RICHT!NG. Mike Bakker

RICHT!NG Mike Bakker

Over de auteur Mike Bakker is medeoprichter en eigenaar van Inventic, een klein, resultaatgericht strategisch en creatief reclamebureau in Obdam. Sinds April 2000 helpt hij klanten - naast het ontwikkelen van huisstijlen, promotiemiddelen en websites - met het beantwoorden van twee simpele vragen: 1) Wat maakt een product of dienst uniek? 2) Hoe krijgen we deze boodschap helder, snel en



efficiënt bij de juiste doelgroep?

Sinds Augustus 2009 schrijft hij zijn blog RICHT!NG: www.kingcantona.wordpress.com Verspreid dit exemplaar Wanneer dit boek u slechts één keer heeft doen glimlachen of aan het denken heeft gezet over de manier waarop u met uw klanten, marketing of Het Grote Idee omgaat, geef dit exemplaar dan alstublieft door aan iemand waarvan u het gevoel heeft dat zij of hij deze ideeën ook zal waarderen. Ook beschikbaar als downloadbare PDF Dit boek is ook als gratis e-book te downloaden op www.inventic.nl. Wees vrij om een exemplaar te downloaden en zo vaak te verspreiden als u wilt. Wat mag u allemaal met deze content doen? Zolang u de bron vermeldt mag u het uitlenen, weggeven en delen met anderen. Maak kopietjes, spreek het in en maak er een MP3 van of schrijf het gerust over. U mag de link naar de downloadbare versie op uw website plaatsen en de gratis e-book versie naar al uw relaties mailen. U mag de inhoud echter op geen enkele wijze aanpassen of doorverkopen.

MIKE BAKKER

RICHT!NG MIJN BLOG TOT NU TOE...

Covershot De foto op de cover is jaren geleden gemaakt voor een kerstkaart die nooit verstuurd is. Jarenlang heeft de foto in een mapje in mijn bureaula gelegen, tot we vorig jaar onze website hebben aangepast. De originele foto is daarbij verdwenen en alleen deze lage resolutie versie is achtergebleven. Ik vond het doel van het beeld dusdanig belangrijk dat ik de mindere kwaliteit bij hoge uitzondering voor lief neem. De foto herinnert mij eraan om mezelf niet altijd te serieus te nemen. Bijkomend voordeel is dat mensen mij en Inventic niet snel meer vergeten na het zien van deze absurde foto...

voor mijn vrouw Chris

Inleiding In zijn boek “The War of Art” stelt Steven Pressfield dat hetgene waar je het meest bevreesd voor bent, het dichtste bij jezelf ligt. Voor mij is dat sinds mijn puberteit de spotlight geweest. Op feestjes hou ik me het liefst een beetje op de achtergrond, in de rij bij de supermarkt laat ik vaak meer mensen voor dan terecht is en hoewel veel minder dan vroeger ben ik nog steeds niet dol op het geven van een presentatie. De ‘spotlight’ is dus hetgene waar ik het meeste angst voor heb. Daarom is het bundelen van mijn gedachten, meningen en visie in een boek onwerkelijk angstaanjagend - om over de covershot maar helemaal te zwijgen! Maar toch wilde, nee moest ik het doen. Al was het maar om eens een grens te verleggen. Met dit boek en mijn blog stel ik mezelf een bescheiden maar motiverend doel. Als ik per week bij één persoon die mijn werk leest een glimlach op het gezicht kan toveren of iemand kan aanzetten tot nadenken is het voor mij een groot succes. Want zeg eens eerlijk, hoe vaak heeft u dat deze week voor elkaar gekregen? Wat u er ook van vindt, ik ben dankbaar voor uw tijd en benieuwd naar uw reactie. Mike Bakker Inventic

10 | RICHT!NG

Inhoudsopgave U kunt dit boek in chronologische volgorde lezen, van de oudste post tot de meest recente. Op deze manier krijgt u een goed beeld hoe mijn blog zich in iets minder dan een jaar heeft ontwikkeld. Of loop de titels hieronder door en begin te lezen waar u maar wilt. Hoe dan ook hoop ik dat tenminste één van deze posts u doet glimlachen en - als ik echt geluk heb - zelfs doet nadenken over de manier waarop u uw bedrijf leidt of met klanten omgaat. Hoe goede ideeën aan hun einde komen

12

De kracht van fout

13

Je kiest je eigen klanten

15

Bent u al onmisbaar?

16

De Ik-religie

17

Geef waarde weg en meer waarde zal naar u toestromen

18

Elk bedrijf moet denken als een starter

20

Mijn schoenmaker de marketeer

22

Waarom vergeten we zo snel?

24

Prijzen verlagen is voor losers

26

Bent u ook een dodo?

27

Fuck la Crise

29

Wat is uw definitie van succes?

30

Denk als een reisbureau maar dan andersom

31

Belachelijk duur wordt belachelijk succesvol

32

Klagen is zinloos

33

Winston de postduif is sneller dan ADSL

35

Doen zorgt voor de poen

36

De kracht van het bijna idee

37

Het monster dat gratis heet

38

De 7% regel

40

Iedereen is een marketeer

41

De waarde van afwijzing

43

Nie fokke mee Brabant

44

Inhoudsopgave | 11

Maak eens een tekening

45

Vijf dingen die (bijna) niets kosten maar zoveel opleveren

47

Maak een klantprofiel

49

Een op maat gemaakte paarse koe

51

Dirk en de kracht van een Tribe

52

Waarom routine dodelijk kan zijn

53

Wanneer moet je stoppen?

54

Dien en de wereld zal uw dienaar zijn

55

Gek op appels

56

Fill in the blanks

58

Beloof minder, doe meer

59

Veel van weinig of weinig van veel?

60

Mexicaanse griep, RICHT!NG en nieuwe marketing

61

Het extra stapje

62

Willen of nodig?

63

Hoe afhankelijk zijn uw klanten van u?

64

De angst voor delen

65

Waarom ik doe wat ik doe

66

Promoveer talent niet

68

Kies uw klant zorgvuldig

69

Klein is het nieuwe groot

70

Leveren of de televisiewinkel met geblindeerde ramen

71

Emancipatie of hoe de wereld veranderd is

73

Hoe belangrijk is gelijk krijgen?

74

Luister...

76

De genezende kracht van koffie

77

Hoe ‘online’ bent u eigenlijk?

79

Waarom één beter is dan zoveel mogelijk

81

Ontslagen omdat je lelijk bent

83

Tot slot

84

Dankwoord en inspiratie

85

12 | RICHT!NG

Hoe goede ideeën aan hun eind komen Augustus 25, 2009

Wanneer heeft u voor het laatst een goed idee gehad? Een idee dat uw bedrijf veel voordeel zal opleveren. Of dat ene idee wat u dat zetje geeft om eindelijk eens voor uzelf te beginnen? Ik denk vaker dan u misschien toe durft te geven. Wees niet bang, u bent niet alleen. Over de hele wereld worden elke dag duizenden goede ideeën bedacht. Toch evolueren maar een paar van die ideeën naar een succesvol product, dienst of winstgevend bedrijf. Wat gebeurt er dan met al die andere ideeën? Die worden vermoord… Goede ideeën zijn fantastisch. Een goed idee kan de wereld veranderen. Helaas komen heel veel ideeën nooit volledig tot bloei. Doodsoorzaak nummer 1 van goede ideeën is over-denken. Een briljant idee wordt zo vaak en zo intensief overdacht dat het leven er langzaam maar zeker uitgepeinsd wordt. Alles wat overblijft is dat onbehaaglijke gevoel dat lijkt op het gevoel dat je krijgt als een jonge acteur te vroeg overlijdt of een superatlete haar carrière vanwege een blessure vroegtijdig moet beëindigen. Als u rondloopt met zo’n soort idee, maak dan niet de fout om het idee dood te denken. Denk er over na, vertrouw op uw gevoel en ga ervoor! Lanceer dat nieuwe product of begin nu eindelijk eens voor uzelf. “Screw it, let’s do it” zei Richard Branson van Virgin in zijn gelijknamige boek. Slimme man. Rijke man...

De kracht van fout | 13

De kracht van fout Augustus 26, 2009 Vanaf het moment dat we kunnen lopen worden we door onze omgeving gestimuleerd om dingen goed te doen. Het op veilig te spelen en zeker geen risico’s nemen. Goed bedoeld en in onze samenleving waarin middelmatigheid als deugd beschouwd wordt de verstandige keuze. Maar wie wil er nu middelmatig zijn? Seth Godin, één van mijn persoonlijke helden, schreef het prachtige boek Purple Cow waarin hij stelt dat bedrijven en ondernemers niet voor middelmatig en zelfs niet voor gewoon goed moeten gaan. Ze moeten opmerkelijk worden. Maar hoe wordt je opmerkelijk? Hoe haal je die Unique Buying Reason op een dusdanige manier naar voren, dat je opgemerkt wordt door je doelgroep? Het antwoord is de kracht van fout. Wees niet langer bang om fouten te maken of ongelijk te hebben. Onderzoek alle mogelijkheden om uw bedrijf of dienstverlening opmerkelijk te maken, hoe onlogisch ze ook klinken of hoeveel weerstand ze ook oproepen in uw omgeving. Neem Hennie van der Most. Een opmerkelijke en bovendien zeer succesvolle ondernemer. Toen hij in 1986 Preston Palace lanceerde met een unieke all-inclusive formule verklaarde iedereen hem voor gek. Het ging tegen alle ongeschreven wetten van de toenmalige markt in. Maar het was wel een opmerkelijk business model. En wat een succes! Of wat dacht u van een zoekmachine zonder plaatjes en maar één button? Precies, Google! Gooi een beetje durf in uw onderneming. Maak fouten, zoveel als u zich kunt veroorloven. Leer ervan en laat u niet ontmoedigen. Pas als

14 | RICHT!NG

u fouten durft te maken, zult u echt succes hebben. Persoonlijk heb ik er ook voor gekozen om een opmerkelijke foto op mijn site en de cover van dit boek te plaatsen. Of u dit kunt waarderen of niet, u zult het niet gauw meer vergeten…

Je kiest je eigen klanten | 15

Je kiest je eigen klanten Augustus 26, 2009 Na tien jaar ondernemerschap heb ik het nu pas echt door. Iets wat elke ondernemer vanaf het begin zou moeten weten maar wat slechts zo weinigen meteen doen: Je kiest je eigen klanten. Lijkt simpeler gezegd dan gedaan, of niet? Toch is het 100% waar en iedereen die zegt dat het onzin is, is of geen ondernemer of werkt bij Microsoft (of heel misschien bij de Hema). We kiezen onze eigen klanten. Niemand dwingt ons te blijven leveren aan de notoire laat betalers, de onredelijke eisen stellers of de talrijke visielozen onder ons. Wij en wij alleen nemen die beslissing. En wij en wij alleen zullen daar de verantwoordelijkheid voor moeten nemen. Pas als u de stap durft te nemen om duidelijk te definiëren wat uw doelgroep is en voor 100% achter uw product of dienst blijft staan, wat er ook gebeurt, pas dan komt het gewenste succes aankloppen. U kent uw bedrijf, uw product en uzelf beter dan wie dan ook. Er is dan ook niemand beter gekwalificeerd dan u zelf om te bepalen wie wel of juist niet bij u past. Niemand kan alles voor iedereen zijn. Durf nee te zeggen. Het levert u op de lange termijn gegarandeerd meer op...

16 | RICHT!NG

Bent u al onmisbaar? Augustus 27, 2009 Waarom kopen mensen spullen (of diensten) van het ene of juist het andere bedrijf ? Soms is het geografisch - de winkel is om de hoek. Soms is het gemak - twee keer klikken en het wordt thuisbezorgd - maar soms is het wat anders. Soms rijden mensen 10 km extra voor die ene winkel of dat ene paar schoenen (bezoek 786FRIDGE, Hoogstraat in Alkmaar maar eens). Maar waarom? Omdat deze bedrijven onmisbaar zijn voor hun klanten. Elke dag kopen mensen spullen van gemiddelde kwaliteit voor gemiddelde prijzen van gemiddelde bedrijven. En dat is prima, daar is onze hele economie op gebaseerd. De vraag naar deze spullen is gigantisch maar het aanbod vaak nog groter. Nu kunt u zich natuurlijk op dit ‘veilige deel’ van de markt storten. Maar hoe verstandig is dat? Met zo’n business model maakt u zich bij niemand onmisbaar. U creëert er geen meerwaarde bij. Wanneer u zich specialiseert, creëert u direct al meerwaarde. Deze meerwaarde hoeft echt niet alleen in de uniekheid van uw product te liggen. Het kan door uw unieke klantenservice komen (BigDennis.com), de extraatjes in de vorm van overdeliver in kwantiteit of kwaliteit, uw locatie of de verpakking. Kortom, pas als u een meerwaarde weet te creëren ten opzichte van uw concurrenten, wordt u onmisbaar voor uw klant. En dan bent u precies waar u moet zijn...

De Ik-religie | 17

De Ik-religie Augustus 28, 2009 Toen Henry Ford zijn fortuin maakte met de T-Ford, werd - wat ik nu de Ik-religie noem - door slechts een handjevol mensen aangehangen. Nu vormen de Ikkers veruit de grootste religie in de Westerse wereld. De Ikker wil niets verkocht worden. Hij wil kopen. Waar we vroeger tegen hem konden praten, wil hij tegenwoordig alleen nog maar over zichzelf praten. En dat vraagt om een hele andere marketing strategie. De Ikker heeft weinig tijd, weinig interesse en nog maar heel weinig echte noodzaken. Hij heeft van alles eigenlijk al te veel, behalve tijd. Het enige wat hem nog tot actie kan bewegen is waarde. Een Ikker koopt uw product dus alleen nog maar als het waarde voor hemzelf heeft, hem aanspreekt op een persoonlijk vlak, opmerkelijk is en zijn leven een stukje beter maakt. Niemand geeft iets om u en uw product. Ze geven om zichzelf. Pas als u een echt en eerlijk stuk meerwaarde weet te creëren voor uw klanten, zult u uw omzet zien stijgen. Uw uitdaging wordt dus niet om weer een nieuwe variant op het praten tegen de klant te verzinnen. U zult op zoek moeten gaan naar het verhaal dat de Ikker zichzelf en andere Ikkers kan vertellen, zodat ze overtuigd worden om uw product te kopen. Creëer een platform waar de Ikker over zichzelf kan praten, tegen u of tegen andere Ikkers die tot uw doelgroep behoren. Geef hem waarde vooraf, zodat duidelijk wordt dat u oprecht geïnteresseerd bent in hem en zijn problemen. En dan zullen ook uw (kerk)bankjes elke week gevuld zijn...

18 | RICHT!NG

Geef waarde weg en meer waarde zal naar u toestromen Augustus 29, 2009 Vroeger was de combinatie grote budgetten, een hoop spotjes en veel herhaling het winnende recept om producten te verkopen. Maar die tijd ligt ver achter ons. De bastions van het preInternet 2.0 tijdperk – TV reclame en advertenties – zijn aan het afbrokkelen. En dat is fantastisch nieuws. Met de komst van de social media en het explosieve gebruik ervan, de overdosis informatie en de schaarste van tijd, is alle traditionele marketingkennis zo goed als verouderd. De macht van de grote budgetten is verschoven naar de consument. In een tijd waarin we niets meer echt nodig hebben en nog maar weinig echt willen, is het harde schreeuwen op de oude manier aan dovemans oren besteed. We zijn individuele kopers geworden (Ik-religie) en willen niets meer verkocht krijgen. Deze ontwikkeling biedt een gouden kans voor kleine ondernemers. Als u bereid bent te luisteren naar uw klanten in plaats van tegen ze te praten, kunt u met een fractie van de kosten concurreren met de grote spelers. Klanten gaan zelf op zoek naar interessante producten of laten zich door vrienden, collega’s of leden van hun forums beïnvloeden. U kunt de positieve reviews van uw bedrijf en product flink stimuleren door waarde weg te geven aan uw klanten en de mensen die u graag als klant wilt. Wees niet bang om informatie te delen. Stuur geïnteresseerden de laatste marktontwikkelingen toe, hou ze op de hoogte van nieuwe wetgeving en verzin nieuwe manieren waarmee ze hun omzet

Geef waarde weg en meer waarde zal naar u toestromen | 19

kunnen vergroten. Zet het op uw blog, stuur een nieuwsbrief (als u toestemming heeft natuurlijk) of schrijf een e-book en maak dit gratis beschikbaar. Geef waarde weg en meer waarde zal naar u toestromen. Dit begint met het delen van uw kennis. Oprecht en puur, bedoeld om uw klanten echt te helpen. Fake het niet en doe het met de overtuiging dat wanneer het uw klanten goed gaat, het ook met u goed zal gaan...

20 | RICHT!NG

Elk bedrijf moet denken als een starter Augustus 30, 2009 Er is een vreemd fenomeen gaande op bijna elke markt. Een fenomeen dat elke branche en elk bedrijf, groot klein en jong of oud treft. Het is het fenomeen van starters. Iedereen moet (weer) gaan denken als een starter. Grote bedrijven met jaren ervaring, stabiele omzetten en een grote naamsbekendheid zullen er zelfs niet aan ontkomen. Elke marketing manager of zelfstandig ondernemer moet zich er van bewust zijn dat juist omdat de spelregels zo snel veranderen, zelfs zij hun markt zullen moeten benaderen alsof ze weer starters zijn. Een starter gedraagt zich heel anders dan een ‘gearriveerd’ bedrijf. Elke nieuwe klant wordt verwelkomd als een koning, de kwaliteit van de dienstverlening ligt erg hoog en ook de klanttevredenheid vormt een speciaal punt van aandacht. Bovendien hanteert de starter van nu niet dezelfde regels – ze spelen dus eigenlijk vals. Ze verwerken internet als onmisbaar element in de bedrijfsvoering, geven geld uit aan on- en offline vormgeving, omdat ze weten dat presentatie alles is en schuwen de dialoog met hun klanten niet maar omarmen deze juist. Starters verkennen de markt, vergelijken concurrenten en luisteren naar de doelgroep om te achterhalen of hun product of dienst haalbaar is. Nu is dit niet anders dan alle jaren hiervoor maar dit jaar is het definitieve startschot gegeven van de nieuwe manier van zakendoen. Gevestigde bedrijven zullen dan ook meer dan ooit tevoren scherp op de nieuwe spelers op hun markt moeten letten. Het ouderwetse mond-tot-mond reclame gaat de marketingtool van de komende jaren worden, zeker nu de digitale mogelijkheden zo geëxplodeerd zijn. Starters gaan over het algemeen beter en stukken

Elk bedrijf meot denken als een starter | 21

vriendelijker om met hun klanten dan gevestigde bedrijven. En dus zal de online tam-tam vaker positief over de starters rond gaan dan over de huidige spelers. Voor starters ligt het speelveld helemaal open. Zij stappen in met de nieuwe spelregels onder hun arm - of schrijven ze zelf - en komen met tactieken en strategieën waar bestaande bedrijven niet direct een antwoord op zullen hebben. Gouden kansen voor starters en grote valkuilen voor de gevestigde orde...

22 | RICHT!NG

Mijn schoenmaker de marketeer Augustus 31, 2009 Eén van de beste marketeers die ik ken werkt niet aan de Herengracht. Het is geen Amerikaan met tien bestsellers op zijn naam of een selfmade miljardair uit Engeland. Ik betwijfel of hij ooit wel eens in Engeland is geweest. Nee, het beste staaltje marketing in tijden kwam van mijn schoenmaker. In een mand onder de kapstok bergt mijn vrouw al onze schoenen op. En toen ik van de week weer eens op mijn knieën zat en me een weg baande door Lelli Kelly’s, All-stars en Croqs in alle kleuren, op zoek naar die andere roze Teva slipper, vond ik een paar van mijn zwarte schoenen. Bij de rechterschoen zat de hak los en ik had ze daardoor al bijna een jaar niet meer gedragen. Dus stapte ik op de fiets richting het winkelcentrum om mijn hak te laten maken. Ik was nog nooit bij deze schoenmaker geweest. In onze vervangmaatschappij hebben we deze nobele vakmensen een beetje uit het oog verloren maar gelukkig heeft de recessie het bestaan van de schoenmaker weer wat glans gegeven. Compleet met leren werkschort stond de schoenmaker één van de hoogste stiletto’s die ik ooit gezien heb vast te lijmen. “Zegt u het maar meneer” zei hij toen hij even glimlachend opkeek van dat vrouwen marteltuig. Ik gaf hem de schoen. Als ik wilde kon ik er op wachten. Maar ik had nog wat andere dingen te doen en zou met drie kwartier weer terug zijn. Toen ik een paar boodschappen en meer dan een uur later, mede door een zeer onprettige ervaring met het storten van geld bij ‘mijn bankwinkel’, weer bij de schoenmaker binnen liep werd ik geholpen door een meisje dat om mijn bonnetje vroeg. Ik had er geen gekregen dacht ik en twijfelend zocht ik mijn zakken. “Nee dat is die meneer van de halfhoge zwarte Van Liers, waar de hak vanaf was” zei de schoenmaker terwijl hij een bruine laars oppoetste. En toen zei hij

Mijn schoenmaker de marketeer | 23

de magische woorden: “Het is goed zo meneer, u mag hem zo mee nemen…” Op de fiets terug naar huis was ik er nog vol van. Niet dat het nu zo bijzonder was, maar juist omdat het zo zeldzaam geworden is viel deze perfecte manier van klantvriendelijk ondernemen me zo op. De schoenmaker had me 1) onthouden door mij meteen met de juiste schoen te associëren, 2) als nieuwe klant herkend en 3) exact te juiste hoeveelheid waarde kado gegeven. Het repareren van de hak is waarschijnlijk een fluitje van een cent geweest maar voor mij is dit gebaar bijna een orkest bak aan fluitjes waard. Ik vertelde mijn aangename verrassing aan mijn vrouw, mijn moeder, van wie ik de schoenen had gekregen en tegen een klant die in de buurt van het winkelcentrum woont. Door me persoonlijk te benaderen en eerst iets van waarde weg te geven, maakte de schoenmaker van mij niet alleen een trouwe klant maar ook één die zijn ervaring graag wil delen met anderen. Elke onderneming valt of staat met klantvriendelijkheid. Het zorgt voor loyaliteit en is verreweg de meest effectieve manier om te groeien. Ben de hele bak al door geweest om te kijken of ik niet nog een paar schoenen kan laten opknappen. Beetje peuteren aan die laarzen van mijn vrouw en dat stiksel laat vast wel los…

24 | RICHT!NG

Waarom vergeten we zo snel? September 1, 2009

Als je vroeger iets wilde weten, las je een boek. Tenminste als je van of voor de generatie bent die weet wie Michael Knight is, dat maar drie acteurs de hele cast van de familie Knots speelden of wat een lolobal is. Het grappige is dat veel van die oude kennis, verpakt in raar uitziende stapels papier, juist door het gebruik van wereldwijd verspreide social media weer actueel wordt. Mijn vader, die meer dan tien jaar een zeer succesvol business trainer is geweest bij het grootste Let-op-lenen-kost-geld bedrijf, liet mijn broer en mij elk boek dat hij gebruikte voor zijn trainingen lezen. Pillen vol wijsheden over klanttevredenheid, klantvriendelijkheid en klantgerichtheid. Termen als “Nauwelijks verborgen minachting voor de klant” of “Bewust onbekwaam” vlogen regelmatig over tafel. Jarenlang heeft hij duizenden mensen geleerd hoe ze hun werkelijke werkgever, de klant, op de juiste manier moesten behandelen. Nu we steeds meer digitaal gaan leven en we de kracht van massa media elke dag zien afnemen, worden juist deze wijsheden uit het pre-internet tijdperk weer zo heerlijk actueel. Waar vroeger de frustraties over de kauwgum kauwende daar-ga-ik-niet-over troela van de Gamma of Praxis of de zonder-bonnetje-kan-ik-u-niet-helpen muts van de C&A niet verder kwamen dan de verjaardagsborrel, worden deze nu via Twitter, LinkedIn, Hyves en honderden forums de digitale wereld in geslingerd. De wijsheden van lang vergeten helden als Dale Carnegie of John Cleese (ken uw klassiekers) zijn actueler dan ooit. Juist de zogenaamde anonimiteit van het Internet lijkt bij veel bedrijven elke vorm van sociaal gedrag of klantgerichtheid ritueel uit te bannen.

Waarom vergeten we zo snel? | 25

Doe uzelf een plezier en loop van de week eens bij zo’n ouderwetse boekenwinkel binnen. U herkent ze aan de eigenaar – sluik haar, grijs of lichtblauw vest, leesbrilletje aan een koordje. Koop een willekeurig boek – liefst ouder dan 15 jaar – over hoe om te gaan met klanten. Kijk deze week niet naar Popstars, Kwalbert Verlinden of het Beste Idee van Nederland, maar lees het boek in een week uit. Vertaal deze kennis nu eens naar uw huidige (online) bedrijfsvoering… Graag gedaan!

26 | RICHT!NG

Prijzen verlagen is voor losers September 2, 2009 Ik dacht, kom laat ik het randje eens opzoeken en een lekkere controversiële stelling innemen. Voor de mensen achterin de zaal, komt ie nog een keer: prijzen verlagen is voor losers. Gaat ie nu nog nuanceren, hoor ik u denken. Nee, dat gaat ie niet, want ik meen het echt. Als u zich in een positie bevindt waarin een prijsverlaging uw laatste redmiddel is, heeft u al zwaar verloren. Prijsverlagingen leiden op de lange termijn altijd tot schade aan uw merkwaarde oftewel uw brand. Op zibb.nl stond onlangs een artikel over de bachelorscriptie ‘Pricedumping als medicijn tegen de crisis?’ van Nicolas Fissendjidis. Hoewel Nicolas zich in zijn scriptie voornamelijk op de hotelbranche richt, staan er een paar zeer scherpe conclusies in die op elke branche van toepassing zijn. Het is dan ook zeer de moeite waard om de scriptie eens door te nemen. Bedrijven die prijsverlaging hanteren als middel om de omzet te handhaven komen vaker dan u denkt bedrogen uit. Wanneer u uw prijs verlaagt zonder de kwaliteit van het product aan te passen, zult u misschien meer klanten scoren. Maar als de crisis straks voorbij is en u wilt terugkeren naar uw oude prijsniveau, dan beginnen de problemen pas echt. Welke klant zal dan bereid zijn om meer te betalen voor dezelfde ervaring? Niet erg veel ben ik bang. Kies liever voor waarde toevoeging. Geef bijvoorbeeld een aanverwant product kado bij aankoop in plaats van de prijs te verlagen. Of als u echt de prijs moet verlagen, zorg dan dat u ook het product in waarde laat zakken. Laat de gratis bezorgkosten vallen, bespaar op de kwantiteit of biedt een goedkoper alternatief van het product of de dienst aan. Zo blijft de merk- en waardebeleving van uw klant intact en voorkomt u imago schade...

Bent u ook een dodo? | 27

Bent u ook een dodo? September 4, 2009

Toen kapitein Pedro de Mascarenhas en zijn Portugese bemanning voor het eerst voet zetten op het eiland Mauritius, was het lot van de dodo bezegeld. Dodo’s beschouwden deze vreemde nieuwe bezoekers niet als een bedreiging. Zelfs toen de ene na de andere dodo aan het spit geregen werd, bleef de waggelende vogel doen wat ze altijd gedaan had. Ze begreep simpelweg niet waarom ze zou moeten veranderen, laat staan hoe. Deze metafoor geldt helaas ook voor heel veel bedrijven. Ondanks snel veranderende omgevingsfactoren blijven ze vasthouden aan hun vertrouwde business model. Neem de Amerikaanse automobielindustrie. Hoeveel dollars Obama er ook in blijft pompen, zolang dodo’s als Ford, Chrysler en General Motors grote, benzine slurpende eieren blijven leggen, zullen ze uiteindelijk de zeilen strijken. Of de platenlabels, die jarenlang de artiest en de fans hebben drooggebloed, zien nu door de – wel of niet illegale – veranderende omgeving, de winsten verdampen. En toch blijven ze maar volharden in het pushen van die zilveren schijfjes tegen veel te hoge prijzen. Dodo’s. Om de discussie nog even extra op scherp te zetten gooi ik er ook nog een gewaagde uitspraak uit. De grootste dodo van dit moment: Microsoft. Binnen nu en tien jaar zal Google Microsoft aflossen als marktleider op het gebied van besturingssystemen. Als u net begint, is de kans klein dat u een dodo bent. Al zijn er ook dit jaar weer inschrijvingen bij de KvK binnengekomen voor videotheken, verkopers van faxmachines en antwoordapparaten en cd winkels. Dodo’s. Nee, als starter of als kleine onderneming lijkt

28 | RICHT!NG

u waarschijnlijk meer op Pedro de Mascarenhas. En al die grote concurrenten maar waggelen over het strand. Waak voor het oude vertrouwde en durf te veranderen. Mauritius ligt aan uw voeten…

Fuck La Crise | 29

Fuck La Crise September 4, 2009

Wie denkt dat de wereldwijde crisis alleen maar verliezers kent, moet het verhaal van Lucile Merra maar eens lezen. Lucile heeft een complete T-shirt lijn op de markt gebracht, die perfect inspeelt op het sentiment rond de crisis. Weer een prachtig voorbeeld van de kracht van het Grote Idee. In Frankrijk zijn de shirts niet aan te slepen. Het bedrijf dat de shirts produceert voor Lucile, het Belgische Knack, kan de vraag bijna niet aan. “Ik wil op deze manier een aanstekelijke, optimistische boodschap brengen” aldus Lucile. “Ik zocht werk toen de crisis losbarstte. En bij gebrek aan mogelijkheden besloot ik zelf iets te ondernemen.” Via Facebook en MySpace stroomden de aanvragen binnen. Er zijn inmiddels diverse prints en varianten op de slogans bedacht. Er is zelfs een babylijn. (bron zibb.nl) Opmerkelijk verhaal, vindt u niet. Het bewijst eens te meer dat in elke situatie het Grote Idee de basis is voor succes. Kijk eens naar uw eigen onderneming. Welke bedreiging of ontwikkeling in de markt kunt u ombuigen naar een opmerkelijk idee om uw product beter te verkopen?

30 | RICHT!NG

Wat is uw definitie van succes? September 5, 2009

Het succes van een mens wordt in onze prestatiemaatschappij maar aan één ding gemeten: geld. Hoe meer geld we verdienen, hoe succesvoller iedereen ons vindt. Maar wat bepaalt nu echt succes? Of beter nog, wat bepaalt uw succes? Wanneer beschouwt u uw (professionele) leven als geslaagd? Vroeg of laat moet iedereen deze vraag beantwoorden. Geld is voor de meesten van ons de drijfveer, de zweep die we over onze eigen rug laten knallen om alsmaar groter, sneller en beter te worden. Als kapitalist heb ik daar niets op tegen. Ook ik onderneem omdat ik graag een goede boterham verdien. Misschien wel zoveel boterhammen dat ik een deel zou kunnen beleggen (oude grap van Youp van ‘t Hek). Maar naarmate ik vorder in mijn loopbaan als zelfstandig reclame ondernemer kom ik steeds vaker uit op de conclusie dat geld misschien wel niet de krachtigste drijfveer is. Wil ik nog snel die spoedklus even meepakken of wil ik mijn dochters zelf in bed stoppen? Doe ik wat ik doe omdat ik er rijk van wil worden of doe ik wat ik doe omdat het mijn passie heeft? Als u bedenkt dat u bijna meer tijd doorbrengt op uw werk dan thuis, dan is het doorbrengen van die tijd met iets dat niet uw passie heeft toch volslagen onlogisch? Toch slepen elke dag weer miljoenen mensen zich naar een baan die ze eigenlijk alleen maar hebben om een bepaalde levenstandaard te bereiken, waar anderen met ontzag en zelfs afgunst naar kijken. Misschien is het een utopie om te denken dat je alleen werk moet doen dat je hart gestolen heeft. Misschien moet je juist wel genoegen nemen met minder, als ditzelfde werk je in je vrije tijd de ruimte biedt om wel te doen wat je passie heeft. Wie weet...

Denk als een reisbureau maar dan andersom | 31

Denk als een reisbureau maar dan andersom September 7, 2009

Aangezien ik niemands vakantieplezier wilde verpesten schrijf ik deze post nu pas, omdat alle vakanties nu wel achter de rug zijn. Want als u dit jaar met het vliegtuig op vakantie bent geweest, bent ook u er weer met open ogen ingelopen: de v.a. prijzen van de reisbureaus. Als u moet afrekenen komen de echte kosten pas boven tafel – alle belastingen en heffingen, toeslagen en vergoedingen. En dus is die goedkope vakantie ineens een stuk minder goedkoop. Als we een woordvoerder van Frank Heemskerk van Economische Zaken mogen geloven moet medio 2010 het probleem verholpen zijn dankzij Europese regels waarin staat dat reisaanbieders de definitieve prijs dienen bekend te maken. Dat zal me een klap geven voor een branche waar de vanaf prijs zo cruciaal is in de marketing. (bron zibb.nl) Gelukkig zit er ook een positieve kant aan dit verhaal. Als ondernemer kunt u hier een waardevolle les uit leren die uw klantentrouw door het dak zal knallen. Spreek met de eerstvolgende klant een vastomlijnde en definitieve prijs af, lever exceptioneel goed werk en stuur dan een factuur die niet hoger is dan afgesproken maar juist lager. Het hoeft echt geen 50% te zijn. Met een paar procent maakt u al enorme indruk. Wedden dat deze klant niet kan wachten om deze onverwachte meevaller te delen met vrienden, kennissen en collega’s? Wie weet laat hij u wel zijn vakantie foto’s zien…

32 | RICHT!NG

Belachelijk duur wordt belachelijk succesvol September 8, 2009

In Londen is een kapper (Stuart Phillips) die zijn klanten in zijn Londense salon de mogelijkheid biedt tot een knipbeurt die de hele dag duurt. Kosten: €20.000,-. Belachelijk zult u denken. Toch lopen klanten de deur plat. Phillips mag beroemdheden als David “Baywatch” Hasselhoff, Jean Claude van Damme, Brigitte Nielsen en Ivana Trump tot zijn klanten rekenen. Een aparte prijsstrategie die meer doet dan alleen opzien baren. Juist door deze bizarre zet, heeft Phillips het zelfs in deze slechte tijden drukker dan ooit. Zijn strategie? Eigenlijk is het heel simpel. Door €20.000,- voor een dagje knippen te vragen, wekt hij bij al zijn andere klanten de illusie dat een gewone knipbeurt voor een veel lagere maar toch nog zeer stevige prijs ook wel erg goed zal zijn. En dus verdringen mensen elkaar, zelfs in deze moeilijke tijden. Nu kunt u natuurlijk bij de LOI de cursus Hairstyling gaan volgen. Maar misschien kunt u beter dichter bij huis blijven. Biedt uw product of dienst de mogelijkheid om er een zeer luxe of extreme variant van te maken? Heeft u een snoepwinkel, ga dan gigantische lolly’s verkopen. Bent u een consultant? Vraag dan een zeer hoog bedrag voor een weekend van uw expertise. Heeft u een kleding winkel, organiseer een modeshow op de langste catwalk ooit. Schrijft u een business blog, geef dan een boek uit met uzelf in roze tutu op de cover. U kunt het zo gek niet bedenken. Kortom, denk in extremen. Onderzoek de haalbaarheid en voer het uit. Misschien verkoopt u uw nieuwe product niet direct maar opvallen zult u zeker...

Klagen is zinloos | 33

Klagen is zinloos September 10, 2009

Veruit de beste vormgever van de laatste 10 jaar is voor mij Stefan Sagmeister. De geboren Oostenrijker maakte furore met cd hoezen voor o.a. Lou Reed en the Rolling Stones. Eén van zijn bijna mantra-achtige uitspraken wil ik er uitlichten: “Complaining is silly. Either act or forget” Waarom geven we onszelf zo vaak over aan klagen? We klagen over de televisie, die ene collega, de hond van de buren, het haar van JanPeter B., Joris Mathijsen, het weer en mijn persoonlijke favoriet – ons werk. Badend in ergernis springen we van de ene irritatie naar de ander. Maar waarom? Persoonlijk denk ik dat de reden heel simpel is: we vinden het lekker. Klagen zou je kunnen vergelijken met roken. Het is vreselijk verslavend maar na een paar hijsen voelen we ons, zij het vluchtig, weer helemaal relaxed. Maar net als roken is klagen op de lange termijn schadelijker dan u denkt. Je klaagt alleen maar over dingen die je op de een of andere manier storen. Je kunt klagen over iets waar je niets meer aan kunt doen omdat het in het verleden ligt. Of je klaagt over dingen die nu gebeuren. En Stefan biedt met dit pareltje wijsheid de oplossing voor beide soorten. Voor de ergernissen uit het verleden: Gebeurd is gebeurd. Leer ervan, vergeet het en move on. Heeft de mailing of product launch niet goed gescoord? Onderzoek waarom niet, verwerk uw bevindingen en ga voor 100% aan het werk met het volgende project. Voor de ergernissen van nu: Doe er iets aan. Stem eens niet op het

34 | RICHT!NG

CDA, wordt Harry Potter een keer geen premier. De pulp op tv zat? Lees een goed boek. Niet tevreden met uw baan of bedrijf? Ga op zoek naar uw passie en verwerk deze in uw professionele leven. Klagen is zinloos. Behalve over Joris Mathijsen natuurlijk…

Winston de duif is sneller dan ADSL | 35

Winston de duif sneller dan ADSL September 11, 2009

In Zuid-Afrika heeft Winston de postduif voor opmerkelijk nieuws gezorgd. Hij wist 4Gb aan data eerder bij de ontvanger te bezorgen dan de snelste ADSL verbinding. Toen Winston al lang en breed achter de haver zat, stond de ADSL teller pas op 4%. Kijk dat is nou nieuws wat een glimlach op mijn gezicht tovert. In onze digitale wereld zijn we zo overtuigd geraakt van de magische BITS en BYTES dat we vertrouwde en bewezen technieken uit het oog zijn verloren. Als u mijn blog een beetje bijhoudt, weet u dat dit het gedeelte is waarin ik de les die hier uit te leren valt uit de doeken doe. En wie ben ik om mijn lezers teleur te stellen? Digitaal heeft zijn functie maar is niet heilig. Wanneer heeft u bijvoorbeeld voor het laatst een handgeschreven briefje of kaart aan één van uw relaties geschreven? Gewoon een krabbeltje om hem te bedanken voor de samenwerking of te feliciteren met een bepaalde prestatie? Of eens een hele dag met een goed boek onder een boom doorgebracht in plaats van voor de televisie of achter de computer? We zijn allemaal digi junkies. Maar juist door van tijd tot tijd terug te grijpen op ouderwetse ‘analoge’ oplossingen kunt u zich zeer positief onderscheiden. Met het risico om bovengestelde meteen te ontkrachten heb ik dit boek ook maar met de hand uitgeschreven en aan de poot van een duif gebonden. Zet maar vast een bakje haver buiten…

36 | RICHT!NG

Doen zorgt voor de poen September 14, 2009

Hoe vaak nemen we onszelf iets voor? “Dat geweldige idee voor een campagne gaan we echt uitwerken.” Of “Het opzetten van een gestructureerde database staat voor volgende maand op de planning.” En deze dan “Volgende week gaan we eindelijk eens om de tafel om de nieuwe strategie naar een plan van aanpak te vertalen.” Vervolgens doen we er niets meer mee. Het blijft bij voornemens. Doen zorgt voor de poen. Pas als u een actie verbindt aan een voornemen, krijgen goede ideeën waarde. We maken ons er allemaal schuldig aan. Mede door de hoge werkdruk die we onszelf opleggen, schuiven we de acties voor ons uit en proberen ons geweten te sussen met goede voornemens. Elke actie die de moeite van het doen waard is, vergt nu eenmaal tijd en commitment. Commitment die we simpelweg niet altijd kunnen opbrengen. Het grote verschil tussen middelmatige bedrijven en succesvolle is niet visie maar uitvoering. Doen levert geld op. Doen drijft u naar voren en zorgt er voor dat u daar blijft. Maar doen is makkelijker gezegd dan gedaan. Als u net als ik geen doener van nature bent, lees dan eens The Now Habbit van Neil Fiore en verdiep u eens in de levensveranderende methode van David Allen, Getting Things Done (GTD). Uw leven wordt er gegarandeerd beter van...

De kracht van het bijna idee | 37

De kracht van het bijna idee September 15, 2009

Weet u wie de gloeilamp bijna heeft uitgevonden? Nee dat dacht ik al. Ik moest het ook opzoeken: het was Humphry Davy. Davy ontdekte elektrisch licht in de vorm van carbon en een beetje elektriciteit. Edison borduurde ’slechts’ voort op dit idee om uiteindelijk de gloeilamp uit te vinden. Te vaak wordt aangenomen dat je idee of vinding volledig nieuw of revolutionair moet zijn om succesvol te zijn. Maar veel vaker is degene die een geweldig idee omarmd en er zijn eigen draai aangeeft veel succesvoller. Zo verdiende Otto Frederick Rohwedder, uitvinder van gesneden brood zelf praktisch niets aan zijn briljante vinding. The Continental Baking Company maakte het vijftien jaar na de introdcutie pas tot een commercieel succes met Wonder Bread. Of wat dacht u van de computer muis? Atari ontwikkelde dit digitale knaagdier maar zag er geen heil in. Steve Jobs nam het idee over en maakte mede dankzij deze geniale vinding een megasucces van zijn Apple. Een goed idee verkoopt zichzelf maar heeft altijd een duwtje in de rug nodig. Ook vandaag de dag hoef je echt niet de uitvinder van draadloze elektriciteit te zijn om succesvol te worden. In uw branche drijven honderden ideeën rond die met een iets andere aanpak of in combinatie met elkaar tot een gigantisch succes kunnen uitgroeien. Ik heb ook het fenomeen bloggen niet bedacht maar kijk eens waar RICHT!NG tot uitgegroeid is – hé, ik zit in de reclamewereld, overdrijven en liegen is mijn vak;) Wat wordt uw gloeilamp of computer muis? Als u een beetje op de hoogte bent van de markt en het veranderende consumenten patroon kan het Eureka moment niet lang uitblijven...

38 | RICHT!NG

Het monster dat gratis heet September 17, 2009

Dokter Vögele, de autoriteit op het gebied van onderzoek naar Direct Mail, heeft aangetoond dat het woordje gratis het krachtigste woord in bijna elke taal is. Of het nu knal groot of fluister klein afgedrukt wordt, ons oog valt er altijd op. En dus creëren we allemaal gratis ‘monsters’ om de klant over de streep te trekken. Maar hoe effectief dit ook mag zijn, er komt een dag dat het monster zich tegen zijn baas keert. Gratis is een fantastisch fenomeen. Ons hele leven bestaat uit één groot gratis feest. We krijgen gratis telefoons bij onze te dure telefoon abonnementen, mogen helemaal gratis eten en drinken tijdens onze ‘voordelige’ all-inclusive vakanties in Alanya of Bodrum en lezen als we willen elke drie maanden een andere krant helemaal gratis. Gratis is super. Gratis is geweldig. Gratis is levensgevaarlijk. Het Internet heeft het gratis virus razendsnel over deze aardbol verspreid. En daarmee de devaluatie van alles wat waarde heeft flink aangewakkerd. Het nieuws is gratis en dus zien kranten oplages en dus de winsten verdampen. Kennis is gratis en dus hebben kennis bedrijven het zwaarder dan ooit. En als het nieuws en kennis al gratis zijn, waarom zou u dan nog betalen voor bijvoorbeeld televisie, muziek of boeken? Nu steeds meer zaken gratis zijn, verwachten we stiekem dat eigenlijk alles gratis is. En op het moment dat we dit concept omarmen verliest alles waar we voorheen zo aan hechtten snel zijn waarde. Een nieuwe cd van U2 klonk vroeger toen ik er fl. 44,95 voor betaalde zoveel beter dan de nu gratis gedownloade MP3 versie van No Line On The Horizon. De refill van de frisdrank in de bioscoop smaakt minder lekker dan de eerste waar je een klein fortuin voor betaald hebt. En de biefstuk waar ik € 25,- voor betaal in dat leuke restaurantje aan de

Het monster dat gratis heet | 39

boulevard is zoveel lekkerder dan de gratis variant van het all-inclusive resort. Mijn punt is, hoeveel waarde heeft iets nog als je het gratis krijgt? Gratis wordt heel gauw vanzelfsprekend en dingen die we vanzelfsprekend vinden krijgen steeds minder aandacht. Laten we eerlijk zijn, hoe vaak neemt u nog bloemen voor uw vrouw mee of hoe vaak krijgt u ze nog van uw man? Wees op uw hoede voor gratis. Want gratis komt nooit alleen en bovendien is gratis nooit echt kosteloos. Wanneer u uw klanten eenmaal iets gratis heeft gegeven, zullen ze hier nooit meer met een goed gevoel voor willen betalen. Om mijn punt te bewijzen gaat RICHT!NG u vanaf morgen €5,- per post kosten. Ben benieuwd wat dat met mijn statistieken zal doen…

40 | RICHT!NG

De 7% Regel September 21, 2009 In November 2007 schreef Seth Godin in zijn blog een interessant stuk over de 7% Regel. Als voorbeeld nam hij makelaars die 6% courtage rekenen. Door de vele prijsstunters is deze courtage behoorlijk onder druk komen te staan. Niet verrassend zijn de makelaars daar niet blij mee. Godin legt ons vervolgens een zeer interessant vraagstuk voor. Wat als u nu makelaar was en 7% moest rekenen in plaats van 6% of zelfs 5%? Wat zou u kunnen doen om die extra procent de moeite waard te laten zijn? Stelt u zich nu eens voor dat u daar een antwoord op heeft en het wel tegen 6% kan doen. The sky would be the limit… Over toegevoegde waarde gesproken. Met deze post bewijst Godin eens te meer dat hij zijn tijd ver vooruit denkt. Want als toegevoegde waarde ooit van groot belang is, dan is het wel nu. In mijn post: “Prijzen verlagen is voor losers” gaf ik al aan dat uw prijs verlagen nooit tot veel goeds kan leiden. En dat u beter op zoek kunt gaan naar de extra’s die uw merk of dienst boven de rest uit laat steken. Die extra waarde – die verdient al uw aandacht en efforts. In deze tijd van overproductie, overschot en aandachtstekorten is het uw enige kans...

Iedereen is een marketeer | 41

Iedereen is een marketeer September 22, 2009

Ik heb klanten (gehad) die marketing een luxe noemden. Een kostenpost die je je alleen kan veroorloven als het budget het toelaat. Als u hopelijk net als ik van uw stoel bent gevallen door deze opmerking, leest u in ieder geval het juiste boek. Maar wat dit verhaal nog enger maakt is dat zoveel ondernemers deze opvatting delen. Marketing beschouwen ze als een luxe… Deze opvatting is op zoveel manieren fout dat ik niet eens een poging ga ondernemen ze op te sommen. Iedereen is een marketeer. Elke commerciële actie die u op een dag verricht, is marketing. Slechts een paar uitzonderlijke ondernemingen kunnen zonder mailings, telemarketing, advertenties, social media of brochures. Maar marketing gaat veel verder dan de voor de hand liggende punten. Marketing is: • de manier waarop u de telefoon aanneemt. • de handtekening die u onder uw e-mail zet. • de facturen die u verstuurt en de manier waarop. • hoe de verzenddoos waarin u uw product verstuurt eruit ziet. • de inrichting van uw kantoor. • uw persbericht. • uw kleding en die van uw medewerkers. • de koffiebeker die u uw klanten voorzet. • de verpakking (Tiffany’s blue box) • wel of niet op tijd terugbellen (niet bellen kan wel degelijk een

bewuste keuze zijn.)

• de actualiteit van uw nieuwspagina op uw site. • uw lidmaatschap van de ondernemingsvereniging. • de auto waarin u rijdt. • uw offerte. • de staat van uw showroom. • de klantvriendelijkheid van uw organisatie.

42 | RICHT!NG

• de foto’s aan de muur. • de manier waarop u over derden praat. • hoe bereid u bent om kennis te delen. • de manier waarop u met open sollicitaties omgaat. • of u wel of niet groen onderneemt. Al deze bovenstaande punten dragen bij aan de wijze waarop klanten u zien. Ze bepalen uw merk – uw brand. Elk merk staat ergens voor en is gebaseerd op een of meerdere kernwaardes. En vanuit die kernwaardes vormen we onze marketingcommunicatie. Als dat een luxe is, had u vandaag niet uit bed hoeven komen…

De waarde van afwijzing | 43

De waarde van afwijzing September 25, 2009

Elke ondernemer wordt er vroeg of laat mee geconfronteerd; de afwijzing. U heeft er alles aan gedaan, de scherpste prijs neergelegd en natuurlijk heel veel toegevoegde waarde gecreëerd. En toch gaat uw klant voor de concurrent. Menselijk als we zijn nemen we de afwijzing bijna altijd zeer persoonlijk en ons initiële enthousiasme slaat om in ergernis en nijd. Als u het bovenstaande herkent gaat het volgende advies u op termijn veel opleveren, al zal het u waarschijnlijk de eerste paar keer heel veel moeite kosten: Word niet boos maar feliciteer uw klant met zijn beslissing. Prijs uw concurrent de hemel in. Druk uw prospect vooral op het hart dat het zijn beslissing is en dat u deze zeer respecteert. Hij (ik ben erg geëmancipeerd maar hou voor de leesbaarheid toch nog even de mannelijke vorm aan) heeft alle voor- en nadelen ongetwijfeld goed tegen elkaar afgewogen en dus heeft hij in zijn beleving per definitie de juiste keuze gemaakt. Oké, deze keer heeft u dus niets verdiend. Maar u heeft wel een positieve indruk achter gelaten bij de klant. Beslissingen nemen is moeilijk en als iemand deze genomen heeft, zal hij daar niet meer vanaf stappen, hoe scherp uw argumenten ook zijn. Maar wat denkt u wat er gebeurt als uw concurrent de bal laat vallen en uw klant teleurgesteld achterlaat? Drie keer raden welke andere leverancier hij als eerste zal bellen...

44 | RICHT!NG

Nie fokke mee Brabant September 28, 2009

Ik heb een heerlijk vak. Concepten bedenken, ideeën visualiseren en snedige teksten schrijven. Kan zo gek doen als ik wil en nog nemen mensen je serieus omdat je nu eenmaal een ‘reclamejongen’ bent. We zijn ook hard nodig, wij reclamejongens bedoel ik. Zonder ons zou de comic sans de macht grijpen, internet plaatjes op billboards verschijnen en slogans als “Uw partner in Business” standaard op elke vrachtof bedrijfswagen staan. Maar soms, heel af en toe, heb je ons reclamejongens helemaal niet nodig, zoals de provincie Brabant op een pijnlijke manier heeft aangetoond. Bijna anderhalf jaar en meer dan €200.000,- heeft het nieuwe logo en de pay-off: “Dan denk je aan Brabant” van de provincie NoordBrabant gekost. En wat een juweeltje is het geworden?! Dat is elke euro meer dan waard geweest… Nu ben ik geen Guus Meeuwis fan maar kom op, ik had wel iets levendigers verwacht van onze Bourgondische vrienden. En dan te bedenken dat Richard Theuws met behulp van een kratje bier en een vriend al een briljante pay-off en bijpassend logo op de plank had liggen: “Nie fokke mee Brabant“. Kort, to the point en zo verschrikkelijk leuk. Deze slogan past ook perfect bij de onder de Salou of Lloret da Mar gangers onder ons zo onsterfelijke klassieker: “Eindhoven de gekste“. Soms kan reclame maken zo heerlijk eenvoudig zijn. Hoewel ik er geen euro meer door verdien wil ik u vooral op het hart drukken om even naar www.niefokkemeebrabant.nl te gaan om uw exemplaar van dit meesterlijke stukje creativiteit te bestellen. Er zijn t-shirts, autostickers en zelfs sleutelhangers. Kijk, dan denk je pas aan Brabant…

Maak eens een tekening | 45

Maak eens een tekening September 30, 2009

In mijn werk als reclamemaker ben ik het al ontelbare keren tegengekomen. Na één of meerdere goede gesprekken over de lancering van een nieuw product of de gewenste stijl voor de nieuwe brochure, ga ik vol energie aan het werk. Nog steeds met heel licht knikkende knieën presenteer ik vol trots mijn o zo slimme en creatieve concept. Maar in plaats van de staande ovatie die ik volledig terecht verwacht, krijg ik, al hoewel lang niet zo vaak meer als toen ik net begon, een compleet andere reactie. De klant blijkt ineens tot verrassend creatieve maar volledig nieuwe inzichten te zijn gekomen… Voorheen raakte ik hier nog wel eens door van de kaart. Ik had de briefing toch goed geïnterpreteerd? En ik wist toch zeker dat dit concept ‘da bomb’ was? Hoe kan het dan ineens zo off target zijn? Het antwoord zou je kunnen zoeken in mijn skills als concept denker. We weten allemaal wel dat zeer onwaarschijnlijk is, dus zal er wel iets anders zijn. En dat is er ook. Alle mensen zijn namelijk visueel ingesteld, zelfs diegene die beweren dat ze het niet zijn. Het moeilijkste van het creatieve proces is de visualisatie van een idee, een concept. Hoe vang je de kern van het vraagstuk of boodschap in één alleszeggende look and feel? Naar mijn bescheiden mening is deze truc het enige wat de ‘creatieveling’ onderscheid van de rest; het vermogen om te visualiseren, zowel in het hoofd als op papier of op het scherm. Pas als er een beeld aan gehangen wordt, beginnen ook bij de rest de creatieve tandwieltjes overuren te maken. En komen de inzichten naar boven die uiteindelijk zullen leiden tot een bevredigend stukje werk. Het stukje werk dat ze al die tijd al onbewust voor ogen hadden. Elk probleem of communicatie vraagstuk wordt zoveel duidelijker als er een plaatje aan gehangen wordt. Of u nu wel of niet een

46 | RICHT!NG

reclamebureau of vormgever moet briefen, probeer het volgende gewoon eens als u voor een dergelijk project staat. Pak een stapel blanco A4 vellen en een gewoon zwart potlood. En schrijf nu eens geen briefing maar teken uw idee of gevoel uit op papier. Het maakt niet uit of u wel of niet kunt tekenen – ik maak al tien jaar concepten en kom nog steeds niet verder dan een Mexicaan op een fiets. Teken uw idee, werk er zolang aan als nodig is om uw idee te visualiseren maar nooit langer. Leg het weg en kijk er de volgende dag weer naar. Tien tegen één dat uw probleem vele malen duidelijker is. Laat staan uw briefing voor die overwerkte en volledig gecaffeïneerde creatieveling…

Vijf dingen die (bijna) niets kosten maar zoveel opleveren | 47

Vijf dingen die (bijna) niets kosten maar zoveel opleveren Oktober 5, 2009

Zou het leven niet veel leuker zijn als we allemaal eens iets aardigs voor iemand anders zouden doen? Iets waar je een ander een onverwacht en onvervalst plezier mee doet. Hier vijf dingen die u morgen eens kunt proberen. Ik durf te wedden dat uw dag er een stuk vrolijker op wordt. 1) Stop eens voor een iemand in het verkeer wanneer u eigenlijk voorrang heeft. Deze werkt erg goed als het regent, bij moeders met kinderwagens of kindjes op kleine fietsjes en zeker bij automobilisten die af willen buigen maar het tegemoet komende verkeer maar door blijft kachelen. Stop en maak een vriendelijk handgebaar. De reactie die u krijgt is negen van de tien keer hartverwarmend. Gratis en voor niets. Let op! Deze truc werkt niet bij bejaarden, want bejaarden hebben altijd haast en beschouwen het gebaar bijna altijd als vanzelfsprekend. 2) Begroet iedereen die u tegenkomt met een grote, welgemeende glimlach. Glimlach naar de juffrouw van uw kind. Glimlach naar de buurvrouw en glimlach naar de buschauffeur of conducteur. Glimlach naar die gefrustreerde collega-filerijder. Glimlach naar uw collega’s en glimlach naar uw klanten, in persoon of aan de telefoon. Doe het oprecht en de hele dag door. Aan het einde van de dag bent u vrolijker dan ooit. 3) Bied uw collega of partner aan om dat vervelende klusje te doen. Wees kritisch bij uw keuze. Bewaar deze dan ook voor die ene collega waarvan u zeker weet dat hij of zij een echte onvervalste k** dag heeft. Of biedt uw partner aan om deze keer de kinderen naar

48 | RICHT!NG

school of de opvang te brengen, ook al is het niet uw ‘dag’. Deze kleine gunst betaalt zich op een dag meer dan dubbel uit. 4) Schrijf iemand waarmee u werkt – een klant, een leverancier of een collega – een handgeschreven briefje of kaartje. Schrijf hoezeer en waarom u de samenwerking zo waardeert. Verbind er geen voorwaarden aan en voorkom slijmen. Gewoon een kattebelletje recht uit het hart. 5) Koop “As Good As It Gets” met good old Jack Nicholson en doe hem kado aan een vriend of collega. Vergeet Goede Tijden, So you think you can Dance of Nova. Voor twee euro vijftig vis je hem uit de voordeel bak in de videotheek of boekhandel. De ultieme feel good movie die zelfs de grootste brompot vrolijk krijgt. Oké, ik heb een beetje gesmokkeld bij die laatste. Maar dan heb je ook wel wat voor je twee euro vijftig. Probeer deze vijf dingen de komende week eens. Zonder zweverig of klef te worden garandeer ik u dat niet alleen uw dag maar ook die van uw collega’s, vrienden en partner net even vrolijker is…

Maak een klantprofiel | 49

Maak een klantprofiel Oktober 9, 2009 Hoewel de Ik-religie nog steeds oprukt, blijft het maken van een klantprofiel een onmisbare tool om het meeste uit uw marketing euro te halen. Wij dure marketing jongens doen dat graag en goed voor u maar u kunt heel veel zelf. Vandaag een paar tips om een simpel maar effectief klantprofiel op te stellen. Aangezien het klantprofiel samen met de propositie bepaalt hoe al uw uitingen er uit zien, is het niet onbelangrijk om dit profiel op te stellen. Het opstellen van dit profiel lijkt moeilijk maar met het volgende lijstje wordt het een stuk eenvoudiger. Geografisch. Waar komen uw klanten vandaan? Is uw werkgebied Europees, mondiaal, landelijk of zeer plaatselijk in een bepaald postcode gebied? Cultureel en Etnisch. Wat voor taal spreken uw klanten? En in welke taal doen ze graag zaken? Levert u aan mensen of bedrijven uit een bepaalde cultuur? Economische kenmerken, inkomen en koopkracht. Wat is het gemiddelde inkomen van uw klanten? Welke economische factoren spelen een rol in hun besluitvorming als individu of als branche of industrie? Macht. Op welk beslissingsniveau zitten uw klanten? Wat is de meest voorkomende functie bij uw B-2-B klanten? Bedrijfsgrootte. Levert u voornamelijk aan ZZP-ers of Quote 500 bedrijven? Kijkt u hierbij dan naar jaarcijfers of aantal werknemers? Leeftijd. Hoe lang bestaan de bedrijven al waar u zaken mee doet? Zijn het voornamelijk starters? Of juist oudere ondernemingen? Hoe oud is uw gemiddelde klant?

50 | RICHT!NG

Waarden, normen en overtuigingen. Welke normen en waarden hangt uw doelgroep aan? Zijn ze groen? Of juist die andere soort groen (€/$)? Hoe staan ze tegenover uw product of dienst? Kennis. Hoeveel kennis heeft uw klant van uw product, dienst of branche? Hoe hoog moet hun opleidingsniveau zijn? Kooppatronen. Zijn uw klanten seizoenskopers? Impulsief of berekenend? Zijn ze bereid moeite te doen om een bepaald product te kopen? Ik beweer niet dat een klantprofiel maken weinig tijd of moeite kost. Maar ik durf u wel te garanderen dat uw marketing inspanningen veel effectiever zullen zijn...

Een op maat gemaakte paarse koe | 51

Een op maat gemaakte paarse koe Oktober 14, 2009

Afgelopen vrijdag had ik een zeer interessante netwerk borrel van Life After Football. Eén van mijn klanten, label.m, was één van de hoofdsponsors, waardoor ik in de schaduw van de Kuip een borrel kon drinken met Regi Blinker, Michael Mols, Henk Vos, Gaston Taument en Peter Houtman. Als voetbalfan, zelfs voor een Ajax fan, erg leuk. Maar het leukste gesprek van de avond had ik met twee heren met een heel aardig product. Ik was al behoorlijk onder de indruk toen Ruben Kranenburg van Bold-Fashion in één oogopslag wist te raden dat mijn pak er één van Hilfiger is, gemaakt van Super 100s wolkwaliteit. Maar toen hij vervolgens zei dat hij voor dezelfde prijs een volledig maatpak voor me kon maken, was ik helemaal om. Het feit dat hij voor dat geld ook nog eens bij mij op kantoor langs komt om mijn boordmaat, armlengtes en zwembandjes op te nemen maakte het feest helemaal compleet. Daar stond ik dus tegenover een op maat gemaakte, onvervalste paarse koe. Maatpakken zijn er sinds de oude Romeinen. Betaalbare maatpakken zijn er sinds Suit Supply. Maar echte maatpakken die ook nog eens in je eigen kantoor of huis worden ingemeten voor de prijs van een goed confectie pak waren er nog niet. Dit idee is door de combinatie van klantgerichtheid, kwaliteit en onderscheidend vermogen een onvervalste paarse koe. Mijn eerste pak wordt over twee weken geleverd. Ben benieuwd hoe dat paars me zal staan...

52 | RICHT!NG

Dirk en de kracht van een Tribe Oktober 15, 2009

Weet u waarom DSB echt zo goed als failliet is gegaan? Het zijn niet de zogenaamde woekerpolissen die de Wognumse “boefjes” aan de man brachten. En nee, het is ook niet omdat de bestuurders van Aegon een goede borrel hebben gedronken met de heren van de ABN, Rabo en ING uit nijd dat AZ kampioen is geworden (020-grapje). Ook de anders zo bekwame superklungel Nout is niet de drijvende motor achter het dreigende faillissement. Nee, DSB is kapot gegaan omdat een groep mensen – lees een Tribe – zich verenigden en massaal een bankrun veroorzaakten. Als gelijk gestemden samen komen, ontstaat er een natuurkracht waar geen marketing of PR tegen op kan. Toen de Tribe onder leiding van stamhoofden Lakeman en Hendriks besloot om de bank te laten barsten, was er geen houden meer aan. Zelfs Wouter durfde daar niet tegenin te gaan. En dus gaat een sterk merk – want eerlijk is eerlijk, DSB was een sterk merk – gewoon koppie onder. DSB-gate is een prachtig voorbeeld van de kracht die niet langer in handen ligt van de grote corporates maar juist in die van de massa’s individuen. Ook uw merk wordt gemaakt of gebroken door de mening van uw klantenbestand. Door social media verspreiden meningen zich sneller dan welke marketing boodschap dan ook. Wacht niet af tot uw klanten elkaar buiten u om gaan verenigen op forums, Twitter of Hyves. Neem een pro actieve houding aan en stimuleer de vorming van uw eigen Tribe. Bestel vandaag nog: Tribes van Seth Godin en u weet direct wat ik bedoel. Ik denk dat ik Dirk ook maar een exemplaar ga opsturen. Hij heeft nu toch alle tijd van de wereld om het te lezen...

Waarom routine dodelijk kan zijn | 53

Waarom routine dodelijk kan zijn Oktober 20, 2009

Hoe langer u doet waar u goed in bent, hoe beter u wordt. En in een tijd waar specialisten regeren over de generalisten is dat natuurlijk een pluspunt. Maar in het opbouwen van een relatie met – toekomstige – klanten kan routine dodelijk zijn. Het nadeel van routine is dat het leidt tot automatisme. En elk geautomatiseerd proces verliest al snel zijn persoonlijke en authentieke karakter. Met alle gevolgen van dien. Stelt u zich eens voor hoe uw sales pitch zal leiden onder een automatisme. Hoe fake uw verkoopbrief zal worden. En hoe ongeïnteresseerd u over zult komen op de zoveelste netwerk borrel. Waak dus voor routine. Benader elke nieuwe prospect alsof het uw allereerste is. Schrijf elke brief alsof u een oude bekende schrijft en maak bij elk telefoontje een frisse start…

54 | RICHT!NG

Wanneer moet je stoppen? Oktober 23, 2009 Ons hele leven worden we geleerd dat we door moeten zetten. Op school, als we leren fietsen en zelfs als we Fur Elise voor de 527-ste keer vals spelen. Doorgaan tot je het kan, dat is het motto. Volhardendheid is goed. Volhardendheid is de reden dat we vooruitgang boeken, op welk gebied dan ook. Maar soms – of misschien wel vaker dan u denkt – is volhardendheid niet wenselijk. Vooral in zakendoen kan onterechte volhardendheid zeer destructief werken. Hoe vaak blijven we niet tevergeefs achter die ene onbereikbare klant aanlopen? Hoe vaak brengen we niet offerte na offerte uit, terwijl we eigenlijk wel beter weten? En hoe vaak blijven we niet hangen in een onderneming of functie, hopend dat we eindelijk succesvol zullen zijn? Opgeven heeft een slechte naam. En ik wil u absoluut niet stimuleren om het bijltje bij het kleinste zuchtje tegenwind er bij neer te gooien. Nee, het enige wat ik wil zeggen is dat volhardendheid niet altijd tot succes zal leiden. Het herkennen van de juiste momenten om wel maar zeker ook om niet door te gaan maakt al het verschil in deze wereld…

Dien en de wereld zal uw dienaar zijn | 55

Dien en de wereld zal uw dienaar zijn Oktober 26, 2009 Iedereen is tegenwoordig nog maar met één persoon bezig. Deze persoon stellen ze centraal in alles wat ze doen. Elke actie moet deze ene persoon een direct voordeel opleveren. U raad het al: Zichzelf. Maar is het wel zo verstandig om alleen maar aan jezelf te denken? Een wijs man zei ooit: “Dien en de wereld zal uw dienaar zijn”. Een gedachtegang die niet erg populair is in de hoogtij dagen van de Ik-religie. Toch is het een wijsheid die u veel verder zal brengen in het leven dan u zou denken. Pas als u bereid bent om consequent en volhardend in uw dienstbaarheid te zijn, zult u groeien. Als ondernemer en maar zeker ook als mens. Wie durft te beweren dat dienen uw waardigheid aantast, heeft het concept niet begrepen. Huur vandaag “The remains of the day” met Anthony Hopkins en u zult begrijpen wat ik bedoel…

56 | RICHT!NG

Gek op appels Oktober 28, 2009 Voor mij is er maar één merk. Een merk dat ik tegen over iedereen met hand en tand zal verdedigen. Misschien is het omdat ik als reclamemaker eigenlijk niet anders kan. Maar de echte reden dat ik Apple tot afgod heb verheven is dat er geen enkel merk zo onvoorstelbaar cool is. Steve Jobs is cool. Een nerd met een coltrui en sneakers maar wat een charisma. De iPod, de G5, de iPad, de iMac en natuurlijk de moeder der smartphones, de iPhone. Alles wat ze maken en doen is zo onvoorstelbaar cool dat het bijna te mooi is om waar te zijn. Als je verliefd kan worden op een bedrijf, dan ben ik het tot over mijn oren. En ja liefde maakt blind. Zo zie ik bijvoorbeeld niet dat het buiten alle fatsoensnormen is dat het kapotte lcd scherm van mijn iMac niet vergoed wordt, omdat Apple hier teveel klachten over krijgt en daarom dus maar gewoon uit de garantie gegooid heeft. Of dat een extra setje geheugen bij Apple bijna 5x duurder is dan exact hetzelfde setje van Kingston. En laat ik over de miljarden claim van Nokia omdat er 12 patenten geschonden worden door de iPhone maar helemaal zwijgen. Apple is zo cool. Jammer genoeg vinden steeds meer mensen dat. Ik heb staan kwijlen bij de allereerste iPod maar nu zijn er van elke tien verkochte Mp3 spelers minstens vijf van Apple. De iMac is op dit moment de snelst verkopende computer ter wereld. Marktleider HP moet lijdzaam toezien hoe snel de MacBooks over de toonbank gaan. Mijn liefde werd nog nooit door zoveel mensen gedeeld. Als u nog steeds gelooft dat de kracht van marketing wordt overschat, stop dan alstublieft met ondernemen en zoek een baan bij de gemeente. Apple is het bewijs dat een goed product alleen maar een geweldig product wordt als de marketing klopt. En dat bewijst Apple dag in, dag uit.

Gek op appels | 57

Alles wat ze doen, is marketingtechnisch zo ontzettend goed onderbouwd dat je er bang van wordt. Check de ads maar eens. Beter kan ik het niet zeggen. En dan is er natuurlijk nog de introfilm van de nieuwe oogverblindende iMac. Hoewel de foto op de cover misschien anders doet vermoeden ben ik zeer overtuigd heteroseksueel. Maar zelfs de Senior Vice President Design van Apple – Jony Ive – is zo sexy…

58 | RICHT!NG

Fill in the blanks Oktober 29, 2009 Als u de ontbrekende stukken in onderstaande zin helder kunt beantwoorden, is er niets meer dat uw succes ooit nog in de weg zal staan: Onze ……….(aanbieding/product/service) is de enige……….. (categorie/soort) die………. (uniek voordeel klant). Lijkt simpel genoeg. Maar neem echt eens de tijd om hier goed over na te denken. Stuur een memo rond met deze zin, beleg een brainstormsessie of schrijf het op een briefje en leg deze op uw nachtkastje. Op het moment dat u de ontbrekende stukken in kunt vullen, zal uw bedrijf er ineens heel anders uit zien…

Beloof minder, doe meer | 59

Beloof minder, doe meer November 3, 2009 Voordat Xerox de vreselijke organisatie werd die het nu is en ze nog Rank Xerox heette, was het Amerikaanse bedrijf de absolute koning van de klanttevredenheid. Dit voerde ze in elke contact met de klant door. Van de receptioniste tot en met de onderhoudsmonteur die de drum of starter kwam vervangen. Maar echt groot werden ze met een simpele maar briljante strategie: “Beloof minder, doe meer.” Het is zo simpel dat we het allemaal over het hoofd zien. Zeker nu de klant zoveel mondiger en dus machtiger wordt, kan deze strategie uw bedrijf boven elke andere concurrent verheffen. Het werkt op elk niveau en voor alle aspecten van uw dienstverlening. • Lever iets meer kwantiteit dan afgesproken. • Reken minder. • Lever een dag eerder dan gepland. • Kijk ook even snel de andere machines van de klant na. • Installeer een apparaat of stuk software gratis voor de klant. • Geef uw klant een verlenging van de betalingstermijn. • Breng die bestelling die de klant zou komen ophalen zelf eens langs. Zo kan ik nog wel 100 voorbeelden geven. Het gaat erom dat de waarde van meer doen dan beloofd niet in geld is uit te drukken. Het maakt zelfs van de meest kritische en moeilijke klant een zeer trouwe klant…

60 | RICHT!NG

Veel van weinig of weinig van veel? November 4, 2009 Op het eerste gezicht lijkt het hetzelfde. Maar er zit wel degelijk een gigantisch verschil tussen veel van weinig en weinig van veel. Het geldt voor uw privé leven maar nog veel meer voor uw onderneming. Het is het verschil tussen een generalist en een specialist. Er zijn ontelbaar veel bedrijven die in de categorie Weinig van Veel vallen. Ze hebben een gemiddelde hoeveelheid kennis van en ervaring met een breed scala diensten. Of leveren heel veel verschillende producten uit zeer uiteenlopende categorieën. Kortom de generalisten. En dan zijn er de bedrijven die slechts één dienst of product leveren maar hier alle kennis van en ervaring mee hebben; de specialisten. Heel lang hebben de generalisten de overhand gehad, wat leidde tot heel veel middelmatige producten en diensten van middelmatige kwaliteit. Nu web 2.0 in volle gang is, zullen de specialisten de macht gaan grijpen. Markten en doelgroepen versplinteren steeds verder en klanten zullen op zoek gaan naar de beste kwaliteit voor specifieke wensen en behoeften. U heeft al jaren last van uw rug. Gaat u op zoek naar een specialistische orthopeed die alles af weet van de rug of kiest u voor de arts die breed is opgeleid zonder duidelijk specialisme? Precies! Bepaal waar u het allerbeste in bent en focus al uw aandacht en tijd op het nog verder perfectioneren van die ene kwaliteit. Uw markt wordt groter, uw marketing wordt gefocust en uw bedrijfsstrategie wordt in één klap zo ontzettend helder…

Mexicaanse griep, RICHT!NG en nieuwe marketing | 61

Mexicaanse griep, RICHT!NG en nieuwe marketing December 8, 2009 Het begon met wat gesnotter. Een paar niezen en een kuchje hier en daar. Maar toen mijn kleinste 39,7 Celsius liet aantekenen, wist ik dat ook wij er aan moesten geloven. Na mijn oudste dochter volgde mijn vrouw en uiteindelijk moest ook ik mijn verzet staken. Het virus greep snel om zich heen. En dat betekende niet werken en dus ook niet bloggen… Een simpel virus en je loopt meteen mijlen achter. Logischerwijs was ik er niet blij mee. RICHT!NG bleef twee weken lang onaangeroerd en toen ik me weer beter voelde lag er zoveel werk te wachten dat bloggen er nog eens twee weken compleet bij inschoot. Toch heeft ook de Mexicaanse griep een groot voordeel. Het vormt een prachtige beeldspraak voor de effectiviteit van Nieuwe Marketing. Een virus gedijt als mensen veel en frequent contact met elkaar hebben en als deze mensen gevoelig zijn voor dit virus. Met de komst van Social Media verspreidt marketing communicatie zich op een vergelijkbare manier. Mensen geven uw ‘virus’, zowel de positieve als negatieve soorten, met dezelfde snelheid en intensiteit door. De bedrijven die a) inzicht krijgen welke mensen gevoelig zijn voor hun virus, b) deze op een overtuigende en betrouwbare manier weten te injecteren en dit ook nog c) op het juiste moment doen, zullen de nieuwe marktleiders van de toekomst worden. Neem eens een paar uurtjes de tijd om de mogelijkheden van deze nieuwe manier van marketing te onderzoeken. Hou daar bij wel in uw achterhoofd dat deze manier van communiceren alleen werkt als het eerlijk en oprecht is. Verborgen reclame wordt direct herkend en uw ‘virus’ zal een snelle dood vinden…

62 | RICHT!NG

Het extra stapje Januari 28, 2010 Apple lanceerde gisteren de iPad. Nu mag mijn onvoorwaardelijke liefde voor Apple bekend zijn maar wie kan nu nog ontkennen dat Apple echt een werkelijk uniek bedrijf is zonder een vrijbrief voor een ernstig twijfelen aan zijn geestelijk vermogen af te geven? Waarom krijgt Apple het elke keer weer voor elkaar? Waarom komen ze keer op keer weer met verbazingwekkende resultaten? Omdat Steve en zijn mensen 1) niet naar hun hagedissen brein luisteren, 2) doorzetten als ze weerstand voelen en 3) het manifesto en de blogs van Seth Godin lezen. Om precies duidelijk te maken wat ik bedoel, hoeft u alleen maar deze blog post te lezen : Quieting the lizard brain – Seth Godin. Deze blog post vat precies samen hoe ik graag zou willen werken. Ik ben nog lang niet zo ver maar het balletje is wel langzaam aan het rollen geslagen. Neem er eens de tijd voor en lees het goed door. Als u echt wil begrijpen wat ik bedoel, lees dan de manifestos ook eens door. Enter the Matrix…

Willen of nodig | 63

Willen of nodig? Februari 1, 2010 De klant is koning en de koning heeft altijd gelijk. Toch durf ik te beweren dat deze stelling veel minder waar is dan we al die jaren aan elkaar hebben verkondigd. Het succes van uw onderneming valt of staat met het creëren van meerwaarde. Een betere service, een opmerkelijk product en uitstekende prijzen. Maar meerwaarde zit ook in een veel minder voor de hand liggend idee. Een idee waar de meeste verkopers een grondige hekel aan hebben en waar veel lef en visie voor nodig is om te ‘verkopen’: Geef de klant wat ze nodig heeft, niet wat ze wil! U kent uw product of dienst beter dan wie dan ook. U bent de specialist als het om zonnebanken, beursstands, haarcosmetica, financieringen, vastgoed, archievering, websites, kleurenprinters of software pakketten gaat. Investeer extra tijd in het achterhalen en exact definiëren van het probleem waar uw klant mee zit. En geef uw klant de oplossing die ze nodig heeft, zelfs als deze compleet anders is als waar ze om vroeg. Durf te kiezen voor nodig in plaats van willen. Op de korte termijn zal u met willen misschien meer verkopen maar op de lange termijn brengt nodig een veelvoud aan succes…

64 | RICHT!NG

Hoe afhankelijk zijn uw klanten van u? Februari 2, 2010

Ik woon op nog geen 10 km van mijn studio. En op een gewone dag – als ik niet om 05.30 uur begin – doe ik er ongeveer een kwartiertje over. Gisteren sneeuwde het. En niet zo’n beetje ook. Om alleen al uit mijn woonwijk te komen, duurde al drie items van Bas van Werven op BNR. Bijna anderhalf uur later startte ik pas mijn Mac op. De sneeuw deed me beseffen hoe afhankelijk we als soort eigenlijk zijn. We zijn zo trots op onszelf als dominante diersoort maar een beetje witte poeder op de wegen en het hele leven komt piepend en glibberend tot stilstand. Maar niet alleen de natuur kan ons meedogenloos lam slaan. Probeer maar eens een dag zonder uw internetverbinding door te komen. Een door onszelf bedacht en geadoreerd fenomeen waar we misschien nog wel afhankelijker van zijn geworden dan van onze auto. Veel bedrijven zijn groter dan wenselijk geworden door eenzelfde soort afhankelijkheid. Neem een gruwel als Windows, de alles overheersende maar gelukkig tanende macht van de oliemaatschappijen of de heerlijke verslaving die koffie heet. Stuk voor stuk voorbeelden van afhankelijkheden die we zelf toelaten in ons leven, omdat we er een stukje gemak, vrijheid of ontspanning voor terug krijgen. Zou het niet fantastisch zijn om op veel kleinere schaal – maar daardoor niet minder krachtig – een zelfde afhankelijkheid bij uw klanten te realiseren? Een afhankelijkheid die ontstaat door een dusdanige hoeveelheid meerwaarde te creëren dat klanten moeite noch kosten besparen om uw product te kopen of uw dienst af te nemen? Als u dat eenmaal voor elkaar krijgt kunt u in de toekomst op een dag als gisteren gewoon lekker ijsvrij nemen…

De angst voor delen | 65

De angst voor delen Februari 3, 2010

Dat de angst voor delen er bij velen al jong inzit, zie ik altijd als ik mijn dochter naar de peuterspeelzaal breng. Aan de knutseltafel grijpen kleine handjes zoveel mogelijk kleurtjes om deze vervolgens verbeten te ‘beschermen’ tegen de andere kinderen. Deze pakken-wat-je-pakken-kan mentaliteit wordt door ons als ouders ongemerkt gestimuleerd. De Ik-religie viert hoogtij en deze brengen we lustig op onze kinderen over. Ook in ons professionele leven zijn we als de dood om te delen. Mijn klant niet jouw klant. Mijn kennis niet jouw kennis. Mijn ervaring niet jouw ervaring. Mijn. Mijn. Mijn. Toch heb ik slecht nieuws voor de Ikkers. Het tijdperk van delen is begonnen. De nieuwe, geëvolueerde generatie deelt kennis, ervaring en kunde. Ze combineert specialiteiten om tot een compleet plaatje te komen. Ze kiest voor partnerships en is niet bang om externe specialisten in te schakelen om haar klant te geven wat ze nodig heeft en niet per sé wat ze wil. Paul Arden zei het al: “Geef waarde weg en meer waarde zal naar u toestromen ” Durf deze stelling te omarmen en deel genereus met uw klanten, leveranciers en partners. Uiteindelijk zal u daar meer aan over houden. Op de koelkast hangen de tekeningen van mijn dochter. Bomen met rode in plaats van groene bladeren, koeien met gele vlekken in plaats van zwarte. Ze zou ze best willen tekenen zoals het moet. Maar die zwarte en groene krijtjes zijn altijd zo snel verdwenen…

66 | RICHT!NG

Waarom ik doe wat ik doe Februari 5, 2010

Toen ik tien, oh nee twaalf jaar - nu snap ik die grijze haren - geleden begon als tekstschrijver voor een reclamebureau in Amsterdam, wist ik eigenlijk niet precies waar ik heen wilde binnen de wereld van reclame, marketing en design. Het was een leuke maar moeilijke manier om een paar guldens bij te verdienen als student. Met name de stukken die ik voor de introductie van de Skoda Fabia en Octavia schreef, gaven me gelukkig voldoende richting mee om met Inventic te beginnen. Nu mijn wereld zo ontzettend snel aan het veranderen is, voelde ik me de laatste maanden weer zoals die 20-jarige student die niet precies wist waar hij heen wilde. Wat ik wel zeker weet, is dat ik door wil met het bedenken en ontwikkelen van ideeën. In een tijd waarin klanten het liefst alles zelf willen doen, whizzkids met een laptop en illegale software voor 15 euro per uur huisstijlen, websites en mobiel applicaties bouwen, is dat namelijk het enige wat overblijft: het idee. En dus staan de sluizen in mijn hoofd de laatste weken weer helemaal open. Constant op zoek naar nieuwe ideeën. En ja de meeste zijn slecht. Maar voor elke tien slechte ontwikkelen wij bij Inventic ook 1 heel goed idee. Dat kan een idee zijn voor een campagne voor een klant maar ook voor onszelf. Het kan een idee zijn dat we graag delen met iedereen die maar wil luisteren of een idee dat we liever even de tijd geven om zich rustig te laten ontwikkelen. Hoe dan ook, dat is de richting waar we met Inventic ooit mee begonnen zijn. En dat is dezelfde richting die nu actueler is dan ooit. Maar het draait in deze wereld jammer genoeg niet alleen om het goede idee. Het draait voornamelijk om het uitvoeren van het goede idee. Daarom focussen we nu al onze energie op het vinden van de

Waarom ik doe wat ik doe | 67

juiste mensen om de volledige potentie van het idee te benutten. We zoeken de juiste partners die ons kunnen helpen om het idee zo uit te voeren zoals we het in ons hoofd hebben. We zoeken de juiste media om ons te helpen het idee te verspreiden. En we zoeken alleen nog naar die klanten die de kracht van het idee onderkennen en een kans willen geven. Vooral die laatste klinkt een stuk enger en misschien zelfs een beetje arrogant. Mar we zijn nu eenmaal niet het grootste bureau ter wereld. Sterker nog, we zijn heel klein. Het enige wat groot aan ons is, zijn onze ideeën, onze kunde, onze persoonlijkheid, ons netwerk van de juiste mensen en natuurlijk bepaalde delen van onze anatomie... Het voordeel van klein zijn is dat we maar voor een beperkt aantal klanten tegelijk uitzonderlijk werk kunnen leveren. En dus hoeven we ons niet langer druk te maken over hoe we alles voor iedereen kunnen zijn. We zijn heel goed in wat we doen (als we dat zelf niet geloven, waarom zouden we dan doorgaan?) en we zoeken alleen die klanten die met ons willen werken, omdat ze weten dat we de klus geklaard krijgen. En of we die nu helemaal in-house draaien of de juiste externe hulp inschakelen, het gaat erom dat wij met het idee komen dat het verschil maakt voor uw merk. Dat is waarom ik doe wat ik doe. Als u het gevoel heeft dat uw merk ook zo’n aanpak nodig heeft dan vinden we elkaar ongetwijfeld. Maar als u nog steeds gelooft dat het idee een andere term is voor DTP, verwijs ik u graag naar mijn buurjongen en zijn veel te grote laptop...

68 | RICHT!NG

Promoveer talent niet Februari 8, 2010 In ons zakelijk leven hebben we allemaal de neiging om prestaties te belonen met een promotie. De beddenverkoper die twee keer zoveel bedden verkoopt als zijn collega’s wordt gepromoveerd tot bedrijfsleider. De meest effectieve boekhouder wordt financieel directeur. En de zo succesvolle account manager wordt Marketing Manager. Een prachtige promotie voor de beddenverkoper, de boekhouder en de account manager. Maar een degradatie voor het bedrijf. Een effectieve manager of ondernemer omringt zich met het juiste talent en leidt dit talent in goede banen. Maar in ons nobel streven om talent en prestaties te belonen, dichten we onze mensen op basis van dat ene talent, allerlei andere talenten toe die ze vaak helemaal niet hebben. Ik ben helemaal voor beloningen. Ik vind het fantastisch om iemand te belonen en om zelf beloond te worden. Maar ik probeer er wel voor te zorgen dat ik het geloof in eigen kunnen baseer op de dingen waar ik goed in ben of een kans heb om goed in te worden. Elke stap in onbekend terrein maak ik pas nadat ik er helemaal van overtuigd ben dat ik het aankan en niet op basis van prestaties op een ander vlak. Denk daar eens over na als u weer een functioneringsgesprek met uw beddenverkoper heeft. Het kan u zomaar heel wat matrassen op jaarbasis schelen…

Kies uw klant zorgvuldig | 69

Kies uw klant zorgvuldig Februari 10, 2010 Als u een massa product verkoopt wat elk mens hoe dan ook nodig heeft, zoals water of zuurstof, stop dan met lezen. Ik spreek u over twee dagen wel weer. Maar voor diegene die dat niet doen, heb ik een interessante vraag: Hoeveel klanten kunt u echt aan? Het antwoord op deze vraag is belangrijker dan u denkt. Want als u weet hoeveel het er zijn, zult u veel zorgvuldiger worden in het kiezen van uw klanten. Stel dat u een consultant bent met een vlijmscherpe blik en dito implementatie vermogen. En dat u per week 50 uur kunt besteden aan uw klanten, zonder kwaliteitsverlies of een scheve verdeling van uw aandacht. Als u gemiddeld 5 uur per week kunt besteden aan elke klant, kunt u er per week dus maximaal 10 bedienen. En als u net als ik het liefste doet waar uw passie ligt en waar u echt goed in bent, kunt u niet anders dan alleen die klanten kiezen die u hiertoe in staat stellen. Bovendien wordt het zoeken naar nieuwe klanten een stuk eenvoudiger, omdat u nu precies weet hoeveel u er nog nodig hebt. Wij zoeken nog maar een paar klanten. Dus, als uw maten 90-60-90 zijn, blond en…

70 | RICHT!NG

Klein is het nieuwe groot Februari 17, 2010

Nooit eerder had een individu met ‘n beetje doorzettingsvermogen en een geweldig idee zoveel kansen als nu. Nu de traditionele manier van produceren, dienstverlening en marketing steeds sneller afbrokkelt, schieten links en rechts voorlopers van de nieuwe generatie ondernemers en denkers uit de grond. Een teken aan de wand voor iedereen die nog steeds gelooft dat je groot moet zijn om succes te hebben. Eddy Jordaan investeerde al zijn spaargeld in het lanceren van zijn eigen biermerk met de prachtige naam: Jordaan Bier. Hij liep stad en land af op zoek naar een brouwer die zijn idee kon schatten op de juiste waarde. En na maanden van proeven, meten en gisten vond hij eindelijk de juiste smaak. De flessen werden gebotteld, vrienden en kennissen bestelden de eerste kratten en via via kwamen de eerste bestellingen van avondwinkels en slijterijen binnen. Een individu met een goed idee, doorzettingsvermogen en een goed werkende tam-tam krijgt zo voet aan de grond op een haast ondoordringbare markt. Of wat dacht u van Dennis Stevense, de student die geïnspireerd door de ernstige vertragingen van de laatste weken, de iPhone app ‘Trein’ maakte die vertragingen en actuele vertrek- en reistijden direct toont op je iPhone. Een applicatie die door de NS als zeer bedreigend wordt ervaren. En terecht. Zeker als je bedenkt dat de NS de applicatie zelf ook aan het bouwen is en deze maar niet gelanceerd krijgt. Stevense bouwde zijn applicatie in slechts drie weken. Briljante ideeën staan al eeuwen aan de basis van succesvolle ondernemingen. Maar nog nooit was de markt - welke dan ook - toegankelijker voor de kleine speler dan nu. Juist de kleine partijen gaan hierdoor de komende twintig jaar vormgeven. Ze zijn sneller, flexibeler en creatiever dan de logge marktleiders. Klein wordt het nieuwe groot. Tijd om dus eens kritisch naar uw eigen ballast te kijken…

Leveren of de televisiewinkel met geblindeerde ramen | 71

Leveren of de televisiewinkel met geblindeerde ramen Februari 19, 2010 Ik las in een artikel over Jason Fried – de oprichter van 37Signals en maker van Basecamp – een interessante filosofie over budgetten en deadlines. Hij stelt in deze filosofie waar 37Signals mega succesvol mee geworden is, dat de truc van succesvol ondernemen zit in het daadwerkelijk en tijdige leveren van het product of de dienst. “Always ship on time and on budget“. Simpel gezegd komt het neer op het volgende. Bij elk project stelt u een harde deadline en een onaantastbaar budget. Als de deadline bereikt wordt, levert u – ongeacht of het af is of niet. Als de deadline nog niet bereikt is maar het budget is op, levert u ook. Hoe dan ook levert u. Het kan zijn dat u een lage kwaliteit levert maar u heeft wel op tijd en binnen budget geleverd. Maar waarom zou u zoiets doen? Waarom zou u incomplete producten of halve diensten leveren? Drie redenen: 1) In de meeste gevallen is het product of de dienst veel completer dan u zelf denkt. Het stemmetje in uw hoofd – uw hagedissen brein (zie Seth Godin’s speech) – wil u laten geloven dat het nog niet goed genoeg is, omdat dit deel van uw brein bang is voor kritiek en verandering. 2) Als u echt iets uitlevert wat gewoon niet goed genoeg is, zult u daar bij een volgend project telkens weer aan herinnerd worden en dit motiveert u als geen ander om beter te plannen en budgetteren. 3) U zult pas echt succesvol worden als u eerst durft te falen. En falen. En falen. Ideeën krijgen pas waarde als ze uitgevoerd worden. Hoe moet u er anders ooit achter komen welk idee een winner is? Zelf spelen we met de gedachte om een televisiewinkel te openen met geblindeerde ramen waar u een toegangsprijs moet betalen. In

72 | RICHT!NG

de winkel kun u zich laten voorlichten door een tv expert die precies kan achterhalen welk toestel bij u past. Wanneer u het toestel van uw dromen eenmaal gevonden heeft kunt u hem terplekke op een terminal bij elke willekeurige online winkel bestellen. Gelukkig hebben we ruime budgetten en nog ruimere deadlines gesteld…

Emancipatie of hoe de wereld veranderd is | 73

Emancipatie of hoe de wereld veranderd is Februari 24, 2010 Laat ik beginnen met te verklaren dat ik helemaal voor emancipatie en gelijke rechten ben. Vrouwen moeten dezelfde doelen na kunnen streven als mannen. In dat opzicht zijn we allemaal gelijk, man of vrouw. Op al die andere vlakken verschillen we enorm maar gelijke rechten voor iedereen. Nu dat uit de weg is, kan ik deze post beginnen. De inspiratie voor deze post komt van de aller-aller-allerbeste stand-up comedian ooit: Billy Connolly. Als u zijn werk niet kent, stop dan met lezen en koop nu al zijn dvd’s. Billy heeft een stukje over vrouwen dat voor de oplettende kijker veel paralellen vertoont met de markt waarop we allen acteren. De klant was koning. Maar nu vertoont ze steeds meer kenmerken van een ongeduldig-21-ste eeuw-digitaal-verwend kind. Alles moet nu. Het moet snel en mag het liefst niets kosten. Er moet heel veel meerwaarde bij en elke klant wil altijd het gevoel hebben dat zij en alleen zij het middelpunt is waar uw universum om draait. We leven in een kopers markt waar het aanbod zo groot is en de beschikbare tijd en aandacht van de klant zo schaars is, dat het wensen en eisen pakket van een klant soms absurde vormen aan kan nemen. Maar waar trekt u de lijn? Hoe onredelijk moet uw klantvriendelijkheid zijn? Zelf als u aan alle eisen tegemoet kan komen, wie garandeert u dat deze bij de volgende opdracht of aankoop niet compleet veranderd zijn? Trek uw eigen plan. Draag uw klanten op handen maar laat de stampvoetende kleuters vallen. Ik zei het al eerder, u kiest uw eigen klanten…

74 | RICHT!NG

Hoe belangrijk is gelijk krijgen? Februari 26, 2010

In Darwin, Australië heeft een man met een zelfgemaakte bom van vuurwerk, een winkelwagentje en benzine een verzekeringskantoor proberen op te blazen. De man greep naar eigen zeggen naar dit laatste redmiddel toen de spreekwoordelijke druppel de emmer van een slepend conflict deed overlopen – sterk overtuigd van zijn eigen gelijk. Hoe overtuigd u ook bent van uw gelijk, vergeet uzelf nooit de vraag te stellen of gelijk krijgen echt wel belangrijker is dan alleen maar gelijk hebben. Zeker in conflicten met klanten kan het halen van uw gelijk op de lange termijn meer schade aanrichten dan u denkt. Ik ben voor klantvriendelijkheid en geloof absoluut dat effort steken in relaties om meerwaarde te realiseren de enige manier is om succesvol te zijn. En toegegeven, sommige klanten zullen hier misbruik van maken, bewust of onbewust. Lat u echter niet verleiden tot een slepende discussie in het geval van een conflict. Doe een stap terug, kijk van een afstand naar het probleem en baseer uw standpunt op basis van de klanthistorie en de potentie van de samenwerking op de langere termijn. Levert de samenwerking in de toekomst geld op met voorwaarden waar u mee kunt leven? Neem uw verlies dan, los het conflict eenzijdig op en bouw verder aan een langdurige relatie. Verwacht u weinig omzet in de toekomst of leidt een knieval tot het verloochenen van uw principes of voorwaarden? Los het probleem dan alsnog eenzijdig op maar neem direct daarna afscheid van de klant. Zo voorkomt u negatieve gevolgschade en leidt u in ieder geval voor uzelf geen gezichtsverlies.

Hoe belangrijk is gelijk krijgen? | 75

Wij hebben in het verleden al van een aantal klanten afscheid genomen, omdat ze niet meer voldeden aan ons verwachtingspatroon. En daar voel ik me prima onder. Bovendien ben ik erg blij dat hier geen supermarkten in de buurt zitten…

76 | RICHT!NG

Luister… Maart 3, 2010

Het is een kunst die we bijna allemaal vergeten zijn. Nu we zoveel communicatiemiddelen tot onze beschikking hebben, voelen we steeds meer de noodzaak om te praten. De wereld was nog nooit zo oorverdovend druk als tegenwoordig. Schreeuw eens niet mee maar luister… Pat Cavanaugh, één Amerika’s beste verkopers, zei ooit eens: “De beste verkopers zijn diegene die hun bek lang genoeg dicht durven houden.” Een waarheid als een koe. Maar waarom praten we dan toch zoveel? Ook ik maak me er schuldig aan door deze monoloog te voeren. We hebben zoveel te vertellen dat we vergeten waar het echt om draait. Nu er zoveel gepraat wordt, zowel digitaal als analoog, is er een overvloed aan informatie beschikbaar. Maar door het volume en de hoeveelheid plus het feit dat we zelf net zo hard mee staan te tetteren, verstaan we er niets van. Mijn advies is om te luisteren. Luister naar uw collega’s, ja zelfs naar uw baas. Luister naar de buurman op het feestje. Luister naar de tweets en blogs online. Luister naar uw vrouw – en dan bedoel ik niet het geknik en gemompel terwijl u met één oog naar Studio Sport kijkt. Luister naar uw kinderen en luister vooral naar uw moeder. Maar bovenalles… luister naar uw klanten...

De genezende kracht van koffie | 77

De genezende kracht van koffie Maart 8, 2010

Elke ochtend hetzelfde ritueel. Alarm van de studio, Bailey in zijn mand, halsband en jas aan de kapstok en dan eindelijk… mijn eerste kop koffie! Oh wat zou ik moeten zonder koffie? Hoe chagrijnig de klant ook is, hoe vol mijn mailbox ook zit en hoe dichtbij die deadline ook is – met een kop koffie in mijn hand lijkt alles zoveel minder erg. Aangezien ik niet rook en slechts bij vlagen drink, is koffie mijn sterkste en absolute lievelingsverslaving. Tuurlijk, ik kan stoppen wanneer ik wil maar ik wil helemaal niet stoppen. Sterker nog, ik drink steeds meer koffie. Op een goeie dag kan ik rustig 14 bekers, geen kopjes, nee bekers koffie drinken. De eerste is altijd een Senseo, omdat ik niet kan wachten op de filtermachine. Dus terwijl deze rustgevend pruttelt, drink ik rustig mijn email inbox leeg. De gedachte dat ik ooit zou moeten kiezen tussen koffie of mijn Mac houdt me soms wel eens wakker ’s nachts – of is het de koffie zelf – maar toch is het elke weer een overtuigende overwinning voor de gebrande boon. Maar waarom ben ik zo gek op koffie? Het smaakt eigenlijk heel bitter, ik word er eerst heerlijk rustig van maar na een kop of zeven een tikkeltje nerveus. Ik stop met knipperen na een kop of tien en na bak twaalf staan mijn ogen zover open dat mijn wimpers in mijn nek kriebelen. En toch ga ik weer voor een refill. Als businessmodel is koffie onvoorstelbaar succesvol. Je raakt er volledig afhankelijk van en als je eenmaal begonnen bent, wil je steeds meer en meer. Stelt u zich eens voor dat uw product of service dezelfde uitwerking op uw klanten zou hebben. Leer van koffie en zoek naar dat ene unieke voordeel dat u onmisbaar maakt voor uw

78 | RICHT!NG

klanten. Steek al uw energie en moeite in die zoektocht en u zal altijd op koffie met appelgebak kunnen trakteren. Ik las gisteren dat Amerikaanse wetenschappers hebben aangetoond dat mensen die minimaal 4 koppen koffie drinken 18% minder kans op hart-en-vaatziekten hebben. Wow, ik word dus 147 jaar oud…

Hoe online bent u eigenlijk? | 79

Hoe ‘online’ bent u eigenlijk? Maart 15, 2010 Tien jaar geleden waren een website en email zo’n beetje het meest online wat je kon doen. Maar anno 2010 loop je echt hopeloos achter als je niet op Facebook, Hyves of LinkedIn staat. Nu het bastion dat TV marketing heet in rap tempo afbrokkelt lijkt online de enige oplossing te zijn om nog een beetje op te vallen. Maar hoeveel zijn al deze nieuwe marketing speeltjes echt waard? En passen ze wel bij u? Online is toegankelijk voor iedereen met een smartphone, laptop, desktop of iPad met een internetverbinding. Deze toegankelijkheid is zowel de grootste kracht als de grootste zwakte van dit nieuwe tijdperk. Hoe makkelijk het ook is om een Twitter account te openen of een Facebook pagina op te zetten, feit blijft dat alle deze media niets waard zijn als er geen idee achter zit. Al deze social media is prachtig maar niets meer en niets minder dan een nieuwe mogelijkheid om interactie aan te gaan met uw doelgroep. En daar zit nu juist de truc, de interactie. Links en rechts schieten social media bedrijven uit de grond. Net zo’n hype en net zo verleidelijk als de Search Engine Optimalization bedrijven van een aantal jaar geleden, die hoge ranking in Google beloofden. Social media kun je vergelijken met een digitale spiegelreflex camera. Iedereen heeft er één maar een krachtig toestel staat nog steeds niet garant voor een goede foto. Het gaat om wie er aan de knoppen zit. In deze jonge business zijn veel goede partijen actief maar helaas ook vele malen meer cowboys. Slimme ondernemers die meeliften op de hype en maar al te graag met een lijstje interessante termen flinke budgetten los peuteren. Dus voordat u zich stort op deze nieuwe manier van marketing, bedenk dan goed dat u eerst een duidelijk plan moet opstellen. Een

80 | RICHT!NG

set regels waar al uw online activiteiten aan moeten voldoen. Zorg dat u de verschillende kanalen op de juiste manier inzet. Zorg voor een universele boodschap maar breng deze op de voor het kanaal relevante manier. Maar bedenk vooral dat hoewel social media zeer laagdrempelig is, het bij lange niet gratis is. Een goed en gedegen social media beleid vergt minimaal net zoveel inspanning als uw huidige marketing, tenminste als u die nu voldoende aandacht geeft. Met deze beperkte opsomming geef ik u graag nog wat voer voor de gedachte of social media wel iets voor u is: • Social Bookmarking • Artikel Marketing • Online catalogi • Blogging • Squidoo • MySpace/Facebook/LinkedIn • Twitter • Forums • Email Marketing • Email handtekeningen • eBay / marktplaats • Google Classified Online Ads • YouTube Allemaal vormen van social media. En deze lijst is verre van compleet. Als u van de meeste van deze kanalen nog geen gebruik maakt, bent u misschien toch niet zo online als u dacht…

Waarom één beter is dan zoveel mogelijk | 81

Waarom één beter is dan zoveel mogelijk Maart 22, 2010

Bij Sales en Marketing houden we ons eigenlijk allemaal bezig met dezelfde vraag: Hoe kan ik mijn product zo snel en zo vaak mogelijk tegen de hoogst mogelijke marge verkopen? Voorheen begon het oplossen van dit probleem voor bijna iedereen met het zo hard en zo vaak mogelijk roepen tegen iedereen die zich binnen schreeuwafstand bevond. Maar die tijd is voor de slimmere marketeers onder ons voorbij. Grote getallen zijn uit… Eén is het nieuwe sleutelcijfer. TV reclame, adverteren in tijdschriften en kranten en webbanners zijn hun hoogtepunt als direct verkoopkanaal nu echt voorbij. Massacommunicatie is overbodig geworden, omdat er geen massa’s meer zijn. Klanten zijn steeds moeilijker in een breed of algemeen hokje te plaatsen. En dus heeft het communiceren met de massa zijn beste tijd gehad. We willen niet meer ongevraagd gestoord worden tijdens het eten, televisie kijken of wanneer we aan het surfen zijn, zeker als de aanbiedingen ons niets zeggen. Adverteren op wat voor wijze dan ook is een eenvoudige manier om snel van je marketingbudget af te komen, zodat je voor jezelf het gevoel hebt dat je actief de boer op bent geweest. Advertentie op laten maken, plaatsen in de krant en lekker bij de telefoon gaan zitten wachten. Veel succes! Niet alleen is het zonde van uw tijd maar zeker van uw geld. Hoeveel effectiever zou u dit budget kunnen spenderen als u zich zou focussen op één (toekomstige) klant tegelijk?

82 | RICHT!NG

Ik hoor u denken, van één klant kan het licht niet branden. Nee, waarschijnlijk niet. Maar als u uw marketing gaat focussen tot het niveau van één enkele klant wordt uw communicatie vele malen effectiever. De vraag is en blijft hoeveel klanten heeft u echt nodig? Als u dat helder heeft kunt u ze één voor één vinden. Lever vervolgens uitstekend werk tegen een goede prijs en u heeft er niet alleen een nieuwe klant bij maar ook een potentiële ‘verkoper’ met een werkelijk geloofwaardig verhaal dat hij of zij aan vrienden, familie of collega’s vertelt. Zoek uw klant één voor één. Behandel ze ook werkelijk als één klant. Doe dit nu tien keer. Binnen no time staan er één of meerdere nullen achter die o zo belangrijke één…

Ontslagen omdat je lelijk bent... | 83

Ontslagen omdat je lelijk bent… Maart 29, 2010

In Japan zijn een aantal medewerkers van Prada ontslagen omdat ze te lelijk, te oud en/of te dik zijn. Hoe gruwelijk kunnen we als soort zijn. En toch begrijp ik het vanuit een marketing standpunt stiekem wel een beetje… Prada is gebouwd op een flinterdun imago van oppervlakkige schoonheid. Dat is wat het merk verkoopt, oppervlakkige schoonheid. Het is hooghartig, arrogant, onbetaalbaar en onredelijk. Maar zonder dat zou Prada Prada niet zijn. Dus of het nu menselijk is of niet, Prada weet als geen ander wat haar merk maakt of breekt. Niemand dwingt je om bij Prada te gaan werken. Je kiest bij je sollicitatie zelf voor deze slangenkuil. En er komt dus altijd een moment dat je in je te dikke of te oude kont gebeten wordt…

84 | RICHT!NG

Tot slot Toen ik begon met schrijven van RICHT!NG had ik geen idee dat ik bijna een jaar later zoveel posts zou hebben dat ik ze kon bundelen in een boek. Ik schreef voor mezelf om te kijken of ik het kon en of er überhaupt wel iemand geïnteresseerd zou zijn in mijn mening en ideeën. In het begin waren de statistieken niet bemoedigend maar langzamerhand begonnen de bezoekersaantallen te stijgen. Ik geef toe, het zijn er nog geen duizenden maar als ik heel eerlijk ben is het me daar in eerste instantie ook niet direct om te doen. Schrijven is niet alleen leuk maar het werkt voor mij ook nog eens zeer ontspannend. Het idee dat ik wanneer ik maar wil een artikel, verhaal of anekdote kan schrijven en deze kan publiceren op het web geeft een raar maar lekker gevoel. Ik hoop dat u tijdens het lezen van dit boek het gevoel heeft gekregen dat u iets kan met mijn ideeën en de ideeën van de mensen die mij inspireren. Het idee dat dit zo is maakt de investering van tijd en effort tot één van de beste die ik ooit gedaan heb. Om dit boek te realiseren heb ik de laatste maanden bijna geen posts op mijn blog gezet. Nu de persen gedraaid hebben en de eerste exemplaren de wijde wereld in gestuurd zijn, kan ik me weer richten op het schrijven RICHT!NG. Ik hoop dat u me blijft volgen.

Dankwoord en Inspiratie | 85

Dankwoord en Inspiratie Mijn vrouw Chris. Voor de vele wasmanden, stofzuigbeurten en andere huishoudelijke klusjes die zijn blijven liggen door het schrijven van mijn blog. Maar vooral omdat zij degene is die me telkens weer het benodigde duwtje geeft. Mijn broer Robin. Voor zijn onophoudelijke (meestal positieve) kritische houding ten opzichte van mijn blog en ideeën en zijn vakwerk bij het produceren van deze dgitaal gedrukte versie. Mijn vader Ron en mijn moeder Gerda. Voor hun motivatie, steun en inspiratie. Elsa lo Pizzo - Buckdesign. Voor haar aanmoediging en het feit dat ze vanaf dag 1 mijn grootste fan is. Jorrit van Hoorn - American Appraisal. Voor zijn bijdrages aan mijn blog en de positieve feedback. Onze klanten. Voor het vertrouwen in onze kunsten, de prachtige pratijkvoorbeelden en het soms heerlijke contrast met mijn ideeën. De lezers van mijn blog. Eerst een paar, toen steeds meer. Bedankt voor jullie tijd en aandacht. INSPIRATIE Inspiratie kan overal vandaan komen. Blogs, magazines, boeken of YouTube; als je bereid bent te luisteren hoor je de meest fantastische geluiden. Ik luister graag naar mensen als Seth Godin, Tom Peters, Chris Brogan, Andrew Warner, Guy Kawasaki, David Allen, Billy Connolly, Isaac Mizrahi, Jason Fried, Philippe Starck, Everett Bogue, Nicholas Negroponte, Alain de Botton, Scott Belsky, Richard St. John, Tony Hsieh, Jacqueline Novogratz, Dale Carnegie, Hugh Macleod en wijlen Paul Arden. Ik raad u sterk aan om dat ook eens te doen.

Gastschrijver nodig? Wanneer u net als ik de kracht van een goed blog ontdekt heeft en af en toe een frisse kijk op zaken nodig heeft, wil ik met alle liefde een gastpost schrijven. Aarzel dan ook niet om me te mailen of te bellen: 0226 456 920. U weet het inmiddels: “Geef waarde weg en meer waarde zal naar u toestromen” Een gedrukt exemplaar kado doen? Sinds de publicatie van het boek en de vele downloads van het e-book heb ik meerdere malen de vraag gehad of deze gedrukte exemplaren ook te bestellen zijn. Mocht u dat ook willen, stuur me dan een mail: [email protected]. Ik stuur u dan met alle liefde een gratis exemplaar toe. Wel vraag ik u dan een bijdrage voor de verzendkosten van €5,65

RICHT!NG Mike Bakker