PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA

TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya MANAJEMEN PEMASARAN

Disusun oleh: YUSUF MUHAMAD F3209119 PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012 commit to user

i


digilib.uns.ac.id

commit to user

ii


digilib.uns.ac.id

commit to user

iii


digilib.uns.ac.id

MOTTO

Posisi anda di masa depan ditentukan oleh ketinggian impian anda, kerendahan hati anda, dan kesungguhan kerja anda.

Bukan karena mudah kita menjadi yakin bisa, tetapi karena kita yakin bisa maka semua menjadi mudah.

Dengan uang anda bisa membeli POSISI, tetapi bukan KEHORMATAN.

Jangan mencari kawan yang membuat anda merasa nyaman, tetapi carilah kawan yang membuat anda terus berkembang.

Jangan buang waktu mu untuk orang yang tidak punya waktu untuk mu, tetapi temukan orang yang berpikir waktunya akan terbuang jika tak bersamamu.

commit to user

iv


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

1.

Kedua orang tua dan seluruh keluarga

yang

senantiasa

memberikan kasih sayangnya 2.

Dosen-dosen ekonomi

yang

fakultas membimbing

proses belajar-mengajar 3.

Teman-teman

Manajemen

Pemasaran 2009 yang telah memberi motivasi, inspirasi.

commit to user

v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan anugerah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir. Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memilih judul “PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING PADA

PERUSAHAAN

JASA

ASURANSI

UMUM

PT BINAGRIYA

UPAKARA CABANG SURAKARTA”. Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari segala bentuk bantuan dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak, pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya laporan ini, khususnya kepada: 1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku ketua program DIII Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta dan sebagai pembimbing yang sabar dalam memberikan pengarahan dan nasehat hingga tersusunnya Tugas Akhir ini. 3. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.SC, selaku dosen pembimbing yang selalu memberikan arahan dan bimbingan dalam pembuatan tugas akhir ini. 4. Bapak Rudi Nurtjahja, SH , selaku Kepala Cabang PT.Asuransi Binagriya commit to user Upakara Cabang Surakarta vi


digilib.uns.ac.id

5. Ibu Sukesi Epy Susilowati, SH , terima kasih atas materi yang di berikan dan semua karyawan PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta 6. Bapak Ibu Dosen DIII Pemasaran yang telah memberikan ilmu dan pengetahuannya kepada penulis 7. Semua pihak yang telah membantu namun tidak dapat disebutkan satu persatu. Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan Tugas Akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun. Namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihakpihak yang membutuhkan.

Surakarta,

Juli 2012

Yusuf Muhamad

commit to user

vii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL ................................................................................................ i HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................... ii HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................ iii ABSTRAK ............................................................................................................... iv ABSTRACT ............................................................................................................. v HALAMAN MOTTO ............................................................................................. vi PERSEMBAHAN .................................................................................................... vii KATA PENGANTAR ................................................................... ......................viii DAFTAR ISI . .......................................................................................................... ix DAFTAR GAMBAR ............................................................................................... xi DAFTAR TABEL .................................................................................................. xii BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1 A. Latar Belakang Masalah .................................................................... 1 B. Perumusan Masalah ........................................................................... 4 C. Tujuan Penelitian ................................................................................ 4 D. Manfaat Penelitian ............................................................................. 4 E. Metode Penelitian .............................................................................. 5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 7 A. Pemasaran ............................................................................................ 7 B. Pengertian Asuransi ............................................................................. 7 C. Strategi Pemasaran ............................................................................... 8 D. Kerangka Pemikiran ............................................................................. 18 BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN ......... 20 A. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................ 20 B. Laporan Magang .................................................................................. 55 C. Pembahasan .......................................................................................... 57 BAB IV PENUTUP ................................................................................................. 67 A. Kesimpulan ........................................................................................ 67 commit to user B. Saran ................................................................................................... 69

viii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 70 LAMPIRAN

commit to user

ix


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar II.1 Kerangka Pemikiran .................................................................................... 18 Gambar III.1 Struktur Organisasi Perusahaan.................................................................. 39 Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta. 53

commit to user

x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 2.1

Luas jaminan Otopro ...................................................................... 32

Tabel 3.1

Luas jaminan Griyapro plus ........................................................... 34

Tabel 3.2

tarif premi asuransi Accident pro ................................................. 37

commit to user

xi


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian Perkembangan

teknologi

dunia

telah

banyak

mengalami

perubahan. Perubahan-perubahan tersebut merupakan hal yang tidak dapat dihindari lagi. Baik secara langsung maupun tidak langsung, hal ini berdampak

pada

perekonomian

dunia.

Terbukti

dengan

banyak

perusahaan-perusahaan pada bidang tertentu dengan berbagai macam bentuk usaha. Salah satu bidang usaha yang sedang berkembang adalah usaha dalam bentuk jasa, khususnya jasa asuransi Seiring dengan perkembangan jaman yang semakin modern dan semakin didukung dengan perkembangan teknologi yang canggih, kehidupan manusia memerlukan perlindungan untuk menjaga harta bendanya. Diharapkan adanya sebuah jaminan yang dapat dipakai untuk menjamin pada jangka waktu tertentu. Hal tersebut menjadi salah satu dasar munculnya asuransi. Di Indonesia pada umumnya kebutuhan

seseorang untuk

mengasuransikan harta bendanya semakin meningkat, maka dari itu banyak perusahaan-perusahaan asuransi umum yang menawarkan jasa asuransinya dengan berbagai keunggulan. Peluang ini yang digunakan baik oleh setiap perusahaan asuransi umum untuk menentukan strategi commit to user

1


digilib.uns.ac.id

pemasaran yang tepat agar memperoleh nasabah sebanyak-banyaknya. Menurut Kotler dan Keller ( 2007 ) strategi pemasaran

dibangun

berdasarkan STP – segmenting (segmentasi ), targeting ( pembidikan ), dan

positioning ( penetapan posisi ). Perusahaan mencari sejumlah

kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskan dengan keunggulannya, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. Selama ini sudah terlihat banyak perusahaan yang memilih pasar sasaran yang dituju. Keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut.Terlalu banyaknya pelanggan, sangat tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginan. Jadi arti pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama yang akann dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan dengan tepat, dapat menetukan saluran distribusi yang sesuai dan efisien, serta target pasar (target market). . commit to user

2


digilib.uns.ac.id

Pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi dan keadaan perusaan, baik keadaan intern perusahaan maupun keadaan ekstern perusahaaan. Perusahaan yang mampu bertahan dan meningkatkan penjualannya lagi ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya dengan tepat. Obyek penelitian ini dilakukan di PT Asuransi Binagriya Upakara perusahaan yang bergerak di bidang jasa asuransi umum. PT Asuransi Binagriya

Upakara

memiliki

cara

bersaing

dengan

segmenting,

positioning, dan targeting yang bergerak dalam bidang jasa asuransi otopro, griyapro, accidentpro. Dari

uraian

di

atas,

penulis

tertarik

untuk

mengetahui

bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT Asuransi Binagriya Upakara dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul Tugas Akhir, “PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN,

DAN

POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA”.

commit to user

3


digilib.uns.ac.id

B. Rumusan Masalah Bagaimana

penerapan

segmentasi

pasar,

penargetan

dan

positioning yang dilakukan oleh PT Binagriya Upakara? C. Tujuan Penelitian Untuk mengetahui penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan positioning yang dilakukan oleh PT Binagriya Upakara. D. Manfaat Penelitian Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan memperoleh manfaat sebagai berikut : 1. Bagi Penulis a. Dapat

menambah

pengetahuan, pengalaman

dan

wawasan

khususnya dalam kaitannya dengan pemasaran pada suatu jasa yang dapat memberikan kentungan pada perusahaan. b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja. 2. Bagi Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi bagi perusahaan dan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan terutama tentang penerapan pemasaran. commit to user

4


digilib.uns.ac.id

3. Bagi Pihak Lain Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan refrensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya. E. Metode Penelitian 1. Tempat Penelitian Lokasi

penelitian

ini

dilakukan

di

PT

ASURANSI

BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA yang terletak di Jl. Kapten Mulyadi – Surakarta 57113 Ruko Beteng Blok C No. 19 2. Sumber Data Data Sekunder Merupakan data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, berupa data-data yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dalam hal ini diambil dari dokumen-dokumen perusahaan. Data tersebut yaitu: gambaran umum perusahaan, dan struktur organisasi. 3. Tekhnik Pengumpulan Data a. Observasi Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti. Dengan cara datang langsung ke lokasi penelitan, yaitu di PT ASURANSI BINAGRIYA UPAKARA. commit to user

5


digilib.uns.ac.id

b. Wawancara Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab langsung kepada kepala cabang dan karyawan PT ASURANSI BINAGRIYA UPAKARA. c. Studi Pustaka Mengumpulkan data dengan membaca buku-buku yang berkaitan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan refrensi 4. Tekhnik Pembahasan Penelitian ini menggunakan tekhnik analisis deskriptif, yaitu dengan mendiskripsikan dan menjelaskan tentang segmentation, targeting, dan positioning yang diterapkan oleh PT ASURANSI BINAGRIYA UPAKARA.

commit to user

6


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan mananjerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997) Dari pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen. B. Pengertian Asuransi Asuransi atau dalam bahasa belanda “verzekering” berarti pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula belum dapat ditentukan saat akan terjadinya. Dalam pengertian ini pihak yang ditanggung wajib membayar sejumlah premi atau uang kepada pihak yang menanggung dan premi atau commit to user

7


digilib.uns.ac.id

uang tersebut menjadi milik penganggung. Apabila kemudian ternyata peristiwa yang dimaksud itu tidak terjadi. (Prodjodikoro Wirjono, 1981) Asuransi ialah suatu kemauan untuk menetapkan kerugiankerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subsitusi) kerugian-kerugian besar yang belum pasti. (Salim Abbas, 1989) Asuransi adalah suatu perjajnjian antara satu pihak/tertanggung dengan pihak yang lain / penanggung dimana masing –masing pihak mempunyai hak dan kewajiban yang sama Asuransi kebakaran adalah terbakarnya suatu benda yang harusnya tidak terbakar, terjadi secara tiba-tiba, tidak terduga, dan tidak dikehendaki Resiko

adalah

kemungkinan

penyimpangan

yang

tak

diharapkan, kemungikanan itu berupa terjadinya hal yang tidak diinginkan. (Salim Abbas, 1989) Resiko adalah suatu keadaan atau suatu kemungkinan yang dihadapi oleh setiap manusia dalam hidup sehari-hari.

C. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan dari bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh tuuan tersebut.

commit to user

8


digilib.uns.ac.id

Strategi pemsaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan tampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. (Tjiptono, 2008) karena hubungannya yang dekat ini, sangat penting untuk memeriksa aspek-aspek utama dari mendesain dan mengimplementasi strategi bisnis. 2. Pemilihan Strategi Pemasaran Proses

pemilihan

strategi

pemasaran

membutuhkan

pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi (Tjiptono, 2008) a. Tujuan atau Sasaran produk Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Sebaliknya, apabila tujuan produk lebih menekan pada aliran kas atau profibilitas, maka strategi pemasaran difokuskan pada mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.

commit to user

9


digilib.uns.ac.id

b. Peluang pasar Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk dan siapa yang tidak membelinya.Berbagai situasi pemakaian produk dan juga situasi yang tidak menggunakan produk dan faktor-faktor yang

mempengaruhi

kesediaan

dan

kemampuan

untuk

membeli.Informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat pemakaian. c. Kesuksesan pasar Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya, seberapa tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara efektif. 3. Pasar sasaran Selama ini terlihat jelas gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh commitTerlalu to userbanyaknya pelanggan yang sangat pelanggan dalam pasar tersebut.

10


digilib.uns.ac.id

berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mampu untuk ambil bagian dalam jual beli,guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar

dengan

lebih

baik,

dengan

demikian

perusahaan

dapat

mengembangkan produk yang tepat dan dapat menetukan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar. Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok ysng harus diperhatikan, yaitu: a. Segmentasi pasar b. Penetapan Pasar Sasaran c. Penempatan Produk

commit to user

11


digilib.uns.ac.id

TABEL I Langkah-langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar Segmentasi Pasar

Menetapkan Pasar Sasaran

Penempatkan Produk

1. Identifikasi variabel segmentasi dan mensegmentasi pasar

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen

1.Mengidentifikasi konsep penentuan posisi yang memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran

2. mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan

2. Memilih segmensegmen pasar

2. Memilih, mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep penentuan posisi yang dipilih.

Sumber: Philip Kotler, 1997 1) Segmentasi Pasar (Segmentation) Segementasi pasar adalah proses pembagian-pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlikan produk atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008) Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Kebijakan

segmentasi

pasar

haruslah

dilakukan

dengan

menggunakan kriteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar: commit to user

12


digilib.uns.ac.id

a) Segmentasi atas dasar geografis Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, desa, dan lain-lain. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah. b) Segmentasi atas dasar demografis Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain. c) Segmentasi atas dasar psikografis Segmentasi ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain. 2) Penepatan Pasar Sasaran ( Targeting ) Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target pasar melibatkan evaluasi daya tarik segemn pasar memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik commit to user

13


digilib.uns.ac.id

segmen dimana perusahaan dapat menghasilakan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankan sepanjang waktu. Yang dimaksud penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasuki.(Kotler dan Armstrong, 2008) Maka dalam hal penetapan pasar sasaran pemasar harus mengerti betul tentang tekhiktekhnik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masayang akan datang. 3) Penempatan produk (Product Positioning) Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendeferensiasikan penawaran pasar untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat yang diduduki produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen. Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lainnya dipasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya. Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra (image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting posisi perusahaan dimata pesaing (Kotler dan Armstrong, 2008). Jadi bila segmentasi berbicara tentang bagaimana perusahaan memilih pasar (konsumen),

sementara

positioning bicara mengenai bagaimana commit to user perusahaan membedakan jasanya dengan pesiang. Tujuan dilakukan 14


digilib.uns.ac.id

positioning adalah untuk membedakan persepsi perusahaan berikut produk jasanya dengan pesaing. Langkah–langkah dalam positioning, menurut Kotler, ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yaitu: a) Mengenali

keunggulan-keunggulan

yang

mungkin

dapat

ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing. b) Memilih keunggulan-keunggulan yang paling menonjol c) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar. Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler sebuah keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut: i. Penting keunggulan

itu

harus merupakan

kemampuan yang

dianggap sangat penting oleh banyak pembeli ii. Berbeda Belum ada pesaing yang menawarkan atau mereka sudah ada yang menawarkan tetapi masih dengan cara yang lebih umum

commit to user

15


digilib.uns.ac.id

iii. Superior (unggul) Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk jasa lain yang dimiliki pesaing iv. Dapat dikomunikasikan Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi perhatian pembeli atau calon pembeli. v. Pelopor Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut. vi. Harga terjangkau Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki tersebut. vii. Menguntungkan Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam melakukan positioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan positioning yang sedapat mungkin harus dihindari seperti: Ø Underpositioning Dimana konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek yang dikomunikasikan.

commit to user

16


digilib.uns.ac.id

Ø Overpositioning Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit mengenai satu atribut. Ø Confused positioning Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang selalu berubah. Ø Doubtful positioning Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti kemampuan jasa, harga, dan manfaat. 6. Kerangka Pemikiran Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah kegiatan strategi pemasaran perusahaan. Perusahaan harus memnggunakan strategi yang tepat agar penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai. Untuk memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka dibuat kerangka pemikiran sebagai berikut:

commit to user

17


digilib.uns.ac.id

6.Mengembangakan bauran pemasaran untuk setiap segmen sasaran

Positioning pasar 5.Mengembangkan positioning untuk setiap segmen sasaran

4. Pemilihan segmen pasar

3.Mengembangkan ukuran kemenarikan segmen

Penargetan pasar

2.Mengembangkan profil dari segmentasi yang diperoleh

Segmentasi pasar 1.Mengidentifikasi dasar segmentasi pasar

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Sumber: Kotler dan Armstrong, 2008 Segmentasi pasar Membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

commit to user

18


digilib.uns.ac.id

Penargetan pasar Proses evaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan pemilihan satu atau lebih segmen pasar untuk digarap. Positioning pasar Perumusan pemosisian bersaing produk dan menciptakan bauran pemasaran yang lebih rinci.

commit to user

19


digilib.uns.ac.id

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Perusahan PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta Asuransi Binagriya merupakan salah satu Perusahaan Nasional yang bergerak di bidang usaha Asuransi Umum yang didirikan dan mendapat izin dari Menteri Keuangan RI pada tanggal 30 Juli 1990. Pada awal berdirinya, Asuransi Binagriya menangani asuransi yang berhubungan dengan perumahan KPR- BTN yang menjangkau banyak wilayah dan berbagai konsumen, sebagai salah satu dari kerangka tugas PT. Bank Tabungan Negara (Persero) dalam upaya pengamanan dan kesinambungan kredit yang telah diberikan. Sejalan dengan perkembangan perusahaan dan pertumbuhan bisnis di berbagai sektor, serta ditopang dengan pengalaman dalam pengelolaan risiko, Asuransi Binagriya melakukan ekspansi dengan memperluas

pangsa

pasar

di

luar

pasar

captive,

termasuk

memperkenalkan produk-produk baru di luar Asuransi Kebakaran. Penambahan Modal Perusahaan sebagai wujud nyata komitmen Pemegang Saham untuk memenuhi persyaratan permodalan oleh Pemerintah sebesar Rp. 100 Milyar, menjadikan posisi Perusahaan berada pada level atas di Industri Asuransi Nasional. commit to user

20


digilib.uns.ac.id

Dengan dukungan Sumber Daya Manusia yang berkualitas dan handal,

Perusahaan

senantiasa

menciptakan

inovasi

sehingga

memberikan nilai tambah untuk dapat bersaing dalam industri asuransi nasional. Pengembangan jaringan kerja serta dukungan kerjasama dari Perusahaan Asuransi / Reasuransi yang ternama, baik dalam negeri maupun luar negeri semakin meningkatkan kemampuan Perusahaan untuk dapat memberikan pelayanan yang prima kepada tertanggung. Dengan kekuatan dan potensi tersebut di atas, menjadikan Perusahaan semakin memiliki daya saing yang semakin kuat dan tajam (competitive and comparative advantage) untuk menjadi Perusahaan Asuransi Terpilih dan Terpercaya. Aspek Legalitas Perusahaan a.

Izin

Usaha:

Keputusan

Menteri

Keuangan

RI

No.Kep.-

545/KM.13/ 1990, tanggal 26 Oktober 1990. b.

Akta Pendirian Perusahaan No.51 Tanggal 30 Juli 1990, Berita Negara RI tertanggal 2 November 1990 No.88, Tambahan No.4489/1990

dan

Persetujuan

Menteri

Kehakiman

RI

No.C2.5692. HT.01.01.th’90 tanggal 18 September 1990. c.

Perubahan Anggaran Dasar Terakhir diubah dengan Akta No. 8 tanggal 16 Februari 2009, yang dibuat oleh Yualita Widyadhari, SH, Notaris di Jakarta dan telah mendapat persetujuan dari Menteri Hukum dan HAM RI No. AHU-44336.AH.01.02 Tahun 2009 commit to user

21


d.

digilib.uns.ac.id

Susunan Terakhir Pengurus dimuat dalam Akta No.8 tanggal 14 Agustus 2009, yang dibuat dihadapan Edwar, SH, Notaris di Jakarta

dan

telah

diterima

dan

dicatat

dalam

Database

Sisminbakum Departemen Hukum dan HAM RI No AHUAH.01.10.17150 tanggal 8 Oktober 2009.

2. VISI & MISI PERUSAHAAN Visi BINAGRIYA Menjadi Perusahaan Asuransi Terpilih dan Terpercaya. Misi BINAGRIYA a. Memberikan layanan

yang

baik

bagi

seluruh

Nasabah/Tertanggung. Meningkatkan profesionalisme Sumber Daya Manusia. b. Melaksanakan

tata

kelola

perusahaan

yang

baik

berdasarkan prinsip Good Corporate Governance untuk meningkatkan stakeholders value. c. Melindungi kepentingan Shareholders untuk peningkatan produktifitas memperdulikan kepentingan masyarakat dan lingkungannya. BUDAYA KERJA Budaya kerja BINAGRIYA memiliki 4 (empat) Nilai yang sebut commit to user dengan akronim LIFE: 22


digilib.uns.ac.id

· L = LAYANAN PRIMA · I = INTEGRITAS · F = PROFESIONALISME · E = KERJASAMA

4 (empat) Nilai Budaya Kerja BINAGRIYA ini menjadi landasan bagaimana BINAGRIYA mencapai visi "Menjadi Perusahaan Asuransi Terpilih dan Terpercaya" adalah sebagai berikut: ·

LayananPrima (ServiceExcellence) Mewujudkan layanan terbaik dan memberikan kepuasan kepada Pelanggan.

·

Integritas (Integrity) Kemampuan dan kemauan untuk menyelaraskan antara pikiran, perkataan dan perbuatan secara konsisten sesuai dengan kebijakan Perusahaan serta nilai moral dan kebenaran.

·

Profesionalisme (Professionalism) Memiliki kompetensi yang tinggi dalam melaksanakan tugasnya dan selalu meningkatkan kualitas diri untuk memberikan hasil terbaik bagi Perusahaan.

commit to user

23


·

digilib.uns.ac.id

Kerjasama (Teamwork) Menciptakan sikap tulus dan terbuka dengan menjunjung tinggi prinsip saling percaya dan menghargai dalam hubungan antar sesama.

3. Permodalan dan pemegang saham a. Permodalan Berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 63 tahun 1999 bahwa perusahaan asuransi baru harus memiliki modal disetor sekurang-kurangnya sebesar Rp. 100.000.000.000,-Dari sejumlah perusahaan asuransi kerugian di Indonesia yang jumlahnya kurang lebih 93 perusahaan, maka PT. Asuransi Binagriya Upakara termasuk dalam kelompok perusahaan asuransi besar dari sisi permodalan. Sesuai dengan Akta No. 57 tanggal 23 April 2007, yang dibuat oleh Irwan Santosa SH., Notaris & PPAT di Jakarta modal perusahaan adalah sebagai berikut : -Modal Dasar : Rp.150.000.000.000,- Modal Disetor : Rp.100.929.000.000,- Total Aset

: Rp.135.153.478.894,-

- Tingkat Solvabilitas (RBC) : 127.98 % b. Pemegang Saham Susunan Pemegang saham PT. Asuransi Binagriya Upakara berdasarkan Akta No. 57 tanggal 23 April 2007, yang dibuat oleh to user berikut : Irwan Santosa SH.commit adalah sebagai

24


digilib.uns.ac.id

1. Yayasan Kesejahteraan Pegawai PT. Bank Tabungan Negara (Persero) 2. Yayasan Kesejahteraan Karyawan Bank Indonesia 3. Dana Pensiun PT. Bank Tabungan Negara (Persero) 4. CaptainSonnyPaago 5. Dana Pensiun PT. Asuransi Jasa Indonesia (Persero) 6. Produk Dan Istilah – Istilah PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta a. Produk umum PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta 1) Asuransi Harta Benda Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan pada harta benda akibat kebakaran, bencana alam (termasuk banjir, tanah longsor, gempa bumi dan akibat letusan gunung berapi), kerusuhan, atau kerusakan lainnya yang timbul dari suatu kejadian yang tiba-tiba kecuali oleh hal-hal

yang

dikecualikan

di

dalam

pengecualian

(Exclusion) di dalam polis. Selain itu, disediakan juga jaminan atas kerugian sebagai akibat terganggunya usaha (business interruption) yang disebabkan

kebakaran,

bencana alam, kerusuhan, atau kerusakan lainnya. Jaminan yang diberikan oleh polis ini adalah kerugian atas properti yang biasanya dipertanggungan, antara lain rumah tinggal, commit to user

25


digilib.uns.ac.id

pabrik, gedung perkantoran, hotel, apartemen, shopping center, dll.

2) Asuransi Kendaraan Bermotor Asuransi yang menjamin

kerugian

dan

atau

kerusakan Kendaraan Bermotor dan atau kepentingan yang dipertanggungkan yang secara langsung disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir / terperosok, perbuatan jahat orang lain, pencurian dan kebakaran. 3) Asuransi Pengangkutan Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan atas harta benda selama dalam pengiriman / diangkut dari satu tempat ke tempat lain baik dengan alat angkut darat (truck, kereta, trailer), laut (kapal) atau udara (pesawat). Jaminan yang diberikan antara lain "all risks" yakni menjamin semua risiko yang mengakibatkan kerugian akibat risiko-risko yang disebutkan di dalam polis seperti kebakaran, kecelakaan alat angkut (terdampar, kandas, tenggelam, terbalik, tabrakan), bongkar muat di pelabuhan darurat, gempa bumi, letusan gunung berapi, pembuangan barang ke laut (jettison), kontribusi kerugian umum (general average) dan penyebab lainnya. commit to user

26


digilib.uns.ac.id

4) Asuransi Kecelakaan Asuransi yang memberikan santunan kematian, cacat tetap (baik sebagian atau seluruhnya), cacat sementara (baik sebagian atau seluruhnya) serta santunan biaya pengobatan akibat kecelakaan diri Tertanggung atau orang yang dipertanggungkan. Perlindungan asuransi diberikan atas kecelakaan yang terjadi selama 24 jam dan atas kecelakaan yang terjadi diseluruh dunia. Orang – orang yang dapat dipertanggungkan seperti karyawan Tertanggung, anggota keluarga Tertanggung dll. 5) Asuransi Uang Asuransi yang menjamin kerugian atas hilangnya uang tertanggung sebagai akibat dari pencurian (dengan kekerasan), perampokan dan lain sebagainya sebagaimana dijamin didalam polis selama baik dalam tempat penyimpanan uang (Save), selama dalam perjalanan dari satu tempat ke tempat lain (in Transit), selama uang yang dipertanggungkan disimpan didalam Cashier's Box. 6) Asuransi Burglary Asuransi

yang

menjamin

resiko

terhadap

kebongkaran, pencurian yang disertai tindakan pemaksaan dan pengerusakan. commit to user

27


digilib.uns.ac.id

7) Asuransi Rekayasa Asuransi yang menjamin kerusakan atau kerugian akibat kerusakan material dan tanggung jawab terhadap pihak ketiga selama masa pembangunan (construction) atau pada saat pemasangan (erection), serta kerusakan atau kerugian pada peralatan mesin atau elektronik. 8) Asuransi Surety Bond Adalah suatu bentuk penjaminan dimana Surety (perusahaan

asuransi)

(kontraktor/vendor/supplier)

menjamin

Principal

akan

melaksanakan

kewajiban atas suatu prestasi/kepentingan kepada Obligee (Bowheer/Beneficiary) sesuai kontrak/perjanjian antara Principal dan Obligee b. Adapun produk khusus PT Asuransi Binagriya Upakara cabang Surakarta: 1)

OTOPRO ( Asuransi Kendaraan Bermotor ) OTOPRO adalah asuransi yang menjamin kerugian dan atau

kerusakan

kepentingan

yang

Kendaraan

Bermotor

dipertanggungkan

dan

yang

atau secara

langsung disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir / terperosok, perbuatan jahat orang lain, pencurian dan kebakaran. commit to user

28


digilib.uns.ac.id

Jaminan OTOPRO: a) Pergantian

atas

kerugian

(kerusakan

atau

kehilangan) kendaraan bermotor, yang sebagian atau seluruhnya disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir, atau terpelosok, perbuatan jahat orang lain, pencurian, kebakaran b) Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga (kerusakan atas harta benda, biaya pengobatan, cidera badan, dan atau kematian, biaya perkara akibat kecelakaan) c) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi PENGEMUDI d) Biaya

pengobatan

akibat

kecelakaan

bagi

PENGEMUDI e) Santunan cacat tetap (sesuai dengan prosentase akibat kecelakaan bagi PENGEMUDI) f) Biaya

pengobatan

akibat

kecelakaan

bagi

PENUMPANG (maksimum 4 orang) g) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi PENUMPANG (maksimum 4 orang) h) Bantuan

biaya

pengurusan

dokumen

akibat

pencurian i) Biaya Derek akibat kecelakaan commit to user

29


digilib.uns.ac.id

j) Kerugian akibat bencana alam k) Kerugian akibat huru-hara l) Kerugian akibat terorisme dan sabotase Tabel 3.1 TARIF PREMI KENDARAAN BERMOTOR 2012 MANFAAT

0 -150 151 jt - 301 jt jt 300 jt 500 jt

501 jt 800 jt

Diatas 800 jt

1. TARIF PREMI : a. Minimum Premi

2 jt

b. Comprehensive : - Pribadi 0 - 6 tahun

2,61% 2,55%

2,35%

2,00%

1,70%

7 - 10 tahun

3,15% 3,10%

2,80%

2,40%

2,10%

0 - 6 tahun

0,85% 0,80%

0,75%

0,70%

0,70%

7 - 10 tahun

1,05% 1,00%

0,95%

0,90%

0,90%

10 jt

15 jt

20 jt

25 jt

25 jt

TJH Pihak ke III TOTAL LOSS 10 jt ONLY

15 jt

20 jt

25 jt

25 jt

c. Total Loss Only :

2. POLIS PSAKBI (VERSI AAUI): 3.TJH Pihak ke III Comprehensive

4.Jaminan Meninggal Dunia Akibat Kecelakaan Bagi PENGEMUDI :

commit - Rp.to5user juta

30


digilib.uns.ac.id

- Rp. 5 juta

- COMPREHENSIVE - TOTAL LOSS ONLY 5.Biaya Pengobatan Akibat Kecelakaan Bagi PENGEMUDI (max)

- Rp. 500.000,-

6.Santunan Cacat Tetap (sesuai prosentase) Bagi PENGEMUDI (max)

- Rp. 5 juta

7. Santunan Meninggal Dunia Bagi PENUMPANG (max 4 orang)

- Rp. 5 juta per penumpang

8. Biaya Pengobatan Akibat Kecelakaan Bagi PENUMPANG (max 4 orang)

- Rp. 500.000,- per penumpang

9. Bantuan Biaya Pengurusan Dokumen Akibat Pencurian (max)

- Rp. 1 juta

- 0,5% of TSI, maksimum Rp.500.000,- / kejadian

10. Bantuan Biaya Derek (Akibat Kecelakaan) 11. Bencana Alam

- dijamin

12. Huru-Hara / RSCC (4.1B)

- dijamin

13. 3 Terorisme & Sabotase (TS)

- dijamin

14. Usia Kendaraan - COMPREHENSIVE - TOTAL LOSS ONLY

- maks. 10 tahun - maks. 12 tahun

15. Penggunaan Kendaraan

- Dinas / Pribadi

16. Jenis Kendaraan

- Kategori Non Bus dan Non Truk commit to user

31


digilib.uns.ac.id

- Rekanan, Non Rekanan suvject to approval by Divisi Klaim

17. Bengkel 18. Resiko Sendiri Akibat Kecelakaan (Partial loss / Total Loss)

- Rp. 200.000,- per kejadian

19. Resiko Sendiri Total Loss Akibat Pencurian

- 10 % of TSI

20. Resiko Sendiri untuk RSCC & TS

- 5 % of Claimable amount, min. Rp. 500.000,-

21. Resiko Sendiri Akibat Bencana Alam

- 5 % of Claimable amount, min. Rp. 500.000,-

22. Peralatan Non Standard

- Dicantumkan dalam polis, jenis peralatan, harganya dikenakan tambahan premi

Sumber: PT. Asuransi Binagriya Upakara 2)

GRIYAPRO PLUS (asuransi Kebakaran) GRIYAPRO PLUS adalah asuransi yang memberikan penghantian kerugian akibat kebakaran, petir, peledakan, kejatuhan pesawat, asap, kerusuhan dan huru hara, pencurian dengan kekerasan, tanggung jawab hukum, kerusakan yang disengaja untuk mencegah menjalarnya api, biaya pemadam kebakaran, tertabrak kendaraan, pembersihan puing-puing, meninggal dunia kecelakaan akibat kebakaran, biaya rumah sakit kerena kecelakaan akibat kebakaran, biaya sewa rumah pengganti, gempa bumi, tsunami, dan kebakaran akibat gempa.

commit to user

32


digilib.uns.ac.id

Tabel 2.1 Luas Jaminan GRIYAPRO PLUS

Luas Jaminan

Premi : Rp 200.000,-/tahun

Premi : Rp. 650.000,-/tahun

Nilai Pertanggungan s/d Rp. 200 juta

Nilai Pertanggungan s/d Rp. 500 juta

GRIYAPRO SILVER

GRIYAPRO GOLD

Resiko Sendiri

kebakaran, petir, peledakan, kejatuhan pesawat, asap

Nil

kerusuhan dan huru hara

Rp.10 juta/orang

Max Penggantian Max.Rp.200 juta

Resiko Sendiri

Max Penggantian

Max.Rp.500 juta Nil

Max.Rp.200 juta

Rp.10 juta/orang

Max.Rp.5 juta

5% dari klaim min Rp.500.000,-

Max.Rp.500 juta

Max.5 orang

Max.5 orang pencurian dengan kekerasan

tanggung jawab hukum pihak ketiga kerusakan yang disengaja untuk mencegah menjalarnya api biaya pemadam kebakaran

5% dari klaim min Rp.500.000,-

Nil

Nil

Nil

tertabrak kendaraan Nil pembersihan puingpuing

Nil

Max.Rp.10 juta Max.Rp.200 juta

Max.Rp.10 juta Max.Rp.10 juta Max.Rp.10 juta commit to user

Max.Rp.10 juta

Max.Rp.20 juta Nil Max.Rp.500 juta Nil

Max.Rp.20 juta Nil Max.Rp.20 juta Nil Max.Rp.20 juta Nil

33


meninggal dunia kecelakaan akibat kebakaran biaya rumah sakit kerena kecelakaan akibat kebakaran biaya sewa rumah pengganti gempa bumi, tsunami, dan kebakaran akibat gempa

digilib.uns.ac.id

Nil

Rp.20 juta/orang

Rp.10 juta/orang

Nil

Max.5 orang

Max.5 orang

Nil

Rp.2 juta/orang

Rp.1 juta/orang

Nil

Max.5 orang

Max.5 orang

Nil

Max.Rp.200 juta

Max.Rp.5 juta

-

-

Nil 2,5% dari Nilai Pertanggungan

Max.Rp.500 juta

Sumber: PT.Asuransi Binagriya Upakara 3)

ACCIDENTPRO (Asuransi Kecelakaan Diri) Accidentpro memberikan santunan terhadap: a) Resiko kematiaan, cacat tetap, biaya perawatan dan atau pengobatan yang secara langsung disebabkan oleh suatu kecelakaan yang dijamin polis b) Resiko kematiaan, cacat tetap, biaya perawatan atau pengobatan yang diakibatkan oleh: i.

Masuknya virus atau kuman penyakit ke dalam luka yang diderita sebagai akibat dari suatu kecalakaan yang dijamin polis

commit to user

34


digilib.uns.ac.id

ii.

Komplikasi atau bertambah parahnya penyakit yang disebabkan oleh suatu kecelakaan yang dijamin polis.

Kecelakaan diri tidak dijamin asuransinya apabila: a) Kecelakaan yang terjadi sebagai akibat langsung dan tertanggung: i.

Turut serta dalam lalu lintas udara, kecuali sebagai penumpang yang sah dari suatu maskapai penerbangan

ii.

Melakukan aktivitas olah raga berat/keras, olah raga bela diri, lomba ketangkasan, lomba olah raga udara dan olah raga air

iii.

Dengan sengaja turut serta dalam tindak kejahatan

iv.

Melanggar peraturan perundang-undangan

v.

Menderita burut, ayan, epilepsy, terserang atau terjangkit virus/kuman penyakit.

b) Kecelakaan-kecelakaan

yang

disebabkan

atau

ditimbulkan oleh: i.

Tertanggung menjalankan tugasnya dalam Dinas Kemiliteran atau kepolisian

ii.

Kerusuhan,

pemogokan,

huru-hara,

Invasi,

peperangan commit to user

35


digilib.uns.ac.id

c) Penanggung tidak berkewajiban membayar santunan atau penggantian atas: i. Biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mencegah atau mengurangi kerugian kecuali jika telah disetujui oleh penanggung. ii. Kecelakaan yang diakibatkan dengan sengaja, direncanakan, dikehendaki oleh tertanggung. d) Pengobatan atau tunjangan yang timbul sebagai akibat langsung atau tidak langsung dari infeksi virus HIV termasuk

penyakit

kehilangan

daya

tahan

tubuh/kekebalan atau AIDS.

commit to user

36


digilib.uns.ac.id

Tabel 3.3 Tarif Premi AccidentPro Tarif Premi Golongan

I

II

III

IV

Direktur, Klerikal, Ibu rumah tangga, Dokter Ahli bedah, Siswa, Sales, Mahasiswa, Pekerja Lapangan, PDL, Mekanik dan Pekerja sejenis Supir, Satpam, Buruh kasar, Mekanik, Surveyor, Montir Konstruksi, Pekerja tambang, Penebang kayu

Tarif Perorangan (1 s/d 50 orang)

Tarif Group (perusahaan atau diatas 50 orang)

0,25%

0,20%

0,35%

0,30%

0,60%

0,50%

Tidak diaksep

Tidak diaksep

c. Istilah-istilah dalam asuransi PT. Asuransi Umum Binagriya Upakara: 1) Penanggung Penangggung adalah pihak yang menanggung beban risiko sebagai imbalan premi yang diterimanya dari tertanggung. Jika terjadi evenemen yang menjadi beban penanggung, maka penanggung berkewajiban mengganti kerugian commit to user

37


digilib.uns.ac.id

2) Tertanggung Tertanggung adalah pihak yang menggunakan asuransi, 3) Tarif Tarif adalah Suatu harga satuan dari suatu kontrak Asuransi tertentu, untuk obyek pertanggungan tertentu, 4) Premi Premi adalah sebagian uang penanggung

kepada

yang diberikan oleh

tertanggung

untuk

mengganti

kerugian yang mungkin diderita oleh tertanggung. 5) Polis Polis adalah suatu kontrak yakni suatu perjanjian yang sah antara penanggung (dalam hal ini perusahaan asuransi) dengan tertanggung, dimana pihak penanggung bersedia menanggung sejumlah kerugian yang mungkin timbul dimasa yang akan datang dengan imbalan pembayaran (premi) tertentu dari tertanggung

commit to user

38


digilib.uns.ac.id

7. Struktur Organisasi DIREKTUR UTAMA

Direktur teknik

Corporate Secretary

Dept. Underwriting

Direktur Pemasaran

Direktur Keuangan

Dept. Pemasaran

Dept. Keuangan

Dept. Reasuransi

Satuan Pengawasan Intern

Dept. Akuntansi

Dept. Personalia & Umum

Dept. Klaim

Dept. Teknik Informasi

Kantor Cabang

Gambar III.1.Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Kantor Pusat

commit to user

39


digilib.uns.ac.id

a. Deskripsi Jabatan Kantor Pusat 1. Direktur Utama Bertugas

memimpin

dan

mengkoordinasi

direktur

perusahaan yang terdiri dari: a. Direktur Teknik b. Direktur Pemasran c. Direktur Keuangan 2. Direktur Teknik Bertugas mengkoordinasi unit kerja yang terdiri dari : a. Departemen Underwriting b. Departemen Reasuransi c. Departemen Klaim 3. Departemen Pemasaran Bertugas mengkoordinasi unit kerja departemen pemasaran. 4. Direktur Keuangan Bertugas mengkoordinasi unit kerja yang terdiri dari : a. Departemen Keuangan commit to user b. Departemen Asuransi 40


digilib.uns.ac.id

c. Departemen personalia dan umum d. Departemen tekhnologi informasi. 5. Departemen Underwriting Memiliki tugas : a.

Menyusun dan melaksanakan rencana kerja, dan anggaran tahunan departemen underwriting sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan.

b. Menyelenggarakan

pengelolaan

akceptasi

dan

akseptasi

dan

administrasi KPR dan AJK BTN. c.

Menyelenggarakan administrasi

diluar

pengelolaan tugas

pokok

KPR

yang

penutupannya berdasarkan PKS yang menjadi produk Kantor Pusat; d. Menyelenggarakan pengelolaan akseptasi dan analisa resiko penutupan diatas limit wewenang kantor cabang dan penutupan kantor pusat; e.

Membina dan menjalin hubungan kerja yang kondusif baik secara internal maupun eksternal dalam rangka kemitraan bisnis;

f.

Meningkatkan

kemampuan

underwriting

dalam

mengelola resiko; commit to user

41


digilib.uns.ac.id

g.

Melakukan

administrasi

Unit

Kerja

Departemen

Underwriting.

6. Departemen Reasuransi Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen reasuransi adalah: a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan Departemen Reasuransi dan

melaksanakan Rencana

kerja dan Anggaran departemen Reasuransi sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan; b. Melakukan pengelolaan penyebaran resiko kepada pihak-pihak reasuradur dan perusahaan asuransi; c. Melakukan perusahaan

pengelolaan reasuransi

bisnis dan

reciprocal

perusahaan

dari asuransi

lainnya; d. Merencanakan, menyusun dan melaksanakan serta melakukan monitoring terhadap perjanjian treaty masuk dan keluar; e. Menciptakan hubungan kerja yang kondusif serta meningkatkan kemampuan personil dalam pengelolaan commit to user

42


digilib.uns.ac.id

penyebaran resiko serta menjalin kerja sama dengan pihak ekstern dalam rangka kemitraan bisnis; f. Melakukan

administrasi

Unit

Kerja

Departemen

Reasuransi. 7. Departemen Klaim Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen klaim adalah: a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan Departemen Klaim dan melaksanakan Rencana kerja dan Anggaran departemen Klaim sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan; b. Memproses klaim atas penutupan bidang operasional Kantor Pusat dan klaim atas penutupan Kantor Cabang yang nilai kerugiannya melebihi limit wewenang klaim Kantor Cabang; c. Melaksanakan monitoring atas pelaksnaaan penanganan klaim dan membuat laporan klaim secara akurat; d. Menciptakan hubungan kerja yang baik dengan unit kerja

lainnya

serta

meningkatkan

kemampuan

profesionalisme personil dalam penanganan klaim; e. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen Klaim. commit to user

43


digilib.uns.ac.id

8. Departemen Pemasaran Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen pemasaran adalah; a. Menyusun Rencana kerja dan Anggaran Tahunan departemen Pemasaran dan melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran Departemen pemasaran sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan; b. Merumuskan langkah-langkah di dalam menciptakan, menetapkan strategi pasar serta memelihara dan membina jaringan pemasaran perusahaan; c. Melakukan penelitian dan mengembangkan informasi pasar dalam upaya peningkatan pangsa pasar dan perluasan pasar; d. Melakukan pembinaan secara inklusif, efisien dan terarah serta membina dan menjalin hubungan yang kuat dengan lingkungan e. Industry

asuransi,

dalam

kerangka

pembinaan

pemasaran; f. Ditetapkan dalam RKAPT; Menciptakan terjadinya hubungan kerja yang kondusif serta meningkatkan kemampuan profesionalisme dalam rangka memelihara bisnis; commit to user

44


digilib.uns.ac.id

g. Melakukan

administrasi

Unit

Kerja

Departemen

Pemasaran

9. Departemen Keuangan Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen keuangan adalah; a. Menyusun Rencana kerja dan Anggaran Tahunan departemen Pemasaran dan melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran Departemen keuangan sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan; b. Menyusun strategi manajemen di bidang keuangan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang; c. Memelihara tingkat likuiditas, solvabilitas, rentabilitas dan leverage perusahaan; d. Membuat laporan operasional Departemen Keuangan; e. Membina hubungan kerja yang kondusif baik di dalam maupun di luar dan meningkatkan kemampuan personil yang ada di Derpartemen Keuangan. f. Melakukan administrasi di Departemen Keuangan.

commit to user

45


digilib.uns.ac.id

10. Departemen Akuntansi Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen akuntansi adalah: a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan b. Departemen Akuntansi dan melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran Departemen Akuntansi sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan; c. Melakukan analisa, evaluasi dan mengembangkan metode proses akuntansi; d. Membuat laporan keuangan perusahaan / konsolidasi laporan keuangan e. Kantor Pusat dan Kantor cabang yang akurat dan tepat waktu

serta dapat

dipertanggungjawabkan

untuk

kepentingan pengambilan keputusan; f. Membuat laporan keuangan untuk kepentingan ekstern maupun intern sesuai dengan ketentuan yang ada; g. Menyusun dan memantau pelaksanaan Rencana Kerja dan Anggaran Perusahaan baik jangka pendek maupun jangka panjang; h. Membina hubungan kerja yang kondusif baik di dalam maupun diluar dan meningkatkan kemampuan atau profesionalisme personil yang ada di Unit Kerja Departemen Akuntansi; commit to user

46


digilib.uns.ac.id

i.

Melakukan

administrasi Unit

Kerja Departemen

Akuntansi.

11. Departemen Personalia dan Umum Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen personalia dan umum adalah: a. Menyusun Tahunan

Rencana

Kerja

dan

Anggaran

Departemen Personalia dan Umum dan

melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran b. Departemen

personalia dan Umum sesuai

dengan

RKAPT yang telah diputuskan; c. Melakukan perencanaan dan pengembangan pegawai; d. Melakukan

analisa

kebutuhan

pegawai

dan

pengembangan pegawai; e. Melakukan rekruitmen

perencanaan pegawai

dan sesuai

melakukan dengan

proses

kebutuhan

perusahaan; f. Melakukan

pengembangan

pegawai

dengan

memperhatikan formasi yang ada, jenjang karir serta melakukan peningkatan kualitas pegawai melalui pengembangan pendidikan; g.

Melakukan proses yang terkait dengan pemberian kompensasi dan kesejahteraan pegawai; commit to user

47


digilib.uns.ac.id

h. Melakukan pembinaan pegawai dan penilaian pegawai; i.

Merencanakan

dan

mengendalikan

anggaran

pengeluaran biaya dan investasi modal; j. Menatausahakan dan menatalaksanakan pengadaan barang pembekalan dan belanja modal sesuai dengan kebutuhan perusahaan; k. Penyelenggara dan tatalaksana kegiatan rumah tangga perusahaan; l.

Membina dan menjalin hubungan yang baik, baik pada Unit Kerja

m. Departemen Personalia dan Umum maupun Unit Kerja lainnya dalam kerangka membina keharmonisan kerja yang kondusif; n. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen Personalia dan Umum. 12. Departemen Teknologi Informasi Adapun tugas pokok dari departemen teknologi informasi adalah: a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan Departemen Teknologi Informasi dan melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran b. Departemen

Teknologi

Informasi

sesuai

dengan

userdiputuskan; RKAPTcommit yang to telah

48


digilib.uns.ac.id

c. Membuat kerangka berpartisipasi

kerja,

jadual

tugas

dan

dalam pengembangan rencana jangka

menengah dan jangka panjang sistem dan informasi seluruh kegiatan perusahaan dalam bidang komputer; d. Menganalisa kebutuhan, mengidentifikasi persyaratan, mengidentifikasi dan mengevaluasi

seluruh program

aplikasi kegiatan perusahaan serta memperkirakan kemungkinan perubahan sistem pada masa yang akan datang; e. Mengoptimalisasikan, memelihara kelancaran cakupan penggunaan fasilitas computer dan mengamankan penggunaan data dan informasi yang dibuat; f. Membuat rancangan mengenai schedule penggunaan dan mengevaluasi

semua

perangkat

lunak

dan

perangkat keras yang dipergunakan; g. Melakukan penyederhanaan sistem prosedur semua kegiatan perusahaan, sekaligus merencanakan sistem test dan prosedur penyiapan data untuk keperluan implementasi program aplikasi serta mengevaluasi terus menerus penggunaan bahasa program dan tehnik pemrograman; commit to user

49


digilib.uns.ac.id

h. Menciptakan

hubungan

kerja

yang

baik

serta

meningkatkan kemampuan profesionalisme personil dalam pemrograman dan penanganan komputer; i.

Melakukan

administrasi

Unit

Kerja

Departemen

Teknologi Informasi. 13. Corporate Secretary Adapun tugas pokok dari corporate secretary adalah; a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan Corporate Secretary dan Kerja

melaksanakan

Rencana

dan Anggaran Corporate Secretary sesuai

dengan RKAPT yang telah diputuskan; b. Pembuatan dan penyempurnaan terhadap peraturan dan ketetapan serta kebijakan perusahaan; c. Melakukan modifikasi terhadap segala ketentuanketentuan baik ketentuan perusahaan maupun ketentuan pemerintah yang berkaitan dengan perasuransian; d. Pembuatan dan penyempurnaan perjanjian dengan pihak ketiga; e. Mengelola dan memberikan pertimbangan hukum serta commit to user melakukan upaya hukum terhadap segala sesuatu yang

50


digilib.uns.ac.id

berhubungan dengan pihak eksternal maupun internal perusahaan; f. Pembuatan perencanaan strategis perusahaan baik untuk jangka panjang maupun jangka pendek; g. Melakukan

kegiatan

protokoler perusahaan

serta

menjadi pusat informasi dan publikasi perusahaan; h. Melakukan fungsi kesekretariatan perusahaan, yang meliputi

kegiatan

penatausahaan perusahaan

dan

mengelola fasilitas Direksi dan Komisaris; i.

Melakukan pengamanan perusahaan secara keseluruhan baik terhadap asset maupun personil;

j. Mengusahakan

terjalin

dan

terbinanya

suasana

hubungan kerja yang kondusif baik secara internal maupun eksternal; k. Melakukan administrasi Unit Kerja corporate Secraty. 14. Satuan Pengawasan Intern Adapun tugas pokok dari satuan pengawasan intern adalah: a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan Satuan

Pengawasan Intern commit to user

dan

melaksanakan

51


digilib.uns.ac.id

Rencana Kerja dan Anggaran Satuan Pengawasan Intern sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan; b. Melakukan

pengawasan secara pasif terhadap unit

kerja baik Kantor Pusat maupun Kantor Cabang atas ketaatan terhadap segala ketentuan yang \berlaku baik yang menyangkut manajemen, keuangan maupun operasional dan kemudian menyampaikannya kepada Direksi; c. Melakukan proses pemeriksaan baik secara rutin maupun secara khusus atas perintah Direksi terhadap pelaksanaan

Peraturan

Direksi,

Ketetapan

dan

Kebijakan Perusahaan; d. Menganalisa dan mengevaluasi pelaksanaan sistem dan prosedur operasional perusahaan; e. Menganalisa, mengevaluasi dan melaporkan kinerja Kantor Pusat, Kantor Cabang dan Kantor Perwakilan berdasarkan hasil pemeriksaan aktif dan pasif; f. Mengusahakan terjalinnya hubungan kerja yang kondusif dan mengembangkan kemampuan dan ketrampilan tenaga pemeriksa; commit to user

52


digilib.uns.ac.id

g. Melakukan administrasi Unit Kerja Satuan Pengawasan Intern

Kepala Cabang

Kepala Seksi Teknik

Kepala Seksi Keuangan

Kepala Seksi Pemasaran

Bag. Klaim & Underwriting

Agen

Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Kantor Cabang a. Deskripsi Jabatan Kantor Cabang 1.

Kepala Cabang Adapun tugas pokok dari kepala cabang adalah: a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan Kantor Cabang dan melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran

Kantor

Cabang

sesuai dengan

RKAPT yang telah diputuskan; b. Melaksanakan

kebijakan

strategi

manajemen

berdasarkan ketetapan, ketentuan dan peraturancommit to user yang telah ditetapkan Direksi; peraturan perusahaan

53


digilib.uns.ac.id

c. Mengusahakan pencapaian target produksi dan profitabilitas yang telah ditetapkan dalam RKAPT; d. Mengusahakan tercapainya efisiensi, efektifitas demi kelancaran pelaksanaan tugas dan peningkatan kualitas kerja di Kantor Cabang; e. Mengusahakan terjalin dan terbinanya suasana hubungan kerja yang kondusif baik secara intern maupun ekstern dalam rangka memelihara kemitraan bisnis; f. Melakukan administrasi Unit Kerja Kantor Cabang; g. Mempersiapkan memperluas

kader-kader

jaringan

pimpinan

kegiatan

usaha

untuk atau

perwakilan; 2.

Kepala Seksi Tehnik Adapun tugas pokok Kepala Seksi Tehnik adalah Bertugas mengkoordinasi Bag Klaim dan Underwriting Kantor cabang.

3.

Bagian Klaim Dan Underwriting Adapun tugas pokok Bagian Klaim dan Underwriting adalah Melaksanakan monitoring atas pelaksnaaan commit to user penanganan klaim dan membuat laporan klaim secara 54


digilib.uns.ac.id

akurat, dan Meningkatkan kemampuan underwriting dalam mengelola resiko. 4.

Kepala Seksi Keuangan Adapun tugas pokok Kepala Seksi Keuangan adalah Menyusun strategi manajemen di bidang keuangan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang dikantor cabang.

5.

Kepala Seksi Pemasaran Adapun tugas pokok Kepala Seksi Pemasaran adalah Merumuskan langkah-langkah di dalam menciptakan, menetapkan strategi pasar serta memelihara dan membina jaringan pemasaran kantor cabang

6.

Agen Adapun

tugas

pokok

Agen

adalah

Melakukan

penelitian dan mengembangkan informasi pasar dalam upaya peningkatan dan perluasan pasar penjualan.

B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian Magang Kerja Program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan masiswan agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat dan melakukan perkerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Magang kerja commit to user merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib, dengan 55


digilib.uns.ac.id

berorientasi pada dunia usaha. Mahasiswa program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas sebelas Maret Surakarta diharapkan dapat mengamati permasalahan yang ada di dunia kerja. 2. Tujuan Magang Kerja a. Mencoba untuk belajar menerapkan ilmu yang diperoleh dari bangku perkuliahan dengan realita yang ada di lapangan. b. Mahasiswa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki dunia kerja yang sesungguhnya, sehingga dapat menciptakan tenaga terampil yang siap kerja serta mampu mengembangkan diri secara professional sesuai dengan bidangnya. c. Digunakan sebagai syarat untuk melengkapi dan memenuhi dalam menempuh ujian Tugas Akhir. 3. Pelaksanaan Magang Kerja a. Waktu dan Pelaksanaan Magang Kerja 1) Waktu : 7 Februari 2012 – 7 Maret 2012 2) Tempat : PT Asuransi Binagriya Upakara yang beralokasi Ruko Beteng Block C No. 19 jalan Kapten Mulyadi – Surakarta 57113 b. Kegiatan Magang Kerja Pada magang kerja kali ini, penulis ditempatkan pada bagian keagenan dan di mulai bekerja pada pukul 09.00 hingga pukul 15.00 WIB dan dilaksanakan pada hari Senin sampai jumat. Pada minggu pertama penulis diberi pembekalan dan pengenalan tentang sejarah commit to user

56


digilib.uns.ac.id

perusahaan, lingkungan perusahaan, dan produk perusahaan PT Asuransi Binagriya Upakara cabang Surakarta. Pada waktu minggu ke 2 dan 3 dalam kegiatan magang kerja, penulis yang ditempatkan pada bagian keagenan melakukan rapat dengan pimpinan cabang perusahaan untuk mencari calon nasabah yang akan di prospek untuk menjadi nasabah. Setelah itu penulis melakukan kerja lapangan dengan melakukan prospek kepada calon nasabah yang telah dirapatkan sebelumnya. Apabila calon nasabah yang

bersedia

mengasuransiakan

barangnya,

maka

penulis

mengajukan surat penawaran serta premi atas barang yang akan diasuransikan oleh calon nasabah. Setelah itu pimpinan dan penulis melakukan evaluasi terhadap calon nasabah yang belum bersedia melakukan asuransi atas barangnya. Pada minggu ke 4 penulis dan agen tetap melakukan kunjungan terhadap nasabah yang sudah membayar premi untuk mengetahui kondisi barang yang sudah diasuransikan, dikarenakan premi dibayar di muka selama 1 tahun.

C. PEMBAHASAN 1. Segmentasi Pasar Dalam kenyataannya pasar itu bersifat heterogen. Oleh karena itu sulit kiranya bagi perusahaan untuk memasarkan produk jasanya tanpa mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan cara bagi commit to user

57


digilib.uns.ac.id

perusahaan untuk mengelompokkan pasar ke dalam sub-sub/bagian yang bersifat homogen. Segmentasi pasar merupakan salah satu falsafah yang berorientasi pada konsumen, dimana dasar-dasar yang digunakan untuk melakukan kegiatan segmentasi pasar yang disesuaikan dengan konsumen yang dituju. a. Dasar penentuan segmen pasar Dalam mensegmentasikan pasarnya PT Asuransi Binagriya Upakara memiliki kriteria tertentu agar menempatkan jasanya dalam posisi terbaik. Kriteria yang digunakan PT Asuransi Binagriya Upakara dalam menentukan segmen pasar yang akan dilayani menggunakan beberapa dasar, antara lain: 1) Variabel Segmentasi Demografis Variabel segmentasi demografis utama untuk pasar konsumen, meliputi: a) Usia (dari 0 tahun sampai dewasa tanpa batas usia) b) Jenis kelamin (Pria dan Wanita) c) Penghasilan (Perbulan diatas Rp. 2.000.000) d) Pekerjaan (Pelajar, Pegawai swasta, Manajer, Pengusaha) e) Pendididkan (TK, SD, SLTP, SLTA, Diploma, S1,S2,S3) f) Agama (Islam, Katolik, Kristen, Hindu, Budha) g) Etnik (Jawa, Cina, Arab) commit to user

58


digilib.uns.ac.id

2) Variabel Segmentasi Geografis Variabel segmentasi geografis utama untuk pasar konsumen, meliputi: a) Wilayah Karisidenan Surakarta (Solo, Sragen, Boyolali,, Wonogiri, Klaten) b) Kepadatan (perkotaan, Pinggiran kota) c) Iklim (Tropis, Subtropis) 3) Variabel Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi menjadi kelompok

yang

berbeda

berdasarkan

gaya

hidup

atau

kepribadiannya. Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen berbeda-beda

sesuai

dengan

penghasilannya.

Mayoritas

konsumen PT Asuransi Binagriya Upakara adalah menengah keatas sehingga mencerminkan gaya hidup yang mewah. b. Dampak segmentasi pasar terhadap pemasaran produk Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran produk yang dilakukan, maka PT Asuransi Binagriya Upakara dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang akan dibidik dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar produk jasanya dapat diketahui dengan baik oleh konsumen dan menarik minat konsumen untuk menggunakan jasa asuransi yang ditawarkan oleh PT Binagriya Upakara. commit to user

59


digilib.uns.ac.id

2. Penargetan a. Dasar penentuan target pasar Dalam menentukan pemilihan pasar sasaran perusahaan menggunakan penetapan pasar sasaran yang berbeda dalam hal perlakuan, penyajian, dan penyampaian. (Differentiated Marketing) (Kotler dan Keller, 2007). pasar sasaran yang berbeda merupakan strategi yang menawarkan beberapa macam produk jasa dan mengidentifikasi kelompok-kelompok pembeli dengan membagi pasar kedalam 3 kelompok. Dalam hal ini perusahaan memberikan perlakuan yang baik serta menyajikan dan menyampaikan produknya secara menyeluruh dan jelas dengan melampirkan brosur produk dan tarif preminya kepada calon nasabah. Adapun identifikasi kelompokkelompok differentiated marketing PT Binagriya Upakara adalah : 1) Asuransi Kendaraan Bermotor Asuransi

yang

menjamin

kerugian

dan

kerusakan

kendaraan bermotor dan kepentingan yang dipertanggungkan yang secara langsung disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir/terperosok, perbuatan jahat orang lain, pencurian, dan kebakaran. Penargetan untuk asuransi kendaraan bermotor yang digunakan PT Asuransi Binagriya Upakara berumur antara 0 tahun sampai dengan 12 tahun.

commit to user

60


digilib.uns.ac.id

2) Asuransi Harta Benda Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan pada harta benda akibat kebakaran, bencana, alam (termasuk banjir, tanah longsor, gempa bumi dan akibat letusan gunung berapi), kerusuhan atau kerusakan lainnya yang timbul dari suatu kejadiaan yang tiba-tiba terjadi. Penargetan untuk asuransi harta benda dibagi menjadi 2, yaitu : a) Tempat Tinggal, yang meliputi : i. Rumah tinggal ii. Apartement iii. Rumah kost b) Tempat Usaha, yang meliputi : i. Toko ii. Gudang iii. Pabrik iv. Kantor 3) Asuransi Kecelakaan Asuransi yang memberikan santunan kematian, cacat tetap (baik sebagian atau seluruhnya), cacat sementara (baik sebagian commit to user atau seluruhnya) serta santunan biaya pengobatan akibat 61


digilib.uns.ac.id

kecelakaan diri tertanggung atau orang yang dipertanggungkan. Penargetan untuk asuransi kecelakaan dibagi menjadi 4 golongan, yaitu: a) Golongan

I

seperti:

Direktur,

Sekretaris,

Karyawan

Administrasi Perusahaan JAsa/Bank, Ibu Rumah Tangga, dll. b) Golongan II seperti : Area Supervisor, Sales Koordinator, Pemandu Wisata, Karyawan Biro Perjalanan, Dokter Bedah, Pedagang, Mahasiswa/siswa, Mekanik, dan pekerja sejenis. c) Golongan III seperti : Montir, Supir Pribadi, Satpam, Buruh Kasar, dll. d) Golongan IV seperti : Buruh Tambang, Buruh Bangunan, Buruh Pekerja Proyek, Buruh Angkutan/Bongkar Muat, Buruh Pelabuhan, Pengemudi Kendaraan Umum, Penebang Kayu, Karyawan Pabrik, dll. b. Dampak penargetan terhadap pemasaran produk Dengan ditentukannya target pasar dari pemasaran produk jasa, maka PT Asuransi Binagriya Upakara dapat menentukan segmen pasar yang dituju, kemudian mengkonsentrasikan penyaluran produknya kepada sasaran pasar.

commit to user

62


digilib.uns.ac.id

3. Positioning (Posisi Pasar) a. Langkah-langkah positioning yang dilakukan, yaitu : 1) Mengenali keunggulan-keunggulan. Mula-mula perusahaan mengenali dan mengidentifikasi apa keunggulan yang dapat ditawarkan kepada konsumen melebihi keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing yang sejenis. Adapun nilai keunggulan yang ditawarkan oleh PT Asuransi Binagriya Upakara sebagai strategi posisinya adalah 3 produk

unggulannya,

yaitu

OTO

PRO,

GRIYAPRO,

ACCIDENTPRO yang tidak dimiliki oleh pesaing lainnya, misalnya perusahaan Asuransi Sinar Mas. 2) Memilih keunggulan,keunggulan yang paling kuat/menonjol Setelah

menentukan

nilai

keunggulan

yang

akan

ditawarkan, langkah selanjutnya yang ditempuh oleh sebuah perusahaan untuk menempatkan posisinya adalah memilih keunggulan bersaingnya guna mendukung nilai keunggulan tersebut. Apabila

dalam

mengidentifikasi

keunggulannya

PT

Asuransi Binagriya Upakara mengandalkan 3 produk asuransi unggulannya yang tidak dimiliki oleh perusahaan pesaing lainnya, sebagai contoh produk OTO PRO. commit to user

63


digilib.uns.ac.id

a) Produk ini menjamin apabila terjadi penggantian atas kerugian (kerusakan atau kehilangan) kendaraan bermotor, yang sebagian atau seluruhnya disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir, atau terperosok, perbuatan jahat orang, lain, pencurian, kebakaran. b) Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga (kerusakan atas harta benda, biaya pengobatan, cidera badan atau kematian, biaya perkara akibat kecelakaan). c) Santunan

meninggal

dunia

akibat

kecelakaan

bagi

pengemudi. d) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi pengemudi. e) Santunan cacat tetap (sesuai dengan prosentase) akibat kecelakaan bagi pengemudi. f) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi penumpang (maksimum 4 orang). g) Santunan

meninggal

dunia

akibat

kecelakaan

bagi

penumpang (maksimum 4 orang). h) Bantuan biaya pengurusan dokumen akibat pencuriaan. i) Biaya derek akibat kecelakaan. j) Kerugiaan akibat commitbencana to user alam.

64


digilib.uns.ac.id

k) Kerugiaan akibat huru-hara l) Kerugiaan akibat terorisme dan sabotase Beberapa nilai keunggulan tersebutlah yang ingin dijadikan keunggulan dari produk jasa PT Asuransi Binagriya Upakara, sehingga diharapkan dapat membantu posisinya sebagai perusahaan Asuransi yang terpilih dan terpercaya. 3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif Nilai-nilai keunggulan haruslah disampaikan dan dijelaskan agar konsumen mengetahui posisi yang diinginkan oleh perusahaan. Demikian halnya setiap kali ada calon nasabah baru yang belum pernah menggunakan jasa asuransi PT Binagriya

Upakara.

Perusahaan

senantiasa

berusaha

menerangkan nilai-nilai keunggulan dari kualitas jasanya secara face to face dengan konsumen yang secara langsung datang ke PT Asuransi Binagriya Upakara ataupun melalui agen-agen PT Asuransi Binagriya Upakara yang langsung mendatangi calon nasabah untuk mengertahui lebih dalam mengenai produk yang ditawarkan. Dengan merasakan keunggulan untuk selanjutnya secara tidak

langsung

diharapkan

nasabah

turut

membantu

menyebarkanluaskan posisi dari PT Asuransi Binagriya Upakara kepada calon nasabah lainnya. commit to user

65


digilib.uns.ac.id

b. Dampak positioning terhadap pemasaran produk Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk PT Asuransi Binagriya Upakara akan berpengaruh terhadap persepsi nasabah kepada berbagai macam produk yang ditawarkan, sehingga PT Asuransi Binagriya Upakara memperoleh keunggulan bersaing dengan menawarkan mutu jasa yang berbeda dan berkualitas. Dampak selanjutnya dari strategi ini adalah dengan melekatnya citra yang baik pada benak nasabah sehingga dapat memancing niat nasabah untuk melakukan perpanjangan polis asuransi, cara lain adalah agar nasabah melakukan word of mouth kepada calon nasabah yang lain.

commit to user

66


digilib.uns.ac.id

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dari kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT Asuransi Binagriya Upakara, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Segmentasi Pasar yang dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara menggunakan beberapa dasar segmentasi antara lain : a. variabel demografis Usia (dari 0 tahun sampai dewasa tanpa batas usia), Jenis kelamin (Pria dan Wanita), Penghasilan (Perbulan diatas Rp. 2.000.000), Pekerjaan (Pelajar, Pegawai swasta, Manajer, Pengusaha), Pendididkan (TK, SD, SLTP, SLTA, Diploma, S1,S2,S3), Agama (Islam, Katolik, Kristen, Hindu, Budha), Etnik (Jawa, Cina, Arab) b. variabel geografis Wilayah Karisidenan Surakarta (Solo, Sragen, Boyolali,, Wonogiri, Klaten), Kepadatan (perkotaan, Pinggiran kota), Iklim (Tropis, Subtropis) commit to user

67


digilib.uns.ac.id

c. variabel psikografis Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen berbeda-beda sesuai dengan penghasilannya. Mayoritas konsumen PT Asuransi Binagriya Upakara adalah menengah keatas sehingga mencerminkan gaya hidup yang mewah. 2. Dalam menentukan pemilihan pasar sasaran PT Asuransi Binagriya Upakara

menggunakan

penetapan

pasar

sasaran

yang

berbeda

(Differentiated Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target pasar yang dibidik akan mengenai pasar sasaran yang tepat. 3. Positioning yang dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara menggunakan beberapa langkah dan dalam memposisikan produknya PT Asuransi Binagriya Upakara menekankan pada 3 produk unggulannya, yaitu OTO PRO, GRIYAPRO, ACCIDENTPRO yang tidak dimiliki oleh pesaing lainnya

commit to user

68


digilib.uns.ac.id

B. SARAN Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka penulis memeberikan beberapa saran sebagai berikut : 1. Penerapan pemasaran (segmentasi pasar, penargetan, dan posisi pasar) yang selama ini telah dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara sudah cukup sesuai, namun hendaknya perusahaan memperluas daerah pemasaran yang akan dibidiknya mengingat telah banyaknya bermunculan perusahaanperusahaan asuransi yang ada di Surakarta 2. PT Asuransi Binagriya Upakara hendaknya meningkatkan lagi kualitas produk jasa yang ditawarkan dan meningkatkan informasi tentang keunggulan-keunggulan produk tersebut. 3. Untuk mempertahankan positioning, PT Asuransi Binagriya Upakara hendaknya memberikan potongan premi kepada nasabah yang setia.

commit to user

69


digilib.uns.ac.id

DAFTAR PUSTAKA Salim, A. Abbas.1989. Dasar-Dasar Asuransi. Jakarta: Rajawali Pers.

Kotler, P. 1997, Manajemen Pemasaran. PT Pren Halindo, Jakarta: Indonesia.

Kotler, Philip dan Keller. 2007. Manajemen Pemasaran ( Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol). Alih bahasa oleh Jaka Wasana, Jilid 1. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P dan Armstrong, G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga, Jakarta: Indonesia.

Purwanto, Joko dan Gunadi , Amin. 2008. Modul Praktik Strategi Pemasaran.

Seventi, S dan Suwarsi, S. 2008. Modul Praktik Pemasaran Jasa.

Tjiptono, F, Andriana, D dan Chandra, G. 2008. Pemasaran Strategik. Andi, Yogyakarta: Indonesia

commit to user

70


digilib.uns.ac.id

commit to user


digilib.uns.ac.id

commit to user


digilib.uns.ac.id

commit to user


digilib.uns.ac.id

commit to user

PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA

Recommend Documents