EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY. PharmDr. Jana Matušková

EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY PharmDr. Jana Matušková

OBRAT LÉKÁRNY 2014 / 2013

127 000

PharmDr. Jana Matušková


127 000



127 000



• LÉKÁRNA 1

• LÉKÁRNA 2

• LÉKÁRNA 3



VIS MAIOR CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON MARKETING NA POTENCIÁLNÍHO KLIENTA MARKETING V MÍSTĚ PRODEJE

AKTIVITA EXPEDIENTA V MÍSTĚ PRODEJE


MOŽNOSTI KOMPENZACE ZTRÁT VIS MAIOR CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON

• VIS MAIOR MARKETING NA POTENCIÁLNÍHO KLIENTA

• PŘIVÁDÍ KLIENTA DO LÉKÁRNY MARKETING V MÍSTĚ PRODEJE

• KLIENT SE ROZHODUJE SÁM AKTIVITA EXPEDIENTA V MÍSTĚ PRODEJE

• KLIENT SE ROZHODUJE PO DOPORUČENÍ PharmDr. Jana Matušková

MOŽNOSTI KOMPENZACE EKONOMICKÝCH ZTRÁT

LÉKÁRNÍK JAKO NOSITEL VÝKONU SIGNÁLNÍ KÓD


RECEPTY – MOŽNOSTI KOMPENZACE VIS MAIOR CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON

LÉKÁRNA 2

SK / signální výkon: KOMPENZUJE ZTRÁTU NA MARŽI ÚVAHA: BŘEZEN 2015 RECEPTY – OBRAT – ZTRÁTA 1 RECEPT – HODNOTA – ZTRÁTA 1 RECEPT – MARŽE ZTRÁTA 1 RECEPT – MARŽE ZTRÁTA 1 SK / signální výkon 1 SK / signální výkon RECEPTY – POČET 2013 SK / signální výkony 2015 RECEPTY – MARŽE – ZTRÁTA RECEPTY – MARŽE – ZTRÁTA

= 1 904 000 s DPH 15% = 76,20 s DPH = 20% = 15,20 s DPH 15% (odhad) = 20% = 13,20 bez DPH 15% (odhad) = 12,00 včetně DPH (DPH 10%) = 10,90 bez DPH (DPH 10%) = 14 530 ks = 14 530 x 10,90 = 158 377 bez DPH (DPH 10%) = 20% = 380 800 s DPH 15% (odhad) = 20% = 331 130 bez DPH 15% (odhad)

SK / signální výkony 2015

= 158 377 bez DPH (DPH 10%)

RECEPTY – MARŽE – ZTRÁTA

= 331 130 bez DPH 15%



AKTIVITA EXPEDIENTA KOMPLEXNÍ DISPENZAČNÍ PRÁCE


RECEPTY A VÝDEJ VÝDEJKOU - MOŽNOSTI KOMPENZACE GENERICKÁ SUBSTITUCE PODLE PL při VÝDEJI NA RECEPT

SUBSTITUCE PODLE PL při VÝDEJI VÝDEJKOU ODBORNÝ CROSS-SELLING k VÝDEJI NA RECEPT (výběr z PL) ODBORNÝ CROSS-SELLING k VÝDEJI VÝDEJKOU (výběr z PL)

DOPORUČENKA JAKO KOMUNIKAČNÍ POMŮCKA (výběr z PL)

AKTIVITA EXPEDIENTA V MÍSTĚ PRODEJE

• KLIENT SE ROZHODUJE PO DOPORUČENÍ PharmDr. Jana Matušková

MOŽNOSTI KOMPENZACE – GENERICKÁ SUBSTITUCE LÉKÁRNA 2

BONUS OD VÝROBCE POZITIVNÍ LIST

– GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU PACIENTA – GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LÉKÁRNÍKA – GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LEGISLATIVY – BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE – STANOVISKO ODBORNÝCH AUTORIT KE GENERICKÉ SUBSTITUCI (SÚKL, ČLnK)


GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU PACIENTA Levnější náhradu svého léku na recept žádá v lékárně každý desátý pacient. Pokud ale nabídne lékárník náhradu sám, odmítne levnější lék jen jeden z deseti pacientů. Vyplynulo to z květnového průzkumu společnosti Factum Invenio, v němž odpovídala necelá tisícovka občanů ČR.

POHLED LÉKÁRNÍKA 2008

http://www.factum.cz/306_postoje-ke-genericke-substituci

POHLED PACIENTA 2008


BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE • TEORETICKÉ PŘEDPOKLADY Při povolování nového generika podle požadavků registračních úřadů v EU musí být prokázána jeho tzv. bioekvivalence s originální molekulou. Parametry křivky: AUC a Cmax (Tmax). Přípustný interval: 80 – 125 %, NTDI sníženo na 90 – 111,11 %

Odpůrci generické substituce varují před bezpečnostním rizikem 20 – 25 % je velký rozdíl mezi generikem a originálem 0 – 45 % je nebezpečný rozdíl mezi dvěma generiky


BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE • TEORETICKÉ PŘEDPOKLADY a NAMĚŘENÁ REALITA

Nightingale SL, Morrison JC. Generic drugs and the prescribing physician. JAMA 1987;258:1200-1204 Studie FDA ukázala, že průměrný rozdíl AUC (plocha pod křivkou) mezi testovanými a referenčními přípravky byl ve dvouletém období 1985-86 3,5%. V 80% byly absolutní rozdíly mezi středními hodnotami sledovaných parametrů do 5% .


STANOVISKO ODBORNÝCH AUTORIT KE GENERICKÉ SUBSTITUCI • SÚKL: Tiskové a informační oddělení SÚKL, 5.5.2008 Generický léčivý přípravek obsahuje stejnou léčivou látku ve stejném množství jako příslušný referenční přípravek, musí mít i obdobnou lékovou formu, např. tablety a stejnou biologickou účinnost… U žádného léčivého přípravku není možné předem vyloučit nežádoucí účinky u jednotlivého pacienta a proto existuje systém hlášení výskytu nebo podezření na závažné nežádoucí účinky. Toto riziko není vyloučeno jak u originálních, tak u generických přípravků. Zdravotničtí pracovníci jsou ze zákona povinni hlásit výše uvedené situace. SÚKL nezaznamenal v souvislosti s generickou substitucí žádné hlášení výskytu či podezření na závažné nežádoucí účinky. http://www.sukl.cz/sukl/reakce-na-clanky-ke-genericke-substituci PharmDr. Jana Matušková

OBRAT LÉKÁRNY 2014 / 2013 CO SE NEMĚŘÍ, TO SE NEŘÍDÍ

VÝDEJ VÝDEJKOU PRŮMĚRNÁ HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE


PROJEKT: HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE

35 Kč

47 Kč

15 Kč

23 Kč

23 Kč

29 Kč


PROJEKT: HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE

28 Kč



AKTIVITA EXPEDIENTA EFEKTIVNÍ CENOTVORBA


Graf ukazuje jednoznačnou závislost rozhodovacího procesu (ve smyslu „kvalita vs. cena“) na příjmové kategorii zákazníka.

18%

http://www.hmccr.cz/node/39

43%

26%

12%


AKTIVNÍ KOMUNIKACE S KLIENTEM / PACIENTEM ZÁKAZNICKÉ CHOVÁNÍ A ROZHODOVÁNÍ ZNAČKA, KVALITA, UŽITEK CENA, SLEVA, AKCE

43 %

CENA, SLEVA, AKCE ZNAČKA, KVALITA, UŽITEK

26 %


VÝDEJ VÝDEJKOU - MOŽNOSTI KOMPENZACE EFEKTIVNÍ CENOTVORBA NA PŘÍJMU

A-SIRUP 20%

B-SIRUP 20%

B-NULOVÁ

B-CHYTRÁ


CATEGORY MANAGEMENT A MERCHANDISING JAKO NÁSTROJ EFEKTIVNÍ KOMUNIKACE






DVOJITÁ EXPOZICE PRODUKTU


DVOJITÁ EXPOZICE PRODUKTU

PŘI UŽÍVÁNÍ ANTIBIOTIK NEZAPOMEŇTE NA PROBIOTIKA


DOPORUČENKA jako KOMUNIKAČNÍ POMŮCKA


MARKETING / REKLAMA – VĚŘÍ ČEŠI REKLAMĚ ? REKLAMA NA OTC A DOPLŇKY STRAVY

23% POVAŽUJE REKLAMU ZA PRAVDIVOU

http://www.vyzkumy.cz/clanky/407-veri-cesi-reklame




17% INFORMACE O VÝROBKU VEDE K ZÁJMU O NĚJ





17% INFORMACE O VÝROBKU VEDE K ZÁJMU O NĚJ

13% NA ZÁKLADĚ INFORMACE nebo REKLAMY NAKOUPÍ



DISPENZAČNÍ MANUÁL: OBSAH •

SEZNAM DISPENZAČNÍCH MODELŮ

•

ODBORNÉ SCHÉMA

•

KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA

•

MARKETINGOVÉ SCHÉMA

•

DOPORUČENKA JAKO DISPENZAČNÍ POMŮCKA

•

ODBORNÉ ARGUMENTY A INFORMAČNÍ ZDROJE


DISPENZAČNÍ MANUÁL: ODBORNÉ A KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA


DISPENZAČNÍ MANUÁL: ODBORNÉ A KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA


DISPENZAČNÍ MANUÁL: MARKETINGOVÉ SCHÉMA / POZITIVNÍ LIST POZITIVNÍ LIST


DISPENZAČNÍ MANUÁL: DOPORUČENKA, PLANOGRAM …………....

PLANOGRAM PharmDr. Jana Matušková

DISPENZAČNÍ MANUÁL: LEGISLATIVA / EU REGISTER POTRAVINY A DOPLŇKY STRAVY S OBSAHEM BRUSINEK SCHVÁLENÁ A ZAMÍTNUTÁ ZDRAVOTNÍ TVRZENÍ (ZT) Zdroj: EU Register of nutrition and health claims, aktualizovaný k 19.9.2013 – přiložen SCHVÁLENÁ ZT - ŽÁDNÁ ZAMÍTNUTÁ ZT - PODLE čl.13 a čl.14

Seznam zamítnutých účinků ke dni 19.9.2013: 1. Účinek na močové cesty 2. Účinek antiadherentní / antibakteriální (E.coli) 3. Účinek antioxidační ochranný pro tělo 4. Účinek na GIT (dásně, žaludek, mikroflóra) 5. Účinek na srdce a cévy

řádek 991,992,1377,1378 řádek 990,1378,2307,2317 řádek 993,922,1142,2234 řádek 401,1080,1081,1341 řádek 1080,1081,1263


DISPENZAČNÍ MANUÁL: EBM INFORMAČNÍ ZDROJE POTRAVINY A DOPLŇKY STRAVY S OBSAHEM BRUSINEK ODBORNÉ ARGUMENTY A INFORMAČNÍ ZDROJE




PŘEDNÁŠKA: 2 HOD MLUVÍM – POSLOUCHEJ

SEMINÁŘ: 8 HOD MLUVME VŠICHNI INTERAKCE

TRÉNINK: 4x8 HOD ZKUSME TO SPOLU

KOUČINK: 1 HOD UDĚLEJ TO SÁM

UŽ TO DOKÁŽEŠ PharmDr. Jana Matušková


PROJEKT: SELL-OUT VYBRANÝCH PRODUKTŮ: L 36


ÚROVEŇ PŘIPRAVENOSTI KE ZMĚNĚ DISPENZAČNÍ PRÁCE 100% 100%

94%

89%

76%

80%

83% 69%

60% 40% 20% 0%

76%

76%

05/2014

10/2014

UKONČENIE UKONČENÍ ROZHOVORU ROZHOVORU

CELKOVÉ SPI CELKOVÉ SPI

49%

57%

OBCHODNÝ ODBORNÝ ROZHOVOR ROZHOVOR

11/2013

2. MOTIVACE CHCI TO A UDĚLÁM TO

04/2013

1. KOMPETENCE UMÍM TO

ÚVOD ÚVOD ROZHOVORU ROZHOVORU

53%

VZHĽAD VZHLED LEKÁRNIKA LÉKÁRNÍKA

10/2012

EXTERIÉR EXTERIÉRA INTERIÉR INTERIÉR


OBRAT LÉKÁRNY 2015 / 2014 / 2013


RECEPT NA ÚSPĚCH

Dobrý den, paní doktorko, ze zajímavosti Vám posílám naše data o volném prodeji … V březnu 2013 jsme do lékárny nastoupili, v březnu 2014 jsme se na volný prodej více zaměřili a v březnu 2015 začínáme sklízet … Mám pocit, že k navýšení přispělo mnoho faktorů … mluvili jsme o tom, … ale rozhodující jsou:

• Ochotný a milý „profi kolektiv„ • Navýšení počtu lékárníků výměnou za neexpedující laborantku (1/2 roku jsem ředitele polikliniky přemlouval …) • Pravidelné sledování a vyhodnocování volného prodeje – POCHVALY  PharmDr. Jana Matušková

RECEPT NA ÚSPĚCH • Vystavení OTC produktů (zarovnáno: žádné díry, regály bez skel, cenovky …) • Cenotvorba, akční ceny, letáky po budově, roznos po okolí …

• Spolupráce s lékaři na OTC (ceník, doporučenky … zveme si je do lékárny, děkujeme jim za spolupráci, nabídneme jim pomoc, vyzveme je, že se na nás mohou kdykoliv s čímkoliv obrátit … … PROSTĚ RADOST …  Opět si uvědomuji, že RECEPT NA ÚSPĚCH spočívá v každodenní (!!!) pečlivé a kvalitní práci všech … PŘÍJEMNÉ JARO 


KDO CHCE, HLEDÁ ZPŮSOBY ….


EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY. PharmDr. Jana Matušková

Recommend Documents