BAB V
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI MANAJERIAL
5.1
Kesimpulan Hasil survei menunjukkan bahwa semua segmen melakukan pembayaran
non tunai. Dari sisi kognitif, penggunaan pembayaran non tunai yang utama adalah sebagai kemudahan dalam bertransaksi baik dari segi pembeli maupun penjual. Selain itu efisiensi dalam cash handling dan keamanan juga menjadi hal utama dalam penggunaan pembayaran non tunai. Dari sisi afektif, gengsi dan terlihat modern menjadi alasan responden ingin menggunakan MPOS. Fleksibilitas dalam bertransaksi juga menjadi hal utama seperti lokasi bertransaksi dan dapat menerima pembayaran dari berbagi macam kartu. Adapun hal yang tidak terlalu popular adalah responden tidak nyaman dengan skema fixed dalam biaya transaksi dan juga tidak ingin biaya transaksi ditanggung oleh pembeli. Dari sisi perilaku, penggunaan MPOS yang utama adalah untuk fleksibilitas dalam bertransaksi seperti dapat bertransaksi dimana saja. Selain itu penggunaan MPOS adalah untuk percepatan transaksi. Analisis korelasi menunjukkan terdapat hubungan signifikan antara komponen afektif dalam sikap dan komponen perilaku dalam sikap.
107
Indosat Payup merupakan suatu alat pembayaran non tunai yang menggunakan smartphone atau tablet sebagai medianya. Dengan tambahan alat berupa dongle yang dipasang melalui jack audio dari perangkat, dan instalasi aplikasi pada smartphone¸maka pembayaran non tunai dapat dilakukan. Fleksibilitas dalam bertransaksi, efisiensi dan kemudahan menjadi jargon utama dari Indosat Payup. Akan tetapi, terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan bahwa terdapat aktivitas memasang dongle yang dapat menjadi hal yang memengaruhi customer experience. Aktivitas tersebut akan mereportkan jika volume transaksi tinggi. Maka perlu dilakukan pemetaan berdasarkan profil transaksi pengguna. Permasalahan penggunaan MPOS di Indonesia adalah edukasi. Sebesar 78% responden tidak mengetahui MPOS, hal tersebut dapat diartikan bahwa dibutuhkan suatu edukasi dan pengenalan terhadap MPOS. 5.2
Implikasi Manajerial Dari hasil analisis konsumen terhadap pembayaran non tunai pada umumnya
dan MPOS pada khususnya, dapat dirumuskan STP (Segmentation, Targeting, Posistioning) untuk Indosat Payup. Rumusan STP adalah sebagai berikut: 5.2.1 Segmentasi Penentuan segmentasi akan menjawab variabel-variabel yang ditentukan sebagai dasar penentuan segmentasi. Variabel yang pertama adalah a. Demografis
108
Demografis membahas industri apa yang dapat dilayani oleh MPOS. Analisis terkait demografis dapat diketahui melalui analisis terkait komponen dalam sikap yang telah dilakukan sebelumnya. Hal pertama yang dapat dibahas adalah industri apa yang cocok untuk dilayani oleh Indosat Payup. Melihat dari hasil survei, industri yang cocok adalah industri yang bergerak dibidang retail, restoran, industri yang menggunakan agen penjual seperti MLM, Asuransi, dan lain-lain juga industri yang bergerak dibidang transportasi & distribusi. Hal berikut yang dapat dijadikan sebagai basis segmentasi adalah lokasi pelanggan. Indosat Payup bergantung pada cakupan sinyal Indosat. Untuk terhubung dengan data diperlukan minimal sinyal 2G. Pada dasarnya seluruh provinsi di Indonesia tercakup sinyal data Indosat, sehingga lokasi perusahaan dapat dilayani oleh Indosat Payup. Hanya saja perlu diperhatikan bahwa area-area pelosok belum semuanya terlayani oleh sinyal Indosat dengan baik. Maka dari itu, sebelum menawarkan produk Indosat Payup ada baiknya untuk mengecek sinyal suatu area terlebih dahulu. Berdasarkan penjabaran di atas, dapat disimpulkan bahwa segmen atau industri yang paling tepat untuk penetrasi penggunaan MPOS adalah restoran, retail, agen penjual, dan transportasi & distribusi dengan cakupan sinyal Indosat yang baik.
109
b. Variabel Operasi Variabel operasi membahas hal-hal hal hal apa saja yang dibutuhkan atau digunakan terkait operasional pelanggan. Variabel operasi dapat berupa teknologi yang digunakan, kemampuan pelanggan dan lain-lain. lain lain. Terkait dengan teknologi, penggunaan pembayaran non tunai memerlukan beberapa infrastruktur yang perlu pelanggan sediakan seperti mesin pembayaran, pembayaran, koneksi data, dan sistem ERP jika memerlukan integrasi dengan sistem inventaris. Kemampuan pelanggan dalam mengoperasikan Indosat Payup dapat dikatakan tidak terlalu sulit. Bagi pengguna yang sudah terbiasa dengan mekanisme pembayaran non tunai, prosedurnya pro tetap sama. Pengguna cukup berinvestasi sekali dalam pengadaan perangkat Indosat Payup lalu mendaftarkan rekening banknya (ATM Bersama) pada saat registrasi Indosat Payup. Biaya isi pulsa minimum (Rp 25.000 .000 per bulan) untuk menjaga kartu mentari tetap aktif aktif.
Gambar 5.1: Proses Pemesanan Indosat Payup
110
c. Pendekatan Pembelian Pendekatan pembelian membahas bagaimana pelanggan dalam melakukan pembelian terhadap produk perusahaan. Dalam hal ini kriteria pembelian dimana perusahaan mengidentifikasi tipe pelanggan seperti apa yang ingin dilayani, apakah pelanggan yang mencari kualitas, layanan, harga dan lain-lain. Berdasarkan hasil survei ditemukan bahwa fungsionalitas merupakan alasan utama penggunaan pembayaran non tunai. Fungsi pembayaran non tunai tersebut seperti kemudahan dan percepatan transaksi, efisiensi dalam cash handling, dan juga keamanan. Sehingga hal utama yang dipilih oleh pelanggan adalah kualitas yang reliabel. Lebih lanjut dari hasil survei ditemukan bahwa mayoritas gangguan pembayaran non tunai yang sering terjadi adalah gangguan jaringan dan keterlambatan approval. Hal tersebut yang perlu diantisipasi oleh Indosat untuk memastikan jaringan tetap stabil.
111
31
15
3
Gangguan Jaringan
Keterlambatan approval
Salah Transfer
4
Transaksi tidak akurat
Gambar 5.2:: Pengalaman buruk menggunakan pembayaran non tunai 5.2.2 Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) Secara profil, industri yang dapat dilayani adalah industri yang telah menggunakan instrumen pembayaran non tunai dalam bertransaksi. Dari seluruh responden yang telah disurvei, seluruhnya menggunakan pembayaran non tunai. Indosat Payup p saat ini hanya dapat menerima kartu debit sebagai pembayaran non tunai. Melihat dari profil responden, seluruh responden dapat menerima pembayaran kartu kredit. Indosat payup kurang cocok bagi pengguna dengan volume transaksi tinggi, maka dari itu pegguna peggun dari segmen mini market yang mempunyai volume transaksi tinggi kurang cocok untuk Indosat Payup. Indosat Payup mempunyai biaya transaksi setiap transaksi debit dilakukan, yaitu sebesar Rp 6.500. Hal tersebut dapat menjadi batu sandungan bagi Indosat dalam am memasarkan Indosat Payup. Biaya transaksi tersebut ditanggung oleh pembeli sama halnya jika nasabah melakukan transfer antar bank maka nasabah
112
dibebankan dengan biaya transaksi. Hal tersebut harus disikapi pedagang apabila tidak ingin pembeli batal melakukan pembelian. Adapun responden yang tidak nyaman dengan biaya transaksi dibebankan kepada pembeli antara lain mini market, restoran, dan transportasi & distribusi. Hal tersebut dapat disikapi dengan pedagang menanggung biaya transaksi yang dibebankan kepada pembeli. Sama halnya dengan transaksi dengan kartu kredit yang menimbulkan biaya MDR maka biaya transaksi Indosat Payup juga dapat disikapi dengan pedagang menanggung biaya transaksi tersebut. Maka dari itu perlu diketahui seberapa besar nilai yang mau pedagang tanggung dalam satu transaksi. Tabel 5.1: Estimasi Biaya Transaksi Responden Profil Responden
Rata-rata
Rata-rata Nilai
Estimasi Biaya
MDR (%)
Transaksi
Transaksi
Mini Market
2%
< Rp 100.000
Rp 1.000 - Rp 2.000
Restoran
1,5%
Rp 100.000 - Rp Rp 1.500 - Rp 7.500 499.000 Rp 100.000 - Rp Retail
2,5%
Rp 2.500 - Rp 12.500 499.000
Agen Penjual
2%
> Rp 1.000.000
Rp 20.000
113
Rp 100.000 - Rp
Transportasi 1,5% dan Distribusi
Rp 1.500 - Rp 7.500 499.000
Dari tabel di atas, dapat dilihat bahwa besar estimasi biaya transaksi yang dapat ditanggung oleh pedagang. Dengan biaya transaksi Indosat Payup sebesar Rp 6.500 per transaksi, maka biaya transaksi tersebut dapat ditanggung oleh responden restoran, retail, agen penjual, dan transportasi & distribusi. Pedagang dapat memberikan diskon kepada pembeli sebesar biaya transaksi tersebut sehingga pembeli tidak merasa terbebani dengan timbulnya biaya transaksi. Keunggulan MPOS yang membedakan dengan mesin EDC konvensional adalah fleksibilitas, yang berarti bertransaksi dapat dilakukan dimana saja. Berdasarkan hasil survei dapat ditemukan responden apa saja yang memerlukan fleksibilitas bertransaksi yaitu responden restoran, retail, agen penjual, dan transportasi & distribusi. Sebagai contoh pada perusahaan yang bergerak di bidang distribusi. Dalam mendistribusikan barang, perusahaan menggerakkan canvasser. Seorang canvasser akan mendistribusikan barang kepada pembeli sekaligus melakukan pembayaran. Sebagai canvasser seringkali mengalami kesulitan dalam melakukan proses transaksi melalui EDC dan cash collection seperti: -
Penerimaan data order yang konvensional
-
Banyak persiapan yang harus dilakukan
114
-
Biaya komunikasi yang tinggi untuk koordinasi
-
Resiko yang harus ditanggung perusahaan seperti biaya MDR, dana yang hilang karena tindakan kriminal,
-
Rumitnya administrasi cash collection,
-
Resiko pelaporan data yang salah
Hal tersebut dapat diminimalisir dengan Indosat Payup karena terintegrasi dengan sistem perusahaan sehingga canvasser dapat menerima dan memproses order secara langsung. Bekerja sama dengan jaringan ATM Bersama sehingga dapat menerima pembayaran dari berbagai macam Bank. Solusi kominkasi gratis antar merchant dan perusahaan dengan fitur CUG (Close User Group) dari Indosat. Fitur smartphone yang didukung dengan GPS, canvasser dapat menemukan alamat pelanggan dan perusahaan dapat melacak keberadaan canvasser. Dengan fitur yang diberikan, Indosat payup dapat menargetkan kepada pelanggan yang memerlukan efisiensi dan fleksibilitas dalam bertransaksi. 5.2.3 Pemosisian produk (Positioning) Analisis korelasi menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang signifikan antara komponen afektif dalam sikap dan komponen perilaku dalam sikap. Hal tersebut mengindikasikan aspek komponen afektif dapat memberikan dampak bagi penggunaan MPOS oleh konsumen. Jika dilihat lebih detail, komponen afektif dalam sikap yang mempunyai rerata paling tinggi antara lain: -
Meningkatnya gengsi / terlihat modern
115
-
Nyaman dalam bertransaksi dimana saja
-
Nyaman akan fasilitas multipayment Penjabaran tersebut menunjukkan bahwa pembayaran non tunai yang
diinginkan konsumen adalah yang mempunyai fleksibilitas dalam bertransaksi, dan dapat menerima segala macam pembayaran baik debit maupun kredit. Namun, saat ini Indosat Payup belum dapat menerima pembayaran melalui kartu kredit, walaupun hampir semua pembayaran debit dapat diterima.Sehingga Indosat perlu memosisikan berdasarkan keunggulan yang Indosat Payup punya. Keunggulan tersebut yang dapat membedakan dengan produk pembayaran non tunai lain adalah sbb: -
Fleksibilitas
-
Komunikasi gratis antar karyawan
-
Sales tracking
Keunggulan tersebut dapat membantu merumuskan pemosisian produk dari Indosat Payup sebagai layanan pembayaran non tunai yang mobile dan efisien. Komunikasi gratis antar karyawan dan sales tracking dapat meningkatkan dari sisi gengsi / terlihat modern dimana konsumen dapat meningkatkan produktivitas dan efisiensi dalam operasional dengan perangkat dan aplikasi yang disediakan oleh Indosat Payup. Jika dilihat dari hasil survei, terdapat pernyataan penggunaan MPOS untuk seluruh transaksi. Jika transaksi non tunai menggunakan MPOS maka mesin pembayaran non tunai lain seperti EDC tidak lagi dibutuhkan. Responden restoran,
116
agen penjual, dan transportasi & distribusi cenderung setuju dengan hal tersebut, tetapi responden retail cenderung netral. Responden retail setuju dengan bertransaksi langsung di tempat, tetapi cenderung netral dengan penggunaan MPOS untuk seluruh transaksi. Selain itu, responden retail nyaman dalam bertransaksi di kasir dan tempat pembeli. Hal tersebut mengindikasi kan penggunaan MPOS adalah sebagai pelengkap pembayaran non tunai yang sudah ada yaitu EDC. Dengan menggunakan MPOS transaksi tidak harus dilakukan di POS (Point of Sale), tetapi dapat dilakukan pada saat pembeli memilih barang. 5.3
Saran 1. Indosat perlu berkerjasama dengan principal atau penerbit yang dapat membuat Indosat Payup menerima pembayaran kartu kredit. 2. Penelitian ini lebih menekankan kepada analisis eksternal yaitu analisis konsumen. Dalam memformulasikan suatu strategi pemasaran, dibutuhkan antara lain: a. Analisis internal seperti pengujian terhadap bisnis proses perusahaan, bauran pemasaran perusahaan, penjualan, STP perusahaan, dan lainlain b. analisis eksternal, strategi fundamental seperti: 1) Analisis pasar 2) Analisis makro seperti politik, ekonomi, sosial dan teknologi
117
3) Analisis mikro seperti struktur pasar, kompetitor, analisis konsumen, tren pasar, dan lain-lain c. Analisis SWOT d. Strategi fundamental seperti perumusan STP e. Taktik pemasaran seperti bauran pemasaran f. Implementasi g. Ukuran dan kendali 3. Penelitian ini baru membahas analisis konsumen dan implikasinya terhadap perusahaan yaitu perumusan STP. Penelitian lebih lanjut disarankan untuk menganalisis faktor internal dan faktor eksternal lainnya sehingga dapat dirumuskan taktik pemasaran yang lebih komprehensif.
118
