EXPORT képzés Felkészülés a nemzetközi piacralépésre

EXPORT képzés – Felkészülés a nemzetközi piacralépésre A piackutatástól a sikeres nemzetközi értékesítésig Előadó: Kautny Alexander Business Provider Group

A nap menete 10.00 - 10.20: Bemutatózás 10.20 - 11.00: Az Export-piackutatás alapjai - A külpiacra lépéshez szükséges piaci információk (milyen információkra van szükségem - hogyan tudom hatékonyan beszerezni!) 11.00 - 11.20: Kávészünet 11.20 - 12.00: Hipotézisek validálása piackutatás segítségével - Exportstratégia validálása tényadatok alapján - konkurenciaelemzés - visszacsatolás)

12.00 - 12.30: Ebéd 12.30 - 13.10: Piackutatás vásárokon - Fact finding Mission - Milyen elvárásaim vannak egy nemzetközi üzletember-találkozóval szemben? Hogyan tudom a piaci lehetőségeket felmérni? 13.10 – 13.30: Csoportos munka : Fact finding mission felkészülés , hipotézisek megfogalmazása. 13.30 – 14.00: Nyitott kérdések-konferencia zárás.

Versenyképesség a nemzetközi porondon

Projektszemlélet az exportban A külpiacra lépés mint projekt

Projektszemlélet az exportban

ELEMZÉS Az Export-piackutatás alapjai - A külpiacra lépéshez szükséges piaci információk (milyen információkra van szükségem - hogyan tudom hatékonyan beszerezni!)

ELEMZÉS Projektszemlélet az exportban– A külpiacra lépés mint projekt



Milyen erősségeket és fejlesztendő területeket vizsgálunk? • Menedzsment és HR • Marketing és értékesítés • Innováció és szellemi tulajdonvédelem • Termék és szolgáltatás • Pénzügyi kapacitás


MENNYIBŐL? költségvetés

HOVÁ? célpiac

HOGYAN? lebonyolítás

MIT? termék

MIKOR? időtengely

KINEK? célcsoport

Projektszemlélet az exportban SW-ELEMZÉS Menedzsment és HR

Marketing és értékesítés Innováció és szellemi tulajdonvédelem

Termelés és szolgáltatás

Pénzügyi kapacitás

Erősségek

Hogyan / hol fogom ezt hasznosítani, kommunikálni?

Fejlesztendő területek

Hogyan fogom megoldani?

PIACKUTATÁS Projektszemlélet az exportban– A külpiacra lépés mint projekt



Projektszemlélet az exportban OT-ELEMZÉS Menedzsment és HR

Marketing és értékesítés Innováció és szellemi tulajdonvédelem

Termelés és szolgáltatás

Pénzügyi kapacitás

Lehetőségek

Hogyan fogok ezzel élni?

Feladat 2.

Veszélyek

Hogyan fogom megoldani?

ELEMZÉS Hipotézisek validálása piackutatás segítségével - Exportstratégia validálása tényadatok alapján konkurenciaelemzés - visszacsatolás)


hipotézis

tény

Projektszemlélet az exportban Külső piaci lehetőségek Információ forrása: Tény Példa:

Példa:

A célpiacon a következő Jogtanácsostól évben életbe lép egy információ. számunkra kedvező jogszabály.

Külső piaci lehetőségek Hogyan ellenőrizhetem az Hipotézis információt? Példa:

Példa:

Változnak a társadalmi szokások, Ingyenes trendelemzésekkel / a így nagyobb igény lesz a célpiacról szóló angol nyelvű termékünkre. cikkekből / telefonon kérek információt a célországban működő szakmai szövetségtől.

származó

Piacelemzés az exportban Módszeres Információgyűjtés Milyen információk léteznek? Kitől kapok segítséget? •Másodlagos piackutatási források (kutatóintézetek) •JNSZMKIK, MKIK-nemzetközi tagozatok •EEN • Kereskedőház, •külgazdasági képviseletek •Helyi ipari érdekképviseletek

Példa Németországi elemzések

ELEMZÉS Piackutatás vásárokon - Fact finding Mission - Milyen elvárásaim vannak egy nemzetközi üzletembertalálkozóval szemben? Hogyan tudom a piaci lehetőségeket felmérni?

Piacelemzés az exportban FACT FINDING MISSION

Piaci hipotézisek visszaigazolása Mielőtt elindulok kiáltásokra és konferenciákra … Megcsináltam a számítógépes piackutatásomat? •Milyen beszállítói katalógusuk lehetnek relevánsak? • Partneri követelmények (online beszállítói regisztrációnál ) •Milyen online piacterek léteznek? • Kitől tudok telefonon kérdezni?

Piacelemzés az exportban

Milyen információkat szeretnénk megtudni • •

Előzetes kutatásaink alapján felállított hipotéziseket validálni illetve kiegészíteni Még hiányzó információkat beszerezni

Hogyan? Konkurenciaelemzéskérdésekkel felkészülni , interjú módszerrel Próbáljunk válaszolni a következő kérdésekre: • kik voltak a kiállítók • kik a résztvevők? • Hogyan állított ki a konkurencia? • Vannak-e közöttük olyanok, akik esetleg a partnereink lehetnek? • Kik a versenytársak ügyfelei? • Milyen a kapcsolati hálózatuk/térképük

Projektszemlélet az exportban FACT FINDING MISSION

Vásárok, kiállítások, konferenciák Belföldi partnerek: Magyar Kereskedőház, Enterprise Europe Network, JNSZMKIK, http://jnszmkik.hu/Esemenyek-7.html MKIK http://www.mkik.hu/hu/kulpiaci-tevekenyseg/cikkek/uzleti-delegacioantalyaba-es-ispartaba-90435

Meta adatbázis: http://www.eventseye.com/

B2B Matchmaking rendezvények

http://een.ec.europa.eu/tools/services /eve/event/listevents http://www.talkb2b.net/en/events-b2bmatchmaking-tool-talk-B2B

Piacelemzés az exportban A kiállításon szerzett információk értékelése Honnan lehet ezt megtudni?  Szektorelemzések (esetleg fizetős)  Iparágat elemző cikkek  Versenytárs cégek referenciái nyomán  Logisztikai szolgáltatók, fuvarozók referenciái nyomán  Nagykereskedők vagy nagy beszállítók referenciái nyomán  Iparági directory-kon keresztül, ahol fel vannak tüntetve azok, akik közvetlenül v. közvetve értékesítenek. Különböző célcsoportoknál lehetnek eltérések: szállodaláncoknál pl. lehet saját központi beszerzés is.

Nem biztos, hogy mindent az internetről meg lehet tudni:  Telefonhívások (multiplikátorok, szövetségek stb., kamarák)  Vásárok, kiállítások (látogatóként) 1. Internet > 2. Telefonhívások > 3. Személyes utazások >>> alacsonyan tartható az előzetes kutatások költsége


A POTENCIÁLIS PARTNEREK ÉS A KONKURENCIA ELEMZÉSE


Hogyan működik a piac? Hogyan fogom megtudni, mik azok az ügyféligények, amelyek még nincsenek lefedve? Kik a konkurenseim? Ők miben jók? Miben különbözöm tőlük? Mit tudok nyújtani egy üzleti partnernek, ill. mit szeretnék kapni egy partnertől? Milyen partnerségben gondolkodom?

Piackutatás az exportban

Belépési pont Milyen termékkel / szolgáltatással szeretnék a piacra lépni?

Hogyan működnek a disztribúciós csatornák a kiválasztott célpiacokon, a „belépési pont”-nál megfogalmazott termék/ szolgáltatás esetében?

Piackutatás az exportban

SWOTanalízis Erősségek Gyengeségek Lehetőségek Veszélyek

Potenciális partnerem az exportpiacon (Konkrét cégek) 2 3 1

Konkurenciám az exportpiacon (Konkrét cégek) 2 3 1


Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során A megfelelő értékesítő partner megtalálásához tudnunk kell, hogy működik a disztribúció ezen a piacon:  A vevő/végfelhasználó hogy jut hozzá a termékhez,  Hány közbeiktatott elem van az értékesítési láncban? Honnan lehet ezt megtudni?  Szektorelemzések (esetleg fizetős)  Iparágat elemző cikkek  Versenytárs cégek referenciái nyomán  Logisztikai szolgáltatók, fuvarozók referenciái nyomán  Nagykereskedők vagy nagy beszállítók referenciái nyomán  Iparági directory-kon keresztül, ahol fel vannak tüntetve azok, akik közvetlenül v. közvetve értékesítenek. Különböző célcsoportoknál lehetnek eltérések: szállodaláncoknál pl. lehet saját központi beszerzés is. Nem biztos, hogy mindent az internetről meg lehet tudni:  Telefonhívások (multiplikátorok, szövetségek stb., kamarák)  Vásárok, kiállítások (látogatóként) 1. Internet > 2. Telefonhívások > 3. Személyes utazások >>> alacsonyan tartható az előzetes kutatások költsége

B2B értékesítés

Honnan fog a piac rólam tudni? •Mi a hozzáadott értékem? •Mitől leszek egyedi? •Mitől leszek a versenytársaimnál jobb? •Hogyan tudom a piaci jelenlétemet stabilizálni? • Kik a referenciáim?

EXPORTSTRATÉGIA Projektszemlélet az exportban – A külpiacra lépés mint projekt




Tervezzük meg az üzleti modellt!

Tervezzük meg az üzleti modellt és pozícionáljuk magunkat!


Együttműködés a versenyben – nem mindenki konkurens • A saját belső adottságaink kiegészítik a partnerünk adottságait •Kooperációk kibővítése – közös célok a piacon


Tervezzük meg a piacra lépés folyamatát! • • • • • •

Pozicionálás Célcsoportok Termékpolitika Árpolitika Értékesítés Marketingkommunikáció


Állítsuk össze a működési tervet és a szervezeti felépítést!

Hogyan, mikor … – Kik?


felelősök

mérföldkövek feladat csomagok konkrét feladatok

€

felelős további bevontak: • cégen belüli munkatársak • külső szakértők

Készítsünk tervet saját exportprojektünkre szabva

időtengely kezdés

határidő


Exportterv a gyakorlatban

EXPORT Projektszemlélet az exportban – A külpiacra lépés mint projekt




Kontrolling és lean menedzsment – maradjunk karcsúak!

Változásmenedzsment

Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Külső kockázatok Belső kockázatok

Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Leggyakoribb kockázatok • Előfinanszírozási kockázat • Országkockázatok

• Árfolyamkockázat • Nemfizetési kockázat • Nyelvi és kulturális félreértésekből eredő kockázatok

• Szellemi tulajdonvédelemmel kapcsolatos kockázatok • Szállítói kockázat • Csalásokból eredő kockázatok

• Extra kereskedelmi kockázatok (pl. áru átvételének elutasítása)

Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Milyen külső kockázatokat kell figyelembe vennem? Bel- és külpolitikai események Kiszámíthatatlan jogszabályi környezet Szállítási kockázatok Megfelelés a külföldi szabályozásnak Kulturális és nyelvi különbségek Pénzügyi kockázatok (nem fizető ügyfél, árfolyamkockázat stb.) Kamatkockázat (kamatváltozás a tervezés időszak és a megvalósítás között) Szellemi tulajdonvédelem valóságos mértéke Üzleti kapcsolatok és emberi kapcsolatok partnerekkel, ügyfelekkel stb. Szándékos csalások (pl. az interneten) Technológiai kockázatok (technológia avulása, az adott technológia szempontjából vezető vagy elmaradott piac) • Termékünk piaci sikere ->> Ld. teljesítés belső kockázatai • Egyéb tapasztalat? • • • • • • • • • • •

Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Milyen piacra lépési stratégiát válasszak?

Közvetlen export Közvetett export viszonteladó partnereken keresztül Közvetett export képviselő segítségével Partnerségek Licenszátadás, franchise Egyéb tapasztalat?

Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Költség

Kockázat

Piaci kontroll

kkv?

Közvetlen export

magas

magas

erős

nem javasolt

Közvetett export viszonteladó partnerrel

relatíve alacsony

közepes

gyenge

javasolt

Közvetett export helyi képviselővel

relatíve alacsony

relatíve alacsony

nincs

javasolt

Partnerségek

relatíve alacsony

relatíve alacsony

nincs

javasolt

közepes

bizonyos esetekben javasolt

Licensz, franchise

közepes

magas

Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során A megfelelő értékesítő partner megtalálásához tudnunk kell, hogy működik a disztribúció ezen a piacon:  A vevő/végfelhasználó hogy jut hozzá a termékhez,  Hány közbeiktatott elem van az értékesítési láncban? Honnan lehet ezt megtudni?  Szektorelemzések (esetleg fizetős)  Iparágat elemző cikkek  Versenytárs cégek referenciái nyomán  Logisztikai szolgáltatók, fuvarozók referenciái nyomán  Nagykereskedők vagy nagy beszállítók referenciái nyomán  Iparági directory-kon keresztül, ahol fel vannak tüntetve azok, akik közvetlenül v. közvetve értékesítenek. Különböző célcsoportoknál lehetnek eltérések: szállodaláncoknál pl. lehet saját központi beszerzés is. Nem biztos, hogy mindent az internetről meg lehet tudni:  Telefonhívások (multiplikátorok, szövetségek stb., kamarák)  Vásárok, kiállítások (látogatóként) 1. Internet > 2. Telefonhívások > 3. Személyes utazások >>> alacsonyan tartható az előzetes kutatások költsége

KÖSZÖNÖM A FIGYELMÜKET! Kautny Alexander +36/30 99 22 552 [email protected]

Exportprojekt/ Piacralépés online-tartalmak www.exportkalauz.hu

EXPORT képzés Felkészülés a nemzetközi piacralépésre

Recommend Documents