Frankrijk Route du succès
Praktijkverhalen over internationaal ondernemen
Inhoudsopgave Inhoudsopgave Woord vooraf
3
Kennismaking met Frankrijk
6
Piet Mosterd, AWL-Techniek B.V.
38
Martin Doornbos, Ultimate Mik’s
42
Edward van Herpen, Europe Steel Center
46
Ruud Derks, Derks Bedrijfswagens
50
Johan van de Scheur, Albert van de Scheur Hijs- en Transportspecialist B.V.
54
André Geurtsen en Fränzi Hirschi, Plexwood B.V.
58
Nuttige adressen
62
1
2
Woord Woord vooraf vooraf Frankrijk vakantieland! Zo kennen de meeste Nederlanders Frankrijk. Wie is er niet – al dan niet met eigen caravan achter de auto – al eens over de route du soleil zuidwaarts gereden. Op zoek naar de zon, het goede leven op het Franse platteland of aan één van de aansprekende kusten, de mooie Franse wijnen en heerlijke gerechten. Als volleerde Frankrijkgangers mijden we zwarte zaterdag, weten we de mooiste huizen te bemachtigen als tweede optrekje en kennen we Frankrijk als onze broekzak. Maar hoe staat het met onze zakelijke kennis van Frankrijk? Die is helemaal zo slecht nog niet, weten we uit ervaring en blijkt ook uit de verhalen van de ondernemers uit dit boekje. In dit boekje komen, naast ervaren Frankrijkgangers, ook echte starters op de Franse markt aan het woord. Eén-voor-één zijn ze erg te spreken over de mentaliteit van de Franse zakenpartners. Het is volgens hen plezierig zakendoen met de Fransen. De hobbels die er zijn, zoals de taal, het soms moeizame traject om de eerste contacten te leggen en ook het verkennen van de enorme Franse markt, hebben deze ondernemers ieder op hun eigen passende wijze weten te nemen. Voor hen waren de hobbels geen reden om de Franse markt links te laten liggen. Zij zagen het juist als een uitdaging, om als Nederlandse ondernemer hier voet aan de grond te krijgen. We hopen dat dit voor u ook het geval zal zijn. Frankrijk is de vierde grote klant van Nederland en de zesde grote leverancier aan ons land. De handelsbetrekkingen tussen onze beide landen zijn heel intens en ook op politiek, wetenschappelijk en sociaal-economisch vlak worden veel bilaterale activiteiten ontplooid om de wederzijdse relatie goed te houden en verder uit te bouwen. De ruzietjes over ons drugsbeleid en ander Nederlands liberaal beleid liggen alweer een tijdje achter ons. Er liggen volop kansen voor Nederlandse ondernemers, op een groot aantal terreinen. Maar Frankrijk is ook een erg grote markt, die niet eenvoudig is om geheel alleen te bewerken. Goede ondersteuning bij uw marktentree is ook in dit land onontbeerlijk en gelukkig volop voorhanden. Zowel door MKB-Nederland, ABN AMRO Bank NV als de NL EVD Internationaal, uw brancheorganisatie en door de diverse in Frankrijk gevestigde NBSO’s (Netherlands Business Support Offices, steunpunten opgezet door de ministeries van buitenlandse zaken en economische zaken) wordt actief ondersteuning geboden bij het verkennen, benaderen en betreden van de Franse markt.
3
Met dit boekje zetten wij de zakelijke deur naar Frankrijk voor u op een kier. Het is aan u om deze verder te openen en vervolgens uw eigen route du succès te bewandelen. Wij zijn ervan overtuigd dat dit gaat lukken. De ervaring leert immers dat als de eerste stap op de Franse markt eenmaal is gezet, het daarna vrij snel kan gaan. Het succespercentage voor Nederlandse ondernemers ligt in Frankrijk zelfs hoger dan in ons buurland Duitsland. Ons advies: bereid u goed voor en laat u hierin ondersteunen, leer de Franse taal spreken en toon vooral ook lef. Dat laatste heeft ons Nederlanders al ver gebracht. Wij staan tenslotte niet voor niets bekend om onze handelsgeest!
Loek Hermans Voorzitter MKB-Nederland
Bernadette Langius Algemeen Directeur Bedrijven ABN AMRO Bank NV
Frankrijk Route du succès (2e druk februari 2010) maakt deel uit van een reeks boekjes over internationaal ondernemen in het mkb. De boekjes worden uitgegeven door MKB-Nederland en ABN AMRO Bank NV in samenwerking met de NL EVD Internationaal (voorheen EVD), divisie van het Agentschap NL van het ministerie van economische zaken. Wilt u weten welke publicaties er in deze reeks verschenen zijn en bent u geïnteresseerd in één van de andere publicaties, dan kunt u deze bestellen via www.mkb.nl/internationaal of downloaden via de website van ABN AMRO Bank NV, www.abnamro.nl/internationaal.
4
Nord/ Pas-de-Calais
HauteNormandië
Picardie
Basse-Normandië Ile-de-France
Champagne
Lorraine
Elzas
Bretagne
Pays de la Loire Centre Bourgogne
FrancheComté
Poitou-Charentes Limousin Auvergne
Rhône-Alpes
Aquitaine
LanguedocRoussillon
Midi-Pyrénées
Provence-Alpes-Côte d’Azur
Corse
5
Een kennismaking Een kennismaking met Frankrijk met Frankrijk De Franse economie
Frankrijk heeft - na de Verenigde Staten, Japan, China en Duitsland - de vijfde grootste economie van de wereld. Het totale handelsvolume bedroeg in 2008 circa 1,9 miljard euro. De staat speelt een vrij grote rol in het land, wat lange tijd heeft gezorgd voor belemmeringen in het concurrerende vermogen en de economische ontwikkeling van de Franse regio’s. Maar de Franse economie is sterk aan het veranderen. Door decentralisatie krijgen regio’s veel meer invloed op de eigen economische ontwikkeling. Ook twee privatiseringsgolven, mede ingegeven door druk vanuit de EU, hebben hun effect gehad op de Franse economie. De staat speelt nog wel een leidende rol in de gezondheidszorg, het onderwijs, de telecommunicatie en het vervoer (spoorwegen). De genoemde ontwikkelingen bieden nieuwe economische mogelijkheden voor internationale samenwerking, waar ook buitenlandse investeerders en bedrijven op kunnen inspringen. De Franse economie is uitzonderlijk divers. Ook al draagt de landbouwsector slechts voor twee procent bij aan het Franse bruto binnenlands product (bbp 2008), Frankrijk is de belangrijkste landbouwproducent en -exporteur van Europa. Belangrijkste landbouwproducten zijn graan, fruit, olijven en druiven voor de productie van wijn. De productie van wijn is voor een groot deel bestemd voor de binnenlandse markt, maar er worden ook grote hoeveelheden wijn geëxporteerd. Frankrijk is een van de grootste wijnexporteurs ter wereld en wisselt de toppositie regelmatig af met Italië. De laatste jaren strijden ook relatief nieuwe wijnlanden als Australië en Zuid-Afrika om een plaatsje op het erepodium. Frankrijk heeft ook een belangrijke veeteeltsector. De Franse boeren leveren het meeste rundvlees, kalfsvlees en pluimvee van West-Europa. De industriële sector droeg in 2008 circa 13 procent bij aan het Franse bbp, de dienstensector ongeveer 50 procent en de overheidssector zo’n 25 procent. De dienstensector drukt met het aandeel van 50 procent een grote stempel op de Franse economie en wordt gedomineerd door het toerisme (vooral de gastronomie). Volgens het Franse bureau van de statistiek INSEE houdt de industrie zich hoofdzakelijk bezig met de productie van consumptiegoederen, transportmiddelen, duurzame productiegoederen en halffabricaten. Kenmerkend voor de Franse industrie is verder het hoge gehalte aan toeleveranciers. In 2008 besteedden Franse fabrikanten voor maar liefst 77 miljard euro aan productie uit aan toeleveranciers. Na Duitsland is de industriële toeleveringsmarkt in
6
Frankrijk hiermee de grootste van Europa. Driekwart van de totale Franse export betreft producten uit de verwerkende industrie, vooral op het gebied van staal, aluminium, chemicaliën, farmaceutica, motorvoertuigen, spoorwegmaterieel, burger- en defensieluchtvaart en telecommunicatiegoederen. Hardnekkig tekort op de handelsbalans Kende Frankrijk in 2002 nog een handelsoverschot van 5,2 miljard euro, sinds 2003 kampt het land met een handelstekort. Dat bedroeg eind 2008 55,4 miljard euro. De neerwaartse trend is deels te verklaren door de stijgende olieprijzen sinds 2003, de stijging van de waarde van de euro ten opzichte van de dollar en de verplaatsing van Franse productiecapaciteit naar het buitenland. Het Conseil d’Analyse Economique, een adviesorgaan van de Franse regering over het economisch beleid, wijdt het handelstekort ook aan het in het buitenland zwak presterende Franse midden- en kleinbedrijf. Het Franse mkb kent door de grote interne markt onvoldoende concurrentie en wordt hierdoor onvoldoende gestimuleerd om ook in het buitenland actief te zijn. De 35-urige werkweek (in 2008 versoepeld), het ontbreken van een Franse small business act, waarmee het mkb makkelijker toegang heeft tot overheidsaanbestedingen, en het gebrek aan beschikbaar kapitaal voor startende bedrijven dragen eveneens bij aan het probleem. Vergroening, duurzaamheid en innovatie De Franse overheid investeert de komende jaren miljarden euro’s extra in duurzaamheid en innovatie. Met deze grote lening van 35 miljard euro (de Grand Emprunt) wil de overheid de economie voorbereiden op de toekomst. Er wordt extra geïnvesteerd in onderwijs en onderzoek, het innovatiever maken van het mkb, de ontwikkeling van CO2-vriendelijke energiesectoren en de ontwikkeling van de digitale economie. De overheid verwacht dat private partijen in het kader van deze projecten aanvullend 25 miljard euro in de Franse R&D-sector zullen investeren. Verder worden alle zeilen bijgezet voor de uitvoering van de Grenelle de l’Environnement, een ambitieus nationaal duurzaamheidplan, dat eind 2007 is opgesteld. Na een breed maatschappelijk debat hebben de staat, overige overheden, het maatschappelijk middenveld, opiniemakers en wetenschap afgesproken om de maatschappij groener en de economie innovatiever te maken. De in Grenelle I wettelijk vastgelegde principeafspraken zijn in een kort tijdbestek omgezet in concrete acties, waaronder 150 nieuwe wetten op allerlei beleidsterreinen
7
onder de naam Grenelle II. Met de acties wil Frankrijk opkomende markten als China en India en alle ontwikkelingen die hieruit volgen het hoofd bieden. De Franse hoofdstructuur wordt hier geleidelijk op ingericht en hierbij wordt elke beleidsmaatregel door een groene bril bekeken. Een van de concrete maatregelen is dat Frankrijk miljarden euro’s investeert in onderzoek en innovatie gericht op emissiereductie van het wegverkeer en energiebesparing in de gebouwde omgeving. Belangrijkste investeringsgebieden zijn het reduceren van de CO2uitstoot met 20 procent in de komende tien jaar, het verder ontwikkelen van de kernenergiesector en het uitbreiden en ontwikkelen van het TGV-netwerk, evenals de metro- en tramverbindingen. Ook gaat geld naar het verder ontwikkelen van milieuvriendelijke auto’s en vliegtuigen en het uitbreiden van het aantal zonnepanelen. In 2020/2025 moet nieuwbouw energieneutraal of zelfs energieopleverend worden. De grote aandacht van de overheid voor het vergroenen van het land heeft de komende decennia ingrijpende gevolgen voor veel economische sectoren en activiteiten. Vooral de transportsector en bouwsector zullen dit gaan merken. De nieuwe koers biedt veel kansen voor Nederlandse ondernemers (zie ook ‘kansrijke sectoren’ verderop in dit boekje). Niet alleen voor technologieontwikkelaars, ook voor de advieswereld. Met veel technologieën die Frankrijk nu wil gaan toepassen, voortvloeiend uit de Grenelle de l’Environnement (energiezuiniger woningen, energiezuinige zakenwijken, energiezuinig produceren, duurzame energievormen zoals PV-zonnepanelen, wind, groen gas, aardwarmte) heeft Nederland al ervaring. Ter illustratie: een Franse woning verbruikt gemiddeld tweemaal zo veel energie als een Nederlandse. Voor meer actuele informatie over de Grenelle l’Environnement kunt u terecht op de site van de Technisch Wetenschappelijke Attaché (TWA) van de Nederlandse ambassade in Parijs: http://www.twanetwerk.nl/. Kijk voor informatie over de Grant Emprunt ook op de site van NL EVD Internationaal -> dossier Frankrijk. Franse deelregio’s
Frankrijk is verdeeld in 22 regio’s en 95 departementen. Daarnaast maakt een aantal overzeese gebieden deel uit van de republiek. De regio Île-de-France is veruit de rijkste regio van Frankrijk. Ongeveer een kwart van het nationaal inkomen wordt in deze regio verdiend. Het noorden van Frankrijk is over het
8
algemeen dichter bevolkt en vooral gericht op industrie. Het zuiden is meer gericht op toerisme en landbouw. Een tweede scheidslijn is te zien tussen oost en west, waarbij het oosten welvarender is dan het westen. Toch moet u zich hier bij het benaderen van de Franse markt niet door laten leiden. Veel Fransen hebben namelijk een tweede huis op het platteland en brengen daar ook vaak hun pensioenjaren door. We nemen de belangrijkste regio’s nader onder de loep. Île-de-France Deze regio ligt in het hart van Frankrijk en is een van de belangrijkste handels- en financiële centra van Europa. Ile-de-France is tevens het centrum van techniek en wetenschap wereldwijd en het politieke centrum van Frankrijk. Er liggen volop afzetkansen voor Nederlandse bedrijven. Feiten Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens: Havens: Import uit Nederland:
Export naar Nederland:
Parijs 12.012 km2 circa 11.746.000 (2009) Roissy, Charles de Gaulle, Orly Port Autonome de Paris 3,5 miljard euro (3,3% van de totale import/2009). Nederland staat hiermee op de 9e plaats van importlanden 1,1 miljard euro (2,1% van de totale export/2009)
Rhône-Alpes Rhône-Alpes is een van de belangrijkste economische regio’s van Europa en de tweede economische regio van Frankrijk. Door de gunstige ligging op een belangrijke as tussen Noord- en Zuid-Europa heeft de regio - met drie grote luchthavens, een uitgebreid TGV-netwerk en het meest uitgebreide wegennet van Europa – zich ontwikkeld tot een Europees verkeersknooppunt. De regio trekt veel buitenlandse investeerders aan, vooral uit de informatie- en communicatietechnologie (VS en Verenigd Koninkrijk) en machinebouw (VS en Duitsland). Het merendeel (58 procent) van de bevolking werkt in de dienstensector, gevolgd door industrie en handel.
9
Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens: Import uit Nederland: Export naar Nederland: Top 5 exportsectoren naar Nederland:
Top 5 importsectoren uit Nederland:
Lyon 43.700 km2 6.160.000 (2009) Lyon, Chambéry, Grenoble en Saint-Étienne, Annecy en Roanne 1,3 miljard euro. Nederland neemt hiermee de 9e plaats in als belangrijke toeleverancier 1,3 miljard euro. Nederland is hiermee het 8e exportland chemie, plastic en rubber, mechanische onderdelen, autoindustrie, elektrische en elektronische uitrusting en onderdelen chemie, plastic en rubber, voedingsmiddelen industrie, mechanische uitrusting, autoindustrie, metaal en metaalproducten
Bovengenoemde im- en exportproducten en – sectoren zijn goed voor 70 procent van de omzet in de internationale handel tussen Rhône-Alpes en Nederland. In 2008 steeg de export vanuit deze regio naar Nederland zelfs met 11 procent. Dat werd vooral veroorzaakt door een enorme toename (300 procent) van de import van brandstof vanuit Nederland. Elzas Vooral vanwege de gunstige centrale ligging en internationale handelsrelaties is de Elzas een van Frankrijks meest dynamische regio’s. De regio is ook de op één na rijkste van Frankrijk (naar bbp), na Île-de-France. Grote motor van de regionale economie is de tertiaire sector, gevolgd door de industrie. De regio beschikt over een overvloed aan energiebronnen, wat haar uniek maakt binnen Europa. De Elzas is heel internationaal georiënteerd. De regio ligt in het noordoosten van Frankrijk en grenst aan Duitsland en Zwitserland. Binnen een straal van 800 km bevindt zich 60 procent van de Europese bevolking en 75 procent van de Europese koopkracht. Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners:
Straatsburg 8.280 km2 circa 1.847.000 (2009)
10
Luchthavens:
Import uit Nederland:
Export naar Nederland:
Straatsburg en Euro Airport Bazel/ Mulhouse/ Freiburg Port Autonome de Strasbourg, Port de Colmar-CentreAlsace en Port de Mulhouse-Rhin 983 miljoen euro (4,1% van de totale import/2009). Nederland neemt hiermee plaats 7 van importlanden in 2,5 miljard euro(10,5 procent van de totale export/2009) Nederland is het 2e exportland voor deze regio
Midi-Pyrénées Midi-Pyrénées is qua oppervlakte de grootste Franse regio. Deze zuidelijke regio fungeert als as tussen het Iberisch schiereiland en landen verder zuidwaarts, en regio’s in Centraal en Noord-Europa. De dienstensector neemt met 43 procent van het totaal aantal ondernemingen een belangrijke plaats in. De sector draagt voor meer dan de helft bij aan de regionale inkomsten. Qua infrastructuur geniet de regio bekendheid door het in 2004 geopende viaduct Millau, het hoogste viaduct ter wereld. Met dit viaduct is een directe verbinding tussen Parijs en Montpellier ontstaan. Het grootste complex van de civiele luchtvaart, het hoofdkantoor van Airbus, bevindt zich eveneens in Midi-Pyrénées (Toulouse). Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens:
Toulouse 45.348 km2 circa 2.865.000 (2009) Toulouse-Blagnac, Tarbes-LourdesPyrénées, Castres-Mazamet en Rodez-Marcillac
Nord/Pas-de-Calais Het noordelijke Nord/Pas-de-Calais grenst aan het Kanaal en België. De regio is vanuit Amsterdam per TGV in minder dan vier uur te bereiken. Het is de derde economische regio van Frankrijk, ook op het gebied van internationale handel. De regio staat aan kop wat betreft buitenlandse investeringen. Nord/Pas-de-Calais staat bekend als een regio met een Noord-Europese mentaliteit, die wat betreft ondernemingscultuur aansluit bij de Nederlandse. De regio loopt in Europa op kop op het gebied van postorderactiviteiten.
11
Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens:
(Zee)havens:
Lille 12.414 km2 circa 4.022.000 (2009) Lille-Lesquin en in de nabijheid de luchthavens Paris-Charles de Gaulle (53 minuten met de TGV) en BrusselZaventem (1 uur) Boulogne sur Mer, Calais, Dunkerque en de binnenhaven Port de Lille
Provence-Alpes-Côte d’Azur De dichtbevolkte regio Provence-Alpes-Côte d’Azur wordt vanwege de ligging en infrastructurele voorzieningen gezien als de opstap voor Zuid-Europa, NoordAfrika en het nabije Midden-Oosten. De haven van Marseille is de grootste haven van Frankrijk en na Rotterdam, Hamburg en Antwerpen de vierde van Europa. Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens: Havens: Export naar Nederland: Import uit Nederland:
Marseille 31.399 km2 circa 4.940.000 (2009) Marseille Port Autonome de Marseille 407 miljoen euro (11% van de totale export/2009) 791 miljoen euro (3,3% procent van de totale import/2009)
Aquitaine Aquitaine wil het Californië van Europa worden. Dat wil zeggen; een regio met een new economy ofwel schone industrie op een hoog technologisch niveau, zoals de optische (laser) industrie en de biotechnologie. Met diverse subsidieprogramma’s voor investeerders wil Aquitaine deze ambitie waarmaken. De regio beschikt over een groot aantal universiteiten, hogescholen en onderzoekscentra. Aquitaine vormt samen met Midi-Pyrénées op Europees niveau een van de belangrijkste aeronautiekregio’s en vertegenwoordigt meer dan de helft van de ruimtevaartactiviteiten in Frankrijk.
12
Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens: Havens: Import uit Nederland: Export naar Nederland:
Bordeaux 41.309 km2 circa 3.200.000 (2009) Bordeaux-Merignac, Bergerac Port autonome de Bordeaux en Port de Bayonne 436 miljoen euro (4,4% van de totale import/2009) 372 miljoen euro (3% van de totale export/2009)
Languedoc-Roussillon Deze zuidfranse regio, met als stedelijk centrum Montpellier, kenmerkt zich door een vrij jonge bevolking (de helft is jonger dan 30 jaar) en het feit dat er voor Franse begrippen relatief veel en goed Engels gesproken wordt. De regio kent weinig industrie. De matière grise - de hersenen - worden gezien als de beste grondstof van de regio. Belangrijke sectoren zijn de voedingssector en de geneeskunde, maar ook kennisindustrieën als ict en biotechnologie ontwikkelen zich snel. Kansen voor Nederlandse ondernemers liggen er vooral in de voedingssector (agro-food), jachtbouw, bouwsector (met name isolatieen klimaatbeheersingssystemen) en samenwerking in zogenaamde pôles de compétitivité (samenwerkingsverbanden van bedrijven en publieke onderzoeksen onderwijsinstellingen op het gebied van innovatie), waarvoor expliciete buitenlandse deelname wordt gevraagd (zie voor meer informatie www.languedoc-roussillon.drire.gouv.fr). Feiten: Hoofdstad: Oppervlakte: Inwoners: Luchthavens:
Havens:
Montpellier 27.376 km2 circa 2.300.000 (2009) Carcassonne (Salvaza), Nîmes-ArlesCamargue, Montpellier-Mediterranean, Perpignan-Rivesaltes International, Béziers-Agde-Vias Met 27 havens lijkt Languedoc-Roussillon wel één grote poort tot de Middellandse Zee
13
Import uit Nederland: Export naar Nederland:
15 miljoen euro (2,3% van de totale import/2009) 28 miljoen euro (4,9% van de totale export/2009)
Kansrijke sectoren in Frankrijk
NL EVD Internationaal benoemt jaarlijks, samen met de Nederlandse ambassade in Frankrijk, een aantal kansrijke sectoren voor het Nederlandse bedrijfsleven in Frankrijk. De selectie is gebaseerd op onder andere de omvang en ontwikkeling van de Franse markt en op mogelijkheden voor import of investeringen vanuit Nederland. Kansrijke sectoren voor Nederlandse ondernemers in Frankrijk zijn: • • • • • •
nieuwe media en gaming; zonne-energie; meubelindustrie; automobielen; medische hulpmiddelen; duurzame bouw.
Wij geven u een beknopte omschrijving van enkele kansrijke sectoren. Voor uitgebreide informatie op dit punt kunt u terecht op de website van NL EVD internationaal op de pagina voor Frankrijk: http://www.agentschapnl.nl/organisatie/divisies/nl-evd-internationaal. Zonne-energie Kansen liggen vooral in de regio Rhône-Alpes en Poitou-Charentes en in de zuidelijke zonrijke regio’s, Provence-Alpes-Côte d’Azur, Languedoc-Rousillon, Midi-Pyrenées en Aquitaine. In de regio Rhône-Alpes is het recent opgerichte INES (Institut National pour l’Energie Solaire) gevestigd, een van de Europese instituten op het gebied van zonne-energieonderzoek, omdat in de Savoie en Haute-Savoie een groot potentieel is aan zonne-uren. De meeste buitenlandse bedrijven met interesse in deze markt vestigen zich in deze regio. De regio Poitou-Charentes (West-Frankrijk) presenteerde begin 2009 een ambitieus PV-plan voor de regio met als doel om voor 2012 650.000 m2 PV-zonnepanelen geplaatst te hebben. Daarbij worden innovatieve financiële instrumenten ingezet. De regio wil in het kader van het PV-plan ook een call for tenders ter waarde van 1 miljoen euro uitschrijven voor het aantrekken van producenten van PV-panelen in Poitou-Charentes.
14
Medische hulpmiddelen De Franse markt voor medische hulpmiddelen biedt kansen op het terrein van nieuw ontwikkelde gebieden als non-invasive-chirurgie, orthopedie, medische wegwerpartikelen en de ontwikkeling van de thuiszorg. Ook op het gebied van nieuwe technologieën als de télémédecine (doktersconsult op afstand via internet) biedt de Franse markt mogelijkheden. Automobielindustrie De automobielindustrie is in Frankrijk zowel in economisch als sociaal opzicht erg belangrijk. Een op de tien werknemers in Frankrijk is werkzaam in deze sector. De automobielindustrie realiseert bijna 10 procent van het Franse bbp. Ook is de sector goed voor 15 procent van alle investeringen die in Frankrijk worden gedaan, en voor 13 procent van de Franse de export. De automobielindustrie is de belangrijkste branche wat betreft uitgaven aan R&D. De Franse autofabrikanten zijn: PSA (Peugeot-Citroën) en Renault, (Renault-Dacia-Samsung Motors). De Franse productie van personenauto’s daalde in 2008 met 7,5 procent. Renault en PSA Peugeot Citroën kenden een productiedaling van respectievelijk 9,5 en 6,1 procent. De Franse automobielindustrie is voornamelijk geconcentreerd in de regio’s Nord/Pas-de-Calais en Île-de-France. Ondanks de zware tijden voor de autobranche wereldwijd, is de Franse auto- en automotivemarkt een interessante sector voor het Nederlandse bedrijfsleven. Een op de vijf in West-Europa verkochte personenauto’s en een op de drie bedrijfswagens worden door een Franse autofabrikant geproduceerd. Frankrijk loopt wereldwijd voorop wat betreft de productie van auto’s met een lage CO2uitstoot. De aandacht voor duurzame technologie biedt kansen voor Nederlandse bedrijven die zijn gespecialiseerd in de toelevering van kwalitatief geavanceerde producten. Producten op het gebied van veiligheid, milieuvriendelijkheid, intelligent driving en brandstofvermindering zijn interessant voor de Franse markt. Duurzame bouw In Frankrijk is duurzaam bouwen in opkomst. Het land telt 30,7 miljoen woningen waarvan tweederde vóór 1975 is gebouwd. Vooral bij deze woningen ligt veel energiebesparingpotentieel. Onderzoek heeft uitgewezen dat deze woningen 43 procent van het totale energieverbruik vertegenwoordigen en 25 procent van de totale Franse CO2-uitstoot (123 miljoen ton) genereren. Het energieverbruik komt neer op gemiddeld ongeveer 400 kWh per verwarmde m2. Franse huiseigenaren zijn op zoek naar milieuverantwoorde oplossingen.
15
Het gebruik van zonne-energie door particulieren neemt gestaag toe. Als gevolg van de droogte van de afgelopen jaren wordt er veel geïnvesteerd in regenwateropvangsystemen. Ook houtverwarming, geothermische warmtepompen en plantaardig isolatiemateriaal zijn sterk in opkomst. Circa 12 procent van de Franse huishoudens investeert in energiebesparing. De Franse overheid stelt belastingvoordelen ter beschikking voor duurzame energieinstallaties om dit percentage voor 2050 te verdubbelen of zelfs verdrievoudigen. Zakelijke cultuur
Wederzijdse vooroordelen Nederland en Frankrijk zijn twee aparte werelden, ook op zakelijk vlak. Ons land oefent een grote aantrekkingskracht uit op de Fransen. Niet omdat we zo liberaal zijn (drugsbeleid en abortus), maar vooral omdat we in de ogen van de Fransen een modern land zijn met een grote, internationale handelsgeest. Veel Franse ondernemers zien Nederland als de ideale opstap voor hun internationale expansie. Maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn in de ogen van de Fransen. Nederlanders staan ook te boek als een materialistisch, ultraliberaal volk, wars van formaliteiten, te direct en altijd uit op consensus binnen het bedrijf. Ook Nederlanders hebben zo hun vooroordelen over de Fransen. In hun ogen gedragen de Fransen zich slecht in het verkeer, spreken ze hun talen slecht, zijn ze gesloten en wordt er bij het minste geringste gestaakt; je moet goed tussen de regels doorlezen wat ze echt bedoelen en de baas zijn wil is wet. De verschillen in bedrijfscultuur, omgangsnormen en stijl van leidinggeven zijn enorm. Je bewust zijn van deze verschillen draagt zeker bij aan de slagingskansen in Frankrijk. Regelmatig organiseren diverse instanties, waaronder de ABN AMRO Bank, de Franse ambassade en het Parijse Institut Néerlandais seminars over zakendoen in Frankrijk en daarmee ook over zakelijke cultuurverschillen. Voor meer informatie over dit soort seminars kunt u contact opnemen met de Franse ambassade in Nederland of kijk op www.internationaalondernemen.nl. Belangrijkste verschillen Nederlanders zijn op overleg en consensus gericht. Ze polderen wat af en de baas luistert naar de werkvloer. Dat is een vrij onbekend fenomeen bij de Fransen. Een Frans bedrijf is bijna altijd centralistisch en bureaucratisch georganiseerd. Als de baas iets zegt, dan gebeurt dat ook. Besluitvorming gaat bij Franse bedrijven over
16
vele lagen en duurt vaak langer dan bij een Nederlands bedrijf. Veel betrokkenen praten mee, maar aan het eind neemt de baas de beslissing. Nederlanders zijn expliciet, ze zeggen waar het op staat en zijn nogal overtuigd van hun eigen gelijk. De Fransman praat iets wolliger; verpakt zijn boodschap in fraaie bewoordingen. Hij zal zijn gelijk niet eisen, dekt zich een beetje in en houdt de deur graag op een kier. Het directe van de Nederlanders wordt door een Fransman dan ook niet altijd gewaardeerd. Voor Nederlanders is een afspraak een afspraak. Vergaderen om 2 uur ’s middags, is ook écht beginnen om 2 uur ’s middags. Aan het Franse kwartiertje – vaak een half uur later – kunnen Nederlanders maar moeilijk wennen. En dan is er nog de Franse zakenlunch. Die duurt lang en over zaken wordt pas gesproken na een goed gesprek over de geserveerde lunch en de bijbehorende wijnen, over hobby’s en gezin. Laat u vooral niet afschrikken door de verschillen in zakelijke cultuur, want er zijn volop mogelijkheden om tot elkaar te komen. Ondanks de vooroordelen is het imago van de Nederlandse zakenman in Frankrijk vrij goed. Zie kansen en laat u hierin ook adviseren door de NL EVD Internationaal (voorheen EVD) of de Kamer van Koophandel, de Nederlandse ambassade in Frankrijk of specialisten op specifieke terreinen. Als u de stap eenmaal heeft gezet, gaat het vaak ook goed, is de ervaring van ondernemers die u voorgingen. Zakelijke gedragscodes • Noem bij het voorstellen uw naam en geef uw visitekaartje af. Geef ook uw plek binnen uw bedrijf aan, zodat duidelijk is welke beslissingsbevoegdheid u hebt. Onderhandelingen kunnen vaak langer duren dan noodzakelijk, als u een te laag geplaatste en niet beslissingsbevoegde medewerker spreekt. U kunt het best informeren naar de positie van uw gesprekspartner binnen de organisatie. • Geef bij het weggaan een hand aan iedereen aan wie u bent voorgesteld. De Fransman is formeler. Wees hoffelijk in het taalgebruik en blijf ook in een meer vertrouwde omgeving vousvoyeren. • Voer een gesprek het liefst in het Frans. Hoewel steeds meer Franse jongeren steeds beter Engels spreken, is het nog steeds een absolute pre als u de Franse taal beheerst. Dit geldt vooral voor sectoren waarvoor binnen Frankrijk een omvangrijke internationale markt bestaat. In sterk internationaal georiënteerde sectoren of moderne sectoren als ict wordt meer Engels gesproken. • In Frankrijk is het gebruikelijk om elkaar persoonlijk en individueel te begroeten. Franse collega’s zullen zich beledigd voelen als ze niet persoonlijk bij naam worden begroet.
17
• •
•
• •
Indien u thuis wordt uitgenodigd voor een maaltijd, neem dan geen (Nederlandse) wijn mee, maar bijvoorbeeld chocolade of een dessert. Probeer niet te snel tot zaken te komen. Het opbouwen van een goede vertrouwensrelatie en een goed persoonlijk contact is belangrijk en kost ook tijd. Roer tijdens zakelijke gesprekken en vooral ook zakenlunches onderwerpen als hobby’s, cultuur, gastronomie, enzovoorts aan. De zakelijke lunch neemt in het Franse bedrijfsleven een prominente plaats in en hoort echt bij de onderhandelingen. Stuur na de lunch of een bezoek een bedankbriefje aan uw gastheer. Trek niet te snel de champagnefles open! Fransen nemen echt tijd voor hun zakelijke beslissingen. Frequent telefonisch contact wordt gewaardeerd, maar afspraken dienen schriftelijk, in het Frans, te worden vastgelegd. Ook documenten, overeenkomsten, productinformatie en reclameboodschappen stelt u bij voorkeur in het Frans op.
Financiële zaken
Welke betalingsinstrumenten? In Frankrijk betalen bedrijven met cheques, bankoverboekingen, wissels en promessen. Hoewel steeds vaker met bankoverboekingen wordt betaald, maken veel Franse bedrijven nog steeds gebruik van cheques, ook voor grote betalingen. Banken stimuleren het gebruik van de bankoverboeking en het automatische incasso omdat de verwerking ervan een stuk sneller en goedkoper is dan van de cheque. Frankrijk is bezig de nationale betalingssystemen voor overboekingen, automatische afschrijvingen en betalingen met bankpasjes aan te passen aan de eisen van het Europese protocol Single European Payments Area (SEPA). In 2011 moet deze operatie zijn voltooid. Binnen een aantal jaren bestaat er dan geen verschil meer tussen binnenlandse en grensoverschrijdende betalingen in de Eurozone als gevolg van SEPA. SEPA omvat in eerste instantie de landen die de euro hebben ingevoerd. In deze landen kunt u over enige tijd met dezelfde overschrijvingen, incasso’s en betaalpassen betalen. Ter voorbereiding hierop is al in 2008 de Europese overschrijving ingevoerd. Het accreditief (de L/C) wordt bij transacties binnen de Europese Unie nog maar weinig gebruikt.
18
Cheque De cheque is in Frankrijk nog steeds het belangrijkste niet-chartale betaalmiddel (gemeten in bedragen), vooral onder particulieren. Sinds 2002 worden alle cheques via elektronische gegevens gecleared. Alle originele cheques vanaf 5.000 euro worden via een centraal verwerkingssysteem in Parijs ter controle naar de bank van de betaler gezonden. Cheques zijn doorgaans niet overdraagbaar (chèques barrés of gekruiste cheques) en kunnen uitsluitend door de begunstigde op de eigen bankrekening worden geïnd. Een cheque kan in Frankrijk uitgeschreven worden voor een ongelimiteerd bedrag. Het voordeel van cheques is dat u vrij zeker bent van betaling. Indien u zelf per cheque betaalt, is het een voordeel dat het bedrag later van uw rekening wordt afgeschreven (gedebiteerd) dan het geval zou zijn met een bankoverboeking. Chequeboekjes zijn gratis. De kosten voor de aangetekende verzending worden vaak wel in rekening gebracht. Het uitschrijven van ongedekte cheques is strafbaar, maar komt helaas nog voor. Een Franse bank die besluit om cheques van eigen klanten niet te honoreren is verplicht dit te melden bij de Banque de France. Indien de Banque de France daarna niet binnen 30 dagen het bewijs heeft dat de betaling alsnog is voldaan, wordt de wanbetaler op een zwarte lijst geplaatst en voor vijf jaar uitgesloten van het gebruik van cheques. Ook strafrechtelijke vervolging is mogelijk, omdat de afgifte van ongedekte cheques gelijk wordt gesteld aan oplichting. Wissel Een wissel (ook wel promesse genoemd, betalingsbelofte) is een verplichting om op een bepaald moment een bepaald bedrag te betalen. Deze betalingsvorm heet Billet à ordre Relevé (BOR- promesse) of Lettre de Change Relevée (LCR – genormaliseerde handelswissel). De wissel wordt nog vrij veel gebruikt in Frankrijk, vaak als de leverancier een krediettermijn met zijn afnemer overeenkomt. Een termijn van 60 tot 90 dagen is daarbij niet ongebruikelijk. Het weigeren van een LCR/BOR is niet strafbaar maar leidt vaak tot de registratie van een betalingsincident bij de Banque de France. Dit kan de door de Banque de France opgestelde creditscoring van de weigeraar nadelig beïnvloeden, waardoor leveranciers kunnen overwegen om niet meer op krediet te leveren. Om de doorgaans lange betalingstermijn te omzeilen en snel over liquide middelen te beschikken kan de leverancier de door zijn afnemers geaccepteerde wissels verdisconteren. Het verdisconteren van wissels wegens leveranties is de meest voorkomende vorm van debiteurenfinanciering. De wissel wordt aan de bank overgedragen. Deze schiet de wissel volledig voor, onder aftrek van de rente over de nog niet verstreken looptijd en gecrediteerd in rekening courant.
19
Contante betaling Contante betalingen worden in Frankrijk geaccepteerd tot een limiet van 1.000 euro voor transacties tussen bedrijven (wettelijke regel). Voor particulieren en antiquairs geldt deze beperking niet. Fransen staan nogal huiverig ten opzichte van contante betalingen en accepteren niet zo makkelijk 500 euro in contanten. Houd hier rekening mee. Fransen betalen liever per creditcard. Overboekingen Voor een correcte afwikkeling van het girale betalingsverkeer in Frankrijk dient altijd de Relevé d’Identité Bancaire (RIB) bekend te zijn. Dit is een formulier dat het 23-cijferige bankrekeningnummer, de naam en het adres van de bank en tegenwoordig ook de IBAN/BIC van de rekeninghouder vermeldt. Bedrijven vermelden op hun facturen en briefpapier vaak een numéro RCS (inschrijfnummer van de Kamer van Koophandel) of een numéro SIREN (belastingnummer), maar vrijwel nooit de RIB. U zult dus veelal zelf de RIB bij uw relatie dienen op te vragen. RIB’s worden meestal door de banken op aanvraag verstrekt en bevinden zich soms in de chequeboekjes. EU standaard overboekingen Grensoverschrijdende betalingen tot 50.000 euro naar EU-landen, in een standaardvorm aangeleverd (volgens EC II criteria, onder vermelding van IBAN nummer en BIC code), dienen door de bank getarifeerd te worden als binnenlandse betalingen. Automatische incasso’s Automatische incasso’s (Avis de prélèvement) worden hoofdzakelijk gedaan in geval van regelmatige terugkerende betalingen van energie- en telefoonrekeningen, aflossingen op particuliere kredieten en belastingbetalingen. Titre Interbancaire de Paiement Titre Interbancaire de Paiement (TIP) is vergelijkbaar met een eenmalige acceptgiro. Deze vorm van betalen wordt vooral gebruikt door het gas- en lichtbedrijf, Telecom en de belastingdienst. Voor mkb-bedrijven is incasseren via TIP een vrij dure en gecompliceerde actie. Verplichte vermeldingen op facturen Een factuur bestemd voor Franse klanten moet voorzien zijn van een aantal verplichte vermeldingen, te weten:
20
• • • • • • •
naam en adres van beide partijen; btw-nummer van beide partijen; datum van verkoop van de producten of levering van de diensten; hoeveelheid en precieze omschrijving van de producten; stukprijs, zonder btw, van de verkochte producten of geleverde diensten; prijsreductie op de datum van de verkoop van het product of levering van de dienst, met uitsluiting van de niet op de factuur voorziene kortingen; uiterlijke betaaldatum, evenals de kortingsvoorwaarden in geval van betaling vóór de datum die bij de algemene verkoopsvoorwaarden is bepaald.
Sinds 1 januari 2004 moeten alle facturen binnen de EU ook aan een aantal Europese voorwaarden voldoen, te weten: • • •
•
voor aanbetalingen moet een aparte factuur worden gemaakt; op de factuur moet worden vermeld op basis van welke nationale wet er geen btw afgedragen hoeft te worden in Frankrijk; bij levering van diensten hoeven voortaan niet een optie en toestemming te worden aangevraagd voor het verleggen dan wel vrijstellen van de btw, maar enkel een optie; facturen mogen nu ook internationaal (dus van buiten Frankrijk) alleen in digitale versie worden gestuurd.
Betalingstermijnen In Frankrijk wordt meestal een langere betalingstermijn gehanteerd dan in Nederland. Voorheen werden bij duurzame goederen termijnen variërend van 60, 90 of 120 dagen (soms zelfs nog langer en meestal eind van de maand) gehanteerd. De lange termijnen vonden hun oorsprong in een streng kredietregime, dat ervoor zorgde dat bedrijven nagenoeg geen bankkrediet konden afsluiten. De langere betalingstermijn werd dan vaak als alternatief gebruikt. Dit maakte Franse bedrijven echter geen slechte betalers! Aan de lange betalingstermijnen is sinds 1 januari 2009 een einde gekomen. Volgens wetsartikel L441-6 van het Franse wetboek voor handel, de Code de commerce, bedraagt de algemene maximale wettelijke betalingstermijn in Frankrijk: • •
of 45 dagen na einde van de maand waarin de factuur is uitgegeven; of 60 dagen na factuurdatum.
21
De betrokken partijen mogen zelf overeenkomen welke van de twee bovenstaande termijnen wordt aangehouden. Een veertigtal branches, variërend van de speelgoedbranche tot de grafische industrie, hebben van de Franse overheid toestemming gekregen om de nieuwe betalingstermijnen niet vanaf 1 januari 2009, maar in etappes in te voeren. De bedrijven in deze branches moeten hun huidige langere betalingstermijnen uiterlijk in 2012 tot het bovenstaande wettelijke maximum hebben teruggebracht. Verzekeren van betalingsrisico’s Kredietverzekeraar Atradius (www.atradius.com) verzekert betalingsrisico’s die Nederlandse bedrijven lopen op binnenlandse en buitenlandse afnemers. Atradius heeft naast een kantoor in Nederland ook een kantoor in Parijs. Euler Hermes Sfac (Allianz-groep, www.eulergroup.com/sfac) is eveneens een grote kredietverzekeraar in Frankrijk, met een vestiging in Nederland. Kredietverstrekking Als u voor uw activiteiten krediet nodig heeft, kunt u dit lokaal (in Frankrijk) of in Nederland proberen te regelen. Wat voor u het beste is, is afhankelijk van een aantal factoren. Als u al in Nederland zakelijk actief bent en een goed track record en relatie met uw Nederlandse bank heeft, kunt u overwegen op basis van uw Nederlandse onderneming een lening voor uw Franse activiteiten aan te vragen. Dit zal dan via de Nederlandse onderneming doorgeleend kunnen worden aan de Franse dochter. De Nederlandse moeder is dan aansprakelijk voor de lening. Als u alleen activiteiten in Frankrijk gaat starten, is een Nederlandse bank niet zo snel genegen deze te financieren. Dit heeft te maken met het feit dat een Nederlandse bank moeilijker zicht heeft op uw buitenlandse activiteiten, en minder grip heeft op de zekerheden die u te bieden heeft. In dit geval kunt u bij een lokale Franse bank een kredietaanvraag indienen. Het is aan te raden hierbij deskundig advies in te huren in gezien de specifieke juridische aspecten. Een bankrekening openen Voor het openen van een bankrekening heeft u de volgende documenten nodig: • • •
een gewaarmerkte kopie van de bedrijfsstatuten; contract voor het openen van een bankrekeningcourant (contrat de compte de personne morale); kopie van een identiteitsbewijs van alle betrokkenen/gemachtigden;
22
• •
origineel uittreksel uit het handelsregister van de KvK; volmachtformulier (procuration).
Bij de keuze van een bank is het van belang rekening te houden met de volgende aspecten: • • •
is een bank ‘gespecialiseerd’ in het beheer van een portefeuille van buitenlandse bedrijven die niet in Frankrijk zijn gevestigd; ligt de bank geografisch gezien dicht bij de landsgrens; biedt de bank de mogelijkheid dat Franse klanten cheques rechtstreeks bij de bank kunnen deponeren (dit ter versnelling van de betaling).
In Frankrijk wordt er over het algemeen geen creditrente over de rekening courant gegeven. Creditgeld kan het beste worden geïnvesteerd in SICAV’s. Dit zijn kortlopende beleggingsinstrumenten waarvan het rendement hoger is dan creditrentevergoeding. Vraag bij uw Franse bank of deze wel of geen creditrente verstrekt. Meer informatie over betalingsverkeer? ABN AMRO Bank NV: www.abnamro.nl/internationaal ABN AMRO Bank NV International Desk Netherlands: tel. 020-629 55 92 e-mail:
[email protected] Belastingen
Inkomstenbelasting / vennootschapsbelasting Inkomsten uit een onderneming in Frankrijk worden, afhankelijk van de rechtsvorm van de onderneming, onderworpen aan inkomstenbelasting (impôts sur les revenus) of vennootschapsbelasting (impôts sur les sociétés). Natuurlijke personen betalen geen vennootschapsbelasting. Rechtspersonen kunnen echter onderworpen zijn aan ofwel inkomstenbelasting ofwel vennootschapsbelasting. De meeste rechtspersonen zijn verplicht onderworpen aan vennootschapsbelasting, maar voor enkele samenwerkingsverbanden, zoals een SNC (Société en Nom Collectif) geldt een keuzerecht. De Franse inkomstenbelasting is, net als de Nederlandse, ingedeeld in een progressief schijventarief. Lage inkomens worden belast met omstreeks 20 procent, in de hoogste schijf wordt het inkomen belast met 40 procent. De burgerlijke status van een belastingplichtige is van grote invloed op de verschuldigde belasting. Grote gezinnen betalen nauwelijks belasting wegens hoge kortingen naar
23
rato van het aantal inwonende kinderen, terwijl alleenstaanden geen aanspraak kunnen maken op verminderingen. Naast de inkomstenbelasting kent Frankrijk ook de inhouding van sociale premies. Dit is ongeveer 10 procent van het inkomen. De Franse vennootschapsbelasting is gebaseerd op een territorialiteitsysteem. Dat wil zeggen dat slechts inkomsten uit een onderneming op Frans grondgebied worden belast. Dit in tegenstelling tot het Nederlandse systeem, waarbij een belastingplichtige wordt belast voor het wereldinkomen. Het tarief van de Franse vennootschapsbelasting bedraagt 33,33 procent en wordt verhoogd met een solidariteitstoeslag, tot 34,43 procent. Het is mogelijk om in Frankrijk een zogenoemde fiscale eenheid te vormen met andere Franse groepsmaatschappijen en op die manier winsten en verliezen met elkaar te compenseren, zodat de totale te betalen belasting in een boekjaar lager is. Verliezen zijn onbeperkt voorwaarts verrekenbaar en vermogenswinsten op aandelen zijn voor 95 procent vrijgesteld vanaf 2007. Voor onderzoek- en ontwikkelingswerkzaamheden zijn bijzondere faciliteiten beschikbaar. Omzetbelasting Het standaardtarief voor de omzetbelasting of Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) is 19,6 procent. Een verlaagd tarief van 5,5 procent geldt voor levensmiddelen, water, boeken, reizigerstransport, toestellen voor gehandicapten en producten van landbouwoorsprong. Op farmaceutische producten, tijdschriften en kranten (verspreid binnen Frankrijk en gedrukt in het buitenland) is een speciaal tarief van 2,1 procent van toepassing. Het systeem van de Franse TVA is van toepassing op alle transacties die in Frankrijk plaatsvinden, inclusief Corsica, Monaco en de territoriale wateren. Voor Corsica gelden voor een aantal producten andere tarieven. In de Franse overzeese departementen (Guadeloupe, Martinique en Réunion) is het standaard btw-tarief 8,5 procent. Het verlaagde tarief is 2,1 procent, het speciale tarief 1,05 procent. Het overzeese departement Frans-Guyana kent geen btw. Het Franse btw-nummer bestaat uit de letters FR, gevolgd door twee cijfers en het nummer van de Kamer van Koophandel (RCS of SIREN, in totaal negen cijfers). Nummers van de Kamer van Koophandel zijn op te vragen via www.infogreffe.fr of www.intergreffe.fr. Vanaf 1 januari 2010 is de Europese btw-wetgeving gewijzigd (zie ook www.belastingdienst.nl/eubtw2010/). Belangrijkste wijzigingen zijn: •
de plaats van de levering van de dienst: de ondernemer die een dienst afneemt
24
• •
geeft de btw aan in eigen land; de procedure voor de btw-teruggave: voortaan kan btw die betaald is in een andere EU-lidstaat, bij de Nederlandse belastingdienst worden teruggevraagd; administratieve wijzigingen: zoals de vervanging van de opgaaf ICP (intracommunautaire prestaties voor goederen en diensten) door de opgaaf ICL (intracommunautaire leveringen, alleen voor goederen).
Overige belastingen
Bedrijvenbelasting Ondernemingen in Frankrijk hebben naast de vennootschapsbelasting of inkomstenbelasting en de btw ook te maken met een lokale heffing, de contributionéconomique territoriale (CET). Deze lokale bedrijvenbelasting vervangt sinds 1 januari 2010 de taxe professionelle (TP). De CET bestaat uit twee onderdelen: de cotisation locale d’activité (CLA) en de cotisationcomplémentaire (CC). De CLA wordt geheven over het onroerend goed van een bedrijf, de CC is een progressieve belasting over de toegevoegde waarde. Het belastingtarief van de CC loopt van een heffing op de toegevoegde waarde van 0 procent voor bedrijven met een omzet van maximaal 50.000 euro tot een heffing van 1,5 procent op de toegevoegde waarde van bedrijven met een omzet van meer dan 50 miljoen euro. Het totale bedrag dat een bedrijf aan CET afdraagt mag niet meer bedragen dan 3 procent van de toegevoegde waarde, die de onderneming heeft gecreëerd. Vermogensbelasting Boven een bezit van 750.000 euro heeft Frankrijk ook een vermogensbelasting (Impôt sur la Fortune, ISF). Het tarief van de ISF is progressief en stijgt van 0,55 procent tot een vermogen van 1,18 miljoen naar maximaal 1,8 procent bij vermogens van 15,2 miljoen en hoger. Onroerende zaakbelasting Frankrijk kent twee vormen van onroerende zaakbelasting, te weten de taxe d’habitation en de taxe focière. De laatste is verschuldigd door eigenaren, de eerste door gebruikers. Beide belastingen zijn gebaseerd op de kadastrale huurwaarde, vermeerderd met enkele toeslagen. Groene belasting Vanaf 1 januari 2010 zou een nieuwe groene belasting (contribution of taxe carbonne) in werking treden met als doel het fossiele energiegebruik te
25
ontmoedigen. Het verbruik van fossiele brandstoffen zou – mits niet onderhevig aan de CO2 emissiemarkt van de EU – voortaan worden belast met 17 euro per ton. De sectoren landbouw, visserij en transport waren voorlopig vrijgesteld van deze belasting. Gezinnen worden via aftrekposten deels gecompenseerd. Op 29 december 2009 heeft het Franse Consitutionele Hof de nieuwe taxe carbonne (officieel contribution carbonne genoemd) echter geannuleerd. Het Hof vindt dat de taxe carbonne te veel vrijstellingen kent (vooral voor bedrijven), en daardoor geen effectieve maatregel is voor de bestrijding van het broeikaseffect. De Franse regering wil zo snel mogelijk met een nieuw voorstel voor een milieuheffing op fossiele brandstoffen komen. Interne markt Sinds de oprichting van de interne markt (1 januari 1993) zijn leveringen aan Frankrijk niet meer onderworpen aan grenscontroles. Het zenden van een factuur aan de afnemer is voldoende. Wel dient u op de factuur het btwidentificatienummer van leverancier en afnemer te vermelden. Alleen voor de levering van speciale producten, zoals buskruit, vuurwerk en explosieve stoffen, is toestemming nodig van het Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie. Wordt tijdens het vervoer vanuit een EU-lidstaat naar Frankrijk een derde land aangedaan, dan moet u gebruik maken van het Enig Document (ED) of een ander vervoersdocument met daarin aangebracht de aantekening T2L. Hiermee wordt de communautaire oorsprong van de goederen aangeduid. Meer informatie? Meer informatie over btw-tarieven binnen de EU kunt u vinden op de website van de EU: http://europa.eu.int. Informatie over btw-identificatienummers van buitenlandse ondernemers kunt u krijgen bij het regionale filiaal van de Belastingdienst in Nederland. Voor specifieke vragen op het gebied van intracommunautaire transacties (ICT) kunt u terecht bij de Centrale Eenheid ICT te Deventer (0570 68 34 00). De Belastingdienst geeft daarnaast brochures uit met informatie over intracommunautaire transacties. Deze brochures kunt u bestellen via de Belastingtelefoon voor Ondernemingen (0800 0433) of via www.belastingdienst.nl. Transportzaken
Vergunningen voor wegvervoer • In geval van eigen transport over de weg dient u te beschikken over een
26
• •
geldig vergunningsbewijs voor binnenlands beroepsvervoer en over een kopie van de communautaire vergunning voor grensoverschrijdend vervoer (Eurovergunningsbewijs of Eurokopie). Het origineel laat u op kantoor. Voor bilateraal en transitovervoer heeft u geen vergunningen nodig. Een aantal lidstaten stelt extra eisen in geval van derdelandenvervoer met niet EU-landen. De meeste landen die in mei 2004 tot de EU zijn toegetreden staan voorlopig geen cabotage toe. In Frankrijk is cabotage toegestaan onder dekking van de Eurovergunning. Voor vervoer op landen buiten de Europese Unie zijn meestal ook nog ritmachtigingen of een CEMT-vergunning nodig.
Vergunningen kunnen worden aangevraagd bij de Stichting Nationale en Internationale Wegvervoer Organisatie (NIWO), www.niwo.nl. Benodigde documenten Voor transport in Frankrijk is een geldig paspoort, een Nederlands rijbewijs en een werkgeversverklaring met vermelding van het land van vestiging vereist. Eveneens moet een kentekenbewijs kunnen worden overlegd en is een WA-verzekering verplicht. De groene kaart wordt erkend. Bij de lading, in geval van goederen in het vrije verkeer, is een CMR-vrachtbrief vereist. Ook moet bij de lading een document de suivi zijn bijgevoegd, met hierop de volgende gegevens: • • • • • • •
chargement (lading); expéditeur (expediteur); départ (vertrek met vermelding datum en tijdstip); arrivée (aankomst met vermelding datum en tijdstip); livraison demandée (gevraagde levering met vermelding datum en tijdstip); prestations annexées réalisées (bijbehorende verleende diensten); handtekening en stempel van de expediteur.
Rijverboden Voor vrachtwagens met een toegestaan totaal gewicht van meer dan 7,5 ton geldt in Frankrijk een rijverbod vanaf zaterdag of de dag voorafgaand aan een feestdag van 22.00 uur tot zondag of de feestdag 22.00 uur. Een trekker zonder oplegger valt ook in deze categorie, wanneer de ‘maximum massa beladen voertuig’, zoals op het kentekenbewijs staat aangegeven, de 7,5 ton te boven gaat. Dit is bijna altijd het geval. Het rijverbod is van toepassing op het gehele wegennet, inclusief de Fréjus- en de Mont Blanctunnel.
27
Frankrijk gaat in 2011 een kilometerheffing voor vrachtauto’s invoeren. Deze eco-redeance poids lourds’ geldt voor alle vrachtauto’s op snelwegen en sommige routes nationales. Op dit moment heffen de Fransen al tol op bijna een derde van alle vrachtautokilometers in Frankrijk. Dit nieuwe systeem breidt de tolheffing uit met nog eens een derde. De nieuwe heffing is hoger voor vrachtauto’s die meer vervuilen. De Franse regering hoopt dat met de heffing het totale aantal vrachtautokilometers met jaarlijks 800 miljoen of 7 procent daalt. Meer informatie? • Transport en Logistiek Nederland geeft jaarlijks landendocumentatie uit over transportregelingen en vergunningen. Voor meer informatie over Frankrijk kunt u contact opnemen met de afdeling Internationaal, telefoon: (079) 363 61 11 of kijk op www.tln.nl. • Als eigen vervoerder kunt u ook terecht bij de EVO (Eigen Vervoerders en Verladers Organisatie), Telefoon: (079) 346 73 46 of www.evo.nl. • Voor meer informatie over de Franse tolwegen (tarieven, files, e.d.), kijk op: http://www.autoroutes.fr/index.php. Handelsagent en distributeur
Handelsagent (Agent Commercial) Een handelsagent is een zelfstandig werkende ondernemer die op basis van een contract voor u kan bemiddelen op de Franse markt. Veel handelsagenten beschikken over specialistische kennis over bepaalde deelsegmenten of - terreinen van de Franse markt en de afnemers. De agent ontvangt voor zijn bemiddelingsactiviteiten een vergoeding op provisiebasis voor gerealiseerde transacties. Hij treedt vaak op voor meerdere leveranciers van vaak complementaire producten. Bij een overeenkomst tussen u (de principaal of in het Frans ‘mandant’) en uw afnemers, is de handelsagent geen partij. De Franse markt is enorm en bestaat uit meerdere regio’s. Om deze doeltreffend te kunnen bewerking wordt soms met meerdere handelsagenten gewerkt. U dient in dit geval in de overeenkomst met de agenten goed vast te leggen in welke gebieden ze werkzaam zullen zijn. De praktijk leert dat de aangewezen handelsagent vaak als enige het recht heeft om binnen een bepaald gebied als handelsagent voor u op te treden. Goed functionerende agentuurrelaties hebben vrijwel altijd een exclusief karakter, mits dit is vastgelegd. Wordt een dergelijke exclusiviteit niet afgesproken, dan zal de handelsagent minder gemotiveerd zijn om de Franse markt optimaal voor u te bewerken. 28
Beëindiging van de overeenkomst met een agent is vrij moeilijk. De overeenkomst is vastgelegd in de wetgevingen van de EU-lidstaten en dus ook in de Franse wetgeving. In deze wetgeving zijn onder andere regelingen opgenomen over opzegtermijnen die in acht moeten worden genomen bij beëindiging van de relatie met uw agent. Ook zijn regelingen opgenomen over het recht op een provisievergoeding en over het moment waarop het recht op deze provisievergoeding ontstaat. De Franse wetgeving voegt hier de regeling aan toe dat de handelsagent bij beëindiging van de overeenkomst recht heeft op herstel van het nadeel dat hij lijdt als gevolg van de opzegging. Dit betekent concreet dat de handelsagent naar Frans recht, bij beëindiging van zijn contract, aanspraak kan maken op een vergoeding die gelijk is aan ongeveer twee jaren provisie. Deze zogenaamde herstel van nadeel-methode kan, indien u het contract met uw agent wilt beëindigen, dus erg ongunstig voor u uitpakken. Alleen al om deze reden kunt u een overeenkomst met een agent in Frankrijk beter vastleggen in een schriftelijke overeenkomst waarin onder meer wordt geregeld dat het Nederlandse recht van toepassing is. En verder dat de Nederlandse rechter uitsluitend bevoegd zal zijn om kennis te nemen van eventuele geschillen tussen u en de agent. Frankrijk kent twee organisaties van handelsagenten die behulpzaam kunnen zijn bij het vinden van goed gekwalificeerde handelsagenten in de diverse marktsectoren, te weten: Association Professionelle des Agents Commerciaux (APAC) 71, rue Pierre Corneille FR-69006 LYON T: +33 478 526 175 F: +33 478 526 174 E:
[email protected] I: www.apacfrance.com Fédération Nationale des Agents Commerciaux et Mandataires (FNAC) 30, Avenue de l’Opéra FR-75002 PARIS T: +33 144 940 500 F: +33 144 940 510 E:
[email protected] I: www.comagent.com
29
De distributeur (Concessionnaire) Samenwerken met een distributeur verschilt wezenlijk van de samenwerking met een handelsagent. De distributeur koopt de producten voor eigen rekening en risico in en verkoopt deze vervolgens ook weer voor eigen rekening en risico. Evenals agentuurrelaties hebben distributierelaties meestal een exclusief karakter. Dat wil zeggen dat de distributeur als enige in een bepaald omschreven gebied het recht heeft om uw producten te verkopen en dat de samenwerking op duurzaamheid is gericht. Een distributeur koopt rechtstreeks bij u in en verkoopt vervolgens de producten aan afnemers in het gebied dat hij vertegenwoordigt. Hij bepaalt zelf de verkoopprijs van de producten en daarmee dus zijn winstmarge. De positie van de distributeur is, anders dan die van de handelsagent, niet in specifieke wetgeving vastgelegd. Het Franse recht kent niet de regel dat distributeurs bij beëindiging van de relatie recht hebben op betaling van een schadevergoeding. In juridisch opzicht bestaat er, bij gebreke van specifieke wetgeving, een grote mate van contractvrijheid. Juist om die reden is een goede schriftelijke vastlegging van de relatie met uw distributeur aan te bevelen. Door goede schriftelijke overeenkomsten aan te gaan verkleint u de kans op geschillen. Belangrijke onderwerpen die u in een schriftelijke overeenkomst zouden moeten regelen zijn onder meer: • • • • •
de toepasselijkheid van het Nederlandse recht; de bevoegdheid van de Nederlandse rechter; contractsduur en opzegging; minimum omzetverplichtingen; vertegenwoordigingsgebied en exclusiviteit.
Bij het vastleggen van de contractuele voorwaarden kunt u het beste deskundig advies inwinnen over zaken waarmee u rekening moet houden vanuit het oogpunt van het Europese mededingingsrecht. Onderwerpen als de door de distributeur te hanteren wederverkoopprijzen en non-concurrentie verplichtingen dienen in overeenstemming te zijn met de geldende regels van het mededingingsrecht. Dit, om te voorkomen dat contractuele bepalingen nietig kunnen worden verklaard. VRP (Voyageur, Représentant, Placier) U kunt zich in Frankrijk ook laten vertegenwoordigen door een VRP of Franse handelsvertegenwoordiger. Een VRP heeft een arbeidscontract en is dus een werknemer van het bedrijf dat hij vertegenwoordigt. De Franse wet maakt onderscheid tussen VRP’s die voor één werkgever werken, de VRP exclusifs,
30
en VRP’s die voor meerdere werkgevers werken, de VRP multicartes Een VRPcontract is een arbeidscontract, daarom zijn de bepalingen over VRP’s vastgelegd in wetsartikelen L7311-1 tot en met L7313-18 van het Franse wetboek van arbeid, de Code du Travail. Ook hebben VRP’s een cao. Het is niet verplicht om een geschreven contract met een VRP af te sluiten. Dit wordt wel aangeraden. Net zoals bij agentuurovereenkomsten, kunnen in een VRP-contract afspraken worden gemaakt over de aard van de diensten van de VRP, de regio waarin hij deze activiteiten uitvoert en het soort klanten dat hij bezoekt. Belangrijkste ondernemingsvormen in Frankrijk
Frankrijk kent 11 ondernemingsvormen waarbinnen bedrijfsactiviteiten kunnen worden uitgeoefend (sociétés commerciales). Het Franse recht kent daarnaast ook vier verschillende rechtsvormen waarbinnen beroepsmatige activiteiten kunnen worden uitgeoefend (sociétés civiles). U kunt zich met uw bedrijf in Frankrijk vestigen door: •
•
•
vestiging van een bureau de liaison (representatieve vestiging). Een representatieve vestiging is geen rechtspersoon en mag geen commerciële activiteiten verrichten, zoals het opstellen van facturen en het tekenen van contracten. Deze vestiging dient dan ook vooral als uitvalsbasis om bijvoorbeeld zakelijke contacten te onderhouden, promotie voor het moederbedrijf te verrichten en aan beurzen deel te nemen; vestiging van een succursale (nevenvestiging) of permanente nevenvestiging in Frankrijk van een buitenlandse rechtspersoon. Ook een ‘succursale’ is geen zelfstandig rechtspersoon. Het moederbedrijf is aansprakelijk voor de activiteiten van de nevenvestiging. De oprichting van een succursale vereist geen kapitaalinbreng en er hoeven geen eigen statuten te worden overlegd. Wel dient bij de inschrijving een (niet-beëdigde) vertaling van de statuten van het moederbedrijf te worden ingeleverd. Ook moet de nevenvestiging worden ingeschreven in het Franse handelsregister; vestiging van een filiale (filiaal) of zelfstandige Franse rechtspersoon waarbij de buitenlandse moedermaatschappij minstens 50 procent van het kapitaal inbrengt. Een filiaal neemt vaak de vorm aan van een ondernemingsvorm naar Frans recht.
De meest bekende rechtspersonen naar Frans recht zijn: •
de Société à Responsabilité Limitée. De SARL is in veel opzichten vergelijkbaar
31
• •
• • •
met de Nederlandse vennootschap met beperkte aansprakelijkheid. Belangrijkste verschil is dat er meer dan twee vennoten moeten zijn. Ook bent u niet verplicht een bepaald minimum kapitaal te storten; de Entreprise Unipersoneel á Responsabilité Limitée. De EURL is een rechtspersoon die sterk lijkt op de SARL, maar dan met één vennoot; de Société Anonyme. De SA is vergelijkbaar met de Nederlandse naamloze vennootschap. Het minimum kapitaal bedraagt € 37.000. De aandeelhouders zijn anoniem en er dienen in ieder geval meer dan zeven aandeelhouders te zijn. De statuten bepalen de bevoegdheden van het bestuur, de voorzitter van het bestuur (PDG) en de raad van commissarissen; de Société Actions Simplifiées (SAS). Een vergelijkbare, maar wat soepeler gestructureerde rechtspersoon dan de SA; enterprise en nom propre of enterprise individuelle. Vergelijkbaar met de eenmanszaak in Nederland; succursale (bijkantoor of filiaal). Een permanente nevenvestiging in Frankrijk van een buitenlandse rechtspersoon. Juridisch gezien is een succursale een onzelfstandige ondernemingsvorm, het verlengstuk van het moederbedrijf. Het moederbedrijf blijft aansprakelijk. Voor het oprichten van een succursale is geen eigen kapitaalinbreng nodig en zijn ook geen statuten vereist.
Alle in Frankrijk gevestigde ondernemingen moeten worden geregistreerd in het handelsregister (Régistre National du Commerce et des Sociétes). Dit register is samengesteld uit lokale en nationale registers. De aanvraag om te worden ingeschreven in het handelsregister kunt u indienen bij het Centre de formalités des entreprises (C.F.E.), dat wordt gehouden door de plaatselijke Franse Kamers van Koophandel. Kijk voor een overzicht op www.acfci.cci.fr -> annuaire. Verder zijn de volgende handelingen nodig wanneer u een onderneming in Frankrijk vestigt: • •
•
aanmelding bij de plaatselijke belastingdienst (Centre des Impôts). Deze zal een bestaansverklaring afgeven (déclaration d’existence); aanmelding bij de plaatselijke arbeidsinspectie (Inspection du Travail). U verkrijgt dan een déclaration d’ouverture d’établissement en een autorisation d’embauchage, beiden nodig om personeel in dienst te nemen; aanmelding bij de sociale verzekeringsinstanties.
32
Wilt u een eigen onderneming in Frankrijk oprichten, dan adviseren wij u om deskundig juridisch en fiscaal advies in te winnen over de voor uw bedrijfsactiviteiten meest geschikte rechtspersoonlijkheidsvorm. Intellectueel eigendom
Intellectueel eigendom De wetgeving met betrekking tot intellectueel eigendom in Frankrijk is vastgelegd in de Code de la Propriété Intellectuelle van 1 juli 1992 (wet nummer 92-597). Deze wet is bedoeld ter bescherming van: • •
technische en decoratieve uitvindingen (octrooien, tekeningen en modellen); onderscheidende tekens (merken, (handels)namen en oorsprongsaanduidingen).
Merkenrecht Het merkenrecht in Frankrijk is bij wet nr. 91-7 van 4 januari 1991 aanzienlijk gewijzigd en aangepast aan de EG-richtlijn 89/104, welke de harmonisatie van nationale merkenrechtsystemen behandelt. De registratie van een merk blijft tien jaar geldig. In 1994 werden de Franse voorschriften op merken verscherpt. Wet nr. 94-102 van 5 februari 1994, de loi Longuet, is vooral gericht op reproductie, imitatie, exploitatie en verandering van merken. U kunt het eigendom van een merk verkrijgen door registratie bij het Institut National de la Propriété Industrielle (INPI). Octrooirecht Het octrooi wordt eveneens verleend door het INPI. Een octrooi voor een uitvinding kan worden aangevraagd wanneer de uitvinding nieuw is, het resultaat is van een handeling gericht op uitvinding (activité inventive) en wanneer de uitvinding ook industrieel kan worden toegepast. Een octrooi is geldig voor een periode van twintig jaar vanaf de depotdatum. Aanvragen voor octrooien en registratie van merken in Frankrijk kunt u indienen bij: Institut National de la Propriété Industrielle (INPI) 26 bis, rue de Saint Petersbourg, 75800 Paris Cédex 08, Frankrijk Telefoon: +33 8 2583 8587 Internet: www.inpi.fr. Op de website staat een overzicht van de regionale kantoren: www.inpi.fr/front/show_rub.php?rub_id=7
33
Producteisen
Verpakkingen Naar voorbeeld van de Duitse verpakkingswetgeving heeft Frankrijk een verpakkingsdecreet (nr.92-377 van 1 april 1992) afgekondigd, dat per 1 januari 1993 in werking is getreden. De kern van dit decreet is dat Franse producenten en importeurs van verpakte buitenlandse consumentenproducten verplicht worden om te zorgen voor de inzameling en verwerking van het verpakkingsafval. Een aanvullend decreet (nr. 94-609 van 13 juli 1994) stelt zelfs de verwerking en het hergebruik van transportverpakkingen (pallets, omverpakkingen) verplicht. Bedrijven kunnen op drie manieren aan de gestelde eisen voldoen: • • •
verpakkingen terugnemen met behulp van een statiegeldregeling; het opzetten van een eigen inzamel- en verwerkingssysteem waarvoor toestemming is verkregen van de Franse overheid; het inschakelen van een door de Franse overheid erkende organisatie die gebruikte verpakkingen terugneemt en laat herverwerken. Voorbeelden van dergelijke organisaties zijn Eco-Emballages, Adelphe (glasverpakkingen), Cyclamed (farmaceutische verpakkingen) en COUNA (voor industriële verpakkingen van bepaalde groepen producten). Bedrijven die geen eigen voorzieningen hebben voor het recyclen van verpakkingen, kunnen een contract afsluiten met de Franse instantie Eco-Emballages. Bedrijven zijn verplicht het symbool van deze organisatie, Point Vert, op de verpakkingen te voeren. De vermelding van de tekst Le Point Vert is niet verplicht. Naast Eco-Emballages, zijn er in Frankrijk nog verschillende andere instanties voor de inzameling en verwerking van verpakkingsafval. De importeur is verantwoordelijk voor de recycling van de verpakkingen en sluit het contract af met de verwerkingsorganisaties.
Meer informatie? • Eco-Emballages (consumentenverpakkingen): www.ecoemballages.fr • Frans Verpakkingsinstituut: www.ifecpromotion.tm.fr Normalisatie van productrichtlijnen Als lidstaat van de EU is Frankrijk verplicht alle EU-richtlijnen op het gebied van productgezondheid en veiligheid en bescherming van milieu en van de consument, om te zetten in nationale wetgeving. Op grond van deze richtlijnen accepteren
34
de lidstaten elkaars producten, mits het duidelijk is dat deze zodanig zijn vervaardigd, dat zij aan de eisen van de betreffende richtlijn voldoen. Producten met een CE-markering kunnen in dit opzicht vrij op de Franse markt worden gebracht. Wel worden er nationale eisen gesteld aan producten waarvoor nog geen EU-richtlijnen bestaan. Meer informatie? Ministère de l’Économie, des Finances et de l’Industrie, Direction Générale de la Consommation, de la Concurrence et de la Repression des Fraudes (DGCCRF), http://www.missioneco.org/me/ of telefoon: +33 8 2020 22203. Contracten
In Frankrijk is het aan te bevelen om al uw overeenkomsten schriftelijk vast te leggen en door de wederpartij te laten ondertekenen. Hetzelfde geldt voor algemene verkoop- en leveringsvoorwaarden. Deze moeten in de Franse taal op de achterkant van de handelsdocumenten staan. Op de voorkant moet hiernaar worden verwezen. U kunt de toepasselijkheid van algemene voorwaarden vóór de eerste bestelling of levering ook schriftelijk vast laten leggen in een basiscontract. Eigendom is in Frankrijk anders geregeld dan in Nederland: het eigendomsrecht in geval van koop gaat over, zodra partijen het eens zijn over de te leveren goederen en de prijs. Ook als de goederen nog niet zijn geleverd en er nog niet is betaald. Partijen kunnen in een koopcontract van deze regel afwijken. In dit geval moet een clausule in het contract worden opgenomen, dat de eigendomsovergang wordt uitgesteld tot het moment van volledige betaling (eigendomsvoorbehoud). Voor zaken die niet schriftelijk en expliciet in een contract zijn vastgelegd, kunt u zich beroepen op het Verdrag van de Verenigde Naties op het gebied van internationale koopovereenkomsten, ook wel de Conventie van Wenen genoemd. De voorschriften van dit verdrag zijn van toepassing op roerende zaken en gelden alleen voor de aangesloten verdragslanden, waaronder Frankrijk. Toch een geschil? Bij handelsgeschillen wordt in Frankrijk het recht toegepast dat is neergelegd in de Nouveau Code de Procedure Civile Française (NCPC). Handelsgeschillen worden behandeld door handelsrechtbanken (Tribunaux de Commerce). Voor meer informatie hierover kunt u terecht bij de International Chamber of Commerce ICC Nederland (070 – 383 66 46).
35
Ondersteuning bij uw marktentree
Nederland kent vele organisaties die u behulpzaam kunnen zijn bij uw internationale stappen. Achter in dit boekje treft u de gegevens van relevante partijen. Naast praktische steun bij het vinden van zakenpartners of bijvoorbeeld beursbezoeken, kunt u ook gebruik maken van subsidies zoals de Prepare2Start regeling (voorheen PSB). Voor meer informatie over Prepare2Start kunt u terecht bij NL EVD Internationaal, Syntens, uw brancheorganisatie en/ of de Kamer van Koophandel in uw regio. Kijk op www.agentschapnl.nl/prepare2start voor meer informatie. Ook kunt u studenten inzetten voor het uitwerken van een exportplan of het in kaart brengen van mogelijke afnemers in Frankrijk. Neem voor informatie hierover contact op met de hogeschool of universiteit in uw regio. Voor een tweetal faciliteiten vragen wij extra uw aandacht: Faciliteit Individuele Marktbewerking Op vragen over marktentree en in welke regio’s specifieke kansen liggen voor bepaalde sectoren is niet altijd een eenduidig antwoord geven. Dit is erg afhankelijk van het product, soort bedrijf en uw ambitieniveau. U kunt in dit verband gebruik maken van de faciliteit Individuele Marktbewerking van de NL EVD Internationaal. NL EVD Internationaal voert een marktscan uit voor uw bedrijf (niet te verwarren met een marktonderzoek). U hoeft hier niet voor te betalen, maar als u voor een scan in aanmerking wilt komen moet u wel aan bepaalde voorwaarden voldoen en bereid zijn er zelf ook tijd in de voorbereiding te steken. U moet in ieder geval kunnen aantonen dat u serieuze plannen heeft en zelf al een eerste marktverkenning heeft uitgevoerd. Verder moet u een exportplan hebben en bereid zijn na afloop terug te koppelen welke resultaten u hebt geboekt. Zo houdt NL EVD Internationaal de vinger aan de pols. De marktscan is in ieder geval een succes, want van de bedrijven die jaarlijks worden geholpen, is ruim 70 procent in contact gekomen met goede zakenpartners en heeft een derde daarvan al contracten afgesloten. Deelname aan een handelsmissie Elk jaar worden diverse handelsmissies georganiseerd door een groot aantal brancheorganisaties, de overheid en private partijen. Bij een handelsmissie wordt gebruik gemaakt van matchmaking. Dit houdt in dat voor uw bedrijf potentiële
36
zakenpartners in het land op maat worden geselecteerd. Dit kunnen mogelijke afnemers zijn van uw producten en/ of diensten, maar ook agenten, distributeurs of andere mogelijke samenwerkingspartners. Een overzicht van handelsmissies is te vinden op www.agentschapnl.nl/evd/internationaal of www.internationaalondernemen.nl Tot slot enkele aanbevelingen voor uw marktentree in Frankrijk •
•
•
•
• •
• • •
Neem deel aan een handelsmissie. Dit is een goede manier om u te oriënteren op de Franse markt en uw marktkansen. Tijdens deze missie worden verkennende gespreken met mogelijke contacten voor u geregeld. Referenties en persoonlijke contacten zijn in Frankrijk erg belangrijk voor het opstarten of uitbreiden van uw bedrijfsactiviteiten in Frankrijk. Laat zoveel mogelijk promotiemateriaal (brochure, CD-ROM, foto- en videomateriaal met voorbeelden van uw producten) achter. Liefst in de Franse taal. U maakt hiermee een professionele indruk. Fransen concurreren van oudsher sterk op de prijs, al oriënteren ze zich de laatste tijd ook steeds meer op de geleverde kwaliteit. Hierdoor zijn twee niches ontstaan: die van gespecialiseerde producten van hoogwaardige kwaliteit en die van kwalitatief mindere producten met een zeer concurrerende prijs. Laat de indrukken die u heeft opgedaan tijdens de handelsreis thuis rustig op u inwerken, voordat u vervolgstappen onderneemt. Stuur een bedankbriefje naar de contacten die u tijdens de reis heeft opgedaan, of zorg in ieder geval voor follow-up, ook voor partijen waar u in eerste instantie niet mee verder gaat. Analyseer de Franse markt en potentiële partners grondig. Laat u hierin ondersteunen. Neem deel aan vakbeurzen, of bezoek deze. En breng ook regelmatig bezoeken aan Frankrijk en (potentiële)klanten, om op de hoogte te blijven van marktontwikkelingen. Laat u goed voorlichten over de dienstverlening van tussenpersonen als agenten en distributeurs. U kunt uw producten ook op een proactieve manier in Frankrijk in de markt zetten door uw tussenpersoon te laten begeleiden door eigen medewerkers. Ook kunt u iemand ter plaatse aanstellen en opleiden. Deze personen kunnen als direct vertrouwenspersoon fungeren voor uw klanten, wat erg professioneel overkomt. U heeft op deze wijze ook meer zicht op de vorderingen. U kunt natuurlijk ook een eigen verkooppunt oprichten in Frankrijk.
37
Piet Mosterd • AWL-Techniek B.V.
“De Fransen vinden Nederland ver weg, maar dat Parijs-Amsterdam net zo ver is als Parijs-Nice vergeten ze. Voor veel Fransen is het buitenland ver en lastig. Dat maakt Fransen wat wereldvreemd.” AWL-Techniek B.V. (www.awl.nl) ontwikkelt en bouwt machines en installaties en integreert deze in productiesystemen. AWL-Techniek is een specialist met name in de verbindingstechniek. Dit zijn alle vormen van weerstand-, boog- en laserlassen en koude verbindingen of combinaties van deze technieken. Productie-installaties van het bedrijf worden onder andere ingezet in de automotive-, stalen meubelen-, verpakkings-, bouw- en witgoedindustrie: industrie waar gelast wordt. Motto van het bedrijf is Connecting with AWL-Techniek is Joining Performance. Bij het in Harderwijk gevestigde bedrijf werken 155 mensen. Met een omzet van circa 30 miljoen euro is het bedrijf een grote speler op de markt. Voor AWL-Techniek is dat geen obstakel, want volgens Piet Mosterd, directeur bij AWL-Techniek zijn Fransen enorme liefhebbers van techniek. Piet: “Dat is echt gunstig voor ons. De kwaliteitseisen die de Fransen aan producten uit het buitenland stellen zijn vergelijkbaar met de onze, maar ze willen er minder voor betalen. Gevolg is dat wij in Frankrijk relatief simpeler machines kunnen afzetten. Ze voegen graag zelf iets toe.” Piet vindt het wel moeilijk onderhandelen met de Fransen. Piet: “Fransen zijn vrij inflexibel en houden vast aan hun eigen standaard 38
contract, ook als dat helemaal niet handig is en enig maatwerk soms nodig is. Alles willen ze voorschrijven. Kenmerkend voor veel Franse bedrijven is verder de gelaagdheid om tot beslissingen te komen. Voordat er iets geregeld kan worden of er een ‘ja’ komt op een vraag moet elke laag in een organisatie het ermee eens zijn. Compromis op compromis dus. Een akkoord van de directeur betekent niets als je niet ook de andere lagen binnen het bedrijf waarmee je zaken doet hebt kunnen overtuigen van je product.”
SEPT
39
six
In de ons omringende landen vinden de machines van AWL-Techniek dus wel aftrek. En dan vooral in West-Europa, met als belangrijkste landen; Duitsland (50 procent), Engeland (15 procent) en Frankrijk (15 procent). Maar ook aan landen in Centraal-Europa (ca. 6 procent) en de VS (10 procent) levert AWL-Techniek. Aan Centraal- / Oost-Europa vooral omdat de afzetmarkt van het bedrijf, dat immers machines levert om mee te produceren, mee schuift met het verplaatsen van productieprocessen naar landen in dit deel van Europa.
CINQ
Afzetmarkten
quatre
AWL-Techniek opereert vrijwel geheel internationaal. 96 procent van de omzet is afkomstig uit de export. Op de Nederlandse markt is AWL-Techniek minder actief. Piet: “Dit komt omdat Nederlandse bedrijven te lang hun productieprocessen niet hebben geautomatiseerd/gerobotiseerd. En in dit segment ligt nu juist onze markt. Zeker kleine producenten zoeken hun oplossing eerder in de lage lonenlanden, dan in de inzet van geautomatiseerde productie-installaties/robots om productiekosten te reduceren. Ik heb daar een heel eigen mening over. Om landen als China en Korea te verslaan moet je innovatief zijn, moet je heel geavanceerd en daarmee economisch produceren. AWL-Techniek levert hier de kennis, middelen en machines voor. Het belang van het aandeel loonkosten moet je naar mijn idee toch zien te reduceren, want een productieproces verplaatsen naar een land ver weg heeft ook veel nadelen. Denk aan langere levertijden, de afstand en daardoor verminderde flexibiliteit en het feit dat je niet even snel je processen kunt aanpassen. Als je als bedrijf het kostenaspect in de hand weet te houden door te investeren in kennis en opleiding, is het veel aantrekkelijker om de productie in Nederland te blijven doen.” De zienswijze van Mosterd getuigt van maatschappelijke betrokkenheid en werd opgepikt door de media in een uitzending van Netwerk.
trois
Geen thuiswedstrijd
un
AWL-Techniek B.V.
Benadering van de Franse markt
Voor het benaderen van de Franse markt heeft AWL-Techniek destijds een stagiair ingezet die meerdere talen spreekt. Inmiddels is deze stagiair als medewerkster PR en Sales werkzaam voor het bedrijf. Piet: “Onze stagiair heeft gedurende haar stageperiode de Franse markt voor ons verkend. Via internet heeft zij een aantal potentiële klanten voor ons gezocht, ze heeft de eerste contacten gelegd en aansluitend in twee weken tien bedrijfsbezoeken afgelegd. Een heel directe manier van benaderen. Op zich geen eenvoudige klus. Het ontwikkelen van een contact duurt gemiddeld zeker twee jaar. Dit heeft vooral te maken met de Franse cultuur. Je moet Fransen echt overtuigen van je product. Na de voorbereidende stappen van de stagiair is een eigen medewerker vanuit Frankrijk de Franse markt verder gaan bewerken. Om onze naamsbekendheid te vergroten hebben we ook op een beurs in Frankrijk gestaan. Dat bevalt goed en we doen dit nu elk jaar. We nodigen bestaande relaties altijd uit op de beurs. Ook doen we veel nieuwe contacten op.”
“Op de beurs combineren we een stukje relatiebeheer met het leggen van nieuwe contacten.” Volgens Mosterd is de sfeer op Franse beurzen gemoedelijk. Veel gemoedelijker (lees kleinschaliger) dan bijvoorbeeld beurzen in Duitsland. Piet: “Alles mag wat simpeler zijn, zoals de stands bijvoorbeeld. Nadeel is wel dat je maar moet afwachten of de stand die je hebt besteld er ook staat. De Fransen zijn wat minder sterk in organiseren. Maar op het laatste moment komt alles altijd wel goed.” Het bedrijf heeft al het foldermateriaal en de website in het Frans laten vertalen. Dit vanwege de taalbarrière en om de Franse klant goed in te wijden in de producten van AWL-Techniek en de sfeer binnen het bedrijf. Liever eigen mensen dan agenten
Piet: “In eerste instantie werkten wij in het buitenland vrijwel altijd met agenten, maar dit concept is achterhaald. Klanten willen niet meer betalen voor de provisie van een agent. Deals worden nu steeds meer gesloten onder andere via E-Auction. Dat is een online veiling, waarbij een opdrachtgever wereldwijd bieders kan vragen. Voor ons is dat wel wat lastiger, omdat wij echt maatwerk leveren. Ons product is in dit opzicht wat te complex om via een veiling aan te bieden.” Ook in Frankrijk begon het bedrijf met een agent, maar het contract met deze agent is na de proeffase van twee jaar opgezegd. Piet: “Gelukkig hadden we met de agent een proeftijd afgesproken en geen exclusiviteit. Dat laatste bleek echter een nadeel, want de agent kreeg er steeds meer agenturen bij. Op een dag kwam hij aanrijden in een 40
Nord/ Pas-de-Calais auto met het logo van de concurrent erop. Tja, dan sta je toch raar te kijken. Nu bewerkt iemand uit ons eigen bedrijf de Franse markt. Deze medewerker vroeg zelf om iets voor ons in Frankrijk te mogen doen. Voor ons kwam zijn verzoek als geroepen. Hij is een echte francofiel, spreekt de taal vloeiend en kent ons bedrijf goed. Hij woont inmiddels met zijn hele gezin in Frankrijk. De Franse taal goed spreken is ook echt belangrijk in Frankrijk. Dit betekent ook dat meerdere mensen in de organisatie de taal moeten beheersen. De jongere generatie spreekt wel Engels, maar de mensen die het nu in bedrijven voor het zeggen hebben zijn toch vaak wat ouder en spreken de talen minder goed.”
HauteNormandië
Picardie
asse-Normand ië
Van keurmerken tot betalingen
Ook al worden vrijwel dezelfde eisen aan kwaliteit gesteld, alle machines van AWLTechniek, bestemd voor de Franse markt, moeten voldoen aan een vereiste Franse keuring. Piet: “De Europese regelgeving is geharmoniseerd, maar laat ruimte voor nationale eisen en Fransen verzinnen altijd wel iets. Daarom halen we de mensen van een Frans keuringsinstituut naar Harderwijk, om de machines te laten keuren.” Het gaat hierbij om een veiligheidskeurmerk dat door een zogenaamde ‘notified body’ uit Frankrijk moet worden afgegeven. Mosterd vreesde goede naleving van de betalingsvoorwaarden, maar die angst bleek ongegrond. Piet: “Het betaalgedrag van de Fransen is prima, zo is mijn ervaring. In ons geval betalen ze in de ontwerp- en bouwfase een groot deel vooraf, zo’n 50 procent van de totale kosten. Dit doen ze altijd prima op tijd. Juist het laatste deel geeft meer problemen, maar die zijn niet groter dan in andere landen. Ik lever overigens nooit zonder dekking van de kredietverzekering.”
Ile-de-France
Champ
e la Loire
Centre
Probleempje met een vergunning
Bourgogn
Piet: “We zijn best aardig ingewijd in de Franse markt, vooral ook omdat we onze eigen man daar hebben zitten. Maar soms gaat er nog wel eens iets mis. Zo hebben we ons een keer vergist in de benodigde vergunningen voor een breedtetransport van een door ons gebouwde machine. Onze vervoerder heeft hiervoor een permanente vergunning, maar een bepaald Frans arrondissement had eigen regels en de eigen permanente vergunning was hier niet toereikend. Het was dom om niet exact de hele route te checken.”
ou-Charentes
Piet: “In augustus heeft heel Frankrijk vakantie, houd hier rekening mee. En ook met de lange lunches en diners. De Fransman wenst redelijk formeel te worden aangesproken. En wat ik vooral belangrijk vind om nog eens te benadrukken: houd rekening met het benodigde draagvlak bij de vele lagen binnen bedrijven.”
Limousin
41
Martin Doornbos • Ultimate Mik’s
“Wat mij in onze sector opvalt is dat het beeld van de kleine Franse maatjes niet meer klopt. Ook in Frankrijk krijgen de vrouwen grotere maten. Neemt niet weg dat de Franse small nog steeds kleiner is dan de Nederlandse.” Ultimate Mik’s (www.miks.nl) is een eigenzinnig modemerk, dat ontwerpt voor vrouwen die van mode houden, maar niet klakkeloos de actuele trends willen volgen. De collecties van Ultimate Mik’s zijn betaalbaar en voor een breed publiek toegankelijk. Het bedrijf richt zich vooral op de 28+ vrouwen. Ultimate Mik’s is met haar showroom gevestigd in het World Fashion Centre in Amsterdam en levert direct aan detaillisten in diverse landen in Europa. Een klein detail over de Franse markt, zo lijkt het. Maar voor Ultimate Mik’s, een eigenzinnig modemerk, dat haar showroom heeft in het World Fashion Centre in Amsterdam, is dit een belangrijk gegeven. Martin Doornbos, eigenaar van Ultimate Mik’s: “Dit soort zaken luistert nauw. Wij passen onze labels enzovoorts niet aan op de Franse maten, maar onze agenten moeten onze Franse afnemers wel op de verschillen wijzen.”
42
un
Ultimate Mik’s Van sportkleding naar flower power
43
SEPT
Ultimate Mik’s werkt in het buitenland met agenten. Martin: “Een agent is altijd wel op zoek naar een nieuwe lijn of een nieuw merk. Zelfs als ze al genoeg merken
six
Agent moet passen als een jas
CINQ
Vanaf het prille begin was 40 procent van de kleding van Ultimate Mik’s bestemd voor de export. Het bedrijf heeft hier geen bijzondere inspanningen voor gepleegd. Martin: “Het ging eigenlijk vanzelf. Duitsers en Belgen komen gewoon naar het World Fashion Centre in Amsterdam en wandelen zo ook bij ons binnen. Toch trekken we er nu wat harder aan. Toen de Duitse economie terugviel, daalde ook onze export naar dit land aanzienlijk. Een dergelijk risico willen we niet weer lopen, daarom zijn we ons nu wat actiever op de buitenlandse markten gaan richten. Beurzen zijn in onze branche een prima middel om je naam in het buitenland te vestigen. Agenten komen hier vanzelf naar ons toe, waardoor ons netwerk automatisch internationaler wordt. Wij zijn begonnen in Duitsland, op de CPD beurs, en doen inmiddels ook zaken in Zwitserland, Groot-Brittannië, Ierland, België en Frankrijk en Denemarken.”
quatre
Ultimate Mik’s in het buitenland
deux
Ultimate Mik’s startte 15 jaar geleden als groothandel in sportkleding. Deze kleding werd ingekocht in Engeland. Martin: “Op een gegeven moment zijn we zelf kleding gaan ontwerpen. Een vriend van mij is hiervan de aanstichter. Hij verkocht kleding in flower powerstijl op de markt en dat liep zo goed, dat hij ons vroeg of wij niet voor hem konden inkopen. Dat zijn we gaan doen en ik hing direct ook wat van die flower powerkleding in onze showroom hier in Amsterdam. Ook dat ging goed, maar op den duur liepen we tegen bezwaren aan. We konden net niet de juiste kleur vinden of niet het juiste ontwerp, enzovoorts. ‘Dat kunnen we zelf beter’, dachten we, en daarom zijn we zelf gaan ontwerpen.” De collecties van Ultimate Mik’s worden ontworpen door mede-eigenaar en ontwerpster Minca Mik. Martin: “Minca is een autodidact als het om ontwerpen gaat, maar is haar hele leven al actief als styliste en ontwerpster. Ze ontwerpt al zo’n veertien jaar de kleding voor Utimate Mik’s. Minca is in de beginperiode zelf naar India gegaan om stoffen uit te zoeken en ook een fabriek om onze kledinglijn te produceren. Sindsdien brengt ze een aantal maanden per jaar in Delhi door. Ze zoekt nog steeds zelf de stoffen uit en ontwerpt in ongeveer twee tot drie maanden tijd een nieuwe collectie.”
vertegenwoordigen. Vaak uit angst om een merk te verliezen of voor een slechte collectie. Ze willen genoeg achter de hand hebben. Aan het zoeken naar de juiste agent lag in eerste instantie geen uitgestippelde strategie ten grondslag. Ik hapte snel toe als een agent een aanbod deed en daar heb ik later spijt van gekregen. Na de toezegging volgde een simpel contract en de agent ging voor ons aan de slag. Dat is een paar keer stuk gelopen, omdat de agent niet bij ons paste. Stoppen met de betreffende agent bleek ook niet zo eenvoudig, want agenten worden goed beschermd. Terecht overigens. Maar een agent moet dus echt bij je passen, anders werkt het niet.” Ultimate Mik’s heeft uiteindelijk via de eigen brancheorganisatie Modint (www.modint.nl) kennis opgedaan over het werken met agenten. Ook de contracten met de agenten in de diverse landen stelt het bedrijf nu met hulp van Modint op. Eerste stappen in Frankrijk
De agente voor het benaderen van de Franse markt kwam Martin op een beurs in Brussel tegen. Zij heeft circa anderhalf jaar voor het Ultimate Mik’s gewerkt, waarna het contract werd verbroken. Martin: “De communicatie met deze agente verliep erg slecht en ook in organisatorisch opzicht liep het niet goed. Wij kregen bijvoorbeeld cheques opgestuurd, die helemaal niet voor ons waren bedoeld. Ook bleek dat de agente onze collectie doorverkocht aan derden, zonder ons in te lichten. Wij hoorden dit dan via klanten. Na een gesprek beloofde ze beterschap, maar dat heeft ze nooit waargemaakt. Een goede les voor ons.” Martin pakt het nu anders aan. Hij let erop of de agent bij het bedrijf past. Bovendien werkt Ultimate Mik’s nu met meerdere agenten om de Franse markt te benaderen. Martin: “Frankrijk is veel te groot voor één agent. Idealiter heb je vier agenten; één voor Noord, één voor Zuid, voor Oost en voor West. Ook is het prettig als de agent producten vertegenwoordigt die in dezelfde winkels worden verkocht als onze collecties, maar dan in een ander prijssegment.” De agenten van Ultimate Mik’s hebben elk een collectie in één kleur. Niet alle agenten
44
ndië
ntre
n
Picardie hebben een eigen showroom, maar soms wordt ergens in Frankrijk een tijdelijke ruimte gehuurd om de kleding te showen. Ultimate Mik’s houdt geen voorraad en produceert de kleding op basis van het aantal orders dat wordt geplaatst.
Aan les Ile -ddee-rosé Fratijdens nce Franse C hzaken amdoen paalsgnje geen Martin: “Eigenlijk kun je in Frankrijk geen e Frans spreekt. Lorrai De voertaal van onze agenten in Frankrijk is Frans, maar ze spreken ook vloeiend
Engels. Wij spreken allemaal wel wat Frans, maar dat is van het niveau middelbare school. Kort geleden hebben we met zijn allen privé-lessen gevolgd bij mij thuis. Rosé erbij en dan gezellig met elkaar Frans kletsen. Dan pik je toch wel snel veel op. Die lessen waren helemaal toegespitst op ons werkveld, op het vakjargon, want dat heb je wel nodig. Ik wilde me ook wat meer thuis voelen in de wat meer zakelijke kanten van de Franse taal, zoals geschreven in contracten, leveringsorders, enzovoorts. Ook hier werd tijdens de lessen aandacht aan besteed.” De website van het bedrijf is - naast het Engels en Duits - eveneens vertaald in het Frans.
FrancheComté
Bourgogne
Lagere betalingstermijn
Ultimate Mik’s hanteerde in eerste instantie een betalingstermijn van 30 dagen. Op aanraden van de nieuwe agenten is deze termijn verlengd naar 60 dagen. Martin: “Volgens onze agenten accepteren de Fransen gewoon geen betalingstermijn van 30 dagen. Gelukkig kon ik de kredietverzekering wel aanpassen op de nieuwe langere termijn. Een kredietverzekering sluit ik trouwens voor elk land af, dan slaap ik ten minste rustig. Dekt de verzekering niet, dan werk ik met vooruitbetaling, of ik voer een goed gesprek met de betreffende klant en kom ik tot een andere oplossing.”
Auvergne
45
Rh
Edward van Herpen • Europe Steel Center
“Mijn ervaring is dat de Fransen zeer benaderbaar zijn. Voor de Fransen is direct marketing heel gewoon en een soort van tweede natuur geworden. Ze staan dus wel open voor een directe benadering.” Europe Steel Center (www.europe-steel-center.com) is gevestigd in de Moerdijk en beschikt over een eigen haven voor vervoer van de producten over water. Het bedrijf bestaat ruim 50 jaar en bestaat primair uit twee B.V.’s: een groothandel in stalen platen (Kröger Staal B.V.) en een werkplaats voor snijwerk (B.V. Snijwerk). Kwaliteit, precisie en betrouwbaarheid zijn sleutelwoorden van het bedrijf. Bij Europe Steel Center werken 46 medewerkers, waarvan bijna 30 in de werkplaats. Het bedrijft levert aan de petrochemie, scheepsbouw, ‘yellow goods’ en offshore industrie. Overigens wil dat niet zeggen dat het betreden van de Franse markt voor Europe Steel Center uit de Moerdijk eenvoudig was. Edward van Herpen, directeur sales en export bij het bedrijf heeft de eerste stappen in Frankrijk heel gestructureerd aangepakt. Edward: “Via het internet en overig marktonderzoek heb ik de Franse markt in kaart gebracht en een blauwdruk gekregen van onze potentiële klanten. Daar heb ik vervolgens telefonisch contact mee gezocht, wat dus vrij eenvoudig ging. Maar dan ben je er nog lang niet. De Fransen willen best kennismaken en
46
47
SEPT
Edward: “We hebben helaas nog geen geschikte agent kunnen vinden in Frankrijk. Een eigen vestiging daar zie ik nog niet zitten gezien de fluctuaties in onze vrij prijsgevoelige markt. Met een eigen vestiging heb je doorlopend vaste kosten. Dan kun je Frankrijk niet even links laten liggen als de prijs ongunstig is, want je kosten
six
Nog geen geschikte agent
CINQ
Van oudsher is de staalindustrie internationaal georiënteerd, zo ook Europe Steel Center waar 25 procent van de omzet uit het buitenland komt. 80 procent van de export gaat naar landen binnen de EU, waaronder vooral België, Duitsland, Engeland en Scandinavië. Het bedrijf koopt wereldwijd in. Edward: “Die percentages zullen in de toekomst nog wel gaan veranderen, wanneer ons aandeel buitenlandse handel toeneemt. Handelaren kochten al vaak bij ons in, internationaal actief zijn we dus eigenlijk altijd wel geweest. Pas sinds enkele jaren bouwen we onze internationale positie op structurele wijze uit. De Nederlandse markt krimpt en het buitenland biedt veel kansen. Genoeg redenen dus, om onze internationale activiteiten uit te breiden, onder andere in Frankrijk. Onze orders uit dit land komen voornamelijk uit de regio’s Elzas en Noordwest-Frankrijk en soms ook wel uit de regio’s rond de Atlantische kust. In deze regio’s is de zware staalbouw geconcentreerd. We krijgen de aanvragen binnen per fax of per e-mail, heel direct dus en alles in de Franse taal. Ik red me wel in die taal. Sinds vorig jaar hebben we een collega aangenomen die puur de Franse markt verder moet gaan uitbouwen. Hij heeft lang in Frankrijk gewoond, dus met zijn kennis van de Franse taal hebben we een groot strategisch voordeel.”
trois
Staalindustrie van oudsher internationaal
deux
na een eerste gesprek volgt meestal wel een aanvraag, maar dat betekent niet dat er ook een order volgt. De Fransen zijn gewoon erg vriendelijk in hun contacten, dat kan best verwarrend zijn. In Nederland denk je dan al snel ‘we zitten op één lijn, dus we kunnen wel zaken doen’. Dat is in Frankrijk niet altijd het geval. Het opbouwen van een relatie is een lang traject. Ik ben nu al enige tijd in Frankrijk bezig en heb nog steeds geen raamcontract met een klant kunnen afsluiten. We doen wel zaken, krijgen zelfs meerdere orders per maand, maar het is toch allemaal wat ad hoc en minder grootschalig dan in bijvoorbeeld Duitsland. De Franse markt fluctueert ook meer. Bij een slecht prijsniveau kiezen we er dan ook bewust voor om even helemaal geen zaken te doen. Op andere momenten gaat het beter en kunnen de orders weer erg groot zijn.”
un
Europe Steel Center B.V.
gaan gewoon door. Mijn ervaring is ook dat je in het zakendoen onderscheid moet maken tussen grote en kleine klanten. Vooral wat betreft de aanpak. Grote Franse bedrijven zijn vaak staatseigendom en je kunt dan met een enorme bureaucratie te maken krijgen. Voor al dit soort zaken, voor het leggen van nieuwe contacten en voor bijvoorbeeld het regelen van transporten is een agent dan wel erg handig.” Andere kwaliteitscodes
Veel materiaal waarmee de Fransen werken is volgens Edward niet gecertificeerd. Ze zijn daarin wat minder kieskeurig, hoewel de kwaliteitseisen niet lager liggen dan in Nederland. Edward: “Wij werken alleen met hele hoge kwaliteit, maar Frankrijk hanteert andere kwaliteitscodes dan de Europese. Niet veel strenger, maar er wordt op andere details gelet. Dat is soms lastig, want je moet echt bewijzen dat je product voldoet aan hun kwaliteitsstandaarden. Daar kunnen ze ook echt over doorzeuren. Soms sturen ze zelfs hele appendixen mee bij een order of een contract. Naar mijn idee is dat lang niet altijd functioneel, maar het past bij de intellectuele houding die Fransen zich graag aanmeten. Ben je overtuigd van je eigen product en slaag je erin om die kwaliteiten ook goed te onderbouwen, dan is het goed zakendoen. Zo niet, dan kun je inpakken. Om deze reden werken veel Nederlanders met een lokale agent of een lokale vestiging. Dat vergemakkelijkt het traject.” Geïnteresseerde zakenpartners
Ook al zijn de Fransen in het zakelijke contact wat formeler, ze zijn volgens Van Herpen heel geïnteresseerd in hun zakenpartners. Populaire gespreksonderwerpen zijn cultuur, muziek en geschiedenis. Laat je niet negatief uit over de Franse keuken en Napoleon, is zijn advies. Edward: “Mijn zakelijke contacten zijn echt altijd heel geïnteresseerd in ons bedrijf, maar ook in persoonlijke zaken. Ze ver-
48
Centre
wachten eenzelfde geïnteresseerde houding ook terug. Dat maakt het contact wat persoonlijker, al blijft het vrij formeel. Wat me verder op valt is dat de Fransen, hoewel ze heel technologiegedreven zijn, achterlopen in het gebruik van het internet. In Nederland doen we alles via het internet, zoals belastingen, Kamer van Koophandelzaken, wet- en regelgeving. In Frankrijk gebeurt dit niet en moet je voor veel zaken nog naar de betrokken instanties toe. Bovendien moet je de weg kunnen vinden in de Franse bureaucratie en dan is het echt belangrijk dat je de taal goed beheerst. Je krijgt veel minder voor elkaar, als je de taal niet goed spreekt. Zorg er dan in ieder geval voor dat je een goede Franse tussenpersoon hebt. De informatie is dus wel beschikbaar, maar je moet hem kunnen vinden en dat kan dus niet altijd via het internet.”
Poitou-Charen tes
Praktische zaken
Limousin
Edward: “Waar wij veel extra inspanning voor moeten plegen is het regelen van de juiste vergunningen voor transport. Bijna al ons transport gaat over de weg en vaak zijn de transporten breder dan 2 meter, soms zelfs breder dan 2,5 meter. Dan heb je echt een probleem in Frankrijk. In bepaalde arrondissementen is het onmogelijk om een vergunning voor deze brede transporten te krijgen en moeten we een heel eind omrijden, bijvoorbeeld op weg naar Toulouse. Ook de bekende Franse stakingen en wegblokkades zijn erg vervelend. Maar dit alles is overmacht. Je doet er niets aan. Fransen betalen nog veel met cheques en ook dat is lastig. Je krijgt de cheques vaak binnen op de uiterste datum (soms zelfs na 90 dagen). Vervolgens moeten wij de cheques naar de bank sturen, die de cheques moeten innen bij de (Franse) bank die de cheques heeft uitgegeven. Dan ben je zo weer een maand verder. Zakendoen in Frankrijk vergt dus wel wat. Je moet kunnen voorfinancieren en dat kost je al snel 2 procent. Wij werken altijd met een exportkredietverzekering. Onze risico’s zijn dus wel gedekt, maar ja… lang wachten op je geld is dan nog steeds vervelend.”
Auvergne
Aquitaine
Tips
Midi-Pyrénées
Edward: “Laat in contracten niets aan het toeval over. Fransen vinden het een uitdaging om je te vangen op dat ene detail dat niet voldoende is uitgewerkt. Zorg dus dat je advies inwint bij een Franse jurist over dit soort zaken. En denk na over de wijze waarop je je presenteert. Benoem je unique selling point. In principe werken de Fransen het liefst met landgenoten, je zult ze dus moeten overtuigen van je kwaliteiten. Folders en de website in de Franse taal zijn dan al een pre.”
49
Lang Rou
Ruud Derks • Derks Bedrijfswagens
“Wij zijn al enige tijd actief op de Franse markt. Wij kopen daar in sinds 2005. Voor de export van bedrijfswagens lijkt Frankrijk minder geschikt omdat Fransen vaak toch een ander gevoel bij een bedrijfswagen hebben dan Nederlanders.” Derks Bedrijfswagens (www.derksbedrijfswagens.nl) is in 1991 opgericht door Jack Derks. Het bedrijf is gevestigd in Uden. Bij het bedrijf werken 18 medewerkers, waarvan 11 in de werkplaats. Het bedrijf is gespecialiseerd in de in- en verkoop van bedrijfswagens in de meest brede zin van het woord: onderhoud en reparatie, APK-keuringen, aircoservice en schadeherstel. Het bedrijf is een Bosch Car Servicebedrijf, een garageformule die de compleetheid en het hoge opleidingsniveau van de werkplaats waarborgt. Daarnaast is het bedrijf gespecialiseerd in maatwerk, zoals het inbouwen van dubbelcabines, rolstoelaanpassingen, betimmeringen en inrichtingen. Het bedrijf richt zich op eindgebruikers, collega-autobedrijven en export. Tegelijk maakt dit de inkoop voor het in Uden gevestigde bedrijf ook erg lastig. Ruud: “Je moet echt op zoek naar goede voertuigen. Komen deze uit de omgeving Parijs, dan kun je het vergeten. Voertuigen die daar vandaan komen zitten vol deuken. De voertuigen die wij verkopen bieden we in principe schadevrij aan. Dat wordt met voertuigen uit Parijs al snel een te dure grap..”
50
deux trois quatre
Derks Bedrijfswagens werd in 1991 opgericht door Jack Derks. In 1999 richtte Jack daarnaast samen met zijn broer Ruud het bedrijf Derks Speciaalbouw op, dat zich toelegde op de inrichting en aanpassing van bedrijfsvoertuigen. In 2004 hebben Derks Autobedrijf en Derks Speciaalbouw een busremise in Uden overgenomen. Daarna zijn beide bedrijven gefuseerd tot één bedrijf, met als doel om complete mobiliteit te verschaffen voor gebruikers van lichte bedrijfswagens en personenwagens. Ruud: “We werkten al heel veel samen en zagen dat we continu facturen naar elkaar stuurden. Dat was natuurlijk onzinnig en daarom zijn we samengegaan. We zijn beide directeur van het nieuwe bedrijf, maar Jack is eindverantwoordelijke. Een logische stap, want die is veel commerciëler dan ik.”
un
Derks Autobedrijf
Het gaat goed met het bedrijf en beide heren hebben veel ambitie om door te groeien. Ruud: “Daar hebben we hier in Uden ook de ruimte voor. We hebben nu 12.000 m2 bedrijfsoppervlakte en ongeveer 200 bedrijfsvoertuigen op voorraad en kunnen op onze huidige locatie nog makkelijk groeien.”
51
SEPT
Sinds de verhuizing in 2004 legt het bedrijf zich meer en meer toe op internationale handel, zowel op het gebied van export als wat betreft de inkoop van voertuigen. Ruud: “De Nederlandse markt is klein voor
six
Buitenland belangrijk voor groei
ons. Iedereen kent elkaar en de markt is daardoor heel transparant. Om te groeien moeten we dus wel naar het buitenland. We proberen voet op buitenlandse bodem te zetten door advertenties op het internet te plaatsen en te adverteren in lokale en regionale vakbladen in de diverse landen. In Frankrijk werken we met een vaste tussenpersoon. Dit contact heb ik gelegd via een ander contact in Oost-Europa. Een beetje toeval dus, maar het klikte en dus zijn we later naar Parijs gegaan om de zaken met de tussenpersoon verder door te nemen. Onze tussenpersoon heeft veel ervaring in bedrijfswagens en spreekt vloeiend Engels. Dat was voor ons echt een pre. We bekeken de voertuigen waar hij in handelde en hebben direct twintig voertuigen bij hem gekocht. Zo konden we ervaren hoe alles verliep, welke kwaliteit hij leverde voor welke prijs en of het prettig zakendoen was met hem. Alles verliep uitstekend en sindsdien kopen we elke maand vast bij hem in.” Betrouwbare inkoper regelt alles
Ruud heeft voor de zekerheid wel wat gegevens van zijn tussenpersoon nagetrokken. Dit deed hij in eerste instantie bij de ambassade. Deze instantie verwees Ruud door naar de Franse Kamer van Koophandel. Ruud: “Van hen ontving ik gratis een keurig rapport over de kredietwaardigheid van onze inkoper. Beide partijen waren overigens erg behulpzaam. Toen alle gegevens bleken te kloppen durfde ik met een gerust hart met onze tussenpersoon in zee te gaan. Overigens betalen we hem wel vooruit. Dit is een afspraak die we met hem gemaakt hebben om ook ons vertrouwen in hem uit te spreken. In feite fungeert onze inkoper ook weer als tussenpersoon. Wij kopen in bij zijn klanten en halen zelf de voertuigen op. Voor de eerste levering hebben we nog wel een contract opgesteld, maar dat doen we nu niet meer.”
52
Picardie Liever alles goed geregeld
De Franse inkoper regelt in feite alles voor de beide broers, van het aanvragen van een exportverklaring of buitenlands kenteken tot en met de voorbereiding van het transport (die het bedrijf wel vaak zelf uitvoert). Ruud: “Onze tussenpersoon is echt heel belangrijk voor ons, een echte spil in onze Franse activiteiten. Het is prettig dat hij alles regelt. Als een kenteken bijvoorbeeld niet klopt, krijg je in Frankrijk te maken met een gigantische bureaucratie. Het duurt al snel een maand of twee, voordat je een nieuw kenteken hebt kunnen regelen. Zulke problemen worden nog eens versterkt, doordat wij de taal niet goed beheersen. Dan spreek je al snel op het verkeerde niveau en zie je door het Franse hiërachiebos de bomen niet meer.” De risico’s die met het transport gemoeid zijn, zijn voor het bedrijf zelf. Dit risico vangt aan, zodra de voertuigen in Frankrijk de weg opgaan. Daarom laat het bedrijf de ingekochte voertuigen altijd ter plaatse door de inkoper inspecteren. Als er dan iets met de wagens is, wordt er door de inkoper een andere wagen geregeld.
Ile-de-France
Champagne
Lorrain ne
Culturele hobbels
FrancheComté
Ruud: “Het grootste knelpunt van het zakendoen in Frankrijk vind ik de taal. De taalachterstand brengt je al snel in een kwetsbare positie in een onderhandelingsproces. Verder duurt alles langer in Frankrijk. Je krijgt niet zo snel iets geregeld en dat werkt best vertragend. Als een klant belooft eind van de middag terug te bellen, wordt dat gerust eind van de middag een week later. Dat vind ik nogal eens moeilijk. Bij ons is een afspraak een afspraak. Toch liggen er naar mijn idee veel kansen in Frankrijk voor Nederlandse ondernemers. Het is een enorme markt, met veel inkooppotentieel.
Bourgogne
Auvergne
Rhône-Alpes 53
Johan van de Scheur • Albert van de Scheur Hijs- en Transportspecialist B.V.
“Ons bedrijf is huisleverancier van de grote Japanse keten Komori. Dit bedrijf is derde grote speler in de wereld op het gebied van drukmachines. Komori heeft een vestiging in Frankrijk, waardoor wij ook zaken zijn gaan doen in Frankrijk. Eerst voor Komori, maar nu we meer naamsbekendheid krijgen, komen daar ook andere klanten bij.” Het Apeldoornse familiebedrijf Albert van de Scheur (www.albertvdscheur.nl) wordt in 1934 opgericht door de opa van Johan, Albert van de Scheur. Zijn vader nam het stokje van opa Van de Scheur over en in 1980 treedt Johan in dienst van het bedrijf. Later volgen zijn twee broers, die inmiddels zijn uitgekocht. Sinds 1990 is Johan directeur en sinds 1997 DGA. Het bedrijf is groot geworden door de specialistische hijswerkzaamheden en transportdiensten: van interne transporten (demonteren en monteren van machines), complete bedrijfsverhuizingen, alle soorten maatwerktransporten over land en over zee, tot opslag. Door de complexiteit van het aangenomen werk ontstaat al in de jaren ’50 de kreet: waar Albert van de Scheur niet kan komen houdt de wereld op! Opdrachtgevers zijn voornamelijk afkomstig uit de industrie. Desondanks ging het volgens Johan van de Scheur, directeur-eigenaar van het bedrijf, niet allemaal even soepel in Frankrijk. Johan: “Ook al deden wij zaken voor
54
CINQ
six
55
quatre
Het familiebedrijf Albert van de Scheur is in 1934 opgericht door de opa van Johan. Omdat veel voertuigen in de Tweede Wereldoorlog werden ingevorderd door de Duitsers, heeft het bedrijf zelfs nog een tijdje bakfietsen verhuurd. Johan: “Mijn opa heeft een belangrijke rol gespeeld in het verzet, tijdens de bevrijding van Apeldoorn door de Canadezen. Nog elk jaar wordt hij gememoreerd tijdens de herdenking.” Na de oorlog is het bedrijf zich weer gaan specialiseren in transporten en al snel kwamen daar de hijskranen bij. Daar was veel vraag naar, vanwege de wederopbouw vanuit de oorlogspuinhopen. Johan: “Toen de markt zich verder ontwikkelde zijn wij ons gaan richten op speciaal transport en intern transport. Bij dat laatste moet je bijvoorbeeld denken aan het op zijn plaats zetten van zware machines. Ongeveer 60 procent van onze activiteiten vindt plaats in het buitenland, in Europa. Ik zie Europa eigenlijk als één land, met Nederland als één van de provincies. Dat zouden de Fransen ook moeten doen. Tijden veranderen, de Nederlandse markt is voor ons – door afname van de industrie – te klein geworden. Wij moeten ons dus wel op het buitenland richten.”
trois
Familiebedrijf
deux
Komori in Nederland, het heeft toch heel lang geduurd voor wij ook in Frankrijk het transport mochten verzorgen. De Fransen zijn wat dat betreft zo chauvinistisch. Ze laten het transport liever door landgenoten verzorgen. Wij moesten ons echt bewijzen, dus ik mocht eerst op proef komen. Pas toen ze inzagen dat wij het beter deden dan onze Franse collega’s, konden wij ook voor Komori in Frankrijk aan de slag. Ik denk dat we de slag van onze Franse concurrenten hebben gewonnen, omdat onze werkhouding beter is. Nederlanders zijn ook netter en secuurder dan de Fransen. En onze lunches zijn korter! Wij zijn nu al weer vier jaar werkzaam voor Komori in Frankrijk en regelen ongeveer 80 procent van hun transporten in dit land.”
un
Albert van de Scheur
Expansiedrift in Frankrijk
Het opbouwen van nieuwe relaties in Frankrijk en het winnen van vertrouwen kost Johan erg veel tijd, maar het gaat hem steeds beter af. Johan: “Fransen zien Nederlanders toch vaak als een opdringerig volkje, maar we zijn wel standvastig en afspraak is afspraak. Onze kracht ligt in het feit dat we zo ondernemend zijn, in onze besluitvaardigheid en toch ook wel in onze talenkennis. Daarom kom je Nederlanders overal op de wereld tegen. Nu we meer naamsbekendheid krijgen in Frankrijk, komen er steeds meer klanten bij en wordt de Franse markt ook steeds belangrijker voor ons. Ik heb ongeveer vier medewerkers die permanent in Frankrijk voor ons werken en ik denk er nu zelfs aan om een Frans bedrijf over te nemen. ABN AMRO Bank NV helpt ons bij het vinden van een geschikt bedrijf. Ik vind zo’n overname een goede optie, want ik moet nu vaak mensen en materiaal inhuren in Frankrijk en dat bevalt me toch niet zo goed. Volgens mij rekenen de Fransen een hogere prijs voor Nederlanders. Ik heb liever een eigen bedrijf in Frankrijk, met Europees management, eigen personeel met de juiste kennis. Dat werkt een stuk prettiger.” Papierwerk
Het papierwerk om de transporten te regelen valt volgens Johan erg mee. Alles is Europees geregeld en dat is volgens Johan het grote voordeel van de Europese
56
Basse-Norman dië Unie. Johan: “Alleen de wet- en regelgeving kan nog wel eens per arrondissement verschillen, zeker als het gaat om vergunningen. Voor onze speciale transporten hebben we altijd een vergunning nodig en die moet je per arrondissement regelen. Een aanvraagtraject voor een vergunning duurt ongeveer zes weken. Dit belemmert ons in ons werk, want we zijn hierdoor veel minder flexibel. Ook de arbeidstijdenwet is anders in Frankrijk. Fransen mogen maar 36 uur werken en ook niet in het weekend. En dan heb je natuurlijk nog de vele stakingen, waar wij echt schade door lijden. Gelukkig kunnen onze Nederlandse medewerkers veel opvangen. Toch raad ik andere bedrijven aan iemand in te huren voor bijvoorbeeld het aanvragen van vergunningen of het regelen van andere papieren kwesties. Dat scheelt veel tijd.” Johan heeft zelf met enige regelmaat contact opgenomen met de NBSO’s (Netherlands Business Support Office) in Lyon en Lille, steunpunten van de Nederlandse overheid. Johan: “Ook accountantskantoren hebben vaak wel een zusterkantoor in Frankrijk, waar je prima terecht kunt voor informatie over allerlei zaken.”
Ile-de-France
C
ays de la Loire
Centre
Poitou-C haren Kansen voor tesNederlanders Mede door de taalbarrière hebben veel Nederlanders volgens Johan nog wat drempelvrees om zaken te doen in Frankrijk. Johan: “Maar Nederlanders hebben zeker kans van slagen. Wij onderscheiden ons, zoals ik al zei, toch door onze ondernemersgeest en onze werkmentaliteit. Je moet uitgaan van je eigen kracht, respect tonen voor de Fransen, zonder dat je over je heen laat lopen. Fransen proberen namelijk overal hun voordeel uit te halen. De zakelijke cultuur is in Frankrijk wat formeler. Hier op het bedrijf ben ik gewoon Johan, maar in Frankrijk wordt een directeur niet bij de voornaam aangesproken.”
Limousin
Auvergne
Aquitaine 57
Bour
André Geurtsen en Fränzi Hirschi • Plexwood B.V.
(op de foto ziet u André Geurtsen)
“Door free-publicity en mond-tot-mond reclame komen internationaal opererende architecten en interieurbouwers ons wel op het spoor. Zo kwamen er op een gegeven moment ook verzoeken uit Frankrijk.” Plexwood B.V. (www.plexwood.nl) uit Utrecht is specialist op het gebied van (parket)vloeren en de fabricering van panelen voor wanden, lambrisering en meubilair. De showroom van het bedrijf is gevestigd in de trendy Toonkamer for interior design (voorheen Dutch Design Center), een podium voor ontwerpers en bedrijven op het gebied van moderne vormgeving. In de showroom is te bezichtigen waarin de diverse houtsoorten in verschillende typen producten zijn uitgevoerd. Het productieproces is uitbesteed, grotendeels aan een sociale werkplaats in Utrecht. Ondanks directe contacten via mondelinge reclame, benadert André Geurtsen, directeur bij Plexwood B.V., de Franse markt via een nauwkeurig uitgestippelde strategie. André: “We hebben contacten in Frankrijk opgedaan via de tentoonstelling Innovatique en via een innovatiedatabase voor vernieuwende producten Materiaux avancé, waardoor architecten en interieurbouwers ons dus op het spoor komen. Wij leverden al vrij snel internationaal, doordat we ons presenteerden op een beurs in Kortrijk (België). Onze eerste internationale stap was nog niet
58
six SEPT
59
CINQ
Fränzi: “Een professioneel bureau heeft – mede op basis van onze wensen en de gegevens die ik al heb verzameld - onze mogelijkheden op de Franse markt verder onderzocht. Zij voerden een soort benchmarkstudie voor ons uit. Zo hopen we nog meer inzicht in de markt te krijgen, in
quatre
In eerste instantie is het bedrijf in zee gegaan met een Franse tussenpersoon, een contact uit een toevallige ontmoeting in Parijs. Deze tussenpersoon regelt vooral de afwikkeling van diverse aanvragen, waaronder het bijbehorende papierwerk. Plexwood heeft geen contract met deze tussenpersoon afgesloten. André: “Onze contactpersoon is wel bekend in de vloerenbranche, maar niet in de designsector in het hogere segment. Dat is toch een beetje de markt waar wij ons op richten, vanwege de uniciteit van ons product. Ons product heeft veel begeleiding en advies nodig en het heeft ons behoorlijk wat tijd gekost om onze Franse man dit bij te brengen. Niet alles verloopt overigens via onze man in Parijs. Er kloppen ook regelmatig klanten rechtstreeks bij ons aan. We verwijzen dan wel weer door naar onze tussenpersoon om alles verder af te handelen. Dat is een voordeel, maar tegelijk ook een nadeel. Soms raken contracten kwijt en we hebben ook niet altijd zicht op wat hij doet. Samen met het feit dat hij niet zo goed is ingewijd in de designbranche is dat voor ons de reden van onze twijfel om op vaste contractbasis met hem door te gaan.”
trois
Gedegen onderzoek
deux
zo groot, want in Vlaanderen spreken ze in ieder geval Nederlands. Maar Fränzi spreekt vijf talen, waaronder vloeiend Frans, dus toen zij in dienst kwam, verdween de taalbarrière grotendeels en konden we onze blik naar het Zuiden verruimen. Fränzi is zich voor ons verder gaan verdiepen in de Franse markt, via het internet en ook via de Franse Kamer van Koophandel. Wanneer je deze organisatie benadert is het wel belangrijk dat je goed Frans spreekt en ook goed Frans kunt lezen. Bij de Kamer van Koophandel kun je bijvoorbeeld terecht voor standaardcontracten met een Franse agent. Soms moet je wat voor de diensten betalen.”
un
Plexwood B.V.
de werkwijze van Franse architecten en over wie beslist over wat voor producten worden gebruikt. In Nederland beslist bijvoorbeeld de architect. Die schrijft ook voor wat er gebeurt. Ik weet niet precies hoe dit in Frankrijk te werk gaat.” André vult aan: “Ook denk ik dat er op de Franse markt wel sprake is van vriendjespolitiek. Over dit soort zaken kom je toch wat meer te weten door onderzoek.” PSB-Subsidie
André: “Al vrij vroeg hebben we gebruik gemaakt van de PSB-subsidie (de huidige Prepare2Start regeling). Onze eigen Kamer van Koophandel en de EVD hebben geholpen met de aanvraag hiervan. We hebben de subsidie ingezet voor het vertalen van onze website in het Frans en ook voor het bekostigen van het onderzoek.” De Franse manier van zaken doen
André: “Zakendoen in Frankrijk vergt tijd. Pas een paar maanden nadat je het eerste contact hebt gelegd, kun je echt tot zaken overgaan. Je moet er dus wel de tijd voor nemen. En Fransen doen soms ook letterlijk zaken met de Franse slag. Dan wordt ons gevraagd om op stel en sprong een offerte te leveren, alles met de grootste spoed, en vervolgens hoor je dan een hele tijd niets meer van ze. Maar ja, dat hoort er wel een beetje bij. Fransen letten ook enorm op alle technische details van onze producten. Ze vragen heel erg veel. Daar hebben wij ook weer van geleerd. Nu staan heel veel technische gegevens uitgelegd op onze website. Via de website kunnen klanten ook direct een offerte aanvragen.” Fränzi: “Alle gesprekken die wij met onze Franse klanten voeren verlopen in de Franse taal. We leggen alle afspraken ook vast. Voor het uitwerken van de details in de orders en offertes roepen we de hulp in van onze tussenpersoon. Verder zijn onze Franse klanten soms echt eigenwijs. Dan gebruiken ze tegen onze adviezen in bijvoorbeeld een andere lijmsoort en dan kan het wel eens misgaan. Ik werd hier laatst over gebeld door een klant. Nu was André toevallig in Frankrijk op vakantie, dus die is even
60
dië
tre
n
Picardie langsgegaan om het probleem op te lossen, maar normaal gesproken is het bedrijf dat het product heeft geïnstalleerd hiervoor verantwoordelijk. Wij leveren een halffabricaat en geen eindproduct.” Ook André ervaart het soms als lastig dat de Fransen nog veel betalingen doen met cheques. Het is niet altijd eenvoudig om een bank te vinden om het geld te innen. André heeft die naar eigen zeggen gelukkig gevonden.
Ile-de-France
Champagne
Lorrain ne
Producteisen
De eisen die in Frankrijk aan producten worden gesteld kunnen erg verschillen van de Nederlandse. André: “De eisen ten aanzien van brandwerendheid zijn in Frankrijk heel erg streng. Eigenlijk heb je hiervoor in Frankrijk ook een keurmerk nodig, maar het kost veel tijd en geld om dit te krijgen, dat is vrijwel niet te doen. We hebben wel een soort tussenoplossing bedacht: we leveren onze producten gewoon op brandwerend materiaal. Soms nemen we gewoon het risico en leveren we zonder het Franse keurmerk of zonder andere brandwerende maatregelen. Dat kunnen we ook, want onze producten zijn zo uniek, dat er niet veel alternatieven zijn.”
Bourgogne
FrancheComté
Op de vraag wat André en Fränzi als grootste knelpunt beschouwen in het zakendoen in Frankrijk geven ze volmondig als antwoord, de Franse taal. André: “Fränzi spreekt natuurlijk erg goed Frans en ik kan me ook goed redden, toch blijft het soms lastig om je in het Frans goed uit te drukken. Ik kan me voorstellen dat het voor veel ondernemers die willen starten op de Franse markt erg lastig is. Toch zien wij veel kansen. De Fransen zijn erg hip en trendgevoelig. Dat past bij ons product. Bovendien is Frankrijk voor ons een grote markt.”
Auvergne Rhône-Alpes 61
Nuttige Nuttige adressenadressen De makers van dit boekje
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland www.mkb.nl/internationaal MKB-Nederland is de grootste belangenbehartiger voor het midden- en kleinbedrijf in Nederland. Door de krachten van ondernemers en ondernemersorganisaties te bundelen behartigt MKB-Nederland ondernemersbelangen van mkb-bedrijven effectief. Voor een gunstig ondernemersklimaat voert MKBNederland actie op internationaal en landelijk niveau, in steden en regio’s. Op de website vindt u meer informatie over internationaal zakendoen en kunt u naast dit boekje ook de eerder verschenen boekjes in deze reeks bestellen. Door lid te worden steunt u de lobby van MKB-Nederland en profiteert u van uiteenlopende voordelen. Meer informatie over het lidmaatschap kunt u lezen op www.mkb.nl/ wordlid. U kunt MKB-Nederland bereiken op telefoonnummer: 015-219 12 12 of e-mail:
[email protected] ABN AMRO Bank NV www.abnamro.nl/internationaal ABN AMRO Bank NV kan bogen op een lange traditie op het gebied van internationaal zakendoen. Het faciliteren van internationaal zakendoen behoort tot de kerntaken. Net als MKB-Nederland, hecht ABN AMRO Bank NV veel waarde aan het bevorderen van de export. De grens over naar Frankrijk Als u overweegt zaken te gaan doen in bijvoorbeeld Frankrijk, dan helpt de International Desk Netherlands van ABN AMRO Bank NV u graag op weg. De desk adviseert bij het zakendoen over de grens en geeft uitgebreid advies over onder andere lokale vestigingseisen, wetgeving en financieringsmogelijkheden. Meer informatie Telefoon: +31 (0)20 629 5592 E-mail:
[email protected] Veilig zakendoen met handelspartners in het buitenland Aan elke import- en exporttransactie zijn risico’s verbonden. Op diverse fronten schuilen risico’s die de winst op de transactie menigmaal overtreffen. Welke afspraken
62
u als exporteur maakt is afhankelijk van verschillende factoren. ABN AMRO Bank NV beschikt over de expertise om voor uw situatie een passende oplossing samen te stellen. Vanaf de opening (import) of het advies (export) tot en met de levering, respectievelijk betaling blijft de situatie voor u beheersbaar en transparant. Nederlandse overheid
•
•
• • •
www.agentschapnl.nl -> Agentschap van het ministerie van economische zaken. Per 1 januari 2010 zijn drie agentschappen van het ministerie van economische zaken, te weten de EVD, Octrooicentrum en SenterNovem, samen verder gegaan onder de naam Agentschap NL. Eén organisatie waar ondernemers, kennisinstellingen en overheden terecht kunnen voor informatie, advies, financiering en netwerken. De agentschappen bundelen zo hun krachten op het gebied van duurzaamheid, innovatie, samenwerking en internationaal ondernemen. Bij de divisie NL EVD Internationaal kunt u terecht voor uitgebreide landenrapportages, informatie over subsidie, het vinden van een zakenpartner, seminars en handelsmissies. www.internationaalondernemen.nl -> portal voor internationaal ondernemen, een initiatief van het ministerie van economische zaken en handelsbevorderende organisaties in Nederland met uitgebreide informatie over internationaal ondernemen www.syntens.nl -> Agentschap van het ministerie van economische zaken op het gebied van innovatie www.minbuza.nl -> ministerie van buitenlandse zaken www.amb-pays-bas.fr -> Nederlandse ambassade in Parijs
Franse overheid
• • • •
http://www.ambafrance.nl/ -> Franse ambassade te Den Haag http://lekiosque.finances.gouv.fr/ en http://www.missioneco.org/me/ -> websites van het Franse ministerie van economie, financiën en industrie www.sante.gouv.fr -> Franse ministerie van volksgezondheid www.equipement.gouv.fr -> Franse ministerie van verkeer en waterstaat
Nuttige (branche-)organisaties in Nederland
(voor ondersteuning en informatie over beursbezoek, missies en subsidies) • www.cfci.nl -> De Franse Kamer van Koophandel in Nederland: CFCI PB • www.transfer-lbc.com -> Transfer LBC, Transfer Latin Business Consultancy verleent ondersteuning voor export naar o.a. Frankrijk en geeft advies over het vinden van geschikte agenten en/of zakenpartners
63
• • • • • • • • •
www.kvk.nl -> Kamers van Koophandel, informatie via exportconsulent www.fenedex.nl -> particuliere ledenorganisatie van en voor het internationaal opererende bedrijfsleven, ook voor exportcursussen en trainingen www.nch.nl -> Nederlands Centrum voor Handelsbevordering www.metaalunie.nl -> brancheorganisatie voor metaalsector www.modint.nl -> brancheorganisatie voor textiel en interieur www.ictoffice.nl -> ICT en kantoorbenodigdheden www.fhi.nl -> Federatie van technologiebranche www.nec.nl -> Nederlandse Export Combinatie www.tln.nl - >Transport en Logistiek Nederland, geeft jaarlijks een landendocumentatie uit. Voor vragen kunt u terecht bij de bedrijfsadviseurs Internationaal
Handelsagentenorganisaties
•
• • • • •
www.apacfrance.com -> APAC, Association Professionnelle des Agents Commerciaux de France (tevens Engelse versie). Hier kunt u tegen betaling een advertentie plaatsen www.comagent.com -> FNAC, Fédération Nationale des Agents Commerciaux (tevens Engelse versie). U kunt hier tegen betaling een advertentie plaatsen www.laniac.org -> Annuaire d’Agents Commerciaux, met onder andere meer juridische informatie. Ook hier kunt u tegen betaling een advertentie plaatsen www.agents-commerciaux.enligne-fr.com -> ook hier kunt u tegen betaling een advertentie plaatsen www.acojur.com -> website voor agenten met de mogelijkheid om gratis een advertentie te plaatsen www.agent-commercial.net -> website voor bedrijven en agenten. Adverteren is gratis, inschrijving is verplicht. Op vakbeurzen in Frankrijk heeft u een goede kans om contacten te leggen met agenten. Vaak kunt u bij de organisator van de vakbeurs ook een advertentie plaatsen. Een standaard Frans agentencontract is beschikbaar bij de NL EVD Internationaal. U kunt hiervoor contact opnemen met de informatiemanager Frankrijk
(Branche)organisaties in Frankrijk
• • •
www.france-biotech.org -> brancheorganisatie voor de Franse biotechnologiesector www.leem.org -> vereniging van geneesmiddelenproducenten www.sniter.fr -> brancheorganisatie voor industrieën voor de behandeling van afvalwater
64
• • • • • • • •
www.fif.asso.fr -> Fédération des Industries Ferroviaires, spoorweg industrievereniging www.iucab.nl -> internationale overkoepelende organisatie van verenigingen van handelsagenten www.insee.fr -> Insee, het Franse bureau voor Statistiek www.salons-online.com -> een actueel overzicht van Franse vakbeurzen (zoeken op sector, stad of naam) www.foiresaloncongres.com -> idem www.promosalons.nl -> Franse organisatie gericht op marketing en promotie van internationale vakbeurzen www.journal-officiel.fr www.marches-publics.gouv.fr
Juridisch advies/ondersteuning
• • •
www.vantill.nl -> Van Till Advocaten www.abeln.nl -> Abeln Advocaten www.steinz.nl -> advocatenkantoor Steinz, gespecialiseerd in het begeleiden en juridisch afwikkelen van onroerend goed transacties in Frankrijk
Douanezaken
•
www.douane.nl -> Nederlandse douane
Belastingen/ fiscale zaken
• •
www.belastingdienst.nl/zakelijk/ondernemen_buitenland -> Nederlandse Belastingdienst www.pwc.com -> PricewaterhouseCoopers, onder andere voor fiscaal advies en belastingen
Financiële zaken
Nederlandse Banken in Frankrijk • www.abnamro.com -> banque ABN AMRO Bank NV • www.inggroup.com -> ING Bank France • www.rabobank.com -> Rabobank France • www.robeco.fr -> Banque Robeco
65
Geraadpleegde bronnen
• • • • • • •
NL EVD Internationaal, divisie van Agentschap NL voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken De medewerkers van de Nederlandse ambassade en de Nederlandse Consulaten-Generaal in Frankrijk Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) Nederlandse Steunpunten in Frankrijk (NSBO’s) Van Till Advocaten Transfer Latin Business Consultancy PricewaterhouseCoopers
Wij danken bovengenoemde organisaties voor hun actieve inbreng en actuele informatie.
66
Colofon
Ontwerp & Druk TDS Printmaildata Schiedam Fokkerstraat 505 3125 BD Schiedam tel +31-10 2380400 www.tds.nu Fotografie Raymond de Haan Haanfotografie Postbus 200 3830 AE Leusden tel +31-33 4480003 / +31-6-21556678 www.haanfoto.nl
[email protected] Tekst en tekstbewerking Mariska van der Starre, tekst, beleidsadvies en -communicatie Franckstraat 82 2901 Capelle aan den IJssel tel +31-10 2026929 / +31-6-24215631
[email protected] Redactie Jasmijn van Well, MKB-Nederland Publicatiedatum: februari 2010 (2e druk)
67
ABN AMRO Bank NV Gustav Mahlerlaan 10, 1082 PP Amsterdam www.abnamro.nl
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland
AA 6351 A © 02-10
Bezuidenhoutseweg 12, 2509 AA Den Haag www.mkb.nl
