BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Strategi
pengembangan agen asuransi syariah
dalam meningkatkan
jumlah nasabah di Hijrah Agency Representative Office Pekalongan. Perusahaan asuransi syariah seringkali bertindak sebagai agen atau perantara dari pemilik perusahaan dari pada memiliki secara langsung saham perusahaan. Secara teoritis para agen memiliki kemampuan yang besar untuk melakukan kebijakan perusahaan yang dimilkinya melalui pendekatan atau kunjungan terhadap nasabah dan memberikan service supaya nasabah merasa puas dan merasa aman dengan pelayanan yang ramah tersebut. Kesuksesan penjualan sangat tergantung pada kinerja para agen karena dari agenlah secara umum produk asuransi dapat sampai ke nasabah. Agen juga yang menciptakan kebutuhan dan motivasi pembelian nasabah akan produk asuransi. Agen profesional adalah orang yang terlatih dalam menjual sehingga dimanapun mereka ditempatkan dapat dipastikan akan senantiasa sukses dalam penjualan. Mereka berusaha untuk mengetahui kebutuhan calon pembeli mengidentifikasi motivasi pembelian dengan menyenangkan. Untuk itu pekerjaan agen sangat diminati oleh para eksekutif muda yang energik berbakat dan ingin maju dalam karier penjualan yag sukses.67 Kesuksesan dalam pekerjaan menjual seorang agen profesional sangat tergantung pada kepribadiannya, sebab kepribadiaan yang menyakinkan dapat
67
Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta:ppm, 2002) cet ke-1, hlm. 80
73
74
menyebabkan orang lain percaya dan dapat menerima keberadaannya dengan sukarela atau senang hati. Agen profesional yang sukses bukan hanya terus menerus sukses dalam menjual dan memperoleh keuntungan tetapi juga senantiasa sukses mengatasi kekecewaan atas berbagai penolakan calon pembeli atau prospek nasabah.68 Pada penelitian ini, yang dikhususkan di Hijrah Agency Representatif Office Pekalongan menunjuk pada unit manager sebagai leader dari agen asuransi dalam memberikan pengembangan dan menerapkannya kepada agenagen asuransi. Berdasarkan wawancara peneliti dengan TAD (Takaful Agency Director) selaku unit manajer diperusahaan tersebut. Adapun tugas dari seorang TAD atau unit manajer adalah sebagai berikut: 1. Mengarahkan, maksutnya adalah seorang manajer membantu para agen asuransi untuk meningkatkan jumlah nasabah dengan menawarkan produk yang telah diproduksi oleh perusahaan. Sehingga agen asuransi dapat memperoleh target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. 2. Kontrol Pengawasan, artinya pengawasan rancangan kerja yang telah dibuat untuk meihat kendala apa saja yang dihadapi agen dilapangan seperti persaingan-persaingan
yang
mungkin
terjadi.
Seorang
agen
harus
menginformasikan kendala-kendala tersebut kepada atasannya. 3. Mengadakan training, seperti pengenalan produk sebagai upaya untuk menciptakan agen yang mampu memasarkan produk kepada calon nasabah.
68
Ibid, hlm. 82
75
Perusahaan PT.Asuransi Takaful Keluarga menerapkan sistem Field Development System kepada setiap kepala pemasar di tiap-tiap cabang di seluruh Indonesia. Diterapkannya sistem pengembangan dengan sistem Field Deveopment System (FDS) merupakan sebuah sistem yang bertujuan untuk pengembangan para agen dalam mengembangkan dan memasarkan produkproduk asuransi syariah. Pengembangan tersebut terfokus kedalam dua tujuan yang saling berhubungan erat yaitu:merekrut dan mempertahankan agen serta mengembangkan agen menjadi lebih baik.69 Penerapan FDS menjadi satu kesatuanutuh sistem perusahaan dalam melaksanakan rekruitmen (rekrut), training (pelatihan), dan development (pengembangan) khususnya yang berada yang berada di kantor-kantor cabangcabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader iniah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen. FDS dalam penerapannya mempunyai 6kebutuhan dasar yang terdiri dari: 1. Prospek untuk dihubungi (prospecting methods and market). 2. Kebiasaan dalam membuat perencanaan (planning and work habit). 3. Pengetahuan (product and technical knowladge). 4. Ketrapilan menjual (selling skil). 5. Antusias dan keinginan untuk berhasil (principles of succes). 6. Kode etik (ethnical conunduct) pada agen sehari-hari.
69
Syakir sula, Op cit, hlm. 18
76
Strategi
pengembangan
yang
dilakukan
oleh
Hijrah
Agency
Representative Office Pekalongan PT.Asuransi Takaful Keluarga khususnya untuk para agennya dalam meningkatkan jumlah nasabah yaitu dengan menggunakan sistem FDS (Field Development System) atau sistem pengembangan agen dengan cara Performance Review, Individual Meeting, Joint Field dan Group Meeting.70 Pelaksanaan FDS yang dilakukan Hijrah Agency RO.Pekalongan yaitu sebagai berikut: 1. Performance Review Strategi pengembangan agen yang pertama dilakukan oleh Hijrah Agency Pekalongan menggunakan Performance Review. Biasanya Performance Review ini dilakukan untuk mereview kinerja agen selama seminggu yang lalu dan membuat perencanaan selanjutnyadengan proses pertemuan one on one. Dalam prakteknya Performance Review dilakukan bukan untuk memberikan suatu pengetahuan atau ketrampilan tetapi untuk membicarakan tentang perencanaan prospekting kebiasaan untuk mencapai tujuan yang ingin diraih. Ada 3 langkah yang dilakukan oleh Hijrah Agency Takaful Representatife OfficePekalongan dalam melakukan PRP (Performance Review Planning) yaitu: a. Menjelaskan istilah-istilah dan memberikan definisinya. b. Menetapkan standar kerja. c. Menjelaskan alat pengontrol. 70
Wawancara dengan Bapak Akhmad Zaeni, Selaku TAD Hijrah Agency Takaful Keluarga RO Pekalongan, di Hijrah Agency Takaful RO Pekalongan, tanggal 24 Maret 2015
77
Setelah melakukan PRP ada beberapa hal yang dilakukan Leader Hijrah Agency Takaful Representative Office dalam melakukan performance Review, yaitu : a. Memberikan waktu pertemuan yang teratur. Jadwal untuk pertemuan PRP ditetapkan setiap minggu. Jadwal ini hanya bisa berubah jika ada keadaan darurat. Pertemuan ini dapat berlangsung selama satu jam. b. Menentukan tempat Akan lebih baik jika pertemuan dilaksanakan di ruang tertutup, dan hanya dihadiri oleh leader dan agen, tanpa gangguan oleh telepon atau hal lain. c. Menyiapkan topik yang dibahas Seorang leader harus mengetahui sebanyak mungkin informasi tentang kegiatan agen dimana sebelum pertemuan berlangsung leader haru mengetahui hal-hal berikut: 1) Trend kegiatan dan performance. 2) Informasi detail tentang aplikasi yang masuk minggu lalu. 3) Aplikasi yang dipending. 4) Aplikasi yang persyaratan administrasinya belum lengkap. 5) Pola pangsa pasar. 6) Kegiatan minggu itu aik dari penggantian, kesusaian dan lain-lain. d. Membahas kembali beberapa informasi penting yang didapat sebelum pertemuan yang berlangsung. e. Menyiapkan informasi dan data yang tercatat.
78
f. Membahas kembali bisnis-bisnis yang masih tertunda. g. Mendiskusikan kualitas bisnis yang masuk. Dalam pelaksanakan Performance Review Leader Hijrah Agency Takaful Representatife Office sudah sesuai
dengan FDS (Field Development
System) secara umum, namun belum maksimal. Dikarenakan kurangnya kesadaran oleh setiap agennya untuk mereview kinerjanya kepada leader serta bukan hal yang mudah bagi seorang leader untuk mengumpulkan agen dalam satu pertemuan. 2. Individual Meeting Individual Meeting yaitu Strategi yang selanjutnya dilakukan Hijrah Agency RO (Representative Office) Pekalongan.Biasanya individual meeting ini dilakukan oleh para leader dalam melakukan pertemuan dengan agen yang ditujukan untuk mentransfer knowladge (pengetahuan) dari seorang leader terhadap agen71.Dalam prakteknya leader harus memberikan wawasan agen dengan pengetahuan, ketrampilan, prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu agen agar sukses menjual, bisa satu agen atau beberapa yang mempunyai kelemahan yang sama yaitu pengisian dan kelengkapan aplikasi, teknik telepon, Handlying Obyecton, prospekting dan teknik presentasi dll. Langkah-langkah yang dilakukan oleh Leader Hijrah Agency Takaful Representative Office Pekalongan untuk
Individual meeting terdiri dari
enam hal sebagai berikut: a. Leader melakukan perencanaan sebelumnya, yaitu dengan:
71
Wawancara dengan Bapak Akhmad Zaeni, ibid
79
1) Membagikan materi yang akan diberikan. 2) Membuat daftar mengenai tahapan yang penting. 3) Apabila diperlukan diberikan tugas pra pertemuan. 4) Menyiapkan dan melengkapi perlengkapan atau peralatan dengan baik. 5) Memilih waktu dan tempat yang tepat. b. Leader menempatkan agen pada yang paling mudah, yaitu. 1) Mencari tahu materi yang telah dikuasai agen. 2) Me-review tugas pra-pertemuan sebagai pelengkap pemahaman agen. 3) Memotivasi agen agar bersedia mempelajari lebih banyak lagi untuk meningkatkan ketrampilannya. 4) Memperkenalkan agen kepada setiap materi, manual atau petunjuk training yang akan digunakan sebagai bahan referensi selama dan sesudah pertemuan. c. Leader mengirimkan materi yang akan dipelajari, yaitu dengan cara. 1) Leader mengatakan, menggambarkan dan memperlihatkan setiap tahapannya. 2) Menekankan setiap point kuncinya. 3) Menjelaskan dengan benar, lengkap dan sabar, namun dengan batasan pelajaran yang ingin agen kuasai selama pertemuan berlangsung. 4) Mendapatkan umpan balik (feedback) dengan memberikan jawaban yang memuaskan pada setiap pertanyaan yang diajukan agen. d. Leader memberikan kesempatan kepada agen untuk menjelaskan hal-hal yang telah dipelajari, yaitu dengan:
80
1) Mengusahakan agar agen melakukan sendiri tugas atau presentasi dan memperbaiki kesalahan secara sistematis. 2) Mengusahakan agar agen benar-benar memahami definisi dan istilahistilah yang digunakan dengan memberikan pertanyaan kepada agen sehingga agen mengerti materinya. 3) Mengusahakan agar agen benar-benar memahami definisi dari istilahistilah yang digunakan dengan memberikan pertanyaan kepada agen sehingga agen mengerti materinya. 4) Melanjutkan drill (latihan) sampai agen memahami tindakan yang paling baik untuk setiap permasalahan. e. Membuat latihan post-meeting dan melakukan follow up, yaitu dengan. 1) Membuat suatu action project yang akan diselesaikan dengan menggunakan materi yag diberikan. 2) Menetapkan waktu tertentu untuk melakukan follow up. f. Melakukan follow-up, yaitu dengan. 1) Mengecek kembali hasil pengamatan atau performance. 2) Menelaah kembali hasil dari action project. 3) Mengulangi sesi jika diperukan. 4) Membuat action project lainnya. Setelah Leader melakukan teknik Role play, Individual Meeting dilaksanakan sebagai berikut: a. Leader menyampaikan tujuan Role play.
81
b. Memastikan agen telah memiliki pengetahuan tentang topik yang didemontrasi dimana leader berperan sebagai agen. c. Mereview kembali pengetahuan pengetahuan tentang topik yang didemontrasikan leader. d. Role play adalah dimana agen berperan sebagai agen dan leader berperan sebagai prospek. e. Leader memberikan feedback. Dalam hal ini terdapat langkah-langkah yang harus diperhatikan leader Hijrah Agency Representative Office Pekalongan
dalam memberikan
feedback yaitu. a. Leader Memberikan pujian kepada agen dan harus diperhatikan bahwa pujian tersebut tulus dan layak diberikan. b. Leader menanyakan pendapat kepada agen tentang Role play yang dilakukan. c. Memberikan kesimpulan tentang penampilan agen dengan menyatakan kelebihan dan kelemahan. d. Mendapatkan kesepaktan tentang prosedur yang akan dijalankan untuk peningkatan. Alasan mengapa Role Play dinilai sebagai teknik training yang paling berharga oleh Hijrah Agency Representative Office Pekalongan yaitu karena. a. Role play melibatkan agen sehingga diharapkan orang akan belajar maksimal melalui partisipasi yang aktif.
82
b. Role play melibatkan pengetahuan akan hasil akhir. c. Role play melatih agen dalam ketrampilan interpersona. d. Role play memotivasi terjadinya transfer training, karena agen memerankan aturan yang mirip dengan kehidupan yang sebenarnya. e. Role play sudah mencakup sikap dan perasaan pribadi. f. Agen tidak menghadapi resiko kehilangan klien. g. Role play memberikan kesempatan untuk kritik dari trainer atau sales manager. h. Role play memperkuat rasa percaya diri. Perencanaan dan Persiapan Individual meeting yang dilakukan oleh Hijrah Agency Representatife Office Pekalongan yaitu dengan mengatur tempat yang tenang, nyaman dan bebas gangguan. Bila perlu bagi materi yang akan diskusikan sebelumnya untuk dipelajari. Buat daftar agenda hal-hal yang perlu didiskusikan, dan aktivitas yang berlangsung di Individual Meeting adalah Role Play. Dalam melakukan Role Play Leader harus menjelaskan tujuanrole play dan apa yang harus dilakukan agen pastikan agen telah memiliki pengetahuan tentang topik yang akan di role play, setelah itu leader menunjukkan carannya dan agen mengulangi apa yang telah dicontohkan oleh leader.Individual meeting yang dilakukan Leader Hijrah Agency RO. Pekalongan ini sudah sesuai dengan teori FDS pada umumnya, karena dalam pelaksanaannya leader memberikan seminar untuk para agennya yang dilakukan setiap minggunya. Seminar ini dilakukan untuk
83
memberikan pengetahuan dan memberikan tekhnik prospek untuk agen agar dapat merekrut nasabah. 3. Joint Field Strategi ketiga yang dilakukan oleh Hijrah Agency Representative Office Pekalongan yaitu Joint Field. Proses pendampingan seorang leader terhadap agen saat turun kelapangan dimana tahap pertama leader mendemontrasikan agen, mengamati dan tahap selanjutnya agen mempraktekkan dan leader sebagai pengamat.72 Hal ini dilakuka bertujuan untuk mentransfer kemampuan dan menjual dari leader kepada agen dalam situasi yang sebenarnya (berharap langsung dengan prospek) serta mendemontrasikan proses penjualan secara lengkap terutama bagi agen baru. Dalam melakukan pendampingan terhadap agen seorang Leader Hijrah Agency RO Pekalongan memperhatikan beberapa hal sebagai berikut: a. Tidak boleh mengkritik sebelum memberikan pujian, berikan tepukan dipundak agen sebelum melontarkan kritik yang membangun. b. Tidak boleh membatasi contoh yang diberikan hanya sampai pada situasi saat wawancara penutup, namun tunjukkan keseluruhan proses kepada agen. c. Jangan gunakan sistem penjualan yang berbeda dengan standar yang diperusahaan asuransi, karena hanya akan membingungkan agen. d. Tidak boleh hanya ingin memberikan demontrasi, tetapi juga harus siap untuk hanya mengamati agen, sebagai seorang leader yang sudah
72
Wawancara dengan Bapak Akhmad Zaeni, ibid
84
berpengalaman memiliki kecenderungan untuk menguasai wawancara. Padahal yang terpenting adalah agen mendapatkan kesempatan untuk berkembang, dan hal tersebut dapat terjadi bila diberikan kesempatan untuk berlatih di depan pelatihannya. e. Tidak boleh mempermalukan agen didepan klien dengan melontarkan kritik selama wawancara, namun tahan kririk untuk dibahas setelah wawancara. Panduan Leader dalam melakukan Joint Field yang ada di Hijrah Agency Representative Office Pekalongan yaitu : a. Sebelum menghubungi prospek, agen sudah sepakat untuk menjelaskan kehadiran lewat telepon. b. Agen mempersiapkan diri. c. Agen mereview kemungkinan penolakan yang timbul dan menentukan cara mengatasinya. d. Menentukan sebelumnya, siapa yang akan mendemontrasikan dan siapa yang akan mengamati. e. Mengatur tanda yang akan diberikan seandainya agen membutuhkan anda untuk menjawab pertanyaan. f. Mendemontrasikan teknik tepat seperti diajarkan kepada agen. g. Menghindarkan penggunaan teknik yang belum dipelajari agen. h. Menggunakan informasi yang dipelajari untuk training mendatang. i. Mengevaluasi penerimaan agen terhadap sesi yang diberikan.
85
Joint Field yang dilakukan leader Hijrah Agency RO Pekalongan sudah sesuai dengan teori FDS pada umumnya karena dalam pelaksanaannya leader memberikan keleluasaan untuk agen agar dapat mendemontrasikan proses penjualan dalam
meningkatkan mutu kegiatan, perencanaan,
prospekting dan kebiasaan kerja dan untuk menunjukkan agen bagaimana mereka dapat berkembang. 4. Group Meeting Group Meeting yaitu Strategi yang terakhir dilakukan oleh Hijrah Agency Representative Office Pekalongan. Biasanya group meeting ini melibatkan seluruh agen dalam satu group leader sebagai sarana untuk sarring atas masalah-masalah yang terjadi di lapangan.73 Dalam prakteknya hal ini dilakukan untuk memberikan informasi penting dalam pertemuan secara umum, seperti ilmu pengetahuan, ketrampilan, memperkenalkan produk baru, untuk meningkatkan kembali hal-hal yang berhubungan dengan pekerjaan agen, technical-knowladge, peraturan perusahaan asuransi dan lain-lain. Pada setiap pekan leader Hijrah Ageny RO Pekalongan melakukan group meeting untuk para agen. Untuk mengetahui masalah-masalah yang dihadapi oleh seorang agen. Dalam pertemuan group meeting Leader Hijrah Agency Representative Office Pekalongan melakukan hal sebagai berikut: a. Leader secara jelas menyatakan dari pelajaran serta perilaku dalam setiap sesi.
73
Wawancara dengan Bapak Akhmad Zaeni, ibid.
86
b. Meberikan pengetahuan untuk ketrampilan yang diperlukan. c. Mendesign rencana kerja untuk dapat langsung diterapkan dengan yang telah diajarkan dan kemudian follow up group meeting berikutnya atau pada sesi PRP. d. Melakukan kontrol waktu, yaitu dengan. 1) Menyediakan waktu yang cukup untuk pertemuan. 2) Selalu diawali dan diakhiri oleh waktu yang tepat atau sesuai jadwal. 3) Menghindari pertemuan yang selesai lebi dari 50 menit tanpa disertai break. e. Melakukan kontrol acara, yaitu dengan cara: 1) Melakukan kontrol waktu dan turut aktif berpartisipasi dengan agen selama pertemuan. 2) Menghindari dominasi diskusi oleh seseorang. 3) Menggunakan humor untuk menggairahkan suasana kelas dan membantu ketertarikan pertemuan. f. Melakukan evaluasi, dimana melalui program pelatihan, proses evaluasi forma adalah bagian penting untuk pengembangan trainer, yaitu dengan cara: 1) Mengetahui sejauh mana agen mengerti dan memperbaiki pertemuan berlangsung. 2) Mengetahui jumlah agen yang berpartisipasi secara aktif dan memberikan saran yang mendukung terhadap kelompok lainnya.
87
3) Mengetahui keinginan agen untuk melanjutkan diskusi yang telah dibicrakan pada saat waktu istirahat. 4) Mengetahui
antusias
agen
yang melontarkan pertanyan atau
pendapatnya tentang masalah
yang dibhas
dalam pertemuan
sebelumnya. Dari semua strategi pengembangan agen yang dilakukan oleh Hjrah Agency Takaful RO (Representative Office) Pekalongan sudah sesuai dengan FDS secara umum yang ditetapkan oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga tetapi dari semua strategi pengembangan agen itu belum maksimalkarena bukan hal yang mudah bagi leader untuk mengembangkan para agen. Strategi yang paling sulit dilakukan oleh leader Hijrah Agency RO Pekalongan yaitu strategi performance review. Karena bagi agen khususnya yang masih baru leader agak kesulitan meriview kinerja mereka, bukan hal yang mudah untuk para agen baru memprospek nasabah ataupun memasarkan produk asuransi syariah kepada masyarakat. Untuk menjadi agen yang produktif, agen harus berproduksi setiap bulannya untuk meningkatkan nasabah.
B. Faktor yang mempengaruhi penerapan strategi pengembangan agen asuransi syariah dalam meningkatkan jumlah nasabah di Hijrah Agency Takaful Keluarga Representative Office. Terjadinya peningkatan agen terhadapnasabah menimbulkan persaingan yang semakin ketat. Dalam dunia asuransi syariah persaingan ini menyebabkan agen harus berfikir bagaimana caranya agar asuransi tetap menjadi pilihan
88
masyarakat dan tidak ditinggalkan nasabahnya. Diantaranya dengan berusaha memahami dan memunuhi kebutuhan nasabah, sehingga agen dapat memberikan pelayanan yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Disini tugas leader Hijrah Agency RO Pekalongan harus bisa membina agen agar berkinerja dengan baik serta mempertahankan dan mengembangkan apa yang telah diberikan oleh ledaer dalam memasarkan produk asuransi syariah.Karena naik tidaknya pendapatan perusahaan asuransi syariah, tergantung pada peran agen dalam menjual produk asuransi. Agen asuransi syariah diharapkan dapat memahami apa sebenarnya fungsi, kedudukan, tugas dan tanggung jawabnya dalam meningkatkan jumlah nasabah asuransi. Usaha-usaha
yang dilakukan agen Hijrah Agency RO. Pekalongan
dalam meningkatkan jumlah nasabah yaitu dengan kunjungan langsung, pendekatan kepada nasabah, serta penyerahan polis. Kunjungan langsung yang dilakukan oleh agen Hijrah Agnecy RO. Pekalongan merupakan kegiatan mengunjungi prospek tanpa membuat janji sebelumnya.74Kegiatan ini adalah kegiatan
yang sangat
sulit dilakukan dan hanya para agen
yang
berpengalamanlah yang mampu melaksankannya. Umumnya kegiatan ini dilakukan para agen untuk mengisi waktu luang guna mengasah kemahirannya dalam melakukan teknik pendekatan. Usaha
yang selanjutnya dilakukan oleh agen Hijrah Agency RO.
Pekalongan yaitu dengan pendekatan langsung kepada nasabah, agen langsung mendatangi prospek tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu. Upayakan agar 74
Wawancara dengan Bapak Akhmad Zaeni. Selaku TAD Hijrah Agency Takaful Keluarga RO Pekalongan, di Hijrah Agency Takaful RO Pekalongan, tanggal 24-03-2015
89
nasabah mendapatkan kesan yang baik dalam pertemuan tersebut. Karena kegiatan pertama terhadap nasabah, agen sangat menentukan berhasil atau tidaknya penjualan. Usaha
yang terakhir dilakukan oleh agen Hijrah Agency RO.
Pekalongan yaitu dengan cara agen memberikan pelayanan secara aktual dimulai sejak polis diserahkan kepada nasabah. Oleh karena itu seorang agen asuransi harus berani mengeluarkan berbagai biaya-biaya untuk membangun hubungan yang baik kepada nasabah. Dalam hal strategi pengembangan agen Hijrah Agency RO pekalongan yaitu cukup maksimal yang bisa kita lihat dari grafik yang menunjukkan semakin bertambhanya agen serta bertambahnya nasabah setiap tahunnya. Bisa kita lihat dalam grafik sebagai berikut: Gambar 4.1 Grafik perkembangan jumlah nasabah dan jumlah agen 180 160 140 120 100 jumlah agen
80
jumlah nasabah
60 40 20 0 2011
2012
2013
2014
Sumber: Data dari Hijrah agency RO. Pekalongan.
90
Dapat dilihat dari grafik yang menunjukkan perkembangan jumlahagen dan jumlah nasabah Hijrah Agency RO Pekalongan, bahwa setiap tahun jumlah agen dan jumlah nasabah mengalami peningkatan.75 Jadi bisa disimpulkan bahwa startegi
pengembangna agen yang dilakukan leader sudah cukup
maksimal, tapi semua itu tergantung pada setiap agen untuk mengembangkan apa yang sudah diberikan oleh leader. Faktor yang mempengaruhi penerapan dalam strategi pengembangan agen di Hijrah Agency RO. Pekalongan yaitu: 76 1. Performance Review yaitu strategi pengembangan agen yang pertama dilakukan oleh leader Hijrah Agency RO. Pekalongan. Faktor penerapan yang mempengaruhi strategi ini adalah komitmen leader yang berkaitan dengan
hubungan
dalam
memasarkan
produk
Hijrah
Agency
RO.Pekalongan, dan komitmen agen yang berkaitan dengan pembinaan serta pengembangan agen dalam memasarkan serta mengetahui masalahmasalah apa yang telah dihadapi agen dalam memasarkan produk asuransi syariah. 2. Individual meeting yaitu strategi pengembangan yang selanjutnya dilakukan oleh leader Hijrah Agency RO.Pekalongan. Faktor yang mempengaruhi penerapan strategi pengembangan ini yaitu komitmen leader yang berkaitan dalam memberikan wawasan serta pengetahuan kepada semua agen serta faktor SDM yang berhubungan dengan pengetahuan agen dalam produk asuransi yang dipasarkannya. 75
WawancaraIbuRatna Dian selaku Admin di Hijrah Agency Takaful Keluarga R.O Pekalongan,padatanggal 21 April 2015, pukul 09:00. 76 WawancaradenganBapakAkhmadZaeni, ibid.
91
3. Joint Field yaitu startegi pengembangan ketiga yang dilakukan leader Hijrah Agency RO.Pekalongan. Faktor yang mempengaruhi penerapan strategi pengembangan ini yaitu mental agen dalam memasarkan produk asuransi kepada masyarakat tanpa didampingi oleh leader seta faktor proses yang berkaitan dengan ketepatan, keandalan dan ketanggapan agen dalam memproses pelayanan kepada nasabah. 4. Group Meeting yaitu srategi yang terakhir dilakukan oleh Leader Hijrah Agency
RO.
Pekalongan.
Faktor
yang
mempengaruhi
strategi
pengembangan ini yaitu komitmen leader dalam memberikan motivasi kepada agen dan memberikan solusi terhadap masalah yang dihadapi oleh agen. Dalam memasarkan produk unit takaful keluarga. Hijrah Agency RO Pekalongan menggunakan sistem personal selling yakni pendekatan secara internal baik itu dengan komunikasi, memberikan kepercayaan dan tanggung jawab terhadap produk yang ditawarkan. Sistem ini dianggap sangat efektif bagi kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan yang cukup bagus sebagai langkah dalam meningkatkan jumlah nasabah. Tidak selamanya peningkatan jumlah akan diiringi oleh peningkatan kualitas. Oleh karena sejalan dengan penngkatan kuantitas. Hijrah Agency RO Pekalongan konsisten dalam meninkatkan kualitas para agennya melalui sistem pembinaan FDS melalui pembinaa yang islami terciptanya budayakerja yang solid mempengaruhi budaya konsumen yang baik dimana konsumen memiliki rasa kepercayaan dan rasa aman.
