PENGANTAR BISNIS MINGGU KE-6 Pemasaran Disusun oleh: Nur Azifah., SE., M.Si
Definisi Pemasaran • Kotler dan Lane (2007): Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. • Ducker (1954): Pemasaran bukan sekedar perluasan dari penjualan, pemasaran sama sekali bukan aktivitas khusus, tetapi merupakan keseluruhan bisnis yang dilihat dari sudut pandang hasil akhir yang dicapai, yaitu dari sudut pelanggan. Dalam setiap bisnis hanya pemasaran dan inovasi yang menciptakan pendapatan yang lain hanya menciptakan biaya.
Pemasaran: Barang, Jasa, dan Gagasan • Pemasaran Barang Konsumsi (Consumers Goods) yaitu produk yang dibeli untuk penggunaan pribadi. • Pemasaran Barang Industri (Industrial Goods) yaitu produk yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain. • Pemasaran Pada Jasa (Service), yaitu produk yang tidak nyata seperti waktu dan keahlian atau aktivitas yang tidak dapat dibeli. • Pemasaran Gagasan.
Strategi Pemasaran Strategi penetrasi pasar
Strategi pengembangan pasar
Strategi pengembangan produk
Segmentasi pasar
Segmentation-Targeting-Positioning (STP) Segmentasi. Membagi atau mengelompokkan pasar ke dalam beberapa segmen
Targeting Memilih satu atau lebih segmen pasar yang dijadikan target pasar
Positioning Upaya mengkomunikasikan konsep produk agar masuk ke dalam benak konsumen
Taktik Pemasaran
Diferensiasi - Product - service
- People - image
Bauran Pemasaran • Product • Price • Place • Promotion
Penjualan • Fitur selling • Benefit selling • Solution selling
Produk
Produk berjalan melalui berbagai tingkatan. Product Life Cycle (daur hidup produk) menunjukkan tahapan dari pertumbuhan yang dapat memberi gambaran manajemen perusahaan untuk mengambil keputusan apakah produk tersebut akan dilanjutkan atau tidak dan kapan produk baru harus diperkenalkan.
Price Cost Based Pricing Pendekatan penetapan harga secara umum meliputi satu atau lebih tiga perangkat perimbangan:
Value Based Pricing Competition Based Pricing
Place Saluran 1
• Distribusi Langsung dari Produk Konsumsi • Produsen ---->> Pemakai
Saluran 2
• Distribusi Eceran dari Produk konsumsi • Produsen ---->> Produsen ---->> Konsumen
Saluran 3
• Distribusi Grosir dari produk konsumsi • Produsen --> Grosir --> Pengecer --> Konsumen
Saluran 4
• Distribusi melalaui agen penjualan • Produsen -> Agen -> Grosir -> Pengecer -> konsumen
Promotion Advertising Koran, televisi, direct mail, radio, majalah, iklan luar ruangan, internet, periklanan maya
Personal Selling Bentuk penjualan yang sangat efektif untuk pemasaran hubungan
Promotion Sales Promotion Produk get out the crowd, Penghubung ke media lain, mendorong trial purchase, lebih diingat oleh konsumen
Public Relation Publikasi kegiatan pelayanan terhadap masyarakat umum
Tahap Orientasi Produksi Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus” yang lebih baik. Asumsi yang mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang membeli produk yang ditawarkan. Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan.
Tahap Orientasi Penjualan • Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh departemen penjualan.
Tahap Orientasi Pemasaran Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka pendek maupun yang jangka panjang.
Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab Sosial Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan sikap dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari luar – tekanan-tekanan dari luar – ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-maslah lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal – mempengaruhi program pemasaran perusahaan-perusahaan.
Utilitas Utilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan barang/jasa yang dijual.
• • • •
Utilitas bentuk Utilitas tempat Utilitas waktu Utility kepemilikan
Fungsi Pemasaran • Fungsi Pertukaran • Fungsi Distribusi Fisik • Fungsi Perantara
Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan. Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi Konsep Pemasaran Berwawasan Produk Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
Segmentasi Pasar • Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Strategi Pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu.
• • • •
Marketing mix CRM Nilai pelanggan Customer dependency
Marketing Mix Merupakan suatu kombinasi yang memberikan hasil maksimal dari unsur-unsur 4P dan 3P: Product Price Place Promotion People Physical evidence process
Customer Relationship Management (CRM) CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan pelanggan yang menguntungkan. CRM bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan, memperoleh keunggulan bersaing, memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima bagi pelanggan.
Continuity Marketing One to one marketing Partnering atau co-marketing
Nilai Pelanggan Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari: Produk yang dibeli Layanan yang diterima Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik Rasa bangga terhadap perusahaan Merek, Dll. Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen yaitu: Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan Kenyamanan Keamanan Waswas, Dll.
Customer Dependency Elemen ketrgantungan konsumen terhadap produsen disebabkan oleh: Akses lokasi karena sangat strategis Kemampuan pegawai mengenal pelanggan Inovasi produk bermutu atau jasa memuaskan
Turbo Marketing Sedari dulu perusahaan mengungguli saingan melalui: Perang harga Perang dessain Perang kualitas Perusahaan menerapkan strategi turbo marketing, dengan berusaha menekan waktu sehingga perusahaan lebih unggul dalam hal: ◦ Proses produksi lebih cepat sehingga konsumen tidak menunggu lama. ◦ Pelayanan lebih cepat sehingga konsumen lebih cepat melihat hasilnya.
Kebijaksanaan Harga Kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk jangka waktu tertentu. Kebijaksanaan harga dapat ditentukan oleh beberapa lembaga seperti: ◦ ◦ ◦ ◦
Produsen Grosir Retailer Pemerintah
Price Discount Promotional Discount A loss leader Penetapan harga barang baru ◦ Price skimming
Penetration pricing
◦ Geographic pricing
Promotion atau Komunikasi Bisnis Promosi didefinisikan sebagai komunikasi yang memberi informasi kepada calon konsumen mengenai suatu produk, yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk membeli. Ada beberapa elemen promosi yang dikenal sebagai promotional mix, yaitu: Advertising Personal selling Public relation Sales promotion
