dat het verkoop vak ook veel met geluk te maken heeft. Zelf ben ik daar totaal niet mee eens, aangezien het een echt vak is en elk vak is te leren. Soms kan geluk enige rol van betekenis spelen, althans dat lijkt dan zo te zijn, maar als je verder kijkt en alles grondig onderzoekt, dan blijkt geluk toch een veel kleinere rol te spelen, dan dat er in eerste instantie werd aangenomen. Je spreekt van geluk als je met een buks met hagel, zonder enig doel in zicht in de lucht schiet en hoopt dat er wat uit de lucht komt vallen, dat is puur geluk. Eddy Treijtel, de oud keeper van Feyenoord in de jaren ’70 had dat geluk ooit. Hij trapte tijdens de uit wedstrijd tegen Sparta op Spangen vanuit zijn eigen doelgebied, zonder in de lucht te kijken de bal de lucht in en raakte terloops een overvliegende meeuw, die toen dood op het veld neer viel, dat is puur geluk. Voor de meeuw helaas niet, die had met deze actie puur pech.

Bekijk de video


Lever altijd meer dan dat je belooft Mensen beloven vaak meer dan dat zij daadwerkelijk nakomen en dat is niet goed. In zakelijk opzicht niet, maar ook voor de uiteindelijke klanten is dat natuurlijk slecht. Zodra je meer belooft dan dat je uiteindelijk levert, gaan klanten daar op een negatieve manier over praten en dat wil je natuurlijk niet als ondernemer. Andersom is ook het geval. Zodra je meer levert dan dat je belooft, gaan mensen er uiteindelijk ook over praten en gaan zij mogelijk zelfs wel jouw business en jouw producten promoten en dat is natuurlijk altijd beter, dan minder leveren dan dat je hebt beloofd. Ondernemers zeggen weleens tegen mij: sorry, dat kunnen wij ons niet permitteren, dat kost ons geld. Je kunt het je niet permitteren om het NIET te doen. Het is dus een andere denkwijze. Wij willen je alleen maar even een andere invalshoek geven, zodat je er over na kunt denken. Als je meer gratis geeft dan je concurrenten, zal je beloond worden met meer verkopen, omzet en uiteindelijk ook met meer winst. Stel je eens het volgende voor: je geeft gratis bonussen weg bij de aankoop van een product... Dan is de kans ook best wel groot dat je een verkoop binnen zal gaan halen, toch? Je geeft immers veel meer waarde dan de concurrent. Als je dan ook nog eens een iets extra's levert zonder dat je het van te voren hebt beloofd, dan is er een extra verrassingseffect en het zal je klant uiteindelijk heel erg plezieren. Als je hem later zal gaan benaderen, dan zal hij zich jouw extra attentie zeker nog herinneren en er in zijn sociale netwerk over praten. Als je een ( product X ) wilt bestellen, dan moet je het bij ( bedrijf Y ) bestellen, want daar krijg je korting en de eigenaar gaf ook nog meer dan hij beloofde. De klant zorgt op die manier voor toekomstige aankopen van derden, maar zal ook de volgende keer weer eerder aan jou denken en jou mogelijk de order gunnen. Op de lange termijn zal het je mogelijk veel meer opleveren.

Je kunt een discussie met een klant nooit winnen Als verkooptrainer kom ik natuurlijk ook veel in bedrijven en zie regelmatig dat er hele discussies ontstaan tussen klanten en verkoopmedewerkers. Ik vind dat persoonlijk heel jammer, want het loopt heel vaak fout af. En dat was in veel gevallen niet nodig geweest, als je maar had begrepen dat je nooit een discussie met een klant moet aangaan. Al is het maar, omdat je een discussie toch nooit kan winnen... Natuurlijk kun je de strijd aangaan, de discussie voeren en je gelijk proberen te halen, maar je verliest altijd, geloof mij maar en dat wil je toch hopelijk niet he? De enige manier waarop de klant van jou kan winnen, is om jou de order niet te geven en de winkel te verlaten.


Realiseer je heel erg goed dat elke klant een sociaal netwerk heeft en dit sociale netwerk, hoe groot of klein dan ook, kan je reputatie als verkoper of onderneming maken of breken. Als je slim bent, leer je meer te slikken en de klant voor je te winnen. Je wint niet elke discussie, maar je verliest er ook geen een. Je behoudt op deze manier wel het positieve contact met de klant en de kans om in de toekomst wel iets te verkopen en dat is ook heel veel waard. Je hoeft dus niet elke discussie te winnen. Wat te denken van een klant die met een klacht naar de winkel komt. Vaak komen klanten boos en gefrustreerd naar de winkel toe en denken dat emoties de klacht meer kracht zullen geven. Zij verwachten immers dat jij als verkoper in de verdediging zal schieten, dus beginnen sommige klanten bij voorbaat al te "blaten", in de hoop dat zij verhaal kunnen halen. Ineens sta jij daar, de goed getrainde verkoper die heeft geleerd hoe hij van een ontevreden klant, een winstgevende situatie en dus een kans kan maken, om uiteindelijk iets te kunnen verkopen, let goed op wat er dan in de meeste gevallen gebeurt. De klant komt met al zijn emoties de zaak binnen en zet al zijn wapens meteen in, omdat de klant verzet verwacht, waarom zou de klant het anders doen? Ik zou werkelijk geen andere reden kunnen bedenken. Jij kijkt de klant recht in de ogen aan en ontvangt hem vriendelijk en met een ontwapenende lach in de winkel. Zegt u het maar, wat kan ik voor u betekenen, of nog sterker, waar kan ik u mee helpen? De boze klant die de winkel in kwam lopen met een "aanvalsplan", ziet meteen een hele andere verkoper, dan dat hij had verwacht. Door jouw ontwapenende houding, zal zijn weerstand smelten als sneeuw voor de zon. Misschien is de klant nog niet helemaal ontwapend, schiet dan niet meteen in de verdediging en luister vooral goed naar het hele verhaal van de klant. Onderbreek hem niet en luister heel goed en geef hem alle aandacht die hij verdient. Vaak is de grootste klacht van boze en ontevreden klanten, dat de verkoper niet goed luisterde en ongeïnteresseerd over kwam. Deze punten kun je dus meteen al "killen" door hem alle tijd en aandacht te geven. De klant zal gaan ontdooien als sneeuw voor de zon, want hij heeft geen "munitie" meer. Van de weerstand die hij verwachtte is geen sprake meer, en misschien vind de klant je zelfs ook nog wel aardig en tegen aardige mensen is het moeilijk om lang kwaad te blijven, toch? Het is de kunst om van elke klacht een nieuwe verkoopkans te maken. Je zult niet elke klacht op een tevreden manier kunnen afhandelen, boze klanten zijn er altijd, maar door jezelf ontwapenend op te stellen, maak je de kans het grootst om van een ontevreden klant een tevreden klant te maken. Ga dus vooral de strijd niet aan, want die ga je onherroepelijk verliezen. Zijn er problemen?, neem hem eventueel even apart, biedt hem een kopje koffie of thee aan, luister naar zijn of haar klacht, want zo kom je er ook achter, hoe je de klantenservice kunt verbeteren. Bedank elke klant voor het feit dat hij met de klacht naar jou toe is gekomen. Een ontevreden klant heeft de potentie om een netwerk van gemiddeld 250 mensen negatief te beïnvloeden, dat kun jij nu zien te voorkomen, grijp die kans dan ook met beide handen aan. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 28

Wat is het budget van de klant

Het is heel belangrijk om te weten wat de klant voor een budget heeft bij grotere aankopen, denk bijvoorbeeld aan keukens of auto’s of verbouwingen. Het lijkt misschien onbeschoft om naar het budget van een klant te vragen, maar wat heb je er aan als je een klant een mooi aanbod doet, maar de klant kan het uiteindelijk niet betalen? Ik heb ooit eens in een grijs verleden keukens verkocht en een klant gaf mij te kennen dat hij graag een houten keuken wilde hebben, wat op zich een mooi doel is. Toen wij voor de keuken van zijn keuze stonden, vroeg ik aan hem wat het budget was wat hij ongeveer aan zijn keuken wilde besteden. Het was maar goed dat ik er in een vroeg stadium naar informeerde, want voor het budget wat de potentiele klant in gedachten had, kon hij slechts de bovenkasten kopen... Zo zie je maar weer, als je het budget niet kent, dan kun je nog wel eens voor vervelende verrassingen komen te staan. Je rekent een hele keuken uit en denkt dat je na al het werk een goede kans hebt om de order af te sluiten, komt er op het laatste moment een kink in de kabel en valt er een lijk uit de kast, want het budget is er niet voor.... Alle moeite is dan voor niets geweest en met een beetje voorkennis zou je een dergelijk vervelende situatie hebben kunnen voorkomen. Je had dan subtiel kunnen laten vallen dat de keuken die de potentiele klant in gedachten had, ver buiten zijn budget zou gaan vallen. Zo voorkom je voor alle partijen een grote teleurstelling, want de klant denkt dat hij de keuken van zijn dromen kan kopen en komt er net voor de eindstreep achter, dat hij zijn droomkeuken toch niet kan aanschaffen. Hoe denk je dat hij na 2 a 3 uur de zaak zal gaan verlaten?, juist, een ervaring rijker, maar een illusie armer. Als verkoper moet je dus vrij snel kunnen schatten, of boven tafel krijgen zien te krijgen, wat de klant ongeveer aan budget heeft. Het is dus totaal niet onbeschoft om naar het budget te vragen. Mocht iemand het ooit eens een vreemde vraag vinden, dan heb je een goed verhaal om de reden van de vraag uit te leggen. Je wilt niet dat je de klant eventueel moet teleurstellen, vandaar de vraag vooraf aan de klant.. Het heeft nog een specifieke reden. Je kunt in keukenland bijvoorbeeld kiezen voor een spaanplaat keukenblad met opbouwspoelbak of een luxe multiplex verlijmd keukenblad met een mooi verzonken spoelbak, waarbij je dus geen opstaande randen hebt.


Je kunt je misschien wel voorstellen dat de prijs nogal verschilt. Heeft iemand een vrij laag budget?, dan praat je natuurlijk niet over de duurdere opties. Als iemand net een budget heeft voor een kleine middenklasse auto, dan is het moeilijk, zo niet onmogelijk, om deze klant een veel duurdere Mercedes Benz te verkopen, geloof mij maar. Het op eigen houtje schatten wat een klant kan betalen is de grootste fout die je maar als verkoper kunt maken, want je kunt nooit weten wat een klant kan betalen. Het vragen naar wat een klant ongeveer wil gaan besteden is een slimme vraag, gezien bovenstaand verhaal.

Vergis je niet in het uiterlijk van een klant Je kunt je heel erg vergissen in de financiële situatie van de klant, als je hem puur op zijn kleding en voorkomen probeert in te schatten. Mensen kunnen zojuist geld geërfd hebben en in een camping smoking naar de autodealer gaan om een dure auto te kopen. Je komt dan mooi van een koude kermis thuis, zoals je hebt kunnen lezen over de praktijkervaring van mijn oude vriend.

Weet jij de gemiddelde klantenwaarde? Een veel beter advies is om na te gaan wat de gemiddelde klantenwaarde is in jouw zaak. Ik hoor je al denken..... gemiddelde klantenwaarde? Vraag dat eens aan de filiaalmanager of aan de verkoopleider, als je een functie in de buitendienst hebt als vertegenwoordiger, je zult verstelt staan van het antwoord. Wat bedoel ik precies met gemiddelde klantenwaarde? Heel simpel. Dat is de waarde die een gemiddelde klant heeft, maar hoe bereken je die dan? Ook dat antwoord is heel simpel. Neem de totale bruto omzet, dus alle omzet zonder de btw. Neem bijvoorbeeld de bruto jaaromzet zonder de btw en deel deze bruto omzet door het totaal aantal klanten van het bedrijf of filiaal in dat jaar. Het bedrag wat er dan uitkomt, is dan de uiteindelijke gemiddelde klantenwaarde.


Waarom is het zo belangrijk om de gemiddelde klantenwaarde te weten? Als je weet wat de gemiddelde klantenwaarde is, zal je ook veel minder stress hebben, want je kunt elke klant op dezelfde manier behandelen, want elke klant vertegenwoordigt dan uiteindelijk dezelfde waarde. De ene klant koopt een nieuwe auto en de andere klant laat de remmen vervangen, het maakt dus niets uit, want elke klant heeft dus uiteindelijk dezelfde waarde. Als je de klant die alleen voor 2 nieuwe remblokjes komt goed helpt, dan zou het zomaar eens kunnen zijn, dat diezelfde klant volgend jaar bij jou een nieuwe auto koopt, of iemand als referentie naar jouw bedrijf, of naar jou persoonlijk door stuurt. Bingo! Geef dus iedereen de aandacht die hij of zij verdient, want in de basis is iedereen dus gelijk aan de gemiddelde klantenwaarde. Wees dus goed voor elke klant die bij jou de winkel in loopt, want klanten zijn de "lifeline" van de onderneming.

Verkopers met passie verdienen veel meer

Verkopers die met passie hun werk doen en dus in de juiste markt werkzaam zijn, zullen meestal ook veel productiever zijn dan de verkopers die niet met passie werken en die niet op de juiste plek zitten. De reden is heel simpel, zij stralen het uit, zij hebben een extra tool tot hun beschikking: gedrevenheid. Iedereen wil geholpen worden door een expert of een autoriteit op een bepaald gebied of terrein, ja, ook jij... Zeg nu zelf, wil jij geholpen worden door iemand die te weinig weet over zijn vakgebied? Nee toch?, dus zorg dat je tot de top 10 van jouw bedrijf gaat behoren, lees meer, oefen meer, train meer en zorg ervoor dat je alle facetten van jouw vak goed beheerst. Op deze manier maak jij jezelf dus waardevoller voor het bedrijf en kun je ook beter onderhandelen over je salaris of eventuele provisie, want je brengt meer waarde in het bedrijf en geen enkel bedrijf ziet zijn beste verkoper graag vertrekken naar de concurrentie, geloof mij maar. Als het bedrijf slim is, dan houden zij je binnenboord en laten zij je niet gaan... Weet je waarom ik dat 100% zeker weet?, omdat ik ook een topverkoper was en altijd meer verdiende dan mijn collega verkopers, waar ik ook werkte.... Ik bepaalde altijd zelf mijn salaris en niet het CAO voor de detailhandel.


Ik laat je nu redenen zien waarom zij jou beslist niet graag laten gaan: Het bedrijf heeft jaren lang in jou geïnvesteerd Jij hebt in al die jaren de benodigde extra vakkennis opgedaan Je weet waar de onderneming haar producten inkoopt ( de leveranciers ) ij levert elke maand, jaar in jaar uit de extra omzet voor het bedrijf Jij kent de klanten en weet meestal precies wat zij zoeken Jij hebt inmiddels al een relatie met jouw klanten opgebouwd Als zij jou niet binnen boord houden, gaan de klanten mogelijk met jou mee.

Kortom: Vraag niet zo maar om een loonsverhoging omdat je gewoon meer geld wil verdienen, want die loonsverhoging zal je dan hoogstwaarschijnlijk niet krijgen. Zorg dat je eerst waardevol voor het bedrijf gaat worden, leer alle facetten van het vak en maak je daarna onmisbaar...Het zal je toekomstige loonontwikkeling alleen maar ten goede komen. Als je goed weet te onderhandelen, dan kun je al snel heel veel geld gaan verdienen. Als 2 mensen solliciteren naar de functie van vertegenwoordiger en vertegenwoordiger A onderhandelt een salaris wat bij aanvang €7000 op jaarbasis hoger ligt dan vertegenwoordiger B, dan scheelt dat na 30 dienstjaren in dezelfde branche al snel €200.000 in het voordeel van verkoper A. Daarnaast zal zijn of haar loopbaanontwikkeling en het daarbij behorende salaris navenant ook veel beter worden. Het loont dus echt de moeite om een topverkoper te gaan worden en tot de beste 10% van jouw bedrijf te gaan behoren. Alles heeft zijn prijs, dus ook jij, maar je moet natuurlijk wel eerst die toegevoegde waarde leveren voor het bedrijf, willen zij met jou onderhandelen over jouw marktwaarde en jouw salaris en provisie. Wees dus niet te gretig en stap niet te snel naar je baas met het verzoek voor een loonsverhoging, hij zal je zeker op de proef gaan stellen en dan zal je met een goed verhaal moeten komen.


De fabel van de geboren verkoper Je hoort wel eens zeggen: Jan?, dat is echt een geboren verkoper. Iedereen kan natuurlijk nagaan en weten, dat deze opmerking onzin is. Een goede verkoper of een topverkoper is een ware topatleet. Alleen door veel te leren, te trainen en heel veel fouten te maken, kun je jezelf opwerken tot het korps van topverkoper. Mensen denken ook heel vaak dat het vak van verkoper iets is voor mensen die niet geleerd hebben of hun opleiding niet hebben afgemaakt. Men verwart dan de verkopers die je in de gemiddelde winkel ziet staan, denk aan winkels als Aldi, Etos, Praxis en dat soort doorgeef winkels, zonder deze werknemers natuurlijk tekort te doen. Op zich is daar niets mis mee, maar wij hebben het hier over een hele andere soort verkoper, een vakman die de gemiddelde mens haast nooit in levende lijve zal kunnen aanschouwen. Een topverkoper is een ware specialist, iemand die de klappen van de zweep en alle facetten van zijn beroep en zijn markt heel goed kent. Hoe komt het toch dat mensen een goede verkoper associëren met iemand die heel goed kan praten? Dit is juist een van de karakter eigenschappen van een gemiddelde, standaard verkoper i.p.v. een doorgewinterde specialist. Een topverkoper luistert 2x zoveel als dat hij dus praat en dat heeft een hele goede reden. Je kunt meer horen als je luistert. Mensen die constant praten kunnen niet horen wat een klant zegt, dus kunnen zij er ook niet achter komen wat een klant precies wil. Als je niet precies weet wat een klant wil, dan kun je zijn probleem ook niet oplossen. Topverkopers luisteren dus 2x zoveel als dat zij praten en als zij praten, dan stellen zij open vragen aan de klant, zodat zij de juiste informatie boven tafel krijgen en daar verder op kunnen borduren. Open vragen zijn vragen die antwoorden of informatie opleveren en beginnen altijd met: wie, wat, waar, waarom, waarvoor, waarmee en welke. Zoals je kunt zien moet een klant altijd informatie geven op vragen die beginnen met deze woorden.

Verkoop argumenten v/s aankoopargumenten Als topverkoper denk je gewoon anders dan de gemiddelde verkoper, dus leg je ook meestal de nadruk op andere accenten, dan waar men in een normale verkooptraining de nadruk op legt. Men spreekt in de gemiddelde verkooptraining bijvoorbeeld over verkoopargumenten, dat zijn argumenten waarom klanten jouw product zouden moeten kopen. Het accent ligt op het product en niet op de potentiele klant. Je stelt jezelf dan weer centraal i.p.v. dat je de klant centraal stelt. Ik heb eerder al eens gezegd, dat verkopen het begeleiden van de klant bij zijn aankoop is en dat het dus geen slinkse manier is om een klant iets tegen zijn zin in te verkopen. Geen enkele klant vindt het fijn als hij achteraf tot de conclusie komt dat hij iets tegen zijn zin heeft gekocht, dat geldt toch ook voor jou? Waarom zou een klant daar dan anders over denken?


Als je de juiste vragen stelt en diep van binnen echt de overtuiging hebt dat je met jouw product de klanten kunt helpen, dan zal je ook zekerder en overtuigender overkomen en dat voelt een klant. Wees dus altijd eerlijk en oprecht en durf ook "nee" te verkopen als dat nodig is, dat even terzijde. Wij hadden het dus over verkoopargumenten v/s aankoopargumenten, toch? Draai de boel nu eens 180 graden om. Aankoopargumenten zijn veel sterker dan verkoopargumenten en je gaat dan denken als de klanten zelf. De klant denkt niet telkens tijdens het verkoopproces, wat zijn nu de verkoopargumenten voor dit product of deze dienstverlening? De klant denkt continue: Wat zijn de voordelen voor mij? Wat levert het mij op? Wat is de winst voor mij? Is dit de juiste prijs? Vertrouw ik de verkoper wel genoeg?, allemaal vragen die bewust of onbewust in het hoofd van de koper opkomen en waar men heel snel een antwoord op hoopt te vinden. Advies: houd dus altijd het belang voor de klant in het oog en probeer zoveel mogelijk als een klant te denken.

Mensen kopen voordelen geen eigenschappen van het product

In het verlengde van de vorige vraag kan ik je vertellen, dat klanten dus de voordelen van een product kopen en niet de eigenschappen van het product zelf. Heel vaak zie je beginnende verkopers helemaal los gaan en druk hun best doen om te vertellen wat een product allemaal kan doen. Zij stellen amper vragen, zijn 80%-90% aan het woord en dan vinden zij het gek dat zij dus niets verkopen, zij deden toch immers heel hard hun best en vertelden de klant toch alles over het product?


Dat is dus echt precies de reden dat er zo weinig topverkopers zijn en dat de gemiddelde verkoper zo weinig verdient. Het vak van verkoper is werkelijk een schitterend vak, maar teveel verkopers in de winkels denken er gewoon veel te licht over, met alle gevolgen van dien. Je ziet dan dat deze verkopers van de ene baan naar de andere baan vliegen, hopende dat het daar beter gaat en dat zij dan meer kunnen gaan verdienen...Helaas is dat meestal niet het geval, integendeel zelfs. Je kunt beter 5 jaar ervaring op doen in dezelfde branche, dan dat je 5x een jaar in diverse markten ervaring hebt opgedaan, immers: elke markt heeft zijn eigen technische vocabulaire, zijn eigenaardigheden en valkuilen en je leert veel meer als je 5 jaar in 1 markt zit. Je waarde zal dan ook sneller toenemen, waardoor je veel eerder een hogere marktwaarde zal krijgen en je dus uiteindelijk ook beter kunt onderhandelen over je salaris en je provisie.

Een staaltje van marketing - de hobby boer

In marketing draait het vooral om "out of the box" te denken... Ik zal je een staaltje van "out of the box" denken laten zien, puur als metafoor bedoeld, zodat je dus kunt zien wat ik er precies mee bedoel. Er was eens een hobby boer en deze wilde naast zijn huis een veld aanleggen en er een koe en wat kippen op plaatsen. Hij ging naar een naastgelegen boerderij en belde aan. Een oude boer deed open en stelde de hobbyboer de vraag: wat kan ik voor u betekenen? De hobbyboer antwoorde: ik wil graag een koe kopen en hem naast mijn huis neerzetten. De boer keek op en gaf hem te kennen, ik heb er een paar honderd lopen, dus dat moet gaan lukken en lachte vriendelijk naar de hobbyboer. Wat kost een koe?, €2000 zei de boer... Dat heb ik helaas niet, ik heb slechts €200 antwoorde de hobbyboer. Nou, misschien kan ik je toch wel helpen. Ik heb een oude koe, zij geeft geen melk meer, maar je kan er goed mee oefenen en kijken of het echt wat voor je is. Goed zij de hobbyboer, die neem ik, kun je de koe volgend weekend brengen?, dan kan ik alle voorbereidingen doen en een schuur voor de koe bouwen. Geen probleem zei de boer en de deal werd gesloten. De week erop kwam de boer met de koe bij zijn buurman en belde aan. De hobbyboer was zenuwachtig, zijn nieuwe koe kwam immers. Hij spoedde zich naar de voordeur, waar de boer stond. Wij hebben een probleem antwoorde de boer, zoals je weet was het al een oude koe en zij heeft het transport helaas niet overleefd, sorry. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 35

Geen probleem antwoorde de hobby boer, geef mij mijn geld maar terug, dan gaat de deal niet door. Wacht even zij de oude boer, zo zijn wij niet getrouwd. Ik heb hem nog een week goed verzorgd, eten, warmte en alle liefde gegeven, maar ik ben de rotste niet. Ik zal hem meenemen, zodat je er geen last meer van zult hebben. Je hoeft mij er verder niets voor te betalen. Wacht even zei de hobbyboer, dat hoeft niet, leg de dode koe maar in de tuin. De boer snapte er helemaal niets meer van. De koe was dood, maar toch wilde de hobbyboer de oude, dode koe hebben? Ok, zei de boer en loste de dode koe voor de deur en reed weg... Twee weken later stond de hobbyboer weer voor de deur van de boer en belde opnieuw aan. Hallo boer, ik kom een koe kopen. De boer zei: je weet toch dat een koe €2000 kost? Geen probleem zij de hobbyboer en de boer snapte er totaal niets meer van... Twee weken geleden kon je geen koe kopen en nu wel?, wat is er gebeurd? Heb je olie in je tuin gevonden?, of misschien een schat? Nee, zei de hobby boer, toen vroeg de oude boer: hoe kan het dan dat je nu ineens wel een koe kunt kopen? Heel simpel zei de hobbyboer en vertelde heel enthousiast zijn verhaal. Ik heb gewoon een advertentie op internet gezet. Maak kans op een koe, koop nu een lot voor slechts €5.00. Ja, en vroeg de oude boer? Nou, na een week had ik 1000 loodjes verkocht, dus had ik €5000. Ja, maar de koe was toch dood?, dat weet ik boer. Kreeg je dan geen problemen met de winnaar? Jawel, maar toen de winnaar kwam kijken en zag dat de koe dood was, was deze dus niet blij, dus heb ik hem gewoon zijn geld terug gegeven.... Dit is nu typische een gevalletje " out of the box" denken, nietwaar? Om daar waar de meeste verkopers geen mogelijkheden zien, toch inventief en creatief te zijn om alsnog te kunnen verkopen. Laat je dus nooit ontmoedigen en zoek altijd naar mogelijkheden, hoe moeilijk dat misschien ook mag lijken.


Verkoper - het mooiste vak ter wereld

Als verkoper en later als verkoopleider en verkooptrainer heb ik dus alle facetten van het verkoop vak doorlopen en ik kan met trots zeggen, dat het verkoop vak het mooiste vak ter wereld is. Je bent er om mensen te helpen bij hun aankoopbeslissing, iets wat van hele grote waarde is en als je het goed hebt gedaan zullen de meeste mensen je waarschijnlijk heel erg dankbaar zijn. Je ziet wel eens verkopers in hun schulp kruipen omdat zij het verkoop vak niet of niet voldoende op waarde kunnen schatten en het meer zien als een normale baan, zonder echte toegevoegde waarde. Op elke verkooptraining ontmoet ik wel mensen die schuchter achterin gaan zitten en gewoon maar afwachten wat er gaat gebeuren. Die mensen durven niet echt actief deel te nemen aan het hele verkoopproces. Waarschijnlijk omdat zij de vaardigheden die nodig zijn in het verkoop vak helemaal niet of niet goed genoeg beheersen. Hoogstwaarschijnlijk zijn zij bang om actief mee te doen, omdat zij zich dan kwetsbaar moeten opstellen. Zij realiseren zich waarschijnlijk niet hoe belangrijk zij als verkoper zijn voor een bedrijf. Als ik dan even de tijd neem en de waarde van een goede verkoper ga uitleggen, dan zie ik ineens diezelfde mensen veranderen als sneeuw voor de zon. Alles heeft te maken met hoe jij als verkoper over het vak verkopen denkt. Omdat jij dit boek nu leest mag ik aannemen dat je niet een gemiddelde verkoper wilt blijven en dat je jezelf wilt gaan ontwikkelen tot een topverkoper. Gefeliciteerd met jouw beslissing, deze beslissing kan dan ook de rest van je verdere carrière gaan veranderen. Het is net als met een rivier die een bepaalde loop heeft door het landschap. Gooi een steen in de rivier en de waterverplaatsing zal voortaan anders gaan lopen. Dit is misschien een klein voorbeeld met een klein resultaat, maar het is net als met het bouwen van een huis, je begint met het leggen van een sterke fundering, daarop zet je de muren en je legt er telkens een steentje bij, uiteindelijk heb je dan een stevig huis. Zo werkt dat ook in het verkoop vak. Je bent niet een geboren verkoper, een goede verkoper wordt in de loop der jaren gemaakt. Wees altijd trots dat je een verkoper bent, want zonder verkopers zou de hele wereld stilstaan.


Stel je eens een bedrijf voor zonder verkopers, de schappen zijn leeg, er zijn geen mensen op de klantenservice, want er zijn geen klanten, ook zijn er geen andere medewerkers, denk aan een schoonmaker, een koffie juffrouw, een secretaresse en geen directie. Zou een dergelijk bedrijf bestaansrecht hebben?, natuurlijk niet. De reden voor het gebrek aan bestaansrecht is dat er geen verkopers zijn die voor de broodnodige omzet zorgen. Verkopers zetten de economie in werking, als er niets wordt verkocht kan er verder ook niets worden gedaan. Alle beroepen zijn afhankelijk van het bedrijfsresultaat, geen of minder omzet resulteert meteen in het ontslaan van personeel. Als je dus de volledige omvang en de belangrijkheid van jouw beroep als verkoper begint te realiseren, dan zal je hopelijk langzamerhand een andere, positieve houding gaan ontwikkelen tegenover het beroep van verkoper. Laat je dus nooit meer in de hoek drukken als iemand eens iets denigrerends zegt over jou als verkoper, want jij weet nu wel beter.

Geef de klant gewoon wat hij zoekt Maak het allemaal niet te moeilijk.. Veel verkopers missen vaak de verkoop omdat zij het allemaal veel te moeilijk maken. Zij proberen dingen te snel te verkopen en luisteren niet goed genoeg naar de klant en zitten helemaal vast in hun eigen verhaal. Dit, terwijl zij zouden moeten luisteren naar wat de klant zegt, om zo de broodnodige informatie te krijgen die zal leiden tot een order. Verkopers denken vaak ondertussen teveel aan wat zij zo weer zullen gaan zeggen. Als je een klant precies geeft wat hij zoekt, dan doe je het in de ogen van de klant altijd goed. Maak het dus niet te moeilijk voor de klant, maar ook zeker niet voor jezelf.

Meer verkopen door het aanbieden van upsells Upsells zijn, zoals het Engelse woord zegt, extra verkopen. Ja, topverkopers hebben hopelijk heel veel afsluittechnieken in hun rugzak, maar hun echte wapen is, dat zij weten hoe waardevol Upsells zijn. Ik neem even een voorbeeld uit de fotografiewereld. Stel, iemand koopt een camerabody bij jou in de winkel, dan kun je natuurlijk afrekenen en de klant vervolgens de winkel uit laten lopen, dat doet de gemiddelde verkoper. Jij als topverkoper zal dat natuurlijk anders aanpakken, jij zet de kracht van Upsells in en gaat extra producten verkopen, maar natuurlijk wel op het juiste moment, want anders verspeel je de order en heb je helemaal niets verkocht. Laat mij het je even uitleggen d.m.v. een praktijkvoorbeeld. Als iemand de winkel in komt lopen, en een camera bij je wil gaan kopen, dan moet eerst alles eraan gedaan worden om die camera te verkopen. Alle stappen moeten keurig worden doorlopen, tot het moment dat de klant een duidelijke keuze heeft gemaakt. Pas op het moment dat de klant ook aangeeft dat hij de camera wilt kopen, is de camera verkocht. En heeft de klant in gedachten de camera in zijn al in bezit. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 38

De klant zit in de koopstemming en is waarschijnlijk bereid om nu meer te gaan kopen, maak daar gretig gebruik van. Als je andere producten probeert bij te verkopen, voordat de definitieve keuze mentaal door de klant is genomen, kan de klant afgeleid worden en vervolgens van de verdere koop afzien, omdat hij nu niet kan nadenken en kan kiezen. Deze situatie moet je dus altijd zien te voorkomen, wees dus niet te gretig en overspeel niet je hand. Zodra je alle stappen rustig hebt doorgenomen en de klant zijn vertrouwen hebt gewonnen, dan komt er nog tijd genoeg om de relatie verder op te bouwen en meer aan deze klant te verkopen. Het is werkelijk de moeite waard, alles draait om timing. Als je de timing goed kiest, kun je ook je "Upsells" aanbieden, of misschien wel 2 Upsells... Zelf ben ik verkoopleider geweest bij een verkoopketen van 3 zaken van de foto legende Jack Strik in Bussum. Ik had binnen de 3 filialen altijd mijn "eigen" klantenkring. Klanten die er al jaren kwamen wilden graag door mij geholpen worden en beslist niet omdat ik de verkoopleider was. Wat was dan mijn geheim? Zelfs de klanten die al jaren bij Jack Strik kwamen en een goede relatie hadden met de eigenaar van de zaak, wilden uiteindelijk liever door mij persoonlijk geholpen worden en wilde gerust even wachten omdat ik nog bezig was. Ik zal je mijn geheim onthullen...hier komt het... Vanaf de eerste dag dat ik bij Jack Strik ging werken, behandelde ik de klanten allemaal stuk voor stuk, alsof het mijn eigen klanten waren. Ik werkte voor Jack Strik, maar ik ging elke dag naar mijn werk of dat het mijn eigen zaak was, wat ik elke dag opnieuw liet merken in mijn werkhouding. Niets was mij teveel, ik deed alle klussen, ik maakte net zo goed de vitrines schoon en zorgde dat de zaak er altijd pico bello bij stond, wat er ook gebeurde. Ik had geen sluitingstijd, als ik met een klant een relatie probeerde op te bouwen, nam ik daar alle tijd voor. Ik schonk een kop koffie of een kop thee in en ging gerust lekker babbelen met de klant en gaf hem alle aandacht die hij verdiende. De meeste mensen vinden het heerlijk als zij de volledige aandacht krijgen van jou als verkoper en al helemaal als zij doorhebben dat zij met een expert te doen hebben. Iedere klant zoekt tijdens zijn bezoek naar bevestiging, doe ik het wel goed?, vertrouw ik deze verkoper? Geloof ik hem?, klikt het met de verkoper?, doet dit apparaat precies wat ik wil en zoek?, is de prijs juist?, kortom: er gebeurt tijdens zo'n verkoopverhaal heel veel bij de klant en ondertussen wil de klant ook nog van alles vragen en weten. De meeste verkopers willen te snel doorstoten naar hun order en denken ondertussen bewust of onbewust aan de provisie die zij kunnen krijgen als zij nog een paar orders scoren en hun target voor die maand halen. Ik had al vroeg de denkwijze van een topverkoper en wist dat ik eerst moest investeren in een klant en dat ik eerst op 1 lijn met hem moest komen, vandaar dat ik hem eerst iets te drinken aanbood en in alle rust goed luisterde naar wat de klant tegen mij zei. Soms begon een klant eerst te praten over zijn vrouw die morgen jarig was, of zijn dochter die in het ziekenhuis lag, ik gaf hem er alle ruimte voor, ook al kende ik zijn vrouw of dochter niet. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 39

Door samen met hem "rapport" te maken, ontstond er een situatie van herkennen en gaande weg liep het verhaal richting waarvoor de klant eigenlijk binnenkwam, bijvoorbeeld een camera. Ik luisterde heel goed naar wat de klant zei of vroeg en maakte kleine aantekeningen, dit gaf de klant het gevoel dat ik hem dus echt serieus nam en heel goed naar hem luisterde. Als wij samen het hele aankoopproces goed hadden doorlopen, kreeg ik vaak de order. Pas als de order mentaal was afgesloten en de klant mij te kennen had gegeven dat hij de camera wilde hebben, ging ik over naar plan 2, de Upsells...Eerder dus niet! Upsells zijn dus extra aanvullende zaken zoals een cameratas, lenzen, stof- en beschermkappen, UV filters, statief, flitsers, kortom, ik probeerde enkele andere belangrijke dingen aan te bieden, wat geregeld de order dus groter deed uitvallen. Het is immers makkelijker om aan een bestaande klant iets extra's te verkopen, dan om een nieuwe klant te zoeken, dus deed ik dat ook zoveel mogelijk als ik maar kon, maar wel op het juiste moment. Nee, niet elk verkoopgesprek resulteerde in een order en ook kon ik niet bij elke een upsell verkopen, maar zeker in 30%-40% van de gevallen lukte het mij dus wel... Moet je nagaan wat het mij op jaarbasis aan extra omzet opleverde...dat terwijl mijn collega's ( lees: personeel ) al snel blij waren als zij een order konden noteren en meteen naar de kassa liepen om z.s.m. af te kunnen rekenen. Ik heb nooit begrepen waarom ik dit fenomeen in veel winkels zie terugkomen. Bijna nooit wordt mij een upsell aangeboden, waarschijnlijk omdat de gemiddelde verkoper dus niet weet wat een upsell is, of hoe hij dat het beste kan aanpakken. Leer dus z.s.m. hoe je een upsell in moet zetten en maak er gretig gebruik van, want het zal je uiteindelijk dus veel meer omzet en dus provisie gaan opleveren. Even terugkomen op de sluitingstijd van de winkel. Als verkoopleider sloot ik dus de winkel af en kon dus zelf bepalen wanneer ik dat deed. Als ik nog midden in het verkoopgesprek zat met mijn klant, dan bleef ik gerust wat langer open. Daar waar de andere verkopers snel naar huis gingen omdat het 18:00 was, bleef ik gerust nog een 30-45 minuten open om de order eventueel te kunnen afsluiten. Het zou toch heel vreemd zijn als ik een klant die bijna tot zijn besluit is gekomen en op het punt staat om de order te geven, af zou kappen en tegen hem zeggen: sorry meneer, maar het is tijd, wij gaan sluiten.... weg order van misschien wel enkele duizenden euro's... Je voelt heel snel en haarfijn aan of dat je de order snel kan sluiten, daar werk je ook naar toe met een potentiele klant, dus als je ooit in een dergelijk situatie komt, bewaar dan nog even je geduld en sluit eerst de order en dan pas de deur van de winkel.


Verkopen is een kunst

Het schilderen van de Nachtwacht was en is natuurlijk een kunst, dat presteer je niet zomaar en daar is heel veel oefening en ervaring voor nodig geweest. Denk jij dat Rembrandt meteen de Nachtwacht kon schilderen? Nee, maar hij is wel een van de grote meesters op het doek. Verkopen is ook een kunstvorm, althans zo zie ik het. Je komt in het vak, op wat voor manier dan ook en dat noemen wij even voor het gemak punt "0" en vervolgens bepaal jij wat je verder gaat doen met je ervaring en vakkennis. Blijf je in de kelder zitten of klim je langzaam naar boven en ontwikkel jij jezelf tot een goede verkoper, of misschien zelfs wel als een topverkoper, zoals ik dat in de loop van mijn carrière heb gedaan, of blijf je staan op punt "0" aan jou de keus. Ja, het is een hele klus om tot de top te komen van de verkopers in jouw bedrijf of in jouw markt, maar niet onmogelijk. Als iedereen zich zou ontwikkelen tot een topverkoper, dan zou het niet zo goed betalen. Rembrandt kreeg zelf niet veel voor zijn schilderijen, maar na zijn dood werden zijn schilderijen telkens maar duurder. Wij hopen natuurlijk als topverkoper bij leven nog de revenuen te mogen ontvangen en dat kan, als je beslist om een topverkoper te willen worden en er de mentale prijs voor wil betalen, want het is een lange reis. De uitdaging van Rembrandt was niet het schilderen van de mensen, dat had hij al vaker gedaan, maar hij schilderde met licht en dat was zijn uitdaging en uiteindelijk bleek dat ook te leren. Het proces om van een gemiddelde verkoper jezelf te ontwikkelen tot een topverkoper, is precies dezelfde route die Rembrandt moest afleggen om succesvol te worden. Als topverkoper moet je echt 100% andere dingen doen dan die jouw collega's doen, want anders waren zij wel de topverkopers van de zaak, toch? Dus doen wat zij al jaren lang doen blijkt dus niet het "geheim" te zijn. Je zult dus beslist iets anders moeten gaan doen, geloof mij maar.


Zoek contact met de beste verkoper van het bedrijf en vraag wat hij allemaal heeft gedaan om zich tot de beste verkoper te ontwikkelen en hij zal zaken noemen als: Zoek een goede mentor Luister heel goed en praat minder. Heel veel training Veel oefenen Heel veel fouten maken Veel op je platte gezicht gaan Mensenkennis opdoen Veel dingen afleren Kortom: hij of zij zal je allemaal dingen vertellen die de andere verkopers mogelijk ook al vele malen gehoord hebben, maar zij hebben niet de keuze gemaakt om een topverkoper te worden en hebben dus ook niet de prijs betaald die ervoor staat. Er is niets mis mee, maar zij kunnen je dus niet vertellen hoe je echt een topverkoper kunt worden, daarvoor moet je dus echt naar de specialist zelf toe.

Zorg voor voldoende afsluittechnieken

Als je niet weet wat afsluittechnieken zijn, dan is er als verkoper nog heel veel werk aan de winkel. Een verkoper zonder afsluittechnieken, is als een visser langs de waterkant zonder hengel. Je kunt geen vis vangen zonder hengel, zo zal je als verkoper ook nooit een order afsluiten zonder afsluittechnieken... Je kunt van alles goed doen, maar als je de order niet weer te "closen", zoals men dat tegenwoordig zo mooi noemt, dan heb je helemaal niets aan deze inspanningen. Wil je dus een goede verkoper worden, dan moet je er beslist voor zorgen dat je verschillende afsluit technieken in je arsenaal hebt zitten, anders word het echt niets. Je zult af en toe misschien een order "scoren", maar dat zijn dan hoogstwaarschijnlijk meer toevalstreffers, dan dat het door echt vakmanschap tot stand zal komen. Een timmerman heeft een zaag, een hamer en een nijptang, de slager beschikt over dure uitbeenmessen, een glazenwasser beschikt over een goede trap en een schilder heeft de beste kwasten, voor elke klus de juiste kwast. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 42

Zo zal jij als topverkoper ook over de juiste materialen moeten beschikken, dus de juiste verkooptraining, veel vakkennis uit vakbladen en de juiste afsluittechnieken, gecombineerd dus met mensenkennis, een gedrevenheid en een flinke portie doorzettingsvermogen. Een verkoper die niet over deze gereedschappen beschikt, zal ten dode zijn opgeschreven in de verkooparena waar andere collega's wel beschikken over de juiste gereedschappen. De klant wil iemand spreken die weet waarover hij praat, iemand met echte vakkennis en die hem kan voorzien van de juiste aankoopinformatie, zodat hij een goede beslissing kan nemen. Wil je meer informatie, klik dan op de volgende link en download ons gratis E-book: “23 Afsluittechnieken met Winst en Groei”: Ik wil mijn E-book downloaden

Durf om de order te vragen Misschien heb je het ook wel eens meegemaakt dat je een winkel in liep en netjes werd geholpen door een verkoper, maar dat je uiteindelijk toch de zaak bent uitgelopen zonder dat je een product hebt gekocht. Je hebt alle benodigde informatie gekregen, al je vragen zijn netjes beantwoord en toch sta je zonder jouw product weer buiten de winkel. Heb je dat wel eens meegemaakt?, ja? Heb jij je toen wel eens afgevraagd waarom je uiteindelijk niet tot de aankoop bent over gegaan? Het kan natuurlijk zijn dat je meer bedenktijd wilde hebben, of omdat je eerst nog thuis wat wilde uitzoeken, maar heel vaak is de reden, dat de verkoper er alles aan heeft gedaan en je van alle informatie heeft voorzien, maar niet om de order heeft gevraagd... Je had misschien eigenlijk wel willen kopen, als de verkoper je de kans had gegeven. Leef je even in deze volgende situatie in: Je loopt de dealer van je dromen in, eindelijk is het zover, je bent financieel in staat om jouw droomauto te kopen. Je komt de zaak binnen en daar staat hij dan, weliswaar niet in de kleur die jij die jij het liefste zou hebben, dus vraag je na verloop van tijd aan de verkoper: Is deze auto ook leverbaar in de kleur groen? De verkoper kan hierop met 2 antwoorden terugkomen. Ja, dat is mogelijk, of nee, dat is helaas niet mogelijk. Op zich heeft de verkoper dan natuurlijk gelijk, maar levert hem dat de order op?, waarschijnlijk niet. Een doortastende topverkoper zou bijvoorbeeld de volgende vraag terug kunnen stellen: " wilt u deze auto in de kleur groen hebben"? Het klinkt misschien vreemd, maar nu heeft de verkoper 50% kans om de order te closen, de klant, jij dus, kan zeggen" nee" of jij kunt antwoorden met "ja", meer smaken zijn er niet, toch? Als jij als klant nu "nee" antwoordt, dan staat het nogal vreemd als je eerst vraagt of de auto ook in groen leverbaar is, vind je ook niet? Natuurlijk kun je om allerlei redenen alsnog "nee" zeggen. De kans bestaat ook dat je "ja" zegt en dan kan de verkoper de bestelling op het bestelformulier noteren, om vervolgens dus met allerlei mogelijke upsells te komen en deze aan jou aan te bieden, waarop je ook weer "ja" of "nee" kunt zeggen. Zo kom je dus uiteindelijk aan een hogere omzet. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 43

Behandel je klant als koning

Ken je het gezegde " de klant is koning"?, dat is al een heel oud gezegde en dat is het natuurlijk niet voor niets. Elke onderneming is afhankelijk van klanten, dus is het zaak om elke klant binnen boord te houden. Ik heb al eens laten vallen, dat het makkelijker is om aan een reeds bestaande klant te verkopen, dan dat je telkens weer op zoek moet naar nieuwe klanten. Dat is dan ook meteen de reden dat je elke klant zo goed mogelijk moet behandelen en niet telkens je gelijk moet willen halen. Telkens als ik een verkoper met de klant in de clinch zie liggen denk ik bij mijzelf: wil je nu je gelijk halen, of wil je de relatie met de klant goed houden? Als je voor een winkel werkt zal het je misschien niet zoveel uitmaken, want het is immers niet jouw klant, dus zal de kans mogelijk groter zijn dat je voor je eigen gelijk gaat. Realiseer je wel dat de klanten uiteindelijk jouw salaris betalen en dat het slimmer is om niet altijd je gelijk te willen halen. Als je echt een topverkoper wil worden, dan moet je met jouw houding het gedachtengoed van een topverkoper modeleren, ofwel overnemen. Denk als een topverkoper, werk als een topverkoper en leer over je gelijk heen te stappen, dat komt zowel de klant, maar ook jou als verkoper ten goede.

De klant heeft gekocht - De follow-up Je denkt misschien als verkoper dat het verkoopproces stopt op het moment dat de koop gesloten en betaald is, toch? Fout!, het spel begint dan pas echt. Ok, je hebt een order "gescoord" en wat aan de klant verdiend, de klant gunde jou dus de opdracht. Op het oment dat een klant geen vertrouwen in jouw zou hebben, of als de klant jouw niet mag, dan is het heel aannemelijk dat de klant jouw die order niet zou hebben gegeven. toch? Nu de koop is gesloten begint het spel pas echt en nu komt het aan op de follow up, ofwel het vervolg NA de verkoop. Heel veel verkopers krijgen een soort van adrenaline kick als zij de opdracht hebben gescoord, maar vervolgens zie je heel vaak dat de "follow-up" niet of nauwelijks goed wordt gedaan, als er al iets aan de follow-up wordt gedaan... Een gemiddelde verkoper ziet alleen de winst op kort termijn en heeft telkens weer die kick van een nieuwe klant nodig. Een topverkoper besteed veel aandacht aan zijn klant.


Hoe kun je jezelf nu onderscheiden en als een topverkoper te werk gaan?

Hij doet onderzoek naar de aankoop van de klant Hij zoekt naar eventuele Upsells voor de klant en biedt deze aan Persoonlijke informatie wordt goed in een dossier bijgehouden Hij houdt speciale data bij ( verjaardagen, speciale gebeurtenissen etc. ) Stuurt kaartjes met Kerst en Pasen 

Kortom: hij besteedt veel aandacht aan zijn klant.

Deze aandacht is een klant gewoon waard, ken dus je gemiddelde klantenwaarde en behandel elke klant precies hetzelfde, hoe groot de order ook is, want uiteindelijk gaat het om de massa. Geeft een klant in het verkoopgesprek bijvoorbeeld aan, dat zijn dochtertje volgende week geopereerd moet worden, sla dat dan goed op in je geheugen, maak er later in zijn dossier een aantekening van... Stuur de week erop een kaartje met "van harte beterschap", het kost niet veel, maar een dergelijk klein gebaar zal op termijn echt het verschil gaan maken, geloof mij maar. Hoe denk je dat de klant zal reageren als hij jouw kaartje op de mat vindt? Ten eerste verwacht hij het totaal niet en het zal hem zeker goed doen, te merken dat je echt en oprecht naar hem geluisterd hebt en dus speciaal de moeite hebt genomen om even een persoonlijk kaartje te sturen. Wat denk je dat het allemaal met de klant doet, als hij telkens een leuk berichtje van jou krijgt? Hij zal dat kunnen waarderen en zeker aan jou denken als hij weer iets nodig heeft. Ik zal je een praktijk voorbeeld uit mijn eigen leven geven... Ik heb ooit eens een verzekering afgesloten bij een klein zelfstandig kantoortje dat verzekeringen verkocht. De eigenaar van het bedrijf was dus een verzekeringsagent die vele verzekeringsmaatschappijen vertegenwoordigde. Hij was zich heel goed bewust dat hij volledig afhankelijk was van zijn klanten, iets wat grotere bedrijven nogal eens vergeten. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 45

Omdat hij begreep hoe het allemaal werkte, zond hij ons elk jaar een kaartje wat helemaal aan hem gelinkt was. Hoe deed hij dat dan? Hij was persoonlijk fan van Stan Laurel en Oliver Hardy, oftewel de dikke en de dunne in onze volksmond. Als je bij hem op kantoor binnen kwam, dan kon je er niet omheen. Overal zag je afbeeldingen van hen aan de muren hangen. Wat zorgde er dan precies voor dat hij zo opviel en bij mij in het geheugen bleef hangen?. Simpel, hij viel meteen op tussen de andere post, dat is het eerste punt... Ten tweede: hij schreef de kaarten met de hand en als hij iets van je wist, refereerde hij er aan, zo van: hopelijk was de verjaardag van je dochter vrijdag geslaagd. Hij maakte het persoonlijk, dus geen massa kaartje... De kaart kwam in een grote gekleurde envelop, dat viel meteen op. Omdat hij regelmatig kaartjes stuurde, wist je meteen dat de envelop met de kaart van hem was, net als die blauwe kleur van de belastingdienst, ook aan die kleur herken je al meteen de afzender voordat de postbode op het tuinpad loopt en voordat je de envelop had geopend. Hij stuurde altijd een kaart in het zwart-wit met een afbeelding van het stel komieken, ook dat wist je al vooraf. Herkenbaarheid en een persoonlijke benadering zijn hier de juiste sleutelwoorden. Doordat hij elk jaar een kerstgroet stuurde, werd je ook weer herinnerd aan het feit dat de verzekeringen misschien weer eens bijgesteld moeten worden en aan wie denk je dan? aan je eigen verzekeringsagent natuurlijk. Het is pure marketing en een vorm van positieve beïnvloeding, maar dat doet er verder niet toe, het werkt!, daar gaat het uiteindelijk om, toch? Het met de hand schrijven van een briefje of kaart heeft tegenwoordig nog meer waarde dan dat men er vroeger aan hechtte. Wie schrijft er tegenwoordig nu nog een echte brief?, bijna niemand meer. Een mooie gekleurde envelop met een handgeschreven naam en adres op de voorkant, doet je meteen denken aan een speciale gelegenheid, zoals bijvoorbeeld een verjaardagskaart. Alles draait uiteindelijk om het opbouwen van een relatie met de klant.

Zorg dat je opvalt tussen de concurrentie

Als ik dit aan de verkopers probeer uit te leggen, kijkt 80%-90% mij vragend aan en vele reageren dan met de mededeling: hier hebben wij toch geen tijd voor, wij moeten zoveel mogelijk op de vloer staan en verkopen en weet je wel wat ons dat allemaal gaat kosten? Zij hadden alleen oog en oor voor de beperkingen en niet voor de onbegrensde mogelijkheden die een welgemeende, dus niet geveinsde interesse zou kunnen hebben, terwijl je hiermee een goede relatie op kunt bouwen met de klant in de toekomst. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 46

Ik heb net zoveel tijd tot mijn beschikking als elke andere verkoper, maar waarom was ik dan de topverkoper en mijn collega's niet? Het geheim was eenvoudig, ik had gewoon een volledig andere mindset over het vak van verkoper, zag de mogelijkheden en deed heel veel dingen die mijn collega's nooit hebben gedaan, dat maakte o.a. het verschil. Zij stonden vaak liever met elkaar te kletsen en koffie te drinken en verspilden hun kostbaarste bezit, hun tijd. Ik deed dat niet want ik begon meteen met de dingen die gedaan moesten worden, dingen die ik een dag ervoor al op papier had gepland voor vandaag. Op deze manier ben je veel productiever dan dat je s ‘morgens nog eens moet nadenken over wat je allemaal die dag moet doen. Terwijl mijn collega's hun kostbare tijd verspilden, schreef ik mijn kaarten aan mijn bureau. en daarmee bouwde ik aan een hecht klantenbestand. Voor mij was een verkoop niet het einde van het proces, maar na de verkoop begon het pas echt. Het opbouwen van een relatie en een vertrouwensband met de klant, iets dat op termijn veel meer geld zal gaan opleveren. Regelmatig belde ik mensen op, omdat ik dingen voor hen had uitgezocht, extra service, gewoon even dat stapje extra, dat doet je uiteindelijk onderscheiden van je concurrenten en maakt op termijn dat jouw inkomen veel hoger is dan dat van je concurrenten in dezelfde branche. Als je echt een topverkoper wilt worden, zal je over een hele andere mentaliteit moeten beschikken. Je moet tegen teleurstellingen en tegenslagen kunnen, je moet beschikken over een natuurlijke aanleg, om andere mensen oprecht te willen helpen. Tevens moet je bereid zijn om te blijven leren, zowel vanuit de boeken als in het veld zelf. Steel met je ogen en je oren en maak aantekeningen, dat wekt vertrouwen op bij de klanten. Zij zullen onbewust misschien denken: deze persoon neemt mij echt serieus en luistert echt naar wat ik te zeggen heb. Klanten vinden het heel prettig als verkopers serieus en oprecht naar hen luisteren en belonen dat vaak met een order, omdat ze het jou dan onbewust gaande weg steeds meer gaan gunnen.

Een klantenrelatie opbouwen begint bij een goede follow-up Als je hoort dat een klant of potentiele klant binnenkort jarig is, stuur hem of haar dan een kaartje of bloemetje, welke verkoper doet dat? Geen enkele gemiddelde verkoper, dus daar ligt jouw kans om te kunnen scoren bij de klant en je te onderscheiden van je concurrenten, toch? waarom zou je het dan niet doen? Nog een ander voorbeeld: stel, je hebt de klant voor je gewonnen, de vertrouwensband is opgebouwd en je hebt de opdracht gekregen om te mogen leveren. Stuur dan "gewoon" eens een handgeschreven bedankkaartje en laat de klant weten dat je het fijn vond dat hij je vertrouwt en je de opdracht gunde. De gemiddelde verkoper doet dat niet en dat kost hem heel veel omzet en dus geld. Dit geeft jou wederom de unieke kans om je te onderscheiden van de massa.


Leg zoveel mogelijk informatie vast over je klant

Het klinkt misschien heel vreemd, maar ik vraag het je gewoon op de man af: Heb jij een dossier waarin jij alle gegevens van je klanten bijhoudt?, ja?, prima, je bent goed bezig en snapt waar het waarschijnlijk allemaal om draait... nee?, vertel mij eens waarom je dat niet hebt aangelegd? Meestal is er geen reden waarom dit niet wordt bijgehouden, meestal is het gewoon gebrek aan deze kennis, vandaar dat dit E-book juist zo waardevol is, want nu heb je die kennis wel, toch? Als je de gegevens van je klanten op geregelde basis aanvult, want je hoort vast wel eens wat tijdens je gesprekken met je klant, dan kun je daar dus gebruik van maken. Hoe denk je dat een klant zal reageren als hij een kaartje in de bus krijgt op het moment dat hij thuiskomt van bijvoorbeeld een ziekenhuisopname? De klant zal het heel opmerkelijk vinden en er over gaan praten met zijn netwerk en als er ooit iemand is die zoekt wat jij verkoopt, dan zal de klant mogelijk jou als partij voordragen. Je hebt een hele goede indruk achter gelaten. Maak dus van elke klant ambassadeurs. Stel dat jij verkoper bent bij een autodealer, dan weet je dat auto's gemiddeld na enkele jaren ingeruild gaan worden. Als wij dat punt eens stellen op zeg 3 jaar, dan weet je dus dat mensen die altijd een nieuwe auto willen rijden, even voor dat moment gaan shoppen naar een andere auto. Wij noemen dat " de kriebelcyclus " van de klant. Als klant "A" dus in dit plaatje past, dan weet je dat hij ongeveer na 30 tot 36 maanden na aanschaf van zijn nieuwe auto weer de kriebels gaat krijgen en dus naar nieuwe auto's gaat kijken. De schone taak die een topverkoper te wachten staat is, om in die periode zeker weer even het contact te leggen met de klant, zodat je weer even in zijn herinnering komt. Als de klant bij zijn eerste aankoop heel tevreden was over de aankoop, de service die je verleende en het contact dat jij tussendoor steeds hebt gehouden en de kaartjes die je hebt gestuurd, waar denk je dan dat de klant mogelijk weer zijn nieuwe auto gaat kopen?, juist, bij jou. BINGO! Hij vertrouwde je de eerste keer, waarom zou hij je dan niet de tweede keer vertrouwen en je opnieuw de order gunnen en met een nieuwe auto de deur uitrijden? De kans dat hij je opnieuw vertrouwt is dan levensgroot, toch? Daarom is het dus zo belangrijk, dat je door de jaren heen een goede klantenrelatie opbouwt, zodat je dus je kansen op meerdere opdrachten weet te vergroten. Een praktijkvoorbeeld: vroeger zat ik met drukwerk langs de weg en haalde de orders binnen, maar bij sommige klanten kreeg ik werkelijk geen poot aan de grond. Wat gebeurde er? Ik had een goede dienstverlening, ik kon de klant een hoop geld besparen en toch kon ik de order niet afsluiten, dan moet er iets aan de hand zijn, toch? Dat was er ook. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 48

Ik vroeg de klant: vertel mij eens, ik heb een goede dienstverlening, ik kan u veel geld besparen en toch blijft u bij uw huidige leverancier. Kunt u mij misschien vertellen waar ik de plank mis sla? De klant antwoorde: je slaat nergens de plank mis, alleen doe ik al jaren zaken met mijn huidige leverancier, ik weet precies wat ik aan hem heb, wij hebben een goede relatie met elkaar, dus ik ben tevreden met de situatie zoals die nu is, ook al betaal ik daar nu meer voor. Ik loop niet weg vanwege een goedkopere mogelijkheid, ik wil gewoon de relatie niet kwijt en kan 100% op hem rekenen als er onverwachte problemen zijn... Zo zie je maar weer hoe belangrijk een goede klantenrelatie en klantenservice is als je dus echt een stabiele business wil gaan opbouwen met Winst en Groei...

Elke klant heeft een netwerk van potentiele klanten

Elke klant heeft een netwerk van potentiële klanten en dat moet je niet vergeten, zeker niet als je je realiseert dat elke potentiële klant een netwerk heeft van 250 mensen op Facebook. Dus voor elke klant of potentiële klant die je op een lijst weet te krijgen kun je dus de totale bereikbare markt met 250 potentiële klanten verhogen. Natuurlijk zijn er ook heel veel mensen die veel meer vrienden op Facebook hebben, maar die laten we even buiten beschouwing en stellen het gemiddelde aantal op 250 Facebook vrienden. Je moet dus niet alleen kijken naar de klanten die op je lijst staan, maar je zou beter je aandacht kunnen richten op hun potentiële netwerk, want vanuit dat netwerk is de kans veel groter dat er meer klanten gaan ontstaan. Als jij je alleen richt op de eerste klant met wie jij in contact komt, mis je de uiteindelijke kracht van hun netwerk.

Vraag tevreden klanten om een referentie Heel vaak vergeten verkopers bij tevreden klanten te vragen naar referenties, maar het is heel verstandig omdat voortaan wel te gaan doen. Niets is zo krachtig als een referentie van een bestaande klant die voor jou dus een stukje schrijft, welke je eventueel op je website zou kunnen gebruiken. De krachtigste vorm van een referentie is een video referentie. Deze vorm van aanbeveling noemt men ook wel “social proof” en dit is heel belangrijk voor nieuwe bezoekers of klanten.


Als het ook maar even mogelijk is, vraag dan aan je klant of hij voor jou een positieve referentie wil afgeven in de vorm van een video boodschap. Deze video boodschap kun je dan weer op je website zetten, zodat andere klanten meer vertrouwen in jou krijgen en zien wat jij kunt en wat je ze kunt bieden. Als je niet vraagt om referenties laat je geld op tafel liggen. Je kunt je klant eventueel motiveren door een cadeaubon te geven, of een gratis product wat hij kan downloaden. Je kunt het hele proces van het krijgen van referenties eventueel automatiseren. Wat is er nu nog mooier, dan dat je aan nieuwe potentiële klanten kunt laten zien, dat oude klanten of reeds bestaande klanten heel tevreden over jou zijn en vooral over jouw dienstverlening en/of jouw producten. Jij kan van alles over jezelf roepen, daar kunnen eventuele toekomstige klanten gewoon nog aan twijfelen, maar als andere bestaande klanten goede en betrouwbare dingen over jou vertellen, wordt het al veel moeilijker om aan deze referenties te twijfelen. Zorg er dus altijd voor, dat je zoveel mogelijk betrouwbare referenties op je website hebt staan.

Na de verkoop begint het spel pas echt Zodra de verkoop is gesloten, begint het pas echt, je zal een klantenkaart moeten gaan aanmaken en deze moet je heel nauwkeurig in gaan vullen. Je hebt immers nu zijn naam, adres en woonplaatsgegevens, mogelijk heb je ook zijn telefoonnummer en zijn e-mail adres, dat komt dan heel erg goed van pas. Het is natuurlijk heel belangrijk voor het bedrijf waarvoor je werkt, maar je zou die gegevens zelf ook moeten registreren.

Hoe maak je van jouw beste klanten ambassadeurs - hazen verhaal Het verkoop vak is continu in beweging, en zal zolang jij in het verkoop vak zit, in beweging blijven. Het is nooit af, omdat je met klanten te maken hebt. Deze mensen kopen van alles en hebben allemaal ook weer familie, vrienden en kennissen, dus hun netwerk is heel erg belangrijk. Ik had je al gemeld dat de netwerken van jouw klanten de basis zijn voor de verdere verkopen in jouw carrière, maar hoe bereik je die nou precies? Het is heel belangrijk om de klanten van de toekomst uit deze netwerken te halen, dus moet je weten hoe je kunt “infiltreren” in deze netwerken. Hoe kun je dat het beste doen? Je kunt wel steeds opnieuw klanten blijven maken, maar is het niet makkelijker om klanten te krijgen via referentie? Ten eerste is men dan eerder bereid om naar jou te luisteren en naar jou toe te komen, immers: jij hebt hun relatie heel goed geholpen en zij hebben jou voorgedragen en daar zit nu juist net de kracht van dit punt. Je zult uiteindelijk altijd makkelijker kunnen verkopen aan mensen die via een tevreden klant zijn doorverwezen naar jou, geloof mij maar op mijn woord.


Ik zal je vertellen hoe ik dat vroeger deed, dus voordat het internet bestond en wij alles nog zelf moesten uitvinden en dus naar creatieve oplossingen moesten zoeken. Lach niet, het is echt waar en het werkte heel erg goed. Ik noemde dit vroeger “mijn hazenverhaal”. Ik zal je in hele simpele stappen laten zien hoe ik dit proces destijds had opgezet. Ik wist natuurlijk dat ik tevreden klanten had en regelmatig kwamen zij bij mij terug in de winkel om iets anders te kopen. Ik werkte destijds in een winkel met fotografische artikelen, dus camera’s, lenzen en alle soorten benodigdheden die je maar kunt verzinnen. Ik werkte ook met mijn eigen visitekaartjes met mijn naam erop, zodat mensen wisten met wie zij zaken hadden gedaan. Elke klant kreeg er een voordat men de zaak kon verlaten en ik reikte gewoon mijn hand naar hen toe, zodat zij het visitekaartje in ontvangst konden, (lees: moesten) nemen.

Hoe zag mijn verdienmodel er destijds uit? Ik kwam dus regelmatig met mijn reeds bestaande klanten in contact en ik bood hen dan een kop koffie aan achter in de winkel, zodat zij even rustig konden zitten. Ik liet het verhaal dan altijd zo lopen, dat zij mij vertelden dat zij tevreden over mij en hun aankoop waren. Ik stelde gewoon de directe vraag: mag ik u iets persoonlijks vragen? Meestal zei men zonder te aarzelen: ja. Ik stelde dan gewoon de volgende vraag: Bent u tevreden over uw aankoop? en wachtte dan rustig het antwoord af. Natuurlijk was het antwoord meestal: ja! Vervolgens stelde ik de vraag: bent u tevreden op de manier hoe ik u klantenservice verleen?, ook daar zei men natuurlijk meestal: ja, ik wist natuurlijk wel wat ik aan iemand ging vragen.

Het “ja” ritme krijgen bij de klant!

Als men op alle 2 de vragen “ja” had geantwoord, vroeg ik hen op de man af, zou je eventueel wat extra geld willen verdienen? En wachtte ook voor de 3e x rustig het antwoord af, wetende dat er weinig mensen met “nee” zouden gaan antwoorden. Ondertussen had ik dus meestal al 3x een “ja” gekregen van de klant en dan is het meestal heel moeilijk om op een volgende vraag nog “nee” te zeggen, zo blijkt uit wetenschappelijk onderzoek. Je zet de mensen dus eerst in een “ja” ritme. De meeste mensen zeiden “ja” op de vraag wil je misschien wat extra geld verdienen en sommige zeiden: wat moet ik daar voor doen o.i.d. en ik vervolgde dan weer mijn verhaal en ging hen uitleggen hoe zij eventueel wat extra geld konden verdienen.


Mijn hazenverhaal nader uitgelegd… Ik legde heel snel en eenvoudig uit, dat zij geld konden verdienen door mij als verkoper met mijn diensten, aan te bevelen bij hun vrienden en dat ik daar een concept voor had en vroeg of zij geïnteresseerd waren om te weten hoe dit precies werkte…. En ik wachtte dus geduldig op de 4e “ja”. Waarom was het zo belangrijk om niet te happig te zijn en meteen het verhaal te gaan afsteken tegen de klant? Heel simpel, als je zelf het verhaal gaat vertellen, zonder dat men “ja” heeft gezegd op jouw vraag, kun je door de klant terug gefloten worden. Zodra je toestemming hebt gekregen om het concept uit te leggen, krijg je dus alle tijd om het duidelijk uit te leggen, je hebt immers gevraagd of zij geïnteresseerd waren om te weten hoe het concept werkte, toch? Het is dus een gecontroleerde vraag aan een tevreden klant van jou, een klant die genoeg vertrouwen had om van jou te kopen en ook nog eens tevreden was…. Alle sterren staan dus goed om verder te gaan. Nadat ik dus een 4e “ja” had gekregen op mijn vraag, kon ik in alle rust mijn concept uiteenzetten. Ik legde de klant uit dat hij geld kon verdienen door tegen zijn netwerk over mij en mijn dienstverlening te praten en dat hij, bij elke verkoop aan een van zijn vrienden, een percentage kon krijgen als verkoop / promotiebeloning. Immers: zonder de tussenkomst van de klant had ik nooit die extra verkoop kunnen realiseren, toch? Vervolgens vroeg ik of hij wilde weten hoe het in zijn werk ging en ook dan wachtte ik weer rustig op het antwoord van de klant, die ondertussen lekker zijn kopje koffie op had gedronken. Als je Ondertussen al zover bent gekomen, en de klant heeft alles netjes met “ja” geantwoord, en je verhaal aangehoord, dan kan het haast niet anders of hij geeft een 5e “ja”. Op dat moment heb ik weer de toestemming gekregen om hem de praktijk uit te leggen, dus hoe alles precies werkt, wat mij weer wat extra tijd gaf om het heel simpel uit te leggen. Zodra jij in je kennissen kring hoort dat er ook andere mensen zijn die een nieuwe foto of videocamera willen gaan kopen, dan kun je mij promoten door hen een visitekaartje van mij te geven en over mij als verkoper te praten en de service die ik geef.. Zodra zij dus de winkel in komen met jouw visitekaartje, weet ik dat zij via jou zijn gekomen, want je moet natuurlijk wel even je naam en telefoonnummer op de achterkant van het visitekaartje schrijven, anders weet ik niet dat jij mij hebt lopen promoten c.q. aan hebt bevolen bij jouw relaties.


Hoe zorg je er nou voor dat je vrienden met jouw kaartje naar de winkel komen? Je zegt tegen de relatie: als je dit visitekaartje meeneemt naar de winkel, krijg je 2 kopjes koffie en €10 euro korting op een aankoop boven de €100 Wat gaat er dan precies gebeuren? Jij zorgt ervoor dat zij het visitekaartje met jouw naam op de achterkant meenemen, want dat is 2 kopjes koffie en een €10 waard… Daarnaast krijg jij natuurlijk jouw promotie provisie, wat natuurlijk jouw beloning is. (dat kan natuurlijk van alles zijn, afhankelijk van de branche waarin je zit of het percentage wat je weg wilt geven) Als de mensen positief antwoorden op je voorstel, geef je slechts 5 visitekaartjes mee, het heeft natuurlijk geen zin om 20 visitekaartjes mee te geven, die zouden toch maar ergens blijven liggen. Daarnaast schrijf je al hun gegevens even in een hazenboekje, zodat je precies weet wanneer zij die 5 visitekaartjes van je hebben gehad. Eventueel kun je deze mensen na verloop van tijd even opbellen en vragen hoe alles gaat.

Op internet kun je echt heel veel geld verdienen Internet heeft alles heel erg veranderd en een stuk makkelijker gemaakt. Als verkoper kun je jezelf nu ook promoten en een eigen website maken en een nieuwsbrief maken voor je bestaande klanten, met veel voordeel voor de klanten. Zet bijvoorbeeld op je webpagina wie je bent, waar je werkt en wat je precies doet en zet jezelf als product in de markt. Maak ook een LinkedIn account/profiel aan en open bijvoorbeeld een YouTube account en zet daar regelmatig video’s van jezelf op. Mocht je bijvoorbeeld digitale producten promoten, zet die dan als promotie op je website of nog beter, biedt deze aan via een auto-responder, dat is een systeem waarbij je geautomatiseerd jouw emails kunt aanbieden, zeg bijvoorbeeld 1x per week. Mensen registreren zich op jouw mailinglijst en dan begint de eerste mail te lopen en hoe langer je berichtenstroom in je auto-responder is, des te langer kun je de relatie opbouwen met jouw klant. In Amerika was een ondernemer die een auto-responder had ingericht voor een periode van 7 jaar en elke week kreeg iemand dus een berichtje in zijn inbox, dus hij had ongeveer 350 berichten klaar gezet in de afgelopen jaren. In deze berichten stuurde hij dus niet alleen producten die men kon kopen, maar ook gratis E-book, gratis video’s, handgeschreven teksten, pdf’s, rapporten, kortom: hij bood zijn informatie multimediaal aan over een periode van 7 jaar lang!!!


Natuurlijk waren de meeste mensen geen 7 jaar lid van zijn wekelijkse berichten en het mooiste was dat hij altijd startte bij bericht 1 en hij heette iedereen van harte welkom op zijn lijst d.m.v. een video waarin hij iedereen hartelijk verwelkomde. Hij was er niet eens bij, maar de mensen dachten dat hij dus elke week persoonlijk de mails stuurde en hen met hun eigen voornaam aansprak en zo bouwde hij dus zijn relatie met de klanten verder op. Door deze manier van contact houden kregen de mensen al heel snel het gevoel dat zij hem al goed kenden. De mails die hij stuurde bevatte waardevolle gratis informatie en regelmatig bracht hij ook een product onder de aandacht, waar hij dan weer een percentage van kreeg van de producteigenaar. Je zult begrijpen dat het hebben van zo’n waardevolle auto-responder heel erg winstgevend was, want hij zette het 1x op en vervolgens stond het voor het leven. Naarmate de lijst met mensen groeide kon hij dus ook steeds meer omzet verwachten, want 3% van 100 leden is 3 verkopen, maar 3% van 1000 leden is 30 verkopen, geautomatiseerde verkopen wel te verstaan he! Stel: je hebt een klantenbestand van 100 mensen op je lijst en je score is 1%, dan krijg je dus waarschijnlijk 1 verkoop uit 100 mensen op je lijst. Stel dat je provisie 100 euro voor elke verkoop is, dan heb je dus met je autoresponder €100 verdiend…toch leuk meegenomen, zonder dat je er verder nog voor hebt moeten werken, niet dan? Nu gaan wij het over een lijst van 1000 mensen berekenen, dan heb je natuurlijk 10 orders als je dezelfde gegevens aanhoudt, want 1% van 1000 klanten is dus 10 klanten x jouw provisie van €100 = 10x €100 = €1000 aan provisie. Stel dat je resultaat niet 1% is maar 3%. dan is die totale provisie geen €1000 meer, maar 3 maal zoveel = €3000 Als je dus een lijst hebt van 1000 mensen, wat helemaal niet zo veel is als dat je misschien denkt, dan kun je elke week een product promoten. Het is gewoon een kwestie van klaarzetten en voortaan krijgt iedereen het geautomatiseerd via de e-mail aangeboden. Wat nu als je elke week een stukje gratis waardevolle content aanbiedt en daarnaast dus een product in de schijnwerpers plaatst? Je klanten krijgen dan genoeg waardevolle informatie en daarnaast kunnen zij eventueel een product aanschaffen, waar jij dus weer jouw provisie over krijgt. Is dat interessant?, Natuurlijk is dat interessant, want als je dus in vier weken 4 producten aanbied dan zijn dat dus 4000 mogelijke verkopen, waarvan je zeg 1% aan verkopen realiseert, dat zijn dan 40 verkopen a €100 = een extra inkomen van €4000…bij een verkooppercentage van slechts 1%! Wat nu als het resultaat 2% is?, dan zegt men soms tegen mij, dat is 1% extra omzet, wat dus niet waar is. Het is een verdubbeling van je omzet… Het is dus heel belangrijk om een goede band met je lijst op te bouwen en om zoveel mogelijk mensen op je e-maillijst zien te krijgen. Allemaal geautomatiseerd…. De man die een auto-responder had ingericht voor een periode van 7 jaar, stopte met zijn activiteiten, maar omdat hij dus een geautomatiseerd systeem had opgezet, bleef dit systeem continue nieuwe leden aantrekken en werden zij door alle e-mails, die voor de komende jaren klaar stonden, heen geleid. Op deze manier kon de man dus geld verdienen, zonder dat hij er nog maar iets voor hoefde te doen.


Als je dus eenmaal het geautomatiseerde auto-responder systeem hebt neergezet, dan ben je feitelijk klaar en dan is het een kwestie van het percentage weten te verhogen. Als je dus slechts 1% score hebt, dan had je dus bij een lijst van 1000 mensen een enkele commissie van €100 per transactie / verkoop, een bruto inkomen van €1000 PER WEEK!, dat is €4000 per 4 weken en €52000 per jaar…. Wat als je score nu 2% is, dan zijn je verdiensten meer dan €100.000 per jaar, om over hogere scores verder nog maar te zwijgen…Ik kan je vertellen dat er producten zijn die met een score van 10% verkopen en nog wel veel hoger ook! Moet je na gaan hoeveel geld je kunt verdienen met een autoresponder met vooraf ingestelde e-mails waar ook producten in worden aangeboden waar je een commissie over kunt verdienen…Levenslang wel te verstaan, dat is nog eens een goed verdienmodel voor een extra bron van inkomsten. En…. Je kunt nooit ontslagen worden, denk daar maar eens goed over na.

Verkopen is emotie Als je iets gaat kopen, dan komt daar een bepaald gevoel bij kijken. Meestal is iemand op zoek naar een product en heeft dan al de nodige informatie via het internet opgedaan. Gaande weg weet hij vaak meer over het product dan de verkoper zelf, die natuurlijk honderden producten in de winkel heeft staan en niet alles kan weten over alle producten in de zaak. De emotie is vaak heel belangrijk tijdens een aankoop. Het kan zijn dat een potentiele klant al zo verweven is met een product wat hij al helemaal via internet heeft onderzocht, dat hij niets anders meer wil, dan het product waar hij of zij ondertussen al zoveel tijd in heeft gestoken. Als je merkt dat de klant volhardend is in wat hij wil aanschaffen, ga hem dan ook niet op andere gedachten brengen, maar probeer hem te leveren wat hij dus wil hebben. Als je iets anders probeert te adviseren, dan kan het wel eens zijn, dat je de order niet kunt afsluiten. Uiteindelijk wint de klant door jou niet de order te geven en de zaak met lege handen te verlaten. Denk bijvoorbeeld maar eens aan iemand die thuis is gekomen met folders over een bepaald merk auto, zeg een Mercedes. Hij leest de folders, zoekt alles over het model op het internet, maakt misschien ook een proefrit, kortom, hij wordt langzamerhand verbonden met zijn nieuwe liefde, zijn Mercedes. Hij kent de hele auto van binnen en van buiten en weet je van alles te vertellen. Hij weet hoe hard de auto kan rijden, hoeveel kleppen de motor heeft, hoe het injectiesysteem in elkaar steekt en hij is volledig expert op het gebied van `zijn` Mercedes. Kun je jezelf voorstellen dat je deze klant heel moeilijk naar een ander merk auto zal kunnen krijgen? Dit komt doordat er emoties in het spel zijn die de klant gaande weg, langzaam verbinden met de keuze van “zijn” auto


Bekijk de klant als mens i.p.v. een wandelende geldbuidel Veel verkopers bespringen een klant die de winkel binnenkomt, als een vlo die op een kat springt om bloed te zuigen. Een verkoper ziet de klant vaak als een wandelende geldbuidel en omdat hij “moet” scoren en zijn target moet halen, is hij vaak veel meer met zijn eigen gedachten bezig, dan dat hij met de klant zelf bezig is. Wat wil een klant precies?, welke overwegingen maakt een klant?, waar wil de klant het product voor gaan gebruiken, kortom: het tonen van interesse is heel erg belangrijk en daarbij hoort natuurlijk ook het stellen van de juiste vragen. Door de juiste vragen te stellen krijg je de benodigde informatie, die je uiteindelijk helpen om de order te kunnen afsluiten. Als je telkens denkt aan jouw eigen target en jouw eigen doelstellingen voor de desbetreffende maand, dan ga je in je reactie naar de klant veel te krampachtig reageren en uiteindelijk merkt de klant jouw spanning en ketst dan weg en daar gaat weer een kans op een order. Als je heel ontspannen en oprecht je klant tegemoet treedt, dan zal je gaan merken dat alles veel soepeler zal verlopen. Het eerste contact moet heel open en vriendelijk zijn en van daaruit moet je dan rustig doorbouwen aan de relatie met je klant en je beide oren heel goed open houden. De informatie die een klant je terloops geeft, kan de sleutel zijn tot het succes en uiteindelijk voor de order. Het is dus heel belangrijk dat de klant voorop staat en dat de klant tevreden naar huis gaat en een positieve ervaring heeft van het contact met jou als verkoper. Mensen kopen n.l. niet van bedrijven, maar van mensen, dus van jou als de verkoper…

Bouw je eigen klantenbestand op Het is dus heel belangrijk om je eigen klantenbestand op te gaan bouwen, niet alleen voor jou zelf, maar ook voor de klant. Klanten vinden het n.l. heel fijn als zij binnen lopen en je spreekt de klant aan met zijn naam en zij vinden het helemaal fijn om te merken dat je dingen van het vorige gesprek nog hebt onthouden. Elke klant heeft een bord op zijn buik met de volgende spreuk: “make me important”, dat is natuurlijk een feit wat heel belangrijk is om te onthouden, want je kunt er uiteindelijk je voordeel mee doen. Een eigen klantenbestand opbouwen is uiteindelijk ook goed om referenties te gaan vragen. Pak een multomap of een ringband en zet daar een setje tabbladen in van januari t/m december en daar achter zet je dan agenda tabbladen van 01 t/m 31 dagen, zo kun je heel snel je klanten en de gesprekken ordenen. Zodra je een telefonisch gesprek met de klant hebt gevoerd, kun je de gespreksgeschiedenis als aantekening noteren. Mocht het zo zijn dat je de volgende maand terug moet bellen, dan verplaats je het blad naar het gedeelte achter in de map. Op een gegeven moment kun je dus alle bladen achterin opnieuw in de map plaatsen, op basis van de gesprek geschiedenis.


Op deze manier vergeet je nooit een klant terug te bellen en komt een actie gewoon naar boven drijven. Natuurlijk kun je dit alles ook zo inrichten via een elektronische agenda, maar dan werkt het ene systeem weer anders dan het andere systeem. Zodra je een goed klantensysteem opbouwt, dan kan dat systeem je na verloop van tijd extra orders en/of referenties gaan opleveren. Je zult door dit E-book heen heel goed kunnen merken, hoe belangrijk het is om een goed en vooral netjes opgezet klantensysteem op te bouwen. Advies: Zorg er voor dat je klantensysteem “up to date” is en maak er vooral een goede back-up van, mocht je deze informatie elektronisch opslaan. Mocht je niet over een elektronisch systeem beschikken, bijvoorbeeld een agendasysteem op je pc, dan is het heel belangrijk om al je fysiek geschreven belbladen met de gespreksgeschiedenis, aan het einde van de dag in te scannen en goed te archiveren.

Verkopers etiquette - persoonlijke verzorging

Heb je het ook wel eens meegemaakt dat je een winkel binnen stapt en je ziet iemand als verkoper in de winkel staan, die zich niet goed heeft verzorgd? Vet of vies haar, een vieze geur uit de mond, een zweet geur, of een etensgeur, denk aan knoflook?, ja?, hoe vond je dat dan? Vond je het prettig om met deze persoon te spreken?, waarschijnlijk niet. Het klinkt misschien wat vreemd, dat ik het hier ga hebben over de persoonlijke verzorging, maar ik doe het toch maar even, omdat dit echt veel te vaak vergeten wordt door de verkopers in het veld. Pas ook op met het zichtbaar dragen van tatoeages en piercing!, niet iedereen is ervan gediend. Nu kun je natuurlijk zeggen: “dat maak ik toch zeker zelf wel uit?” en op zich heb je ook gelijk, maar wij hebben het hier niet over een middelmatige verkoopfunctie van een dozenschuiver, dan zal het jou een worst zijn, maar over iemand die een topverkoper wil worden, toch? Jij wil 100% zeker een topverkoper worden, anders was je niet zover in dit E-book gekomen, dan gelden gewoon hele andere regels. Je vertegenwoordigt het bedrijf waarvoor je werkt en wat nog belangrijker is: je vertegenwoordigt jezelf, jij bent het merk wat je in de markt moet zien te zetten en dat moet je echt op een onberispelijke manier doen.


Denk o.a. aan: Neem elke dag een frisse douche Poets je tanden en verzorg je adem ( flos ook elke dag je tanden ) Gebruik niet teveel gel in je haar Wees spaarzaam met aftershave of met andere geuren ( geen walm om je heen ) Zorg dat je haren goed verzorgd zijn Trek nette en verzorgde kleding aan ( pas je kleding aan naar het werk wat je doet ) Gebruik dagelijks deodorant – ( neem je deodorant eventueel mee naar het werk of in je auto ) Zorg voor een mond-verfrisser ( s.v.p. voor het gesprek gebruiken! ) Eet niet op de werkvloer Poets je schoenen regelmatig Het lijkt misschien heel erg ouderwets om dit vandaag de dag nog te moeten omschrijven, maar je moet de verkopers op de vloer de kost geven, die uit hun mond ruiken of een vervelende geur om zich heen hebben tijdens een klantengesprek. Als jij zover bent gekomen in dit boek, neem ik aan dat het met deze etiquette van de persoonlijke verzorgingsregels wel goed zal zitten, maar ik wilde dit toch nog even persoonlijk gezegd hebben.

Geld genererende gesprekken – wat is dat precies? Geld Genererende Gesprekken zijn gesprekken die je leert voeren om je klant op een natuurlijke manier te kunnen leiden door het verkoopgesprek. Vaak zie je orders de mist in gaan, omdat men niet precies weet hoe je systematisch van A tot Z door het hele verkoopproces heen moet gaan. Hierdoor ontstaat spanning bij de verkoper en dat voelt de klant dan weer en reageert door terug trekken, dat terwijl dit helemaal niet nodig is. In Geld Genererende Gesprekken worden alle moeilijke klippen genomen, zodat een verkoper precies weet hoe hij met bepaalde situaties om moet gaan. Het weten hoe je op bepaalde momenten de juiste vragen moet stellen, geeft de rust in het gesprek wat nodig is voor een goed vervolg in het hele verkoopproces.


Meestal ontstaat de spanning rondom het vragen om de order. Hoe doe je dat precies? en hoe kan je het ontspannen doen, zodat het wel tot een order komt? Wees eerlijk, alles gaat goed, je legt goed contact, het gesprek verloopt heel prettig, je hebt goed geluisterd naar de wensen van de klant, je hebt de oplossing voor het probleem van de klant en dan komt de alles beslissende vraag: wat die vraag ook mag zijn, het komt neer op het moment dat je om de order “moet” gaan vragen…. En dat vinden veel verkopers vaak moeilijk. Als je uiteindelijk zover met een klant bent gekomen, dan verwacht een klant meestal ook dat je hem om de order vraagt. Het zou toch vreemd zijn als je dat niet zou vragen? De meeste klanten vinden het niet meer dan logisch dat je uiteindelijk om de order zal gaan vragen, zeker als je al een tijdje in gesprek bent met een klant. Om toch de rust in het verkoopgesprek te behouden, is het dus heel erg belangrijk dat je de anatomie van een goed verkoopgesprek leert kennen en ook de vragen die je tijdens het verkoopgesprek kunt stellen, om je uiteindelijke doel, het afsluiten van de order te kunnen realiseren. Als je ook regelmatig tegen deze situaties aanloopt en je wil echt weten hoe je dus de meeste orders ( 6 a 7 orders uit 10 verkoopgesprekken ) kunt afsluiten, dan is de cursus “Geld Genererende Gesprekken” mogelijk DE oplossing voor jou. Stel jezelf eens de volgende vraag en beantwoord deze vraag eens heel eerlijk naar jezelf toe, niet naar mij toe, nee, gewoon eerlijk naar jezelf toe….Sluit jij zeg 6 van de 10 verkoopgesprekken die je voert af met een definitieve schriftelijke bevestiging voor een opdracht? Nee?, waarom is dat niet het geval? Het zou toch veel fijner zijn als je zes uit de 10 verkoopgesprekken kunt afsluiten met een verkoop, toch? Waarom zou je door blijven gaan met een techniek die niet goed werkt, terwijl er andere mogelijkheden zijn die je kunt leren, en die je uiteindelijk veel verder kunnen helpen en je dus veel meer orders zal gaan opleveren? Hiervoor is het natuurlijk wel belangrijk dat je de juiste keuze weet te maken en dat je bereid bent om meer te gaan leren en jezelf te gaan ontwikkelen. In mijn ogen is het heel vreemd om te constateren, dat veel verkopers op dezelfde voet blijven doorgaan, terwijl zij daar geen of onvoldoende succes mee hebben. Geld genererende Gesprekken is een cursus die je in staat stelt om minimaal 5 a 6 uit de 10 verkoopgesprekken tot een succes te maken en de order eruit te slepen. Dit moet toch wel aanspreken, zeker voor iemand die een top verkoper wil worden zoals jij dat blijkbaar wilt worden in de nabije toekomst. Mocht je dus meer willen weten, houd ons dan in de gaten, wij komen hier snel op terug zodra deze cursus weer opnieuw beschikbaar komt.


De verkoper als vriend van de familie Het klinkt misschien heel vreemd dat ik het zo stel, maar als je alles goed doet, dan moet je jezelf eigenlijk beschouwen als de vriend van de familie van jouw klant. Wat bedoel ik daar precies mee? Zodra je een klant hebt gemaakt, heeft die klant natuurlijk ook een familie en in die familie zitten mogelijk jou potentiële nieuwe klanten, dus als je een tevreden klant hebt gemaakt, kun je best eens vragen of er misschien ook andere mensen zijn in zijn of haar netwerk, die gebruik zouden willen maken van jouw diensten. Het ligt natuurlijk helemaal aan wat jij verkoopt, maar in de regel zijn het vaak producten die andere mensen waarschijnlijk ook zouden kunnen aankopen, de zogenaamde consumenten artikelen, dus moet je niet de klant als eindstation bekijken, maar als een tussenstation. Als je alle facetten van het verkoopgesprek goed beheerst en je hebt uiteindelijk je opdracht gekregen, dan kan dit een mooie start zijn om zo snel mogelijk contact te krijgen met andere mensen uit zijn of haar netwerk. Dit kun je doen door aan de tevreden klant om referenties te vragen, of hem het voorstel te doen van het “hazensysteem”, zie hierboven wat ik daarmee bedoel.

Meer verdienen?, werk harder dan je collega's… Wil je meer verdienen dan je collega's?, Werk dan ook een stuk harder dan je collega's… Het is niet reëel te veronderstellen dat je met dezelfde inspanningen als je collega's meer kunt gaan verdienen. Waarom zou een baas je extra gaan betalen voor dezelfde prestatie? Wees nooit te beroerd om een stapje harder te lopen voor de gunst van een nieuwe klant, je zult beloont worden met meer opdrachten en uiteindelijk ga jij dus veel meer verdienen. Wil je meer gaan verdienen, dat zou je er een sport van moeten maken, om meer mensen te helpen met hun problemen op te lossen. Iedereen die bij jou in de winkel stapt, heeft een interesse of heeft een probleem waar hij mee zit en zoekt daar een oplossing voor. Als iemand de Mercedes dealer binnen loopt, dan mag je op zijn minst verwachten dat hij geïnteresseerd is in het merk Mercedes. Hij loopt echt niet naar binnen om een pond kaas of een warm brood te kopen. Mensen die dus een winkel binnen komen lopen, hebben meestal een gerichte vraag of een probleem wat zijn opgelost willen zien. Als jij een oplossing kunt bieden voor de problemen van je klant, dan ben je al voor de helft op weg naar een nieuwe opdracht. Je moet dan alleen nog het hele verkoopproces in de juiste volgorde afleggen, zodat je dus de grootste kans hebt om de order uiteindelijk te kunnen noteren. Ik heb er met Haci, de topverkoper van de Mediamarkt over gesproken en samen zijn wij tot de conclusie gekomen dat er bijna in elke winkel wel verkopers te vinden zijn, die niet de passie hebben, welke vereist is om een goede verkoper te worden en niets lopen te doen in de winkel. Regelmatig zie je verkopers met elkaar praten, dat terwijl er ook mensen in de zaak rond lopen. Als je echt meer wil verkopen, zal je meer betrokkenheid moeten tonen voor de klanten die in de winkel komen. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 60

Verkopen is een heel mooi vak, het is niet echt moeilijk en alles valt natuurlijk te leren, want voordat je ging lopen leerde jij ook eerst kruipen. Toch zie ik verkopers die in de eredivisie willen spelen, dat terwijl zij nog niet toe zijn aan de eerste divisie, oftewel, zij willen vaak lopen terwijl ze nog niet kunnen kruipen. Als je echt bereid bent om jezelf in te zetten en als je echt het vak van verkoper wil leren, dan is het vak van verkoper het mooiste vak wat je maar kunt bedenken. Het verschil in inkomsten is vaak afhankelijk van de totale verkoop van een vertegenwoordiger of verkoper. Men heeft meestal een basis salaris en daar op is een provisie te verdienen afhankelijk van de extra omzet die er buiten de omzet van het basissalaris om kan worden verdiend. Wil je dus meer verdienen, dan zal je dus meer moeten verkopen. Soms zie je mensen heel hard werken, omdat ze de juiste afsluittechnieken niet beheersen en de anatomie van het verkoopproces niet kennen, zij blijven zijn meestal dezelfde dingen doen, die geen of te weinig succes opleveren… Wil men dus echt het verschil gaan maken en hogere inkomsten gaan genereren, dan is het dus heel belangrijk om andere technieken aan te leren. Als jij meer verkooptechnieken in jouw arsenaal hebt zitten dan jouw collega's, dan is de kans waarschijnlijk ook veel groter dat je meer zult gaan verkopen. Je collega's zullen zich telkens opnieuw gaan afvragen: hoe flikt hij het telkens weer opnieuw? Elke dag weet hij weer opnieuw orders af te sluiten, terwijl wij onze uiterste best doen en dit succes niet kunnen evenaren. Het kost je misschien maar enkele dagen training en oefening in de praktijk, maar uiteindelijk zal je hier je hele verdere carrière plezier van kunnen ondervinden en daarnaast ga je natuurlijk ook veel meer geld verdienen dan jouw collega's die deze technieken niet onder de knie hebben gekregen.


Promoot jezelf met visitekaartjes - laat ze overal achter…

Ik kan het niet genoeg benadrukken, maar zorg er altijd voor dat je voldoende visitekaartjes bij je hebt. Je weet nooit met wie je in contact komt en het is dan doodzonde als je geen visitekaartje kunt overhandigen of uitwisselen, zodat je op een later tijdstip opnieuw even contact met elkaar kunt houden. Het komt ook niet echt professioneel over als je geen visitekaartjes kunt laten zien. Wat bedoel ik met promoot jezelf met visitekaartjes? Ik laat iedereen weten wie ik ben, wat ik doe en waar ik woon. Hoe meer mensen weten wie ik ben en wat ik doe, hoe beter het is. Vroeger deed ik al mijn betalingen via overschrijvingen in een enveloppe en stuurde deze naar de bank en natuurlijk stopte ik er altijd mijn visitekaartje in. Op deze manier kwam mijn naam ook bij wildvreemde mensen terecht die mijn betalingsopdrachten uit de enveloppe haalden. Je weet immers nooit waar jouw klanten zich bevinden, dus strooi met jou visitekaartjes – bespaar daar vooral niet op. Ik plakte ze bij de bushalte, gaf mijn visitekaartje aan mensen aan wie ik vroeger de weg vroeg en ook als ik naar een ziekenhuis afspraak moest en ik meldde mij bij de balie, liet ik regelmatig mijn visitekaartje achter. Het klinkt misschien heel vreemd, maar zij wisten op zijn minst wie ik was en wat ik deed, en daar was het mij allemaal om te doen. Als iemand niet wist wat ik deed, of hij informeerde ernaar, dan gaf ik hem als eerste mijn visitekaartje en begon te vertellen wat ik deed en wat ik voor klanten kon betekenen. Omdat ik allerlei technieken gebruikte die andere verkopers niet gebruikten, verdiende ik ook meer dan de andere verkopers in het veld. Middelmatige verkopers zullen dit nooit doen, die beperken zich tot bepaalde technieken waarmee zij hun hoofd net boven water kunnen houden, maar van een echte succesvolle verkoop carrière is dan natuurlijk geen enkele sprake.


Zij zullen daarom ook altijd tot de groep van middelmatige verkopers blijven behoren, of zij moeten uiteindelijk de beslissing nemen om zichzelf meer te gaan trainen en er meer tijd in willen stoppen. Elke nieuwe techniek zal je je eerst eigen moeten maken, voordat je hem in de praktijk werkelijk goed kunt toepassen en je er geld mee kunt gaan verdienen.

Is het nodig om al je producten uit het hoofd te kennen? Ik sprak met Haci en wij hadden het samen over het feit of het belangrijk is om je eigen producten goed te leren kennen en het antwoord zal je blijven verbazen, want het antwoord is "nee ". Nou hoor ik al zeggen: "je moet je eigen product toch kennen als geen ander ", maar het kennen van alle facetten van je product is niet het allerbelangrijkste voor het vak van verkoper, ik zal je laten zien waarom dat niet het geval is. Zoals je weet is Haci de beste verkoper van de mediamarkt in Nederland. Hij heeft op allerlei afdelingen gestaan, o.a. op de afdeling televisies en op de afdeling van de pc's. Als je wist hoeveel modellen er van de televisies te koop zijn, dan zou je versteld zijn van het aantal. Het is schier onmogelijk om van alle modellen ook alle bijzonderheden uit je hoofd te kennen en als je het al zou kunnen, dan zouden de modellen steeds veranderen, want er komen dagelijks ook steeds meer nieuwe modellen bij. Ditzelfde gaat al helemaal op voor de afdeling van de pc's… Tel daarbij op dat Haci bij vele bedrijven werkzaam is geweest, zowel in de sportbranche als in de elektronica en nu dus op de afdeling televisies en de afdeling van de pc's. Dan kun jij je natuurlijk best wel voorstellen dat alles uit je hoofd leren geen optie is. Er komt trouwens nog een belangrijk punt om de hoek kijken: internet!. De meeste mensen hebben al lang het een en ander uitgezocht over het product wat zij willen gaan aanschaffen en weten vaak veel meer over het product te vertellen dan de beste verkoper ooit zou kunnen doen. De gemiddelde klant kan de verkoper vaak veel meer details vertellen, omdat hij thuis zijn huiswerk heeft gedaan en al vele sites heeft bekeken en alle kennis ondertussen heeft verzameld inclusief de reviews. Wat is dan nog de functie van de verkopers, zou jij jezelf kunnen afvragen, heel simpel: het leiden van het verkoopgesprek en het eventueel oplossen van vragen die door de klant gesteld worden. De klant wil het gevoel hebben, dat de aankopen die hij overweegt ook wel de juiste aankoop is, heel veel vragen spelen er dan door het hoofd van de klant en het is jouw taak als verkoper, om in deze rij van vragen de juiste antwoorden te leveren. Op deze manier krijgt de klant zekerheid over zijn eventuele aankoop beslissing. Verkopers die denken dat zij iets verkopen hebben het compleet mis, je kunt niets verkopen aan een klant die niet wil kopen, althans wil je geen ontevreden klanten hebben. Ik heb nog nooit een product verkocht, maar ik heb wel duizenden mensen geholpen met het begeleiden van hun aankoop beslissing en daardoor heb ik van de klanten de opdracht mogen noteren. Ik heb vaak producten verkocht, die ik nog nooit in mijn handen had gehad, maar waarvan ik wist dat de klant alles al had uitgezocht. Door te luisteren naar de informatie die door de klant zelf werd aangeleverd en de problemen waar hij mee zat, kon ik mijn verdere verhaal maken en hem geruststellen over de aankoop die hij van plan was te gaan doen. Om even bij de televisies te blijven, er bestaan geen slechte televisie merken meer, dus een echt groot risico loopt de klant niet. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 63

Wees onderscheidend en wordt geen eenheidsworst.

Als je iets wilt verkopen aan klanten, zal je er eerst wat onderzoek naar moeten doen. Het product wat jij waarschijnlijk verkoopt, is ook in andere zaken te koop, tegen bijna dezelfde prijs. Je moet jezelf dus onderscheiden ten opzichte van andere concurrenten in de buurt. De producten zijn hetzelfde, de prijzen zijn nagenoeg hetzelfde, dus moet het verschil ergens anders in gezocht worden. Ik zocht het verschil dan meestal in mijzelf, want ik ben uniek en het is nergens anders te verkrijgen… Als een klant bij mij een aankoop doet, krijgt hij mij er als zekerheid bij. Ik staat garant voor een goede klantenservice en afhandeling van eventuele klachten. Natuurlijk kan ik dat zelf wel over mijzelf zeggen, maar als andere mensen dat over mij zeggen omdat veel geloofwaardiger over. Ik maak dan ook meestal gebruik van referenties van tevreden klanten. Ik onderscheid mijzelf door beter te luisteren, de juiste vragen te stellen, de klant op zijn gemak te stellen en een kop koffie of een kop thee aan te bieden. Ik verkoop niet het product zelf, maar ik verkoop het product Christo Cornelissen, een uniek product wat nergens anders te vinden is en dat bestaat uit unieke producteigenschappen. Het klinkt misschien heel raar dat ik het zeg, maar het is uiteindelijk wel een feit. Niemand kan daar omheen en ik geef de beste service die een klant zich maar kan wensen, aangezien de klant niet alleen koopt bij een firma, maar bij een mens en in dit geval dus bij Christo Cornelissen. Haci en ik kunnen het verschil gaan maken voor de klant, immers de klant is bij ons op visite en wij willen hem een warm gevoel geven, of hij nu koopt of niet. Dat maakt ons eigenlijk helemaal niets uit. Het gaat ons erom dat de klant een tevreden gevoel heeft en uiteindelijk een goede aankoop beslissing kan nemen, ook al is dat bij een andere zaak. Als je met zulke oprechte intenties je klanten te woord durft te staan en je niet alleen blind staart op de geldbuidel van de klant, zal je spoedig beloont worden met meer opdrachten. En zal je uiteindelijk dus met meer provisie voor jou bewezen diensten naar huis gaan. Ik kan er niet genoeg op hameren, maar productkennis op zich is niet het belangrijkste wat nodig is om een goed verkoop gesprek tot een juist einde te brengen. Soms is het juist in het voordeel om niet al te veel productkennis te hebben omdat het hebben van veel productkennis er vaak toe leidt, dat je de klant overweldigd met alleen maar kennis, zodat hij of zij uiteindelijk door de bomen het bos niet meer kan zien. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 64

Klanten kopen geen producteigenschappen, zij kopen de voordelen van het product, wat meteen dus weer aangeeft, dat het hebben van alle kennis over de producten, niet per se zal leiden tot de aankoop van het desbetreffende product. Zodra je het pad bewandelt van de productkennis, en je gaat helemaal los over alle facetten van het product. Op dat moment ben je alleen maar met jezelf bezig en vergeet je jezelf te concentreren op de klant, die uiteindelijk het meest belangrijk is. Ik onderscheid mijzelf dus niet in productkennis, want die is overal vandaan te halen, maar ik leg mij liever toe op dingen die ik zelf in de hand hebt, dus mensenkennis, een luisterend oor geven, de juiste vragen stellen, goed kijken wat de klant niet zegt, ofwel de non-verbale communicatie, mijn oprechte interesse tonen in de problemen van de klant, en het inzetten van de juiste verkooptechnieken. Natuurlijk zou ik nog veel meer dingen kunnen noemen, maar dit is toch wel de essentie van het hele verhaal. (positieve klantervaring is het belangrijkste).

Mensen willen kopen - verkoop dan ook wat zij zoeken Ik liep een keer over een verkoop afdeling waar men allemaal pc's verkocht en omdat ik geïnteresseerd was in het vak verkopen, bleef ik natuurlijk even in een hoekje staan kijken, hoe de verkoper het een en ander zoal probeerde te verkopen. Ik kwam er al snel achter dat er van het verkoop vak maar heel weinig kennis te bespeuren was. Ik begreep van de potentiële klant dat hij op zoek was naar een goede computer en binnen de kortste keren stonden zij voor de afdeling met allemaal Apple computers. Zonder ook maar enige gerichte vragen te stellen, waardoor de benodigde informatie boven tafel zou zijn gekomen, stond de verkoper een heel verhaal af te steken over hoe geweldig de Apple computers wel niet waren. Hij was zo bezig met zijn eigen verhaal, dat hij totaal niet in de gaten had dat de aandacht van de potentiële koper afdwaalde, wat inhield dat zijn interesse verslapte. De verkoper probeerde een Apple computer te verkopen, dat terwijl hij niet eens wist of de klant wel op zoek was naar een zo’n soort computer. Het verkoopproces verliep natuurlijk dramatisch en al spoedig was de potentiële klant verdwenen en liet de verdwaasde verkoper achter met de vraag: hoe kan het nou dat deze klant niet heeft gekocht?, Ik heb toch alles goed uitgelegd en vertelt wat de mogelijkheden van de Apple computer zijn? Ik liep op de verkoper af en gaf te kennen dat ik het hele verkoopverhaal van dichtbij had gadegeslagen en gaf aan dat ik verkoop trainer was. De verkoper vroeg mij wat hij fout had gedaan, ik vertelde hem eerst wat hij goed had gedaan, dat was het netjes aanspreken van de klant. Vervolgens ging hij dus de fout in door zich te focussen op zijn eigen verhaal en uiteindelijk te vertellen wat hij kwijt wilde, zonder goed te hebben geïnformeerd wat de klant precies wilde. Ik vroeg hem waarom hij naar de Apple computers was gelopen met de klant, hierop antwoordde de verkoper: "ik ben zelf helemaal gek van een Apple computer "en ik zou willen dat ik het geld had, dan kocht ik er meteen een, want ik vind de Apple computers echt gigantische mooie computers. Vandaar dat ik de klant meteen wilde wijzen op de Apple computers in onze zaak.


Ik gaf hem in het kort aan waar hij de plank had mis geslagen en gaf hem natuurlijk meteen wat tips om het de volgende keer wat beter te doen. Hij bedankte mij hartelijk en gaf mij een brede glimlach, ik verliet de zaak met het idee dat ik weer een goede daad had verricht. Hopelijk heeft deze jonge verkoper er wat aan gehad en doet hij er zijn voordeel mee. Wat is nu het moraal van dit verhaal? Wat ik hiermee wil zeggen is het volgende: mensen die in een winkel binnen komen lopen en je vragen gaan stellen over een bepaald product, zijn geïnteresseerd en meestal ook bereid om te gaan kopen. Probeer dus altijd eerst uit te vinden wat men precies zoekt, wat men ermee wil gaan doen, en wat voor budget er voorhanden is. Het heeft namelijk totaal geen zin om een product aan te prijzen dat misschien heel erg goed is, maar wat de klant niet kan betalen. Wees daar dan ook eerlijk in en zoek samen met de klant naar de beste mogelijkheden binnen zijn budget, maar ook is het belangrijk om te kijken hoe het product zelf gebruikt zal gaan worden. De kortste weg naar een order is precies te leveren wat een klant zoekt. Ga niet proberen een duurder model te verkopen. Als heel duidelijk vaststaat wat de klant zoekt, stel dan de juiste vragen, haal de juiste informatie boven tafel en probeer de order zo snel mogelijk af te sluiten. Het komt nogal eens voor dat de koop eigenlijk al is gesloten en de opdracht dus is gegeven, dat verkopers nog even doorpraten over hoe geweldig een product wel is. Ineens besluit de koper om af te zien van de opdracht, omdat je mogelijk zojuist iets hebt gezegd wat hem verder aan het nadenken heeft gezet. Hij verlaat de winkel, gaat naar huis om alles nog eens even in alle rust te overdenken, om vervolgens dus niet meer bij jou in de winkel terug te komen. Je hebt dan een 100% zekere order om zeep geholpen met te veel aan extra informatie! Maak het jezelf dan ook niet moeilijker dan nodig is.


Verkoop jezelf eens in 30 seconden

Elke verkoper kent het: de verkoop pitch, hierin beschrijft men vaak het product binnen 30 seconden en noemt enkele eigenschappen en voordelen van het product. Bekijk jezelf eens als een product en zet jezelf eens binnen 30 seconden op de kaart. Wie ben je? Wat doe je, waar sta je voor, wat lever je en wat is jouw onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrenten? Probeer het eens voor elkaar te krijgen en schrijf eens een verkoop pitch binnen 30 seconden. Doe het eens en kijkt of het je gaat lukken, je zult al snel merken dat je aan 30 seconden te weinig tijd zult hebben, want je zegt vaak veel te veel. Schrijf alle zinnen eens op papier en neem een stopwatch of een secondewijzer van de klok en ga het gewoon eens testen. Praat op een hele rustige manier, praat dus niet te snel en probeer binnen de 30 seconden jouw verkoop boodschap over te brengen op iemand in een lift. Als de zinnen te lang blijken te zijn, probeer de zinnen dan eens korter te formuleren of bepaalde zinsneden anders te formuleren, zodat je uiteindelijk toch binnen de 30 seconden blijft. Als je werkelijk in staat bent om op een rustige manier binnen 30 seconden jouw verkoop pitch te doen aan andere mensen, zal je veel meer mensen kunnen bereiken en zal je veel meer mensen een plezier doen, omdat je ze niet met overbodige informatie belast. Deze opdracht lijkt heel eenvoudig en misschien overbodig, maar uiteindelijk zal blijken hoeveel plezier je er van zult hebben. Je kunt je verkoop pitch van 30 seconden ook gebruiken aan de telefoon. Het stelt je in staat om beter te kijken naar jouw bedrijf, jouw product en de unieke verkoop argumenten die als voordelen voor de klant aangemerkt kunnen worden.

Let op de koopsignalen bij een klant Wat zijn koopsignalen bij een klant en hoe herken je ze? Je leest wel eens over verkooptechnieken, dat je moet letten op de verkoopsignalen bij de klant. Ik spreek liever over de aankoopsignalen bij de klant, want ik verkoop niets maar helpt de klant bij zijn aankoop. Een van de belangrijkste verkoop of aankoop signalen zijn de vragen die de klant telkens opnieuw stelt. Waarom zou je iets vragen over een product als je er niet in geïnteresseerd bent en niet bereid bent om tot een aankoop over te gaan? Dat zou toch lariekoek zijn? Waarom zou je überhaupt een winkel ingaan en specifiek naar een product informeren als je er niet in geïnteresseerd bent?


Ik probeer mensen altijd vragen te laten stellen. Je krijgt op die manier ook meer informatie over de vragen waarmee zij in hun hoofd spelen. Vragen die onbeantwoord in het hoofd blijven spelen, kunnen uiteindelijk een order om zeep helpen. Dus heb ik liever dat de vragen naar buiten komen, zodat ik er een goed antwoord op kan geven en zodat ik de vraag uit het hoofd kan verwijderen. Als ik dat niet doe, dan blijft de vraag toch in het hoofd rond hangen en zorgt dit ervoor dat er geen goede aankoopbeslissing genomen kan worden. Ik let ook altijd op de non-verbale communicatie die er plaatsvindt tussen klant en verkoper. Men denkt soms dat de meeste aankoopbeslissingen op prijs zijn gebaseerd, maar uit onderzoek is gebleken, dat slechts 14% van alle aankoopbeslissingen genomen worden op basis van de prijs. De overige 86% van de verkopen komt tot stand vanwege andere belangrijke zaken, de voordelen voor de klant. Het is dus niet gezegd dat je als goedkoopste leverancier, ook altijd de meeste opdrachten zult krijgen, integendeel. Let ook op de ademhaling en het oogcontact van de klant, als je merkt dat de klant licht opgewonden raakt over de zaken die jij vertelt over het product, dan weet je ook dat dit belangrijke zaken zijn. Dan kan je natuurlijk altijd nog even doorvragen, zodat de klant je wat meer informatie kan verschaffen. Aankoopsignalen zijn vaak hele kleine dingen die snel onopgemerkt kunnen blijven. Komt een echtpaar de winkel binnen, observeer ze dan eens grondig. Wie is de baas van de twee?, Wie van de twee partners praat het meest, wie luistert het meest en wie stelt de meeste vragen? Dit zijn allemaal facetten in een verkoopproces die jij als verkoper heel scherp in de gaten moet houden. Soms denk je te praten met de juiste persoon, maar blijkt de stille persoon op de achtergrond uiteindelijk te beslissen over de opdracht. Probeer zoveel mogelijk interactie te krijgen met beide partijen en laat hen kennismaken met het product. Als het mogelijk is, geeft het product dan in hun handen en laat ze voelen hoe het product in de handen ligt. Het feit dat een klant een product in zijn handen heeft gehad, maakt hem al een beetje “eigenaar van het product”. Zodra je het strijdperk betreedt van je werkvloer, dan stap je altijd in een andere rol, van elke onzekerheid mag geen enkele sprake meer zijn. Jij bent expert, de autoriteit en jij helpt de klanten bij hun aankoopbeslissing. Je probeert je te identificeren met de klant, je probeert je in te leven in de situatie en stelt hem gerust als hij mogelijk met vragen zit die hij niet zelfstandig heeft kunnen oplossen.


Stel de klant op zijn gemak

Het is uitermate belangrijk om een klant op zijn gemak te stellen. Want een klant die zich niet op zijn gemak voelt, zal nooit een aankoopbeslissing nemen. Hoe kun je nou het beste een klant op zijn gemak stellen? Toen ik verkoopleider was in de foto branche, deed ik dat door eerst een persoonlijk gesprekje met de klant aan te gaan en hem vooraf te vragen of hij iets wilde drinken. Als wij dan aan tafel zaten om gezamenlijk wat te drinken en een ontspannen gesprek met elkaar te voeren, zag je meestal de spanning snel van het gezicht verdwijnen. Voordat je een klant überhaupt iets kunt gaan verkopen of helpt zijn aankoop beslissing te nemen, is het heel belangrijk eerst jezelf aan de klant te verkopen. Als je jezelf eerst aan de klant weet te verkopen, is de rest van het verkoopproces eigenlijk een peulenschil. Een klant zal nooit van jou kopen, als hij jou niet vertrouwd, dus is het mijn eerste taak om zo snel mogelijk “rapport” met de klant te maken. Er moet een punt van herkenning plaatsvinden zodat de klant zich met jou kan identificeren. Pas op het moment dat de rust terug is gekeerd en de klant jou toestemming heeft gegeven om jouw het een en ander uit te leggen of om vragen te stellen, dan is pas het moment aangebroken om verder het verkoopproces in te gaan, eerder niet! Als na 5 min nog steeds is gebleken dat de spanning aanwezig is en dat jij als verkoper nog niet “gekocht” bent door de klant, dan is het beter om eerst nog maar even over koetjes en kalfjes te praten en niet meteen naar het product te gaan. Zodra de lucht opgeklaard is en de rust is wedergekeerd, dan pas kun je overgaan tot de volgende stap. Probeer zo vriendelijk mogelijk en met een bepaalde mate van nonchalance, verder het verkoopproces in te gaan. Mocht het nodig zijn om wat meer tijd hiervoor te nemen, biedt hem dan gewoon nog iets te drinken aan. Ik heb ooit eens een persoonlijk gesprek gehad met de allerbeste verkoper ter wereld, Joe Gerard, die volgens het Guinness Book of Records de meeste nieuwe auto’s in de wereld heeft verkocht en hij deed het als volgt: Hij had allerlei soorten sigaretten, sigaren en verschillende alcoholische versnaperingen op zijn kantoor staan. Als een klant bij hem binnen kwam, bood hij hen iets te drinken aan en vroeg of zij eventueel rookten. Hij had diverse merken sigaretten en sigaren in zijn kantoor en als iemand graag iets wilde drinken, vroeg hij steevast: wat drink je graag?


Hij probeerde zoveel mogelijk het punt te benaderen dat hij de klant in zijn eigen taal aansprak. Welke verkoper heeft nu alcoholische versnaperingen, sigaretten of sigaren of eventueel snoep op zijn kantoor staan? Dat alleen maakte Joe Gerard al uniek. Je zult je misschien kunnen voorstellen dat de warmte die Joe Gerard uitstraalde, ook zijn uitwerking had op het aantal nieuwe auto's dat hij verkocht. Joe Gerard was een hele slimme en succesvolle auto verkoper, die wist hoe hij mensen op hun gemak moest stellen en hij wist zichzelf als geen ander heel goed te verkopen bij de potentiële koper. Joe Gerard had in de loop der jaren heel veel mensenkennis opgedaan en wist precies hoe hij het verkoopspel moest spelen, om tot een goed en succesvol resultaat te komen.

Kleine kinderen zijn de beste verkopers

Ik kan je bewijzen dat het verkoop vak in principe niet echt moeilijk hoeft te zijn, kijk maar eens hoe kinderen verkopen. Een kind komt in een speelgoedwinkel en ziet allemaal speelgoed om zich heen staan. Moeder wil gaan afrekenen en staat druk in de rij te wachten op haar beurt. Het kleine kind ziet een popje en pakt dat uit de vitrine en begint ermee te spelen. Op het moment dat het kind gaat spelen met dat popje, wat dus nog niet is aangekocht, denkt het kind al dat deze pop van haar is. Ondanks diverse waarschuwingen van de kant van de moeder om het popje netjes terug te leggen, blijft het kind er gewoon mee spelen. Moeder ziet haar dochter spelen met de pop op de grond en voor de moeder wordt het steeds moeilijker om nee te zeggen, immers het is haar eigen dochter die daar op de grond zo fijn lief zit te spelen met een popje. De dochter krijgt uiteindelijk haar popje, dat terwijl haar moeder niet van plan was om deze pop voor haar te kopen. Het feit dat de dochter bleef spelen met het popje, zorgde ervoor dat het voor de moeder uiteindelijk moeilijk werd het popje niet voor haar dochter te kopen, zo niet onmogelijk. En om er een goed gevoel aan over te houden, besloot zij om dat popje alsnog voor haar lieve, kleine dochter te kopen. Zo zie je maar weer, zelfs de kleinste kinderen weten al haarfijn hoe zij hun potentiële “ slachtoffers” moeten bespelen.


Dit geldt ook voor de kleine jongen die samen met zijn ouders over de markt loopt. Er staat een gigantische ijskraam midden op het plein, de jongen loopt heel snel naar de ijskar toe en lacht naar zijn ouders. Ik wil een ijsje zegt de kleine spruit, de ouders zeggen: nee, wij gaan verder lopen, maar de kleine spruit neemt daar geen genoegen mee en gaat huilen. Uiteindelijk loopt de vader naar de jongen toe en sommeert hem mee te komen. De jongen zet op het krijsen en voor dat hij het zelf beseft, trekt hij zijn portemonnee en bestelt een ijsje voor zijn kleine jongen. Zo zie je maar weer, ook hier blijkt dat kinderen hele goede verkopers zijn.

Het alom bekende argument: “ik denk er nog even over na” uitgelegd Je zult het vast wel herkennen, je bent een hele tijd met een klant in gesprek, het lijkt te klikken en uiteindelijk krijg je toch niet de opdracht. Op elke vraag van de klant heb je netjes een antwoord gegeven en je hebt ook al zijn twijfels weggenomen. Hoe kan het dan toch zijn dat je de opdracht niet krijgt? De klant geeft te kennen: "ik ga er thuis nog even over nadenken ". Dit antwoord is het schrikbeeld van elke verkoper, omdat hiermee uiteindelijk alle moeite teniet wordt gedaan. Uit ervaring is gebleken, dat zodra een klant de winkel verlaat om er over na te gaan denken, de kans dat hij terugkomt en tot de aankoop overgaat, bijna nihil is. Het is dus heel belangrijk om de juiste vragen te stellen en alle bezwaren op tijd weg te tikken, zodat er nog voldoende tijd overblijft om de afsluitende fase van het verkoopgesprek in te gaan. Als een klant aangeeft dat hij thuis na wil gaan denken, heb je de opdracht verloren, of toch niet. Er zijn twee mogelijkheden: 1) Je laat de klant de deur uitgaan en hij komt nooit meer terug 2) je hoort de klant aan, maar stelt vervolgens weer de volgende vraag: "waar wilt u thuis over na gaan denken? " En vervolgens houd je je kiezen stijf op elkaar, want als je nu gaat praten, verlies je definitief de opdracht. De klant komt mogelijk met nieuwe informatie, aan de hand van deze nieuwe informatie kun je dan mogelijk weer verder het verkoopproces in. De klant zegt bijvoorbeeld: ik weet niet of ik al het geld op dit moment bij elkaar kan krijgen. Stel dat er de mogelijkheid is om in termijnen te betalen, zou je dit de klant kunnen aanbieden. Mogelijk was de klant niet op de hoogte van het feit dat dit mogelijk was, maar nu biedt deze oplossing misschien de opening om opnieuw de order binnen te halen. Het is dus altijd heel verstandig om voordat de klant de winkel verlaat, gewoon weg tussen neus en lippen door te vragen: "waar wilt u straks thuis over na gaan denken?". Ik zeg niet dat de vraag altijd resultaat heeft. Maar als je deze vraag niet stelt, zal je de opdracht zeker niet binnen kunnen halen. Als je het hele proces met de klant goed hebt doorlopen en je hebt de juiste vragen gesteld en alle bezwaren ontzenuwd, dan is de kans groot dat je gewoon de opdracht kunt noteren.


Neem de twijfels weg bij je klant - elke klant heeft ze

Elke klant heeft twijfels, twijfels over jou als verkoper, twijfels over het product, twijfels over de vraag of dit product wel voldoet aan zijn verwachtingen, kortom twijfels alom… En het is aan jou als topverkoper, om zo snel mogelijk ALLE twijfels boven tafel te krijgen zodat je genoeg tijd hebt om alle bezwaren van tafel te tikken. Niets is erger dan dat de klant met muizenissen in het hoofd rond blijft lopen en hierdoor mogelijk niet overgaat tot de aankoop. De klant heeft thuis meestal via internet uitgezocht wat de specificaties van het artikel zijn, maar gaandeweg zijn er natuurlijk vragen in zijn hoofd gerezen over het product en daarvoor is hij naar de winkel toegekomen. Hij wil enkele dingen zeker weten: is dit het juiste product voor mij?, Wegen de voordelen tegen de nadelen op?, Is dit de goede prijs waarvoor ik het product kan kopen? Hoe zit het met de garantie? En hij wil natuurlijk 100% zeker weten dat zijn nieuwe aankoop aan zijn verwachtingen zal voldoen. Dit zijn mogelijk allemaal vragen waar de klant mee rond loopt en mogelijk heeft hij dus wat twijfels die in zijn hoofd zitten en hierop moet jij als topverkoper zo snel mogelijk antwoord zien te geven.

Geef de klant de mogelijkheid om te kopen, ook al is het niet bij jou Klanten die de winkel inkomen en vragen stellen, zijn potentiële klanten die eigenlijk alleen nog maar geholpen moeten worden met hun aankoopbeslissing. Ik heb het al meerdere malen gezegd: klanten die vragen stellen hebben interesse in het product, dit kan niemand ontkennen. Als ik met mensen het verkoopproces inga en ik ontmoet ze bij de deur, dan is het eerste wat ik probeer te doen: "mijzelf verkopen ". Ook voor mij is natuurlijk heel belangrijk verkopen te realiseren, maar ik realiseer mij ook dat uiteindelijk het belang van de klant voorop staat. De klant wil kopen maar dat hoeft niet bij mij te zijn, dus stap ik even over mij zelf een en geef de klant gewoon het beste advies dat ik hem maar geven kan. Ik heb regelmatig meegemaakt dat er mensen bij mij in de winkel kwamen en ik de twijfel niet meteen uit hun hoofd kon praten.


Ik deed iets wat de meeste klanten niet van mij verwachtten, ik stuurde ze gewoon even de winkel uit. Weet u wat u nu in mijn ogen het beste kunt gaan doen?: "Ga even lekker naar huis en denk er gewoon nog een dagje over na “Menige verkoopleider of bedrijfsleider zal nu zeggen: " hoe haal je het in je hoofd? Je zult het misschien niet geloven, maar regelmatig zag ik de mensen dan de volgende ochtend weer terugkomen, om uiteindelijk toch het product bij mij te gaan kopen. Als je te happig bent en de order wil afsluiten, voelt een klant dat en hij loopt dan de zaak uit. Als je hem wegstuurt om er nog even over na te denken, dan geeft hem dat het gevoel van vrijheid. Thuisgekomen gaat hij er verder over nadenken en omdat je hem de vrijheid hebt gegeven, veert hij vaak weer terug, om uiteindelijk de winkel in te lopen en over te gaan tot de aankoop. Alle producten zijn overal te koop, maar mijn service is nergens te koop. Als je adviseert om ergens anders nog eens rustig rond te kijken, komt dat natuurlijk heel vreemd over bij de klant. De meeste klanten verwachten namelijk dat jij probeert de order af te sluiten en op hun nek gaat springen. Op het moment dat je dat niet doet en de klant juist aanmoedigt om ergens anders te gaan kijken en mogelijk zelfs te gaan vergelijken, help je de klant alleen maar vaster in het zadel, om uiteindelijk bij jou te gaan kopen. Natuurlijk zal deze handelswijze niet in alle gevallen tot een opdracht leiden, maar als je de klant met het beste advies de deur uit laat gaan, heb je de klant toch heel goed geholpen. Mogelijk dat de klant de volgende keer wel terugkomt om iets anders te kopen. Het enige wat voor mij als topverkoper telt, is dat de klant met het beste advies naar huis is gegaan, zodat hij op een later tijdstip met een positief gevoel naar mij terug kan keren.

Je kunt maar een keer een eerste indruk maken

Je kunt maar één keer een eerste indruk maken, zo luidt een bekend Nederlands spreekwoord. Bij het eerste contact met de klant zal hij jouw gaan wegen en gaan beoordelen. In zijn hoofd maakt hij snel beslissingen en weet hij eigenlijk al binnen enkele seconden of hij van jou wil gaan kopen. Misschien heb je het zelf wel eens gehad dat je een winkel in liep en dat er verkoper naar je toe kwam, waarvan jij dacht: "is er niemand anders die mij even kan helpen? ".


Tijdens het verkopen komen er telkens emoties aan te pas en een van de gedachten die er bij je opkomen, zal mogelijk zijn: gun ik het deze verkoper? Ik ben misschien een beetje bevooroordeeld, maar als ik met een verkoper in een winkel praat, schieten er allerlei dingen door mijn hoofd. Is de verkoper een vakman?, Weet de verkoper waar hij over praat?, Is hij goed verzorgd?, Gun ik deze verkoper wel de opdracht?, Is de verkoper vriendelijk?, Luistert hij goed naar mijn wensen?, Praat hij over de voordelen van het product of praat de verkoper over de specificaties?, Dit zijn allemaal vragen die tijdens het hele proces door mijn hoofd heen spelen. Het komt er eigenlijk op neer dat ik de verkoper op allerlei punten aan het wegen ben en hem dus de maat neem, dit komt natuurlijk door dat ik zelf verkopers train en mij dus veel meer bewust ben van de kwaliteiten waaraan een goede verkoper moet voldoen. Soms ben ik ook niet te beroerd om een verkoper een tip of een advies te geven, waar hij mogelijk weer snel een opdracht mee kan scoren, dit komt waarschijnlijk door mijn passie voor het vak verkopen. Het is dus heel belangrijk om een goede eerste indruk te maken, want als je niet goed op de klant overkomt, kun je het meteen wel schudden. Ik kan je een voorbeeld geven van wat mij onlangs zelf is overkomen in de winkel. Ik had samen met mijn vrouw een nieuwe televisie gekocht bij de Mediamarkt en de volgende dag ging ik terug om er een toetsenbord bij te kopen. Ik liep naar achteren en hoopte Haci tegen te komen, die ons de dag ervoor een hele mooie tv had verkocht. Helaas was Haci op dat moment niet op de afdeling, dus moesten wij het met een andere verkoper doen. Er stonden twee verkopers zo druk met elkaar te praten, dat het hen totaal niet opviel dat wij iets wilden vragen. Wij kregen zelfs het idee dat wij het gesprek moesten storen. Ik wilde twee dingen hebben, een HDMI kabel en een toetsenbord voor de nieuwe tv. Zonder iets te vragen werden beide producten gepakt en in onze handen gedrukt met de mededeling alstublieft. Geen van beide verkopers stelde ons verder vragen en spoedig stonden deze beide verkopers weer met elkaar te praten en vervolgden zij hun gesprek. Op het moment dat ik de beide verkopers met elkaar zag praten en zij ons eigenlijk helemaal niet zagen staan, wilden wij eigenlijk al niet eens meer door een van de verkopers geholpen worden. Mijn vrouw en ik liepen snel naar de kassa, rekenden af en verlieten zo snel mogelijk de winkel. Zo zie je maar weer, hoe je een negatieve indruk van verkopers kunt krijgen, die jou niet zien staan in de winkel…


Als verkopen je passie is, hoef je nooit meer te werken

Mensen die met de pest in hun lichaam elke dag opnieuw naar hun werk moeten gaan, zijn natuurlijk nooit voldoende gemotiveerd om hun werk te doen. Je hoort vaak mensen praten over het weekend, of over hun naderende pensioen, waarop zij nog drie jaar moeten wachten en dan uiteindelijk kunnen gaan doen, wat zij altijd al hadden willen doen… Je ziet ook vaak mensen op de klok kijken en zeggen: nog 3:00 werken en dan is het weekend. Dit zijn allemaal signalen van mensen die niet echt tevreden zijn over hun dagelijkse werk. Ik adviseer mensen dan ook altijd om werk te doen wat zij graag willen doen. Zodra jij je passie volgt, werk je nooit meer, zo denk ik er althans over. Mensen met een passie werken keihard, hebben altijd te weinig uren in een dag en hoor je nooit klagen over hun werk. Zij geven zich volledig over aan hun passie en krijgen juist energie van hun werk. Je kunt beter minder verdienen en plezier in je werk hebben, dan dat je alleen voor geld werkt. Gemiddeld werkt men zo’n 40 jaar in een arbeidzaam leven, moet je jezelf eens voorstellen dat je 40 jaar lang werk moet doen wat je eigenlijk helemaal niet leuk vindt, daar moet je toch totaal niet aan denken? Dat is gewoon een schrikbeeld. Verkopers die met passie werken, zijn ook altijd in beweging en staan ook nooit stil. Er is altijd wel wat te doen en anders zorgen zij er wel voor dat zij iets hebben te doen. Verkopers die met passie werken zijn ook vrolijker, spontaner en voelen veel minder druk omdat alles veel makkelijker gaat. Heb jij het gevoel dat jij niet elke dag met plezier naar je werk gaat en voel je je vaak vermoeid aan het einde van de dag, zie je er 's avonds alweer tegenop dat je morgen naar je werk moet?, dan heb je waarschijnlijk niet het juiste werk. Verkopers die met passie werken, werken nooit meer!


Het verkoopproces is net een recept Iedere verkoop die tot stand komt doorloopt een proces. Je kunt het inderdaad het beste zien als een soort recept van bijvoorbeeld een taart. Ook daar volg je telkens een bepaalde volgorde. Zodra je de volgorde verandert, zal het resultaat meestal niet succesvol zijn en dat geld ook voor iedere verkoop. Je kunt het proces eigenlijk het beste samenvatten in 4 stappen, die ieder natuurlijk ook weer hun eigen kenmerken hebben.

De 4 “A’s” die Haci Akca, Topverkoper van de Mediamarkt bij elk verkoopgesprek toepast A No1 = Aanspreken A No2 = Analyseren A No3 = Argumenteren A No4 = Afsluiten

Aanspreken: Dit kun je op diverse manieren doen. De manier waarop je iemand aankijkt, lacht, in de ogen kijkt, tegemoet loopt, kortom: je begroet iemand op de manier zoals hij of zij zelf is. Als verkoper heb je natuurlijk mensenkennis en je ziet meestal al op afstand hoe je iemand het beste kan benaderen. Soms heeft iemand nog niet eens wat gezegd, maar spreekt zijn lichaamstaal boekdelen.

Analyseren Dit is een heel belangrijk onderdeel, aangezien je in dit gedeelte van het verkoopproces de belangrijkste informatie boven tafel dient te krijgen. Dit kan je doen door eerst heel goed te luisteren en de juiste vragen te stellen. Stel interesse in de klant en luister heel goed naar wat de klant zegt, maar nog meer naar wat de klant niet zegt. De meeste informatie wordt namelijk non verbaal over gebracht. Door eerst heel goed de wensen of eisen boven tafel te krijgen is het achteraf veel makkelijker om met feiten en argumenten de klant een spiegel voor te houden en uiteindelijk al zijn angsten, of vragen op te helderen. Door goed te luisteren, de klant uit te laten spreken, de klant aan te kijken en in je op te nemen, krijg je de benodigde informatie om naar het volgende honk in het verkoopproces te gaan.


Argumenteren Het is heel belangrijk dat je tijdens het analyseren eerder in het verkoopgesprek goed hebt geluisterd naar wat de klant precies wil. Tijdens het argumenteren kun je aanhaken op de informatie die de klant je eerder heeft verstrekt. Een van de belangrijke dingen die je als eerste zou kunnen doen is: terugkoppelen naar de klant. Wat bedoel ik daar precies mee? Zeg bijvoorbeeld tegen de klant: als ik het goed begrepen heb, wilt u X hebben, en moet het voldoen aan Y,Z etc. je noemt hierbij de eerdere informatie die de klant jezelf heeft gegeven. Je kunt dan nog vragen: heb ik dat goed begrepen? Als je je werk goed hebt gedaan en je hebt goed geluisterd, dan zal de klant instemmen met jouw samenvatting en constatering. Je stelt de klant een vraag, waarop hij natuurlijk altijd “ ja” moet zeggen, want hij heeft deze informatie juist verstrekt. Op psychologisch niveau treden er allerlei processen in werking en de klant krijgt juist het gevoel dat jij goed naar hem hebt geluisterd. Daarnaast heeft hij ook nog “ja” gezegd op jouw vraag, wat tevens weer een ja is die jij nodig hebt op weg naar jouw order. De klant in een ja ritme krijgen is dus heel belangrijk en maakt een heel belangrijk onderdeel uit van het verkoopproces. Verkopen is op zich dus niet moeilijk, de klant weet meestal al lang wat hij kopen wil maar zoekt bevestiging of hij wel de juiste beslissing heeft genomen.

Afsluiten Nu komt het allerbelangrijkste van het verkoopproces, het afsluiten van de order. Als je alle voorgaande stappen op de juiste manier hebt uitgevoerd, dan is het heel waarschijnlijk dat de klant bij jou gaat kopen. Vraag om de order! Heel veel verkoper gesprekken lopen stuk op het feit dat er van alles wordt besproken, te weinig controle vragen worden gesteld en uiteindelijk niet om de order wordt gevraagd. De klant verwacht ook dat hij kan kopen en verwacht onbewust van jouw ook de vraag naar de order. Als je als verkoper niet vraagt om de order, dan kan een klant gaan twijfelen en er nog even over na willen denken. Degene die vraagt leidt het gesprek dus vraag om de order!


Hoe krijg je de order op papier? Veel verkopers raken in paniek op het moment dat de order echt op papier gezet moet worden, want er moet vaak veel ingevuld worden en tijdens het invullen van een orderformulier vallen er soms stiltes. De meeste mensen houden niet van stiltes en vullen deze op met hun eigen gedachten. Een van de eerste dingen die je moet leren is: ken je hele bestelformulier uit je hoofd… Je moet elk vakje blindelings weten te vinden en weten wat er moet staan. Het staat namelijk heel erg onprofessioneel als je de juiste informatie op het orderformulier niet of nog niet helemaal weet te vinden. Klanten verwachten van jou dat je precies weet waarover je praat. Zodra je niet bekend bent met je eigen orderformulier, valt dat meteen op en werkt argwaan of op zijn minst twijfel. Wees eens eerlijk, wat zou jij ervan vinden als je een bank gaat kopen en de verkoper kent het order formulier niet uit zijn hoofd en moet alles opzoeken of vragen? Als ik persoonlijk iets koop in een winkel, dan wil ik geholpen worden door een expert, iemand die weet waar hij mee bezig is. Hoe kun je ontspannen de order krijgen? Door gedurende het hele gesprek regelmatig dingen op te schrijven kun je je gedachten ook beter bij de klant houden. Wat op papier staat ken uit je hoofd en je kunt in het verhaal aanhaken op eerdere verstrekte informatie. Het staat immers op papier… Toen ik vroeger keukens verkocht schreef ik alle details op papier: het orderformulier! Mocht een klant vragen waarom je het op een order formulier zet, dan is het antwoord heel simpel: ik wil namelijk niets vergeten en alles wat u echt wenst even goed opschrijven, zodat ik een beter beeld krijgen van uw situatie. Mocht u besluiten om tot aankoop over te gaan, dan staan alle feiten alvast netjes op papier. Dit scheelt mij een stuk overschrijf werk als ik het eerst op papier zet, om vervolgens alles weer over te schrijven naar het orderformulier. Dat is zonde van onze tijd, nietwaar? Stel kort daarna weer een vraag, zodat de koper jou meer informatie kan geven en niet te lang stil blijft staan bij het orderformulier. Als het goed is komt dat punt vanzelf aan de orde.


Kun je het vak van verkoper leren? Natuurlijk kun je alles leren, maar een stuk aanleg en basiskennis, maar ook het aanvoelen van de klant die voor je staat, is iets wat het wel allemaal een stuk makkelijker maakt. De geboren verkoper bestaat niet, dat weten wij allemaal. Als je het vak van verkoper wil gaan leren, moet je jezelf wel realiseren dat het aanleren van de techniek op zich niet zo lang duurt, maar het opdoen van mensenkennis en de juiste communicatie des te meer. De ene verkoper heeft namelijk meer aanleg dan een andere verkoper. Het lijkt soms dat verkoper A veel makkelijker kan verkopen dan verkoper B. Het feit dat verkoper A misschien al enkele jaren ervaring heeft, kan er toe leiden dat het afsluiten van de order veel makkelijker lijkt. Zelf zou ik liever willen zeggen: de motivatie en de drive zijn veel belangrijker dan het leren zelf. Hoe makkelijker jij kan omgaan met de mensen om je heen, des te makkelijker heb jij het tijdens het verkoopproces.

Hoe krijg je de klant zover dat hij van jou koopt?

“Zorg ervoor dat een klant jou eerst koopt” Verkoop eerst jezelf en vergeet je hele product. Een klant moet jou eerst mogen, hij moet je vertrouwen. Dat is ook een van de redenen waarom vragen zo belangrijk is in het verkoop vak, vraag, vraag, vraag! Een oud spreekwoord zegt: mensen die vragen worden overgeslagen, maar in het verkoop vak gelden er gelukkig andere regels. Alles begint bij jou: Jouw instelling ten opzichte van het vak verkopen jouw eigen uitstraling jouw geloof in de producten die je aanbiedt jouw vertrouwen in het bedrijf waarvoor je werkt jouw gevoel om de klant goed te kunnen inschatten Jouw manier van vragen stellen etc., etc. Zo kan ik natuurlijk nog wel een tijdje doorgaan, maar je snapt natuurlijk vast wel wat ik bedoel. Jouw hele gevoel over het vak verkopen valt of staat met de houding die je hierover hebt. Als jij ervan overtuigd bent dat de prijzen “te duur” zijn, dan straal je dat ook uit en durf je ook uiteindelijk niet om de order te vragen, uit angst voor afwijzing.


Hoe motiveer jij jezelf elke dag opnieuw?

Motivatie komt niet uit een potje… Ik deed dat in de ochtend tijdens het scheren. Elke ochtend als in de spiegel keek zei tegen mezelf: Christo, wij gaan er hele goede succesvolle dag van maken en tijdens de rit in de auto naar mijn werk, luisterde ik naar motivatietapes of luisterde ik naar MP3 ‘s van topcoaches die mij telkens weer wisten te inspireren. Op het werk aangekomen was ik 30 min volledig geïnspireerd en gemotiveerd, om uiteindelijk de hele dag met een lach op mijn gezicht rond te blijven lopen en iedere klant op een positieve manier te woord te staan. Het leven is echt niet altijd even gemakkelijk, dus moet je het makkelijker maken voor jezelf, want alles is afhankelijk van de manier waarop je ernaar kijkt. Voorbeeld 1 Stel je hebt een partner die een haakneus heeft maar verder is het een aantrekkelijke partner. Je kunt nu twee dingen doen: 1. Je kunt je storen aan de haakneus of 2. Accepteren. Hetgeen waarop je jezelf blijft focussen zal groter worden. Als jij je dus blijft storen, dan zal dat altijd een probleem blijven en het zal zelfs een groter probleem gaan worden. Accepteer je de haakneus, dan blijft de haakneus net zo groot, maar omdat je op andere dingen gaat focussen, verleg je de aandacht en wordt uiteindelijk de haakneus normaal. Gekscherend zeg ik ook wel eens: niets is lelijk, je moet er alleen naar leren kijken. Alles heeft echt te maken met jouw referentie kader. Voorbeeld 2 In een training laat ik wel eens een voorbeeld in de praktijk zien. Ik heb dan een fles wijn bij me en 2 pennen. Een gewone goedkope pen en een dure pen. Omdat ik zelf geen wijndrinker ben heb ik als voorbeeld meestal een goedkope fles wijn bij me. Nu we het toch over een referentiekader hebben, hier komt het praktijk voorbeeld om aan te tonen dat alles te maken heeft met jouw manier van denken en hoe je in het leven staat. Als ik een Bic pen pak, dan kost die €0.75. Hij schrijft netjes en doet wat hij moet doen namelijk schrijven. De tweede pen kost €75.00, is netjes afgezet met gouden biesjes en een laklaag en ziet er luxe uit. Ook deze veel duurdere pijn doet wat hij moet doen, schrijven! Natuurlijk zal de ene pen beter schrijven dan de andere, omdat er meer aandacht is besteed aan de materialen en de afwerking.


De vraag die ik stel is: wat vinden jullie van beide pennen? Veel cursisten kiezen voor de eerste pen en een andere grote groep kiest voor de tweede pen. Het vreemde is dat we nog steeds praten over schrijven. Is de ene pen nu beter dan de andere pen? Misschien dat de ene pen wat lekkerder schrijft dan de andere pen, maar rechtvaardigt dat dan ook de prijs die je moet betalen voor de duurdere pen? Immers: de duurdere pen is 100 maal duurder… Is hij ook 100 keer beter? Alles heeft dus te maken met jouw eigen referentiekader, hoe jij over dingen denkt, de omgeving waarin je leeft en waarneemt en hoe jij persoonlijk over de dingen bent gaan denken en jezelf een mening hebt gevormd. Iemand die een veel hogere standaard heeft zal eerder bereid zijn om een duurdere pen te kopen. Mensen met een gemiddeld inkomen zullen eerder kiezen voor de goedkoopste optie. Beide pennen schrijven en allebei de groepen mensen zijn tevreden. Hetzelfde verhaal en dezelfde vergelijking laat ik ook aan mensen zien als het gaat om de fles wijn. Is een goedkope wijn per definitie minder lekker dan een dure wijn? Ook hier blijkt dat de meningen vaak heel erg verdeeld zijn. Een dure wijn hoeft per definitie niet lekkerder te zijn. Persoonlijk vind ik een fles wijn van € 500 heel veel geld, maar er zijn mensen die betalen meer dan € 1000 voor een fles wijn en drinken er 's avonds tijdens een speciale gelegenheid op met een goede vriend. Je kunt dus zelf zien dat alles te maken heeft met hoe jij over dingen in de loop der jaren bent gaan denken en de manier waarop jij bent grootgebracht en hoe jouw ouders over dingen zijn gaan denken in het verleden. Iedereen kleurt zijn eigen leven een en maakt zijn eigen verhalen en ervaringen.


De klant mag nooit iets van jouw problemen merken Verkopers die in hun privéleven nogal nare dingen hebben meegemaakt moeten deze dingen nooit delen met de klant. De klant is immers niet geïnteresseerd in jou en jouw verhalen, hoe hard het ook klinkt. Stel je hebt vanochtend je auto in elkaar gereden, heel vervelend maar de klant mag dat niet in jouw humeur terug merken. Het is dan ook heel belangrijk om een professionele werkhouding aan te nemen en je werk en privé leven gescheiden te houden. Ik kan mij nog heel goed het verhaal herinneren van André van Duin. Zijn vader was zijn allergrootste fan en daar heeft hij ook een liedje over gemaakt. Toen zijn vader overleed, overleed ook zijn allergrootste fan en hij had natuurlijk verdriet. In diezelfde week had hij diverse optredens en verplichtingen en hij moest over zijn eigen verdriet heen stappen. Er zaten mensen in de zaal die samen met iemand anders een hele leuke avond wilde beleven. André van Duin moest ondanks zijn verdriet toch zingen, acteren en grappen en grollen maken. Stel je eens voor dat hij op de bühne staat, tranen in zijn ogen en vol emotie… Daar komen de mensen niet voor en op dat moment zette André van Duin zijn professionele werkhouding in en zorgde ervoor dat de bezoekers een onvergetelijke avond hadden. Omdat hij zichzelf in een andere mentale staat bracht kon hij dat doen. Als verkoper bij je ook een acteur en moet je af en toe heel anders reageren of een andere rol aannemen.

Zou jij van jezelf willen kopen?

Wees eens eerlijk, zou jij van jezelf willen kopen? Het is misschien een hele rare vraag maar ik schiet hem af en stel hem toch. Als jij oprecht en eerlijk tegen jezelf kunt zeggen dat je van een verkoper als jij zou kopen dan is dat ook zo, want jij vindt dat van jezelf. Als jij niet van jezelf zou kopen, waarom zou een ander dan van jouw kopen? Probeer elke dag het beste van jezelf te geven, want dat is wat de klanten verdienen. Als verkoper stapje elke dag weer in een rol van acteur en is het de bedoeling dat jij op een professionele manier het werk uitvoert, wat er ook gebeurt… Soms staan er mensen in een winkel en die noemen zichzelf verkoper, maar zijn lamlendig en te beroerd om ook maar een poot uit te steken, laat staan dat zij een professionele werkhouding hebben. Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 82

Zij zouden zichzelf eens in de spiegel moeten kunnen bekijken. Als ik in zo'n winkel kom en ik zie zo´n verkoper staan, dan zou ik daar nooit van willen kopen. Toch zijn het vaak deze verkopers die zichzelf continu afvragen: hoe komt het nou dat ik niet zoveel kan verkopen als mijn andere collega? Ook al lijkt het op het eerste gezicht misschien een vreemde vraag, de vraag op zich is nog zo gek niet. Zodra je jezelf recht in de ogen kunt kijken en eerlijk kunt zeggen dat je van jezelf zou willen kopen, ben je op de goede weg.

Werknemers of werkgevers mentaliteit? Je hebt werknemers en werkgevers en allebei hebben ze een hele andere mentaliteit. De werknemer denkt vaak aan vrije dagen, vakantie, weekend, uurloon, secundaire arbeidsvoorwaarden en hoe laat hij naar huis mag. Veel mensen hebben een hekel aan maandag, omdat zij weer naar hun werk moeten. Zij doen werk wat ze niet leuk vinden, of in ieder geval niet leuk genoeg, om daar volledig in op te gaan en zien het meer als een broodwinning, je moet immers toch iets doen. Het klinkt misschien een beetje negatief, maar wees eens eerlijk, ik neem even aan dat jij een baan hebt. Hoe denk jij gedurende het jaar over jouw werk en alles wat ermee te maken heeft? Misschien dat jij er anders over denkt, maar neem van mij aan dat vele van jouw collega's aan de bovenstaande punten denken. Werkgevers hebben een hele andere houding. Zij willen vooruit en willen scoren en zijn altijd op zoek naar nieuwe mogelijkheden om hun producten zoveel mogelijk te kunnen verkopen tegen een zo hoog mogelijke prijs. Een ondernemer is iemand die is gestart omdat hij vrij wilde zijn, zijn eigen beslissingen wilde nemen en de dingen zou doen zoals hij zelf in gedachten heeft. Een ondernemer zoekt naar mogelijkheden om te groeien en vraagt zich niet af wanneer hij naar huis mag. Mijn vrouw en ik werken gemiddeld ieder zo’n 50 uur per week, maar beiden hebben wij niet het gevoel dat wij zoveel werken, omdat wij het vol passie en met plezier doen. Wij halen door, maken dingen af, zoeken naar mogelijkheden. Het werken kost ons nagenoeg geen energie. Soms halen wij wel 12 uur per dag door en denken dan ineens: is het al zo laat? Werkgevers hebben dus een hele andere instelling en een ander referentiekader dan werknemers. Wil je succes hebben in het verkoop vak, zorg er dan voor dat je altijd in beweging bent. Pak kleine dingen aan, ruim eens op als het stil is, denk eens na over je strategie bij de volgende klant die komt en probeer te leren van alles wat er zich voordoet in het bedrijf. Steel met je ogen en oren en kijk of je van betere verkopers op je afdeling iets kan leren.


Doelen stellen, waar sta je over 5 jaar?

Verkopers zijn vaak ambitieuze mensen en bij ambitie hoort groei. Zonder groei gaat de motivatie achteruit en zonder motivatie wordt alles ineens veel zwaarder. Wil je dus met plezier een lange en succesvolle carrière opbouwen, dan zou je goed moeten plannen. Wat wil je bereiken en maak daar een planning van. Als ik je nu persoonlijk op de man af zou vragen: waar sta je over 5 jaar?, dan zou je mij waarschijnlijk vertwijfeld aan hebben staan kijken en jezelf afvragen: wat bedoelt hij hier precies mee? Precies zoals ik het vraag. Waar sta je over 5 jaar in het leven?, wat doe je precies voor werk?, waar werk je?, welke functie heb je dan?, in wat voor huis woon je?, in welke auto rijd je dan rond en welke vakanties maak je dan?... Dat is misschien even schrikken he?, maar het is heel belangrijk dat je voor jezelf een pad uitstippelt, want als jij niet een route voor jezelf plant, dan plant een ander die route voor jou, je baas…Mensen die niets plannen en gewoon elke dag hetzelfde doen, zullen waarschijnlijk ook niet veel verder in het leven komen. Wil je vooruit komen en kunnen meten of je goed op schema zit met je carrière planning?, dan kun je dat niet anders doen dan door een strakke planning te maken.


De SMART methode:

1. Specifiek

- dus heel goed omschreven, vast staan en uitgewerkt.

2. Meetbaar

- tussentijdse doelstellingen met data erbij – dus controleerbaar

3. Aktie

- Er moet een actieplan zijn, een plan van aanpak met actiepunten

4. Realistisch

- Realiseerbaar en realistisch zijn

5. Tijd

- Tijdskader / tijdsframe waarbinnen het gerealiseerd moet worden

Als je dus iets wilt gaan realiseren, zou ik je willen adviseren om gebruik te maken van deze bewezen methode, zodat je de haalbaarheid van je plannen in kaart kan brengen. Alleen zo kun je op een realistische manier kijken of je plannen haalbaar zijn en heb je meetpunten gedurende het hele traject. Als je geen tussentijdse doelen stelt, zal je ook niet weten of je op schema ligt en of je op tijd alles af hebt. Plannen van een carrière of je eigen leven is net zo belangrijk.


Verdien je wat je waard bent?

Misschien heb je hier nooit over nagedacht, maar verdien je wat vakbonden je via de cao onderhandelingen jou willen geven voor jouw diensten?, of verdien je wat je werkelijk waard bent? Waarschijnlijk verdien je wat andere mensen besloten hebben wat jouw diensten waard zijn, klopt dat bedrag?, of ben je meer waard? De meeste mensen zeggen meteen: ik verdien veel te weinig, ik ben veel meer waard, dat is mensen eigen, maar is dat ook werkelijk zo? Natuurlijk is het zo dat een baas aan je moet verdienen, het is geen filantropische instelling, dus ja, jij zal meer voor de baas moeten verdienen, dan dat de baas aan salaris en sociale premies voor je moet betalen. Hij loopt ook het risico etc. Misschien zeg jij ook wel dat je niet verdient wat je waard bent, maar is dat zo? En zo ja, hoe bewijs je dat dan? Als je echt veel meer waard bent dan dat je verdient, dan kun je met een gerust hart naar je baas toe gaan en om een loonsverhoging vragen! Je zult dan wel met een goed onderbouwing van de feiten moeten komen, wil een baas je een loonsverhoging geven en de meeste vallen daar juist door de mand. Je moet meer aan waarde leveren binnen het bedrijf, dat kan zijn een verkooptraining volgen, meer omzet genereren, de gemiddelde klantenwaarde verhogen, kortom: je moet echt de waarde in kaart kunnen brengen. Het gevoel dat je meer waard bent dan dat je werkelijk verdient is niet genoeg, je zal dus een feitelijke onderbouwing neer moeten leggen, wil een werkgever bereid zijn om over jouw salaris te gaan onderhandelen.


Door goed onderhandelen €200.000 meer verdienen in 30 jaar!

Klik op de link voor de masterclass van Margaret Neale: Negotiation: Getting What You Want

Stanford Graduate School of Business. Voorbeeld 1: Ik zal je een voorbeeld geven hoe je blijvend je waarde kunt verhogen en in je leven veel meer kunt gaan verdienen. De grootste winst wordt bij de inkoop gedaan van producten. Als je scherp in weet te kopen, dan kun je het product tegen scherpe prijzen verkopen en de grootste winst heb je meestal dan al gemaakt bij de inkoop van de producten. Ben je het hier mee eens? Ja?, dan gaan wij even een stukje verder, want omgekeerd is dat ook het geval. Zie je zelf als een product, een heel goed product wel te verstaan en maak je zelf steeds waardevoller voor je werkgever. Als je vroeg begint om jezelf beter te positioneren in de markt waarin je werkzaam bent, dan ga je daar uiteindelijk goed aan verdienen. Een vriend van mij had eens een sollicitatiegesprek op kantoor en had 2 verkopers over waarmee hij het vervolggesprek in ging. Hij stelde een hele simpele vraag, om erachter te komen wat de mindset was van de beide verkopers en die vraag was: wat wil je gaan verdienen? En wachtte gewoon af waarmee de beide verkopers op de proppen kwamen… Hij hield zijn mond stevig op elkaar en wist wat het uiteindelijk zou betekenen voor het gesprek. De uitkomsten waren verrassend, de ene verkoper had een klein zelfbeeld en zei destijds: ik wil Fl. 40.000 gulden verdienen en goede secundaire voorwaarden hebben. Hij gaf meteen aan waarvoor hij stond… De andere verkoper gaf te kennen: ik wil Fl.100.000 gulden verdienen en ben bereid daar heel veel voor te investeren, nl mijn spaarzame tijd, het kostbaarste wat ik bezit en ben bereid alles te leren wat nodig is om een topverkoper te worden. Hij had betere referenties, eerlijk is eerlijk, maar hij vond zichzelf ook dat geld waard, mede door zijn hogere mindset en de hoge standaard die hij voor zichzelf had opgesteld. Hij wilde de beste verkoper worden!


Raden wie de baan kreeg? Nee, hij kreeg niet het genoemde salaris, maar wel de baan met een veel hoger salaris dan kandidaat no1. Omdat hij bereid was veel meer te investeren en te geven in zijn baan. De andere verkoper verliet het gebouw en vraagt zich misschien vandaag de dag nog steeds af: waarom heb ik die baan destijds niet gekregen?...als hij het zich al heeft afgevraagd. Dat is precies het verschil in levenshouding. Men zegt wel eens: kinderen die vragen worden overgeslagen, toch?, maar in de verkoop ligt dat compleet anders. Wie niets vraagt zal ook niets krijgen! Voorbeeld 2: Stel: je komt als 20 jarige in het verkoop vak terecht en gaande weg ga je meer dingen leren, nog meer dingen afleren, maak je fouten, krijg je ervaring en je leert de klappen van de zweep en daarmee het verkoop vak. Tussen je 20e levensjaar en je 30 levensjaar leg je de uiteindelijke basis voor je verdere carrière en je ontwikkelt je tot een ware topverkoper. In 10 jaar kun je heel veel bereiken. Mensen overschatten vaak wat zij in 1 jaar kunnen bereiken, maar onderschatten wat zij in 5 en laat staan wat men in 10 jaar kunnen bereiken… Je gaat solliciteren en je vraagt aan je nieuwe baas een salaris wat slechts €7000 op jaarbasis meer is dan van een gemiddelde verkoper, wat op zich al heel weinig is, dan maakt dat een wereld van verschil. Stel nou eens dat je voor de rekensom van de 30 tot je 60 als topverkoper werkzaam bent in de verkoop, dan praten wij dus over 30 dienstjaren, toch? Rekenvoorbeeld: 30 jaar x €7000 extra per jaar = €210.000 extra inkomsten in je leven, door goed in jezelf te investeren, hard te leren, ervaringen en mensenkennis op te doen, puur door de beslissing te nemen als je jong bent om de beste verkoper te willen worden in je markt waarin je werkzaam bent. Wij hebben het dan nog niet eens gehad over de jaarlijkse loonsverhogingen en tussentijdse salaris onderhandelingen. Het kan je dus zomaar €200.000 – 250.000 schelen, door goed te onderhandelen aan het begin van je carrière en de juiste beslissingen te nemen…


Bekijk het interview wat wij van Winst en Groei hadden met de topverkoper van de Mediamarkt: Haci Akca

Wil je ook het interview volgen welke Winst en Groei met Akca Haci heeft opgenomen?, dan kan dat natuurlijk. In dit 45 minuten durende interview “onthult” deze topverkoper wat er zoal komt kijken om een goede topverkoper te worden en geeft hij goede en vooral waardevolle tips en adviezen. Omdat ik zelf ook jaren lang topverkoper bij vele internationale bedrijven ben geweest, kon ik het heel goed begrijpen wat Haci dus allemaal zei, omdat dit precies is wat ik ook altijd tegen verkopers zeg als ik in de “verkoop arena “ rond loop! Wil je jezelf dus echt bekwamen, schrijf je dan hier in en wij gaan je van goede en waardevolle tips voorzien.

Klik op onderstaande links om je in te schrijven of om naar het interview toe te gaan! Ik wil mij inschrijven voor waardevolle tips en adviezen per mail Ik wil het bonus interview bekijken met Haci Akca Je kunt dan tevens GRATIS ons andere e-book downloaden: 23 afsluittechnieken met Winst en Groei die wij dus als extra gratis bonus aanbieden!


5 gecombineerde verkooptechnieken gaven de order Ik kwam pas iets tegen over verkooptechnieken, een vakantie-anekdote over verkooptechnieken wel te verstaan.. Het verhaal gaat over fudge. Je weet wel, van die onbeschoft grote karamel brokken. Lees hoe een bejaarde fudge-maker in een Engels dorpje 5 slimme verkooptechnieken gebruikt om zijn concurrent aan de overkant van de straat te verslaan. Dit is het verhaal van Bas Wit: "We waren een paar weken geleden voor korte vakantie in Lyme-Regis, een prachtige badplaats in Zuidwest Engeland. Terwijl we door het winkelstraatje lopen staan we even stil voor een klein winkeltje waar “Fudge” verkocht wordt, om te kijken wat we verder gaan doen”. Terwijl we daar staan, steekt een vriendelijke oude Engelsman zijn hoofd om de hoek van de deur en vraagt ons of de kinderen wat fudge willen proeven. Ik wilde helemaal geen fudge kopen (we moesten eerst nog lunchen...) maar met 2 kinderen maak je natuurlijk geen kans om hier nee tegen te zeggen." Verkooptechniek 1: Ja-vraag De vraag of de kinderen wat fudge willen proeven is een Ja-vraag. Een vraag die je stelt aan je potentiële klanten omdat je weet dat ze sowieso met ja gaan antwoorden. Goede verkopers verzamelen tijdens verkoopgesprekken altijd ja-antwoorden van klanten. Want hoe vaker iemand ja tegen ze heeft gezegd, hoe groter de kans dat hij ook ja zegt als het tijd is voor de aankoopbeslissing. De psychologische beïnvloeding die hierbij meewerkt is: Consistentie. Het is een van de verkooptechnieken die door Robert Cialdini is beschreven in zijn bestseller Invloed. Consistentie is de sociale druk om consequent gedrag te vertonen. Want in samenlevingen is het heel belangrijk om betrouwbare mensen om je heen te hebben. Doordat van ons verwacht wordt dat we voorspelbaar gedrag vertonen, proberen we consequent te zijn aan ons eerdere gedrag of onze eerdere uitspraken. "Vervolgens zegt hij gelijk dat we absoluut niet hoeven binnen te komen, zo lang we maar niet naar de overkant gaan (waar ook een fudge winkel zit): “Because that fudge on the other side is utter crap and no good for your children...” Natuurlijk wil ik alleen iets wat goed is voor mijn kinderen en ik ben best benieuwd waarom het spul van de overkant dan niet goed zou zijn?" Winst en Groei - Copyright 2015 Neem ook eens een kijkje op onze website - http://winstengroei.nl 90

Verkooptechniek 2: Maak de beslissing risicoloos Je klant geruststellen dat hij niet eens binnen hoeft te komen om de fudge te mogen proeven is een voorbeeld van het wegnemen van risico voorafgaand aan een beslissing. Zolang de klant een beslissing kan nemen zonder enig risico (er wordt niets van me verwacht), blijft hij open staan voor wat je zegt. De fudge-maker doet vervolgens nog iets handigs: hij maakt zijn klanten nieuwsgierig. Waarom is die fudge van de overkant zo slecht? Nieuwsgierigheid triggeren is een van de beste verkooptechnieken om klanten een volgende stap te laten zetten. Uit onderzoek van de Universiteit Leiden blijkt dat nieuwsgierigheid een vorm van pijn is. Bij nieuwsgierigheid wordt hetzelfde deel van de hersenen geactiveerd als bij pijn. Omdat je wilt dat je nieuwsgierigheid zo snel mogelijk verdwijnt, beslis je om te blijven luisteren naar het verhaal van deze verkoper. Het verhaal van Bas gaat verder: "Als we binnen staan en hij de kinderen eerst een stukje fudge geeft (wederkerigheid), steekt hij zijn verhaal af waarom we niet naar de andere winkel moeten gaan. Hij zei letterlijk: "You know what the problem is? They don’t really know how to make good fudge..." Hij legt uit dat ze daar mooie sier maken met een grote pan waar ze in roeren (blijkbaar hoor je fudge i.v.m. de temperatuur in een hoge pan te maken?), en dat ze daar allerlei zaken aan toevoegen die er niet in horen (emulsies, e-nummers, etc.). Om zijn verhaal kracht bij te zetten liet hij zelfs een zakje zien van de overkant met de ingrediënten onderstreept die niet in de fudge thuishoren. Deze man weet waar hij het over heeft, hij legt uit hoe hij fudge maakt met de benodigde passie en overtuiging en ik zie hem ondertussen volledig als de autoriteit op het gebied van fudge maken. Ik heb totaal het gevoel dat ik zijn fudge moet hebben en zeker niet die andere en dat terwijl ik eigenlijk helemaal geen fudge wilde." Verkooptechniek 3: Diskwalificeer je concurrent door je klanten iets te leren De fudge-maker gebruikt de diskwalificatie-techniek om zichzelf te onderscheiden: hij leert zijn klanten iets waardoor ze gaan inzien wat de waarde is van zijn product, en waardoor ze niet meer bij de concurrent willen kopen. Als je leert dat de fudge-maker aan de overkant van de straat een verkeerde pan gebruikt en ook nog kunstmatige toevoegingen in de fudge stopt, wordt de keuze tussen de 2 fudge-makers opeens heel gemakkelijk.


Dit is een van de meest onderschatte verkooptechnieken. Zeg niet alleen dingen waardoor klanten bij jou willen kopen, maar vertel ze ook iets waardoor ze niet meer bij je concurrent willen komen. "Vervolgens vraagt hij wat ik lekker vindt en zegt: "You seem like an adventurer, do you like chili?" en laat me een stukje proeven van de raspberry/chili ("First you taste the sweetness of the raspberry and a few seconden later the chili kicks in", hij had gelijk!). Inmiddels weten de kinderen precies wat ze willen hebben en ik kan echt niet meer zonder goed fatsoen de winkel uit zonder iets te kopen. Maar deze beslissing laat de verkoper voor mijn gevoel geheel bij mij zelf." Verkooptechniek 4: Vleien Een goede verkoper laat geen mogelijkheid ongebruikt om zijn klanten te vleien. Je ziet er avontuurlijk uit, zegt de fudge-maker daarom. Bijvoorbeeld omdat Bas bergschoenen aan had. Iedereen vindt het leuk om complimenten te krijgen, en we krijgen die lang niet vaak genoeg. Wanneer heb jij voor het laatst een compliment gegeven aan je partner? En aan je moeder? En heb je zelf al een compliment gekregen vandaag? Dat bedoel ik. Geef gemeende complimenten die voor jou natuurlijk aanvoelen, dat is een van de verkooptechnieken waar klanten je het meest om waarderen. "Als ik zeg dat ik in ieder geval wat van de raspberry/chili mee wil, laat de verkoper ons zelf de fudge afwegen. Met als argument, dan neem je precies hoeveel je lekker vindt en zie je op de weegschaal gelijk hoe duur het is. Ik was dus volledig "in control" maar ik wil nu ook echt niet lullig doen door maar heel weinig mee te nemen." Verkooptechniek 5: Wederkerigheid Het is payback time. Doordat Bas en zijn gezin gratis fudge hebben mogen proeven, staat hij in het krijt bij de fudge-maker. De sociale regel is dat je dit soort kleine schulden zo snel mogelijk aflost: Wederkerigheid. De makkelijkste manier om dat te doen is een lekkere grote zak fudge af te wegen. Resultaat van de 5 verkooptechnieken Bas beschrijft wat de opbrengst was voor de fudge-maker, die op een sympathieke manier 5 verkooptechnieken achter elkaar op het gezin heeft toegepast: "Al met al stond ik 7,5 pound lichter en super blij met onze fudge (echt heel erg lekker gelukkig) weer buiten met een zeer prettig gevoel, veel kennis over fudge en een mooi verhaal."


Winnaar van de Internet Business Mastery Challenge 2013

Wij zijn tevens de winnaars van de Internet Business Mastery video Challenge 2013. Dit was een wedstrijd welke werd uitgeschreven door top internetmarketeer in Nederland: Eelco de Boer van Winst.nl. Samen met mijn vrouw Mieke Bouquet hebben wij deze challenge gewonnen, waaraan ruim 500 internetmarketeers konden deelnemen en hebben in 29 dagen 600 video’s gemaakt! Uiteindelijk hebben wij er een geldbedrag mee gewonnen om een vakantie van te boeken, wat wij in mei 2014 hebben gedaan. Onze reis ging uiteindelijk naar Turkije. Met deze video challenge hebben wij ons dus onderscheiden van alle andere internetmarketeers in Nederland. Klik op deze link voor meer informatie over deze wedstrijd en de video van de huldiging door Eelco de Boer zelf


Onderneem actie! Iedereen heeft 2 grote talenten gekregen: zijn brein en zijn tijd. Het is aan jou om ermee te doen wat je wilt. Met elk bankbiljet dat je in handen krijgt, bepaal jij en jij alleen je eigen toekomst. Geef je het dwaas uit, dan kies je ervoor om arm te zijn en te blijven. Geef je het uit aan “passiva”, dingen die geld opleveren, dan zal je spoedig bij de middenklasse behoren. Investeer je het in je eigen ontwikkeling en leer je dus hoe je geld kunt verdienen, en dus meer “activa” kunt verkrijgen, dan kies je voor welvaart als doel voor je eigen toekomst. De keuze is aan jou en alleen aan jou! Elke dag en met elk bedrag besluit jij zelf of je bij de rijken, de armen, of bij de middelklasse te behoren. Je toekomst wordt bepaalt door de keuzes die je vandaag de dag maakt, niet morgen! Wij wensen je heel veel succes toe in je verdere loopbaan en hopen dat wij met dit boek jouw kijk op het verkoop vak voorgoed hebben kunnen veranderen. Als je eenmaal kunt lopen ga je ook niet meer kruipen en zodra je een steen in de rivier gooit, is de loop van de rivier ook voorgoed veranderd. Dat geldt ook zo voor kennis die je opdoet. Het zal nooit meer zijn zoals het was… Jij hebt je eigen toekomst volledig in je eigen hand, maak er dan ook iets heel moois van. De meeste mensen leven een middelmatig leven, niet omdat zij niet dromen, maar omdat zij te klein dromen. Droom dus groot en maak een hele mooie toekomst voor jezelf.


Bedankt voor je tijd en het vertrouwen in ons

Dank je voor het lezen van dit E-book. Wij hopen dat dit je enkele waardevolle inzichten heeft opgeleverd om je kennis over het verkoop vak te verhogen en dat je de kennis voor de rest van je leven voor je kunt laten werken. Tegenwoordig heb je als verkoper meer kennis, training en technieken nodig om het te overleven, zeker met internet en de concurrentie op de hielen. Geld is slechts een idee, meer niet. Als je meer geld wilt verdienen, zal je eerst je gedachten over geld moeten veranderen. Iedereen die zich heeft opgewerkt tot een welvarend iemand, is klein begonnen, had een idee en is dat groter gaan maken. Hetzelfde geldt voor een goede verkoper, je komt in het vak, leert dingen bij en je neemt zelf de beslissing om het groter te maken en dus meer te verdienen. Ontwikkeling en kennis over het verkoop vak en geld verdienen zijn heel erg belangrijk. Ga daarom naar seminars, lees boeken, luister naar de topverkopers en begin klein, maar stop nooit met het ontwikkelen van jezelf. De beste investering is dan ook de investering in jezelf. Alleen met die investering kun je alles bereiken wat je wilt. Begin vroeg met je eigen ontwikkeling, het is niet moeilijk en gaande weg wordt het steeds makkelijker. Ik denk dat onze boodschap nu wel duidelijk is: wat in je hoofd zit betaalt uiteindelijk wat je in je handen hebt. Geld is slechts een idee. Er bestaat een geweldig boek met de titel: “Denk groot en wordt rijk”. De titel is niet: “Werk hard en wordt rijk” Leer veel geld te hebben dat hard voor je werkt en je leven zal makkelijker en gelukkiger zijn. Tegenwoordig gaat het er niet om op safe te spelen, maar om het spel slim te spelen, dat geldt dus ook voor het verkoop vak.


Nawoord van de auteur Wij zijn nu samen met elkaar aan het einde gekomen van het E-book en ik moet zeggen: het was een hele leuke reis, van idee, naar het ontwerp tot het eindproduct. Mijn missie is geslaagd: samen met Haci Akca het E-book schrijven en andere verkopers in het veld helpen met onze kennis, ervaring en onze verhalen uit de dagelijkse praktijk. Hopelijk heeft dit E-book je een andere kijk gegeven op het verkoop vak en hebben wij jou kunnen inspireren en te motiveren, om jouw verkoopvaardigheden naar een hoger plan te tillen. Natuurlijk zal je moeten investeren in tijd en kennis, willen deze tips en adviezen echt het verschil gaan maken in de dagelijkse resultaten op de vloer, maar alles begint bij jou, jij zal die beslissing uiteindelijk moeten nemen. Mocht je nu geïnteresseerd zijn om meer tips en adviezen van ons te ontvangen?, meld je dan geheel gratis aan voor onze nieuwsbrief, zodat wij je zonder te spammen jou van de benodigde waardevolle informatie kunnen gaan voorzien. Wij hopen jou dan in een later stadium, persoonlijk eens te mogen ontmoeten op onze trainingen die wij gaan organiseren.

Inschrijven voor onze nieuwsbrief

Klik op de onderstaande link om je GRATIS aan te melden! Ik wil mij inschrijven voor de waardevolle nieuwsbrief vol tips en adviezen


Dankbetuiging Ik wil mijn lieve vrouw, Mieke Bouquet, tevens mijn beste zakenpartner en steun en toeverlaat, heel erg bedanken, omdat zij mij heeft geïnspireerd en gemotiveerd om mijn ervaringen en kennis te delen met andere verkopers in het land. Zij stond aan de basis voor het succes van Winst en Groei en had de visie om verkopend Nederland te helpen om meer te verkopen, door mijn jarenlange kennis en ervaringen op het gebied van verkopen en als verkooptrainer bij internationale bedrijven, te bundelen en deze beschikbaar te maken voor het grotere publiek.

Met dank aan dhr. Hogenhuis, directeur Mediamarkt Almere Tevens willen wij de directeur van Mediamarkt Almere, dhr. Hogenhuis, heel hartelijk bedanken voor het feit dat wij foto’s op de werkplek van Haci mochten maken en dat wij Haci als personage mochten gebruiken voor ons boek...

Met dank aan dhr. Veen, verkoopleider Mediamarkt Almere Meneer van Veen geeft als verkoopleider bij Mediamarkt Almere dagelijks leiding aan team van enthousiaste medewerkers, waar Haci Akca onderdeel van uitmaakt en kan als geen ander een juiste indruk geven over Haci. Hij gaf mij persoonlijk aan dat Haci echt een fenomeen apart is en dat er maar enkele van dit soort verkopers in Nederland rondlopen.. Wij willen dhr. Veen dan ook bedanken voor het feit dat wij in de gelegenheid werden gesteld, om foto’s op de werkplek te kunnen maken en Haci mochten “lenen” voor het interview.

Met dank aan: Vincent Walter Student Nova College te Beverwijk, opleiding biotechnologie niveau 4 Leerjaar 3. Banen: Ambassadeur Koninklijke PostNL ( Bezorger ), E-Book editor en vertaler Nederlands – Engels voor Winst en Groei en tevens Ambassadeur Nova College

Hierbij willen wij Vincent Walter heel hartelijk bedanken voor de tijd en inzet die hij heeft geïnvesteerd in het editen van onze boeken, maar vooral ook de snelheid waarmee hij dat telkens weer opnieuw doet. Wij zijn dan ook heel blij en dat hij als vaste factor in het team van specialisten zit van Winst en Groei.


Wij vernemen graag jouw reactie na het lezen van dit e-book

Wil jij ook een gratis digitaal cadeau verdienen? Wij belonen elke reactie met een zeer waardevol geschenk

Na het lezen van dit boek zijn wij natuurlijk heel erg benieuwd naar je reactie. Wat vond je van het boek en wat heeft het bij jou teweeg gebracht? Mocht je daar iets over kwijt willen, dan zouden wij het heel fijn vinden om jouw reactie of verhaal te mogen ontvangen. Met jouw reactie en verhaal kunnen wij dan weer onze toekomstige bezoekers op de website helpen. Wil je wel een reactie plaatsen, maar wil je niet dat wij deze op onze website plaatsen, dan kun je ons dat natuurlijk ook even laten weten. Wil je NU een reactie plaatsen?, klik dan even op de onderstaande tekst link en laat je reactie achter via ons contactformulier. Ik wil mijn aanbeveling / verhaal achter laten en mijn gratis digitale geschenk ontvangen Vermeld dan wel even je naam en woonplaats Als beloning voor jouw reactie sturen wij je dan binnen 24 uur een gratis geschenk toe t.w.v. €97.00 Christo Cornelissen – Mieke Bouquet – Haci Akca Mei 2015


Haci Akca Topverkoper en tevens Starseller. van Mediamarkt Almere

Recommend Documents