Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011

Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011 INTERVIEWS Ron Bavelaar - Leo de Boer

HYPOTHEEKPRODUCT VAN HET JAAR - GENOMINEERD ABN AMRO Hypothekengroep - AEGON - BLG - WestlandUtrecht Bank

COLUMNS Martin Koot - Matthijs Mons - Roger Peverelli

Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011 - 1

genomineerd: ABN AMRO Hypotheken Groep Hypotheek Care Team Uit het rapport van de Advisory Board “AAHG geeft met het Hypotheek Care Team gestructureerd invulling aan het begrip duurzame klantrelatie. Klanten die wegens inkomstenterugval of dubbele woonlasten een tijdelijk probleem hebben, kunnen door het Hypotheken Care Team geholpen worden middels een op elkaar afgestemd scala van woonlastenfaciliteit, vooruitbetaalde rente, tijdelijke verhuur, tijdelijk uitstel tot ingang WW bij faillissement werkgever, restschulden financiering, omzetten of verhogen van bestaande hypotheek en begeleiding door budget coaching. Bestemd voor Florius, ABN AMRO Bank en een groeiend aantal MNF labels.” “Het Hypotheek Care Team (HCT) draait, na een pilot, sinds september vorig jaar als volwaardige afdeling mee in de organisatie van ABN AMRO Hypotheken Groep (AAHG)”, legt Martin Rep, manager operations, uit. “Het idee voor het team met haar mogelijkheden is ontstaan ten tijde van de economische neergang. De ontwikkelingen in de woningmarkt bevestigen de behoefte aan het HCT. Het HCT is oorspronkelijk ontwikkeld om klanten te helpen die in de problemen dreigen te komen als gevolg van de economische situatie. Denk hierbij aan het bezit van twee woningen (oude woning onverhoopt niet afgenomen of niet verkocht), inkomensterugval als gevolg van werkloosheid of tegenvallende verkoopopbrengsten van de ‘oude’ woning. In het algemeen kan worden gesteld dat het HCT klanten helpt die met een tijdelijk financieel probleem kampen. Hoe eerder de klant een signaal geeft, hoe beter hij is te helpen. Het HCT is beslist niet bedoeld om een luxueuze levensstijl te financieren. Bij het aanbieden van hulp wordt in eerste instantie gekeken naar de mogelijkheden die de klant zelf heeft om de situatie te verbeteren.” Kunt u beschrijven hoe het proces in de praktijk verloopt als een klant aan de bel trekt?

“Klanten komen in contact met het HCT via het intermediair, het bankkantoor of rechtstreeks via de internetsite van het betreffende hypotheeklabel”, legt Rep uit. De adviseur vult samen met de klant het intakeformulier in waarna één van de medewerkers van het HCT telefonisch contact opneemt met de klant. Na een uitgebreide inventarisatie wordt samen met de klant gekeken welke mogelijkheden er zijn. Het HCT beschikt over bijzondere middelen en producten die exclusief voor het team zijn ontwikkeld. Denk hierbij aan de woonlastenfaciliteit, uitstel van betaling (bijvoorbeeld als gevolg van de wachttijd voor een WWuitkering), toestemming tot verhuur (op basis van de leegstandswet), verlenging van overbruggingsleningen, budgetcoaching, het vrijmaken van opgebouwde kapitalen en combinaties hiervan. Het voert erg ver om hier alle mogelijkheden op te sommen. In principe wordt samen met de klant gezocht naar tijdelijke oplossingen voor tijdelijke problemen. Indien uit de gesprekken blijkt dat sprake is van een structureel probleem dan wordt ook gezocht naar een structurele oplossing. Is dit niet 100% maatwerk en dus zeer arbeidsintensief en kostbaar? “Maatwerk is een definitiekwestie”, antwoordt Martin Rep.. “In prin-

2 - Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011

cipe wordt gewerkt met een gestandaardiseerde set oplossingen in een operationele omgeving. Voor de klant zal het geheel echter zeker aanvoelen als maatwerk omdat specifiek naar zijn of haar situatie wordt gekeken. Dat is inderdaad relatief kostbaar qua tijd, omdat het geen onderdeel is van de standaard hypotheekprocessen. Daarom is met de invoering van het HCT ruimte gecreëerd om de problemen van de klant, die niet lijken te passen in de efficiënte standaardprocessen, toch te kunnen helpen.” Wordt AAHG daar ook beter van? “Dat was niet het eerste motef om deze dienstverlening op te zetten. Ons voordeel is wel dat de klant die eenmaal is geholpen (en vaak is een luisterend oor al genoeg) langdurige loyaliteit uitspreekt richting AAHG.”

Zou executie niet in veel gevallen goedkoper zijn? “Binnen HCT maken we beslist niet de afweging of executie goedkoper zou zijn”, antwoordt Rep stellig. “Het eventuele executietraject komt pas in beeld als het onmogelijk blijkt om de problemen samen met de klant op te lossen. Eventueel is er wel contact met collega’s die zich met het veilingtraject bezig houden. Binnen het HCT geldt echter nadrukkelijk dat wordt gekeken naar oplossingen voor klanten. We hebben het over klanten die vaak ongewild in deze situatie terecht zijn gekomen en daarom onze volle steun verdienen. Deze visie past bij de visie van het Duurzaam Hypotheekbedrijf dat AAHG graag wil zijn. Duurzaam Hypotheekbedrijf betekent voor ons ondernemend zijn en dus ook winst willen maken. Deze winst realiseren we graag op de lange termijn, samen met een tevreden klant.”

genomineerd: AEGON: Automatisch hypotheekrente verlagen Uit het rapport van de Advisory Board In hypothekenland is het gebruikelijker de aandacht en voordelen te richten op (potentiële) nieuwe klanten dan op bestaande klanten. De laatste groep komt meestal pas weer in beeld bij het verlengen van de rentevaste periode, specifieke wensen van de klant of (dreigende) betalingsproblemen. Het siert AEGON daarom dat zij zonder specifieke aanvraag van de klant voortaan automatisch de hypotheekrente verlaagt als na modelmatig taxeren blijkt dat een woning minimaal 10% in waarde is gestegen en daarmee in een andere risicocategorie terecht is gekomen. Door dit proactief voor bestaande klanten te doen laat AEGON zien hoeveel waarde zij hecht aan een langdurige klantrelatie. Het gaat hierbij om klanten met een hypotheek op een huis waarvan de waarde voldoende is gestegen om de renteopslag (ook wel topopslag genoemd) geheel of gedeeltelijk te laten vervallen. AEGON heeft dit altijd al gedaan voor klanten die zelf bij AEGON een verzoek deden aan de hand van een recente WOZ-beschikking of taxatie. Dit proces verloopt via modelmatig taxeren. Modelmatig taxeren gaat als volgt: Door het Nederlands Bureau Waardebepaling Onroerende zaken (NBWO) wordt op basis van verzamelde gegevens en statistische analyses, een betrouwbare waardebepaling afgegeven. Als er sprake is van een waardestijging ten aanzien van de waarde bij het afsluiten van de hypotheek, dan kan dit leiden tot een lagere hypotheekrente voor de klant. De kosten voor het opstellen van een waardebepaling worden volledig door AEGON betaald. Indien blijkt dat de klant in aanmerking komt voor een lagere rente ontvangt deze eerst een brief met aankondiging. De klant heeft dan nog tijd om aan te geven of hij/zij bezwaar heeft. Dit proces past AEGON overigens al langere tijd toe bij verlengingen. Vanaf

juni 2009 baseert de maatschappij de tarieven bij de renteherziening op de actuele waarde van het huis, wat een aanzienlijke rentebesparing kan betekenen voor de klant. De rentebesparing voor de klant kan oplopen tot maximaal 0,45%.

Nu gaat AEGON een stap verder door de rente van een hypotheek automatisch te verlagen als na modelmatig taxeren blijkt dat het huis minimaal 10% in waarde is gestegen en een eventuele renteopslag kan komen te vervallen. Ook de kosten die aan deze taxatie zijn verbonden neemt AEGON voor zijn rekening. Er zijn situaties, zoals bij een spaarhypotheek, waarin het verlagen van de rente niet altijd voordelig is voor de klant. Ook zijn er huizen die niet modelmatig getaxeerd kunnen worden. Daarom kunnen alle klanten die niet proactief door AEGON worden benaderd, maar denken dat zij ook in aanmerking komen voor hypotheekrenteverlaging, zich melden bij hun hypotheekadviseur. Zij moeten dan met een actuele WOZ-beschikking aantonen dat hun huis genoeg in waarde is gestegen en zij dus in een andere renteklasse thuishoren. AEGON verhoogt de rente niet als mocht blijken dat de woning in waarde gedaald is.

Roger Peverelli, VODW: De klant centraal stellen gaat niet om het eindeloos ‘pleasen’ van klanten Gelukkig! Het percentage slechte hypotheekadviezen is in de afgelopen jaren flink gedaald. Maar nog altijd bijna driekwart van de adviezen krijgt de beoordeling matig tot redelijk, zegt toezichthouder AFM. Een onzeker economisch klimaat, een huizenmarkt die onder druk staat, de woekerpolisaffaires, beperkt beschikbaar geld en het einde van provisies. Een paar ontwikkelingen die voldoende schetsen dat de hypothekenmarkt aan de vooravond staat van een nieuwe fase. Consumenten willen transparantie en eenvoud. Ze nemen steeds meer zelf het heft in handen, ondersteund door een enorme hoeveelheid informatie, tools en vergelijkingsmogelijkheden. In de afgelopen paar jaar zijn daar ook nog de ervaringen en meningen van mede-consumenten bijgekomen. Technologie maakt steeds meer mogelijk, maar verandert hierdoor ook de behoefte aan face to face advies? Is het online kanaal een concurrent van de traditionele adviseur, is het complementair, of zouden beide kanalen elkaar niet moeten versterken? De hypotheekbranche staat voor belangrijke uitdagingen. Om die te beantwoorden zal de branche zich nog veel meer moeten verplaatsen in de consument. Wat consumenten drijft, waar ze zich zorgen over maken. Hoe consumenten transparantie definiëren. Wat consumenten wel en niet begrijpen. De klant centraal stellen gaat niet om het eindeloos ‘pleasen’ van klanten en het weggeven van alle marge. Het gaat erom consumenten echt te kennen en begrijpen. Dat is de sleutel voor de toekomst.


De Hypotheekshop was de eerste grote hypotheek-adviesketen die het idee van beloningstransparantie omarmde. “De consumenten moeten er op kunnen vertrouwen dat het advies niet provisie gestuurd is.” Dit uitgangspunt van algemeen directeur Ron Bavelaar vindt intussen binnen de branche op grote schaal navolging en wordt zelfs vanaf 2013 wettelijk vastgelegd in de vorm van een provisieverbod. Maar toen hij die gedachte in praktijk wilde brengen stuitte hij nog op de nodige weerstand. Zo bleek slechts een handjevol aanbieders in staat (of bereid) de producten netto in de markt te zetten. Hoe is dat nu?

Ron Bavelaar (De Hypotheekshop): Wij kijken alleen naar het belang van de klantt “Bedrijven gaan daar nu heel anders mee om dan een paar jaar geleden”, constateert Bavelaar. “Ze moeten ook wel, want aan die ontwikkeling valt niet meer te ontkomen. Je ziet dat partijen haast maken. Ik verwacht dat het systeem van nettoproducten heel snel over de volle breedte gerealiseerd zal zijn.” De Tweede Kamer is bang dat de adviesdrempel voor sommige consumenten te hoog wordt. Door het provisieverbod kunnen ze straks niet meer shoppen. “Dat is een misvatting die is ingefluisterd door sommige collega’s”, reageert Bavelaar. “Zij verwarren het verstrekken van informatie met het geven van advies. De eerste vragen van consumenten zijn: ‘Wat kan ik maximaal lenen en wat kost het mij per maand?’ De indicatieve antwoorden hierop kunnen consumenten bij de meeste hypotheekadviseurs gratis krijgen. Een echt advies gaat over de hypotheekvorm in combinatie met beargumenteerde redenen waarom bepaalde risico’s wel of niet afgedekt moeten worden, en is volledig afgestemd op de persoonlijke situatie van de klant. Pas als je het daarover met de klant eens bent, volgt de productieselectie. Het is een misverstand te

veronderstellen dat de klant bij ons niet kan shoppen. Natuurlijk kan de klant allerhande offertes aanvragen bij andere adviseurs of bij banken maar laat deze wel door ons beoordelen want de gemiddelde consument kan dit niet zelf. En voor een oriënterend gesprek berekenen we geen kosten.”

Productkeuze heeft niets te maken met beloningswijze Heeft de aanvankelijke weerstand tegen nettoproducten ertoe geleid dat De Hypotheekshop met sommige aanbieders geen zaken meer doet? “Dat zou in strijd zijn met onze taakopvatting. Wij kijken alleen naar het belang van de klant. Als voor hem een provisieproduct de beste oplossing is, dan kiezen we die en wordt de provisie volledig verrekend met het

declaratiebedrag. Zo hoort het. De keuze van een product heeft niets te maken met het beloningsbeleid. Het gaat om de manier waarop we ons laten betalen en dat is door de klant.”

Speelt het beloningsvraagstuk binnen de branche geen grotere rol dan daarbuiten? “Een goed antwoord daarop krijg je alleen door de keuze aan de klant voor te leggen. Wanneer wij de verschillen uitleggen, dan wordt bijna zonder uitzondering voor het feemodel gekozen. Enerzijds vanwege de onafhankelijkheid van het advies, anderzijds ook omdat nettoproducten de klant een rentekorting oplevert die erg interessant kan zijn. In veel gevallen is de klant daardoor ook nog eens goedkoper uit.”

‘Verantwoord gaan lenen is één;

verantwoord kunnen blijven lenen is net zo belangrijk’


over het algemeen niet de impact van de schuld die hij gedurende tientallen jaren op zich neemt. Een echt onafhankelijk adviseur brengt dat in beeld, ook als de slotsom moet zijn dat in een bepaald geval een hypotheek niet verantwoord is.”

Klanten hebben toch alleen oog voor de nieuwe woning en zijn nauwelijks geïnteresseerd in de consequenties van de geldlening? Bavelaar spreekt van een kentering. “In het verleden zag je inderdaad bij een klant de drift om de droomwoning tegen bijna elke prijs te willen bemachtigen. Maar dat is nu anders. Veel mensen vragen zich wel degelijk eerst af welk bedrag zij maximaal kunnen lenen en bepalen daarna in welke prijsklasse zij een woning gaan zoeken. Het is vanzelfsprekend dat de adviseur daarbij een grote en verantwoordelijke rol vervult. Dat vraagt om individueel

maatwerk en daar ook ligt de kracht van de onafhankelijke adviseur. Dat kan een bank niet bieden. Het behoort ook tot de taak van de adviseur”, benadrukt Bavelaar, “om de klant tegen zichzelf te beschermen. Die overziet

De klant aan het stuur? Waarmee Bavelaar aangeeft dat lang niet iedere klant in staat is plaats te nemen ‘achter het stuur’, de gedachte die het Verbond van Verzekeraars in haar position paper over CAR op de voorgrond heeft geplaatst. “Vergelijk het met een autorijschool. De leerling is echt niet in staat zelfstandig beslissingen in het verkeer te nemen. Daarvoor heeft hij de rij-instructeur nodig. Wij hebben dezelfde verantwoordelijkheid, niet alleen op het moment van sluiten, maar ook lopende de overeenkomst.” Hoe geeft De Hypotheekshop dat in de huidige beloningsstructuur handen en voeten? “De wettelijke nazorg moet je natuurlijk altijd bieden. Daarnaast bespreken we met de klant welke extra diensten we gaan verrichten en sluiten daarvoor een aparte overeenkomst af.” Aan welke niet wettelijke verplichtingen moeten we dan denken? Ron Bavelaar noemt als voorbeeld het ‘Hypotheekshop APK-certificaat’, dat staat voor Advies Periodieke Keuring. “We bieden de klant daarmee onder meer een tweejaarlijks updategesprek waarin we toetsen of de hypotheek en daaraan gekoppelde verzekeringen nog steeds passen bij de persoonlijke situatie van de klant. Bovendien

‘Het spaargedeelte binnen de maandlasten zijn natuurlijk geen kosten. Maar ik heb het gevoel dat zo gerekend wordt.’ Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011 - 5

informeren we over belangrijke wetswijzigingen, politieke keuzes en kijken we wat de gevolgen zijn als iets verandert in de persoonlijke situatie. Verantwoord gaan lenen is één, maar verantwoord kunnen blijven lenen is net zo belangrijk.”

Verhuisboete De AFM vindt dat de hypotheek maximaal 112% van de aankoopwaarde van het huis mag bedragen. “Ik kan de argumenten van de toezichthouder goed volgen”, zegt Bavelaar, “maar het is begrijpelijk dat het idee op dit moment nu de marktomstandigheden slecht zijn niet door iedereen van harte wordt omarmd. Daarbij moet ik wel zeggen dat ik een termijn zeven jaar wel redelijk kort vind”, doelt hij op de periode waarbinnen het geleende bedrag boven 100% van de woningwaarde moet zijn afgelost. “Laten we niet vergeten dat van die 12% het overgrote deel opgaat aan overdrachtsbelasting en andere aankoopkosten. Dat is als het ware de ‘verhuisboete’ die consumenten door diezelfde overheid wordt opgelegd. Het voorstel van de banken dat het aflossingsvrije deel beperkt moet worden tot 50% klinkt op zichzelf al sympathieker in het kader van consumentenbescherming, Er dient dan wel een oplossing te worden gevonden voor bijvoorbeeld het oversluiten van bestaande hypotheken”, vindt Bavelaar.

“Er wordt door adviseurs en daardoor ook door consumenten nog te geïsoleerd gekeken naar de maandlasten. Het spaargedeelte binnen de maandlasten zijn natuurlijk geen kosten. Maar ik heb het gevoel dat wel zo gerekend wordt.” Hij reageert met een zekere nuchterheid op de veranderingen. “Zo zit ik in elkaar ja. Ik maak me alleen druk over dingen die zijn te beïnvloeden. Voor de andere zaken steek ik liever energie in het vinden van oplossingen dan in het voeren van een achterhoedegevecht.”

Martin Koot, Partner Koot & Van Basten: Meehobbelen leidt tot stilstand Dit Hypotheken Event is de 20e. Een lustrumeditie dus! Normaal past daar een felicitatie bij. Maar hebben wij als branche wel iets te vieren? Na de hoogtijdagen van midden dit decennium, heeft de subprime-crisis, de daarop volgende kredietcrisis en economische recessie tot enorme veranderingen in de hypotheekmarkt geleid. Het grote publieke en politieke wantrouwen jegens de sector leidt tot steeds strenger wordende regelgeving. De gestagneerde huizenmarkt betekent bovendien een aanzienlijk kleinere markt. Je zou van minder al zenuwachtig worden! Onze wereld verandert. Volgens sommigen snel, volgens anderen veel te langzaam. Naar mijn mening, is de veranderingen volgen niet genoeg. Deze tijd nodigt uit tot vernieuwing. Tot een vernieuwde visie op wat wij doen en betekenen in het leven van onze klanten. En te bepalen wat dat betekent voor onze organisaties, onze producten en onze diensten. De pioniers betreden deze nieuwe wereld

met ondernemingszin en zoeken naar de echte stappen vooruit. Meehobbelen leidt tot stilstand; stilstand leidt onvermijdelijk tot achteruitgang. Wat kiest u? Terug naar het komende Hypotheken Event. Laten we dit lustrum vooral vieren! Omdat het Hypotheken Event hét platform is om elkaar bij te praten over waar we mee bezig zijn. Geïnspireerd te raken door boeiende verhalen. Nieuwe contacten opdoen, oude relaties onderhouden. Juist in deze tijd, die gekenmerkt wordt door ongekende veranderingen en ons allemaal tot op het bot uitdaagt. Ik kijk er naar uit!

genomineerd: BLG Bankspaarhypotheek/ Bespreekdesk Uit het rapport van de Advisory Board “BLG zegt ‘te denken in mogelijkheden, niet in beperkingen’. Dit uit zich ondermeer in de Bespreekdesk, waarbij tijdens complexere adviestrajecten acceptanten met de adviseur bespreken wat de financieringsmogelijkheden nog zijn en onder welke voorwaarden. Hiermee komt BLG op verantwoorde wijze samen met de adviseur tot een passende oplossing voor (bijna) iedere klant, in een tijd dat andere partijen uit oogpunt van kostenbeheersing en kredietacceptatie overgaan tot standaardisatie. Om voor het intermediair het assortiment compleet te maken introduceerde BLG in 2010 een bankspaarhypotheek met variabele rente en de website www. ouderwetsezekerheid.nl.”


genomineerd: WestlandUtrecht Bank BankSpaar Loyaal Hypotheek Uit het rapport van de Advisory Board “WestlandUtrecht Bank haalt de voordelen van de BankSpaarPlus Hypotheek van ‘zuster’ Nationale-Nederlanden nog verder naar voren. Na 11 jaar is reeds een bonus van 3% van het beoogde doelkapitaal bereikt. In tegenstelling tot veel andere bankspaarproducten komt de Bankspaar Loyaal Hypotheek direct met extra’s als inlegdepots en hoog-laagconstructies. Een en ander in combinatie met de haast duizelingwekkende maatwerkmogelijkheden rondom de leningen van WestlandUtrecht Bank. Het feit dat WestlandUtrecht Bank sinds november een autonome hypotheekverstrekker is, betekent hopelijk dat de keuzevrijheid voor de consument in de toekomst alleen nog maar groter wordt.” Je hoort nogal eens dat klantentrouw over het algemeen nog niet erg wordt beloond bij hypotheekaanbieders die meer uit zijn op nieuwe aanwas. Als dat zo is, vormt de loyaliteitsbonus daarop een positieve uitzondering. Wat waren de achterliggende gedachten om die te introduceren? WestlandUtrecht Bank: “Een hypotheek wordt in principe afgesloten voor 30 jaar, maar de meeste klanten breken hun hypotheek al eerder open. Dit zorgt niet alleen voor kosten voor de klant, maar het levert ook ongemak op. De klant moet immers het hele hypotheektraject weer in. Met de Loyaliteitsbonus belonen we de klant die langer bij ons blijft. Door langer te blijven bespaart de klant natuurlijk zijn eigen kosten bij oversluiting. Maar wij laten trouwe klanten ook graag meedelen in de kostenbesparing die wij daarmee zélf realiseren, vandaar dat we deze kosten teruggeven in de vorm van onze Loyaliteitsbonus, die kan oplopen tot 10% van het leningbedrag.” Is de bonus echt een extra of gaat die ten koste van een deel van de koppeling hypotheek-/spaarrente? WestlandUtrecht Bank: “Ja, de bonus is een extra. Het gaat niet ten koste van een deel van de koppeling van de hypotheek/spaarrente. Deze koppeling

blijft gewoon in stand. De klant betaalt bovendien geen productopslag: hij betaalt dezelfde rente op de BankSpaar Loyaal Hypotheek als op een aflossingsvrije lening.”

Stelt de bank als hypotheekverstrekker een overlijdensrisicoverzekering verplicht? En zo ja, moet die bij WestlandUtrecht Bank gesloten worden? WestlandUtrecht Bank: “Wij verplichten onze klanten niet om een Overlijdens Risico Verzekering af te sluiten. Wanneer een klant kiest voor een hypotheek met Nationale Hypotheek Garantie dan kan hij/zij door deze instantie verplicht worden om die wel af te sluiten. De verplichting tot het afsluiten van een ORV geldt ook wanneer een klant boven 100% van de executiewaarde wil financieren. De klant is geheel vrij om te kiezen waar hij deze verzekering wil afsluiten.“ DeAdvisory Board spreekt van ‘duizelingwekkende mogelijkheden voor maatwerk’. Waar moeten wij dan aan denken? WestlandUtrecht Bank geeft een aantal voorbeelden: - Klanten met eigen geld hebben de mogelijkheid om (een deel van) de inleg bij aanvang in een depot te storten. Vanuit dit depot wordt de

inleg via een hoog/laag-verhouding op de bankspaarrekening gestort. De maandlasten van de klant gaan hierdoor omlaag en de klant maakt optimaal gebruik van de fiscale mogelijkheden. Ook is het mogelijk om tijdens de looptijd extra op de bankspaarrekening te storten om zo de maandlasten te verlagen. - De BankSpaar Loyaal Hypotheek is te combineren met alle andere hypotheekvormen van WestlandUtrecht Bank. Stel een klant wil een deel van zijn hypotheekbedrag opbouwen met sparen en een deel met beleggen, dan kan een BankSpaar Loyaal Hypotheek eenvoudig worden gecombineerd met één van onze beleggingshypotheken. Indien diezelfde klant na een aantal jaar besluit om een deel van zijn overwaarde te gebruiken voor de aankoop van bijvoorbeeld een garage, dan kan simpel een consumptief leningdeel worden toegevoegd. - WestlandUtrecht Bank heeft de Ondernemersdesk: een team van experts die hypotheekaanvragen van ondernemers zeer goed kunnen beoordelen. Hierdoor zijn we goed in staat om ook aan ondernemers de hypotheek te verstrekken die het beste bij hen past. “ “De belangstelling onder onze intermediairs is erg groot”, constateert WestlandUtrecht Bank verheugd. “Een groot deel van onze intermediairs kiest juist voor onze bankspaarvariant omdat het product inspeelt op de ontwikkelingen in de markt waarin de consument o.a. op zoek is naar transparantie en zekerheid. Daarnaast biedt de BankSpaar Loyaal Hypotheek verschillende mogelijkheden aan: denk bijvoorbeeld aan de ondernemersdesk en de optimale fiscale mogelijkheden dankzij het inlegdepot.”


Leo de Boer, directeur van het Verbond van Verzekeraars verricht de aftrap van het tweedaagse IIR Hypothekenevent. Uiteraard staat hij stil bij de beloningsdiscussie en trekt dat in breder verband nu de Europese Commissie haar ideeën over complexe producten heeft gepresenteerd in de vorm van het PRIPsinitiatief heeft gepresenteerd. “Een soort Bgfo-wetgeving op Europees niveau”, vat hij samen. “In principe een uitstekende gedachte, maar we moeten ervoor waken dat ons niveau van consumentenbescherming niet in het geding komt. Daarom pleiten wij voor een Europees minimumniveau.” Dat het Ministerie van Financiën, de AFM, de verzekeraars en de adviseurs op één lijn zitten blijkt uit het feit dat zij gezamenlijk op de consultatie hebben gereageerd. Een unicum.

Leo de Boer (directeur Verbond van Verzekeraars): Het is één minuut na twaalft De advieswereld heeft weer even in schijnwerpers gestaan door de publicatie van hetAFM rapport Vervolgonderzoek Hypotheken. De kwaliteit is duidelijk vooruitgegaan, maar nog niet voldoende volgens de consumentenorganisaties. “De conclusies van de AFM waren weliswaar positiever dan bij de nulmeting, maar de branche mag zich nog niet rijk rekenen. Uit het rapport blijkt dat er nog wel knelpunten zijn. De publicatie heeft minder ophef teweeggebracht dan het vorige onderzoek, maar uit het feit dat de

AFM het nodig heeft gevonden om met zeven leidraden te komen, blijkt wel dat verbeteringen nodig zijn. Laten we daarbij in het oog houden dat er straks ongetwijfld ook nog een twee- en een driemeting komen.”

Wat is effectief en wat formalisme? Sommige marktpartijen zijn niet gelukkig met de AFM-leidraden en spreken van pseudo wetgeving. De Boer ziet dat anders. “Als je de resultaten van het onderzoek leest, moet je tot de conclusie komen dat de AFM niet veel anders kon dan nog eens

‘Serieus bekijken wat echt effectief is voor een goede dossiervorming en wat we

onder de noemer ‘formalisme’ moeten scharen.’ 8 - Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011

aan te geven wanneer sprake is van toereikend advies. Als je daar als markt bezwaar tegen hebt moet je wel een been hebben om op te staan. Dan moet je kunnen bewijzen dat die leidraden overbodig zijn en zo ver is het nog niet. Ik zou het natuurlijk toejuichen als de bedrijfstak zich in die richting ontwikkelt. Iedereen heeft belang bij een minder intensief toezicht.” Wel wil hij gezegd hebben dat daar tegenover staat “dat de hypotheekadviseur wel heel veel op schrift moet vastleggen. Het is goed om serieus te gaan bekijken wat echt effectief is voor een goede dossiervorming en wat we onder de noemer ‘formalisme’ moeten scharen.” De regelgeving gaat op sommige punten wel erg ver, vindt De Boer en noemt als voorbeeld de werkwijze van een grote adviesketen. “Men biedt op centraal niveau aan de aangesloten adviseurs bouwstenen aan voor de vastlegging van het advies. De toezichthouder heeft aangegeven dit niet goed te vinden omdat elke intermediair het adviesgesprek in eigen woorden moet weergeven. Je

kunt je afvragen welk doel met zo’n opvatting gediend wordt.”

Cultuuromslag Een meer soepele houding van regelgevers en toezichthouder is waarschijnlijk pas te verwachten als er sprake is van een werkelijke cultuuromslag en zo ver is het nog niet als we het SEO-evaluatierapport moeten geloven. Het instituut heeft geconstateerd dat de gewenste cultuuromslag waarin klantgerichtheid vanzelfsprekend voorop komt te staan, zich nog niet manifesteert. “SEO slaat daarmee de spijker op zijn kop met deze trieste conclusie”, vindt De Boer. “Al moet gezegd worden dat er wel sprake is van een beweging de goede kant op. Na alle commotie die de CAR-passages in het paper van het Verbond ‘De klant aan het stuur’ bestaat er nu een vorm van consensus over de positie van de adviseur. De politiek maakte er bepaald geen geheim van alle financiële banden tussen adviseur en aanbieder te willen doorsnijden. Om

als branche de grip op de regelgeving niet te verliezen hebben wij begin vorig jaar ons paper gepresenteerd. Zoals bekend volgde Adfiz in september met een visie, waarin de directe beloning van de klant aan de adviseur het kernpunt vormde. In theorie zitten de marktpartijen nu op één lijn, maar”, waarschuwt hij, “uiteindelijk gaat het om de urgentie waarmee deze zienswijze in praktijk wordt gebracht. Daarmee mag niet getalmd worden, want het is echt één minuut over twaalf. Het zou niet verstandig zijn om te kiezen voor een minimumbenadering van de komende regels. Niet iedereen heeft die met veel plezier begroet. Maar er is geen weg terug en het vertrouwen van de klant kan echt alleen teruggewonnen worden als de wil om de regels na te leven uit het hart komt.” Waterbedeffect Het debat met ministerie en parlement is nog niet helemaal afgerond. “Er zijn inderdaad nog open einden die om een oplossing vragen”, beaamt Leo de Boer.

“Sommige politici maken zich met ons zorgen om het zogeheten waterbedeffect. Zeker bij het adviseren van hypotheken en daaraan gelieerde inkomens- en schadeverzekeringen wordt de realiteit dat voor het afsluiten van de lening en inkomensbeschermers rechtstreeks aan de klant gedeclareerd wordt en dat voor opstal en inboedel de beloning in de vorm van provisie door de aanbieder plaatsvindt. Het staat als een paal boven water dat de politiek het nakomen van de mogelijke regels met betrekking tot provisietransparantie en het bonusverbod met argusogen zal volgen.”

Onderkant blijft bediend worden Minder zorgen maakt De Boer zich over de toegankelijkheid van het advies. “Je hoort geluiden dat voor de onderkant van de markt het advies onbetaalbaar wordt. Ik geloof daar niet in. Geen aanbieder of hypotheekadviseur laat dit segment liggen. Geen enkele regel verbiedt het om te differentiëren naar doelgroep. Daarnaast blijft de mogelijkheid bestaan om de


declaratie in gedeelten te laten betalen.” Kan de aanbieder daarin een rol spelen door het declaratiebedrag in de premie te ‘versleutelen’? De Boer wil die weg niet direct afsluiten, maar ziet wel praktische bezwaren. “De wijze van betaling is in de eerste plaats een zaak van de adviseur zelf en een omweg via de aanbieder leidt snel tot de onzuivere rolverdeling waaraan iedereen nu een eind wil maken. Het lijkt mij meer voor de hand te liggen dat adviseurs hiervoor zelf een financieringsvorm zoeken. Factoring is bijvoorbeeld een mogelijkheid.” Niet handig Een pijnpunt vormt ook de vraag of straks sprake is van een level playing field tussen onafhankelijke adviseurs enerzijds en banken en direct writers anderzijds. “We moeten niet de fout maken om appels met peren te gaan vergelijken”, antwoordt De Boer.

“Onafhankelijk adviseren is een andere vorm van dienstverlening dan het verkopen van een product uit eigen stal. Door hier een gelijk speelveld te eisen, associëren adviseurs zich met medewerkers van banken en directe aanbieders. Dat is niet logisch en niet handig. Overigens krijgen de klanten daar ook een aardig pakket papier op tafel, zoals de productwijzer, het model De Ruiter en een kwalitatieve kostenverklaring, zodat de klant een goed inzicht krijgt waar hij aan toe is.”

Wij willen u er graag bij Meld u aan

Matthijs Mons, Partner IG&H Consulting & Interim: Weg omhoog? Hij mag dan in omvang gehalveerd zijn, die hypotheekmarkt, maar daar staat dan toch mooi tegenover dat ‘ie een heel stuk spannender is geworden. Grote thema’s beheersen onze agenda alsof het niets is. Waren we net gewend aan het idee van door de AFM aangescherpte acceptatiekaders, moeten we ons alweer klaarstomen voor een provisieverbod. Hebben we net een beetje in de vingers wat er bij komt kijken om een AFM-proof adviesproces neer te zetten, blijkt de klant dat op “Independer” helemaal niet te waarderen. Waren we ons al aan het klaarstomen voor afschaffing van de hypotheekrente-afrek, komt er tóch een rechts kabinet. En…. zijn we net massaal door het oog van de naald gekropen tijdens de kredietcrisis, worden we nu opeens weer verdacht van te hoge marges en prijsafspraken. Never a dull moment. Het enige waar we zeker van kunnen zijn, is de verandering, lijkt het wel. We kunnen dus niet anders dan ons druk maken over zaken als compliance, klant centraal, een provisieloze wereld, consolidatie in het intermediairkanaal, margediscussies en fundamentele funding vraagstukken. Maar de klant, die lijkt maar niet in

beweging te krijgen. Die is nog erg onzeker, durft niet te kopen en wacht vooral af. Gevolg: een marktomvang van likmevestje. Doen we daar dan al die moeite voor? Toch zal daar de komende tijd wel wat verandering in komen, verwacht ik. Veel seinen staan immers op groen. De werkloosheid valt mee, woningprijzen zijn gedaald, er is bijzonder veel aanbod, de rente staat laag en de hypotheekrente-aftrek mag blijven (voorlopig dan). Het kan niet uitblijven: langzaam maar zeker keert het consu-mentenvertrouwen wel weer terug. Snel zal het niet gaan, maar ik geloof dat we ergens in 2011 voorzichtig de weg omhoog weer zullen vinden. Maar u: gelooft ú er eigenlijk nog wel in?

Sluit u vandaag nog aan bij de koploper van de markt Wordt óók franchiser bij De Hypotheekshop www.starteenhypotheekshop.nl

u 10 - Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011

Findinet ThemaMagazine Hypothekenevent 2011

Recommend Documents