Rád v kuchyni tančímstr. 5

Tati, kdo mi dneska bude číst? Eva Katrušáková

Porcování býka aneb Jak klientovi sestavit investiční strategii

Rok „Galaxyvpraxi“ Tréninky

Velká letní fotosoutěž Výsledky a ocenění

4/2015

Rád v kuchyni tančím str. 5

Eseme ska od Fr. Said se chys la: Zro tal vn mezi dv koupit si nový vůz. Vy a jsem ěma zn b ačkami a Opel ‒ Passa íral jsem Insignia t CC . Chápe těšilo, k te a dy objevila ž se v nabídc si, jak mě poe Insignia leasingu , a nav nízkou SMS íc ce měsíčn nu něco málo za pohádkově ě a k to p ře s 6 m tisíc Kč komple tní pojiš u ještě je v ní tě zahrnuto moci p ořád je ní vozidla. Při tom bu zdit no že každ d vým au ý tem, pro u nový vů rok budu mít tonárok n z. A jak a zbrus jsem s Neskrýv u Insignií ám nad spok še užívám a věřím ní. Jízdu v In ojen? , že mů signii s vozidlu i j v se bude dále pro ztah k tomuto hlubova t.“

k ága: Ta ima Ors ěci: Za málo d a R d ska o ánka v No a je to Eseme nomická str ko ziky :-) určitě e elku dost mu c v peněz auto :-) pěkné íka: e David bí výstředLukáš o s d ů o p a Vesk e ne Eseme e mi líbí to, ž u excelentní. ě s o tn e js tu č í u v n a oth říze Na stnosti é blueto ně a vla uji zabudovan navigace. a eň lice oc čního volantu nk multifu : Střelce ené Michala důvodu zvýš od o a h z sk o e p ě m n s e d s o E ův auto tuji. jsem p jednat lby neli kI když váhal, zda ob o v to té o y c b m e e n a tř o n o sp nak ha táčkác eňuji také x4, tak c nem 4 í skvěle v za O ). u :ed ostni na zim Auto s ezpečn se těším . Hlavně b oké úrovni u ru. Už s v y a v b u vý rizoou na bohato tenty js oci v k olí y a asis výrazně pom st ok o rn systém o z m udí po ou Vá a můž acích. Auto b em. jm itu vých s prestižním do bí a půso

Eseme ska K prvním od Jiřího Ko tou dojmům příjemn s Insign čka: é, mít v ií jen, ůz bez jakýchk že je oliv staro stí. Eseme ska od je supe Marty r a ta p Sikorov art é: Děkuji z a krásn a včera byla ta Auto é dopole dne. Pa ky fajn. , Marta :-)

Jak jsme fotili miliónové auto za cenu oběda

ESEMESKA.eu 4/2015

02

Obsah / Slovo člena redakční rady Obsah

2

Ahoj milí kolegové,

Jsme technologickou jedničkou III Náš Admin je sexy a umí počítat

3

Rád v kuchyni tančím Robin Juppa

5

Porcování býka aneb Jak klientovi sestavit investiční strategii a cítit se přitom OK

7

kromě jiných zajímavostí naleznete v aktuálním čísle Esemesky fotografie nově rebrandované kanceláře SMS v Olomouci (str.) anebo třeba článek o tom, co za rok svého fungování přinesl projekt Galaxy v praxi (str. ). Pořádek zvyšuje zisk☺. Možnosti rebrandu kanceláře jsem využila i já, protože to vnímám jako jeden z nejzákladnějších způsobů investování za účelem zvyšování zisků! Základem je pořádek a čistota, každý ví, kde co najde… Je to jeden z nejlevnějších způsobů, když vezmu dobu návratnosti. Naše měsíční fakturace je v několika milionech, takže moje investice činila 20 % z fakturace a z toho 50 % tvořil příspěvek společnosti SMS. Výnosy nám však vzrostly v průběhu kvartálu o dalších 20 % a růst se nezastavil, ale naopak pokračuje… Máme zajímavější prostředí jak pro klienty, tak pro kolegy obchodníky, kteří se v něm cítí dobře a do práce chodí rádi. Jedním z dalších způsobů, jak pracuji na zvyšování budoucích zisků, je investice do vzdělávání mých kolegů prostřednictvím školení Galaxy v praxi. Lidé chtějí být lepší poradci, stávají se většími profesionály. Dokážou lépe předat informace klientům a zvyšují si svoje výdělky, a tím i moje samozřejmě☺… Věřím, že této výzvy využije spousta mých kolegů manažerů se stejným obchodním přemýšlením. Přeji vám zajímavé a inspirující čtení!

Tati, kdo mi dneska bude číst? Ewa Katrušáková

15

Miliónové auto za cenu oběda Prvních 11 vozů z programu sms operativní leasing

17

Rok „Galaxyvpraxi“ Trénimk

19

Revoluce ve vzdělávání 3. porada Strategického týmu SMS

21

Inzerce MetLife

22

Příručka pro manažera, který se rozhodne založit si firmu v broker poolu.

23

Inzerce GE Money Bank

28

SMS je vidět III Rebrand kanceláří

29

Velká letní fotosoutěž

31

Esemesky z esemesky

33

Soutěže a jiné výsledky Je to na beton!

34

Andrea Odehnalová

ESEMESKA.eu | Interní ilustrovaný magazín společnosti SMS finanční poradenství, a. s. Vychází čtvrtletně. Vydává: SMS finanční poradenství, a. s., adresa: City Tower, Hvězdova 1716/2b, 140 78 Praha 4 Textová realizace: PubliCaRes, s. r. o., adresa redakce: Janáčkova 12, 702 00 Ostrava-Moravská Ostrava a Přívoz Grafický design: Jiří Jež Redakční rada: Zbyšek Kawulok (-ZK-), Andrea Odehnalová (-AO-), František Saidl (-FS-), Michal Ticháček (-MT-), Aleš Vavrečka (-AV-), Lumír Wolter (-LW-), Petr Volný (-PV-), Barbora Volná (-BV-), Jonáš Harman (-JH-), Martina Kaňáková (-MK-) redakce: Kristina Mezníková (-KM-), Zdeněk Tichopád (-ZT-) Tisk: PROprint, spol. s r. o., Ostravská 67, 737 01 Český Těšín, foto na titulní straně: archív Robin Juppa Články označené značkou -PR- jsou placenou inzercí. Vydavatel nezodpovídá za pravdivost publikované inzerce, jako je např. dostupnost, hodnota, stav, cena, nabízené služby apod. Publikované články, informace a doporučení nevyjadřují vždy názor redakce. Za pravdivost informací u podepsaných článků plně zodpovídají autoři. © Obsah magazínu ESEMESKA.eu nesmí být reprodukován v žádné formě a nesmí být ukládán elektronickou cestou bez předchozího písemného souhlasu vydavatele.

03

ESEMESKA.eu 4/2015

Jsme technologickou jedničkou III

Náš Admin je sexy a umí počítat 2. část (pokračování z čísla 2/2015)

Jedním z předpokladů úspěchu finančního poradce je mít dobrý přehled o své produkci, provizích, fakturovaných částkách, mít zkrátka pořádek v číslech. Statistika má totiž cenné údaje, jak se ostatně zpívá ve známé písni Svěráka a Uhlíře, ale nuda to – s Adminem – určitě není. Doby, kdy poradci museli s tužkou v ruce či na kalkulačce pracně a zdlouhavě počítat svou prodejní úspěšnost, jsou dávno pryč. V intranetu společnosti SMS jsou k dispozici veškerá potřebná čísla a během chvilky tak získáte bezvadný přehled o své vlastní produkci i produkci celého týmu stejně jako o osobních či týmových provizích. Stačí jen zadat data a Admin to spočítá za vás.

ším nu jvyužívaněnj ává i m ne Ad ame

ru k azn ív ítántří bezespopřehledu z č o é p e pa kém

Hracve Produkincu. V gramficvýko-

Sek ím Adm sažené elého c o c funk ace o d radce i . y m o r d p o o f b o in anéh tu na ástí: nu d přepoč dvou č o v d ý týmu dělena icov z pojn načí Je ro s z je nich rá barva a čerí z d i n o c v k r m u P ce e prod , kd oduk graf avřenou ena pr okud č P z již u je ozna vřená. vé notli euza na jed í se veně n d e raz dosu najedet y, zob aných k í od š b í y z m t s vé nico poče spoj řesný p vám . ů d bo

graf ový ená č á l Ko urč . rům nkce je fu manaže h e ýc pouz jednotliv erů n až o n k a ý V a m cendců o pora uje v pr né z a ev r r b a zo eb podl o zobrah c te vé Pr bodo h ndy. lege nkrétní liv z nic o o k k í í o š n h ze ko t my . ukce naje prod pět jen ů koláče ío ílk stač terý z d ěk n a n

ESEMESKA.eu 4/2015 Dat a a v se ak ýsle tu ti. M dky alizují aby ůžete tak o každý d s j urči te získ e využ povída pracov tém n ali p jí s ít n vaš kute í den apř obd řeh e í l si tř produ obí, m ed o s klad k čnosůž vé eba k t spo ce běh ete sle m výk omu, číta em o d t sv roku ovat, nu v ůj ro ja ční vyvíjí, k se prů n měr ebo .

Dal š Fak í hojn ě v t yuž o o urace ív . s va obních Nalez anou nem ve f i t ýmo spo pro e zd unkcí jn v v e polo izi, če icovém ých pr e grafi xtrane r gra ovizíc cké p tu je sled žku k vená fu řeh h. z v o celý vat v ýplatě. namen označu Modrá ledy je c rok. rámc I zd á st bar o e i ko e nkré může rno a lkovou te s tníh zele om v ěsíc é prov ná i en ebo ze za -PV -

04

Jsme technologickou jedničkou III

TIP : Zjis tit p rod né u p zvo o jedn kci za u lit p otliv rčité rů dop ý lňke měr z ch mě obdob Mod au m í je sící r j m leží e, kter e pak čitý rok ch neb ožý do o lz kaž . t káž akzva Perfe dý p e ný e k řidě Ince tním lený rozluš bod tit, ko ption . mu ná-

05

ESEMESKA.eu 4/2015

Lidé mezi námi

Rád v kuchyni tančím Robin Juppa

Cílevědomý obchodník s jasně vymezenou pracovní strategií, vášnivý tanečník s mnoha mezinárodními úspěchy, vytrvalý běžec outdoorových překážkových závodů a třeba také zapálený kuchař (nedávno dokonce účastník známého pořadu Prostřeno!). Všechny tyto stránky se potkávají v osobnosti Robina Juppy, manažera pražské pobočky společnosti SMS. V rozhovoru prozradí nejen to, jak vidí současnost a budoucnost finančního poradenství, ale dočtete se také, kterého svého tanečního úspěchu si nejvíce považuje, jak komentuje svůj smysl pro humor a co ho zaměstnávalo na sklonku léta.

V společnosti SMS působíte již 8 let. Jak jste se k této práci dostal? Jak vzpomínáte na své začátky v SMS? O SMSce jsem se dozvěděl od své spolužačky, jejíž přítel v Praze hledal nové poradce pro vznikající pobočku. Tou dobou jsem byl čerstvě po maturitě na taneční konzervatoři. Dobře jsem si uvědomoval vrtkavost své budoucí kariéry, a tak jsem měl zájem o nové možnosti uplatnění. Sešel jsem se s Honzou Měšťánkem, který mě zaujal svým charismatem a „famózní“ energií :-). Okolí mě od této práce odrazovalo, a možná právě proto jsem měl touhu dokázat, že to zvládnu. Nepopírám, že v té době to byla práce daleko jednodušší, už kvůli větší otevřenosti klientů a menší agresivitě konkurence. Jak se společnost SMS za danou dobu změnila? Vidíte nějaký posun? Pamatuju dobu, kdy kanceláře vypadaly, jak když „pejsek a kočička vařili dort“. Když poradci nebo jejich rodiče a prarodiče doma něco nepotřebovali, tak tím vybavili kancelář :-). Školení a adaptaci nováčků jsme dělali na koleně, a proto se dlouhou dobu prodávalo jen pojištění a ne komplexní poradenství. Jsem rád, že mohu porovnat tento kontrast s dnešní dobou. Díky SMS Akademii vznikl ucelený systém vzdělávání, a tím nová možnost neustále zlepšovat profesionalitu poradců. Těší mě, že potkávám spoustu zajímavých osobností, jak z řad školitelů, tak i poradců, kterým úroveň naší

práce není jedno. Za jednoho z nejvýraznějších považuji Michala Snášela, který mě v mém uvažování posunul nejdále. Celkově se brand společnosti vytáhl na velmi vysokou úroveň. Co vás motivovalo na začátku vašeho podnikání v SMS a co je tou motivací nyní? Funguje stejný hnací motor i ve vašem soukromém životě? Ze začátku mi skutečně šlo o to, přesvědčit okolí a i sebe samého, že na to mám. Dnes jsou potřeby podobného druhu snad zcela zažehnány. Co mě baví a motivuje, je rozvoj mé osobnosti prostřednictvím druhých lidí, které denně potkávám. Je velmi zajímavé komunikovat s nepřeberným množstvím typů lidí a učit se reagovat na jejich osudy. Neopominutelný je dobrý pocit z toho, že jim pak můžu skutečně pomoci. Co jste změnil na způsobu své práce za poslední dva roky a co za posledních 5 let? Před pěti lety jsem začal budovat svůj tým, který je sice malý co do počtu, ale vysoce produktivní. V poslední době se hodně věnuji jeho rozvoji z hlediska zkvalitňování práce jednotlivců. Nábor nováčků pro mě tedy teď není úplně prioritní. Stále se věnuji aktivnímu poradenství. Je pro mě důležité, abych neztrácel přímý kontakt s klienty a vytvářel si ucelený přehled o jejich postoji vůči poradenství. Na základě těchto poznatků pak vytváříme různé modelové situace a obchodní strategie.

Jaké jsou podle vás tři nejdůležitější manažerské dovednosti či zásady při práci s poradci? Zcela zásadní je z mého pohledu přehled napříč oborem. Největší problém ve finančním poradenství jsou manažeři „náboráři“, kteří masově přivádějí nové tváře, vůbec nehledí na kvalitu svého poradenství a jde jim pouze o kvantitu produkce. Manažer by tedy měl mít neustále přehled o znalostech poradců. Dále je podle mě pro manažera důležitá trpělivost s nováčkem a zralý úsudek o jeho schopnostech. Nedočkavé vyslání poradce na schůzky může vést spíše k poškození klienta a jména společnosti. Máte i nějaké negativní zkušenosti s poradci? Těžko zkrátit do pár vět. Poradenství láká nemálo spekulantů, kteří chtějí snadno a rychle vydělat peníze a zmizet. Co za spoušť po nich zůstane, je nezajímá. Zkušenosti s nimi jsou cenné, ale v tomto případě kéž by raději nebyly. Má podle Vás finanční poradenství jako zaměstnání perspektivu? Co byste dnes doporučil novým poradcům? Byť se neustále přetřásá změna zákona a regulace provizí, tak si myslím, že finanční poradenství perspektivu má. Nové podmínky budou pro někoho nezajímavé, a tak svět poradenství opustí. A právě to já osobně vnímám jako novou

ESEMESKA.eu 4/2015

06

Lidé mezi námi

příležitost. Spousta klientů přijde o své poradce, a tak vznikne nová práce pro ty, kdo vydrží. Kdybyste měl jednou větou nebo třeba pořekadlem či příslovím vyjádřit svůj současný postoj k podnikání, jaká věta by je nejlépe vystihovala? „Na konci poznáš, jak jsi měl začít.“ Jak vidíte budoucí vývoj v oblasti finančního poradenství na českém trhu? Několikrát jsem se setkal s takovým přístupem klienta, kdy uznal, že špatnou práci odvedl poradce jako jednotlivec, a nezanevřel na finanční poradce jako takové. Mám tedy pocit, že náhled veřejnosti na finanční poradenství se zlepšuje. Myslím si, že je tedy v našich rukou, abychom do budoucna odváděli co nejlepší práci a klienty přesvědčovali o smyslu a důležitosti naší činnosti. Je o vás známo, že disponujete výjimečným nadáním k tanci. Kdy jste s tancem začal? Jak byl váš talent objeven? Jak jste se k závodnímu tančení dostal? S tancem jsem začal v útlém věku. Přivedla mě k němu máma, jelikož to byl její nesplněný sen. Nebudu lhát, že jsem odjakživa oplýval vášní k tanci. Na základní škole jsem se za to dokonce styděl. Spíš jsem si představoval, že bych místo do tanečního sálu chodil na fotbalové

hřiště. S postupem času jsem si k tanci vztah vybudoval a díky tomu si za střední školu zvolil taneční konzervatoř. Dnes vnímám všechny přínosy, které mi tancování dalo. Naučilo mě nebát se vystupovat před lidmi, společenskému chování a snad zdravému sebevědomí. Jakých úspěchů v tanci jste dosáhl a kterého si nejvíce ceníte? V latinskoamerických tancích jsem dosáhl mezinárodní taneční třídy. Ve standardních formacích jsme se stali za rok 2005 mistry ČR, v roce 2006 vicemistry ČR a dále jsme byli semifinalisté mistrovství Evropy a světa pro rok 2006. Za největší taneční úspěch považuji to, že jsem se díky němu dal dohromady s mojí brzy nastávající ženou :-) . Věnujete se aktivně tanci i dnes? Tanci se v současné době věnuji spíše příležitostně. Když zazní latinskoamerické rytmy, probudí se moje taneční zdravé jádro a nenechá mě dlouho sedět. Jsem přesvědčen, že mě tanec bude provázet celým životem. Máte i jiné koníčky než tanec? Poslední 2 roky se věnuji extrémním překážkovým běhům Spartan Race. Líbí se mi sáhnout si na samé dno sil a poznat, co vlastně moje tělo dokáže. Jsem vášnivý kuchař a rád relaxuji u nějaké hry na Playstationu.

Podle slov vašich kolegů máte specifický smysl pro humor, je prý takzvaně na rovinu… Jaké máte zkušenosti s reakcemi ostatních? Řekl bych, že pro někoho, kdo o mně nic neví, není první setkání se mnou úplně jednoduché. Pravda je, že můj humor nemusí být úplně pro každého. Část lidí, co mě vidí poprvé, má z mé osoby rozporuplné pocity, ale jakmile mě blíže poznají, tak pochopí, že nic ode mě není myšleno zle. Mám vnitřně nastaveno, že je lepší si nepříjemné věci říct humornou formou než v dusné atmosféře. Máte něco jako 13. komnatu? A na jakou věc či dovednost jste v životě pyšný? A nemyslíte si, že 13. komnata je něco tak soukromého, že nepatří do bulvárního plátku :-)? Pyšný jsem na jednu svou vlastnost. Dokážu se vyhecovat k extrémním výkonům, až sám sebe překvapím. Jaké jsou Vaše nejbližší plány? V době, kdy děláme tento rozhovor, mi končí natáčení pořadu Prostřeno! A hned pak s partnerkou máme svatbu. Takže konec léta je dost nabitý.

-KM-

07

ESEMESKA.eu 4/2015

Investice

Porcování býka

aneb Jak klientovi sestavit investiční strategii a cítit se přitom OK V článku Býk či medvěd, který jste si mohli přečíst v předchozím čísle Esemesky, jsem se zabýval zejména otázkou finanční gramotnosti. Aby se člověk nebál investovat, potřebuje překonat strach z toho, že jeho úspory někdo zpronevěří nebo že investováním prodělá. Lidé se bojí investovat také z toho důvodu, že tomu jednoduše nerozumí. A média místo toho, aby podpořila růst finanční gramotnosti obyvatelstva, házejí nám klacky pod nohy. Z reklam se dovídáme, jak je správné zvýšit si životní úroveň zadlužením a že nejspolehlivěji zbohatneme, když své peníze svěříme bance. A když se opravdu chceme o investování něco dozvědět a pustíme si některý z  pořadů České televize, odradí nás to od investování spolehlivěji než Harvardské fondy Viktora Koženého. Sice se dozvíte, o kolik bodů v průběhu dne dramaticky vzrostl či poklesl ten či onen index, kdo prodělal, kdo vydělal a spoustu exotických pojmů, bez jejichž znalosti si připadáte jako analfabet. Jen se od nich nedozvíte tu nejdůležitější informaci: vše, o čem v těchto pořadech hovoří, jsou pouze SPEKULACE! Nemá to nic společného s investováním. V případě spekulace se totiž nemění hodnota aktiva, resp. firmy, kterou jako akcionář či podílník spoluvlastníte. Zatímco prodávající předpokládá, že cena akcie poklesne, kupující naopak očekává její nárůst. Jejich spor trh vyřeší jednoduše. Kdo má pravdu, vydělá a zaplatí za to ten, kdo měl opačný názor. Dojde pouze k výměně peněz. Naopak, když investujete, hodnota akcie ZÁKONITĚ roste proto, že se zvětšuje majetek firmy při zachování stejného počtu akcií. Děje se tak díky rostoucí produktivitě práce, efektivitě či přesměrování zisku do investic. Kdyby tomu tak nebylo, dějiny lidstva by se zastavily a vydali bychom se na cestu zpět do pravěku. Bohužel, moderátoři i analytici se nechtějí smířit s tím, že jsou spekulanti, a tak raději matou veřejnost a nazývají se investory a své spekulace investováním.

Pro klienta je však velmi podstatné, aby pochopil, že růst ceny akcií je ZÁKONITÝ a nikoliv NAHODILÝ, resp., že

2.

Investice není spekulace! Řekněme, že jsme si s klientem o tom popovídali a také o jeho životních cílech. Udělali jsme vše proto, aby se při prvním poklesu ceny investičního nástroje psychicky nezhroutil nebo nesplašil jako kůň. Můžeme tedy přistoupit k  tvorbě návrhu vhodné investiční strategie. Dříve, než tak učiníme, potřebujeme zjistit:

1.

Dobu, za niž chce zahájit čerpání zainvestovaných prostředků. Říkáme jí investiční horizont. Čím delší je investiční horizont, tím rozkolísanější může být investice. Všimněte si, že se záměrně vyhýbám pojmu investiční riziko. Zbytečně tím děsíme klienta. Určitě pro něj bude příjemnější, když místo něj budeme používat výraz „rozkolísanost“. Fakticky je to téměř totéž, ale používáte-li tento pojem, klient bude klidnější. Ve své mysli má totiž zakořeněno, že kolísání je to, když něco jde dolů, pak zase směřuje nahoru a tak se to pořád opakuje. Budete-li používat tento pojem, podvědomí klienta se stane vaším spojencem.

investiční nástroj s  delší dobou zrání. Pokud klient potřebuje vybrat své vklady přesně k určitému datu, nezbývá nic jiného než mu nabídnout méně rozkolísaný program s  vyšší mírou pravděpodobnosti, že bude mít k  tomuto datu peníze zhodnocené.

4. Jak je investiční cíl pro klienta důležitý. Čím je cíl důležitější, tím by měl být méně rozkolísaný investiční program, který klientovi nabídnete. Všeobecně jsou uznávány 3 důležité životní cíle a to zabezpečení bydlení, vzdělání dětí a stáří. Naopak, nejméně důležité cíle, kterých se klient dokáže bez problému vzdát, lze řešit spekulativním nastavením investičních programů. Rozhodující slovo má však klient. Ten nejlépe ví, co pro něj je či není důležité.

3.

Jestli bude moci v  případě nepříznivého vývoje investice posečkat s čerpáním. Jestliže ano, můžete mu navrhnout rozkolísanější

Jestli z investovaných částek zamýšlí čerpat i v  průběhu doby investování. U rozkolísaných investic by měl klient čerpat pouze v době, v  průběhu níž se nachází cena investice nad trendovou křivkou. Ta představuje střední hodnotu výkyvů cen na jednu či druhou stranu. Prodat podílové jednotky v době jejich poklesu pod trendovou křivku by ve skutečnosti znamenalo ZAKONZERVOVÁNÍ ZTRÁTY. Požaduje-li klient, aby si kdykoliv mohl sáhnout do svého investičního účtu a „vybrat peníze“ stejně jako v bance, máte dvě možnosti. První z  nich je přesvědčit klienta, aby část prostředků investoval do programu s  nízkou rozkolísaností, z  něhož může prakticky kdykoliv čerpat, a druhou část investoval do programu s rozkolísaností odpovídající investičnímu horizontu daného cíle. Pokud klient toto řešení odmítne,

ESEMESKA.eu 4/2015

08

Investice věří ekonomice střední nebo západní Evropy než severní Ameriky či rozvíjejícím se ekonomikám, mohly by se mu líbit produkty společnosti Conseq. Filozofie této společnosti se při tvorbě produktů řídí zásadou „investuji tam, kde vidím“. Conseq věří, že střední Evropa má větší potenciál ekonomického růstu než vyspělejší západní Evropa. Proto její akciový fond obsahuje akcie 55 významných středoevropských podniků s vysokým potenciálem růstu v  budoucích obdobích. Koupí podílových jednotek se stáváte spolumajitelem takovýchto firem, jako je ČEZ, Erste Bank, Vienna Insurance Group či slovinská firma Gorenje. Odpovězte si sami ‒ není to hezký pocit ocitnout se mezi majiteli těchto společností věhlasných značek a mít svůj podíl na ziscích, které vytvářejí?

nezbude vám nic jiného než mu nabídnout spořicí nebo konzervativní program s minimální či nulovou rozkolísaností. Současně byste jej měli informovat o tom, kolik peněz jej tento špás bude stát, resp. o kolik korun bude muset navýšit vklady pro zabezpečení svého cíle.

7.

5.

Jaké má zkušenosti s  investováním. Má-li váš klient pozitivní zkušenosti, můžeme si dovolit navrhnout mu rozkolísanější a více členitý (diverzifikovanější) program. Pokud nemá žádné zkušenosti, stále je to lepší, než kdyby měl negativní frustrující zkušenosti. V takovém případě musíme jednat s klientem opatrněji.

6.

Do jaké míry bude schopen porozumět vámi navržené strategii a jak aktivně bude s vámi spolupracovat na její realizaci. Pro klienta „hračičku,“ který investování rozumí, baví jej to a je schopen si samostatně spravovat svůj investiční účet, můžete zvolit mnohem členitější program než pro někoho, kdo vám dá najevo, že od vás očekává, že se o vše postaráte sám.

Jak reaguje na riziko. Jestliže má klient tendenci propadat panice při jakémkoliv poklesu hodnoty svého investičního účtu, měli bychom pro něj najít méně rozkolísané řešení, které mu poskytne větší klid. Říká se, že ten kdo investuje do akcií, dobře jí, ale špatně spí, a ten, kdo dává přednost dluhopisům, dobře spí, ale špatně jí.

Rozkolísanost tohoto fondu je navíc tlumena tím, že přibližně 40 % majetku fondu tvoří akcie bankovních domů a pojišťoven, 30 % akcie firem prodávajících spotřební zboží, léky a poskytujících veřejné služby a necelých 20 % majetku fondu připadá na akcie strojírenských a hutních podniků a dále zabývajících se těžbou ropy a plynu. Zbývajících 10 % je rozmělněno do ostatních oborů. Když akcie v některém sektoru ekonomiky klesají, nemusí to automaticky znamenat pokles ceny podílových jednotek, pokud současně akcie podniků z jiného ekonomického sektoru rostou. Takovéto strategii se říká GLOBÁLNÍ a je vhodná pro zabezpečení důležitých cílů nebo pro konzervativněji nastavené investory. Ke chvále portfolio manažera tohoto fondu budiž i to, že cena podílových jednotek fondu dlouhodobě převyšuje tzv. BENCHMARK, což je vzor, s nímž je srovnávána výkonnost fondu.

8.

Klient však může vidět věci jinak. Třeba Evropě příliš nedůvěřuje a raději by chtěl těžit ze silné ekonomiky USA či jiných mimoevropských zemí. V  tom případě se mu může líbit přístup společnosti ČP Invest, která se příliš na západní Evropu neváže. Např. Fond globálních značek, který je výkladní skříní této společnosti, tvoří portfolio 100 nejhodnotnějších obchodních značek na světě, jako jsou Apple, Adidas, Avon, Google apod., bez ohledu na to, k  jaké zemi přísluší. I když tento fond má zřejmě dostihovou honičku po pádu trhů v roce 2008 za sebou a nyní se pravděpodobně začíná splaskávat nově vytvořená bublina, je vhodný pro investora, který věří, že bude nadále značná část příjmů domácností utrácena za zboží a služby poskytované těmito nadnárodními společnostmi. Na druhé straně, určitě byste s tímto návrhem neuspěli u člověka, který bojuje proti globalizaci trhů.

Jaké má klient názory, které by měly být zohledněny ve výběru investic. Jedním z nejdůležitějších faktorů úspěšného prodeje investice je, zdali se klient dokáže vnitřně ztotožnit s navrženým programem. Pokud klient např. víc

Pokud klient pracuje v  oboru, který má blízko k  biotechnologiím, zřejmě bude potěšen, když mu nabídnete investici do fondu, díky němuž se stane spolumajitelem společností ve svém oboru. Stejně tak můžete svým návrhem potěšit ajťáka či někoho, kdo pracuje v energetice. Ekologickému aktivistovi se může lépe investovat např. do Fondu živé planety, který má ve své nabídce ČP Invest. Pamatujte si, že INVESTICE POTŘEBUJE PŘÍBĚH! Z hlediska stability investic je efektivnější, když klient svůj investiční příběh napíše s  vámi společně, než abyste jej tvořili bez něj.

I když dluhopisy do značné míry kopírují cenový vývoj akcií, obvykle jsou méně rozkolísané. Pokud chcete, aby i vystrašený klient dobře jedl, pokuste se zvýšit jeho finanční gramotnost. Když se vám podaří jej uklidnit, budete mu moci také nabídnout investování do akciových fondů, i když pro něj zvolíte opatrnější strategii.

09

ESEMESKA.eu 4/2015

Investice Investiční dotazník je VYSVĚDČENÍM PORADCE Všechny tyto důležité informace můžete od klienta získat, aniž by se vám musel zpovídat. Formálně by měl vaše úsudky ještě potvrdit investiční dotazník, který by měl klient vyplnit předtím, než mu navrhnete konkrétní produkty. Samozřejmě, že klient má právo vyplnění investičního dotazníku odmítnout, ale v tom případě by byl sám proti sobě. Většina poradců je přesvědčena, že investičním dotazníkem hodnotí klienta. Ve skutečnosti je tomu naopak – klient známkuje poradce. V odpovědích na otázky se promítnou nejen dosavadní zkušenosti klienta s investováním, ale zejména jeho finanční gramotnost a také míra strachu z  investování. Obojí můžete ovlivnit. Měli byste vlastně klientovi říct: „Pane Nováku, předtím, než vám navrhnu konkrétní řešení pro zabezpečení vašich cílů, budete mě muset oznámkovat. Budete totiž vyplňovat investiční dotazník. Pokud to dopadne dobře a ukáže se, že se nám společně podařilo rozptýlit veškeré vaše obavy z investování a že tomu rozumíte, budu vám moci navrhnout nejvýhodnější řešení. V opačném případě to bude nejen moje vizitka špatně odvedené práce, ale horší je, že to omezí mé možnosti nabídnout vám opravdu výkonné programy.“ Možná to některým z  vás připadá dost absurdní, ale věřte mi, že klient si v  té chvíli uvědomí, že by si měl s  vámi o investicích více povídat. Pak stačí klientovi říct: „Jste připraven složit zkoušku? Pojďme na to!“ A klient může začít vyplňovat investiční dotazník. Musím však podoktnout, že záleží také na tom, jak jsou formulovány otázky v konkrétním investičním dotazníku.

Jak rozkolísanou a členitou investici klientovi navrhnout? Řekněme, že jste zjistili všechny potřebné informace k tomu, abyste klientovi mohli navrhnout konkrétní řešení, a že klient vyplnil investiční dotazník s dostatečnou vypovídací schopností. Víte také, jak je váš klient finančně gramotný. Přitom finanční gramotnost není totéž jako znalosti. Mnozí studovaní lidé toho o investování vědí hodně, ale nevyznají se v tom. Schází jim to, čemu se říká „selský rozum“. Investičním dotazníkem je klient zařazen do příslušné skupiny. Např. investičním dotazníkem v Infolistu SMS lze podle počtu získaných bodů setřídit klienty s konzervativním profilem, vyváženým, dynamickým a spekulativním. Pokud byste se chtěli odpoutat od investičních dotazníků a vytvořit si investiční profil klienta sám, stačí obodovat kritéria výběru, která jsou společná pro všechny cíle, ať se jedná o cíle dlouhodobé či krátkodobé, důležité či méně důležité. Např. -1 bod můžeme přidělit kritériu, kde hodnotíme klienta záporně, 0 bodů bude znamenat střed a +1 bod přidělíme u kritéria, v němž klient vykazuje nadprůměrné hodnocení. V případě použití 4 kritérií se bude součet

pohybovat v rozmezí -4 až +4 bodů. Pro klienta, u něhož je součet bodů všech čtyř kritérií nižší než -1 bod, zvolíme opatrné řešení s  minimálním rozčleněním (diverzifikací) a nižší rozkolísaností, popř. s ochrannými prvky. Zároveň budeme muset pro tohoto klienta přizpůsobit i svůj servis, protože bude na naší podpoře zcela závislý. Pokud součet bodů klienta se bude nacházet v rozmezí -1 až +1 bod, můžeme mu nabídnout standardní vyvážené řešení, které pro nás bude představovat ZLATOU STŘEDNÍ CESTU. Rovněž i naše podpora bude v tomto případě vyvážená. Získá-li od vás klient 2 a více bodů, měli byste si dát větší práci s diverzifikací investice a můžete ji doplnit i o trochu té „divočiny,“ pro niž je charakteristická větší rozkolísanost, menší předvídatelnost a o to větší potenciál dosažení zisků. Pokud jsme zároveň „aktivitu“ klienta ohodnotili jedním bodem, naučíme jej ovládat investiční účet samostatně a náš servis zaměříme pouze na poskytování informací a řešení jeho požadavků.

rý umí zabezpečit takovouto částku, není nic jiného než efekt SLOŽENÝCH VÝNOSŮ, který mnozí z nás znají podle rčení „peníze dělají peníze“. Tzn., že v případě složeného úročení se zhodnocuje nejen vklad, ale i samotné úroky. Ty rostou geometrickou řadou. Rozhodující je pouze výnosnost programu a doba investování. Začne-li klient investovat ihned do programu s rozumnou výnosností, čas mu pomůže víc než cokoliv jiného. Pravidelná investice 1.400 Kč/měs. pro pana Nováka představuje pouze 7,2 %  jeho čistého příjmu, což by nemělo jeho rozpočet enormně zatížit. Tím ovšem nemůžeme vyloučit, že i takováto částka může být pro pana Nováka v  dané situaci mimo rámec jeho současných finančních možností. To může jednání s panem Novákem zkomplikovat nebo způsobit odklad na JINDY, což lze také interpretovat jako NEKONEČNO nebo ještě lépe ‒ NIKDY. Této situaci je možné chytře předejít, když dodržíte následující postup.

Příklad, jak je možné roztřídit klienty Třídící kritérium

-1 bod

0 bodů

1 bod

Finanční gramotnost

nízká

s drobnými mezerami

vysoká

Zkušenosti s investováním

špatné

žádné

pozitivní

Reakce na riziko

se sklonem k panice

částečně odolný

odvážný

Aktivita

pasivní

spolupracující

zcela samostatný

Postup tvorby investiční strategie snadněji pochopíte, když jej budu demonstrovat na konkrétním příkladu.

Panu Novákovi jsme v předchozím čísle tohoto časopisu s využitím programu Galaxy vypočetli, že za 38 let, kdy půjde do penze, bude pro pokrytí schodku v  příjmech po dobu 22,2 let potřebovat 18.800 Kč měsíčně za předpokladu, že inflace po celou dobu investování i čerpání bude průměrně růst 2,5 % ročně. I  jeho měsíční renta by samozřejmě měla postupně růst s  inflací. Tím by měl pan Novák mít zabezpečen přibližně o 20 % nižší příjem, než má nyní. K tomu účelu potřebuje mít při zahájení čerpání částku 3.844.000 Kč, a to za předpokladu, že nevyčerpané zdroje budou investovány v programech s průměrnou výnosností 5 %. Kdyby se rozhodl naspořené zdroje po dobu čerpání zakonzervovat např. v  bance s  průměrnou výnosností 2 % ročně, pro zabezpečení stejné měsíční renty by potřeboval 5,3 milionů Kč. Bude se tedy muset naučit do té doby pracovat s penězi nebo už nyní můžete tento problém vyřešit v rámci přednastavené investiční strategie.

Objevte na konci tunelu světlo Nejspíš tato informace pana Nováka „zdravě“ vyděsila. Uklidnili jsme jej ve chvíli, kdy jsme mu vypočetli, že tuto částku lze dosáhnout pravidelným investováním 1.400 Kč/měs. v programu s průměrnou roční výnosností 8 %. Současně jsme mu ukázali, že zázrakem, kte-

1. Nejprve vypočteme objem prostředků pro pokrytí cíle. 2. V dalším kroku vypočteme, jak tuto částku vygenerovat PRAVIDELNÝM a JEDNORÁZOVÝM investováním. 3. Nyní ukážeme klientovi, jak lze ZKOMBINOVAT jednorázové vklady s  pravidelným investováním. 4. Pokud klient zareaguje na přechozí krok tím, že nám prozradí, jaké částky by byl ochoten jednorázově investovat, kombinaci pravidelného investování s  jednorázovým pro něj „ušijeme na míru“. 5. Posledním krokem je sestavení nabídky konkrétních produktů. Kroky jedna až čtyři hravě zvládnete s pomocí programu Galaxy. V  minulém čísle Esemesky jsem okomentoval první dva kroky a to výpočet objemu prostředků a jak lze této částky dosáhnout pravidelnou a jednorázovou investicí. V Galaxy pro tento účel existuje řada tiskových výstupů, kterými můžete podpořit komunikaci s klientem. Např. následující tiskový výstup ukazuje, jak je pro klienta důležité začít investovat co nejdříve a vybrat si program, v němž se budou jeho vklady zhodnocovat rozumně.

ESEMESKA.eu 4/2015

10

Investice ROZUMNÉ vrátit vybrané peníze či jejich část zpět do programu, a to nejlépe v  době MAXIMÁLNÍHO POKLESU ceny podílových jednotek. Čtvrtý krok, kdy je zapotřebí s klientem na míru ušít kombinaci pravidelné investice s jednorázovými vklady, nezvládá většina poradců v ČR. Schází jim metodika a také podpůrné nástroje. Výsledkem je, že poradci na přání klienta hovořit o konkrétním řešení obvykle reagují tím, že nenápadně stočí řeč jinam. V  lepším případě klienta poučí, jak lze v rámci preferovaného produktu pravidelně i jednorázově investovat. V horším případě si něco vymyslí.

Ve třetím kroku byste měli klientovi ukázat, jaké má možnosti dosáhnout potřebné částky, když zkombinujeme pravidelné investování s jednorázovým vkladem. Cílem je, aby začal o tom přemýšlet a měl zájem tvořit s  vámi řešení. Např. jej může motivovat k diskuzi skutečnost, že by v  konkrétním případě panu Novákovi k  dosažení částky 3,8 mil. Kč stačilo investovat pravidelně pouze polovinu, tj. 700 Kč/měs., a to za předpokladu, že má po ruce nepotřebných 100 tis. Kč, které by jednorázově vložil do programu se stejnou výnosností. Třeba mu tyto peníze někde hnijí v bance. Nebo se má již brzy stát dědicem. Možností obvykle bývá celá řada. Důležité je, aby se klient nebál s  vámi o tom hovořit, a hlavně měl k tomu DŮVOD. Přitom je třeba zdůraznit, že investováním své peníze NEUMRTVUJE, jen je překládá z  jedné kapsy do druhé. V případě potřeby bude moci snadno podílové jednotky odprodat, protože otevřený podílový fond má povinnost od klienta podílové jednotky odkoupit a zaplatit mu nejpozději do 14 dnů. Jen vašeho klienta musíte naučit, kdy je ROZUMNÉ prodávat a také, že je

Řekněme, že pro pana Nováka není přijatelné zavázat se k  pravidelnému investování částky přesahující 500 Kč/měs. Doba 38 let investování je dost dlouhá. V  jejím průběhu může cena jednotek např. 5x dosáhnout vrcholu a mezi tím 4x klesnout na dno. Kdyby se pan Novák naučil investovat vždy, když dojde k poklesu ceny podílových jednotek např. o  30 % pod úroveň trendové křivky, kolik peněz by pokaždé musel do programu vložit k  dosažení cílové částky? Práci za nás opět udělá program Galaxy.

Pro ty z  vás, kteří u klienta pracujete s Galaxy, by to neměl být žádný problém. Předchozí tiskový výstup pana Nováka vyprovokoval ke konstruktivní diskuzi. Uvědomil si, že na svém běžném bankovním účtu má přebytek 20 tis. Kč, které by mohl uvolnit pro INVESTOVÁNÍ DO SVÉ BUDOUCNOSTI, a že za 3 roky očekává z končícího stavebního spoření částku 95 tis. Kč, pro niž také nemá uplatnění. Kdyby tyto jednorázové vklady vložil do programu s průměrnou výnosností 8% ročně, kolik by tedy musel pravidelně investovat?

Vypočetli jsme, že pokud by pan Novák investoval 57.000 Kč v  době maximálního poklesu ceny podílových jednotek, je to stejné, jako by o 5,7 let později, tj. v době, kdy se cena podílových jednotek podruhé vrátí zpět na trendovou křivku, investoval částku 116 tis. Kč. Během oněch 5,7 let se totiž jeho vklad nebude ročně zhodnocovat 8%, ale bude růst tempem 13,3 % ročně. Když tento postup pan Novák zopakuje 4x po sobě, na konci programu tím vygeneruje částku 2,5 mil. Kč. Zbývajících 1,4 mil. Kč může pan Novák vyřešit pravidelným investováním 500 Kč/měs. do programu s průměrnou výnosností 8 %.

Jak je z předchozího tiskového výstupu patrné, z jednorázového vkladu 20 tis. Kč by pan Novák mohl po 38 létech investování očekávat částku 373 tis. Kč. Z dalšího jednorázového vkladu 95 tis. Kč investovaného za 3 roky by měl mít k datu odchodu do penze k dispozici 1,4 mil. Kč. Zbývající 2 mil. Kč lze vygenerovat pravidelným měsíčním investováním částky 740 Kč. I kdyby pan Novák nyní neměl k dispozici žádné volné zdroje pro jednorázové vklady, můžete s ním třeba pohovořit o strategii, která vychází z kombinace SEBEDISCIPLÍNY s  FINANČNÍ GRAMOTNOSTÍ. Bude-li jako finančně gramotný člověk tvořit PŘEBYTKOVÝ rozpočet svých příjmů a výdajů, bude potřebovat úspory někde odkládat. V  tom případě jej můžete inspirovat strategií založenou na INVESTOVÁNÍ DO POKLESŮ ceny podílových jednotek.

Pozn.: Ke stejnému výsledku dospějete, když vypočtete zhodnocení vkladů za období, kdy se cena podílových jednotek poprvé vrátí zpět na trendovou křivku, tj. po 1,9 roku, a to když budete současně pracovat s roční výnosností programu v tomto období 23,8 %.

Na první pohled vás může u tohoto tiskového výstupu odrazovat příliš mnoho čísel. Při komunikaci s  klientem s  průměrnou matematickou inteligencí spíš půjde o to, vysvětlit mu princip této strategie než s ním provádět detailní rozbor použitých matematických vzorců. Sekundárním efektem tohoto rozhovoru může být i to, že mu na jeho příkladu názorně ukážete, jak může rozkolísanost investic využívat ve svůj prospěch a tím jej zároveň do budoucna imunizujete. Pokud se vám podaří dosáhnout toho, aby váš klient udělal první krok sjednáním produktu a pak netrpělivě čekal, až konečně dojde k poklesu ceny podílových jednotek, aby mohl ve vhodném okamžiku masivněji zainvestovat, můžete si gratulovat.

11

ESEMESKA.eu 4/2015

Investice Důležité je, aby klient udělal první krok. Nejsnadněji to asi půjde s  ČP Invest. S  klientem postačí sjednat rámcovou smlouvu, aniž by se tím musel zavázat k  investování. Jakmile tak učiní, ČP Invest pro něj vytvoří přehledné webové rozhraní, z něhož si bude moci sám nakupovat podílové jednotky všech nabízených fondů, a vyhne se tím nepříjemnému papírování. Může např. začít tím, že si část prostředků ze svého běžného účtu přesune do konzervativního fondu, který umí zhodnocovat prostředky lépe než běžný účet a má poměrně nízkou rozkolísanost. Jako poradce na tom sice nic nevyděláte, protože v  případě tohoto fondu nemáte nárok na provizi, ale klient se tím naučí pracovat se základním nástrojem pro investování. Minimální pravidelně investovaná částka je stejně jako v Consequ 500 Kč měsíčně, či 10 tis. Kč jednorázově, ale na rozdíl od Consequ si klient může tuto částku rozložit mezi jednotlivé fondy dle vlastního uvážení. Tím je možné dosáhnout vyšší diverzifikace investice i při nižších platbách. Zároveň ho nebude děsit příliš rozsáhlá nabídka produktů. Pro klienta může být také důležité i to, že ČP Invest umožňuje výměnu jedněch podílových jednotek za jiné bez nutnosti znovu hradit vstupní poplatek. Protože v tomto případě dochází pouze k  výměně podílových jednotek, klient se zároveň vyhne riziku zdanění výnosů, tzv. časovému testu. Časový test je období mezi nákupem a prodejem cenného papíru, které se v roce 2014 prodloužilo na 3 roky. Po uplynutí tohoto období nemusíte platit ze zisku z prodeje investice daň z příjmů. Časovému testu se můžete také vyhnout v případě, že váš příjem z investice (nikoliv zisk) nepřekročí za zdaňovací období částku 100 tisíc Kč. Další užitečnou vychytávkou ČP Investu jsou tzv. ALERTY, což jsou obrazně řečeno hlásiče stavu pohotovosti. Klient si může nastavit cenu podílové jednotky, při jejímž dosažení obdrží emailovou hlášku. Tím může realizovat např. popsanou strategii investování do poklesů nebo naopak vystihnout nejvhodnější okamžik k prodeji podílových jednotek, aniž by musel soustavně sledovat jejich cenový vývoj. Na druhé straně, určitou nevýhodou spolupráce s ČP Investem je, že na rozdíl od Consequ klient může s touto společností uzavírat smlouvy i bez vašeho zprostředkování. Vaší silnou kartou v tomto případě mohou být slevy na vstupních poplatcích, takže klient na spolupráci s vámi může vydělat.

Nyní začněte porcovat! Pokud se vám podařilo rozhovorem s klientem dosáhnout toho, aby zvolal „Heuréka!“, můžete přistoupit k  dalšímu kroku, a to „vykutit“ s  ním konkrétní investiční strategii. V  případě pana Nováka doba investování 38 let umožňuje zvolit rozkolísanou strategii, která by však měla být k datu zahájení čerpání značně utlumena vzhledem ke skutečnosti, že se jedná o důležitý cíl a že zahájení čerpání pravidelné renty nebude možné odložit. Zásadní roli hraje také doba čerpání prostředků. Považuji za nesmyslné, aby klient měl po celou dobu 22 let čerpání prostředky umrtveny ve fondu s minimální rozkolísaností. Část prostředků

klidně ještě může nějaký ten rok kolísat. Navíc s tím de facto počítáme. V návrhu řešení jsme vycházeli z toho, že nevyčerpané prostředky se budou panu Novákovi zhodnocovat v  programech s průměrnou roční výnosností 5 %. Proto nyní dobu 22 let čerpání rozdělíme na 2, resp. 3 úseky a pro každý z nich vymyslíme specifickou investiční strategii. K tomu se však neobejdeme bez znalosti investičního profilu klienta. Kdyby měl pan Novák konzervativní profil (méně než -1 bod), měli bychom mu dobu čerpání rozdělit na 2 úseky. U ostatních profilů naporcujeme dobu čerpání na 3 úseky. I když pro každý úsek vybereme minimálně jeden fond, klientovi se tím investice neprodraží. Na rozdíl od pojistek nebude platit jiný poplatek než vstupní. První úsek čerpání investice nazvěme JISTOTOU, druhý POHODOU a třetí ZÁBAVOU.

A. Investování na JISTO

V době, kdy klient začne pobírat starobní penzi a sníží se tím jeho příjem, by měl mít zakonzervovány prostředky pro prvních 3 až 5 let čerpání renty. Aby pan Novák mohl pravidelně např. po dobu 4 let čerpat vypočtenou rentu 18.800 Kč/měs., což odpovídá současné hodnotě 7.353 Kč, bude k  tomu potřebovat zakonzervovat přibližně 850 tis. Kč za předpokladu, že nevyčerpané prostředky budou zhodnocovány těsně nad inflací 3 % ročně. Pokud má pan Novák vyvážený profil (součet bodů = -1 nebo 0 nebo +1), nejlepším řešením pro něj bude, když mu pro toto období doporučíte podílový fond, který využívá tzv. metodu životního cyklu. Takovýto fond např. najdeme v nabídce společnosti Conseq a jmenuje se Horizont Invest. Vzhledem k dlouhé době investování vybereme dynamickou strategii. V posledních 10 letech tento fond fondů bude postupně měnit své portfolio z akcií na dluhopisy, až nakonec většinu majetku fondu budou tvořit fon-

dy obsahující pouze nástroje peněžního trhu. Tím dojde k zakonzervování prostředků. Možná, že by klienta s  vyváženým profilem mohl pro první etapu čerpání oslovit i fond s tzv. multistrategií. Takovýto fond může obsahovat akcie, dluhopisy, nemovitosti, komodity či nástroje peněžního trhu. Funguje to tak, že tento typ fondu nakupuje to, co roste, a zbavuje se toho, co klesá. Tím se zabrání velkým poklesům, takže pokud např. akcie začnou růst, nemusí tyto fondy překonávat dřívější velké propady a o to rychleji se zotavují. Nevýhodou však je jejich relativně vyšší nákladovost. Vlajkovou lodí této kategorie jsou fondy společnosti C-QUADRAT se strategiemi řízenými s pomocí matematických metod. Dva z  těchto fondů, jejichž podílové jednotky si lze koupit v  rámci produktu Conseq Classic, jsou chráněny proti měnovému riziku. Jsou to C-QUADRAT ARTS Total Return Balanced, který připouští akciovou kvótu max. 50 % a C-QUADRAT Strategie AMI, který může tvořit i 100 % akcií.

Oba se mohou pochlubit nejen znamenitou výkonností, ale zejména schopností mírnit a rychle překonávat poklesy na akciových trzích, za což byly několikrát v  soutěžích podílových fondů oceněny. Pro dlouhodobé investování je však vhodný zejména druhý z  vyjmenovaných fondů se strategií AMI. Pokud by měl pan Novák konzervativní profil (součet bodů nižší než -1 bod), můžeme mu vybrat stejný podílový fond s dynamickou strategií jako v  případě klienta s  vyváženým profilem, ale pokrýt s  ním o něco delší období čerpání, např. 5 let. Pro tento profil klienta je také vhodné investovat v  rámci investičního životního pojištění. Do  nabídky pojistných produktů jsou zpravidla implementovány i fondy životního cyklu. I když je toto řešení pro klienta dražší, může jej uklidňovat skutečnost, že na jeho investice neformálně dohlíží pojišťovna, která je skutečným majitelem klientových podílových jednotek. I když má klient konzervativní profil, je zapotřebí jej přesvědčit, že vzhledem k  dlouhé době investování není rozumné investovat do jiné než

ESEMESKA.eu 4/2015

12

Investice dynamické strategie! Vyvážená či konzervativní strategie jej může dočasně uklidnit, ale ve finále mu připraví podmínky pro docela vzrušující budoucnost bez peněz. Kdyby byl pan Novák klientem s dynamickým profilem (součet bodů vyšší než +1), budeme u něj předpokládat, že bude schopen svou investici v dostatečném předstihu před zahájením čerpání zakonzervovat např. tím, že v optimálním okamžiku vymění podílové jednotky rozkolísaného fondu za jednotky fondu s  nízkou rozkolísaností. V  tomto případě by jej mohl oslovit podílový fond fondů Conseq Actvive Invest, který má stejné složení jako Horizont Invest s tím rozdílem, že postrádá automat postupného uzamykání zisků. Má rozumnou nákladovost 2,9 % ročně. Rozkolísanost ceny podílových jednotek u tohoto fondu je tlumena tím, že je tvořen z jedné třetiny fondy investujícími v USA, druhá třetina připadá evropským fondům a zbytek je investován v ostatních částech světa, přičemž více než 50 % majetku fondu tvoří akcie podniků rozvinutých trhů. Vlastník podílových jednotek tohoto fondu se ve skutečnosti stává spoluvlastníkem dalších 29 fondů špičkových společností, jejichž podílové jednotky jsou součástí investičního portfolia tohoto fondu. Je třeba si však uvědomit, že klientovi s dynamickým profilem nemusí stačit, když mu pro první etapu nabídnete pouze jeden fond. Všechny by však měly splňovat podmínku nižší rozkolísanosti. Pro výběr počtu fondů je limitující pouze výše investovaných částek.

B. Investování do POHODY

Pro druhou etapu lze u všech investičních profilů zvolit investování do akciových fondů s některou z  těchto méně kolísavých pohodových strategií.

Globální strategie. Kolísání je zmírněno tím, že fond investuje buď do všech regionů, nebo investice rovnoměrně rozloží do všech ekonomických sektorů, popř. se provede současně obojí. Když se jednomu regionu či segmentu nedaří a těm ostatním ano, utlumí to propad akcií. Na druhé straně stejný efekt působí i opačně, kdy je poklesem výnosnosti regionu či odvětví snižována celková výtěžnost investice. Fond s globální strategií většinou bez problémů poznáte i podle toho, že má v názvu zakomponováno slovo Global. Strategie velkých významných podniků (Large cap). Velké podniky jsou zpravidla ekonomicky stabilnější a také odolnější vůči spekulantům. Tyto podniky jsou výkladní skříní té či oné země. Např. na pražské burze se na hlavním trhu obchoduje s  akciemi pouze 14 nejvýznamnějších společností působících v našem regionu. Majoritním akcionářem pražské Burzy cenných papírů (BCPP) je vídeňská Burza a ta si velmi dává záležet na tom, aby vydělala. Do svého portfolia vybírá nejen nejlepší podniky z nejlepších podniků, ale zároveň si je úzkostlivě hlídá, aby žádný z nich neztropil nějakou neplechu. Těm absolutně NEJ, které jsou obchodovány na hlavním trhu, se obvykle říká BLUE CHIPS ‒ v  překladu „mod-

ré žetony.“ Např. v případě pražské burzy jsou hlavními tahouny z pohledu objemů tři základní sektory: finance (KB, Erste a pojišťovna VIG), energetika (ČEZ) a telekomunikace (Telefónica ČR). Těchto pět akcií tvoří přes 90 % trhu. Strategie dividendové sněhové koule. Pokud významné velké podniky pravidelně vyplácejí dividendy, v  standardních případech podílový fond za ně přikoupí další akcie těchto společností. Tím se zesiluje efekt složeného úročení. Podíváme-li se např. na cenový vývoj evropských akcií reprezentovaný MSCI Europe Price Indexem od roku 1969 do června 2012, tj. za 43 let, hodnota tohoto indexu podle údajů Pioneer Investments stoupla o 934 procent, což odpovídá ročnímu výnosu pouhých 5,58 %. Pokud do tohoto indexu zakalkulujeme i čistý příjem z dividend (po zdanění), který by byl použit na nákup dalších akcií, potom by ve stejném období jejich hodnota v průměru stoupla ze 100 na 3.383 procent, což odpovídá ročnímu výnosu 8,53 procenta. V eurozóně roste dividendový výnos v průměru 4,5 %, což je 3x více, než úroky německých desetiletých dluhopisů. Vezměme např. společnost ČEZ. Při rozdělování hospodářského zisku za rok 2014 tato společnost vyplatila dividendu ve výši 40 Kč na akcii. K datu výplaty této dividendy 3. 8. 2015 byla tržní cena jedné akcie 598 Kč, z čehož vyplývá roční dividendový výnos 6,7 %. Přitom od r. 2007 nikdy dividenda této společnosti v žádném roce nepodkročila uvedenou hodnotu.

Strategie vyspělých trhů (Developed markets). Za země s vyspělými trhy jsou považovány hlavní evropské země v  EU15, USA, Kanada, Japonsko, Austrálie a Nový Zéland, tj. země se silnou ekonomikou a stabilním legislativním prostředím. Strategie anticyklických akcií. Vyberete-li pro investování podílové fondy, v  nichž jsou shromážděny akcie společností, které prodávají něco, co lidé spotřebovávají v  jakékoliv době, může hodnota jejich akcií růst i v období recese. Můžeme zde zařadit např. výrobu potravin a nápojů, spotřební zboží, tabákový průmysl, maloobchodní řetězce, zásobování energiemi, farmaceutické firmy a zdravotnictví – jednoduše firmy, jejichž produkty se nakupují stále. I když tyto strategie pro investora nepředstavují významné riziko rozkolísanosti, doporučuji být opatrnější při jejich sestavování klientům s konzervativním profilem. Pokud by takovýto klient trval na tom, že chce mít pouze jeden fond pro zabezpečení celého období penze, pokuste se jej získat pro řešení, v  němž pro první etapu čerpání bude mít např. Horizont Invest s  postupným uzavíráním zisků a pro druhou etapu prakticky stejný fond Aktiv Invest, ale bez zbytečného tlumení. Oba fondy lze sjednat na jednom formuláři smlouvy produktu Classic Invest, takže to bude na klienta působit, jako by měl jediný fond.

13

ESEMESKA.eu 4/2015

Investice

C. Investování pro ZÁBAVU Druhá etapa může být trochu nudná pro klienta s dynamickým profilem (součet bodů vyšší než +1). Naproti tomu při investování pro 3. etapu čerpání renty si bude moci opravdu užít a přitom vyšší riziko rozkolísanosti nemusí pro něj znamenat problém. 60 let (38 let investování + 22 let čerpání) je dost dlouhá doba na to, aby se v jejím průběhu vzpamatovaly všechny světové trhy, tj. i ty, kterým dnes příliš nevěříme. Postačí nám jeden pořádný výskok ceny podílových jednotek ke konci období a klient bude moci slavit dožínky. Takovouto strategii by určitě neocenil investor s konzervativním profilem (součet bodů nižší než -1 bod). Pro něj investování definitivně končí druhou etapou. Pro klienta s vyváženým profilem (součet bodů = -1 nebo 0 nebo +1) tato možnost není tabu. Jen by mělo být pro něj investování pro tuto etapu méně divočejší a méně masivnější než u klienta s dynamickým profilem. Pojďme se podívat na receptář, který nám podílové fondy nabízejí.

Pro finanční zabezpečení 3. etapy jsou nejvhodnější podílové fondy zaměřené na tzv. rozvíjející se trhy (Emerging markets), mezi něž je stále zařazena i Česká republika. Z tohoto důvodu má Akciový fond Consequ v stupnici rizikovosti hodnotu 6 a ne 5, jak tomu běžně bývá v případě evropských zemí západně od našich hranic. Investora s  dynamickým profilem mohou oslovit i tzv. hraniční trhy (Frontier markets) s  vyšší mírou rizika, zejména geopolitického. V  obou případech platí, že doba zrání těchto fondů přesahuje 15 i více let bez ohledu na to, že tyto trhy někdy bývají i v  kratším časovém horizontu vysoce výnosné. Stačí si všimnout, co se děje na trzích dnes již unavených tygrů BRIC (Brazílie, Rusko, Indie, Čína) po desetiletém období jejich panování. Přesto se domnívám, že investování na těchto trzích je do budoucna vysoce perspektivní. Jen je nutné počítat s tím, že zhodnocení může trvat poněkud déle než v případě vyspělejších trhů.

• Hodnotová strategie (Value) je zaměřená na podhodnocené podniky, které pravidelně vyplácejí dividendy. U této strategie je zapotřebí počítat s vyšším rizikem destabilizace podniků. Na druhé straně tím, že cena akcií těchto podniků je poblíž dna, mohou lépe odolávat případným dalším propadům. • Růstová strategie (Growth) je zaměřena na tituly s  největší šancí na dlouhodobý růst hodnoty. Mohou mezi ně patřit začínající podniky nebo podniky, u nichž došlo k vysokému poklesu ceny akcií. Od hodnotové se tato strategie liší pouze tím, že tyto podniky nevyplácejí dividendy. V praxi se můžete setkat také s kombinací obou těchto strategií pod názvem switching (přepínací) strategie. S jakou strategií pracuje podílový fond, většinou poznáte z jeho názvu. Jsou v něm zakomponovány všechny podstatné informace. Pokud je v názvu použito slovo „Equity“, bude se jednat o akciový fond. Slovo „Bond“ přísluší dluhopisovým fondům. Výraz „High yield“ je určen pro dluhopisové korporátní fondy s vysokým potenciálním výnosem. Naučíte-li se pár pojmů, které se stále opakují v  názvech fondů, snadno se zorientujete i v  rozsáhlé nabídce společnosti Conseq Invest.

Sjednejte investici pojistku

Seřaďme nejprve světové trhy podle rizika: 1. Vyspělé trhy (Developed markets) USA, Kanada, EU15, Japonsko, Austrálie a Nový Zéland 2. Rozvíjející se trhy (Emerging markets) BRIC (Brazílie, Rusko, Indie a Čína), střední Evropa, Jižní Amerika, jihovýchodní Asie 3. Hraniční trhy (Frontier markets) východní Evropa, Balkán, GCC (Gulf Cooperation Council, země perského zálivu), některé africké země (Egypt?, Maroko, Jihoafrická republika) 4. Neinvestovatelné trhy (Non-investable markets) Střední Asie, Střední Amerika, Afrika

Kromě trhu, v  rámci něhož je investováno, do skupiny rizikovějších strategií patří také: • Investice do malých podniků (Small cap) nebo podniků středně velkých (Mid cap). Tyto podniky zpravidla vykazují vyšší dynamiku růstu než velké zaběhnuté firmy. Umožňuje vám to sice vydělat více, ale za cenu podstoupení vyššího rizika. Kolem malých firem jako supi permanentně krouží spekulanti připraveni vysát je na kost finančními pákami. A také v případě nepříznivého vývoje jejich stabilitu ohrožuje nedostatek vlastního kapitálu. • Investice do dílčích ekonomických sektorů (oborové zaměření strategie). Záleží na tom, čemu klient věří nebo fandí. Některé perspektivní obory zájem investorů vyžene do tak velké bubliny, že její splasknutí a znovunastartování růstu trvá řadu let.

Ještě před pár lety se tvrdilo, že dluhopisy jsou bezpečným přístavem v bouřlivých vodách ztrát na akciových trzích. Dnes už toto rčení neplatí. Když putují ceny akcií směrem dolů, vezmou ssebou i dluhopisy. Rok 1973, kdy přestal být americký dolar směnitelný v  pevném kurzu za zlato, nastartoval mezinárodní dostihy v tištění peněz. Při jakémkoliv snížení tempa ekonomického růstu většině zemí permanentně hrozí výbuch inflace. Vyspělé země zadlužily svoji budoucnost v takové míře, že samotná obsluha nakupených dluhů je na samotné hranici ekonomické únosnosti. Jediným nástrojem, který v  současných podmínkách reaguje opačně na vývoj akciových trhů, je zlato. Zlato, podobně jako i další vzácné kovy, nejenže zakonzervovává svoji hodnotu, ale současně má potenciál zhodnotit úspory v  dobách krize. Proto by měl každý poradce doporučit svému klientovi, aby si koupí zlata pojistil 10 – 15 % částky, kterou bude potřebovat pro pokrytí důchodového schodku nebo pro kterékoliv období otřásajících se trhů. Jestliže se zpracovací náklady na jednu trojskou unci v nových nalezištích vyšplhaly až na 1 300 dolarů a cena zlata na trhu mezitím poklesla na úroveň něco málo přes 1 100 dolarů, můžeme z toho usoudit, že nyní opět začíná být rozumné do zlata investovat.

Čerpejte z bublin I když jsme si dali práci se sestavením investiční strategie, silnější kartou je princip „ČERPÁM Z TOHO, CO JE ZHODNOCENÉ“. Reálně může nastat situace, kdy zakonzervujete investici z 3. etapy, a tu, kterou jste měli připravenou pro druhou etapu čerpání, ponecháte pracovat dál.

ESEMESKA.eu 4/2015

14

Investice Několik jednoduchých rad na závěr

1. Vybírejte fondy společností s  nejlepším jménem. Bude se vám o nich s  klientem lépe hovořit.

3. Nabízejte fondy s  historií. Pokud má fond delší historii, můžete odhadnout průběh trendové křivky, a tím klientovi snadněji vysvětlit, kde se nachází cena podílové jednotky. Zdali pod či nad trendovou křivkou. U fondů s kratší historií doporučuji pro srovnání najít jiný fond s obdobnou strategií a na něm demonstrovat pravděpodobnou trendovou křivku. V praxi zjistíte, že vývoj cen fondů se stejnou strategií se příliš neliší. V  této souvislosti bych chtěl zdůraznit, že některé poradenské společnosti záměrně klientům nabízejí fondy s krátkou historií, nejlépe ty, které byly založeny v době největšího propadu trhu po roce 2007. Takovýto fond může zpočátku vykazovat vysoké nárůsty, zatímco stejně složený fond, ale s  delší historií ve srovnání s ním bude stále vykazovat ztrátu.

5. Dříve než fond nabídnete klientovi, prolustrujte si jej. Stačí do Googlu zadat ISIN, což je mezinárodní identifikační číslo cenného papíru, a přečíst si, co se o něm píše.

6. Chcete-li, aby byl klient v  prvních létech investování v klidu, vyberte pro něj raději fond s potenciálem krátkodobého růstu, resp. jehož aktuální cena se nachází pod úrovní trendové křivky. Klienta může uklidnit, když se cena podílové jednotky z maximálního propadu již vydala na cestu k výšinám.

2. Vybírejte „áčkové“ fondy. Všímejte si, jestli daný fond má zveřejněn tzv. rating, což je hodnocení kvality fondu v rámci kategorie na základě vybraných kritérií. Pokud fond získal od agentury Standard & Poor´s ohodnocení minimálně jedním písmenem „A“, znamená to, že je velmi kvalitně řízen nebo má střední vyšší kvalitativní úroveň. Podobná hodnocení fondům poskytují i jiné společnosti (Feri Trust, Fitch nebo Moody's).

4. Vybírejte fondy s příběhem. Pokud vás na fondu nic nezaujalo, pak jej budete dost těžko úspěšně prodávat. Získat k investici vztah znamená pro něco se nadchnout, ale přitom „zůstat s nohama na zemi“.

O tom, podle jakých kritérií byste měli vybírat podílové fondy, si řekneme někdy příště. Pamatujte, že naučit se investovat je jednodušší než řídit auto. Přesto auto umí řídit kdekdo, zatímco investování rozumí málokdo. Stejně jako v  případě řízení auta nejdůležitější je sednout si za volant a jezdit tak dlouho, až přestanete přemýšlet, kde máte pedály nebo kdy se máte podívat do zpětného zrcátka. Proto bych vám chtěl závěrem popřát, aby se vám podařilo v investování dosáhnout téhož jako za volantem svého automobilu. -FS-

15

ESEMESKA.eu 4/2015

Naši partneři

Tati, kdo mi dneska bude číst?

Eva Katrušáková, zakladatelka a ředitelka projektu Celé Česko čte dětem®, oslaví se svým týmem příští rok 10 let činnosti neziskové organizace, jejíž motto zní: „Čtěme dětem 20 minut denně. Každý den.“ V roce 2006 se v České republice rozjela kampaň na podporu tohoto tichého, křehkého, ale nesmírně důležitého společného sdílení času rodičů s dětmi, ze kterého ovšem rostou ty nejpevnější vazby pro zbytek života. Proč je důležité dětem číst a jak se na projektu podílí společnost SMS, prozradí v rozhovoru Eva Katrušáková. Jak to celé začalo? Původní ideová inspirace přišla ze zahraničí: manželka polského velvyslance v USA I​rena Koźmińska přivezla ze Spojených států poznatky Jima Trelease, amerického guru předčítání, a v roce 2001 doma zahájila kampaň, která mě nadchla. Ohromně mě překvapilo, kolik lidí předčítání zanedbává. Přitom existuje už jen málo chvil, kdy si naplno uvědomujeme, jaké štěstí je být rodičem. Myšlenka o pozitivním vlivu předčítání na emoční rozvoj dítěte mi totiž byla a je velmi blízká. Co vás k propagování čtení dětem přivedlo? Skloubilo se zde více věcí. Láska k literatuře, kterou jsem studovala a ke které mě vedli i doma. Moje generace vstoupila do pracovního procesu s nástupem sametové revoluce a tím pádem se jí otevřely neuvěřitelné možnosti – ovšem za cenu toho, že stráví méně času s rodinou. Proto ke mně tak silně promlouvá propagace rodinných hodnot, myšlenky „být spolu“. Proč dětem číst? Je dokázáno, že předčítání výrazně stimuluje mozek. Když dítěti pravidelně čteme, rozvíjíme tak jeho znalosti, představivost, rozšiřujeme slovní zásobu, kritické myšlení a vybavíme ho i emočním nábojem, který mu dává nezaměnitelná, silná vazba s rodičem. Dáváme mu také pocit bezpečí a rituál, který je pevným záchytným bodem. U předčítání se skutečně jedná o celou řadu výhod, které platí i pro děti nemocné či hendikepované. V dnešní době je čtení důležitější než kdykoliv předtím. Je protilátkou na všudypřítomné falešné hodnoty masové kul-

tury. Učí nás rozlišovat mezi tím, co je správné a nesprávné. Učí nás rozlišovat, co je dobré a co zlé. Čtení má být pro dítě radost a potěšení, nikdy nuda nebo donucení. Zvídavost se u člověka nedá vynutit, ta se probouzí. Celé Česko čte dětem® podporují mnohé známé osobnosti… Ano, do kampaně se k dnešnímu dni zapojilo přes 80 známých osobností ze světa kultury, sportu a vědy. Naším velkým podporovatelem byl pan Václav Havel. K patronům projektu patří například Michal Horáček, Michal Viewegh, Bolek Polívka či Jaromír Nohavica. Kdo a jak se může do celostátní kampaně Celé Česko čte dětem® zapojit? Celé Česko čte dětem® je dlouhodobý program, který sahá k podstatě rodinné pospolitosti a tím i celé společnosti. Naše poslání šíříme prostřednictvím osvětové a mediální kampaně a konkrétních projektů. Oficiálně se k programu registrovalo již téměř 3 000 škol, školek, knihoven, mateřských a jiných center, ale i jednotlivců. Spolupracujeme s téměř 200 dobrovolníky, kteří působí ve svých regionech bez nároku na mzdu. Činnost kampaně je závislá na sponzorech a dárcích. U většiny neziskových organizací v Evropě a v USA tvoří velkou část příjmů právě dary jednotlivců a rodin, které tak vyjadřují podporu a sympatie konkrétní činnosti. Pravdivá jsou slova doktora Tomáše Rektora: „Darování je akt, který zlepšuje život jiným. Darování je cestou k nesmrtelnosti: jako když sázím strom, pečuji o něj a vím, že bude plodit i v době, až tu nebudu.“ Jak vypadá spolupráce neziskové organi-

Celorepubliková kampaň Celé česko čte dětem® je již devátým rokem vedená neziskovou organizací stejného jména. Tady se neříká „Jdi a čti si!“, ale „Pojď, budu ti číst.“ Celé Česko čte dětem® se dodnes rozrostlo na třicet různých projektů, patří mezi ně například Čtení dětem v nemocnici, projekt Babička a dědeček do školky, Moje první kniha nebo tradiční Týden čtení dětem v ČR. V rámci osvětové činnosti pořádá nezisková organizace také konference a semináře. Letos proběhne již pátá mezinárodní konference Čtení dětem jako základ moudré výchovy v rodině aneb Děti ve 21. století, a to 13. 11. v Ostravě. Více informací na www.celeceskoctedetem.cz.

zace Celé Česko čte dětem® a společnosti SMS finanční poradenství, a. s.? Společnost SMS finanční poradenství je naším dlouholetým a dnes již generálním partnerem, bez kterého si nedovedeme představit fungování kampaně. Obrovské díky patří celému vedení společnosti a především statutárnímu řediteli panu Zbyškovi Kawulokovi za jeho aktivní postoj k filantropii a inovativní propojení firemního a individuálního dárcovství. SMS finanční poradenství nás podporuje nejen jako firma, ale na konkrétní aktivity Celé Česko čte dětem® přispívají i jednotlivci, tj. spolupracovníci našeho generálního partnera. Individuální dárci z řad SMS přispívají většinou pravidelnou měsíční platbou, ale jsou i tací, kteří darují významnou částku v rámci pravidelné vánoční sbírky SMS. Jsem přesvědčena, že díky takovému pojetí dárcovství vzniká synergický efekt. Za těch téměř deset let existence společnosti se vám určitě nasbíralo mnoho zábavných historek… To ano, možná bych uvedla jednu, která se pojí právě se společností SMS finanční poradenství a jejím ředitelem. Před několika měsíci jsem byla na návštěvě u manželů Kawulokových, když najednou v osm večer do místnosti vplula jejich devítiletá dcera Anetka s dotazem na tátu: „Tati, a kdo mi dneska bude číst?“ Tatínek poslal svou dcerušku za starším bratrem, který však neměl čas. Tak se k nám Anetka opět vrátila a nešťastně čekala, kdo se zhostí každovečerního rituálu. Tatínek Kawulok pohotově odpověděl: „Dnes ti, Anetko, nemůžeme číst, protože máme na návštěvě paní Katrušákovou.“ Pro nás všechny to byla zajímavá a zábavná situace, tak trochu paradoxní… -ZK-

ESEMESKA.eu 4/2015

16

Naši partneři

Milióno za cenu

Prvních 11 vozů z program

ové auto u oběda

mu sms operativní leasing

19

ESEMESKA.eu 4/2015

Galaxy

Rok „Galaxyvpraxi" Trénink

Od zahájení projektu tréninkových seminářů s názvem Galaxy v praxi uběhl zhruba rok. Cesta, kterou jsme za tuto dobu ušli, nebyla vůbec jednoduchá. Musím říct, že na začátku to „bolelo“, a zkušební tréninky programu Galaxy prošly četnými změnami. Vzhledem k ohlasům poradců a manažerů věřím, že realizované změny byly veskrze pozitivní. Dnes už je absolvování dvou tréninkových dnů Galaxy v praxi zahrnuto do certifikačního vzdělávání. A pokračujeme dál. Než abych sám psal o tom, jaké přínosy školení nabízí a jak je účastníci hodnotí, požádal jsem o to několik manažerů. Na následujících řádcích se dočtete, co jim spolupráce se mnou v oblasti tréninkových seminářů přinesla a jaké jsou jejich ohlasy. V druhé části článku pak naleznete pokyny pro certifikaci, která se stala určitou VIZITKOU, a to doslova.

Jaký přínos má podle vás projekt Galaxy v praxi a co od něj očekáváte do budoucna?

kovatelů vykonávat činnost s odbornou péčí, zejména ve vztahu k plnění informačních povinností při sjednávání investičního životního pojištění“ a zároveň jak vyhovět „Kodexu etiky SMS – nežádoucí postupy při zprostředkování pojištění“?

Robert Giža

Zbyšek Kawulok

Galaxy v praxi je školení ostré jako břitva, po kterém budete odcházet vyčerpáni s hlavou plnou pochybností. Potom vyjedete do terénu, kde vás klienti nejdříve nebudou chápat, a vy budete chtít vše vrátit do doby před tréninkem. Ale už to nepůjde. Najednou totiž zjistíte, že tam, kde jste dříve sjednali jen povinné ručení, si najednou odnášíte produkty za 30 000 bodů. Kde jste marně žadonili o doporučení, klienti vám sami nabízejí kontakty na své známé a rodinu. Přestanete mít čas na své blízké a koníčky, protože budete mít spoustu starostí s investováním vydělaných peněz. Budete unavení z návratu z vašich zaoceánských dovolených. Nebudete zvládat péči o vaši novou vilu. Možná se vám rozpadne i vztah, jelikož neodoláte své nové lektorce francouzštiny. Najednou pro vás bude všechno možné. Proto vás, přátelé, varuji! Než půjdete na Galaxy v praxi, důkladně si to rozmyslete! Skokový nárůst produkce nemusí každý ustát ;-)

V čem je přínos Galaxy? O tom bych asi mohl napsat celý článek, ale to nejde, dneska je to tvůj úkol, Aleši.

Tento Kodex SMS v části „Informační povinnost v souvislosti s přepojištěním“ vychází právě z výše zmíněného benchmarku ČNB. A co je v něm mimo jiné napsáno? Cituji: „Povinný záznam ,Požadavky a potřeby klienta související se sjednávaným pojištěním osobʼ doplnit o důvody, na kterých obchodní zástupce zakládá své doporučení na náhradu původního pojištění. Pokud své doporučení zakládá na finanční analýze, je povinen klientem podepsané vyhotovení analýzy odevzdat spolu s pojistnou smlouvou a informačním listem administrativě SMS k archivaci.“ Jinými slovy je to návod, jak správně a v souladu s názorem ČNB postupovat v situaci, kdy klientovi doporučíme změnit pojištění. Finanční analýza, to je to správné heslo! Kdo může o sobě s čistým svědomím říct, že ji rychle, profesionálně a bezchybně umí? Galaxy zvládá finanční analýzu levou zadní!

Mohl bych kupříkladu psát o prestiži, kterou dává používání profesionálních pomůcek a nástrojů. Mohl bych psát o sebejistotě, kterou mi poskytuje Galaxy při jednání s klientem – vede mě krok za krokem a hlídá, abych se nedopustil chyby. Mohl bych psát o konkurenční výhodě, kdy jednoduché a selským rozumem pochopitelné argumenty, které Galaxy umí, programy naší konkurence nezvládají. Mohl bych psát o variabilitě, kdy díky Galaxy můžu klientovi poradit, jak financovat snad všechny životní situace. Mohl bych… Ale ne, vyberu si jen jeden aspekt. A který? Co třeba: Jak pomocí Galaxy vyhovět Dohledovému benchmarku ČNB č. 5/2012 s dlouhým názvem „K povinnosti pojišťovacích zprostřed-

Díky tvým seminářům a tréninkům, Aleši, díky tvému inovativnímu přístupu, „objevuje“ Galaxy stále více esemesáků.

ESEMESKA.eu 4/2015

20

Galaxy Daniel Klein Galaxy a školení Galaxy v praxi určitě přispělo k novému způsobu, jak pracovat s klientem. Z mého pohledu stoupá při použití Galaxy úspěšnost prodeje, a to hlavně díky výstupům, o které se může poradce opřít, pokud potřebuje klientovi zdůvodnit svá doporučení. A právě obhajoba a zdůvodnění, „proč“ má mít klient takovou částku na důchod či takové zajištění, je v podání Aleše asi nejsilnější stránkou tohoto tréninkového školení.

příklad i ve větším počtu získaných doporučení. Kde školení neproběhla, je klasická situace: strach z něčeho nového…, a proč něco měnit, když Galaxy je přece složité a v praxi nepoužitelné… Držím palce Alešovi, ať to zlomí i na těchto pobočkách. A co očekávám od projektu? Do budoucna čekám výrazně vyšší výtěžnost u klientů, a to nejen v oblasti krytí životních rizik, ale také v podstatném nárůstu objemu zprostředkovných investic. Přinese to také celkově profesionálnější úroveň poradenství v barvách SMS. Stačí, když snížíme stornovost na polovic a zvýšíme průměrné pojistné.

Jiří Kroužil

Lukáš Ticháček

Hlavním přínosem workshopu Galaxy v praxi pro jeho účastníky je získání uceleného a funkčního obchodního konceptu argumentačně silně podloženého základními výstupy z Galaxy. Je okamžitě aplikovatelný do každodenní praxe, a to bez ohledu na úroveň počítačové gramotnosti jednotlivých poradců. Bourá rozšířené předsudky o složitosti využití tohoto softwaru v praxi.

Tento projekt jsem si vyzkoušel na vlastní kůži. Bavil mě, namotivoval a naplňoval. Je to absolutní odlišení od klasického prodeje. Něco, na co není klient zvyklý a co jej samotného zajímá. Ve stručnosti bych to shrnul jako vyšší LEVEL.

Martin Velička Co se týká Galaxy, tak to vidím asi takto: Je to prozatím jediné školení v SMS, v němž je úzce spjatá teorie s praxí. Takže v konečném důsledku z něj vyjde účastník, který může téměř okamžitě začít používat tvou metodu u klientů. Myslím si, že kdybys ty, nebo někdo jiný, takto školit nezačal, tak je to dodnes software, který je sice možná funkční, ale přesto téměř nepoužívaný. Dle mého názoru jsi všem ukázal cestu, jakou bychom se měli v SMS ubírat. To znamená, že i z dalších školení by měli jejich účastníci trénované metody umět použít v praxi, a totéž platí například i u školeného produktu. -AV-

Jan Měšťánek Nemůžu se nepodělit o první zpětnou vazbu od mých kolegů manažerů, s kterými průběžně optimalizujeme a komunikujeme interní systém vzdělávání nováčků, z aktuálně absolvovaného školení Galaxy v praxi Aleše Vavrečky pro ostravskou skupinu! Pro mě velice zajímavým jevem ihned po školení byl synergický efekt napříč úrovní obchodní vyspělosti jednotlivých poradců, kteří školení absolvovali (úplný nováček, zkušený poradce, „služebně starý pes“, školitel/specialista), všichni jednotně nadmíru spokojeni/nadšeni, ale opravdu nadšeni! Nutno podotknout, že se Aleš ještě před spuštěním školení aktivně zajímal o profil skupin jednotlivých manažerů a jejich poradců, jimž měl předávat informace a s tím spojené kontexty, tj. osobně jsme spolu toto komunikovali. Pro mě asi prozatím nejnosnější informací a výstupem ze školení je fakt, že nejde o školení Galaxy jako softwaru, ale o unikátní elementární obchodní model (obdoba obchodní řeči) se všemi prvky moderní empatické komunikace, který poté poradcům dovolí optimalizovat komunikaci s klientem a efektivně samotný software využít. „Přirozeným vedlejším“ efektem by pak měl být adekvátní obchodní výsledek a získané sebevědomí při zachování TOP kvality, což by mělo být neoddělitelné!

Radim Pělucha Jezdím na pobočky po celé České republice a reakce jsou různé. Tam, kde školení proběhlo, se stalo naprostou samozřejmostí, že se program u klientů využívá a je systematičtěji vypracovaná nabídka. Poradce si v klidu může říct, že odvedl skvělou práci, a odráží se to na-

í pravidla Tyto pokyny definuj pro oblast átu tifik cer pro získání financí“ na „diagnostiky osobních sw Galaxy. pozadí poradenského maximalia it Cílem je umocn vzděady dop ní itiv poz zovat vem náz s mu gra lávacího pro laxy v praxi Galaxy v praxi 1. a Ga m je kvalit2., jehož zásadním cíle adenský por í ějš nější, profesionáln odlišení se tím a m ntů klie ke tup přís kát zároveň od konkurence. Certifi se prestižní at opravňuje prezentov cialistům spe ze pou u eno urč vizitkou financí. ch bní oso na diagnostiku Každý absolven t obou trénink ových dnů ob pro filozofii ob drží účastnický chodní řeči v list, a pakliže se kontextu „dia Galaxy, tak m gnostiky osob rozhodne ůže následujíc ních financí“ na ím způsobem pozadí sw získat certifikát a pr áv o 1. Absolvování využívat vizitky Galaxy v praxi . I. a II. 2. Zobchodová ní pěti klientů na základě pokynů 3. Odevzdání pr z tréninků odukce s ozna čením velkým tak aby admini „G“ na přední str strativa měla zř aně infolistu (v ejmé indicie k příznakem „G“, pravo nahoře), tomu, aby moh spolu se smlou la danou produk vami žp, inves podepsaný výstu ci zadat pod tice se ke sken p, a to na každ ování odevzdáv é straně á i klientem 4. Naskenovan ý výstup z Galax y (pokreslený, se zašle na em kd e je evidentní pr ail ales.vavreck áce s klientem [email protected] 5. Následně já do předmětu se …) osobně dostanu napíše „Certifiká report smluv s t – žádost“ toho a výše uv příznakem „G“, edeného vysta vím certifikát a který ověřím, a administrativě na základě potvrdím právo na nové vizitky Pro další inform ace kontaktujte : Aleš Vavrečka, ales.vavrecka@ sms-as.eu, T: 77 7 794 366

21

ESEMESKA.eu 4/2015

Strategie

Revoluce ve vzdělávání 3. porada Strategického týmu SMS

25. září 2015 se opět sešel Strategický tým, tentokrát v hotelu NH Olomouc. Téměř kompletní vrcholové vedení SMS, společně s lektory, od rána do pozdních nočních hodin hledalo řešení, jak zkvalitnit systém vzdělávání našich nováčků. Účastníci byli rozřazeni do dvou týmů, které pracovaly samostatně. Každý tým si zvolil svého mluvčího, ten pak prezentoval výsledky týmu na společném jednání. Na něm proběhla diskuze s cílem dosažení shody. To se nakonec u všech abeced v maximální míře podařilo a vzdělávání nováčků v Esemesce tak nejspíš čeká od nového roku velké zemětřesení.

Nejviditelnější změna se dotkne Produktové abecedy. Počet školicích dnů zůstane sice zachován, ale budou probíhat s pozměněnou obsahovou náplní, hlavně však budou celodenní a jejich součástí kromě teorie bude i trénink. K tomuto účelu budou učebny v Praze, Brně a Frýdku-Místku vybaveny výpočetní technikou s nainstalovanými programy, včetně Galaxy. Semináře budou probíhat každý týden ve všech třech městech a nebudou rušeny ani v případě podlimitní účasti, což umožní každému nováčkovi klíčovou část těchto školení absolvovat ještě před tím, než samostatně vyrazí do terénu. V případě Obchodní abecedy dojde k sladění obsahu s ostatními školeními a k prohloubení

filozofie SMS. Nově bude možné místo těchto dvou seminářů absolvovat úspěšný kurz A. Vavrečky „Galaxy v praxi". K zásadní koncepční změně však dojde v případě Manažerské abecedy. Zatímco nyní těmito školeními prochází aspiranti na pozici manažer, nově bude Manažerská abeceda určena výhradně těm, kteří se již manažery stali. V Manažerské abecedě dojde ke zvýšení počtu seminářů a zároveň bude mezi nimi dostatečný časový odstup, aby účastníci stihli získané poznatky zavést do praxe a vytvořit si potřebné návyky. Při zatrénování manažera se předpokládá úzká součinnost mezi lektorem a nadřízeným manažerem. Významným úspěchem jednání byla vysoká shoda účastníků i na obsahové náplni Mana-

žerské abecedy. Konkrétní návrh tematického uspořádání Manažerské abecedy v nejbližších týdnech zpracuje pracovní komise sestavená z vybraných členů Strategického týmu (Z. Kawulok, J. Měšťánek, M. Velička, M. Ticháček, A. Vavrečka, Fr. Saidl). Uvedená opatření se neobejdou bez vyšší dotace SMS. I když porada Strategického týmu byla po psychické stránce velmi náročná, po celou dobu jednání panovala konstruktivní pracovní atmosféra, což můžete vypozorovat z přiložených záběrů. -FS-

23

ESEMESKA.eu 4/2015

Saidlovy recepty

Příručka pro manažera,

který se rozhodne založit si firmu v broker poolu V posledních létech se hodně diskutuje o broker poolech. Jedni je vynášejí do nebes a vidí v nich budoucnost poradenství, druzí je zatracují. Faktem je, že pro některé poradce či manažery je vytvoření vlastní firmy a její zagarážování v broker poolové společnosti velkým lákadlem. Můžete tak realizovat vlastní představu o fungování poradenské firmy, rozšířit si svůj tým a získat na první pohled zajímavější provize. Tímto článkem se nechci zařadit do fronty odpůrců či propagátorů této koncepce. Vzhledem k tomu, že jsem před příchodem do SMS pár let pracoval ve firmě zastřešené broker poolem, zažil její vytunelování a po odchodu z ní jsem také zvažoval možnost založení vlastní firmy, rozhodl jsem se podělit o své zkušenosti a pomoci těm z vás, kteří o broker poolu také přemýšlíte. Nejprve se ale společně zamysleme nad tím, jaký byste případně mohli mít důvod z SMS odejít a založit si vlastní společnost. Napadají mě 4 důvody. 1. Filozofie SMS se neztotožňuje s vaší filozofií. V SMS klademe velký důraz na svobodu. Tomu, kdo cítí potřebu být veden nebo poháněn k práci, může vyhovovat jiný model řízení. Stejně tak se některým manažerům nemusí líbit, že náš provizní systém je vstřícnější k poradcům, než tomu bývá v jiných firmách. Může vám také vadit, že billboardy se značkou SMS nelemují dálnice. A konečně i samotná Esemeska se mění. Klademe mnohem větší důraz na kvalitu poradenství a s tím související vzdělávání, díky čemuž se Esemeska některým z vás může odcizovat. Manažer, který jenom náboruje a inkasuje, nemá u nás dlouhou životnost. Pokud jste byli zvyklí živit se výhradně přeboucháváním pojistek, může vám rovněž vadit důslednější kontrola, kterou Esemeska na „doporučení“ ČNB zavedla a s tím související postihy nekvalitního poradenství. Na druhé straně se můžete domnívat, že s tím, co umíte, ještě nějaký rok vystačíte, ale v jiné firmě, resp. v té, kterou si sami založíte. Pravdou je, že pokud se vám podaří přesvědčit jiné poradce, aby s vámi do toho šli, a vydržíte je obchodovat dva až tři roky, mohli byste za tuto dobu zbohatnout. Musíte si však pohlídat storna svých poradců a zároveň i to, abyste nebyli předčasně vyřazeni z kola ven. Půjde vám totiž po krku nejen Česká národní banka, nespokojení klienti, ale dnes už také pojišťovny. Např. Allianz a Pojišťovna ČS před nedávnem začaly broker poolům rozdávat žluté karty, po nichž budou následovat červené vyřazovací, pokud nezpřísní kontrolu poradenských společností, které zastřešují. Pod tímto tlakem i samotné broker pooly začaly ukončovat s některými firmami a samostatnými poradci spolupráci. Dá se předpokládat, že tlak na zkvalitnění poradenství značně zesílí po schválení novely zákona 38 o pojišťovacích zprostředkovatelích. Pokud chcete od nás odejít z těchto důvodů, nebudeme vás přemlouvat, abyste zůstali. Doporučuji vám pouze podrobně se seznámit s prostředím, do něhož se chystáte odejít. Může se vám stát, že se obrazně řečeno přesunete z deště pod okap.

2. Hledáte spasitele, který nastartuje vaši výkonnost. Váš skutečný výkon značně zaostává za očekáváním. Existuje disproporce mezi tím, co jste si na začátku o své práci či lidech, kteří vás obklopují, mysleli, a tím jak to vnímáte nyní. Práce vás přestala bavit, ztratili jste motivaci. Zdá se vám, že jste vyčerpali všechny možnosti něco s tím udělat. Nejprve jste byli zklamáni sami sebou, ale váš vnitřní hlas vás postupně přesvědčil, že za to nemůžete. Něco uvnitř vás chce chránit před sebou samotným, a proto se mu podařilo najít obětního beránka, na něhož můžete přenést veškerou tíhu své vlastní neschopnosti. Chystáte se začít znovu, ale jinak a hlavně jinde s jiným vedením. Stejný proces probíhá v partnerských vztazích. Každé normál-

ní manželství v průběhu let prodělává jednu či více krizí. U hlubších krizí je obvykle jednodušší ze vztahu odejít a začít budovat vztah s novým partnerem než setrvat, krizi překonat a posunout jej na vyšší úroveň. Nejinak je tomu ve vztazích v poradenském týmu. Jenže pokud je příčina vzniku krize ve vás, pak vám nepomůže odejít jinam. Vaše problémy si odnesete s sebou, a tím pouze oddálíte to, co je nevyhnutelné. Najít jejich příčinu a vyřešit ji. Znám hodně kočovníků mezi firmami, ale nikoho z nich, kdo by byl úspěšný. Dříve než se rozhodnete odejít, promyslete si, zdali tím svůj problém vyřešíte a zdali jste opravdu vyčerpali všechny možnosti, jak krizi překonat a nastartovat svůj růst.

ESEMESKA.eu 4/2015

24

Saidlovy recepty cům – pojďte se mnou jinam, kde budete brát za stejnou práci méně peněz, protože já z vás potřebuji více vytěžit. Aby s vámi odešli, chce to nejprve narušit jejich vztah k Esemesce, poté přetrhnout mezi nimi a SMS pupeční šňůru a nakonec jim k odchodu poskytnout vážný důvod, který jsou ochotni akceptovat. Tím důvodem prý mělo být vyhoření vztahů s výše postavenými manažery SMS, neplnění slibů a údajně nulová podpora. Jak se říká, když chcete psa bíti, hůl se vždy najde. Proces cílené destabilizace týmu trval několik měsíců a byl úspěšně završen odchodem všech poradců do menší firmy s evidentně horšími podmínkami pro poradce a níže postavené manažery. V začátcích se jim podařilo zlákat i pár dalších poradců, nicméně pouze do doby, než se ověřilo, že existuje evidentní rozdíl mezi tím, co je slibováno a plněno.

docenit přínosy její práce. Hovořila o tom, že si nesmírně váží svého týmu, jehož stoprocentní podporu získala, když se rozhodla z Esemesky odejít. Dokonce jí chvílemi tekly slzy. Znělo to tak věrohodně, že kdybych neznal fakta, mohl bych si myslet, že mluví pravdu. Ale fakta hovořila o něčem jiném. Více než své poradce měla ráda peníze. Její vlastní produkce založená na jednoduchých obchodních taktikách začala v posledních letech dramaticky klesat. Protáčení pojistek u klientů nebo jejich přebouchávání u nových klientů v podmínkách naší firmy začalo být riskantní. Broker pool se jevil jako nejlepší možnost, jak dospět k vyššímu zisku, aniž by bylo nutné měnit zaběhané návyky. Nemyslím si, že by mi vědomě lhala. Pouze sama potřebovala uvěřit něčemu, co by ospravedlnilo její chování. Někdy se však může stát, že i pečlivě připravený tunel vám nemusí vyjít. Tvůrci projektu ČIFO si dali velkou práci s přípravou lákavých podmínek pro poradce i manažery, jenže zcela podcenili inteligenci a hlavně charakter esemesáků, kteří nebyli ochotni akceptovat nefér jednání. Díky tomu a špatnému načasování tato akce skončila naprostým fiaskem. Dokonce nás ještě více stmelila a k žádnému dlouhodobému výpadku v objemu produkce nedošlo. Naopak. Pročištění týmu mělo i v tomto případě pozitivní efekt, protože se tím ve skutečnosti u nás podařilo zahustit stejně smýšlející lidi. Tyto zkušenosti nás nakonec vedly k tomu, že jsme ze smluv o obchodním zastoupení vypustili konkurenční doložku a nyní ani formálně nevytváříme žádné překážky tomu, kdo chce od nás odejít. Takže pokud jste vše řádně promysleli, a přece jen jste se rozhodli založit si vlastní firmu v broker poolu, zde je několik rad, které by pro vás mohly být užitečné.

3. Chcete v životě dosáhnout něčeho významného a máte pocit, že v SMS to není možné. Přirozené je, když pociťujeme vnitřní touhu splnit své životní poslání. Chceme být osobností, která za sebou zanechá nezapomenutelnou stopu. Odborně se tomu říká evalvace ega. Otázkou je, zdali vám naše firma poskytuje dostatečný prostor, abyste vynikli. To musíte posoudit sami. Vyznat se sám v sobě je většinou těžší než v lidech, kteří nás obklopují. V pozadí vaší touhy něčeho dosáhnout může být zamaskován komplex méněcennosti. Oslovení „pane řediteli“ či „paní ředitelko“ vám může znít tak skvěle, že jste schopni udělat cokoliv, abyste to slýchali co nejčastěji. Také v tomto případě váš problém zřejmě nevyřešíte založením vlastní firmy. Tím problémem je tzv. determinismus. Od malička pěstovaná závislost na hodnocení jinými lidmi a z ní odvozená touha být jimi oceňován. O to víc můžete být zklamáni, když se po založení vlastní společnosti tohoto ocenění nedočkáte. Pokud v prostředí Esemesky nemáte takové jméno, aby uspokojovalo vaše EGO, zamyslete se nejprve nad tím, proč tomu tak je a co je možné s tím udělat. 4. Toužíte po lepším ocenění vaší práce nebo chcete snadněji vytěžit zisk. Řekl bych, že nejčastějším důvodem odchodu manažera do jiné firmy zastřešené broker poolem je vidina vyššího zisku z práce vlastních či cizích poradců, které se vám podaří nalákat do svého týmu. Před časem jeden z manažerů našeho již bývalého týmu v Chomutově na nás tlačil, abychom snížili provizi junior poradcům na obvyklou úroveň v konkurenčních firmách. Tím by se vytvořil větší prostor pro odměňování manažerů. Protože jsme s tím nesouhlasili, rozhodl se od nás se svým týmem odejít. Jenže řekněte svým porad-

Těch odchodů týmů do jiných firem jsem během své kariéry zažil několik. Ve většině případů skutečným důvodem nebylo nic jiného než chtíč po zisku, ať se jednalo o manažera, či poradce, který zavětřil příležitost vytvořit si tým z lidí, které do SMS nepřivedl. Přitom nikdy jsem se nesetkal s tím, aby mi dotyčný přiznal, že mu jde především o peníze. Aby působil přesvědčivě, nejprve si sám vsugeroval, že odchází proto, že mu na lidech, s nimiž chce spolupracovat, záleží víc než na sobě samotném a že je vlastně chce zachránit. Vzpomínám si, jak mi jedna manažerka, která před časem odešla z SMS do broker poolu, vyprávěla, jakým peklem si musela projít, než byla nucena se svým týmem Esemesku opustit. Přestože i v pozici manažera patřila mezi nejvýkonnější poradce a jako vítězka soutěží byla za to pravidelně oceňována, prý ve skutečnosti nikdo z výše postavených manažerů nedokázal

25

ESEMESKA.eu 4/2015

Saidlovy recepty Není provize jako provize Největším lákadlem pro manažery na nižších pozicích jsou provize, které jim nabízí broker pool. Uveďme si příklad. Pojišťovna zašle nám nebo broker poolové firmě za pojistku provizi ve výši 180 % roční platby pojistného (např. u smlouvy s platbou 1.000 Kč/měs. by pojišťovna nám nebo broker poolu vyplatila provizi 21.600 Kč). Manažer v SMS na nejnižší manažerské pozici s koeficientem 1,5 za sjednání takovéto smlouvy obdrží provizi ve výši 13.608 Kč (21.600 x 0,42 x 1,5). Pokud si však založí vlastní společnost a zastřešující firma (broker pool) si z uvedené provize v nejlepším případě ponechá pouze 20 %, vyplatí vám za stejnou smlouvu provizi ve výši 17.280 Kč, což by bylo o 3.672 Kč víc než v SMS.

V broker poolových společnostech je samozřejmostí, že firma, tj. VY, ručíte za plnou výši závazků svých poradců. Nabízejí se tři řešení. V optimálním případě byste měli do své firmy při jejím založení zainvestovat a vytvořit vlastní rezervní fond. Pokud byste chtěli vytvořit rezervu např. 30 tis. Kč na jednoho poradce, v případě dvaceti poradců by váš rezervní fond měl činit 600 tis. Kč. Ani takovýto fond by vám nemusel stačit, pokud by mezi vámi nějakou dobu působila škodná, tj. poradce sjednávající fiktivní smlouvy.

To vám umožňuje nabídnout poradcům vyšší provizi nebo při zachování stejné výše provizí můžete z rozdílové provize pro sebe inkasovat víc peněz. Na první pohled se tedy zdá, že práce v broker poolu je pro vás výhodnější za předpokladu, že se vám v Esemesce nedaří dosáhnout vyšší manažerské pozice. Abyste nepodlehli svůdnému mámení zdánlivě vyšších provizí, je třeba si položit několik otázek.

poolových společností. Poradcům jsme tehdy vypláceli provize jen o pár desítek procent nižší než Esemeska. Takže tabulkově jsme byli téměř srovnatelní. Jenže na rozdíl od SMS 15 % provize bylo automaticky přesouváno do tzv. rezervního fondu, který pro naši firmu vytvářel broker pool. Tento fond však nesloužil pro úhradu storen. Když klient vypověděl smlouvu ve storno období, poradci bylo zaúčtováno storno v plné výši provize, a to před odečtením 15 % příspěvku do rezervního fondu. Nebral se také ohled na to, zdali pojišťovna účtuje plné storno, nebo lineárně klesající. Když např. výše provize činila 10.000 Kč, obdrželi jste pouze 8.500 Kč a vašich 1.500 Kč se přesunulo do rezervního fondu. Pokud po 23 měsících klient vypověděl smlouvu, bylo vám z provizí odečteno storno 10 000 Kč, ale částka 1 500 Kč byla nadále ponechána v rezervním fondu. Jelikož pojišťovna při uplatnění lineárního storna požaduje navrácení pouze 1/24 provize, tj. 417 Kč, zisk obou společností v tomto případě činil 11 083 Kč (tj. 10.000 + 1.500 – 417), což plně uhradil poradce. Nejparadoxnější skutečností bylo to, že současně v trojdohodě sjednané s poradci a manažery bylo zakotveno, že pokud dotyčný odejde z firmy, budou takto zadržené provize použity na zabezpečení péče o jeho klienty, což samozřejmě nikdy nebylo realizováno. Není divu, že se v průběhu tří let existence této firmy v rezervním fondu nahromadily takové zdroje, že se o ně u soudu poprali majitelé obou společností. Pamatujte na to, že z provizí budete také muset odkládat peníze do rezervního fondu pro úhradu pohledávek za svými poradci.

Kdo ponese zodpovědnost za vypořádání storen vašich poradců? Řekněme, že přijmete poradce, který zpočátku vykazuje vysokou výkonnost. Později mu naskočí ohromná storna nebo zjistíte, že pojistil hřbitov, když použiji obrat Zbyška Kawuloka. Měl by tedy vrátit provizi, kterou za tyto smlouvy obdržel. Co když všechny peníze utratil a vy se najednou ocitnete v řadě jeho věřitelů s minimální šancí, že od něj dostanete zpět, co jste za něj zaplatili? Těch kočovníků, kteří přecházejí z firmy do firmy, je mnoho, a věřte mi, že vědí, jak vás přesvědčit, abyste je přijali do svého týmu. V případě SMS manažer ručí za dluhy svého poradce pouze do výše 15 tis. Kč. Zbytek za něj uhradí majitelé SMS z rezervního fondu na úkor své odměny. Takže u nás si manažer nemusí pro tento účel vytvářet žádný rezervní fond.

Druhou možností je, že se tím nebudete zabývat. V tom případě musíte počítat s tím, že vám pojišťovny budou zasílat pouze sumu provizí sníženou o storna. Jakmile se stane, že nebudete moci poradci zaúčtovat plnou výši storna, protože přesáhne aktuální výši jeho provize, nezbude vám nic jiného než oddálit platbu provizí ostatním poradcům. Jakmile vás doženou storna, přinutí vás to naučit se lhát, protože poradcům je těžké říct do očí, že jim nemůžete zaplatit, protože jste si nevytvořili rezervu. Častěji je argumentováno tím, že platbu pozdržela pojišťovna, a když si poradce zjistí, že to není pravda, pak se to obvykle svede na broker pool. Lhaním si uvážete smyčku kolem krku, která se postupně začne zatahovat, až vás za pár měsíců přiškrtí natolik, že vás opustí většina poradců, a se svou firmou zůstanete prakticky sami. Třetí možnost pro řešení tohoto problému vám může nabídnout samotný broker pool, a to tím, že pro vás ze zadržených provizí bude vytvářet rezervní fond. Může být koncipován různým způsobem a je na vás, abyste odhalili smluvní obezličky, které mohou později způsobit zásadní nedorozumění mezi vámi a zastřešující firmou. Např. by rezervní fond mohl fungovat takto. Před nástupem do SMS jsem pracoval ve firmě zastřešené jednou z nejuznávanějších broker

Co se vyplácí a nevyplácí? Říká se, „když ptáčka lákají, pěkně mu zpívají“. Ze všeho nejvíce se čaruje v kariérních a provizních řádech. Ač se to zdá být nepochopitelné, kalkuluje se také s tím, že poradce či manažer neumí počítat. Abyste nenaletěli, potřebujete zjistit několik důležitých informací.

Zdali broker pool vyplácí veškerou provizi, kterou za sjednané produkty obdrží od partnerů. Se zadržováním tzv. následných či pečovatelských provizí se můžete častěji setkat ve společnostech zastřešených broker poolem nebo i ve větších firmách věhlasných značek. Zadržené následné provize nejsou obvykle vidět v provizní tabulce, ale přitom je v nich obsaženo nemálo prostředků.

Zdali je u všech produktů používán jednotný vzorec pro výpočet provize, což by mělo být u broker poolu samozřejmostí. Pokud je kal-

ESEMESKA.eu 4/2015

26

Saidlovy recepty kulace provize u jednotlivých produktů prováděna individuálně, mohou vás údaje obsažené v provizní tabulce pěkně zmást. U preferovaného produktu může být provize z důvodu propagace záměrně nadsazená, zatímco u jiných může být ve srovnání s konkurencí nižší. K tomu podotýkám, že v Esemesce se vyplácí z každé koruny, kterou obdržíme od partnera, vždy 42 haléřů junior poradci. Z této provize jsou pomocí koeficientů odvozeny provize na všech ostatních pozicích.

Zdali broker pool přesně kopíruje systém storen partnerů. Většina pojišťoven zavedla tzv. lineární storna. Tzn., že s počtem měsíců účinnosti pojistné smlouvy lineárně klesá i výše storna, které je účtováno při předčasném ukončení smlouvy. Pokud není systém storen firmy identický se systémem storen uplatňovaným pojišťovnou, znamená to, že si tím broker pool či zastřešená firma na úkor poradců vytváří další zdroj financování svých potřeb. I když je obtížné představit si, že je to možné a právně čisté, má osobní zkušenost mě o uplatňování těchto praktik přesvědčila.

Jak často jsou vypláceny provize a jak spolehlivý, přehledný a pružný je administrační systém pro zpracování a vyúčtování provizí. Pokud dochází ke zpožďování plateb, může to být zapříčiněno např. tím, že pozdržené provize slouží jako pracovní kapitál firmy. Může to signalizovat vážné potíže se stabilitou firmy, protože takto se běžně řeší problémy s platební neschopností firmy. Dalším důvodem může být nedostatečná kapacita nebo nedokonalost administračního systému či obslužného personálu. Častým problémem provizních účetních programů je jejich nepřehlednost pro koncového uživatele a také v případě firem zastřešených broker poolem jejich nepružnost. Jinak řečeno, když si vytvoříte vlastní provizní systém, nemusí být broker pool schopen jej vstřebat do svého programu pro výpočet provizí. V tomto případě budete muset zainvestovat i do vytvoření vlastního účetního programu.

Dříve než se necháte oslnit tabulkově vyšší provizí, zjistěte si podrobnosti o celém systému vyplácení provizí a o všem, co s tím souvisí.

Kolik času a peněz vás bude stát provozování vaší firmy? Další položkou, pro kterou budete muset odkrojit část peněz z provizí, je zabezpečení chodu a rozvoje firmy. Od broker poolu můžete očekávat pouze minimální úroveň služeb. Po odchodu z SMS si budete muset plně hradit nájemné za kancelář, což není v Esemesce zvykem. Budete zřejmě potřebovat kvalitní webové stránky s administračním systémem a korporátním designem. A rovněž aby se vám o to někdo průběžně staral, což také stojí nemálo peněz. I spolupráce s právníky nebude zadarmo. Měli byste rovněž finančně podpořit průběžné vzdělávání svých poradců a zejména zapracování nováčků. Vytvoření kvalitního poradenského softwaru je z finančního hlediska tak náročnou záležitostí, že si jej mohou dovolit jen ty největší firmy. Přesto poradenský software již brzy budete nutně potřebovat. Všechny tyto náklady v SMS nepociťujete, protože je za vás hradí Esemeska a protože je nás v Esemesce hodně a tyto náklady se tím rozmělní. Není žádným tajemstvím, že jedním z cílů připravované novely zákona 38 je vyčištění trhu od nekvalitního poradenství. Největší problémy lze očekávat u vysokonákladových společností, které už nyní neumí zaplatit poradce, ale také u malých firem zastřešených broker pooly. Nejenže pro ně bude obtížné udržet krok s většími firmami při zabezpečení kvality poradenství, ale hlavně budou mít zřejmě problém finančně zvládnout systém postupného vyplácení provizí, který bude pravděpodobně v příštích měsících zaveden a toto zákonné opatření tak v celém rozsahu dopadne na poradce. I když to nikdo otevřeně nepřizná, předpokládá se, že nejvíce na trhu ubude poradců z těchto firem. S vícenáklady je zapotřebí počítat předem a také s tím, že udržet vaši firmu v provozuschopném stavu bude spotřebovávat spoustu vašeho času, který nyní investujete na vydělávání peněz. Předtím než se rozhodnete založit si firmu, propočtěte, kolik vás bude založení a chod firmy stát. Zároveň si vytvořte dostatečnou finanční rezervu pro přežití firmy v nových podmínkách.

Jak velký budete váš tým? Jak broker pool řeší vzniklé problémy se zastřešenými firmami a jejich poradci. Např. broker pool, který zastřešoval firmu, v níž jsem působil, aktivně spolupracuje s vymahači pohledávek. Ti po hromadném odchodu našich poradců do jiné firmy u nich začali agresivně vymáhat smyšlené částky, které nebyly řádně odůvodněny a zdokumentovány. Většina poradců psychickému nátlaku vymahačů podlehla a raději zaplatila, ale shodou okolností nejstarší poradkyně se jim vzepřela a u soudu udělila velevážené brokerské společnosti náležitou lekci.

Častou chybou zakladatelů malých firem je, že přecení, nebo naopak podcení růstový potenciál své firmy. Když vytvoříte pouze dvou- či třístupňovou organizační strukturu, nebude se muset o rozdílové provize dělit několik manažerů. To vám umožní lépe zaplatit poradce nebo sebe. Vyjděme z uvedeného příkladu. V Esemesce má junior poradce nárok na provizi ve výši 42 % částky, kterou obdržela SMS. Pokud pojišťovna zašle Esemesce 21.600 Kč, junior poradce obdrží provizi 9.072 Kč a v meziprovizích se rozdělí částka 7.560 Kč. Přibližně 6 % z provizí, tj. 1.296 Kč,

se použije na administrativu, benefity, podporu vzdělávání apod., 1.512 Kč na úhradu nájmů za kanceláře manažerů, nákup notebooků a tiskáren pro poradce apod. a zbývajících 10 %, tj. 2.160 Kč se přesune do rezervního fondu, z něhož v případě dostatečné rezervy mohou čerpat odměny majitelé Esemesky. Když si broker pool odečte z 21.600 Kč svůj podíl ve výši 20 % a současně si 10 % odložíte do rezervního fondu, zůstane vám k dispozici 15.120 Kč. Pokud junior poradci vyplatíte stejnou provizi jako v SMS, tj. 9.072 Kč, můžete dále rozdělit 6.048 Kč. Na první pohled se zdá, že byste si mohli o dost přilepšit nejen vy, ale i vaši poradci. A tak se stává, že zakladatel firmy v euforii slíbí svým poradcům vyšší provize, aniž by před tím promyslel, co všechno bude muset z provizí uhradit a také jak bude platit své poradce, když dojde k rozšíření firmy. Na severní Moravě se říká „z hovna bič neupleteš“. Pokud jste si v provizním řádu nevytvořili dostatečný prostor pro finanční odstupňování poradců podle výkonnosti a stejně tak manažerů pro vyplácení rozdílových provizí, vytvoříte si tím v případě rozšíření firmy dost těžce řešitelný problém. Budete buď muset přehodnotit svůj dosavadní přístup a nastavit nižší úroveň provizí s větším prostorem pro výdělkové odstupňování nebo začít zpomalovat postup poradců a manažerů překážkami v kariérním řádu. Všechny alternativy řešení tohoto problému jsou špatné. Nechat kariérní řád beze změn bude demotivovat výkonné členy týmu a odejdou od vás. Snížení provizí nebo zpřísnění podmínek v kariérním řádu vám zase bude destabilizovat ty, kteří vám pomohli vybudovat firmu a tvoří její zlaté jádro. Pamatujte na to, že pokud má vaše firma růst, musíte předem vytvořit prostor pro odměňování úspěšnějších poradců a manažerů.

27

ESEMESKA.eu 4/2015

Saidlovy recepty Co ze svých slibů budete muset dodržet? Chcete-li uspět, odpověď zní – VŠE. Nové firmy bývají nabité energií. Vás i vaše poradce snadno při budování něčeho nového převálcuje euforie. Abyste do své firmy přilákali co nejvíce poradců, máte tendenci jim ledacos slíbit. Dokonce i to, co nebudete moci splnit. A oni věří, že naplníte jejich očekávání, jinak by k vám nešli. Obrazně řečeno, tím, že vám uvěřili, stali se vašimi věřiteli a vy jejich dlužníkem. Proto pracují tak, jako by se už nyní splnilo vše, co v budoucnu očekávají. Každý dluh má být jednou splacen. Jakmile dojde na plnění slibů a neuděláte to, co jste slíbili, nebo se zachováte jinak, než je očekáváno, nastartujete tím stagnaci a poté frustraci svého týmu, která nejprve nahlodá integritu vaší firmy a postupně ji začne rozkládat. Rozkladný proces své firmy můžete značně urychlit např. tím, když při náboru garantujete poradcům či manažerům pozici nebo jim neopatrně slíbíte, že jim budete shánět poradce. Běžně se stává, že zakladatelé těchto firem celkově sníží provize, ale současně si pojistí členy svého týmu a další přetahované poradce tím, že jim nabídnou garantovanou pozici, na níž si výdělkově přilepší. Je to sebevražedná mise. Ve chvíli, kdy do vaší firmy nastoupí noví poradci, kteří budou muset k dosažení stejné provize vyvinout vyšší úsilí, než ti, kterým jste pozici garantovali, ztratíte tím důvěryhodnost, což zákonitě povede k přetvoření vaší firmy na průtokový ohřívač. Lidé totiž srovnávají. Jednak svůj příjem s úsilím, které musí vynaložit k jeho dosažení. Ale také, jak jsou za stejnou práci odměňováni oni a ostatní. Pokud si u vás nebudou

schopni v těchto vztazích vytvořit rovnováhu, přestanou být motivováni, což se může negativně projevit v jejich výkonu nebo v odchodu z firmy. Nejedna z firem se při náborech řídí zásadou „slib manažerovi vše, co požaduje, protože nic nebudeš muset plnit. Jakmile dosáhneš toho, že do firmy přivede lidi, postav jej před hotovou věc, a když se bude cukat, rozluč se s ním.“ Ztráta důvěryhodnosti je hlavním důvodem, proč většina firem, které pracují v broker poolech, mají jepičí život. Např. i firma, která vznikla vytunelováním té, v níž jsem před nástupem do SMS pracoval a do níž v průběhu jednoho dne přestoupilo více než 100 poradců a manažerů, nepřežila ani dva roky. Papírově sice stále existuje, ale už v ní nikdo nepracuje. Pokud jsem dobře informován, ze stejných důvodů eutanázie nejspíš nemine ani projekt ČIFO, který měl kdysi ambici vytunelovat Esemesku. Slibte pouze to, co budete moci dodržet. Na nesplněných slibech sice z krátkodobého hlediska můžete vydělat, ale své firmě tím vyřknete nemilosrdný ortel.

Není svoboda jako svoboda To, že si založíte vlastní firmu, automaticky neznamená, že budete méně svázáni pravidly než v Esemesce. Na jedné straně si budete moci vytvořit podle svých představ kariérní řád, provizní systém a vybírat si, s kým chcete spolupracovat. Na straně druhé, za práci vašich poradců ze zákona odpovídá zastřešující firma a z tohoto důvodu má právo klást si podmínky,

které musíte vy a vaši poradci plnit. Zatímco v SMS v zájmu zachování svobody hledáme řešení, která zatěžují naše manažery a poradce co možná nejméně, u jiných společností si s tím nelámou hlavu a naloží na ně pořádnou kládu byrokracie. A toto se ještě znásobí po schválení novely zákona č. 38. Damoklův meč bude trvale viset nad každou z těchto malých firem, neboť broker pooly nebudou chtít vložit svou další existenci do rukou firem, které nebudou ochotny plnit všechny nově stanovené legislativní podmínky. Ve firmě, v níž jsem pracoval před příchodem do Esemesky, jsem měl coby analytik jako jediný přístup ke kompletní nabídce produktů, s níž disponoval broker pool. Ostatní manažeři a poradci si v adminu mohli zobrazit pouze informace k produktům pojišťoven až po absolvování školení příslušné pojišťovny. Teprve poté mohli vybrané produkty pojišťovny nabízet klientům. Tím bylo také možné regulovat objem produkce a domlouvat s vybranými subjekty bonusové programy. Z tohoto hlediska nezávislost poradenství byla v této firmě spíš marketingovým tahákem než skutečností. Skutečné nezávislosti jsem si užil až po příchodu do SMS. Co říct na závěr? O založení vlastní firmy jsem opravdu uvažoval. Nakonec jsem se rozhodl zařadit se do týmu Esemesky. Nevím, jestli mě od původního záměru více odradila skutečnost, že jsem tehdy neměl připravené peníze na vytvoření rezervního fondu, nebo jsem se nadchl filozofií a svobodným prostředím naší firmy, kterého si dodnes nesmírně cením. Každopádně svého rozhodnutí nelituji a totéž přeji i vám. -FS-

GE Money Bank – Expres půjčka a Konsolidace Pro poradce 1000 Kč na nákup a klientům peníze zpět Za půjčky odměňujeme klienty i poradce. Již od 1. června 2015 dáváme poradcům za každý spotřebitelský úvěr v minimální výši 20 000 Kč (bez refinancování úvěrů GEMB) ke standardní provizi poukaz v hodnotě 1000 Kč na nákup na MALL.CZ. Poukazy je možné sčítat a použít na celý sortiment. Poukazy rozdáváme do 31. 12. 2015. Od 7. září 2015 pak odměňujeme i klienty.

Za řádné splácení* klienta každý měsíc odměníme bonusem ve výši až 500 Kč na běžný účet. Výše bonusu je stanovena podle výše sjednaného úvěru. Podmínkou je, aby klient uhradil splátku úvěru včas. Odměňujeme tedy klienty každý měsíc, a ne až na konci splatnosti úvěru. Pokud bude úvěr doplacen dříve, klient o vyplacené bonusy nepřichází.

Sjednat půjčku u GEMB lze několika způsoby: 1. Doporučení klienta Stačí předat kontakt a váš registrační kód, a my se již o vše postaráme. Samozřejmě můžete klienta na pobočku doprovodit. 2. Sepsání žádosti S klientem kdekoli sepíšete žádost, souhlas se zpracováním osobních údajů, pořídíte kopii občanského průkazu a společně s potvrzením o příjmu a u konsolidace s úvěrovou dokumentací předáte složku na nejbližší pobočku, kde Vám bankéř obratem sdělí závazný výsledek žádosti, a klient si pak už jen přijde podepsat úvěrovou smlouvu a úvěr načerpat. 3. Sjednání online Expres půjčku až do výše 500 000 Kč můžete s klientem vyřídit, kdekoli jste připojeni na internet. Do 5 minut se tak dozvíte závazné rozhodnutí, zda úvěr poskytneme a za jakých podmínek. Klient si pak na zvolenou pobočku přijde podepsat úvěrovou smlouvu a úvěr načerpat. K žádosti klientovi stačí pouze dva doklady totožnosti. Potvrzení o příjmu klient dodá až k podpisu smlouvy.

Výše měsíčního bonusu dle výše úvěru Expres, Konsolidace, Expres Plus, Konsolidace Plus Výše úvěrového rámce Do 99 999 Kč Od 100 000 Kč do 199 999 Kč Od 200 000 Kč do 800 000 Kč

Měsíční BONUS 100 Kč 300 Kč 500 Kč

Platí pro úvěru načerpané od 7. 9. 2015 – 31. 12. 2015

Parametry úvěru Výše: 20 000 Kč – 800 000 Kč Splatnost: 24 až 120 měsíců Vracíme poplatek za poskytnutí úvěru Vedení úvěrového účtu zdarma Možnost účtu vedeného zdarma

Výhody úvěru od GEMB Do 50 000 Kč bez potvrzení příjmu Do 500 000 Kč bez spolužadatele Splatnost až 10 let Konsolidujeme neomezený počet závazků Konsolidujeme kreditní karty a kontokorenty Vysoká průchodnost žádostí

Key account manager Ing. Jan Brejl 725 461 476 [email protected]

Pokud máte zájem o školení či registraci, obraťte se přímo na key account managera Jana Brejla nebo na nejbližší pobočku.

* Pokud se klient zpozdí více než 6 kalendářních dní s dlužnou částkou přes 100 Kč, ztratí nárok na vyplacení Bonusu za tento měsíc. Pokud se klient zpozdí více než 30 kalendářních dní s dlužnou částkou přes 100Kč, ztratí okamžitě nárok na vyplacení všech dosud nevyplacených Bonusů.

29

ESEMESKA.eu 4/2015

Rebrand kanceláří

SMS je vidět III

„Nové kanceláře v Olomouci“

„Můžete partnerovi při jednání nabízet sebelepší a sebevýhodnější podmínky, ale pokud při tom sedíte v nepřívětivém, postaru zařízeném a lehce ošuntělém prostředí, druhá strana vám nevěří. Hlavou se mu hodí pochyby: je pravda, co mi to tady říká? Slova, která vám plynou z úst, prostě nekorespondují s jeho vizuálním dojmem. Myslíte si možná, že jsme naivní a povrchní národ, ale takhle to funguje,“ říká Ondřej Neset a vyhlíží při tom z francouzského okna v nově vybudované a moderním nábytkem vybavené kanceláři v Olomouci, kterou sdílí s Ladislavem Bradnou a Karlem Hodisem.

Zmínění manažeři využili jako jedni z prvních nabídky společnosti SMS na rebrand kanceláří, jehož účelem je zvýšit prestiž značky, motivovat poradce díky profesionálnímu pracovnímu prostředí a navýšit tak produkci. „Z původních prostor v centru Olomouce, které svými dispozicemi i vybavením už nevyhovovaly potřebám našich poradců, a kde bylo navíc téměř nemožné zaparkovat, jsme se přestěhovali na Ladovu ulici, což je místo s vynikající dopravní dostupností v blízkosti stadionu a Hotelu NH. Na hotel si někteří z esemesáků možná vzpomenou jako na místo konání jednoho ze společných vánočních večírků. Bylo nutno provést nějaké stavební úpravy a poté už probíhaly práce na zařízení kanceláří v jednotném stylu podle návrhu firmy Nabito,“ popisuje Ondřej Neset. Rekonstrukce trvala o něco déle, než se předpokládalo, celkem 9 měsíců, i během jejího průběhu museli totiž manažeři zajistit bezproblémový chod svých týmů a zachovat produkci. Celkové náklady na vybudování nového zázemí činily odhadem asi 450 tisíc korun. Vynaložených peněz ani energie ovšem nikdo nelituje. Moderní, funkčním, pohodlným, ale i variabilním nábytkem vybavené prostory působí dobře na poradce i klienty. „Velmi oceňuji, že nám společnost SMS umožňuje využít dotace na projekt rebrandu. Z dob působení v konkurenční společnosti velmi dobře vím, jaký vliv má na poradce prostředí, ve kterém pracuje, a jsem rád za to, že naše snažení vytvořit moderní reprezentativní prostory je konečně u konce,“ říká k rekonstrukci manažer Karel Hodis. „Vládne tu zkrátka jiný duch. Zdá se mi, že při pohovorech či jednáních někdy nemusím ani tolik mluvit, prostor a atmosféra prostě mluví za mě,“ dodává s úsměvem Ondřej Neset. -KM-

ESEMESKA.eu 4/2015

30

Rebrand kanceláří

JAK NA TO?

REBRAND STÁVAJÍCÍCH KANCELÁŘÍ Jde o dobrovolné rozhodnutí manažera či uživatele kanceláře. Kanceláře, které projdou rekonstrukcí a budou zařízeny v jednotném stylu, získají dotaci 0,08 Kč á bod bez omezení doby a budou uvedeny na oficiálním webu SMS. Podpora SMS při financování rebrandu Přímá dotace SMS: trojnásobek měsíčního nájmu, max. 50 tis. a zároveň ne víc než vlastní příspěvek manažera/ů Půjčka manažerovi na vlastní příspěvek: bezúročná, splatnost do 1 roku, min. splátka 5 tis./měs. Celkové předpokládané náklady: cca 1,5 mil. Kč plus prostředky určené na bezúročnou půjčku Realizace Provedení rekonstrukce: volba dodavatele dle vlastního výběru manažera Dohled: studio NABITO – schvaluje náklady, kolauduje hotovou kancelář (bude posuzováno rovněž okolí kanceláře, tj. její umístění) Brand nových kanceláří Pro nové kanceláře platí beze změny zvýhodněný nájem (ochranná lhůta – viz Podpora vzniku kanceláře v ADMINu). Zřizovatel nové kanceláře obdrží dvacetitisícovou dotaci určenou pouze na nákup předepsaného nábytku. Zpravidla se jedná o schválený vzor stolů a židlí, viz katalog. Po jednom roce od otevření může manažer dočerpat podporu, která v součtu s už obdrženou částkou může činit: 3x měsíční nájem, max. 50 tis. a zároveň ne víc než vlastní příspěvek manažera/ů.

31

ESEMESKA.eu 4/2015

Velká letní fotosoutěž

2.

í družstv é dobro dninov ! z rá n P ž mo é rie: ek Kategohrál: Petr Bílno v životě jeka žď ch Na jí e š ro V p : Popis Víkendová ) m! :s býke

3.

1.

í ružstv dobrod ěkdo inové rová n d z rech, na rá a a rie: P r Rýp k í po b Kategohrál: Dagma v noci chod oční prohlíd d od N Na ý pohle Někdo ách :) Popis: po památk nu a kouzelnráno... gto ve 4 Washin Memorial Lincoln

é ovolen lfie z d oje se icháček M : e ) ri T i: Kategohrál: Lukáš mový hráč tak tý u Na Jsme voleno Popis: když na do Pálava ě!! n č 0 le 2 o e 15 sp Bibion české

tní e l á k l Ve ěž t u o s o fot

4.

lené z dovo je selfie ík rie: Mo Katego rál: Jan Ševč JE ORIGOŠ Nah : ORIGOŠ Popis

záletních stovky áním užiř ě m té z  sov Výběr rčili hla l fotoořadí u pravide alitě běrů. P minu podle aktu Ad ných v vatelé veřejně u e ž soutě . 9. . 7. a 4 sů sms 15 tem hla ím poč tš ě jv e s  n Záběry odměny: ají v á k ís z 00 Kč; a 10 0 amera; 1. cen ok a vide arát. 2. cen p to a fo a 3. cen ejpřesč za  n fotek K 0 0 0   ězných em 10 Výherc ad pořadí vít rý správně h te d k o , í k nějš odhad háče hal Tic ísto. Stejný je Mic í dva m tě dalš . a 2. určil 1 hal měli ješ ček a Aleš ic há jako M – Lukáš Tic vali 1. 9., so cí jí la u h s i la Aleš n h ; všich činil v  7:27, k re á k u Pe k ta hal :51. ale Mic Lukáš v 14 a 6 :2 0  1 v

5.

žství

brodru ové do rázdnin slerová rie: P s Katego rál: Hana E ení léta Nah : Zakonč tivou... Popis s Koopera

6. 7.

lené z dovo je selfie rie: Moam Kruťa o e g te n a K Ad s hra ic Nahrál:: chceš-li pře Popis na pohodu, holit ;-) se o je třeba

antika tní romrko rie: Le Katego rál: Peter Ma yní Nah : Řekl: A n tu :-D Popis polibte nevěs

ESEMESKA.eu 4/2015

32

Velká letní fotosoutěž

9.

8.

né dovole selfie z : Moje ryga e ri o g Kate rál: Jan G á selfie :) Nah : Saharsk Popis

žství obrodru inové d Prázdn sslerová : e ri o Kateg rál: Hana E Madridu :-) Nah : Slavíci z Popis

. 0 1

antika tní rom pp rie: Le a Katego rál: Evžen P tech je nám Nah : Po 20 le u. Popis stále do skok

al s  hla shodov ledující h c e d č s a p ná redak oha pří e, že koVýběýbrěr se sice v ,mpnřesto si mysnlíemvešly, by bylai.š m inu Náš v ejlepší ďte sa na Adm mezi n vtipné. Posu sováním fie, které se a ra padité 3 fotog zat. Jsou ná á k u e n da

ní rady

11. antika tní rom Bradáčová rie: Le Katego rál: Veronika ka Nah : Letní lás Popis Stella&Teddy

. 2 1

žství obrodru inové d Prázdn Nurieva : S :) e ri M o Kateg rál: Albina časopisem S Nah : Relax s is p o P

í

družstv

ro vé dob zdnino ůlková d rie: Prá Katego rál: Petra Storaje, Nah : Kdo si h Popis nezlobí.... :-)

lené z dovo je selfiertoš rie: Mo a Katego rál: Tomáš Bna nákup pro Nah : Na kole ď Popis zásoby na lo

žství obrodru inové d PrázdnBorůvka : e ri o Kateg rál: David směrem do m nezačne á Nah : Eurotrip okud V pravé Popis Mnichova. D k to není to to, ta ŽSTVÍ... u a t ře U ho ODRR DOBR

33

ESEMESKA.eu 4/2015

Esemesky z Esemesky

Firemní obchod: Trénink III. – ladíme formu

Podzim je pro konzultanty pro firemní klientelu období, kdy ladí „obchodní“ formu. A to nejen kvůli blížícímu se závěru roku, ale také z důvodu přípravy na změnu zákona 38, která by měla přinést konec exkluzivity pojišťoven u zaměstnavatelů (podobně jako je to u penzijních společností). Pokud to nastane, bude nutné být v předstihu na správných místech, když se firmy budou rozhodovat, s kým budou v oblasti benefitů spolupracovat dál. I k tomuto účelu slouží Trénink III. Kromě faktických dovedností je zaměřen i na rozvoj prezentačních dovedností s video-zpětnou vazbou, na což se jistě všichni účastníci velmi těší… -AV-

5. ročník akce Ondrášův dvůr v Beskydech

Společensko-sportovní akce obchodní skupiny zemského ředitele Radima Pěluchy konaná 11. září byla i letos velmi zdařilá. Setkání v krásném prostředí beskydského hotelu Ondrášův dvůr se uskutečnilo za finančního přispění AEGON pojišťovny, a. s., a SMS finanční poradenství, a. s. Do horského resortu přijalo pozvání 90 hostů. Esemesáci sportovali na víceúčelovém hřišti, jezdili na moto-koloběžkách, lovili pstruhy a večer mnozí neodolali relaxu ve venkovních wellness kádích. Celodenní raut, dostatek pití, zábavy a úsměvů – to vše bylo samozřejmostí. Večerní diskotéka přispívala k dobré náladě až do ranních hodin. Pro další ročník je laťka nastavena vysoko :-) -MK-

Srovnávač povinného ručení nově v Adminu

V nejbližší době připravujeme spuštění interního srovnávače povinného ručení, který bude umístěn v Adminu. Počet pojišťoven ke srovnání bude zpočátku omezen, brzy však bude doplněn a rozšířen. Do budoucna počítáme s plnohodnotným srovnávačem, včetně havarijního a doplňkového pojištění. Jestliže se nový nástroj setká s příznivými ohlasy, budeme pokračovat i pojištěním majetkovým. Věříme, že tato novinka vám poradcům přinese usnadnění práce a úsporu času. Vždyť, jak se říká: time is money! -MKš-

Golfové setkání s Generali

Již třetím rokem přijalo několik esemesáků pozvání na golfové setkání s Petrem Křížem a Jitkou Konopáskovou. Okruh navštívených sousedních států se postupně uzavírá. Po Rakousku a Slovensku v minulých letech jsme se letos potkali v polské Wrocłavi, v golfovém klubu Toya Golf & Country Club. Přívětivé hřiště dopomohlo některým z nás k výjimečným výkonům. Byli vítězové, byly vtipy, jídlo a pití. Večerní, neskutečně „živá“ a historií naplněná Wrocłav byla velkým a příjemným překvapením pro všechny golfisty. Příští rok, snad, Německo. -MK-

Startujeme vzdělávání TOP manažerů

Od listopadu se prvních 20 manažerů zúčastní tzv. rozvojového sebezkušenostního programu z dílny Czech Grid Group. Účastníky bude vést facilitátor Jan Korbel –  vítěz výběrového řízení, které proběhlo ve dnech 31. 7. a 4. 8. 2015. Vzdělávání proběhne synergogickou metodou, kdy osoba lektora je nahrazena učícím materiálem, a bude rozděleno do 3 modulů – „Leadership", „Zpětná vazba" a „Efektivní práce". V případě pozitivních ohlasů bude nabídnuto i ostatním manažerům SMS. -FS-

ESEMESKA.eu 4/2015

34

Statistiky

Soutěže a jiné výsledky Je to na beton!

SMS soutěže 2015 Finanční poradce 3. čtvrtletí

Nováček 3. čtvrtletí Celková produkce v bodech

Ø storno

Počet smluv

Odměna pro nejlepšího: Postup v kariéře

Čistá produkce v bodech

Ø storno

Počet smluv

Celková produkce v bodech

Lukáš Ticháček

616,446

12.7 %

102

538,157

Petr Sázavský

1.6 %

33

265,791

Tomáš Matyášek

533,567

2.9 %

96

518,094

Lukáš Mašl

5.1 %

26

245,524

Radoslav Hagen

567,766

9.7 %

81

512,693

Tomáš Říha

2.2 %

48

226,384

Hypotéky a půjčky 2015 nejlepší zprostředkovatelé bankovních produktů

Leden - září

Barbora Stanková

170,154

Renata Zářická

157,391

Robin Bolibruch

118,213

Michal Snášel

96,352

Hort Petr GP

87,570

leden-září 2015 vs. leden-září 2014

3,263,940

+267,3 %

Celá SMS

body

Nejnižší storno 3.Q 2015

Průměrné storno = podíl záporných odměn na celkové provizi v součtu za posledních 12 měsíců

Poradci s průměrnou produkcí vyšší než 50 000 b./měs. Ø storno

Poradci s průměrnou produkci vyšší než 25 000 b. měs. Ø storno

Peter Vrťo

1,3 %

Dušan Štajer

Tomáš Matyášek

2,9 %

Radomír Pernica 2,1 %

Radoslav Hagen

3,3 %

Radka Kudlíková 2,4 %

Filip Tomeček

3,9 %

Tereza Jiráková

2,8 %

Jan Biolek

6,5 %

František Mařák

3,0 %

Výsledky SMS zprostředkování investic

1 000 000

Meziroční srovnání v bodech

900 000

období 10.2013 až 09.2014 10.2014 až 09.2015

800 000 700 000

celkový počet bodů 2 720 653 7 205 839

600 000 500 000 400 000 300 000 200 000 100 000 body

0

0,1 %

10

11

12

1

2

3

4

5

6

7

8

9

kalendářní měsíc

rok 2013 - 2014

rok 2014 - 2015