Business Development Rozvoj podniku

Business Development – Rozvoj podniku

– Marketing – vytváření obchodních příležitostí

pomocí: • udržením stávajících zákazníků • přilákáním nových zákazníků – Tržby – vyhráním zakázky – Zákaznická služba

Business Development – Rozvoj podniku Cíle společnosti, které ovlivňují marketingové činnosti: – – – – –

Typ stavby Geografická působnost Typ služby Tvorba ceny (soutěž nebo vyjednávání) Tržní podíl


Aby byl stavební dodavatel úspěšný, tak se musí: – – – –

Porozumět příležitostem Snažit získat výhodu z nabízených možností Získat práci Uspokojit zákazníka a přitom realizovat zisk


Prvky marketingového procesu – – – – – –

Poslání Plánování – cíle , strategie Výběr trhu - příležitosti Koordinace zdrojů a akcí Implementace Vyhodnocení


Marketing – Strategický marketing – Taktický marketing – Vnitřní marketing


Nástroje marketingové procesu – Průzkum trhu • Vnitřní • vnější – Public Relations – Reklama – Tržby – Zákaznická služba – Newsletter - publikace


Stávající zákazníci – Rozkrytí trhu – Využití jako odkaz, reference – Získání budoucí práce


Základní marketingový koncept – Pečlivá analýza trhu, tak abychom pochopili potřeby zákazníka – Vybrání cílové skupin zákazníků, jejichž potřeby jsme schopni naplnit – Přizpůsobení firemních služeb na míru zákazníkovi, tak aby byl uspokojen ( to znamená ne jenom splnění, ale rozšíření jeho očekávání)


Základní otázka, která musí být odpovězena před provedením marketingové analýzy je: Jaký typ stavební služby chce firma trhu nabídnout Jaký segment celkového trhu? Odpovědí je výstup z firemního dlouhodobého plánu.


Analýza trhu – Definovat relevantní trh – Identifikovat hlavní kupujících (zákazníky) – Identifikovat faktory ovlivňující nákup • Ochota nakupovat • Možnost nakupovat


Analýza trhu – Identifikovat rozhodovaní proces použitý pro: • Rozsáhlé řešení problému • Omezené řešení problému • Rutinní odezva chování – Identifikovat vysoce hodnocené charakteristiky – Identifikovat konkurenci – Identifikovat cílové budoucí zákazníky


Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb – Úspěšná výrobní historie zahrnující včasnou dokončenost, nepřekročení rozpočtových nákladů a omezený seznam případných neúspěchů – Úspěšné vztahy a opakovaná spolupráce se subdodavateli – Úspěšná historie včasných plateb poskytovatelům materiálů a subdodavatelům


Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb – Adekvátní finanční aktiva pro plné financování projektů – Dostatek zkušených pracovníků a odpovídající organizace na stavbě – Odpovídající administrativní zázemí – Znalost a používání nejnovějších stavebních technologií


Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb – Přítomnost v geografické oblasti projektu – Reputace využívání dobrých subdodavatelů, zejména pro realizaci stavebních projektů v dobré kvalitě – Mít spíše dobré výsledky řešení problémů než vytváření problémů způsobujících prodloužení výstavby a zvýšení nákladů


Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb – Být v souladu dodržování požadavků na životní prostředí – Mít výborné výsledky v oblasti dodržování bezpečnosti práce


Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb – Být schopen řídit komplexní projekty – Mít zkušenosti v oblasti plánování, účasti v zakázkových řízeních a ve vyjednávání zakázek – Být schopen určovat systémy nejvíce ekonomického a životnímu prostředí vyhovujícímu způsobu stavění a být expertem v analýze životních nákladů stavby


Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb – Mít důkaz o tom, že firma je týmovým hráčem – Mít poslední záznamy o pracovní produktivně s dalšími dodavateli a projektanty – Být schopný zvládat administrativní práci – Mít čerstvé záznamy o pracovním výkonu a reputaci firmy


Analýza konkurence – Definovat cíle na trhu – udělat analýzu trhu – Identifikovat stávající příme konkurenty a vyhodnotit jejich produkty a služby – Prověřit síly konkurence: • Potenciál pro nové konkurenty • Potenciál pro technologickou diskontinuitu nebo pro substituci produktů • Vyjednávací sílu dodavatelů nebo zákazníků


Analýza konkurence – Ocenit konkurenční výhody a stanovit možnou strategii pro dosažení udržitelných výhod nad konkurenty: • Výhody pozice • Inovační výhody • Lepší management • Lepší zdroje


Tržní ocenění • Tržní potenciál – Množství možných zákazníků – Maximální rychlost nákupu • Současné a očekávané tržby v odvětví • Současné a očekávané firemní tržby


Základní marketingová strategie • • • •

Typ výběru trhu Typ poptávky, kterou je třeba podpořit Produktové zaměření Udržování vztahu se zákazníky


Alternativní marketingové strategie • Oživení poptávky zvýšením počtem uživatelů – Zvýšením ochoty k nákupům – Zvýšením schopnosti nakupovat • Oživení poptávky zvýšením tempem nákupu – Rozšířené užívání služeb – Zvýšení úrovně využívání služeb – Podpora výměny


Alternativní marketingové strategie • Stimulování poptávky udržením stávajících zákazníků – udržení spokojenosti – Vyrovnání se konkurenci – Vytvoření vztah ke klientům


Alternativní marketingové strategie • Stimulování poptávky získáváním nových zákazníků – Poskytování nižších nákladů než konkurence – Zdůraznění jedinečných vlastností – Zaměření na omezený počet speciálních segmentů trhu


Alternativní marketingové strategie • • • •

Penetrace trhu Rozšíření trhu Zlepšení služeb Diverzifikace


Marketing • Segmentace • Cílení • Umístění


Úvahy o rozvíjení marketingového plánu • • • •

Kdo jsou naši nejlepší zákazníci? Kdo jsou naši potencionální zákazníci? Jak bychom k nim měli přistupovat? Co bychom jsme jim měli říct, aby nám dávali přednost nás před konkurencí?


Marketingová aktiva • • • • •

Dlouhodobé výkony Zákaznické vztahy Organizace - Talentovaní a zkušení lidé Vztahy se subdodavateli Vybavení a pracovníci na stavbách


Marketingová aktiva • • • • •

Diverzifikace trhů Pozice na obchodním trhu Pozice v komunitě podnikání Místo v rámci rostoucího regionu Finanční síla


Marketingová pasiva • • • • • •

Závislost na oslabování trhu Nedostatek sofistikovaných nástrojů řízení Řízení přechodu Chabá morálka pracovníků Dělení mezi stavbou a administrativou Neadekvátní stav zaměstnanců


Marketingová pasiva • Ztráta konkurenceschopnosti na trhu • Závislost na vládou financovaných projektech • Omezený místní trh


Cenová rozhodnutí • Náklady na pořízení služby • Počet zákazníků ochotných zaplatit • Ceny nabízené konkurencí

Business Development – Rozvoj podniku Dimenze kvality • • • • • • • •

Pracovní výkon Znaky Spolehlivost Přizpůsobení (se) Stálost Upotřebitelnost Estetika Vnímaná kvalita

Business Development – Rozvoj podniku Primární zdroje zákazníků • • • • • • • • •

Současní a bývalí zákazníci Vytváření sítě Organizace z vnějšku Telefonáty a návštěvy Obesílání - Direct Mail Reklama v obchodním tisku Reference Předváděcí akce předkládání návrhů v reakci na zaslané výzvy


Rozvíjení vztahů se zákazníky • • • •

Získat přístup Informovat o poskytovaných službách Kultivovat vztahy Udržovat vztahy


Komunikace, úvahy • • • •

Jaký je vzkaz? Kdo tento vzkaz si přečte? Jak máme správně s tímto vzkazem pracovat? Jaký je požadovaný efekt od příjemce tohoto vzkazu?


Nástroje marketingové komunikace • • • • • • • •

Firemní loga Vizitky Brožury Cílené obesílání Public Relations Reklama Stánky na veletrzích Webové stránky


Reklama • • • • •

Noviny Zlaté stránky Obchodní časopisy Firemní šiřitel Projektové symboly


Primární cíle brožury • • • •

Získání pozornosti zákazníka Komunikativní informace o firmě Vytvořit důvěryhodnost Počátek získávání důvěry


Obsah brožury • Začátek – Kdo je firma – Co dělá – Proč je lepší


Obsah brožury • Střed – Nabízené služby – Trhy obsluhované typem projektu – Kapacita


Obsah brožury • Konec – Závěry ke shrnutí a vyzvání k dotazům


Vypracování marketingového plánu • • • • • •

Stanovení marketingových cílů Analýza stávajících a budoucích zákazníků Analýza konkurence Vypracování marketingových strategií Vypracování plánů marketingových akcí Nastavení výkonových kritérií

Business Development Rozvoj podniku

Recommend Documents