Etické aspekty v činnosti finančních poradců

Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta

Etické aspekty v činnosti finančních poradců Bakalářská práce

Vedoucí práce: Ing. Petr Toman, Ph.D.

Petra Palátová

Brno 2012

Poděkování: Na tomto místě bych chtěla poděkovat panu Ing. Petru Tomanovi, Ph.D. za odborné vedení mé bakalářské práce a cenné připomínky, které mi při vypracování práce velmi pomohly. Rovněž bych chtěla poděkovat panu docentu PhDr. Ivo Rolnému, Ph.D. za podněty vztahující se k etické oblasti mé práce. Nemalé poděkování patří i společnosti FSO, s.r.o. za pomoc při zpracování praktické části mé práce.

Prohlašuji, že jsem tuto bakalářskou práci vypracovala samostatně za pomoci zdrojů uvedených v seznamu literatury a odborných konzultací. V Brně dne 25. května 2012

__________________

Abstract This bachelor thesis deals with financial consulting with emphasis on its ethical area. The main part of the work is composed from mystery shopping at selected financial consulting firms and its consequent evaluation from the point of view of recommended financial products and ethical approach of the financial advisors. There are also two questionnaires from which there is an assessment of perspective from the public and financial advisors themselves. The thesis includes also suggested ethical code applicable to the sector and advice for clients of financial consulting. Keywords financial consulting, financial consulting firms, ethical code, mystery shopping

Abstrakt Bakalářská práce se zabývá finančním poradenstvím s důrazem na etickou oblast. Stěžejní část práce je tvořena praktickým mystery shoppingem a jeho následným vyhodnocením na základě doporučených finančních produktů a etického přístupu jednotlivých finančních poradců. Práce obsahuje dvě dotazníková šetření, která hodnotí finanční poradenství z úhlu pohledu veřejnosti i samotných finančních poradců. Práce zahrnuje rovněž navržený etický kodex a rady pro klienty využívající služeb finančního poradenství. Klíčová slova finanční poradenství, poradenské společnosti, etický kodex, mystery shopping

Obsah Obsah 1

9

Úvod a cíl práce

15

1.1

Úvod .........................................................................................................15

1.2

Cíl práce ...................................................................................................15

2

Metodika

16

3

Finanční poradenství

17

3.1

Definice finančního poradenství ............................................................. 17

3.2

Definice finančního poradce.................................................................... 17

3.2.1

Kritéria pro vstup do odvětví ...........................................................18

3.2.2

Finanční, daňový a bankovní poradce.............................................18

3.3

Počty finančních poradců vybraných společností ...................................18

3.4

Srovnání s právní úpravou bankovnictví ............................................... 20

3.5

Systém odměňování finančních poradců ................................................21

3.6

Systém odměňování finančních poradců v České republice.................. 22

3.6.1

Orientační výše provizí za vybrané finanční produkty................... 22

3.6.1.1 Triky finančních poradců vedoucí ke zvýšení provize.................... 23

4

3.7

Organizace sdružující finanční poradce ................................................. 23

3.8

(Poradci) Nejčastěji doporučované finanční produkty .......................... 25

3.8.1

Hypoteční úvěr................................................................................ 25

3.8.2

Stavební spoření ............................................................................. 25

3.8.3

Penzijní připojištění........................................................................ 26

3.8.4

Investiční produkty......................................................................... 26

3.8.5

Pojištění........................................................................................... 26

Etické aspekty

28

4.1

Podnikatelská etika................................................................................. 28

4.2

Integrace etiky do podnikové strategie .................................................. 28

4.3

Rozdělení podniků z hlediska etiky ........................................................ 29

4.3.1

Zařazení finančně poradenských společností................................. 30

4.4

Společenská odpovědnost podniku ........................................................ 30

4.5

Etický kodex.............................................................................................31

10

4.5.1 5

Příklady etických kodexů v České republice ...................................32

Mystery shopping

33

5.1

Definice mystery shoppingu....................................................................33

5.2

Výběr společností.....................................................................................33

5.3

Historie vybraných společností ...............................................................34

5.3.1

OVB Allfinanz, a.s. ...........................................................................35

5.3.2

Partners Financial Services, a.s.......................................................36

5.3.3

Fincentrum, a.s. ...............................................................................36

5.3.4

AWD Česká republika, s.r.o.............................................................36

5.3.5

Broker Consulting, a.s. ....................................................................36

5.3.6

FSO, s.r.o..........................................................................................36

5.4

Vstupní data pro mystery shopping ........................................................37

5.5

Způsob kontaktu..................................................................................... 38

5.6

Jak by měl vypadat průběh schůzek........................................................39

6

Uplynulé testy finančně poradenských společností

40

7

Analýza řešení poradenských společností

42

7.1

Řešení OVB Allfinanz, a.s. .......................................................................43

7.1.1 7.2

Řešení Partners Financial services, a.s. ..................................................44

7.2.1 7.3

Dílčí zhodnocení: ............................................................................ 49

Řešení Broker Consulting, a.s. ............................................................... 49

7.5.1

8

Dílčí zhodnocení: ............................................................................ 48

Řešení AWD, s.r.o................................................................................... 48

7.4.1 7.5

Dílčí zhodnocení: ............................................................................ 46

Řešení Fincentrum, a.s............................................................................47

7.3.1 7.4

Dílčí zhodnocení: .............................................................................44

Dílčí zhodnocení: ............................................................................. 51

7.6

Srovnání měsíčního finančního zatížení ................................................. 51

7.7

Doporučené řešení...................................................................................52

Etické zhodnocení poradenského přístupu jednotlivých společností 8.1

54

OVB Allfinanz, a.s....................................................................................54

9

8.2

Partners Financial Services, a.s. ............................................................. 54

8.3

Fincentrum, a.s. ...................................................................................... 55

8.4

AWD Česká republika s.r.o..................................................................... 55

8.5

Broker Consulting, a.s. ........................................................................... 56

Vyhodnocení dotazníkového šetření 1 -Dotazník pro klienty finančního poradenství

58

9.1

Charakteristika dotazníkového šetření .................................................. 58

9.2

Výsledky .................................................................................................. 58

9.3

Dílčí shrnutí: ............................................................................................61

10 Vyhodnocení dotazníkového šetření 2- Dotazník pro finanční poradce

62

10.1 Charakteristika dotazníkového šetření .................................................. 62 10.2 Výsledky .................................................................................................. 62 11

Etický kodex pro sektor finančního poradenství

64

12 Doporučení pro klienty finančního poradenství

66

13 Diskuze

69

14 Závěr

70

15 Zdroje

73

15.1 Odborná literatura ...................................................................................73 15.2 Internetové zdroje....................................................................................73 16 Přílohy

76

16.1 Dotazník pro klienty finančního poradenství ........................................ 76 16.2 Dotazník pro finanční poradce ............................................................... 76 16.3 CD............................................................................................................ 76 16.3.1

Dotazníky ........................................................................................ 76

16.3.2 Etické kodexy (AFIZ, USF, Česká bankovní asociace, Asociace penzijních fondů, Kodex etiky v pojišťovnictví)........................................... 76 16.3.3

Řešení OVB Allfinanz, a.s. – poskytnuté materiály ....................... 76

16.3.4

Řešení Partners Financial Services, a.s. – poskytnuté materiály .. 76

16.3.5

Řešení Fincentrum, a.s. – poskytnuté materiály ........................... 76

16.3.6

Řešení AWD Česká republika, a.s. – poskytnuté materiály........... 76

12

16.3.7

Řešení Broker Consulting, a.s. – poskytnuté materiály..................76

16.3.8 Otázky pro zkoušku odborné způsobilosti (základní a střední stupeň) 76 16.3.9

Formulář žádosti o registraci investičního zprostředkovatele........76

Seznam tabulek Tab. 1 Registrované subjekty u jednotlivých společností Tab. 2 Počty pojišťovacích zprostředkovatelů a vázaných zástupců jednotlivých společností Tab. 3 Celkový počet subjektů dle jednotlivých kategorií Tab. 4 Srovnání výše základního kapitálu a právní formy testovaných společností Tab. 5 Orientační výše provizí Tab. 6 Zisk ze služeb dle výkazu zisků a ztrát jednotlivých společností Tab. 7 Vybrané informace o poradenských společnostech Tab. 8 Základní údaje pro mystery shopping Tab. 9 OVB Allfinanz- shrnutí Tab. 10 Partners Financial Services-shrnutí Tab. 11 Fincentrum- shrnutí Tab. 12 AWD-shrnutí Tab. 13 Broker Consulting- shrnutí Tab. 14 Srovnání měsíčního zatížení a provizí za jednotlivé finanční produkty Tab. 15 Shrnutí etického hodnocení

14

Seznam obrázků Obr. 1 Obr. 1 Obr. 2 Obr. 3 Obr. 4 Obr. 5 pocit? Obr. 6

Čas strávený na 1. schůzce s poradcem/poradkyní Věková struktura respondentů Vzdělání respondentů dle zvolených kategorií Využili již respondenti služeb finančního poradenství? Způsob výběru konkrétní finančně poradenské společnosti Mají dotázaní finanční poradci ze své práce dobrý morální Je ochrana klientů v etické oblasti dostatečná?

Úvod a cíl práce

15

1 Úvod a cíl práce 1.1

Úvod

Nezávislé finanční poradenství je služba, která by měla klientovi umožnit orientovat se mezi množstvím nabízených finančních produktů a efektivně uložit a zhodnotit jeho finanční prostředky. V České republice se jedná o oblast s malou tradicí, ale velkým potenciálem. Finančně poradenské společnosti fungují nejčastěji na principu provizního systému. Finančně poradenský sektor se potýká s několika problémy. Jedním z nich je nevalná pověst poradců. V počátcích bylo finanční poradenství poskytováno poradci bez zkušeností. Dalším problémem jsou nízká kriteria na odbornost poradce. Velmi problematickou oblastí je i systém vzdělávání budoucích finančních poradců, který je většinou v režii konkrétní poradenské firmy. Mezi další negativa patří všeobecná zanedbanost etické oblasti tohoto finančního sektoru. Právní předpisy jsou široké a vágní a finanční poradci tak nejsou při výkonu svého povolání vázáni žádnými obecně závaznými předpisy. Existence etických kodexů jako nástrojů institucionalizace etických principů je vzácná a i v případě jejich existence není možné zaručit jejich vynutitelnost. Etika se stále nestala předmětem regulace napříč celým trhem. Tato kriteria jsou základem pro praktickou část mé práce.

1.2 Cíl práce Hlavním cílem mé bakalářské práce, zaměřené na oblast finančního poradenství, je analýza chování samotných finančních poradců. Na základě zjištění získaných mystery shoppingem a pomocí dotazníkových šetření je předložen etický kodex platný pro celý sektor finančního poradenství. Současně jsou vytvořena doporučení pro klienty využívající služeb finančních poradců. Dílčím cílem při analýze mystery shoppingu je zhodnocení řešení aplikovaných na datech fiktivního klienta, která byla poskytnuta jednotlivými finančně poradenskými společnostmi. Nutnou podmínkou splnění těchto cílů je seznámení se s problematikou finančního poradenství, etického kodexu a úrovní aplikace etických kodexů v praxi.

16

2 Metodika V bakalářské práci je zastoupena metoda analýzy, komparace a mystery shoppigu. Nedílnou součástí práce jsou z praktického hlediska i dotazníková šetření. Práce samotná je rozčleněna do několika částí. Pro provedení terénního šetření (mystery shoppingu) bylo nutné nejprve shromáždit informace o finančním poradenství a podnikatelské etice. Proto se první kapitoly zaměřují na teoretickou analýzu dané problematiky. Ta se sestává z definice finančního poradenství, podmínek vstupu do odvětví, přesného vymezení finančních poradců a systému jejich odměňování. Na základě analýzy, které produkty finanční poradci doporučují nejčastěji, je proveden jejich stručný popis. V kapitole 4, zabývající se etickými aspekty, má klíčový význam etický kodex. Výběr testovaných společností proběhl na základě analýzy trhu. Kapitola 5 popisuje samotný mystery shopping. Jeho podstatou je zisk informací o praktické činnosti poradců a jejich etického jednání při aplikaci na datech modelového klienta. Tato data byla zvolena s ohledem na následné zhodnocení jak v rovině poskytnutých finančních produktů, tak v rovině etické. V této kapitole je rovněž poskytnuta ukázka správného postupu při schůzkách s finančním poradcem. V kapitole 6 je provedena analýza řešení vybraných finančně poradenských společností. Zároveň je provedena jejich komparace s doporučeným řešením modelové situace. Závěr kapitoly poskytuje vyhodnocení etického přístupu jednotlivých poradců. Kapitoly 9 a 10 se zabývají dotazníkovými šetřeními. Oba dotazníky byly realizovány prostřednictvím školního serveru pro sběr a analýzu primárních dat, Umbrela. Pro jejich vyhodnocení bylo použito pomocných výpočtů v aplikaci Microsoft Excel. Dotazníky určené veřejnosti obsahovaly otázky, jejichž záměrem bylo zjistit úroveň využití finančního poradenství v České republice a spokojenost klientů s poskytnutými službami. Dotazníky určené finančním poradcům byly zaměřeny primárně na oblast etických kodexů a aplikaci etických přístupů poradců v rámci poradenské činnosti. Poradci byli osloveni prostřednictvím veřejně dostupných emailových adres a skrze některé webové servery zabývající se problematikou finančního poradenství. Na základě syntézy získaných informací byl navržen univerzální etický kodex pro sektor finančního poradenství. Pro ochranu klientů byla zároveň vytvořena doporučení, jimž by se měli při finančně poradenském procesu řídit.

Finanční poradenství

17

3 Finanční poradenství 3.1 Definice finančního poradenství Finanční poradenství je možné chápat jako individualizované poradenství poskytované fyzickým a právnickým osobám v oblasti produktů finančního trhu (Finance, 2009). Právě tato definice umožňuje základní představu o tom, co finanční poradenství zahrnuje, neboť žádnou právní normou specifikováno není. U finančního poradenství je nutné respektovat, že každý klient je jedinečný, a proto potřebuje jiný přístup a zároveň má jiné preference. Obecně ale existují produkty, které jsou v rámci služby finančního poradenství po poradcích často vyžadovány a jsou určeny širokému spektru klientů (například zřízení hypotečního úvěru, stavební spoření, životní pojištění…) Služba poskytnutá poradcem by měla být komplexní, neměla by být tedy omezena na konkrétní finanční produkt bez ohledu na dopad na celkové portfolio a finanční situaci klienta. Výstupem setkání s finančním poradcem by měla být důkladná finanční analýza příjmů a výdajů klienta. Ideálním řešením je začlenění těchto údajů do tzv. finančního plánu, který obsahuje krátkodobé a dlouhodobé cíle a přání. Mezi nedílnou součást kvalitního poradenství patří i následná péče, kdy je klient informován o významných změnách probíhajících na finančním trhu. Klient naopak informuje poradce o nově nastalých událostech (narození dětí, ztráta zaměstnání, nabytí dědictví…) a poradce tyto údaje využívá k aktualizaci existujícího finančního plánu. Zatímco v mnoha vyspělých zemích je finanční poradenství běžnou, mnohdy až nedílnou součástí života, v České republice si k němu potenciální klienti stále hledají cestu. Přesto se v posledních letech dá hovořit o rozmachu poradenství, vzhledem k počtu firem na trhu a jejich obratu. Kvalitně poskytované a efektivně fungující poradenství by podle mého názoru na trhu nemělo chybět, neboť myšlenka o občanech zběhlých a naprosto orientovaných v této problematice je poněkud utopická. A i v případě, že člověk dané problematice rozumí, je velmi náročné se o vlastní finance efektivně a zejména kontinuálně starat.

3.2 Definice finančního poradce Finanční poradce je osoba poskytující finanční poradenství a měla by být při výkonu své práce profesionální. To znamená, že by se poradce měl umět orientovat na finančním trhu a rozumět nabídce finančních produktů, které v rámci svého portfolia nabízí. Pro svého klienta by měl vybrat nejvhodnější kombinaci těchto produktů v souladu s jeho potřebami a možnostmi.

18

3.2.1

Kritéria pro vstup do odvětví

Základními kriterii pro vstup do odvětví finančního poradenství je bohužel velmi málo. Postačují tato (Lipková, 2010): • Věk 18 let • Právní způsobilost • Trestní bezúhonnost (doložená výpisem z rejstříku trestů) • Středoškolské vzdělání 3.2.2

Finanční, daňový a bankovní poradce

Veřejnost pod pojmem poradce chápe hned několik typů finančních zprostředkovatelů, proto je nutné jednotlivé pojmy důsledně rozlišovat. Daňový poradce je fyzická osoba poskytující daňové poradenství na základě zákona.1 Musí být zapsán v seznamu, který vede Komora daňových poradců (BusinessCentre, 2012) Bankovní poradce je zaměstnanec konkrétní finanční instituce. Nabízí sice poradenství týkající se finančních produktů, ale pouze těch, které má v portfoliu jeho zaměstnavatel. Není zde tedy možné srovnání s ostatními produkty napříč trhem, které by mohly být pro klienta výhodnější či levnější.

3.3 Počty finančních poradců vybraných společností Podle údajů, které byly zveřejněny na serveru Investujeme, je obtížné zjistit přesný počet poradců jednotlivých společností (Zámečník, 2012). To je způsobeno jednak neaktualizováním databází, ale také přecházením poradců mezi společnostmi. Tab. 1

Registrované subjekty u jednotlivých společností

Investiční zpro- Pojišťovací makPojišťovací agent středkovatel léř OVB Ano ne Ano Partners Ano ne Ano Fincentrum Ano ano Ano Broker Consulting Ano ano Ano AWD Ano ano Ano Společnost

Zdroj: Investujeme

1

Zákon č. 523/1992 Sb., o daňovém poradenství

Finanční poradenství Tab. 2

19

Počty pojišťovacích zprostředkovatelů a vázaných zástupců jednotlivých společností

Společnost OVB Partners Fincentrum Broker Consulting AWD

PZ2 11722 2730 1706 882 557

VZ 3505 2480 1163 663 534

Zdroj: ČNB, internetové stránky USF ČR a AFIZ

Z tabulky vyplývá, že nejpočetnější společností je OVB. Velmi významně u ní převyšuje počet pojišťovacích zprostředkovatelů počet vázaných zástupců. Naopak u společnosti Partners for life planning je valná většina finančních poradců orientována jak na oblast pojišťovnictví, tak na oblast investic. To by měla být pro klienty dobrá zpráva, neboť takovýto poradce může být považován za komplexního. I u AWD jsou tyto poměry značně vyrovnané. Nyní ještě k osvětlení jednotlivých pojmů z tabulky: Dle získaných licencí podle parametrů České národní banky (ČNB)3rozlišujeme 2 typy zprostředkovatelů: Investiční zprostředkovatel, který je definovaný zákonem o podnikání na kapitálovém trhu4. Jedná se o osobu, která poskytuje investiční službu přijímání a předávání pokynů týkajících se investičních cenných papírů, nebo cenných papírů kolektivního investování, ale nepřijímá peněžní prostředky nebo investiční nástroje zákazníků. Pokyny předává bance, nebo jiným subjektům (obchodníkům s cennými papíry, investičním společnostem apod.) (BusinessCentre, 2012) Pojišťovací zprostředkovatel je fyzická či právnická osoba, která za úplatu provozuje zprostředkovatelskou činnost v oboru pojišťovnictví (BusinessInfo, 2010). Tito zprostředkovatelé se dělí do několika skupin (Ducháčková, 2009): • Vázaný pojišťovací zprostředkovatel (jedná jménem a na účet jedné, nebo více pojišťoven, neinkasuje pojistné, nevyplácí plnění; odpovědnost za něj nese pojišťovna) • Podřízený pojišťovací zprostředkovatel (je vázán zprostředkovatelem, na jehož účet a jménem jedná, neinkasuje pojistné ani nevyplácí plnění)

2

PZ=podřízený zprostředkovatel, VZ=vázaný zástupce

3http://www.cnb.cz/cs/dohled_financni_trh/vykon_dohledu/povolovaci_schvalovaci_rizeni/ 4

Zákon č. 256/2004 Sb., o podnikání na kapitálovém trhu

20

• Pojišťovací agent (jedná jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, nabízené produkty si mohou navzájem konkurovat, je oprávněn přijímat pojistné a realizovat plnění, musí být pojištěn) • Výhradní pojišťovací agent (jedná jménem a na účet pojišťovny na základě písemné smlouvy, odpovědnost nese pojišťovna) • Pojišťovací makléř (je vázán smlouvou uzavřenou se zájemcem o pojištění či zajištění, vypracovává komplexní analýzy, provádí poradenství a konzultace) • Pojišťovací zprostředkovatel, jehož domovským státem není Česká republika (Ducháčková, 2009) Mimo toto vymezení stojí ještě zaměstnanci pojišťoven a zajišťoven, na něž se znění tohoto zákona nevztahuje. Dle statistik České národní banky (dále „ČNB“) byl celkový počet subjektů v jednotlivých kategoriích ke dni 19. 5. 2012 následující: Tab. 3

Celkový počet subjektů dle jednotlivých kategorií

Investiční společnosti Investiční zprostředkovatelé Pojišťovací zprostředkovatelé Vázaní zástupci

21 10 023 127 979 16 612

Zdroj:ČNB Tab. 4

Srovnání výše základního kapitálu a právní formy testovaných společností

Společnost OVB Allfinanz Partners Financial Services Fincentrum AWD Česká republika Broker Consulting

Datum zápisu do OR5 11. 12. 1992

Základní kapitál (Kč) 16 500 000

a.s.

23. 8. 2006

30 000 000

a.s.

30. 5. 2001

2 100 000

a.s.

4. 10. 1995

1 000 000

s.r.o.

21. 5. 1998

100 910 448

a.s.

Právní forma

Zdroj: OR

3.4 Srovnání s právní úpravou bankovnictví Aby ještě více vynikl fakt, že finanční poradenství nepodléhá přílišné regulaci, zvolila jsem srovnání s právní úpravou oboru bankovnictví. Ano, jedná se sice o 5

OR=Obchodní rejstřík

Finanční poradenství

21

rozdílné sektory ekonomiky, ale přece jen existuje jistá provázanost (např. poskytování bankovních produktů skrze finanční poradce klientům). Pro bankovnictví je stěžejní normou zákon o bankách č.21/1992 Sb., ale důležité jsou další zákonné i podzákonné normy- zákon ČNB, obchodní a občanský zákoník, devizový zákon, zákon o stavebním spoření, o spořitelních a úvěrních družstvech. (Půlpánová, 2007)Nesmím zapomenout ani na zákon o podnikání na kapitálovém trhu. Mezi další podmínky patří stanovená právní forma (akciová společnost), výše základního kapitálu či povolení regulátora trhu (Česká národní banka, s výjimkou bank z prostoru EU, které dostaly povolení domácího regulátora a na území ČR mají zřízenu pobočku) (Kašparovská, 2010).

3.5 Systém odměňování finančních poradců Finanční poradce, stejně jako kdokoliv jiný, chce při výkonu své profese dosáhnout zisku a vydělat si. Nejedná se však o typického zaměstnance s pevným měsíčním platem. Modelů odměňování finančních poradců existuje několik: Jako první je to poplatek založený na objemu majetku. Funguje tak, že klient každý rok odevzdá svému poradci procentní část jím spravovaných aktiv (řádově v jednotkách procent- obvykle 0,5-2%). Tento způsob vede k motivaci poradců a snaze budovat dlouhotrvající vztah s konkrétním klientem. Zároveň ale může poradce pocítit snahu zavádět do portfolia klienta rizikovější produkty, protože s vidinou vyššího výnosu se samozřejmě zvyšuje i odměna poradce. Druhou možností je kombinace tzv. zprostředkovatelské provize a poplatku z objemu. Existují zde dvě varianty- buď klient zaplatí předem fixní poplatek za zpracování finančního plánu, nebo poplatek založený na velikosti poradcem spravovaných aktiv navýšený o provizi ze zprostředkovatelských obchodů. Na jedné straně se tím klientovi dostává komplexního servisu, na straně druhé patří mezi nevýhody střet zájmů či častější obrátka portfolia. Třetí možností je fixní poplatek. Poradce na začátku nabídne jasně specifikované úkony, které se zaváže vykonat za jednorázový poplatek. Tento způsob je vhodný zejména pro klienty s nedostatečným objemem aktiv a zejména pro ty, kteří od poradce neočekávají dlouhodobou a trvalou péči. Čistá hodnota aktiv a přijmu je primárně zaměřena na movité klienty, jejichž aktiva ale nejsou rychle likvidní. Protože je poradce odměňován z celkové hodnoty majetku klienta, dochází k odstranění střetu zájmů- poradce nemá potřebu klientovi nedoporučovat nákup produktů, kterými by odváděl aktiva. Posledním principem je hodinová sazba. Klient má představu, za co platí, a jakou službu na oplátku dostane. Dalo by se říct, že tento systém je velmi průhledný a efektivní, ale ránu pod pás mu dává potenciální snaha poradce zaúčtovat si i čas, který vůbec nestrávil plánováním pro klienta, resp. práci, kterou vůbec neodvedl. (Žabža, 2012)

22

3.6 Systém odměňování finančních poradců v České republice Každý z těchto modelů tedy skýtá určité výhody i nevýhody. V České republice funguje odměňování poradců na základě provizního systému, kdy tedy poradce dostane určitá procenta až po uzavření obchodu s klientem. Z některých smluv plynou i tzv. následné provize. Následné provize vyjadřují procentní poměr z původního produktu. Každoročně tak přijde poradci další provize z již uzavřených smluv, které někdy v minulosti sjednal a nebyly zrušeny (Investia, 2011). Provizní systém vede k tomu, že poradci velmi důsledně dbají na systém referencí, někteří více, někteří méně, ale právě díky kontaktům, které jim poskytnou jejich (spokojení) klienti, získávají další klientelu a tedy i možnost, jak si vydělat. Tento princip mohu potvrdit i na základě svého terénního šetření. Při jednání s kteroukoli finančně-poradenskou institucí jsem neplatila předem, ani za vypracování finančního plánu. Všichni poradci by svou odměnu získali až v případě, že bych s nimi uzavřela smlouvu (smlouvy) na některé produkty.

3.6.1

Orientační výše provizí za vybrané finanční produkty

Výšemi provizí za jednotlivé produkty se však poradci při běžných jednání s klienty nechlubí. Podle mého názoru by bylo etické, aby klient měl představu a přístup k těmto informacím. V následující tabulce uvádím přibližné výše provizí z nejčastějších typů produktů (Investia, 2011):

Finanční poradenství Tab. 5

23

Orientační výše provizí

Finanční produkt Spořicí účet Stavební spoření Penzijní připojištění Životní pojištění (rizikové) Životní pojištění (kapitálové) Životní pojištění (investiční) Pojištění odpovědnosti Pojištění domácnosti/nemovitosti Úrazové pojištění

Výše provize 150- 250 Kč 1% z cílové částky 250-450% měsíční úložky 40-70% z ročního pojistného 90-160% z ročního pojistného 90-160% z ročního pojistného 10-20% z ročního pojistného 20-40% z ročního pojistného 40-60% z ročního pojistného

Zdroj: Investia

3.6.1.1 Triky finančních poradců vedoucí ke zvýšení provize Server Investujeme zveřejnil článek zabývající se triky finančních poradců, které často využívají, aby si zvýšili svou provizi. Neetické je klientovi neuvést veškeré informace týkající se změny či založení těchto produktů. Jedná se o oblasti životního pojištění, stavebního spoření a investic. Někteří poradci mohou rovněž své klienty navádět k nadměrnému obchodování (Zámečník, 2012). V oblasti životního pojištění by poradce měl zvážit, zda klient tento produkt vůbec potřebuje. Nejčastější je snaha přesvědčit klienty, že mají k dispozici nový a výhodnější produkt. O tom, že se zhruba v období prvních dvou let klientovi sotva podaří splatit vstupní poplatek a zřízení nového produktu je nesmyslné (kromě zisku provize pro poradce), nepadne ani slovo. Druhá neférová možnost je tlak na klienta, aby si pojištění uzavřel, protože bude povinné. Zákonné opodstatnění pro tento krok ale neexistuje. U stavebního spoření se cílová částka u běžné klientely pohybuje okolo 200 či 300 tisíc. Odměna poradce se vypočítává právě z této hodnoty, proto logicky platí, že čím vyšší je cílová částka, tím vyšší bude odměna poradce. Klient by měl být ostražitý, zda je nastavení cílové částky nastaveno dle jeho potřeb, nebo zda se chce poradce pouze obohatit. Další spornou oblastí jsou investice. Rizikovější investice nabízejí vyšší možné zhodnocení- a vyšší provizi pro zprostředkovatele. (Zámečník, 2012)

3.7 Organizace sdružující finanční poradce Finanční poradci a finančně poradenské společnosti mají dobrovolnou možnost stát se členy profesních asociací. Obě mají vytvořený etický kodex67, který je pro jejich členy závazný. 6

Definice etického kodexu a podrobnější informace o něm jsou uvedeny v kapitole 4

24

Těmito asociacemi jsou Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF) a Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky, o.s.(AFIZ) USF je neziskovým, profesním a odborným dobrovolným sdružením svých členů, právnických a fyzických osob, které podnikají na území České republiky a jejichž hlavním předmětem podnikání je finanční nebo pojišťovací zprostředkování nebo finanční poradenství, a to v oblasti finančních produktů, a dalších osob, jejichž činnost souvisí s tímto podnikáním, popř. dalších osob se zájmem o tuto oblast. (webové stránky USF,2006) Organizace vznikla v roce 2006. Hlavní cíl organizace již při jejím zrodu spočíval v tom, aby členské společnosti zodpovídaly za práci svých zaměstnanců. Chceme jasně deklarovat standardy finančního poradenství a zprostředkování a důsledně dohlížet na jejich dodržování ze strany členů USF. Rok po svém vzniku vydala USF etický kodex, který je pro jednotlivé členy závazný. Díky důrazu na vztah se spotřebitelem došlo k jeho obměnám a změna týkající se povinnosti poradce informovat o způsobu jeho odměny, pokud je klientem tázán, je podle mě naprosto správným krokem. Průhlednost v tomto ohledu může být velmi důležitým krokem vedoucím tomu, aby bylo finanční poradenství důvěryhodným sektorem služeb. USF na svých webových stránkách zveřejňuje výčet svých členských společností. Z celkem 16 řádných členů mezi ně patří i 3 uvedené v rámci terénního šetření- AWD česká republika, s.r.o.; Broker Consulting a.s. a OVB Allfinanz a.s. (webové stránky USF, 2006) AFIZ vznikla v roce 2002- tehdy ještě pod zkratkou ARIZ (Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů). AFIZ deklaruje existenci etického prostředí pomocí vytvořeného etického kodexu, mimo jiné deklaruje zvyšování ochrany spotřebitelů, ochranu dobrých mravů či posílení obecné důvěry ve finanční trh. Etický kodex je pro členy AFIZ závazný a vymahatelný (AFIZ, 2010). Spolupráce obou asociací je reprezentována podpisem memoranda. Obsahuje několik bodů, mezi které patří i následující: Zájmem obou stran je úzce spolupracovat v oblastech regulace a samoregulace finančního zprostředkování a poradenství, spolupráce s produktovými partnery, kultivace trhu s důrazem na definování přiměřených profesních standardů poskytovaných finančních služeb, dodržování požadavků odborné péče a etických principů a kodexů. (USF, 2008) Dalším prohloubením spolupráce mezi USF a AFIZ je vznik Konsorcia. Cílem je lépe reprezentovat celý trh a také zpřehlednit jej pro spotřebitele.

7

Etické kodexy obou asociací jsou uvedeny v Přílohách

Finanční poradenství

25

3.8 (Poradci) Nejčastěji doporučované finanční produkty Orientace mezi širokou škálou finančních produktů je na trhu velmi obtížná a patří mezi důvody, proč je vhodné využívat pomoc finančního poradce. V následujícím výčtu uvádím stručnou charakteristiku těch z nich, které buď sama využívám, nebo které mi byly nabídnuty v rámci mystery shoppingu. Neopomíjím ani ty, které může mít klient sjednané ještě před započetím spolupráce s finančním poradcem a poradce by se o ně měl zajímat kvůli zahrnutí do finanční analýzy pro kvalitní zpracování finančního plánu (patří sem například kontokorent, úrazové a majetkové pojištění, pojištění odpovědnosti, penzijní připojištění). 3.8.1

Hypoteční úvěr

Jedná se o tradiční, dlouhodobý úvěr zajištěný nemovitou věcí8. Délka splácení se pohybuje v období od 15 do 25 let, nejčastěji se volí doba 20 let. Tento úvěr sice již není úvěrem účelovým, využívá se ale majoritně právě ke koupi nemovitostí. Principiálně se jedná se o zapůjčení peněžních prostředků, ke kterým věřitel (kterým je banka s licencí pro hypoteční úvěrování) získává zdroje pomocí emise hypotečních zástavních listů. Česká republika má zákonem stanovenou hranici pro poskytnutí hypotečního úvěru, a to maximálně 70% ceny zastavené nemovitosti. (Půlpánová, 2007). Úroková sazba v průběhu času kolísá, většinou se pohybuje v rozmezí 2,5-6% a je možné ji vždy na určitou dobu fixovat (1rok, 2, 3 roky, 5 či 10 let) a tím mít po sjednanou dobu stejné úročení. Vzhledem k cenám nemovitostí v současnosti je hypoteční úvěr často jediná možnost pro klienty vedoucí k vysněnému bydlení. 3.8.2

Stavební spoření

Jedná se o produkt poskytovaný pouze stavebními spořitelnami, což jsou specializované banky, které musí jednat v souladu se zákonem č. 96/1993 Sb (Kašparovská, 2010). V České republice se jedná o populární produkt díky participaci státu prostřednictvím příspěvků (státní podpory). Účastník stavebního spoření je zavázán po určitou dobu (6let) spořit, a pokud splní předem specifikované podmínky, dostane zpět zúročené úspory a získá nárok na poskytnutí účelového úvěru. A ač může být účastníkem spoření fyzická i právnická osoba, nárok na příspěvky od státu mají pouze osoby fyzické. V rámci stavebního spoření je možné využít tzv. překlenovacího úvěru, kdy účastník sice nesplňuje základní podmínky pro poskytnutí úvěru, ale získá úvěr ve výši rozdílu cílové částky a vkladů (se státní podporou i úroky). Překlenovací úvěr je poskytován na základě samostatné úvěrové smlouvy a může být refinancován úvěrem ze sta-

8

Definici věci nemovité obsahuje Občanský zákoník- §119 (2)

26

vebního spoření v momentě, kdy klient dosáhne na úvěr ze stavebního spoření (splní tedy podmínky pro zisk úvěru). 3.8.3

Penzijní připojištění

Penzijní připojištění je nástrojem, který slouží k vytváření úspor, které může klient využít ve stáří. Ve své podstatě se tedy jedná o spoření. Kromě vytváření peněžní zásoby je možná i výplata dávek v případě invalidity nebo úmrtí. Penzijní připojištění je provozováno penzijními fondy. Účastníkem penzijního připojištění se může stát osoba starší 18 let s trvalým pobytem na území České republiky, která uzavře s penzijním fondem smlouvu o penzijním připojištění (Ducháčková, 2009). Penzijní fondy jsou v České republice regulovány. Účastníci připojištění mohou uplatňovat daňová zvýhodnění. Existuje několik způsobů financování – průběžné, kapitálový přístup, systém účetní rezervy (Ducháčková, 2009). Vzhledem ke zvyšujícímu se průměrnému věku obyvatel v naší republice se již několik let debatuje o změně současného systému a reformách. 3.8.4

Investiční produkty

Jsou výhodné díky vyššímu zhodnocení vložených prostředků než na běžných či termínovaných účtech, ale podléhají vyššímu riziku. Je možné individuální či kolektivní investování. 3.8.5

Pojištění

1.

Životní pojištění 1.1. Pojištění pro případ smrti Jak už sám název napovídá, kryje pouze jedno riziko- riziko smrti. Sjednaná pojistná částka je v případě realizace rizika vyplacena osobě určené pojistníkemobmyšlenému (osobě uvedené v pojistné smlouvě). Účelem výplaty pojistného plnění v rámci pojištění pro případ úmrtí je obvykle zabezpečení pozůstalých pojištěné osoby, dále to může být úhrada závazků pojištěného, úhrada nákladů v souvislosti s úmrtím a pohřbem a podobně. Pojištění pro případ úmrtí bývá také označováno termínem rizikové životní pojištění (Ducháčková, 2009). 1.2. Pojištění pro případ dožití Funguje opět velmi jednoduše. Při dosažení sjednaného dne (dle pojistné smlouvy) obdrží pojistník plnění ve výši sjednané pojistné částky. 1.3. Smíšené životní pojištění neboli kapitálové životní pojištění je kombinací obou předchozích typů. Pokud se klient (pojistník) dožije věku uvedeného ve smlouvě, pojišťovna mu vyplatí sjednanou pojistnou částku. Pokud však zemře, bude stejná výše pojistného plnění vyplacena obmyšlené osobě. V reakci na potřeby potenciálních pojištěných reagovaly pojišťovny novými podobami smíšeného životního pojištění. Postupně se vyvinulo univerzální životní pojištění (s možností změny výše pojistného) a investiční životní pojištění. Tady

Finanční poradenství

27

je výše vyplacené částky závislá i na situaci na výnosech z investovaných pojistných rezerv. Na jedné straně je zde možnost vyššího výnosu, na straně druhé je to taktéž spojeno s vyšším rizikem, které nese pojistník (Ducháčková, 2009). K životnímu pojištění se dnes hojně využívá připojištění v rámci krytí neživotních rizik (invalidita, vážné choroby, pojištění pro případ dočasné pracovní neschopnosti z důvodu nemoci, úrazové pojištění, nebo pojištění dlouhodobé péče způsobené jako důsledek vážné nemoci.) 2. Neživotní pojištění Tato druhá skupina pojištění kryje rizika související s ohrožením zdraví, ale i rizika s potenciálem vyvolat věcné škody či finanční ztráty. Dle Ducháčkové (2009) je možné neživotní pojištění rozdělit na neživotní pojištění osob, majetková pojištění, pojištění finančních ztrát a záruk, odpovědnosti za škody, pojištění právní ochrany. Vysvětlím pouze ta vyznačená kurzívou, neboť to jsou ta, která patří k nejčastějším uzavřeným pojištěním. 2.1. Úrazové pojištění Pojišťovna vyplácí pojistníkovi v případě, že v důsledku úrazu dojde k poškození těla, či pojistník zemře. Specifické postavení má úhrada zranění při práci, pokud je zaměstnavatel pro tyto případy pojištěn. Pak je poškozený kompenzován výplatou v rámci speciálního pojištění. Pojistné plnění se nevztahuje na celou řadu případů, definovaných jako výluky z pojistného plnění. Patří mezi ně například úrazy v důsledku požití toxických látek, jedů, či sebevraždy (Ducháčková, 2009). V rámci úrazového pojištění je základem krytí trvalých následků úrazu (s lineárním či progresivním plněním, u kterého záleží na rozsahu následků) a smrti následkem úrazu. Pojišťovna může odškodňovat klienta i denním odškodným za dobu pracovní neschopnosti, při pobytu v nemocnici, při drobných úrazech, při úhradě nákladů spojených s úrazem či dobu nezbytného léčení- vše závisí na volbě pojistníka a všeobecných pojistných podmínkách (Ducháčková, 2009). 2.2. Pojištění majetku Lze pojistit rizika živlů, havarijní, vodovodní či strojní rizika a rizika odcizení a vandalství. V souvislosti s mou prací zmíním pojištění domácnosti, které bývá vhodné sjednat a finanční poradci jej doporučují. Slouží k ochraně movitých věcí tvořících zařízení domácnosti. 2.3. Odpovědnostní pojištění Z odpovědnostních pojištění je důležité obecné odpovědnostní pojištění. Pojištění známé pod pojmem „pojištění občanské odpovědnosti“ slouží ke krytí škod způsobených třetím osobám. Jeho velkou výhodou je, že kryje rizika (většinou všech členů domácnosti) až do vysokých finančních částek a platí se za něj nízké roční pojistné.

28

4 Etické aspekty Without commonly shared and widely entrenched moral values and obligations, neither the law, nor democratic government, nor even the market economy will function properly. Václav Havel Bez sdílených a široce zakořeněných morálních hodnot a pravidel nebude dobře fungovat ani zákon, ani demokratická vláda, dokonce ani tržní ekonomika. (vlastní překlad)

4.1 Podnikatelská etika Podnikatelská etika je pojem, který umožňuje poměrně široký prostor pro představivost, a tím pádem i definici. Proto i přístupy řady autorů obsahují různé definiční prvky. Význam dvousloví „podnikatelská etika“ můžeme definovat například takto: 1.

Podnikatelská etika je aplikovaná etická věda, která se zabývá výzkumem interakce etických norem a principů a ekonomické, především podnikatelské činnosti. Podnikatelská etika zkoumá působení, stav a aplikaci morálních norem a morálních principů v ekonomické sféře společnosti (Remišová, 1996). 2. Jiná autorka definuje tuto praktickou disciplínu jako takovou, která specifikuje morální dilemata, která vznikají v souvislosti s podnikáním. Jejím záměrem není moralizovat, ale poskytnout rámec logické analýzy těchto dilemat. Umožňuje lidem vyrovnat se s etickými problémy, kterým musí každodenně čelit na všech úrovních podnikání (Vallance, 1995). 3. A do třetice, podnikatelská etika je soubor pravidel, zásad a principů, které poskytují návody na přiměřené chování a konání ve specifických situacích v podnikání (Remišová, 1996). Pro všechny tyto definice je společné, že se autoři snaží postihnout spojení oblasti etiky a ekonomiky, zejména na úrovni podniků. Jedná se tedy o záležitosti morální povahy, které se dostávají do konfrontace každodenní obchodní činnosti podniků. Pro úplnost dodám, že podnikatelská etika jako samostatná disciplína vznikla z podnětů spojených s nedostatečnou ochranou spotřebitele či zneužíváním informací v 70. letech 20. století (Remišová, 1996).

4.2 Integrace etiky do podnikové strategie Právo je minimum morálky. A tak, když není etické chování podniků zákonem zakotveno, (což je v mnoha profesích, finanční poradenství nevyjímaje, škoda), může svým vykonavatelům přinést i určité výhody (Rolný, 2007):

Etické aspekty

29

1.

Je to v zájmu podniku- navenek vykazuje kredibilitu a ušetří náklady za možné řešení etických rozporů 2. Etika obecně snižuje výdaje na statky jako je policie, nebo justice, proto je v obecném zájmu společnosti 3. Etické chování je očekáváno od všech účastníků trhu 4. Nepovažuje se za morální, aby se jednostranně odstoupilo od vzájemné dohody s předpokladem, že druhá strana by ji měla dodržovat 5. Není přijatelné, aby se společnost přihlásila k dodržování etických pravidel, ale skrytě je porušovala 6. Při jakémkoliv porušení morálních pravidel dochází k destrukci podnikatelského prostředí Samozřejmě je už pak jen na konkrétní společnosti, zda (popřípadě do jaké hloubky) se bude otázce etiky věnovat. Nastavené etické hodnoty by se ale neměly stát pouhým prohlášením, měly by být dodržovány. Sama integrace etiky do podnikového systému by měla být důsledná a úplná. Etické jednání bychom měli být schopni nalézt na všech pracovních postech, nejen na místech, na které je tzv. „více vidět“. Jedná se o vedoucí pracovníky, kteří by se měli stát vzorem morálního chování pro své podřízené. Posty těchto pracovníků jsou obecně vystaveny největšímu množství rizik bezprostředně souvisejících s rovinou morality (Rolný, 2007). Morální růst jednotlivců je možné vysledovat v Kohlbergově stádiích morálního růstu, kde je jednoduchým způsobem vysvětleno, jaká proměna může u člověka v etické oblasti nastat.

4.3 Rozdělení podniků z hlediska etiky Whatever is good business is good ethics. Rčení, že „jen to, co je doopravdy etické, může být dobré i z obchodního hlediska“, potvrzuje prohlubující se propojení etiky a ekonomie. Podniky si pomalu, ale jistě uvědomují, že etické chování se stává jednou z komparativních výhod na trhu. Bohužel vyváženost zájmu o etiku a ekonomii je stále víceméně v začátcích. Pokud by však toto rčení platilo, nemuseli bychom se obávat přístupu podniků, ani (v mém případě) finančních poradců. I u podniků lze sledovat různorodé vývojové stupně, které jsou založeny na srovnání preference ziskovosti a zájmu o etiku podnikání- tzv. Reidebachův a Robinův model (Rolný, 2007): 1. 2.

Podnik na prvním stupni autoři označili jako amorální. Jednoduše zde neexistuje nic, co by podnik omezovalo při snaze o co největší zisk. Formálně právní podnik je ten, který sice dbá na to, aby jeho činnost neodporovala ustanovením zákona, ale etika je pro něj stále nepříliš zajímavá.

30

3.

4.

5.

V polovině stupnice se nachází podnik společensky odpovědný, kdy ačkoliv etika samotná nemá přímé zakotvení v podobě opatření, podnik ji bere v úvahu. Pokud etické hodnoty nejsou brány jen jako něco, čím by se podnik měl řídit, ale již se jimi ve skutečnosti řídí a společnost dokáže dopady svých rozhodnutí kontrolovat i z hlediska morálky, hovoříme o eticky rodícím se podniku. Na nejvyšším stupni stojí podnik etický. Má rovnocenný zájem o etiku i ekonomiku a existují etické zásady, které jsou již přímo zabudovány ve struktuře podniku.

4.3.1

Zařazení finančně poradenských společností

Nyní bych se chtěla v krátkosti zaměřit na výše uvedené rozdělení podniků v souvislosti s mým terénním šetřením. Pokud bych měla finančně poradenské společnosti na základě mé praktické zkušenosti do tohoto žebříčku zařadit, nebylo by to jednoznačné. Vyloučila bych ovšem první dva stupně. I přesto, že finanční poradenství není příliš omezováno regulacemi, nemyslím si, že by se na trhu vyskytovaly finančně poradenské amorální společnosti. Na druhou stranu, stále se vyskytujeme na finančním trhu, kde platí, že cílem je zisk. Proto nelze předpokládat, že by podniky byly natolik uvědomělé, zodpovědné a ochotné vzdát se části svých příjmů aby mohly disponovat označením etické v pravém a stoprocentním slova smyslu9.

4.4 Společenská odpovědnost podniku Pro problematiku podniků (ale i některých dalších subjektů vyskytujících se na finančních trzích) se v souvislosti s doporučeními a příklady etického jednání firem vžil pojem společenská (sociální) odpovědnost podniku (z anglického „corporate social responsibilty“ = CSR) Společensky odpovědné podnikání předpokládá plnění zákonem kodifikovaných norem a dobrovolné chování nad rámec těchto povinností (Dytrt a kol., 2006). Sociální odpovědnost podniku se týká nejen společnosti, ale i všech ostatních subjektů, se kterými přichází do styku. Vytváří se tím složitá struktury sociálně-etické odpovědnosti podniku k jednotlivým skupinám-vlastníci, zaměstnanci, zákazníci, věřitelé, dodavatelé, společnost, vláda (Remišová, 1996). Samozřejmě ale není možné přímo ztotožňovat společenskou a morální odpovědnost podniku. Etickým podnikovým minimem je povinnost neuškodit jiným. Společnost, která se stará o svůj etický profil, by měla fungovat na základě následujícíh 3 principů (Remišová, 1996): 9

Etické zhodnocení společností zahrnutých do mystery shoppingu obsahuje kapitola 8

Etické aspekty

1. 2. 3.

31

Neškodit jiným Konat férově vůči všem zúčastněným stranám Konat všeobecné dobro

4.5 Etický kodex Etický kodex je příkladem institucionalizace etiky v rámci podniku. Klíčové etické hodnoty podniku jsou pouze základním morálním rámcem pro činnost firmy. Jejich problémem je přílišná obecnost, která neumožňuje řešení konkrétních etických problémů a dilemat. Etický kodex však poskytuje detailnější rozpracování, konkretizaci morálních zásad a jejich použití v podnikové praxi (Rolný, 2007). Etické kodexy mívají psanou podobu, a pokud jej podnik vytvoří, bývá dostupný i pro veřejnost. Zavedení etického kodexu přináší firmám nesporné výhody, ale zejména v delším časovém horizontu. Etický kodex může být přínosný pro stranu nabízejících i poptávajících. Zákazníci vědí, co mohou očekávat a zaměstnanci dostávají vodítka pro své chování a zároveň vědí, že existuje něco, na co se mohou odvolat, pokud po nich někdo bude neetické chování vyžadovat. Rolný uvádí řadu důvodů, proč je vhodné kodex vytvořit. Z hlediska vedení podniku patří mezi nejdůležitější z nich eliminace nežádoucích praktik zamezující možným ekonomickým ztrátám, posilování vnitropodnikové disciplíny, zamezuje nadřízeným zneužívat jejich postavení, stává se vodítkem pro rozhodování. Mezi další důvody patří zjednodušování vnitropodnikové komunikace, řešení morálních problémů a dilemat a pomoc čelit neetickým požadavkům různých subjektů. Aby se z tohoto dokumentu nestala pouhá proklamace, musí kodex vznikat v souladu s cíly podniku a rovněž musí být reálný. Účinný etický kodex vykazuje tři hlavní kvalitativní charakteristiky (Jankovichová, 2009): • Jasnost a srozumitelnost • Vymahatelnost • Měl by obsahovat co nejvíce dimenzí chování firmy Mezi výhody využití etických kodexů patří zejména: • Motivuje, aby se všichni chovali stejným morálním způsobem • Permanentně a stabilně usměrňuje co je a není správné • Je průvodcem v eticky nejasných situacích • Pomáhají společensky odpovědnému podnikání • Usměrňování chování zaměstnanců (Remišová, 1996) Vznik etických kodexů je spojen se 2 způsoby tvorby. Pokud vznikají v souladu s tzv. Skandinávským modelem, vznikají na základě zainteresovanosti široké škály zaměstnanců. Americký model naopak spojuje vznik kodexu převážně s vlastníky firmy (Černá, 2007).

32

4.5.1

Příklady etických kodexů v České republice

Obliba zavádění a zveřejňování etických kodexů neustále vzrůstá. A že ani oblast finančního trhu nezůstává pozadu, dokazují například etické kodexy AFIZ, USF, Asociace penzijních fondů ČR, České bankovní asociace a pojišťovnictví10. Etické kodexy lze rozdělit do několika kategorií, kodexy finančně poradenských společností hodnotím jako podnikové etické kodexy.

10

Tyto kodexy jsou uvedeny v Příloze CD

Mystery shopping

33

5 Mystery shopping Praktická část mé práce je založena na výzkumu v praxi (mystery shoppingu) u vybraných finančně poradenských společností a jeho následném zhodnocení. Důvodem pro mystery shopping je nevalná pověst poradců z let minulých (například i díky fungování společností na principu MLM marketingu11), podpořená faktem, že bylo poradenství ve svých počátcích poskytováno poradci bez zkušeností. V současné době se tato situace mění, například i díky zvyšující se konkurenci vzniklých firem a internetu, kde lze vyhledat seriózní informace v oblasti dané problematiky.

5.1

Definice mystery shoppingu

Mystery shopping obvykle slouží k ověření kvality poskytovaných služeb jako jedna z interaktivních metod průzkumu trhu. Cílem průzkumu však není pouze samotná kvalita služeb, zjišťuje se také úroveň prostředí, komplexnost nabídky, odbornost pracovníků, jazyková vybavenost aj. (Freshconsulting, 2011). Mystery shopping je technika výzkumu trhu, kvality služeb, péče o zákazníky pomocí speciálně vyškolených pozorovatelů, kteří navenek hrají roli běžného zákazníka a přitom monitorují a hodnotí úroveň firmy pomocí předem daného scénáře či projektu, a to zejména ke vztahu k zákazníkům (Kohoutek, 2006). Mystery shopping je tedy jedna z osvědčených testovacích metod. Žádným způsobem neovlivňuje chování zaměstnanců a poskytuje tak dobrý přehled o skutečné kvalitě jimi poskytovaných služeb.

5.2 Výběr společností Mezi testované společnosti jsem zařadila ty, jež patří mezi největší na českém trhu. Celkem bylo vybráno 5 společností: 1. OVB Allfinanz 2. 3. 4. 5.

Partners for life planning Fincentrum AWD Broker Consulting

Jedná se o způsob prodeje, který využívá přímého marketingu a franchisingu, kdy dochází k přímému prodeji produktů prostřednictvím zástupců a vzniká mnohovrstevní síť prodeje, jejíž výhodou je úspora nákladů oproti klasickému distribučnímu řetězci; v minulosti zaměňován s tzv. pyramidovými a letadlovými hrami 11

34 Tab. 6

Zisk ze služeb dle výkazu zisků a ztrát jednotlivých společností

Společnost OVB Allfinanz, a.s. Partners Financial Services, a.s. Fincentrium, a.s. AWD Česká republika, s.r.o. Broker Consulting, a.s.

Služby (v tis. Kč) 788 770 876 256 601 052 Nebylo zveřejněno 420 572

Zdroj: Obchodní rejstřík Tab. 7

Vybrané informace o poradenských společnostech

Název společnosti OVB Allfinanz, a.s. Partners Financial Services, a.s. AWD Česká republika, s.r.o.

Broker Consulting, a.s. Fincentrum, a.s.

Provizní obrat (Kč)

Počet uzavřených smluv

Počet klientů

Počet Členství v poradců asociacích

965 027 977

více než 2 000 000

956000

Nebylo uvedeno

USF

1 064 031 000

469 774

188179

2476

AFIZ

Není uvedeno

Za 1.pol. 115 270

Více než 1200

USF

Není uvedeno

1653

USF

Není uvedeno

Více než 1200

žádná

74 800 000 EUR (ČR, Rakousko, Slovensko) Tržby 531,05 mil.Kč; čistý zisk 20037000 Kč 753,6 mil. Kč

Není uvedeno Více než 94000

Zdroj: Výroční zprávy jednotlivých společností

5.3 Historie vybraných společností V následující kapitole je představena stručná historie finančně poradenských společností, které jsou hodnoceny na základě šetření v praxi (mystery shoppingu). Pozice firem na trhu v číslech jednoznačně prokazuje, proč jsou hodnoceny právě tyto společnosti. Vzhledem k rozsáhlému počtu klientů je třeba, aby poskytovaly opravdu kvalitní finanční poradenství.

Mystery shopping

35

Transparentnost zveřejňování výsledků se v tomto sektoru podnikání moc nenosí, vždyť výroční zprávy má na svých webových stránkách zveřejněno jen pár společností. (Fond Shop, 2012) Tento názor sice vzešel v souvislosti se zprostředkovatelskými firmami na slovenském trhu, ale ani v Čechách není situace jiná. Navíc i několik společností se může pyšnit prvenstvím na trhu, záleží totiž na kriteriu hodnocení (počet klientů, počet sjednaných smluv, počet poradců, tržby, majetek, nebo například hospodářský výsledek po zdanění). Výroční zprávy12 nabízí z testovaných společností k dispozici Partners Financial Services, a.s. OVB Allfinanz a Broker Consulting, a.s. Poslední zveřejněnou výroční zprávou AWD je ta za rok 2008. Výsledky navíc obsahují hodnoty za skupinu států, nebo celkově pro všechny země pod značkou AWD. Společnost Fincentrum výroční zprávy k dispozici neposkytuje, některé údaje lze ale vyčíst v tiskových zprávách13.

5.3.1

OVB Allfinanz, a.s.

Společnost OVB Allfinanz, a.s. vznikla v Kolíně nad Rýnem v Německu v roce 1970. Od roku 199314 působí i na českém trhu. Sídlí v Praze. Vzhledem k dlouholeté existenci může klientům nabídnout zkušenosti s prací na finančně poradenském trhu. Vzhledem k nízké finanční gramotnosti obyvatel České republiky je možné vyzdvihnout projekt Moje Famílie, který si klade za cíl zvýšení finanční gramotnosti žáku základních škol15. Již tři roky trvá hlavní partnerství s Českou asociací certifikovaných finančních analytiků Czech CFA Society a jejími prestižními akcemi, především pak s akcí Forecasting Dinner. OVB tak podporuje projekt pečující o etiku a vzdělávání účastníků vzdělávacího programu CFA. Vysoký kredit CFA a důraz na etické principy při zpracování finančních analýz jsou hlavním pojítkem tohoto partnerství. Morální kredit společnosti utrpěl zejména v souvislosti s kauzou Helvag16. Poradci nabízeli klientům možnost investovat do rizikových produktů (nemovitostí), které ale prezentovali za bezpečné a nízce rizikové. KliVýroční zprávy jsou dostupné zde: http://www.partners.cz/cs/media/press-kitke-stazeni/ http://www.ovb.cz/Promédia/Výročnízprávy.aspx http://www.awdcr.cz/awdcz/cz/awd_home/va_e_vyhody_v_awd/vyro_ni_zpravy.html http://www.bcas.cz/media/vyrocni-zpravy 13Tiskové zprávy společnosti Fincentrum, a.s. jsou dostupné na: http://www.fincentrum.com/pro-media/tiskove-zpravy 14 Do českého obchodního rejstříku byla zapsána 11. 12. 1992 15 www.mojefamilie.cz 16 Například: http://ekonomika.idnes.cz/lide-protestovali-za-penize-ztracene-ve-svycarsku-f80/ekonomika.aspx?c=A070531_145614_ekonomika_maf 12

36

enti nebyli o důsledcích svých kroků informováni. Z pohledu práva sice OVB nepochybila, ale vůči klientovi se z morálního hlediska správně nezachovala a tím, že se klientům nedostalo žádného odškodnění (celkové proinvestované úspory do investice Helvag byly ve výši minimálně 300 milionů Kč), si OVB poškodila svůj mediální obraz.

5.3.2

Partners Financial Services, a.s.

Společnost působí na českém trhu teprve od roku 2007. S touto skutečností jsou spojeny jisté debaty týkající se zvláštního způsobu vzniku. Oficiálně nebyla prokázána přímá souvislost mezi odchodem téměř 2000 poradců z největší tuzemské společnosti, tedy OVB, a vznikem Partners, ale valná většina z nich se stala poradci právě v nově vzniklé společnosti. Může společnost, s jejímž vznikem jsou spojeny jisté etické kontroverze, poskytovat etické finanční poradenství? To je otázka, na kterou se alespoň částečně pokusím odpovědět pomocí zhodnocení provedeného mystery shoppingu. Celkově mezi OVB a Partners existuje nevraživost a několik sporů. I tato společnost se aktivním způsobem snaží zvýšit finanční gramotnost, ať už klientů, nebo široké veřejnosti. Partners se totiž, mimo jiné, angažuje na portálech www.finmag.cz a peníze.cz. 5.3.3

Fincentrum, a.s.

Historie společnosti začala v dubnu roku 2000, kdy Martin Nejedlý a Petr Stuchlík založili společnost pod názvem Fincentrum s.r.o. Divize finančního poradenství byla založena v červnu roku 2002. Sídlo společnosti se nachází v Praze. 5.3.4

AWD Česká republika, s.r.o.

Společnost AWD byla založena v Hannoveru v Německu v roce 1988. Na český trh vstoupila ale až v roce 2005. Cílem firmy je poskytovat kvalitní a nezávislé finanční poradenství. Centrála společnosti sídlí v Brně. Ve vedení společnosti stojí Ing. Pavel Manhalter a Ing. Martin Valach. 5.3.5

Broker Consulting, a.s.

Broker Conculting působí na trhu od poloviny roku 1998, kdy vznikla jako nezávislý finanční konzultant. V roce 2006 vznikla firma i na území Slovenské republiky. Hlavní centrála sídlí v Plzni. 5.3.6

FSO, s.r.o.

I přesto, že se jedná o malou společnost (co se množství zaměstnanců týče), v oblasti finančního poradenství působí od roku 1995 a od roku 2000 spolupra-

Mystery shopping

37

cuje s profesionály finančního trhu. Kanceláře společnosti se nachází v Brně a Ostravě.

5.4 Vstupní data pro mystery shopping Data pro mystery shopping byla záměrně koncipována tak, aby dávala poradcům poměrně široký prostor pro zpracování finančních analýz a plánů. Samozřejmostí bylo ponechat data v rovině reality. Ve svém hodnocení (níže) uvádím srovnání jimi vypracovaných řešení. Finanční poradci bohužel často mívají snahu nabídnout klientovi pro něj méně výhodný produkt, ze kterého ovšem získávají větší provizi. Představené řešení vždy koresponduje s tím, zda poradce upřednostňuje svoje zájmy, nebo zda je opravdu schopný klientovi efektivně rozložit a zhodnotit jeho finance. Mezi nedílnou součást hodnocení patří rovněž způsob komunikace poradce s klientem, profesionální a korektní jednání. Tab. 8

Základní údaje pro mystery shopping

Žena, 21 let, svobodná, bez závazků Zaměstnaná na plný úvazek (od 1.1.2012), bez zkušební doby Čistý příjem 18 000 Kč (navýšený o prémii 1000 Kč dvakrát ročně) Příspěvek zaměstnavatele ve výši 1000 Kč Peněžní rezerva 500 000 Kč (podpora od rodičů) Existující finanční produkty: běžný účet, stavební spoření Kontokorent, platební karty, úvěry: ne Penzijní připojištění, další pojištění: ne Hlavní záměr: koupě bytu Zdroj: Vlastní zpracování

Údaje o věku, závazcích, stavebním spoření a penzijním připojištění byla reálná. Finanční poradci často mohou nahlížet do databází společností a zjišťovat o klientovi určité informace (např. existující stavební spoření). Velmi jednoduché je také zjištění, zda je klient zadlužený- v centrálním registru úvěrů (vede ho ČNB17)Je nutné počítat s tím, že klient by měl (dle zákona 108/2000 Sb. o osobních údajích) na první, nebo druhé schůzce podepsat souhlas se zpracováním osobních údajů, neboť bez něj poradce nemůže (dokonce nesmí!) s klientovými osobními údaji pracovat. Tato data si poradce opisuje z údajů z dokladu totožnosti, nejčastěji tedy z občanského průkazu. Detailněji k jednotlivým bodům: • Tyto údaje není možné zatajit. Poradce si při práci opisuje údaje z občanského průkazu. Věk a (prozatím- do prosince 2012) pohlaví jsou Centrální registr úvěrů je http://www.cnb.cz/cs/dohled_financni_trh/centralni_registr_uveru/ 17

dostupný

na:

38

•

• •

• •

• • •

nutné pro zpracování pojištění a výši pojistného. Pro poradce je dále důležité, zda se na něj obrací klient sám, nebo zda chce své záměry realizovat s partnerem/partnerkou Zaměstnání bez zkušební doby bylo zvoleno záměrně a to z toho důvodu, že banky při poskytování hypotečních úvěrů vyžadují zaměstnání v délce alespoň 3 měsíců. Tento údaj bylo možné jednoduše vysvětlit tím, že jsem pro společnost pracovala již dříve jako brigádnice a jelikož se nevyskytly žádné problémy, byla mi nabídnuta práce na plný úvazek. Údaj o výši příjmu je nutný zejména pro zpracování plánu pro hypotéku- na jakou výši úvěru může klient dosáhnout. V případě realizace hypotéky se tato částka dokládá doložením výpisu příjmů od zaměstnavatele. Firma se zavazuje od dubna 2012 přispívat 1000 Kč, které mohou směřovat buď na penzijní připojištění, nebo na životní pojištění. Možná je i kombinace obou a záleží pouze na rozhodnutí klientky, kam by tyto prostředky chtěla směřovat. Právě tento bod dává poměrně široký prostor pro práci poradce. Rodiče jsou schopni podpořit až do výše půl milionu korun. Pro poradce tento bod opět skýtá prostor pro realizaci různých návrhů. Jakým způsobem je nejvhodnější prostředky využít? Běžný účet a stavební spoření se opět dají využít pro financování bydlení. Tam, kde má klient běžný účet, může dosáhnout na lepší podmínky (nižší úrokovou sazbu) úvěru. U stavebního spoření je možné využít překlenovací úvěr, úvěr ze stavebního spoření, či částku využít k financování např. zařízení bytu. Kontokorent i úvěry jsou závazky, které mohou být překážkou pro zisk úvěru, proto je nutné, aby o nich poradce při plánování věděl. Poradce může rovněž naplánovat zajištění na stáří, proto je vhodné vědět, zda a jaké penzijní připojištění klient využívá. V poslední době tento důvod nabývá na důležitosti vzhledem k penzijní reformě. Primárním důvodem je koupě bytu, nejlépe velikosti 2+1 nebo 2+kk. Poradce by měl osvětlit, jaký je rozdíl mezi pořízením bytu v osobním či družstevním vlastnictví. Kvalitní poradenství spočívá i v tom, že poradce klientovi osvětlí, jaké další podmínky, popř. produkty jsou zapotřebí.

5.5 Způsob kontaktu Každou z uvedených společností je velmi jednoduché vyhledat a kontaktovat prostřednictvím internetu, popřípadě telefonicky. Všechny společnosti s výjimkou Fincentrum, a.s. nabízejí na svých internetových stránkách kontaktní formulář, který je možné vyplnit. Na základě odeslaného formuláře jsou klienti kontaktování zástupcem společnosti, většinou telefonicky, případně elektronicky. Pro zachování srovnatelnosti prvotní kontakt probíhal výhradně tímto způsobem.

Mystery shopping

39

Tato možnost je velmi jednoduchá a pro klienty pohodlná. Každý z formulářů obsahuje povinné položky. Patří mezi ně i popis situace, kvůli které se klient na firmu obrací. K segmentaci klientů pro poradce dochází (pravděpodobně) na základě firmou určených kritérií. Nejdůležitější je místo bydliště. Zda probíhá rozčlenění i na základě potřeb a požadavků není možné potvrdit. Ne vždy se ukázalo, že by byl konkrétní poradce odborníkem právě na problematiku financování bydlení, respektive celého mého zadání. Jako první jsem kontaktovala společnost OVB Allfinanz, a.s. Následovaly společnosti Partners Financial Services, a.s.; Fincentrum, a.s.; AWD Česká republika, s.r.o. a Broker Consulting, a.s.

5.6 Jak by měl vypadat průběh schůzek Před prvním setkáním poradce a klienta by měl být dohodnut termín, který oběma vyhovuje. Většina poradců umožňuje setkání nejen v sídle (na pobočce) finančně poradenské firmy, ale i v místě bydliště či zaměstnání klienta, popřípadě v restauraci či na jiném „neutrálním“ místě. Dohodnutou schůzku seriózní poradce den předem potvrzuje (emailem, sms zprávou.) Na první schůzce by měl poradce představit sebe18, popřípadě i společnost, pro kterou pracuje. Následuje zjišťování údajů o výši příjmu a záměrech klienta, které jsou nutné pro vypracování finanční analýzy. Rozhovor by měl být věcný, vedený v příjemné atmosféře, ale ne příliš osobní. Aby mohl poradce data o klientovi zpracovávat, musí si nechat podepsat souhlas se zpracováním osobních údajů. Pokud přebírá smlouvy, nebo kopie smluv již existujících finančních produktů, musí být zaznačeno a podepsáno. Jednání s klientem musí probíhat v samostatné kanceláři. Alarmující je, pokud se poradce snaží navrhnout řešení ihned. Zcela jistě může zmínit, jaké kroky budou potřeba, ale jeho rady bez důkladného prostudování klientovy problematiky ještě nejsou optimálním řešením. Do dohodnutého data (zhruba 1 týden) se koná další schůzka, kde je představen celkový finanční plán, nebo je představeno dílčí řešení a dochází ke konkretizaci a zveřejnění dalších údajů. Dle potřeb následují další schůzky. Finanční plán je vhodné klientovi poslat s předstihem k prostudování elektronickou formou. Poradce nesmí klienta nutit do podpisu žádných předpřipravených smluv. Může klienta požádat o kontakty na další potenciální klienty, nesmí však naléhat a musí respektovat, pokud je klient nebude chtít poskytnout. Pokud je klient s prací spokojen, následují podpisy smluv u finančních institucí. Naplánují se další termíny, které finanční plán a realizace řešení vyžaduje. Představení může být složeno z : 1) osobního představení- spojeno s předáním vizitky a kontaktů, 2)profesního představení- dokladování živnostenského listu a dalších oprávnění; 3) představení služby- co všechno práce poradce pro klienta obsahuje, ceník za služby, funkce následného servisu apod.

18

40

6 Uplynulé testy finančně poradenských společností V oblasti finančního poradenství proběhlo několik, ne však mnoho, testů s cílem zhodnotit kvalitu finančního poradenství a srovnat jednotlivé firmy. Vzhledem k rychlému rozvoji na finančně poradenském trhu je ale nutné si uvědomit, že validita výsledků postupem času klesá a kvalita poradenství obecně se rapidně mění. Proto se zmíním jen o 2 testech aktuálnějšího data, které byly realizovány až po vzniku firmy Partners (červen roku 2007), jež patří mezi největší na českém trhu, a její zhodnocení rovněž uvádím v rámci mé praktické části. V roce 2008 server idnes.cz19inicioval test, ve kterém hodnotil 4 největší finančně poradenské firmy na trhu: Fincentrum, Partners for life planning, AWD a OVB Allfinanz. Společnosti měli jediný úkol- sestavit finanční plán. Jeho hodnocení probíhalo pod dohledem odborníků na rodinné finance- člena AFIZ Petra Šafránka a finančního analytika a lektora Petra Syrového. Test proběhl anonymně v tom smyslu, že hodnotitelé nevěděli, od které firmy pochází konkrétní finanční plán. Výsledné pořadí bylo určeno na základě hodnocení známkami 1-5 dle školního systému, kde 1 určuje nejlepší možný výsledek (Idnes, 2008): 1. 2. 3. 4.

Fincentrum (ohodnoceno známkou 1-) Partners for life planning (známka 2) AWD (známka 2-) OVB Allfinanz (známka 5) I v roce 2011 proběhl podobný test. Probíhal v rámci spolupráce webu poradci-sobe.cz (iniciátor a garant testu) a odborných partnerů mesec.cz a měsíčníku Finanční poradce (Měšec, 2011). Výsledky byly zveřejněny právě na webu mesec.cz a v pozměněné podobě na webu idnes.cz20. Zapojeno bylo více poradenských společností a hodnoceny byly i vybrané banky. Závěr testu, který vzešel ze schůzek s celkově 27 poradci v Plzni, Liberci, Praze a Brně ukázal, že kvalita poradců je značně kolísavá. Nutno podotknout, že od bankovních poradců není možné očekávat komplexní finanční poradenství. Tito poradci totiž mají nejen omezené množství produktů, které mohou svým klientům nabídnout, zejména ale řeší pouze dílčí problém, se kterým se na ně klient obrátí. Rozhodně neřeší celkovou finanční situaci klienta. Z finančně poradenských společností nejlepší dojem udělal Broker Consulting, následováný firmami Partners for life planning a AWD. Tyto všechny spo-

19

Test bylo možné vidět i v pořadu Černé ovce na ČT 1 (http://www.ceskatelevize.cz/ivysilani/1097429889-cerne-

ovce/208452801080310/) 20 Test finančních poradců v Česku: Někteří se jako experti jen tváří. IDNES: Finance [online]. 30. června 2011 [cit. 201203-11]. Dostupné z: http://finance.idnes.cz/test-financnich-poradcu-v-cesku-nekteri-se-jako-experti-jen-tvari-pyk/viteze.aspx?c=A110629_095430_viteze_sov

Uplynulé testy finančně poradenských společností

41

lečnosti dopadly v testu poměrně uspokojivě. OVB, společnost s velkou tradicí a tím pádem i řadou let zkušeností, podala neupokojivý výkon. Firma Broker Consulting zaujala testery svým lidským přístupem, což je dle mého názoru důležité. Pokud má někdo spravovat vaše finanční aktiva, je nutné, aby se pokusil porozumět vašim záměrům a co nejlépe přetransformovat cíle v realitu. Partners for life planning ve dvou městech dosáhly průměru, ale ve 2 městech excelovali. AWD zaujali konzistencí poskytovaného poradenství napříč všemi testovanými městy. Analýzy situace klientů byly vypracovány poměrně podrobně, ale jednání nebylo shledáno jako příliš osobní. Myslím si, že klient by měl mít pocit, že se k němu poradce chová s patřičnou úctou ve snaze mu pomoci a zaměřuje se na něj jako na individualitu s konkrétními požadavky. Poradci pod vlajkou OVB podali ve 2 největších českých městech obstojný výkon, v Liberci a Plzni ale naprosto zklamali. Hůře než OVB dopadla ještě společnost Fincentrum. Potýkala se zejména s problémem přístupu, který se velmi nápadně podobal přístupu banky. Docházelo tedy zejména k řešení dílčího problému. Z vlastní zkušenosti jsem se v rámci mystery shoppingu (detailně níže) přesvědčila, že se o komplexním finančním poradenství, které slibují, nedá hovořit.

42

7 Analýza řešení poradenských společností V následující kapitole bude představeno zhodnocení řešení modelové situace v závislosti na radách poradce a poradkyň pěti vybraných společností. Pro zajímavost uvádím graf doby trvání prvních schůzek.

Obr. 7 Čas strávený na 1. schůzce s poradcem/poradkyní

Z grafu je ihned patrné, že schůzka ve společnosti Fincentrum nemohla poradkyni poskytnout dostatečný prostor pro zjištění všech relevantních informací. Poradkyně se v rychlosti zaměřila jen na řešení problematiky hypotéky, další údaje ji ale vůbec nezajímaly. Schůzka s poradkyní Broker Consulting sice trvala zhruba půl hodiny, poradkyně ale neplýtvala časem a věcně se ptala na všechny potřebné údaje a záměry. Poradkyně AWD vedla první setkání necelou hodinu. Během této doby stačila vyplnit unifikovaný formulář, který slouží jako podklad pro zpracování finanční analýzy. Součástí tohoto formuláře je i podpis souhlasu se zpracováním osobních údajů. Schůzka ve společnosti OVB probíhala zhruba hodinu. Údaje byly doplněny do formuláře finanční analýzy. Nejdelší první schůzka proběhla s poradcem ve firmě Partners. Poradce postupoval velmi důkladně v otázce zjišťování příjmů, výdajů a cílů. Stejně jako ve společnosti AWD byl vyplňován formulář, jehož kopii klient dostane. Vzhledem

Analýza řešení poradenských společností

43

k velké podrobnosti by měl poradci sloužit pro zpracování analýzy přesně na míru klientovi. Součástí je opět podpis souhlasu se zpracováním osobních údajů.

7.1 Tab. 9

Řešení OVB Allfinanz, a.s. OVB Allfinanz- shrnutí

Celkový počet schůzek: 2 Předání kontaktu (vizitka): ano Podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů: ano Zpracování finančního plánu: ano Počet navržených produktů: 3 Vyžádání referencí/tlak na reference: ano/ne Existence etického kodexu: ne Zdroj: vlastní zpracování

Na první schůzce s poradkyní došlo po konzultaci mých cílů a přání k vyplnění formuláře týkající se analýzy mé (všeobecně klientovy) situace. Součástí několikastránkového formuláře je i souhlas se zpracováním osobních údajů, jehož kopii dostane klient k dispozici domů. Na druhé schůzce již došlo k představení řešení poradkyně, tedy prezentaci veškerých doporučených produktů v závislosti na podkladech modelové situace. Řešení poradkyně: Hypotéka Při modelaci hypotéky poradkyně využila stávajících rezerv (na účtu stavebního spoření a běžném účtu)a finanční podporu rodičů. Celkovou výši úvěru by pak činila pouze částka 980 000 Kč. Při předpokladu úroku 3,89% p.a. by se splátka v měsíčním zatížení projevila v částce 5060 Kč. Doba úvěru by musela činit 25 let. Druhou možností by bylo využití překlenovacího a následně úvěru ze stavebního spoření. Celková doba splatnosti by se zkrátila o 5 let, měsíčně by se ale splátka zvýšila na 6860 Kč. Životní pojištění nastavené na částku hodnoty hypotéky by bylo placeno do roku 2022 (tedy do 32 let věku) a každý rok by částka klesala o 1/25. V měsíčním zatížení by se aktuálně projevilo hodnotou 279 Kč. Vzhledem k nutnosti existence pojištění (životního pojištění a pojištění bytu), by v případě úvěru ze stavebního spoření zbyla měsíčně nižší částka rezervy. Z tohoto důvodu poradkyně doporučila spíše využití klasického hypotečního úvěru. Dalšími produkty do mého portfolia by bylo životní pojištění a penzijní připojištění. Za částku 855 Kč měsíčně by bylo pojištěno úmrtí na částku 430 000 (smrt důsledkem autonehody navíc 500 000 Kč), vážná onemocnění 200 000 Kč, trvalé následky úrazu s progresivním plněním (až do výše 2 500 000 Kč), pracovní neschopnost vyplácená od 29.dne, pojištění hospitalizace v nemocnici

44

a rovněž zproštění od placení v případě invalidity 3.stupně. 212 Kč měsíčně by představovalo pojištění bytu. Uzavření penzijního připojištění by rozpočet zatížilo 500 Kč měsíčně. Směřování příspěvku od zaměstnavatele je možné využít podle mého rozhodnutí buď na penzijní připojištění, nebo na životní pojištění. 1000 Kč směřovaná do penzijního připojištění v 60 letech mého věku „naspoří“ 230 000 Kč (+zhodnocení). Celkové měsíční zatížení představuje 6906 Kč.

7.1.1

Dílčí zhodnocení:

Poradkyně postupovala v souladu s mými cíly a přáními. Navržené produkty byly vždy detailně vysvětleny. Při modelaci hypotéky poradkyně nezapomněla poukázat na celkové náklady spojené s hypotékou (započítání nutného pojištění, přibližné výše inkasa). Mohla jsem si tak detailně představit, jakým způsobem by byly využity moje peněžní prostředky a jak vysoká částka by mohla být využita pro tvorbu rezervy.

7.2 Řešení Partners Financial services, a.s. Tab. 10

Partners Financial Services-shrnutí

Celkový počet schůzek: 2 Předání kontaktu (vizitka): ano Podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů: ano Zpracování finančního plánu: ano Počet navržených produktů: 4 Vyžádání referencí/tlak na reference: ano/ano,velký Existence etického kodexu: ano Zdroj: vlastní zpracování

Poradenství v případě společnosti Partners probíhá na základě třífázového systému spolupráce, systému APS- analýza, poradenství, servis.21 Výsledkem analýzy je sestavení cílů a přání spolu s auditem stávajícího portfolia klienta a analýzy jeho finanční bilance. Poradenství je charakterizováno finančním plánem a jeho realizací a na tuto fázi navazuje servis, reprezentovaný například dlouhodobou spoluprácí. Na první schůzce dochází ke shromažďování údajů. Běžným postupem je vyplnění předtištěného formuláře s názvem „Finanční analýza“. I já jsem jej 21

Systém práce poradců Partners- systém APS

Analýza řešení poradenských společností

45

s poradcem postupně vyplňovala. Úvodním dvojlistem byla „Finanční bilance“. Ta je rozdělena na příjmovou a výdajovou stranu, úspory a další aktiva. Na protější straně se nachází zadání pro vytvoření finančního plánu, tedy rozdělení klientových cílů a přání mezi kategorie „ochrana příjmů“, „bydlení“, „budoucnost“(např. koupě automobilu),“renta“a „děti“. Poradce v mém případě vyplnil ty kategorie, které korespondovaly s mými záměry. Další dvojlist obsahuje kolonky pro vyplnění osobních údajů spolu s potvrzením souhlasu jejich zpracování. Dále se zde nachází prostor pro doplnění údajů o již existující ochraně majetku a odpovědnosti spolu s disponibilními finančními prostředky. Třetí dvojlist obsahuje seznam předaných smluv a zpětnou vazbu. V ní jsou obsaženy otázky o zajímavosti a spokojenosti se setkáním s poradcem včetně rozsáhlé tabulky pro možné reference. Na konci schůzky jsem všechny tyto 3 podklady podepsala, poradce si pro svou potřebu ponechal originál a domů mi přenechal kopii vyplněných údajů. Na druhé schůzce došlo k představení řešení poradce, které bylo zpracováno do podoby finančního plánu, který mi byl později poskytnut domů k prostudování. Řešení poradce: Hypotéka Modelace hypotečního úvěru byla pro mé účely zpracována u Hypoteční banky, která v době kalkulace poskytovala nejnižší úrokové sazby. V kontextu úspor a záměru realizovaného bydlení poradce doporučil hypotéku na částku 1 000 000 Kč. Tím by tak byly využity finanční prostředky od rodičů. Pětina těchto peněz (100 000 Kč)byla ponechána jako rezerva na opravy či vybavení bytu. Sehnat hypoteční úvěr totiž obecně není tak problematické jako sehnat následný úvěr na rekonstrukci. Poradce pro účely nenižšího měsíčního zatížení zvolil dobu splatnosti v délce 30let, ale nevyvrátil možnost předčasného splacení. Současně s hypotékou navrhl vytvářet další rezervu, kterou je možné v budoucnu využít na splácení hypotéky. Zabezpečení životního standardu bylo pro mé potřeby poradcem kryto díky zabezpečení pro případ invalidity, trvalých následků úrazu a rovněž pracovní neschopnosti. Zajištění pro případ invalidity Invalidita třetího stupně by měla být kryta z důvodu propadu příjmové stránky. Modelace ukázala propad zhruba o 5500 Kč. Poradce doporučil kombinaci měsíčního důchodu a jednorázové výdaje pro případ vážných úrazů a nemocí. Zajištění pro případ trvalých následků Poradce rovněž doporučil zajištění pro případ úrazu- trvalé následky s progresivním plněním ve výši 800 000 Kč.

46

Pro případ pracovní neschopnosti je vhodné mít rezervu až ve výši 60 000 Kč. (Za podmínky výplaty dávky až od 60. dne neschopnosti je třeba do této doby mít finanční zajištění.) Zajištění pro případ ztráty zaměstnání Poradce uvažoval i s možnou ztrátou zaměstnání, kde se doporučuje finanční rezerva na dobu 6 měsíců- i zde byla doporučena finanční rezerva ve výši 60 000 Kč. Tu by poradce doporučovat uložit na některém z dostupných kont (např. AXA CZK Konto). Životní pojištění Navržená platba 850 Kč měsíčně obsahovala krytí několik druhů rizik- závažné onemocnění, invalidita s výplatou důchodu, trvalé následky úrazu s progresí, pracovní neschopnost vyplácenou od 57. dne a pojištění vážných událostí pro ženy. Celková doba pojištění měla trvat 43 let a končit tak v 65 letech mého věku. Mezi připojištění patřila připojištění úmrtí (s konstantní částkou 200 000 Kč) a smrti důsledkem autonehody (500 000 Kč). Poradce mi dále doporučil založení životního pojištění jako nástroje pro zajištění a zároveň jako místo, kam by směřoval příspěvky zaměstnavatele. (Příspěvky placené zaměstnavatelem je možné směřovat pouze do penzijního připojištění, nebo životního pojištění; poradce zvolil životní pojištění z důvodu lepšího zhodnocení finančních prostředků) Řešení důchodu Předpokládaný věk odchodu do důchodu a výše státní penze (pro moji situaci v 70 letech s důchodem cca 12 500 Kč) vedla k požadavku pobírání penze již v dřívějším věku. Pokud mým přáním byl odchod do penze o 10 let dříve, bylo nutné provést kalkulaci. Musela bych mít v 60 letech věku naspořeno téměř 2 000 000 Kč. Podle návrhu se tato částka skládala minoritním podílem z prostředků z penzijního připojištění, odkupního ze životního pojištění a pravidelných investic. Právě investiční program mi byl navržen jako stěžejní nástroj zajištění na stáří. Vybraná nástroj funguje tak, že po dobu 38 let probíhá investování do podílových fondů (CONSEQ Horizont Invest). Během celé doby trvání probíhá ke změnám ve směřování investic-v mladém věku probíhá investování do dynamických a později do konzervativních podílových fondů. Vzhledem k penzijní reformě doporučil založení penzijního připojištění. Celkové finanční zatížení by tedy znamenalo 5950 Kč měsíčně.

7.2.1

Dílčí zhodnocení:

Ačkoliv je formulář finanční analýza poměrně zdlouhavý na vyplňování, jeho podrobnost hodnotím velmi kladně. Poradci umožňuje získat ty nejdetailnější informace, na jejichž základě je možné vypracovat finanční analýzu opravdu „na míru“. Zároveň se tím minimalizuje počet informací, na které by klient mohl

Analýza řešení poradenských společností

47

zapomenout a plán by byl potom nepřesný. Pro klienty je rovněž výhodné, že dostanou kopii uvedených informací pro svou potřebu. Partners Financial Services jako jediná testovaných společností (kromě FSO) předala finanční plán zpracovaný v podobě svázané brožury.

7.3 Řešení Fincentrum, a.s. Tab. 11

Fincentrum- shrnutí

Celkový počet schůzek: 2 Předání kontaktu (vizitka): ano Podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů: ne Zpracování finančního plánu: ne Počet navržených produktů: 1 Vyžádání referencí/tlak na reference: ne/ne Existence etického kodexu: ne Zdroj: vlastní zpracování

Poradenský proces Fincentra je popsán na jejich webových stránkách22. První setkání s poradkyní trvalo pouze 20 minut. Takto krátká schůzka neumožnila poradkyni zjistit veškeré relevantní informace pro zpracování komplexní finanční analýzy mé osoby. Poradkyně se zaměřila pouze na modelaci hypotečního úvěru. Na druhé schůzce došlo k prezentaci prvotních návrhů hypotečního úvěru ve výši 1500 000 Kč u několika společností- Česká spořitelna, Komerční banka, UniCredit Bank a Hypoteční banka. Hypotéka České spořitelny byla namodelovaná na dobu 25 let, s pětiletou fixací a úrokem 4,59%(ročně). Poplatek za vedení hypotéky by činil 150 Kč a zpracování hypotéky 3000 Kč. Měsíční splátka samotné hypotéky by dosahovala 8474 Kč. U Komerční banky byla zvolena rovněž doba 25 let. Cena za zpracování hypotečního úvěru je 2900 Kč. Správa úvěru je hodnocena částkou 150 Kč za měsíc. Při úrokové sazbě 4,74% (p. a.)by splátka měsíčně činila 8543 Kč. Pro UniCredit Bank byl výpočet nastaven na dobu 25 let při floatové sazbě a úroku 5,60% Výše splátky byla nastavena na 9302 Kč.

22

www.fincentrum.com

48

Poslední modelace pocházela od Hypoteční banky, kde byla výsledná úroková sazba na hodnotě 5,29%. Při pětileté fixaci a anuitním splácením by splátka na 25 let činila 8939,30 Kč. Po dohodě s poradkyní byla namodelována i hypotéka na nižší částku- 1000 000 Kč, která by zohledňovala finanční podporu rodičů ve výši 500 000 Kč. Pro tento případ poradkyně zvolila hypotéku České spořitelny na 25 let, s pětiletou fixací. Měsíční cena za vedení účtu je 150 Kč a za zpracování hypotéky je to jednorázový poplatek 2000Kč. Měsíční splátka činí 5222 Kč.

7.3.1

Dílčí zhodnocení:

Poradkyně nepostupovala v souladu se snahou o komplexní finanční poradenství, zaměřila se pouze na řešení dílčího problému bez ohledu na potřebnost dalších produktů. Její přístup se nápadně podobal přístupu bankovních poradců, došlo pouze k představení návrhů úvěrových smluv. Další finanční produkty mi nebyly nabídnuty. V souladu s tímto postupem by klient neměl možnost získat představu o celkovém měsíčním zatížení.

7.4 Řešení AWD, s.r.o. Tab. 12

AWD-shrnutí

Celkový počet schůzek: 3 Předání kontaktu (vizitky): ano Podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů: ano Zpracování finančního plánu: ne Počet navržených produktů: 3 Vyžádání referencí/tlak na reference: ano/ne Existence etického kodexu: ne Zdroj: vlastní zpracování

Na první schůzce se mnou poradkyně vyplňovala předtištěný formulář (podobný jako formulář „Finanční analýza“ společnosti Partners). Do několikastránkového formuláře poradkyně postupně doplnila relevantní data a současně jsem podepsala souhlas se zpracováním osobních údajů (součást formuláře). Kopii vyplněných údajů jsem neobdržela (na rozdíl například od Partners) a i přes detailně vyplněné informace mi později nebyl představen finanční plán, ale opět pouze dílčí řešení. Druhá schůzka se konala za přítomnosti poradkyně a externího spolupracovníka AWD na úvěrovou problematiku. Ten byl při vysvětlování úvěrového procesu opravdu konkrétní a vysvětloval různá negativa a pozitiva a možnosti. Návrh hypotečního úvěru mi zaslal následující den emailem. Hypotéka byla namodelovaná na výši 1200 000 Kč (Hypo-

Analýza řešení poradenských společností

49

teční banka). Byla navržena na dobu 30 let při úrokové sazbě 3,69 % z důvodu relativně nízké měsíční splátky. Doba fixace byla zvolena na 3 roky. V měsíční splátce by se úvěr projevil splátkou ve výši 5517 Kč. S úvěrem souviselo i zpracování pojištění. Poradkyně navrhla uzavření pojištění pro pojištění invalidity na následek nemoci či úrazu a pojištění trvalých následků (na částku 500 000 Kč). Zároveň přidala pojištění denního odškodného a hospitalizaci v nemocnici. Prvotní částka pojištění činila 304 Kč. Při modelaci hypotéky při částce 1200 000 Kč by pojištění vzrostlo na částku 443 Kč. (Flexi životní pojištění, Česká spořitelna)Vzhledem k rozdílnému nastavení minimální částky platby pojistného bylo možné využít i pojišťovnu UNIQA, která nabízela nižší minimální pojistné (pouze 300 Kč za čtvrtletí). Vzhledem k různému nastavení pojistných částek je možné využít i kombinaci FLEXI a UNIQA. Zároveň poradkyně přidala doporučení a ukázala kalkulaci nákladů za pojištění v komparaci finančních institucí UNIQA a Pojišťovny České spořitelny. Vzhledem k nižší minimální částce, doporučila využití spíše pojišťovny UNIQA. Poradkyně mi v návaznosti na plánovanou penzijní reformu doporučila uzavření penzijního připojištění. Na třetí schůzce jsem s poradkyní chtěla probrat možné směřování příspěvku zaměstnavatele ve výši 1 000 Kč. Z důvodu vyššího zhodnocení upřednostnila investiční životní pojištění (UNIQA-Rodinné životní pojištění s dividendou 2010)na dobu 43 let. Směřování prostředků na životní pojištění upřednostnila před využitím v rámci penzijního připojištění. 7.4.1

Dílčí zhodnocení:

I přesto, že byl vyplněn formulář pro zpracování analýzy, a to podrobně, poradkyně mi na následujících schůzkách nepředstavila komplexní finanční plán, ale pouze jednotlivé produkty. Na druhou stranu právě tyto produkty by pokryly veškeré mé potřeby.

7.5 Řešení Broker Consulting, a.s. Tab. 13

Broker Consulting- shrnutí

Celkový počet schůzek: 2 Předání kontaktu (vizitka): ano Podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů: ne Zpracování finančního plánu: ne Počet navržených produktů: 3 Vyžádaní referencí/tlak na reference: ano/ne Existence etického kodexu: ano Zdroj: vlastní zpracování

První schůzka probíhala způsobem konzultace mých cílů a přání a poradkyně si zapsala veškeré nutné informace (Nikoliv do formuláře, ale formou poznámek).

50

Před prezentací konkrétních finančních produktů poradkyně poskytla několik doporučení. Jedním z nich byla možnost koupit byt s využitím hypotečního úvěru a následně jej pronajímat vzhledem k současné situaci (bydlení s rodiči). Příjmy z pronájmu navrhla použít k umořování hypotečního úvěru do doby, než bude situace vyžadovat stěhování od rodičů do koupeného bytu. Poradkyně doporučila alespoň minimální pojištění a vzhledem k penzijní reformě založení penzijního připojištění. Na druhé schůzce bylo představenou řešení poradkyně: Hypoteční úvěr Poradkyně navrhla doporučení týkající se úvěru- nedoporučila mi jej vzít samotné, bez partnera, neboť by pro mě znamenal vysoké finanční zatížení. V tomto případě ale došlo k rozporu s hlavním cílem, tedy realizací vlastního bydlení. Životní pojištění a penzijní připojištění Poradkyně jednoznačně doporučila založit penzijní připojištění (s měsíční splatnou částkou 1000 Kč) a k tomu životní pojištění (1280 Kč měsíčně) s příspěvkem zaměstnavatele (1000 Kč). Tento krok mi měl umožnit naučit se odkládat peněžní prostředky. V případě realizace úvěru tyto částky doporučila minimalizovat. Navrhla přichystat smlouvy k podpisu. Upřednostnila a doporučila e investiční životní pojištění raději než kapitálové, a to z důvodu garantované peněžní částky při odkupu. Modelované zhodnocení bylo na hodnotě 6% p.a. Celkové měsíční zatížení by se tedy skládalo z platby na investiční životní pojištěná (RYTMUS pojišťovny Allianz) v částce 1280 Kč, kde dochází ke krytí rizika dožití, nebo smrti a smrti následkem úrazu při dopravní nehodě s plněním ve výši 500 000 Kč. Mezi sjednaná připojištění patří krytí pro případ závažných onemocnění (200 000 Kč), trvalých následků úrazu s progresí (600 000 Kč), denní odškodné s progresivním plněním (300 Kč) a pojištění vážných zdravotních událostí pro ženy (100 000Kč). Druhou možností je zvýšení pojistného na částku 1311 Kč (připojení připojištění z důvodu zproštění od placení pojistného na základě invalidity). Hypoteční úvěr Návrh hypotečního úvěru byl nakonec zpracován, ale pouze velmi hrubými odhady. Pro částku 1 400 000 Kč a splatností 30 let, by měsíční splátka dosahovala 5900 Kč. Hypotéka o 200 tisíc nižší by na stejnou dobu činila 5000 Kč. Prozatímní měsíční zatížení by činilo platbu na životní pojištění ve výši 1280 Kč a platbu na penzijní připojištění ve výši 1000 Kč, celkem 2280 Kč.

Analýza řešení poradenských společností

7.5.1

51

Dílčí zhodnocení:

Při sběru dat sice nebylo využito žádného unifikovaného formuláře, ale poradkyně se na relevantní informace dotázala a zapsala si je. Její doporučení týkající se hypotečního úvěru bylo zcela jistě dobře myšleno, neumožňovalo by mi však realizaci hlavního záměru. Několik nabídnutých produktů opět nebylo prezentováno celkově s ukázkou dopadu na portfolio, ale představeno jako jednotlivá dílčí řešení.

7.6 Srovnání měsíčního finančního zatížení Následující tabulka rekapituluje navržené finanční produkty a jejich vliv na zatížení měsíčního rozpočtu. Poslední sloupec uvádí přibližnou výši provizí poradců za konkrétní produkty. Výpočty hodnot provizí byly provedeny na základě Tabulky č. 3. Výše provize za hypoteční úvěr se pohybuje průměrně v rozmezí 1-5% z celkové výše úvěru (Lipková, 2010).

52 Tab. 14

Srovnání měsíčního zatížení a provizí za jednotlivé finanční produkty

Název společnosti

OVB

Partners

Navržené produkty Hypoteční úvěr Životní pojištění Penzijní připojištění Pojištění domácnosti Hypoteční úvěr Životní pojištění (IŽP) Zajištění renty Penzijní připojištění

Fincentrum

Hypoteční úvěr

AWD

Hypoteční úvěr Živtoní pojištění Pojištění domácnosti

Broker Consulting

Hypoteční úvěr Životní pojištění Penzijní připojištění

Měsíční zatížení v Kč Celkové měsíční zatížení 5060 855 + 279

9800 9234 + 1340

500

1250

212

1018

∑6906 4500

∑22 642 10 000

850

9180

500

22 000

100

250

∑5950 5222 ∑5222 5517 443

∑41 430 10 000 ∑10 000 12 000 4784

81

194

∑6041 5000 1280

∑16 981 12 000 13 824

1000

2500

∑7280

∑28 324

Přibližná výše provize v Kč Celková provize poradce

Zdroj: vlastní zpracování

7.7 Doporučené řešení Doporučené řešení modelové situace bylo zpracováno společností FSO, s.r.o. Společnost modelovou situaci fiktivního klienta, jehož roli jsem v průběhu mystery shoppingu zastávala (vstupní údaje byly tedy stejné jako údaje pro testované společnosti), vyřešila takto:

Analýza řešení poradenských společností

53

Při řešení finančního plánu bylo počítáno s rezervou. I když nebyla přímo vyžadována, měla by být součástí každého klientského portfolia. Rezerva byla nastavena na minimální hodnotu- 60 000 Kč. Rezervu bylo doporučeno uložit na vkladový účet u ING. (ING Konto, bez poplatku s ovládáním přes internet a úročením 1,75% p. a.) Ze zákona je tento účet pojištěn, je tedy bezpečný. Spolu se záměrem osamostatnění se s bydlením nesouvisí pouze stanovení maximální výše úvěru, na který je možné dosáhnout, ale i doporučení obecného pojištění odpovědnosti (vzhledem k tomu, že ho již nebude pokrývat pojistka rodičů, platba za něj je v roční frekvenci a velmi nízká- 430 Kč (ČSOB)). Hlavním přáním bylo osamostatnění se s bydlením. Maximální úvěrovatelnost v závislosti na příjmu a zastavitelné hodnotě budoucí nemovitosti byla stanovena až na 2 200 000 Kč (Hypoteční banka). Splátka přesahující 8000 Kč měsíčně by ale představovala poměrně značné měsíční zatížení, proto bylo doporučeno tuto částku prozatím spořit na ING Konto. Díky tomuto kroku dojde i k získání návyku na odložení této sumy peněz a klient by mohl zjistit, zda je schopen tuto částku reálně splácet při realizaci hypotéky. Volná hotovost ve výši 500 000 Kč je zdrojem využitelným na koupi nemovitosti. Do doby, než k tomu dojde, by se peníze měli uložit na některém z vkladových účtů s úročením. (např. Wüstenrot, úročení 2,3% p. a. při zůstatku nad 30 000Kč; bez poplatku, ovládání přes internet) V závislosti na stanovené hodnotě čistého měsíčního příjmu (18 000 Kč) je možné očekávat státní dávky ve výši 12 810 Kč (v případě pracovní neschopnosti), resp. 11 168 Kč (v případě trvalé invalidity). Deficit měsíčního rozpočtu by tedy tvořilo 5 190 Kč, resp. 6832 Kč a je třeba tato fakta brát v úvahu. Příspěvek zaměstnavatele by měl směřovat jak na penzijní připojištění (penzijní fond Allianz), tak na životní pojištění. Společnost upozornila na možné nevýhody obou produktů. U penzijního připojištění je výhodou nemožnost záporného výnosu, ale na druhou stranu tam dochází k vázání peněžních prostředků po dlouhou dobu a výnos stěží pokryje roční inflaci. U životního pojištění musí být doba pojištění sjednána do 60 let věku a klient sám si volí, do jakých investičních nástrojů může směřovat pojistné. Zároveň je ale možné dosáhnout vyššího zhodnocení, ale u investičního životního pojištění není jeho výše garantována.

54

8 Etické zhodnocení poradenského přístupu jednotlivých společností Následující kapitola se zaměřuje na etické aspekty absolvovaných schůzek s finančními poradci. V závěru kapitoly jsou vybraná kriteria porovnána pomocí tabulky.

8.1 OVB Allfinanz, a.s. Poradkyně před každou schůzkou potvrdila termín konání prostřednictvím SMS. Obě schůzky probíhaly v samostatné kanceláři, nedošlo k žádnému vyrušení. Poradkyně působila profesionálně, na vypracování analýzy si ponechala čas a nepředkládala řešení ihned. U produktů, které mi navrhla, zdůraznila přínosy i negativní stránky. Na dotazy byla schopna reagovat. Při jednání nevytvářela žádný nátlak na rychlost uzavření smlouvy, nebo reference. Pozitivně hodnotím to, že představila i společnost OVB. Před zpracováním osobních dat jsem s ní podepsala souhlas se zpracováním osobních údajů. Etický kodex společnosti veřejně dostupný není.

8.2 Partners Financial Services, a.s. Poradce první schůzku přeložil týž den ráno z důvodu nutné schůze na firemní konferenci. Jinak bylo jeho chování profesionální, jednání probíhalo v samostatné kanceláři. Zdůraznil, že je možné se jej na cokoliv zeptat. Později u navržených produktů zdůraznil možné výhody i nevýhody a byl schopen reagovat na dotazy a zodpovědět veškeré otázky. Vzhledem k tomu, že společnost má etický kodex, zmínil se o jeho existenci a práci na jeho základě, podrobněji o něm ale nemluvil. Již na konci první schůzky se zmínil o referencích. Právě tento bod je poměrně kontroverzní, jelikož v rámci analýzy APS, kterou má společnost zveřejněnou na svých webových stránkách a rovněž v materiálech pro klienty, by si o ně měl poradce žádat až na základě spokojenosti klienta na další schůzce. Přesto je seznam kontaktů potenciálních klientů uveden již ve formuláři finanční analýza. Tlak na reference byl opravdu enormní. Zároveň lze hodnotit jejich vyžadování již na první schůzce poměrně neetické. Jednak není možné po klientovi reference vyžadovat, pokud sám nebude chtít a navíc v této fázi kontaktu ještě klient neobdržel zpracovaný žádný finanční návrh a nemá tak jasnou představu o poradcově práci a profesionalitě. I další schůzka před představením finančního plánu začala tlakem na reference.

Etické zhodnocení poradenského přístupu jednotlivých společností

55

Etický kodex Partners je dostupný na webových stránkách společnosti23. Je nastaven poměrně proklientsky. Stížnosti klientů v případě porušení etického kodexu řeší compliance oddělení centrály. Tento krok je jistě pozitivem, bohužel si nedovedu představit, jak hluboce jsou klienti informováni o obsahu etického kodexu. Poradci se obsahem etického kodexu zavazují dodržovat etické zásady, mezi které patří jednání v souladu s dobrými mravy, čestné a objektivní poskytování služeb s ohledem na co nejlepší pomoc klientům. „Partners dělají vše proto, aby na českém trhu prosazovali poctivé finanční poradenství, a poškození klienta považují za nejhorší přečin finančního poradce.“ V rámci subjektivního hodnocení mohu potvrdit, že poradce postupoval v souladu s informacemi uvedenými v kodexu.

8.3 Fincentrum, a.s. Společnost prohlašuje etický přístup, etický kodex ale zveřejněný nemá. Zároveň na svých webových stránkách proklamuje postup v souladu s etickými kodexy asociací, jichž je členem. V současné době ale není na seznamu žádné profesní asociace. Tento bod je jistou etickou kontroverzí a může vést k dezinformaci potenciální klientely. Pozitivně hodnotím, že poradkyně nevytvářela tlak na rychlé jednání, uzavírání smluv, ani tlak na reference. Zároveň byla ochotná podklady odeslat elektronickou formou před datem konání schůzky. Podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů neproběhlo. Negativem bylo naopak odvolání schůzky téměř bezprostředně před jejím konáním z důvodu náhlé indispozice poradkyně. I když tato situace může nastat, pro klienta je to velmi nepříjemné (Např. z důvodu nutnosti uvolnění se z práce, plánování celodenního programu aj.)

8.4 AWD Česká republika s.r.o. Poradkyně se zmínila o tom, že poradci a poradkyně AWD dodržují etický přístup. Etický kodex firmy však opět není dostupný na webových stránkách společnosti. Všechny schůzky probíhaly v samostatné kanceláři. Povšimla jsem si ale negativní zmínky o konkurenci a jejích produktech, což by se stávat nemělo. Souhlas se zpracováním osobních údajů byl součástí vyplňovaného formuláře s daty pro zpracování finančního plánu. Druhá schůzka probíhala za přítomnosti externího úvěrového specialisty, který u vysvětlované problematiky vysvětlovat varianty řešení i s jejich důsledky a úskalími a dokázal na všechny otázky reagovat. Naopak poradkyně mi při jed23

http://www.partners.cz/cs/o-partners/eticky-kodex/

56

nom z dotazů týkající se životního pojištění nebyla schopna odpovědět. Při vysvětlování produktů a dotazu na něj nedokázala přesně odpovědět. Na třetí schůzce jsme s poradkyní řešili pouze možné směřování příspěvku zaměstnavatele. Poněkud negativním zjištění bylo, že neměla přichystaný pouze návrh řešení jako na předchozích schůzkách, ale rovnou už i smlouvu k podpisu (s veškerými osobními údaji). Zároveň na mě při rozhodování apelovala k co nejrychlejšímu rozhodnutí.

8.5 Broker Consulting, a.s. Osvětlení problematiky s představením různých možností poradkyně vždy povedla. Nepožadovala po mně ale podepsání souhlasu se zpracováním osobních údajů. Na druhou stranu poradkyně ani nepožadovala žádné konkrétní údaje o mé osobě (bydliště, čísla účtů apod.). Zarážejícím faktem bylo garantované zhodnocení u investičního životního pojištění ve výši 6%. Při otázce jistoty tohoto výnosu, mi poradkyně vysvětlila, že vzhledem k dlouhodobému vývoji pokles výnosu nehrozí. Reálně tuto možnost ale samozřejmě není možné vyvrátit. O referencích se zmínila, ale nevyvíjela žádný nátlak, což hodnotím velmi pozitivně. O reference by zároveň žádala až na základě naší úspěšné spolupráce. Společnost etický kodex má a má ho zveřejněn24. Kromě postupu finančních poradců vůči klientům jsou zde upraveny i požadavky na spolupracovníky společnosti. Na následující straně je shrnuto etické hodnocení jednotlivých společností v závislosti na vybraných kritériích:

24

Kodex je dostupný na webových stránkách www.bcas.cz

Etické zhodnocení poradenského přístupu jednotlivých společností Tab. 15

57

Shrnutí etického hodnocení

Aspekt/spol. Předání kontaktu (vizitka) Potvrzení schůzky předem Dochvilnost/zrušení schůzky Jednání v samostatné kanceláři Zmínka o etickém přístupu Vyrušení při schůzce Souhlas se zpracováním os.údajů Tlak na reference

Výrazné pozitivum:

Výrazné negativum:

OVB

Fincentrum

Ano

ano

ano

ano

Ano(sms)

ne

Ne

Ano(email) Ne

Ano/ne

Ano/ano

Ano/ano

Ano/ne

Ano/ne

ano

ano

ano

ano

Ano

Ano

ano

Ne

ano

ne

Ne

ne

Ne

Ne

Ano

Ano

ano

Ne

ano

Ne

Ne

Ne

Nelze určit

Věcně vedená schůzka

Nátlak na podpis smlouvy

Nelze určit

ne

ano Ne Kopie Zdůraznění vyplněných pozitiv i Nelze určit údajů negativ poskytnuta produktů domů Zrušení schůzky Enormní téměř Nelze určit tlak na bezprostředně reference před jejím konáním

Zdroj: Vlastní zpracování

AWD

Broker Consulting

Partners

Ano

58

9 Vyhodnocení dotazníkového šetření 1 Dotazník pro klienty finančního poradenství 9.1 Charakteristika dotazníkového šetření Dotazníkové šetření bylo zveřejněno v období 2.-25. 4. 2012 na školním serveru pro sběr a vyhodnocení primárních dat dotazníkových šetření Umbrela.25 Celkem se jej zúčastnilo 162 respondentů různých věkových kategorií. Převládaly respondentky ženy (více než dvojnásobně) nad respondenty muži a dotazovaní ve věku 18-30 let. Nejčastějším vzděláním bylo středoškolské s maturitou. Cílem tohoto šetření bylo zjistit úroveň povědomí o finančním poradenství a jeho využití. Druhým cílem bylo zjistit, jak jsou klienti využívající služeb finančního poradenství spokojeni s poskytnutou službou a jaký mají názor na přístup jednotlivých poradců.

9.2 Výsledky Výsledky dotazníkového šetření jsem upravila o 4 získané výsledky. Jednalo se o respondenty, jež sice využili služeb poradce, ale pouze bankovního. Pro zachování relevance výsledků jsem je z výsledků vyčlenila, neboť bankovní poradce je sice oprávněn poskytovat kvalifikované rady týkající se jednotlivých finančních produktů, jsou ale vázány na konkrétní finanční (bankovní) instituci a nelze tak hovořit o nezávislém finančním poradenství. Služeb finančního poradce využilo celkem pouze 39,51% respondentů. Dalším zjišťovaným faktem bylo, kde získali informace a rozhodli se služeb poradce využít. Z důvodu rozsáhlých marketingových strategií některých společností bylo zajímavým zjištěním, že na základě reklamy v médiích si poradce zvolili pouze 2 respondenti. Naopak nejvíce respondentů (42) využilo služeb konkrétní finančně poradenské firmy (poradce) na základě rady známého. Zdá se tedy, že ústní doporučení založené na předchozí zkušenosti je tou nejúčinnější reklamou. Některé z výsledků shrnují následující grafy:

25

Dotazník byl zveřejněn na adrese: http://umbrela.mendelu.cz/vyzkumy/vyzkum?id=93

Vyhodnocení dotazníkového šetření 1 -Dotazník pro klienty finančního poradenství

Obr. 8 Věková struktura respondentů

Obr. 9 Vzdělání respondentů dle zvolených kategorií

59

60

Obr. 10

Využili již respondenti služeb finančního poradenství?

Obr. 11

Způsob výběru konkrétní finančně poradenské společnosti

Velká část dotazovaných využila společnosti zahrnuté do dotazníkovéh šetření, některou z tedy OVB, Partners, Fincentra, AWD či Broker Consulitng. 2 z respondenttů využili dokonce 2 z těchto společností současně. S oblastí finančního poradenství souvisí i spokojenost s poskytnutou službou. Spokojenost je samozřejmě poměrně relativní veličinou, ale ze subjektivního hodnocení bylo spokojeno 73,4%. Co nejvíce klientům na postupu a práci finančních poradců vadilo? Nejvíce byli i nespokojeni s tím, že poradci navrhují řešení finanční situace klienta ihned a toto řešení jim nevyhovuje. Tento bod je poměrně logický, protože zásadou dobrého finančního poradce by měla být důsledná finanční analýza klienta a až poté návrhy konkrétních finančních produktů. Dále klientům vadila neodbytnost, očividná snaha poradce o zisk maximální provize, nátlak na po-

Vyhodnocení dotazníkového šetření 1 -Dotazník pro klienty finančního poradenství

61

skytnutí dalších kontaktů na potenciální klienty, či neúplné informace. Z etického hlediska patří k zásadám i to, že poradce musí upozornit na veškeré důležité informace. U běžného nákupu je platba závislá na hodnotě vybraného zboží. V advokátní kanceláři platí klient (většinou) předem určenou hodinovou sazbu. I u finančního poradce by mělo být jasně stanoveno, za co a jak bude klient platit. I v podmínkách existence povětšinou provizního systému v České republice je důležité a etické klientovi sdělit, jakým způsobem jeho práce funguje. Zhruba 20% poradců klienty neupozornilo na princip svého odměňování. Objektivnějším vyjádřením spokojenosti by mohlo být, zda by konkrétní společnost doporučili svým známým a příbuzným: 1. Ano, určitě- 33 respondentů 2. 3. 4.

Nevím, finanční poradenství celkově mě příliš neoslovuje- 18 respondentů Obecně shledávám finanční poradenství užitečné, ale tento finanční poradce mě nepřesvědčil- 9 respondentů Rozhodně ne- 4

S etickou oblastí souvisí i oblast etického kodexu. Ačkoliv se většinou firmy proklamačně odvolávají na jeho existenci, ve skutečnosti jej má přístupnosti zveřejněno jen několik z nich. O etickém způsobu práce, popř. o etickém kodexu samotném se zmínilo jen 30 poradců. Zbylých 34 tento fakt nezmínilo.

9.3 Dílčí shrnutí: Finanční poradenství bylo využito necelými 40% respondentů, skýtá tedy potenciál pro značný rozvoj. Jeho nutnou podmínkou je však pravdivé a úplné informování o kladech a fungování finančně poradenských společností. Velká část dotázaných využila společnosti zahrnuté do mystery shoppingu, tedy ty, jež patří mezi největší na českém trhu. Díky bezplatnosti poskytovaného poradenství ve smyslu přímé platby poradci je často využíváno žádostí o kontakty na potenciální klientelu. Tento důvod je druhým nejčastějším při výběru poradenské společnosti. Prvním je výběr na základě doporučení od příbuzných a známých, zdá se tedy, že v případě spokojenosti klienta je tato cesta tou nejúčinnější reklamou. Mezi největší negativa vytýkaná práci poradců patří nátlak na klienta při rozhodování a podpisu smluv, snaha navrhovat řešení bez důkladné finanční analýzy, nebo neúplnost poskytovaných informací. Zatajovat informace, stejně jako vytvářet na klienta nátlak je neetické. Klient musí mít vždy přístup ke všem informacím, které si musí v klidu promyslet, protože jen tak je zaručeno jeho racionální rozhodnutí. I přes existenci profesních asociací, které zavedly etické kodexy, jež nepostrádají vymahatelnost, je negativem dobrovolnost členství v těchto asociacích. V případě povinného členství by se jasně nastavená pravidla a pokuty mohly stát standardem etického prostředí finančního poradenství.

62

10Vyhodnocení dotazníkového šetření 2Dotazník pro finanční poradce 10.1 Charakteristika dotazníkového šetření Stejně jako v případě dotazníků pro klienty finančního poradenství, bylo i toto šetření přístupné na serveru Umbrela26. Zúčastnění, jimiž byli převážně finanční poradci firem zapojených do mystery shoppingu, byli osloveni pomocí emailu. Kontakty na jednotlivé firmy byly získány na veřejně přístupných webových stránkách poradenských společností. U firem Partners, Fincentrum a Broker Consulting to byl email směřovaný na informační centra společností, u OVB jsem oslovila jednotlivé zemské ředitele a v případě společnosti AWD jsem kontaktovala jejich poradenská centra. Následně jsem oslovila i 3 webové servery určené finančním poradcům, Finmag a Měšec. Jako poslední jsem oslovila web poradci-sobě. Od serverů Finmag a Poradci Sobě jsem neobdržela žádnou odpověď, Měšec mi umožnil odkaz na dotazník vložit do diskuzního fora. Předpokládaná návratnost odpovědí byla nízká. Mezi možné důvody patří: neosobní kontakt, strach o neanonymní výsledky a nevůle odpovídat na otázky směřované k etické oblasti. Zároveň se v poslední době objevuje příliš mnoho dotazníkových šetření, proto i ochota k jejich vyplňování klesá.

10.2 Výsledky Původní obava o nevysokou návratnost se bohužel potvrdila i v praxi. I přes poměrně vysoké množství oslovených kontaktů dotazník zodpovědělo pouze 30 respondentů. Převládaly respondentky ženy (17) nad muži a nejčastějším nejvyšším dosaženým vzděláním bylo středoškolské s maturitou. Zajímavou informací bylo, že valná většina poradců začala svou práci vykonávat až po roce 2000. Pouze 3 dotazovaní pracují ve finančně poradenském sektoru již od 90. let. Tento údaj souvisí s rozmachem finančního poradenství v posledních několika letech. Zároveň 21 z 30 respondentů dříve vykonávalo jinou profesi. S výjimkou 5 poradců jsou se svojí prací natolik spokojeni, že v případě změny povolání by opět volili finanční poradenství. Proč dotazník nebyl vyplněn více respondenty? Tento fakt v největší míře přisuzuji obavě poradců s vyplňováním údajů o neetickém chování. Chovají se však poradci eticky, když záměrně nechtějí na otázky etického charakteru odpovídat? Z množství respondentů je rovněž možné vyvodit, že etická oblast finančního poradenství je citlivou oblastí. Některé výsledky vzbuzují polemiku o pravdivosti odpovědí- téměř všichni respondenti zodpověděli, že jejich společnost má etický kodex zveřejněný, což není v souladu s mými zjištěními. Pouze 1 re26

Dotazník byl zveřejněn na: http://umbrela.mendelu.cz/vyzkumy/vyzkum?id=113

Vyhodnocení dotazníkového šetření 2- Dotazník pro finanční poradce

63

spondent přiznal, že již někdy klientovi vědomě doporučil produkt, ze kterého získal vyšší provizi.

Obr. 12 Mají dotázaní finanční poradci ze své práce dobrý morální pocit?

Obr. 13

Je ochrana klientů v etické oblasti dostatečná?

64

11 Etický kodex pro sektor finančního poradenství Na základě zkušeností získaných v terénním šetření lze doporučit zavedení etického kodexu platného pro celý finančně poradenský sektor. Tento kodex může pomoci při ochraně klientů v oblasti etiky při využívání služeb finančního poradenství. Jeho zavedení lze odůvodnit zejména množstvím negativních zkušeností klientů, kteří jsou vystavováni nátlaku na podpis smluv, jsou jim zatajovány důležité informace, což je často motivováno snahou poradce o co nejvyšší provizi. Existující profesní asociace sice sdružují finančně poradenské firmy a poradce-jednotlivce, tito však nemají determinovánu povinnost členství, tudíž na dodržování jejich etického chování nelze spoléhat. Jejich etické kodexy nejsou tedy všeobecně platné a vymahatelné. Pro zajištění efektivity mnou navrženého etického kodexu je tedy nezbytná závaznost pro všechny finančně poradenské společnosti na trhu a také to, aby byl kodex zveřejněný. Stávající, ale i nově vznikající společnosti by tedy musely podepsat souhlas se zavedením etického kodexu do podnikové kultury. Zároveň by měla být vytvořena dvoustupňová kontrolní struktura včetně souvisejících sankcí (například finanční pokuty, poskytování méně výhodných podmínek ze stran finančních domů pro tyto společnosti, odmítnutí spolupráce ze strany pojišťovacích a bankovních institucí…) Prvotní kontrola by probíhala v rámci společnosti (institutem etického výboru, nebo na základě stanovených kriterií manažerskými pozicemi) a druhotnou by prováděl etický výbor sestavený ze zástupců členských společností. Etický kodex by byl vystaven na webových stránkách všech členských společností a rovněž na všech pobočkách těchto společností. Na vyžádání klienta by byl kodex připraven k nahlédnutí. Finanční poradce musí: 1. Vždy respektovat a řídit se platnými právními předpisy 2. 3. 4.

Jednat v souladu se svými morálními normami Prezentovat pouze pravdivé informace Osobní údaje uchovávat v soukromí a nedopustit, aby mohly být zneužity jinými osobami

5. 6.

Řídit se vždy a pouze zájmy klienta, nikoliv svými zájmy Před zahájením spolupráce a vypracováním analýzy nechat klienta vždy podepsat souhlas se zpracováním osobních údajů Při vypracování finanční analýzy dodržet mlčenlivost o osobních údajích a postupovat v souladu s přáními a cíly klienta

7.

Etický kodex pro sektor finančního poradenství

8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19.

20. 21.

65

Před podpisem smlouvy klientovi poskytnout veškeré relevantní informace Veškerý následný postup vykonat na základě souhlasu klienta Podepsat smlouvy na základě finanční analýzy a souhlasu klienta Klientovi vždy vysvětlit veškeré dopady jeho rozhodnutí se zdůrazněním výhod, ale i nevýhod Vybírat konkrétní finanční produkt s ohledem na potřeby klienta, nikoliv související s výší provize Klienta (v případě spolupráce) informovat o změnách na finančním trhu, které by mohly ohrozit, či výrazně změnit jeho finanční situaci Respektovat soukromí klienta Vyvarovat se nátlaku na klienta k podpisu smluv Vyvarovat se nadměrného obtěžování klienta (telefonicky, emailem či jiným způsobem) Vyvarovat se konkrétního hodnocení a popisu finanční situace jiných klientů Vyvarovat se, aby jednání probíhalo za přítomnosti jiných osob a zamezit osobnímu setkání mezi jednotlivými klienty Ne konzultovat finanční, ani osobní situaci klienta s jinými osobami, s výjimkou zodpovědného nadřízeného pracovníka (který je pověřen jeho dozorem) Na vyžádání sdělit výši provize za jednotlivé produkty Ve vztahu ke klientovi poradce vystupovat vždy profesionálně, zdvořile a nezaujatě

66

12 Doporučení pro klienty finančního poradenství Následující podkapitola obsahuje má doporučení, kterými by se měli klienti řídit v průběhu celého finančně poradenského procesu. Mohou tím tak zefektivnit celý finanční proces a současně zamezit nekalým praktikám poradců a jejich neetickému jednání. Moje doporučení jsou rozdělena v závislosti na průběhu poradenského procesu: Při výběru a před 1. schůzkou s finančním poradcem: 1.

Při výběru společnosti berte ohled na zkušenosti a reference svých příbuzných a známých.

2. 3.

Vybírejte jen ty firmy, které nabízí „nezávislé“ finanční poradenství. Nebojte se využít služeb více firem, srovnejte je a až poté se rozhodněte, se kterou budete spolupracovat. 4. Všímejte si, jakým způsobem probíhá sjednávání 1. schůzky. Pokud poradci trvá dlouho, než se vám ozve, nebo je arogantní a nezdvořilý, promyslete, zda se neobrátit na někoho jiného. 5. Pokud si vybíráte menší společnost, nebo soukromého poradce, zkontrolujte si jeho oprávnění v registru27. 6. Při výběru schůzky trvejte na neutrálním místě, nenechte se vmanipulovat do schůzky u vás doma, či v práci, upřednostněte kancelář společnosti. Můžete si tak udělat dobrou představu o profilu společnosti a nebudete umožňovat nikomu cizímu ihned nahlížet do vašeho soukromého života. 7. Pokud poradce opakovaně, či v krátké době před trváním schůzky schůzku odvolá, buďte ostražití. Trvejte na odůvodnění jejího zrušení. Samozřejmě může poradce například náhle onemocnět, může se ale jednat i o projev neserióznosti. 8. Upřednostněte práci s poradcem mimo okruh vašich známých i příbuzných. Pokud pochybí, nebudete se cítit špatně při reklamaci, nebo žalobě. Zároveň je nutné si uvědomit, že i člen rodiny si chce vydělat, může vám tedy nabídnout více produktů, a mnohé z nich například nemusíte vůbec potřebovat. Při první schůzce s finančním poradcem: 9. 10.

27

Pokud se poradce nepředstaví a nevysvětlí, jakým způsobem pracuje, nespolupracujte s ním. Pokud vám bude cokoliv podezřelé, trvejte na doložení živnostenského listu a dalších oprávnění.

Dostupné na https://apl.cnb.cz/apljerrsdad/JERRS.WEB09.DIRECT_FIND?p_lang=cz

Doporučení pro klienty finančního poradenství

11. 12.

13. 14.

15.

16.

17.

18. 19.

20.

21.

22. 23.

67

Nestyďte se, že některým pojmům nerozumíte. I to je důvod, proč chcete využít služeb poradce. Nebojte se na cokoliv zeptat. Zkontrolujte si, jakým způsobem je konkrétní finanční poradce placen. Pokud je to provizní způsob, je vše v pořádku, pokud má například paušální hodinovou sazbu, nebo sazbu za vypracování finančního plánu, mohli byste být na konci setkání nemile překvapeni. Pokud poradce na některé otázky nechce nebo neumí odpovědět, buďte ostražití. Pokud se s poradcem rozhodnete spolupracovat a bude pracovat s vašimi osobními údaji, trvejte na podpisu souhlasu se zpracováním osobních údajů. Pokud poradci přenecháváte vaše již existující smlouvy o finančních produktech, popřípadě jejich kopie, musí být vytvořen záznam. Požadujte kopii. Pokud poradce radí hned, aniž by znal vaši situaci, je to možná ukázka upřednostňování zájmu o provize nad vašimi zájmy. S tímto řešením se nespokojte. Poradce o vás musí znát spoustu údajů, nejste mu ale povinni svěřovat se s příliš citlivými osobními daty. Na osobní otázky, pokud nemají spojitost s mapováním a uzavíráním finančních produktů, nejste povinni odpovídat. Pokud se budete chtít zeptat na výši provizí z produktů, zeptejte se. Seriózní poradce vám na tuto otázku odpoví. Všímejte si, jak poradce mluví o svých klientech či konkurenci. Ani v jednom případě nesmí být konkrétní (O klientech se může zmínit, ale pouze obecně: „Jedné klientce jsem nyní vyřizoval pojištění k hypotéce za 4 miliony.“) Neměl by srovnávat společnost, ve které pracuje a konkurenční společnosti. („Máme lepší produkt než společnost XY.“ Poradci ZY neumí vyřídit hypotéku tak rychle jako naši poradci.“) V místě jednání by neměly být viditelné doklady ani informace o jiných klientech, stejně jako je nevhodné, aby se mezi sebou klienti (byť i náhodně) potkali. Všímejte si osobnostních projevů poradce- agrese, nervozita, časté zvedání mobilního telefonu, snaha to mít rychle za sebou. Jednání s ním probíhá proto, abyste vy dosáhli svého cíle, aby vaše finance byly co nejefektivněji rozloženy a zabezpečeny. Pokud vám jeho chování bude nepříjemné, nespolupracujte s ním. Finanční poradenství je dlouhodobý proces, proto pokud vám poradce nebude vyhovovat, vyberte jiného. Na první schůzce rozhodně nesouhlaste s poskytováním dalších kontaktů. Pro poradce je to sice způsob zisku dalších klientů, ale v této fázi ještě nevíte, jakým způsobem poradce pracuje. Reference poradci dejte až na základě

68

toho, jak budete spokojeni s jeho prací (finanční analýza, finanční plán). Pokud na nich vytrvale trvá již při první schůzce, poohlédněte se jinde. 24. Pokud se vám poradce snaží namluvit, že spolupráce s ním znamená, že jinde poradenství zkoušet nemůžete, buďte ostražití. Opět se jedná o vaše finance a vy máte právo nechat si je spravovat pouze tam, kde budete nejspokojenější. Další schůzky: 25. Všímejte si, jakým způsobem je vám prezentován výsledek práce. Pokud poradce vezme papír a tužku, a něco načrtne, znamená to, že se vaší práci nevěnoval. 26. Nechte si vše vysvětlit. 27. 28. 29. 30.

Nebojte si vzít čas na rozmyšlenou. Nenechte se nutit k podpisu smluv. (Což platí i pro první schůzku.) Pokud máte zájem, požádejte poradce, ať vám plán pošle před schůzkou, vy si jej doma projdete, pak s ním projednáte nejasnosti. Při změně požadavků si nechte zpracovat i další variantu, porovnejte je.

31. Nyní máte možnost dát reference, pokud jste s prací poradce spokojeni. Po schůzkách: 32. 33.

Váš prvotní poradce nemusí být tím posledním. V případě nespokojenosti můžete klidně začít pracovat s jiným. Pokud má originály či kopie vašich smluv, odeberte si je zpátky a slušně mu vysvětlete, že s ním již nechcete spolupracovat, popř. vůbec nechcete, aby vás jakýmkoliv způsobem kontaktoval.

Diskuze

69

13 Diskuze Finanční poradenství stále představuje pro značnou část veřejnosti velkou neznámou. Díky zvyšující se konkurenci by mělo docházet na jedné straně ke zlepšování kvality poskytovaných služeb, na straně druhé je ale potřeba vzít v úvahu, že kvalita této služby je vždy posuzována v závislosti na konkrétním poradci. Pokud dotazníkové šetření odhalilo, že ústní doporučení je tou nejlepší reklamou, měly by se firmy řídit tím, že jsou silné pouze tak, jak silný je jejich nejslabší článek. V oblasti finančního poradenství bylo iniciováno již několik testů s cílem posoudit kvalitu poskytovaných služeb a porovnat vzájemně konkurenční firmy. S rychlým rozvojem na finančních trzích ale validita těchto výsledků klesá. Zároveň jsem nenalezla žádný test, který by se zaměřoval důsledně na etickou oblast a zejména etické kodexy. Pro porovnání mnou zjištěných výsledků jsem zvolila test z roku 2011, kde byly hodnoceny rovněž všechny společnosti zahrnuté do mystery shoppingu. Uspokojivě byly hodnoceny společnosti Partners, AWD a Broker Consulting, na opačné straně žebříčku stálo Fincentrum a nejhůře dopadla společnost OVB. Negativa vytýkaná společnosti Fincentrum bylo zejména přístup ve stylu bankovních poradců, se kterým jsem se v praxi setkala také. Naopak OVB v mém šetření dopadla poměrně dobře. Samozřejmě záleží také na kritériích hodnocení. Test hodnotil pouze přístup a nabízené finanční produkty, ne etiku samotnou. Proto by i výsledky čistě z etického hlediska pořadím výrazně zamíchaly. Výsledky dotazníkového šetření určené finančním poradcům sice poskytly prostor pro zhodnocení, ale vzhledem k malému počtu respondentů bohužel není možné je považovat za stoprocentně relevantní. Tím pádem tyto výsledky nelze zobecnit pro celý finančně poradenský sektor.

70

14 Závěr Hlavním cílem mé bakalářské práce byla analýza chování finančních poradců v průběhu poradenského procesu. V oblasti etiky bylo účelem zjistit úroveň aplikace etických norem a principů v praxi. Na základě těchto poznatků, spolu s údaji získanými prostřednictvím dotazníkových šetření, bylo záměrem vytvořit etický kodex platný pro celý sektor finančního poradenství. Součástí práce bylo i vytvoření seznamu doporučení pro klienty finančního poradenství, kterými by se klienti v průběhu finančně poradenského procesu měli řídit a tím chránit sebe i své finanční prostředky před nekalými praktikami finančních prostředků. Etický kodex a doporučení pro klienty jsou prezentovány v kapitolách 9 a 10. Úvodní kapitoly jsou zaměřeny na teoretické vymezení problematiky finančního poradenství, které je definováno jako individualizované poradenství fyzickým i právnickým osobám. Finančním poradcem se může stát každý, kdo splňuje 4 základní kriteria: věk 18 let, právní způsobilost, dokončené středoškolské vzdělání, trestní bezúhonnost. Na rozdíl od jiných odvětví, jako je například bankovnictví, podléhá finanční poradenství velmi malé regulaci. I regulace České národní banky není dostatečná. Finanční poradce může působit jako investiční či pojišťovací zprostředkovatel. Regulace investičního zprostředkovatele je dána zákonem o podnikání na kapitálovém trhu, pro výkon funkce pojišťovacího zprostředkovatele je třeba splnit zkoušku odborné způsobilosti. I přes to, že existuje veskrze několik možných systémů odměňování finančních poradců, převažuje provizní systém. Odměna poradce je tedy dána procentem, nebo určitou částkou v závislosti na sjednaném finančním produktu. U dlouhodobých produktů (např. u životního pojištění) plynou poradcům ještě tzv. beprovize, tedy provize z následného běhu smlouvy. Právě provizní systém často motivuje poradce k neetickému jednání. Typickými příklady je snaha nutit klienta k uzavření nového životního pojištění (plyne z něj relativně vysoká provize), navyšování cílové částky u stavebního spoření (provize je určena procentem z cílové částky), rizikovějším investicím (vyšší riziko vede k vyššímu výnosu a ten k vyšší provizi) či nadměrnému obchodování. Prvotním zájmem poradce by ale vždy měl být zájem klienta, nikoliv snaha o co nejvyšší výdělek. Na finančně poradenském trhu vznikly asociace sdružující finanční poradce (USF a AFIZ), bylo ovšem zjištěno, že jimi zavedené etické kodexy jsou platné pouze pro členské společnosti. Nejsou tedy závazné pro celý finančně poradenský sektor a všeobecně vymahatelné. Právo je minimem morálky, ale pro poradenský sektor není dostatečnou regulací. Na druhou stranu integrace etiky do podnikání není povinná. Aplikace etických principů může být chápána dokonce jako překážka při dosahování zisku. Podle úrovně aplikace etiky se podniky dělí na amorální, formálně právní, společensky odpovědné, eticky se rodící, etický. Společnosti hodnocené na základě mystery shoppingu patří převážně do kategorií společensky odpovědných a eticky se rodících. Tento fakt určuje, že je zde ještě dostatečný prostor pro dů-

Závěr

71

slednější aplikaci etických principů. Znakem institucionalizace etiky do podnikové strategie je existence etického kodexu. Jedná se o vymahatelný dokument, který definuje etické hodnoty podniku. Jeho zavedení je pro podnik výhodou, bohužel zejména v delším časovém horizontu. To může být další překážkou pro to, aby je podniky samy zaváděly. Mezi výhody etických kodexů patří, že usměrňují chování zaměstnanců, motivují je ke správnému chování, nebo pomáhají ke společensky odpovědnému podnikání. Etické kodexy se dělí mezi profesní a podnikové. Etické kodexy společností nebo AFIZ a USF jsou svým charakterem profesní. Mystery shopping, neboli terénní šetření, jsem provedla u 5 společností s významným podílem na českém trhu. Cílem bylo zhodnotit úroveň aplikace etických kodexů a norem v praxi a zhodnotit navržené finanční produkty. Z testovaných společností etický kodex zveřejnila pouze společnost Partners Finacial Services, a.s. a Broker Consulting, a.s. I přesto, že kodex existuje interně v rámci společnosti, není-li dostupný veřejnosti, musíme jej chápat jako neexistující. Etický kodex tedy neexistuje v případě společností OVB Allfinanz, a.s.; AWD Česká republika, s.r.o. a Fincentrum a.s. Nejdelší tradici ze všech společností má OVB Allfinanz. Nejpozději na trh (v roce 2007) vstoupila společnost Partners Financial Services. V současné době působí i jako investiční společnost. Všechny testované společnosti, kromě společnosti AWD, mají právní formu akciové společnosti. Stěžejním bodem umožňujícím následné zhodnocení bylo vytvoření údajů o fiktivním klientovi, jehož roli jsem v průběhu mystery shoppingu zastávala. Byla záměrně zvolena tak, aby poradcům dala prostor pro navržení finančních produktů a současně i etické zhodnocení. Kontakt firem i vystupování bylo prezentováno vždy stejným způsobem. Využit byl kontakt přes webové stránky společnosti (nejčastěji přes kontaktní formulář). V kapitole 5 je sestaven model průběhu schůzek, který ukazuje, jak by měla setkání s poradci vypadat. Kapitola 7 na základě předchozího šetření analyzuje nabídnutá řešení jednotlivých společností. V závěru kapitoly je uvedena tabulka shrnující nabídnuté finanční produkty a celkové měsíční zatížení. V závislosti na těchto produktech jsem provedla rovněž výpočet přibližné výše provize poradce/poradkyně , které by získali v případě podpisu smlouvy. Nejkomplexněji situaci modelového klienta řešily společnosti Partners a OVB. Naopak nejhůře k řešení přistoupila poradkyně Fincentra, jejíž přístup se zaměřil pouze na řešení hypotečního úvěru a nikoliv celkové situace. Největšími negativy práce poradců byl tedy nekomplexní přístup, který není v souladu s nezávislým finančním poradenstvím. Negativem v etickém přístupu některých poradců bylo, že se nezmiňovali ani o způsobu svého odměňování, ani o etickém kodexu. Jeden z poradců vytvářel enormní nátlak na poskytnutí referencí a poradkyně AWD vytvářela nátlak na podpis smlouvy. Kromě vlastních zkušeností získaných mystery shoppingem, byla provedena 2 dotazníková šetření. Cíleně se zaměřila na obě strany finančně poradenského trhu. Strana poptávky byla reprezentována 160 potenciálními, či již exis-

72

tujícími klienty finančního poradenství a nabídková strana přímo samotnými finančními poradci. Dotazník určený klientům finančního poradenství byl zaměřen na několik oblastí. Patřily mezi ně otázky týkající se využití finančního poradenství, spokojenosti se službami a existencí etických aspektů v práci poradců. Z výsledků vyplynulo, že finanční poradenství využilo jen necelých 40 % dotázaných. Zatímco v některých, zejména západních státech, je součástí téměř každodenního života, v České republice nemá natolik silnou pozici, ale stále skýtá velký potenciál. Pověst mu kazí neprofesionální poradci. Nejčastěji se opakujícími výtkami v tomto dotazníkovém šetření byla snaha poradce uzavřít smlouvy bez důkladné analýzy klientovy situace, neúplné informace a nátlak na předání dalších kontaktů. Zásadně by ale mělo být dodrženo to, že si poradce o reference zažádá bez nátlaku a nikdy na první schůzce. Jakýkoliv jiný postup je neetický. Dotazníkové šetření bylo zaměřeno na zisk informací o etickém přístupu. I přes velké množství oslovených finančních poradců byla návratnost odpovědí velice nízká. Tento fakt přisuzuji mimo jiné tomu, že společnost pravděpodobně nemá etický kodex a nechce to veřejně přiznat. Zároveň je jistě obtížné přiznat, že se poradce někdy zachoval neeticky, proto raději zvolí možnost vůbec neodpovědět.

Zdroje

73

15 Zdroje 15.1 Odborná literatura ČERNÁ. Etika a zodpovednost v podnikatelskej praxi: Úvod do podnikatelskej etiky. Trnava: Bprint, 2007. ISBN 978-80-89118-08-3. DUCHÁČKOVÁ, Eva. Principy pojištění a pojišťovnictví. 3. vydání- přepracované. Praha: Ekopress, s.r.o., 2009. ISBN 978-80-86929-51-4. DYTRT A KOLEKTIV. Etika: v podnikatelském prostředí. Příbram: Grada Publishing, 2006, s. 101-123. ISBN 80-247-1589-9. JANKOVICHOVÁ, Eva. Podnikateľská etika. Brno: Tribun EU, 2009, 76 s. Librix.sk. ISBN 978-80-7399-858-5. KAŠPAROVSKÁ, Vlasta. Banka a komerční obchody. Kravaře: Marreal Servis, 2010. ISBN 978-80-254-6779-4. LIPKOVÁ, Veronika. Možnosti využití služeb externích finančních poradců. Brno, 2010. Bakalářská práce. Mendelova univerzita v Brně. PŮLPÁNOVÁ, Stanislava. Komerční bankovnictví v České republice. Vyd. 1. Praha: Oeconomica, 2007, 338 s. ISBN 978-80-245-1180-1. REMIŠOVÁ, CSC., Doc. PhDr. Anna. Úvod do podnikatelskej etiky. Edičné stredisko Ekonomickej univerzity v Bratislave: Vydavatelstvo Ekonóm, 1996, s. 170-185. ISBN 80-225-0745-8. ROLNÝ, Ivo. Etika v podnikové strategii. třetí rozšířené. Ostrava: KEY Publishing s.r.o., 2007. ISBN 978-80-97071-45-8. VALLANCE, Elizabeth. Business ethics at work. New York, NY, USA: Cambridge University Press, 1995, xi, 191 p. ISBN 05-214-0568-8. Zprostředkovatelé na Slovensku klesají. Fond Shop. 2012, č. 6.

15.2 Internetové zdroje A jak svého poradce platíte Vy?. ŽABŽA, Petr. Patria Online [online]. 2012 [cit.2012-02-01]. Dostupné z: http://www.patria.cz/zpravodajstvi/1995140/a-jak-svehoporadce.platite_vy.html Celkový přehled počtu subjektů ke dni 19.05.2012. Česká národní banka: Počty subjektů [online]. 2012 [cit. 2012-05-19]. Dostupné z: https://apl.cnb.cz/apljerrsdad/JERRS.WEB24.SUBJECTS_COUNTS_2 Členové unie. Unie společností finančního zprostředkování a poradenství [online]. 2006 [cit. 2012-03-10]. Dostupné z: http://www.usfcr.cz/cs/clenoveasociace/

74

Jak probíhá spolupráce s finančním poradcem Partners. Partners: Poradenství dle Partners [online]. 2012 [cit. 2012-02-20]. Dostupné z: http://www.partners.cz/cs/poradenstvi/jak-probiha-spoluprace-sfinancnim-poradcem-s-partners/ KOHOUTEK, Rudolf. Pojem mystery shopping. ABZ slovník cizích slov [online]. 2006 [cit. 2012-04-10]. Dostupné z: http://www.freshconsulting.cz/mystery-shopping.html MRKLASOVÁ, Alice. Test finančních poradců: mnohem více kvality než lží. Idnes: Finance [online]. 2008 [cit. 2012-05-23]. Dostupné z: http://finance.idnes.cz/test-financnich-poradcu-mnohem-vice-kvality-nezlzi-fhw-/poj.aspx?c=A080310_111533_fi_osobni_amr Mysterry shopping a visiting. Fresh Consulting: Marketing, Management & PR [online]. 2011 [cit. 2012-05-01]. Dostupné z: http://www.freshconsulting.cz/mystery-shopping.html Následné provize u finančních produktů. Investia [online]. 2011 [cit. 2012-0220]. Dostupné z: http://www.investia.cz/nasledne-provize-u-financnichproduktu Největší test finančních poradců v ČR: rozdali jsme vysvědčení. Měšec.cz: Spoření [online]. 22. 6. 2011 0:00 [cit. 2012-03-11]. Dostupné z: http://www.mesec.cz/clanky/nejvetsi-test-financnich-poradcu-v-crrozdali-jsme-vysvedceni/ Obchodní rejstřík a sbírka listin: Obchodní rejstřík podle firem [online]. 2012 [cit. 2012-05-20]. Dostupné z: https://or.justice.cz/ias/ui/rejstrikrozsirene O finančním poradenství. Finance [online]. 2009 [cit. 2012-02-21]. Dostupné z: http://www.finance.cz/zpravy/finance/271696-o-financnim-poradenstvi-/ O sobě. AFIZ [online]. 2010 [cit. 2012-03-12]. Dostupné z: http://www.afiz.cz/afiz-o-sobe/ Partnerství s Czech CFA Society. In: OVB Allfinanz, a.s.: Naše aktivity [online]. 2009 [cit. 2012-04-30]. Dostupné z: http://www.ovb.cz/Ospolečnosti/Našeaktivity.aspx Pojem mystery shopping. ABZ slovník cizích slov [online]. 2006 [cit. 2012-0501]. Dostupné z: http://slovnik-cizich-slov.abz.cz/web.php/slovo/mysteryshopping Provize finančních poradců pod drobnohledem. Investia [online]. 2011 [cit. 2012-02-21]. Dostupné z: http://www.investia.cz/provize-financnichporadcu-pod-drobnohledem Slovník pojmů. Business Center: Pojmy [online]. 2012 [cit. 2012-05-22]. Dostupné z: http://business.center.cz/business/pojmy/p2082-investicnizprostredkovatel.aspx

Zdroje

75

Slovník pojmů. Business Center: Pojmy [online]. 2012 [cit. 2012-05-22]. Dostupné z: http://business.center.cz/business/pojmy/p694-danovyporadce.aspx Slovník pojmů. BusinessInfo: Oficiální portál pro podnikání a export [online]. 2010 [cit. 2012-05-20]. Dostupné z: www.businessinfo.cz/cz/clanek/pojisteni/zakladni-pojmypojisteni/1000466/57363/ UNIE SPOLEČNOSTÍ FINANČNÍHO ZPROSTŘEDKOVÁNÍ A PORADENSTVÍ. Unie společností finančního zprostředkování a poradenství: O unii [online]. 2006 [cit. 2012-03-10]. Dostupné z: http://www.usfcr.cz/cs/o-asociaci/ Úvodní stránka. Unie společností finančního zprostředkování a poradenství [online]. 2006 [cit. 2012-02-20]. Dostupné z: http://www.usfcr.cz/cs/ ZÁMEČNÍK, Petr. Kdo má kolik finančních poradců?. Investujeme [online]. 2012 [cit. 2012-05-22]. Dostupné z: http://www.investujeme.cz/kdo-makolik-financnich-poradcu/ 5 nejčastějších triků „finančních poradců“. ZÁMEČNÍK, Petr. Investujeme: Finanční poradenství [online]. 2012 [cit. 2012-03-30]. Dostupné z: http://www.investujeme.cz/5-nejcastejsich-triku-financnich-poradcu/

76

16 Přílohy 16.1 Dotazník pro klienty finančního poradenství 16.2 Dotazník pro finanční poradce 16.3 CD 16.3.1

Dotazníky

16.3.2 Etické kodexy (AFIZ, USF, Česká bankovní asociace, Asociace penzijních fondů, Kodex etiky v pojišťovnictví) 16.3.3 Řešení OVB Allfinanz, a.s. – poskytnuté materiály 16.3.4 Řešení Partners Financial Services, a.s. – poskytnuté materiály 16.3.5

Řešení Fincentrum, a.s. – poskytnuté materiály

16.3.6 Řešení AWD Česká republika, a.s. – poskytnuté materiály 16.3.7

Řešení Broker Consulting, a.s. – poskytnuté materiály

16.3.8 Otázky pro zkoušku odborné způsobilosti (základní a střední stupeň) 16.3.9 Formulář žádosti o registraci investičního zprostředkovatele