Peningkatkan Kinerja melalui Orientasi Pembelajaran, Kerja Cerdas dan Kerja Keras Lisda Rahmasari Fakultas Ekonomi Universitas AKI
Abstract
High performance of salesperson is extremely needed by company to reach the sales successfulness. Learning orientation represents one of factor that influence the increasing salesperson performance. It happens because learning orientation can make salesperson works smart, and has selling ability, so that the performance of salesperson will elevate. The aim of this research is to analyze learning orientation factor which influence salesperson performance through working smart and working hard. This research applies a theoretical model and uses three hypotheses using Structural Equation Model (SEM).
The result shows that learning
orientation , working smart and working hard have a positive effect to a salesperson performance .
Key words : Learning orientation, working smart, working hard , salesperson performance
merupakan salah satu sumber daya manusia
Pendahuluan Ketatnya
persaingan
antar
perusahaan yang cukup memiliki peranan
perusahaan dalam era ekonomi global
dalam
menuntut perusahaan untuk selalu menjadi
Tenaga penjualan merupakan salah satu
yang
dalam
faktor yang memiliki peranan penting dalam
memberikanmpelayanan yang memuaskan
mendukung keberhasilan perusahaan, karena
kepada
tenaga penjualan merupakan pihak yang
terdepan
konsumen.
dan
terbaik
Salah
satu
strategi
pencapaian
hubungan
tujuan
perusahaan.
perusahaan yang dapat digunakan sebagai
memiliki
salah satu cara mendukung keberhasilan
konsumen
perusahaan yaitu sumber dayaa manusia
pengambilan keputusan pembelian. Hanya
yang baik. Dalam hal ini tenaga penjual
saja untuk memiliki tenaga penjualan yang
dalam
langsung
dengan
mempengaruhi
-39-
Majalah Ilmiah INFORMATiKA Vol. 1 No. 1, Januari 2010
berkualitas masih sedikit perhatian yang
persaingan
diberikan perusahaan dalam manajemen
tambahan pengetahuan dan kemampuan
tenaga penjualan. Menurut Colleti et al.,
untuk menyerap pengetahuan tersebut agar
(1997), penjualan perusahaan pada dasarnya
dapat
memiliki siklus hidup dimana pada suatu
Pembelajaran adalah pengembangan dari
saat penjualan akan mengalami penurunan
pengetahuan baru atau kemampuan yang
yang mungkin disebabkan karena strategi
mempunyai potensi untuk mempengaruhi
penjualan yang tidak lagi sesuai dengan
perilaku (Slater dan Narver, 1995). Dengan
kondisi pasar. Keadaan tersebut mendorong
memiliki orientasi pembelajaran yang kuat
perusahaan
maka
untuk
mengimplementasikan
usaha,
dibutuhkan
diterapkan
dalam
seseorang
akan
suatu
pekerjaan.
terus
berusaha
strategi baru dalam manajemen penjualan
meningkatkan kemampuan yang dimilikinya
perusahaan. Untuk itu diperlukan seorang
untuk
tenaga penjual yang memiliki kinerja tinggi
memberikan hasil terbaik dari pekerjaannya.
dalam mencapai keberhasilan perusahaan,
Hal inipun diharapkan dari para tenaga
Banyak
menunjang
pekerjaannya
dan
penelitian-penelitian
penjual yang ada apabila terus menerus
sebelumnya mengenai peran tenaga penjual
belajar untuk mengembangkan kemampuan
dalam peningkatan kinerja penjualan. Selain
maka mereka akan dapat menjadi semakin
itu
terampil
juga
terdapat
beberapa
penelitian
sebelumnya yang menguji faktor-faktor yang
memiliki
pengaruh
dan
dapat
meningkatkan
kinerjanya.
dalam
meningkatkan kinerja tenaga penjual itu
Orientasi Pembelajaran.
sendiri. Penelitian yang dilakukan oleh
Orientasi
pembelajaran
adalah
Sujan et al., (1994) menyatakan bahwa
orientasi dari seseorang untuk berusaha
untuk mencapai kinerja penjualan yang
memperbaiki dan meningkatkan kemampuan
efektif diperlukan tenaga penjual yang
dan
memiliki tingkat kinerja yang tinggi. Kinerja
pekerjaan yang menjadi tanggung jawabnya
tenaga penjual dikendalikan oleh tenaga
(Sujan, Weitz & Kumar, 1994). Orientasi
penjual itu sendiri berdasarkan perilaku
pembelajaran
tenaga penjual dan hasil yang diperoleh
ambisi dari dalam individu sendiri. Dengan
tenaga penjual (Barker, 1999). Untuk dapat
kondisi mempunyai orientasi balajar yang
terus mengembangkan kemampuan dalam
mengacu pada orientasi penguasaan akan
-40-
penguasaan
atas
tugas-tugas
merupakan
kemauan
atau
dan
Meningkatkan Kinerja melalui Orientasi Pembelajaran, Kerja Cerdas dan Kerja Keras (Lisda R)
sesuatu,
seorang
tenaga
penjual
akan
kepentingan instrinsik dalam kerja seseorang
menikmati proses pencarian teknik untuk
mengenai pilihan terhadap tantangan kerja,
menjual secara efektif.
atau keinginan mencari peluang.
Orientasi pembelajaran merupakan
Orientasi
pembelajaran
dirujuk
investasi jangka panjang yang dimiliki
sebagai orientasi penguasaan, dimana tenaga
perusahaan, karena dengan adanya orientasi
penjual menikmati penemuan cara menjual
pembelajaran
akan
yang efektif, sehingga tenaga penjual lebih
termotivasi untuk bekerja dengan cerdas dan
tertarik terhadap tantangan dalam menjual
bekerja
dan
tenaga
keras
penjual
dibanding
hanya
tidak
terlalu
terganggu
dengan
denganmemberikan imbalan dalam jangka
kesalahan yang mungkin dilakukan, mereka
pendek (Garvin 1993 dalam Sujan, 1994).
menilai perasaan pertumbuhan personal dan
Selain itu, orientasi pembelajaran juga
keberhasilan yang merek dapatkan dari
membantu dalam memotivasi tenaga penjual
pekerjaa mereka.
untuk
meningkatkan
keahlian,
mencari
tantangan, dan memperoleh kepercayaan yang
dapat
membantu
mengembangkan lingkungan
mereka
pengetahuan
penjualan
dengan
dalam dalam lebih
Kerja Cerdas (Working Smart). Perilaku kerja yang berhubungan langsung
dengan
pengembangan
pengetahuan mengenai situasi penjualan dan
meningkatkan strategi penjualan yang lain.
penggunaan
Dalam
orientasi
penjualan didefinisikan sebagai kerja cerdas
pembelajaran merupakan salah satu faktor
(working smart) (Sujan, Weitz & Kumar,
penting yang berperan dalam menghasilkan
1996). Tenaga penjual yang kerja cerdas
tenaga penjual yang memiliki kualitas tinggi
akan lebih mudah memahami perilaku
(Sujan et al,1994, Ellis and Raymond,1993).
seseorang dan lebih cepat dalam mengambil
Dengan adanya orientasi pembelajaran akan
keputusan
dengan
pertimbangan
membuat
matang,
karena
mereka
manajemen
tenaga
penjualan,
penjual
memperoleh
pengetahuan
dalam
situasi
yang
memiliki
pengalaman dan mereka akan lebih mudah
pengetahuan penjualan yang baik disetiap
menyesuaikan diri terhadap situasi dan
situasi penjualan. Tenaga penjual yang
kondisi penjualan yang dihadapi termasuk
working smart, dapat membuat perencanaan
dalam
danmenentukan
usahanya
meningkatkan
kinerja.
Orientasi pembelajaran berpangkal dari
perilaku
serta
aktivitas
penjual yang baik maupun tidak baik untuk -41-
Majalah Ilmiah INFORMATiKA Vol. 1 No. 1, Januari 2010
dilakukan (Sujan, et al, 1994). Penelitian
Waktu
yang
dicurahkan
dalam
sebelumnya oleh Weitz H Sujan dan M
bekerja dan usaha lanjutan yang dilakukan
Sujan (1988) juga menyatakan bahwa salah
ketika mengalami kegagalan. Penelitian
satu faktor kunci meningkatkan kinerja
selanjutnya Sujan et al (1994), menyatakan
tenaga penjual adalah dengan membuat
bahwa perilaku kerja yang keras merupakan
tenaga
ketika
suatu cara yang dapat dipilih untuk menggali
melakukan interaksi dengan konsumen,
usaha. Perilaku kerja yang keras merupakan
karena
penjual
keseluruhan pendapatan yang diperoleh
merupakan pihak yang melakukan kontak
tenaga penjual atas pekerjaan yang telah
langsung dengan konsumen. Menurut Sujan
mereka lakukan. Tenaga penjual yang
(1994), tenaga penjual yang mampu kerja
mempunyai perilaku kerja keras yaitu,
dengan cerdas akan lebih mudah memahami
tenaga penjual yang selalu berupaya atau
perilaku seseorang dan lebih mudah dalam
tidak mudah menyerah ketika mengalami
mengambil
kegagalan,
penjual
kerja
bagaimanapun
cerdas
tenaga
keputusan
berdasarkan
dengan
cepat
pertimbangan-pertimbangan
yang lebih matang, karena tenaga penjualan yang
cerdas
memiliki
Dengan bekerja lebih cerdas, diindikasikan penjual
selalu
berusaha
memanfaatkan setiap waktu yang ada untuk mencapai tujuan penjualannya.
pengetahuan
penjualan dalam setiap situasi penjualan.
tenaga
dan
Sujan et al (1994), menyatakan
melakukan
bahwa kerja keras merupakan manivestasi
perencanaan dalam menentukan perilaku
kunci dari keseluruhan usaha tenaga penjual
dan aktifitas penjualan yang pantas maupun
dan ketahanan mereka dalam hal lama waktu
tidak untuk dilakukan, dan mereka akan
yang dicurahkan dalam bekerja dan usaha
lebih
lanjutan yang dilakukan ketika mengalami
dapat
mulai
Kerja Keras
menyesuaikan
perubahan
perilaku penjualan dan aktivitas dengan
kegagalan.Tenaga penjual
pertimbangan situasional (Sujan dan Kumar,
dengan keras menunjukkan tingkat tanggung
1994) Sujan et al (1994), menyatakan bahwa
jawab yang tinggi dari seorang tenaga
perilaku kerja merupakan manifestasi kunci
penjual untuk bekerja lebih baik dari target
dari keseluruhan usaha tenaga penjual dan
job description yang diberikan perusahaan,
ketahanan mereka dalam hal lama
hal tersebut akan berdampak positif bagi perusahaan
-42-
karena
yang bekerja
tenaga
penjualan
Meningkatkan Kinerja melalui Orientasi Pembelajaran, Kerja Cerdas dan Kerja Keras (Lisda R)
memberikan pengorbanan atas kinerjanya
dinyatakan dalam tiga besaran utama, yaitu
untuk bekekerja lebih keras bagi perusahaan
nilai penjualan, pertumbuhan penjualan,
sehingga semakin tinggi kerja keras maka
dan porsi pasar, yang pada akhirnya
semakin
bermuara pada keuntungan perusahaan.
tinggi
kinerja
tenaga
penjual
(Hasiholan, 1994).
Nilai
Pada peneliti terdahulu Weitz, H.
penjualan
ataupuan
unit
menunjukkan produk
rupiah
yang
terjual,
Sujan dan M.Sujan (1988) menyatakan
sedangkan
pertumbuhan
penjualan
bahwa kinerja tenaga penjual yang efektif
menunjukkan
seberapa
kenaikan
pada suatu perusahaan tidak akan tercapai
penjualan produk yang sama dibandingkan
apabila tenaga penjual tidak bekerja dengan
satuan waktu tertentu, serta porsi pasar
keras, karena tenaga penjualan memiliki
meunjukkan
hubungan yang kuat dengan seberapa keras
produk menguasai pasar produk sejenis di
mereka bekerja.
banding kompetitor.
seberapa
besar
besar
kontribusi
Dari penelitian Tansu Barker, (1999) menguji beberapa konstruk yang dapat
Kinerja Tenaga penjual Definisi
kinerja
kamus
meningkatkan kinerja tenaga penjual yang
besar bahasa Indonesia adalah sesuatu yang
efektif. Hasil penelitian menunjukan bahwa
dicapai,
perilaku
prestasi
menurut
yang
diperlihatkan,
tenaga
meliputi
pengetahuan
menjual
kemampuan kerja, kinerja atau hasil kerja
kemampuan
yang merupakan salah satu wujud dari hasil
ternyata memiliki pengaruh yang signifikan
karya seorang pekerja. Hasil karya pekerja
pada perusahaan yang berkinerja tinggi
ini dapat berupa pencapaian terhadap kinerja
maupun rendah. Sedangkan dalam prilaku
yang telah ditetapkan ataupun hasil karya
non penjualan, kemampuan menyesuaikan
tersebut dibandingkan dengan hasil karya
diri,
pekerja
menunjukkan
lainnya.
Strategi
manajemen
dn
dan
penjualan
rencana
kunjungan
signifikansi
positif.Kinerja
kinerja pemasaran terbaik, yang merupakan
menunjukkan tingkat penjualan yang tinggi,
ukuran
aktivitas
meningkatnya jumlah penjualan baik dalam
pemasaran secara menyeluruh dari sebuah
unit produk maupun dalam satuan moneter.
organisasi. Ferdinand (2000) menyatakan
Membaiknya kinerja pemasaran ditandai
bahwa
dengan pertumbuhan penjualan yang baik
kinerja
dari
sebuah
pemasaran
yang
baik
yang
yang
pemasaran ditetapkan untuk menghasillkan
prestasi
pemasaran
juga
baik
-43-
Majalah Ilmiah INFORMATiKA Vol. 1 No. 1, Januari 2010
dari
tahun-tahun
sebelumnya
dan
umum dalam SEM ialah estimasi kesamaan
pertumbuhan yang lebih tinggi dari pesaing,
maksimum
serta memiliki porsi pasar yang lebih luas
estimation).
dibanding
tahun-tahun
(maximum
likelihood
(ML)
sebelumnya.
Asumsi pokok untuk metode ini
Sedangkan kinerja pemasaran yang buruk
ialah normalitas multivariat untuk semua
ditandai dengan penurunannya penjualan,
variable exogenous.. Dengan menggunakan
kemunduran penjualan dibanding tahun
Amos kita dapat mencocokkan model kita
sebelumnya maupun kompetitor industri
dengan data yang ada. Salah satu tujuan
yang sama, dan menurunnya porsi pasar.
menggunakan
Berkaitan dengan hal tersebut, Challagalla
estimasi-estimasi yang paling baik terhadap
dan Shervani (1996) dalam penelitiannya
parameter-parameter yang bervariasi sekali
menyatakan bahwa kinerja tenaga penjualan
didasarkan dengan meminimalkan fungsi
adalah
yang melakukan indeks seberapa baik
suatu
tingkat
dimana
tenaga
Amos ialah menyediakan
penjualan dapat mencapai target penjualan
model-model,
serta
dikenakan
kendali-
yang ditetapkan pada dirinya.
kendali yang sudah didefinisikan terlebih dahulu. Amos menyediakan pengukuran keselarasan model (goodness-of-fit) untuk
Metodologi Pernelitian Alat analisis yang digunakan untuk menguji
model
menggunakan
tersebut Structural
membantu melakukan evaluasi kecocokan
dengan
model. Setelah menelaah hasil-hasilnya
Equation
maka kita dapat menyesuaikan model-model
Modelling (SEM) dengan bantuan program
tertentu
AMOS versi 6.0. Pengujian goodness of fit
keselarasannya. Amos juga menyediakan
model
model
dilakukan
sebelum
pengujian
dan
mencoba
ekstensif
diagnosa-
fit dilakukan dengan melihat beberapa
peneliti.
indeks goodness of fit, seperti absolute
dalam SEM merupakan metode dasar untuk
goodness of fit, incremental goodness of fit
pengujian
dan parsimony goodness of fit. Absolute
sederhana maupun yang kompleks.
yang
paling
berperan
dalam
model
kausalitas berjenjang. Metode estimasi yang -44-
yang
mencocokkan
hipotesis penelitian. Pengujian goodness of
goodness of fit merupakan indeks kelayakan
diganosa
untuk
memperbaiki
Membandingkan
semua
hipotesis
dibuat
oleh
model-model
baik
yang
Meningkatkan Kinerja melalui Orientasi Pembelajaran, Kerja Cerdas dan Kerja Keras (Lisda R)
pengetahuan penjualan dalam setiap situasi
Pembahasan Hasil
pengujian
satu
penjualan. Hal ini mendukung penelitian
menunjukkan bahwa orientasi pembelajaran
Sujan et al., (1994) dan Hasiholan (1994)
mempunyai pengaruh yang positif terhadap
yang menunjukkan bahwa kerja cerdas
kinerja
berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga
tenaga
mengindikasikan
hipotesis
penjual, tenaga
hal
penjual
ini yang
penjual.
mempunyai keinginan yang kuat untuk terus
Berdasarkan
hipotesis
meningkatkan kemampuannya akan semakin
mengindikasikan
menambah rasa percaya diri untuk bekerja
berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga
dengan kemampuan terbaiknya melalui ide-
penjual, hal ini dikarenakan kerja keras
ide yang dapat memberikan kontribusi yang
merupakan keseluruhan pendapatan yang
baik, tenaga penjual cenderung bekerja
diperoleh tenaga penjual atas pekerjaan yang
dengan efektif dalam melaksanakan tugas-
telah mereka lakukan. Tenaga penjual yang
tugasnya. Hasil penelitian tersebut konsisten
kerja keras, selalu berupaya atau tidak
dengan penelitian yang dilakukan Sujan et al
mudah
(1994) yang menunjukkan bahwa orientasi
kegagalan,
pembelajaran
yang
mamanfaatkan setiap waktu yang ada untuk
signifikan dengan variable bekerja secara
mencapai tujuan yaitu pencapaian target
intelektual (working smart), dan bekerja
penjualannya. Hal ini mendukung penelitian
secara intelektual memiliki pengaruh yang
Sujan et al., (1994) dan Hasiholan (1994)
positif terhadap kinerja tenaga penjualan.
yang menunjukkan bahwa kerja keras
memiliki
Hipotesis dua
pengaruh
mengindikasikan
bahwa kerja cerdas berpengaruh positif
menyerah dan
bahwa
kerja
tiga keras
ketika
mengalami
selalu
berusaha
berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual.
terhadap kinerja tenaga penjual, hal ini dikarenakan tenaga penjual yang mampu
Kesimpulan
kerja dengan cerdas (smart) akan lebih
1.
Berdasarkan hasil pengujian bahwa
mudah memahami perilaku seseorang dan
orientasi pembelajaran, kerja cerdas dan
lebih mudah dalam mengambil keputusan
kerja keras mempunyai pengaruh yang
dengan cepat berdasarkan pertimbangan –
positif terhadap kinerja tenaga penjual .
pertimbangan yang lebih matang, selain itu
Hal ini mengindikasikan tenaga penjual
tenaga
yang mempunyai keinginan yang kuat
penjual
yang
cerdas
memiliki
-45-
Majalah Ilmiah INFORMATiKA Vol. 1 No. 1, Januari 2010
untuk
terus
kemampuannya
akan
semakin
menambah rasa percaya diri untuk bekerja dengan kemampuan terbaiknya melalui ide-ide yang dapat memberikan kontribusi yang baik, tenaga penjual cenderung bekerja dengan efektif dalam melaksanakan tugas-tugasnya. 2.
Quality and Value”, Journal of Consumer Research, Januari, 1-9.
meningkatkan
Challagalla, Goutam N dan Tasaddug A Shervani, (1996), “Dimensions and Types of Supervisory Control: Effects on Salesperson Performance and Satisfaction”, Journal of Marketing, Januari, 89-105. Ferdinand, Augusty T. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Edisi II. Semarang: Bp Undip
Hasil-hasil dalam penelitian ini dan keterbatasan-keterbatasan
yang
ditemukan agar dapat dijadikan sumber ide dan masukan bagi pengembangan penelitian ini dimasa yang akan datang, maka perluasan yang disarankan dari penelitian
ini
antara
lain
Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: BP Undip Slater, S.F & Narver, J.C, (1994), “Market Orientation and The Learning Organization,” Journal of Marketing, Vol.59, July
adalah:
menambah variabel independen yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual, variabel yang disarankan adalah: usaha
Sujan, Harish, Barton A. Weitz, dan Nirmalya Kumar, (1994), “Learning Orientation, Working Smart, and Efective Selling”, Journal of Marketing, Vol.58, July, 39-52.
kerja, keterlibatan kerja, sikap kerja dan lain sebagainya.
Daftar Pustaka Bolton, Ruth N. And james H. Drew, (1991a), “A Multistage Model of CustomersAssessment of Service
-46-
Taguchi, G., (1987), System of Experimental Design, (Vol. 1-2), UNIPUB/Kraus International Publication, N.Y: White Plains. Tansu,
AB, (1999), “Benchmark of Succesfull Salesforce Performance,” Canadian Journal of Administrative Science
