Herendi Porcelánmanufaktúra Zrt.
„Módszerek és fogások” a vevık megnyerése érdekében 2008. április 09. Rózsa András Minıségbiztosítási igazgató
TARTALOM 1. Néhány gondolat a vállalatról 2. Folyamatszemlélet és ész-szerő gazdálkodás (lean szemlélet) 3. A vevıi igények megismerése 4. A látens igények teljesítése
1
Herendi sajátosságok
• • • • • • •
Saját tulajdonlás Különleges termékek Stabil piaci kapcsolatok Porcelanium mőködése Herend - Hungaricum Fejlett minıségszemlélet stb.
Mi a lean? • A lean egy olyan stratégia, amely vállalati folyamatokban meglévı veszteségek kiküszöbölésére irányul, hogy minél magasabb szinten tudjuk kielégíteni a vevık valós és látens elvárásait. A lean nem eszközök és módszerek összessége, hanem egy filozófia. • A Lean alapelvei szerint a veszteségfeltárásnak és kiküszöbölési tevékenységnek folyamatosnak kell lenni, ezzel valósítjuk meg az állandó fejlıdést.
2
Miben segít a lean filozófia? •
• • • •
Hogyan képviseljük cégünket, a terméket, és szolgáltatásunkat az erısödı versenyben? Hogyan vélekedjünk versenytársainkról? Miként ırizzük meg versenyelınyünket? Mit kell tenni a versenyhátrány ledolgozásáért? Milyen az „adok/kapok” aránya?
A kulcsfolyamatok meghatározása, azonosítása • Meghatározás: A szervezet eredményességét, üzleti sikerességét jelentısen befolyásoló folyamatok • HPM esetében: A mőködési rendben definiált folyamatok közül azok a kulcsfolyamatok, amelyek a Küldetés teljesülését szolgálják.
3
Mit kell tudni a vevırıl? • • • • • • •
Hol található, hol rejtızködik? Mit tud az eladóról, szolgáltatóról (rólunk)? Ez elégséges-e, hogy vásárlóvá váljék? Mekkora a piaci részesedésünk? Mire használja a terméket, szolgáltatást? Milyen az életmódja? Mit kedvel? Miért? Érezze, hogy fontos számunkra (látens igények kielégítése)
Mit tesz a vevı? • A vevı a problémáira keres megoldást • A vevı válogat, kérdéseket tesz fel, javaslatokat kér, megsértıdik, reklamál • Elvárja, hogy szeressük • A vevı a negatív élményeit „felnagyítva” meséli el másoknak • Elfeledi, hogy esetenként İ is „eladó”
4
Értékesítési rendszer • Export piacok – A legnagyobbak: • • • •
USA – 423 helyen Olaszország – 154 helyen Japán – 123 helyen Németország – 107 helyen
• Márkaboltok külföldön – Berlin, Frankfurt, London, Sanghai
• Márkaboltok Magyarországon – Budapesten 5 üzlet – Budapesten kívül 7 üzlet
Neves vásárlók • • • • • • • • • •
Angol királyi család Spanyol király, Japán császár, Brunei szultán USA elnökei Habsburg család Liechtenstein, Rothschild család Köztársasági Elnöki Hivatal Parlament, Nagykövetségek Elton John, Julia Roberts Arnold Schwarzenegger
5
10
Herend helye a porcelánmárkák között Meissen
Herend
Royal Kopenhagen KPM
Imá ázs Im 5
Wedgewood
Ginori
Augarten
Bernardaud
Zsolnay
Royal Doulton
Spode Rosenthal
0
Holló Hollóháza Alfö Alföldi
0
50 Elı Elıfordulá fordulás a vilá világban
100
Mit a teendı? • Piackutatási koncepció kialakítása - a vevı és a vevıi szokások megismerése • Diverzifikációs stratégia kialakítása - a MÁRKANÉV értékesítése • Közös fejlesztések a vevıvel - érezze, hogy részese a sikernek • Látens igények kielégítése
6
A piackutatási koncepció kialakítása Primer felmérés
Szekunder felmérés
Vevı
Partner
Potenciális vevı
Bolthálózat
- személyes interjú - nem személyes interjú - vendégkönyv
- nagykereskedı - kiskereskedı
- internet - személyes interjú - vendégkönyv
Statisztika Exportpiac
Fókuszcsoport
Statisztika
Diverzifikáció A MÁRKAnév értékesítése: • Asztalterítık, szalvéták • Kristály poharak, evıeszközök, csillárok, ... Új üzleti szegmensek: • Ékszerek (ajándéktárgyak) • Textíliák (selyemsálak, nyakkendık, ...)
• Ki csinálja? (szakértelem) • Mibıl fedezzük? (források)
7
Stratégiai együttmőködés •
Célcsoport-orientált partnerek (Robbe & Berking, Baccarat…)
•
Tapasztalatcsere (Porcelánmanufaktúrák Közössége, Herend Club Tokyo, Herend Guild NewYork)
•
Magyarország-orientált együttmőködés (pl. Hungaricum Club, Magyar Turizmus Rt.)
•
Együttmőködés egyéb prémium márkákkal
Látens igények kielégítése • Különleges üzemi környezet • Látogató központ mőködtetése • Örök-pótlás biztosítása • Festı- és korongos bemutatók • Partneri találkozók, közös fejlesztések • Magas szintő vállalati morál • Társadalmi szerepvállalás
8
Látogató központ kialakítása • Ami a skótok számára a whisky, a franciák számára a konyak, az a magyaroknak a világ számos táján kedvelt Kecskeméti barackpálinka. • Edward walesi herceg, 1936-os magyarországi látogatása alkalmával megkóstolta és megszerette, a kecskeméti barackpálinkát, mondván: “Szódával jobb, mint a whisky, teával jobb, mint a rum.”
Mi kell egy erıs márka kialakításához? • Konzisztensen jó minıség • Márkaépítés világszerte • Saját márkabolt-hálózat • A vásárlói igények folyamatos figyelemmel kísérése és kielégítése • Együttmőködés más prémium márkákkal
9
