BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1

Kajian Pustaka Kajian pustaka merupakan

kerangka acuan yang disusun berdasarkan kajian

berbagai aspek, baik secara teoritis maupun empiris yang menumbuhkan gagasan dan mendasari usulan penelitian. Dasar-dasar usulan penelitian dapat berasal dari temuan dan hasil penelitian terdahulu yang terkait dan mendukung pilihan tindakan untuk mengatasi permasalahan penelitian. Dalam pembahasan kajian pustaka perlu diungkapkan kerangka acuan komprehensif mengenai konsep, prinsip, atau teori yang digunakan sebagai landasan dalam memecahkan masalah yang dihadapi. Uraian dalam kajian pustaka diharapkan menjadi landasan teoritik mengapa masalah yang dihadapi dalam penelitian perlu dipecahkan dengan strategi yang dipilih. Berikut adalah kajian pustaka untuk penelitian ini yaitu:

2.1.1

Konsep Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-

variabel periklanan,personal selling dan alat-alat promosi yang lain,yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Basu Swastha dan Irawan, 2008:349)

2.1.1.1 Bauran Pemasaran Tujuan perusahaan adalah memuaskan konsumen serta mencapai target pasar yang ingin dicapai. Seiring dengan tujuan tersebut, perusahaan juga menginginkan tercapainya permintaan sebanyak-banyaknya agar hasil penjualan yang di harapkan dapat tercapai. Akan tetapi timbul masalah yakni bagaimana cara untuk dapat mempengaruhi pembeli agar membeli produk yang ditawarkan. Philip Kotler (2003:24) dalam bukunya mengatakan, Marketing Mix adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat di kendalikan produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Guna mencapai tujuan pasar yang telah di targetkan maka perusahaan

harus menggunakan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan.

8

9

Gambaran mengenai marketing mix diatas serta variabel-variabel mana yang termaksud dalam controllable. Philip Kotler dan Gary Amstrong (2004:320) mengemukakan marketing mix terbagi atas empat variabel sebagai berikut: 1.

Produk Di dalam kondisi persaingan, sangatlah berbahaya bagi sebuah perusahaan bila hanya

mengandalkan produk tanpa usaha untuk mengembangkannya. Oleh karena itu di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan market share perlu mengadakan penyempurnaan dan pengembangan produk yang di hasilkan lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna, daya pemuas, serta daya tarik yang lebih besar. Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan menyediakan produk yang lebih tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan marker sharenya. Didalam produk terkandung fungsi produk dan faktor lain yang diharapkan oleh konsumen yang sering dinyatakan dengan produk plus (pelayanan). Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas, penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (style), merek (brand lines), macam produk (product item), jaminan (guaranties), dan pelayanan (services). Tujuan utama strategi produk adalah untuk mencapai sasaran pasar yang dituju guna meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Oleh karena itu strategi produk merupakan strategi pemasaran, sehingga gagasan atau ide untuk melakukan harus datang dari bidang pemasaran. 2.

Price (harga) Harga merupakan satu-satunya unsur marketig mix yang menghasilkan penerimaan

penjualan, sedangkan unsur lainnya merupakan unsur biasa saja. Meskipun penetapan harga merupakan persoalan yang penting, namun masih banyak perusahaan yang kurang mampu menangani permasalahan penetapan harga yang dapat mempengaruhi penerimaan perusahaan, sebab harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan yang mana berdampak pada keuntungan serta market share yang dicapai oleh perusahaan. Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan. Persaingan yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa dalam pasar pembeli (buyer market) peranan harga sangat penting terutama

10

untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercermin dalam target pasar perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan mengenai konsumen. Dalam menetapkan harga suatu produk perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung misalnya harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran serta adanya peraturan pemerintah. Faktor tidak langsung misalnya harga produk sejenis yang dijual oleh pesaing lain, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan produk komplementer, diskon untuk para penyalur dam konsumen. Adapun tujuan dari penetapan harga tersebut yakni: 1. Memperoleh laba yang maksimum 2. Meningkatkan market sharenya. 3. Memerah pasar (market skimming) 4. Memperoleh keuntungan yang ditargetkan 5. Mempromosikan produk 3.

Distribusi Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk dari produsen ke konsumen pada

waktu yang tepat. Oleh karena itu distribusi merupakan salah satu kebijakan pemasaran yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution). Bagaimanapun bagusnya suatu produk baik dari segi kualitas, model, serta harga yang terjangkau, tidak akan berarti sama sekali apabila konsumen sama sekali tidak mengetahui tentang produk tersebut, serta tidak mengetahui dimana bisa mendapatkan informasi mengenai produk tersebut. Oleh karena itu diperlukan lembaga-lembaga perantara untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Dengan lembaga-lembaga tersebut akan terbentuk saluran distribusi. 4.

Promosi Suatu produk bagaiman bermanfaatnya jika tidak dikenal konsumen maka produk

tersebut tidak akan diketahui dan bermanfaat bagi konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan cara agar konsumen dapat mengetahui produk perusahaan tersebut. Serta berusaha mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produk tersebut, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan melakukan rangkaian kegiatan promosi sebagai salah satu acuan pemasaran.

11

Kegiatan promosi dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan akan dapat berperan secara baik dalam meningkatkan penjualan dan market share. Untuk memahami lebih jauh tentang promosi beberapa ahli pemasaran mendefinisikan promosi sebagai salah satu bagian terpenting dalam dan sangat menentukan arah

tujuan perusahaan. Untuk

mencapai tujuan tersebut perlu diketahui bentuk-bentuk promosi yang efektif serta terkait dengan komunikasi yang baik di antara bentuk-bentuk promosi yang ada yang kebih dikenal promotion mix. Menurut Philip Kotler (2005:264) promotion mix terdiri dari atas 5 perangkat utama yakni: 1.

Advertising Merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa

yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. 2.

Sales Promotion Berupa insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli

suatu produk atau jasa. 3.

Personal Selling Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi,

menjawab langsung dan menerima pesanan 4.

Publicity Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau

produk individualnya 5.

Direct Marketing Penggunaan surat, telepon, faksimil, email dan alat penghubung nonpersonal lain

untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

2.1.1.2 Konsep Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah yang akan di beli pelanggan. Salah satu dari 5 indikator promosi yang biasa dikenal adalah promosi penjualan (sales promotion) dimana promosi tersebut

12

merupakan sebuah promosi yang menawarkan tindakan lansung konsumen ataupun calon konsusmen untuk sesegera mungkin melakukan tindakan pembelian produk perusahaan. Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan,perusahaan atau online shop dapat menarik pelanggan baru,mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnnya),atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengencer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi : 1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan konsumen akhir 2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara 3. Mendukung dan mengkoordinasi kegiatan personal selling dan iklan Sifat-sifat

yang

terkandung

dalam

promosi

penjualan

diantaranya

adalah

komunikasi,insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan kepada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut antara lain: 1.

Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.

2.

Trade promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang

pedangan

grosir,

pengecer,eksportir,

dan

impotir

untuk

memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor 3.

Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan

4.

Business promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan

baru,

mempertahankan

kontak

hubungan

dengan

pelanggan,

memperkenalkan produk baru,menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan,

13

2.1.1.3 Langkah-langkah Promosi Penjualan Dewasa ini banyak perusahaan yang menggunakan promosi penjualan sebagai sarana komunikasi dengan konsumen, karena promosi ini dikatakan sangat efektif dalam menarik konsumen. Dengan penggunaan promosi penjualan yang terus meningkat maka akan menghasilkan kesemerawutan promosi (promotion clutter). Konsumen semakin menghindari promosi, melemahnya kemampuan promosi tersebut dalam memicu pembelian segera. Hal inilah yang harus dihindari oleh perusahaan. Dalam menciptakan program promosi penjualan, perusahaan harus menetapkan tujuan promosi penjualan dengan jelas dan kemudian memilih alat-alat terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Menurut Djaslim Saladin (2003:196), menguraikan langkahlangkah dalam promosi penjualan sebagai berikut: 1.

Menentukan tujuan promosi penjualan Tujuan umum: bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan. Tujuan khusus: bagi konsumen adalah untuk mendorong konsumen umtuk lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik penbeli dari merek pesaing. Bagi pengecer adalah untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim. Sedangkan bagi wiraniaga adalah untuk mendukung atas produk atau model baru, dan mendorong penjualan di musim sepi

2. Menyeleksi alat-alat promosi penjualan Dalam mempergunakan alat-alat promosi penjualan, kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektivitas biaya untuk setiap alat. 3. Menyusun program promosi penjualan Keputusan-keputusan dalam menyusun program promosi penjualan yaitu: a. Besarnya insentif b. Syarat-syarat partisipasi c. Waktu promosi d. Wahana distribusi untuk promosi e. Saat-saat promosi f.

Total anggaran promosi penjualan

4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program

14

Keputusan mengenai tes pengujian pendahuluan promosi penjualan dapat dilakukan dengan menyusun berbagai peringkat promosi, atau dilakukan di daerah tertentu yang luasnya terbatas 5. Melaksanakan dan mengendalikan program Dalam pelaksanaannya harus memperhitungkan waktu persiapan dan waktu penjualan. Waktu persiapan yaitu mulai sejak persiapan program sampai saat program diluncurkan. Sedangkan waktu penjualan yaitu mulai saat barang dikeluarkan sampai barang tersebut berada di tangan konsumen. 6. Mengevaluasi hasil Ada beberapa metode untuk mengavaluasi hasil promosi penjualan, yaitu: Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi. Percobaan mengenai berbagain macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan media distribusinya.

2.1.1.4 Tipe-tipe Promosi Penjualan Dalam promosi penjualan terdapat beberapa jenis diantaranya sebagai berikut:

Tabel 2.1 Alternatif- alternatif promosi penjualan antara lain No 1

Jenis Promosi Kupon

Tujuan Merangsang permintaan

2

Deals

3

Premium (diskon)

Meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk,membalas tindakan pesaing Membentuk goodwill

4

Kontes

Meningkatkan pembelian konsumen,membentuk business inventory

Keunggulan Mendorong dukungan pengecer Mengurangin resiko konsumen

Kelemahan Konsumen menunda pembelian

Konsumen menyukai barang yang gratis atau yang memperoleh potongan harga Mendorong keterlibatan konsumen terhadap produk

Konsumen membeli hanya karena diskonnya,bukan karena produknya

Konsumen menunda pembelian;mengurangi product value

Memerlukan pemikiran yang kreatif dan analitis

15

5

Undian (sweepstakes)

Mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak,meminimumkan perilaku berganti-ganti merek

6

Sampel

Mendorong konsumen mencoba produk baru

7

Trading stamps

Mendorong pembelian ulang

8

Point purchase displays

9

Potongan rabat

of

Mendorong konsumen untuk mencoba produk,memberi in store support untuk alat promosi yang lain Mendorong pelanggan untukmembeli;menghentikan penurunan penjualan

Konsumen lebih sering menggunakan produk dan menyimpannya Risiko kecil bagi konsumen yang mencoba produk Membantu dalam menciptakan loyalitas Memberikan penampilan produk yang baik Efektif untuk merangsang permintaan

Penjualan menurun setelah masa undian berakhir

Biaya tinggi perusahaan

bagi

Biaya tinggi perusahaan

bagi

Sulit meminta pengencer untuk menempatkan produk pada tempat yang ramai dilalui pelanggan Mudah ditiru,mengurangi perceived product value

Sumber Berkowitz,E.N, et al (1992),Marketing, 3 rd ed. Homewood,II.: Richard D. Irwin, Inc, p 477

2.1.1.5 Tujuan Promosi Penjualan Tujuan merupakan petunjuk dalam menentukan alat-alat promosi penjualan yang cepat dan juga sebagai dasar dalam mengevaluasi pelaksanaan program tersebut. Tujuantujuan tersebut harus berdasarkan konsep dasarnya, yaitu program promosi penjualan ini merupakan salah satu startegi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan karena pengaruh utama yang diharapkan dari program promosi penjualan ini adalah untuk mendorong konsumen atau distributor melakukan tindakan pembelian. Menurut Buchari Alma (2002:145) dalam bukunya manajemen pemasaran dan pemasaran jasa mengatakan bahwa tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut: 1. Menarik perhatian para pembeli baru 2. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama 3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama 4. Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain 5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas 6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang Ada beberapa keuntungan dari promosi penjualan, yaitu:

16

1.

Seringkali menarik perhatian konsumen

2.

Tema atau judul peralatan promosi menarik

3.

Konsumen dapat memperoleh sesuatu yang berharga seperti kupon, voucher, hadiah, barang gratis, dan lain-lain.

4.

Menambah jumlah konsumen dan menjaga kesetiaan atau loyalitas konsumen

5.

Meningkatkan daya rangsang ataupun minat beli untuk melakukan pembeliaan.

2.1.1.6 Pengukuran Promosi Penjualan Untuk

melakukan pengukuran promosi penjualan di gunakan Model AIDA

(Attention, Interest, Desire, Action). Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suatu produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut Teori AIDA (Tjetjep Djatnika,2007) yang mendalilkan bahwa pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat atau berminat (Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhan-nya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau jasa yang di tawarkan. Penjelasan dari AIDA sebagai berikut: A = Attention:Memberikan perhatian khusus kepada segmen target pasar kita. Sehingga menjadi menarik untuk mereka membaca apa yang kita tawarkan dan sesuai dengan target pasar yang kita inginkan. I = Interest: Memberikan ketertarikan pembaca/prospek untuk lebih membaca lagi iklan/pemasaran tools yang kita tawarkan dengan benefit, keuntungan yang akan didapatkan. D = Desire :Memberikan rasa/hasrat keinginan dari pembaca untuk mengikuti apa yang kita tawarkan. Biasanya memberikan testimoni para pelanggan yang ada. Lalu

17

memberikan lebih detail apa yang ditawarkan dan apa yang akan didapatkan jika mereka membeli produk/jasa dari kita. Lebih memberikan sebuahemotional benefit kepada mereka sehingga ada keinginan untuk membeli. A = Action:Membuat prospek untuk segera Action, dengan menghubungi kita segera untuk membeli atau mendaftar. Action field ini biasanya dibatasi dengan waktu, jumlah terbatas, hadiah-hadiah atau bonus atau benefit tambahan jika segera membeli atau mendaftar pada waktu yang diberi batas.

2.1.2

Konsep Perilaku Konsumen Konsumen adalah raja,kata ini sering kita dengar dalam aktivitas bisnis. Jika

konsumen adalah raja maka pengusaha atau organisasi bisnis adalah hamba yang melayani dan memuaskannya.Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,kelompok dan organisasi memilih,membeli,menggunakan dan bagaimana barang,jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka (Kotler & Keller,2009:166). Sebagai suatu proses, perilaku konsumen adalah suatu proses untuk mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Sehingga perilaku konsumen merupakan hal kompleks atau rumit yang menimbulkan banyak permasalahan baik konsumen maupun pemasar. Sebelum memutuskan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya, konsumen akan mecari informasi dan mengevaluasi alternatif-alternatif yang tersedia. Dalam proses tersebut konsumen dipengaruhi oleh faktor internal,yang terdiri atas aspek psikologis konsumen seperti motivasi,persepsi,kepribadian dan sikap dan karakteristik konsumen yang meliputi: demografi,gaya hidup dan kepribadian. Selain faktor yang berasal dari dirinya (internal) konsumen dipengaruhi (mendapat input dari) faktor eksternal yaitu bauran pemasaran perusahaan,lingkungan keluarga,budaya dan masyarakat sekitarnya Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu: 1.

Pendekatan interpretif. Alternatif yang tersedia, dalam proses tersebut konsumen dipengaruhi oleh faktor internal, yang terdiri atas aspek psikologis konsumen seperti motivasi, persepsi, kepribadian dan sikap dan karakteristik konsumen yang meliputi: demografi, gaya hidup dan kepribadian. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan

18

focus group discussion unutk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. 2.

Pendekatan tradisional yang didasari pada teori yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.

3.

Pendekatan sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendapatan ini dilakukan dengan menggembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

2.1.2.1 Perilaku Konsumen Indonesia Setiap bangsa memiliki karakter berbeda-beda sebagai konsumen,karena mempunyai keragaman faktor sosial, ekonomi,budaya dan lingkungan alam. Karena strategi yang diterapkan pemasar untuk memasuki pasar suatu negara perlu disesuaikan dengan situasi dan kondisi dinegara yang dituju. Penyesuaian strategi pemasaran tidak hanya dilakukan pada produk yang mereka jual tetapi juga pada strategi harga, promosi dan distribusinya. Salah satu faktor penting yang berpengaruh pada prilaku konsumen adalah faktor demografi atau kependudukan. Aspek demografi konsumen Indonesia terdiri atas: 1.

Komposisi penduduk Yang terdiri atas jenis kelamin atau gender dan usia

2.

Penyebaran Penduduk Agar dapat melayani dan memuskan konsumen, penting setiap bisnis mengetahui lokasi konsumen yang dituju.

3.

Pendidikan Tingkat pendidikan yang dimiliki oleh seseorang adalah salah satu faktor penting yang mempengaruhi perilakunya sebagai konsumen.

4.

Belanja Konsumen Besarnya dana yang dibelanjakan konsumen dan peruntukan belanjanya merupakan indikator penting bagi pemasar. Konsumen di Indonesia cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan

luarnya, bukan pada hal-hal yang detail meskipun hal tersebut merupakan faktor yang sangat penting. Dalam hal kebutuhan akan informasi, misalnya: masyarakat Indonesia cenderung

19

memilih informasi yang ringan, tidak detail, menghibur, ringkas dan mudah. Masyarakat Indonesia pada umumnya lebih menyukai informasi dalam bentuk lisan dan kurang suka membacanya. Sehingga bisa dimengerti bahwa konsumen Indonesia cenderung sangat menikmati acara-acara televisi yang bersifat ringan seperti infotaiment, sinetron, film, olahraga, kuis, serta kriminal. Gejala menyukai merk-merk luar negeri tidak hanya dimiliki oleh bangsa Indonesia, tetapi juga oleh kebanyakan bangsa-bangsa di dunia termasuk dinegara-negara maju. Gejala menyukai produk buatan luar negeri di Indonesia cenderung semakin kuat seiring dengan proses globalisasi. Sebagai akibat dari preferensi konsumen terhadap merek luar negeri tersebut, banyak produk lokal yang menggunakan merek dengan kata-kata asing. Alasan preferensi konsumen Indonesia atas merek luar negeri pada dasarnya karena faktor image dan kualitas.

2.1.2.2 Sikap Konsumen Salah satu hal yang penting untuk dipahami dalam mempelajari perilaku konsumen adalah sikap. Pemahaman tentang sikap merupakan dasar bagi pengembangan produk, reposisi produk,menyusun kampanye promosi,memprediksi prefensi merek serta perilaku konsumen secara umum. Pengertian dan Karakteristik Sikap Menurut Ferrel (2006) :” Sikap sebagai knowledge and positive or negative feeling abaut something”. Sikap merupakan suatu bentuk evaluasi maka ia melibatkan faktor motivasi,emosi, persepsi, serta pemahaman tentang sesuatu hal. Definisi sikap mengidentifikasi bahwa sikap mempunyai karakteristik sebagai berikut: 1.

Sikap memiliki objek maksudnya apakah berbentuk barang

nyata atau tidak nyata

sebuah konsep. 2.

Sikap mempunyai arah, tingkat, dan intensitas. Sikap merupakan ekspresi perasaan seseorang terhadap sesuatu. Arah menunjukkan rasa suka atau tidak suka terhadap sesuatu produk biasanya mempunyai tingkat keterlibatan yang tinggi. Sedangkan intensitas mirip dan berhubungan konsumen tentang suatu objek.

3.

Sikap mempunyai struktur,yang berarti bahwa ia mempunyai internal consistency dan inter-attitudinal centralily. Struktur dari sikap seseorang merupakan hal yang komplek dimana pusatnya adalah nilai dan konsep diri orang tersebut.

20

4.

Sikap adalah dipelajari manusia pada dasarnya merupakan maklum pembelajaran, sehingga sikapnya terhadap sesuatu juga merupakan hasil dari proses pembelajaran baik langsung maupun tidak langsung. Ketika konsumen akan akan mengambil keputusan untuk pembelian suatu produk,akan

dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain: 1.

Kosumen Individu Pilihan merek dipengaruhi oleh: a.

Kebutuhan konsumen

b.

Persepsi atas karakteristik merek

c.

Sikap kearah pilihan Sebagai tambahan,pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia

2.

Pengaruh Lingkungan Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh: a.

Budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan),

b.

Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),

c.

Group tata muka (teman, anggota keluarga, dan group referensi),

d.

Faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

3.

Marketing Strategi Merupakan variabel dimana pemasaran mengendakikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah: a.

Barang

b. Harga c.

Periklanan

d.

Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasaran harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran.

2.1.3

Konsep Gaya Hidup “Gaya hidup merupakan sebuah penggambaran “keseluruhan diri seseorang” yang

berinteraksi dengan lingkungannya (Kottler dalam Sakinah,2002)”.

Sedangkan menurut

Susanto (2003) “ Gaya hidup adalah perpaduan antara kebutuhan ekspresi diri dan harapan

21

kelompok terhadap seseorang dalam bertindak berdasarkan pada norma yang berlaku. Oleh karena itu banyak diketahui macam gaya hidup yang berkembang di masyarakat sekarang misalnya gaya hidup hedonis, gaya hidup metropolis, gaya hidup global dan lain sebagainya. Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan aktivitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial-keagamaan. Kasali menyatakan bahwa gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang. Manfaat jika memahami gaya hidup konsumen : 1.

Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran.

2.

Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan.

3.

Jika gaya hidup diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklannya pada mediamedia yang paling cocok

4.

Mengetahui gaya hidup konsumen, berarti pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup mereka.

Delapan pangsa untuk perilaku gaya hidup : a.

The Affluent, kelompok ini diperkirakan berjumlah 15% dari populasi. Gaya hidup mereka adalah pekerja keras, memiliki rasa percaya diri yang kuat,proaktif, inovatif dan berani menanggung resiko. Kelompok ini menyukai barang-barang yang mempunyai fungsi sosial yang kuat.

b.

The Arhiever, kelompok ini juga mempengaruhi orang lain cenderung kurang menyukai diperhatikan oleh orang lain. Mereka menyukai barang-barang fungsional

c.

The Anxius, gaya hidup segmen yang berjumlah sekitar 6% dari penduduk perkotaan ini adalah pengikutan tetapi mempunyai kencederungan ambisius. Mereka cenderung senang menunjukan prestasinya serta berani dalam mengambil keputusan. Mereka mudah dibujuk dengan hal-hal yang bersifat rasional.

d.

The Loners, sebagaimana namanya the loner atau penyendiri, kelompok ini merupakan konsumen yang suka menyendiri dan kurang suka tampil. Mereka

22

cenderung individualis dan kurang tertarik bersosialisasi dengan konsumen lain. Jumlah segemn ini sekitar 10%. e.

The Socialite, Kebalikan dari kelompok the loner, kelompok ini merupakan kensumen yang senang bersosialiasi. Meski dasar rasio mereka kurang dalam mempertimbangkan suatu keputusan, mereka relatif berani dalam mengambil keputusan.

f.

The Pusher,kelompok pendorong atau the pusher yang berjumlah sekitar 6% dari masyarakat perkotaan adalah kelompok yang tidak begitu mudah menerima hal-hal baru.

g.

The Attention Seekers, jumlah konsumen kelompok yang cenderung menjadi pengikut ini cukup banyak 17% dari populasi. Mereka menyukai barang-barang yang sociable dan noticeable. Mereka juga sering impulsif dan kurang rasional. Gaya hidup tersebut menyebabkan mereka mudah untuk dibujuk dengan pendekatan emosi.

h.

Pleasure Seekers, gaya hidup pencari kesenangan ini, sebagaimana namanya berusaha mendapatkan kesenangan jika bisa dengan tidak banyak mengeluarkan pengorbanan. Mereka cenderung individualis,kurang bersosialisasi, tetapi selalu mengikuti trend yang berlaku.

Dari persepsi ekonomi, gaya hidup menunjukkan pada bagaimana seseorang mengalokasikan pendapatannya, dan memilih produk maupun jasa dan berbagai pilihan lainnya ketika memilih alternatif dalan satu kategori jenis produk yang ada. Apa yang mempengaruhi gaya hidup dan bagaimana pengaruhnya terhadap konsumsi Penentuan Gaya Hidup  Demografi  Sub-budaya  Kelas sosial  Motif  Kepribadian  Emosi  Nilai-nilai  Daur hidup keluarga  Budaya  Pengalaman masa lalu

Gaya Hidup tercermin pada  Aktivitas  Minat  Kesukaan /ketidaksukaan  Sikap  Konsumsi  Harapan  Perasaan

Dampak terhadap perilaku  Pembelian (bagaiman,kapan,dima na, apa dan dengan siapa)  Konsumsi (dimana, dengan siapa, bagaimana, kapan dan apa)

Gambar 2.1 Gaya Hidup dan Proses Konsumsi

23

2.1.3.1 Pengukuran Gaya Hidup Konsumen Gaya hidup merupakan salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Pertanyaan-pertanyaan yang umum dipakai mengungkapkan aktivitas (A atau Activities),

minat

(I=Interest)

dan

opini

(O=opinion)

konsumen.

Karena

dalam

pengukurannya menanyakan aktivitas,minat, dan opini konsumen, maka sering disebut sebagai AIO statement. Dimensis pengukuran gaya hidup secara lengkap disajikan dalam table 2.2 Tabel 2.2 Dimensi Pengukuran Gaya Hidup Aktivitas

Minat

Opini

Demografi

Pekerjaan

Keluarga

Mereka sendiri

Usia

Hobi

Rumah

Masalah sosial

Pendidikan

Kegiatan sosial

Pekerjaan

Politik

Pendapat

Liburan

Komunitas

Bisnis

Jabatan

Hiburan

Rekreasi

Ekonomi

Ukuran keluarga

Keanggotan klub

Mode

Pendidikan

Tempat tinggal

Komunitas

Makanan

Produk

Geografi

Belanja

Media

Masa depan

Ukuran kota

Sumber: William D. Wells dan Douglas

Untuk pengukuran gaya hidup konsumen menggunakan VALS1 (value and life style 1) yang ditinjau dari aspek nilai cultural yaitu (1) outer directed yang merupakan gaya hidup konsumen yang jika membeli produk harus sesuai dengan nilai – nilai dan norma tradisional yang telah terbentuk, (2) inner directed , yaitu konsumen yang membeli produk untuk memenuhi keinginan dalam dirinya untuk memiliki sesuatu dan tidak terlalu memikirkan norma- norma budaya yang berkembang, (3) need driven yaitu konsumen yang membeli sesuatu didasarkan atas kebutuhan dan bukan keinginan berbagai pilihan yang tersedia. SRI kemudian memperbaiki program VALS1 dengan VALS2 yang mengindentifikasi delapan kelompok konsumen yaitu: 1. Actualizer , mempunyai pendapat yang paling tinggi dan harga diri yang tinggi. Mereka membeli produk dengan tujuan mencapai yang terbaik dalam hidup 2. Fulfilleds, berpendapatan tinggi, bertanggung jawab, berpendidikan tinggi dan terbuka pada perubahan.

24

3. Believers, tidak berpendapatan tinggi dan hidup lebih tradisional daripada fulfilleds. Hidup bersosial dan menghargai peraturan. 4. Struggeler, minat dan kegiatan terbatas,kesehatan bermasalah, konvervatif dan tradisional,setia pada agama. 5. Experience, senang hal baru, aneh, dan beresiko,sporty, kagum akan kekayaan dan kekuasaan. 6. Maker menikmati alam, menghindari orang, mencemooh politisi,konglomerat.

2.1.4

Konsep Minat Beli Konsumen Minat beli (willingness to buy) merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap

mengkonsumsi. Minat beli konsumen adalah tahapan dimana konsumen membentuk pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan,kemudian pada akhirnya melakukan suatu pembelian pada suatu alternatif yang paling disukainya atau proses yang dilalui konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang didasari oleh bermacam pertimbangan (Sukmawati dan Suyono dalam pramono, 2012). Sedangkan pengertian minat beli menurut Howard (1994) (Durianto dan Liana,2004:44) adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemesar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang. Menurut Ferdinand (2002, p. 129), minat beli dapat diidentifikasi melalui indikatorindikator sebagai berikut: 1.

Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk yang ditawarkan dipasaran.

2.

Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain

3.

Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensial utama pada produk tersebut. Preferensial ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensial

25

4.

Minat eksploratif, minat ini menggambarkan seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Beberapa faktor yang membentuk minat beli konsumen (Kotler,2005) yaitu: 1.

Sikap orang lain,maksudnya sejauh mana sikap orang lain itu dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas sifat negatif orang lain terhadap alterenatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

2.

Faktor situasi yang terantisipasi,faktor ini nantinya akan dapat mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak. Menurut Setiadi (2008:415) “Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision

making) adalah proses pengintegrasian yang mengkobinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya”. Keputusan konsumen bisa berupa beberapa kemungkinan,yakni membeli,menunda membeli atau tidak membeli. Untuk menunda membeli secara langsung dapat dikategorikan sebagai tidak atau belum membeli. Menunda membeli mungkin disebabkan oleh beberapa pertimbangan,antara lain belum merasa yakin terhadap barang yang akan dibeli atau ada faktor-faktor lainnya. Setelah keputusan diambil,maka dengan sendirinya konsumen bisa memanfaatkan barang yang telah dibeli untuk berbagai tujuan. Salah satu tujuan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan atau menyelesaikan masalah yang dihadapi. Dalam melaksanakan maksud pembeli,konsumen dapat membentuk enam sub keputusan atau niat untuk membeli produk (Dharmmesta&Handok, 2008),yaitu: 1.

Pemilihan Produk Perusahaan harus dapat memusatkan perhatiannya kepada konsumen yang berminat untuk mengeluarkan uang atau membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangan

2.

Pemilihan Merek Perusahaan di tuntut untuk dapat mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. Karena setiap merek itu memiliki keistimewaan yang berbeda-beda menurut konsumen.

26

3.

Pemilihan Penyalur Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungin. Setiap

konsumen

dikenakan

oleh

faktor

lokasi

yang

dekat,

harga

yang

murah,persediaan barang yang lengkap,kenyamanan berbelanja, keluasaan tempat dan sebagainya. 4.

Waktu Pembelian Disini konsumen merupakan raja sehingga untuk membeli suatu produk mereka bisa memiliki waktu yang berbeda-beda, baik itu bisa setiap hari, setiap minggu, maupun setiap bulan. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui waktu-waktu yang tepat ketika konsumen akan membeli produk.

5.

Jumlah pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak yang akan dibeli pada suatu saat. Pembeli yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus menyiapkan banyakanya produk sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6.

Metode Pembayaran Untuk melakukan pembayaran perusahaan harus dapat menyediakan layanan pembayaran yang memudahkan konsumen untuk melakukan transaksi. Keputusan tersebut dapat mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya.

2.1.4.1 Pengukuran Minat Beli Konsumen Dalam pengukuran minat beli konsumen akan digunakan metode menurut Cooper dan Schindler (2008), penskalaan adalah prosedur untuk memberikan angka-angka nilai ke suatu properti dari objek untuk tujuan memberi beberapa karakteristik dari angka-angka tersebut ke properti-properti yang ditanyakan.Dalam hal ini skala yang akan digunakan adalah Skala Likert. Pertanyaan untuk pengukuran minat beli termasuk “mempertimbangkan untuk membeli,bersedia untuk merekomendasikan kepada teman-teman saya,”dan “peluang untuk membeli.

2.1.5 Penerapan Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli Konsumen Promosi penjualan merupakan salah satu dari bauran komunikasi atau yang lazim kita sebut dengan promosi, dimana kegiatan promosi ini sangat penting dilakukan oleh perusahaan guna mendapatkan informasi mengenai produk dari perusahaan yang

27

disebarluaskan ketangan konsumen. Promosi penjualan yang dilakukan secara baik dapat menghasilkan efek yang baik pula terhadap perusahaan dalam siklus hidup perusahaan itu sendiri. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Promosi penjualan harus membantu memperkuat posisi produk dan menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen. Oleh karena itu, dengan adanya promosi penjualan, dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Promosi penjualan memiliki hubungan atau pengaruh yang erat terhadap minat beli konsumen. Hal ini dapat disebabkan karena pengaruh yang dapat dirasakan secara langsung oleh konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Promosi penjualan secara efektif memberikan daya rangsang langsung terhadap konsumen sehingga dapat menimbulkan minat beli.

2.1.6 Hubungan Antara Promosi Penjualan, dengan Minat beli yang di moderatori oleh Gaya Hidup Konsumen

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka panjang terhadap penjualan suatu produk. Dengan promosi penjualan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Promosi yang dikemukakan oleh Swasta (1997: 349) adalah arus informasi atau persuasi searah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Media promosi online adalah iklan baner website, facebook marketing dan viral marketing. Faktor perkembangan di era globalisasi dan informasi saat ini mendorong gaya hidup masyarakat yang berdampak pada perubahan struktur pasar konsumen. Perubahan gaya hidup, pergeseran kebutuhan konsumen, tentu tidak bisa dibendung sejalan dengan kenaikan daya beli mereka, yang disertai ketersediaan barang dan jasa yang dibutuhkan. Konsumen saat ini hidup dengan berbagai macam kebutuhan dan produsen akan berusaha memenuhi kebutuhan tersebut. Dalam upaya untuk memenangkan pasar, produsen dituntut untuk memahami perilaku konsumen. Salah satu faktor yang banyak mempengaruhi perilaku

28

konsumen saat ini adalah gaya hidup. Gaya hidup merupakan salah satu indikator dari faktor pribadi yang turut berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Jika diartikan, gaya hidup merupakan pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu di balik kelas sosial seseorang dan menggambarkan bagaimana mereka menghabiskan waktu dan uangnya. Gaya hidup pada prinsipnya adalah pola seseorang dalam mengelola waktu dan uangnya Minat memfokuskan pada preferensi dan prioritas konsumen. minat merupakan faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Setiap perusahaan dituntut untuk selalu memahami minat dan hasrat para pelanggannya. Minat merupakan salah satu aspek psikologis yang mempunyai pengaruh cukup besar terhadap sikap perilaku dan minat juga merupakan sumber motivasi yang akan mengarahkan seseorang dalam melakukan apa yang mereka lakukan Menurut Gunarso (1985), mengartikan bahwa minat adalah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut.

2.1.7

Bisnis Online Shop melalui Jejaring Sosial

Dengan adanya internet mempermudah aktivitas banyak orang. Salah satunya adalah berbelanja, Orang tak perlu lagi keluar rumah dan berbelanja diswalayan, supermarket, plaza, butik, ataupun pasar, Orang cukup duduk di depan komputer, atau malah sekarang bisa lewat ponsel, memilih dan memesan barang kesukaannya, jual beli barang via internet, disebut ecommerce atau online shopping. Ada beberapa alasan kenapa konsumen lebih memilih belanja online dari pada belanja secara offline yaitu: 1.

Waktu Konsumen lebih memeilih belanja secara online dikarenakan waktu yang dipakai relatid sedikit dari pada belanja secara offline yang membutuhkan waktu yang relative sangat lama, dan di toko online yang dijual biasanya sudah disertakan spesifikasai barang yang sangat lengkap.

29

2.

Ketersediaan barang di pasaran Ada kalanya sebuah barang yang konsumen cari sangat sulit didapatkan di tempat tinggal konsumen,misalnya jika konsumen ingin membeli produk dan ternyata produk X tidak ada di Jakarta,tapi ada sebuah toko online di Medan yang menjual barang itu,mau tidak mau, konsumen harus membeli barang itu dari toko online yang berpusat di Medan.

3.

Harga Di beberapa toko online, harga bisa lebih murah dibandingkan harga yang ada di toko offline. Bahkan ada beberapa barang yang di toko offline lebih mahal dua kali lipat dibandingkan di toko online. Online shopping adalah proses di mana konsumen langsung membeli barang atau jasa dari penjual secara real-time, tanpa perantara layanan.Dalam beberapa tahun terakhir online shooping telah menjadi popular, namun masih melayani konsumen menengah ke atas, 6 (enam) alasan kenapa belanja Online sangat popular yaitu : a.

Total Belanja Nyaman Toko online tersedia 24 jam sehari, tujuh hari seminggu. Ini berarti konsumen bisa duduk kembali dan rileks saat konsumen menghabiskan malam hari atau browsing sambil belanja online. Tidak ada lagi sembunyi-sembunyi ketika mau pergi belanja dan membeli hadiah Natal dan ulang tahun untuk teman dan keluarga. Sekarang konsumen bisa membeli secara online kapan saja, beberapa fitur toko online banyak yang menawarkan produk-produk dengan berbagai jenis harga, bahan, dan model pakaian untuk segala usia.

b.

Browsing Web Daripada Mengemudi di sekitar Kota Kebanyakan orang saat ini bingung dengan harga bensin dan mencari cara untuk menghematnya. Banyak orang yang berpikir ulang jika ingin berjalanjalan ke mall karena ingin menghemat bensin dan uang. Sekarang siapa pun dapat mengunjungi Web dan toko di pusat perbelanjaan secara online tanpa harus meninggalkan rumah mereka. Belanja online menghemat uang bensin, dan memungkinkan anda untuk menemukan barang yang unik tanpa pergi dari toko ke toko selama liburan atau kesempatan kesempatan khusus lainnya.

30

c.

Perbandingan Harga Para pemilik toko online dapat memberikan tabungan ekstra kepada konsumen dengan menawarkan produk pada atau di bawah harga grosir. Konsumen juga memiliki keuntungan dari membandingkan harga produk tertentu di situs belanja online. Sangat mudah untuk berbelanja di saat konsumen mengambil keuntungan dari mencari informasi di internet. Banyak toko online menyediakan ratusan nama merek, sehingga anda dapat dengan mudah menemukan salah satu yang sesuai kebutuhan dan anggaran konsumen.

d.

Pemilihan produk tanpa batas Toko online biasanya menawarkan berbagai pilihan produk. Konsumen dapat menemukan pakaian untuk seluruh keluarga, perhiasan, rumah dan kebun, produk-produk dekorasi, dan bahkan personalisasi hadiah bagi orangorang yang sangat istimewa. Bahkan pilihan yang lebih luas tersedia di situs belanja online bagi para pembeli yang mencari komputer, ponsel dan elektronik lainnya

e.

Belanja dengan tenang tanpa terburu-buru Konsumen dengan sendirinya sudah tahu apa yang inginkan ketika mengunjungi pusat perbelanjaan online, tapi jika anda tidak yakin, konsumen biasanya mengambil lebih banyak waktu dan browsing selama yang di inginkan tanpa mendengar, “toko akan tutup sepuluh menit!” Situs belanja online di internet tidak menutup kecuali website sedang down untuk beberapa alasan, sehingga konsumen tidak perlu merasa terburu-buru atau dipaksa untuk berkomitmen untuk membeli item.

f.

Informasi dan Tinjauan Jika konsumen ingin mendengar pendapat tentang suatu produk sebelum membeli konsumen akan menemukan beberapa toko online yang memungkinkan pelanggan memberikan komentar atau menilai sebuah barang yang telah mereka beli. Ini akan membantu konsumen baru membuat keputusan berdasarkan pengalaman orang lain. Jika konsumen menemukan bahwa suatu produk atau bahkan seluruh toko online telah menerima berbagai ulasan yang buruk, mungkin menjadi tanda untuk beralih ke produk berikutnya atau toko online lainnya.

31

Ketika seorang pembeli berbelanja online, terdapat beberapa hal yang menjadi pertimbangan mereka yaitu : 1.

Faktor Kepercayaan (Trust) Ketika seorang berbelanja online, hal utama yang menjadi pertimbangan seseorang pembeli adalah apakah mereka percaya kepada website, sosial media yang menyediakan online shopping dan penjual online pada website tersebut. Kepercayaan pembeli terhadap website online shopping terletak pada popularitas website online shopping tersebut. Semakin popularitas suatu website,maka pembeli lebih yakin dan percaya terhadap realibilitas website tersebut. Selanjutnya kepercayaan pembeli terhadap penjual online terkait dengan keandalan penjualan online dalam menjamin keamanan bertransaksi dan menyakinkan transaksi akan diproses setelah pembayaran dilakukan oleh pembeli. Semakin berkembangnya teknologi,semakin berkembang pula modus penipuan online fiktif yang memasarkan produk fiktif juga. Seorang pembeli harus lebih dahulu untuk mengecek keberadaan penjual online. Biasanya pada situs online shopping situ akan menampilkan informasi tentang penjual-penjual yang “lapaknya” sering diakses orang.

2.

Faktor Kemudahan (Ease of use) Hal yang menjadi pertimbangan selanjutnya bagi pembeli online adalah faktor kemudahan penggunaan. Faktor kemudahan ini terkait dengan bagaimana operasional bertransaksi secara online. Biasanya calon pembeli akan mengalami kesulitan pada saat pertama kali bertransaksi online, dan cenderung mengurungkan niatnya karena faktor keamanan serta tidak tahu cara bertransaksi online. Suatu website online shopping yang baik adalah yang menyediakan petunjuk cara bertransaksi online, mulai dari cara pembayaran dan cara pembelian

3.

Faktor Kualitas Informasi (Information Quality) Informasi yang disajikan pada online shop sebaiknya mencakup informasi berkaitan dengan produk dan jasa yang ada pada online shopping. Informasi tersebut sebaiknya berguna dan relevan dalam memprediksi kualitas dan kegunaan produk atau jasa. Untuk memuaskan kebutuhan informasi konsumen atau pembeli online, informasi produk dan jasa harus up to date, membantu pembeli online dalam membuat keputusan, konsistensi dan mudah dipahami.

32

Adapun jenis bisnis online yang sudah pernah dilakukan diantaranya adalah: 1.

Program Afiliasi Adalah bisnis yang menawarkan kerjasama antara pemilik situs tertentu dengan kita yang akan bertugas sebagai agen penjualan. Sebagai seorang penjual, tentunya kita ikut memasarkan dan mempromosikan produk-produk mereka. Prosentase komisi akan sangat beragam, komisi yang besar biasanya di dapat dari penjualan e-book atau software. Contoh populer adalah Commission Junction.

2. Reseller Bisnis seperti ini nyaris sama dengan bisnis di atas namun untuk memulainya kita harus bergabung dan mengikuti sistem produk yang telah mereka tetapkan. 3. Jual Produk Informasi Dalam bisnis ini kita menjual informasi ilmu, keahlian yang kita miliki ataupun ilmu yang didapatkan dari orang lain. Biasanya semua informasi dikumpulkan dan dijadikan ebook yang siap jual. Kalau dipikir, seharusnya informasi bisa kita dapatkan gratis di dunia internet, namun untuk beberapa situs hanya menghimbau untuk memberikan sumbangan (donation). 4. Bisnis Iklan Bisnis ini cukup banyak peminatnya, karena hasilnya cukup besar. Kita bisa menjadi perantara antara orang yang memiliki produk untuk dijual (advertiser) dan orang yang menayangkan iklan di web/blog pribadinya (publisher). Atau kita juga bisa menjadi publisher, asalkan kita mempunyai situs yang memiliki trafik pengunjung yang tinggi. Ada juga bisnis Text Link 5. Paid To Survey (survey online berbayar) Kita diminta untuk melakukan survei online yang bayarannya tidak terlalu besar namun menjanjikan. Caranya kita diminta mengisi form isian survei dari perusahaan-perusahaan besar yang sedang melakukan survei tentang pasar. Informasi yang saya terima untuk warga Indonesia bayarannya masih kecil, pembayaran tebesar biasanya untuk survei di Negara Amerika, Kanada, dan Inggris. 6. Paid To Click Kita diminta meng-klik iklan dan melihatnya, biasanya selam 30 detik dan kita mendapat bayaran dari kegiatan tersebut. Salah satunya seperti ClixSense atau BuxNet.

33

7. Autosurf Program Sebuah program yang meminta kita untuk melakukan surfing di internet, yang sebelumnya kita diminta mendaftar sebagai member. Hati-hati terhadap program ini, karena banyak yang hanya menipu (scam). 8. Toko Online Kita menjual produk melalui internet dengan membuat situs untuk memajang produkproduk tersebut, kelebihannya kita tidak perlu memiliki gudang, kita hanya perlu bekerjasama dengan produsen produk yang kita jual. Apabila kita membuat produk sendiri akan lebih leluasa, terutama dalam penentuan harga. 9. Jasa Online Bila Anda memiliki ilmu tentang website, misalnya pembuatan web, desain web, web hosting, atau ilmu tentang pembuatan software, konsultan dan lain-lain. Dengan semua kemampuan tersebut Anda juga bisa menjadi konsultan. 10. Investasi Online Kegiatan investasi (menanamkan modal/sejumlah uang) melalui internet, yang hasil akhirnya uang kita bisa bertambah tanpa harus melakukan usaha apapun. Untuk bisnis yang satu ini, saya sangat tidak menyarankan kepada para pemula, karena banyak tiputipu di dalamnya. Beberapa teman pernah merugi hingga puluhan juta. 11. MLM Bisnis Sama dengan bisnis network marketing yang ada saat ini, hanya saja kita tidak harus bertatap muka dengan calon klien kita. Mengingat makin banyaknya jumlah pengguna internet di Indonesia bisnis ini cukup menjanjikan. Namun hati-hati Anda harus mencari perusahaan yang cukup solid dan terpercaya.

2.2

Kerangka Pemikiran

Pelaksanaan promosi penjualan dapat memberikan suatu informasi bagi konsumen yang akan membeli suatu produk tertentu. Dengan adanya promosi penjualan, konsumen dapat semakin mengetahui informasi-informasi yang dibutuhkan sebelum konsumen tersebut melakukan pembelian terhadap barang tertentu. Promosi penjualan yang diciptakan dengan baik oleh perusahaan akan meningkatkan minat beli konsumen sehingga produk perusahaan dapat

disalurkan

kepada

tiap-tiap

konsumen

Armstrong(2004:667) menyatakan bahwa:

yang

ada.

Menurut

Kotler

dan

34

“Survei dapat memberikan informasi tentang berapa banyak konsumen yang mengingat promosi yang dilakukan perusahaan, apa pendapat mereka tentang promosi tersebut, berapa banyak yang memanfaatkan promosi tersebut, dan bagaimana promosi tersebut mempengaruhi minat pembelian mereka”. Menyadari bahwa pentingnya sebuah komunikasi pemasaran khususnya promosi penjualan yang akan dilakukan oleh perusahaan sehingga diharapkan dalam tiap pelaksanakan program promosi penjualan agar menimbulkan dampak yang baik atau positif sehingga terjalin suatu komunikasi pemasaran antar perusahaan dengan para konsumen maupun calon konsumen, sehingga produksi perusahaan dapat tersalurkan ke tangan konsumen. Promosi penjualan yang baik akan memberikan informasi yang baik pula terhadap produk perusahaan sehingga masyarakat sebagai konsumen dapat dengan yakin untuk melakukan pembelian. Dewasa ini internet telah menjadi media yang diperhitungkan untuk tempat beriklan dan melakukan promosi.Keputusan membeli secara online dipengaruhi oleh (Deavaj dll 2003) : (1) Efisiensi untuk pencarian (waktu cepat, mudah dalam penggunaan, dan usaha pencarian mudah), (2) value (harga bersaing dan kualitas baik), dan (3) interaksi (informasi, keamanan, load time, dan navigasi). Kemudahan dalam mencari informasi tergantung dari layout halaman web. Jika layout cukup jelas, waktu yang diperlukan untuk searching dapat dipersingkat. Usaha untuk searching lebih mudah,sehingga efisiensi meningkat. Gaya hidup merupakan salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Dimensis pengukuran gaya hidup konsumen dapat dilihat sebagai berikut: a. Aktivitas  Pekerjaan  Hobi  Kegiatan sosial  Liburan  Hiburan  Keanggotan club  Komunitas  Belanja b. Minat     

Keluarga Rumah Pekerjaan Komunikasi Rekreasi

35

 Mode  Makanan  Media c. Opini  Mereka sendiri  Masalah sosial  Politik  Bisnis  Ekonomi  Pendidikan  Produk d. Demografi      

Usia Pendidikan Pendapatan Jabatan Ukuran keluarga Tempat tinggal

Kepribadian merupakan suatu ciri yang dibawa dari dalam jiwa seseorang semenjak dia mulai dewasa, kepribadian sangat menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang dengan tingkah laku terhadap lingkungannya. Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, kepribadian, gaya hidup jelas mempengaruhinya, sebab dengan adanya perbedaan kepribadian dan gaya hidup seseorang maka pola pikir dalam menilai suatu produk akan berbeda pula, sehingga akan mempengaruhinya dalam minat membeli suatu produk. Menurut Assael (2002:72) faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen diantaranya: 1.

Lingkungan, lingkungan disekitar dapat mempengaruhi minat beli konsumen dalam pemilihan suatu produk tertentu.

2.

Stimulus Pemasaran, pemasaran berupaya menstimulus konsumen sehingga dapat menarik minat beli. Minat beli dibentuk oleh pengaruh sikap konsumen terhadap suatu produk dan

keyakinan mereka akan kualitas dan harga. Dalam hal ini pemasar harus mengerti keinginan konsumen. Minat beli konsumen yaitu sikap, minat dan tindakan yang dilakukan konsumen dalam proses pengambilan keputusan dan merencanakan pembelian terhadap jumlah merk. Minat konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik produk, pemilihan terhadap manfaat dari suatu produk dan harga yang ditentukan oleh pemasar.

36

Dari uraian di atas mengenai konsep variabel promosi penjualan dan gaya hidup sebagai variabel mediator terhadap minat beli konsumen dapat menarik suatu kerangka pemikiran yang diperlihatkan pada Gambar 2.2

Gaya Hidup (Z) 1. Kegiatan 2. Minat 3. Pendapat

1. 2. 3. 4.

Promosi Pen jualan (X) Potongan harga (diskon) Hadiah pelanggan (prize) Voucer Rabat

Minat Beli (Y) 1. 2. 3. 4.

Perhatian konsumen Minat beli Keinginan dan hasrat Tindakan

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Pengaruh Promosi Penjulan Terhadap Minat Beli Produk Fashion Dengan Gaya Hidup Sebagai Variabel Moderator (Survei Konsumen Pada Jejaring Sosial)

2.3

Penelitian Sebelumnya Beberapa penelitian pendahulu yang menjadi rujukan variable dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut :

37

Tabel 2.3 Penelitian Sebelumnya Peneliti Assael (1992)

Penelitian Tentang Gaya Hidup

Ferdinand (2002, p. 129)

Minat Beli

Reza Mardian (2011)

Promosi Penjualan

Variabel  Activities (kegiatan)  Interest (minat)  Opinion (pendapat)  Minat transaksional  Minat Refrensial  Minat Preferensial  Minat eksploratif

 Sampel

 Kupon 

Tawaran Uang Kembali (Rabat)  Paket Harga (Transaksi potongan harga)  Hadiah Pemberian  Hadiah

Variabel yang dievaluasi dalam penelitian ini  Kegiatan seperti pekerjaan,hobi,belanja,olahraga,kerja Pendapat tentang diri mereka,isu-isu social,bisnis dan produk social  Minat atau ketertarikan kepada makanan,menonton dan mode.  Pendapat tentang diri mereka,isu-isu social, bisnis dan produk  Kecenderungan seseorang untuk membeli produk  Kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain  Minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut.  Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinnya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.  Tawaran sejumlah produk atau jasa gratis yang dikirim dari rumah kerumah, dikirim melalui pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain.  Sertifikat yang member hak kepada pemegangnya atas potongan harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu  Memberi pengurangan harga setelah pembelian bukan pada saat Di toko eceran;konsumen mengirim “bukti pembelian” terentu kepada produsen yang mengembalikan uang sebagian dari harga beli  Menawarkan kepada konsumen penghematan dari garga biasa suatu produk yang dikurangkan pada label atau kemasan, seperti beli satu dapat 2.  Barang yang ditawarkan denga harga yang relative rendah atau diberikan secara gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.  Tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai ,perjalanan, atau barang karena membeli produk dengan nomial yang besar

38

2.4 Model dan Hipotesis Penelitian Model penelitian ini merupakan abstraksi dari fenomena-fenomena yang sedang diteliti. Dalam hal ini sesuai dengan tema penelitian yaitu pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli produk fashion dengan gaya hidup sebagai variabel moderator. Maka model penelitian dapat digambarkan sebagai berikut

Gaya Hidup (Z)

Promosi Penjualan (X)

Minat Beli (Y)

Gambar 2.3 Model penelitian pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli yang di moderator oleh gaya hidup

Berdasarkan

model penelitian

serta penelitian terdahulu maka dihasilkan sebagai

berikut: 1. Promosi penjualan yang semakin beragam dapat meningkatkan minat beli konsumen. 2. Dengan adanya gaya hidup konsumen yang konsumtif maka berdampak pada promosi penjualan yang beragam dan meningkatnya minat beli konsumen.