Az
Jeffrey Gitomer
ÉRTÉKESÍTÉS
KIS VÖRÖS KÖNYVE
AZ ÉRTÉKESÍTÉSI KIVÁLÓSÁG 12,5 ALAPELVE avagy az értékesítés örökérvényű szabályai ÉRTÉKESÍTÉSI ÉSZ JÁRÁS SOROZAT 6.
Ha szeretnek Téged, hisznek Neked, megbíznak Benned, és bizalommal fordulnak Hozzád… akkor LEHET, hogy vásárolni fognak Tőled.
– Jeffrey Gitomer
Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni…
…viszont imádnak vásárolni!
10
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Tartalomjegyzék
A vörös értékesítés megértése… Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni. „Miért vásárolnak?” Értékesítés a vörös zónában Miért VÖRÖS ez a könyv? Mi a különbség a bukás és a siker között az értékesítőknél? Mitől félsz a legjobban – a beszédtől, a visszautasítástól vagy a kudarctól?
1 6 12 18 20 26
Az értékesítési kiválóság 12,5 vörös alapelve: 1. 2.
RÚGD MAGADAT FENÉKBE!
32
KÉSZÜLJ FEL A GYŐZELEMRE, VAGY VESZÍTESZ AZZAL SZEMBEN, AKI FELKÉSZÜLT!
46
3.
A SZEMÉLYES MÁRKA ÉRTÉKESÍTÉS: NEM AZ A LÉNYEG, KIT ISMERSZ, HANEM HOGY KI ISMER TÉGED MINDEN AZ ÉRTÉKRŐL, MINDEN A KAPCSOLATOKRÓL, ÉS EGYÁLTALÁN NEM AZ ÁRRÓL SZÓL EZ NEM MUNKA, EZ KAPCSOLATÉPÍTÉS HA NEM TUDSZ AZ IGAZI DÖNTÉSHOZÓK ELÉ KERÜLNI, AKKOR SZÍVSZ NYŰGÖZZ LE ÉS AKKOR MEGGYŐZÖM SAJÁT MAGAM! HA MEG TUDOD ŐKET NEVETTETNI, RÁ TUDOD ŐKET VENNI A VÁSÁRLÁSRA! HASZNÁLD A KREATIVITÁST, HOGY ELKÜLÖNÜLJ ÉS URALD A MEZŐNYT! CSÖKKENTSD LE A KOCKÁZATUKAT, ÉS AZ ÉRTÉKESÍTÉST VÁSÁRLÁSSÁ ALAKÍTOD ÁT! HA MAGADRÓL ÁLLÍTOD, AZ KÉRKEDÉS. HA VALAKI MÁS MONDJA RÓLAD, AZ BIZONYÍTÉK. FEL AZ ANTENNÁKKAL! MONDJ LE AZ UNIVERZUM VEZÉRIGAZGATÓI POSZTJÁRÓL!
4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
54 64 82 96 110 124 136 152 164 176 184
110 Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
7. alapelv
NYŰGÖZZ LE ÉS AKKOR MEGGYŐZÖM SAJÁT MAGAM! t Tedd fel a rossz kérdéseket! Megkapod a rossz válaszokat.
t Tegyél fel okos kérdéseket, és azt fogják hinni, hogy okos vagy.
Vörös$Falatkák t Ütős kérdések feltevésével a vevőjelölteket arra készteted, hogy új módon gondolkodjanak. t Az, amit kérdezel, meghatározza a vásárlók hangnemét és benyomását. t Az, amit kérdezel, meghatározza a válaszukat. t Azzal, amit kérdezel, megvalósul vagy meghiúsul az üzlet. t A kérdéseid döntő fontosságúak arra nézve, hogy a vásárlóid milyennek látnak téged.
„NE FELEDD, NEM KUTYAGOLHATSZ CSAK ÚGY BE VALAHOVA, HOGY AZUTÁN ÉRTÉKESÍTS! ELŐSZÖR NYALOGATNOD KELL PÁR PERCIG AZ ARCÁT AZ ILLETŐNEK!”
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer 111
Tedd fel a rossz kérdéseket! Megkapod a rossz válaszokat.
Ez egy rejtély számomra. A kérdések olyannyira döntő fontosságúak, hogy azt gondolnád, csak ezt tanítják minden egyes héten. Csakhogy az értékesítők nagy része furcsamód még soha nem vett részt egyetlen, a kérdésfeltevés tudományára vonatkozó képzési programon sem. Mennyire van döntő befolyással? Az első személyes (bizalmas) kérdés megadja a találkozó hangját, az első üzleti kérdés pedig megadja a hangot az értékesítéshez. Ez kulcsfontosságú. A jó kérdések feltevésének előnyei? Jó kérdés.
Íme, 9,5 előny az értékesítés érdekében: 1. Minősítsd a vásárlót! 2. Alakíts ki bizalmi kapcsolatot! 3. Hozz létre vevőjelöltek közötti egyenlőtlenséget! 4. Válj ki vagy különülj el a versenytársaktól! 5. Válj szavahihetővé! 6. Ismerd a vásárlót és a vállalkozását! 7. Azonosítsd be a szükségleteit! 8. Találd meg a ’forró gombokat’! 9. Szerezz be személyes információkat! 9,5 Zárd le az értékesítést!
NYŰGÖZZ LE
Az értékesítés legfontosabb aspektusa – egyben minden értékesítő legfőbb gyengesége. A kérdésfeltevés.
112 Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Ezek a válaszok mind a megfelelő kérdés feltevéséből erednek. Ütős haszon kérdések. Íme, a nehézség: Mind a 25 – legütősebb kérdés, melyet meg tudsz fogalmazni – a kisujjadban van? Nincs? Csatlakozz a tömeghez! Az értékesítők 95%-ának nincsen. Lehetséges, hogy ez az oka annak, hogy az értékesítőknek csupán az 5%-a csinál karriert. Ez csak egy teória (vagy az igazság?).
Íme, a kihívás: Érd el, hogy minden vevőjelölt és vásárló azt mondja: „Ezt még soha senki nem kérdezte tőlem!” Íme, a 7,5 kérdezési siker stratégia: 1. Olyan kérdéseket tegyél fel a potenciális vásárlónak, melyek révén új információkat tud feldolgozni! 2. Olyan kérdéseket tegyél fel, melyek minősítik a szükségleteiket! 3. Tegyél fel kérdéseket a termelékenységről, profitokról és megtakarításokról! 4. Tegyél fel kérdéseket a vállalati vagy személyes célokról! 5. Olyan kérdéseket tegyél fel, melyek elkülönítenek a versenytársaktól – nem összehasonlítanak velük! 6. Olyan kérdéseket tegyél fel, melyek a vásárlót vagy vevőjelöltet gondolkodásra késztetik a válaszadás előtt! 7. Tegyél fel Ütős Haszon Kérdéseket, hogy VÁSÁRLÁSI atmoszférát teremts! – Ne értékesítésit! VÖRÖS NYAVALYGÁS… „A vevőjelölt csak ült ott.”
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer 113
Hogyan fogalmazol meg egy ütős haszon kérdést*? Íme, a titka: A megfelelő típusú Ütős Haszon Kérdés megalkotásának és feltevésének van egy titka. A kérdésnek, mely a vevőjelöltet gondolkodásra (és válaszadásra) készteti veled kapcsolatban. Bonyolultnak hangzik – de nem az. Íme, néhány rossz példa: t .JMZFOUÓQVTÞÏMFUCJ[UPTÓUÈTBWBO t 7BONPCJMUFMFGPOKB t .FMZJLT[PMHÈMUBUØUIBT[OÈMKBKFMFOMFHBUÈWPMTÈHJCFT[ÏMHFUÏTFLIF[ Mind bűzlik. Íme, néhány jó példa: t )BNFHIBMOBBGÏSKF IPHZBOë[FUOÏBIÈ[LÚMUTÏHFJU Hogyan mennének a gyerekek főiskolára? t )B B MFHGPOUPTBCC WÈTÈSMØKB FCCFO B QJMMBOBUCBO hívná, hogyan kapná meg az üzenetét? t )B B UÈWPMTÈHJ EÓKBJ LBM NBHBTBCCBL lennének, mint kellene, honnan tudna róla? * Jeffrey Jeff rey Gitomer: Az értékesítés Bibliájában további hasznos tippeket találhatsz, amelyet kiemelt kedvezménnyel rendelhetsz meg a kiadótól: www.pongorkiado.hu
VÖRÖS ÉRTÉKESÍTÉSI VÁLASZ… „Ha lenyűgöző kérdéseket teszel fel, lehetetlen, hogy a vevőjelölt csak úgy üljön ott.”
NYŰGÖZZ LE
7,5. A döntő siker stratégia: A hallgatási készséged fokozása érdekében, írd le a válaszokat! Ezzel is bizonyítod, hogy odafigyelsz, meglesznek az adatok az utánkövetés időszakára is, minden pontosan rögzítésre kerül, valamint azt érzékelteted a vásárlóval, hogy fontos a személye.
114 Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Ezek mind gondolkodásra és válaszadásra késztetik a vásárlót a saját érdekei szempontjából, és egyben az értékesítő értékes válaszokat kap az érveléséhez: EJHA!
Íme, egy nyerő kérdés: Scott Wells, a Time Warner Kábeltelevíziótól Raleigh-ban felhozott egy mindenvivő kérdést az egyik képzési szemináriumon. Az volt a feladat, hogy minősítő kérdéseket tegyenek fel kábel TV beszerelésével kapcsolatban egy vevőjelöltnek, és hogy az elérhető összes prémium csatornára beszéljék őt rá, vagyis értékesítsék neki. Scott azt kérdezte, hogy „Ha saját kábeltelevízió csatornája lenne, Jones úr, milyen műsorok mennének rajta?” EJHA, micsoda kérdés – az összes dolgot kihúzza a vásárlóból, amit szeret (talán azt is, amit nem szeret), és minden választ megad az értékesítésre nézve. Íme, egy kérdéssorozat: Tegyük fel, hogy értékesítő csapatoknak tartok tréninget (hé, micsoda véletlen, azt csinálom). Íme, egy kérdéssorozat, mely azt a célt szolgálja, hogy a vevőjelöltemet gondolkodásra késztesse magával kapcsolatban, és válaszoljon rám nézve. (Itt most nem szerepelnek válaszok, néha azonban szerepet játszhatnak a kérdések sorrendjében, de most a folyamat a lényeg.)
VÖRÖS NYAVALYGÁS… „Állandóan megzavart a telefonhívásaival.”
Jeffrey Gitomer 115
t Hány értékesítőjének nem sikerült az értékesítési céljait teljesítenie az elmúlt évben? t Miért? (Mi volt a fő oka?) t Milyen terveket készített annak érdekében, hogy bebiztosítsa, még az idén tudják teljesíteni a céljaikat? t Milyen típusú személyes fejlődési tervet készített elő az értékesítőinek? t Hogyan támogatja az értékesítői csapatát? t Mennyit költött tréningre a tavalyi költségvetéséből? t Mit kíván, bárcsak mennyit költött volna? t Amikor tréningre kerül a sor, hogyan méri le minden egyes értékesítőjének a szakmai fejlődési folyamatát? Ez a nyolc kérdés elégendő választ fog adni ahhoz, hogy újraírjam az értékesítési csúcsteljesítményüket (és a csekkkönyvüket). Itt nem csak a kérdésfeltevés a lényeg, hanem a megfelelő kérdés feltevése. Egy üzlet létrejön vagy meghiúsul a feltett kérdéseid alapján. Amennyiben nem sikerül annyit értékesítened, amennyit akarsz – kezdd azzal, hogy átgondolod a kérdéseid megfogalmazását, melyeket felteszel. A válaszaid a kérdéseidben rejlenek. A kérdések szabad utat adnak az értékesítésnek. Uh, bármely kérdések?
VÖRÖS ÉRTÉKESÍTÉSI VÁLASZ… „Ha az üzeneted hatásos, a vevőjelölt „tartani fogja a hívásait”.
NYŰGÖZZ LE
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
116 Jeffrey Gitomer
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Néhány Ütős Haszon Kérdés bevezetőt keresel? Próbáld ki ezeket… t „Mit keres ...?” t „Mit talált …?” t „Hogyan tesz javaslatot …?” t „Mi a tapasztalata …?” t „Hogyan használta sikerrel …? t „Hogyan határozza meg …?” t „Az miért döntő tényező, hogy …?” t „Mi alapján választja …?” t „Mit szeret azon, hogy …?” t „Mi az a dolog, amit fejlesztene …?” t „Mit változtatna meg azon, hogy …?” (Ne azt kérdezd, hogy: „Mit nem szeret azon, hogy …?”) t „Vannak egyéb tényezők …?” t „Mit tesz a versenytársa arra vonatkozóan, hogy …?” t „Hogyan reagálnak a vásárlói arra, hogy …?”
VÖRÖS NYAVALYGÁS… „Azt mondta, hogy nem érdekli.”
Az Értékesítés kis VÖRÖS könyve
Jeffrey Gitomer 117
Gyakorolj! Körülbelül 30 napnyi megfelelő kérdésfeltevést követően meg fogod látni annak igazi gyümölcsét.
Tegyél fel okos kérdéseket, és azt fogják hinni, hogy okos vagy. Tegyél fel ostoba … Értékesítői Igazság: Az értékesítők a feltett kérdéseik által válnak ismertté. Tudva ezen igazságot, azt gondolnád, hogy minden értékesítő okos kérdéseket tesz fel. Rosszul gondolod. Nem győzök csodálkozni azon, hogy a megannyi választási lehetőség mellett, mellyel az értékesítők rendelkeznek, miért választják azt, hogy a vevőjelöltet elidegenítik, feldühítik vagy kétséget ébresztenek benne azáltal, hogy rossz hangnemben teszik fel a kérdéseiket.
VÖRÖS ÉRTÉKESÍTÉSI VÁLASZ… „Ha a vevőjelöltet nem érdekli, az azért van, mert nem voltál érdekes.”
NYŰGÖZZ LE
Ahhoz, hogy a kérdéseket sikeresen használd, előre ki kell gondolnod és le kell írnod őket. Dolgozz ki egy 15 és 25 közötti kérdésből álló listát, mely felfedi a szükségleteket, problémákat, fájdalmakat, aggodalmakat és ellenvetéseket! Dolgozz ki még 15-25 kérdést, melyek az általad feltárt információk következtében a vevőjelöltet állásfoglalásra késztetik!
Az értékesítést a vásárlók határozzák meg:
Az emberek nem szeretik, ha el akarnak nekik adni, viszont imádnak vásárolni. Profi értékesítőként az a dolgod, hogy olyan légkört hozz létre, ahol az emberek vásárolni akarnak.
„HA TŐLEM VÁSÁROL, AZZAL SOK PÉNZT FOGOK CSINÁLNI. HA ELKÖLTÖM AZT A PÉNZT, A GAZDASÁG NÖVEKEDNI FOG. HA A GAZDASÁG NÖVEKSZIK, TÖBB ÜGYFELE LESZ. VAGYIS A KAPZSISÁGOM A LEGJOBB DOLOG, AMI TÖRTÉNHET ÖNNEL!”
A Pongor Publishing Üzleti Kiadó Küldetése A világ legsikeresebb üzleti könyveinek és gondolatainak elterjesztése Magyarországon, az üzleti kultúra és vállalkozói szemlélet fejlesztése által hozzájárulni a hazai vállalkozások eredményesebb működéséhez.
„Végre egy praktikus, értékesítőknek szóló könyv arról, hogyan
fedezzük fel vevőink vásárlási motívumait. Miért fontos ez? Mivel, ha ezt az információt okosan használjuk, akkor igaz Jeffrey Gitomer mantrája, ’Az emberek nem szeretik ha el akarnak nekik adni, de imádnak vásárolni’! Hogyan lehet ezt megtanulni? Nos, erről szól az Értékesítés Kis Vörös Könyve!”
Pongor-Juhász Attila, a könyv szaklektora - www.pja.hu
Magyar értékesítési vezetők véleménye a könyvről: „Miért olvassuk el a sokadik olyan könyvet, amelyben egy rendkívül eredményes,
elismert értékesítő összefoglalja, amit a szakmáról tudni kell, ami sikerei zálogául szolgált? Mert egyrészt folyamatosan új ötletekre vágyunk, másrészt megerősítésre arra vonatkozóan, hogy a már tudott dolgok igenis másoknál is működnek, tehát jól csináljuk, amit csinálunk. Az író egyéniségének jegyeit erőteljesen kifejező stílusban megírt könyv kielégíti ezeket a várakozásokat. Új megfontolásokra inspirál és megerősíti a felrúghatatlan alapszabályokat. Nagyon tömény. Nem olvasásra, hanem visszatérő tanulmányozásra javaslom.” Dr. Kádár Gabriella – értékesítési vezérigazgató-helyettes CIG Pannónia Életbiztosító Nyrt.
„A magyar kiadás kiváló. Tiszta, tömör nyilatkozatok, amelyek jól ismert és bevált
értékesítési technikákat egy másik szemszögből mutatnak meg. Az embernek újra kedve támad az értékesítéssel foglalkozni és az új megközelítéseket a mindennapokban is kipróbálni. Jeffrey Gitomer humorra és direktsége könnyen olvashatóvá és használhatóvá teszi ezt a minden értékesítőnek ajánlott könyvet.” Gungl György – Senior Account Manager Telenor Magyarország Zrt.
ISBN 978-615-5263-01-9
3990 Ft További hasznos könyvek a témában, megvásárolhatók közvetlenül a kiadótól:
www.pongorkiado.hu/webshop
