BAB II LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Sampah Sampah adalah sesuatu yang tidak digunakan, tidak dipakai, tidak disenangi atau sesuatu yang dibuang berasal dari kegiatan manusia dan tidak terjadi dengan sendirinya (Chandra, 2007) . Sampah dalam ilmu kesehatan lingkungan sebenarnya hanya sebagian dari benda atau hal-hal yang dipandang tidak digunakan, tidak dipakai, tidak disenangi, atau harus dibuang, sedemikian rupa sehingga tidak sampai mengganggu kelangsungan hidup. Dari segi ini dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan sampah ialah sebagian dari sesuatu yang tidak dipakai, disenangi atau sesuatu yang harus dibuang, yang umumnya berasal dari kegiatan yang dilakukan oleh manusia (termasuk kegiatan industri), tetapi yang bukan biologis (karena human waste tidak termasuk didalamnya) dan umumnya bersifat padat (karena air bekas tidak termasuk didalamnya). Berdasarkan asalnya sampah padat dapat digolongkan menjadi 2 (dua) yaitu : A. Sampah organik Sampah organik adalah sampah yang dihasilkan dari bahan-bahan hayati yang dapat didegradasi oleh mikroba atau bersifat biodegradable. Sampah ini dengan mudah diuraikan dalam proses alami. Sampah rumah tangga sebagian besar merupakan bahan organik. Jenis sampah yang termasuk sampah organik, misalnya sampah dari dapur, sisa-sisa makanan, 7
8
pembungkus (selain ketas, karet dan plastik), tepung, sayuran, kulit buah, daun dan ranting.
B. Sampah Anorganik Sampah anorganik yakni sampah yang dihasilkan dari bahanbahan non hayati, baik sebagai produk sintetik maupun hasil pengolahan teknologi bahan tambang, hasil olahan baan hayati dan sebagainya. Sampah anorganik dibedakan menjadi : 1. sampah logam dan produk-produk olahanya 2. sampah plastik 3. sampah kertas 4. sampah kaca dan keramik, 5. sampah deterjen Sebagian zat anorganik secara keseluruhan tidak dapat diurai oleh alam/mikroorganisme (unbiodegradable). Sedang sebagian lainnya hanya dapat diuraikan dalam waktu yang lama. Sampah jenis ini pada tingkat rumah tangga misalnya botol plastik, botol gelas, tas plastik dan kaleng. Sedangkan sesuai dengan UU No.18 Tahun 2008 tentang pengelolaan sampah, sampah dibedakan menjadi : a. sampah rumah tangga; b. sampah sejenis sampah rumah tangga; dan c. sampah spesifik.
9
2.2
Defisini Pengepul Pengepul adalah lembaga pemasaran independen yang terlibat pada saluran distribusi dengan motif ekonomi tertentu. Pengepul sebagai perantara memanfaatkan selisih (margin) sebagai keuntungan yang akan di peroleh dari harga pembelian dan harga penjualan. Misal, pengepul mendapatkan atau melakukan pembelian sejumlah sampah dari pemulung sebesar Rp 500,-/kg. kemudian dengan Rp 1.000,- sampah tersebut dijual kembali kepada pabrik atau lembaga pemasaran lainnya. Dengan demikian , margin yang diperoleh dari harga awal adalah sebesar 50% atau sebesar Rp 500,Pengepul tidak selalu untung, karena dalam setiap kegiatan ekonomi, kendala dan resiko bisnis itu akan selalu ada. Misalnya, pengepul akan mengalami kerugian apabila produk yang dibawanya mengalami kerusakan atau penurunan kualitas. Pelaku ekonomi yang tergolong ke dalam pengepul ini antara lain Bandar, pedagang besar dan tengkulak. Ketiganya dimasukan ke dalam satu kategori dengan alasan ketiganya sama-sama melakukan pengumpulan barang atau hasil produksi, baik itu produsen maupun dari sesama lembaga pemasaran yang ada, dan kembali menyalurkannya. Ketiga ini yang membedakan hanyalah skala usaha dan tingkatannya.
2.3
Definisi Convenience Store Convenience store adalah peritel yang menyediakan berbagai barang dagangan dengan tipe yang terbatas serta mempunyai lokasi yang strategis dengan pelayanan yang cepat. Convenience Store menyediakan berbagai
10
barang dagangan dengan tipe yang terbatas dan terletak pada lokasi yang strategis dan nyaman dengan pelayanan yang cepat. Convenience store merupakan versi modern dari pasar tradisional dan general store dimana mereka menjual susu ,roti serta berbagai bahan makanan dan minuman yang dibutuhkan oleh para customer. Convenience store mampu
membuat customer untuk melakukan
pembelian barang dengan cepat tanpa perlu mencari di seluruh area pertokoan yang besar dan mengantri pada antrian yang panjang pada saat pembayaran. Menurut Levy & Weitz (2009: 46), rata – rata semua barang bisa dibeli dalam jangka waktu kurang dari 30 menit. Biasanya convenience store ini terletak sekitar pengisian bahan bakar atau bensin yang juga termaksud penjualan yang terbanyak.
2.4
Analisis Five Forces
Gambar 2.1 Five Forces
11
Analisis lima kekuatan Porter
adalah suatu kerangka kerja untuk
analisis industri dan pengembangan strategi bisnis yang dikembangkan oleh Michael Porter pada tahun 1979. Selain itu, tools ini dapat membantu untuk mengetahui keunggulan posisi kompetisi saat ini dan kemudian hari. Menurut Michael Porter terdapat 5
kekuatan yang dapat menentukan intesitas
persaingan dalam suatu industri, yaitu :
a. Bargaining Power of Buyers (Daya Tawar Konsumen) Penawaran pembeli pada industri berperan dalam menekan untuk membuat harga turun, dan memberikan peningkatan kualitas produk ataupun pelayanan, sehingga akan membuat kompetitor saling bersaing satu sama lain. Pembeli memiliki kekuatan yang besar apabila : -
Kelompok pembeli terpusat dan membeli dalam jumlah yang banyak. Apabila sebagian besar adalah pembelian dari pembeli tertentu, makan akan memperkuat posisi pembeli dalam industri.
-
Produk yang dibeli adalah bagian dari suatu biaya ataupun pembelian dalam jumlah yang besar. Sehingga akan pembeli cenderung untuk mencari harga produk dengan lebih selektif.
-
Produk yang dibeli adalah produk yang standar atau tidak terdiferensiasi. Sehingga pembeli akan dapat mnemukan penjual alternatif dengan penawaran yang lebih baik.
-
Pembeli menghadapi switching cost yang kecil.
12
-
Pembeli mempunyai informasi yang lengkap terhadap produk. Misalnya informasi permintaan, harga pasar, bahkan biaya yang dikeluarkan penjual, dengan informasi tersebut, pembeli akan mudah menekan nilai jual produk.
b. Bargaining Power of Suppliers (Daya Tawar Pemasok) Kekuatan penawaran pemasok dengan pembeli adalah dengan cara menaikkan harga atau menurunkan kualitas produk atau jasa yang dijual oleh pemasok. Pemasok memiliki kekuatan apabila : -
Pemasok didominasi oleh beberapa peruahaan dan terpusat pada industri dimana mereka menjual. Pemasok yang menjual pada pembeli yang terfragmentasi
biasanya akan dapat mempengaruhi harga,
kualitas, serta syarat-syarat penjualan. -
Tidak adanya produk pengganti yang dijual pada suatu industri.
-
Industri bukan menjadi satu-satunya tempat pemasok menjual produk.
-
Produk pemasok sangat penting untuk kesuksesan proses pembuatan atau kualitas produk yang dijual oleh pembeli.
-
Switching cost dibutuhkan untuk beralih ke produk pemasok tidak besar.
-
Kelompok pemasok melakukan intregasi maju pada suatu industri.
13
c. Threat of Entrants (Ancaman Pendatang Baru) Dengan adanya pendatang baru maka akan menambah jumlah persaingan dalam suatu industri. Masuknya pendatang baru bergantung pada hal-hal sebagai berikut : -
Loyalitas pelanggan Pelanggan yang memiliki loyalitas terhadap prduk akan terus menggunakam produk tersebut. Sehingga semakin loyal pelanggan, maka akan menciptakan penghalang untuk masuknya pendatang baru.
-
Diferensiasi produk Dengan
diferensiasi
produk,
mengartikan
bahwa
sebuah
perusahaan mempunyai identitas merek dan kesetiaan pelanggan berdasarkan perbedaan produk, perbedaan servis, maupun iklan. Diferensiasi akan menciptakan penghalang bagi pendatang baru untuk mengeluarkan biaya lebih demi mendapatkan loyalitas dari pelanggan. -
Biaya investasi Apabila
biaya
investasi
mahal,
maka
akan
menciptakan
penghalang untuk para pendatang baru. -
Biaya beralih pemasok (switching cost) Biaya besar yang dilakukan oleh pendatang baru untuk beralih pemasok akan menciptakan penghalang tersendiri.
14
-
Akses ke saluran distribusi Tantangan paling berat bagi pendatang baru adalah mendapatkan jalur distribusi pelanggan dan pemasok yang tepat. Apalagi bila pesaing memiliki terikatan yang kuat dengan pelanggan dan distributor.
-
Kebijakan pemerintah Kebijakan - kebijakan pemerintah
dalam penyelenggaraan
jaringan dapat menjadi salah saktu faktor penghambat masuknya pendatang baru.
d. Threat of Substitute Products or Services (Ancaman Produk/Servis Pengganti) Dengan adanya produk pengganti maka akan membatasi laba yang diperoleh suatu industri. -
Layanan produk pengganti. Semakin lengkap pelayanan yang diberikan oleh produk pengganti , maka akan menurunkan loyalitas pelanggan.
-
Produk pengganti mudah didapat. Dengan mudahnya produk pengganti didapatkan, semakin tinggi ancaman yang masuknya produk pengganti.
-
Semakin menarik alternatif harga yang diberikan produk pengganti, maka semakin ketat pula pembatasan laba suatu industri. Produk
15
dengan ancaman yang kuat adalah produk yang memiliki harga atau kualitas yang lebih baik. -
Switching cost, peralihan membutuhkan biaya peralihan.
e. Rivalry Among Existing Competitor (Ancaman Pesaing) Kompetitor dalam hal ini adalah para penjual yang menjual produk sejenis, yang berusaha memperebutkan marketshare pasar. Intensitas persaingan disebut tinggi apabila : -
Jumlah
pesaing
yang
seimbang.
Banyaknya
pesaing dengan
kekuatannya masing-masing akan meningkatkan persaingan dalam kompetisi. -
Pesaing yang beragam. Pesaing mempunyai tujuan, strategi, dan karakteristik yang berbeda-beda.
-
Pertumbuhan industri yang lamban, suatu saat akan mengubah persaingan menjadi ajang perebutan pangsa pasar.
-
Kurangnya diferensiasi produk. Saat suatu produk atau jasa dipandang sebagai komoditas, maka pemilihan akan didasarkan pada harga dan pelayanan.
-
Biaya tetap. Biaya yang tinggi akan menciptakan tekanan yang berat untuk
perusahaan
untuk
mengisi
kapasitas
yang
seringkali
menyebabkan penurunan harga yang cepat ketika adanya kapasitas berlebih
16
2.5
Analisis SWOT
Gambar 2.2 SWOT Analysis
Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi
bisnis.
Dengan
melihat
kekuatan
yang
dimiliki
serta
mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibandingkan pesaing lain. Demikian juga dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan tetap eksis. Memanfaatkan peluang yang ada dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan agar penjualannya meningkat. Dengan ancaman yang dihadapi perusahaan harus dihadapi dengan mengembangkan strategi pemasaran yang baik.
17
SWOT menurut Sutojo dan F. Kleinsteuber (2002:8) adalah untuk menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai. Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT merupakan singkatan dari lingkungan internal Strengths dan Weakness serta lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang dan Ancaman dan faktor internal Kekuatan dan Kelemahan. Sedangkan Kotler (2008:88) mengemukakan bahwa analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Teknik analisis SWOT : Analisis Internal -
Analisis Kekuatan (Strengths) Setiap perusahaan harus menilai kekuatan dan kelemahannya
dibandingkan pesaingnya. Penilaiannya dapat didasarkan pada beberapa faktor,
misalnya
:
teknologi,
sumber
daya
finansial,
kemampuan
kemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan. Kekuatan adalah keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.
18
-
Analisis Kelemahan (Weakness) Merupakan
keadaan
perusahaan
dalam
menghadapi
pesaing
mempunyai keterbatasan dan kekurangan serta kemampuan menguasai pasar, sumber daya, dan keahlian. Kelemahan dalam suatu bisnis adalah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan, dan kemampuan yang menjadi penghalang bagi kinerja perusahaan. Dalam prakteknya, keterbatasan dan kekurangan kemampuan dapat dilihat dalam sarana dan prasarana yang dimiliki dan tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai pasar, produk yang tidak atau kurang diminta oleh para pelannggan, dan tingkat perolehan laba yang kurang memadai.
Analisis Eksternal -
Analisis Peluang (Opprtunities) Peluang merupakan kondisi peluang yang mungkin berkembang di
masa yang akan datang. Kondisi yang terjadi bisa berasal dari luar organisasi, proyek, atau konsep bisnis itu sendiri misalnya kompetitor, kebijakan pemerintah, dan kondisi lingkungan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan
pembeli
dimana
perusahaan
dapat
beroperasi
secara
menguntungkan.
-
Analisis Ancaman (Threats) Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragukan oleh
suatu kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntungkan
19
dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang, sehingga dapat dikatakan
ancaman
sebagai
faktor-faktor
lingkungan
yang
tidak
menguntungkan.
2.6 Analisis Kanvas Model Bisnis Dalam buku Business Model Generation (Osterwalder & Pigneur, 2010), dijelaskan bahwa kanvas model bisnis adalah bahasa yang sama untuk menggambarkan, memvisualisasikan, menilai, dan mengubah model bisnis. Sebuah model bisnis menggambarkan dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai. Konsep yang ditawarkan oleh Osterwalder dan Pigneur yaitu sebuah konsep yang dinamakan “Sembilan Blok Bangunan”.
Gambar 2.3 Sembilan Blok Bangunan
20
Berikut adalah pengertian dari kesembilan blok bangunan tersebut :
2.6.1
Customer Segments (CS)
Gambar 2.4 Customer Segments
Blok
Bangunan
Segmen
Pelanggan
menggambarkan
sekelompok orang atau organsiasi berbeda uang ingin dijangkau atau dilayani oleh perusahaan. Tanpa pelanggan yang dapat memberikan keuntungan, tidak ada perusahaan yang mampu bertahan lama. Perusahaan dapat mengelompokkan pelanggan dalam segmen-segmen berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, atau atribut lain. Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa Segmen Pelanggan, besar ataupun kecil. Dari situ perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dilayani. Kemudian, barulah perusahaan dapat merancang model bisnis dengan tepat sesuai kebutuhan spesifik pelanggan. Beberapa contoh jenis Segmen pelanggan yang berbeda :
21
a. Pasar massa Model bisnis yang berfokus pada pasar massa tidak membedakan antara Segmen-Segmen Pelanggan yang berbeda. Berfokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan kebutuhan dan masalah yang sebagian besar sama, biasanya ditemukan dalam sektor konsumen elektronik.
b. Pasar ceruk Model bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk mendasar Segmen Pelanggan yang spesifik dan terpesialisasi. Biasanya ditemukan dalam hubungan pemasok-pembeli, misalnya banyak pabrikan suku cadang mobil yang sangat bergantung pada pembelian yang dilakukan pabrikan kendaraan besar.
c. Tersegmentasi Beberapa model bisnis membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan masalahnya masing-masing. Misalnya kekuatan ritel sebuah bank, mereka dapat membedakan antara kelompok pelanggan besar yang memiliki aset menengah dengan kelompok klien makmur yang memiliki aset dengan nilai besar. Kedua kelompok ini memiliki kebutuhan dan masalah yang serupa tetapi bervariasi.
22
d. Terdiversifikasi Organisasi dengan model bisnis pelanggan terdiversifikasi melayani dua Segmen Pelanggan yang tidak terkait satu sama lain dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda. Misalnya yang terjadi di Amazon.com yang menyediakan layanan untuk operasional penjualan rite dan unit layanan komputasi awam.
e. Platform banyak sisi (atau pasar banyak sisi) Beberapa organisasi melayani dua atau lebih Segmen Pelanggan yang saling bergantung. Misalnya sebuah perusahaan kartu kredit membutuhkan banyak pemegang kartu dan pedagang uang bersedia menerima pembelian dengan kartu kredit tersebut. Kedua segmen tersebut dibutuhkan untuk memutar jalannya model bisnis.
Selain itu customer segment juga membahas mengenai consumer behavior dan customer profile. Hal ini membantu dalam menentukan customer target pada business model creation. -
Consumer behavior Consumer behavior atau perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
23
pembelian. Konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang atau
jasa.
pengetahuan
Konsumen yang
diasumsikan
sempurna
memiliki
berkaitan
informasi
dengan
atau
keputusan
konsumsinya. Mereka tahu persis kualitas barang, kapasitas produksi, teknologi yang digunakan dan harga barang di pasar. Mereka mampu memprediksi julah penerimaan untuk suatu periode konsumsi. Konsumen dari segi wujudnya dibagi menjadi dua yaitu : Personal
Consumer
yaitu
konsumen
yang
membeli
atau
menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri. Organizational Consumer yaitu konsumen yang membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
-
Customer profile Sebuah profil konsumen adalah cara untuk menggambarkan konsumen kategoris sehingga mereka dapat dikelompokkan untuk pemasaran dan tujuan periklanan. Telah terbukti lebih menguntungkan untuk menargetkan iklan ke segmen pasar tertentu. Sebagai cara singkat-tangan berbicara tentang konsumen, segmen pasar yang sering diwakili oleh profil konsumen. Pemasaran, penjualan, penelitian dan pengembangan, departemen produksi memerlukan informasi ini untuk menyesuaikan pekerjaan mereka agar sesuai kebutuhan pelanggan.
24
2.6.2
Value Propotitions (VP)
Gambar 2.5 Value Propositions
Blok Bangunan Proporsi Nilai menggambarkan gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk Segmen Pelanggan spesifik. Proporsi nilai merupakan kesatuan, atau gabungan, manfaatmanfaat yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Proporsi Nilai dapat menjadi inovatif atau mewakili sebuah penawaran baru atau justru mengubah penawaran yang ada. Tetapi ada Proporsi Nilai yang mungkin saja sama dengan penawaran pasar yang sudah ada, tetapi dengan fitur dan atribut tambahan. Proporsi Nilai menciptakan nilai untuk Segmen Pelanggan melalui perpaduan elemen-elemen berbeda yang melayani kebutuhan segmen tersebut. Nilai dapat bersifat kuantitatif ataupun kualitatif. Contoh kontribusi pada penciptaan nilai pelanggan, antara lain : a. Sifat baru Beberapa Proposi Nilai memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan yang belum pernah mereka terima sebelumnya. Misalnya terjadi dibidang teknologi dan pendanaan investasi.
25
b. Kinerja Meningkatkan kinerja produk atau layanan merupakan cara umum untuk menciptakan nilai. Biasanya sektor PC yang mengandalkan faktor ini, yaitu dengan melemparkan mesin yang lebih handal ke pasar.
c. Penyesuaian (kostumisasi) Menyesuaikan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan individu atau Segmen Pelanggan juga menciptakan nilai
d. “Menyelesaikan pekerjaan” Nilai dapat diciptakan karena membantu pelanggan menyelesaikan pekerjaannya. Misalnya kerja sama antara Rolls-Royce dengan perusahaan penerbangan yang bergantung pada mesin mereka. Kerja sama ini memungkinan perusahaan penerbangan tersebut berfokus menjalankan perusahaan, dan sebagai imbalan, mereka membayar untuk setiap jam mesin berfungsi pada Rolls-Royce.
e. Desain Desain itu penting tapi sulit untuk diukur. Sebuah produk terlihat menonjol karena desainnya yang superior. Biasanya terjadi dibidang fesyen dan produk elektronik konsumen.
26
f. Merek/status Pelanggan dapat menemukan nilai dalam sebuah tindakan yang sederhana karena menggunakan atau memasang merek tertentu.
g. Harga Menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih rendah sering dilakukan untuk memuaskan kebutuhan Segmen Pelanggan yang sangat sensitif terhadap harga.
h. Pengurangan biaya Membantu pelanggan mengurangi biaya merupakan cara penting untuk
menciptakan
nilai.
Misalnya
penjualan
aplikasi
yang
membebaskan pembeli dari pengeluaran dan kesulitan dalam membeli, menginstal, dan mengelola software yang ditawarkan.
i. Pengurangan resiko Pelanggan menghargai pengurangan resiko yang muncul ketika mereka membeli suatu produk atau jasa. Misalnya garansi layanan yang ditawarkan oleh perusahaanmobil seken.
27
j. Kemampuan dalam mengakses Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang sebelumnya sulit mengakses produk atau jasa tersebut merupakan cara lain menciptakan nilai. Misalnya dengan memberikan inovasi-inovasi terhadap barang yang dijual.
k. Kenyamanan/kegunaan Menjadikan segala sesuatunya ebih nyaman dan lebih mudah diganakan dapat menciptakan nilai yang sangat berarti. Seperti yang dilakukan Apple, dengan adanya iPod dan iTune menawarkan kenyamanan bagi pelanggan dalam mencari, membeli, mengunduh, dan mendengarkan musik digital.
2.6.3
Channels (CH)
Gambar 2.6 Channels
28
Blok Bangunan Saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan Segmen Pelanggannya dan menjangkau mereka untuk memberikan Proporsi Nilai. Saluran adalah titik sentuh pelanggan yang sangat berperan dalam setiap kejadian yang mereka alami. Saluran memiliki lima fase yang berbeda. Kita dapat membedakan antara Saluran langsung dan tidak langsung, dan antara Saluran yang kita miliki dan yang dimiliki mitra. Menemukan paduan Saluran yang tepat untuk memenuhi bagaimana pelanggan ingin dijangkau sangat penting untuk membawa Proporsi Nilai ke pasar.
Tabel 2.1 Jenis-Jenis Saluran (Osterwalder&Pigneur, 2010)
29
2.6.4
Customer Relationships (CR)
Gambar 2.7 Customer Relationships
Blok Bangunan Hubungan Pelanggan menggambarkan berbagai jenis hubungan yang dibangun perusahaan bersama Segmen Pelanggan yang spesifik. Hubungan dapat bervariasi mulai dari yang bersifat pribadi sampai otomatis. Hubungan pelanggan yang diterapkan dalam model bisnis suatu perusahaan sangat mempengaruhi pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Beberapa kategori Hubungan pelanggan,
yang
mungkin sudah ada dalam hubungan perusahaan dengan Segmen Pelanggan tertentu : a. Bantuan personal Hubungan ini didasarkan pada interaksi antar manusia. Pelanggan dapat berkomunikasi dengan petugas pelayanan pelanggan untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian selesai.
30
b. Bantuan personal yang khusus Perusahaan menugaskan petugas pelayanan pelanggan yang khusus diperuntukkan bagi klien individu. Biasanya dikembangkan untuk jangka panjang seperti yang terjadi di perbankan swasta, dimana ada bankir khusus untuk melayani pelanggan yang khusus pula.
c. Swalayan Perusahaan
tidak
melakukan
hubungan
langsung
dengan
pelanggan, tetapi menyediakan semua sarana yang diperlukan pelanngan agar dapat membantu dirinya sendiri.
d. Layanan otomatis Hubungan ini mencampurkan bentuk layanan mandiri yang lebih canggih dengan proses otomatis. Misalnya, profil online yang memberi pelanggan akses menggunakan layanan sesuai dengan yang diinginkan.
e. Komunitas Saat ini, banyak perusahaan yang memanfaatkan komunitas pengguna agar lebih terlibat dengan pelanggan/prospek dan dapat memfasilitasi hubungan antar anggota komunitas.
31
f. Kokreasi Sekarang mulai banyak perusahaan yang melakukan lebih dari sekedar hubungan konvensional pelanggan-vendor untuk menciptakan nilai bersama pelanggan. Misalnya dengan memberikan ulasan terhadap sesuatu sehingga akan menimbulkan ketertarikan pelanggan.
2.6.5
Revenue Streams (RS)
Gambar 2.8 Revenue Streams
Blok Bangunan Arus Pendapatan menggambarkan uang tunai yang dihasilkan perusahaan dari masing-masing Segmen Pelanggan. Arus Pendapatan mungkin memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda, seperti daftar harga yang tetap, penawaran, pelelangan, kebergantungan pasar, kebergantungan volume, atau manajemen hasil. Model bisnis melibatkan 2 jenis Arus Pendapatan : -
Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali pembayaran
pelanggan
32
-
Pendapatan berulang yang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan
baik untuk memberikan Proporsi Nilai kepada pelanggan maupun menyediakan dukungan pelanggan pasca pembelian. Beberapa cara untuk membangun Arus Pendapatan : a. Penjualan aset Pengertian Arus Pendapatan yang paling luas berasal dari penjualan hak kepemilikan atas produk fisik. Misalnya penjualan buku dan mobil.
b. Biaya penggunaan Arus Pendapatan dihasilkan dari penggunaan layanan tertentu. Semakin sering layanan digunakan, semakin banyak pelanggan yang membayar. Misalnya penggunaan operator telekomunikasi.
c. Pinjaman/penyewaan/leasing Arus Pendapatan tercipta karena memberi seseorang hak eksklusif sementara untuk menggunakan aset tertentu pada periode tertentu sebagai ganti atas biaya yang ditarik.
d. Lisensi Arus Pendapatan ini muncul karena memberi izin kepada pelanggan untuk menggunakan properti intelektual terproteksi sebagai pertukaran atas biaya lisensi. Lisensi memungkinkan pemegang hak menghasilkan
33
pendapatan dari properti
mereka tanpa harus memproduksi atau
mengomersialkan suatu layanan.
e. Biaya komisi Arus Pendapatan inu bersumber dari layanan perantara yang dilakukan atas nama dua pihak atau lebih. Misalnya antara perusahaan kartu kredit yangg mendapatkan keuntungan dari pedagang yang melakukan transaksi dengan pelaanggan yang menggunan kartu kredit tersebut.
f. Periklanan Arus Pendapatan in dihasilkan dari biaya untuk mengiklankan produk, layanan, atau merek tertentu. Masing-masing Arus Pendapatan memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda. Jenis mekanisme penetapan harga yang dipilih dapat membedakan pendapatan yang dihasilkan. Ada 2 jenis mekanisme penetapan harga, yaitu penetapan harga tetap dan penetapan harga dinamis.
34
Tabel 2.2 Mekanisme Penetapan Harga (Osterwalder&Pigneur, 2010)
2.6.6
Key Resources (KR)
Gambar 2.9 Key Resources Blok Bangunan Sumber Daya Utama menggambarkan aset-aset terpenting yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi. Sumber
daya
menawarkan
ini
memnungkinkan
Proporsi
Nilai,
perusahaan
menjangkau
pasar,
menciptakan
dan
mempertahankan
hubungan dengan Segmen Pelanggan, dan memperoleh pendapatan.
35
Sumber daya utama dapat berbentuk fisik, finansial, intelektual, atau manusia. Sumber daya utama dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan atau diperoleh dari mitra usaha. Sumber Daya Utama dapat dikategorikan sebagai berikut : a. Fisik Kategori ini meliputi semua bentuk aset fisik seperti fasilitas pabrikan, bangunan, kendaraan, mesin, sistem, sistem titik penjualan, dan jaringan distribusi.
b. Intelektual Sumber daya intelektual seperti merek, pengetahuan yang dilindungi, paten dan hak cipta, kemitraan, dan database pelanggan merupakan komponen-komponen yang semakin penting dalam model bisnis yang kuat. Sumber saya intelektual sulit untuk dikembangkan, tetapi jika berhasil, akan memberikan nilai yang sangat berarti.
c. Manusia Setiap perusahaan memerlukan sumber daya manusia, tetapi orang-orang akan menonjol dalam model bisnis tertentu, misalnya pada industri kreatif dan padat pengetahuan.
36
d. Finansial Beberapa model bisnis membutuhkan sumber daya finansial dan/atau jaminan finansial, seperti uang tunai, kredit, atau opsi saham untuk merekrut karyawan andalan.
2.6.7
Key Activities (KA)
Gambar 2.10 Key Activities Blok
Bangunan
Aktivitas
Kunci
menggambarkan
hal-hal
terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat bekerja. Setiap model bisnis membutuhkan Aktivitas Kunci, yaitu tindakan-tindakan terpenting yang harus diambil perusahaan agar dapat beroperasi dengan sukses. Akivitas-aktivitas Kunci dikategorikan sebagai berikut : a. Produksi Aktivitas ini terkait dengan perancangan, pembuatanm dan penyampaian produk dalam jumlah besar dan/atau kualitas unggul. Biasanya terjadi pada model bisnis pabrikan.
37
b. Pemecahan masalah Aktivitas-aktivitas Kunci jenis ini terkait dengan penawaran solusi baru untuk masalah-masalah pelanggan individu. Biasanya untuk kegiatan konsultan, rumah sakit, dan organisasi jasa lainnya. Model bisnis
ini membutuhkan aktivitas-aktivitas manajemen seperti
manajemen pengetahuan dan pelatihan yang berkelanjutan.
c. Platform/jaringan Model bisnis yang dirancang dengan platform sebagai Sumber Daya Utama didominasi oleh platform atau Aktivitas Kunci yang terkait dengan jaringan. Jaringan platform matchmaking, software, dan bahkan merek dapat berfungsi sebagai platform. Aktivitas Kunci dalam kategori ini terkait dengan manajemen paltform, ketentuan layanan, dan promosi platform.
38
2.6.8
Key Partnerships (KP)
Gambar 2.11 Key Partnerships
Blok Bangunan Kemitraan Utama menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. Perusahaan menciptkana aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis, mengurangi resiko, atau memperoleh sumber daya mereka. Ada 4 jenis kemitraan yaitu: -
Aliansi strategi antara non-pesaing
-
Coopetition : kemitraan strategis antar pesaing
-
Usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru
-
Hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat
diandalkan
39
Ada tiga motivasi dalam membangun kemitraan : a. Optimisasi dan skala ekonomi Bentuk paling mendasar dari kemitraan atau hubungan antara pembeli-pemasok dirancang untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan aktivitas. Optimisasi dan skala ekonomi kemitraan biasanya dibuat untuk mengurangi biaya, dan itu sering kali melibatkan outsourcing atau pemanfaatan infrastuktur bersama.
b. Pengurangan resiko dan ketdakpastian Kemitraan dapat membantu mengurangi resiko dalam lingkungan kompetitif yang bercirikan ketidakpastian. Bukan sesuatu yang tidak biasa bagi pesaing untuk membentuk aliansi startegis dalam satu area sambil bersaing di area lainnya.
c. Akuisisi sumber daya dan aktivitas tertentu Hanya sedikit perusahaan yang memiliki semua sumber daya atau melakukan semua aktivitas yang digambarkan oleh model bisnisnya. Kebanyakan mereka lebih suka memperluas kemampuan dengan mengandalkan perusahaan lain untuk melengkapi sumber dayanya atau melaukan aktivitas-aktivitas tertentu. Kemitraan semacam ini muncuk karena adanya kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan, lisensi, atau akses kepada pelanggan.
40
2.6.9
Cost Structure (CS)
Gambar 2.12 Cost Structure Struktur Biaya menggambarkan semua biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis. Menciptakan dan memebrikan nilai, mempertahankan Hubungan Pelanggan, dan menghasilkan pendapatan, menyebabkan timbulnya biaya. Struktur Biaya model bisnis dibedakan dalam 2 kelas, yaitu : - Terpacu-biaya (cost-driven) Model bisnis terpacu-biaya berfokus pada peminimalan biaya. Pendekatan ini bertujuan untuk menciptakan dan mempertahankan Struktur Biaya seramping mungkin, menggunakan Proporsi Nilai dengan harga rendah, otomatisasi maksimum, dan outsourcing secara ekstensif.
- Terpacu-nilai (value-driven) Beberapa perusahaan kurang pedali terhadap implikasi biaya desain bisnis model tertentu, dan berfokus pada penciptaan nilai. Proporsi
41
Nilai premium dan layanan pribadi tingkat tinggi biasanya menjadi ciri model bisnis yang terpacu-nilai. Struktur Biaya dapat memiliki karakteristik berikut : a. Biaya tetap Biaya-biaya yang tetap sama meskipun volume barang atau jasa yang dihasilkan berbeda-beda. Contohnya : gaji, uang sewa, dan fasilitas fisik pabrik.
b. Biaya variabel Biaya-biaya yang bervariasi secara proposional dengan volume barang atau jasa yang dihasilkan. Misalnya festival musik.
c. Skala ekonomi Keunggulan biaya yang dinikmati suatu bisnis ketika produksinya berkembang. Misalnya perusahaan besar mendapatkan harga beli yang rendah karena membeli dengan jumlah besar. Sehingga menyebabkan turunnya biaya rata-rata per unit ketika produksi meningkat.
d. Lingkup ekonomi Keunggulan biaya yang dinimati terkait lingkup operasional yang lebih besar. Misalnya dalam perusahaan besar, aktivitas atau Saluran Distribusi yang sama dapat mendukung beberapa produk sekaligus.
42
Kesembilan Blok Bangun model bisnis menjadi dasar bagi alat bantu yang ringkas, yang kita sebut Kanvas Model Bisnis.
Gambar 2.13 Kanvas Model Bisnis
