Finanční poradenství v ČR a ve světě

Bankovní institut vysoká škola Praha Bankovnictví a pojišťovnictví

Finanční poradenství v ČR a ve světě diplomová práce

Autor:

Bc. Petra Zvolská Finance

Vedoucí práce:

Praha

Ing. Musil Petr, Ph.D.

červen, 2012

Prohlášení:

Prohlašuji, ţe jsem diplomovou práci Finanční poradenství v České republice a ve světě zpracovala samostatně a s pouţitím uvedené literatury. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámena se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.

V Ivanovicích na Hané dne 25. června 2012

Bc. Petra Zvolská

Děkuji vedoucímu diplomové práce Ing. Petru Musilovi, Ph.D. za cenné rady, připomínky a metodické vedení práce.

Anotace: Účelem diplomové práce Finanční poradenství v České republice a ve světě, je přehledně a s nadhledem shrnout moţnosti finančního trhu pro běţného spotřebitele a popsat jaké místo finanční poradenství zaujímá v České republice a ve světě. Jako cíl jsem si stanovila definovat finanční poradenství nejen teoreticky, ale hlavně jsem se zaměřila na praktické informace například, jaká rizika mohou vzniknout při poskytování sluţeb klientovi a jak jim předcházet. Do práce jsem chtěla zahrnout veškeré informace, které se poradenství týkají. Podrobněji jsem se zaměřila na společnost Partners for life planning. Při zpracování jsem získala i sama větší přehled o fungování finančního trhu. klíčová slova: finanční poradenství, finanční trh, investice, AFIZ, Partners, zprostředkovatel, banka, etický kodex, klient Annotation: The purpose of the thesis entitled, ”Financial Consultancy in the Czech Republic and Worldwide,“ is to unbiassedly summarize financial market possibilities as they are offered to a common consumer and identify the position of financial consultancy provided in the Czech Republic and worldwide. The set up goal is to define financial consultancy theoretically and focus on available practical information such as potential risks while providing services to clients and their prevention. The thesis aspires to cover complete information on consultancy. Partners for life planning Company is dealt with in more detail. While elaborating this thesis I have gained more thorough knowledge on the financial market operation. Key words: Financial consultancy, financial market, investment, AFIZ, Partners Company, mediator, bank, ethical code, client

Obsah Úvod ...............................................................................................................................................................7 1. Definice finančního poradenství ................................................................................................................9 1.1 Historie .................................................................................................................................................9 1.2 Definice ............................................................................................................................................. 10 Metody zpracování .................................................................................................................................. 12 1.3 Banka vs. finanční poradce ............................................................................................................... 13 1.4 Finanční poradenství a zprostředkování ............................................................................................ 15 2. Společnosti poskytující finanční poradenství .......................................................................................... 17 2.1 OVB Allfinanz a.s. ............................................................................................................................ 25 2.2 AWD Holding AG ............................................................................................................................ 27 2.3 Rozhovor AWD ................................................................................................................................ 28 2.4 OVB a AWD ..................................................................................................................................... 29 2.5 Finanční poradenství podle Československé obchodní banky .......................................................... 31 2.6 Finanční odměna poradců ................................................................................................................. 35 3. Sdruţení společností ................................................................................................................................ 37 3.2 USF ................................................................................................................................................... 38 3.3 AFIZ vs. USF .................................................................................................................................... 39 4. Zákonný a etický rámec finančního poradenství a zprostředkování ....................................................... 41 4.1 Pojištění ............................................................................................................................................. 42 4.2 Investice ............................................................................................................................................ 43 4.3 Zprostředkování penzijního připojištění ........................................................................................... 44 4.4 Etická pravidla .................................................................................................................................. 46 5. Finanční poradenství podle Partners ....................................................................................................... 47 5.1 O společnosti ..................................................................................................................................... 47 5.1.1 Filozofie společnosti .................................................................................................................. 48 5.1.2 Reklama...................................................................................................................................... 49 5.2 Jak se vytváří finanční analýza .......................................................................................................... 50 5.3 Bankovní sluţby ................................................................................................................................ 52 5.4 Výroční zpráva .................................................................................................................................. 52 5.5 Praktické poradenství Partners a Fincentrum .................................................................................... 56 5

5.5.1 Analýza Fincentrum ................................................................................................................... 58 5.5.2. Analýza Partners ....................................................................................................................... 63 5.5.3 Výsledky .................................................................................................................................... 67 6. Rizika finančního poradenství pro klienta a pro banku ........................................................................... 72 6.1 Rizika pro klienty .............................................................................................................................. 72 6.2 Rizika pro společnost ........................................................................................................................ 74 6.3 Multilevel marketing ......................................................................................................................... 74 6.4 Poţadavky na finančního poradce ..................................................................................................... 77 6.4.1 Vzdělání ..................................................................................................................................... 77 6.5 EFPA ................................................................................................................................................. 79 6.5.1 Certifikát €FA™ ........................................................................................................................ 79 6.5.2 EFPA Česká republika ............................................................................................................... 80 Závěr ........................................................................................................................................................... 81 Seznam pouţité literatury ............................................................................................................................ 83 Seznam tabulek, grafů, obrázků .................................................................................................................. 86

6

Úvod

Finanční poradenství jako komplexní sluţba je poměrně mladé odvětví s obrovskou dynamikou růstu. Pro většinu lidí je finanční trh nepřehledný a nejsou schopni se orientovat ve velkém mnoţství společností a nabízených produktů. To bylo také hlavním důvodem, proč jsem si toto téma diplomové práce vybrala a také to, ţe jsem kurz finančního poradenství absolvovala v Irsku. Problémem v tomto oboru je velká konkurence, která svádí k nekalým praktikám a tím opravdu odborným finančním společnost kazí renomé. CÍL DIPLOMOVÉ PRÁCE: -

analýza finančního poradenství, shrnutí aktuálních informací o oboru finančního poradenství v ČR a ve světě. Součástí cíle je i rozebrat problémy, které tento obor provází, z čeho plynou, a z toho vyvodit moje návrhy na zlepšení.

Předpoklad, ţe

poradenství má své uplatnění a účel, se budu snaţit zjistit v praktické části práce. Dále jsem si stanovila dvě hypotézy, kterými se budu v průběhu práce zabývat, a v závěru poznatky vyhodnotím. Hypotéza č. 1 Finanční poradenství má stále nedostatky, ale negativa jsou dohlíţejícími subjekty postupně eliminována a odstraňována. Hypotéza č. 2 U finančních plánů vytvořených dvěma různými společnostmi pro jednoho klienta předpokládám, ţe budou zaloţeny na podobném postupu, ale moţná se budou lišit metodou zpracování, způsobem řešení a v neposlední řadě i formou osobního přístupu poradce. Protoţe finanční poradenství je velmi rozsáhlé téma a nelze v práci pojmout všechno, rozhodla jsem se zaměřit na praktické informace, týkající se tohoto odvětví. V prvních kapitolách je 7

definice jednotlivých pojmů a teorie, nezbytná k pochopení tématu. Zařadila jsem i stručnou charakteristiku několika společností, které se objevují na trhu v ČR. Více jsem se rozepsala o společnostech AWD a OVB, které působí po celé Evropě, nejen v České republice. Přiblíţím vám jejich chování na finančním trhu a porovnám ho se situací v zahraničí. Zaměřila jsem se na společnost Partners for life planning (dále jen Partners), a to z důvodu, ţe s ní mám osobní zkušenost (jako klient) a mnoho mých přátel v ní momentálně působí. Proto jsem měla moţnost přidat i pár zajímavých detailů co se Partners týče. Ve třetí kapitole můţete najít sdruţení společností, které sdruţují poradenské společnosti a starají se o kvalitu jejich sluţeb. Například Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky a Unie společností finančního zprostředkování a poradenství. V této kapitole popíši pravomoci sdruţení a seznámím vás, s jejich účelem. Ve čtvrté teoretické kapitole jsou zmíněny zákony, které se odvětví týkají, protoţe je nezbytné znát, jaká legislativní omezení pro poradenství platí. V posledních kapitole se chci věnovat moţným rizikům finančního poradenství jak pro klienty, tak i pro banku/společnost, s čímţ souvisí i podkapitola poţadavky na finanční poradce, kde rozebírám věčně diskutované téma vzdělání poradců. Součástí diplomové práce je také praktická část. Budu analyzovat jeden případ fiktivního klienta z pohledu dvou finančních poradců – Fincentra a Partners. Vzhledem k tomu, ţe literární prameny v oblasti finančního poradenství jsou velice omezené, rozhodla jsem se především čerpat z výročních zpráv společností a internetových zdrojů. Informace jsem získala i rozhovory s poradci, manaţery finančních společností, z dokumentů společností. Bohuţel nemohu čerpat z vlastní zkušenosti, protoţe jsem praxi finančního poradce nikdy aktivně nevykonávala. Chci jen zdůraznit, ţe v ţádném případě práce nemá určité společnosti upřednostňovat či je vyzdvihovat. Snaţila jsem se o přehlednou analýzu finančního poradenství v České republice a ve světě.

8

1. Definice finančního poradenství

1.1 Historie Finanční poradenství a jeho kořeny nesahají hluboko do historie. Pokud bychom pátrali v pramenech o vývoji finančního poradenství shromáţděných v jedné knize, nenašli bychom nic. Dříve byly finanční produkty poskytovány jednotlivě, bez vzájemné návaznosti a produkty se i vyvíjeli odděleně. Ale jiţ v 18. století existovaly v Evropě produkty jako stavební spoření, pojištění nebo investice jako takové.

Nejstarší je pojišťovnictví, s kterým je historie finančního poradenství spjata. První zmínky o pojišťovnictví sahají aţ do 2500 př. n. l. do starého Egypta, kdy se při stavbě pyramid vybírali pravidelné příspěvky na po krytí nákladů na pohřeb v případě nehody. V 10. století se rozšířilo tzv. námořní pojištění, které bylo spojení s plavbou na lodi. V roce 1676 v Hamburku vzniká první poţární pojišťovna a následně v roce 1687 pojišťovací systém Lloyd, kdy pan Lloyd v kavárně vybudoval největší informační systém o pohybu lidí, o haváriích a tím i o jejich pojišťování. Na to navazuje moţná i vznik o pojištění odpovědnosti, které nacházíme ve Francii, a pojištění majetku a zajištění rizik. Historie pojišťovnictví na území dnešní České republiky se datuje od konce 17. století.1 Pan Jan Kryštof Bořek zavedl povinné poţární pojištění v Čechách. Ve městech fungoval fond, kam byly shromaţďovány příspěvky, ze kterého se následně platili škody při poţáru. V 19. století vznikla v Praze pobočka Generali a První česká vzájemná pojišťovna, které postupně začali nabízet i jiné produkty. Největší rozmach finančního trhu můţeme stanovit aţ po roce 1993, po uvolnění reţimu. Na trh přicházejí nové subjekty a dochází k zrušení monopolu. Stavební spoření se k nám dostává aţ v 90. letech schválením zákona č. 96/1993 Sb., o stavebním spoření a státní podpoře stavebního spoření. Dnes se pojišťovnictví v České republice řídí normami EU. Finanční poradenství, běţně vyuţívané ve světě se k nám dostalo aţ na počátku 90. let minulého století. Dříve se jednalo spíše o monopol několika institucí

1

Zdroj: Brokerteam.cz, online: http://www.brokerteam.cz/index.php/historie

9

jako Česka spořitelna a Česká pojišťovna. Poskytovali jen jednoduché produkty a neexistovali ţádné komplexní sluţby. 2

1.2 Definice

Finanční poradenství v sobě zahrnuje sluţby související s poskytováním rad týkajících se investic do soukromých a veřejných subjektů, za cílem splnění klientových budoucích poţadavků a přání. A to s pomocí finančních poradců, kteří jsou schopní vypracovat finanční plán a tím vyřešit či vylepšit finanční situaci. To co finanční poradci nabízí je ukázat klientům, jak neztratit svůj ţivotní standart a přesto být finančně nezávislý. A co je to finanční nezávislost? Je to stav, kdy majetek klienta generuje pravidelnou rentu ve výši výdajů klienta. Také, kdy je zachována ţivotní úroveň klienta, bez nutnosti pracovat. Jedná se o finanční svobodu ve smyslu nezávislosti na příjmu ze zaměstnání či podnikatelské činnosti. Mít pořádek ve financích a efektivně je vyuţít anebo zhodnotit je přáním kaţdého z nás. Ale také většina z nás nemá takové znalosti finančního prostředí nebo ekonomické vzdělání, aby efektivně vybrali vhodnou cestou, jak tohoto cíle dosáhnout. Potřeba získat informace o nepřehledné dţungli finančních produktů a nevěnovat tomu celé měsíce, dala vzniknout oboru finančního poradenství. Poradci to udělají místo nás. Jejich prací je mít přehled o veškerém dění na finančním trhu a nabídnout klientovi produkty, které jsou pro něj šité na míru a budou vyhovovat jeho aktuálním potřebám. V dnešní době poskytuje poradenství mnoho společností a bank. Jejich cílem je poradit fyzickým i právnickým osobám jak sladit finanční produkty, aby dosáhly cílů, které si stanovili. To znamená, aby byli finančně zajištěni, bez problémů si byli schopni financovat bydlení a také zabezpečeni do budoucna proti nečekaným událostem. Mezi produkty, které nabízejí, patří hypotéky, stavební spoření, penzijní připojištění, investice, daňové úlevy atd. Finanční poradenství je v České republice teprve začínajícím odvětvím, ale které se neuvěřitelně rychle rozvíjí. Bohuţel ještě není u nás běţné si nechat poradit s financemi od odborníka, který by nám mohl pomoci ve vyuţití peněz efektivním způsobem. A to je docela škoda.

2

Zdroj: http://www.rodina-finance.cz/finance.201/financni-poradce-profesionalni-finance.20144.html

10

Jak uţ bylo zmíněno, finanční poradenství můţe být poskytováno jak fyzickým osobám, tak i právnickým. Liší se hlavně v cílových produktech a potřebách. Fyzické osoby kladou důraz na zabezpečení rodiny finančně a na minimalizaci rizika souvisejícího se ztrátou zaměstnání. Zaměřuje se na realizaci potřeb jako je vytváření finančních rezerv pro zachování ţivotní úrovně v pokročilejším věku, ochranu v případě přírodní katastrofy nebo investování dočasně volných finančních prostředků (stavební spoření, penzijní připojištění, podílové fondy, hypotéky, ţivotní spoření). Právnické osoby se budou více soustředit na budoucí zisk a ochranu majetku. Mezi další jejich potřeby se dá zahrnout i financování provozu či otázky daňové optimalizace (zprostředkování úvěru, pojištění rizik, rezervy). Poradce má objektivně zhodnotit finanční moţnosti klienta a sestavit osobní plán, dle kterého se podaří klientovi dosáhnout finanční nezávislosti a dosáhnout jeho cílů a přání. Jde hlavně o to, aby se nabídnuté produkty daly flexibilně měnit v závislosti na klientových aktuálních potřebách a podle toho, jak se jeho ţivot vyvíjí.

Co to je finanční plán? Optimální sestavení finančních produktů, které pomáhá reálně naplánovat plnění finančních poţadavků a nezatěţuje rozpočet klienta. Doporučení ke konkrétnímu plánu jsou závislá na údajích poskytnuté klientem (veškeré jeho příjmy a výdaje). Při soustavné spolupráci s finančním poradcem je nutné ho neustále aktualizovat.

11

Obrázek č. 1 Proces finančního plánování

Zdroj:http://www.compfinancial.com

Z informací získaných ze zahraničních stránek o finančním poradenství a na základě podkladů, které jsem získala při studiu finančního poradenství v Irsku, jsem zjistila, ţe základní postup při vypracování finančního plánu je v podstatě stejný:  stanovení finančního cíle  získání potřebných informací od klienta  analýza dat  doporučení a návrh finančního plán  aplikace finančního plánu v praxi  sledování a aktualizace finančního plánu Metody zpracování Při řešení stanovených hypotéz a otázek jsem pouţila metody jako pozorování, srovnávání, analýzu, syntézu a dedukci, zaloţených na poskytnutých informacích. Také jsem vyuţila formu rozhovoru a otevřenými otázkami. Provedenou analýzu u obou společností vyhodnotím a vyvodím závěr, jaký měl poradce přístup ke klientovi, na co se zaměřil a jak profesionálně jednal. Postup srovnávání a dedukci jsem pouţívala v práci asi nejčastěji. Z matematických metod jsem pouţívala především indexovou metodu (metoda maticového minima) pro srovnání údajů. 12

1.3 Banka vs. finanční poradce Hlavním rozdílem je to, ţe banka nabízí poradenství v rámci svých bankovních sluţeb, zatímco nezávislá poradenská společnost se soustředí na poradenskou činnost celkově. V bankách ho poskytují vyškolení zaměstnanci – privátní poradci nebo osobní bankéř, kteří se často orientují jen prodej běţných produktů a nenabízí aktivně nic jiného. Zatím co, nezávislé instituce si školí své poradce přímo k této činnosti. Mají být odborníky i psychology zároveň. Finanční trh je v dnešní době přehlcený nezávislými poradenskými společnostmi. Je těţké si mezi nimi vybrat jednu, které svěříte svoje osobní informace a budete věřit, ţe vám dobře poradí. Pro člověka bez odborných znalostí je to poměrně nadlidský úkol. A kdybyste se vyznali v takovém mnoţství společností, ztratíte se v produktech, které nabízejí. V důvěryhodných poradenských společnostech má poradce odborné vzdělání a své práci by měl rozumět. Výhodou těchto institucí je, ţe se nesoustředí jen na omezený okruh produktů, ale na základě smluv spolupracuje s mnoha bankami, pojišťovnami, stavebními spořitelnami, penzijními fondy, investičními fondy, podílovými fondy atd. Tím dokáţou klientům nabídnout jen to nejvýhodnější na trhu.

Bankovní poradenství Vyuţít sluţeb své banky, kde máte jistotu korektnosti, ale uţ nemáte jistotu výhodnosti produktů (bankéř nemůţe porovnávat výhodnost s jinými bankami).“Banky se primárně zaměřují na jiné sluţby, neţ je finanční poradenství. Jsou vhodné spíše pro klienty, kteří do banky přicházejí kvůli konkrétnímu produktu, ale nedokáţou jim nabídnout komplexní individuální finanční plán,” řekl Michal Pyšík generální ředitel AWD Česká republika.3Osobní bankéř nebo privátní bankéř je pozicí vytvořenou aţ tak po roce 2000 a tato sluţba vznikla jako vedlejší činnost. Proto mnozí privátní bankéři jsou lidé, kteří se jen přesunuli od přepáţky do kanceláře. Bankovní poradce je omezen jen na prodej produktů své finanční instituce a občas mu chybí i motivace aktivně nabídnout něco navíc. Bankovní poradci také nemají čas sjednat si s klientem schůzku a provézt 3

časopis Rodinné finance 2009, str. 4 online na: http://www.awdtech.at/awdcz/finanzplaner/rodinne_finance_srpen_2009/index.html

13

analýzu, aniţ by chtěli něco prodat. Vše se snaţí shrnout na jedné schůzce, a pokud by se uskutečnila i druhá, klient musí přijít na pobočku v pracovní době. Často také klienty zařadí jen do jednoho s předem nastavených profilů, které mají k dispozici. Tím klienty ochuzují o to, získat to nejlepší řešení. Mnoho lidí předpokládá, ţe za přepáţkou sedí kvalifikovaný profesionál, ale nemusí tomu být vţdycky pravda. Mladý nezávislý finanční poradce se opravdu můţe zdát nezkušený, ale pravdou je, ţe poradenství předchází registrace i ČNB, ale i sloţení zkoušky odborné způsobilosti. Ti kdo radí i v oblasti pojištění, musí být i ze zákona pojištěni za škodu způsobenou profesním pochybením. To se bohuţel netýká zaměstnanců bank a pojišťoven. Finanční poradce Nezávislý finanční poradce je minimálně schopen nabídnout ty samé produkty jako banka. K tomu má navíc nezávislost nabídnout produkty i jiných institucí a společností na trhu. Chce dosáhnout toho, ţe klientovi můţe nabídnout vyšší výnosy z peněz nebo ušetřit na poplatcích. Výhodou oproti bankám je, ţe nezávislý poradce má čas sledovat trendy na finančním trhu a věnovat analýze klientovi finanční situace spoustu času. Kladem je i flexibilita, ţe se můţe klientovi věnovat v jakoukoliv denní hodinu. Pro laika je ale těţké rozpoznat odborníka od záludného finančního poradce, kterému jde jen o provizi. Navíc spousta společností zabývající se finanční poradenstvím funguje na tzv. multilevel4 marketingu (to znamená, ţe tyto společnosti neustále najímají nováčky, dají jim potřebné školení; a tito nováčci, pokud se osvědčí, najímají nové lidi, a tak vystupují na „provizním ţebříčku“), takţe i zástupce velké poradenské firmy můţe být neznalý svého oboru.5 V tomto případě je důleţité porovnávat nabídku produktů jednotlivých společností a zajímat se o jejich obsah a zjistit si, kdo poskytuje lepší podmínky. Seriózní finanční poradce se pozná hlavně podle toho, ţe má zájem o dlouhodobou spolupráci a ne jen o podepsání smlouvy s vysokou provizí. Poradce by si měl zaslouţit vaši důvěru, tak by se neměl snaţit dotlačit vás k podpisu během jedné schůzky, ale poctivě vás informovat o výhodách a nevýhodách produktu. Měl by dát čas na rozmyšlenou, případně si domluvit více schůzek, kde budete moci v klidu vše probrat.

4

Multilevel, podrobné vysvětlení pojmu v kapitole č. 6 Šenovský, Jakub. Banka vs. finančni, 13. 6 2007: online na http://dumfinanci.cz/clanky/151-banka-vs-financni-poradce

5

14

1.4 Finanční poradenství a zprostředkování Definujme dva pojmy ve finančním poradenství, které jsou často zaměňovány a jejichţ předmět je rozdílný. Často ale obě činnosti vykonává jedna osoba. Jiný je hlavně okruh povinností, odpovědnost a práva, které strany mají. Zprostředkovatel služby, jen nabízí prodej finančního produktu a nenavrhuje klientovi vypracování ţádného finančního plánu. Zato práce finančního poradce, který je zodpovědný za analýzu finanční situace, spočívá v předloţení návrhu nejvhodnějšího řešení. Práva a rozsah povinností zprostředkovatelů se řídí zákonem č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech. Zprostředkovávat, na základě ohlášení volné ţivnosti č. 72 "Zprostředkování obchodu a sluţeb“ je moţné veškeré finanční produkty - s výjimkou investičních a pojišťovacích smluv. Pro investiční zprostředkování je nutné mít registraci u České národní banky. K tomu je vhodné absolvovat seminář pořádaný Asociací finančních zprostředkovatelů a finančních poradců.

Zákon definuje zprostředkovatelství jako zprostředkovatelskou odbornou činnost v pojišťovnictví spočívající v: 1. předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv 2. provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných nebo zajišťovacích smluv 3. uzavírání pojistných nebo zajišťovacích smluv jménem a na účet pojišťovny nebo zajišťovny, pro kterou je tato činnost vykonávána, nebo 4. pomoci při správě pojištění a vyřizování nároků z pojistných nebo zajišťovacích smluv Finanční zprostředkovatelé jsou subjekty, které realizují:  zprostředkování závazků mezi věřiteli a dluţníky  zprostředkování toku cenných papírů a pohledávek  realizaci obchodů s pohledávkami a závazky  shromaţďují a poskytují informace o finančních potřebách podnikatelských subjektů 15

Specializovaní zprostředkovatelé, jako investiční nebo pojišťovací, mají povinnost se registrovat.6Mimo jiné musí splňovat určité podmínky jako je dosaţení 18 let, mít způsobilost k právním úkonům a středoškolské vzdělání. Poţaduje se mít i určité zkušenosti s kapitálovým trhem, pokud je nemá, absolvuje kurz o investičních nástrojích. Finanční poradce zprostředkovává produkt, ale zároveň je i jako vyškolený odborník, schopen poradit s optimálním rozloţením financí nebo vyhodnotit, jak efektivněji investovat peníze. To v kompetenci zprostředkovatele není. Můţeme rozlišit finanční poradce závislé a nezávislé. To znamená, jestli je vázaný k některé finanční instituci nebo ne. Vázaný poradce je zaměstnancem buď banky, nebo spořitelny, pro kterou tuto činnost vykonává a také nabízí její produkty. Nezávislý finanční poradce není omezený jen na produkty jedné společnosti, u které pracuje, ale má širokou škálu produktů od různých bank, spořitelen, pojišťoven a tím můţe lépe mezi nimi vybírat to nejlepší. Pro činnost finančního poradce stačí pouze ţivnostenské oprávnění a také povinné oznámení zahájení podnikatelské činnosti zdravotní pojišťovně a registrace na finančním úřadě.

6

§ 30 Registrace investičního zprostředkovatele, vyhláška č. 233/2009 Sb

16

2. Společnosti poskytující finanční poradenství Česká národní banka evidovala v roce 2009 okolo 13 tisíc vázaných zástupců a 86 tisíc pojišťovacích zprostředkovatelů.7 A jejich řady se neustále rozrůstají. To je podle mě důkazem, ţe finanční sektor v České republice se správně rozvíjí. ČNB se snaţí eliminovat počet finančních zprostředkovatelů a hlavně nastavit určitá pravidla, a tak se rozhodla zpřísnit podmínky vstupu na trh. Od července 2011 se poplatek za registraci finančního poradce zvýšit z osmi na deset tisíc korun českých. Tímto krokem se banka snaţí eliminovat počet neaktivních poradců. Jedná se i o povinné registraci finančních poradců u ČNB.8 Česká národní banka před nedávnem upravila databáze svých registrů. Díky tomu jsou více propojené a je moţné z nich získat více informací. Např. kolik vázaných zástupců a kolik podřízených

pojišťovacích

zprostředkovatelů

je

evidováno

příslušným

investičním

zprostředkovatelem či pojišťovacím agentem nebo makléřem.9 Kritériem pro kvalitní poradenskou společnost je členství v profesních sdruţeních jako je třeba Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (dále jen USF) nebo AFIZ.10 Je to jistou zárukou kvality a důvěryhodnosti, ţe poskytované sluţby mají správnou úroveň. Dobrý přehled poskytuje následující tabulka “Počty vázaných zástupců a podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů finančně poradenských společností”, kde je přehledně shrnuto u 28 společností kolik investičních zprostředkovatelů, pojišťovacích makléřů a pojišťovacích agentů u nich pracuje (to udává i směr, kterým se společnost ubírá). V posledním sloupci je uvedená asociace, které je společnost členem.

7

Další informace najdete na stránkách ČNB: http://www.cnb.cz Zdroj článek na IHNED.CZ, online na http://byznys.ihned.cz/podnikani-a-dane/c1-52234620-novi-financni-poradci-si-priplatiregistrace-u-cnb-podrazila-o-osm-tisic-korun 9 Zdroj: Zámečník, Petr: http://www.zamecnikovi.cz/kdo-ma-kolik-financnich-poradcu/, 20. 2. 2012 10 podrobně v kapitole č. 3 8

17

Tabulka č. 1: Počty vázaných zástupců a podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů finančně poradenských společností – aktuální stav k 20. 2. 2012 Investiční

Pojišťovací

Pojišťovací

zprostředkovatel

makléř

agent

OVB

ano

ne

ano

3505 11722 USF ČR

Kapitol

ano

ne

ano

24

ZFP akademie

ano

ne

ano

557 4387 AFIZ

Partners

ano

ne

ano

2480 2730 AFIZ

Generali Car Care

ne

ano

ano

0

Fincentrum

ano

ano

ano

1163 1706 ţádná

Broker Trust

ano

ne

ano

610 1404 USF ČR

ČP Direct

ne

ne

ano

0

Broker Consulting

ano

ano

ano

663 882

USF ČR

AWD

ano

ano

ano

534 557

USF ČR

M.S.Quatro

ano

ano

ano

208 310

USF ČR

Salve Finance

ano

ne

ano

38

288

AFIZ

AQUEL Credit

ne

ne

ano

0

208

AFIZ

ano

ano

ano

58

127

USF ČR

Effectconsulting

ne

ne

ano

0

126

AFIZ

FEDS

ano

ano

ano

18

68

USF ČR

Allfin Pro Holding

ano

ano

ano

17

42

USF ČR

Argos PZS

ne

ne

ano

0

37

USF ČR

Top-pojištění.cz

ne

ano

ano

0

17

AFIZ

JPL Servis

ano

ne

ano

10

14

USF ČR

Finance media

ne

ne

ano

0

12

USF ČR

LAFiN Invest

ano

ne

ano

3

10

AFIZ

Interlife

ano

ano

ano

1

5

USF ČR

Společnost

1. Vzájemná poradenská

18

VZ PPZ* Asociace

5311 AFIZ

1934 AFIZ

1020 AFIZ

KZ Finance

ano

ne

ne

33

2

USF ČR

Consultor

ano

ne

ano

0

1

AFIZ

Lutherus

ano

ne

ne

10

0

AFIZ

Moneco

ano

ne

ne

0

0

USF ČR

ano

ne

ne

13

0

USF ČR

NWD Management

Asset

Zdroj: Zámečník Petr, článek online http://www.investujeme.cz/kdo-ma-kolik-financnichporadcu/, 20. 2. 2012 Vysvětlení pojmů uvedených v tabulce: Vázaný zástupce - VZ Vázaného zástupce zákon č. 256/2004 Sb., o podnikání na kapitálovém trhu, základní ustanovení paragraf 32a), definuje jako fyzickou nebo právnickou, která je oprávněna na základě písemné smlouvy se zastoupeným jeho jménem investiční sluţby zařídit, uzavřít a propagovat. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel - PPZ V zákoně č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí v paragrafu č. 6 najdeme vymezení pojmu podřízený pojišťovací zprostředkovatel. Je to osoba, která spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo výhradním pojišťovacím makléřem na základě písemné smlouvy. Jeho činnost je vázána na pokyny pojišťovacího zprostředkovatele a nespočívá v inkasování pojistného a nezprostředkovává plnění smluv. Jedná jeho jménem na jeho účet. Investiční zprostředkovatel Je osobou, která poskytuje investiční sluţby a pokyny ohledně cenných papírů. Zprostředkovatel stejně jako pojišťovací zprostředkovatel nepřejímá finanční plnění, ale jen předává pokyny bance či investiční společnosti.11

11

Citace: Business.center.cz, online: http://business.center.cz/business/pojmy/p2082-investicni-zprostredkovatel.aspx

19

Pojišťovací makléř Smluvní partner pojistníků, který vyhledává vhodnou pojistku u libovolné pojišťovny.12 Pojišťovací agent Fyzická osoba, tj. zaměstnanec nebo smluvní partner pojišťovny nebo zprostředkovatele pojištění (brokera, makléře apod.), s nímţ pojistník uzavírá smlouvu. 13 Z tabulky se dá vyčíst, ţe nejvíce podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů (PPZ) má OVB Allfinaz a na druhém místě je Kapitol, která se na pojišťovací sluţby specializuje. OVB je první v počtu vázaných zástupců (VZ). Partners na druhém místě v počtu vázaných zástupců s minimálním rozdílem s počtem podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů. Z toho bych mohla vyvodit, ţe jejich orientace zahrnuje více oblastí, a to jak pojišťovací, tak i investiční. Kapitol je celkově spíše zaměřený na pojištění. Zajímavé je, ţe autor článku, od kterého jsem tabulku pouţila, uvádí, ţe Fincentrum není členem ţádné organizace. Je poněkud zvláštní, ţe jako jediná z uvedených společností. Podle mých informací v roce 2010 Fincetrum oznámilo vystoupení z organizace, a to z důvodu (veřejné uváděného) „neschopnosti organizace poradit si kauzami typu Štorch.“14Na veřejnost nikdy zcela dobře nepůsobí, kdyţ společnost z organizace vystoupí. Ale důvody vystoupení Fincentra jsou jistě oprávněné a rizik jsou si vědomi. Je tedy uţ jen členem Evropské federace poradců a zprostředkovatelů FECIF. Ze zprávy ministerstva financí z roku 2011 se dozvíme, ţe v segmentu investičních a pojišťovacích zprostředkovatelů a vázaných zástupců dochází k plynulému nárůstu počtu subjektů. Ale zpochybňuje, zda jsou všichni registrovaní zprostředkovatelé plně aktivní ve svém oboru. Slibuje, ţe připravované legislativní úpravy by měli trh zprůhlednit a počty zprostředkovatelů by se měli očistit o neaktivní jedince. Z toho vyplývá, ţe uvedená čísla v tabulce, nemusí být vůbec reálné a po legislativní úpravě mohou rapidně klesnout.15

12

Citace: Business.center.cz, online: http://www.mesec.cz/slovnicek/pojistovaci-makler/

13

Citace: Business.center.cz, online: http://www.mesec.cz/slovnicek/pojistovaci-agent/

14

Citace: Zámečník Petr, online na http://www.investujeme.cz/fincentrum-vystoupilo-z-afizu/,9. 12. 2010 15 Zdroj: Ministerstvo financí, Zpráva o vývoji finančního trhu v roce 2011, online: www.mfcr.cz

20

Členství poradenských společností ve sdruţeních můţe slouţit jako měřítko kvality sluţeb. A to z důvodu, ţe sdruţení mají nastavené určité standardy a ty musí dodrţovat. Proto si nejsem jistá, jestli vystoupení Fincentra z AFIZ bylo dobrým krokem, ale je moţné ţe jejich důvody mohou být oprávněné. Členové se liší předmětem poradenství a rozsahem působnosti. Mezi členy USF patří i následující společnosti, které jsem chtěla charakterizovat hlavně proto, abych ukázala, ţe všechny nejsou stejné, ale liší se zaměřením činnosti: Allfin pro Holding a.s. Profil společnosti Vznikla v roce 1998. Je privátní konzultační společnost zaměřená na osobní finanční plánování a sociální zabezpečení. Jejich činnost se zaměřuje na zajištění majetku a osobních rizik, financování potřeb, investice a služby pro podnikatele. Je registrována u ČNB pro činnost pojišťovacího makléře a investičního zprostředkovatele. O kvalitě jejich poradenství slouţí i kladné reference od jiných významných finančních společností. Také v roce 2007 vyhrála prestiţní soutěţ MasterCard Banka roku -

ocenění sluţeb a produktů finančních institucí

působících v ČR. FEDS Profil společnosti Vznikla v roce 1999. FEDS je zkratkou hodnot, které společnost vyznává – Funkčně, Efektivně, Diskrétně, Seriózně. V produktech se zaměřuje na úvěry, penze, pojištění a na rozdíl od ostatních společností i na organizační poradenství, daňové poradenství, školící a vzdělávací činnost. FEDS je nejen jedním ze zakládajících členů USF, která s nimi začala bojovat za vyšší standart poskytování finančního poradenství a zprostředkování, ale členem většiny významných finančních institucí v České republice.

21

Fincentrum Profil společnosti Společnost byla zaloţena v roce 2000 a jejich poradenská centra pokrývají hlavně Českou republiku a Slovensko. Zaměřuje především jednotlivce a na korporátní klientelu ve složité situaci. Svoji kvalitu sluţeb potvrdili tím, ţe se umístili první v testu finančních poradců České televize a nyní v roce 2012 se umístili na opět na prvním místě, ale tentokrát v ţebříčku finančněporadenských společností, který zveřejnil týdeník EURO.16Finanční analýzu zpracovanou s pomocí Fincentra najdete v praktické části práce. Argos PZS Profil společnosti Poskytuje profesionální konzultace v oblasti ţivotního pojištění, penzijního připojištění, stavebního

spoření, pojištění majetku a úvěrových produktů. Společnost je také samostatným likvidátorem pojistných událostí životního pojištění, tím mohou zajistit komplexní sluţby klientům. Provozuje i webové stránky www.centrumlikvidace.cz, prostřednictvím kterých radí široké veřejnosti. Potvrzením kvality společnosti je i systém CRM17 slouţící k řízení vztahu se zákazníky.

Oblast činnosti kaţdé zmíněné společnosti se liší. To můţe být dobré pro klienty, kteří hledají specializované poradenství. Allfin pro Holding a.s, je specialistou na poradenství pro podnikatele. FEDS je schopno odborně poradit v daních a Argos PZS poskytuje komplexní sluţby v oblasti pojistných událostí. Co se týče poradenských společností na českém trhu, pravidelně jsou zpracovávány průzkumy mezi obyvatelstvem o názorech, spokojenosti a znalosti jednotlivých společností. Většinou jsou iniciovány samotnými společnostmi, které zajímá jejich vlastní postavení na trhu. V následujícím průzkumu organizovaným statistickou společností IBRS je přehledně vidět, koho by lidé v roce 2010 upřednostnili

16

Zdroj: www.fincentrum.com Customer relationship management (téţ CRM nebo řízení vztahů se zákazníky) je databázovou technologií podporovaný proces shromaţďování, zpracování a vyuţití informací o zákaznících firmy 17

22

Graf č. 1 - Znalost finančních společností

Zdroj: Business and research services s. r. o. (IBRS). 2010, online na www.awdcr.cz Při průzkumu bylo zjištěno, ţe nejvíce dotázaných zmínilo Českou spořitelnu a hned na druhém místě se umístila ČSOB. Trojici bank v čele uzavírá Komerční banka. Tyto tři banky byly první, které dotázané napadly, kdyţ jim byla poloţena otázka, které společnosti v oblasti finančního poradenství znají. Poradenské společnosti jako AWD, OVB a Partners se umístili aţ na 6., 8. a 10. místě. Zajímavé je zjištění, ţe v tomto průzkumu z roku 2010 by lidé upřednostnili banky. Doposud veškeré informace, které jsem získala, nasvědčovaly o opaku.

23

Graf č. 2 Preference jednotlivých společností

Zdroj: Business and research services s. r. o. (IBRS). 2010, online na www.awdcr.cz Graf č. 2 znázorňuje preference lidí ve finančně poradenských společnostech. Nejlepší pověst mezi veřejností má AWD. Partners se nachází aţ na třetím místě Graf č. 3 Znalost reklamy a mediálních výskytů společností

Zdroj: Business and research services s. r. o. (IBRS). 2010, online na www.awdcr.cz 24

Otázka zněla “Zaznamenali jste v uplynulém roce reklamu nebo zmínky v médiích o některé z výše uvedených společností?.” Společnost, která je nejvíce podle lidí vidět je překvapivě Broker Consulting. Jistě to svědčí o kvalitním know-how a dobré reklamě. Opět to jsou i pro mě docela překvapující výsledky. Dnes v roce 2012 bych na prvním místě čekala Partners nebo OVB. Ze silné čtyřky – OVB, Partners, AWD, Broker Consulting se v následujících podkapitolách zaměřím na společnost OVB a AWD, protoţe jsou jedny z největších a nejznámějších. Vysvětlím podstatu jejich činnosti a úspěšnost na trhu. Vzájemně pak obě společnosti v těchto směrech srovnám. Samostatnou kapitolu věnuji společnosti Partners.

2.1 OVB Allfinanz a.s. Od zaloţení OVB v roce 1970 uplynulo uţ 40 let a stále jí patří přední příčky mezi společnostmi na evropském trhu. V České republice působí od roku 1993 a dnes poskytuje sluţby téměř 900 tisícům klientů. Jejich poradenství je zaměřeno na klasické hodnoty, jako je zajištění rodinných příjmů, zhodnocení dlouhodobých vkladů, zajištění bydlení, renty atd. Od roku 2006 jsou úspěšně kotování na Frankfurtské burze jako jediná opravdu nezávislá finančně-poradenská společnost v Evropě. Celkově působí ve 14 zemích Evropy a nabízí produkty od 100 renomovaných partnerů.18 Názor nespokojeného klienta: „Osobně Vás důrazně varuji před finančními poradci z OVB a jim podobným vytahovačům provizí… Jsem vysokoškolsky vzdělaný v ekonomii, pracuji (v celkem dravé) bance, ale střet s touto organizací mě stál několik (naštěstí málo) tisícovek zaplacených na smlouvách, které uzavřeli bez mého vědomí mým jménem.“19 Tento názor klienta, který byl očividně nespokojený a nebál se to sdílet veřejně, si protiřečí s následujícím průzkumem. Průzkum byl proveden v srpnu roku 2011 mezi 3879 lidmi 18

Zdroj: online na OVB www.ovbjournal.cz

19

Názor anonymního čtenáře, online na http://bbone99.blogspot.com/2008/09/moje-zkuenost-s-finannm-poradenstvm-od.html

25

se středoškolským nebo vysokoškolským vzděláním a příjmem vyšším neţ 20 tis. Kč, ve věku 25 – 55 let. Provedla ho ve 4 největších českých a moravských městech agentura SANEP pro finančně poradenskou společnost Stone & Belter. Graf č. 4 Nejvíce vyuţívané poradenské společnosti

Zdroj: Průzkum agentury SANEP, online na: http://www.investujeme.cz/nejvice-lidi-vyuzivasluzeb-ovb-allfinaz/ Zajímavé je, ţe společnost, která ţádala o průzkum se umístila ještě před Broker Consulting, která na grafu č. 2 Preference jednotlivých společností získala druhé místo a v grafu č. 3 Znalost reklamy a mediálních výskytů společností je dokonce první. To mě přivádí k myšlence, proč to tak je, ţe nová poradenská společnost předběhla stabilní Broker Consulting, která uţ nějakou dobu na trhu je. Souhlasím s autorem článku „ Nejvíce lidí vyuţívá sluţeb OVB Allfinanz“20 Petrem Zámečmíkem, ţe důvodem můţe být to, jak jsou respondenti dotázáni. Pokud si mohou vybrat jen z omezeného mnoţství finančně poradenských společností, tak samozřejmě budou volit jen z nich. Velké procento v koláči tvoří odpovědi „jiné“ a to více neţ polovinu (52,4%) a právě v této části jsou zahrnuty všechny ostatní nezmíněné společnosti jako ZFP akademie nebo Kapitol a další menší společnosti nebo chybí úplně bankovní poradenství.

20

Zámečník Petr, online: http://www.investujeme.cz/nejvice-lidi-vyuziva-sluzeb-ovb-allfinaz/, 7. 9. 2011

26

2.2 AWD Holding AG

AWD je zkratka pro Allgemeiner Wirtschaftsdienst (tj. všeobecné hospodářské sluţby). Společnost byla zaloţena roku 1988 v Hannoveru a nyní působí v 8 evropských zemích a to v Německu, Rakousku, Velké Británii, Švýcarsku, České republice, Slovensku, Polsku a Maďarsku. Počet zaměstnanců se pohybuje kolem kvalifikovaných finančních poradců v celé Evropě. AWD se také, jako jedna z mála společností z oblasti finančního poradenství, hlásí k plné odpovědnosti za poradenství poskytnuté jejími poradci, neboť doporučení investice či rozhodnutí o druhu finančního zabezpečení můţe mít pro klienta rozsáhlé důsledky a celoţivotní dopad.21 Společnost vyhrála první místo v nezávislém testu kvality poradenství v roce 2008, který pořádal časopis Osobní finance. Svoje zastoupení má i v České republice, kde působí od roku 2005 a zaměřuje se na správu bonitní klientely. Česká pobočka

Pobočky v České republice má AWD česká republika s.r.o. od roku 2005, hlavní sídlo v Brně. Vyhrála dva testy kvality finančních poradců pořádaných v roce 2008 agenturou Ipsos Tambor22 a v roce 2010 deníkem MF Dnes. Hlavním partnerem společnosti je Ekonomicko-správní fakulta Masarykovi univerzity. AWD nadace Pomoc dětem AWD Stiftung Kinderhilfe, tedy AWD nadace Pomoc dětem vznikla 19. ledna 1991 v Hannoveru ve Spolkové republice Německo. Cílem je dobročinná pomoc dětem, u kterých jsou bez této pomoci ohroţeny šance na existenci a vývoj. Hlavními prioritami nadace je záchrana ţivota, zmírnění nemocí a zlepšení kvality ţivota. Na území České republiky začala AWD nadace Pomoc dětem působit v roce 2005. Stejným způsobem funguje nadace v Německu, Rakousku

21

Zdroj online: http://www.dgx.cz/wiki/finance-a-pojisteni/awd.html Ipsos poskytuje komplexní sluţby v oblasti výzkumu trhu a veřejného mínění včetně poradenské činnosti. Ipsos má za sebou více neţ 19 let činnosti. V roce 1992 vznikla společnost Tambor, která se po dynamickém vývoji v posledních 5 letech stala v roce 2006 součástí sítě Ipsos, jedné z největších světových výzkumných sítí. 22

27

a ve Švýcarsku, kde její pracovníci organizují a podporují - částečně ve spolupráci s ostatními organizacemi - humanitární akce pro děti z celého světa.23

2.3 Rozhovor AWD Rozhovorem s výkonným ředitelem AWD Česká republika jsem měla v úmyslu zjistit dodatečné informace, které mě při bliţším prostudováním cílů, účelu a organizace společnosti zajímali. Otázky byly následující: 1. Jaké jsou hlavní příčiny úspěchu Vaší společnosti? AWD Česká republika plně využívá know-how mateřského AWD Holding z Německa. V ČR jsme se zaměřili na spíše bonitnější zákazníky a těm poskytujeme komplexní poradenství a následný servis. Jsme odlišní od ostatních poradenských firem tím, že nejsme založeni na principu Multi-level marketingu. Tím máme mnohem vyšší produktivitu práce poradců, kteří pro nás pracují výhradně na full time. Proto pro obsloužení naší cílové skupiny zákazníků nepotřebujeme tisíce obchodníků, ale jen pár stovek kvalitních poradců. 2. Čelili jste někdy vážnější stížnosti klienta? Pokud ano, jak jste situaci řešili? Zaznamenáváme cca 2-3 stížnosti měsíčně, které se většinou týkají reklamací na plnění pojistných událostí ze strany pojišťoven. Spolupracujete i se zahraničními pobočkami AWD? Nebo instituce v České republice působí jako samostatná jednotka? Pokud spolupracujete jak?(Např. jaká je provázanost mezi pobočkami, školení, vzájemné sdílení informací atd.) V „západních“ zemích, kde AWD funguje, hledáme inspiraci a nápady a také vidíme, kde se bude český trh nacházet za pár let. Komunikace je poměrně intenzivní, standardizována a koordinována na úrovni jednotlivých odborných úseků centrálou v Hannoveru.

23

Zdroj: AWD Nadace, online na http://www.awdnadace.cz/stiftung_kinderhilfe_cz/cz/home.html

28

3. Projevila se ve společnosti krize posledních let? Naštěstí jsme v roce 2006 zvolili správný zákaznický segment – klienty s nadprůměrnými příjmy – takže z pohledu klientů ani moc ne. 4. Jaký máte kontrolní systém práce Vašich poradců? Kontrola probíhá více stupňově od kontroly administrativou na pobočkách, centrálou, přes hovor z call centra o spokojenosti zákazníků až po interní audit na pobočkách a samozřejmě i z německé centrály. 24

Pan inţenýr byl velice vstřícný o ochotný. Neváhal otevřeně sdělit informace, na které, jsem se ptala a věnovat mi čas. Věřím, ţe pokud má stejný přístup ke klientům a poradcům, tak jde o zdravou poradenskou společnost, které záleţí na spokojenosti klientů. Z rozhovoru jsme se dozvěděli, ţe česká pobočka AWD přejímá strukturu a postupy od její mateřské centrály. AWD ČR je malá pobočka, která se zaměřuje spíše na bonitní klientelu, a zakládají si na menším počtu poradců, kteří kvantitu vyváţí kvalitou.

2.4 OVB a AWD

Obě společnosti zaujímají přední příčky mezi finančně poradenskými společnostmi a mají částečně i společnou historii. Začíná tím, ţe v roce 1988 vznikla společnost AWD, a to oddělením od německé OVB Allfinanz. Později v roce 2011 se od společnosti AWD zase oddělila Maxis group. OVB je celkově, co se počtu poradců a klientů týče, větší a je na trhu déle. Ale jejich struktura a styl práce se v podstatě příliš neliší. Mají společné i to, ţe byly obě součástí velkých kauz. V případě AWD: byla hlavním partnerem zprostředkování akcií Immofinanz - společnosti, která se zabývala nákupem a správou nemovitostí. AWD si je zařadila do svého důchodového programu a zajišťovala jí odbyt. Akcie do roku 2009 stále stoupali. Růst vyústil v hypoteční a realitní krizi, kdy největší investoři začali akcie prodávat a bezpečná investice se stala nejistou, a

24

poskytl Manhalter Pavel Ing. výkonný ředitel společnosti AWD Česká republika

29

to z důvodu propadu akcií na burze. Začaly padat ţaloby, protoţe klienti nebyli dostatečně seznámeni s riziky. A pravdou je, ţe poradci klienty obelhávali, s tím, ţe investují do fondů. Nejznámější kauzou, kde figurovalo OVB je kauza “Štork” z roku 2008. Pan Lukáš Štork byl vyloučen z organizace AFIZ kvůli porušení kodexu a poškození klienta. Štork převzal klienty kolegů, kteří odešli ze společnosti, a bez analýzy finanční situace jim přepsal velkou část portfolia produktů, které byly sjednány jiţ dříve. Tím poškodil dobré jméno společnosti a celá kauza se dostala k soudu. Z mého pohledu je zajímavé, ţe většina společností podle informací na internetu vypadá jako absolutně bezproblémová a úspěšná. Hlavně největší společnosti jako jsou OVB a AWD. Jenţe kdyţ se podíváme trošku blíţ, není to tak docela pravda. Podle mě nezáleţí, jakou společnost si vyberete, většina má stejný základ, ale jaký je konkrétní finanční poradce. V kaţdé společnosti najdete zkušené a schopné poradce, ale i ty, co práci berou jen jako dobrý výdělek a bez zájmu, zda je klient opravdu spokojený. Nejlepší rada je, nezaměřovat se na společnosti, ale vybírat si poradce nezávisle na tom, pro jakou společnost pracuje. I kdyţ dobré jméno společnosti hraje taky svoji roli.

OVB Allfinanz, a.s. se v roce 2010 podařilo uzavřít 169 624 nových smluv. Celkově tedy spravuje vice neţ 2 mil. smluv pro 956 000 klientů v České republice. Zisk za rok 2010 dosáhl 70 mil. korun, ale v tomto ukazateli společnost zaznamenala oproti minulému roku pokles o 34%. OVB to zdůvodňují ekonomickou krizí a strukturním změnám uvnitř společnosti. Byly navýšeny provize, coţ mohlo mít také dopad na zisk. Její celkový provizní obrat dosáhl vrcholu v roce 2011, kdy dosáhly 1 644 863 189 Kč (v roce 2010 to bylo 989 933 765 Kč). Cílem v roce 2011 bylo zaměřit se na odbornou úroveň poradců a jejich znalost v aktuální situace na finančním trhu. Podle tiskové zprávy mateřské společnosti AWD Holding AG (centrála) v roce 2010, hospodářský růst AWD neustále pokračuje. Růst byl dosaţen především díky výraznému sníţení fixních nákladů v rámci restrukturalizace. Náklady za rok 2010 byly menší o 36 mil. €, neţ v předchozím roce. Celkový obrat skupiny dosáhl obratu 387,8 mil. €, to při počtu 5336 poradců.

30

2.5 Finanční poradenství podle Československé obchodní banky České banky jsou také poskytovateli finančního poradenství. Přístup ke klientům by měl být teoreticky více individuální z toho důvodu, ţe většinou banka klienta po určitou dobu zná. Tím ţe ho zná je myšleno tak, ţe si klient vede v bance účet, případně spořicí účet nebo jiným způsobem vyuţívá produktů nabízených bankou. Bohuţel to není pravda a banky nabízí své poradenství jen na neţádost klienta, a to ještě volí mezi omezeným počtem finančních produktů. Díky spojení s evropskou finanční skupinou KBC , která vlastní 100% akcií ČSOB, má nyní ČSOB zázemí silné společnosti a nabízí jen stabilní, kvalitní a komplexní sluţby. Skupina ČSOB je vedoucím hráčem na trhu finančních sluţeb mezi bankami. Je součástí mezinárodní banko pojišťovací skupiny KBC, která aktivně působí v Belgii a v regionu střední a východní Evropy. Zajímavostí je, ţe ve ČSOB ve spolupráci se Spotřebitelským institutem se snaţí o finanční gramotnost dětí uţ na základních školách. Jejich společný projekt „Peníze trochu jinak – staňte se jedničkou ve světě svých financí“ byl odstartován v roce 2009 a jeho účelem bylo zajistit školákům přehled o finančním trhu a bankovních produktech. Celý projekt byl organizovaný jako elektronický kurz, který je dodnes dostupný na www.spinp.cz/moodle. Rozhovor ČSOB A jaký přístup má k poradenství ČSOB? Abych to zjistila, smluvila jsem si schůzku s ředitelem jedné malé pobočky ČSOB v Brně, který má mnohaletou praxi v oboru finančního poradenství. Zajímalo mě, jak se klientovi věnují a jestli mu umí poradit ohledně jeho osobních financí. Cílem návštěvy bylo zjistit, jak to s finančním poradenstvím v ČSOB vypadá v praxi, tak jsem si připravila otázky, na které následně pan ředitel odpovídal. Úvodem mě zajímalo, co mohou jako banka klientovi v rámci finančního poradenství nabídnout a jak poradenství podle nich probíhá. Hned na začátku schůzky mi proto bylo nabídnuto, ţe mi vyplní investiční dotazník. To prakticky znamená, ţe dotazník i jednotlivé otázky jsou zaměřené na moje finanční moţnosti a hlavně se snaţí zjistit, jaké jsou mé investiční cíle případně, jak moc jsem ochotná riskovat při nakládání s financemi. Banka pracuje s operačním systémem S-cube, který slouţí pro obsluhu klientů. Důleţitou roli hrají potřeby 31

klienta do budoucna, jeho cíle a přání. Zda chce cestovat, či si koupit dům. Nebo potřebuje zhodnotit peníze v co nejkratším časovém horizontu nebo je ochotný si na navrácení investic počkat déle. Takţe v podstatě to jsou první informace pro poradce o mých potřebách do budoucna a co od poradenství očekávám. Můj profil byl „vyváţený klient.“ Dále mě zajímalo, jaký druh lidí si chodí nejčastěji poradit. Jestli jen ti, co si to finančně mohou dovolit a nejsou si jistí, jak si nejlépe peníze rozvrhnout nebo i ostatní. Byla jsem ujištěna, ţe lidé, kteří si nechají poradit, nejsou jen ti, co právě vyhráli milion v loterii nebo ti, co mají nadprůměrné příjmy. Poradit, jak nakládat s volnými či rodinnými financemi efektivně a s přihlédnutím na budoucnost si přicházejí i lidé s průměrným příjmem. „Důleţité je, aby vznikl vzájemný důvěrný vztah mezi klientem a poradcem. To je samozřejmě podmíněno tím, aby se klient absolutně otevřel a přiblíţil svoje veškeré volné příjmy a cash flow, co nejvíce podrobně. Na druhé straně, finanční poradce, musí nakládat s klientovou důvěrou obezřetně. Pokud klient vyuţívá bankovní účet a sluţeb banky aktivně, je moţné mu přidělit osobního bankéře, ale to se v praxi ovšem stává jen u klientů s vysokým kapitálem na účtu.“ Dále jsem se zeptala, jaké produkty mohou lidem nabídnout, kdyţ chtějí sluţeb finančního poradce vyuţít. „Většinou poradce nepředkládá klientovi leták s produkty, aby si vybral, co se mu nejvíce líbí. Poradce podrobí klientovu situaci detailní analýze a dle jeho nejlepšího uváţení mu nabídne rozvrhnout příjmy, tak aby dosáhl v krátkém nebo dlouhém období cílů, které si klient přeje.“ Jak uţ jsem uvedla dříve, banka je bohuţel omezená jen na svoje vlastní produkty a tím přichází o moţnost ideálních kombinací. Odpovědí na otázku, jestli má ČSOB svoje vlastní poradce nebo využívá externích zaměstnanců, bylo: „Finanční poradce musí samozřejmě splňovat základní podmínky, proto, aby se stal finančním poradcem. ČSOB má svoje vlastní bankovní poradce, které si řádně školí. Jsou jimi většinou zaměstnanci banky, kteří se postupně vyškolili a jsou odpovědní za tuto sluţbu.“ „ČSOB má jedno z nejvypracovanějších školení, do kterého i hodně investuje. Existují programy, školení, kam posílá své zaměstnance zdokonalit své znalosti a získat větší rozhled v oboru.“

32

Je pro klienty tato sluţba zpoplatněna? „Banka platí finanční poradce pravidelným měsíčním výměrem. Plat se neodvíjí od počtu uzavřených smluv. To má i své výhody, ţe pracovník banky netlačí na klienta, aby „vnutil“ tu a tu sluţbu, jen proto, ţe z ní bude mít větší uţitek.“ Ale podle mě to má i své nevýhody. A to především, ţe finančnímu poradci chybí motivace k aktivnějšímu přístupu a schopnost více se zamyslet na řešení klientovy situace. Často tím můţe zabřednout do velkého stereotypu, kdy bude nabízet a radit podle jiţ dříve určených scénářů. To uznal i sám pan ředitel „Po dlouhodobé zkušenosti pro mě hlavním rozdílem mezi nezávislým finančním poradcem a poradcem v bance, ţe nezávislý poradce má více času a finanční motivaci klienta získat nebo prodat produkt. Má čas s ním pracovat a věnovat se mu. Nevýhodu, ale vidím v tom, ţe často se poradci stávají jen lidé velice mladí s vidinou vysokého příjmu a spokojenost klienta jde stranou. Bohuţel banka je omezená jen produkty, které nabízí, takţe má finanční poradce menší flexibilitu.“ A na závěr mě zajímal jeho osobní názor na poradenství v ČSOB, co by změnil, pokud by měl ten vliv. „Asi roku 2000, kdy ČSOB začínala s investičními fondy a tím i stylizaci do poradenské banky, urazila dlouhou cestu. Snaţíme se klientům dát zázemí, aby se nám nebáli svěřit jejich důvěru. Určitě je stále co zlepšovat, ale myslím si, ţe se banka ubírá správnou cestou.“25 Pan ředitel byl velice sdílný, ale bohuţel také velmi obecný, proto jsem si na webových stránkách vyhledala výroční zprávu ČSOB, kde jsem chtěla porovnat konkrétní čísla z let 2010 a 2011. Shrnutí ČSOB tvoří konsolidovaný celek, kterého je součástí 25 dceřiných společností které v ČR nabízí klientům sluţby v oblastech: bankovní sluţby, hypotéky a stavební spoření, asset management, podílové fondy, obchodování s cennými papíry, penzijní fondy, leasing, factoring a pojištění.

25

Rozhovor s ředitelem pobočky ČSOB, pobočka Holandská 8, Brno

33

V roce 2011 vykázaný zisk skupiny ČSOB dosáhl 11,2 mld. Kč. Čistý zisk v porovnání k minulému roku klesl o 17% a to hlavně z důvodu znehodnocení řeckých dluhopisů v portfoliu realizovatelných finančních aktiv. Stav obchodních výsledků v roce 2011 byl celkově průměrný. Minulý rok byla ČSOB nejúspěšnější institucí v ČR v distribuci spořících státních dluhopisů pro své retailové klienty a to s objemem 10 mld. také v roce 2011 bylo poskytnuto nejvíce hypoték od roku 2007 v ČR. Tabulka č. 2 Pozice skupiny ČSOB na trhu % – trh je brán jako 100% Pozice skupiny ČSO B na trhu ČR

2010

2011

2010/2011

Vklady

21,60

22,00

101,85

Celkové úvěry

18,30

17,70

96,72

Leasing

12,10

9,70

80,17

Úvěry ze stavebního spoření

43,80

43,90

100,23

Stavební spoření

36,40

36,10

99,18

Hypotéky

29,20

38,20

130,82

Úvěry na bydlení

34,80

34,60

99,43

Podílové fondy

31,00

30,60

98,71

Penzijní fondy

15,70

16,10

102,55

zdroj: autor, informace získané z výroční zprávy ČSOB za rok 2010 a 2011 K nejvyššímu meziročnímu nárůstu došlo u hypoték a penzijních fondů (30,82% a 2,55%). Hypotéka je celkově povaţována za vyhledávaný produkt a nárůst 30, 82% v roce 2011 byl způsoben především díky nízkým úrokovým sazbám, dobré dostupnosti a nízké srovnávací základně. Navíc ČSOB slibuje odpuštění 5% z výše úvěru jako dárek klientům. Konkrétní nárůst byl více jak 21 tisíc hypotečních úvěrů v objemu 35,8 mld. Kč. Penzijní fondy souvisí s důchodovou reformou a potřebou klientů se zajistit na stáří, tak meziroční růst není nijak překvapující, naopak očekávaný (dle stanovených cílů ve výroční zprávě). Za to úvěry ze stavebního hospodaření stagnovaly, co můţe být z důvodu nejistoty mezi klienty ohledně celého systému stavebního spoření a nadcházejících změn. Naopak k nejvyššímu poklesu, a to na 80,17 procentních bodů (meziročně 19,83%), došlo u leasingu, který se stává, spotřebitele finančně nevýhodný.

34

2.6 Finanční odměna poradců Cílem činnosti je samozřejmě získat za odvedenou práci finanční odměnu. Finanční poradci mohou být placeni různými způsoby – nejčastěji pouţívaný je provizní systém. Kromě provizního systému můţe být poradce odměňován i cestou paušální platby. Výše provize závisí na počtu smluv, které poradce uzavře a také na druhu produktu. Z tabulky č. 3 je zřejmé, kolik asi můţe poradce za jednotlivé produkty inkasovat. Tabulka č. 3 Jaké provizi za určité produkty mohou poradci dostat? Název produktu

Orientační výše provize

Spořicí účet

150 - 250 Kč

Stavební spoření

1% z cílové částky

Penzijní připojištění

250 - 450% z měsíční úloţky

Rizikové ţivotní pojištění

40 - 70% z ročního pojistného

Kapitálové ţivotní pojištění


Investiční ţivotní pojištění


Cestovní pojištění

10 - 20% z jednorázového pojistného

Povinné ručení


Havarijní pojištění


Pojištění odpovědnosti


Pojištění domácnosti nebo pojištění nemovitosti


Úrazové pojištění


Zdroj: www.investia.cz

35

Například pokud poradce prodá klientovi investiční pojištění na 500 Kč měsíčně, jeho provize bude činit za rok mezi 5 400 – 9 600 Kč. Zjistila jsem, ţe rizikové ţivotní pojištění vyjde klienta na cca 800 Kč měsíčně. V tom případě je to za rok 9 600Kč, z toho můţe poradci plynout provize v rozmezí 3 840 – 6 720 Kč. Provizně zajímavým je i investiční pojištění, kde z ročního pojistného, měsíčně maximálně 1000 Kč (které se samozřejmě odvíjí od věku, výdělku, pojistné doby a cílové částky), poradce získá 90 – 190% provizi. Pokud budeme odvozovat od výše provize, pro poradce je nejvýhodnější rizikové ţivotní pojištění, hypoteční úvěr, investice a pojištění majetku. Z pohledu klientů jsou nejţádanějšími produkty hypoteční úvěr, investice do podílových fondů (v tabulce chybí, asi 5 tisíc měsíčně, provize 60%) a investiční pojištění majetku. Shrnula bych, ţe u nás pro poradce funguje v poradenství provizní systém i s pravidelným příjmem od finanční společnosti, pro kterou pracují. V zahraničí je běţná praxe, ţe poradci nespadají pod ţádné finanční instituce, ale nezávisle zastupují klienty před finančními institucemi. Jejich příjem tedy plyne jen z poplatků za smlouvy. Výhodou je nezávislost.

36

3. Sdružení společností

Organizace jako AFIZ, USF, v České republice AKAT(Asociace pro kapitálový trh České republiky), ČBA (Česká bankovní asociace), ČAP (Česká asociace pojišťoven) sdruţují finančně poradenské společnosti, které jsou následně vázány dodrţovat a respektovat jejich pravidla. Zároveň

mohou

členům

nabídnout

pomocnou

ruku,

při

řešení

stíţností.

3.1 AFIZ

Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky (AFIZ) byla zaloţena v prosinci 2002 (tehdy pod názvem Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů – ARIZ ČR) jako občanské sdruţení, sdruţující fyzické a právnické osoby, poskytující sluţbu investičního zprostředkovatele. Zaloţení asociace bylo reakcí na novou právní úpravu, kterou byl vymezen nový předmět podnikání mimo reţim ţivnostenského zákona – investiční zprostředkovatel, registrovaný tehdy Komisí pro cenné papíry.26 Hlavním účelem organizace je ochrana spotřebitele, které chce dosáhnout dostatečnou informovaností klientely a zvyšováním finanční gramotnosti. Proto se finančně angaţuje do projektů na televizní seriály Rádce investora a Osobní finance. Stejně jako Partners spolupracuje s tvůrci pořadu ČT 1 Krotitelé dluhů.

26

Posláním Komise je svou činností přispívat k rozvoji a ochraně kapitálového trhu v rámci působnosti svěřené jí zákonem č. 15/1998 Sb., o Komisi pro cenné papíry. Komise má své sídlo v Praze.

37

“AFIZ se aktivně podílí na tvorbě podmínek a pravidel napomáhajících při prosazování principů poctivého obchodního styku, ochrany dobrých mravů a posílení obecné důvěry ve finanční trh.”27K tomu slouţí etický kodex, který je závazný pro všechny členy organizace. Stěţejní principem, který se prolíná se samotným smyslem sdruţení je, aby finanční společnosti poskytovali sluţby kvalifikovaně, čestně, spravedlivě a profesionálně. Vůči jiným společnostem je to hlavně povinnost čestné a poctivé konkurence. Chrání spotřebitele před nekalými praktikami. Etický kodex ukládá poradcům za úkol poskytnout klientovi veškeré informace a poskytnout mu čas na rozhodnutí. Etický kodex nemá povahu zákona, ale v případě porušení se trestá vyloučením z organizace, které jistě nevrhá dobré světlo na pověst společnosti.

3.2 USF Unie společností finančního zprostředkování a poradenství – USF vznikla v červnu 2006. Je to neziskové sdruţení právnických a fyzických osob. Stejně jako AFIZ je jejím cílem zlepšit kvalitu finančních sluţeb v České republice a dohlíţet na dodrţování podmínek při výkonu poradenství. V případě potřeby, zastupují své členy při jednání se státními a veřejnoprávními institucemi. Cílem Unie je „působit jako odborné profesní sdruţení k vylepšování podmínek podnikání na finančním trhu v České republice za účelem jeho zejména kvalitativního rozvoje a tím chránit, rozvíjet a přiměřeným a vhodným způsobem prosazovat společné zájmy všech svých členů. Také se podílet se na legislativním procesu při vzniku právních norem, jejichţ předmětem je úprava právního prostředí finančních trhů a podnikání na nich.“28 Ke dni 31. 12. 2010 organizace zaznamenala15 řádných členů.

27 28

Citace: Etický kodex AFIZ, online http://www.afiz.cz/eticky-kodex/ Citace: etický kodex USF online: www.usfcr.cz

38

3.3 AFIZ vs. USF V případě podání stíţnosti profesnímu sdruţení, je případ postoupen etické komisy, která rozhodne o dalším jednání. Komisi náleţí právo kontaktovat společnost a poţadovat se vysvětlení. V případě vinny můţe bohuţel jen udělit doporučení do budoucna a výstrahu. I tak je činnost organizací nepostradatelná, protoţe se snaţí odstranit z poradenství nedostatky a pochybení. AFIZ ČR a USF ČR vydávají společnou tiskovou zprávu o základních parametrech finančně poradenského trhu v ČR a produkci svých členů. Výsledkem spolupráce obou společností bylo celkové vyhodnocení prodeje finančních produktů v ČR. Předmětem hodnocení se staly i investice a úvěrové produkty a depozita. V textu uvádím jen tabulku „Pojištění“. Tabulka č. 4 Zprostředkovaný obrat a počet smluv – Pojištění 2011 ROK 2011 Ţivotní pojištění - běţně placené

Celkové roční pojistné

Ţivotní pojištění -

Suma předepsaného jednorázového

jednorázově placené

pojistného (vkladů)

Neţivotní pojištění

Celkové roční pojistné vč. Jednorázového pojistného

Zprostředkovatelský

Počet

obrat (tis. Kč)

smluv

4 164 338 333 677 827 974

6 640

1 044 742 280 444 6 037 054 620 761

CELKEM

Zdroj: www.investia.cz Nejvyšší prodej byl zaznamenán na neţivotním pojištění. Neţivotní pojištění zahrnuje pojištění nemovitostí, domácností a pojistky pro řidiče motorových vozidel. Prodejnost je pravděpodobně vyšší neţ u jiných produktů z důvodu častých poţárů a povodní v posledních letech. Lidé jsou opatrní a chtějí chránit svůj majetek.

39

Tabulka č. 5 Vývoj počtu klientů (tis.)

USF AFIZ

2007

2008

2009

2010

2008/2007 2009/2008 2010/2009 2010/2007

768 000

815 000

863 000

956 000

106,12%

105,89%

110,78%

124,48%

1 939 867

1 401 642

1 717 239

1 721 192

72,25%

122,52%

100,23%

88,73%

Zdroj: autor, informace čerpány s Výročních zpráv společností AFIZ jako s delší historií, má více jak dvojnásobný počet klientů neţ USF. Zatím co, počet klientů USF neustále rovnoměrně stoupá, AFIZ je jak na horské dráze, číslo se ustálo aţ v posledních třech letech. V roce 2010 došlo dokonce k poklesu na 88,73 % úrovně roku 2007. Dá se vyvodit závěr, ţe před rokem 2007 byla AFIZ jednou z málo sdruţení společností. Časem začal počet organizací růst a klienti se mezi ně rozptylovali. Nepovaţovala bych to za negativní jev, spíše za přirozený vývoj konkurence.

40

4. Zákonný a etický rámec finančního poradenství a zprostředkování

Nejvyšší institucí dohlíţející na správný chod finančního trhu je Česká národní banka, a to dle zákona č.6/1993 Sb. o České národní bance. Konkrétně dohlíţí na bankovní sektor, penzijní fondy, kapitálový trh, pojišťovnictví atd. Stanovuje pro ně pravidla, případně ustanovuje, jak bude porušení pravidel postihováno. Souvisí to s celkovým účelem ČNB, která se stará o stabilitu bankovního sektoru. Dohled se samozřejmě týká i finančně poradenských institucí a tím i finančních poradců osobně. Podnikat na základě ţivnosti umoţňuje novela zákona č. 455/1991 Sb., o ţivnostenském podnikání ve znění pozdějších předpisů, provedenou zákonem č. 130/2008 Sb. Tímto zákonem od 1. 7. 2008 byla vytvořena tzv. ţivnost volná, která umoţňuje k výkonu činnosti a nevyţaduje speciální oprávnění. Jen musí být splněny všeobecné podmínky jako dosaţení 18let, způsobilost k právním úkonům a bezúhonnost. V příloze č.4 Ţivnostenského zákona najdeme výčet činností, které pod ţivnost volnou spadají. Finanční poradenství patří do "Výroby, obchod a sluţby neuvedené v přílohách 1 aţ 3 ţivnostenského zákona", oboru č. 60 "Poradenská a konzultační činnost, zpracování odborných studií a posudků". „Poradenské sluţby technického charakteru ve specifikované oblasti činnosti, zejména ve stavebnictví a architektuře, strojírenství, hutnictví, energetice (například činnost energetického auditora), chemii, potravinářství, textilním a oděvním průmyslu a dalších průmyslových odvětvích, zemědělství a lesnictví, poradenské sluţby v oblasti finančních záleţitostí (poskytování úvěrů, zhodnocení kapitálu a podobně), podnikatelských aktivit, organizačních a ekonomických otázek v obchodních záleţitostech, při plánování, organizaci, kontrole, v oblasti řízení a podobně.29“

29

Citace ze samostatné přílohy č. 4 k nařízení vlády č. 278/2008 Sb. , seznam Obsahových náplní ţivností volných podle jednotlivých činností, činnost č. 60

41

Legislativa pro finanční poradce není shrnutá jen v jednom zákoníku, ale kaţdou část činnosti produktů pokrývá jiný zákon. Právní úpravu ve finančním poradenství lze rozdělit podle toho, jakých produktů se týká. Na ty co spadají pod zvláštní zákony – investice, pojištění a penzijní připojištění a ty, které ţádnou zvláštní úpravu nemají – stavební spoření hypotéky, bankovní produkty

4.1 Pojištění Mezi nabízené produkty patří i pojišťovnictví, je komplexně upraveno v zákoně o pojišťovnictví č.

277/2009 Sb. (účinný od 1. 1. 2010) a zákoně o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí č. 38/2004 Sb. Zprostředkovatel má dle zákona povinnosti, které musí dodrţovat:  první a základní je řádná registrace zprostředkovatele a vymezení odbornosti  povinnost zprostředkovatele svoji činnost vykonávat s odbornou péčí, chránit zájmy spotřebitele  informační povinnost, klientovi sdělit svoje obchodní jméno, sídlo, případné majetkové propojení s pojišťovnou a postupy, podle kterých můţe klient podat stíţnost Dál se zákon zabývá informacemi, které mají být poskytnuty v návaznosti na zprostředkované sluţby. Tím je myšleno, ţe analýza musí být kvalitní a klient má být obeznámen s jejími parametry a postupy. Další povinností zprostředkovatele je informovat klienta, jestli nabízí produkty od jedné nebo více pojišťoven a pečlivě zaznamenat jeho potřeby a poţadavky. A to vše podat srozumitelnou formou písemně nebo na nosiči dat.

42

4.2 Investice Právní úpravu najdeme v zákoně č. 256/2004 Sb.30, který upravuje činnost investičních zprostředkovatelů, jejich povinnosti vůči klientům a orgánům dohledu nad finančním trhem a vymezuje podmínky, za kterých lze získat oprávnění k podnikání na kapitálovém trhu. Tento zákon doplňuje vyhláška č. 429 ze dne 23. června 200431, která stanovuje pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky a administrativní postupy. Investiční zprostředkovatel musí klientovi sdělit:  své osobní údaje  údaje o nabízených produktech  vlastnosti investičního nástroje  rizika 

kolísavost cen

 popřípadě jiné důleţité informace Při získávání informací musí poučit zákazníka o tom, ţe odpovědět na poloţené otázky není povinností zákazníka, a pokud tak učiní, činí tak zcela dobrovolně; pokud zodpovězení některé otázky představuje podmínku uzavření smlouvy nebo přijetí pokynu, investiční zprostředkovatel o tom zákazníka rovněţ poučí.32 Také podle vyhlášky musí informovat o všech podstatných smluvních podmínkách, které se vztahují k zamýšleným investičním sluţbám, které mohou ovlivnit investiční rozhodnutí zákazníka.33 Jedná se především o:

 povinné je sdělení o nákladech a poplatcích včetně odměn, provizí a výloh  informace o postupu při reklamaci nebo stíţnosti

30

O podnikání na kapitálovém trhu ze dne 14. 4. 2004 stanoví pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky, administrativní postupy a mechanizmus vnitřní kontroly nezbytné pro řádný výkon činnosti investičního zprostředkovatele 31

32

Vyhláška ze dne 23. června 2004, § 3., 1a)

33

Vyhláška ze dne 23. června 2004, § 1., 1g)

43

 zjistit informace o finanční situaci zákazníka, jeho znalostech a zkušenostech v oblasti investování  poučit klienta, ţe je vázán na sdělené informace mlčenlivostí34 Co se týče investic, tak nesmím zapomenout zmínit směrnici MiFID kam patří i podílové fondy. Směrnice MiFID č. 2004/39/ES o trzích s finančními nástroji (Markets in Financial Instruments Directive, MiFID) nahrazuje směrnici č. 93/22/EHS o investičních sluţbách (ISD). Nově upravuje podmínky podnikání na kapitálovém trhu. Cílem směrnice je sladit ochranu investorů v celé Evropě. Jejím stěţejním základem je zajistit investorovi čestné a spravedlivé jednání, sdělení jasných a korektních informací a poskytnutí odpovídajících investičních sluţeb. Zpřísňuje podmínky pro postupy a pravidla jednání k zákazníkovi, které by se měli lišit dle znalostí a zkušeností klienta s investičními nástroji (rozdělení do tři skupin). Rozšiřuje i pravidla ohledně hospodaření s cennými papíry.35

4.3 Zprostředkování penzijního připojištění

Právní úpravu penzijní připojištění najdeme v zákoně 42/1994 Sb.36 Hlavní náplní zákona je ustanovit pravidla distribuce a informační závazky. Povinnost zprostředkovatele je podobná jak v předchozích případech. Povinnost co se týče sdělených informací - neuvádět nepravdivé, nedoloţené, neúplné, nepřesné, nejasné nebo dvojsmyslné údaje a informace nebo zamlčet údaje o charakteru a vlastnostech poskytované sluţby. V písemné formě klientovi poskytnout informace o své osobě včetně poplatků a výše provize. 37

34

Předpis č. 429/2004 Sb.

35

zdroj: http://www.cnb.cz/miranda2/export/sites/www.cnb.cz/cs/spotrebitel/ochrana_spotrebitele/MiFID_CZ.pdf Zákon č. 42/1994 Sb., o penzijním připojištění se státním příspěvkem a o změnách některých zákonů souvisejících s jeho zavedením 36

37

Zdroj: Autoři působí v Unii společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR) online: http://www.finance.cz/zpravy/finance/243289-jaka-je-soucasna-pravni-uprava-financniho-poradenstvi-v-cr-/

44

Novela penzijního připojištění Ministerstvo financí připravilo novelu zákona o penzijním připojištění se státním příspěvkem. S účinností od 1.1 2013. Pro finanční poradce představuje především více práce. Dle informací finančního poradce Fincentra, poradci sami kontaktují své klienty a informují je o změnách. Následně jim individuálně doporučí, který pilíř je pro ně výhodnější. Důchodová reforma pojednává o přeorganizování systémových pilířů. Před ním existoval jen 1. a 3. pilíř, následně vznikl i 2. pilíř. Před reformou: 1. pilíř  státní průběţný systém  povinný  přispívá zaměstnanec a zaměstnavatel  (21,5% a 6,5%) 3. pilíř  stávající soukromé penzijní pojištění  dobrovolná účast  státní příspěvek  daňové zvýhodnění

Po reformě: 1. pilíř  stát pravděpodobně neudrţí tempo růstu zvyšování penze k zachování ţivotní úrovně  výše důchodu se jiţ nepočítá z příjmu za posledních 30 let, ale z celého ţivotního cyklu (mimo let před rokem 1986)

45

2. pilíř  výše příspěvku 3% ze mzdy vyvedeno z 1 pilíře a 2% vlastních  dobrovolný vstup do roku, kdy dosáhne věku 35 let (při startu reformy mohou vstoupit i starší)  odejít z 2. pilíře nebude moţné, úsporné prostředky bude moţné dědit  vhodné pro mladé klienty, případně pro klienty s vyššími příjmy (příjem vyšší neţ 23tis.) 3. pilíř  pro stávající účastníky je moţnost zůstat v transformovaném fondu nebo přejít do nového fondu  moţnost volby strategie dle nabídky fondu (konzervativní, důchodový fond státních dluhopisů, vyváţený fond, dynamický fond)  potenciálně vyšší přínos, moţný příspěvek zaměstnavatele Instituce spravující 2. a 3. pilíř podléhají regulaci a dohledu ČNB (penzijní společnosti).38

4.4 Etická pravidla Etická pravidla, je soubor norem chování a jednání. V našem případě konkrétně jednání poradce/zprostředkovatele ke klientovi i subjektů na finančním trhu vzájemně mezi sebou. Pravidla nejsou nijak zakotvena v zákoně a jejich dodrţování je nepovinné, ale jejich dodrţování je slušností a projevem dobrého charakteru. Příkladem můţe být dodrţování etického kodexu společnosti poradcem nebo dodrţování etického kodexu organizace, jíţ je společnost členem. „Členství v renomovaném profesním sdruţení s transparentní minulostí je proto nejen určitou indicií kvality sluţeb dané společnosti, ale rovněţ zárukou rychlého a nestranného posouzení případné stíţnosti. A na to by měl kaţdý klient při sjednávání svých finančních produktů pamatovat především.“39 38

Zdroj: Finance media, http://www.finance.cz/duchody-a-davky/vse-o-duchodech/duchodova-reforma/ Citace Finexpert.cz, online: Etika a zákony finančních poradců online: http://finexpert.e15.cz/etika-a-zakony-financnichporadcu/ch-13248, 24. 10. 2010 39

46

5. Finanční poradenství podle Partners

„Slogan společnosti Partners zní „Finanční poradenství jinak.“ Co to znamená? Poskytujeme nezávislé rady pro nakládání s vašimi rodinnými rozpočty a osobními financemi. Pomáháme vám se zorientovat v dţungli finančních produktů a plánovaných reforem. Připravujeme vaše peněţenky na všechny moţné situace, které ve vašem ţivotě mohou nastat. Jsme féroví, objektivní a profesionální.“40 Toto jsou první věty, co si můţete přečíst na stránkách www.partners.cz. Je pravda, ţe tato společnost patří mezi jedny z nejznámějších v České republice. Jak to opravdu funguje “za oponou“ a jak Partners vypadá v číslech, se zabývám v následující kapitole.

5.1 O společnosti Česká akciová společnost Partners For Life Planning, a. s. zahájila svou činnost v červnu roku 2007, kdy se oddělila od společnosti OVB. Její hlavní činností je poskytování finančního poradenství a zprostředkování finančních produktů po celé České republice. Záleţí jí na zvyšování finanční gramotnosti široké veřejnosti a především jejich klientů a jsou přesvědčeni o tom, ţe kvalitní finanční poradenství je hlavně zaloţené na odborných znalostech, nezávislosti a subjektivním přístupu ke klientům. Pracují na tom, aby vztah mezi klientem a poradcem nebyl jen jednorázový, ale dlouhodobý a zaloţený na důvěře. Po pár letech od vzniku se stává jednou z největších v oboru na českém trhu s vidinou vrátit poradenství důstojnost a nabídnout klientům seriózní a komplexní sluţby. Chtějí toho dosáhnout tím, ţe budou vţdy o krok napřed. Zakladateli byli Tomáš Prouza, Pavel Kohout s Kateřinou Palkovou a Janem Majerem, kteří se před pár lety dohodly na projektu. To, ţe v Partners působil i velký počet známých osobností, jí jistě pomohlo najít cestu vzhůru. S pomocí jejich zkušeností a kontaktů zaloţili společnost 40

Citace: Partners.cz, online www.partners.cz

47

Patners. S finanční podporou přišla i pojišťovna AXA, která poskytla úvěr a časem k nim přestoupilo i několik stovek poradců OVB. Poslední zveřejněné údaje z roku 2010 o počtu poradců vykazují číslo 2400tis. a počtu klientů 190 000 tis. V roce 2010 byl jejich provizní odhad cca 1 050 000 000Kč. V roce 2011 se stává vůdčí společností trhu s obratem 650 milionů korun a 106tis. nových smluv. Pro zajímavost minulý rok populárním produktem byly jednorázové a pravidelné investice do podílových fondů.

5.1.1 Filozofie společnosti

„Filozofie Partners je zaloţena na myšlence celoţivotního partnerství klienta a finančního poradce. Dobrý finanční poradce by měl být člověk, na kterého se klient můţe dlouhodobě skutečně spolehnout, kterému lze věřit. Proto nám nejde o to udělat jeden individuální obchod, i kdyby byl sebevýhodnější. Mnohem důleţitější je vytvořit si s klientem dlouhodobý vztah, zaloţený na férovosti, otevřenosti a slušnosti.“41 Základní podnikatelskou filozofii společnosti Partners shrnují nadefinované vize, poslání a strategie. Vize Partners jsme symbolem novodobého finančního plánování. měníme dějiny finančního poradenství. jsme hrdi, ţe jsme Partners. 42 Prioritou do budoucna je brát klienty jako individuality s vlastními cíli a zvyšovat jejich ţivotní úroveň. Zároveň vytvořit takové pracovní prostředí, které zaručí úspěch finančních poradců a kde budou moci rozvíjet své znalosti a schopnosti. Chtějí určovat finančnímu poradenství směr a být pyšní na svou práci. Tomuto cíli přizpůsobili i svou strategii, která se zaměřuje správný výběr odpovědných lidí, co dělají správné činy a dynamický, trvalý růst. Co se týče hodnot v oblasti 41 42

Partners pro vás, oficiální broţura společnosti Zdroj Partners.cz, O společnosti, online: http://www.partners.cz/cs/o-partners/o-spolecnosti/

48

sluţeb, tak se zaměřují na zdokonalování individuálního přístupu, inovativní produkty a dostupné sluţby.

5.1.2 Reklama

To, ţe Partners nabízí poradenství jinak, jsou důkazem i investice do reklamních kampaní a dobré propagace. Jednou z prvních reklam byl spot na ČT1 s názvem „Důvěra“, kterou natočil reţisér a kameraman F. A. Brabec. „Důvěra je základní atribut partnerství, kterým rozumíme dlouhodobý, informačně otevřený, klientský přístup. To je právě základní filosofie společnosti Partners. Naše reklama říká, ţe na některé věci se můţete spolehnout. Na křik novorozence, na východ slunce, na osudové setkání… A Partners jsou právě takovou jistotou,“ vysvětluje Pokorný.

43

„Hlavním cílem je zvýšení povědomí veřejnosti o značce Partners a vytvoření ţádoucí asociace. Nejedná se tedy o ţádnou produktovou nabídku, ale čistě imageovou kampaň,“ říká marketingový ředitel Partners David Pokorný. 44 Kromě televizního vysílání Partners uvedla reklamu i v tisku a na venkovních billboardech. Tomáš Prouza a Pavel Kohout jako majitelé firmy často publikují v seriózních novinách, co má samozřejmě také příznivý dopad na důvěryhodnost společnosti. V roce 2011 byl do reklamní kampaně zapojen i internet, kde se chtěli zviditelnit animovaným spotem. Dceřiná společnost Partners media provozuje dva na českém trhu zcela unikátní webové projekty: www.penize.cz nejrychleji rostoucí web o osobních financích, a www.finmag.cz - názorový web o penězích v širších souvislostech. Dále je finančně poradenská společnost sponzorem pořadu Krotitelé dluhů na ČT1, kde se představili i jejich poradci a kde se řeší finanční problémy klientů. Jde o lidi, kteří se ocitli v tíţivé ţivotní situaci, do které je přivedli dluhy.

43

Pokorný, David. Článek online: http://www.investujeme.cz/partners-jsou-prvni-poradenska-firma-s-televiznim-spotem/, 14. 5. 2009 44 Pokorný David. Rozhovor online: http://www.investujeme.cz/partners-jsou-prvni-poradenska-firma-s-televiznim-spotem/ Článek Partners jsou první poradenská firma s televizním spotem

49

5.2 Jak se vytváří finanční analýza Kaţdý má nastavenou přímku s ţivotními etapami. Od narození přes studium, pracovně aktivní období, rodičovství, zajištění dětí do budoucna aţ po důchod. V kaţdé etapě má člověk jiné potřeby a cíle. Cíle mohou být následující: Ochrana příjmů Řeší jak zabezpečit sebe nebo rodinu pro případ nečekaných ţivotních událostí. Ochrana příjmů je základ, bez jistoty pravidelného přísunu peněz se nedá naplnit stanovený cíl. Základem analýzy je identifikovat rizika, které mohou ohrozit pravidelné příjmy, případně jejich výši. Důleţité je i co vše momentálně ze svého příjmu platíte a zda v případě sníţení příjmů budete vy i rodina finančně zajištěni. Analýza vyhodnocuje všechny moţnosti náhradních příjmů v případě nečekané události například výši nemocenské a náhrady mzdy při pracovní neschopnosti, invalidního důchodu, vdovského důchodu atd. Bydlení Navrhnout způsob jak dosáhnout vysněného bydlení. Poradce má zhodnotit klientova současná přání a budoucí představy o bydlení. Zda jeho zájem směřuje k opravě bytu nebo chce stavět dům. Představy musí být realizovatelné z finančního hlediska. Ţádný poradce vám nebude radit stavět dům, kdyţ klient ţije sám a nemá rodinu. V případě ţe klient uţ vlastní bydlení a splácí úvěr, pak je potřeba analyzovat trh, zda existují lepší moţnosti investování. Třetí moţností je, pokud klient uţ nemovitost vlastní a není zatíţená ţádným úvěrem, můţe být zdrojem dalších finančních prostředků, které můţe vyuţít ke zvýšení ţivotní úrovně. Budoucnost Poradí jak vytvořit finanční rezervy ke splnění klientových cílů do budoucna. Týká se hlavně plánovaných a neplánovaných výdajů na spotřební věci, které z jednoho platu nepořídíte. Poradce tedy vyhodnotí tyto potřeby z časového hlediska jako krátkodobé, střednědobé dlouhodobé.

50

Renta Snaha o zajištění ţivotního standardu do důchodového věku nebo dokonce jeho zvýšení. Z čeho se při této analýze vychází, je výměr starobního důchodu v ČR v poměru k hrubé mzdě. Grafem lze demonstrovat vývoj naspořených peněz s úroky z vkladu a státní penze v čase. Děti Analýza jak shromáţdit prostředky dětem na vzdělání, bydlení nebo zabezpečit se na mateřskou. A pokud rodiče včas myslí na budoucnost dětí mohou v několikaletém předstihu vytvořit dostatečné rezervy na jejich start do ţivota. Ochrana majetku a odpovědnost Ochrana proti neočekávanému znehodnocení majetku nebo finančním výdajům v případě škody na majetku. Je moţné se pojistit nejenom na způsobenou škodu někým jiným, ale i pokud bude způsobená vámi, abyste byli schopni platit odškodné. A v kterých oblastech lze pojistit? Je to občanská odpovědnost, drţba nemovitosti, výkon povolání. Volné prostředky Jedná se o zprostředkování investic pomocí investičních nástrojů. První podmínkou je mít tyto volné prostředky k dispozici a bez konkrétního účelu. Trikem poradce je ukázat zákazníkovi tabulku, kde se promítá investovaná částka při různém procentuálním zhodnocení. To porovnává i s tím, kdyby klient nechal peníze jen volně leţet na účtu (poplatky za vedení účtu sniţují celkovou sumu). Shrnutí Všechny tyto informace získané od klienta jsou zaznamenány na formuláři. Na první straně je detailní finanční bilance - příjmů a výdajů domácnosti, úspor a pasiv na finančním trhu. Druhá část se právě týká potřeb klienta v jednotlivých ţivotních etapách a třetí poslední je vytvoření finančního plánu se záznamem uzavřených smluv. Kromě informací o základních údajích klienta se sepisuje i veškerý majetek, kterým disponuje. Podle mého názoru, formulář společnosti Partners je mnohem podrobnější a vypracovanější neţ investiční dotazník, který jsem vyplňovala v ČSOB. Partners se nezapomíná na konci dotazníku zajímat o reference klienta na celou schůzku 51

a jeho zpětnou vazbu.45 Měla jsem moţnost si vyslechnout i finanční poradenství třetí osobě od společnosti Fincentrum. Byla jsem v celku překvapená, ţe komplexní získání informací jako podkladu k finanční analýze, trvalo aţ hodinu a půl. Povaţuji to za znamení kvality. Tím, ale poradenství nekončí. Dobrý poradce by měl myslet i na následnou péči o klienta a aktualizace jeho potřeb, protoţe ţivot se neustále vyvíjí. O konkrétních číslech se rozepíšu v podkapitole Praktické poradenství v Partners a ve Fincentrum.

5.3 Bankovní služby Patners jako první společnost v ČR začala na podzim roku 2010 s tzv. bankovním poradenstvím, které nazvala Partners bankovní sluţby. To znamená, ţe společnost bude mít pevnou pobočku, kam můţe klient kdykoliv za svým poradcem přijít a řešit finanční záleţitosti. Nemusí se proto schůzky odehrávat po kavárnách nebo u klienta doma. Dalším, čím se liší od jiných společností je ţe ve spolupráci s UniCredit Bank byl vytvořený osobní účet Partners Plus kombinovaný se spořicím účtem, který údajně nejlépe úročeným účtem na trhu. V tomto všem si Partners jde svojí cestou a chce klientům nabídnout jen to nejlepší a to co ostatní nabídnout nemohou. Moţná, ţe to je právě tajemstvím jejich úspěchu.

5.4 Výroční zpráva Nejpodrobnější informace o společnosti je moţné získat z výročních zpráv. Ty jsou povinně vydávány a zveřejňovány kaţdý rok. Slouţí jako zdroj informací pro okolní subjekty jako banky, investoři i veřejnost. Poskytuje moţnost se informovat o stavu hospodaření minulých let a výnosech, plánech do budoucna. Kromě základních údajů o společnosti, struktuře a stanovení cílů do budoucna je součástí i rozvaha a výkaz zisku a ztrát.

45

Informace byly získány z podkladů finančních poradců Partners, které slouţí k finanční analýze při schůzkách s klientem

52

Z výročních zpráv z let 2007 - 2010 jsem dala do tabulek výsledky hospodaření. Přehledně můţeme vidět počty sjednaných smluv, klientů aţ po provizní obrat v těchto letech a následně porovnat meziroční růst. Nárůst mezi lety 2007 – 2008 je asi nejevidentnější. Tabulka č. 6 Partners výsledky hospodaření v letech 2007 – 2010 Výsledky hospodaření Sjednané smlouvy Počet klientů

2007

2008

35 000

2009

2010

108 966 142 414

2008/2007

469 774

311%

2010/2009

131%

330%

144%

145%

2010/2007 1342%

neuvedeno

90 000

129 581

188 179

1 574

1 500

1 727

2 476

95%

115%

143%

157%

150

181

217

417

121%

120%

192%

278%

29

39

46

53

134%

118%

115%

183%

Aktivních poradců Produktů v nabídce Obchodních partnerů

x

2009/2008

x

Zdroj: výroční zprávy Partners Meziroční růst udává procentuální rozdíl nárůstu mezi jednotlivými roky. Můţeme vidět, ţe počet sjednaných smluv mezi lety 2007 – 2010 rostl kontinuálně a rok 2010 byl završen nejlepšími výsledky. To svědčí o dobře vyvíjejícím se trendu. V roce 2007 bylo stanoveno za cíl: -

růst obratu

-

poradenská síť s 2tis. aktivních poradců

Cíle sice nebyly zcela naplněny, ale udělali správný krok k jeho dosaţení. Výnosy v roce 2008 byly 628,9 mil. Kč. Počet aktivních poradců se oproti očekávání sníţil na 1500. I přesto v letech 2008 a 2009 společnost velmi expandovala.

53

Tabulka č. 7 Struktura zprostředkovaných produktů % Produkt

2007

2008

2009

2010

Hypoteční úvěry

4

3

3

3

Pojištění majetku a odpovědnosti

5

10

12

12

Stavební spoření

5

5

5

3

Úrazové a rizikové zdravotní pojištění

8

11

7

10

Bankovní spořící produkty

10

8

3

3

Penzijní připojištění

19

14

12

7

Investiční životní pojištění

36

29

34

28

Otevřené podílové fondy

13

20

24

11 24

Podílové fondy - jednorázové

Zdroj:výroční zprávy Partners Graf č. 8 Struktura zprostředkovaných produktů %

40 35 30 25 20 15 10 5 0

2007 2008 2009 1

2

3

4

5

6

7

8

9

Zdroj: Autor, zpracováno dle výročních zpráv z let 2007 – 2010 1. Hypoteční úvěry

6. Penzijní připojištění

2. Pojištění majetku a odpovědnosti

7. Investiční životní pojištění

3. Stavební spoření

8. Otevřené podílové fondy

4. Úrazové a rizikové zdravotní pojištění

9. Podílové fondy jednorázové

5. Bankovní spořící produkty

54

2010

Prodejnost produktů v procentech najdete v následující tabulce. S jasným předstihem se nejvíce prodává investiční ţivotní pojištění, které současně v tabulce č. 3 o odměnách a provizích má uvedený zisk 90 - 190% z ročního pojistného. Jestli je prodejnost ovlivněná výší provize, můţeme jenom spekulovat.

Tabulka č. 9 Výkaz zisku a ztrát VZZ v tis. Kč Výkony Výkonová spotřeba Přidaná hodnota Osobní náklady Daně a poplatky Odpisy Trţby z prodeje HIM Zůstatková cena prodaného dl. majetku Změna stavu rezerv ostatní prov. výnosy ostatní prov. náklady Provozní výsledek hospodaření Ostatní finanční výnosy Výnosové úroky Ostatní finanční náklady Nákladové úroky Finanční výsledek hospodaření Daň z příjmů Výsledek hospodaření za BČ Výsledek hospodaření za účetní období Výsledek hospodaření před zdaněním

2 007

2 008

2 009

2 010

191 858 145 526 46 332 10 376 28 1 278 0 0 1 389 63 5 594

625 668 535 905 89 763 30 826 8 538 3 781 0 0 17 400 1 528 1 692

838 517 738 325 100 192 43 442 11 102 5 477 467 528 11 656 4 279 10 209

1 056 290 888 020 168 270 49 779 70 4 840 218 483 11 597 6 525 28 341

27 730 1 320 83 1 448 -1 210 7 017 19 503 19 503 26 520

29 054 25 733 214 59 485 11 707 17 832 17 832 29 539

22 524 7 1 069 295 0 781 9 855 13 450 13 450 23 305

79 903 8 990 201 0 797 21 762 58 938 58 938 80 700

2008/2007

2009/2008

2010/2009

2010/2007

326% 368% 194% 297% 30493% 296%

134% 138% 112% 141% 130% 145%

126% 120% 168% 115% 1% 88%

551% 610% 363% 480% 250% 379%

1253% 2425% 30%

67% 280% 603%

91% 99% 152% 278%

835% 10357% 507%

105% 2500% 229% 258% 4% -40% 167% 91% 91% 111%

78% 28% 146% 138%

355% 114% 93% 68%

288% 800% 309% 242%

161% 84% 75% 75% 79%

102% 221% 438% 438% 346%

-66% 310% 302% 302% 304%

Zdroj: autor, informace z výročních zpráv Z kompletního výkazu zisku a ztrát jsem do vlastní tabulky pouţila jen stěţejní informace. V tabulce můţeme vidět, ţe k nejvyššímu nárůstu došlo v roce 2010, kdy meziroční růst činil u provozního výsledku 355% a jeho hodnota byla 79 903 tis. Kč. Provozní výsledek hospodaření rostl daleko rychleji neţ výkonová spotřeba, to znamená, ţe se zvyšovala rentabilita hospodaření. Kdyţ přihlédneme k osobním nákladům, vidíme, ţe došlo k vysokému nárůstu v letech 2010/2007, meziroční index 480%. To si můţeme vysvětlit nárůstem mezd, provizí, ale i počtu pracovníků. Přesto je tento index růstu niţší neţ index růstu výkonů.

55

Tabulka č. 10 Rozvaha Rozvaha v tis. Kč Aktiva celkem Dlouhodobý majetek Oběžná aktiva Časové rozlišení

Pasiva celkem Vlastní kapitál Cizí zdroje Časové rozlišení

2 007 137 806

2 008 141 893

2 009 241 459

2 010 402 750

2008/2007

2009/2008

2010/2009

2010/2007

103%

170%

167%

292%

10 091 122 932

16 117 107 286

15 031 141 157

44 773 301 021

160%

93%

298%

444%

87%

132%

213%

245%

4 783

18 490

85 271

56 956

387%

461%

67%

1191%

137 806

141 893

241 459

402 750

103%

170%

167%

292%

21 476 116 228

39 308 101 260

52 658 188 741

97 646 252 406

183%

134%

185%

455%

87%

186%

134%

217%

102

1 325

60

52 698

1299%

5%

87830%

51665%

Zdroj: autor, informace z výročních zpráv Z rozvahy jsem pouţila opět jen stěţejní informace. Údaje vykazují velice dobré výsledky. V posledním sloupci 2010/2007 můţeme srovnat, jak indexy narostly od roku 2007. Je vidět, ţe správně kladou důraz na zvyšování vlastního kapitálu, který rovnoměrně roste. V letech 2010/2007 má meziroční růst 455%. Dle výsledků hospodaření je zřejmé, ţe společnost má neustále příznivější výsledek hospodaření a je tedy ekonomicky stabilnější.

5.5 Praktické poradenství Partners a Fincentrum Společně s poradci z Fincentra a Partners jsme vypracovali plán na modelovou fiktivní situaci. Výsledné finanční analýzy jsem porovnala v přístupu finančního poradce, efektivnosti řešení, reálnosti a samozřejmě výhodnosti pro mého smyšleného klienta pana Černého. Panu Černému je 39 let a pracuje jako technik. Je ţenatý a má manţelku na mateřské dovolené. Děti – syn 4 roky, dcera 1 rok. Klient má volné příjmy ve výši 16 600Kč. Prvně jsme analyzovaly jeho příjmy a výdaje. Následně se určili jeho cíle a potřeby do budoucna.

56

Analýza výdajů 

Průměrné měsíční výdaje: 17 506 Kč



Nezbytné výdaje: 17 506 Kč



Rezerva na neočekávané výdaje: 1 000 Kč



Celkové výdaje: 18 506 Kč

Analýza příjmů a majetku Příjem: 

Průměrný měsíční příjem pan Černý: 40 700 Kč



Průměrný měsíční příjem manţelka: 7 600 Kč

Majetek: 

Auto - hodnota 150 000 Kč



Domácnost - hodnota 500 000 Kč



Současný byt – hodnota 3 000 000 Kč

Současné produkty 

Stavební spoření, pan Černý, 1 500 Kč/měs.



Povinné ručení (100 mil Kč), 7 308 Kč/ročně



Pojištění domácnosti (500 000 Kč) a občanské odpovědnosti (500 000)



155 Kč/měs.



Pojištění nemovitosti (3 000 000 Kč), 130 Kč/měs.



Běţný účet, stav 30 000 Kč



Spořicí účet, stav 130 000 Kč



Hypoteční úvěr na současný byt, splátka 10 500 Kč/měs.



Penzijní připojištění., pan Černý 200 Kč/měs.



Příspěvek zaměstnavatele 1 200 Kč/měs.



Penzijní připojištění., manţelka 100 Kč/měs.

57

Cíle a potřeby - prioritní 

Současné bydlení: Byt v osobním vlastnictví



Nové bydlení: Rodinný dům v hodnotě 6 000 000 Kč Co pro to jiţ udělali: mají stavební spoření



Vysokoškolské vzdělaní pro syna - poţaduje 7 000 Kč/měs. po dobu 5 let



Kdy: asi v roce 2026 Co pro to jiţ udělali: nic



Vysokoškolské vzdělaní pro dceru - poţaduje 7 000 Kč/měs. po dobu 5 let



Kdy: asi v roce 2029 Co pro to jiţ udělali: nic



Zajistit pracovní neschopnost



Zajistit dlouhodobá rizika



Zajištění rizik u dětí Co pro to jiţ udělali: nic



Zajistit nějaké úspory k důchodovému věku Co proto jiţ udělali: nic

5.5.1 Analýza Fincentrum Výchozí předpoklady Finanční poradce standardně provádí detailní rozbor finanční situace klienta, který vede k identifikaci moţných úspor v současných finančních produktech. Je třeba znát detailní strukturu příjmů a výdajů a také popis výdělečné činnosti. Je třeba znát podrobně rizikový profil klienta. Celá analýza je zaloţená na určitém předpokladu a to je, ţe nepočítá s výraznějším zvýšením 58

příjmů a ţe manţelka po mateřské dovolené bude dosahovat alespoň výše aktuálního dosahovaného příjmu. Dále předpokládáme, ţe platby na finanční produkty jsou jiţ zahrnuty v poloţce běţné výdaje. Vzhledem k tomu, ţe nebyla uvedena lokalita, ve které rodina bydlí, nebo chce bydlet, předpokládáme vzhledem k cenám nemovitosti, ţe touto lokalitou je Praha, coţ se také projeví ve výnosové míře spořicího účtu – s ohledem na předpokládanou lokalitu, kde klienti mohou snadno vyuţívat terminovaných vkladů a spořicích účtů druţstevních záloţen. Dále také upozorňujeme, ţe cíle uvedené v zadání jsou sice splnitelné, avšak jen za vysokých rizik a za předpokladu úspory současných výdajů. Kalkulujeme tedy s úsporou minimálně 5 000 Kč měsíčně, dokud klienti nezískají vyšší příjmy. Detailnější rozbor výdajů by mohl odhalit moţné úspory např. u dodavatelů energii a sluţeb. Optimalizace stávajících smluv Provedeme nejprve zhodnoceni aktuálních smluv. Většinu jsme ponechali a revizi dělali jen tam, kde se nabízelo vhodnější řešení. Stavební spoření Klient má smlouvu od roku 2001 a spořil měsíčně 1500, smlouva je vzhledem k základu státní podpory předplacena. Klient tedy můţe obdrţet plnou statni podporu i za předpokladu niţší úloţky. Navrhuje se tedy sníţit platbu na 500Kč měsíčně, alespoň dočasně. V roce 2014 jiţ bude dosaţeno cílové částky 300 000 Kč a smlouvu tedy klient můţe vypovědět a prostředky dále vyuţít. Penzijní fond Doporučujeme dále vyuţívat. Budou jen upozorněni na náklady uvedených fondů a bude jim nabídnut fond s dlouhodobě nejniţšími náklady, který má šanci dosahovat vyššího výnosu. Pojištění bytu, domácnosti a odpovědnosti Vycházíme ze zadání, ve kterém je uvedena hodnota nemovitosti – bytu 3 mil. Kč. 59

Nevíme jakou spoluúčast má současná pojistka, ale předpokládáme nejniţší spoluúčast 1 000 Kč, maximální spoluúčast 5 000 Kč. V uvedených výpočtech počítáme pouze se základním krytím bez připojištění. V případě, ţe by rodina koupila dům za 6 mil. Kč, nevíme, kolik bude činit roční pojistné. Pravděpodobně půjde o minimálně cca 4 000 Kč – spíše vice. Zároveň v době pořízení nemovitosti předpokládáme sjednaní pojištěni odpovědnosti z drţby nemovitosti. Z těchto důvodů necháme rezervu ve výši cca 300 Kč měsíčně, tzn. aktuálních 130 Kč + 300 Kč rezerva na budoucí pojištění, do roku 2015 bude tato rezerva slouţit k vyrovnání nenadálých výdajů. Po provedení kalkulace a srovnáni současného pojištěni bytu, domácnosti a odpovědnosti s ostatními produkty vyšlo najevo, ţe jsou současná pojištěni výhodná. Doporučujeme však zváţit zvýšení pojistné částky pojištěni občanské odpovědnosti např. na 2 mil. Kč. Cena by byla vyšší cca o 20 Kč měsíčně. Povinné ručení u automobilu Předpokládáme, ţe se jedná o vůz s obsahem okolo 2 000 cm3 a bydliště majitelů je v Praze. V takovém případě by za předpokladů maximálního bonusu a maximálnímu limitu krytí odpovídalo u uvedené pojišťovny roční pojistné 7 308 Kč. Za uvedených podmínek by bylo výhodné povinné ručení od jiné pojišťovny. Příkladem můţe byt ČSOB, kde by klient ušetřil cca 345 Kč měsíčně. Optimalizací současných smluv bylo uspořeno/zvýšena cena následovně: • úspora u povinného ručeni 345 Kč měsíčně, • zvýšení pojistné částky u pojištění odpovědnosti, tzn. vyšší pojistné o cca 20 Kč, • sníţeni úloţky na stavební spoření – úspora 1000 Kč • od roku 2015 předpokládáme zvýšení nákladů na pojištění nemovitosti cca o 300 Kč měsíčně, • zvýšení nákladů díky zajištění nových rizik – splněni cílů klientů. Splnění cílů klientů Všechny uvedené cíle jsou v blízkém časovém horizontu bohuţel nesplnitelné, poradce se tedy musí orientovat dle priorit klientů. V tomto případě jsou za hlavní cíle označeny zajištění nového bydlení a zajištění dětí. 60

Jednotlivé cíle rozebereme blíţe: Zajištění nového bydlení Předně by měla rodina zváţit, zda opravdu potřebuje dům za 6 mil. Kč. Je tak na úvaze, zda nezvolit cenově dostupnější bydleni. Pokud rodina trvá na uvedené nemovitosti, je třeba prodat byt k tomu, aby peníze z něj mohli financovat nové bydlení. Vzhledem k tomu, ţe nám nebyla sdělena ani lokalita, ve které rodina bydlí či chce bydlet, předpokládáme výši nájmu ve výši splátky současné hypotéky. V ideálním případě by bylo vhodné provést prodej nemovitosti aţ v době změny fixace tedy refinancovat v této době na variabilní sazbu, aby bylo moţné v daný rok kdykoliv provést splaceni. Zároveň by v této době měla rodina naspořeno vice prostředků pro dosaţení výhodnějších podmínek hypotečního úvěru a byla moţná koupě nové nemovitosti. Při simulaci jsme došli k závěru: Za 3 roky po ukončení fixace by nesplacená hodnota úvěru činila 1 170 000 Kč. Po prodeji bytu za 3 mil. by rodina získala 1 830 000 Kč. Pokud vezmeme v úvahu dobu 1 roku k nalezení nové nemovitosti, budou tyto prostředky po zhodnocení na spořícím učtu/termínovaném vkladu při předpokládaném hrubém výnosu 2,8 % činit cca 1 873 000 Kč. Přičteme-li k této částce stejnou výnosovou mírou zhodnocené volné prostředky, z nichţ je moţné financovat nové bydlení (10 685 Kč měsíčně), stavební spoření a úroky z rezervy na spořícím učtu, je třeba hypotečním úvěrem za 4 roky financovat 3 267 000 Kč, to je při předpokladu zachování úrokové míry na 22 let vychází splátka cca 19 100 Kč. Rezervu na tuto splátku tvoři částka cca ve výši 5 000 Kč měsíčně sloţena z investičních výdajů na další cíle (spořeni pro děti, spořeni na penzi), které lze pro splnění nejvyššího cíle pozastavit. Zajištění příjmů Rozpočet rodiny je prakticky závislý na jednom přijmu, měla by tedy byt zajištěna především smrt ţivitele či dlouhodobá pracovní neschopnost. Vzhledem k dostatku volných prostředků doporučujeme krátkodobá rizika krýt rezervou. Krátkodobá rizika tedy není nutné zajišťovat 61

pojištěním. Je však třeba zajistit rizika smrti či dlouhodobé pracovní neschopnosti. Výše pojistných částek by měla být minimálně ve výši současných závazků s přihlédnutím k rozdílu mezi příjmy a nutnými výdaji rodiny po dobu, po kterou je nutné tyto výdaje zajistit. Nutnou dobu zajištěni výdajů jsme stanovili na dosaţení věku 20 let mladšího dítěte. Pokud vezmeme v úvahu příjem druhého z rodičů, který by mohl byt alespoň na úrovni minimální mzdy, a zohledníme dávky statní sociální podpory (jako příspěvek na dítě, příspěvek na bydlení), vychází minimální pojistná částka pro pojištění smrti a pojištěni invalidity 1 mil. Kč + aktuální výše úvěru (vzhledem k výši úvěru celkem 2,4 mil. Kč). Uvedena rizika lze zajistit do věku 65 let klienta za cca 1 420 Kč měsíčně. Zajištění dětí Nejprve se zaměříme na spoření pro děti. V zadání není uvedená konkrétní cílová částka, předpokládáme tedy vytvoření rezervy pro rentu ve výši 7 000 Kč měsíčně po dobu 5 let na kaţdé dítě, coţ povaţujeme za obvyklou minimální výši k financování vysokoškolského studia dětí. Pro akumulaci potřebného kapitálu pro děti bychom navrhovali investiční portfolio sloţené z podílových fondů s vhodným nastavením diverzifikace mezi jednotlivé třídy aktiv. Konkrétní sloţení portfolia není Fincentrum schopno navrhnout, a to proto, ţe poskytuje pouze sluţby investičního zprostředkování, nikoliv poradenství, tudíţ můţe pouze přijímat a předávat investiční pokyny svých klientů. Zajištění důchodu Protoţe tomuto cíli byla dána nejmenší priorita, nebyl prioritně řešen, ačkoliv se domníváme, ţe by měl byt řešen. Za okolnosti seřazení priorit zbývají klientům následující prostředky na zajištění důchodu: • 100 + 200 Kč měsíčně na penzijní připojištěni + příspěvek zaměstnavatele • cca 2 000 Kč volných zdrojů od roku 2015 • cca 1 400 dalších zdrojů od roku 2026 (konec spořeni pro 1. dítě) • cca 1 200 dalších zdrojů volných od roku 2029 (spořeni pro 2. dítě)

62

Vzhledem k tomu, ţe klienti jsou konzervativní, doporučujeme od roku 2015 vyuţit penzijní připojištěni ve výši 500 Kč měsíčně na osobu. Závěrem Jak jiţ bylo uvedeno výše, prioritní cil klientů - pořízení nového domu v hodnotě 6 mil. Kč generuje vysoké poţadavky na jejich rozpočtovou disciplínu a některé budoucí nenadále ţivotní situace mohou vyvolat výkyvy finanční situace, a to ať uţ krátkodobě, nebo i dlouhodobě. Pokud by se jednalo o skutečné klienty, pak bychom se jim pokusili tento cíl buď rozmluvit, nebo upravit z hlediska pořizované hodnoty.

5.5.2. Analýza Partners V zadání modelového případu nejsou uvedeny všechny potřebné informace, které si zjišťuji na první schůzce s klientem. Proto budu vycházet z předpokladů a standardních situací. Zajištění příjmů pan Černý S ohledem na příjem klienta byl zjištěn podle aktuálního sociálního systému deficit, který by vznikl v případě úmrtí, invalidity a dlouhodobé pracovní neschopnosti. Klienta tedy navrhuji zajistit do 66 let věku, a to vzhledem k propočtenému odchodu do důchodu a také s ohledem na zajištění příjmů aţ do věku 26 let nejmladšího dítěte. Pana Černého doporučuji zajistit následovně: Pojištění pro případ smrti – 500.000 Kč Pojištění invalidity II. a III. stupně – 500.000 Kč (na pokrytí jednorázových nákladů) Pojištění invalidity II. a III. stupně s klesající pojistnou částkou – 1.500.000 Kč (pro vyrovnání vzniklého deficitu) Pojištění trvalých následků úrazu progresivním plněním – 500.000 – 2.500.000 Kč 63

Pojištění dlouhodobé pracovní neschopnosti s plněním od 60. dne – 500 Kč/den. V případě invalidity je vhodné uloţit prostředky z pojistného plnění na spořicí účet, kde se budou dále zhodnocovat. Klient si přál, aby si rodina zachovala ţivotní standard i v případě úmrtí. I přesto, ţe bereme v potaz, ţe vdovský a sirotčí důchod by pokryl pravděpodobně výdaje rodiny, zajišťuji riziko smrti, nehledě na to, ţe sociální systém se můţe kdykoli změnit. Toto zajištění uvaţuji v investičním ţivotním pojištění za 2.200 Kč, z čehoţ do spořící sloţky odchází 126 Kč. Prostředky na konci programu mohou být pouţity pro částečné zajištění na stáří. Spořicí sloţka má nulové náklady správy investic, proto není třeba obávat se prodraţení pojištění. paní Černá Paní Černou doporučuji také zajistit především pro případ invalidity a trvalých následků úrazu. Sice je ţivitelem rodiny pan Černý, nicméně v případě takové události je vţdy rozpočet rodiny narušen. Proto doporučuji zajištění alespoň pro pokrytí jednorázových nákladů. Pojištění pro případ invalidity II. a III. stupně – 500.000 Kč Pojištění pro případ trvalých následků úrazu s progresivním plněním – 500.000 – 2.500.000 Kč. Děti doporučuji zajistit ze stejného důvodu jako paní Černou a to pro případ trvalých následků úrazu na 1.000.000 – 5.000.000 Kč. Jde o optimální částku pro děti. Předpokládá se totiţ, ţe jim zbývá delší doba, po kterou je potřeba být zajištěn. Zajištění klientky a dětí stojí 575 Kč. Klientka do 65 let věku a děti do 26 let věku. Bydlení Klienti si přejí, rodinný dům v hodnotě 6 mil. Kč. Jejich představa je vyuţít prostředky ze stavebního spoření a z prodeje bytu. Na stavebním spoření je cca 800.000 Kč. Odhadní cena bytu je cca 3 mil. Kč. Doporučuji následující řešení. Hypotéka 3.400.000 Kč Vlastní prostředky ze stavebního spoření 600.000 Kč. Vlastní prostředky z prodeje bytu 3 mil. Kč z čehoţ 1 mil. Kč bude pouţit na splacení stávající hypotéky.

64

Vzhledem k tomu, ţe si klienti budou půjčovat méně neţ 50% zástavní hodnoty nemovitosti, budou mít dobré úvěrové podmínky, konkrétně niţší úrok. Zbylých 200.000 Kč doporučuji uloţit na stávající spořicí účet jako krátkodobou rezervu pro případ akutní potřeby. Splátka hypotéky je předpokládána na cca 15 700 Kč po dobu 25 let včetně pojištění schopnosti splácet. Dále se předpokládá, ţe náklady na provoz domácnosti se podle současného stavu nezmění. Zajištění dětí na studium Poţadavkem klientů bylo mít při zahájení studia dětí celou naspořenou částku, tedy 420.000 Kč v 19 letech věku. Vzhledem k delšímu horizontu doporučuji spořit dětem prostřednictvím podílových fondů. Investice je sloţena kvůli sníţení rizika z větší části z dluhopisových fondů a zároveň se v čase stává více konzervativní tak, ţe poměr akciové sloţky se sniţuje a dluhopisové sloţky zvyšuje. Pro dceru Marii jde o úloţku 1.400 Kč/měsíc po dobu 17 let a pro syna 1.800 Kč/měsíc po dobu 14 let. Na spoření Marie je předpokládaná hodnota na konci programu 445.000 Kč a u syna Josefa 428.000 Kč. Naspořené prostředky doporučuji na konci programu uloţit na konzervativní spořicí účet, kde se mohou dále zhodnocovat. Vzhledem k tomu, ţe je moţné z účtu vybírat prostředky neomezeně, doporučuji čerpat postupně. Zajištění na stáří Penzijní připojištění, které klienti aktuálně mají, doporučuji zachovat. S ohledem na to, ţe v lednu příštího roku vzejde v platnost důchodová reforma, doporučuji případné úpravy penzijního připojištění nechat aţ na toto období. Předpoklad je, ţe bude klientům doporučeno navýšení měsíčního příspěvku na 300 Kč k dosaţení státního příspěvku. K penzijnímu připojištění však doporučuji i alternativní formu spoření na důchod a to prostřednictvím podílových fondů, podobně jako u dětí. Pro začátek doporučuji odkládat 1.000 Kč/měsíc kaţdému z manţelů. Prostředky mohou být dle uváţení klientů uvaţovány na případné předčasné splacení hypotečního úvěru. 65

Pojištění domácnosti Vzhledem k plánovanému prodeji bytu doporučuji smlouvu zanechat. Pojištění budoucího rodinného domu a domácnosti není moţné prozatím odhadovat, a to vzhledem k tomu, ţe lokalita je ještě neznámá a cenu pojištění můţe výrazně ovlivňovat například záplavová zóna. Povinné ručení Doporučuji klientovi stávající povinné ručení nahradit levnějším pojištěním. Vzhledem k tomu, ţe má klient maximální počet měsíců bezeškodného průběhu, vyjde ho pojištění na 3.478 Kč/rok za předpokladu, ţe rozsah krytí bude sníţen na 50 mil./50 mil. Tento limit je však dostačující. Cash flow Původní náklady klientů byly celkem 30.700 Kč/měsíc. V cash flow je uvaţována budoucí splátka hypotéky, původní pojištění domácnosti a nemovitosti. Pokud klienti navýší penzijní připojištění na 300 Kč, je předpokládáno, ţe se konečné výdaje ještě zvýší odhadem o 800 Kč/měsíc. Spořící účet

1.000 Kč

Ţivotní pojištění - pan

2.200 Kč

Ţivotní pojištění - paní+děti 575 Kč Hypoteční úvěr

15.200 Kč

Spoření – Marie

1.800 Kč

Spoření – Josef

1.400 Kč

Spoření na penzi – pan

1.000 Kč

Spoření na penzi – paní

1.000 Kč

Povinné ručení

289 Kč

Pojištění domácnosti

155 Kč

Pojištění nemovitosti

130 Kč

Penzijní připojištění – pan

200 Kč

Penzijní připojištění – paní

100 Kč

66

Celkové výdaje oproti původnímu řešení činí 42.555 Kč. Zbylé prostředky doporučuji dle moţností pravidelně posílat na spořicí účet. Přestoţe to nebylo v poţadavcích klientů, doporučuji po ustálení plateb za nové produkty ještě zváţit zaloţení pravidelné investice do podílových fondů, konkrétně dluhopisových na horizont cca 5 – 10 let. Úloţka by mohla činit cca 1.000 Kč/měsíc.Takto budou mít klienti prostředky opravdu dobře rozloţeny a zhodnocovány v čase. Tedy krátkodobou, střednědobou a dlouhodobou rezervu.

5.5.3 Výsledky 1. Naplnění základních poţadavků

Partners

Fincentrum

adekvátní vzdělání poradce

ano

ano

informoval o vztahu a postavení ve společnosti

ano

ano

získané informace zapisoval do formuláře

ano

ano

informoval, ţe je vázán mlčenlivostí

ne

ne

důkladně prostudoval stávající smlouvy

ano

ano

2. Způsob představení moţných řešení FINCENTRUM představil naplnění cílů a pouţité produkty. To probíhalo za pomocí tištěných pomůcek – grafů, přímek. Ty představovali zhodnocení a strukturu jednotlivých produktů v čase. důkladně zaznamenal cíle a přání klienta představení řešení probíhalo na druhé schůzce. Samotné získávání informací o finanční situaci klienta zabere dost času (cca 1,5h), tak shrnout vše jedné schůzce je zcela nemoţné a bylo by to zbytečně pro klienta únavné. identifikuje klienta jako spíše konzervativního

67

PARTNERS poradce vysvětlil vyuţití jednotlivých produktů a nástrojů na trhu. následně důkladně zjistil podrobně klientovi cíle a přání navrhl takové řešení, které dle jeho nejlepšího přesvědčení 3. Jak byly splněny zadané hlavní cíle a.) Zajištění bydlení FINCENTRUM -

Stavební spoření dočasně sníţí na 500Kč

-

prodej bytu 3 mil. (nutno odečíst 1. 170 000 Kč k zaplacení úvěru)

-

stavební spoření. Hypotéka 3. 267 000 Kč se splátkou 19 100 Kč na 22 let

PARTNERS -

doporučuje vyuţití stavebního spoření a prodej bytu

-

stavební spoření 600.000 Kč

-

prodej bytu 3 mil. (nutno odečíst 1 mil. na splacení hypotéky)

-

hypotéka 3.400 000 Kč, splátka 15 700 Kč po dobu 25 let

b.) Zajištění dětí FINCENTRUM -

navrhuje investice do podílových fondů, ale není schopno optimálně rozvrhnout, protoţe neposkytuje sluţby investičního poradenství

68

PARTNERS -

doporučuje spoření v podobě podílových fondů

-

dcera = cílová částka 445.000 Kč, 1400/měs. po dobu 17 let

-

syn = cílová částka 428 000 Kč, 1800 Kč/měs. po dobu 14 let

-

následně prostředky uloţit na konzervativním spořícím účtu

c.) Zajištění příjmů FINCENTRUM -

zajistit především příjem ţivitele rodiny

-

zajištění proti dlouhodobé invaliditě, riziku smrti – 1 mil. + výše úvěru

-

do 65 let, 1420 Kč/měsíčně

PARTNERS -

pojištění pro případ smrti, invalidity, dlouhodobé pracovní neschopnosti, trvalých následků pana Černého

-

paní Černá = 575 Kč do věku 65 let pro případ invalidity a trvalých následků úrazu

d.) Zajištění důchodu FINCENTRUM -

stávající penzijní fond zůstane beze změn

PARTNERS -

doporučení úprav po důchodové reformě, předpoklad 300Kč měsíčně + podílové fondy 1000 Kč/měs.

69

4. Shrnutí a ostatní informace Obě společnosti se správně zaměřili na hlavní cíle, zajištění bydlení a zajištění dětí. Jejich přístup se lišil v tom, jak bylo cílů dosáhnuto a jaký význam přikládali následně vedlejším cílům. Kdyţ porovnám obě analýzy, tak z mého pohledu laika, ale i přímého účastníka analýzy, se mi na vypracovaném plánu od Fincentra líbí, ţe nenutí klientovi jiné produkty, kdyţ vyhodnotí, ţe ty současné jsou výhodné. Jako velice vhodnou radu povaţuji to, ţe zvýšení pojistné částky u pojištění odpovědnosti o cca 20 K, to svědčí o opatrném přístupu poradce k majetku klienta, který se i celkově promítá do celé analýzy. Vhodné je i doporučení sníţení úloţky stavebního spoření, aby prostředky mohl pouţít klient někde jinde. Za zápor poradenství Fincentra povaţuji, ţe nabízejí klientům jen investiční zprostředkování, ale nejsou schopni jim ve správném rozloţení investic poradit. Partners kromě zaměření na prioritní cíle, věnovalo velkou pozornost zajištění příjmů, především ţivitele rodiny. Z mého pohledu je to důleţitá myšlenka, jelikoţ uţ samotná podstata splnění všech cílů se odvozuje od schopnosti splácet. Zbytečné mi přijde doporučení investovat 1000Kč do podílových fondů. Momentálně klient nemá takové volné prostředky. Dle rady Fincentra, je moţné vyuţít investice aţ od roku 2015, kdy získá více volných zdrojů. Tím je naplněna naše druhá hypotéza, ţe finanční plány dvou společností, jsou zaloţeny na podobném postupu, ale liší se zpracováním a formou osobního přístupu.

70

Tabulka č. 12 SWOT analýza Silné stránky - tištěné formuláře -

znalost produktů a situace na trhu revitalizace smluv přihlédnutí k cílům klienta vzdělání

Příleţitosti - vytvoření vlastních aktuálních grafů k prezentaci -

navrhnout klientovi reálné řešení

-

aktualizace vzdělání zařadit investiční poradenství ke sluţbám

Slabé stránky - nedostatečné znalosti investování - plán, který finančně zatěţuje klienta

Hrozby -

opomenutí základních údajů odkazování na neaktuální údaje v grafech neaktualizování odborných znalostí nedostatečné informace o vývoji trhu sdělení mylných informací špatné pochopení klientových potřeb neuváţení klientovi finanční situace

SWOT analýza – strategická analýza o stavu firmy, podniku nebo společnosti. Identifikuje její silné, slabé stránky a určuje příleţitosti a ohroţení. Slouţí jako podklad ke stanovení dalšího rozvoje, aktivit. Smyslem je, negativní stránky potlačit a pozitivní rozvinout. Pomocí dalších sloţitějších analýz se organizace můţe dopracovat k určitým poznatkům. V mém případě SWOT analýza slouţí jen k definování práce poradců, hlouběji se jí věnovat nebudu.

71

6. Rizika finančního poradenství pro klienta a pro banku Techniky jak získat nové klienty nejsou vţdy čisté, ale samozřejmě to neplatí pro všechny stejně. Pořád existují dobří a poctiví poradci. A jak rozpoznat včas neseriózního finančního poradce? V této části najdete informace, na co si dát pozor, kdyţ uţ jste se rozhodli nechat s rodinnými financemi poradit a co je i riziko pro finanční společnost Nejčastějším problémem je malá regulace a nejasné vymezení pojmů." Jako finanční poradce se dnes označuje obchodní zástupce stavební spořitelny nebo ţivotní pojišťovny, ale i zaměstnanec banky nebo ţivnostník v rámci poradenské sítě navázaný čistě na jednu finanční instituci nebo dokonce na jediný finanční produkt," upozorňuje Tomáš Prouza, ředitel péče o klienty poradenské společnosti Partners for Life Planning.46

6.1 Rizika pro klienty Pokud má klient pocit, ţe mu byla zprostředkována sluţba, která je nevýhodná nebo není v souladu s podmínkami má několik moţností. 1) Kontaktovat poradenskou společnost objasnit jim situaci, ţe poradce porušil podmínky. Výsledek bude pravděpodobně takový, ţe klienta odškodní a poradce dostane varování. Vzhledem k tomu, ţe pověst finančně poradenských společností je opravdu křehká, věřím, ţe udělají vše pro to, aby situaci napravili. 2) Druhou moţností je kontaktovat profesní sdruţení, kterého je společnost členem a informovat je o pochybném postupu poradce (zmíněno uţ v kapitole č. Sdruţení společností). Ten má – stejně jako celá jeho společnost - povinnost dodrţovat etický kodex. Sankci stanovuje etická komise, ale její pravomoc není legislativní, jen doporučující. I to není pro image finanční společnosti dobrou reklamou.

46

citace http://www.csob.cz/cz/sme/infoservis/finance-dane/pojisteni-a-investovani/Stranky/infodet.aspx?para=6778

72

3) Třetím a nejvyšším stupněm je stíţnost České národní bance, která vykonává dozor nad finančním trhem. To jiţ můţe vést k ţalobě u soudu. Jeden příběh z praxe popisuje, jak poradce pochybil při sestavování finančního plánu. Klient poţadoval kompletní pojistnou ochranu. Poradce si poţadavek sice zaznamenal do formuláře, ale doporučil pak produkt, který nepokrývá riziko nemoci. Stalo se, ţe klient onemocněl a pojišťovna mu odmítla poskytnout pojistné plnění. Klient podal stíţnost u poradenské společnosti, po předloţení důkazu, jaký byl původní poţadavek na pojistné se společnost rozhodla řešit situaci kompenzací. Samozřejmě ji strhla z příjmů obviněnému poradci.47 Poradce by měl zodpovědně volit vhodné produkty a jejich kombinace, protoţe smlouvy často přestavují několikaletý závazek, který později můţe zatěţovat rozpočet klienta. Důleţité je, aby klientovi dal čas na rozmyšlenou. Dobré je si dát pozor i na prezentované statistiky, které mohou být zkreslující a představovat jen prostředek k tomu, jak produkt prodat. Mnoho lidí dokáţe přesvědčit vysoká prodejnost produktu, která ale nemusí mít nic společného s kvalitou. Můţe to být jen zásluha schopnosti poradce zaměřit se na jeden produkt, který je pro něj provizně nejzajímavější. V tomto případě platí pravidlo, začít se ptát proč nebo si nechat vysvětlit, čemu nerozumíte. Získané informace je dobré si i přes veškerou důvěru, ověřit – třeba na internetu. A pokud vám něco nevyhovuje, nebát se odmítnout. Mezi triky nesolidních finančních poradců patří i vyţadování peněz za zprostředkování produktů. Přímo podvodem pak zavání ţádost o zaplacení zálohy předem nebo snaha dát klientovi při podpisu smlouvy podepsat i směnku ve výši pojistného na dva roky. To se týká zejména investičního ţivotního pojištění - nesolidní poradci se tak kryjí proti tomu, ţe klient přestane pojistku platit a oni přijdou o část provize. 48 Zrušení smlouvy Pokud se poradce snaţí přesvědčit klienta ke změně produktů, aniţ by to bylo pro klienta výhodné, tak to dělá jen s cílem zvýšit svoje zisky. Můţe klienta přesvědčovat, ţe stará smlouva 47

Zdroj: http://finance.idnes.cz/nebojte-se-reklamovat-spatnou-radu-poradce-mate-narok-na-odskodneni-11g/inv.aspx?c=A110329_123758_inv_bab 48

Zdroj: Web ČSOB, online http://www.csob.cz/cz/sme/infoservis/finance-dane/pojisteni-a investovani/Stranky/infodet.aspx?para=6778

73

nebyla výhodná a smlouvu, která byla uzavřena před několika lety stejným (anebo jiným) finančním poradcem, přepíše na jiný, podobný produkt. Poradce má provize z kaţdé uzavřené smlouvy, tak tímto trikem chce, aby klient zaplatil znovu za stejnou sluţbu, převod prostředků však pro něj můţe znamenat ztrátu části peněz. Odstoupení od smlouvy od jejího počátku je49 moţné, pokud zprostředkovatel nepravdivě nebo neúplně zodpověděl jeho písemné dotazy o sjednaném pojištění.

6.2 Rizika pro společnost Riziko pro finanční společnost a banku přestavuje především sám poradce. A to ten špatný. Společnost můţe poradce zaškolit a pravidelně poskytovat vzdělání, ale jen velmi těţce ovlivní, kdyţ poradce analyzuje situaci klienta špatně, nezodpovědně či jeho cílem je prodat jen produkt s nejvyšší provizí. Chránit by je měl etický kodex, kde jsou pravidla vymezeny nebo členství v organizacích jako je AFIZ nebo USF. Bohuţel, nepřetrţitá kontrola není moţná. Společnosti se tak vystavují riziku poškození dobrého jména ze strany poradce. Rizikem je i pro společnost je i nedodrţování finančního plánu klientem tzn., pokud se klient neřídí udělenými radami a nedodrţuje podmínky smlouvy.

6.3 Multilevel marketing Podkapitolu Multilevel marketing jsem zařadila z toho důvodu, ţe tuto strukturu povaţuji za jednu z moţných potenciálních hrozeb finančního poradenství. Proč, a jestli můţe fungovat i efektivně se snaţím stručně zjistit v následujícím textu. Pokud bych se jím chtěla zabývat podrobněji, musela bych tématu věnovat celou diplomovou práci.

49

dle ustanovení §23 odst. 2 a následujících zákona č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě Stejné právo odstoupit od pojistné smlouvy jako pojistitel má, za podmínek podle odstavce 1, i pojistník, jestliţe mu pojistitel nebo jím zmocněný zástupce nepravdivě nebo neúplně zodpověděl jeho písemné dotazy týkající se sjednávaného soukromého pojištění.

74

„Multi-level marketing (dále jen MLM) nazývaný téţ síťový marketing, je forma přímého prodeje. Jeho podstatou je zkrácení distribučního řetězce na minimum. Výrobce nebo dodavatel sluţeb vytváří podmínky pro samostatné podnikání nezávislých přímých prodejců. Tak vzniká mnohovrstevní (multi-level) struktura (síť) prodeje, která je účinnější a levnější neţ klasický distribuční řetězec velkoskladů a velkoobchodů.“50 Jak uţ bylo zmíněno je to forma přímého prodeje, kdy jsou prodejci odměňování na základě prodaných produktů a za rozšiřování řad prodejců a managementu. Mnoho firem v zahraničí i v České republice vyuţívá tento model. Čistým příkladem struktury MLM je americká firma Amway, ke které se do dnešní doby vedou diskuze. Jako úplně první s MLM ve 40. letech 20. století začala Kalifornia Vitamins. A jak to souvisí s finančním poradenstvím? Je to nejběţnější forma finančně poradenských společností, protoţe se jedná o ideální způsob distribuce finančních produktů. Cílem je získávání lidí, kteří by podepsali smlouvu a zapojili se sami do hledání dalších adeptů. Distributor by tak mohl dosáhnout kariérní postup, získat větší provize, provize z lidí, které získal. Osobně vidím problém v tom, ţe je struktura multilevelu lehce zneuţitelná. A to například tak, ţe smlouvy jsou napsány nepřehledně a nesrozumitelně, aby se lépe skryly podmínky vstupu do organizace. Odchod z ní je potom o to těţší, ţe budete muset splnit podmínky, o kterých ani nevíte, ţe jste podepsali např. zaplatit odstupné. Dalším problémem je, ţe finanční poradenství se nerovná prodeji kosmetiky. K poradenství je potřeba znalosti a zkušenosti, které jen pročtením manuálu a absolvováním jednodenního školení nezískáte. 51

50

51

Zdroj: Wikipedie, Multilevel marketing, online http://cs.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing AOP - Asociace osobního prodeje, online : http://www.osobniprodej.cz ¨

75

Tabulka č. 13 Výhody a nevýhody MLM Výhody - zákazník je důkladně seznámen s produktem

Nevýhody -

neetické chování vůči klientům cílem prodat produkt za kaţdou cenu špatně napsané smlouvy přílišná horlivost distributorů

- kontakt se známou osobou - sluţba aţ do domu - aktuální informace o produktech - lehký vstup distributora do odvětví - moţnost vysokých příjmů - volná pracovní doba - práce z domu Doporučení - orientace na klienta - přesně vymezená pravidla - důraz na seriózní jednání - vypracování pravidelných průzkumů o potřebách klientů - průhledné jednání - srozumitelné smlouvy

Zdroj: autor, zpracováno na základě informací získaných z AOP

Shrnutí Multimarketing ale nemusí vţdy znamenat neserióznost firmy, ale můţe efektivně fungovat a být pro poradce motivující i zdravou formou konkurence na pracovišti, jen do určité míry. Pokud poradci nedělají nátlak na získávání nových klientů a hledají v práci rychlý růst, je MLM jen neškodnou formou společnosti. Většina seriózních MLM společností je členem renomovaných domácích i zahraničních oborových spolků či asociací, kde se na základě smluv zavazují ke kvalitě sluţeb a zboţí. Mezi nejznámější patří česká AOP - Asociace osobního prodeje, Světová federace asociací přímého prodeje - WFDSA nebo americká DSA – Asociace přímého prodeje. 52

Výhodou MLM je rychlé odměňování poradců podle dosaţených výsledků. Čím výše je

52

Furiš, Jan.MLM vs.pyramida – Kde leţí hranice mezi podnikáním a podvodem?,online: http://www.multilevel-marketing.cz/start-podnikani/jak-nenaletet-podvodnikum-seriozni-multilevelmarketing-vs-pyramida/, 27. 3. 2011

76

poradce v hierarchii, tím má vyšší provize. Musí ale fungovat systém zásad a dodrţování etiky. Bohuţel mnoho lidí jak vidí, ţe jde o přímý prodej, tak automaticky sluţbu odmítá. Dle mého názoru je to hlavně proto, ţe distributoři dokáţou být velmi neodbytní. K tomu směřují i moje doporučení ke zlepšení situace v tabulce č.13.

6.4 Požadavky na finančního poradce Kdyţ pomineme legislativní poţadavky, kterým jsem se věnovala v kapitole č. 4, patří mezi podmínky provozování činnosti finančního poradce i odborné vzdělání, které je nutné neustále doplňovat. Podle mého názoru rizika pro klienty plynou z nedostatečných znalostí finančních poradců. Poradci, kteří mají přehled o finančním trhu a hluboké znalosti produktů a jejich návaznosti, nemají zapotřebí, aby něco klientům nalhávali. V této podkapitole se zaměřím na podmínky, které finanční poradci musí pro vykonávání činnosti splňovat, a také na certifikáty, které mohou získat pro zvýšení jejich odborných znalostí.

6.4.1 Vzdělání

Existující rozdíly ve vzdělání finančních poradců v celoevropském měřítku zkoumala práce s názvem „Přehled stávajících programů finančního vzdělání v Evropě“53. Ta je zaloţená na průzkumu s předdefinovaným cílem zjistit, jaké systémy certifikace existují a vyhodnotit rozdíly mezi nimi. Po zpracování výsledků se došlo k závěru, ţe vzdělání poradců v celé Evropě je spíše různorodé, ale při provozování činnosti vykazují jisté podobnosti.

53

Zdroj: http://www.eu-efa.eu

77

Největší rozdíl je asi ve vstupních poţadavcích. Ve Španělsku, Nizozemsku s Francii je podmínkou vysokoškolské vzdělání. V Dánsku a Německu se pouţívají vzdělávací programy zaloţené na systému učednictví. Ve Velké Británii a Irsku existují vzdělávací programy ve formě dálkového studia, kam po dobu nejméně jednoho roku docházíte. Studium je zakončeno sloţením zkoušky. Konkrétně v Irsku zkoušky organizuje několik institucí, z nichţ jedna je LIA54Sama jsem absolvovala kurz s názvem Professional Diploma in Financial Advice, po kterém byl udělen certifikát QFA(Qualified Financial Advisor). Zkoušky sestávaly z dvou částí – Life assurance (ţivotní pojištění) a Loans (úvěry). Test musel být splněn alespoň na 60% a k udělení certifikace bylo nezbytné získat 2 měsíční praxi v oboru. V USA je podmínkou stát se finančním poradce minimálně bakalářský titul buď v podnikání, financích, účetnictví nebo ekonomice. Magisterský titul je výhodou nikoliv podmínkou. Většina budoucích finančních poradců začne prvotně svoji kariéru v přibuzném oboru jako je právo nebo účetnictví, aby získali zkušenosti z podnikání. Na univezitách ve Spojených státech přímo existuje specializace na finanční poradenství. Například: -

Kaplan University - Master of Science in Finance with a specialization in Financial Planning

-

DeVry university - Master's - Accounting and Financial Management: Chartered Financial Analyst (CFA)

-

54 55

Bryant & Stratton College - Bachelor of Science in Financial Services55

více informací na https://www.lia.ie/ Zdroj online: http://www.cfp.net/become/education.asp

78

6.5 EFPA

Společnost zaloţená v roce 2000 má uţ dnes zastoupení ve 13 zemích po celé Evropě. Za posledních 12 let se dokázala stát uznávanou a nezávislou organizací ve finančních sluţbách. Klade důraz na vysokou úroveň odborných znalostí a etické standardy. „Touha po profesním standardu je u nás velmi stará, ale za zásadní povaţuji fakt, ţe v poslední době po něm volaly nejen regulační orgány, ale i samotný trh. Špičkoví odborníci, kteří zde působí, se zkrátka potřebují vyčlenit. Chtějí mít moţnost ukázat svou přidanou hodnotu klientovi odkazem na získaný certifikát,“ říká generální sekretář AFIZ Marta Gellová.56 “EFPA, European Financial Planning Association je první evropské sdruţení, které vytváří trhem uznávané profesionální vzdělávací, certifikační a etické standardy pro poskytování finančních sluţeb napříč Evropou. EFPA je největší a nejrespektovanější orgán poskytující profesionální odbornou certifikaci v oblasti finančního poradenství a plánování. Jejím cílem je mimo jiné prohlubovat odbornost v sektoru evropského trhu finančních sluţeb.”57

6.5.1 Certifikát €FA™

Existuje zatím dva druhy certifikátu, které se liší obtíţností a zaměřením.  €FA™ European Financial Advisor pro oblast finančního poradenství  certifikát €FP™ European Financial Planner pro oblast finančního plánování

56

Citace: Gellová, Marta. online na http://www.investujeme.cz/do-ceska-prichazi-profesni-sdruzeni-efpa-a-odborny-certifikatfinancnich-poradcu/ článek Do Česka přichází profesní sdruţení EFPA a odborný certifikát finančních poradců €FA™ 57 Zdroj: Investujeme, online http://www.investujeme.cz/do-ceska-prichazi-profesni-sdruzeni-efpa-a-odborny-certifikatfinancnich-poradcu/

79

První certifikát je střední úrovní vzdělání a zahrnuje oblast poradenství v praxi. Druhý je nejvyšším stupněm vzdělání ve finančním plánování, a pokud ho poradce chce získat, musí prvně sloţit certifikát €FA™ pro finanční poradenství.

6.5.2 EFPA Česká republika

Vznik organizace EFPA v České republice je spojeno aţ s rokem 2010. Tedy o deset let později neţ začala působit v Evropě. K jejím cílům patří organizace certifikačních zkoušek €FA™ a makléřských zkoušek v České republice a s tím souvisí i získávání dalších akreditací ke vzdělávacím programům. Jako sdruţení pomáhá organizovat konference a odborné semináře. „EFPA ČR je zájmové sdruţení právnických osob, které je jako jediné v ČR licencováno EFPA Europe pro konání zkoušek finančních poradců €FA™ podle evropských standardů.“58Dosud zkoušku v České republice sloţilo 18 finančních poradců. Důkazem, ţe zkouška EFPA bude mí v budoucnu velkou váhu, dokazuje to, ţe i sama ČNB tyto zkoušky uznává. Úředním sdělením ze dne 21. března 2012 oznámila ČNB, ţe uznává zkoušky organizované EFPA ČR za účelem prokázání odbornosti osob, pomocí kterých provádí obchodník s cennými papíry své činnosti (osoba jednající se zákazníky, investiční makléř, obhospodařovatel portfolia a investiční poradce).“59 EFPA chce také získat akreditaci ČNB pro konání zkoušek osob, kteří prodávají penzijní produkty dle zákona 427/2011Sb.60 Podle mého názoru můţe sdruţení napomoci větší profesionalitě a odbornosti finančního poradenství. Veřejnost, kdyţ uţ za tyto sluţby má zaplatit, tak chce mít i prokazatelnou kvalitu. Certifikáty sdruţení EFPA, mohou být konečně zárukou kvality. A protoţe je zkouška opravdu obtíţná, zatím ji u nás sloţilo jen pár jedinců. Doufám, ţe časem bude něco jako vysoká škola mezi finančními poradci. 58

citace článek, online na http://www.investujeme.cz/ceska-narodni-banka-rozhodla-o-uznavani-nekterych-zkousek-konanychevropskou-asociaci-financniho-planovani-ceska-republika-efpa-cr/ 59 Článek online na www.investujeme.cz 60 Zákon o doplňkovém penzijním spoření, který nabývá účinnosti 1.ledna 2013

80

Závěr Stanovený cíl shrnout aktuální informace o vývoji oboru finančního poradenství jsem se snaţila naplnit zmíněním nejnovějších informací z této oblasti za poslední roky. V prvních kapitolách jsme zjistili, co to finanční poradenství je a proč lidé občas potřebují odborně ve financích poradit. Také kam jít, kdyţ se rozhodnou, ţe sluţeb vyuţijí. V druhé kapitole jsem jmenovitě uvedla několik vůdčích společností s tím, ţe jsem se více věnovala OVB a AWD, u kterých uvedla základní charakteristiku a následně se věnovala jejich postavení na trhu. Kromě shrnutí legislativy, jsem popsala i důchodovou reformu, která vejde v platnost v roce 2013 a má také dopad na práci finančních poradců. Moţnost vzdělání se v posledních letech rozšířila o nové certifikáty jako je €FA™. Stálé zlepšování finančních produktů, vyšší poţadavky na poradce, pravidelná kontrola dodrţování práv klientů a spotřebitelů, dle mého názoru zlepšuje postavení finančního poradenství na českém trhu. Uţ jen zavedení certifikátu €FA™ je důkazem toho, ţe snaha odstranit nedostatky v tomto oboru v zájmu nejen u nás, ale i v celé Evropě. Jako hlavní společnost, které jsem se věnovala, byl Partners. K dispozici mi byly nejen články a dokumenty o společnosti, a ale i výroční zprávy, ve kterých najdete nejvíce informací. Srovnala výsledky hospodaření od jejího vzniku v roce 2007 po současnost a zjistila, ţe dochází k neustálému nárůstu. Neuváděla jsem výsledky jiných společností, ale podle načerpaných informací k ekonomickému růstu dochází i u ostatních společností. Příčinou je, ţe finanční poradenství je neustále potřebnější. Podmínky v zahraničí jsou v podstatě stejné, liší se jen tím, ţe navštěvovat finančního poradce je stejně běţná věc, jako chodit k lékaři. U nás stále poradci spíše klienty musí vyhledávat. Výsledky jednotlivých grafů a tabulek nejsou pro mě nijak překvapivé. A to z důvodu, ţe jiţ během pročítání článků a materiálů k práci, jsem měla moţnost se seznámit s tím, co poradci nebo společnosti slibují a jak jsou jejich sliby opravdu naplněny. Kdyţ shrnu všechny informace získané při psaní diplomové práce, zjistila jsem, ţe je dobré mít svého finančního poradce, kterému můţete věřit a nechat ho spravovat vaše portfolio. Ušetříte tak čas, který byste věnovali vyhledáváním nejvýhodnějších produktů, kterým ani pořádně nerozumíte. Výhodou je, ţe veškeré finanční produkty vám zprostředkovává jediná osoba a nikdy uţ nemusíte při vyřizování 81

finančních záleţitostí obvolávat či navštěvovat několik institucí. Sám poradce vás vyhledá a informuje o nových produktech nebo navrhne změnu ve smlouvách. Ale bohuţel poradenství má i své nevýhody, a to především konkurenční boj o klienty, který jen podporuje provizní systém odměňování poradců. Multilevel struktura je zase zaloţena na počtu poradců, kde jsou spíše zaneprázdněni hledáním nových členů neţ vzděláváním stávajících jedinců. To vše jen přispívá k tomu, ţe lidé pořád poradenství nevěří. Dnes jsou si společnosti vědomi velké konkurence na trhu a snaţí se o kvalitní sluţby. K zabezpečení kvality slouţí především větší nároky na vzdělání, členství v organizacích, široká škála produktů od více institucí, lepší péče o klienty. Stále ještě dochází k selhání lidského faktoru (viz. kauzy OVB a AWD), ale důleţité je, ţe se finanční poradenství v ČR a ve světě posouvá krok po kroku kupředu. Moje metody získávání informací byly částečně zaloţeny na otevřených otázkách, které jsem následně zpracovala. Pokud bych měla tento postup zhodnotit, musím poznamenat, ţe s rozhovory bylo velmi těţké pracovat a měly téměř ţádnou vypovídací hodnotu. Příště bych raději pouţila otázky přímé a zaměřené na detailnější informace. S tím souvisí i fakt, ţe práce pokrývá velmi široké téma a nebyla jsem schopná se do hloubky věnovat jen jednomu problému. Za efektivnější bych povaţovala soustředit se jen na jedno konkrétní téma. Moje doporučení na závěr je, ţe si společnosti důvěru lidí musí zaslouţit, k čemu ale vede dlouhá a především čestná cesta. Věřím, ţe do budoucna se z poskytování finančně - poradenských sluţeb stane nezbytná součást ţivota kaţdé domácnosti a bude to obor, který poskytuje sluţby klientům na úrovni.

82

Seznam použité literatury A. Literatura

1.) Adamczyk, Gregor. Titiana, Bruno. Řeč těla. 1 vyd. Praha: 2005, Grada, 112s., ISBN 978-80247-1313-7 2.) Armstrong, M. 2002. Řízení lidských zdrojů. Praha: Grada.

3.) Fell, Lindsay. An Introduction to Financial Products and Markets, 2000, Cengage Learning EMEA; illustrated edition, ISBN-10: 0826448860 4.) Prouza, Tomáš. Finanční sluţby v České republice: průvodce pro cizince. 1 vyd. Praha: publikaci vydalo multikulturní centrum Praha, o. s., 2006, ISBN 80-239-6725-8 5.) Rezek, Jiří. Filipová, Alena. Umění prodávat. Grada Publishing, spol. s. r. o, Praha, 2002, ISBN 80-7169-905-5 6.) Syrový, Petr. Tyl, Tomáš. Osobní finance. 1. vyd. Praha: Grada, 2011, 208 s., ISBN 978-80247-3813-0

B. Internetové zdroje

1.) AFIZ [online].c2010 [cit. 2012-02-28]. Dostupné na WWW: <www.afiz.cz>. 2.) Anonym. Moje zkušenost s finančním poradenstvím od OVB [online]. c 8. 9. 2008, [cit. 2012-01-15]. Dostupné na WWW: . 3.) AWD CR [online].c2007- 2012 [cit. 2012-02-05]. Dostupné na WWW: < www.awdcr.cz>.

83

4.) CSOB.[online]. 2012 [cit. 2012-02-15]. Dostupné na WWW: 5.) Evropská asociace finančního plánování Česká republika EFTA[online].c2011 [cit. 2012-0228]. Dostupné na WWW: <www.efpa.cz>.

6.) FinFocus,s.r.o. Dům financí[online]. c2006-2012 [cit. 2012-03-07]. Dostupné na WWW: . Šenovský, Jakub. Banka vs. finanční poradce. [13. 6. 2007] 7.) Finance media a.s. Finance [online], [cit. 2012-02-05]. Dostupné na WWW: .

8.) Finance media a.s [online]. [cit. 2012-01-13]. Dostupné na WWW: < http://www.finance.cz/zpravy/finance/256734-trh-financniho-poradenstvi-v-cr-kdo-je-kdo-/ >. Šindelář, Jiří. Trh finančního poradenství v ČR – Kdo je kdo?[20.3 2010] 9.) Internet Info, s.r.o. Podnikatel [online].c2007- 2012 [cit. 2012-02-02]. Dostupné na WWW: < http://www.podnikatel.cz/ >. 10.) Investia [online].c2010-2012 [cit. 2012-02-28]. Dostupné na WWW: <www.investia.cz>

11.) Mlada fronta a.s. Finexpert[online].c2002-2012, [cit. 2012-02-05]. Dostupné na WWW: Finexpert. Etika a zákony finančních poradců[24. 10. 2008]. 12.)Multi Level Marketing [online]. c2006, [cit. 2012-02-25]. Dostupné na WWW: .

84

13.) Multi level marketing. [online]. c2011, [cit. 2012-02-25]. Dostupné na WWW: . Furiš, Jan. MLM vs.pyramida – Kde leţí hranice mezi podnikáním a podvodem? [26. 2. 2012] 14.) OVB Journal[online]. c2010 [cit. 2012-02-02]. Dostupné na WWW: <www.ovbjournal.cz 15.) Partners [online]. [cit. 2012-03-02]. Dostupné na WWW: < http://www.jsmepartners.cz/cs/jsme-partners/o-partners/jarni-kampan-partners-2011-internetzafungoval-skvele/ >. Kičmerová, Lada. Jarní kampaň Partners 2011: internet zafungoval skvěle [28. 07. 2011] 16.)Partners. Finmag[online]. c2010 [cit. 2012-03-012]. Dostupné na WWW: < www.finmag.cz >. 17.) Partners media s.r.o.[online]. c2000-2012 [cit. 2012-02-15]. Dostupné na WWW: <www.penize.cz >.

18.) USF CR [online]. c 2010, [cit. 2012-02-01]. Dostupné na WWW: . Matoušek, Pavel Ing. Zákonný (a etický) rámec finančního zprosředkování a poradenství 19.) Výroční zpráva Partners,2010 [cit. 2012-02-13]. Dostupné na World Wide Web:< http://www.partners.cz/cs/media/press-kitke-stazeni/ >.

20.) Wikipedie [online],c10.2.2012 [cit. 2012-03-05]. Dostupné na Wikipedie WWW: < http://cs.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing>.

85

Seznam tabulek, grafů, obrázků Seznam tabulek Tabulka č. 1: Počty vázaných zástupců a podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů finančně poradenských společností – aktuální stav k 20. 2. 2012 Tabulka č. 2: Pozice skupiny ČSOB na trhu Tabulka č. 3: Jaké provizi za určité produkty mohou poradci dostat? Tabulka č. 4: Zprostředkovaný obrat a počet smluv – Pojištění 2011 Tabulka č. 5: Vývoj počtu klientů (tis.) Tabulka č. 6: Partners výsledky hospodaření v letech 2007 - 2010 Tabulka č. 7: Struktura zprostředkovaných produktů % Tabulka č. 8 Výkaz zisku a ztrát Tabulka č. 9 Rozvaha Tabulka č. 10 SWOT analýza Tabulka č. 11 Výhody a nevýhody MLM

Seznam grafů Graf č. 1: Znalost finančních společností Graf č. 2: Preference jednotlivých společností Graf č. 3: Znalost reklamy a mediálních výskytů společností

86

Graf č. 4: Nejvíce vyuţívané poradenské společnosti Graf č. 5: Struktura zprostředkovaných produktů %

Seznam obrázků

Obrázek č. 1 Proces finančního plánování

87

Finanční poradenství v ČR a ve světě

Recommend Documents