“Kořeny vzdělání jsou hořké, ale jeho plody sladké”… Aristoteles
Trendy v prodeji a marketingu v Západní Evropě - Monitoring nákladů - Priority v úsporách Ben Geijtenbeek září 2015
Všeobecné trendy ● Pokračující konsolidace v celém řetězci od pěstitele až po prodejce = méně větších subjektů ● Rychlost konsolidace se liší v jednotlivých zemích
● V největších zemích kontroluje trh několik velkých hráčů (mezi pěstiteli i prodejci) ● Nejsilnější vyjednávací sílu mají stále prodejci
● Očekáváme stejný vývoj i v dalších zemích ● Pěstitelé i prodejci se snaží odlišit privátními značkami a speciálním propagačním materiálem (Point Of Sales) ● Vedle gigantů ale stále zůstává skupina menších pěstitelů s domácím prodejem, se speciálním sortimentem a vyšší kvalitou. 2
Konsolidace v zahradnickém odvětví?
● Přežívají jen ekonomicky dobře vedené firmy. -
Protože se snižuje ziskovost
-
Neprodané zboží je likvidační
● Více a více produkce na objednávku -
Menší produkce bez objednávky
-
Zúžování sortimentu, velké partie od druhu
● Produkce ekonomických plodin -
Posilování sortimentu
● Vyšší tlak na ceny -
Současně ale i tlak na kvalitu
● Zvyšující se prodej u neprofesionálních prodejců -
Baumarkety, DIY, prodejny zahradního nábytku, potravinové řetězce
Z dlouhodobého pohledu to může snižovat spokojenost spotřebitelů s rostlinami. 3
4
Pokud nechcete jít touto cestou, jaké jsou vaše možnosti?
● V každém případě sledujte ekonomiku výroby a ziskovost -
Bez zisku se nedá dlouhodobě pokračovat
● Ujistěte se, že víte pro koho a kdy pěstovat -
Omezujte produkce bez objednávky
-
Naslouchejte prodejcům a jejich potřebám
● Pěstujte i složitější kultury. Odlište se a zaměřte se na kvalitu. -
Vyhodnocujte svůj sortiment pravidelně, nebojte se nových kultur
● Monitorujte náklady -
Ne ale za cenu nižší kvality
● Osobní kontakt se zákazníky.
5
-
Domácí prodej, lokální prodejci, vedení měst, realizátoři
-
Udržujte dobré vztahy
Dlouhodobě je to nejlepší cesta ke spokojeným zákazníkům
Pěstitelé i prodejci se snaží odlišit privátními značkami a speciálním propagačním materiálem ● Odlište se: -
Kvalitou rostlin. Musí být perfektní a v pravý čas
-
Velikostí květináče, škálou, koši, specialitami
-
Kombinacemi rostlin
-
Zimními truhlíky
-
Osobní pomocí a servisem
-
Sortimentem
● Spolupráce s kolegy
6
-
Veletrhy, kluby, asociace, společná školení
-
Lokální akce, party
-
Spolupráce s veřejným prostorem, restauracemi…
-
…..
-
…..
Kvalita versus plánování
7
Kombinace
8
Zimní truhlíky
9
10
Kvetení až do zámrazu
11
Budapešť na jaře
“Městské parky navštíví ročně miliony obyvatel Budapešti a turistů, proto je musíme udržovat stále v dobré kondici. Begonie Ascot se nám velmi osvědčila v parkových výsadbách: rostliny jsou plné květů za jakýchkoli podmínek, ať už je sucho anebo dlouho prší.”
12
Zahradní centra vytváří kluby zdravého životního stylu http://www.lifestyle.co.za
13
Jak vypadá dobře vedená firma? ● Vytváří dostatečný zisk k dalšímu rozvoji ● Zisk můžeme ovlivnit příjmy a náklady: ● Akce 1: Snažte se vyjednat nejlepší cenu a dlouhodobé partnerství -
Žij a nechej žít
● Akce 2: -
Spočítejte si své náklady na rostlinu
Shromažďujte data, nákladovou cenu potřebujete pro výpočet prodejní ceny
● Akce 3:
14
-
Stlačte své náklady chytře, motivujte k tomu své zaměstnance
-
Udržujte a zvyšujte kvalitu
Potřebujete kalkulovat všechno?
Ne, některé věci jsou neocenitelné.
Jiné zase vždy drahé
15
Proč potřebujete znát svou nákladovou cenu? ● Protože je to nejlepší nástroj pro dobré rozhodnutí, investice, školení zaměstnanců, plánování atd.
16
-
Je to základ k výpočtu prodejní ceny
-
Pomáhá s výběrem sortimentu
-
Pomáhá vybrat segment trhu
-
Můžete s ní hodnotit produkci a její profitabilitu
-
Přináší argumenty pro rozhodování o investicích
-
Můžete odhadovat výsledky hospodaření
-
Je to nástroj k dalšímu zlepšování
Příklad kalkulace nákladů ● Holandská data ● Výsledek je negativní! Proč? Energie
Doprava
Aukční cena
Osobní náklady Fixní náklady 17
Prodejní cena
Český příklad kalkulace nákladů
Kalkulace produkce macešek (Kč za 1000 rostlin) květináč 9 cm
pěstební období 15. září až 15. března
Příjem
Variabilní náklady sazenice květináč substrát plyn elektřina chemie hnojivo voda plata doprava neprodejných rostlin úrok náklad na práci Celkem variabilní náklady Fixní náklady skleník všeobecné fixní náklady Celkem fixní náklady
počet 1000 počet 1000 kusů 1000 kusů 0,3 m3 37 m3 41,5 kWh 0,060 l 2 kg 0,1 m3 125 100 km 5% 50 5% 350 4,5
12 m2 3
cena/kus 7 Kč
tržba 7 000 Kč
cena/jednotku 1,7 Kč 0,52 Kč 1 100 Kč 16 Kč 6 Kč 1 000 Kč 55 Kč 33 Kč 6 Kč 1 Kč 7 1% 100 Kč
náklad 1 700 Kč 520 Kč 330 Kč 592 Kč 249 Kč 60 Kč 110 Kč 3 Kč 688 Kč 50 Kč 350 Kč 4 Kč 450 Kč 5 105 Kč
10 Kč 10 Kč
120 Kč 30 Kč 150 Kč
% z nákladů 32% 10% 6% 11% 5% 1% 2% 0% 13% 1% 7% 0% 9% 97%
2% 1% 3%
Celkové náklady
5 255 Kč
100%
Zisk/ztráta 18
1 745 Kč
25%
Hodnoty jsou orientační, doporučujeme vyplnit si do tabulky v Excelu vlastní náklady a potom si modelovat různé scénáře.
Rozdělení nákladů:
● Přímé a nepřímé -
Přímé náklady jsou vztaženy přímo k produktu, například výchozí materál, energie, práce.
-
Nepřímé náklady nejsou vztaženy přímo k produktu, např. náklady na telefon, pojištění, účetnictví…
Oba typy můžeme navíc rozdělit na ● Fixní a variabilní náklady
19
-
Fixní náklady jsou stále stejné, bez ohledu na velikost produkce, např. odpisy skleníku, strojů…
-
Variabilní náklady rostou s produkcí, např. materiál, práce, chemie, hnojivo, doprava, prodejní náklady…
Jak vytvořit kalkulaci nákladů? Rozdělte náklady na části! Nákladová cena Je tam vše?
- Na nic nezapomeňte - Žádné skryté náklady - Žádné špatné odhady
20
Je to správně?
- Nejnovější data - Dobře spojené s kulturami
Co je mým cílem?
- Nižší cena - Stejná nebo lepší kvalita
Na co se zaměřit?
Na co se zaměřit při úsporách: ● Složení sortimentu. -
Uniformní, rychlé, odolné, speciální odrůdy
-
Nejvýhodnější nebývá to nejlevnější
● Zkušení zaměstnanci -
Kontrolujte správné hrnkování, písemné pěstební doporučení, osobní zodpovědnost
● Plánujte produkci -
Počet rostlin na m2, sezony, pracovníky, vše včas pokud možno beze stresu
● Produkční technika -
Žádné EC nebo pH problémy, balancovaná výživa
-
Kontrolujte vlhkost = omezení houbovek = úspora za chemii
● Buďte připraveni i na špatnou sezonu
21
-
Počasí, ceny…
-
Zaměřte se na co nejvyšší kvalitu
Jak získat správné informace
● Každý den zapisujte data -
Věnujte tomu 5 minut denně
-
Používejte stále stejný formát
-
Vše vkládejte do počítače
● Dejte jednomu zaměstnanci zodpovědnost -
Popřípadě rozdělte po plodinách
● Nedělejte zbytečně komplikovaně -
Odpracované hodiny, materiál, produkční plocha
● Každé 2 týdny kontrolujte pH a EC -
Kontrola klimatu každý den, s počítačem neustále
● Diskutujte se zaměstnanci během přestávek. -
Aby se stalo praxí a rutinou
● Pokud možno chtějte data i po zaměstnancích 22
I pro ně je motivující vidět zlepšení
Soil analysis own measurements Weekly Measuring Date Measurements
crop
prod. plan wk nr
planting date
Water EC
AVG value Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
Soil EC
highest value lowest value
counted nrs.
1
9/14/2014
Pr. Acaulis
37
9/14/2014
1.30
0.56
0.49
0.37
0.55
0.61
0.47
0.73
0.28
0.39
0.40
0.73
0.28
8
0.48
2
9/25/2014
"
"
"
1.45
0.66
0.48
0.51
0.73
0.57
0.40
0.38
0.57
0.62
0.54
0.73
0.38
8
0.54
3
9/28/2014
"
"
"
1.80
0.53
0.83
0.77
0.43
0.61
0.64
0.71
0.56
0.44
0.67
0.83
0.43
8
0.62
4
10/6/2014
"
"
"
1.80
0.97
0.92
0.66
0.81
0.74
0.88
0.93
0.78
0.73
0.80
0.97
0.66
8
0.82
5
10/12/2014
"
"
"
1.30
0.69
0.78
0.56
0.92
0.94
0.87
0.83
0.71
0.76
0.55
0.94
0.55
8
0.77
6
10/19/2014
"
"
"
1.50
0.87
1.07
1.14
1.20
0.93
0.75
0.79
0.86
0.74
1.03
1.20
0.74
8
0.93
7
10/26/2014
"
"
"
1.50
1.04
1.12
1.08
0.97
1.05
1.20
0.85
0.87
0.76
1.16
1.20
0.76
8
1.02
8
11/2/2014
"
"
"
1.80
0.91
1.09
1.02
0.83
0.74
1.19
1.11
0.97
0.85
1.18
1.19
0.74
8
1.00
9
11/9/2014
"
"
"
2.30
0.82
0.76
0.91
1.14
1.07
1.17
0.93
0.89
0.69
0.88
1.17
0.69
8
0.93
10
11/16/2014
"
"
"
2.35
0.57
0.87
1.00
0.75
0.73
1.20
1.10
1.17
1.07
0.70
1.20
0.57
8
0.92
11
11/23/2014
"
"
"
2.10
0.84
0.90
0.96
1.17
0.80
1.30
1.20
0.87
0.90
1.00
1.30
0.80
8
0.98
12
12/1/2014
"
"
"
2.00
1.17
0.74
1.09
1.21
0.85
1.30
0.90
0.63
0.79
0.94
1.30
0.63
8
0.96
13
12/14/2014
"
"
"
1.90
0.68
0.71
1.10
0.89
0.98
0.82
0.76
1.20
1.09
1.10
1.20
0.68
8
0.93
14
12/21/2014
"
"
"
1.25
0.87
0.68
0.64
0.96
0.85
0.60
0.94
1.06
1.17
0.86
1.17
0.60
8
0.86
15
12/28/2014
"
"
"
1.80
0.83
0.93
0.98
0.93
0.89
0.92
1.04
0.87
0.78
0.81
1.04
0.78
8
0.90
EC readings in culture
Soil EC Water EC
2,50 2,00
EC
1,50 1,00
23
Measurements
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
0,00
1
0,50
Používejte správné informace ● Porovnávejte sezony mezi sebou -
Sledujte rozdíly a trendy
-
Mluvte o tom interně se svými zaměstnanci
-
Dávejte si cíle ke zlepšení
● Kalkulujte svou prodejní cenu -
Možná najdete prostor ke slevě, speciální akci
● Nebojte se změn v sortimentu, kultuře nebo plánování -
Ptejte se prodejce dodavatelů
● V případě potřeby hledejte alternativy
24
-
Mluvte se zákazníky, kolegy, prodejci
-
Navštěvujte prezentační akce, veletrhy…
Vývoj nákladových cen v budoucnu: ● Mohou se zvýšit kvůli ekonomické situaci, inflaci, kurzu € -
Mělo by zvýšit i prodejní cenu
● Mohou se snížit díky správným opatřením -
Nejlevnější a nejlepší řešení
● Mohou být pod kontrolou -
Denní evidencí získáte zkušenosti
● Budou se stabilizovat
25
-
Nevzdávejte se
-
Zkoušejte nové věci
-
Objevte nové způsoby
Yes, we can….!
26
Nevzdávejte se!
A výsledkem bude…………….
27
“Penny wise and pound foolish”
„Nešetřete na nepravém místě“
Otázky?
28
Přejeme Vám úspěšnou sezonu
29
