Eny Kustiyah ISSN : PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PRODUK BARU PRODUGEN PT. TIGA RAKSA SATRIA

Eny Kustiyah

ISSN : 1693 - 0827

PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PRODUK BARU PRODUGEN PT. TIGA RAKSA SATRIA Eny Kustiyah (Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Islam Batik Surakarta) Abstrak Bagi perusahaan, pemasaran merupakan salah satu bagian yang penting bagi suksesnya suatu perusahaan. Kegiatan ini bukan menyangkut penjualan barang hasil produksinya saja, melainkan berhubungan aktivitas yang berhubungan dengan arus barang sejak dari produsen sampai konsumen. Salah satu kegiatan pemasaran tersebut adalah promosi. Kegiatan promosi itu merebut pasaran dengan memberitahukan dan mengajak kepada Konsumen untuk membeli barang yang dihasilkan perusahaan. Promosi dapat juga digunakan sebagai alat perusahaan untuk menghadapi persaingan didalam usahanya untuk menaikkan volume penjualan. Dari hasil analisis menunjukkan bahwa variabel biaya periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas. Hal ini terbukti dari hasil perhitungan regresi berganda yang diperoleh menunjukkan bahwa ketiga variabel tersebut mempunyai pengaruh positif terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Secara parsial variabel biaya periklanan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Hal ini mengindikasikan bahwa jika biaya periklanan dinaikkan Rp. 1,- maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 5,019 . Secara parsial variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Hal ini mengindikasikan bahwa jika biaya personal selling dinaikkan Rp. 1,- maka volume penjualan akan mengalami peningkatan 25,462. Secara parsial variabel biaya publisitas mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Hal ini mengindikasikan bahwa jika biaya publisitas dinaikkan Rp. 1,- maka volume penjualan akan mengalami peningkatan 4,002. Kata Kunci:

Promosi, Periklanan, Personal Selling, Publisitas, Volume Penjualan

Latar Belakang Masalah Pada dasarnya seseorang dalam membuat suatu usaha atau sectoring dalam membuat suatu usaha atau perusahaan adalah mempunyai tujuan - tujuan tertentu. Adapun tujuan perusa-haan adalah mencari keuntungan yaitu dengan modal yang tertentu dan mendapatkan keuntungan yang sebesar -besarnya. Adapun dari aspek pemasaran bertujuan untuk mencapai peluang pasar yang dapat menguasai pasar agar dapat meningkatkan volume penjualan. Adapun dari sumberdaya manusia

bertujuan mencari tenaga kerja proporsional yang dapat menjalankan operasional perusahaan, meningkatkan kesejahteraan karyawan yaitu dengan memberi jaminan kecelakaan kerja, jaminan kesehatan, jaminan hari tua dan lain sebagainya. Pada saat ini akibat terjadi krisis ekonomi yang melanda bangsa Indonesia banyak karyawan yang terkena pemutusan hubungan kerja, sebaiknya jangan terjadi pemutusan hubungan kerja karyawan yang akan membawa dampak negatif terhadap karyawan tersebut. Banyak perusahaan yang

Paradigma, Vol 06, No 02, Semester Genap 2009

33

Eny Kustiyah terkena dampak krisis ekonomi agar supaya jangan memutuskan hubungan kerja terhadap karyawannya apabila masih mampu mengoperasionalkan perusaha-annya. Pemasaran merupakan salah satu bagian yang penting bagi suksesnya suatu perusahaan. Kegiatan ini bukan menyangkut penjualan barang hasil produksinya saja, melainkan berhubungan aktivitas yang berhubungan dengan arus barang sejak dari produsen sampai konsumen. Salah satu kegiatan pemasaran tersebut adalah promosi. Kegiatan promosi itu merebut pasaran dengan memberitahu-kan dan mengajak kepada Konsumen untuk membeli barang yang dihasilkan perusahaan. Promosi dapat juga digunakan sebagai alat perusahaan untuk menghadapi persaingan didalam usahanya untuk menaikkan volume penjualan. Pada dasarnya kegunaan diadakan promosi adalah sebagai berikut : 1. Untuk memperkenalkan memberita-hukan kepada konsumen tentang barang dan jasa. 2. Untuk menimbulkan niat konsumen agar membeli barang dan jasa dari suatu perusahaan. 3. Untuk menaikkan volume penjualan. Demikian halnya permasalahan yang terjadi pada PT. Tiga Raksa Satria juga tidak pernah lepas dari persaingan terhadap perusahaan yang sejenis dipasaran. Banyak hal dilakukan oleh perusahaan didalam mendukung kegi-atan promosi misalnya dengan: Periklanan, Personal Selling dan Publisitas. Promosi Penjualan untuk meningkatkan Volume Penjualan. Pada saat sekarang ini setiap perusahaan harus menyadari bahwa dunia usaha di Indonesia telah memasuki persaingan yang tajam. Hal ini disebabkan adanya penemuan baru dibidang tehnologi,

ISSN : 1693 - 0827 ilmu pengetahuan menejemen dan metode kerja baru mengakibatkan hasil dari produksi bertambah pesat. Baik dalam kualitas maupun kuantitas, sehingga penawaran barang melebihi permintaan. Oleh karena setiap pengusaha untuk bekerja secara efisien dan terencana, agar tidak tersisihkan. Dalam keadaan demikian sifat pasar berubah dari salles market menjadi buyer market, yaitu penjual sebagai pembeli. Sebab peranan peranan dari market disini semakin koplek, makin diperhstikan dan dianggap penting. Di sini timbul suatu masalah bagaimana usaha pemasaran harus dijalankan. Salah satu jalan untuk memecahkan masalah tersebut, dengan cara menarik perhatian. Konsumen dan memberi faktor-faktor apakah yang erat dalam mempengaruhi volume penjualan. Karena itu salah satu jalan untuk menarik dan meningkatkan volume penjualan adalah promosi. Setelah masyarakat mengenal, mengetahui barang yang dipromosikan, maka diharapkan mereka mau mencoba membelinya. Dengan demikian tujuan perusahaan untuk menaikkan jumlah penjualan kemungkinan besar akan tercapai. PT. Tiga Raksa Satria Tbk. sebagai perusahaan distribusi selama ini memasarkan produk-produk yang menjadi rekan kerjanya yaitu PT. Sari Husada, PT. Wyeth Indonesia, PT. Nutricia Indonesia Sejahtera, PT. Suryajaya Abadi Perkasa, PT.3M Indonesia, PT. Pido Food Industries, Produgen, Kaori, Yoko, PT. Gizitatapangan Sejahtera, PT. Bioina Trio Sintesa, PT. Sara Lee Indonesia, PT. Sentrafood Indonesia. Produgen merupakan salah satu produk yang menggunakan jasa PT. Tiga Raksa Satria Tbk. untuk memasarkan dan mendistribusikannya


34

Eny Kustiyah kepada konsumen. Produgen adalah produk yang tergolong dalam produk makanan yaitu susu kalsium. Dari uraian tersebut di atas bahwa apabila penggunaan promosi dilaksana-kan dengan baik secara teoritis akan dapat meningkatkan volume penjualan. Namun dalam kenyataannya tidak selalu demikian karena belum tentu dengan biaya promosi yang tinggi akan dapat menghasilkan penjualan yang tinggi pula. Perumusan Masalah Di dalam kegiatan perusahaan hendaknya benar–benar memiliki orientasi dalam gerak langkah untuk mencapai sasaran pasar. Melalui periklanan, personal selling dan publisitas (promosi) diharapkan konsumen yang semula tidak tertarik dapat dipengaruhi untuk melakukan pembelian produk perusahaan. Oleh karena itu, kebijakan baru dalam media, biaya dan pelak-sanaannya penting untuk menjamin kelancaran peningkatan penjualan perusahaan. Strategi promosi untuk setiap perusahaan adalah berbeda dalam penentuan variabel promosi yang paling efektif sehingga menjadi tugas yang paling sulit dalam menejemen pemasaran. Disini kesulitan yang dihadapi adalah bahwa menejemen tidak mengetahui secara pasti tentang efektifitas kegiatan periklanan, personal selling, publisitas / promosi penjualan atau alat promosi lainnya untuk meningkatkan program penjualan. Selain itu seberapa besar hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran untuk kegiatan periklanan, personal selling dan publisitas yang sulit diketahui, namun secara kuantitatif dapat dicari hasilnya. Seberapa besar efektifitas kegiatan periklanan, personal selling

ISSN : 1693 - 0827 dan publisitas yang dilakukan perusahaan, akan mempengaruhi volume penjualan merupakan permasalahan yang dihadapi PT. Tiga Raksa Satria untuk memasarkan produk Produgen Untuk menentukan permasalahan yang nantinya sebagai pedoman dalam pembahasan lebih lanjut. Adapun permasalahan yang diambil adalah: 1. Bagaimana pengaruh periklanan terhadap volume penjualan produk Produgen pada PT. Tiga Raksa Satria? 2. Bagaimana persional selling terhadap volume penjualan produk Produgen pada PT. Tiga Raksa Satria? 3. Bagaiamana publisitas terhadap volume penjualan produk Produgen pada PT. Tiga Raksa Satria? Tujuan Penelitian Tujuan peneliti dalam rangka penulisan skripsi ini antara lain yaitu : 1. Untuk mengetahui pengaruh secara parsial yaitu apakah periklanan, personal selling dan publisitas terhadap volume penjualan. 2. Untuk mengetahui faktor-faktor apakah yang paling dominan mempengaruhi valume penjualan. Manfaat Penelitian Manfaat dalam melakukan penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan untuk merumuskan kebijakan dalam melakukan kegiatan periklanan, personal selling dan publisitas yang dilakukan perusa-haan. 2. Sebagai bahan referensi bagi peneliti yang lain yang berkaitan dengan permasalahan yang dibahas.


35

Eny Kustiyah Jenis Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian causal relationsip. Dimana metode ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh antara variabel yang satu dengan variabel yang lain. Dalam penelitian ini metode causal relationsp digunakan untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara variabel bebas yaitu periklanan, personal selling, publisitas dan harga dengan variabel tidak bebas Y yaitu volume penjualan pada PT. Tiga Raksa Satria. Atau dengan kata lain type ini suatu metode yang berusaha untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas, serta pengaruh apa yang timbul dan serta berapa besar pengaruh yang di timbulkannya. Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan pada peru-sahaan PT. Tiga Raksa Satria yang beralamat di Jalan Terboyo Industri VII No. 4 Semarang. Gambaran Umum Obyek Penelitian Gambaran sasaran penelitian adalah merupakan gambaran umum tentang sasaran pokok atau gambaran obyek penelitian. Dalam hal ini adalah mengenai PT. TIGARAKSA SATRIA Tbk, sebagai obyek penelitian. Gambaran sasaran penelitian ini dijelaskan dengan tujuan untuk mengetahui riwayat singkat, lokasi perusahaan, struktur organisasi, distribusi dan struktur kepemilikan saham dari perusahaan PT. TIGARAKSA SATRIA Tbk. Perusahaan berkedudukan di Jakarta dan didirikan pada tanggal 17 Nopember 1986, dengan nama PT. TIGARAKSA SATRIA, berdasarkan Akta Pendirian No. 35, tanggal 17 Nopember 1986 dari MMI Wiardi, SH dan telah disetujui oleh Menteri

ISSN : 1693 - 0827 Kehakiman Republik Indonesia berdasarkan Surat Keputusan No. C23127.HT.01.01 tahun 1987, tanggal 21 April 1987, diumumkan dalam Berita Negara Republik Indonesia No. 101, tanggal 19 Desember 1989, tambahan No. 3682. Anggaran Dasar Perseroan selanjutnya kembali diubah dengan Akta No. 43, tanggal 19 Mei 2000, yang dibuat oleh Raharti Sudjardjati, SH, Notaris di Jakarta yaitu dengan melakukan sinkronisasi dari beberapa ketentuan anggaran dasar perusahaan yang telah disetujui oleh Menteri Hukum dan Perundang-undangan Republik Indonesia berdasarkan Surat Keputusan No. C-11999. HT.01.04 tahun 2000, tanggal 16 Juni 2000 serta diumumkan dalam Berita Negara Republik Indonesia No. 274 tanggal 10 Oktober 2000, tambahan No. 81. Perusahaan berkedudukan di Jakarta dengan Kantor Pusat di Gedung Tira, Jalan HR Rasuna Sak Kav. B-3, Jakarta Selatan dan cabangcabang di kota besar lainnya. Sesuai dengan pasal 3 anggaran dasarnya, ruang lingkup kegiatan perusahaan adalah bergerak dalam bidang perdagangan, perindus-trian, pertambangan, pengangkutan, pertanian, pemborong, administrasi agen dan percetakan. Perusahaan mulai beroperasi secara komersial pada tahun 1988. Saat ini kegiatan perusahaan meliputi bidang distribusi, produksi melalui pihak lain untuk produk penyegar ruangan, makanan kemasan dalam kaleng dan susu dengan merk “Produgen” serta melakukan investasi pada beberapa perusahaan yang kegiatan usahanya mendukung kegiatan usaha perusahaan. Distribusi Kegiatan distribusi perusahaan berdasarkan cara pendistribusiannya meliputi :


36

Eny Kustiyah

ISSN : 1693 - 0827

a. Penjualan langsung kepada outlet yang dilakukan sendiri atau melalui kerja sama dengan sub distributor meliputi distribusi produk makanan dalam kemasan dan kebutuhan rumah tangga b. Penjualan langsung (direct selling) kepada konsumen meliputi produk buku pendidikan dan ilmu pengetahuan untuk anak, ensiklopedi, kompor gas dan jasa pengisian ulang gas. Produk Sendiri Perusahaan menandatangani kontrak produksi dengan pihak lain untuk produk penyegar ruangan dengan merek Kaori dan makanan kemasan dalam kaleng dengan merek

Yoko. Selain itu, perusahaan menunjuk PT. Sari Husada Tbk, untuk memproduksi susu dengan merek “Produgen“. Investasi Investasi pada beberapa perusahaan yaitu yang bergerak dalam bidang megaswalayan (hypermarket) jasa pelayanan logistik dan pergudangan, properti, manufaktur air mineral dengan merek Airess, produksi alat-alat dapur dari logam dan jasa perawatan serta pengisian LPG dan distribusi buku. Struktur Kepemilikan Saham Perusahaan memiliki saham pada anak perusahaan sebagai berikut :

Perusahaan memiliki saham pada anak perusahaan Anak Perusahaan PT. Tira Fashion

PT. Tira Satria Properti Pemilikan Langsung Tidak langsung melalui PT. Tira Fashion Anak perusahaan PT. Tiga Raksa Optima

Prosentase Tahun Pemilikan Domisili Jenis Usaha Operasi 2002 dan 2001 Komersial 99,91% Jakarta Produksi dan menjual pakaian 1974 jadi merek Tira, H & R dan Ocean Line Jakarta Pembangunan dan menyewakan 99,89% gudang, saat ini anak perusahaan belum beroperasi 0,11% 99,60%

Jakarta

PT. Inti Karya Agrosatria

66,67%

Jakarta

PT. Blue Gas Indonesia

55,00%

Jakarta

Berdasarkan Rapat Direksi PT. Tigaraksa Optima (TOP), anak perusahaan, tanggal 1 Oktober 2002 terhitung sejak tanggal 1 Januari 2003 TOP

Distributor produk khusus pengairan bahasa asing dan Linguaphone. anak perusahan telah menghentikan kegiatan usahanya sejak tanggal 1 Januari 2003 Pengolahan, pengawetan dan pengalengan jamur dan jagung muda. Anak perusahaan telah menghentikan produksinya sejak bulan September 1999 Industri alat-alat dapur dari logam dan jasa perawatan dan pengisian LPG

1995

1999

1991

telah menghentikan kegiatan usahanya akibat kesulitan modal kerja dan rendahnya produktivitas mitra kerja. Kesulitan modal kerja tersebut meng-


37

Eny Kustiyah

ISSN : 1693 - 0827

akibatkan TOP tidak mampu membayar hutangnya kepada PT. TIGARAKSA SATRIA Tbk (TRS). Untuk menghin-dari resiko yang lebih besar, TRS memutuskan untuk menghentikan pem-berian tambahan modal kerja kepada TOP. Rapat tersebut juga memutuskan untuk mengalihkan bidang usaha TOP dan sebagian karyawan ke divisi TRS yang juga menjalankan kegiatan usaha distribusi buku pendidikan dan ilmu pengetahuan.

Periklanan, personal selling dan publisitas merupakan suatu upaya yang dapat dilakukan oleh perusahaan (PT. Tigaraksa Satria Tbk) untuk mensosi-alisasikan atau mendekatkan produknya kepada konsumen. Berdasarkan data data yang diperoleh dari perusahaan mengenai besarnya biaya-biaya peri-klanan, personal selling dan publisitas yang dikeluarkan PT. Tigaraksa Satria Tbk dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2005 dapat dilihat pada tabel di bawah ini.

Deskripsi Variabel Tabel 1 Besarnya Biaya Promosi dan Volume Penjualan Tahun

Biaya Periklanan

B. Personal Selling

B. Promosi Penjualan

Jumlah Biaya

Volume Penjualan

2001

0

1.000.000.000

2.000.000.000

3.000.000.000

5.000.000.000

2002

1.000.000.000

1.000.000.000

3.000.000.000

5.000.000.000

15.000.000.000

2003

1.500.000.000

1.000.000.000

8.000.000.000

10.500.000.000

37.000.000.000

2004

5.000.000.000

1.800.000.000

11.050.000.000

17.850.000.000

87.000.000.000

2005

2.500.000.000

3.000.000.000

14.000.000.000

19.500.000.000

117.000.000.000

Sumber : PT. Tigaraksa Satria Tbk, 2005 Sedangkan untuk mengetahui deskripsi biaya promosi, dapat dilihat pada hasil perhitungan yang ada pada lampiran 2 (Descriptive Statistic). Dari hasil perhitungan tersebut, menunjukkan bahwa biaya periklanan yang dikeluarkan dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2005 rata-rata sebesar Rp. 2000 (dalam jutaan rupiah), dengan deviasi standar sebesar Rp. 1.903,93 (dalam jutaan rupiah). Sedangkan untuk biaya personal selling yang dikeluarkan dari tahun 2001 s/d 2005 mempunyai rata-rata sebesar Rp. 1.580 (dalam jutaan rupiah), dengan deviasi standar Rp. 876,36. Untuk biaya publisitas dari tahun 2001 s/d 2005 mempunyai ratarata sebesar Rp. 4.610 (dalam jutaan rupiah) dengan deviasi standar sebesar Rp. 5.136,68 (dalam jutaan rupiah).

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar 4.2. Analisis Data Uji Normalitas Uji normalitas menguji apakah dalam model regresi, variabel independen dan variabel dependen, keduanya terdistribusikan secara normal atau tidak. Normalitas data dalam penelitian dilihat dengan cara memperhatikan penyebaran data (titik) pada Normal P-Plot of Regression Standardized Residual dari variabel terikat. Persyaratan dari uji normalitas data adalah jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan/atau tidak mengikuti


38

Eny Kustiyah garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas. Berdasarkan hasil gambar Normal P-Plot of Regression Standardized Residual, menunjukkan bahwa semua data berdistribusi secara normal dan tidak terjadi penyimpangan, sehingga data yang dikumpulkan dapat diproses dengan metode-metode selanjutnya. Hal ini dapat dibuktikan dengan memperhatikan sebaran data yang menyebar disekitar garis diagonal pada “Normal P-Plot of Regresion Standardized Residual” sesuai gambar di atas. Sedangkan jika menggunakan pengujian dengan diagram atau grafik histogram, dapat dilihat pada gambar dibawah ini. Dari gambar histogram, menunjukkan bahwa histogram membentuk garis secara simetrik membentuk pola tertentu (pola kerucut), sehingga hal ini juga menggambarkan bahwa data berdistribusi normal. (Singgih Santoso, 1999) Uji Heteroskedastisitas Heterokedastisitas berarti varian variabel pengganggu dalam model tidak sama. Konsekuensi adanya heterokedastisitas dalam model regresi adalah penaksir (estimator) yang diperoleh menjadi tidak efisien, baik dalam sampel kecil maupun sampel besar meskipun penaksir yang diperoleh menggambarkan populasinya dan

ISSN : 1693 - 0827 bertambahnya sampel yang digunakan akan mendekati nilai sebenarnya (konsisten). Hal ini disebabkan variansnya yang tidak minimum atau dengan kata lain tidak efisien. (Ghozali, 2001) Untuk menguji adanya tidaknya heterokedastisitas dapat digunakan analisa residual yang berbentuk grafik Scatter Plot dimana bila data menyebar secara acak dan tidak membentuk suatu pola tertentu maka dapat dikatakan tidak terjadi heteroskedastisitas (Gho-zali, 2001). Dengan melihat grafik scatterplot pada output yang dihasilkan. Jika titiktitik membentuk suatu pola tertentu, maka hal ini mengindikasikan terjadinya heteroskedastisitas, tetapi apabila titik-titik pada grafik scatterplot menyebar di atas dan di bawah angka 0, maka hal ini mengindikasikan tidak terjadinya heteroskedastisitas. (Singgih Santoso, 1999) Analisis Regresi Berganda Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh dari variabel bebas (periklanan, personal selling, publisitas) terhadap variabel terikat (volume penjualan). Ada pun penyelesaian persamaan regresi berganda ini dengan menggunakan bantuan program kom-puter SPSS (periksa lampiran 3). Dari hasil perhitungan tersebut, dapat disajikan dalam tabel dibawah ini.


39

Eny Kustiyah

ISSN : 1693 - 0827 Tabel 2 Hasil perhitungan Regresi, Uji t dan Uji F Variabel

Konstanta

Koef B

Uji t

Sig t

Keterangan

-28012,5

Periklanan (X1)

5,019

16,509

0,039

Ha diterima

Personal selling (X2)

25,462

29,243

0,022

Ha diterima

Publisitas (X3)

4,002

20,878

0,030

Ha diterima

Adjusted R Square

0,759

F hitung Sig F

6131,578 0,000

Ha diterima

Sumber : Data sekunder yang diolah, 2005 Dari hasil perhitungan diatas, maka dapat dibentuk persamaan regresi berganda sebagai berikut : Y = -28012,5 + 5,019 X1 + 25,462 X2 + 4,002 X3 + e Keterangan: Y = Volume penjualan X1 = Biaya periklanan X2 = Biaya personal selling X3 = Biaya publisitas e = Standar error Dari persamaan regresi tersebut, dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Variabel biaya periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas mempunyai pengaruh positif terhadap volume penjualan b. Nilai konstanta sebesar -28012,5 yang berarti bahwa jika variabel biaya periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas dianggap nol atau tidak diperhatikan, maka volume penjualan mengalami penurunan sebesar Rp. 28.012,5 (dalam jutaan rupiah) c. Koefisien variabel X1 (biaya periklanan) sebesar 5.019 yang berarti bahwa jika biaya periklanan meningkat Rp. 1,-, dengan asumsi variabel lain

diasumsikan ceteris paribus maka volume penjualan akan meningkat sebesar Rp. 5.019 (dalam jutaan rupiah) d. Koefisien variabel X2 (biaya personal selling) sebesar 25.462 yang berarti bahwa jika biaya personal selling meningkat Rp. 1,-, dengan asumsi variabel lain diasumsikan ceteris paribus maka volume penjualan akan meningkat sebesar Rp. 25.462 (dalam jutaan rupiah) e. Koefisien variabel X3 (biaya publisitas) sebesar 4.002 yang berarti bahwa jika biaya publisitas meningkat Rp. 1,-, dengan asumsi variabel lain diasumsikan ceteris paribus maka volume penjualan akan meningkat sebesar Rp. 4.002 (dalam jutaan rupiah) Koefisien Determinasi Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui besarnya prosentase sumbangan (pengaruh) dari variabel periklanan, personal selling dan publisitas terhadap variabel volume penjualan. Dalam penelitian ini, penulis melakukan perhitungan dengan bantuan komputer program SPSS (periksa lampiran 3). Dari hasil


40

Eny Kustiyah perhitungan tersebut diperoleh nilai Adjusted R square (R2) sebesar 0,759. Hal ini berarti bahwa 75,9% volume penjualan PT. Tigaraksa Satria Tbk. Uji Hipotesis Uji t (uji hipotesis secara parsial) Uji t digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel X (periklanan, personal selling dan publisitas) secara parsial terhadap variabel Y (volume penjualan). Dalam uji t ini penulis menggunakan bantuan program kom-puter SPSS ver. 12.0 (periksa lampiran 3). Untuk mengetahui lebih jelas mengenai pengujian masing-masing variabel X terhadap variabel Y, adalah sebagai berikut : Biaya Periklanan (X1) Dari hasil perhitungan menggunakan bantuan komputer SPSS ver. 12.0 diperoleh nilai t hitung sebesar 16,509, dengan menggunakan n sebanyak 5, diperoleh nilai df (degree of freedom) sebanyak 2, maka nilai t tabel diperoleh sebesar 4,303. Yang mana nilai t hitung sebesar 16,509 > 4,303 berarti kondisi ini menunjukkan bahwa ada pengaruh antara biaya periklanan (X1) terhadap volume penjualan (Y). Sedangkan jika dilihat dari hasil signifikansi, yang diperoleh sebesar 0,039 dimana nilai ini lebih kecil dari 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara biaya periklanan (X1) terhadap volume penjualan (Y). Sehingga hipotesis yang menyatakan "diduga ada pengaruh yang signifikan antara biaya periklanan (X1) terhadap volume penjualan (Y)" dapat diterima.

ISSN : 1693 - 0827 Biaya Personal Selling (X1) Dari hasil perhitungan menggunakan bantuan komputer SPSS ver. 12.0 diperoleh nilai t hitung sebesar 29,243, dengan menggunakan n sebanyak 5, diperoleh nilai df (degree of freedom) sebanyak 2, maka nilai t tabel diperoleh sebesar 4,303. Yang mana nilai t hitung sebesar 29,243 > 4,303 berarti kondisi ini menunjukkan bahwa ada pengaruh antara biaya personal selling (X2) terhadap volume penjualan (Y). Sedangkan jika dilihat dari hasil signifikansi, yang diperoleh sebesar 0,022 dimana nilai ini lebih kecil dari 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara biaya personal selling (X2) terhadap volume penjualan (Y). Sehingga hipotesis yang menyatakan "diduga ada pengaruh yang signifikan antara biaya personal selling (X2) terhadap volume penjualan (Y)" dapat diterima. Biaya Publisitas (X3) Dari hasil perhitungan menggunakan bantuan komputer SPSS ver. 12.0 diperoleh nilai t hitung sebesar 20,878, dengan menggunakan n sebanyak 5, diperoleh nilai df (degree of freedom) sebanyak 2, maka nilai t tabel diperoleh sebesar 4,303. Yang mana nilai t hitung sebesar 20,878 > 4,303 berarti kondisi ini menunjukkan bahwa ada pengaruh antara biaya publisitas (X3) terhadap volume penjualan (Y). Sedangkan jika dilihat dari hasil signifikansi, yang diperoleh sebesar 0,030 dimana nilai ini lebih kecil dari 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara biaya publisitas (X3) terhadap volume penjualan (Y). Sehingga hipotesis yang menyatakan


41

Eny Kustiyah "diduga ada pengaruh yang signifikan antara biaya publisitas (X3) terhadap volume penjualan (Y)" dapat diterima. Dari penelitian di atas dengan melihat nilai standardized coefficients beta dari persamaan model regresi diperoleh hasil Y’ = 0,199 X1 + 0,464 X2 + 0,427 X3 ternyata yang paling besar pengaruhnya (dominan) terhadap volume penjualan adalah personal selling dengan koefisien beta sebesar 0,464 selan-jutnya publisitas dengan koefisien beta sebesar 0,427 dan yang paling kecil pengaruhnya adalah periklanan dengan koefisien beta sebesar 0,199. Uji F (Uji Hipotesis Secara Simultan) Uji F digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel X (biaya periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas) terhadap variabel Y (volume penjualan) secara simultan (bersama-sama). Dalam uji F ini, penulis menggunakan program bantuan komputer SPSS ver. 12.0. Dari hasil perhitungan SPSS diperoleh nilai Fhitung sebesar 6131,578, dengan menggunakan df (degree of freedom) yaitu n-k-1 = 5-31 = 1, diperoleh Ftabel sebesar 215,71. Hal ini menunjukkan bahwa nilai Fhitung 6131,578 > Fhitung 215,71, sedangkan hasil signifikansi diperoleh nilai sebesar 0,009 < 0,05. Sehingga hipotesis yang menyatakan “diduga ada pengaruh antara biaya periklanan (X1), biaya personal selling (X2), dan biaya publisitas (X3) secara bersamasama terhadap volume penjualan (Y)“ dapat diterima. Pembahasan Dari hasil analisis diatas menunjukkan bahwa variabel biaya

ISSN : 1693 - 0827 periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas. Hal ini terbukti dari hasil perhitungan regresi berganda yang diperoleh menunjukkan bahwa ketiga variabel tersebut mempunyai pengaruh positif terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Secara parsial variabel biaya periklanan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Hal ini mengindikasikan bahwa jika biaya periklanan dinaikkan Rp. 1,maka volume penjualan akan mengalami peningkatan 0,199. Secara parsial variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Hal ini mengindikasikan bahwa jika biaya personal selling dinaikkan Rp. 1,- maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 0,464. Secara parsial variabel biaya publisitas mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Tigaraksa Satria Tbk. Hal ini mengindikasikan bahwa jika biaya publisitas dinaikkan Rp. 1,maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 0,427. Kesimpulan Dari hasil pembahasan dalam bab-bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Dari hasil perhitungan persamaan regresi berganda, menunjukkan bahwa variabel biaya periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas mempunyai pengaruh positif terhadap volume penjualan 2. Secara partisal variabel biaya periklanan (X2) mempunyai penga-ruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y), dimana dari hasil t hitung sebesar


42

Eny Kustiyah 16,509 > t tabel 3,182 dan tingkat signifikansi 0,039 < 0,05. Jadi dapat disim-pulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, sehingga hipotesis yang menyatakan “diduga ada pengaruh yang signifikan antara biaya periklanan (X1) terhadap volume penjualan (Y)” terbukti kebena-rannya. Secara partisal variabel biaya personal selling (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y), dimana dari hasil t hitung sebesar 29,243 > t tabel 3,182 dan tingkat signifikansi 0,022 < 0,05. Jadi dapat disimpul-kan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, sehingga hipotesis yang menyatakan “diduga ada pengaruh yang signifikan antara biaya personal selling (X2) terhadap volume penjualan (Y)” terbukti kebenarannya. Secara partisal variabel biaya publisitas (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y), dimana dari hasil t hitung sebesar 20,878 > t tabel 3,182 dan tingkat signifikansi 0,030 < 0,05. Jadi dapat disimpul-kan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, sehingga hipotesis yang menyatakan “diduga ada pengaruh yang signifikan antara biaya publisitas (X3) terhadap volume penjualan (Y)” terbukti kebenaran-nya 3. Berdasarkan uji F diperoleh hasil yaitu F hitung sebesar 5131,578 > F tabel 215,71, dengan tingkat signifikansi yang diperoleh sebesar 0,009 < 0,05, sehingga dapat disim-pulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. jadi hipotesis yang menyatakan bahwa variabel biaya periklanan (X1), biaya personal selling (X2) dan

ISSN : 1693 - 0827 biaya publisitas (X3) secara bersama-sama berpe-ngaruh terhadap volume penjualan (Y) terbukti kebenarannya. 4. Dari hasil koefisien Determinasi menunjukkan bahwa ketiga variabel tersebut (biaya periklanan, biaya personal selling dan biaya publisitas) mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan (Y) sebesar 75,9%. Sedangkan sisanya (100% - 75,9% = 24,1%) dipenga-ruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Saran Saran

yang

dapat

penulis

berikan bagi PT. Tigaraksa Satria Tbk sebagai bahan pertimbangan guna menetapkan strategi yang cocok untuk meningkatkan volume penjualan adalah sebagai berikut : a) Variabel biaya periklanan merupakan salah satu faktor yang cukup penting untuk meningkatkan volume penjualan. Jadi yang perlu dilakukan oleh perusahaan adalah meningkatkan anggaran biaya periklanan b. Variabel biaya personal selling juga menjadi salah satu faktor yang cukup penting dan cukup berperan dalam meningkatkan volume penjualan. Jadi yang perlu dila-kukan oleh perusahaan disini adalah meningkatkan biaya perso-nal selling. Di samping itu, personal selling harus dilakukan dengan teratur dan konsisten c.


Variabel biaya publisitas juga harus mendapatkan perhatian yang serius dari perusahaan, karena dari hasil penelitian menunjukkan bahwa biaya publisitas cukup berperan dalam meningkatkan volume penj-ualan. Jadi disini yang perlu diper-hatikan

oleh perusahaan adalah meningkatkan anggaran biaya publisitas.

43

Eny Kustiyah

ISSN : 1693 - 0827

DAFTAR PUSTAKA Basu Swastha DH. dan T. Hani Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta: BPFE. Cooper, Donald R. dan Emory, C. William. 1997. Metode Penelitian Bisnis. Terjemahan Ellen G. Sitompul dan Imam Nurmawan, Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga. Djarwanto Ps. 2001. Mengenal Beberapa Uji Statistik Dalam Penelitian. Edisi Kedua. Yogyakarta: Liberty. Fandy Tjiptono. 2002. Strategi Pemasaran Jasa. Edisi 2. Yogyakarta: Andi Offset. Farida Jasfar. 2002. “Kualitas Hubungan dalam Jasa Penjualan; Pengaruh Hubungan Interpersonal Tenaga Penjualan pada Perusahaan Asuransi Jiwa”, Jurnal Riset Ekonomi dan Manajemen. Vol. 2 No. 3. September 2002. hal. 1830. Husein Umar. 2002. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Edisi Kedua. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Kotler, Phillip. 1997. Marketing Management. Terjemahan Hendra Teguh. 9th Editions. Jakarta: PT. Prenhallindo. Morgan, Robert M. dan Hunt, Shelby D. 1994. “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing”. Journal of Marketing. Vol. 58. Juli 1994. pp. 2038. Nursatyo Heri Bowo. 2003. “Analisis Pengaruh Kepercayaan untuk Mencapai Hubungan Jangka Panjang”. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia. Vol. II No. 1. Mei 2003. hal. 85-92. Payne, Adrian. 2000. The Essence of Service Marketing: Pemasaran Jasa. Terjemahan Fandy Tjiptono. Yogyakarta: Andi Offset. Sekaran, Uma. 2000. Research Methods for Business. Third Editions. New York: John Wiley & Sons, Inc. Singgih Santoso. 2002. SPSS Versi 10: Mengolah Data Statistk Secara Profesional. Edisi kedua. Jakarta: Elex Media Komputindo. Santoso, Singgih, 1999. Buku Latiahn SPSS Statistik Parametrik. Jakarta : PT Elex Media Komputindo. Ghozali Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang : Badan Penerbit UNDIP


44

Eny Kustiyah ISSN : PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PRODUK BARU PRODUGEN PT. TIGA RAKSA SATRIA

Recommend Documents